潜在客户培育：5 个成功案例

领导培育计划旨在将公司与其潜在客户联系起来，并与他们建立一种关系，这种关系随着他们接近购买而变得更加牢固。 事实上，精心策划、以倾听为基础的潜在客户培养活动显示了公司对潜在客户的关心程度。

通过潜在客户培育过程，公司能够在每次与潜在客户互动时获得有关他们的信息。 这样，营销人员更有可能了解不同受众群体的目标和具体需求，并根据收集到的数据创建更符合目标受众兴趣和期望的内容。

尤其是营销，它包含了“培育”概念的更恰当的主动维度，将其转化为一系列旨在建立购买和消费体验的行动，这种体验可以随着时间的推移自我复制并且实际上是积极的：有用的、相关的和参与。 当我们谈论潜在客户培育时，我们的意思就是：营销人员考虑、计划和执行的技术，以将潜在客户转化为客户，在所有可能的情况下，甚至是推广者。

即使频繁地在品牌网站的页面之间浏览或返回其社交渠道的用户，也往往不会购买。 这就是为什么有必要设计潜在客户培育策略的原因：引导访问者走上渐进式转化的道路。

下面的五个潜在客户培养示例，每个都放在客户旅程的特定阶段，说明了公司可以与潜在客户建立更深入联系的五种技术，最终提高他们的忠诚度并创造长期价值。

公司自我介绍：“介绍性”潜在客户培育活动

“介绍性”潜在客户培育活动旨在打开沟通渠道并提高品牌知名度。 我们正处于一个非常重要的阶段，可以决定个人领导在短期内，尤其是长期内如何看待公司。 正是在这个初始时刻，公司有办法让潜在客户知道他们可以期待什么，不仅在产品和服务方面，而且在价值体系方面。 因此，选择最合适的语气和仔细考虑何时何地发布第一条消息都至关重要。 在此阶段可以发挥重要作用的内容是欢迎电子邮件和视频。

1. 欢迎邮件

在此阶段为成功提供最大保证的潜在客户培育示例之一是欢迎电子邮件，在收到潜在客户的联系信息后立即发送——这些信息可以来自多个来源：例如，来自时事通讯订阅，或来自铅磁铁（任何免费内容、PDF、音频或视频，作为对访问该网站的用户的激励，说服他们留下他们的信息）。 另一方面，如果有人注册邮件列表或填写联系表，他们已经表现出对特定主题、产品或服务有一定程度的兴趣。 欢迎电子邮件除了感谢他们之外，还允许他们介绍公司并概述用户如果想继续使用该品牌可能决定采取的后续步骤。

入职培训是一项真正的培养活动，可以让公司的领导了解并熟悉产品和程序。 为取得成功，入职培训计划必须设置循序渐进的教程内容，旨在引导用户并让他们熟悉他们尚不熟悉的事物，无论是特定产品或服务的产品，还是品牌的历史。 如果我们可以这么说，这是一种教育服务，使潜在客户能够避免障碍或顺利克服障碍，最大限度地减少可能促使他们立即放弃公司设计的路径的摩擦。

2.视频

当需要快速、直接地告知产品的使用和新组件的引入时，公司越来越多地选择使用视频——通常是定制的和具有交互性的——将它们整合到他们的入职策略中。 入职确实是一个具有重要价值和战略重要性的过程，对于充分利用与潜在客户的首次接触至关重要。 由于其能够赢得用户的兴趣，并结合其实施更透明和全面的沟通的能力，视频被确认为可以改进各种流程的工具，以及可以被不同业务功能成功利用的资源，主要但不限于市场营销、销售和人力资源。

公司脱颖而出：领导培育活动“我们能为您做些什么”

随着公司获取有关其潜在客户的信息，它会制作内容来展示其解决方案如何为日益精确的需求提供具体和及时的答案。 在这里，我们处于漏斗的上部，培训和教育内容可以在这里占据重要位置。 通过从联系人列表中选择潜在客户或响应号召性用语（可能与引起他们注意的优惠有关）已经接触到潜在客户，现在由公司收集尽可能多的有关他们的需求和偏好的信息并开发越来越多的内容。

潜在客户刚刚熟悉该品牌，也许他们正在免费试用，或者他们可能已经注册了免费增值服务。 教他们如何使用产品或如何充分利用服务的好处，也许通过用例描述，可以巩固仍“不成熟”的关系。

准备不同类型的内容让领导有机会选择最适合他们学习风格的备选方案。 例如，解释器视频展示了特定产品在一个或多个使用环境中的运行情况，非常适合提供开始使用它所需的基本信息。 然而，社会认同是现阶段最好的策略，公司可以用它来更加强调竞争优势。

3. 社会证明

即使在今天，在我们生活的高度数字化世界中，古老的“口口相传”在影响一个人的决定方面也格外强大，尤其是当它以在线评论的形式出现时。 在品牌定期发送给其邮件列表订阅者的电子邮件中，包括对其产品的关注以及已购买产品的客户的报告，肯定比简单地提供数据表更具说服力，无论数据表多么详细。 早期阶段的产品清单可能仅限于畅销产品，然后随着品牌加深对单个潜在客户的了解，会包括更集中的选择。

由于产品或服务可能具有不止一项功能，营销人员可以采用点滴式电子邮件营销活动，即根据预定时间表自动发送的一系列电子邮件，每封电子邮件都包含客户对特定功能的评价。

业务加速：如何推动您的潜在客户培育活动

可能会发生在他的旅程中，在购买前的某个时刻，线索的进程变慢甚至停止：这是一种生理现象，但不应低估。 一个好的潜在客户培育策略应该包括一系列整合行动，以消除任何摩擦并加速购买决策。 这些活动必须与销售部门一起仔细计划，并使用先进的工具，例如能够对每个计划的投资回报率做出可靠估计的工具。

到这个阶段，公司应该已经对其线索有了更准确的了解：他们在哪个页面上花费的时间最多或返回的次数最多？ 他们会点击还是不点击出现在社交渠道上的帖子？ 他们观看了最后发送的电子邮件中包含的视频多少次，观看了多长时间？ 一旦确定了最有可能拦截潜在客户的接触点，领导培育行动必须让他们放心、提供见解并吸引他们。 这时，折扣优惠等更大胆的举措可能会奏效。

4. 折扣和促销

为新线索提供折扣是增加首次购买可能性的常见策略。 但是，如果潜在客户购买了作为商业提案主题的产品或服务，则体验质量必须非常积极。 否则，风险就是失去品牌从最初的互动中获得的最低限度的信誉。

该公司还可以走得更远，而不仅仅是提供简单的折扣。 例如，它可以以互动测验的形式阐明促销活动，要求用户在所展示的产品中表达他或她对他或她更愿意购买的产品的看法（同时让公司更好地了解他或她的产品）或者她的口味）。

与促销相关的互动内容使购买更具吸引力：由于其答案，公司可以向潜在客户发送更有针对性的促销。 为了降低营销活动的繁重程度或风险，建议加入一些规定折扣授予的条款（例如，确定最低订购量）。

5.“废弃购物车”信息

有时，潜在客户即将完成销售，然后决定不再继续：他们放弃了购物车。 潜在客户培育不仅仅记录挫折； 它不会放弃：有问题的领导在他之前的旅程中已经合格，他是一个潜在客户，公司已经非常了解他......甚至没有试图留住他就让他离开可能会错失良机. 因此，发送提醒是值得的：带有购物车直接链接的短信和温和、机智的邀请——从不严厉或过分讽刺——以完成结账，或许提及消费者留下的物品。

为了说服这个犹豫不决的潜在客户，公司可以尝试几种行动：它可以发送有关这些特定产品的社会证明或提供折扣以提高报价的吸引力，甚至提醒他们免费退货的机会。

潜在客户培育的力量：增强品牌与客户关系的过程

在这篇文章中，我们选择了五个最能展示潜在客户培育力量的策略示例，将其理解为一种能够在客户旅程的每个阶段加强品牌与客户关系的沟通过程。

潜在客户培育是一项旨在将“潜在”客户转变为“永久”客户的战略。 它涵盖了购买过程中发生的所有互动，旨在引导用户访问者走上渐进式转化的道路。 营销团队的工作人员必须组织他们的活动，以尽可能深入地管理这些与数字消费者的多种状态相对应的步骤：从访客到客户再到支持者。

通过潜在客户培养活动，不仅可以创造获得先验知识的机会，还可以采取行动巩固和保持现有关系的活力。 只要客户与公司保持联系，并且对于最具前瞻性思维的品牌而言，品牌必须进行培育，甚至在此之后。 增加潜在客户的数量，尤其是潜在客户的质量现在已成为公司的首要任务，他们同意“长周期”培养是有益的。

最有效的潜在客户培育计划还可以创造参与度，因为就其本质而言，它们不可避免地相关，也就是说，它们能够使特定内容与客户旅程的特定阶段保持一致。 了解潜在客户处于购买过程的哪个阶段（以及可能持续多长时间和频率）并提供满足他们需求的内容（广告、网页、电子邮件或其他方式）是迄今为止让他们迈出一步的最有效方法更接近购买。 如此之多，以至于以与用户在“旅程”中所处位置相关的内容为目标，可以产生更高的转化率。

建立参与度和建立相关关系（这里是“个性化”的另一种说法）是使领先培育策略在今天变得绝对必要的两种能力。