Iată cum să transformi marketingul pe rețelele sociale într-un flux constant de clienți potențiali și câștiguri în afaceri

De Tony Restell

Cum poate o afacere sau o organizație non-profit să folosească mai bine rețelele sociale? Poate deveni o sursă consecventă de clienți potențiali, donații și câștiguri în afaceri - mai degrabă decât ceva care crește gradul de conștientizare?

Răspunsul este un da răsunător!

Am fost invitat recent de Hugh Ballou să mă alătur lui într-un flux live pentru a aborda aceste subiecte și multe altele. Mulțumesc atât pentru invitația de prezentare, cât și pentru efortul depus în realizarea înregistrării sesiunii. Sper că următorul videoclip și transcrierea vă ajută să vă familiarizați cu utilizarea mai eficientă a rețelelor sociale.

Hugh Ballou: Hei, sunt Hugh Ballou. Iată-ne pentru un alt episod din The Nonprofit Exchange. Avem oaspeți grozavi în fiecare săptămână, dar pur și simplu devine mai bine tot timpul. Avem astăzi un subiect despre care mulți oameni știu, dar foarte puțini oameni știu despre el. Ei știu cum se numește, dar treaba cu rețelele sociale este că majoritatea oamenilor nu au un plan, protocol sau metodologie. În cea mai mare parte, nu este foarte social.

Invitatul meu de azi vine din Anglia. Va trebui să ne spui unde te afli. Tony Restell, ești din Anglia cu o specialitate unică. Spune-ne puțin despre tine și de ce faci asta. Care este pasiunea ta?

Tony Restell: În primul rând, mulțumesc că m-ai primit. Vă alătur de la una dintre cele mai vechi case din Marea Britanie. Tot ce vezi pe fundal datează din 1538. Sunt Tony Restell; nu ezitați să vă conectați cu mine pe LinkedIn.

În ceea ce privește mediul meu, am venit în Statele Unite în timpul vacanței mele de vară la facultate și am vândut cărți din ușă în ușă. Am lucrat în Ohio și Wisconsin. Mi-am făcut pregătirea în vânzări în Nashville, Tennessee. Am avut multă expunere la oamenii buni din State în acea perioadă. A fost o chemare din ușă în ușă, de la rece, a primit o mulțime de respingeri pentru a face o experiență de viață un fel de vânzare. Am început cu o carieră corporativă după ce am părăsit Universitatea Cambridge. Întotdeauna mi-am dorit să-mi înființez propria afacere.

Am înființat o afacere pe internet pe care am vândut-o unui grup de ziare aici, în Marea Britanie. Dar asta m-a determinat să înființez Social Hire. Ceea ce facem ca afacere este să ajutăm companiile, organizațiile să folosească rețelele sociale pentru a obține rezultate tangibile de afaceri. Pentru multe organizații, asta înseamnă de fapt obținerea de clienți potențiali și generarea de noi întrebări și interes prin intermediul rețelelor sociale. Motivul pentru care relatez că înapoi la începuturile mele este că, de când am propriile mele afaceri, am vrut să creez afaceri care să genereze un val de întrebări ale persoanelor care fac rezervări în calendarul meu, ale oamenilor care doresc să cumpere serviciile noastre, mai degrabă decât trebuind să ieși și să sune la rece pentru genul ăsta de afaceri.

Asta facem pentru clienții noștri. Prin intermediul rețelelor sociale, îi ajutăm să activeze un nou flux de interes pentru afacerea lor, în loc să fie nevoiți să iasă și să sune la rece. În cazul unei afaceri care încearcă să facă profit, clienții. În cazul organizațiilor nonprofit, este posibil să urmăriți sponsori corporativi sau donatori. Este întotdeauna mai plăcut să faci acea muncă dacă vorbești toată ziua cu o mulțime de oameni care doresc să aibă un telefon cu tine, decât să fii nevoit să ieși și să alungi afaceri de la oameni care nu au auzit niciodată de tine. Sunt pasionat să ajut întreprinderile mici, să ajut oamenii să-și găsească succesul și să-și devină visul, realitate. Mulți dintre clienții noștri vin la noi cu unul până la trei oameni în afacerea lor și îi ajutăm să se extindă și să ajungă la următoarea dimensiune a afacerii. Este un pic despre mine. Sper că este de ajutor.

Hugh: Da, este foarte util. Ai sugerat un titlu și am lăsat cuvântul „afacere” acolo. Datoria și bucuria noastră la SynerVision este să îi învățăm pe cei care conduc o organizație nonprofit sau religioasă că sunt de fapt o afacere scutită de taxe. Avem lideri de afaceri aici care îi ajută pe oameni să învețe principiile de afaceri. Noi, ca sector nonprofit, gândim în termeni de deficit. Probabil începe cu acel cuvânt rău pe care îl folosim, „nonprofit”. Gândim în termeni de profit. Trebuie să ne gândim la clienți. Clienții noștri sunt susținătorii noștri. Ei nu cumpără de la noi; ne susțin cu timpul, talentul și banii lor. Există o asemănare remarcabilă în cererea pentru fiecare dintre acestea. Timpul oamenilor valorează mult mai mult decât banii lor. Oamenii vor să-și împărtășească talentul fără să plătească pentru el.

Tony Restell s-a luptat cu asta și este fascinant. Winston Churchill a spus că Anglia și America sunt două țări separate printr-o limbă comună. Este fascinant să vedem cum alegem câteva cuvinte diferite. Chiar și în scrierea unor cuvinte precum „organizație” cu „s”. Există aceste subtilități care fac viața atât de interesantă.

Cum luăm subtilitățile comunicării și o punem într-un context social media? Este de fapt, social, dar este un proces pentru care găsesc că multe organizații nonprofit nu au un plan, nu au o strategie și nu știu cum să posteze. Să săpăm în rădăcina acestui lucru. Care sunt cele mai mari diferențe dintre organizațiile care obțin rezultate puternice din campaniile lor în rețelele sociale și cele care nu obțin rezultate? Nu este vorba doar de finanțare; ar putea fi o mulțime de lucruri. Unii oameni obțin rezultate bune, iar alții nu obțin deloc. Care este decalajul?

Tony: este o întrebare grozavă și o distincție importantă de făcut. Voi începe prin a spune ce mă întreabă oamenii de obicei când mă întâlnesc prima dată sau primesc un apel. Voi fi întrebat: „Ce ar trebui să postez pe LinkedIn? Cât de des ar trebui să postez? Ar trebui să postez un videoclip?” Totul tine de postare. Pentru mine, acesta este locul complet greșit de a începe. Puteți stăpâni postarea pe oricare dintre platforme. Poți vedea mult ceea ce pui acolo. Îți va aduce asta rezultate? Pentru majoritatea oamenilor, răspunsul este nu. Când mă gândesc la toate afacerile cu care lucrăm, activitatea de postare este aproape un rău necesar. Acesta este ceea ce vă face afacerea văzută. Asta te face să te vezi personal. În general, nu este ceea ce face ca telefonul să sune la nesfârșit cu oamenii care doresc să-ți dea banii. Acest lucru se realizează făcând un pas înapoi și gândindu-vă efectiv ce doriți să realizați cu rețelele sociale și, prin urmare, ce trebuie să faceți?

Să vă dau un exemplu. Dacă o companie de consultanță sau o organizație nonprofit ne-a spus: „Modul nostru principal de a câștiga afaceri, principalul nostru mod de strângere de fonduri este de a aduce oamenii la micul dejun de afaceri în fiecare trimestru”. Sau primirea lor la un apel telefonic cu noi. Sau participarea la un webinar. Indiferent ce funcționează pentru organizația dvs. Atunci punctul tău de plecare cu rețelele sociale este foarte diferit.

Dacă trebuie să aducem donatorii sau clienții noștri ideali la un mic dejun de afaceri, atunci care sunt componentele care vor face ca acest lucru să se întâmple cu rețelele sociale? Nu se postează în fiecare zi că găzduiești un mic dejun de afaceri luna aceasta și le ceri oamenilor să se alăture. Componentele atingerii acestui rezultat sunt două lucruri.

În primul rând, care este publicul pe care îl ai despre donatorii tăi ideali, clienții etc.? Primul lucru pe care trebuie să vă concentrați este cum să creșteți acea audiență a acelor donatori specifici cât mai repede posibil. Pe fiecare site de socializare, există diferite lucruri pe care le puteți face ca afacere sau persoană, care vă permit să creșteți rapid acel public. Acesta este primul element de succes. În mod clar, dacă eu, ca companie, am 200 dintre clienții mei ideali conectați la mine pe rețelele de socializare și cineva are 10.000 dintre aceleași persoane conectate, acea altă persoană este într-o poziție mult mai puternică pentru a obține rezultate mai puternice din rețelele sociale decât mine, deoarece Nu am suficientă întindere la oamenii potriviți pentru a muta acul. Acesta este primul lucru asupra căruia aș atrage atenția.

Dar asta în sine nu este suficient. Dacă fiecare dintre donatorii tăi ideali urmărește rețelele de socializare, tot nu va duce neapărat la un val de donații în fiecare zi. Pentru a face asta, trebuie să ne concentrăm și pe conversie. Ai nevoie de aceste două elemente. Trebuie să construiți o audiență și trebuie să vă dați seama cum să convertiți acea audiență în ceea ce trebuie să facă pentru ca afacerea dvs. sau organizația nonprofit să obțină rezultatele dorite din rețelele sociale.

Dacă iei această abordare, pui la îndoială tot ceea ce faci pe rețelele sociale. Ar trebui să mă alătur unor grupuri? Ar trebui să produc videoclipuri? Ar trebui să scriu bloguri? Când oamenii se apropie și îmi cer să fiu invitat la un chat sau un webinar, ar trebui să fac asta? Vă ajută să vă creșteți audiența cu genul potrivit de oameni sau vă ajută să vă convertiți publicul? Dacă nu face niciunul dintre aceste lucruri, nu înseamnă că nu le poți face, dar ești întotdeauna conștient dacă într-adevăr îți dedică timpul în acele lucruri care vor mișca acul și vor face diferența pentru tine. organizare.

Ori de câte ori oamenii îmi vorbesc despre postare și despre ce ar trebui să postez și cât de des ar trebui să postez, întotdeauna opresc conversația în acel moment și spun: „De ce suntem atât de concentrați pe partea de postare a lucrurilor?” Cu excepția cazului în care ești o persoană care este o celebritate masivă, probabil că doar ceea ce postezi nu va realiza ceea ce îți dorești ca organizație. Sper că asta oferă ceva de gândit.

Hugh: Tu și cu mine am fost conectați pe rețelele sociale. Fie m-ai observat dintr-un motiv oarecare pentru că am făcut ceva bine, fie ți-a fost milă de mine pentru că făceam totul greșit. Fii cuminte, aici. Nu-mi amintesc. Cred că a fost LinkedIn. Ați sugerat să trecem pe Zoom după conectare. Noi am facut. Te-am invitat să fii în emisiune pentru că am fost foarte impresionat de cunoștințele tale. În mod evident, practicați ceea ce predicați; Îți folosești uneltele. Cum ne-am conectat?

Tony: Acesta a fost de fapt ceva binevoitor pe care îl făcusem de când a lovit pandemia. Am organizat o serie de seminarii web pentru a ajuta proprietarii de afaceri care se străduiau să-și dea seama de unele lucruri pe care le-ar putea face nu doar cu rețelele sociale, ci și cu marketingul digital mai larg, pentru a vă ajuta să recuperați unii dintre clienții pe care i-ați pierdut și să găsiți câțiva clienți noi, dar, în egală măsură, vă ajută să evitați să investiți timp ca proprietar de mică afacere în lucruri care nu vor produce rezultate suficient de repede pentru dvs. Aceasta este trista realitate. Există anumite lucruri în marketingul digital și social media care produc rezultate rapid; sunt alte lucruri care vor dura nouă luni, 12 luni pentru a începe să producă rezultate. Avem toate aceste cunoștințe și putem ajuta o mulțime de proprietari de afaceri mici să evite să meargă la zid, investind acest timp pe care îl au acum în lucruri greșite. V-am contactat și v-am spus: „Desfășurăm această serie de seminarii web. Dacă ar putea fi de ajutor oamenilor din rețeaua dvs., ne-ar plăcea să obținem ajutorul dvs. pentru a răspândi vestea.” Pentru că asta a rezonat cu ceea ce faci tu însuți cu organizațiile nonprofit, am decis să avem o conversație.

Hugh: Rețelele sociale sunt de fapt sociale. Am avut de fapt o conversație. Găsesc o mulțime de oameni, cum ar fi astăzi, cineva spune: „Pot ajuta la atragerea de trafic către site-ul dvs.”. Am trimis politicos un mesaj: „Primesc 20.000 de vizitatori pe lună. De câte mai am nevoie acum?” Este mai mult decât pot gestiona și converti. Lucrez la piesa de conversie acum. Nu aveau cunoștințe sau antecedente sau relații cu mine. Nu am avut nicio conversație. Bum. Iată ce mi-a spus: „Sunt disperat după afaceri. Vrei să vorbești cu mine?”

Ceea ce ai făcut a fost să spui: „Vreau să te ajut în aceste vremuri tulburi să obții tracțiune.” Asta m-a remarcat în contrast cu toate practicile proaste pe care le văd acolo. Bănuiesc că a fost această conștientizare treptată a marketingului în ansamblu și te-ai restrâns la rețelele sociale. Vorbește despre cum ai dobândit cunoștințele pe care le-ai dobândit. Aprofundați mai mult cum îl începeți. Ce este dacă nu este doar postare?

Tony: Ca și în cazul multor marketing digital, ceea ce funcționează vine prin testare și rezultate. De-a lungul anilor, am experimentat o mulțime de abordări diferite pe rețelele sociale. Am descoperit că anumite lucruri funcționează foarte bine, iar altele nu. De-a lungul timpului, începe să devină natural, cum ar fi: „Ei bine, dacă scriu un mesaj LinkedIn pentru a-i determina pe oameni să mă sune, asta funcționează și asta nu.” Devine instinctiv ceea ce ar trebui să faci.

Dacă aș putea oferi tuturor celor aflați în convorbire o parte din sesiunea de astăzi, ar fi concentrarea pe a face lucrurile care încep conversațiile. Conversațiile sunt locul în care își au originea tranzacțiile de afaceri sau donatorii sau orice ar putea fi.

Să revenim la pre-COVID și să spunem că mergem cu toții la o expoziție sau o conferință de afaceri. Ați prefera să înmânați un pliant de hârtie tuturor celor care participă la conferință care descrie ofertele dvs. cu un număr de telefon? Sau preferați să vorbiți cu fiecare persoană în pauzele de prânz și pauzele de cafea și băuturi seara? Care credeți că este mai probabil să vă aducă afaceri? Fără în jos, vorbirea individuală cu oamenii vă va aduce rezultatele participării la acel eveniment.

Rețelele sociale nu sunt diferite. Când postezi, dacă doar postezi ceea ce face organizația ta, le ceri oamenilor să meargă pe un site web pentru a cumpăra ceva sau a dona, există un procent foarte mic de oameni care vor vedea asta și vor acționa în consecință și vor face ceea ce tu în cele din urmă. vreau să facă. Fiecare conversație pe care o ai îți deschide uși. Fie acea persoană este ea însăși un potențial client sau donator, fie ea învață despre ceea ce faci și te pune în contact cu alte persoane. Cea mai mare greșeală pe care o fac organizațiile cu rețelele sociale este uitarea de rețelele sociale în rețelele sociale. Aș spune orice în care îți vei investi timpul în următoarele luni, dacă poți vedea clar cum acest lucru îi va încuraja pe oameni să poarte conversații cu tine, acesta este un punct de plecare excelent.

Hugh: Există o investiție în asta. Cineva trebuie să fie managerul de comunicații, interne și externe. Ar putea fi relații publice, ceea ce nu este marketing. Probabil că rețelele sociale sunt parțial asta. Este construirea de relații. Dedesubt, ajutăm oamenii să devină lideri mai buni și să construim o cultură a liderilor cu funcționare înaltă. Liderii sunt filantropi. Ne concentrăm pe ceea ce facem pentru alți oameni. Ne concentrăm asupra modului în care îi influențăm pe alții. Coaching-ul clienților mei, îi ajut să-și definească poziția de influență. Oamenii gravitează spre mine pentru că sunt dirijorul care predă leadership. Poate că nici măcar nu-mi știu numele, deși este greu să-l uit pe Hugh Ballou. Există o piesă distinctivă a brandului meu.

Ca sector, suntem al treilea ca mărime din Statele Unite. Active în valoare de 10 miliarde de dolari. Suntem încă doar 2% din PIB în dăruire. Acesta este un moment în care ne numesc lideri cu scop. Avem o misiune intenționată. Avem un impact asupra vieții oamenilor. Tony, ceea ce subliniezi este că trebuie să investim în noi înșine și în capacitățile noastre, astfel încât să putem face o treabă mai bună de a raporta munca bună pe care o facem deja cu alți oameni care ar putea fi susținătorii noștri. O parte din ea este să investești și să înțelegi ceea ce încerci să ne înveți aici.

Există o mulțime de elemente în acest sens. Sub conducere, sub comunicare, sub finanțare este construirea relațiilor. Ceea ce descrieți aici este – și nu ne descurcăm prea bine în țara noastră aici, când avem conversații civile – este cum să dialogăm cu oamenii despre lucruri care contează cu adevărat. Am fost în numeroase grupuri în ultimele patru săptămâni în persoană, având conversații despre lucruri. Nimeni nu vorbeste despre politica. Asta îmi este revelator pentru că ei vorbesc despre lucruri care contează. Ei vorbesc despre modul în care facem împreună lucruri care au un impact.

Intri în această serie pe care o facem de șase ani într-un moment foarte important, ajutând oamenii să-și regândească strategia de comunicare. Atragem oameni prin SEO. Oamenii vor căuta anumite cuvinte cheie. Dacă le ghicim pe cele potrivite, poate ne vor găsi. Atragem oameni prin Google Ads. Organizațiile nonprofit pot obține anunțuri gratuite, ceea ce aduce trafic care poate fi sau nu util. Rețelele sociale, oamenii s-ar putea uita la ceea ce faci. Există o bucată de informații aici despre relație și conversații. De unde începi să te gândești cum îmi creez o strategie în jurul acestei zone de comunicare? Cum dezvoltăm astăzi o strategie pentru rețelele sociale, care este o parte obligatorie a marketingului dvs., nu-i așa?

Tony: Văd două elemente ale rețelelor sociale. Unul este modul în care oamenii ne percep pe termen lung. Ce părere au ei despre organizația noastră? Vor apela la noi când vor să doneze? Aceasta este piesa de conștientizare a mărcii pe termen lung. Destul de diferit de aceasta este utilizarea rețelelor sociale pentru a atinge obiective pe termen mult mai scurt, în care creați procese repetabile care apoi aduc acele rezultate de afaceri în compania dvs. sau nonprofit. Mă concentrez în primul rând pe primul, deoarece, din păcate, avem o mulțime de organizații caritabile care intră în faliment în Marea Britanie, deoarece multe dintre evenimentele și lucrurile pe care se bazează au încetat să se mai întâmple din cauza COVID. Acum, mai mult ca niciodată, ei nu își permit să facă lucruri care dau roade doar peste câțiva ani. Trebuie să facă lucruri care le vor genera interes rapid.

Punctul meu de plecare cu rețelele sociale cu orice client nou este să-mi dau seama ce a funcționat pentru tine din punct de vedere istoric. Nu mă refer la rețelele de socializare. Vorbesc doar mai general. Dacă sunteți o companie de consultanță și, de obicei, ați câștigat clienți noi, având o întâlnire față în față cu aceștia sau oferind un atelier de trei zile sau aducându-i la un mic dejun de afaceri atunci când le puteți prezenta, orice a funcționat pentru afacerea dvs. din trecut, conectați rețelele sociale la asta. Știm că ne conectăm la ceva care funcționează. Aș lua aceeași abordare cu o organizație nonprofit. Cum ați procedat din punct de vedere istoric să obțineți donații, să obțineți sponsori corporativi? Tot ceea ce folosești rețelele sociale este pentru a umple partea de sus a pâlniei. Dacă îi convingeți pe oameni să spună că ar dori un atelier de trei zile de la afacerea dvs. sau să participe la un mic dejun de afaceri sau să aibă un apel de consultanță gratuit, dacă asta a funcționat întotdeauna pentru organizația dvs. înainte, nu faceți ceva diferit cu rețelele sociale, deoarece atunci ai putea spune că rețelele sociale nu funcționează pentru organizația ta. Lucrul pe care încercai să-i determini pe oameni să îl facă nu a fost dovedit. Dacă îi determinăm pe oameni să facă lucruri pe care le știi deja în activitatea organizatorică, atunci ai scos din ecuație o mulțime de necunoscute.

Orice tip de afacere ai alege, voi vorbi despre consultanță pentru că este o industrie pe care o cunosc foarte bine. O mică afacere de consultanță va ști dacă putem aduce 50 de factori de decizie în afaceri la un mic dejun de afaceri în fiecare trimestru. Este un mare succes pentru anul. Vom avea apeluri telefonice ulterioare și întâlniri cu 200 dintre clienții noștri ideali pe parcursul unui an. Asta ne va aduce cât mai multe afaceri ne putem descurca. În acel moment, dacă rețelele de socializare pot contribui semnificativ la atragerea celor 50 de oameni la un mic dejun de afaceri în fiecare trimestru, tocmai ați făcut din rețelele sociale A) o contribuție foarte tangibilă la succesul afacerii dvs. și B) justificată. În fiecare trimestru, da, construiești un brand și o vizibilitate pe termen lung pentru organizație, dar aduci și rezultate care se transformă în dolari. Am cheltuit atât de mult pe rețelele sociale, dar ne va aduce atât de mult în ceea ce privește noi afaceri.

Revenind la ceea ce spuneai, nu cred că organizațiile nonprofit și afacerile orientate spre profit sunt atât de diferite pe rețelele sociale. Cât timp și bani investiți în rețelele dvs. de socializare? Scoateți mai mulți bani ca urmare a ceea ce faceți? Este aproape identic. Singura diferență este că faci asta din motive de profit sau din motive binevoitoare?

Hugh: Facem asta pentru fluxul de numerar. Mai avem niște bani să plătim facturile. Trebuie să ne livrăm bunurile și serviciile. Trebuie să plătim salarii decente. Trebuie să avem un loc din care să lucrăm. Există o corelație directă cu acele mic dejunuri de afaceri, cum ar fi galele sau prânzurile în care organizațiile nonprofit adună oameni. Știi al naibii de bine când te îmbraci pentru asta că va fi o felicitare la masa ta care te va cere să oferi campaniei anuale. Asta face parte din concert. Vor face o întrebare. Dar mai întâi, vă vor vina, vă vor lua masa, vă vor spune despre lucrurile pe care le-au realizat de când ați stat ultima dată acolo. Nu le facem întotdeauna atât de bine pe cât am putea. Nu știm întotdeauna cum să le promovăm. Unele care s-au întâmplat recent aici în Lynchburg au fost foarte bine produse. Au ajuns la maxim cu participanții și au primit niște donații bune.

Există vreo modalitate prin care putem avea o cafea virtuală, sărbătoriri virtuale în care să facem un program și să aducem oameni cu rețelele sociale? Este o oportunitate de împărtășire. Poate că nu trebuie să facem unul pe an. Poate că nu trebuie să cheltuim bani pentru o mare gală. Poate că există o oportunitate de a reinventa ceva care este radical diferit în această eră. Să luăm un exemplu anume. Să presupunem că vom face un eveniment de mic dejun. Clienții noștri sunt donatori despre care știm că ne iubesc și le pasă de ceea ce facem. Ei nu știu despre nevoile specifice pe care le avem pentru care ar putea scrie un cec. Cum am face acest model pentru micul dejun de afaceri ca o cafea de informare a donatorilor? Tu adu-l pe al tău, iar eu îl aduc pe al meu, iar noi vom bea cafea pe Zoom. Dați-mi un exemplu de postare, ci și de creare a unei campanii de informare pentru a genera interes.

Tony: Revin la conversații. Nu este vorba de a posta despre asta; este vorba de a construi relații cu indivizii și de a-i invita personal să participe la ceva. Ar putea fi un mic dejun de afaceri. Ar putea fi la fel de ușor o cafea Zoom. Dacă te uiți la ceea ce au făcut mulți dintre furnizorii de conferințe de instruire în afaceri în ultimele luni, ei au trecut de la evenimentele lor de antrenament fizic într-un hotel sau centru de conferințe la desfășurarea acum aceleași sesiuni pe Zoom.

Există plusuri și minusuri la asta. Cu siguranță, în plus, poți invita oameni dintr-o limită geografică mult mai mare la un eveniment virtual. Nu este un eveniment atât de competitiv la care să participați dacă nu este în persoană, dar reversul este că aveți un public mult mai mare pe care acum îl puteți comercializa. Principiile ei nu se schimbă.

Cine vrem să participe la acel eveniment? Să ne asigurăm că obținem cât mai mulți dintre acești oameni conectați la noi pe rețelele sociale posibil. Nu postați doar și așteptați ca oamenii să se înscrie. Luați legătura cu acești oameni în mod individual pe rețelele sociale și invitați-i personal. Asta devine un joc de numere. Pentru că ai interacționat cu oamenii, mai bine dacă poți cere contribuții. Dacă în acel mesaj puteți spune: „Ne gândim să includem agenda A, B, C, D și E. Dintre acestea, despre care două ați fi cel mai interesat să auzi?” Nu mai ești tu să promovezi un eveniment; adică ai o conversație cu cineva. „M-ar interesa foarte mult C și D. Mă bucur să știu când finalizați agenda; Aș fi interesat să particip.”

Hugh: Este diferit de folosirea HootSuite pentru a posta pe toate platformele tale. Tu ești acolo și tastați cuvintele. Sau, dacă este un mesaj similar, puteți tăia și lipi și adăuga o notă la sfârșit. „Hei, George, despre asta mă refer. Ce părere aveți despre A, B și C?”

Sunt în mijlocul unei serii de webinarii. Dacă vreau să promovez un webinar, iar această serie specială este pentru oamenii care se gândesc să înființeze o organizație nonprofit. Majoritatea oamenilor se gândesc: „Nu putem face asta acum. Organizațiile nonprofit se închid.” Este o șansă bună pentru cineva să înceapă proaspăt, fără bagaje, fără datorii, fără cheltuieli generale și să înceapă de la zero și să facă ceva diferit. Avem nevoie de ceva diferit. Avem nevoie de organizațiile noastre nonprofit. Nu trebuie să pierdem niciunul dintre ei. Desigur, nu trebuie să faci lucruri pe care toți ceilalți le-au făcut înainte dacă ai o idee nouă. Nu este noua normalitate; este noul radical. Acum este momentul să facem ceva radical diferit.

Dacă voi promova un webinar, mai întâi am 13.000 de lideri nonprofit pe LinkedIn. Aș spune: „Hei, Tony, găzduiesc un webinar. Vreau să vorbesc cu oameni care înființează o organizație nonprofit. Te-ai gândit vreodată să înființezi o organizație nonprofit? Dacă da, ce te reține?” Este acesta un exemplu rezonabil de început de conversație? Sunt un student bun sau nu?

Tony: Asta e bine. Pune o întrebare în loc să împingi ceva la care vrei ca oamenii să se înscrie. Luați acest exemplu. Dacă ai postat în fiecare zi pe LinkedIn în speranța că este văzut de cele 13.000 de conexiuni ale tale, ai fi norocos dacă, în intervalul de câteva luni, ai avea un număr foarte mic, cu o singură cifră, poate 10 sau 20 de secunde, să te înscrii pentru webinarul dvs. din toată această activitate. Dacă contactați în mod individual acești oameni și le trimiteți un mesaj text sau un mesaj vocal sau un mesaj video, ceea ce este acum posibil pe LinkedIn, invitându-i personal să vă ofere o contribuție cu privire la ceea ce ar dori să vadă în acea agendă a evenimentului respectiv , veți obține 90% din înscrierile dvs. din acele puncte de contact personale și veți încerca să purtați conversații cu oamenii decât să postați la nesfârșit despre asta.

Hugh: Îmi place. Rețelele sociale fac parte dintr-un sistem informațional. Avem e-mailuri. Avem poștă directă. Avem alte forme de a ajunge la oameni. Avem SEO și Google Ads. Face parte dintr-un mare plan media cu sensibilizare. Rețelele de socializare, așa cum ați subliniat, sunt deosebit de diferite. Ajungem la oameni care s-au conectat cu noi dintr-un motiv oarecare. Există deja o conexiune, un anumit nivel de rezonanță, poate nu prea mult. Vrem să construim pe asta. Cum se potrivește acea piesă cu mesajele text sau prin e-mail sau prin poștă directă sau cu Google Ads? Trebuie să fie orchestrate toate împreună, astfel încât să putem avea mesaje consistente cu marca? Cum construim rețelele sociale în lumina tuturor celorlalte lucruri pe care le facem, astfel încât să nu fim contraproductivi?

Tony: Sunt câteva puncte pe care le-aș sublinia acolo. Prima este cea mai mare lecție din rețelele sociale ar fi conversația. Concentrați-vă mai degrabă pe începerea conversațiilor decât pe promovare. Asta funcționează bine în media. Marketingul prin e-mail, de exemplu. Dacă trimiteți o mulțime de e-mailuri care încearcă să atragă oamenii la un apel de vânzări, spunându-le despre ultima dvs. promoție, veți avea rezultate jalnice. Veți trimite spam la mii de oameni înainte de a obține vreun interes pentru ceea ce faceți. Dacă contactați oamenii prin e-mail și sunteți conversațional, obțineți o rată de returnare masivă.

Lecțiile pe care le învățați din rețelele sociale au de fapt o aplicabilitate mai largă. Același lucru îl vedem pe site-urile web cu funcționalitate de chat și chatbot. Deoarece acea bucată de tehnologie de pe site încearcă să înceapă o conversație cu oamenii, ajungi să primești mai multe clienți potențiali prin traficul de pe site-ul tău, deoarece oamenii interacționează cu acel bot sau cu persoana în direct și sunt începute mai multe conversații. Mai multe cabluri sunt conectate. Mai multe persoane sunt trimise către paginile de pe site-ul dvs. la care doriți să meargă și să acționeze. Aceasta ar fi marea mea învățare și pentru alte forme de marketing.

Da, evident, ajungi la o anumită dimensiune a afacerii în care faci toate aceste lucruri destul de intens. În acel moment, aveți nevoie de un fel de coordonare între ei, astfel încât să existe coerență în mesaj și ceea ce spuneți pe piață. Pentru multe dintre organizațiile cu care lucrăm, sunt suficient de mici încât să nu facă toate aceste lucruri.

Aceasta ar fi o altă lecție pe care aș împărtăși organizațiilor nonprofit. Dacă ești destul de mic, atunci concentrează-te pe a face unul sau două lucruri foarte bine, în loc să încerci să faci totul și să fii mediocru la toate. dacă nu te descurci bine în rețelele sociale, ai putea petrece următorii doi ani obținând rezultate fantastice din rețelele sociale și dedicându-ți resursele pentru a face asta bine. Sau fă asta și e-mail marketing bine. Nu încerca să faci absolut totul. Este atunci când ești absorbit să încerci să lansezi un site web uimitor și Google SEO și poștă directă și, și, și. Atunci ajungi să fii un jack of all trades și un maestru al niciunei. Se traduce acea zicală?

Hugh: Da . Am fost acuzat de asta de multe ori. Îl puteți găsi pe Tony la Social-Hire.com. Tony, unii oameni au câteva întrebări; ați dori să auziți întrebări din partea publicului nostru?

Tony: Sigur.

Hugh: Bob Hopkins este în Dallas, Texas. El este autorul cărții Philanthropy Misunderstood. Bob, ai o întrebare sau un comentariu? Știu că mi-ai spus de multe ori că rețelele sociale probabil nu sunt punctul tău forte.

Bob Hopkins: Pentru că sunt mai în vârstă decât tine. De aceea nu este. Când eram tânăr, așa cum este vorbitorul nostru de astăzi, Tony, aș putea fi bunicul tău. La fel ar putea și Hugh. Este relativ nou pentru mine, așa ceva. Am început cu un ziar. Am publicat o revistă. Apoi am intrat pe televizor pentru că a fost inventat în anii '50. Acum, suntem în era computerului. Despre asta vorbim: social media. Sunt membru al tuturor, dar nu folosesc nimic, cu excepția Facebook-ului. Obțin multe din Facebook.

Ceea ce este interesant pentru mine este că trimiterea către liste de persoane același mesaj pentru a încerca să obțin un răspuns nu funcționează întotdeauna. Dacă le dau un telefon, pot suna 20 de persoane și pot primi 20 de răspunsuri. Pot trimite 2.000 de mesaje și nu primesc niciunul. Înapoi la vechea afacere de a construi relații. Trebuie să mă întorc la apeluri telefonice. Oamenii sunt încă oameni. Nu sunt întotdeauna în avionul media. Nu am reușit să obțin un răspuns real decât dacă ridic telefonul și sun oamenii. Ce crezi despre?

Tony: Pentru mine, asta ar spune că nu faci rețelele sociale corect. Tocmai am oprit toate eforturile noastre proactive de a genera interes pentru apeluri pentru afacerea noastră, deoarece m-am uitat la calendarul nostru. Suntem absolut plini de apeluri rezervate de la clienții noștri ideali până la mijlocul lunii octombrie; acum este începutul lunii septembrie. Dacă mai facem ceva pentru a genera interes pentru a avea un apel cu noi, nu avem lățimea de bandă. Acest lucru s-a întâmplat de la începutul conversațiilor cu potențialii noștri ideali pe rețelele de socializare și asta s-a transformat în ei care doresc un apel cu noi.

Este încurajator că îți face plăcere să folosești Facebook și poate că vezi unele rezultate din asta. Dar cred că ceea ce aveți nevoie este să vă dați seama cum să faceți un proces repetabil. Pentru unii oameni, asta înseamnă să fii activ în grupuri relevante de Facebook și să transformi acele conversații în schimburi de mesaje private. Totul este să vorbești cu oamenii unul la unul. Indiferent dacă sunteți pe Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, același principiu se aplică. Pe toate, puteți posta. Toată lumea se fixează pe postare. Dar pe toate, puteți, de asemenea, trimite mesaje private persoanelor cu care sunteți conectat.

Este un pic ca și cum ai merge la o conferință sau o expoziție care are mii de perspective ideale. Imaginați-vă că puteți obține o carte de vizită de la fiecare dintre acești oameni și că le cereți să vă sune după terminarea expo. Următoarea lună a vieții tale de afaceri este o serie de apeluri în care oamenii vor să poarte conversația cu tine.

Rețelele sociale, chiar folosiți pentru a amorsa pompa. Sunt total de acord cu tine. Nimeni nu cumpără serviciile noastre văzându-ne pe rețelele sociale, accesând site-ul nostru web și introducând cardul de credit. Nu se întâmplă. Oamenii vor să vorbească cu noi. Vor să ne cunoască ca o afacere. Vor să cunoască oamenii cu care vor lucra. Vor să înțeleagă cum va funcționa pentru afacerea lor. Câștigăm toată afacerea noastră prin apeluri telefonice cu oameni care sunt interesați să afle ce am putea face pentru afacerea lor. Este vorba despre a afla ce pot și ce nu pot face rețelele sociale și de a deveni expert în ceea ce poate face. What it can do is get loads of the right people saying they want to have a phone call with you or getting them to sign up for an event you're hosting. Does that help at all, Bob?

Hugh: You're ultimately saying the same thing, both of you. It's based on the one-to-one conversation. Bob, did he address your question?

Bob: Yeah, he was giving me hope that the relationship between people is still an important aspect of selling and doing things. There are so many people who just send out grant requests for instance. They will send out 100 requests and think they have done their job, but they have gotten no response. Well, they chalk it up to the pandemic. But they have never talked to anybody. They never followed up with a phone call or an email to try to get ahold of these people. There are ways to do all of that. We used to do a fax machine for a while. I would follow up phone calls with faxes. Then the computer. We followed up with a computer. Now we're following it up with Facebook or with mass media. I still read the newspaper every day and get a lot of continued connections the old-fashioned way, which makes me happy that I can still do that.

Hugh: Even though I am catching up to you, you and I are old enough to remember when the newspaper was pretty much it. We have added email. We have added social media. We have added texting. We didn't take anything away. We added on top. Out in Bedford, Virginia, we have Sheikh Rashid.

Sheikh Rashid: I wanted to thank Tony for what he said. I have more of a comment. I totally agree. In our organization, which is a 501(c)3 nonprofit international NGO, during the COVID crisis, we were able to expand on what we have been doing for eight or nine years in terms of social media. We have been able to build viable communities online through Zoom webinars and trainings using LMS, learning management systems.

What has impressed me the most is we're working with young people between the ages of 14-40 mostly on Department of State grants, some philanthropic grants, some UK organizations. The younger people in our organization, that is to say our staff between the ages of 21-40, are very facile as some techies are, but they are more so than I am in using social media. One of the things that we have been able to accomplish is to build online community through personal stories and narratives in our webinars or Global Viewpoints Forum. I really support what your points are about personal narratives and stories and contact. I find that facileness in the young people because they are digital natives as opposed to some of us who are not. They are able to establish those relationships and sustain them.

The issue is of course converting Those are the people who serve. Converting impact and angel investors to understand that even though they want to do social good, either because they really believe in it or because it's a thing you say you want to do in the world we're living in, to understand the capability of social media to invest during this crisis. Young people who are entrepreneurs and social innovators. To create impact in society using social media in good ways that I think we are able to do, but we see that in some cases, some exceptions that people who are of the next generation beyond that, and I am probably older than most people on here today, is it's hard to get people to understand what they're investing in. Would you like to comment on the narrative to those people?

Tony: I hear a lot that our audience on social media. I would always challenge that. The days when the old generations aren't on social media are gone. Obviously some pockets of the population don't have the Internet access to be on social media. The idea that just because someone is a grandparent so they're not on social is completely wrong. They're all over social media. They're staying in touch with all their old friends. They're keeping up with their family on the other side of the world. They're swapping holiday photos. The idea of the certain age demographic that can be reached through social media is just wrong. I would caution against it.

I also hear a lot with different professions, people will say to me, “We're only interested in talking to investment bankers and venture capitalists. They're not on social media.” Well, actually, yes, they are. They may have more hectic work lives than some other people, but in the taxi on the way home at night, they still look at Facebook and chat with their family. I always challenge any notion that says sizable portions of people aren't on social media. In the Western world, that's just not correct.

Sheikh Rashid: I totally agree with you. The question is the approach seems to be different. Yes, they have facility and are using social media in exactly the way you've described. But I'm not so sure that they don't get it out of the silo of putting it into their business model and understanding how to find the people as an angel investor to invest in. We have thousands of young people all over the world who are entrepreneurs and social innovators. But to get them in front of investors is difficult because they're not meeting in the same virtual space. They're sharing that space, but they're not meeting intentionally in that space. I don't know if that makes sense.

Hugh: I am going to pull it back. I think we are creating a virtual space that everyone can participate in now. Tony, what I'm hearing from you is there is an education piece to this. We are educating people on what we're doing, but we're also having a conversation about what you think about this as an angel investor, as an impact investor. There is a way that everybody can create value for everybody else if we approach it the way you're teaching us here. Do you want to comment on that?

Tony: I think Bob talked about sending off 100 grant requests, and we have talked about getting in front of angel investors. I would say don't pitch them for something. Instead, approach them to have a conversation. For example, if you send off 100 grant requests to people, you're pitching for money effectively. If you contacted those same 100 people and said, “I'm doing a bit of research for a blog I'm going to write about the challenges with getting access to grants at the moment. Any chance I could grab a few minutes on the phone with you this coming week?” you will have a 10-20% chance success rate of people saying, “Yeah, I'd be happy to talk to you about that, Tony. Here is my phone number. Give me a try next week.” Lo and behold, when you have the call, “Let me tell you about our business.”

The same with getting in front of job seekers. If you approach people and say, “I desperately need a job. Can I send you a resume? Can I get some help?” They get pitched by that all day long. Don't approach them with that. Approach them with something conversational. “I'm doing some preparatory work before I go out to try to get investment. I'd love to get input from you on XYZ. Any chance we could have a call?” That kind of approach, we do this for clients day in day out. I can say that with absolute certainty. It all starts with thinking about being conversational rather than posting and promoting.

Hugh: That's the secret to this. That is the summary of everything you have shared with us. *Sponsored by the “How to Launch a Nonprofit” Webinar*

Tony, what would you like to leave people with today?

Tony: What I'd love to share is what we ask new clients on a kick-off call because that is what we need to have figured out with them in order for their social media to be successful. If you transpose that to yourself, this is what you need to figure out in order to be successful.

There are two key questions. What is the demographic you need to reach? Get as detailed about that as you possibly can. If you are a charity, what is the profile of your typical donor? Or corporate sponsor? As much detail as you can around that. Job titles, companies, locations.

Next, what is it that we want those people to do that will mean social media has been successful? The caveat there is we want them to do something that you already know works. If you have never done a business breakfast before, that is risky because you don't know you can turn business breakfast attendees into the results your nonprofit needs.

I'd encourage you to think about those two things. Get the demographics nailed down and what you need those people to do that would mean social media has been successful for you three or four months later. You have the building blocks to determine everything else on social media. Does it help you grow your audience? Does it help you convert your audience? If the answer to both questions is no, you can question whether that is a good use of your time on social media.

Hugh: Thank you so much for a very good session, Tony. Social-Hire.com.

Tony: Thank you for having me, Hugh. Bye for now.