保证吸引潜在客户的 4 种销售内容创意
已发表: 2022-03-05
因此，您有一个要联系的潜在客户列表。 问题是，他们不知道你是谁。
您将如何让他们从对您一无所知到想认识您以了解有关您的产品和服务的更多信息？
那是我多年来最大的挣扎。 在探矿方面，我非常无情。 虽然许多销售人员在尝试几次后就放弃了，但我在一段时间内联系他们 10 次都没有问题。
我只是不知道当我拿起电话或输入那封电子邮件时我应该说什么。 这很痛苦。 字面上地。
这听起来可能有点夸张，但当我读到吉尔·康拉斯 (Jill Konrath) 的畅销书《卖给大公司》时，我的整个生活都发生了变化。 在那本书中，她直接说出了我所感受到的焦虑，并提供了一条出路。 在其中，她说：
“1。 您需要精心制作各种销售工具 [销售内容]，专注于您如何帮助潜在客户的业务。
2. 您需要制定一个精心策划的帐户输入活动，以推出以客户为中心的信息。”
（这就是我现在进行入站营销的原因——我的使命是帮助公司创建销售人员在寻找潜在客户时可以使用的销售内容。）
什么是销售内容？
这是高价值的教育信息，销售人员可以用来指导潜在客户完成购买之旅。
它包括我谈论的所有正常内容，如博客、电子书、案例研究等。它还包括销售人员在寻找潜在客户时可以从中提取的实际语音邮件脚本和电子邮件模板。
为什么它如此重要
人们现在的购买方式与过去不同。 他们不想或不需要与销售人员交谈以获取信息。
研究表明，买家甚至在与销售人员交谈之前就已经完成了一半以上的销售过程。 人们想在自己的时间里自己学习。
销售人员可以使用这些内容通过电子邮件和社交媒体向潜在客户提供高价值信息，巧妙地指导他们完成销售流程，让他们准备好进行对话。
如果销售人员有一个信息库可供提取，他们可以快速轻松地针对他们的目标潜在客户定制他们的沟通活动。
关键是在正确的时间获得正确的信息。 如果销售人员需要的信息不存在，它会消耗时间，因为那时她/他必须回到“弄清楚该说什么”。
这种策略最好的部分是，一旦潜在客户准备好进行对话，交易就几乎完成了。 您不必在一次又一次的会议上解释他们为什么需要改变现状以及这将如何使他们的业务受益。 他们已经知道了。 他们准备好做出决定了。
保证吸引潜在客户的 4 种销售内容创意
不幸的是，我无法在这个简短的博客中告诉你实际编写电子书和博客的过程等等。 您最好的选择是让团队中的专业内容策略师/作家来提供帮助。 （咳咳……像我们一样。）
但是，提出正确的内容创意需要团队合作。 前线的销售人员整天与客户和潜在客户交谈，需要与编写实际内容的人直接沟通。 如果销售人员可以自己编写一些内容，那就更好了。
要弄清楚“该说什么”，您需要清楚地了解使一个人想要改变的业务驱动因素是什么。 你需要进入目标的头脑——从他们的角度思考。 这里有四个问题可以帮助您集思广益，讨论将吸引您的潜在客户的文章。
1. 最高优先级
对他们来说最重要的是什么？
不仅要从实现某些业务目标的角度来考虑它，例如增加收入、降低风险和寻找优秀人才，还要从个人角度考虑。 也许他们想攀登企业阶梯或改变企业文化。
2.痛点
是什么让他们感到沮丧？
我将在这里使用一个类比。 是的，有些伤口很容易看到——断臂、伤口（销售额下降、盈利能力下降）。 但有时你生病了，你甚至都不知道。 它偷偷靠近你，直到几乎为时已晚。
然后，你处于争夺模式，试图制定一个恢复健康的计划，但你又惊慌又害怕，可能无法做出最好的决定。 你甚至可能会想，“如果我知道这会发生，我会采取不同的方式来阻止它。”
同样的事情也可能发生在企业中。 可能有一些潜在的问题正在侵蚀他们甚至不知道的公司。
销售人员的工作——几乎是职责——利用她/他的行业专业知识来揭示这些问题。
3. 障碍
是什么阻碍了他们？
有时人们意识到他们有严重的疼痛，但由于某种原因他们无法采取行动。 这可能是缺乏资金、时间、技能，或者企业文化还没有准备好进行变革。
良好的销售内容将为买家提供有关如何克服这些障碍的见解和想法，以便他们推动公司向前发展。
4. 市场力量
外部力量如何影响公司？
有时，公司无法控制的事情会影响他们的成功或失败，例如监管变化、新竞争、经济、买家习惯等。
买家往往对自己的世界如此深入，并且被工作压得喘不过气来，以至于他们没有足够的时间或资源来掌握行业变化。 即使他们确实掌握了这一点，他们也可能没有足够的时间深入思考市场力量如何真正影响他们的组织。
这对销售人员来说是一个巨大的机会。 决策者正在寻找能够提出想法和见解的人。
分享销售内容，展示您对市场力量的了解、有关这可能如何影响您的潜在客户的见解以及他们可以采取的行动方案，这是将自己确立为真正的业务合作伙伴的有效方式。 不仅仅是提供“全方位服务……”的人。
将内容创意映射到买家旅程阶段
当你分解买家旅程时，你可以更清楚地思考一个人在每个阶段需要什么类型的信息。 买家旅程有四个阶段：
- 无知：没有意识到或担心任何问题。
- 意识：表达了问题的症状，但还不确定是什么原因造成的。
- 考虑：清楚地了解问题是什么，并需要找出如何处理它。
- 决策：知道各种解决方案是什么，并且必须决定哪一个适合他们。
大多数公司提供面向考虑和决策阶段的内容。 比如展示他们的特性和功能、他们赢得的奖项、他们有多“伟大”等等。
这种方法的问题在于，只有在潜在客户通过第 1 阶段和第 2 阶段时才会做出决定。如果您能在这些阶段捕捉到它们，并成为带来新见解和想法的人，那么潜在客户将更有可能考虑你是最有力的竞争者。
如果你让“其他人”在第 1 和第 2 阶段完成所有繁重的工作，那么你将处于劣势。 你的竞争对手已经有了这种关系。
我不会撒谎——创建这种类型的内容需要大量的思考。 还有时间、精力和资源。
但是男人！ 一旦你拥有它，它就会彻底改变游戏规则。 可怕而充满压力的勘探过程实际上变得有趣而令人兴奋。
您可以更快地获得更多潜在客户，并获得更好的结果。 这是一个滚雪球效应——随着您开发越来越多的销售内容，探矿变得越来越容易。
