So verwandeln Sie Social-Media-Marketing in einen beständigen Strom von Leads und Geschäftsgewinnen

Von Toni Restell

Wie kann ein Unternehmen oder eine gemeinnützige Organisation die sozialen Medien besser nutzen? Kann es zu einer beständigen Quelle für Verkaufskontakte, Spenden und Geschäftsgewinne werden – anstatt nur etwas, das das Bewusstsein schärft?

Die Antwort ist ein klares Ja!

Ich wurde kürzlich von Hugh Ballou zu einem Live-Stream eingeladen, um diese und weitere Themen anzusprechen. Mein Dank gilt sowohl für die Einladung zur Präsentation als auch für die Bemühungen, die in die Produktion der Aufzeichnung der Sitzung gesteckt wurden. Ich hoffe, das folgende Video und Transkript helfen Ihnen dabei, die Nutzung sozialer Medien effektiver in den Griff zu bekommen.

Hugh Ballou: Hey, hier ist Hugh Ballou. Hier sind wir für eine weitere Folge von The Nonprofit Exchange. Wir haben jede Woche tolle Gäste, aber es wird immer besser. Wir haben heute ein Thema, das viele Leute kennen, aber nur sehr wenige wissen darüber Bescheid. Sie wissen, wie es heißt, aber die Sache mit Social Media ist, dass die meisten Menschen keinen Plan, kein Protokoll oder keine Methodik haben. Zum größten Teil ist es nicht sehr sozial.

Mein Gast kommt heute aus England. Sie müssen uns sagen, wo Sie sind. Tony Restell, Sie kommen aus England und haben eine einzigartige Spezialität. Erzähl uns ein wenig über dich und warum du das machst. Was ist deine Leidenschaft?

Tony Restell: Zunächst einmal danke, dass Sie mich eingeladen haben. Ich komme aus einem der ältesten Häuser Großbritanniens zu Ihnen. Alles, was Sie im Hintergrund sehen, stammt aus dem Jahr 1538. Ich bin Tony Restell; Fühlen Sie sich frei, sich mit mir auf LinkedIn zu verbinden.

In Bezug auf meinen Hintergrund kam ich während meiner College-Sommerferien in die Staaten und verkaufte Bücher von Tür zu Tür. Ich habe in Ohio und Wisconsin gearbeitet. Meine Verkaufsausbildung habe ich in Nashville, Tennessee gemacht. Ich hatte in dieser Zeit viel Kontakt mit den guten Leuten der Staaten. Das war ein Tür-zu-Tür-Anruf, viel Ablehnung bekommen, um einen Verkauf zu einer Art Lebenserfahrung zu machen. Ich begann mit einer Unternehmenskarriere, nachdem ich die Cambridge University verlassen hatte. Ich wollte schon immer mein eigenes Unternehmen gründen.

Ich habe ein Internetgeschäft aufgebaut, das ich hier in Großbritannien an eine Zeitungsgruppe verkauft habe. Aber das brachte mich dazu, Social Hire zu gründen. Was wir als Unternehmen tun, ist Unternehmen und Organisationen dabei zu helfen, soziale Medien zu nutzen, um greifbare Geschäftsergebnisse zu erzielen. Für viele Unternehmen bedeutet das tatsächlich, Kundenkontakte zu gewinnen und neue Anfragen und Interessen über soziale Medien zu generieren. Der Grund, warum ich das auf meine Anfänge zurückführe, ist, dass ich, seit ich meine eigenen Unternehmen habe, Unternehmen gründen wollte, die eine Flut von Anfragen von Leuten erzeugen, die sich in meinen Kalender eintragen, von Leuten, die unsere Dienstleistungen kaufen möchten, anstatt für diese Art von Geschäft rausgehen und Kaltakquise anfordern müssen.

Das tun wir für unsere Kunden. Durch soziale Medien helfen wir ihnen, einen neuen Strom von Interesse für ihr Unternehmen zu erschließen, anstatt rausgehen und unangemeldet anrufen zu müssen. Im Falle eines Unternehmens, das versucht, Gewinne zu erzielen, Kunden. Im Fall von gemeinnützigen Organisationen suchen Sie möglicherweise nach Unternehmenssponsoren oder Spendern. Es ist immer schöner, diese Arbeit zu erledigen, wenn Sie den ganzen Tag mit einer Menge Leute sprechen, die mit Ihnen telefonieren möchten, anstatt loszugehen und Leuten nachzujagen, die noch nie von Ihnen gehört haben. Ich helfe leidenschaftlich gerne kleinen Unternehmen, helfe Menschen dabei, erfolgreich zu sein und ihren Traum wahr werden zu lassen, ihre Realität. Viele unserer Kunden kommen mit ein bis drei Mitarbeitern in ihrem Unternehmen zu uns, und wir helfen ihnen, zu skalieren und die nächste Unternehmensgröße zu erreichen. Das ist ein bisschen über mich. Hoffe, das ist hilfreich.

Hugh: Ja, es ist sehr hilfreich. Sie haben einen Titel vorgeschlagen, und ich habe das Wort „Business“ drin gelassen. Unsere Pflicht und unser Vergnügen bei SynerVision ist es, denjenigen, die eine gemeinnützige oder religiöse Organisation leiten, beizubringen, dass sie tatsächlich ein steuerbefreites Unternehmen sind. Wir haben hier Führungskräfte aus der Wirtschaft, die Menschen dabei helfen, Geschäftsprinzipien zu lernen. Wir als gemeinnütziger Sektor denken in Knappheitsbegriffen. Es beginnt wahrscheinlich mit dem schlechten Wort, das wir verwenden, „gemeinnützig“. Wir denken profitorientiert. Wir müssen an Kunden denken. Unsere Kunden sind unsere Unterstützer. Sie kaufen nicht bei uns; Sie unterstützen uns mit ihrer Zeit, ihrem Talent und ihrem Geld. Es gibt eine bemerkenswerte Ähnlichkeit in der Anfrage für jeden von ihnen. Die Zeit der Menschen ist viel mehr wert als ihr Geld. Die Leute wollen ihr Talent teilen, ohne dafür Geld zu verlangen.

Tony Restell hat damit gerungen, und es ist faszinierend. Winston Churchill sagte, England und Amerika seien zwei Länder, die durch eine gemeinsame Sprache getrennt seien. Es ist faszinierend zu sehen, wie wir einige unterschiedliche Wörter wählen. Auch in der Schreibweise von Wörtern wie „Organisation“ mit einem „s“. Es sind diese Feinheiten, die das Leben so interessant machen.

Wie bringen wir die Feinheiten der Kommunikation in einen Social-Media-Kontext? Es ist in der Tat sozial, aber es ist ein Prozess, für den ich finde, dass viele gemeinnützige Organisationen keinen Plan haben, keine Strategie haben und nicht wissen, wie sie posten sollen. Lassen Sie uns der Wurzel auf den Grund gehen. Was sind die größten Unterschiede zwischen Organisationen, die mit ihren Social-Media-Kampagnen starke Ergebnisse erzielen, und denen, die dies nicht tun? Es geht nicht nur um die Finanzierung; das kann vieles sein. Manche Leute erzielen gute Ergebnisse, andere gar keine. Was ist die Lücke?

Tony: Das ist eine großartige Frage und eine wichtige Unterscheidung. Ich beginne damit, zu sagen, was Leute mich normalerweise fragen, wenn sie mich zum ersten Mal treffen oder einen Anruf tätigen. Ich werde gefragt: „Was soll ich auf LinkedIn posten? Wie oft sollte ich posten? Soll ich ein Video posten?“ Es geht um die Entsendung. Für mich ist das der völlig falsche Ausgangspunkt. Sie können das Posten auf jeder der Plattformen beherrschen. Sie können sehen, was Sie da draußen veröffentlichen. Bringt das Ergebnisse? Für die meisten Menschen lautet die Antwort nein. Wenn ich an all die Unternehmen denke, mit denen wir zusammenarbeiten, ist die Posting-Aktivität fast ein notwendiges Übel. Das ist es, was Ihr Unternehmen sichtbar macht. Das ist es, was Sie persönlich sehen lässt. Im Allgemeinen ist es nicht der Grund, warum das Telefon endlos klingelt, wenn Leute Ihnen ihr Geld geben wollen. Das erreichen Sie, indem Sie einen Schritt zurücktreten und sich genau überlegen, was Sie mit Social Media erreichen wollen und was Sie dafür tun müssen?

Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben. Wenn ein Beratungsunternehmen oder eine gemeinnützige Organisation zu uns sagte: „Unser wichtigster Weg, um Geschäfte zu gewinnen, ist unser wichtigster Weg, um Spenden zu sammeln, Menschen jedes Quartal zu einem Geschäftsfrühstück zu bringen.“ Oder rufen Sie uns an. Oder nehmen Sie an einem Webinar teil. Was auch immer für Ihre Organisation funktioniert. Dann ist Ihre Ausgangslage mit Social Media eine ganz andere.

Wenn wir unsere idealen Spender oder Kunden zu einem Geschäftsfrühstück einladen müssen, was sind dann die Komponenten, die dies mit Social Media ermöglichen? Es wird nicht jeden Tag gepostet, dass Sie diesen Monat ein Geschäftsfrühstück veranstalten und die Leute bitten, mitzumachen. Die Komponenten zum Erreichen dieses Ergebnisses sind zwei Dinge.

Erstens, was ist das Publikum, das Sie von Ihren idealen Spendern, Kunden usw. haben? Das erste, worauf Sie sich konzentrieren müssen, ist, wie Sie diese Zielgruppe dieser spezifischen Spender so schnell wie möglich vergrößern können. Auf jeder sozialen Website gibt es verschiedene Dinge, die Sie als Unternehmen oder Einzelperson tun können, um dieses Publikum schnell zu vergrößern. Das ist das erste Erfolgselement. Wenn ich als Unternehmen 200 meiner idealen Kunden über soziale Medien mit mir verbunden habe und jemand 10.000 dieser gleichen Personen verbunden hat, ist diese andere Person in einer viel stärkeren Position, um bessere Ergebnisse aus sozialen Medien zu erzielen, als ich es bin Ich habe nicht genug Reichweite zu den richtigen Leuten, um die Nadel zu bewegen. Darauf würde ich als erstes aufmerksam machen.

Aber das alleine reicht nicht. Wenn Sie alle Ihre idealen Spender haben, die Ihren sozialen Medien folgen, führt dies noch nicht unbedingt zu einer täglichen Spendenflut. Dazu müssen wir uns auch auf die Konversion konzentrieren. Sie brauchen diese beiden Elemente. Sie müssen ein Publikum aufbauen, und Sie müssen herausfinden, wie Sie dieses Publikum dazu bringen können, das zu tun, was Sie von ihm erwarten, damit Ihr Unternehmen oder Ihre gemeinnützige Organisation die gewünschten Ergebnisse aus den sozialen Medien erzielen kann.

Wenn Sie diesen Ansatz verfolgen, stellen Sie alles in Frage, was Sie in den sozialen Medien tun. Soll ich Gruppen beitreten? Soll ich Videos produzieren? Soll ich Blogs schreiben? Wenn Leute auf mich zukommen und mich bitten, Gast in einem Chat oder Webinar zu sein, sollte ich das tun? Hilft es Ihnen, Ihr Publikum mit den richtigen Leuten zu vergrößern, oder hilft es Ihnen, Ihr Publikum zu konvertieren? Wenn es keines dieser Dinge tut, bedeutet das nicht, dass Sie es nicht tun können, aber Sie sind sich immer bewusst, ob Sie wirklich Ihre Zeit in diese Dinge investieren, die die Nadel bewegen und einen Unterschied für Sie machen Organisation.

Immer wenn Leute mit mir über das Posten sprechen und was ich posten sollte und wie oft ich posten sollte, breche ich das Gespräch an diesem Punkt immer ab und sage: „Warum sind wir so fixiert auf die Posting-Seite der Dinge?“ Es sei denn, Sie sind jemand, der eine riesige Berühmtheit ist, wird das, was Sie posten, wahrscheinlich nicht das erreichen, was Sie als Organisation wollen. Ich hoffe, das gibt einige Denkanstöße.

Hugh: Du und ich waren über soziale Medien miteinander verbunden. Entweder bist du mir aus irgendeinem Grund aufgefallen, weil ich etwas richtig gemacht habe, oder du hattest Mitleid mit mir, weil ich alles falsch gemacht habe. Sei nett, hier. Ich kann mich nicht erinnern. Ich glaube, es war LinkedIn. Sie haben vorgeschlagen, dass wir nach dem Verbinden auf einen Zoom springen. Wir machten. Ich habe Sie eingeladen, an der Show teilzunehmen, weil ich von Ihrem Wissen wirklich beeindruckt war. Du praktizierst offensichtlich, was du predigst; Sie verwenden Ihre Werkzeuge. Wie haben wir uns verbunden?

Tony: Das war eigentlich etwas Wohlwollendes, das wir seit Ausbruch der Pandemie getan hatten. Wir haben eine Reihe von Webinaren organisiert, um Geschäftsinhabern zu helfen, die Schwierigkeiten hatten, herauszufinden, was sie nicht nur mit sozialen Medien, sondern auch mit einem breiteren digitalen Marketing tun könnten, um Ihnen dabei zu helfen, einige der verlorenen Kunden zurückzugewinnen und einige neue Kunden zu finden, aber ebenso, helfen Ihnen, als Inhaber eines Kleinunternehmens keine Zeit in Dinge zu investieren, die Ihnen nicht schnell genug Ergebnisse bringen. Das ist die traurige Realität. Es gibt bestimmte Dinge im digitalen Marketing und in den sozialen Medien, die schnell zu Ergebnissen führen. es gibt andere Dinge, die neun Monate, zwölf Monate dauern werden, bis sie beginnen, Ergebnisse zu produzieren. Wir haben all dieses Wissen, und wir können vielen Kleinunternehmern helfen, nicht an die Wand zu fahren, indem sie diese Zeit, die sie jetzt haben, in die falschen Dinge investieren. Ich habe mich an Sie gewandt und gesagt: „Wir veranstalten diese Reihe von Webinaren. Wenn es für Menschen in Ihrem Netzwerk hilfreich sein könnte, würden wir uns freuen, Ihre Hilfe bei der Verbreitung der Botschaft zu erhalten.“ Da dies mit dem übereinstimmte, was Sie selbst mit gemeinnützigen Organisationen tun, haben wir uns entschieden, ein Gespräch zu führen.

Hugh: Soziale Medien sind in der Tat sozial. Wir hatten tatsächlich ein Gespräch. Ich finde viele Leute, wie heute, jemand sagt: „Ich kann helfen, den Verkehr auf Ihre Website zu lenken.“ Ich schickte höflich eine Nachricht zurück: „Ich bekomme 20.000 Besucher im Monat. Wie viele brauche ich jetzt noch?“ Das ist mehr, als ich verwalten und umsetzen kann. Ich arbeite gerade an dem Umbaustück. Sie hatten kein Wissen oder Hintergrund oder Beziehung zu mir. Wir hatten kein Gespräch geführt. Boom. Folgendes sagte es zu mir: „Ich suche verzweifelt nach Aufträgen. Würdest du mit mir reden?“

Was Sie getan haben, ist zu sagen: „Ich möchte Ihnen in diesen schwierigen Zeiten helfen, wieder Fuß zu fassen.“ Das stand für mich im Gegensatz zu all den schlechten Praktiken, die ich da draußen sehe. Ich denke, es war dieses allmähliche Bewusstsein für das Marketing als Ganzes, und Sie haben sich auf soziale Medien eingegrenzt. Sprechen Sie darüber, wie Sie das erworbene Wissen erworben haben. Gehen Sie genauer darauf ein, wie Sie damit beginnen. Was ist, wenn es nicht nur ums Posten geht?

Tony: Wie bei vielem digitalen Marketing kommt das, was funktioniert, durch Tests und Cracking-Ergebnisse. Im Laufe der Jahre haben wir mit vielen verschiedenen Ansätzen in den sozialen Medien experimentiert. Wir haben festgestellt, dass bestimmte Dinge wirklich gut funktionieren und andere nicht. Mit der Zeit wird es natürlicher wie: „Nun, wenn ich eine LinkedIn-Nachricht schreibe, um Leute dazu zu bringen, mich anzurufen, funktioniert das und das nicht.“ Es wird instinktiv, was Sie tun sollten.

Wenn ich allen Gesprächsteilnehmern etwas aus der heutigen Sitzung mit auf den Weg geben könnte, dann wäre es, sich darauf zu konzentrieren, die Dinge zu tun, die Gespräche beginnen. Gespräche sind der Ort, an dem Geschäftsabschlüsse oder Spender oder was auch immer entstehen.

Lassen Sie uns zu vor COVID zurückspulen und sagen, dass wir alle zu einer Geschäftsausstellung oder -konferenz gehen. Möchten Sie lieber einen Papierflyer an alle Konferenzteilnehmer verteilen, der Ihre Angebote mit einer Telefonnummer beschreibt? Oder möchten Sie lieber in den Mittagspausen und Kaffeepausen und Getränken am Abend mit jedem sprechen? Was würde Ihnen Ihrer Meinung nach eher Geschäfte bringen? Zweifellos ist es das persönliche Gespräch mit den Menschen, das Ihnen die Ergebnisse Ihrer Teilnahme an dieser Veranstaltung bringt.

Soziale Medien sind nicht anders. Wenn Sie posten, wenn Sie nur posten, was Ihre Organisation tut, Leute auffordern, auf eine Website zu gehen, um etwas zu kaufen oder zu spenden, gibt es einen sehr kleinen Prozentsatz von Leuten, die das sehen und darauf reagieren und letztendlich das tun, was Sie tun wollen, dass sie es tun. Jedes Gespräch, das Sie führen, öffnet Türen. Entweder ist diese Person selbst ein potenzieller Kunde oder Spender, oder sie erfährt, was Sie tun, und bringt Sie mit anderen Menschen in Kontakt. Der größte Fehler, den Organisationen mit Social Media machen, ist, das Soziale in Social Media zu vergessen. Ich würde sagen, alles, wofür Sie Ihre Zeit in den nächsten Monaten investieren werden, wenn Sie klar sehen können, wie dies die Leute ermutigen wird, Gespräche mit Ihnen zu führen, ist das ein guter Ausgangspunkt.

Hugh: Darin wird investiert. Jemand muss der Kommunikationsmanager sein, intern und extern. Es könnte Public Relations sein, was kein Marketing ist. Wahrscheinlich ist Social Media das teilweise. Es ist beziehungsbildend. Darunter helfen wir Menschen, bessere Führungskräfte zu werden, und bauen eine Kultur hochfunktionaler Führungskräfte auf. Führungskräfte sind Philanthropen. Wir konzentrieren uns auf das, was wir für andere Menschen tun. Wir konzentrieren uns darauf, wie wir andere Menschen beeinflussen. Meinen Coaching-Klienten helfe ich, ihre Einflussposition zu definieren. Die Menschen fühlen sich zu mir hingezogen, weil ich der Dirigent bin, der Führung lehrt. Sie kennen vielleicht nicht einmal meinen Namen, obwohl es schwer ist, Hugh Ballou zu vergessen. Es gibt ein unverwechselbares Stück meines Brandings.

Als Branche sind wir die drittgrößte in den Vereinigten Staaten. Vermögenswerte im Wert von 10 Milliarden US-Dollar. Wir geben immer noch nur 2 % des BIP. Dies ist eine Zeit, in der ich uns zweckgebundene Führer nenne. Wir haben eine zielgerichtete Mission. Wir beeinflussen das Leben der Menschen. Tony, was Sie hervorheben, ist, dass wir in uns selbst und unsere Fähigkeiten investieren müssen, damit wir unsere gute Arbeit, die wir bereits leisten, besser mit anderen Menschen in Verbindung bringen können, die unsere Unterstützer sein könnten. Ein Teil davon besteht darin, zu investieren und zu verstehen, was Sie uns hier beizubringen versuchen.

Dazu gibt es viele Elemente. Unter Führung, unter Kommunikation, unter Finanzierung liegt der Aufbau von Beziehungen. Was Sie hier skizzieren, ist – und wir sind hier in unserem Land nicht allzu gut darin, zivile Gespräche zu führen – ist, wie man mit Menschen über wirklich wichtige Dinge ins Gespräch kommt. Ich war in den letzten vier Wochen in zahlreichen Gruppen persönlich und habe Gespräche über Dinge geführt. Niemand spricht über Politik. Das ist für mich aufschlussreich, weil sie über Dinge sprechen, die wichtig sind. Sie sprechen darüber, wie wir gemeinsam Dinge tun, die etwas bewirken.

Sie kommen zu einem wirklich wichtigen Zeitpunkt in diese Serie, die wir seit sechs Jahren machen, und helfen den Menschen, ihre Kommunikationsstrategie zu überdenken. Wir ziehen Menschen durch SEO an. Die Leute werden nach bestimmten Schlüsselwörtern suchen. Wenn wir die Richtigen erraten, finden sie uns vielleicht. Wir ziehen Menschen durch Google Ads an. Gemeinnützige Organisationen können kostenlose Anzeigen erhalten, was Traffic bringt, der hilfreich sein kann oder nicht. In den sozialen Medien schauen sich die Leute vielleicht an, was Sie tun. Hier gibt es ein Informationsstück über Beziehungen und Gespräche. Wo fangen Sie an, wenn Sie darüber nachdenken, wie ich eine Strategie für diesen Kommunikationsbereich erstelle? Wie entwickeln wir heute eine Strategie für Social Media, die ein Muss für Ihr Marketing ist, oder?

Tony: Ich sehe zwei Elemente von Social Media. Eine davon ist die langfristige, wie die Menschen uns wahrnehmen. Was denken sie über unsere Organisation? Werden sie sich an uns wenden, wenn sie das nächste Mal spenden wollen? Das ist die langfristige Markenbekanntheit. Ganz anders als die Verwendung von Social Media, um viel kurzfristigere Ziele zu erreichen, bei denen Sie wiederholbare Prozesse erstellen, die diese Geschäftsergebnisse dann in Ihr Unternehmen oder Ihre gemeinnützige Organisation einbringen. Ich konzentriere mich hauptsächlich auf Ersteres, weil wir leider viele Wohltätigkeitsorganisationen haben, die in Großbritannien bankrott gehen, weil viele der Ereignisse und Dinge, auf die sie sich verlassen, aufgrund von COVID nicht mehr stattfinden. Sie können es sich heute mehr denn je nicht leisten, Dinge zu tun, die sich erst in einigen Jahren auszahlen. Sie müssen Dinge tun, die für sie schnell Interesse wecken.

Mein Ausgangspunkt für Social Media bei jedem neuen Kunden ist, herauszufinden, was in der Vergangenheit für Sie funktioniert hat. Ich meine nicht in den sozialen Medien. Ich rede nur allgemeiner. Wenn Sie ein Beratungsunternehmen sind und normalerweise neue Kunden gewonnen haben, indem Sie sich persönlich mit ihnen getroffen oder einen dreitägigen Workshop angeboten oder sie zu einem Geschäftsfrühstück eingeladen haben, bei dem Sie ihnen präsentieren können, was funktioniert hat für Ihr Unternehmen in der Vergangenheit, machen Sie Social Media Plug-in. Wir wissen, dass wir uns an etwas anschließen, das funktioniert. Bei einer gemeinnützigen Organisation würde ich genauso vorgehen. Wie sind Sie in der Vergangenheit vorgegangen, um Spenden zu sammeln und Unternehmenssponsoren zu gewinnen? Alles, wofür Sie soziale Medien verwenden, ist, den oberen Teil des Trichters zu füllen. Wenn Sie Leute dazu bringen, zu sagen, dass sie gerne einen dreitägigen Workshop von Ihrem Unternehmen besuchen oder an einem Geschäftsfrühstück teilnehmen oder ein kostenloses Beratungsgespräch führen möchten, wenn dies für Ihre Organisation bisher immer funktioniert hat, machen Sie mit Social Media nichts anderes, weil dann könnten Sie sagen, dass soziale Medien für Ihr Unternehmen nicht funktionieren. Das, wozu Sie versucht haben, die Leute dazu zu bringen, ist unbewiesen. Wenn wir Menschen dazu bringen, Dinge zu tun, die Sie in der Organisationsarbeit bereits kennen, dann haben Sie viele Unbekannte aus der Gleichung entfernt.

Welche Art von Geschäft Sie auch wählen, ich werde über Beratung sprechen, weil ich diese Branche sehr gut kenne. Ein kleines Beratungsunternehmen wird wissen, ob wir jedes Quartal 50 Unternehmensentscheider zu einem Geschäftsfrühstück einladen können. Das ist sehr erfolgreich für das Jahr. Wir werden im Laufe eines Jahres weitere Telefonate und Treffen mit 200 unserer idealen Kunden führen. Das wird uns so viel Geschäft einbringen, wie wir bewältigen können. An diesem Punkt, wenn Social Media einen wesentlichen Beitrag dazu leisten kann, diese 50 Personen jedes Quartal zu einem Geschäftsfrühstück zu bringen, haben Sie Social Media gerade A) zu einem sehr greifbaren Beitrag zu Ihrem Geschäftserfolg und B) zu rechtfertigen gemacht. Ja, Sie bauen jedes Quartal eine langfristige Marke und Sichtbarkeit für das Unternehmen auf, aber Sie bringen auch Ergebnisse ein, die sich in Dollars verwandeln. Wir haben so viel für Social Media ausgegeben, aber es wird uns so viel an Neugeschäft bringen.

Um auf das zurückzukommen, was Sie gesagt haben: Ich glaube nicht, dass sich gemeinnützige Organisationen und gewinnorientierte Unternehmen in den sozialen Medien so sehr unterscheiden. Wie viel Zeit und Geld investieren Sie in Ihre sozialen Medien? Verdienen Sie mehr Geld als Ergebnis dessen, was Sie tun? Es ist fast identisch. Der einzige Unterschied besteht darin, dass Sie dies aus Profitgründen oder aus wohlwollenden Gründen tun?

Hugh: Wir machen das für den Cashflow. Wir haben etwas Geld übrig, um die Rechnungen zu bezahlen. Wir müssen unsere Waren und Dienstleistungen liefern. Wir müssen anständige Gehälter zahlen. Wir müssen einen Arbeitsplatz haben. Es besteht eine direkte Korrelation zu Geschäftsfrühstücken wie Galas oder Mittagessen, bei denen gemeinnützige Organisationen Menschen zusammenbringen. Sie wissen verdammt gut, wenn Sie sich dafür verkleiden, dass an Ihrem Tisch eine Karte liegen wird, auf der Sie gebeten werden, für die jährliche Kampagne zu spenden. Das ist Teil des Gigs. Sie werden eine Frage stellen. Aber zuerst werden sie Sie bewirten, Sie bewirten und Ihnen von den Dingen erzählen, die sie erreicht haben, seit Sie das letzte Mal dort gesessen haben. Wir tun sie nicht immer so gut, wie wir könnten. Wir wissen nicht immer, wie wir sie fördern sollen. Einige, die kürzlich hier in Lynchburg passiert sind, waren sehr gut produziert. Sie haben mit Teilnehmern ausgereizt und einige gute Spenden erhalten.

Gibt es eine Möglichkeit, virtuellen Kaffee zu trinken, virtuelle Feiern, bei denen wir ein Programm machen und Menschen mit sozialen Medien einbeziehen können? Es ist eine Gelegenheit zum Teilen. Vielleicht müssen wir das nicht jedes Jahr machen. Vielleicht müssen wir kein Geld für eine große Gala ausgeben. Vielleicht gibt es in dieser Ära die Möglichkeit, etwas radikal anderes neu zu erfinden. Nehmen wir ein bestimmtes Beispiel. Angenommen, wir machen eine Frühstücksveranstaltung. Unsere Kunden sind Spender, von denen wir wissen, dass sie uns lieben und sich um das kümmern, was wir tun. Sie wissen nichts über die spezifischen Bedürfnisse, für die wir einen Scheck ausstellen könnten. Wie würden wir dieses Modell für Geschäftsfrühstücke als Spenderinformationskaffee machen? Du bringst deines mit und ich bringe meins mit und wir trinken Kaffee auf Zoom. Geben Sie mir ein Beispiel dafür, wie Sie es nicht nur veröffentlichen, sondern eine Informationskampagne darum herum erstellen, um Interesse zu wecken.

Tony: Ich komme auf die Gespräche zurück. Es geht nicht darum, darüber zu posten; Es geht darum, Beziehungen zu Einzelpersonen aufzubauen und sie persönlich zu etwas einzuladen. Das könnte ein Geschäftsfrühstück sein. Es könnte genauso gut ein Zoom-Kaffee sein. Wenn Sie sich ansehen, was viele Anbieter von Business-Trainingskonferenzen in den letzten Monaten getan haben, sind sie von ihren physischen Trainingsveranstaltungen in einem Hotel oder Konferenzzentrum dazu übergegangen, dieselben Sitzungen jetzt auf Zoom durchzuführen.

Dafür gibt es Plus und Minus. Auf der positiven Seite können Sie sicherlich Menschen aus einer weitaus größeren geografischen Grenze zu einer virtuellen Veranstaltung einladen. Es ist kein so wettbewerbsintensives Event, an dem man teilnehmen kann, wenn es nicht persönlich stattfindet, aber die Kehrseite davon ist, dass Sie ein viel größeres Publikum haben, an das Sie jetzt vermarkten können. Die Prinzipien davon ändern sich nicht.

Wen möchten wir bei dieser Veranstaltung besuchen? Stellen wir sicher, dass so viele dieser Menschen wie möglich in den sozialen Medien mit uns in Verbindung treten. Posten Sie nicht einfach und warten Sie, bis sich die Leute anmelden. Sprechen Sie diese Personen individuell in den sozialen Medien an und laden Sie sie persönlich ein. Das wird zu einem Zahlenspiel. Da Sie mit Menschen interagiert haben, ist es besser, wenn Sie um Input bitten können. Wenn Sie in dieser Nachricht sagen können: „Wir denken darüber nach, die Agenda A, B, C, D und E aufzunehmen. Welche von diesen beiden würden Sie am meisten interessieren?“ Das sind nicht mehr Sie, die für eine Veranstaltung werben; das ist, dass Sie sich mit jemandem unterhalten. „Ich wäre wirklich an C und D interessiert. Ich freue mich zu wissen, wann Sie die Tagesordnung fertigstellen; Ich wäre daran interessiert, dabei zu sein.“

Hugh: Das ist etwas anderes, als mit HootSuite auf all Ihren Plattformen zu posten. Du bist da draußen und tippst die Worte ein. Oder wenn es sich um eine ähnliche Nachricht handelt, können Sie sie ausschneiden und einfügen und am Ende eine Notiz hinzufügen. „Hey, George, darum geht es mir. Was halten Sie von A, B und C?“

Ich bin gerade dabei, eine Reihe von Webinaren zu machen. Wenn ich für ein Webinar werben möchte, dann ist diese spezielle Reihe für Leute da draußen, die darüber nachdenken, eine gemeinnützige Organisation zu gründen. Die meisten Leute denken: „Wir können es jetzt nicht tun. Gemeinnützige Organisationen schließen.“ Es ist eine gute Gelegenheit für jemanden, ohne Gepäck, ohne Schulden, ohne Overhead und bei Null anzufangen und etwas anderes zu machen. Wir brauchen etwas anderes. Wir brauchen unsere gemeinnützigen Organisationen. Wir müssen keinen von ihnen verlieren. Bei Gott, Sie müssen nicht Dinge tun, die alle anderen zuvor getan haben, wenn Sie eine neue Idee haben. Es ist nicht die neue Normalität; Es ist das neue Radikal. Jetzt ist es an der Zeit, etwas radikal anderes zu tun.

Wenn ich ein Webinar bewerben möchte, habe ich zunächst 13.000 gemeinnützige Führungskräfte auf LinkedIn. Ich würde sagen: „Hey, Tony, ich veranstalte ein Webinar. Ich möchte mit Menschen sprechen, die eine gemeinnützige Organisation gründen. Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, eine gemeinnützige Organisation zu gründen? Wenn ja, was hält Sie zurück?“ Ist das ein vernünftiges Beispiel für einen Gesprächsstarter? Bin ich ein guter Schüler oder nicht?

Tony: Das ist gut. Stellen Sie eine Frage, anstatt etwas zu pushen, für das sich die Leute anmelden sollen. Nehmen Sie dieses Beispiel. Wenn Sie jeden Tag auf LinkedIn posten, in der Hoffnung, dass es von Ihren 13.000 Kontakten gesehen wird, könnten Sie sich glücklich schätzen, wenn Sie im Laufe von ein paar Monaten eine sehr kleine Anzahl, einstellige, vielleicht niedrige 10er oder 20er, sich anmelden für Ihr Webinar von all diesen Aktivitäten. Wenn Sie sich individuell an diese Personen wenden und ihnen eine Textnachricht, eine Voicemail oder eine Videonachricht senden, was jetzt auf LinkedIn möglich ist, können Sie sie persönlich einladen, Ihnen etwas dazu beizutragen, was sie gerne in der Tagesordnung dieser Veranstaltung behandelt sehen würden , erhalten Sie 90 % Ihrer Anmeldungen von diesen persönlichen Berührungspunkten und versuchen, Gespräche mit Menschen zu führen, anstatt endlos darüber zu posten.

Hugh: Ich liebe es. Soziale Medien sind Teil eines Informationssystems. Wir haben E-Mails. Wir haben Direktwerbung. Wir haben andere Formen, Menschen zu erreichen. Wir haben SEO und Google Ads. Es ist Teil eines großen Medienplans mit Reichweite. Soziale Medien sind, wie Sie bereits betont haben, deutlich anders. Wir erreichen Menschen, die sich aus irgendeinem Grund mit uns verbunden haben. Es gibt bereits eine Verbindung, ein gewisses Maß an Resonanz, vielleicht nicht viel. Darauf wollen wir aufbauen. Wie passt dieses Stück zu SMS oder E-Mail oder Direct Mail oder Google Ads? Muss alles zusammen orchestriert werden, damit wir eine markenkonsistente Botschaft haben können? Wie bauen wir soziale Medien angesichts all der anderen Dinge aus, die wir tun, damit wir nicht kontraproduktiv sind?

Tony: Da gibt es ein paar Punkte, die ich ansprechen würde. Die erste ist, dass die größte Lektion aus den sozialen Medien Konversation wäre. Konzentrieren Sie sich darauf, Gespräche zu beginnen, anstatt zu werben. Das funktioniert medienübergreifend gut. E-Mail-Marketing zum Beispiel. Wenn Sie eine ganze Menge E-Mails versenden, die versuchen, die Leute zu einem Verkaufsgespräch mit Ihnen zu bewegen, um ihnen von Ihrer neuesten Werbeaktion zu erzählen, werden Sie erbärmliche Ergebnisse erzielen. Sie werden Tausende von Leuten spammen, bevor Sie irgendein Interesse an dem bekommen, was Sie tun. Wenn Sie Menschen per E-Mail erreichen und sich unterhalten, erhalten Sie eine enorm hohe Rücklaufquote.

Die Lektionen, die Sie aus den sozialen Medien lernen, haben tatsächlich eine breitere Anwendbarkeit. Dasselbe sehen wir auf Websites mit Chat-Funktionalität und Chatbots. Da diese Technologie auf der Website versucht, eine Konversation mit Personen zu beginnen, erhalten Sie am Ende mehr Leads durch Ihren Website-Verkehr, da Personen mit diesem Bot oder dieser lebenden Person interagieren und mehr Konversationen gestartet werden. Weitere Leitungen sind verbunden. Mehr Personen werden auf die Seiten Ihrer Website geleitet, auf die sie gehen und auf die sie reagieren sollen. Das wäre auch mein großes Learning für andere Formen des Marketings.

Ja, natürlich kommt man ab einer bestimmten Unternehmensgröße, wo man all diese Dinge ziemlich intensiv macht. An diesem Punkt brauchen Sie eine Art Koordination zwischen ihnen, damit die Botschaft und das, was Sie auf dem Markt sagen, kohärent sind. Viele Organisationen, mit denen wir zusammenarbeiten, sind klein genug, um all diese Dinge nicht zu tun.

Das wäre eine weitere Lektion, die ich für gemeinnützige Organisationen teilen würde. Wenn Sie ziemlich klein sind, dann konzentrieren Sie sich darauf, ein oder zwei Dinge wirklich gut zu machen, anstatt zu versuchen, alles zu tun und bei allen mittelmäßig zu sein. Wenn Sie Social Media nicht gut machen, könnten Sie die nächsten paar Jahre damit verbringen, fantastische Ergebnisse mit Social Media zu erzielen und Ihre Ressourcen darauf zu verwenden, dies gut zu machen. Oder machen Sie das und E-Mail-Marketing gut. Versuchen Sie nicht, absolut alles zu tun. Es ist, wenn Sie in den Versuch verstrickt werden, eine erstaunliche Website zu starten, Google SEO und Direktmailing und, und, und. Das ist, wenn Sie am Ende ein Alleskönner und ein Meister von nichts sind. Lässt sich dieser Spruch übersetzen?

Hugh: Das tut es. Das wurde mir schon oft vorgeworfen. Sie finden Tony bei Social-Hire.com. Tony, einige Leute haben einige Fragen; Möchten Sie Fragen von unserem Publikum hören?

Toni: Sicher.

Hugh: Bob Hopkins ist in Dallas, Texas. Er ist der Autor von Philanthropy Misunderstood. Bob, hast du eine Frage oder einen Kommentar? Ich weiß, dass Sie mir oft gesagt haben, dass Social Media wahrscheinlich nicht Ihre Stärke ist.

Bob Hopkins: Weil ich älter bin als du. Deshalb ist es nicht. Als ich jung war, wie unser Sprecher heute, Tony, könnte ich dein Großvater sein. Hugh auch. Das ist relativ neu für mich, so etwas. Angefangen habe ich mit einer Zeitung. Ich habe eine Zeitschrift herausgegeben. Dann kam ich zum Fernsehen, weil es in den 50er Jahren erfunden wurde. Jetzt sind wir in diesem Computerzeitalter. Das ist alles, worüber wir reden: Social Media. Ich bin Mitglied bei allen, aber ich benutze nichts davon außer Facebook. Ich bekomme viel von Facebook.

Was mich interessiert, ist, dass das Versenden derselben Nachricht an Listen von Personen, um zu versuchen, eine Antwort zu erhalten, nicht immer funktioniert. Wenn ich sie anrufe, kann ich 20 Leute anrufen und bekomme 20 Antworten. Ich kann 2.000 Nachrichten versenden und bekomme keine. Zurück zum alten Geschäft des Beziehungsaufbaus. Ich muss immer wieder telefonieren. Menschen sind immer noch Menschen. Sie sind nicht immer auf der Medienebene. Ich war nicht wirklich erfolgreich darin, eine wirkliche Antwort zu bekommen, es sei denn, ich greife zum Telefon und rufe Leute an. Was denkst du darüber?

Tony: Für mich würde das bedeuten, dass du Social Media nicht richtig machst. Ich habe gerade all unsere proaktiven Bemühungen, Anrufinteresse für unser Geschäft zu generieren, abgeschaltet, weil ich in unseren Kalender geschaut habe. Wir sind absolut vollgestopft mit Anrufen, die bis Mitte Oktober von unseren idealen Kunden gebucht wurden; es ist jetzt Anfang September. Wenn wir irgendetwas mehr tun, um Interesse zu wecken, mit uns zu telefonieren, haben wir nicht die Bandbreite. Das ist daraus entstanden, dass wir Gespräche mit unseren idealen Interessenten in den sozialen Medien begonnen haben und sich daraus ergeben haben, dass sie einen Anruf bei uns wünschen.

Es ist ermutigend, dass Sie gerne Facebook nutzen und vielleicht einige Ergebnisse davon sehen. Aber ich denke, was Sie brauchen, ist herauszufinden, wie Sie es zu einem wiederholbaren Prozess machen können. Für einige Leute bedeutet das, in relevanten Facebook-Gruppen aktiv zu sein und diese Gespräche in private Nachrichtenbörsen umzuwandeln. Es geht darum, mit Menschen eins zu eins zu sprechen. Egal, ob Sie auf Facebook, Twitter, Instagram oder LinkedIn sind, es gilt das gleiche Prinzip. Auf allen können Sie posten. Jeder wird auf das Posten fixiert. Aber auf allen können Sie auch Personen, mit denen Sie verbunden sind, eine private Nachricht senden.

Es ist ein bisschen so, als würde man zu einer Konferenz oder Messe gehen, die Tausende Ihrer idealen Interessenten hat. Stellen Sie sich vor, Sie könnten von jedem einzelnen dieser Leute eine Visitenkarte bekommen und Sie bitten sie, Sie nach Ende der Messe anzurufen. Der nächste Monat Ihres Geschäftslebens ist eine Flut von Anrufen, bei denen die Leute das Gespräch mit Ihnen führen möchten.

Soziale Medien nutzen Sie wirklich, um die Pumpe anzukurbeln. Ich stimme dir vollkommen zu. Niemand kauft unsere Dienstleistungen, indem er uns in den sozialen Medien sieht, unsere Website besucht und seine Kreditkarte eingibt. Es passiert nicht. Die Leute wollen mit uns reden. Sie wollen uns als Unternehmen kennenlernen. Sie wollen die Menschen kennenlernen, mit denen sie zusammenarbeiten werden. Sie wollen verstehen, wie es für ihr Unternehmen funktionieren wird. Wir gewinnen unser gesamtes Geschäft, indem wir mit Menschen telefonieren, die daran interessiert sind, herauszufinden, was wir für ihr Geschäft tun könnten. It's about figuring out what social media can and can't do and getting expert on things it can do. What it can do is get loads of the right people saying they want to have a phone call with you or getting them to sign up for an event you're hosting. Does that help at all, Bob?

Hugh: You're ultimately saying the same thing, both of you. It's based on the one-to-one conversation. Bob, did he address your question?

Bob: Yeah, he was giving me hope that the relationship between people is still an important aspect of selling and doing things. There are so many people who just send out grant requests for instance. They will send out 100 requests and think they have done their job, but they have gotten no response. Well, they chalk it up to the pandemic. But they have never talked to anybody. They never followed up with a phone call or an email to try to get ahold of these people. There are ways to do all of that. We used to do a fax machine for a while. I would follow up phone calls with faxes. Then the computer. We followed up with a computer. Now we're following it up with Facebook or with mass media. I still read the newspaper every day and get a lot of continued connections the old-fashioned way, which makes me happy that I can still do that.

Hugh: Even though I am catching up to you, you and I are old enough to remember when the newspaper was pretty much it. We have added email. We have added social media. We have added texting. We didn't take anything away. We added on top. Out in Bedford, Virginia, we have Sheikh Rashid.

Sheikh Rashid: I wanted to thank Tony for what he said. I have more of a comment. I totally agree. In our organization, which is a 501(c)3 nonprofit international NGO, during the COVID crisis, we were able to expand on what we have been doing for eight or nine years in terms of social media. We have been able to build viable communities online through Zoom webinars and trainings using LMS, learning management systems.

What has impressed me the most is we're working with young people between the ages of 14-40 mostly on Department of State grants, some philanthropic grants, some UK organizations. The younger people in our organization, that is to say our staff between the ages of 21-40, are very facile as some techies are, but they are more so than I am in using social media. One of the things that we have been able to accomplish is to build online community through personal stories and narratives in our webinars or Global Viewpoints Forum. I really support what your points are about personal narratives and stories and contact. I find that facileness in the young people because they are digital natives as opposed to some of us who are not. They are able to establish those relationships and sustain them.

The issue is of course converting Those are the people who serve. Converting impact and angel investors to understand that even though they want to do social good, either because they really believe in it or because it's a thing you say you want to do in the world we're living in, to understand the capability of social media to invest during this crisis. Young people who are entrepreneurs and social innovators. To create impact in society using social media in good ways that I think we are able to do, but we see that in some cases, some exceptions that people who are of the next generation beyond that, and I am probably older than most people on here today, is it's hard to get people to understand what they're investing in. Would you like to comment on the narrative to those people?

Tony: I hear a lot that our audience on social media. I would always challenge that. The days when the old generations aren't on social media are gone. Obviously some pockets of the population don't have the Internet access to be on social media. The idea that just because someone is a grandparent so they're not on social is completely wrong. They're all over social media. They're staying in touch with all their old friends. They're keeping up with their family on the other side of the world. They're swapping holiday photos. The idea of the certain age demographic that can be reached through social media is just wrong. I would caution against it.

I also hear a lot with different professions, people will say to me, “We're only interested in talking to investment bankers and venture capitalists. They're not on social media.” Well, actually, yes, they are. They may have more hectic work lives than some other people, but in the taxi on the way home at night, they still look at Facebook and chat with their family. I always challenge any notion that says sizable portions of people aren't on social media. In the Western world, that's just not correct.

Sheikh Rashid: I totally agree with you. The question is the approach seems to be different. Yes, they have facility and are using social media in exactly the way you've described. But I'm not so sure that they don't get it out of the silo of putting it into their business model and understanding how to find the people as an angel investor to invest in. We have thousands of young people all over the world who are entrepreneurs and social innovators. But to get them in front of investors is difficult because they're not meeting in the same virtual space. They're sharing that space, but they're not meeting intentionally in that space. I don't know if that makes sense.

Hugh: I am going to pull it back. I think we are creating a virtual space that everyone can participate in now. Tony, what I'm hearing from you is there is an education piece to this. We are educating people on what we're doing, but we're also having a conversation about what you think about this as an angel investor, as an impact investor. There is a way that everybody can create value for everybody else if we approach it the way you're teaching us here. Do you want to comment on that?

Tony: I think Bob talked about sending off 100 grant requests, and we have talked about getting in front of angel investors. I would say don't pitch them for something. Instead, approach them to have a conversation. For example, if you send off 100 grant requests to people, you're pitching for money effectively. If you contacted those same 100 people and said, “I'm doing a bit of research for a blog I'm going to write about the challenges with getting access to grants at the moment. Any chance I could grab a few minutes on the phone with you this coming week?” you will have a 10-20% chance success rate of people saying, “Yeah, I'd be happy to talk to you about that, Tony. Here is my phone number. Give me a try next week.” Lo and behold, when you have the call, “Let me tell you about our business.”

The same with getting in front of job seekers. If you approach people and say, “I desperately need a job. Can I send you a resume? Can I get some help?” They get pitched by that all day long. Don't approach them with that. Approach them with something conversational. “I'm doing some preparatory work before I go out to try to get investment. I'd love to get input from you on XYZ. Any chance we could have a call?” That kind of approach, we do this for clients day in day out. I can say that with absolute certainty. It all starts with thinking about being conversational rather than posting and promoting.

Hugh: That's the secret to this. That is the summary of everything you have shared with us. *Sponsored by the “How to Launch a Nonprofit” Webinar*

Tony, what would you like to leave people with today?

Tony: What I'd love to share is what we ask new clients on a kick-off call because that is what we need to have figured out with them in order for their social media to be successful. If you transpose that to yourself, this is what you need to figure out in order to be successful.

There are two key questions. What is the demographic you need to reach? Get as detailed about that as you possibly can. If you are a charity, what is the profile of your typical donor? Or corporate sponsor? As much detail as you can around that. Job titles, companies, locations.

Next, what is it that we want those people to do that will mean social media has been successful? The caveat there is we want them to do something that you already know works. If you have never done a business breakfast before, that is risky because you don't know you can turn business breakfast attendees into the results your nonprofit needs.

I'd encourage you to think about those two things. Get the demographics nailed down and what you need those people to do that would mean social media has been successful for you three or four months later. You have the building blocks to determine everything else on social media. Does it help you grow your audience? Does it help you convert your audience? If the answer to both questions is no, you can question whether that is a good use of your time on social media.

Hugh: Thank you so much for a very good session, Tony. Social-Hire.com.

Tony: Thank you for having me, Hugh. Bye for now.