Kurşun besleme: 5 kazanan örnek

Lider yetiştirme girişimleri, bir şirketi potansiyel müşterileriyle bağlamayı ve onlarla satın almaya yaklaştıkça daha da güçlenen bir ilişki kurmayı amaçlar. Aslında, dikkatli bir şekilde planlanmış, dinlemeye dayalı bir öncü yetiştirme kampanyası, bir şirketin potansiyel müşterilerini ne kadar önemsediğini gösterir.

Kurşun besleme süreçleri sayesinde şirketler, potansiyel müşterilerle her etkileşimde bulunduklarında hakkında bilgi edinebilirler. Bu şekilde, pazarlamacıların farklı hedef kitle segmentlerinin hedeflerini ve özel ihtiyaçlarını anlamaları ve toplanan verilere dayalı olarak hedef kitlelerinin ilgi ve beklentilerine daha uygun içerik oluşturmaları daha olasıdır.

Özellikle pazarlama, "besleme" kavramının daha doğru proaktif bir boyutunu içerir ve bunu, zaman içinde kendini tekrarlayabilen ve aslında olumlu olan bir satın alma ve tüketme deneyimi oluşturmaya yönelik bir dizi eyleme dönüştürür : yararlı, alakalı ve ilgi çekici. Potansiyel müşteri yetiştirme hakkında konuştuğumuzda , tam olarak şunu kastediyoruz: pazarlamacıların bir müşteri adayını müşteriye ve en iyi senaryoda bile bir destekçiye dönüştürmek için düşündüğü, planladığı ve uyguladığı teknikler .

Bir markanın web sitesinin sayfaları arasında sık sık gezinen veya markanın sosyal kanallarına geri dönen kullanıcılar, yine de satın almaktan uzak olma eğilimindedir. Bu nedenle, bir lider geliştirme stratejisi tasarlamak gereklidir: ziyaretçiyi aşamalı dönüşüm yolunda yönlendirmek.

Her biri müşteri yolculuğunun belirli bir aşamasına yerleştirilmiş olan aşağıdaki beş lider besleyici örnek , bir şirketin potansiyel müşterileriyle daha derin bağlantı kurabileceği, sonuçta onların sadakatini artırıp uzun vadeli değer yaratabileceği beş tekniği göstermektedir.

Şirket kendini tanıtıyor: "giriş niteliğinde" lider yetiştirme kampanyaları

“Tanıtım” öncü yetiştirme kampanyaları , bir iletişim kanalı açmayı ve markayı tanıtmayı amaçlar. Kısa vadede ve özellikle uzun vadede bireysel liderin şirketi nasıl algılayacağını belirleyebilecek çok önemli bir aşamadayız. Bu ilk anda şirket, potansiyel müşterilerinin yalnızca ürün ve hizmetler açısından değil, aynı zamanda değer sistemleri açısından da ne bekleyebileceklerini bilmelerini sağlamanın bir yolunu bulmuştur. Bu nedenle, hem en uygun ses tonunu seçmek hem de ilk mesajların nerede ve ne zaman dağıtılacağını dikkatlice düşünmek çok önemlidir. Bu aşamada önemli bir rol oynayabilecek içerikler hoş geldiniz e-postaları ve videolar.

1. Karşılama e-postaları

Bu aşamada en büyük başarı garantisini sunan müşteri adayı yetiştirme örneklerinden biri, müşteri adayının iletişim bilgileri (birden fazla kaynaktan gelebilecek bilgiler) alınır alınmaz gönderilecek olan karşılama e -postasıdır: örneğin bir haber bülteni aboneliğinden. veya bir kurşun mıknatıstan (siteyi ziyaret eden kullanıcıları bilgilerini bırakmaya ikna etmeye teşvik eden herhangi bir ücretsiz içerik, PDF, ses veya video). Öte yandan, birisi posta listesine kaydolursa veya bir iletişim formu doldurursa, belirli bir konuya, ürüne veya hizmete zaten bir dereceye kadar ilgi gösteriyor demektir. Karşılama e-postası, kendilerine teşekkür etmenin yanı sıra şirketi tanıtmalarına olanak tanır ve kullanıcının markayla olan deneyimlerini sürdürmek istiyorsa atmaya karar verebileceği sonraki adımlara ilişkin bir genel bakış sunar .

Gerçek bir besleyici faaliyet olan işe alıştırma, bir şirketin potansiyel müşterilerinin ürünler ve prosedürler hakkında bilgi edinmesine ve bunlara aşina olmasına olanak tanır . Başarılı olmak için, bir onboarding programı, kullanıcılara rehberlik etmek ve onları, belirli bir ürün veya hizmetin teklifleri veya bir markanın tarihi gibi henüz aşina olmadıkları bir şeye alıştırmak için tasarlanmış adım adım eğitim içeriği oluşturmalıdır. Deyim yerindeyse, potansiyel müşterilerin engellerden kaçmalarını veya sorunsuz bir şekilde üstesinden gelmelerini sağlayan, şirketin tasarladığı yoldan hemen vazgeçmelerine neden olabilecek sürtüşmeleri en aza indiren bir eğitim hizmetidir .

2. video

Bir ürünün kullanımı ve yeni bileşenlerin tanıtımı hakkında hızlı ve doğrudan bilgi verme ihtiyacı olduğunda, şirketler giderek artan bir şekilde videoları (çoğunlukla özelleştirilmiş ve etkileşim içeren) kullanmayı tercih ediyor ve bunları kendi katılım stratejilerine entegre ediyor. Onboarding, potansiyel bir müşteriyle ilk temastan tam olarak yararlanmak için çok önemli olan, gerçekten de büyük değere ve stratejik öneme sahip bir süreçtir. Kullanıcıların ilgisini çekme yeteneği , daha şeffaf ve kapsamlı iletişim uygulama yeteneği ile birleştiğinde , videonun çok çeşitli süreçleri geliştirebilen bir araç ve farklı iş fonksiyonları tarafından başarıyla kullanılabilecek bir kaynak olduğu onaylanmıştır. münhasıran olmamakla birlikte öncelikli olarak pazarlama, satış ve İK.

Şirket kendini farklılaştırıyor: "Sizin için ne yapabiliriz" ile besleyici kampanyalar yönetin

Şirket, potansiyel müşterileri hakkında bilgi edindikçe, çözümlerinin giderek daha kesinleşen ihtiyaçlara nasıl somut ve zamanında yanıt verdiğini gösterecek içerikler üretiyor. Burada, dönüşüm hunisinin üst kısmında, eğitim ve öğretim içeriğinin güçlü bir şekilde tutulabileceği kısımdayız . Potansiyel müşterilere kişi listesinden seçilerek ulaşıldı veya belki de dikkatlerini çeken bir teklifle ilgili bir harekete geçirici mesaja yanıt verildi ve artık ihtiyaçları ve tercihleri ​​hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamak şirkete düşüyor. ve profili giderek artan içerik geliştirmek.

Müşteri adayları markayla yeni tanışıyor, belki ücretsiz deneme sürecindeler veya belki de ücretsiz bir hizmete kaydolmuşlardır. Onlara bir ürünün nasıl kullanılacağını veya bir hizmetin avantajlarından tam olarak nasıl yararlanılacağını öğretmek , belki de kullanım durumlarının açıklamaları yoluyla, hala "olgunlaşmamış" bir ilişkiyi pekiştirebilir.

Farklı türde içerikler hazırlamak , lidere kendi öğrenme stillerine en uygun alternatifi seçme fırsatı verir . Örneğin, belirli bir ürünü bir veya daha fazla kullanım bağlamında çalışırken gösteren açıklayıcı videolar , ürünü kullanmaya başlamak için gereken temel bilgileri sağlamak için mükemmeldir. Bununla birlikte, sosyal kanıt bu aşamada en iyi taktiktir ve şirketler bunu rekabetçi farklılaştırıcıları daha güçlü bir şekilde vurgulamak için kullanabilirler .

3. Sosyal kanıt

Bugün bile, içinde yaşadığımız hiper-dijital dünyada, eski güzel "ağızdan ağza", özellikle çevrimiçi incelemeler şeklinde göründüğünde, bir kişinin kararını etkilemede son derece güçlüdür . Bir markanın, posta listesi abonelerine periyodik olarak gönderdiği e-postalarda, ürünleri satın almış olan müşterilerden gelen raporlarla birlikte ürünlerine odaklanmak, ne kadar ayrıntılı olursa olsun, yalnızca bir veri sayfası sağlamaktan kesinlikle daha ikna edicidir. Erken bir aşamadaki ürün listesi, en çok satanlarla sınırlı olabilir ve ardından, marka bireysel potansiyel müşteri profilini derinleştirdikçe daha odaklı bir seçim içerebilir.

Ve ürün veya hizmetin birden fazla özelliği olması muhtemel olduğundan, pazarlamacılar önceden belirlenmiş bir programa göre otomatik olarak gönderilen ve her biri belirli bir özellikle ilgili bir müşteri referansı içeren bir dizi e-posta olan damlama e-posta kampanyalarına başvurabilir.

İş hızlanıyor: lider yetiştirme kampanyanıza nasıl destek verebilirsiniz?

Müşteri adayının yolculuğu sırasında bir noktada ilerlemesi yavaşlayabilir, hatta satın almadan bir an önce durabilir: bu fizyolojik bir olgudur ancak hafife alınmamalıdır. İyi bir lider geliştirme stratejisi, herhangi bir sürtüşmeyi ortadan kaldırmak ve satın alma kararını hızlandırmak için bir dizi konsolidasyon eylemi içermelidir . Bunlar, satış departmanıyla birlikte dikkatli bir şekilde planlanması gereken ve gelişmiş araçlardan, örneğin her girişimin yatırım getirisine ilişkin güvenilir tahminler yapabilen araçlardan yararlanan kampanyalardır.

Bu aşamada, şirketin müşteri adayları hakkında daha doğru bir anlayışa sahip olması gerekirdi: En çok hangi sayfada vakit geçiriyorlar veya en sık geri dönüyorlar? Sosyal kanallarda görünen gönderilere tıklıyorlar mı, tıklamıyorlar mı? Gönderilen son e-postadaki videoyu kaç kez ve ne kadar süreyle izliyorlar? Muhtemel müşterileri yakalamanızın en muhtemel olduğu temas noktalarını belirledikten sonra, lider yetiştirme eylemleri onlara güven vermeli, içgörü sağlamalı ve onları meşgul etmelidir. Bu, indirim teklifi gibi daha cesur bir hareketin işe yarayabileceği zamandır.

4. İndirimler ve promosyonlar

Yeni olası satışlara indirim teklif etmek, ilk satın alma(lar)ın olasılığını artırmak için yaygın bir stratejidir. Bununla birlikte, müşteri adayı iş teklifinin konusu olan ürünü veya hizmeti satın alırsa, deneyimin kalitesi ezici bir çoğunlukla olumlu olmalıdır. Aksi takdirde risk, markanın ilk etkileşimden kazandığı minimum krediyi kaybetmektir.

Şirket ayrıca basit bir indirim sunmaktan daha ileri gidebilir. Örneğin, promosyonu, sunulan ürünler arasından satın almayı tercih edeceği ürünler hakkında kullanıcıdan fikrini belirtmesinin istendiği etkileşimli bir bilgi yarışması şeklinde ifade edebilir (aynı zamanda şirkete kendi hakkında daha iyi bir fikir verir). veya zevkleri).

Bir promosyonla ilişkilendirilen etkileşimli içerik, satın almayı daha çekici hale getirir: Yanıtları sayesinde şirket, müşteri adayına daha hedefli promosyonlar gönderebilir. Pazarlama girişimini daha az meşakkatli veya riskli hale getirmek için, indirimin verilmesini düzenleyen bazı maddelerin dahil edilmesi tavsiye edilir (örneğin minimum sipariş miktarının belirlenmesi).

5. “Sepet terk edildi” mesajları

Bazen potansiyel bir müşteri bir satışı tamamlamaya yaklaşır ve sonra devam etmemeye karar verir: Sepeti terk eder. Kurşun besleme sadece gerilemeyi kaydetmez; pes etmez: söz konusu müşteri adayı, önceki yolculuğu sırasında kalifiye olmuştur, şirketin hakkında zaten çok şey bildiği potansiyel bir müşteridir... onu elde tutmaya çalışmadan gitmesine izin vermek, kaçırılmış bir fırsat olabilir . Ve bu nedenle bir hatırlatma göndermeye değer : Alışveriş sepetine doğrudan bağlantı içeren bir metin mesajı ve ödemeyi bitirmek için nazik, esprili bir davet (asla sert veya aşırı alaycı değil), belki de tüketicinin geride bıraktığı öğelere atıfta bulunarak.

Bu kararsız müşteri adayını ikna etmek için bir şirket birkaç işlem deneyebilir: bu belirli ürünlerle ilgili sosyal kanıt gönderebilir veya teklifi daha cazip hale getirmek için bir indirim sunabilir ve hatta onlara ücretsiz iade fırsatını hatırlatabilir.

Lider beslemenin gücü: marka-müşteri ilişkilerini geliştiren bir süreç

Bu yazıda, müşteri yolculuğunun her aşamasında marka-müşteri ilişkilerini geliştirme yeteneğine sahip bir iletişim süreci olarak anlaşılan müşteri adayı yetiştirmenin gücünü en iyi gösteren beş taktik örneği seçtik .

Potansiyel müşteri yetiştirme, "potansiyel" müşteriyi "kalıcı" müşteriye dönüştürme hedefiyle düzenlenen bir stratejidir. Satın alma yolunda meydana gelen tüm etkileşimleri kapsar ve kullanıcı-ziyaretçiyi aşamalı dönüşüm yolunda yönlendirmeyi amaçlar. Pazarlama ekibinde çalışan kişiler , dijital tüketicinin mümkün olduğu kadar çok durumuna karşılık gelen bu adımları olabildiğince keskin bir şekilde yönetmek için faaliyetlerini organize etmelidir : ziyaretçiden müşteriye ve destekçiye.

Kurşun besleme kampanyaları aracılığıyla, yalnızca ön bilgi için fırsatlar yaratılmaz, aynı zamanda mevcut bir ilişkiyi hayati kılmak ve pekiştirmek için eylemler de devreye sokulur. Markanın alması gereken besleme, müşteriler şirketle iletişim halinde kaldığı sürece ve en ileri görüşlü markalar için bundan sonra bile beslenmeye yöneliktir. Müşteri adaylarının sayısını ve özellikle kalitesini artırmak artık "uzun döngü" beslemenin faydalı olduğu konusunda hemfikir olan şirketler için bir öncelik haline geldi.

En etkili müşteri yetiştirme girişimleri aynı zamanda etkileşim yaratır çünkü doğaları gereği kaçınılmaz olarak alakalıdırlar , yani belirli içeriği müşteri yolculuğunun belirli aşamalarıyla uyumlu hale getirebilirler . Potansiyel müşterilerin satın alma sürecinin hangi aşamalarında olduklarını (ve belki de ne kadar süreyle ve ne sıklıkta) bilmek ve ihtiyaçlarını karşılayan içerik (reklamlar, web sayfaları, e-postalar veya başka türlü) sağlamak, onları bir adım öteye götürmenin açık ara en etkili yoludur. satın almaya daha yakın. Öyle ki, kullanıcıları "yolculuklarında" bulundukları yerle alakalı içerikle hedeflemek, daha yüksek dönüşüm oranları sağlar.

Bağlılık yaratmak ve ilgili ilişkileri etkinleştirmek (burada "kişiselleştirilmiş" demenin başka bir yolu), bugün lider yetiştirme stratejilerini kesinlikle gerekli kılan iki yetenektir.