Oto jak zmienić marketing w mediach społecznościowych w spójny strumień potencjalnych klientów i wygranych biznesowych

By Tony Restell

W jaki sposób firma lub organizacja non-profit może lepiej wykorzystać media społecznościowe? Czy może stać się stałym źródłem leadów sprzedażowych, darowizn i wygranych biznesowych, a nie tylko czymś, co podnosi świadomość?

Odpowiedź brzmi: tak!

Niedawno zostałem zaproszony przez Hugh Ballou do udziału w transmisji na żywo, aby poruszyć te i inne tematy. Dziękuję zarówno za zaproszenie do prezentacji, jak i za wysiłek włożony w wyprodukowanie nagrania sesji. Mam nadzieję, że poniższy film i transkrypcja pomogą ci lepiej uporać się z korzystaniem z mediów społecznościowych.

Hugh Ballou: Hej, tu Hugh Ballou. Oto kolejny odcinek The Nonprofit Exchange. Co tydzień mamy wspaniałych gości, ale cały czas jest coraz lepiej. Mamy dziś temat, o którym wie wiele osób, ale niewiele osób o nim wie. Wiedzą, jak to się nazywa, ale w mediach społecznościowych większość ludzi nie ma planu, protokołu ani metodologii. W większości nie jest zbyt towarzyska.

Mój gość dziś promienieje z Anglii. Musisz nam powiedzieć, gdzie jesteś. Tony Restell, jesteś z Anglii i masz wyjątkową specjalność. Opowiedz nam trochę o sobie i dlaczego to robisz. Jaka jest twoja pasja?

Tony Restell: Po pierwsze, dziękuję za zaproszenie. Dołączam do ciebie z jednego z najstarszych domów w Wielkiej Brytanii. Wszystko, co widzisz w tle, pochodzi z 1538 roku. Jestem Tony Restell; zapraszam do kontaktu ze mną na LinkedIn.

Jeśli chodzi o moje pochodzenie, przyjechałem do Stanów podczas letnich wakacji w college'u i sprzedawałem książki od drzwi do drzwi. Pracowałem w Ohio i Wisconsin. Odbyłem szkolenie w zakresie sprzedaży w Nashville w stanie Tennessee. W tym czasie miałem dużo kontaktu z dobrymi ludźmi ze Stanów. To było od drzwi do drzwi, dzwonienie na zimno, które spotkało się z wieloma odrzuceniami, aby sprawić, że jeden rodzaj sprzedaży będzie doświadczeniem życiowym. Karierę korporacyjną rozpocząłem po opuszczeniu Uniwersytetu Cambridge. Zawsze chciałem założyć własny biznes.

Założyłem biznes internetowy, który sprzedałem grupie prasowej w Wielkiej Brytanii. Ale to doprowadziło mnie do założenia Social Hire. To, co robimy jako firma, to pomaganie firmom i organizacjom w wykorzystaniu mediów społecznościowych w celu uzyskania wymiernych wyników biznesowych. Dla wielu organizacji oznacza to w rzeczywistości pozyskiwanie potencjalnych klientów i generowanie nowych zapytań i zainteresowania za pośrednictwem mediów społecznościowych. Powodem, dla którego nawiązuję do moich początków, jest to, że odkąd mam własne firmy, chciałem tworzyć firmy, które generują powódź zapytań osób rezerwujących w moim kalendarzu, osób, które chcą kupić nasze usługi, a nie konieczności wychodzenia i dzwonienia do tego rodzaju biznesu.

To właśnie robimy dla naszych klientów. Poprzez media społecznościowe pomagamy im włączyć nowy strumień zainteresowania dla ich firmy, zamiast wychodzić i dzwonić na zimno. W przypadku firmy próbującej zarobić, klienci. W przypadku organizacji non-profit możesz szukać sponsorów lub darczyńców korporacyjnych. Zawsze przyjemniej jest wykonywać tę pracę, jeśli rozmawiasz cały dzień z mnóstwem ludzi, którzy chcą z tobą zadzwonić, zamiast wychodzić i gonić interesy ludzi, którzy nigdy o tobie nie słyszeli. Pasjonuje mnie pomaganie małym firmom, pomaganie ludziom w odnoszeniu sukcesu i urzeczywistnianiu ich marzeń, ich rzeczywistości. Wielu naszych klientów przychodzi do nas z jedną do trzech osób w swojej firmie, a my pomagamy im w skalowaniu i dotarciu do kolejnej wielkości biznesu. To trochę o mnie. Mam nadzieję, że to pomoże.

Hugh: Tak, to bardzo pomocne. Zasugerowałeś tytuł, a ja zostawiłem tam słowo „biznes”. Naszym obowiązkiem i radością w SynerVision jest nauczenie osób prowadzących organizację non-profit lub organizację religijną, że w rzeczywistości są przedsiębiorstwem zwolnionym z podatku. Mamy tu liderów biznesu, którzy pomagają ludziom uczyć się zasad biznesowych. Jako sektor non-profit myślimy w kategoriach niedoboru. Prawdopodobnie zaczyna się od tego złego słowa, którego używamy: „non-profit”. Myślimy w kategoriach zysku. Musimy myśleć o klientach. Nasi klienci są naszymi zwolennikami. Nie kupują od nas; wspierają nas swoim czasem, talentem i pieniędzmi. Prośba o każdą z nich wykazuje niezwykłe podobieństwo. Czas ludzi jest wart o wiele więcej niż ich pieniądze. Ludzie chcą dzielić się swoim talentem bez pobierania za to opłat.

Tony Restell zmagał się z tym i jest to fascynujące. Winston Churchill powiedział, że Anglia i Ameryka to dwa kraje oddzielone wspólnym językiem. Fascynujące jest widzieć, jak dobieramy różne słowa. Nawet w pisowni słów takich jak „organizacja” z „s”. Są takie subtelności, które czynią życie tak interesującym.

Jak bierzemy subtelności komunikacji i umieszczamy je w kontekście mediów społecznościowych? W rzeczywistości jest to proces społeczny, ale uważam, że jest to proces, na który wiele organizacji non-profit nie ma planu, strategii i nie wie, jak publikować. Zagłębmy się w korzeń tego. Jakie są największe różnice między organizacjami osiągającymi dobre wyniki w swoich kampaniach w mediach społecznościowych a tymi, które tego nie robią? Nie chodzi tylko o finansowanie; może to być wiele rzeczy. Niektórzy ludzie uzyskują dobre wyniki, a niektórzy wcale. Jaka jest luka?

Tony: to świetne pytanie i ważne rozróżnienie. Zacznę od tego, o co ludzie zwykle mnie pytają, kiedy mnie spotykają po raz pierwszy lub dzwonią. Dostanę pytanie: „Co powinienem publikować na LinkedIn? Jak często powinienem publikować? Czy powinienem publikować wideo?” Wszystko sprowadza się do publikowania. Dla mnie jest to całkowicie niewłaściwe miejsce na rozpoczęcie. Możesz opanować publikowanie na dowolnej platformie. Możesz zobaczyć to, co tam wystawiasz. Czy to przyniesie Ci rezultaty? Dla większości ludzi odpowiedź brzmi nie. Kiedy myślę o wszystkich firmach, z którymi współpracujemy, publikowanie jest niemal złem koniecznym. To właśnie sprawia, że ​​Twoja firma jest widziana. To jest to, co sprawia, że ​​jesteś osobiście widziany. Ogólnie rzecz biorąc, to nie jest to, co powoduje, że telefon dzwoni bez końca z ludźmi, którzy chcą dać ci swoje pieniądze. Osiąga się to poprzez cofnięcie się i faktyczne przemyślenie tego, co chcesz osiągnąć dzięki mediom społecznościowym i co w związku z tym musisz zrobić?

Dam ci przykład. Jeśli firma konsultingowa lub organizacja non-profit powiedziałaby nam: „Naszym głównym sposobem na zdobycie biznesu, naszym głównym sposobem pozyskiwania funduszy jest organizowanie co kwartał śniadań biznesowych”. Lub kontaktując się z nami telefonicznie. Lub dołączenie do webinaru. Cokolwiek działa w Twojej organizacji. Wtedy twój punkt wyjścia z mediami społecznościowymi jest zupełnie inny.

Jeśli musimy zaprosić naszych idealnych darczyńców lub klientów na śniadanie biznesowe, jakie są elementy, które sprawią, że tak się stanie w mediach społecznościowych? To nie jest publikowanie codziennie, że organizujesz śniadanie biznesowe w tym miesiącu i zapraszasz ludzi do przyłączenia się. Składnikami osiągnięcia tego wyniku są dwie rzeczy.

Po pierwsze, jaką masz publiczność swoich idealnych dawców, klientów itp.? Pierwszą rzeczą, na której musisz się skupić, jest jak najszybsze zwiększenie liczby odbiorców tych konkretnych darczyńców. W każdej witrynie społecznościowej istnieją różne rzeczy, które możesz zrobić jako firma lub osoba, które pozwalają szybko zwiększyć liczbę odbiorców. To pierwszy element sukcesu. Oczywiście, jeśli jako firma mam 200 moich idealnych klientów połączonych ze mną w mediach społecznościowych, a ktoś ma 10 000 takich samych osób połączonych, ta druga osoba ma znacznie silniejszą pozycję, aby uzyskać lepsze wyniki z mediów społecznościowych niż ja, ponieważ Nie mam wystarczającego zasięgu do właściwych osób, aby przesunąć igłę. To pierwsza rzecz, na którą chciałbym zwrócić uwagę.

Ale to nie wystarczy. Jeśli każdy z Twoich idealnych darczyńców śledzi Twoje media społecznościowe, nadal niekoniecznie będzie to skutkować zalewem darowizn każdego dnia. Aby to zrobić, musimy również skupić się na konwersji. Potrzebujesz tych dwóch elementów. Musisz zbudować publiczność i musisz dowiedzieć się, jak przekonwertować tę publiczność, aby robiła to, czego potrzebujesz, aby Twoja firma lub organizacja non-profit osiągnęła pożądane wyniki z mediów społecznościowych.

Jeśli przyjmiesz takie podejście, kwestionujesz wszystko, co robisz w mediach społecznościowych. Czy powinienem dołączać do grup? Czy powinienem produkować filmy? Czy powinienem pisać blogi? Kiedy ludzie podchodzą do mnie i proszą, abym był gościem na czacie lub webinarze, czy powinienem to zrobić? Czy pomaga ci to poszerzyć grono odbiorców z odpowiednimi ludźmi, czy może pomóc w konwersji odbiorców? Jeśli nie robi żadnej z tych rzeczy, nie oznacza to, że nie możesz ich zrobić, ale zawsze masz świadomość, czy naprawdę poświęcasz swój czas na te rzeczy, które poruszą igłą i będą miały wpływ na twoje organizacja.

Ilekroć ludzie rozmawiają ze mną o publikowaniu, o tym, co powinienem publikować i jak często powinienem publikować, zawsze przerywam rozmowę w tym momencie i mówię: „Dlaczego tak bardzo skupiamy się na publikowaniu rzeczy?” O ile nie jesteś kimś, kto jest ogromną gwiazdą, samo to, co publikujesz, prawdopodobnie nie osiągnie tego, czego pragniesz jako organizacja. Mam nadzieję, że to daje do myślenia.

Hugh: Ty i ja byliśmy połączeni w mediach społecznościowych. Albo zauważyłeś mnie z jakiegoś powodu, ponieważ zrobiłem coś dobrze, albo zlitowałeś się nade mną, ponieważ robiłem wszystko źle. Bądź miły, tutaj. Nie pamiętam. Myślę, że to był LinkedIn. Zasugerowałeś, abyśmy wskoczyli na Zoom po połączeniu. Zrobiliśmy. Zaprosiłem Cię do udziału w programie, ponieważ byłem pod wrażeniem Twojej wiedzy. Oczywiście praktykujesz to, co głosisz; używasz swoich narzędzi. Jak się połączyliśmy?

Tony: To było właściwie coś życzliwego, co robiliśmy od czasu wybuchu pandemii. Zorganizowaliśmy serię seminariów internetowych, aby pomóc właścicielom firm, którzy mieli trudności z ustaleniem, co mogą zrobić nie tylko z mediami społecznościowymi, ale także z szerszym marketingiem cyfrowym, aby pomóc Ci odzyskać utraconych klientów i znaleźć nowych, ale także pomóc uniknąć inwestowania czasu jako właściciel małej firmy w rzeczy, które nie przyniosą wystarczająco szybko rezultatów. To jest smutna rzeczywistość. W marketingu cyfrowym i mediach społecznościowych są pewne rzeczy, które szybko przynoszą rezultaty; są inne rzeczy, które zajmą dziewięć miesięcy, 12 miesięcy, aby zacząć przynosić rezultaty. Mamy całą tę wiedzę i możemy pomóc wielu właścicielom małych firm uniknąć upadków, inwestując ten czas w niewłaściwe rzeczy. Skontaktowałem się z Tobą i powiedziałem: „Prowadzimy tę serię seminariów internetowych. Jeśli mogłoby to być pomocne dla osób w Twojej sieci, bardzo chcielibyśmy uzyskać Twoją pomoc w rozpowszechnianiu informacji”. Ponieważ odpowiadało to temu, co sam robisz z organizacjami non-profit, zdecydowaliśmy się na rozmowę.

Hugh: Media społecznościowe są w rzeczywistości społecznościowe. Właściwie odbyliśmy rozmowę. Spotykam wiele osób, tak jak dzisiaj, ktoś mówi: „Mogę pomóc przyciągnąć ruch do Twojej witryny”. Uprzejmie odesłałem wiadomość: „Mam 20 000 odwiedzających miesięcznie. Ile jeszcze potrzebuję w tej chwili?” To więcej, niż jestem w stanie zarządzać i nawracać. Pracuję teraz nad fragmentem konwersji. Nie mieli ze mną żadnej wiedzy, tła ani relacji. Nie rozmawialiśmy. Bum. Oto, co mi powiedział: „Jestem zdesperowany w interesach. Porozmawiałbyś ze mną?

To, co zrobiłeś, to powiedzenie: „Chcę ci pomóc w tych trudnych czasach uzyskać przyczepność”. To wyróżniało mnie w przeciwieństwie do wszystkich złych praktyk, które tam widzę. Myślę, że to była ta stopniowa świadomość marketingu jako całości, a ty zawęziłeś się do mediów społecznościowych. Porozmawiaj o tym, jak zdobyłeś wiedzę, którą zdobyłeś. Zagłęb się w sposób, w jaki to zaczynasz. Co to jest, jeśli to nie tylko publikowanie?

Tony: Podobnie jak w przypadku wielu marketingu cyfrowego, to, co działa, wynika z testowania i sprawdzania wyników. Przez lata eksperymentowaliśmy z wieloma różnymi podejściami w mediach społecznościowych. Odkryliśmy, że niektóre rzeczy działają naprawdę dobrze, a inne nie. Z biegiem czasu zaczyna to być naturalne, jak: „Cóż, jeśli piszę wiadomość na LinkedIn, aby ludzie do mnie zadzwonili, to działa, a to nie”. To, co powinieneś robić, staje się instynktowne.

Gdybym mógł dać każdemu na telefon jeden wyjątek z dzisiejszej sesji, skupiłbym się na robieniu rzeczy, które rozpoczynają rozmowę. Rozmowy są miejscem, z którego pochodzą transakcje biznesowe, darczyńcy lub cokolwiek to może być.

Cofnijmy się do stanu sprzed COVID i powiedzmy, że wszyscy wybieramy się na targi biznesowe lub konferencję. Czy wolałbyś wręczyć wszystkim uczestnikom konferencji papierową ulotkę, która opisuje Twoje oferty wraz z numerem telefonu? A może wolałbyś porozmawiać z każdą osobą podczas przerw na lunch oraz przerw na kawę i wieczorne drinki? Co Twoim zdaniem jest bardziej prawdopodobne, aby przynieść Ci biznes? Ręce w dół, to rozmowa z ludźmi indywidualnie, która przyniesie ci rezultaty uczestnictwa w tym wydarzeniu.

Media społecznościowe nie różnią się. Kiedy publikujesz, jeśli publikujesz tylko to, co robi Twoja organizacja, prosząc ludzi, aby weszli na stronę internetową, aby coś kupić lub przekazać darowiznę, jest bardzo mały procent ludzi, którzy to zobaczą, będą działać i robić to, co Ty ostatecznie chcesz, żeby to zrobili. Każda rozmowa, którą prowadzisz, otwiera drzwi. Albo ta osoba jest potencjalnym klientem lub dawcą, albo dowiaduje się o tym, co robisz i kontaktuje Cię z innymi ludźmi. Największym błędem, jaki popełniają organizacje w mediach społecznościowych, jest zapominanie o społecznościach w mediach społecznościowych. Powiedziałbym wszystko, w co zainwestujesz swój czas w ciągu najbliższych miesięcy, jeśli wyraźnie widzisz, jak zachęci to ludzi do rozmowy z Tobą, to świetny punkt wyjścia.

Hugh: Jest w tym inwestycja. Ktoś musi być kierownikiem komunikacji wewnętrznej i zewnętrznej. Może to być public relations, a nie marketing. Prawdopodobnie media społecznościowe to częściowo. To budowanie relacji. Poniżej pomagamy ludziom stać się lepszymi liderami i budować kulturę dobrze funkcjonujących liderów. Liderzy to filantropi. Skupiamy się na tym, co robimy dla innych ludzi. Skupiamy się na tym, jak wpływamy na innych ludzi. Moim coachom klientom pomagam określić ich pozycję wpływu. Ludzie przyciągają się do mnie, ponieważ jestem dyrygentem, który uczy przywództwa. Mogą nawet nie znać mojego imienia, chociaż trudno zapomnieć o Hugh Ballou. Jest charakterystyczny element mojego brandingu.

Jako sektor jesteśmy trzecim co do wielkości w Stanach Zjednoczonych. Aktywa o wartości 10 miliardów dolarów. Nadal dostarczamy tylko 2% PKB. To jest czas, kiedy nazywam nas liderami celowymi. Mamy celową misję. Wpływamy na życie ludzi. Tony, podkreślasz, że musimy zainwestować w siebie i nasze możliwości, abyśmy mogli lepiej wykonywać dobrą pracę, którą już wykonujemy, z innymi ludźmi, którzy mogą być naszymi kibicami. Częścią tego jest inwestowanie i zrozumienie tego, czego próbujesz nas tutaj nauczyć.

Jest na to wiele elementów. Pod przywództwem, pod komunikacją, pod finansowaniem kryje się budowanie relacji. To, co tu nakreślasz, to – a w naszym kraju nie radzimy sobie zbyt dobrze w prowadzeniu cywilnych rozmów – to, jak prowadzić dialog z ludźmi o rzeczach naprawdę ważnych. Byłem w wielu grupach w ciągu ostatnich czterech tygodni osobiście, prowadząc rozmowy na różne tematy. Nikt nie mówi o polityce. Odkrywa mnie to, ponieważ mówią o rzeczach, które mają znaczenie. Mówią o tym, jak robimy razem rzeczy, które mają wpływ.

Wchodzisz w tę serię, którą robiliśmy od sześciu lat w naprawdę ważnym czasie, pomagając ludziom przemyśleć ich strategię komunikacji. Przyciągamy ludzi poprzez SEO. Ludzie będą szukać określonych słów kluczowych. Jeśli odgadniemy właściwe, może nas znajdą. Przyciągamy ludzi poprzez Google Ads. Organizacje non-profit mogą otrzymywać bezpłatne reklamy, które generują ruch, który może być pomocny lub nie. Media społecznościowe, ludzie mogą patrzeć na to, co robisz. Jest tu informacja o relacjach i rozmowach. Od czego zaczynasz myśleć o tym, jak tworzę strategię wokół tego obszaru komunikacji? Jak dziś opracowujemy strategię dla mediów społecznościowych, które są obowiązkową częścią Twojego marketingu, prawda?

Tony: Widzę dwa elementy mediów społecznościowych. Jednym z nich jest długoterminowy sposób postrzegania nas przez ludzi. Co myślą o naszej organizacji? Czy zwrócą się do nas, kiedy następnym razem będą chcieli przekazać darowiznę? To jest element długoterminowej świadomości marki. Całkiem odmienne od tego jest używanie mediów społecznościowych do osiągania znacznie krótkoterminowych celów, w których tworzysz powtarzalne procesy, które następnie wnoszą te wyniki biznesowe do Twojej firmy lub organizacji non-profit. Skupiam się przede wszystkim na tym pierwszym, ponieważ niestety mamy w Wielkiej Brytanii wiele organizacji charytatywnych bankrutujących, ponieważ wiele wydarzeń i rzeczy, na których polegają, przestało mieć miejsce z powodu COVID. Teraz bardziej niż kiedykolwiek nie mogą sobie pozwolić na robienie rzeczy, które opłacają się dopiero za kilka lat. Muszą robić rzeczy, które szybko wzbudzą ich zainteresowanie.

Moim punktem wyjścia z mediami społecznościowymi z każdym nowym klientem jest ustalenie, co działało dla Ciebie w przeszłości. Nie mam na myśli mediów społecznościowych. Mówię tylko bardziej ogólnie. Jeśli prowadzisz działalność konsultingową i zazwyczaj zdobywasz nowych klientów, spotykając się z nimi twarzą w twarz lub oferując trzydniowe warsztaty lub zapraszając ich na śniadanie biznesowe, kiedy możesz im zaprezentować, cokolwiek zadziałało dla Twojej firmy w przeszłości, włącz do tego media społecznościowe. Wiemy, że podłączamy się do czegoś, co działa. Tak samo bym podszedł do organizacji non-profit. Jak historycznie radziłeś sobie z pozyskiwaniem darowizn, pozyskiwaniem sponsorów korporacyjnych? Wszystko, do czego używasz mediów społecznościowych, to wypełnienie górnej części lejka. Jeśli skłaniasz ludzi do powiedzenia, że ​​chcieliby trzydniowe warsztaty z Twojej firmy, udział w śniadaniu biznesowym lub bezpłatnej rozmowie konsultacyjnej, jeśli to zawsze działało w Twojej organizacji, nie rób czegoś innego z mediami społecznościowymi, ponieważ wtedy możesz powiedzieć, że media społecznościowe nie działają w Twojej organizacji. To, do czego próbowałeś skłonić ludzi, jest niesprawdzone. Jeśli zmuszamy ludzi do robienia rzeczy, które już znasz w pracy organizacji, to usuniesz wiele niewiadomych z równania.

Niezależnie od tego, jaki rodzaj biznesu wybierzesz, będę mówić o konsultingu, ponieważ jest to branża, którą bardzo dobrze znam. Mała firma konsultingowa będzie wiedziała, czy możemy co kwartał zaprosić 50 decydentów biznesowych na śniadanie biznesowe. To bardzo udany rok. W ciągu roku przeprowadzimy kolejne rozmowy telefoniczne i spotkania z 200 naszymi idealnymi klientami. To przyniesie nam tyle biznesu, ile możemy obsłużyć. W tym momencie, jeśli media społecznościowe mogą znacząco przyczynić się do sprowadzenia tych 50 osób na śniadanie biznesowe co kwartał, właśnie uczyniłeś media społecznościowe A) bardzo namacalnym wkładem w Twój sukces biznesowy i B) uzasadnionym. Co kwartał, tak, budujesz długoterminową markę i widoczność organizacji, ale także przynosisz wyniki, które zamieniają się w dolary. Tyle wydaliśmy na media społecznościowe, ale to przyniesie nam tyle, jeśli chodzi o nowy biznes.

Wracając do tego, co powiedziałeś, nie sądzę, aby organizacje non-profit i firmy nastawione na zysk różniły się tak bardzo w mediach społecznościowych. Ile czasu i pieniędzy wkładasz w media społecznościowe? Czy w wyniku tego, co robisz, otrzymujesz więcej pieniędzy? Jest prawie identyczny. Jedyna różnica polega na tym, że robisz to z powodów zarobkowych czy życzliwych?

Hugh: Robimy to dla przepływu gotówki. Zostało nam trochę pieniędzy na opłacenie rachunków. Musimy dostarczać nasze towary i usługi. Musimy płacić przyzwoite pensje. Musimy mieć miejsce do pracy. Istnieje bezpośrednia korelacja z tymi śniadaniami biznesowymi, takimi jak gale czy obiady, podczas których organizacje non-profit gromadzą ludzi. Cholernie dobrze wiesz, kiedy się tak ubierasz, że przy twoim stole będzie kartka z prośbą o przekazanie środków na coroczną kampanię. To część koncertu. Zapytają. Ale najpierw podadzą ci wino, zjedzą, opowiedzą o rzeczach, które osiągnęli od czasu, gdy tam ostatnio siedziałeś. Nie zawsze robimy je tak dobrze, jak tylko potrafimy. Nie zawsze wiemy, jak je promować. Niektóre, które wydarzyły się ostatnio w Lynchburgu, zostały bardzo dobrze wyprodukowane. Osiągnęli maksimum z uczestnikami i otrzymali dobre darowizny.

Czy istnieje sposób na wirtualną kawę, wirtualne uroczystości, podczas których możemy zrobić program i przyciągnąć ludzi za pomocą mediów społecznościowych? To okazja do dzielenia się. Może nie musimy tego robić w ciągu roku. Może nie musimy wydawać pieniędzy na wielką galę. Może jest szansa na wymyślenie na nowo czegoś, co jest radykalnie inne w tej epoce. Weźmy konkretny przykład. Załóżmy, że zamierzamy zrobić imprezę śniadaniową. Nasi klienci to darczyńcy, o których wiemy, że nas kochają i dbają o to, co robimy. Nie wiedzą o konkretnych potrzebach, na które mogliby wypisać czek. Jak zrobilibyśmy ten model dla śniadań biznesowych jako kawy informacyjnej dawcy? Ty przynieś swoją, ja przyniosę swoją i napijemy się kawy na Zoomie. Podaj przykład nie tylko zamieszczania go, ale tworzenia wokół niego kampanii informacyjnej, aby wzbudzić zainteresowanie.

Tony: Wracam do rozmów. Nie chodzi o publikowanie o tym; chodzi o budowanie relacji z poszczególnymi osobami i osobiste zapraszanie ich do udziału. To mogłoby być śniadanie biznesowe. Równie dobrze mogłaby to być kawa Zoom. Jeśli spojrzysz na to, co wielu dostawców konferencji szkoleniowych dla biznesu robiło w ciągu ostatnich kilku miesięcy, przenieśli oni swoje fizyczne imprezy treningowe w hotelu lub centrum konferencyjnym do teraz prowadzenia tych samych sesji w Zoom.

Są w tym plusy i minusy. Z pewnością na plus można zaprosić na wirtualne wydarzenie osoby ze znacznie większego limitu geograficznego. Nie jest to tak konkurencyjne wydarzenie, jeśli nie jest to osobiście, ale drugą stroną tego jest to, że masz znacznie większą publiczność, na którą możesz teraz sprzedawać. Jego zasady się nie zmieniają.

Kogo chcemy uczestniczyć w tym wydarzeniu? Upewnijmy się, że docieramy do jak największej liczby osób połączonych z nami w mediach społecznościowych. Nie publikuj i nie czekaj, aż ludzie się zarejestrują. Dotrzyj do tych osób indywidualnie w mediach społecznościowych i osobiście ich zaproś. To staje się grą liczb. Ponieważ kontaktowałeś się z ludźmi, lepiej, jeśli możesz poprosić o wkład. Jeśli w tej wiadomości możesz powiedzieć: „Zastanawiamy się nad włączeniem programu A, B, C, D i E. Spośród nich, o których dwóch najbardziej chciałbyś usłyszeć?” To już nie Ty promujesz wydarzenie; to ty rozmawiasz z kimś. „Naprawdę byłbym zainteresowany C i D. Miło mi wiedzieć, kiedy sfinalizujesz program; Byłbym zainteresowany uczestnictwem.

Hugh: To coś innego niż używanie HootSuite do publikowania na wszystkich platformach. To ty tam jesteś i wpisujesz słowa. Lub jeśli jest to podobna wiadomość, możesz wyciąć i wkleić i dodać notatkę na końcu. „Hej, George, o to mi chodzi. Co myślisz o A, B i C?”

Jestem w trakcie robienia serii webinariów. Jeśli chcę promować webinarium, a ta konkretna seria jest dla osób, które myślą o założeniu organizacji non-profit. Większość ludzi myśli: „Nie możemy tego zrobić teraz. Organizacje non-profit są zamykane. To dobra szansa dla kogoś, by zacząć od nowa, bez bagażu, bez długów, bez kosztów ogólnych, zacząć od zera i zrobić coś innego. Potrzebujemy czegoś innego. Potrzebujemy naszych organizacji non-profit. Nie musimy tracić żadnego z nich. Do diabła, jeśli masz nowy pomysł, nie musisz robić rzeczy, które robili wszyscy inni. To nie jest nowa normalność; to nowy radykał. Teraz jest czas na zrobienie czegoś radykalnie innego.

Jeśli mam zamiar promować webinarium, najpierw mam 13 000 liderów organizacji non-profit na LinkedIn. Powiedziałbym: „Hej, Tony, prowadzę webinarium. Chcę porozmawiać z ludźmi, którzy zakładają organizację non-profit. Czy kiedykolwiek myślałeś o założeniu organizacji non-profit? Jeśli tak, to co cię powstrzymuje?” Czy to rozsądny przykład na początek rozmowy? Jestem dobrym uczniem czy nie?

Tony: To dobrze. Zadaj pytanie zamiast naciskać na coś, do czego chcesz, aby ludzie się zapisali. Weźmy ten przykład. Jeśli codziennie publikujesz posty na LinkedIn w nadziei, że zobaczą je Twoje 13 000 połączeń, miałbyś szczęście, jeśli w ciągu kilku miesięcy miałbyś bardzo małą liczbę, jednocyfrową, może niską dziesiątkę lub dwudziestkę, zarejestruj się na Twój webinar z całej tej aktywności. Jeśli skontaktujesz się indywidualnie z tymi osobami i wyślesz im wiadomość tekstową, pocztę głosową lub wiadomość wideo, co jest teraz możliwe na LinkedIn, osobiście zapraszając ich do przekazania informacji o tym, co chcieliby zobaczyć w programie tego wydarzenia , 90% rejestracji uzyskasz z tych osobistych punktów kontaktu i prób prowadzenia rozmów z ludźmi zamiast ciągłego publikowania na ten temat postów.

Hugh: Uwielbiam to. Media społecznościowe są częścią systemu informacyjnego. Mamy e-maile. Mamy bezpośrednią pocztę. Mamy inne formy dotarcia do ludzi. Mamy SEO i Google Ads. To część dużego planu medialnego o zasięgu. Media społecznościowe, jak zauważyłeś, są wyraźnie inne. Docieramy do osób, które z jakiegoś powodu związały się z nami. Jest już połączenie, jakiś poziom rezonansu, może niewiele. Chcemy na tym bazować. Jak ten fragment pasuje do SMS-ów, e-maili, direct mail lub Google Ads? Czy to wszystko musi być zaaranżowane razem, abyśmy mogli mieć spójne dla marki komunikaty? Jak budujemy media społecznościowe w świetle wszystkich innych rzeczy, które robimy, aby nie przynosić efektów odwrotnych do zamierzonych?

Tony: Jest kilka rzeczy, które chciałbym tam poruszyć. Pierwsza to największa lekcja z mediów społecznościowych, która byłaby konwersacyjna. Skoncentruj się na rozpoczynaniu rozmów, a nie na promocji. To działa dobrze w mediach. Na przykład marketing e-mailowy. Jeśli wyślesz całą masę e-maili, które mają na celu zachęcić ludzi do rozmowy sprzedażowej z informacją o ostatniej promocji, osiągniesz żałosne wyniki. Będziesz spamować tysiące osób, zanim zainteresujesz się tym, co robisz. Jeśli docierasz do ludzi za pośrednictwem poczty e-mail i prowadzisz konwersację, uzyskujesz niezwykle wysoki wskaźnik zwrotu.

Lekcje, które wyciągasz z mediów społecznościowych, mają w rzeczywistości szersze zastosowanie. To samo widzimy na stronach z funkcją czatu i chatbotach. Ponieważ ta technologia w witrynie próbuje rozpocząć rozmowę z ludźmi, w wyniku ruchu w witrynie pojawia się więcej potencjalnych klientów, ponieważ ludzie wchodzą w interakcję z tym botem lub osobą na żywo i rozpoczyna się więcej rozmów. Więcej przewodów jest podłączonych. Więcej osób jest wysyłanych do stron w Twojej witrynie, do których chcesz, aby wchodzili i podejmowali działania. To byłaby moja wielka nauka dla innych form marketingu.

Tak, oczywiście, dochodzisz do pewnego rozmiaru biznesu, w którym robisz wszystkie te rzeczy dość intensywnie. W tym momencie potrzebujesz pewnego rodzaju koordynacji między nimi, aby komunikat był spójny z tym, co mówisz na rynku. W przypadku wielu organizacji, z którymi współpracujemy, są one na tyle małe, że nie robią wszystkich tych rzeczy.

To byłaby kolejna lekcja, którą podzieliłbym się z organizacjami non-profit. Jeśli jesteś dość mały, skup się na robieniu jednej lub dwóch rzeczy naprawdę dobrze, zamiast próbować robić wszystko i być przeciętnym we wszystkich. jeśli nie radzisz sobie dobrze z mediami społecznościowymi, możesz spędzić następne kilka lat, uzyskując fantastyczne wyniki z mediów społecznościowych i poświęcając swoje zasoby, aby robić to dobrze. Albo zrób to i dobrze e-mail marketing. Nie próbuj robić absolutnie wszystkiego. Dzieje się tak, gdy dajesz się wciągnąć w próbę zrobienia niesamowitego uruchomienia strony internetowej i Google SEO i bezpośredniej poczty, i, i, i. Wtedy stajesz się waletem we wszystkich transakcjach i mistrzem żadnej. Czy to powiedzenie tłumaczy się?

Hugh: Tak. Byłem o to wielokrotnie oskarżany. Możesz znaleźć Tony'ego na Social-Hire.com. Tony, niektórzy ludzie mają kilka pytań; czy chciałbyś usłyszeć pytania od naszej publiczności?

Tony: Jasne.

Hugh: Bob Hopkins jest w Dallas w Teksasie. Jest autorem książki Philanthropy Misunderstood. Bob, masz pytanie lub komentarz? Wiem, że wielokrotnie mi powtarzałeś, że media społecznościowe prawdopodobnie nie są twoją mocną stroną.

Bob Hopkins: Ponieważ jestem starszy od ciebie. Dlatego tak nie jest. Kiedy byłem młody, tak jak dzisiaj jest nasz mówca, Tony, mógłbym być twoim dziadkiem. Hugh też. Takie rzeczy są dla mnie stosunkowo nowe. Zacząłem od gazety. Wydałem magazyn. Potem dostałem się do telewizji, bo wynaleziono ją w latach 50-tych. Teraz jesteśmy w erze komputerów. To wszystko, o czym mówimy: media społecznościowe. Jestem członkiem wszystkich, ale nie używam żadnego z nich poza Facebookiem. Wiele czerpię z Facebooka.

Co mnie interesuje, wysyłanie do list osób tej samej wiadomości w celu uzyskania odpowiedzi nie zawsze działa. Jeśli zadzwonię do nich, mogę zadzwonić do 20 osób i uzyskać 20 odpowiedzi. Mogę wysłać 2000 wiadomości i nie otrzymać żadnej. Powrót do starego biznesu budowania relacji. Muszę wracać do rozmów telefonicznych. Ludzie to wciąż ludzie. Nie zawsze są na płaszczyźnie medialnej. Nie udało mi się uzyskać prawdziwej odpowiedzi, dopóki nie podniosę telefonu i nie zadzwonię do ludzi. Co myślicie o tym?

Tony: Dla mnie oznaczałoby to, że nie robisz dobrze w mediach społecznościowych. Właśnie wyłączyłem wszystkie nasze proaktywne wysiłki w celu wygenerowania zainteresowania telefonami dla naszej firmy, ponieważ spojrzałem na nasz kalendarz. Jesteśmy całkowicie zaatakowani telefonami zarezerwowanymi od naszych idealnych klientów do połowy października; teraz jest początek września. Jeśli zrobimy coś więcej, aby wzbudzić zainteresowanie nawiązaniem z nami połączenia, nie mamy przepustowości. Wynika to z rozpoczęcia rozmów z naszymi idealnymi kandydatami w mediach społecznościowych i przekształcenia się w nich, którzy chcą z nami zadzwonić.

To zachęcające, że cieszysz się z korzystania z Facebooka i być może widzisz jakieś wyniki z tego. Ale myślę, że potrzebujesz dowiedzieć się, jak sprawić, by był to powtarzalny proces. Dla niektórych osób jest to aktywność w odpowiednich grupach na Facebooku i przekształcanie tych rozmów w prywatne wymiany wiadomości. Chodzi o rozmowę z ludźmi jeden na jednego. Niezależnie od tego, czy jesteś na Facebooku, Twitterze, Instagramie, LinkedInie, obowiązuje ta sama zasada. Na wszystkich możesz publikować. Każdy ma obsesję na punkcie publikowania. Ale na wszystkich z nich możesz także wysyłać prywatne wiadomości do osób, z którymi jesteś połączony.

To trochę jak pójście na konferencję lub wystawę, która ma tysiące idealnych perspektyw. Wyobraź sobie, że jesteś w stanie zdobyć wizytówkę od każdej z tych osób i prosisz ich o telefon po zakończeniu targów. Następny miesiąc twojego życia biznesowego to mnóstwo rozmów, podczas których ludzie chcą z tobą porozmawiać.

Media społecznościowe, których naprawdę używasz do zalewania pompy. Całkowicie się z tobą zgadzam. Nikt nie kupuje naszych usług, widząc nas w mediach społecznościowych, odwiedzając naszą stronę internetową i wkładając kartę kredytową. Tak się nie dzieje. Ludzie chcą z nami rozmawiać. Chcą nas poznać jako biznes. Chcą poznać ludzi, z którymi będą pracować. Chcą zrozumieć, jak to będzie działać w ich biznesie. Wygrywamy wszystkie nasze interesy, rozmawiając telefonicznie z osobami, które są zainteresowane dowiedzeniem się, co możemy zrobić dla ich firmy. Chodzi o to, aby dowiedzieć się, co media społecznościowe mogą, a czego nie mogą zrobić, i zdobyć eksperta w tym, co mogą zrobić. What it can do is get loads of the right people saying they want to have a phone call with you or getting them to sign up for an event you're hosting. Does that help at all, Bob?

Hugh: You're ultimately saying the same thing, both of you. It's based on the one-to-one conversation. Bob, did he address your question?

Bob: Yeah, he was giving me hope that the relationship between people is still an important aspect of selling and doing things. There are so many people who just send out grant requests for instance. They will send out 100 requests and think they have done their job, but they have gotten no response. Well, they chalk it up to the pandemic. But they have never talked to anybody. They never followed up with a phone call or an email to try to get ahold of these people. There are ways to do all of that. We used to do a fax machine for a while. I would follow up phone calls with faxes. Then the computer. We followed up with a computer. Now we're following it up with Facebook or with mass media. I still read the newspaper every day and get a lot of continued connections the old-fashioned way, which makes me happy that I can still do that.

Hugh: Even though I am catching up to you, you and I are old enough to remember when the newspaper was pretty much it. We have added email. We have added social media. We have added texting. We didn't take anything away. We added on top. Out in Bedford, Virginia, we have Sheikh Rashid.

Sheikh Rashid: I wanted to thank Tony for what he said. I have more of a comment. I totally agree. In our organization, which is a 501(c)3 nonprofit international NGO, during the COVID crisis, we were able to expand on what we have been doing for eight or nine years in terms of social media. We have been able to build viable communities online through Zoom webinars and trainings using LMS, learning management systems.

What has impressed me the most is we're working with young people between the ages of 14-40 mostly on Department of State grants, some philanthropic grants, some UK organizations. The younger people in our organization, that is to say our staff between the ages of 21-40, are very facile as some techies are, but they are more so than I am in using social media. One of the things that we have been able to accomplish is to build online community through personal stories and narratives in our webinars or Global Viewpoints Forum. I really support what your points are about personal narratives and stories and contact. I find that facileness in the young people because they are digital natives as opposed to some of us who are not. They are able to establish those relationships and sustain them.

The issue is of course converting Those are the people who serve. Converting impact and angel investors to understand that even though they want to do social good, either because they really believe in it or because it's a thing you say you want to do in the world we're living in, to understand the capability of social media to invest during this crisis. Young people who are entrepreneurs and social innovators. To create impact in society using social media in good ways that I think we are able to do, but we see that in some cases, some exceptions that people who are of the next generation beyond that, and I am probably older than most people on here today, is it's hard to get people to understand what they're investing in. Would you like to comment on the narrative to those people?

Tony: I hear a lot that our audience on social media. I would always challenge that. The days when the old generations aren't on social media are gone. Obviously some pockets of the population don't have the Internet access to be on social media. The idea that just because someone is a grandparent so they're not on social is completely wrong. They're all over social media. They're staying in touch with all their old friends. They're keeping up with their family on the other side of the world. They're swapping holiday photos. The idea of the certain age demographic that can be reached through social media is just wrong. I would caution against it.

I also hear a lot with different professions, people will say to me, “We're only interested in talking to investment bankers and venture capitalists. They're not on social media.” Well, actually, yes, they are. They may have more hectic work lives than some other people, but in the taxi on the way home at night, they still look at Facebook and chat with their family. I always challenge any notion that says sizable portions of people aren't on social media. In the Western world, that's just not correct.

Sheikh Rashid: I totally agree with you. The question is the approach seems to be different. Yes, they have facility and are using social media in exactly the way you've described. But I'm not so sure that they don't get it out of the silo of putting it into their business model and understanding how to find the people as an angel investor to invest in. We have thousands of young people all over the world who are entrepreneurs and social innovators. But to get them in front of investors is difficult because they're not meeting in the same virtual space. They're sharing that space, but they're not meeting intentionally in that space. I don't know if that makes sense.

Hugh: I am going to pull it back. I think we are creating a virtual space that everyone can participate in now. Tony, what I'm hearing from you is there is an education piece to this. We are educating people on what we're doing, but we're also having a conversation about what you think about this as an angel investor, as an impact investor. There is a way that everybody can create value for everybody else if we approach it the way you're teaching us here. Do you want to comment on that?

Tony: I think Bob talked about sending off 100 grant requests, and we have talked about getting in front of angel investors. I would say don't pitch them for something. Instead, approach them to have a conversation. For example, if you send off 100 grant requests to people, you're pitching for money effectively. If you contacted those same 100 people and said, “I'm doing a bit of research for a blog I'm going to write about the challenges with getting access to grants at the moment. Any chance I could grab a few minutes on the phone with you this coming week?” you will have a 10-20% chance success rate of people saying, “Yeah, I'd be happy to talk to you about that, Tony. Here is my phone number. Give me a try next week.” Lo and behold, when you have the call, “Let me tell you about our business.”

The same with getting in front of job seekers. If you approach people and say, “I desperately need a job. Can I send you a resume? Can I get some help?” They get pitched by that all day long. Don't approach them with that. Approach them with something conversational. “I'm doing some preparatory work before I go out to try to get investment. I'd love to get input from you on XYZ. Any chance we could have a call?” That kind of approach, we do this for clients day in day out. I can say that with absolute certainty. It all starts with thinking about being conversational rather than posting and promoting.

Hugh: That's the secret to this. That is the summary of everything you have shared with us. *Sponsored by the “How to Launch a Nonprofit” Webinar*

Tony, what would you like to leave people with today?

Tony: What I'd love to share is what we ask new clients on a kick-off call because that is what we need to have figured out with them in order for their social media to be successful. If you transpose that to yourself, this is what you need to figure out in order to be successful.

There are two key questions. What is the demographic you need to reach? Get as detailed about that as you possibly can. If you are a charity, what is the profile of your typical donor? Or corporate sponsor? As much detail as you can around that. Job titles, companies, locations.

Next, what is it that we want those people to do that will mean social media has been successful? The caveat there is we want them to do something that you already know works. If you have never done a business breakfast before, that is risky because you don't know you can turn business breakfast attendees into the results your nonprofit needs.

I'd encourage you to think about those two things. Get the demographics nailed down and what you need those people to do that would mean social media has been successful for you three or four months later. You have the building blocks to determine everything else on social media. Does it help you grow your audience? Does it help you convert your audience? If the answer to both questions is no, you can question whether that is a good use of your time on social media.

Hugh: Thank you so much for a very good session, Tony. Social-Hire.com.

Tony: Thank you for having me, Hugh. Bye for now.