소셜 미디어 마케팅을 리드 및 비즈니스 성공의 일관된 흐름으로 전환하는 방법은 다음과 같습니다.

토니 레스텔

기업이나 비영리 단체가 소셜 미디어를 어떻게 더 잘 활용할 수 있습니까? 인지도를 높이는 것이 아니라 판매 리드, 기부 및 비즈니스 성공의 일관된 소스가 될 수 있습니까?

대답은 확고한 예입니다!

저는 최근에 Hugh Ballou의 초대를 받아 이러한 주제 등을 다루기 위한 라이브 스트림에 합류했습니다. 발표 초대와 세션 녹음을 위해 수고한 노력에 감사드립니다. 다음 비디오와 스크립트가 소셜 미디어를 보다 효과적으로 사용하는 데 도움이 되기를 바랍니다.

휴 발루: 이봐, 휴 발루야. 비영리 거래소의 또 다른 에피소드입니다. 우리는 매주 훌륭한 손님을 맞이하지만 점점 더 좋아지고 있습니다. 오늘 우리는 많은 사람들이 알고 있지만 그것에 대해 아는 사람은 거의 없는 주제를 가지고 있습니다. 그들은 그것이 무엇인지 알고 있지만 소셜 미디어의 문제는 대부분의 사람들이 계획이나 프로토콜 또는 방법론이 없다는 것입니다. 대부분의 경우 그다지 사회적이지 않습니다.

오늘 내 손님은 영국에서 빛을 발하고 있습니다. 현재 위치를 알려주셔야 합니다. Tony Restell, 당신은 독특한 전문 분야를 가진 영국 출신입니다. 자기소개와 왜 이러는지 간략하게 말씀해주세요. 당신의 열정은 무엇입니까?

Tony Restell: 먼저, 저를 주셔서 감사합니다. 나는 영국에서 가장 오래된 집 중 하나에서 당신과 합류하고 있습니다. 배경에 보이는 모든 것은 1538년으로 거슬러 올라갑니다. 저는 Tony Restell입니다. LinkedIn에서 저와 연락해 주세요.

제 배경으로는 대학 여름방학 때 미국에 와서 집집마다 책을 팔았습니다. 저는 오하이오와 위스콘신에서 일했습니다. 테네시 주 내슈빌에서 영업 교육을 받았습니다. 그 동안 나는 미국의 좋은 사람들을 많이 만났습니다. 그것은 하나의 판매 종류의 삶의 경험을 만들기 위해 방문, 콜드 콜, 많은 거절을 받았습니다. 저는 Cambridge University를 졸업한 후 기업 경력을 시작했습니다. 나는 항상 내 자신의 사업을 시작하고 싶었습니다.

저는 인터넷 사업을 시작하여 여기 영국에 있는 신문 그룹에 매각했습니다. 하지만 그로 인해 Social Hire를 설립하게 되었습니다. 비즈니스로서 우리가 하는 일은 기업, 조직이 소셜 미디어를 활용하여 실질적인 비즈니스 결과를 얻을 수 있도록 돕는 것입니다. 많은 조직에서 이는 실제로 소셜 미디어를 통해 클라이언트 리드를 얻고 새로운 문의와 관심을 생성하는 것을 의미합니다. 제가 처음으로 돌아가서 이야기하는 이유는 제 자신의 사업을 한 이후로 제 달력에 예약하는 사람들, 우리의 서비스를 구매하려는 사람들의 문의 홍수를 생성하는 사업을 만들고 싶었습니다. 그런 종류의 사업을 위해 밖에 나가 콜드 콜을 해야 합니다.

그것이 우리가 고객을 위해 하는 일입니다. 소셜 미디어를 통해 우리는 그들이 밖에 나가 전화를 걸지 않고도 비즈니스에 대한 새로운 관심을 끌 수 있도록 돕습니다. 이익을 추구하는 사업의 경우, 고객. 비영리단체의 경우 기업 후원자나 기부자를 추적할 수 있습니다. 한 번도 들어본 적 없는 사람들과 일하러 나가서 일을 쫓는 것보다 전화를 받고 싶어하는 많은 사람들과 하루 종일 이야기하고 있다면 항상 그 일을 하는 것이 좋습니다. 저는 소기업을 돕고 사람들이 성공을 찾도록 돕고 그들의 꿈과 현실을 실현하는 데 열정을 쏟고 있습니다. 많은 고객이 비즈니스에서 1-3명과 함께 우리를 방문하며, 우리는 고객이 다음 규모의 비즈니스로 확장할 수 있도록 돕습니다. 그것은 나에 대해 조금입니다. 도움이 되기를 바랍니다.

휴: 예, 매우 도움이 됩니다. 당신이 제목을 제안했고 나는 거기에 "비즈니스"라는 단어를 남겼습니다. SynerVision에서 우리의 의무와 기쁨은 비영리 단체나 종교 단체를 운영하는 사람들에게 그들이 실제로 면세 사업임을 가르치는 것입니다. 여기 사람들이 비즈니스 원칙을 배우도록 돕는 비즈니스 리더가 있습니다. 비영리 부문인 우리는 희소성 측면에서 생각합니다. 아마도 우리가 사용하는 "비영리"라는 나쁜 단어로 시작될 것입니다. 우리는 이익의 관점에서 생각합니다. 고객을 생각해야 합니다. 고객은 우리의 후원자입니다. 그들은 우리에게서 사지 않습니다. 그들은 시간, 재능 및 돈으로 우리를 지원합니다. 이들 각각에 대한 요청에는 놀라운 유사점이 있습니다. 사람들의 시간은 돈보다 훨씬 더 가치가 있습니다. 사람들은 비용을 청구하지 않고 재능을 공유하기를 원합니다.

Tony Restell은 이것과 씨름했고, 그것은 매혹적입니다. 윈스턴 처칠은 영국과 미국은 공통 언어로 분리된 두 나라라고 말했습니다. 우리가 어떻게 다른 단어를 선택하는지 보는 것은 흥미진진합니다. "organization"과 같은 단어의 철자에도 "s"가 있습니다. 삶을 매우 흥미롭게 만드는 이러한 미묘함이 있습니다.

커뮤니케이션의 미묘함을 어떻게 소셜 미디어 맥락에 적용할 수 있을까요? 사실 사회적이지만 많은 비영리 단체가 계획이 없고 전략이 없으며 게시하는 방법을 모르는 프로세스입니다. 이것의 근원을 파헤쳐 보자. 소셜 미디어 캠페인에서 강력한 결과를 얻고 있는 조직과 그렇지 않은 조직 간의 가장 큰 차이점은 무엇입니까? 단지 자금 조달에 관한 것이 아닙니다. 그것은 많은 것들이 될 수 있습니다. 어떤 사람들은 좋은 결과를 얻고 어떤 사람들은 전혀 얻지 못합니다. 격차는 무엇입니까?

Tony: 이것은 훌륭한 질문이자 중요한 구분입니다. 사람들이 저를 처음 만나거나 전화를 걸 때 일반적으로 저에게 묻는 질문부터 시작하겠습니다. "LinkedIn에 무엇을 게시해야 하나요?"라는 질문을 받게 됩니다. 얼마나 자주 게시해야 합니까? 영상을 올려야 하나?” 게시에 관한 모든 것입니다. 나에게 그것은 시작하기에 완전히 잘못된 곳입니다. 모든 플랫폼에서 게시를 마스터할 수 있습니다. 당신은 당신이 거기에서 많이 본 것을 얻을 수 있습니다. 그것이 당신에게 결과를 가져다 줄 것입니까? 대부분의 사람들에게 대답은 아니오입니다. 우리가 함께 일하는 모든 비즈니스를 생각할 때 게시 활동은 거의 필요악입니다. 그것이 당신의 사업이 보이는 것입니다. 그것이 당신이 개인적으로 보게 되는 것입니다. 일반적으로 말해서 돈을 주려는 사람들에게 전화가 끝없이 울리는 것은 아닙니다. 한발 물러서서 소셜 미디어를 통해 달성하고자 하는 것이 무엇인지 실제로 생각함으로써 달성되며, 따라서 무엇을 해야 합니까?

예를 들어보겠습니다. 컨설팅 회사나 비영리 단체에서 "우리의 주요 사업 성공 방법, 우리의 주요 기금 마련 방법은 분기마다 사람들을 비즈니스 아침 식사에 초대하는 것입니다."라고 말합니다. 또는 저희와 전화 통화를 하십시오. 또는 웨비나에 참여합니다. 조직에 효과가 있는 것은 무엇이든 상관없습니다. 그렇다면 소셜 미디어와의 출발점은 매우 다릅니다.

비즈니스 아침 식사에 이상적인 기부자나 고객을 초대해야 하는 경우 소셜 미디어에서 이를 가능하게 하는 구성 요소는 무엇입니까? 이번 달에 비즈니스 아침 식사를 주최하고 사람들에게 참여를 요청하는 것은 매일 게시하는 것이 아닙니다. 그 결과를 달성하기 위한 구성 요소는 두 가지입니다.

첫째, 이상적인 기부자, 고객 등의 청중은 무엇입니까? 가장 먼저 집중해야 할 것은 특정 기부자의 청중을 가능한 한 빨리 늘리는 방법입니다. 각 소셜 사이트에는 해당 청중을 빠르게 성장시킬 수 있는 비즈니스 또는 개인으로서 할 수 있는 다양한 일이 있습니다. 그것이 성공의 첫 번째 요소입니다. 분명히, 내가 비즈니스로서 200명의 이상적인 고객이 소셜 미디어에서 나와 연결되어 있고 누군가 10,000명의 동일한 사람들이 연결되어 있다면, 그 다른 사람은 나보다 소셜 미디어에서 더 강력한 결과를 얻을 수 있는 훨씬 더 강력한 위치에 있기 때문입니다. 바늘을 움직일 수 있는 적절한 사람에게 접근할 수 있는 범위가 충분하지 않습니다. 그것이 내가 주목하는 첫 번째 것입니다.

그러나 그것만으로는 충분하지 않습니다. 소셜 미디어를 팔로우하는 이상적인 기부자가 모두 있다고 해도 매일 기부가 넘쳐나는 것은 아닙니다. 그렇게 하기 위해 우리는 또한 회심에 집중해야 합니다. 이 두 가지 요소가 필요합니다. 청중을 구축해야 하며, 해당 청중을 전환하여 비즈니스 또는 비영리단체가 소셜 미디어에서 원하는 결과를 달성하기 위해 필요한 일을 하도록 전환하는 방법을 알아내야 합니다.

그런 접근 방식을 취하면 소셜 미디어에서 하는 모든 것에 의문을 갖게 됩니다. 그룹에 가입해야 하나요? 동영상을 제작해야 하나요? 블로그를 써야 하나? 사람들이 채팅이나 웨비나에서 게스트로 다가와 나에게 물어보면 그렇게 해야 합니까? 적합한 유형의 사람들과 함께 청중을 늘리는 데 도움이 됩니까? 아니면 청중을 전환하는 데 도움이 됩니까? 그 중 어느 것도 하지 못한다고 해서 당신이 할 수 없다는 것은 아니지만, 당신이 정말로 바늘을 움직이고 당신의 삶을 변화시킬 일에 시간을 투자하고 있는지 항상 의식하고 있습니다. 조직.

사람들이 포스팅에 대해, 무엇을 포스팅해야 하는지, 얼마나 자주 포스팅해야 하는지에 대해 이야기할 때마다 저는 항상 그 지점에서 대화를 멈추고 "우리는 왜 그렇게 포스팅에 집착하는 걸까요?"라고 말합니다. 당신이 엄청난 유명인사가 아닌 이상, 당신이 게시하는 것만으로는 조직으로서 원하는 바를 이루지 못할 것입니다. 나는 그것이 생각할 거리를 제공하기를 바랍니다.

Hugh: 당신과 나는 소셜 미디어에서 연결되었습니다. 내가 옳은 일을 했기 때문에 당신이 나를 알아차렸거나, 내가 모든 잘못을 했기 때문에 당신이 나를 불쌍히 여겼습니다. 잘 지내, 여기. 기억이 안나요. 링크드인이었던 것 같아요. 연결 후 Zoom을 이용하자고 제안하셨습니다. 우리는 했다. 나는 당신의 지식에 정말 감동했기 때문에 당신을 쇼에 초대했습니다. 당신은 분명히 당신이 설교하는 것을 실천하고 있습니다. 당신은 당신의 도구를 사용하고 있습니다. 우리는 어떻게 연결되었나요?

Tony: 그것은 전염병이 발생한 이후로 우리가 실제로 하고 있던 자비로운 일이었습니다. 우리는 소셜 미디어뿐만 아니라 광범위한 디지털 마케팅으로 할 수 있는 일을 찾기 위해 고군분투하는 비즈니스 소유자를 돕기 위해 일련의 웨비나를 조직하여 잃어버린 클라이언트 중 일부를 되찾고 새로운 클라이언트를 찾을 수 있도록 돕습니다. 소기업 소유자로서 충분히 빨리 결과를 내지 못하는 일에 시간을 투자하지 않도록 도와줍니다. 그것이 슬픈 현실입니다. 디지털 마케팅 및 소셜 미디어에는 결과를 빠르게 생성하는 특정 요소가 있습니다. 결과를 내기 시작하는 데 9개월, 12개월이 걸리는 다른 일도 있습니다. 우리는 이 모든 지식을 가지고 있으며, 현재 가지고 있는 시간을 잘못된 일에 투자하여 많은 소기업 소유자가 벽에 부딪히지 않도록 도울 수 있습니다. 저는 귀하에게 연락하여 이렇게 말했습니다. “우리는 이 웹 세미나 시리즈를 진행하고 있습니다. 당신의 네트워크에 있는 사람들에게 도움이 될 수 있다면 우리는 당신의 도움을 받고 싶습니다.” 귀하가 비영리단체와 함께 하고 있는 일에 공감했기 때문에 우리는 대화를 하기로 결정했습니다.

Hugh: 소셜 미디어는 사실 사회적입니다. 우리는 실제로 대화를 나누었습니다. 오늘날과 같이 많은 사람들이 "나는 귀하의 웹사이트로 트래픽을 유도할 수 있습니다."라고 말합니다. “한 달에 20,000명의 방문객이 찾아옵니다. 지금 얼마나 더 필요합니까?” 그것은 내가 관리하고 전환할 수 있는 것 이상입니다. 나는 지금 변환 조각을 작업 중입니다. 그들은 나에 대한 지식이나 배경이나 관계가 없었습니다. 우리는 아무 대화도 없었다. 팔. 이것은 나에게 이렇게 말했습니다. “나는 사업에 필사적입니다. 나랑 얘기해줄래?”

당신이 한 것은 "이 어려운시기에 당신이 견인을 얻을 수 있도록 돕고 싶습니다." 그것은 내가 세상에서 볼 수 있는 모든 나쁜 관행과 대조적으로 나에게 눈에 띄었습니다. 전반적인 마케팅에 대한 이러한 점진적인 인식 때문인 것 같습니다. 소셜 미디어로 범위를 좁혔습니다. 당신이 얻은 지식을 어떻게 얻었는지 이야기하십시오. 시작하는 방법에 대해 더 자세히 알아보십시오. 포스팅만 하지 않는다면?

Tony: 많은 디지털 마케팅과 마찬가지로 테스트와 크랙 결과를 통해 작동합니다. 수년에 걸쳐 우리는 소셜 미디어에서 다양한 접근 방식을 실험했습니다. 우리는 어떤 것들은 정말 잘 작동하고 다른 것들은 그렇지 않다는 것을 발견했습니다. 시간이 지남에 따라 "글쎄, 내가 링크드인 메시지를 작성하여 사람들이 나에게 전화하도록 하는 것이라면 이것은 작동하지만 이것은 작동하지 않습니다."와 같이 자연스럽게 되기 시작합니다. 해야 할 일이 본능적으로 됩니다.

통화 중인 모든 사람에게 오늘 세션에서 한 가지 교훈을 줄 수 있다면 대화를 시작하는 일에 집중할 것입니다. 대화는 비즈니스 거래 또는 기부자 또는 그것이 시작될 수 있는 모든 곳입니다.

코로나 이전으로 돌아가서 우리 모두가 비즈니스 엑스포나 컨퍼런스에 간다고 가정해 보겠습니다. 전화 번호와 함께 귀하의 제안을 설명하는 종이 전단지를 회의에 참석하는 모든 사람에게 나누어 주시겠습니까? 아니면 점심 시간과 커피 시간, 저녁 시간에 한 사람 한 사람과 이야기를 나누시겠습니까? 어느 쪽이 비즈니스를 가져올 가능성이 더 높다고 생각하십니까? 손을 아래로, 그것은 당신에게 그 행사에 참석하여 결과를 가져올 사람들과 개별적으로 이야기하는 것입니다.

소셜 미디어도 다르지 않습니다. 게시할 때 조직이 하는 일을 게시하고 사람들에게 웹사이트에 방문하여 무언가를 구매하거나 기부하도록 요청하는 경우 이를 보고 그에 따라 행동하고 궁극적으로 귀하가 하는 일을 하는 사람은 극소수입니다. 그들이 하기를 원합니다. 모든 대화는 문이 열립니다. 그 사람이 잠재적 고객이거나 기증자이거나, 아니면 그들이 당신이 하는 일에 대해 배우고 당신을 다른 사람들과 접촉하게 합니다. 조직이 소셜 미디어로 저지르는 가장 큰 실수는 소셜 미디어에서 소셜을 잊어버리는 것입니다. 나는 당신이 다음 달에 시간을 투자할 것이라고 말하고 싶습니다. 이것이 사람들이 당신과 대화하도록 격려하는 방법을 명확하게 볼 수 있다면, 그것은 훌륭한 출발점입니다.

Hugh: 이에 대한 투자가 있습니다. 누군가는 내부 및 외부 커뮤니케이션의 관리자가 되어야 합니다. 마케팅이 아닌 홍보일 수 있습니다. 아마도 소셜 미디어가 부분적으로 그렇습니다. 관계 구축입니다. 그 아래 우리는 사람들이 더 나은 리더가 되고 고기능 리더의 문화를 구축하도록 돕습니다. 리더는 박애주의자입니다. 우리는 다른 사람들을 위해 하는 일에 집중합니다. 우리는 우리가 다른 사람들에게 어떻게 영향을 미치는지에 초점을 맞춥니다. 내 코칭 고객인 나는 그들이 영향력 있는 위치를 정의하도록 돕습니다. 제가 리더십을 가르치는 지휘자이기 때문에 사람들이 저에게 끌립니다. Hugh Ballou를 잊는 것은 어렵지만 그들은 내 이름조차 모를 것입니다. 내 브랜딩의 독특한 부분이 있습니다.

부문으로서 우리는 미국에서 세 번째로 큰 기업입니다. 100억 달러 상당의 자산. 우리는 여전히 GDP의 2%에 불과합니다. 이것은 내가 우리를 목적 있는 지도자라고 부르는 때입니다. 우리에게는 목적이 있는 사명이 있습니다. 우리는 사람들의 삶에 영향을 미칩니다. Tony, 당신이 강조하고 있는 것은 우리가 이미 하고 있는 좋은 일을 우리의 지지자가 될 수 있는 다른 사람들과 더 잘 연관시킬 수 있도록 우리 자신과 우리의 능력에 투자해야 한다는 것입니다. 그것의 일부는 여기에서 당신이 우리에게 가르치려고 하는 것을 투자하고 이해하는 것입니다.

여기에는 많은 요소가 있습니다. 리더십 아래, 커뮤니케이션 아래, 자금 아래에는 관계 구축이 있습니다. 여기에서 당신이 요약하고 있는 것은 - 그리고 우리는 여기 우리나라에서 시민적 대화를 잘 하지 못하고 있습니다 - 정말 중요한 것에 대해 사람들과 대화를 나누는 방법입니다. 나는 지난 4주 동안 여러 그룹에 참여하여 직접 대화를 나눴습니다. 아무도 정치에 대해 이야기하지 않습니다. 그들이 중요한 것에 대해 이야기하고 있기 때문에 그것은 나에게 계시하는 것입니다. 그들은 영향을 주는 일을 함께 하는 방법에 대해 이야기하고 있습니다.

당신은 우리가 6년 동안 매우 중요한 시기에 해 온 이 시리즈에 참여하여 사람들이 커뮤니케이션 전략을 재고하도록 돕습니다. 우리는 SEO를 통해 사람들을 끌어들입니다. 사람들은 특정 키워드를 찾습니다. 우리가 올바른 사람을 추측하면 아마도 그들이 우리를 찾을 것입니다. 우리는 Google Ads를 통해 사람들을 끌어들입니다. 비영리 단체는 도움이 될 수도 있고 도움이 되지 않을 수도 있는 트래픽을 가져오는 무료 광고를 받을 수 있습니다. 소셜 미디어, 사람들은 당신이 하는 일을 볼 수 있습니다. 여기에 관계와 대화에 대한 정보가 있습니다. 이 커뮤니케이션 영역을 중심으로 전략을 수립하는 방법에 대한 생각은 어디서부터 시작합니까? 마케팅의 필수 요소인 오늘날 소셜 미디어에 대한 전략을 개발하는 방법은 무엇입니까?

Tony: 저는 소셜 미디어의 두 가지 요소를 봅니다. 하나는 장기적으로 사람들이 우리를 인식하는 방식입니다. 그들은 우리 조직에 대해 어떻게 생각합니까? 다음에 기부할 의사가 있을 때 우리에게로 눈을 돌릴 것입니까? 그것은 장기적인 브랜드 인지도 부분입니다. 소셜 미디어를 사용하여 반복 가능한 프로세스를 만든 다음 해당 비즈니스 결과를 회사나 비영리 단체로 가져오는 훨씬 단기적인 목표를 달성하는 것과는 완전히 다릅니다. 나는 불행히도 영국에서 파산하는 자선 단체가 많기 때문에 주로 전자에 초점을 맞추고 있습니다. 왜냐하면 그들이 의존하는 많은 행사와 일들이 COVID 때문에 발생하지 않았기 때문입니다. 이제는 그 어느 때보다도 몇 년 안에 성과를 낼 수 있는 일을 할 여력이 없습니다. 그들은 빠르게 관심을 불러일으킬 수 있는 일을 해야 합니다.

새로운 고객과 함께 소셜 미디어를 사용하는 나의 출발점은 역사적으로 무엇이 당신에게 효과가 있었는지 파악하는 것입니다. 소셜 미디어에서 말하는 것이 아닙니다. 나는 단지 더 일반적으로 이야기하고 있습니다. 당신이 컨설팅 비즈니스이고 일반적으로 새로운 고객과 직접 대면하거나 3일 간의 워크샵을 제공하거나 프레젠테이션할 수 있을 때 비즈니스 아침 식사에 초대함으로써 새로운 고객을 확보한 경우 과거에 귀하의 비즈니스를 위해 소셜 미디어를 여기에 연결하십시오. 우리는 우리가 작동하는 무언가에 연결하고 있다는 것을 알고 있습니다. 비영리 단체에서도 같은 접근 방식을 취할 것입니다. 기부금을 받고 기업 후원을 받는 일에 대해 역사적으로 어떻게 하였습니까? 소셜 미디어를 사용하는 것은 깔때기의 상단을 채우는 것뿐입니다. 사람들이 회사에서 3일 간의 워크샵을 원하거나 비즈니스 아침 식사에 참석하거나 무료 상담 전화를 받고 싶다고 말하게 하는 경우 이전에 조직에 항상 효과가 있었다면 소셜 미디어를 사용하여 다른 일을 하지 마십시오. 왜냐하면 그러면 소셜 미디어가 조직에 적합하지 않다고 말할 수 있습니다. 당신이 사람들로 하여금 하게 만들려고 했던 것은 증명되지 않았습니다. 조직 업무에서 이미 알고 있는 일을 하도록 사람들을 부추긴다면 방정식에서 많은 미지의 것을 제거한 것입니다.

어떤 업종을 선택하시든 제가 잘 아는 업종이기 때문에 컨설팅에 대해 말씀드리겠습니다. 소규모 컨설팅 비즈니스는 분기마다 비즈니스 아침 식사에 50명의 비즈니스 의사 결정자를 모을 수 있는지 알 것입니다. 그 해에 매우 성공적입니다. 우리는 1년 동안 200명의 이상적인 고객과 후속 전화 통화 및 회의를 가질 것입니다. 그렇게 하면 우리가 처리할 수 있는 만큼의 비즈니스를 가져올 것입니다. 그 시점에서 소셜 미디어가 분기마다 50명에게 비즈니스 아침 식사를 제공하는 데 크게 기여할 수 있다면 소셜 미디어를 A) 비즈니스 성공에 매우 실질적인 기여를 하고 B) 정당화할 수 있게 된 것입니다. 매 분기마다 조직에 대한 장기적인 브랜드와 가시성을 구축하고 있지만 결과는 돈으로 바뀌는 것이기도 합니다. 우리는 소셜 미디어에 이만큼 많은 돈을 썼지만 새로운 비즈니스 측면에서 이만큼 많은 것을 가져올 것입니다.

말씀하신대로 돌아가서 저는 비영리 단체와 영리 지향적인 기업이 소셜 미디어에서 그렇게 다르지 않다고 생각합니다. 소셜 미디어에 얼마나 많은 시간과 돈을 투자하고 있습니까? 당신이하는 일의 결과로 더 많은 돈을 벌고 있습니까? 거의 동일합니다. 유일한 차이점은 이익을 위해 또는 자선을 위해 이 일을 하는 것뿐입니까?

Hugh: 우리는 현금 흐름을 위해 이것을 하고 있습니다. 우리는 청구서를 지불하기 위해 약간의 돈이 남아 있습니다. 우리는 상품과 서비스를 제공해야 합니다. 우리는 적절한 급여를 지불해야 합니다. 우리는 일할 곳이 있어야 합니다. 비영리 단체가 사람들을 모으는 만찬이나 오찬과 같은 비즈니스 아침 식사와 직접적인 상관 관계가 있습니다. 당신이 이것을 위해 차려 입을 때 당신의 테이블에 연례 캠페인에 기부하도록 요청하는 카드가 있다는 것을 잘 알고 있습니다. 그것은 공연의 일부입니다. 그들은 질문을 할 것입니다. 그러나 먼저, 그들은 당신을 포도주로 만들고, 식사를 하고, 당신이 마지막으로 거기에 앉았던 이후로 그들이 성취한 일에 대해 말할 것입니다. 우리는 항상 우리가 할 수 있는 만큼 잘 하지는 않습니다. 우리는 항상 그들을 홍보하는 방법을 알지 못합니다. 최근에 이곳 린치버그에서 일어난 일 중 일부는 아주 잘 만들어졌습니다. 그들은 참가자를 최대한 활용하여 좋은 기부를 받았습니다.

가상 커피, 프로그램을 수행하고 소셜 미디어를 통해 사람들을 초대할 수 있는 가상 축하 행사를 할 수 있는 방법이 있습니까? 나눔의 기회입니다. 어쩌면 우리는 일년에 한 번 할 필요가 없습니다. 어쩌면 우리는 큰 축제에 돈을 쓸 필요가 없습니다. 이 시대에 근본적으로 다른 것을 재발명할 기회가 있을지도 모릅니다. 특별한 예를 들어보겠습니다. 아침 식사 이벤트를 한다고 가정해 보겠습니다. 우리의 고객은 우리를 사랑하고 우리가 하는 일에 관심을 갖고 있는 기부자입니다. 그들은 우리가 수표를 쓸 수 있는 특정 요구 사항에 대해 알지 못합니다. 기부자 정보 커피로서 비즈니스 아침 식사에 대한 모델을 어떻게 하시겠습니까? 당신이 당신의 것을 가져오면 내가 가져갈 것이고 우리는 Zoom에서 커피를 마실 것입니다. 단순히 게시하는 것이 아니라 관심을 끌기 위해 주변에 정보 캠페인을 만드는 예를 들어 주십시오.

Tony: 대화로 돌아갑니다. 이것에 대해 게시하는 것이 아닙니다. 그것은 개인과 관계를 구축하고 개인적으로 무언가에 참석하도록 초대하는 것입니다. 그것은 비즈니스 아침 식사가 될 수 있습니다. Zoom 커피처럼 쉽게 될 수 있습니다. 많은 비즈니스 교육 컨퍼런스 제공업체가 지난 몇 개월 동안 무엇을 했는지 살펴보면 호텔이나 컨퍼런스 센터에서 실시하는 신체 교육 행사에서 이제 Zoom에서 동일한 세션을 실행하는 것으로 이동했습니다.

거기에는 플러스와 마이너스가 있습니다. 확실히 플러스 측면에서 훨씬 더 큰 지리적 제한에서 가상 이벤트에 사람들을 초대할 수 있습니다. 직접 참석하지 않으면 참가할 수 있는 경쟁적인 이벤트는 아니지만 그 반대 측면은 지금 마케팅할 수 있는 훨씬 더 많은 청중이 있다는 것입니다. 그 원칙은 변하지 않습니다.

누가 그 행사에 참석하기를 원합니까? 가능한 한 많은 사람들이 소셜 미디어에서 우리와 연결되도록 합시다. 게시하고 사람들이 등록하기를 기다리지 마십시오. 소셜 미디어에서 그 사람들에게 개별적으로 연락하고 개인적으로 초대하십시오. 그것은 숫자 게임이 됩니다. 사람들과 상호 작용했기 때문에 의견을 요청할 수 있다면 더 좋습니다. 해당 메시지에서 "의제 A, B, C, D 및 E를 포함하는 것을 고려하고 있습니다. 그 중 어떤 두 가지에 대해 가장 듣고 싶은 것이 있습니까?"라고 말할 수 있습니다. 더 이상 이벤트를 홍보하는 것이 아닙니다. 그것은 당신이 누군가와 대화하고 있다는 것입니다. “C와 D에 정말 관심이 많습니다. 의제를 언제 마무리할지 알게 되어 기쁩니다. 참석하고 싶습니다.”

Hugh: HootSuite를 사용하여 모든 플랫폼에 게시하는 것과는 다릅니다. 그것은 당신이 거기에 있고 단어를 입력하고 있습니다. 또는 비슷한 메시지인 경우 잘라내어 붙여넣고 끝에 메모를 추가할 수 있습니다. “이봐, 조지, 이것이 내가 하려는 일이다. A, B, C에 대해 어떻게 생각하세요?”

저는 웹 세미나 시리즈를 진행 중입니다. 웨비나를 홍보하고 싶다면 이 특정 시리즈는 비영리 단체를 시작하려고 생각하는 사람들을 위한 것입니다. 대부분의 사람들은 “지금은 할 수 없습니다. 비영리단체가 문을 닫습니다.” 누군가가 짐도 없고 부채도 없고 간접비도 없이 새로 시작하고 처음부터 시작하여 다른 일을 할 수 있는 좋은 기회입니다. 우리는 다른 것이 필요합니다. 우리는 비영리단체가 필요합니다. 우리는 그들 중 하나를 잃을 필요가 없습니다. 골리로, 새로운 아이디어가 있으면 다른 사람들이 이전에 하던 일을 할 필요가 없습니다. 이것은 새로운 표준이 아닙니다. 새로운 급진파입니다. 지금은 근본적으로 다른 일을 해야 할 때입니다.

웹 세미나를 홍보하려면 먼저 LinkedIn에 13,000명의 비영리 단체 리더가 있습니다. "안녕하세요, Tony, 저는 웹 세미나를 주최하고 있습니다. 비영리단체를 시작하는 사람들과 이야기하고 싶습니다. 비영리단체 창업에 대해 생각해 본 적이 있습니까? 그렇다면 무엇이 당신을 가로막고 있습니까?” 그것이 대화를 시작하는 합리적인 예입니까? 나는 좋은 학생인가 아닌가?

토니: 좋습니다. 사람들이 가입하기를 원하는 것을 강요하는 대신 질문하십시오. 그 예를 들어보세요. 13,000명의 연결이 볼 수 있기를 바라는 마음으로 링크드인에 매일 글을 올렸다면, 몇 달 동안 아주 작은 숫자, 한 자릿수, 아마도 낮은 10 또는 20을 가지고 있다면 운이 좋을 것입니다. 모든 활동에서 웹 세미나를 위해. 그 사람들에게 개별적으로 연락하여 문자 메시지, 음성 메일 또는 비디오 메시지를 보내는 경우(이는 이제 LinkedIn에서 가능), 개인적으로 초대하여 해당 이벤트의 해당 의제에서 다루었으면 하는 내용에 대한 의견을 제공합니다. , 가입의 90%는 그러한 개인적인 접점과 사람들과 대화를 시도하고 그것에 대해 끝없이 게시하는 것에서 얻을 수 있습니다.

휴: 좋아. 소셜 미디어는 정보 시스템의 일부입니다. 이메일이 있습니다. 다이렉트 메일이 있습니다. 사람들에게 다가갈 수 있는 다른 형태가 있습니다. SEO와 Google Ads가 있습니다. 이는 홍보를 포함하는 대규모 미디어 계획의 일부입니다. 귀하가 지적한 바와 같이 소셜 미디어는 확연히 다릅니다. 우리는 어떤 이유로 우리와 연결된 사람들에게 도달합니다. 이미 연결이 있고, 어느 정도 공명이 있습니다. 아마도 많지는 않을 것입니다. 이를 기반으로 구축하고자 합니다. 문자 메시지나 이메일, DM 또는 Google Ads에 이 부분이 어떻게 적합합니까? 일관된 브랜드 메시지를 전달하려면 이 모든 것이 함께 조정되어야 합니까? 우리가 하고 있는 다른 모든 일에 비추어 소셜 미디어를 구축하여 역효과를 내지 않도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

Tony: 거기에 몇 가지 요점이 있습니다. 첫 번째는 소셜 미디어에서 얻을 수 있는 가장 큰 교훈은 대화라는 것입니다. 홍보보다는 대화를 시작하는 데 집중하세요. 그것은 미디어 전반에 걸쳐 잘 작동합니다. 예를 들어 이메일 마케팅. 최근 판촉 소식을 알리기 위해 전화를 걸어 사람들에게 이메일을 보내면 참담한 결과를 얻게 될 것입니다. 당신이 하는 일에 관심을 갖기도 전에 수천 명의 사람들에게 스팸을 보낼 것입니다. 이메일을 통해 사람들에게 연락하고 대화를 나누면 매우 높은 회수율을 얻을 수 있습니다.

소셜 미디어에서 배운 교훈은 실제로 더 광범위하게 적용할 수 있습니다. 채팅 기능과 챗봇이 있는 웹사이트에서도 마찬가지입니다. 웹사이트의 해당 기술이 사람들과 대화를 시작하려고 하기 때문에 사람들이 해당 봇이나 실제 사람과 상호 작용하고 더 많은 대화가 시작되기 때문에 웹사이트 트래픽을 통해 더 많은 리드가 발생하게 됩니다. 더 많은 리드가 연결되어 있습니다. 더 많은 사람들이 웹사이트의 페이지로 이동하여 조치를 취하기를 원합니다. 그것은 다른 형태의 마케팅에서도 큰 배움이 될 것입니다.

예, 분명히, 당신은 그 모든 일을 꽤 집중적으로 수행하는 특정 규모의 비즈니스에 도달합니다. 그 시점에서 메시지와 시장에서 말하는 내용에 일관성이 있도록 그들 사이에 일종의 조정이 필요합니다. 우리가 함께 일하는 많은 조직의 경우 그 모든 일을 하지 않을 만큼 충분히 작습니다.

그것은 비영리 단체를 위해 제가 공유할 또 다른 교훈이 될 것입니다. 당신이 아주 작다면 모든 것을 하려고 노력하고 모든 것에 평범해지기 보다는 한두 가지를 정말 잘하는 데 집중하십시오. 소셜 미디어를 잘 하지 못한다면 앞으로 몇 년 동안 소셜 미디어에서 환상적인 결과를 얻고 이를 잘 수행하는 데 자원을 투자할 수 있습니다. 또는 그렇게하고 이메일 마케팅을 잘하십시오. 절대적으로 모든 것을 하려고 하지 마십시오. 놀라운 웹사이트 출시와 구글 SEO, 다이렉트 메일, 그리고, 그리고, 그리고, 그리고, 그리고, 그리고, 그리고, 그리고, 그리고, 그리고 그것은 당신이 모든 거래의 잭이되고 아무것도 아닌 마스터가 될 때입니다. 그 말이 번역됩니까?

휴: 그렇습니다 . 나는 여러 번 그 혐의를 받고 있다. Social-Hire.com에서 Tony를 찾을 수 있습니다. Tony, 몇 가지 질문이 있습니다. 청중의 질문을 듣고 싶습니까?

토니: 물론이죠.

휴: 밥 홉킨스가 텍사스 달라스에 있습니다. 그는 Philanthropy Misunderstood의 저자입니다. 밥, 질문이나 의견이 있습니까? 나는 당신이 소셜 미디어가 아마도 당신의 강점이 될 수 없다고 나에게 여러 번 말했다는 것을 알고 있습니다.

밥 홉킨스: 내가 당신보다 나이가 많기 때문입니다. 그래서 그렇지 않습니다. 제가 어렸을 때 오늘의 연사인 Tony와 마찬가지로 저는 당신의 할아버지가 될 수 있습니다. 휴도 마찬가지였다. 저에게는 이런 종류의 것이 비교적 새롭습니다. 나는 신문으로 시작했다. 잡지를 발간했습니다. 그러다가 50년대에 발명된 TV에 출연하게 되었습니다. 이제 우리는 이 컴퓨터 시대에 살고 있습니다. 그것이 우리가 이야기하는 전부입니다. 소셜 미디어. 나는 그것의 모든 회원이지만 Facebook 외에는 사용하지 않습니다. 저는 페이스북에서 많은 것을 얻습니다.

저에게 흥미로운 점은 응답을 받으려는 동일한 메시지가 항상 효과가 있는 것은 아니라는 점입니다. 내가 그들에게 전화를 걸면 20명에게 전화를 걸고 20명의 응답을 받을 수 있다. 나는 2,000개의 메시지를 보낼 수 있고 아무 것도 받을 수 없습니다. 관계 구축의 오래된 비즈니스로 돌아가십시오. 나는 계속 전화로 돌아가야 한다. 사람은 여전히 ​​사람입니다. 그들은 항상 미디어 평면에 있지 않습니다. 나는 전화를 받고 사람들에게 전화를 걸지 않는 한 실제 응답을 받는 데 성공하지 못했습니다. 그것에 대해 어떻게 생각하세요?

Tony: 저에게 그것은 당신이 소셜 미디어를 제대로 하지 않고 있다는 것을 의미합니다. 나는 우리의 달력을 보았기 때문에 우리 사업에 대한 관심을 불러일으키기 위한 우리의 모든 적극적인 노력을 방금 꺼버렸습니다. 우리는 10월 중순까지 우리의 이상적인 고객들로부터 예약된 전화로 절대적으로 붐볐습니다. 지금은 9월 초. 우리와 통화하는 것에 대한 관심을 불러일으키기 위해 더 많은 일을 하면 대역폭이 없습니다. 그것은 소셜 미디어에서 우리의 이상적인 잠재 고객과 대화를 시작하고 그들이 우리와 통화를 원하게 된 것에서 비롯되었습니다.

Facebook 사용을 즐기고 있으며 아마도 그로부터 일부 결과를 보고 계시다는 것은 고무적인 일입니다. 그러나 필요한 것은 반복 가능한 프로세스로 만드는 방법을 찾는 것입니다. 어떤 사람들에게는 관련 Facebook 그룹에서 활성화되고 이러한 대화를 비공개 메시징 교환으로 전환하고 있습니다. 사람들과 일대일로 이야기하는 것입니다. Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn에 관계없이 동일한 원칙이 적용됩니다. 그들 모두에 게시할 수 있습니다. 누구나 포스팅에 집착한다. 그러나 그들 모두에서 연결된 사람들에게 비공개 메시지를 보낼 수도 있습니다.

수천 명의 이상적인 잠재 고객이 있는 컨퍼런스나 엑스포에 참석하는 것과 같습니다. 그 사람들 중 한 명 한 명에게서 명함을 받을 수 있고 엑스포가 끝난 후 전화를 걸어달라고 요청한다고 상상해 보십시오. 비즈니스 생활의 다음 달은 사람들이 당신과 대화를 나누고 싶어하는 전화의 연속입니다.

소셜 미디어, 당신은 펌프를 준비하는 데 정말로 사용하고 있습니다. 전적으로 동의합니다. 아무도 소셜 미디어에서 우리를 보고, 우리 웹사이트를 방문하고, 신용 카드를 넣어 우리 서비스를 구매하지 않습니다. 그런 일은 일어나지 않습니다. 사람들은 우리와 이야기하기를 원합니다. 그들은 우리를 비즈니스로 알고 싶어합니다. 그들은 함께 일할 사람들을 알고 싶어합니다. 그들은 그것이 그들의 비즈니스에 어떻게 작용할 것인지 이해하기를 원합니다. 우리가 사업을 위해 무엇을 할 수 있는지 알아보는 데 관심이 있는 사람들과 전화 통화를 함으로써 우리의 모든 사업을 이겼습니다. 소셜 미디어가 할 수 있는 것과 할 수 없는 것을 파악하고 소셜 미디어가 할 수 있는 일에 대한 전문가를 얻는 것입니다. What it can do is get loads of the right people saying they want to have a phone call with you or getting them to sign up for an event you're hosting. Does that help at all, Bob?

Hugh: You're ultimately saying the same thing, both of you. It's based on the one-to-one conversation. Bob, did he address your question?

Bob: Yeah, he was giving me hope that the relationship between people is still an important aspect of selling and doing things. There are so many people who just send out grant requests for instance. They will send out 100 requests and think they have done their job, but they have gotten no response. Well, they chalk it up to the pandemic. But they have never talked to anybody. They never followed up with a phone call or an email to try to get ahold of these people. There are ways to do all of that. We used to do a fax machine for a while. I would follow up phone calls with faxes. Then the computer. We followed up with a computer. Now we're following it up with Facebook or with mass media. I still read the newspaper every day and get a lot of continued connections the old-fashioned way, which makes me happy that I can still do that.

Hugh: Even though I am catching up to you, you and I are old enough to remember when the newspaper was pretty much it. We have added email. We have added social media. We have added texting. We didn't take anything away. We added on top. Out in Bedford, Virginia, we have Sheikh Rashid.

Sheikh Rashid: I wanted to thank Tony for what he said. I have more of a comment. 전적으로 동의합니다. In our organization, which is a 501(c)3 nonprofit international NGO, during the COVID crisis, we were able to expand on what we have been doing for eight or nine years in terms of social media. We have been able to build viable communities online through Zoom webinars and trainings using LMS, learning management systems.

What has impressed me the most is we're working with young people between the ages of 14-40 mostly on Department of State grants, some philanthropic grants, some UK organizations. The younger people in our organization, that is to say our staff between the ages of 21-40, are very facile as some techies are, but they are more so than I am in using social media. One of the things that we have been able to accomplish is to build online community through personal stories and narratives in our webinars or Global Viewpoints Forum. I really support what your points are about personal narratives and stories and contact. I find that facileness in the young people because they are digital natives as opposed to some of us who are not. They are able to establish those relationships and sustain them.

The issue is of course converting Those are the people who serve. Converting impact and angel investors to understand that even though they want to do social good, either because they really believe in it or because it's a thing you say you want to do in the world we're living in, to understand the capability of social media to invest during this crisis. Young people who are entrepreneurs and social innovators. To create impact in society using social media in good ways that I think we are able to do, but we see that in some cases, some exceptions that people who are of the next generation beyond that, and I am probably older than most people on here today, is it's hard to get people to understand what they're investing in. Would you like to comment on the narrative to those people?

Tony: I hear a lot that our audience on social media. I would always challenge that. The days when the old generations aren't on social media are gone. Obviously some pockets of the population don't have the Internet access to be on social media. The idea that just because someone is a grandparent so they're not on social is completely wrong. They're all over social media. They're staying in touch with all their old friends. They're keeping up with their family on the other side of the world. They're swapping holiday photos. The idea of the certain age demographic that can be reached through social media is just wrong. I would caution against it.

I also hear a lot with different professions, people will say to me, “We're only interested in talking to investment bankers and venture capitalists. They're not on social media.” Well, actually, yes, they are. They may have more hectic work lives than some other people, but in the taxi on the way home at night, they still look at Facebook and chat with their family. I always challenge any notion that says sizable portions of people aren't on social media. In the Western world, that's just not correct.

Sheikh Rashid: I totally agree with you. The question is the approach seems to be different. Yes, they have facility and are using social media in exactly the way you've described. But I'm not so sure that they don't get it out of the silo of putting it into their business model and understanding how to find the people as an angel investor to invest in. We have thousands of young people all over the world who are entrepreneurs and social innovators. But to get them in front of investors is difficult because they're not meeting in the same virtual space. They're sharing that space, but they're not meeting intentionally in that space. 그게 말이 되는지 모르겠습니다.

Hugh: I am going to pull it back. I think we are creating a virtual space that everyone can participate in now. Tony, what I'm hearing from you is there is an education piece to this. We are educating people on what we're doing, but we're also having a conversation about what you think about this as an angel investor, as an impact investor. There is a way that everybody can create value for everybody else if we approach it the way you're teaching us here. Do you want to comment on that?

Tony: I think Bob talked about sending off 100 grant requests, and we have talked about getting in front of angel investors. I would say don't pitch them for something. Instead, approach them to have a conversation. For example, if you send off 100 grant requests to people, you're pitching for money effectively. If you contacted those same 100 people and said, “I'm doing a bit of research for a blog I'm going to write about the challenges with getting access to grants at the moment. Any chance I could grab a few minutes on the phone with you this coming week?” you will have a 10-20% chance success rate of people saying, “Yeah, I'd be happy to talk to you about that, Tony. Here is my phone number. Give me a try next week.” Lo and behold, when you have the call, “Let me tell you about our business.”

The same with getting in front of job seekers. If you approach people and say, “I desperately need a job. Can I send you a resume? Can I get some help?” They get pitched by that all day long. Don't approach them with that. Approach them with something conversational. “I'm doing some preparatory work before I go out to try to get investment. I'd love to get input from you on XYZ. Any chance we could have a call?” That kind of approach, we do this for clients day in day out. I can say that with absolute certainty. It all starts with thinking about being conversational rather than posting and promoting.

Hugh: That's the secret to this. That is the summary of everything you have shared with us. *Sponsored by the “How to Launch a Nonprofit” Webinar*

Tony, what would you like to leave people with today?

Tony: What I'd love to share is what we ask new clients on a kick-off call because that is what we need to have figured out with them in order for their social media to be successful. If you transpose that to yourself, this is what you need to figure out in order to be successful.

There are two key questions. What is the demographic you need to reach? Get as detailed about that as you possibly can. If you are a charity, what is the profile of your typical donor? Or corporate sponsor? As much detail as you can around that. Job titles, companies, locations.

Next, what is it that we want those people to do that will mean social media has been successful? The caveat there is we want them to do something that you already know works. If you have never done a business breakfast before, that is risky because you don't know you can turn business breakfast attendees into the results your nonprofit needs.

I'd encourage you to think about those two things. Get the demographics nailed down and what you need those people to do that would mean social media has been successful for you three or four months later. You have the building blocks to determine everything else on social media. Does it help you grow your audience? Does it help you convert your audience? If the answer to both questions is no, you can question whether that is a good use of your time on social media.

Hugh: Thank you so much for a very good session, Tony. Social-Hire.com.

Tony: Thank you for having me, Hugh. 잠시만 안녕.