리드 육성: 5가지 성공 사례

리드 육성 이니셔티브 는 회사와 잠재 고객을 연결 하고 구매에 가까워질수록 더 강력한 관계를 구축하는 것을 목표로 합니다. 사실, 신중하게 계획된 경청 기반 리드 육성 캠페인은 회사가 잠재 고객에 대해 얼마나 관심을 갖고 있는지 보여줍니다.

리드 육성 프로세스를 통해 기업은 잠재 고객과 상호 작용할 때마다 잠재 고객에 대한 정보를 얻을 수 있습니다. 이러한 방식으로 마케터는 다양한 고객 세그먼트 의 목표와 특정 요구 사항을 이해하고 수집된 데이터를 기반으로 타겟 고객의 관심과 기대에 더 부합하는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

특히 마케팅은 "양성" 개념의 보다 적절하고 능동적인 차원을 통합하여 시간이 지남에 따라 복제할 수 있고 실제로 긍정적인 구매 및 소비 경험 을 구축하기 위한 일련의 조치로 변환합니다 . 매력적인. 리드 육성 에 대해 이야기할 때 의미하는 것은 바로 마케팅 담당자가 리드를 고객 으로, 가능한 모든 시나리오에서 프로모터 로 전환하기 위해 생각하고, 계획하고, 실행하는 기술 입니다.

브랜드 웹사이트의 페이지 사이를 자주 이동하거나 브랜드의 소셜 채널로 돌아가는 사용자는 여전히 구매하지 않는 경향이 있습니다. 이것이 방문자를 점진적인 전환 경로로 안내 하는 리드 육성 전략을 설계하는 것이 필요한 이유 입니다.

아래 의 5가지 리드 육성 사례 는 각각 고객 여정의 특정 단계에 배치되어 회사가 잠재 고객과 더 깊이 연결되어 궁극적으로 충성도를 높이고 장기적인 가치를 창출할 수 있는 5가지 기술을 보여줍니다.

회사 소개: "입문" 리드 육성 캠페인

'입문' 리드 육성 캠페인 은 소통의 창구를 열고 브랜드를 알리는 것을 목표로 합니다. 우리는 개별 리더가 단기적으로, 특히 장기적으로 회사를 어떻게 인식할지 결정할 수 있는 매우 중요한 단계에 있습니다. 이 초기 순간에 회사는 잠재 고객에게 제품 및 서비스 측면뿐만 아니라 가치 시스템 측면에서도 무엇을 기대할 수 있는지 알릴 수 있는 방법이 있습니다. 따라서 가장 적절한 어조를 선택하고 첫 번째 메시지를 배포할 위치와 시기를 신중하게 고려하는 것이 중요합니다. 이 단계에서 중요한 역할을 할 수 있는 콘텐츠는 환영 이메일과 동영상입니다.

1. 환영 이메일

이 단계에서 가장 큰 성공을 보장하는 리드 육성의 예 중 하나는 리드의 연락처 정보(예: 뉴스레터 구독 등 여러 소스에서 가져올 수 있는 정보)를 받는 즉시 전송되는 환영 이메일 입니다. , 또는 리드 마그넷 (사이트를 방문하는 사용자가 정보를 남기도록 설득하는 인센티브 역할을 하는 무료 콘텐츠, PDF, 오디오 또는 비디오)에서 가져옵니다. 반면에 누군가가 메일링 리스트에 가입하거나 연락처 양식을 작성한다면 그들은 이미 특정 주제, 제품 또는 서비스에 어느 정도 관심을 갖고 있음을 보여주고 있는 것입니다. 환영 이메일 은 그들 에게 감사 를 표하는 것 외에도 회사를 소개 하고 사용자가 브랜드 경험을 계속하기를 원하는 경우 취할 수 있는 다음 단계에 대한 개요를 제공합니다 .

진정한 육성 활동 인 온보딩을 통해 회사의 리드는 제품 및 절차에 대해 배우고 익숙해질 수 있습니다 . 성공하려면 온보딩 프로그램이 사용자를 안내하고 특정 제품이나 서비스의 제공이든 브랜드의 역사이든 아직 익숙하지 않은 것에 익숙해지도록 설계된 단계별 자습서 콘텐츠 를 설정해야 합니다. 말하자면 잠재 고객이 장애물을 피하거나 원활하게 극복할 수 있도록 하여 회사가 설계한 경로를 즉시 포기하게 만드는 마찰을 최소화 하는 일종의 교육 서비스 입니다.

2. 비디오

제품의 사용과 새로운 구성 요소의 도입에 대해 신속하고 직접적으로 알려야 할 때 회사는 온보딩 전략에 비디오를 통합하는 비디오(종종 사용자 지정되고 상호 작용 기능이 있음)를 사용하는 방법을 점점 더 많이 선택하고 있습니다. 온보딩은 잠재 고객과의 첫 번째 접촉을 최대한 활용하는 데 매우 중요한 가치와 전략적 중요성을 지닌 프로세스입니다. 사용자의 관심을 끌 수 있는 능력 과 보다 투명하고 포괄적인 커뮤니케이션 을 구현하는 능력이 결합되어 비디오는 다양한 프로세스를 개선할 수 있는 도구이자 다양한 비즈니스 기능에서 성공적으로 사용할 수 있는 리소스로 확인됩니다. 주로 마케팅, 영업 및 HR입니다.

회사의 차별화: 리드 육성 캠페인 "What we can do for you"

회사는 잠재 고객에 대한 정보를 수집하면서 솔루션이 점점 더 정확한 요구 사항에 대해 구체적이고 시의적절한 답변을 제공하는 방법을 보여주는 콘텐츠를 제작합니다. 여기에서 우리는 교육 및 교육 콘텐츠가 강력하게 유지될 수 있는 퍼널의 상단 부분에 있습니다 . 잠재 고객은 연락처 목록에서 선택하여 접근했거나 고객의 관심을 끌었던 제안과 관련된 클릭 유도 문안에 응답했으며 이제 고객의 요구 사항과 선호도에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집하는 것은 회사의 몫입니다. 점점 더 프로파일링되는 콘텐츠를 개발합니다.

잠재 고객은 이제 막 브랜드에 대해 알게 되었으며 무료 평가판을 사용 중이거나 프리미엄 서비스에 가입했을 수 있습니다. 사용 사례에 대한 설명을 통해 제품 사용 방법 또는 서비스의 이점을 최대한 활용하는 방법을 교육하면 아직 "미성숙한" 관계를 강화할 수 있습니다.

다양한 유형의 콘텐츠를 준비 하면 리더는 자신의 학습 스타일에 가장 적합한 대안을 선택할 수 있습니다. 예를 들어 하나 이상의 사용 상황에서 특정 제품이 작동하는 모습을 보여주는 설명 비디오 는 사용을 시작하는 데 필요한 필수 정보를 제공하는 데 적합합니다. 그러나 사회적 증거는 이 단계에서 가장 좋은 전술이며 기업은 이를 사용하여 경쟁 차별화 요소 를 더욱 강력하게 강조할 수 있습니다 .

3. 사회적 증거

오늘날에도 우리가 살고 있는 고도로 디지털화된 세상에서 오래된 "입소문"은 특히 온라인 리뷰 의 형태로 나타날 때 사람의 결정에 매우 강력한 영향을 미칩니다 . 브랜드가 정기적으로 메일링 리스트 구독자에게 보내는 이메일에 이미 제품을 구매한 고객의 보고서와 함께 제품에 초점을 맞추는 것은 단순히 데이터 시트를 제공하는 것보다 확실히 더 설득력이 있습니다 . 초기 단계의 제품 목록은 베스트 셀러로 제한될 수 있으며 브랜드가 개별 리드의 프로필을 심화함에 따라 더 집중된 선택을 포함하게 됩니다.

그리고 제품이나 서비스에 하나 이상의 기능이 있을 가능성이 높기 때문에 마케터는 미리 정해진 일정에 따라 자동으로 전송되는 일련의 이메일인 드립 이메일 캠페인 에 의지할 수 있습니다. 각 이메일 에는 특정 기능에 대한 고객 평가가 포함되어 있습니다.

비즈니스 가속화: 리드 육성 캠페인을 강화하는 방법

여행 중 어느 시점에서 리드의 진행이 느려지거나 심지어 구매 직전에 멈출 수도 있습니다. 이것은 생리적 현상이지만 과소평가해서는 안 됩니다. 우수한 리드 육성 전략에는 마찰 을 제거하고 구매 결정을 가속화 하는 일련의 통합 작업 이 포함되어야 합니다. 이러한 캠페인은 영업 부서와 함께 신중하게 계획해야 하며 고급 도구, 예를 들어 각 이니셔티브의 ROI를 신뢰할 수 있게 추정할 수 있는 도구를 활용해야 합니다.

이 단계에서 회사는 리드에 대해 보다 정확하게 이해해야 합니다. 리드가 가장 많은 시간을 소비하거나 가장 자주 방문하는 페이지는 무엇입니까? 그들은 소셜 채널에 나타나는 게시물을 클릭합니까, 클릭하지 않습니까? 마지막으로 전송된 이메일에 포함된 비디오를 몇 번 그리고 얼마나 오랫동안 봅니까? 잠재 고객을 차단할 가능성이 가장 높은 접점을 식별한 후에는 리드 육성 조치를 통해 잠재 고객을 안심시키고 통찰력을 제공하며 참여를 유도해야 합니다. 할인 제안과 같은 대담한 움직임이 효과가 있을 때입니다.

4. 할인 및 프로모션

신규 리드에게 할인을 제공하는 것은 첫 구매 가능성을 높이기 위한 일반적인 전략입니다. 그러나 리드가 비즈니스 제안의 대상인 제품이나 서비스를 구매하는 경우 경험의 품질이 압도적으로 긍정적이어야 합니다. 그렇지 않으면 브랜드가 초기 상호 작용에서 얻은 최소한의 신용을 잃을 위험이 있습니다.

회사는 또한 단순한 할인을 제공하는 것 이상을 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 사용자가 제시된 제품 중에서 구매하고 싶은 제품에 대한 자신의 의견을 표현하도록 요청 하는 대화형 퀴즈 의 형태로 프로모션을 설명할 수 있습니다(동시에 회사에 자신의 제품에 대한 더 나은 아이디어를 제공합니다. 또는 그녀의 취향).

프로모션과 관련된 대화형 콘텐츠는 구매를 더욱 매력적으로 만듭니다. 응답 덕분에 회사는 잠재 고객에게 보다 타겟이 분명한 프로모션을 보낼 수 있습니다. 마케팅 이니셔티브의 번거로움이나 위험을 줄이려면 할인 부여를 규제하는 일부 조항(예: 최소 주문 금액 설정)을 포함하는 것이 좋습니다.

5. "버려진 장바구니" 메시지

때때로 잠재 고객이 판매 완료에 근접한 다음 계속하지 않기로 결정합니다. 즉, 장바구니를 버리는 것입니다. 리드 육성은 단지 좌절을 등록하는 것이 아닙니다. 포기하지 않습니다: 문제의 리드는 이전 여정에서 자격을 얻었고, 그는 회사가 이미 많은 것을 알고 있는 잠재 고객입니다… 그를 유지하려는 시도조차 하지 않고 그를 내보내는 것은 기회를 놓칠 수 있습니다 . 따라서 미리 알림 을 보낼 가치가 있습니다 . 쇼핑 카트에 대한 직접 링크가 포함된 문자 메시지와 결코 강압적이거나 지나치게 아이러니하지 않은 부드럽고 재치 있는 초대로 결제를 마치도록 합니다.

이 결정되지 않은 리드를 설득하기 위해 회사는 몇 가지 조치를 시도할 수 있습니다. 특정 제품에 대한 사회적 증거를 보내거나 제안을 더 매력적으로 만들기 위해 할인을 제공하거나 무료 반품 기회를 상기시킬 수 있습니다.

리드 육성의 힘: 브랜드-고객 관계를 강화하는 프로세스

이 게시물에서는 고객 여정의 모든 단계에서 브랜드-고객 관계를 강화할 수 있는 커뮤니케이션 프로세스로 이해되는 리드 육성의 힘을 가장 잘 보여주는 전술의 5가지 예를 선택했습니다 .

리드 육성은 '잠재적' 고객을 '영구적' 고객으로 전환하는 것을 목표로 짜여진 전략입니다. 구매 경로를 따라 발생 하는 모든 상호 작용을 포함하며 점진적인 전환 경로 에서 사용자 방문자를 안내하는 것을 목표로 합니다 . 마케팅 팀에서 일하는 사람들은 방문자에서 고객, 지원자에 이르기까지 디지털 소비자의 여러 상태에 해당하는 이러한 단계를 가능한 한 예리하게 관리하기 위해 활동을 구성해야 합니다 .

리드 육성 캠페인을 통해 사전 지식을 얻을 수 있는 기회가 생성될 뿐만 아니라 기존 관계를 통합하고 유지하기 위한 조치가 취해집니다. 브랜드가 취해야 하는 양육은 고객이 회사와 연락을 유지하는 한 , 그리고 가장 미래 지향적인 브랜드의 경우 그 이후에도 양육되어야 합니다. "긴 주기" 육성이 유익하다는 데 동의하는 회사에서는 리드의 수, 특히 품질을 높이는 것이 이제 우선 순위가 되었습니다.

가장 효과적인 리드 육성 이니셔티브는 본질적으로 필연적으로 관련성 이 있기 때문에 참여 를 창출합니다. 즉, 특정 콘텐츠를 고객 여정의 특정 단계에 맞출 수 있기 때문 입니다. 잠재 고객이 구매 프로세스의 어떤 단계에 있는지(그리고 얼마나 오래, 얼마나 자주) 그들의 요구에 맞는 콘텐츠(광고, 웹 페이지, 이메일 또는 기타)를 제공하는 것이 잠재 고객을 한 걸음 더 나아가게 하는 가장 효과적인 방법입니다. 구매에 더 가깝습니다. 사용자의 "여정"에 있는 위치와 관련된 콘텐츠로 사용자를 타겟팅하면 전환율이 높아집니다.

참여를 창출하고 관련 관계를 활성화 하는 것(여기서 "개인화"라고 말하는 또 다른 방법)은 오늘날 리드 육성 전략을 절대적으로 필수적인 두 가지 기능입니다.