以下是如何将社交媒体营销转变为持续不断的潜在客户和业务胜利流

托尼·雷斯特尔

企业或非营利组织如何更好地利用社交媒体？ 它能否成为销售线索、捐赠和业务胜利的一致来源——而不仅仅是提高认识的东西？

答案是肯定的！

我最近被 Hugh Ballou 邀请加入他的直播，讨论这些话题等等。 我感谢出席会议的邀请和为制作会议录音所做的努力。 我希望以下视频和文字记录能帮助您更有效地掌握使用社交媒体的方法。

Hugh Ballou：嘿，我是 Hugh Ballou。 我们在这里观看另一集The Nonprofit Exchange。 我们每周都有很棒的客人，但它一直在变得更好。 我们今天有一个话题，很多人都知道，但很少有人知道。 他们知道它叫什么，但关于社交媒体的事情是大多数人没有计划、协议或方法。 在大多数情况下，它不是很社交。

我今天的客人是从英国来的。 你必须告诉我们你在哪里。 托尼·雷斯特尔，你来自英格兰，有着独特的专长。 告诉我们一些关于你自己的事情以及你为什么要这样做。 你的热情是什么？

Tony Restell：首先，感谢您邀请我。 我要从英国最古老的房子之一加入你们。 你在背景中看到的一切都可以追溯到 1538 年。我是 Tony Restell； 随时在 LinkedIn 上与我联系。

就我的背景而言，我是在大学暑假来到美国，挨家挨户卖书的。 我在俄亥俄州和威斯康星州工作。 我在田纳西州的纳什维尔接受了销售培训。 在那段时间里，我接触了很多美国的好人。 那是一种挨家挨户的推销，为了获得一种销售的生活体验而遭到很多拒绝。 离开剑桥大学后，我开始了企业生涯。 我一直想建立自己的事业。

我创办了一家互联网公司，卖给了英国的一家报业集团。 但这让我开始建立 Social Hire。 作为一家企业，我们所做的是帮助公司、组织利用社交媒体来获得切实的业务成果。 对于许多组织而言，这实际上意味着通过社交媒体获得客户线索并产生新的查询和兴趣。 我之所以说回到我的起点，是因为自从我拥有自己的企业以来，我一直想创建能够产生大量查询的企业，这些查询的人在我的日历中预订，想要购买我们的服务而不是想要购买我们的服务的人不得不出去打电话给那种生意。

这就是我们为客户所做的。 通过社交媒体，我们帮助他们为自己的业务开启新的兴趣流，而不必外出打个电话。 在企业试图盈利的情况下，客户。 在非营利组织的情况下，您可能会追求企业赞助商或捐助者。 如果你整天都在和一大堆想和你通电话的人交谈，而不是不得不出去和从未听说过你的人打交道，那么做这项工作总是更好。 我热衷于帮助小企业，帮助人们取得成功，让他们的梦想成真，成为现实。 我们的很多客户都带着一到三个人来找我们，我们帮助他们扩大规模并达到下一个业务规模。 这是关于我的一点点。 希望这会有所帮助。

休：是的，这很有帮助。 你建议了一个标题，我在里面留下了“商业”这个词。 我们在 SynerVision 的职责和乐趣是教导那些经营非营利组织或宗教组织的人，他们实际上是免税企业。 我们这里有商业领袖，可以帮助人们学习商业原则。 作为一个非营利部门，我们以稀缺的方式思考。 它可能从我们使用的那个坏词开始，“非营利组织”。 我们从利润的角度考虑。 我们需要为客户着想。 我们的客户是我们的支持者。 他们不向我们购买； 他们用他们的时间、才能和金钱支持我们。 对其中每一个的请求都存在显着的相似性。 人们的时间比金钱更有价值。 人们希望分享他们的才华而不收取任何费用。

托尼·雷斯特尔（Tony Restell）已经为此苦苦挣扎，这很有趣。 温斯顿·丘吉尔说，英国和美国是被共同语言隔开的两个国家。 看看我们如何选择一些不同的词是很有趣的。 即使在像“组织”这样带有“s”的词的拼写中也是如此。 这些微妙之处让生活变得如此有趣。

我们如何将沟通的微妙之处置于社交媒体环境中？ 事实上，它是社交的，但我发现很多非营利组织没有计划，没有策略，也不知道如何发布。 让我们深入挖掘它的根源。 从社交媒体活动中获得强劲结果的组织与未获得强劲结果的组织之间的最大区别是什么？ 这不仅仅是资金问题。 这可能是很多事情。 有些人得到了很好的结果，有些人则一无所获。 差距是什么？

托尼：这是一个很好的问题，也是一个重要的区别。 我将首先说人们第一次见到我或接听电话时通常会问我什么。 我会被问到：“我应该在 LinkedIn 上发布什么内容？ 我应该多久发布一次？ 我应该发视频吗？” 这都是关于发布的。 对我来说，这是完全错误的起点。 您可以掌握在任何平台上发帖。 你可以看到很多你放在那里的东西。 这会给你带来结果吗？ 对于大多数人来说，答案是否定的。 当我想到与我们合作的所有企业时，发布活动几乎是一种必要的邪恶。 这就是让您的业务被看到的原因。 这就是让你亲眼看到的东西。 一般来说，这不是导致电话不断响起的人想要给你钱的原因。 这是通过退后一步并实际思考您想通过社交媒体实现什么以及因此需要做什么来实现的？

让我给你举个例子。 如果一家咨询公司或非营利组织对我们说，“我们赢得业务的主要方式，我们筹款的主要方式是每个季度让人们吃早餐。” 或者让他们与我们通电话。 或加入网络研讨会。 无论对您的组织有用。 那么你使用社交媒体的起点就大不相同了。

如果我们需要让理想的捐赠者或客户一起享用商务早餐，那么社交媒体将实现这一目标的要素是什么？ 并不是每天都发布您本月举办商务早餐并邀请人们加入的信息。 实现这一结果的组成部分是两件事。

首先，您的理想捐赠者、客户等拥有哪些受众？ 您需要关注的第一件事是如何尽快扩大这些特定捐助者的受众。 在每个社交网站上，作为企业或个人，您可以做不同的事情，让您快速扩大受众群体。 这是成功的第一要素。 显然，如果我作为一家企业有 200 个理想客户在社交媒体上与我建立联系，而某人有 10,000 个相同的人建立联系，那么另一个人比我更有能力从社交媒体中获得更好的结果，因为我没有足够的接触到合适的人来移动针。 这是我要引起注意的第一件事。

但这本身是不够的。 如果你的每一位理想的捐赠者都关注你的社交媒体，那么它仍然不一定会导致每天都有大量的捐赠。 为此，我们还需要关注转换。 你需要这两个元素。 您需要建立受众，并且您需要弄清楚如何将这些受众转化为您需要他们做的事情，以便您的企业或非营利组织从社交媒体中获得预期的结果。

如果你采用这种方法，你就会质疑你在社交媒体上所做的一切。 我应该加入团体吗？ 我应该制作视频吗？ 我应该写博客吗？ 当人们走近并要求我成为聊天或网络研讨会的嘉宾时，我应该这样做吗？ 它是否可以帮助您与合适的人一起增加您的受众，或者它是否可以帮助您转换您的受众？ 如果它不做这些事情中的任何一个，这并不意味着你不能做它们，但你总是意识到你是否真的把你的时间投入到那些会推动针头并为你带来改变的事情上组织。

每当人们与我谈论发布以及我应该发布什么以及我应该多久发布一次时，我总是会在那个时候停止谈话并说：“为什么我们如此专注于发布事情？” 除非您是一个大名人，否则您发布的内容可能无法实现您作为一个组织的目标。 我希望这能提供一些思考的食物。

休：你和我在社交媒体上联系在一起。 要么你因为某种原因注意到我，因为我做对了，要么你可怜我，因为我做的每件事都错了。 乖一点，这里。 我不记得了。 我认为是LinkedIn。 您建议我们在连接后跳上 Zoom。 我们做到了。 我邀请你参加这个节目，因为你的知识给我留下了深刻的印象。 你显然是在实践你所宣扬的； 你正在使用你的工具。 我们是如何建立联系的？

托尼：这实际上是自大流行爆发以来我们一直在做的善事。 我们组织了一系列网络研讨会，以帮助那些正在努力寻找一些他们可以做的事情的企业主，他们不仅可以使用社交媒体，还可以使用更广泛的数字营销来帮助您挽回失去的一些客户并找到一些新客户，但同样，帮助您避免将时间作为小企业主投入到无法快速产生结果的事情上。 这就是可悲的现实。 数字营销和社交媒体中的某些东西可以快速产生结果； 还有其他事情需要 9 个月、12 个月才能开始产生结果。 我们拥有所有这些知识，并且我们可以帮助许多小企业主避免陷入困境，方法是将他们现在拥有的时间投资在错误的事情上。 我联系你说：“我们正在举办这一系列网络研讨会。 如果它对您网络中的人有所帮助，我们很乐意在传播信息方面得到您的帮助。” 因为这与您自己与非营利组织所做的事情产生了共鸣，所以我们决定进行对话。

休：社交媒体实际上是社交的。 我们实际上进行了交谈。 我确实发现很多人，就像今天，有人说，“我可以帮助你的网站增加流量。” 我礼貌地回了一条信息，“我每月有 20,000 名访客。 我现在还需要多少？” 这超出了我可以管理和转换的范围。 我现在正在处理转换件。 他们与我没有任何知识或背景或关系。 我们没有交谈。 繁荣。 这就是它对我说的，“我迫切需要做生意。 你愿意和我谈谈吗？”

你所做的就是说，“我想在这些令人不安的时期帮助你获得牵引力。” 与我看到的所有不良做法相比，这对我来说很突出。 我想这是对整体营销的逐渐认识，而您将范围缩小到社交媒体。 谈谈你是如何获得你所掌握的知识的。 更深入地了解如何启动它。 如果它不只是发布，那是什么？

托尼：与许多数字营销一样，有效的方法来自于测试和破解结果。 多年来，我们在社交媒体上尝试了许多不同的方法。 我们发现某些事情真的很有效，而其他事情则不然。 随着时间的推移，它开始变得很自然，比如，“好吧，如果我正在写一条 LinkedIn 消息让人们给我打电话，这行得通，而这行不通。” 你应该做什么成为本能。

如果我能给电话会议上的每个人一个今天会议的要点，那就是专注于做开始对话的事情。 对话是商业交易或捐助者或任何可能起源的地方。

让我们回到 COVID 之前，说我们都要去参加商业博览会或会议。 您是否愿意向参加会议的每个人分发一张纸质传单，用电话号码描述您的报价？ 或者你宁愿在午休时间和晚上喝咖啡休息时间和每个人交谈？ 您认为哪个更有可能为您带来业务？ 放下手，它是与人单独交谈，这将为您带来参加该活动的结果。

社交媒体也不例外。 当您发布时，如果您只是发布您的组织所做的事情，请人们去网站购买或捐赠，那么很少有人会看到并采取行动并最终做您的事情希望他们这样做。 你的每一次谈话都会打开大门。 该人要么是潜在的客户或捐赠者，要么他们了解您的工作并让您与其他人联系。 组织在社交媒体上犯的最大错误是忘记社交媒体中的社交。 如果你能清楚地看到这将如何鼓励人们与你进行对话，那么我会说你将在接下来的几个月里投入时间的任何事情，这是一个很好的起点。

休：这方面有投资。 必须有人担任内部和外部沟通的经理。 可能是公共关系，而不是营销。 可能社交媒体是部分原因。 这是建立关系。 在此之下，我们帮助人们成为更好的领导者，并建立高效领导者的文化。 领导者是慈善家。 我们专注于我们为他人所做的事情。 我们专注于我们如何影响他人。 我的教练客户，我帮助他们确定他们的影响力位置。 人们喜欢我，因为我是教授领导力的指挥家。 他们甚至可能不知道我的名字，尽管很难忘记 Hugh Ballou。 我的品牌有一个独特的部分。

作为一个行业，我们是美国第三大行业。 价值100亿美元的资产。 我们在捐赠方面仍然只占 GDP 的 2%。 这是我称我们为有目的的领导者的时候。 我们有一个有目的的使命。 我们影响着人们的生活。 托尼，你强调的是我们需要对自己和我们的能力进行投资，这样我们才能更好地将我们已经完成的出色工作与可能成为我们支持者的其他人联系起来。 其中一部分是投资和理解你在这里试图教给我们的东西。

这其中有很多元素。 在领导之下、在沟通之下、在资金之下是建立关系。 你在这里概述的是——我们在这个国家在进行公民对话方面做得不太好——是如何与人们就真正重要的事情进行对话。 在过去的四个星期里，我参加了许多团体，亲自就事物进行对话。 没有人谈论政治。 这对我很有启发性，因为他们在谈论重要的事情。 他们正在谈论我们如何一起做能够产生影响的事情。

您将在一个非常重要的时刻加入我们已经做了六年的这个系列，帮助人们重新思考他们的沟通策略。 我们通过 SEO 吸引人们。 人们会寻找某些关键字。 如果我们猜对了，也许他们会找到我们。 我们通过 Google Ads 吸引人们。 非营利组织可以获得免费的广告，这会带来可能有用也可能没有帮助的流量。 社交媒体，人们可能会看你在做什么。 这里有一篇关于关系和对话的信息。 你从哪里开始思考我如何围绕这个沟通领域制定策略？ 我们如何为当今的社交媒体制定策略，这是您营销的一部分，不是吗？

托尼：我看到了社交媒体的两个元素。 一个是长期的，人们如何看待我们。 他们如何看待我们的组织？ 当他们下一次想要捐赠时，他们会转向我们吗？ 那是长期的品牌知名度。 与此完全不同的是使用社交媒体来实现更短期的目标，您可以创建可重复的流程，然后将这些业务成果带入您的公司或您的非营利组织。 我主要关注前者，因为不幸的是，我们在英国有很多慈善机构破产，因为他们所依赖的许多事件和事情都因为 COVID 而停止发生。 现在，他们比以往任何时候都更不能做那些只能在几年后才能得到回报的事情。 他们需要做能够迅速引起他们兴趣的事情。

我与任何新客户接触社交媒体的出发点是找出过去对你有用的东西。 我不是指在社交媒体上。 我只是说更笼统。 如果您是一家咨询公司，并且您通常通过与他们进行面对面会议或通过提供为期三天的研讨会或在您可以向他们介绍时让他们参加商务早餐来赢得新客户，那么任何有效的方法对于您过去的业务，将社交媒体插入其中。 我们知道我们正在插入一些有效的东西。 我会对非营利组织采取同样的方法。 您过去是如何获得捐款、获得企业赞助的？ 您使用社交媒体的目的只是填补漏斗的顶部。 如果让人们说他们希望您的企业参加为期三天的研讨会或参加商务早餐或进行免费咨询电话，如果这对您的组织以前一直有效，请不要对社交媒体做一些不同的事情，因为那么您可以说社交媒体不适用于您的组织。 你试图驱使人们去做的事情是未经证实的。 如果我们驱使人们去做你在组织工作中已经知道的事情，那么你已经排除了很多未知数。

无论您选择哪种业务，我都会谈论咨询，因为这是我非常了解的行业。 一家小型咨询公司会知道我们是否可以让 50 位商业决策者每季度一起吃一顿商业早餐。 这在今年非常成功。 在一年的时间里，我们将与 200 位理想客户进行电话跟进和会面。 这将为我们带来尽可能多的业务。 到那时，如果社交媒体可以成为每个季度让这 50 人享用商务早餐的重要贡献者，那么您就已经使社交媒体 A）成为您业务成功的非常切实的贡献者，并且 B）是合理的。 是的，每个季度，你都在为组织建立一个长期的品牌和知名度，但你也带来了可以转化为美元的结果。 我们在社交媒体上花了这么多钱，但它会给我们带来这么多新业务。

回到你刚才所说的，我认为非营利组织和以利润为导向的企业在社交媒体上没有什么不同。 您在社交媒体上投入了多少时间和金钱？ 你是否因为你正在做的事情而得到更多的钱？ 它几乎相同。 唯一的区别是您这样做是出于利润原因还是出于仁慈原因？

休：我们这样做是为了现金流。 我们还有一些钱可以支付账单。 我们必须提供我们的商品和服务。 我们必须支付体面的薪水。 我们必须有一个工作的地方。 与那些商业早餐直接相关，例如非营利组织将人们聚集在一起的晚会或午餐会。 你很清楚，当你为此打扮时，你的桌子上会有一张卡片，要求你为年度竞选捐款。 这是演出的一部分。 他们会提出问题。 但首先，他们会为你品酒，请你吃饭，告诉你自从你上次坐在那里以来他们已经完成的事情。 我们并不总是尽力而为。 我们并不总是知道如何推广它们。 最近在林奇堡发生的一些事情制作得非常好。 他们已经最大限度地参与了参与者并获得了一些不错的捐款。

有没有一种方法可以让我们进行虚拟咖啡、虚拟庆祝活动，在那里我们可以做一个节目并通过社交媒体吸引人们？ 这是一个分享的机会。 也许我们不必一年做一次。 也许我们不必在大型晚会上花钱。 也许有机会重新发明在这个时代完全不同的东西。 让我们举一个具体的例子。 假设我们要进行早餐活动。 我们的客户是我们知道爱我们并关心我们正在做的事情的捐赠者。 他们不知道我们可以为他们开支票的具体需求。 作为捐助者信息咖啡，我们将如何为商务早餐提供这种模式？ 你带上你的，我带上我的，我们会在 Zoom 上喝咖啡。 给我一个例子，不仅要发布它，还要围绕它创建一个信息活动来引起兴趣。

托尼：我回到谈话上来。 这不是关于发布这个； 这是关于与个人建立关系并亲自邀请他们参加某事。 那可能是一顿商务早餐。 它可以很容易地成为 Zoom 咖啡。 如果您查看过去几个月中许多商务培训会议提供商一直在做的事情，他们已经从酒店或会议中心的体能培训活动转移到现在在 Zoom 上运行相同的课程。

这有好处也有坏处。 当然，从好的方面来说，您可以邀请来自更大地理范围的人参加虚拟活动。 如果不是亲自参加，这不是一场竞争激烈的活动，但另一方面是您现在可以向其推销更多的观众。 它的原则不会改变。

我们希望谁参加那个活动？ 让我们确保在社交媒体上让尽可能多的人与我们联系。 不要只是发布并等待人们注册。 在社交媒体上单独联系这些人并亲自邀请他们。 这变成了一场数字游戏。 因为你和人有过互动，如果你能征求意见就更好了。 如果在该消息中您可以说：“我们正在考虑包括议程 A、B、C、D 和 E。在这些议程中，您最有兴趣了解哪两个？” 那不再是您宣传活动了； 那是你在和某人交谈。 “我真的对 C 和 D 很感兴趣。我很高兴知道你什么时候敲定议程； 我有兴趣参加。”

Hugh：这与使用 HootSuite 发布到您的所有平台不同。 是你在外面输入单词。 或者，如果是类似的消息，您可以剪切并粘贴并在末尾添加注释。 “嘿，乔治，这就是我的意思。 你觉得 A、B 和 C 怎么样？”

我正在进行一系列网络研讨会。 如果我想推广一个网络研讨会，而这个特定的系列是为那些正在考虑创办非营利组织的人准备的。 大多数人都在想，“我们现在做不到。 非营利组织正在关闭。” 对于某人来说，这是一个很好的机会，可以从头开始，没有包袱，没有债务，没有开销，从头开始做一些不同的事情。 我们需要一些不同的东西。 我们需要我们的非营利组织。 我们不需要失去任何一个。 天哪，如果你有一个新想法，你就不必做别人以前做过的事情。 这不是新常态。 这是新的激进分子。 现在是时候做一些完全不同的事情了。

如果我要推广网络研讨会，首先我在 LinkedIn 上有 13,000 名非营利组织领导人。 我会说，“嘿，托尼，我正在主持一个网络研讨会。 我想和正在创办非营利组织的人交谈。 你有没有想过创办一个非营利组织？ 如果是这样，是什么阻碍了你？” 这是对话启动器的合理示例吗？ 我是好学生还是不是？

托尼：那很好。 问一个问题，而不是推动你希望人们注册的东西。 举个例子。 如果你每天都在 LinkedIn 上发帖，希望你的 13,000 个连接能看到它，那么如果在几个月的时间里，你有一个非常小的数字，个位数，可能低到 10 或 20，你会很幸运，注册从所有这些活动中为您的网络研讨会。 如果您单独与这些人联系并向他们发送短信或语音邮件或视频消息，现在可以在 LinkedIn 上，亲自邀请他们就他们希望在该活动的议程中看到的内容提供一些意见，您将从这些个人接触点获得 90% 的注册，并尝试与人们进行对话，而不是无休止地发布有关它的信息。

休：喜欢。 社交媒体是信息系统的一部分。 我们有电子邮件。 我们有直邮。 我们还有其他形式的接触人。 我们有搜索引擎优化和谷歌广告。 这是一个具有外展功能的大型媒体计划的一部分。 正如您所指出的，社交媒体截然不同。 我们正在接触出于某种原因与我们有联系的人。 已经有一种联系，某种程度的共鸣，也许不多。 我们希望以此为基础。 这件作品如何与短信、电子邮件、直邮或 Google Ads 相匹配？ 是否需要将所有这些都编排在一起，以便我们可以拥有品牌一致的消息传递？ 鉴于我们正在做的所有其他事情，我们如何建立社交媒体，以免适得其反？

托尼：有几点我要说的。 首先是社交媒体最大的教训是对话。 专注于开始对话而不是宣传。 这在所有媒体上都运作良好。 以电子邮件营销为例。 如果您发送大量电子邮件，试图让人们进行销售电话，并告诉他们您的最新促销活动，那么您将获得可怜的结果。 在您对自己所做的事情产生任何兴趣之前，您将向成千上万的人发送垃圾邮件。 如果您通过电子邮件与人们联系并且您是会话式的，那么您将获得极高的回报率。

你从社交媒体中学到的教训实际上具有更广泛的适用性。 我们在具有聊天功能和聊天机器人的网站上看到了同样的情况。 由于网站上的那项技术试图与人们开始对话，因此您最终会通过您的网站流量获得更多潜在客户，因为人们与该机器人或真人互动并开始了更多对话。 连接了更多的线索。 更多的人会被发送到您希望他们访问并采取行动的网站页面。 这也是我对其他形式营销的重要学习。

是的，很明显，你达到了一定规模的业务，你正在非常密集地做所有这些事情。 那时，您确实需要它们之间的某种协调，以便信息和您在市场上所说的内容保持一致。 对于我们合作的许多组织来说，它们足够小，以至于他们没有做所有这些事情。

这将是我为非营利组织分享的另一个教训。 如果你还很小，那就专注于把一两件事情做好，而不是什么都做，然后在所有事情上都平庸。 如果你在社交媒体上做得不好，你可以在接下来的几年里从社交媒体上获得惊人的成果，并投入你的资源来做好这件事。 或者这样做并做好电子邮件营销。 不要试图绝对做所有事情。 当你陷入尝试做一个惊人的网站发布和谷歌搜索引擎优化和直接邮件和，和，和的时候。 那是当你最终成为一个万事通和无所事事的大师的时候。 这句话能翻译吗？

休：确实如此。 我已经多次被指责。 您可以在 Social-Hire.com 上找到 Tony。 托尼，有些人有一些问题； 你想听听我们观众的问题吗？

托尼：当然。

休：鲍勃霍普金斯在德克萨斯州达拉斯。 他是《被误解的慈善事业》一书的作者。 鲍勃，你有问题或意见吗？ 我知道你已经多次对我说过社交媒体可能不是你的强项。

鲍勃霍普金斯：因为我比你大。 这就是为什么它不是。 当我年轻的时候，就像我们今天的演讲者一样，托尼，我可以成为你的祖父。 休也可以。 这种东西对我来说比较新。 我从报纸开始。 我出版了一本杂志。 然后我上了电视，因为它是 50 年代发明的。 现在，我们正处于这个计算机时代。 这就是我们谈论的全部内容：社交媒体。 我是其中的一员，但除了 Facebook，我不使用其中的任何一个。 我从 Facebook 中得到了很多。

对我来说有趣的是向列表发送相同的消息以试图获得响应并不总是有效。 如果我给他们打个电话，我可以给 20 个人打电话，得到 20 条回复。 我可以发送 2,000 条消息却没有收到任何消息。 回到建立关系的旧业务。 我必须继续接电话。 人还是人。 他们并不总是在媒体平面上。 除非我拿起电话打电话给别人，否则我并没有真正成功地得到任何真正的回应。 你怎么看？

托尼：对我来说，这就是说你做社交媒体的方式不对。 因为我查看了我们的日历，所以我刚刚关闭了所有为我们的业务产生呼叫兴趣的积极努力。 到 10 月中旬，我们的理想客户预订的电话绝对是我们的拥趸； 现在是九月初。 如果我们做更多的事情来激发与我们通话的兴趣，我们就没有带宽了。 这源于开始在社交媒体上与我们理想的潜在客户进行对话，并转变为他们想要与我们通话。

令人鼓舞的是，您正在享受使用 Facebook 并可能从中看到一些结果。 但我认为你需要弄清楚如何使它成为一个可重复的过程。 对于某些人来说，这就是在相关的 Facebook 群组中活跃，并将这些对话变成私人消息交流。 这都是关于与人一对一交谈。 无论您是在 Facebook、Twitter、Instagram、LinkedIn 上，同样的原则都适用。 在所有这些上，您都可以发布。 每个人都专注于发布。 但是在所有这些上，您还可以给与您有联系的人发私信。

这有点像参加一个拥有数千个理想前景的会议或博览会。 想象一下，您可以从每个人那里得到一张名片，并要求他们在博览会结束后给您打电话。 在你的商业生活的下一个月，人们想与你交谈的电话很多。

社交媒体，你真的用来启动泵。 我完全同意你的看法。 没有人通过在社交媒体上看到我们、访问我们的网站并输入他们的信用卡来购买我们的服务。这不会发生。 人们想和我们谈谈。 他们想了解我们作为一家企业。 他们想了解与他们一起工作的人。 他们想了解它将如何为他们的业务工作。 我们通过与有兴趣了解我们可以为他们的业务做些什么的人通电话来赢得我们所有的业务。 这是关于弄清楚社交媒体能做什么和不能做什么，并获得它可以做的事情的专家。 What it can do is get loads of the right people saying they want to have a phone call with you or getting them to sign up for an event you're hosting. Does that help at all, Bob?

Hugh: You're ultimately saying the same thing, both of you. It's based on the one-to-one conversation. Bob, did he address your question?

Bob: Yeah, he was giving me hope that the relationship between people is still an important aspect of selling and doing things. There are so many people who just send out grant requests for instance. They will send out 100 requests and think they have done their job, but they have gotten no response. Well, they chalk it up to the pandemic. But they have never talked to anybody. They never followed up with a phone call or an email to try to get ahold of these people. There are ways to do all of that. We used to do a fax machine for a while. I would follow up phone calls with faxes. Then the computer. We followed up with a computer. Now we're following it up with Facebook or with mass media. I still read the newspaper every day and get a lot of continued connections the old-fashioned way, which makes me happy that I can still do that.

Hugh: Even though I am catching up to you, you and I are old enough to remember when the newspaper was pretty much it. We have added email. We have added social media. We have added texting. We didn't take anything away. We added on top. Out in Bedford, Virginia, we have Sheikh Rashid.

Sheikh Rashid: I wanted to thank Tony for what he said. I have more of a comment. 我完全同意。 In our organization, which is a 501(c)3 nonprofit international NGO, during the COVID crisis, we were able to expand on what we have been doing for eight or nine years in terms of social media. We have been able to build viable communities online through Zoom webinars and trainings using LMS, learning management systems.

What has impressed me the most is we're working with young people between the ages of 14-40 mostly on Department of State grants, some philanthropic grants, some UK organizations. The younger people in our organization, that is to say our staff between the ages of 21-40, are very facile as some techies are, but they are more so than I am in using social media. One of the things that we have been able to accomplish is to build online community through personal stories and narratives in our webinars or Global Viewpoints Forum. I really support what your points are about personal narratives and stories and contact. I find that facileness in the young people because they are digital natives as opposed to some of us who are not. They are able to establish those relationships and sustain them.

The issue is of course converting Those are the people who serve. Converting impact and angel investors to understand that even though they want to do social good, either because they really believe in it or because it's a thing you say you want to do in the world we're living in, to understand the capability of social media to invest during this crisis. Young people who are entrepreneurs and social innovators. To create impact in society using social media in good ways that I think we are able to do, but we see that in some cases, some exceptions that people who are of the next generation beyond that, and I am probably older than most people on here today, is it's hard to get people to understand what they're investing in. Would you like to comment on the narrative to those people?

Tony: I hear a lot that our audience on social media. I would always challenge that. The days when the old generations aren't on social media are gone. Obviously some pockets of the population don't have the Internet access to be on social media. The idea that just because someone is a grandparent so they're not on social is completely wrong. They're all over social media. They're staying in touch with all their old friends. They're keeping up with their family on the other side of the world. They're swapping holiday photos. The idea of the certain age demographic that can be reached through social media is just wrong. I would caution against it.

I also hear a lot with different professions, people will say to me, “We're only interested in talking to investment bankers and venture capitalists. They're not on social media.” Well, actually, yes, they are. They may have more hectic work lives than some other people, but in the taxi on the way home at night, they still look at Facebook and chat with their family. I always challenge any notion that says sizable portions of people aren't on social media. In the Western world, that's just not correct.

Sheikh Rashid: I totally agree with you. The question is the approach seems to be different. Yes, they have facility and are using social media in exactly the way you've described. But I'm not so sure that they don't get it out of the silo of putting it into their business model and understanding how to find the people as an angel investor to invest in. We have thousands of young people all over the world who are entrepreneurs and social innovators. But to get them in front of investors is difficult because they're not meeting in the same virtual space. They're sharing that space, but they're not meeting intentionally in that space. I don't know if that makes sense.

Hugh: I am going to pull it back. I think we are creating a virtual space that everyone can participate in now. Tony, what I'm hearing from you is there is an education piece to this. We are educating people on what we're doing, but we're also having a conversation about what you think about this as an angel investor, as an impact investor. There is a way that everybody can create value for everybody else if we approach it the way you're teaching us here. Do you want to comment on that?

Tony: I think Bob talked about sending off 100 grant requests, and we have talked about getting in front of angel investors. I would say don't pitch them for something. Instead, approach them to have a conversation. For example, if you send off 100 grant requests to people, you're pitching for money effectively. If you contacted those same 100 people and said, “I'm doing a bit of research for a blog I'm going to write about the challenges with getting access to grants at the moment. Any chance I could grab a few minutes on the phone with you this coming week?” you will have a 10-20% chance success rate of people saying, “Yeah, I'd be happy to talk to you about that, Tony. Here is my phone number. Give me a try next week.” Lo and behold, when you have the call, “Let me tell you about our business.”

The same with getting in front of job seekers. If you approach people and say, “I desperately need a job. Can I send you a resume? Can I get some help?” They get pitched by that all day long. Don't approach them with that. Approach them with something conversational. “I'm doing some preparatory work before I go out to try to get investment. I'd love to get input from you on XYZ. Any chance we could have a call?” That kind of approach, we do this for clients day in day out. I can say that with absolute certainty. It all starts with thinking about being conversational rather than posting and promoting.

Hugh: That's the secret to this. That is the summary of everything you have shared with us. *Sponsored by the “How to Launch a Nonprofit” Webinar*

Tony, what would you like to leave people with today?

Tony: What I'd love to share is what we ask new clients on a kick-off call because that is what we need to have figured out with them in order for their social media to be successful. If you transpose that to yourself, this is what you need to figure out in order to be successful.

There are two key questions. What is the demographic you need to reach? Get as detailed about that as you possibly can. If you are a charity, what is the profile of your typical donor? Or corporate sponsor? As much detail as you can around that. Job titles, companies, locations.

Next, what is it that we want those people to do that will mean social media has been successful? The caveat there is we want them to do something that you already know works. If you have never done a business breakfast before, that is risky because you don't know you can turn business breakfast attendees into the results your nonprofit needs.

I'd encourage you to think about those two things. Get the demographics nailed down and what you need those people to do that would mean social media has been successful for you three or four months later. You have the building blocks to determine everything else on social media. Does it help you grow your audience? Does it help you convert your audience? If the answer to both questions is no, you can question whether that is a good use of your time on social media.

Hugh: Thank you so much for a very good session, Tony. Social-Hire.com.

Tony: Thank you for having me, Hugh. 暂时再见。