Memimpin pengasuhan: 5 contoh pemenang

Inisiatif pengasuhan prospek bertujuan untuk menghubungkan perusahaan dengan calon pelanggannya dan membangun hubungan dengan mereka yang menjadi lebih kuat saat mereka semakin dekat dengan pembelian. Nyatanya, kampanye pengasuhan prospek berbasis mendengarkan yang terencana dengan hati-hati menunjukkan seberapa besar kepedulian perusahaan terhadap calon pelanggannya.

Melalui proses pengasuhan timbal, perusahaan dapat memperoleh informasi tentang pelanggan potensial setiap kali mereka berinteraksi dengan mereka. Dengan cara ini, pemasar lebih mungkin untuk memahami tujuan dan kebutuhan spesifik dari segmen audiens yang berbeda dan membuat konten berdasarkan data yang dikumpulkan yang lebih sesuai dengan minat dan harapan audiens target mereka.

Pemasaran, khususnya, menggabungkan dimensi proaktif yang lebih baik dari konsep “pengasuhan”, menerjemahkannya ke dalam serangkaian tindakan yang dimaksudkan untuk membangun pengalaman membeli dan mengonsumsi yang dapat mereplikasi dirinya sendiri dari waktu ke waktu dan benar-benar positif : berguna, relevan, dan menarik. Saat kami berbicara tentang pemeliharaan prospek , yang kami maksud hanyalah: teknik yang dipikirkan, direncanakan, dan dijalankan oleh pemasar untuk mengubah prospek menjadi pelanggan dan, dalam skenario terbaik dari semua kemungkinan, bahkan menjadi promotor .

Pengguna yang bernavigasi, bahkan sering, di antara halaman situs web merek atau kembali ke saluran sosialnya masih cenderung jauh dari membeli. Inilah mengapa perlu merancang strategi pemeliharaan prospek: untuk memandu pengunjung di jalur konversi progresif.

Lima contoh pengasuhan prospek di bawah ini, masing-masing ditempatkan pada tahap tertentu dalam perjalanan pelanggan, mengilustrasikan lima teknik yang dengannya perusahaan dapat terhubung lebih dalam dengan calon pelanggannya, yang pada akhirnya meningkatkan loyalitas mereka dan menciptakan nilai jangka panjang.

Perusahaan memperkenalkan dirinya: kampanye pengasuhan pemimpin "pengantar".

Kampanye pengasuhan prospek “Pengantar” bertujuan untuk membuka saluran komunikasi dan membuat merek dikenal. Kami berada pada tahap yang sangat penting yang dapat menentukan bagaimana pemimpin individu akan memandang perusahaan dalam jangka pendek dan terutama dalam jangka panjang. Pada saat awal inilah perusahaan memiliki cara untuk memberi tahu calon pelanggannya apa yang dapat mereka harapkan, tidak hanya dalam hal produk dan layanan tetapi juga dalam hal sistem nilai. Oleh karena itu, sangat penting untuk memilih nada suara yang paling tepat dan dengan hati-hati mempertimbangkan di mana dan kapan harus mendistribusikan pesan pertama. Konten yang dapat memainkan peran penting pada tahap ini adalah email dan video selamat datang.

1. Selamat datang email

Salah satu contoh pemeliharaan prospek yang menawarkan jaminan keberhasilan terbesar pada tahap ini adalah email selamat datang , yang dikirim segera setelah informasi kontak prospek diterima—informasi yang dapat berasal dari berbagai sumber: dari langganan buletin, misalnya , atau dari lead magnet (konten gratis apa pun, PDF, audio, atau video, yang berfungsi sebagai insentif bagi pengguna yang mengunjungi situs untuk meyakinkan mereka agar meninggalkan informasi mereka). Sebaliknya, jika seseorang mendaftar ke milis atau mengisi formulir kontak, mereka sudah menunjukkan minat tertentu pada topik, produk, atau layanan tertentu. Email selamat datang, selain berterima kasih kepada mereka , memungkinkan mereka untuk memperkenalkan perusahaan dan memberikan ikhtisar tentang langkah selanjutnya yang mungkin diputuskan oleh pengguna jika mereka ingin melanjutkan pengalaman mereka dengan merek tersebut.

Aktivitas pengasuhan sejati , onboarding memungkinkan pimpinan perusahaan untuk mempelajari dan menjadi akrab dengan produk dan prosedur . Agar berhasil, program orientasi harus menyiapkan konten tutorial langkah demi langkah yang dirancang untuk memandu pengguna dan membiasakan mereka dengan sesuatu yang belum mereka kenal, baik itu penawaran produk atau layanan tertentu atau sejarah merek. Jika boleh kami katakan demikian, itu adalah semacam layanan pendidikan yang memungkinkan pelanggan potensial untuk menghindari hambatan atau mengatasinya dengan lancar, meminimalkan gesekan yang mungkin mendorong mereka untuk segera meninggalkan jalur yang dirancang oleh perusahaan.

2. Video

Ketika ada kebutuhan untuk menginformasikan dengan cepat dan langsung tentang penggunaan produk dan pengenalan komponen baru, perusahaan semakin memilih untuk menggunakan video—sering disesuaikan dan menampilkan interaktivitas—mengintegrasikannya ke dalam strategi onboarding mereka. Onboarding memang merupakan proses yang bernilai tinggi dan kepentingan strategis, sangat penting dalam memanfaatkan sepenuhnya kontak pertama dengan pelanggan potensial. Karena kemampuannya untuk mendapatkan minat pengguna, dikombinasikan dengan kemampuannya untuk menerapkan komunikasi yang lebih transparan dan komprehensif , video dipastikan sebagai alat yang dapat meningkatkan berbagai macam proses dan sebagai sumber daya yang dapat digunakan dengan sukses oleh fungsi bisnis yang berbeda. terutama tetapi tidak secara eksklusif, pemasaran, penjualan, dan SDM.

Perusahaan membedakan dirinya sendiri: pimpin kampanye pengasuhan "apa yang dapat kami lakukan untuk Anda"

Saat perusahaan memperoleh informasi tentang calon pelanggannya, perusahaan menghasilkan konten yang harus menunjukkan bagaimana solusinya memberikan jawaban yang konkret dan tepat waktu untuk kebutuhan yang semakin tepat. Di sini, kita berada di bagian atas corong, bagian tempat konten pelatihan dan pendidikan dapat memiliki pengaruh yang kuat . Calon pelanggan telah dijangkau dengan memilih mereka dari daftar kontak atau menanggapi ajakan bertindak, mungkin terkait dengan penawaran yang menarik perhatian mereka, dan sekarang terserah perusahaan untuk mengumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang kebutuhan dan preferensi mereka dan untuk mengembangkan konten yang semakin diprofilkan.

Prospek baru saja mengenal merek tersebut, mungkin mereka sedang dalam uji coba gratis atau mungkin mereka telah mendaftar untuk layanan freemium. Mengajari mereka cara menggunakan produk atau cara memanfaatkan manfaat layanan secara maksimal , mungkin melalui deskripsi kasus penggunaan, dapat memperkuat hubungan yang masih "belum dewasa".

Mempersiapkan berbagai jenis konten memberi kesempatan kepada pemimpin untuk memilih alternatif yang paling sesuai dengan gaya belajar mereka. Video penjelasan , misalnya, yang menampilkan produk tertentu beraksi dalam satu atau beberapa konteks penggunaan, sempurna untuk memberikan informasi penting yang diperlukan untuk mulai menggunakannya. Namun, bukti sosial adalah taktik terbaik pada tahap ini, dan perusahaan dapat menggunakannya untuk lebih menekankan pembeda kompetitif .

3. Bukti sosial

Bahkan saat ini, di dunia hiper-digital di mana kita hidup, “word of mouth” lama yang baik sangat kuat dalam mempengaruhi keputusan seseorang, terutama ketika muncul dalam bentuk ulasan online . Memasukkan fokus pada produknya disertai dengan laporan dari pelanggan yang telah membelinya di email yang dikirimkan merek secara berkala ke pelanggan milisnya tentu lebih persuasif daripada sekadar memberikan lembar data, betapapun detailnya. Daftar produk pada tahap awal mungkin terbatas pada buku terlaris dan kemudian mencakup pilihan yang lebih terfokus karena merek tersebut memperdalam profil pemimpin individu.

Dan karena produk atau layanan cenderung memiliki lebih dari satu fitur, pemasar dapat menggunakan kampanye email tetes , rangkaian email yang dikirim secara otomatis sesuai dengan jadwal yang telah ditentukan, masing-masing berisi kesaksian pelanggan tentang fitur tertentu.

Bisnis dipercepat: bagaimana meningkatkan kampanye pemeliharaan prospek Anda

Mungkin saja perkembangan timah selama perjalanannya di beberapa titik melambat atau bahkan berhenti sesaat sebelum pembelian: ini adalah fenomena fisiologis tetapi tidak boleh diremehkan. Strategi memelihara prospek yang baik harus mencakup serangkaian tindakan konsolidasi untuk menghilangkan friksi dan mempercepat keputusan pembelian. Ini adalah kampanye yang harus direncanakan dengan hati-hati bersama dengan departemen penjualan dan yang menggunakan alat canggih, alat yang mampu, misalnya, untuk membuat estimasi ROI yang andal dari setiap inisiatif.

Pada tahap ini, perusahaan seharusnya mendapatkan pemahaman yang lebih akurat tentang prospeknya: halaman mana yang paling sering mereka gunakan atau paling sering kembali? Apakah mereka mengklik atau tidak mengklik postingan yang muncul di saluran sosial? Berapa kali dan berapa lama mereka menonton video yang terdapat dalam email terakhir yang dikirim? Setelah Anda mengidentifikasi titik kontak di mana Anda kemungkinan besar akan mencegat prospek, memimpin tindakan pengasuhan harus meyakinkan mereka, memberikan wawasan, melibatkan mereka. Ini adalah saat langkah yang lebih berani seperti penawaran diskon mungkin berhasil.

4. Diskon dan promosi

Menawarkan diskon kepada prospek baru adalah strategi umum untuk meningkatkan kemungkinan pembelian pertama. Namun, jika prospek membeli produk atau layanan yang menjadi subjek proposal bisnis, kualitas pengalamannya harus sangat positif. Jika tidak, risikonya adalah kehilangan kredit minimal yang diperoleh merek dari interaksi awal.

Perusahaan juga dapat melangkah lebih jauh dari sekadar menawarkan diskon sederhana. Ini dapat, misalnya, mengartikulasikan promosi dalam bentuk kuis interaktif di mana pengguna diminta untuk mengungkapkan pendapatnya tentang produk yang dia lebih suka beli di antara yang disajikan (secara bersamaan memberi perusahaan ide yang lebih baik tentang produknya). atau seleranya).

Konten interaktif yang terkait dengan promosi membuat pembelian lebih menarik: berkat jawabannya, perusahaan dapat mengirimkan promosi yang lebih bertarget kepada prospek. Untuk membuat inisiatif pemasaran tidak terlalu memberatkan atau berisiko, disarankan untuk memasukkan beberapa klausul yang mengatur pemberian diskon (menetapkan jumlah pesanan minimum, misalnya).

5. Pesan “keranjang terbengkalai”.

Terkadang calon pelanggan hampir menyelesaikan penjualan dan kemudian memutuskan untuk tidak melanjutkan: mereka meninggalkan gerobak. Memelihara pemimpin tidak hanya mendaftarkan kemunduran; itu tidak menyerah: prospek yang dipermasalahkan telah memenuhi syarat selama perjalanan sebelumnya, dia adalah pelanggan potensial yang sudah banyak diketahui oleh perusahaan… melepaskannya bahkan tanpa berusaha mempertahankannya bisa menjadi peluang yang terlewatkan . Jadi ada baiknya mengirim pengingat : pesan teks dengan tautan langsung ke keranjang belanja dan undangan yang lembut dan cerdas—tidak pernah kasar atau terlalu ironis—untuk menyelesaikan pemeriksaan, mungkin merujuk barang yang ditinggalkan konsumen.

Untuk meyakinkan prospek yang ragu-ragu ini, perusahaan dapat mencoba beberapa tindakan: mengirimkan bukti sosial mengenai produk spesifik tersebut atau menawarkan diskon untuk membuat penawaran lebih menarik, atau bahkan, mengingatkan mereka tentang peluang pengembalian gratis.

Kekuatan pemeliharaan prospek: proses yang meningkatkan hubungan merek-pelanggan

Dalam postingan ini, kami telah memilih lima contoh taktik yang paling baik menunjukkan kekuatan pemeliharaan prospek, yang dipahami sebagai proses komunikasi yang mampu meningkatkan hubungan merek-pelanggan di setiap tahap perjalanan pelanggan.

Memelihara prospek adalah strategi yang diatur dengan tujuan mengubah pelanggan "potensial" menjadi pelanggan "permanen". Ini mencakup semua interaksi yang terjadi di sepanjang jalur pembelian dan bertujuan untuk memandu pengguna-pengunjung di jalur konversi progresif. Orang-orang yang bekerja di tim pemasaran harus mengatur aktivitas mereka untuk mengelola langkah-langkah ini setajam mungkin yang sesuai dengan banyak status konsumen digital: dari pengunjung ke pelanggan ke pendukung.

Melalui kampanye pemeliharaan prospek , tidak hanya peluang untuk pengetahuan sebelumnya yang dibuat, tetapi tindakan dilakukan untuk mengkonsolidasikan dan menjaga hubungan yang ada tetap penting. Pengasuhan yang harus dilakukan oleh merek dimaksudkan untuk dipelihara selama pelanggan tetap berhubungan dengan perusahaan , dan, untuk merek yang berpikiran maju, bahkan setelah itu. Menumbuhkan jumlah dan terutama kualitas prospek kini telah menjadi prioritas bagi perusahaan, yang setuju bahwa pengasuhan “siklus panjang” itu bermanfaat.

Inisiatif pemeliharaan prospek yang paling efektif juga menciptakan keterlibatan karena, pada dasarnya, inisiatif tersebut relevan , yaitu, mereka mampu menyelaraskan konten tertentu dengan tahapan perjalanan pelanggan tertentu . Mengetahui tahapan proses pembelian calon pelanggan (dan mungkin untuk berapa lama dan seberapa sering) dan menyediakan konten yang memenuhi kebutuhan mereka (iklan, halaman web, email, atau lainnya) sejauh ini merupakan cara paling efektif untuk membawa mereka satu langkah. lebih dekat untuk membeli. Sedemikian rupa sehingga menargetkan pengguna dengan konten yang relevan dengan posisi mereka dalam "perjalanan" menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi.

Menciptakan keterlibatan dan mengaktifkan hubungan yang relevan (yang merupakan cara lain untuk mengatakan "dipersonalisasi" di sini) adalah dua kemampuan yang membuat strategi pengasuhan prospek sangat penting saat ini.