リードナーチャリング: 5 つの成功例
公開: 2023-01-10リードナーチャリングイニシアチブは、企業を潜在的な顧客と結びつけ、購入に近づくにつれて強化される関係を構築することを目的としています。 実際、慎重に計画され、傾聴に基づいたリード育成キャンペーンは、企業が潜在顧客をどれだけ気にかけているかを示しています。
見込み顧客の育成プロセスを通じて、企業は見込み顧客とやり取りするたびに、潜在顧客に関する情報を取得できます。 このようにして、マーケティング担当者は、さまざまなオーディエンス セグメントの目標と特定のニーズを理解し、収集したデータに基づいて、ターゲット オーディエンスの関心と期待に沿ったコンテンツを作成する可能性が高くなります。
特に、マーケティングは、「育成」という概念のより適切に積極的な側面を取り入れ、それを、時間の経過とともに再現でき、実際にポジティブな購入および消費体験を構築することを目的とした一連の行動に変換します。魅力的です。 リード ナーチャリングについて話すとき、マーケティング担当者が考え、計画し、実行して、リードを顧客に、そしてすべての可能なシナリオの中で最良の場合はプロモーターに変換するためのテクニックを意味します。
ブランドの Web サイトのページ間を頻繁に移動したり、ソーシャル チャネルに戻ったりするユーザーは、購入にはほど遠い傾向にあります。 これが、リードナーチャリング戦略を設計する必要がある理由です。つまり、訪問者を漸進的なコンバージョンへと導くことです。
以下の5 つのリード ナーチャリングの例は、それぞれがカスタマー ジャーニーの特定の段階に配置されており、企業が潜在的な顧客とより深くつながり、最終的に顧客のロイヤルティを促進し、長期的な価値を生み出すための 5 つのテクニックを示しています。
会社の自己紹介: 「紹介」リードナーチャリング キャンペーン
「入門」リード育成キャンペーンは、コミュニケーションのチャネルを開き、ブランドを認知させることを目的としています。 私たちは、個々のリーダーが短期的に、特に長期的に会社をどのように認識するかを決定できる非常に重要な段階にいます. この最初の段階で、同社は潜在的な顧客に、製品やサービスの面だけでなく、価値システムの面でも期待できることを知らせる方法を持っています. したがって、最も適切な声のトーンを選択することと、最初のメッセージをいつどこに配信するかを慎重に検討することが重要です。 この段階で重要な役割を果たすことができるコンテンツは、ウェルカム メールとビデオです。
1.ウェルカムメール
この段階での成功を最も保証する見込み顧客育成の例の 1 つは、見込み顧客の連絡先情報 (ニュースレターの購読など、複数のソースから得られる情報) を受信するとすぐに送信されるウェルカム メールです。 、またはリード マグネット(無料のコンテンツ、PDF、オーディオまたはビデオで、サイトにアクセスするユーザーに情報を残すよう説得するインセンティブとして機能します) から。 一方、誰かがメーリング リストにサインアップしたり、連絡先フォームに記入したりした場合、その人は特定のトピック、製品、またはサービスにすでにある程度の関心を示しています。 ウェルカム メールでは、感謝の気持ちを伝えるだけでなく、会社を紹介し、ブランドでの経験を続けたい場合にユーザーが選択できる次のステップの概要を説明することができます。
真の育成活動であるオンボーディングは、企業のリードが製品や手順について学び、慣れることを可能にします。 オンボーディング プログラムを成功させるには、ユーザーをガイドし、特定の製品やサービスの提供物、またはブランドの歴史など、まだ慣れていないものに慣れさせるように設計された段階的なチュートリアル コンテンツを設定する必要があります。 いわば、潜在顧客が障害を回避したりスムーズに乗り越えたりするための一種の教育サービスであり、会社が設計した道をすぐに放棄する可能性のある摩擦を最小限に抑えます。
2. ビデオ
製品の使用や新しいコンポーネントの導入について迅速かつ直接的に通知する必要がある場合、企業はビデオを使用することをますます選択しています。多くの場合、カスタマイズされ、双方向性が特徴であり、ビデオをオンボーディング戦略に統合しています。 オンボーディングは、潜在的な顧客との最初の接触を最大限に活用する上で非常に重要であり、戦略的に重要なプロセスです。 ユーザーの興味を引く能力と、より透明で包括的なコミュニケーションを実装する能力により、ビデオは、さまざまなプロセスを改善できるツールとして、またさまざまなビジネス機能でうまく採用できるリソースとして確認されています。主に、マーケティング、営業、および人事です。
会社の差別化: 「私たちがあなたのためにできること」を育成するキャンペーンを主導する
同社は、潜在的な顧客に関する情報を取得するにつれて、そのソリューションが、ますます正確になるニーズに対して具体的かつタイムリーな回答をどのように提供するかを示すコンテンツを作成します。 ここでは、目標到達プロセスの上部、つまりトレーニングと教育コンテンツが強力に保持される部分にいます。 潜在的な顧客は、連絡先リストから選択してリーチしたか、行動を促すフレーズに応答しました。これは、おそらく彼らの注意を引いたオファーに関連しています。現在、彼らのニーズと好みについて可能な限り多くの情報を収集するのは会社次第です。ますますプロファイリングされるコンテンツを開発する。
見込み客はブランドに慣れてきたばかりで、おそらく無料トライアル中か、フリーミアム サービスにサインアップしているでしょう。 製品の使い方やサービスのメリットを最大限に活用する方法を、おそらくユースケースの説明を通じて教えると、まだ「未熟」な関係を強固にすることができます。
さまざまな種類のコンテンツを準備することで、リーダーは自分の学習スタイルに最も適した選択肢を選択する機会が得られます。 たとえば、1 つまたは複数の使用状況で特定の製品の動作を示す説明ビデオは、使用を開始するために必要な重要な情報を提供するのに最適です。 ただし、この段階では社会的証明が最善の戦術であり、企業はそれを使用して競争上の差別化要因をより強く強調することができます。

3.社会的証明
今日でも、私たちが住んでいるハイパーデジタル化された世界では、古き良き「口コミ」は、特にオンラインレビューの形で現れる場合、人の決定に影響を与えるのに非常に強力です. ブランドがメーリングリストの購読者に定期的に送信する電子メールに、すでに購入した顧客からのレポートを伴う製品に焦点を当てることは、データシートを単に提供するよりも確かに説得力があります。 初期段階の製品リストはベストセラーに限定される場合がありますが、ブランドが個々のリードのプロファイルを深めるにつれて、より焦点を絞った選択が含まれるようになります.
また、製品やサービスには複数の機能がある可能性が高いため、マーケターはドリップ メール キャンペーンに頼ることができます。ドリップ メール キャンペーンは、あらかじめ決められたスケジュールに従って自動的に送信される一連のメールで、それぞれに特定の機能に関する顧客の声が含まれています。
ビジネスが加速する: リード育成キャンペーンを後押しする方法
ある時点で、リードの進行が遅くなったり、購入の直前に停止したりすることがあります。これは生理学的な現象ですが、過小評価してはなりません。 優れたリードナーチャリング戦略には、摩擦を取り除き、購入決定を加速するための一連の統合アクションが含まれている必要があります。 これらは、販売部門と一緒に慎重に計画する必要があるキャンペーンであり、高度なツール、たとえば各イニシアチブの ROI の信頼できる見積もりを作成できるツールを利用します。
この段階までに、会社は見込み客をより正確に理解する必要があります。つまり、見込み客が最も多くの時間を費やしている、または最も頻繁に戻ってくるページはどれでしょうか? ソーシャル チャネルに表示される投稿をクリックするかしないか。 最後に送信された電子メールに含まれるビデオを何回、どのくらいの時間視聴しますか? 見込み客を傍受する可能性が最も高いタッチポイントを特定したら、リードナーチャリングアクションで見込み客を安心させ、洞察を提供し、関与させる必要があります。 これは、割引オファーなどのより大胆な動きがうまくいく場合です.
4. 割引とプロモーション
新しいリードに割引を提供することは、最初の購入の可能性を高めるための一般的な戦略です。 ただし、リードがビジネス提案の対象である製品またはサービスを購入する場合、エクスペリエンスの質は圧倒的にポジティブでなければなりません。 さもなければ、リスクは、ブランドが最初のやり取りから得た最小限の信用を失うことです.
同社は、単純な割引を提供するだけではありません。 たとえば、インタラクティブなクイズの形式でプロモーションを明確にすることができます。ユーザーは、提示された製品の中で購入することを好む製品について意見を表明するよう求められます (同時に、会社に彼の製品のより良いアイデアを提供します)。または彼女の好み)。
プロモーションに関連付けられたインタラクティブなコンテンツは、購入をより魅力的にします。その回答のおかげで、会社は見込み客によりターゲットを絞ったプロモーションを送ることができます. マーケティングイニシアチブの負担やリスクを軽減するために、割引の付与を規制するいくつかの条項を含めることをお勧めします (たとえば、最低注文額を設定します)。
5.「放棄されたカート」メッセージ
潜在的な顧客が販売の完了に近づいた後、継続しないことに決め、カートを放棄することがあります。 見込み客の育成は、後退を記録するだけではありません。 あきらめない: 問題の見込み客は以前のジャーニーで評価されており、彼は潜在的な顧客であり、会社はすでにそのことをよく知っています... 彼を引き留めようとさえせずに彼を手放すことは、機会を逃す可能性があります. . そのため、リマインダーを送信する価値があります。ショッピング カートへの直接リンクを含むテキスト メッセージと、チェックアウトを完了するための穏やかで機知に富んだ招待状 (強引で皮肉なことは決してありません)。
この未定のリードを納得させるために、企業はいくつかのアクションを試すことができます。特定の製品に関する社会的証明を送信したり、オファーをより魅力的にするために割引を提供したり、無料返品の機会を思い出させることさえできます.
リードナーチャリングの力:ブランドと顧客の関係を強化するプロセス
この投稿では、カスタマー ジャーニーのあらゆる段階でブランドと顧客の関係を強化できるコミュニケーション プロセスとして理解されているリード ナーチャリングの力を最もよく示す 5 つの戦術の例を選択しました。
リードナーチャリングは、「潜在的な」顧客を「永続的な」顧客に変えることを目標に編成された戦略です。 購入に至るまでの経路に沿って発生するすべてのインタラクションを網羅し、ユーザー訪問者を漸進的なコンバージョン経路に誘導することを目的としています。 マーケティング チームで働く人々は、訪問者から顧客、サポーターまで、デジタル消費者のできるだけ多くの状態に対応するこれらのステップを可能な限り鋭く管理するために、活動を整理する必要があります。
リードナーチャリングキャンペーンを通じて、予備知識の機会が生まれるだけでなく、既存の関係を強化し、維持するための行動が整えられます。 ブランドが引き受けなければならない育成は、顧客が会社と連絡を取り合っている限り、そして最も先進的なブランドの場合はその後も育成することを目的としています. リードの数、特にリードの質を高めることは、「長いサイクル」の育成が有益であることに同意する企業にとって優先事項となっています。
最も効果的なリード育成イニシアチブは、エンゲージメントも生み出します。その性質上、必然的に関連性があるためです。つまり、特定のコンテンツをカスタマー ジャーニーの特定の段階に合わせることができるからです。 潜在的な顧客が購入プロセスのどの段階にいるか (そしておそらくどのくらいの期間と頻度) を把握し、顧客のニーズを満たすコンテンツ (広告、Web ページ、電子メールなど) を提供することは、顧客を次のステップに導く最も効果的な方法です。購入に近づく。 そのため、ユーザーが「旅」のどこにいるかに関連するコンテンツでユーザーをターゲットにすると、コンバージョン率が高くなります。
エンゲージメントの作成と関連性のある関係の実現(ここでは「パーソナライズされた」という別の言い方です) は、今日のリード育成戦略を絶対に不可欠なものにしている 2 つの機能です。