Развитие потенциальных клиентов: 5 удачных примеров

Инициативы по развитию лидов направлены на то, чтобы связать компанию с ее потенциальными клиентами и построить с ними отношения, которые становятся крепче по мере того, как они приближаются к покупке. На самом деле, тщательно спланированная кампания по привлечению потенциальных клиентов показывает, насколько компания заботится о своих потенциальных клиентах.

Благодаря процессам взращивания потенциальных клиентов компании могут получать информацию о потенциальных клиентах каждый раз, когда они взаимодействуют с ними. Таким образом, маркетологи с большей вероятностью поймут цели и конкретные потребности различных сегментов аудитории и создадут контент на основе собранных данных, который в большей степени соответствует интересам и ожиданиям их целевой аудитории.

Маркетинг, в частности, включает в себя более активное измерение концепции «воспитания», переводя его в серию действий, направленных на создание опыта покупки и потребления, который может воспроизвести себя с течением времени и на самом деле является положительным : полезным, актуальным и вовлечение. Когда мы говорим о взращивании лидов , мы имеем в виду именно это: методы, которые маркетологи обдумывают, планируют и применяют, чтобы превратить лида в клиента и, в лучшем случае, даже в промоутера .

Пользователи, которые даже часто перемещаются между страницами веб-сайта бренда или возвращаются на его социальные каналы, по-прежнему далеки от покупки. Вот почему необходимо разработать стратегию взращивания лидов: направлять посетителя на путь прогрессивных конверсий.

Пять приведенных ниже примеров взращивания лидов , каждый из которых относится к определенному этапу пути клиента, иллюстрируют пять методов, с помощью которых компания может установить более тесные связи со своими потенциальными клиентами, в конечном итоге повышая их лояльность и создавая долгосрочную ценность.

Компания представляет себя: «вводные» кампании по взращиванию лидов

«Вводные» кампании по взращиванию лидов направлены на то, чтобы открыть канал коммуникации и сделать бренд известным. Мы находимся на очень важном этапе, который может определить, как отдельный лид будет воспринимать компанию в краткосрочной и особенно в долгосрочной перспективе. Именно в этот начальный момент у компании есть способ сообщить своим потенциальным клиентам, чего они могут ожидать, не только с точки зрения продуктов и услуг, но и с точки зрения системы ценностей. Поэтому крайне важно как выбрать наиболее подходящий тон голоса , так и тщательно продумать, где и когда распространять первые сообщения. Контент, который может сыграть важную роль на этом этапе, — это приветственные письма и видео.

1. Приветственные письма

Одним из примеров взращивания потенциальных клиентов, который предлагает наибольшую гарантию успеха на этом этапе, является приветственное электронное письмо , которое должно быть отправлено, как только будет получена контактная информация лида — информация, которая может поступать из нескольких источников: например, из подписки на информационный бюллетень. , или из лид-магнита (любой бесплатный контент, PDF, аудио или видео, который служит стимулом для пользователей, посещающих сайт, убеждая их оставить свою информацию). С другой стороны, если кто-то подписывается на список рассылки или заполняет контактную форму, он уже демонстрирует некоторую степень интереса к определенной теме, продукту или услуге. Приветственное письмо, помимо благодарности , позволяет им представить компанию и предоставляет обзор следующих шагов , которые пользователь может решить предпринять, если он хочет продолжить свое сотрудничество с брендом.

Настоящая заботливая деятельность , онбординг позволяет лидам компании узнавать о продуктах и ​​процедурах и знакомиться с ними . Чтобы быть успешной, онбординговая программа должна создать пошаговый обучающий контент , предназначенный для того, чтобы направлять пользователей и знакомить их с чем-то, с чем они еще не знакомы, будь то предложения данного продукта или услуги или история бренда. Если можно так сказать, это своего рода образовательная услуга , которая позволяет потенциальным клиентам избегать препятствий или плавно их преодолевать, сводя к минимуму трения, которые могут побудить их немедленно отказаться от намеченного компанией пути.

2. Видео

Когда возникает необходимость быстро и напрямую информировать об использовании продукта и внедрении новых компонентов, компании все чаще предпочитают использовать видеоролики — часто персонализированные и интерактивные — интегрируя их в свои стратегии адаптации. Онбординг действительно представляет собой процесс огромной ценности и стратегической важности, решающий для использования всех преимуществ первого контакта с потенциальным клиентом. Благодаря своей способности вызывать интерес у пользователей в сочетании с возможностью осуществлять более прозрачную и всестороннюю коммуникацию видео подтверждается как инструмент, который может улучшить широкий спектр процессов, и как ресурс, который может быть успешно использован различными бизнес-функциями. прежде всего, но не исключительно, маркетинг, продажи и HR.

Компания дифференцируется: проводите кампании «Что мы можем сделать для вас»

По мере того, как компания получает информацию о своих потенциальных клиентах, она создает контент, который должен показать, как ее решения дают конкретные и своевременные ответы на все более конкретные потребности. Здесь мы находимся в верхней части воронки, где обучение и образовательный контент могут иметь сильное влияние . Потенциальные клиенты были охвачены, выбрав их из списка контактов или ответив на призыв к действию, возможно, связанный с предложением, которое привлекло их внимание, и теперь компания должна собрать как можно больше информации об их потребностях и предпочтениях. и разрабатывать контент, который становится все более профилированным.

Лиды только знакомятся с брендом, возможно, они используют бесплатную пробную версию или, возможно, они подписались на бесплатную услугу. Обучение их тому, как использовать продукт или как в полной мере воспользоваться преимуществами услуги , возможно, посредством описания вариантов использования, может укрепить отношения, которые все еще «незрелы».

Подготовка различных типов контента дает руководителю возможность выбрать вариант, который лучше всего соответствует его стилю обучения. Объяснительные видеоролики , например, которые показывают конкретный продукт в действии в одном или нескольких контекстах использования, идеально подходят для предоставления важной информации, необходимой для начала его использования. Тем не менее, социальное доказательство — лучшая тактика на данном этапе, и компании могут использовать его, чтобы сильнее подчеркнуть конкурентные отличия .

3. Социальное доказательство

Даже сегодня, в гиперцифровом мире, в котором мы живем, старое доброе «сарафанное радио» исключительно сильно влияет на решение человека, особенно когда оно появляется в форме онлайн-отзывов . Сосредоточение внимания на своих продуктах, сопровождаемое отчетами клиентов, которые уже приобрели их , в электронных письмах, которые бренд периодически рассылает подписчикам своих списков рассылки, безусловно, более убедительно, чем простое предоставление технического описания, каким бы подробным оно ни было. Список продуктов на ранней стадии может быть ограничен бестселлерами, а затем включать более целенаправленный выбор по мере того, как бренд углубляет профиль индивидуального лида.

А поскольку продукт или услуга, вероятно, будет иметь более одной функции, маркетологи могут прибегнуть к кампаниям капельной электронной почты , последовательности электронных писем, отправляемых автоматически в соответствии с заранее определенным графиком, каждое из которых содержит отзыв клиента об определенной функции.

Бизнес ускоряется: как повысить эффективность кампании по взращиванию лидов

Может случиться так, что продвижение лида во время его пути в какой-то момент замедлится или даже остановится за мгновение до покупки: это физиологическое явление, но его не следует недооценивать. Хорошая стратегия взращивания потенциальных клиентов должна включать в себя ряд действий по консолидации , с помощью которых можно устранить любые трения и ускорить принятие решения о покупке. Это кампании, которые должны быть тщательно спланированы вместе с отделом продаж и которые используют передовые инструменты, инструменты, которые способны, например, сделать надежную оценку ROI каждой инициативы.

К этому моменту компания должна была получить более точное представление о своих лидах: на какую страницу они проводят больше всего времени или на которую возвращаются чаще всего? Нажимают ли они или не нажимают на сообщения, которые появляются в социальных сетях? Сколько раз и как долго они смотрят видео, содержащееся в последнем отправленном электронном письме? После того, как вы определили точки соприкосновения, в которых вы, скорее всего, перехватите потенциальных клиентов, действия по взращиванию лидов должны их успокоить, дать понимание, вовлечь их. Это когда более смелый шаг, такой как предложение скидки, может сработать.

4. Скидки и акции

Предложение скидки новым лидам — распространенная стратегия повышения вероятности первой покупки. Однако, если лид покупает продукт или услугу, которые являются предметом коммерческого предложения, качество опыта должно быть исключительно положительным. В противном случае риск состоит в том, чтобы потерять минимальную репутацию, полученную брендом в результате первоначального взаимодействия.

Компания также может пойти дальше простого предложения скидки. Это может, например, сформулировать рекламу в форме интерактивной викторины , где пользователя просят высказать свое мнение о продуктах, которые он предпочел бы купить среди представленных (одновременно давая компании лучшее представление о его или ее вкусы).

Интерактивный контент, связанный с продвижением, делает покупку более привлекательной: благодаря своим ответам компания может рассылать лиду более целевые акции. Чтобы сделать маркетинговую инициативу менее обременительной или рискованной, целесообразно включить некоторые положения, регулирующие предоставление скидки (например, установление минимальной суммы заказа).

5. Сообщения «Брошенная корзина»

Иногда потенциальный клиент близок к завершению продажи, а затем решает не продолжать: он бросает корзину. Воспитание потенциальных клиентов не просто фиксирует неудачу; он не сдается: рассматриваемый лид был квалифицирован во время своего предыдущего пути, он является потенциальным клиентом, о котором компания уже много знает… отпустить его, даже не попытавшись удержать, может быть упущенной возможностью . И поэтому стоит отправить напоминание : текстовое сообщение с прямой ссылкой на корзину и нежным, остроумным приглашением — никогда не властным или чрезмерно ироничным — закончить оформление заказа, возможно, со ссылкой на товары, которые потребитель оставил.

Чтобы убедить этого нерешительного лидера, компания может предпринять несколько действий: она может отправить социальное доказательство в отношении этих конкретных продуктов или предложить скидку, чтобы сделать предложение более заманчивым, или даже напомнить им о возможности бесплатного возврата.

Сила взращивания потенциальных клиентов: процесс, улучшающий отношения между брендом и клиентом.

В этом посте мы выбрали пять примеров тактики, которые лучше всего демонстрируют силу взращивания потенциальных клиентов, понимаемого как процесс коммуникации, способный улучшить отношения между брендом и клиентом на каждом этапе пути клиента.

Развитие потенциальных клиентов — это стратегия, организованная с целью превратить «потенциального» клиента в «постоянного». Он охватывает все взаимодействия, которые происходят на пути к покупке, и направлен на то, чтобы направить пользователя-посетителя на путь прогрессивных конверсий. Люди, работающие в маркетинговой команде, должны организовать свою деятельность так, чтобы максимально четко управлять этими шагами, соответствующими как можно большему количеству состояний цифрового потребителя: от посетителя к покупателю и к стороннику.

Благодаря кампаниям по воспитанию лидов не только создаются возможности для получения предварительных знаний, но и предпринимаются действия для укрепления и сохранения жизненно важных существующих отношений. Развитие бренда должно поддерживаться до тех пор, пока клиенты остаются в контакте с компанией , а для наиболее дальновидных брендов — даже после этого. Увеличение количества и особенно качества лидов теперь стало приоритетом для компаний, которые согласны с тем, что развитие «длинного цикла» полезно.

Наиболее эффективные инициативы по взращиванию потенциальных клиентов также способствуют вовлечению , потому что по самой своей природе они неизбежно релевантны , то есть способны привести конкретный контент в соответствие с конкретными этапами пути клиента . Знание того, на каких этапах процесса покупки находятся потенциальные клиенты (и, возможно, как долго и как часто) и предоставление контента, который отвечает их потребностям (реклама, веб-страницы, электронные письма и т. д.), безусловно, является наиболее эффективным способом приблизить их к одному шагу. ближе к покупке. Настолько, что таргетинг пользователей с контентом, соответствующим тому, где они находятся в своем «путешествии», приводит к более высоким коэффициентам конверсии.

Создание вовлеченности и установление соответствующих отношений (это еще один способ сказать «персонализированный») — две возможности, которые делают стратегии взращивания лидов абсолютно необходимыми сегодня.