Încurajarea leadurilor: 5 exemple câștigătoare

Inițiativele de promovare a conducerii urmăresc să conecteze o companie cu potențialii săi clienți și să construiască o relație cu aceștia care devine mai puternică pe măsură ce se apropie de o achiziție. De fapt, o campanie de lead nurturing atent planificată, bazată pe ascultare, arată cât de mult îi pasă unei companii de clienții potențiali.

Prin procesele de lead nurturing, companiile sunt capabile să obțină informații despre potențialii clienți de fiecare dată când interacționează cu aceștia. În acest fel, marketerii au mai multe șanse să înțeleagă obiectivele și nevoile specifice ale diferitelor segmente de public și să creeze conținut pe baza datelor colectate, care este mai în concordanță cu interesele și așteptările publicului țintă.

Marketingul, în special, încorporează o dimensiune mai adecvată proactivă a conceptului de „alimentare”, transpunându-l într-o serie de acțiuni menite să construiască o experiență de cumpărare și consum care se poate replica în timp și este de fapt pozitivă : utilă, relevantă și antrenant. Când vorbim despre lead nurturing , ne referim doar la asta: tehnicile la care marketerii se gândesc, planifică și execută pentru a transforma un client potențial într-un client și, în cel mai bun scenariu posibil, chiar și un promotor .

Utilizatorii care navighează, chiar și frecvent, între paginile site-ului unui brand sau se întorc pe canalele sale sociale tind să fie încă departe de a cumpăra. Acesta este motivul pentru care este necesar să se proiecteze o strategie de nutrire a lead-urilor: să ghideze vizitatorul pe o cale a conversiilor progresive.

Cele cinci exemple de promovare a clienților de mai jos, fiecare plasat într- o anumită etapă a călătoriei clientului, ilustrează cinci tehnici prin care o companie se poate conecta mai profund cu potențialii săi clienți, promovându-le în cele din urmă loialitatea și creând valoare pe termen lung.

Compania se prezintă: campanii „introductive” de lead nurturing

Campaniile „introductive” de lead nurturing urmăresc să deschidă un canal de comunicare și să facă cunoscut brandul. Ne aflăm într-o etapă foarte importantă care poate determina modul în care liderul individual va percepe compania pe termen scurt și mai ales pe termen lung. Tocmai în acest moment inițial, compania are o modalitate de a le face clienților potențiali să știe la ce se pot aștepta, nu numai în ceea ce privește produsele și serviciile, ci și în ceea ce privește sistemele de valori. Prin urmare, este esențial atât să alegeți cel mai potrivit ton al vocii , cât și să luați în considerare cu atenție unde și când să distribuiți primele mesaje. Conținutul care poate juca un rol important în această etapă sunt e-mailurile și videoclipurile de bun venit.

1. E-mailuri de bun venit

Unul dintre exemplele de lead nurturing care oferă cea mai mare garanție de succes în această etapă este e- mailul de bun venit , care trebuie trimis imediat ce sunt primite informațiile de contact ale unui client potențial — informații care pot proveni din mai multe surse: de la un abonament la newsletter, de exemplu , sau de la un magnet principal (orice conținut gratuit, PDF, audio sau video, care funcționează ca un stimulent pentru utilizatorii care vizitează site-ul, convingându-i să-și lase informațiile). Dacă cineva se înscrie pe lista de corespondență sau completează un formular de contact, pe de altă parte, demonstrează deja un anumit grad de interes pentru un anumit subiect, produs sau serviciu. E-mailul de bun venit, pe lângă faptul că le mulțumește , le permite să prezinte compania și oferă o imagine de ansamblu asupra următorilor pași pe care utilizatorul poate decide să-i facă dacă dorește să-și continue experiența cu marca.

O adevărată activitate de nutrire, onboarding-ul permite clienților unei companii să învețe și să se familiarizeze cu produsele și procedurile . Pentru a avea succes, un program de onboarding trebuie să creeze un conținut tutorial pas cu pas conceput pentru a ghida utilizatorii și a-i familiariza cu ceva cu care nu sunt încă familiarizați, fie că este vorba despre ofertele unui anumit produs sau serviciu sau despre istoria unei mărci. Dacă putem spune așa, este un fel de serviciu educațional care le permite clienților potențiali să evite obstacolele sau să le depășească fără probleme, minimizând frecarea care i-ar putea determina să abandoneze imediat calea concepută de companie.

2. Video

Atunci când este nevoie de a informa rapid și direct despre utilizările unui produs și despre introducerea de noi componente, companiile aleg din ce în ce mai mult să folosească videoclipuri – adesea personalizate și cu interactivitate – integrându-le în strategiile lor de integrare. Onboarding-ul este într-adevăr un proces de mare valoare și importanță strategică, crucial pentru a profita din plin de primul contact cu un potențial client. Datorită capacității sale de a câștiga interesul utilizatorilor, combinată cu capacitatea sa de a implementa o comunicare mai transparentă și mai cuprinzătoare , videoclipul este confirmat ca un instrument care poate îmbunătăți o mare varietate de procese și ca o resursă care poate fi folosită cu succes de diferite funcții de afaceri, în primul rând, dar nu exclusiv, marketing, vânzări și resurse umane.

Compania se diferențiază: conduce campanii de nutrire „ce putem face pentru tine”

Pe măsură ce compania achiziționează informații despre potențialii săi clienți, produce conținut care ar trebui să arate modul în care soluțiile sale oferă răspunsuri concrete și în timp util la nevoi din ce în ce mai precise. Aici, ne aflăm în partea superioară a pâlniei, partea în care instruirea și conținutul educațional pot avea o putere puternică . Potențialii clienți au fost ajunși selectându-i din lista de contacte sau au răspuns la un îndemn, poate legat de o ofertă care le-a atras atenția, iar acum revine companiei să adune cât mai multe informații despre nevoile și preferințele lor. și să dezvolte conținut care este din ce în ce mai profilat.

Clientii potențiali tocmai se familiarizează cu marca, poate că sunt într-o încercare gratuită sau poate s-au înscris pentru un serviciu freemium. Învățându-i cum să folosească un produs sau cum să profite din plin de beneficiile unui serviciu , poate prin descrieri de cazuri de utilizare, poate consolida o relație care este încă „imatură”.

Pregătirea diferitelor tipuri de conținut oferă liderului oportunitatea de a alege alternativa care se potrivește cel mai bine stilului lor de învățare. Videoclipurile explicative , de exemplu, care arată un anumit produs în acțiune într-unul sau mai multe contexte de utilizare, sunt perfecte pentru a furniza informațiile esențiale necesare pentru a începe să-l folosească. Cu toate acestea, dovada socială este cea mai bună tactică în această etapă, iar companiile o pot folosi pentru a sublinia mai puternic diferențiatorii competitivi .

3. Dovada socială

Chiar și astăzi, în lumea hiper-digitizată în care trăim, „gura în gură” bună este excepțional de puternică în influențarea deciziei unei persoane, în special atunci când apare sub formă de recenzii online . Includerea concentrarii asupra produselor sale însoțită de rapoarte de la clienții care le-au achiziționat deja în e-mailurile pe care o marcă le trimite periodic abonaților listei de corespondență este cu siguranță mai convingătoare decât simpla furnizare a unei fișe de date, oricât de detaliată. Lista de produse într-un stadiu incipient poate fi limitată la cele mai bine vândute și apoi poate ajunge să includă o selecție mai concentrată pe măsură ce marca aprofundează profilul liderului individual.

Și pentru că produsul sau serviciul este probabil să aibă mai multe caracteristici, specialiștii în marketing pot recurge la campanii de e-mail prin picurare , o succesiune de e-mailuri trimise automat conform unui program prestabilit, fiecare conținând o mărturie a clientului despre o anumită caracteristică.

Afacerea se accelerează: cum să-ți dai un impuls campaniei de promovare a clienților potențiali

Se poate întâmpla ca progresia conducerii în timpul călătoriei sale să încetinească la un moment dat sau chiar să se oprească cu un moment înainte de cumpărare: acesta este un fenomen fiziologic, dar nu trebuie subestimat. O strategie bună de nutrire a lead-urilor ar trebui să includă o serie de acțiuni de consolidare cu ajutorul cărora să se elimine orice frecare și să accelereze decizia de cumpărare. Sunt campanii care trebuie planificate atent împreună cu departamentul de vânzări și care fac uz de instrumente avansate, instrumente capabile, de exemplu, să facă estimări fiabile ale rentabilității investiției fiecărei inițiative.

În această etapă, compania ar fi trebuit să obțină o înțelegere mai precisă a clienților potențiali: pe ce pagină petrec cel mai mult timp sau la care revin cel mai des? Faceți clic sau nu pe postările care apar pe canalele sociale? De câte ori și cât timp urmăresc videoclipul conținut în ultimul email trimis? Odată ce ați identificat punctele de contact în care este cel mai probabil să interceptați clienții potențiali, acțiunile de nutrire a lead-urilor trebuie să-i liniștească, să ofere perspective, să-i implice. Acesta este momentul în care o mișcare mai îndrăzneață, cum ar fi o ofertă de reducere, ar putea funcționa.

4. Reduceri și promoții

Oferirea unei reduceri noilor clienți potențiali este o strategie comună pentru creșterea probabilității primei achiziții. Dacă liderul cumpără produsul sau serviciul care face obiectul propunerii de afaceri, totuși, calitatea experienței trebuie să fie covârșitor de pozitivă. Riscul, în caz contrar, este să piardă creditul minim pe care marca l-a câștigat din interacțiunea inițială.

De asemenea, compania poate merge mai departe decât să ofere o reducere simplă. Poate, de exemplu, să articuleze promovarea sub forma unui test interactiv în care utilizatorul este rugat să-și exprime părerea cu privire la produsele pe care ar prefera să le cumpere dintre cele prezentate (concomitent oferind companiei o idee mai bună despre sau gusturile ei).

Conținutul interactiv asociat unei promoții face achiziția mai atractivă: datorită răspunsurilor sale, compania poate trimite lead-ului promoții mai direcționate. Pentru ca inițiativa de marketing să fie mai puțin oneroasă sau riscantă, este indicat să includeți câteva clauze care reglementează acordarea reducerii (stabilirea sumei minime de comandă, de exemplu).

5. Mesaje „Carul abandonat”.

Uneori, un potențial client se apropie de finalizarea unei vânzări și apoi decide să nu continue: abandonează căruciorul. Cultivarea lead-ului nu înregistrează doar recul; nu cedează: lead-ul în cauză a fost calificat în timpul călătoriei sale anterioare, este un potențial client despre care compania știe deja multe lucruri... a-l lăsa să plece fără să încerce măcar să-l păstreze ar putea fi o oportunitate ratată . Și așa că merită să trimiteți un memento : un mesaj text cu o legătură directă către coșul de cumpărături și o invitație blândă și plină de spirit - niciodată grea sau prea ironică - pentru a termina verificarea, poate făcând referire la articolele pe care consumatorul le lasă în urmă.

Pentru a convinge această pistă nehotărâtă, o companie poate încerca mai multe acțiuni: poate trimite dovezi sociale cu privire la acele produse specifice sau poate oferi o reducere pentru a face oferta mai atractivă sau chiar, le poate aminti de oportunitatea de returnare gratuită.

Puterea promovării lead-ului: un proces care îmbunătățește relațiile brand-client

În această postare, am ales cinci exemple de tactici care demonstrează cel mai bine puterea lead nurturing-ului, înțeles ca un proces de comunicare capabil să îmbunătățească relațiile brand-client în fiecare etapă a călătoriei clientului.

Lead nurturing este o strategie organizată cu scopul de a transforma clientul „potențial” într-un client „permanent”. Acesta cuprinde toate interacțiunile care au loc de-a lungul căii de cumpărare și își propune să ghideze utilizatorul-vizitator pe o cale a conversiilor progresive. Oamenii care lucrează în echipa de marketing trebuie să își organizeze activitățile pentru a gestiona cât mai incisiv acești pași care corespund cât mai multor stări ale consumatorului digital: de la vizitator la client la susținător.

Prin campanii de promovare a lead -urilor, nu numai că sunt create oportunități de cunoștințe anterioare, dar sunt puse în aplicare acțiuni pentru consolidarea și menținerea unei relații existente vitale. Hrănirea pe care trebuie să o asume brandul este menită să fie alimentată atâta timp cât clienții rămân în contact cu compania și, pentru cele mai avansate mărci, chiar și după aceea. Creșterea numărului și mai ales a calității clienților potențiali a devenit acum o prioritate pentru companii, care sunt de acord că cultivarea „ciclului lung” este benefică.

Cele mai eficiente inițiative de nutrire a clienților pot crea, de asemenea, angajament , deoarece, prin însăși natura lor, sunt inevitabil relevante , adică sunt capabile să alinieze conținutul specific cu etapele specifice ale călătoriei clientului . Cunoașterea în ce etape ale procesului de cumpărare se află potențialii clienți (și poate pentru cât timp și cât de des) și furnizarea de conținut care le satisface nevoile (reclame, pagini web, e-mailuri sau altele) este de departe cea mai eficientă modalitate de a le aduce un pas. mai aproape de cumpărare. Atât de mult încât direcționarea utilizatorilor cu conținut relevant pentru locul în care se află în „călătoria” lor produce rate de conversie mai mari.

Crearea angajamentului și facilitarea relațiilor relevante (care este un alt mod de a spune „personalizat” aici) sunt cele două capacități care fac ca strategiile de creștere a lead-urilor să fie absolut esențiale astăzi.