Nutrição de leads: 5 exemplos vencedores

As iniciativas de nutrição de leads visam conectar uma empresa com seus clientes em potencial e construir um relacionamento com eles que se torna mais forte à medida que se aproximam de uma compra. Na verdade, uma campanha de nutrição de leads cuidadosamente planejada e baseada na escuta mostra o quanto uma empresa se preocupa com seus clientes em potencial.

Por meio de processos de nutrição de leads, as empresas conseguem obter informações sobre clientes em potencial sempre que interagem com eles. Dessa forma, é mais provável que os profissionais de marketing entendam os objetivos e necessidades específicas de diferentes segmentos de público e criem conteúdos com base nos dados coletados que estejam mais alinhados com os interesses e expectativas de seu público-alvo.

O marketing, em particular, incorpora uma dimensão mais propriamente proativa do conceito de “nutrir”, traduzindo-o em uma série de ações destinadas a construir uma experiência de compra e consumo que pode se replicar ao longo do tempo e é realmente positiva : útil, relevante e noivando. Quando falamos de nutrição de leads , queremos dizer exatamente isso: as técnicas que os profissionais de marketing pensam, planejam e executam para converter um lead em cliente e, no melhor dos cenários possíveis, até mesmo em um promotor .

Os usuários que navegam, mesmo com frequência, entre as páginas do site de uma marca ou retornam aos seus canais sociais ainda tendem a estar longe de comprar. Por isso é necessário traçar uma estratégia de nutrição de leads: guiar o visitante por um caminho de conversões progressivas.

Os cinco exemplos de nutrição de leads abaixo, cada um colocado em um estágio específico da jornada do cliente, ilustram cinco técnicas pelas quais uma empresa pode se conectar mais profundamente com seus clientes em potencial, promovendo sua lealdade e criando valor a longo prazo.

A empresa se apresenta: campanhas “introdutórias” de nutrição de leads

As campanhas de nutrição de leads “introdutórias” visam abrir um canal de comunicação e dar a conhecer a marca. Estamos em uma fase muito importante que pode determinar como o lead individual vai perceber a empresa no curto prazo e principalmente no longo prazo. É neste momento inicial que a empresa tem como dar a conhecer aos seus potenciais clientes o que podem esperar, não só em termos de produtos e serviços, mas também em termos de sistemas de valor. Portanto, é fundamental escolher o tom de voz mais adequado e considerar cuidadosamente onde e quando distribuir as primeiras mensagens. O conteúdo que pode desempenhar um papel importante nesta fase são os e-mails e vídeos de boas-vindas.

1. E-mails de boas-vindas

Um dos exemplos de nutrição de leads que oferece a maior garantia de sucesso nessa etapa é o e-mail de boas-vindas , a ser enviado assim que o contato do lead for recebido – informações que podem vir de várias fontes: de uma assinatura de newsletter, por exemplo , ou de um lead magnet (qualquer conteúdo gratuito, PDF, áudio ou vídeo, que funcione como um incentivo para os usuários que visitam o site convencendo-os a deixar suas informações). Se alguém se inscreve no mailing list ou preenche um formulário de contato, por outro lado, já está demonstrando algum grau de interesse por determinado tema, produto ou serviço. O e-mail de boas-vindas, além de agradecer , permite apresentar a empresa e dar uma visão geral dos próximos passos que o usuário pode tomar se quiser continuar sua experiência com a marca.

Uma verdadeira atividade de nutrição , o onboarding permite que os leads de uma empresa aprendam e se familiarizem com produtos e procedimentos . Para ser bem-sucedido, um programa de onboarding deve criar um conteúdo tutorial passo a passo projetado para orientar os usuários e familiarizá-los com algo que ainda não conhecem, sejam as ofertas de um determinado produto ou serviço ou a história de uma marca. Se assim podemos dizer, é uma espécie de serviço educativo que permite aos potenciais clientes evitar obstáculos ou ultrapassá-los com suavidade, minimizando atritos que possam levá-los a abandonar imediatamente o caminho traçado pela empresa.

2. Vídeo

Quando há necessidade de informar de forma rápida e direta sobre os usos de um produto e a introdução de novos componentes, as empresas estão cada vez mais optando por usar vídeos – muitas vezes customizados e com interatividade – integrando-os em suas estratégias de onboarding. O onboarding é, de facto, um processo de grande valor e importância estratégica, crucial para tirar todo o partido do primeiro contacto com um potencial cliente. Devido à sua capacidade de atrair o interesse dos usuários, combinada com sua capacidade de implementar uma comunicação mais transparente e abrangente , o vídeo é confirmado como uma ferramenta que pode melhorar uma ampla variedade de processos e como um recurso que pode ser empregado com sucesso por diferentes funções de negócios, principalmente, mas não exclusivamente, marketing, vendas e RH.

A empresa se diferencia: campanhas de nutrição de leads “o que podemos fazer por você”

À medida que a empresa adquire informações sobre seus potenciais clientes, ela produz conteúdos que devem mostrar como suas soluções fornecem respostas concretas e oportunas para necessidades cada vez mais precisas. Aqui, estamos na parte superior do funil, a parte onde o treinamento e o conteúdo educacional podem ter forte influência . Os potenciais clientes foram alcançados selecionando-os na lista de contactos ou responderam a um call to action, talvez relacionado com uma oferta que lhes chamou a atenção, cabendo agora à empresa recolher o máximo de informação possível sobre as suas necessidades e preferências e desenvolver conteúdos cada vez mais perfilados.

Os leads estão apenas conhecendo a marca, talvez estejam em um teste gratuito ou talvez tenham se inscrito em um serviço freemium. Ensiná-los a usar um produto ou a aproveitar ao máximo os benefícios de um serviço , talvez por meio de descrições de casos de uso, pode consolidar um relacionamento ainda “imaturo”.

A preparação de diferentes tipos de conteúdo dá ao lead a oportunidade de escolher a alternativa que melhor se adapta ao seu estilo de aprendizagem. Vídeos explicativos , por exemplo, que mostram um determinado produto em ação em um ou mais contextos de uso, são perfeitos para fornecer as informações essenciais para começar a usá-lo. No entanto, a prova social é a melhor tática nesta fase, e as empresas podem usá-la para enfatizar mais fortemente os diferenciais competitivos .

3. Prova social

Ainda hoje, no mundo hiperdigitalizado em que vivemos, o bom e velho “boca a boca” é excepcionalmente poderoso para influenciar a decisão de uma pessoa, principalmente quando aparece na forma de avaliações online . Incluir um foco em seus produtos acompanhado de relatos de clientes que já os adquiriram nos e-mails que uma marca envia periodicamente aos assinantes de seu mailing list é certamente mais persuasivo do que simplesmente fornecer uma ficha técnica, por mais detalhada que seja. A lista de produtos em um estágio inicial pode ser limitada aos mais vendidos e depois incluir uma seleção mais focada à medida que a marca aprofunda o perfil do lead individual.

E como é provável que o produto ou serviço tenha mais de uma funcionalidade, os profissionais de marketing podem recorrer a campanhas de email por gotejamento , uma sucessão de emails enviados automaticamente de acordo com um cronograma predeterminado, cada um contendo um depoimento de cliente sobre uma determinada funcionalidade.

O negócio acelera: como dar um impulso à sua campanha de nutrição de leads

Pode acontecer que a progressão do chumbo durante sua jornada em algum momento desacelere ou até pare um momento antes da compra: este é um fenômeno fisiológico, mas não deve ser subestimado. Uma boa estratégia de nutrição de leads deve incluir uma série de ações de consolidação para remover qualquer atrito e acelerar a decisão de compra. São campanhas que devem ser cuidadosamente planejadas em conjunto com o departamento comercial e que utilizam ferramentas avançadas, ferramentas capazes, por exemplo, de fazer estimativas confiáveis ​​do ROI de cada iniciativa.

Nesse estágio, a empresa já deve ter uma compreensão mais precisa de seus leads: em qual página eles passam mais tempo ou retornam com mais frequência? Eles clicam ou não nas postagens que aparecem nos canais sociais? Quantas vezes e por quanto tempo assistem ao vídeo contido no último e-mail enviado? Depois de identificar os pontos de contato em que é mais provável que você intercepte os clientes em potencial, as ações de nutrição de leads devem tranquilizá-los, fornecer insights e envolvê-los. É quando uma jogada mais ousada, como uma oferta de desconto, pode funcionar.

4. Descontos e promoções

Oferecer desconto para novos leads é uma estratégia comum para aumentar a probabilidade da(s) primeira(s) compra(s). Se o lead comprar o produto ou serviço objeto da proposta comercial, porém, a qualidade da experiência deve ser extremamente positiva. O risco, caso contrário, é perder o crédito mínimo que a marca ganhou com a interação inicial.

A empresa também pode ir além de apenas oferecer o desconto simples. Pode, por exemplo, articular a promoção sob a forma de um quiz interactivo onde se pede ao utilizador que expresse a sua opinião sobre os produtos que prefere comprar entre os apresentados (simultaneamente dando à empresa uma melhor ideia do seu ou seus gostos).

O conteúdo interativo associado a uma promoção torna a compra mais atraente: graças às suas respostas, a empresa pode enviar ao lead promoções mais direcionadas. Para tornar a ação de marketing menos onerosa ou arriscada, é aconselhável incluir algumas cláusulas que regulem a concessão do desconto (estabelecendo o valor mínimo do pedido, por exemplo).

5. Mensagens de “carrinho abandonado”

Às vezes, um potencial cliente chega perto de fechar uma venda e decide não continuar: abandona o carrinho. A nutrição de leads não apenas registra o revés; não desiste: o lead em questão foi qualificado em sua jornada anterior, é um potencial cliente que a empresa já conhece muito... . E por isso vale a pena enviar um lembrete : uma mensagem de texto com um link direto para o carrinho de compras e um convite gentil e espirituoso - nunca pesado ou excessivamente irônico - para finalizar a compra, talvez fazendo referência aos itens que o consumidor está deixando para trás.

Para convencer esse lead indeciso, a empresa pode tentar várias ações: pode enviar provas sociais sobre aqueles produtos específicos ou oferecer um desconto para tornar a oferta mais atraente, ou ainda, relembrá-lo da oportunidade de devolução gratuita.

Poder da nutrição de leads: um processo que aprimora o relacionamento entre marca e cliente

Neste post, selecionamos cinco exemplos de táticas que melhor demonstram o poder da nutrição de leads, entendida como um processo de comunicação capaz de potencializar o relacionamento marca-cliente em todas as etapas da jornada do cliente.

A nutrição de leads é uma estratégia organizada com o objetivo de transformar o cliente “potencial” em um cliente “permanente”. Ele engloba todas as interações que ocorrem ao longo do caminho de compra e tem como objetivo guiar o usuário-visitante em um caminho de conversões progressivas. As pessoas que trabalham na equipe de marketing devem organizar suas atividades para gerenciar da forma mais incisiva possível essas etapas que correspondem a tantos estados do consumidor digital: do visitante ao cliente ao apoiador.

Por meio de campanhas de nutrição de leads , não apenas são criadas oportunidades de conhecimento prévio, mas ações são implementadas para consolidar e manter um relacionamento existente vital. O cuidado que a marca deve assumir pretende ser feito enquanto os clientes estiverem em contato com a empresa e, para as marcas mais inovadoras, mesmo depois disso. Aumentar o número e principalmente a qualidade dos leads agora se tornou uma prioridade para as empresas, que concordam que a nutrição de “ciclo longo” é benéfica.

As iniciativas de nutrição de leads mais eficazes também geram engajamento porque, por sua própria natureza, são inevitavelmente relevantes , ou seja, conseguem alinhar conteúdos específicos com etapas específicas da jornada do cliente . Saber em que estágios do processo de compra os clientes em potencial estão (e talvez por quanto tempo e com que frequência) e fornecer conteúdo que atenda às suas necessidades (anúncios, páginas da web, e-mails ou outros) é de longe a maneira mais eficaz de trazê-los um passo mais perto da compra. Tanto que segmentar usuários com conteúdo relevante para onde eles estão em sua “jornada” produz taxas de conversão mais altas.

Criar engajamento e possibilitar relacionamentos relevantes (que é outra forma de dizer “personalizado” aqui) são os dois recursos que tornam as estratégias de nutrição de leads absolutamente essenciais hoje em dia.