İşte Sosyal Medya Pazarlamasını Tutarlı Bir Olası Satış ve İş Kazançları Akışına Nasıl Dönüştüreceğiniz

Tony Restell tarafından

Bir işletme veya kar amacı gütmeyen bir kuruluş sosyal medyayı nasıl daha iyi kullanabilir? Sadece farkındalık yaratan bir şey olmaktan ziyade, tutarlı bir satış fırsatları, bağışlar ve iş kazançları kaynağı haline gelebilir mi?

Cevap kocaman bir evet!

Kısa bir süre önce Hugh Ballou tarafından bu konuları ve daha fazlasını ele almak için bir canlı yayında kendisine katılmaya davet edildim. Hem sunum daveti hem de oturumun kaydını oluşturmak için harcanan çaba için teşekkür ederim. Umarım aşağıdaki video ve konuşma metni, sosyal medyayı daha etkili bir şekilde kullanma konusunda size yardımcı olur.

Hugh Ballou: Hey, ben Hugh Ballou. Kar Amacı Gütmeyen Borsa'nın başka bir bölümü için buradayız. Her hafta harika misafirlerimiz var, ama her zaman daha iyi oluyor. Bugün birçok kişinin bildiği ama çok az kişinin bildiği bir konu var. Ne dendiğini biliyorlar, ancak sosyal medya ile ilgili olan şey, çoğu insanın bir planı, protokolü veya metodolojisi olmamasıdır. Çoğunlukla, çok sosyal değil.

Bugünkü konuğum İngiltere'den ışınlanıyor. Bize nerede olduğunuzu söylemeniz gerekecek. Tony Restell, eşsiz bir uzmanlığa sahip İngiltere'densin. Bize biraz kendinizden ve bunu neden yaptığınızdan bahsedin. Tutkun Ne?

Tony Restell: Öncelikle, beni kabul ettiğiniz için teşekkürler. Size İngiltere'deki en eski evlerden birinden katılıyorum. Arka planda gördüğünüz her şey 1538'e kadar uzanıyor. Ben Tony Restell; LinkedIn'de benimle bağlantı kurmaktan çekinmeyin.

Geçmişim açısından, üniversite yaz tatilim sırasında Amerika'ya geldim ve kapı kapı kitap sattım. Ohio ve Wisconsin'de çalıştım. Satış eğitimimi Nashville, Tennessee'de yaptım. Bu süre zarfında Amerika'nın iyi insanlarıyla çokça temasa geçtim. Bu, tek bir satış türü yaşam deneyimi yapmak için kapı kapı dolaşan, soğuk bir çağrıydı, çokça reddediliyordu. Cambridge Üniversitesi'nden ayrıldıktan sonra kurumsal bir kariyere başladım. Hep kendi işimi kurmak istedim.

İngiltere'de bir gazete grubuna sattığım bir İnternet işi kurdum. Ama bu beni Social Hire'ı kurmaya yöneltti. Bir iş olarak yaptığımız şey, şirketlere, kuruluşlara somut iş sonuçları elde etmek için sosyal medyadan yararlanmalarında yardımcı olmaktır. Pek çok kuruluş için bu, müşteri adaylarını elde etmek ve sosyal medya aracılığıyla yeni sorular ve ilgi yaratmak anlamına gelir. Bunu başlangıçlarımla ilişkilendirmemin nedeni, kendi işlerime sahip olduğumdan beri, takvimime rezervasyon yaptıran, bizden daha çok hizmetimizi satın almak isteyen kişilerden oluşan bir soru seli yaratan işletmeler yaratmak istedim. bu tür bir iş için dışarı çıkıp soğuk arama yapmak zorunda kalmak.

Müşterilerimiz için yaptığımız şey budur. Sosyal medya aracılığıyla, dışarı çıkıp soğuk arama yapmak yerine işleri için yeni bir ilgi akışı oluşturmalarına yardımcı oluyoruz. Kar elde etmeye çalışan bir işletme söz konusu olduğunda, müşteriler. Kâr amacı gütmeyen kuruluşlar söz konusu olduğunda, kurumsal sponsorların veya bağışçıların peşinde olabilirsiniz. Dışarı çıkıp sizi hiç duymamış insanlardan iş peşinde koşmak yerine, bütün gün sizinle telefon etmek isteyen bir sürü insanla konuşuyorsanız, bu işi yapmak her zaman daha iyidir. Küçük işletmelere yardım etmek, insanların başarıya ulaşmasına ve hayallerini, gerçeklerini gerçekleştirmelerine yardımcı olmak konusunda tutkuluyum. Müşterilerimizin çoğu, işlerinde bir ila üç kişiyle bize geliyor ve biz de onların bir sonraki iş boyutuna ulaşmalarına yardımcı oluyoruz. Bu biraz benimle ilgili. Umarım bu yardımcı olur.

Hugh: Evet, çok yardımcı oluyor. Sen bir başlık önerdin, ben de oraya "iş" kelimesini bıraktım. SynerVision'daki görevimiz ve zevkimiz, kar amacı gütmeyen veya dini bir kuruluş işletenlere aslında vergiden muaf bir işletme olduklarını öğretmektir. Burada insanların iş ilkelerini öğrenmelerine yardımcı olan iş liderlerimiz var. Kar amacı gütmeyen bir sektör olarak kıtlık terimleriyle düşünüyoruz. Muhtemelen kullandığımız kötü kelimeyle başlar, "kar amacı gütmeyen". Kâr açısından düşünüyoruz. Müşterileri düşünmemiz gerekiyor. Müşterilerimiz bizim destekçilerimizdir. Bizden satın almıyorlar; zamanları, yetenekleri ve paralarıyla bizi destekliyorlar. Bunların her biri için talepte dikkate değer bir benzerlik var. İnsanların zamanı, paralarından çok daha değerlidir. İnsanlar yeteneklerini ücret ödemeden paylaşmak isterler.

Tony Restell bununla boğuştu ve bu büyüleyici. Winston Churchill, İngiltere ve Amerika'nın ortak bir dille ayrılmış iki ülke olduğunu söyledi. Bazı farklı kelimeleri nasıl seçtiğimizi görmek büyüleyici. "Organizasyon" gibi kelimelerin "s" ile yazılışında bile. Hayatı bu kadar ilginç kılan bu incelikler var.

İletişimin inceliklerini nasıl alırız ve sosyal medya bağlamına nasıl koyarız? Aslında, sosyal, ama birçok kar amacı gütmeyen kuruluşun bir planının olmadığını, bir stratejisinin olmadığını ve nasıl yayınlanacağını bilmediğini bulduğum bir süreç. Bunun köküne inelim. Sosyal medya kampanyalarından güçlü sonuçlar alan kuruluşlar ile almayanlar arasındaki en büyük farklar nelerdir? Bu sadece finansmanla ilgili değil; birçok şey olabilir. Bazı insanlar iyi sonuçlar alır, bazıları ise hiç almaz. boşluk nedir?

Tony: Bu harika bir soru ve yapılması gereken önemli bir ayrım. İnsanların benimle ilk karşılaştıklarında veya bir aramaya atladıklarında genellikle bana sorduklarını söyleyerek başlayacağım. “LinkedIn'de ne yayınlamalıyım? Ne sıklıkla paylaşım yapmalıyım? Video yayınlamalı mıyım?” Her şey gönderiyle ilgili. Bana göre, başlamak için tamamen yanlış yer orası. Herhangi bir platformda yayınlama konusunda ustalaşabilirsiniz. Dışarıya koyduğun şeyi çokça görebilirsin. Bu size sonuç getirecek mi? Çoğu insan için cevap hayır. Çalıştığımız tüm işletmeleri düşündüğümde, gönderi faaliyeti neredeyse gerekli bir kötülük. İşletmenizin görülmesini sağlayan şey budur. Kişisel olarak görmenizi sağlayan şey budur. Genel olarak konuşursak, telefonun size paralarını vermek isteyen insanlarla durmadan çalmasına neden olan şey bu değildir. Bu, bir adım geri atarak ve sosyal medya ile neyi başarmak istediğinizi gerçekten düşünerek elde edilir ve bu nedenle ne yapmanız gerekiyor?

Sana bir örnek vereyim. Bir danışmanlık şirketi veya kar amacı gütmeyen bir kuruluş bize "İş kazanmanın ana yolu, kaynak yaratmanın ana yolu, insanları her üç ayda bir iş kahvaltılarına götürmek" derse. Ya da bizimle bir telefon görüşmesi yapmak. Veya bir web seminerine katılmak. Kuruluşunuz için ne işe yararsa. O halde sosyal medya ile çıkış noktanız çok farklı.

İdeal bağışçılarımızı veya müşterilerimizi bir iş kahvaltısına götürmemiz gerekiyorsa, bunu sosyal medya ile gerçekleştirecek bileşenler nelerdir? Bu ay bir iş kahvaltısına ev sahipliği yaptığınızı ve insanlardan katılmalarını istediğinizi her gün yayınlamıyor. Bu sonuca ulaşmanın bileşenleri iki şeydir.

İlk olarak, ideal bağışçılarınızdan, müşterilerinizden vb. sahip olduğunuz kitle nedir? Odaklanmanız gereken ilk şey, bu belirli bağışçılardan oluşan kitleyi mümkün olduğunca çabuk nasıl büyüteceğinizdir. Her sosyal sitede, bu kitleyi hızla büyütmenize olanak tanıyan bir işletme veya birey olarak yapabileceğiniz farklı şeyler vardır. Başarının ilk unsuru budur. Açıkçası, bir işletme olarak sosyal medyada benimle bağlantılı 200 ideal müşterim varsa ve birinin aynı insanlardan 10.000'i bağlantılıysa, o diğer kişi sosyal medyadan daha güçlü sonuçlar almak için benden çok daha güçlü bir konumdadır çünkü İğneyi hareket ettirmek için doğru insanlara yeterince erişimim yok. İlk dikkat edeceğim şey bu.

Ama bu tek başına yeterli değil. Sosyal medyanızı takip eden ideal bağışçılarınızın her birine sahipseniz, yine de her gün bir bağış seli ile sonuçlanmayacaktır. Bunu yapmak için de dönüşüme odaklanmamız gerekiyor. Bu iki unsura ihtiyacınız var. Bir hedef kitle oluşturmanız ve bu kitleyi, işletmenizin veya kar amacı gütmeyen kuruluşunuzun sosyal medyadan istenen sonuçları elde etmesi için yapmaları gereken şeyi yapmalarına nasıl dönüştüreceğinizi bulmanız gerekir.

Bu yaklaşımı benimserseniz, sosyal medyada yaptığınız her şeyi sorgularsınız. Gruplara katılmalı mıyım? Video üretmeli miyim? Blog yazmalı mıyım? İnsanlar bir sohbete veya web seminerine gelip benden misafir olmamı istediğinde, bunu yapmalı mıyım? Hedef kitlenizi doğru türde insanlarla büyütmenize mi yardımcı oluyor yoksa kitlenizi dönüştürmenize mi yardımcı oluyor? Bunlardan herhangi birini yapmıyorsa, yapamayacağınız anlamına gelmez, ancak iğneyi hareket ettirecek ve sizin için bir fark yaratacak şeylere gerçekten zaman ayırıp ayırmadığınızın her zaman bilincindesinizdir. organizasyon.

İnsanlar benimle gönderi paylaşmak ve neleri yayınlamam gerektiği ve ne sıklıkla gönderi paylaşmam gerektiği hakkında konuştuğunda, her zaman konuşmayı o noktada durdurur ve “Neden işlerin gönderi tarafına bu kadar saplanıp kalıyoruz?” derim. Çok ünlü biri değilseniz, yayınladığınız şey muhtemelen bir organizasyon olarak istediğinizi elde etmeyecektir. Umarım bu düşünce için biraz yiyecek sağlar.

Hugh: Sen ve ben sosyal medyada birbirimize bağlıydık. Ya bir şeyi doğru yaptığım için beni fark ettin ya da her şeyi yanlış yaptığım için bana acıdın. Hoşça kal. hatırlayamıyorum. Sanırım LinkedIn'di. Bağlandıktan sonra Zoom'a atlamamızı önerdin. Yaptık. Sizi programa katılmaya davet ettim çünkü bilginizden gerçekten çok etkilendim. Belli ki vaaz ettiğiniz şeyi uyguluyorsunuz; araçlarını kullanıyorsun. Nasıl bağlantı kurduk?

Tony: Bu aslında pandemi başladığından beri yaptığımız iyiliksever bir şeydi. Kaybettiğiniz bazı müşterileri geri almanıza ve yeni müşteriler bulmanıza yardımcı olmak için yalnızca sosyal medyayla değil, daha geniş dijital pazarlamayla yapabilecekleri bazı şeyleri anlamaya çalışan işletme sahiplerine yardımcı olmak için bir dizi web semineri düzenledik. küçük işletme sahibi olarak sizin için yeterince hızlı sonuç vermeyecek şeylere zaman harcamaktan kaçınmanıza yardımcı olur. Acı gerçek budur. Dijital pazarlamada ve sosyal medyada hızlı sonuç veren bazı şeyler vardır; Sonuç üretmeye başlaması dokuz ay, 12 ay sürecek başka şeyler de var. Tüm bu bilgilere sahibiz ve bir sürü küçük işletme sahibinin şu anda sahip oldukları bu zamanı yanlış şeylere yatırım yaparak duvara çarpmaktan kaçınmasına yardımcı olabiliriz. Size ulaştım ve “Bu web seminerleri serisini yürütüyoruz. Ağınızdaki insanlara yardımcı olabilecekse, bunu yaymak için yardımınızı almak isteriz.” Bu, kar amacı gütmeyen kuruluşlarla yaptığınız şeyle rezonansa girdiğinden, konuşmaya karar verdik.

Hugh: Sosyal medya aslında sosyaldir. Aslında görüştük. Pek çok insan buluyorum, tıpkı bugünkü gibi birinin "Web sitenize trafik çekmenize yardımcı olabilirim" dediği gibi. Kibarca bir mesaj gönderdim, “Ayda 20.000 ziyaretçi alıyorum. Şu anda kaç tane daha ihtiyacım var?” Bu benim yönetebileceğimden ve dönüştürebileceğimden daha fazlası. Şimdi dönüşüm parçası üzerinde çalışıyorum. Benimle hiçbir bilgileri, geçmişleri veya ilişkileri yoktu. Hiç konuşmamıştık. Boom. Bana söylediği şey buydu, “İş için çaresizim. benimle konuşur musun?"

Yaptığın şey, "Bu sıkıntılı zamanlarda sana yardım etmek istiyorum, ilgini çekmene yardım etmek istiyorum" demek oldu. Dışarıda gördüğüm tüm kötü uygulamaların aksine bu benim için göze çarpıyordu. Sanırım bu bir bütün olarak pazarlamanın kademeli farkındalığıydı ve siz sosyal medyayı daralttınız. Edindiğiniz bilgiyi nasıl edindiğiniz hakkında konuşun. Nasıl başladığınız konusunda daha derinlemesine gidin. Sadece yayınlamak değilse nedir?

Tony: Pek çok dijital pazarlamada olduğu gibi, işe yarayan şey test etme ve kırma sonuçlarıdır. Yıllar boyunca, sosyal medyada birçok farklı yaklaşım denedik. Bazı şeylerin gerçekten iyi çalıştığını ve diğer şeylerin çalışmadığını gördük. Zamanla, "İnsanların beni aramasını sağlamak için bir LinkedIn mesajı yazıyorsam, bu işe yarar ve bu olmaz" gibi doğal olmaya başlar. Ne yapmanız gerektiği içgüdüsel hale gelir.

Görüşmedeki herkese bugünkü oturumdan bir paket servis verebilseydim, bu, konuşmaları başlatan şeyleri yapmaya odaklanmak olurdu. Konuşmalar, iş anlaşmalarının veya bağışçıların ya da her ne olursa olsun kaynaklandığı yerdir.

COVID öncesine dönelim ve hepimizin bir iş fuarına veya konferansına gideceğimizi söyleyelim. Konferansa katılan herkese, tekliflerinizi bir telefon numarasıyla anlatan bir broşür dağıtmayı mı tercih edersiniz? Yoksa öğle aralarında, akşam kahve molalarında ve içecekler sırasında herkesle konuşmayı mı tercih edersiniz? Hangisinin size iş getirme olasılığının daha yüksek olduğunu düşünürdünüz? Eller aşağı, o etkinliğe katılmanın sonuçlarını size getirecek olan insanlarla bireysel olarak konuşmaktır.

Sosyal medya da farklı değil. Gönderi yaparken, yalnızca kuruluşunuzun yaptıklarını gönderiyorsanız, insanlardan bir web sitesine gitmelerini veya bir şeyler satın almalarını veya bağış yapmalarını istiyorsanız, bunu görecek ve buna göre hareket edecek ve nihayetinde sizin istediğinizi yapacak çok az insan yüzdesi vardır. yapmalarını isterler. Yaptığınız her konuşma kapılar açar. Ya o kişi potansiyel bir müşteri ya da bağışçıdır ya da ne yaptığınızı öğrenir ve sizi diğer insanlarla temasa geçirir. Kurumların sosyal medya ile yaptığı en büyük hata sosyal medyada sosyal olanı unutmaktır. Önümüzdeki aylarda zamanınızı harcayacağınız her şeyi söyleyebilirim, bunun insanları sizinle sohbet etmeye nasıl teşvik edeceğini açıkça görebilirseniz, bu harika bir başlangıç ​​noktasıdır.

Hugh: Bunda bir yatırım var. Birinin iç ve dış iletişimin yöneticisi olması gerekir. Pazarlama olmayan halkla ilişkiler olabilir. Muhtemelen sosyal medya kısmen budur. İlişki kurmaktır. Bunun altında, insanların daha iyi liderler olmalarına ve yüksek işlevli liderlerden oluşan bir kültür oluşturmalarına yardımcı oluyoruz. Liderler hayırseverdir. Başkaları için ne yaptığımıza odaklanırız. Diğer insanları nasıl etkilediğimize odaklanırız. Koçluk danışanlarım, etki konumlarını belirlemelerine yardımcı oluyorum. İnsanlar bana çekici geliyor çünkü ben liderliği öğreten şefim. Hugh Ballou'yu unutmak zor olsa da adımı bile bilmiyor olabilirler. Markamın ayırt edici bir parçası var.

Sektör olarak Amerika Birleşik Devletleri'nde üçüncü büyük biziz. 10 milyar dolarlık varlık. Biz hala GSYİH'nın sadece %2'sini veriyoruz. Bu, bizi amaçlı liderler olarak adlandırdığım bir zamandır. Amaçlı bir misyonumuz var. İnsanların hayatlarını etkiliyoruz. Tony, altını çizdiğin şey, kendimize ve yeteneklerimize yatırım yapmamız gerektiği ki, zaten yaptığımız iyi işleri destekçimiz olabilecek diğer insanlarla daha iyi ilişkilendirebilelim. Bunun bir kısmı, bize burada öğretmeye çalıştığınız şeye yatırım yapmak ve anlamaktır.

Bunun birçok unsuru var. Liderliğin altında, iletişimin altında, finansmanın altında ilişki kurmak vardır. Burada ana hatlarıyla belirttiğiniz şey - ve burada medeni konuşmalar yapmakta ülkemizde pek iyi gitmiyoruz - gerçekten önemli olan şeyler hakkında insanlarla nasıl diyalog kurulacağı. Son dört hafta içinde birçok grup içinde bir şeyler hakkında sohbetler ettim. Kimse siyasetten bahsetmiyor. Bu beni aydınlatıyor çünkü önemli olan şeylerden bahsediyorlar. Birlikte etki yaratan şeyleri nasıl yaptığımızdan bahsediyorlar.

Altı yıldır gerçekten önemli bir zamanda yaptığımız bu seriye geliyorsunuz, insanların iletişim stratejilerini yeniden düşünmelerine yardımcı oluyorsunuz. SEO ile insanları çekiyoruz. İnsanlar belirli anahtar kelimeleri arayacaktır. Doğruları tahmin edersek, belki bizi bulurlar. İnsanları Google Ads aracılığıyla çekiyoruz. Sivil toplum kuruluşları, yararlı olabilecek veya olmayabilecek trafik getiren ücretsiz Reklamlar alabilir. Sosyal medya, insanlar ne yaptığınıza bakabilir. Burada ilişki ve konuşmalar hakkında bir bilgi parçası var. Bu iletişim alanında nasıl bir strateji oluşturduğumu düşünmeye nereden başlıyorsunuz? Pazarlamanızın olmazsa olmazı olan sosyal medya için bugün nasıl bir strateji geliştirebiliriz, değil mi?

Tony: Sosyal medyanın iki unsurunu görüyorum. Biri uzun vadeli, insanların bizi nasıl algıladığı. Kuruluşumuz hakkında ne düşünüyorlar? Bir daha bağış yapmak istediklerinde bize dönecekler mi? Bu, uzun vadeli marka bilinirliği parçasıdır. Bundan oldukça farklı olarak, daha sonra bu iş sonuçlarını şirketinize veya kar amacı gütmeyen kuruluşunuza getiren tekrarlanabilir süreçler yarattığınız çok daha kısa vadeli hedeflere ulaşmak için sosyal medyayı kullanmaktır. Öncelikle birincisine odaklanıyorum çünkü ne yazık ki Birleşik Krallık'ta iflas eden birçok hayır kurumu var çünkü güvendikleri birçok olay ve şey COVID nedeniyle sona erdi. Şimdi her zamankinden daha fazla, yalnızca birkaç yıl içinde karşılığını veren şeyler yapmayı göze alamazlar. Hızlı bir şekilde ilgilerini çekecek şeyler yapmaları gerekiyor.

Herhangi bir yeni müşteriyle sosyal medya ile başlangıç ​​noktam, tarihsel olarak sizin için neyin işe yaradığını bulmaktır. Sosyal medyayı kastetmiyorum. Ben sadece daha genel konuşuyorum. Danışmanlık yapan bir işletmeyseniz ve genellikle onlarla yüz yüze görüşerek veya üç günlük bir atölye çalışması sunarak veya işe yarayan her ne olursa olsun onlara sunabileceğiniz bir iş kahvaltısına götürerek yeni müşteriler kazandıysanız Geçmişte işiniz için sosyal medyayı buna dahil edin. İşe yarayan bir şeye bağlandığımızı biliyoruz. Aynı yaklaşımı kar amacı gütmeyen bir kuruluşla da alırdım. Tarihsel olarak bağış toplama, kurumsal sponsor bulma konusunda nasıl bir yol izlediniz? Sosyal medyayı kullandığınız tek şey huninin üstünü doldurmak. İnsanlara işletmenizden üç günlük bir atölye çalışmasını, bir iş kahvaltısına katılmayı ya da ücretsiz danışma görüşmesini istediklerini söylemelerini sağlıyorsanız, bu daha önce kuruluşunuz için her zaman işe yaradıysa, sosyal medyayla farklı bir şey yapmayın çünkü o zaman sosyal medyanın kuruluşunuz için çalışmadığını söyleyebilirsiniz. İnsanları yapmaya çalıştığın şey kanıtlanmamış. İnsanları organizasyon çalışmasında zaten bildiğiniz şeyleri yapmaya yönlendirirsek, o zaman denklemden birçok bilinmeyeni çıkarmış olursunuz.

Hangi işi seçerseniz seçin, danışmanlıktan bahsedeceğim çünkü bu çok iyi bildiğim bir sektör. Küçük bir danışmanlık şirketi, her çeyrekte bir iş kahvaltısına 50 iş karar vericisini alıp alamayacağımızı bilecek. Bu yıl için oldukça başarılı. Bir yıl boyunca 200 ideal müşterimizle takip telefon görüşmeleri ve toplantılar yapacağız. Bu bize halledebileceğimiz kadar iş getirecek. Bu noktada, sosyal medya her üç ayda bir bu 50 kişiyi bir iş kahvaltısına götürmede önemli bir katkıda bulunuyorsa, sosyal medyayı A) iş başarınıza çok somut bir katkıda bulundunuz ve B) haklı çıkardınız. Her üç ayda bir evet, kuruluş için uzun vadeli bir marka ve görünürlük oluşturuyorsunuz, ancak aynı zamanda dolara dönüşen sonuçlar da getiriyorsunuz. Sosyal medyaya bu kadar harcadık ama yeni işler açısından bize bu kadarını getirecek.

Söylediklerinize geri dönersek, kar amacı gütmeyen kuruluşların ve kar odaklı işletmelerin sosyal medyada o kadar farklı olduğunu düşünmüyorum. Sosyal medyanıza ne kadar zaman ve para harcıyorsunuz? Yaptığınız şeyin bir sonucu olarak daha fazla para alıyor musunuz? Neredeyse aynı. Tek fark, bunu kâr amaçlı mı yoksa hayır amaçlı mı yapıyorsunuz?

Hugh: Bunu nakit akışı için yapıyoruz. Faturaları ödemek için biraz paramız kaldı. Mal ve hizmetlerimizi teslim etmek zorundayız. Makul maaşlar ödemek zorundayız. Çalışacak bir yerimiz olmalı. Kâr amacı gütmeyen kuruluşların insanları bir araya getirdiği galalar veya öğle yemekleri gibi iş kahvaltılarıyla doğrudan bir ilişki vardır. Bunun için giyindiğinizde, masanızda yıllık kampanyaya vermenizi isteyen bir kart olacağını çok iyi biliyorsunuz. Bu işin bir parçası. Bir soracaklar. Ama önce sana şarap verecekler, sana yemek yedirecekler, orada en son oturduğun zamandan beri başardıklarını anlatacaklar. Bunları her zaman elimizden geldiğince iyi yapmıyoruz. Onları nasıl tanıtacağımızı her zaman bilemeyiz. Son zamanlarda burada Lynchburg'da olanlardan bazıları çok iyi üretildi. Katılımcılarla maksimuma ulaştılar ve bazı iyi bağışlar aldılar.

Bir program yapıp insanları sosyal medya ile buluşturabileceğimiz sanal kahve, sanal kutlamalar yapmamızın bir yolu var mı? Bu bir paylaşım fırsatı. Belki yılda bir yapmak zorunda değiliz. Belki büyük bir gala için para harcamamız gerekmez. Belki bu çağda kökten farklı bir şeyi yeniden icat etme fırsatı vardır. Özel bir örnek alalım. Diyelim ki bir kahvaltı etkinliği yapacağız. Müşterilerimiz, bizi sevdiğini ve yaptığımız işe önem verdiğini bildiğimiz bağışçılardır. Çek yazabilecekleri özel ihtiyaçlarımızı bilmiyorlar. Bağışçı bilgi kahvesi olarak iş kahvaltıları için bu modeli nasıl yapardık? Sen seninkini getir, ben de benimkini getireyim ve Zoom'da kahve içeriz. Bana sadece yayınlamakla kalmayıp, ilgi uyandırmak için onun etrafında bir bilgi kampanyası oluşturmaya dair bir örnek verin.

Tony: Konuşmalara geri dönüyorum. Bu, bununla ilgili gönderi yapmakla ilgili değil; bireylerle ilişkiler kurmak ve onları kişisel olarak bir şeye katılmaya davet etmekle ilgilidir. Bu bir iş kahvaltısı olabilir. Kolayca bir Zoom kahvesi olabilir. İş eğitimi konferans sağlayıcılarının birçoğunun son birkaç ayda ne yaptığına bakarsanız, bir otel veya konferans merkezindeki fiziksel eğitim etkinliklerinden şimdi aynı oturumları Zoom'da yürütmeye geçtiler.

Bunun artıları ve eksileri var. Elbette artı tarafta, çok daha büyük bir coğrafi sınırdan insanları sanal bir etkinliğe davet edebilirsiniz. Yüz yüze değilse katılmak için çok rekabetçi bir etkinlik değil, ancak bunun diğer tarafı, artık pazarlayabileceğiniz çok daha büyük bir izleyici kitlesine sahip olmanız. Bunun ilkeleri değişmez.

Kimin bu etkinliğe katılmasını istiyoruz? Mümkün olduğu kadar sosyal medyada bize bağlanan bu insanlardan olabildiğince fazlasını elde ettiğimizden emin olalım. Sadece gönderi gönderip insanların kaydolmasını beklemeyin. Bu kişilere sosyal medya üzerinden bireysel olarak ulaşın ve onları kişisel olarak davet edin. Bu bir sayı oyunu olur. İnsanlarla etkileşime girdiğiniz için, girdi isteyebilirseniz daha iyi olur. Bu mesajda, “A, B, C, D ve E gündemini dahil etmeyi düşünüyoruz. Bunlardan hangisini duymak en çok ilginizi çeker?” diyebilirseniz. Artık bir etkinliğin tanıtımını yapan siz değilsiniz; bu, biriyle sohbet ediyorsun. “C ve D ile gerçekten ilgileniyorum. Gündemi ne zaman tamamladığınızı bilmek beni memnun ediyor; Katılmakla ilgilenirim.”

Hugh: Bu, tüm platformlarınıza gönderi göndermek için HootSuite kullanmaktan farklıdır. Orada olan ve kelimeleri yazan sensin. Veya benzer bir mesajsa, kesip yapıştırabilir ve sonuna bir not ekleyebilirsiniz. "Hey, George, benim derdim bu. A, B ve C hakkında ne düşünüyorsunuz?”

Bir dizi web semineri yapmanın ortasındayım. Bir web seminerinin tanıtımını yapmak istersem ve bu seri, kar amacı gütmeyen bir kuruluş kurmayı düşünen insanlar içindir. Çoğu insan, “Bunu şimdi yapamayız. Sivil toplum kuruluşları kapanıyor.” Birinin bagajsız, borçsuz, ek yük olmadan yeni bir başlangıç ​​yapması ve sıfırdan başlayıp farklı bir şey yapması için iyi bir şans. Farklı bir şeye ihtiyacımız var. Kar amacı gütmeyen kuruluşlarımıza ihtiyacımız var. Hiçbirini kaybetmemize gerek yok. Vallahi, yeni bir fikriniz varsa herkesin daha önce yaptığı şeyleri yapmak zorunda değilsiniz. Bu yeni normal değil; bu yeni radikal. Şimdi kökten farklı bir şey yapmanın zamanı geldi.

Bir web seminerinin tanıtımını yapacaksam, önce LinkedIn'de 13.000 kâr amacı gütmeyen liderim var. "Hey Tony, bir web seminerine ev sahipliği yapıyorum. Kar amacı gütmeyen bir kuruluşa başlayan insanlarla konuşmak istiyorum. Hiç kar amacı gütmeyen bir kuruluş kurmayı düşündünüz mü? Eğer öyleyse, seni tutan ne?” Bu, bir konuşma başlatıcı için makul bir örnek mi? İyi bir öğrenci miyim, değil miyim?

Tony: Bu iyi. İnsanların kaydolmasını istediğiniz bir şeyi zorlamak yerine bir soru sorun. Şu örneği al. LinkedIn'de her gün 13.000 bağlantınız tarafından görüleceğini umarak paylaşımda bulunduysanız, birkaç ay içinde çok küçük bir sayı, tek haneli, belki düşük 10'lu veya 20'li bir sayıya sahip olursanız şanslı olursunuz. tüm bu etkinliklerden web semineriniz için. Bu kişilere bireysel olarak ulaşırsanız ve onlara bir metin mesajı veya sesli mesaj veya video mesajı gönderirseniz, ki bu artık LinkedIn'de mümkündür ve onları, o etkinliğin o gündeminde yer almasını istedikleri şeyler hakkında size bilgi vermeye kişisel olarak davet edin. , kayıtlarınızın %90'ını bu kişisel temas noktalarından alacak ve sürekli olarak bu konuda paylaşımda bulunmak yerine insanlarla sohbet etmeye çalışacaksınız.

Hugh: Seviyorum. Sosyal medya bir bilgi sisteminin parçasıdır. E-postalarımız var. Doğrudan postamız var. İnsanlara ulaşmanın başka yolları da var. SEO ve Google Reklamlarımız var. Bu, erişimi olan büyük bir medya planının parçası. Sosyal medya, belirttiğiniz gibi, belirgin bir şekilde farklıdır. Bir sebepten dolayı bizimle bağlantı kuran insanlara ulaşıyoruz. Zaten bir bağlantı var, bir miktar rezonans var, belki de fazla değil. Bunun üzerine inşa etmek istiyoruz. Bu parça kısa mesaj, e-posta veya doğrudan posta veya Google Ads'e nasıl uyuyor? Marka tutarlı mesajlaşmaya sahip olabilmemiz için hepsinin birlikte düzenlenmesi mi gerekiyor? Yaptığımız diğer şeylerin ışığında sosyal medyayı nasıl geliştireceğiz ki ters etki yapmayalım?

Tony: Orada belirtmek istediğim birkaç nokta var. Birincisi, sosyal medyadan alınacak en büyük ders, konuşma olacaktır. Teşvik etmek yerine konuşmaları başlatmaya odaklanın. Bu, medya genelinde iyi çalışır. Örneğin e-posta pazarlaması. İnsanlara en son promosyonunuzu anlatan bir satış görüşmesi yapmaya çalışan bir sürü e-posta gönderirseniz, acınacak sonuçlar elde edersiniz. Yaptığınız işle ilgili herhangi bir ilgi görmeden önce binlerce kişiye spam göndereceksiniz. İnsanlara e-posta yoluyla ulaşırsanız ve konuşkansanız, çok yüksek bir geri dönüş oranı elde edersiniz.

Sosyal medyadan öğrendiğiniz dersler aslında daha geniş uygulanabilirliğe sahiptir. Aynı şeyi sohbet işlevine ve sohbet robotlarına sahip web sitelerinde de görüyoruz. Web sitesindeki bu teknoloji parçası insanlarla bir konuşma başlatmaya çalıştığından, web sitenizin trafiğinden daha fazla potansiyel müşteri elde edersiniz, çünkü insanlar o botla veya canlı kişiyle etkileşime girer ve daha fazla konuşma başlatılır. Daha fazla müşteri bağlı. Web sitenizdeki sayfalara gitmelerini ve harekete geçmelerini istediğiniz sayfalara daha fazla kişi gönderilir. Bu, diğer pazarlama biçimleri için de benim büyük öğrenmem olurdu.

Evet, açıkçası, tüm bunları oldukça yoğun bir şekilde yaptığınız belirli bir iş boyutuna ulaşırsınız. Bu noktada, mesajda ve piyasada söyledikleriniz arasında bir tutarlılık olması için aralarında bir tür koordinasyona ihtiyacınız var. Çalıştığımız birçok kuruluş için, bunların hepsini yapamayacak kadar küçükler.

Bu, kâr amacı gütmeyen kuruluşlar için paylaşacağım başka bir ders olurdu. Oldukça küçükseniz, her şeyi yapmaya çalışmak ve hepsinde vasat olmak yerine bir veya iki şeyi gerçekten iyi yapmaya odaklanın. Sosyal medyayı iyi yapmıyorsanız, önümüzdeki birkaç yılı sosyal medyadan harika sonuçlar alarak ve kaynaklarınızı bu işe adayarak geçirebilirsiniz. Veya bunu yapın ve e-posta pazarlamasını iyi yapın. Kesinlikle her şeyi yapmaya çalışmayın. Harika bir web sitesi lansmanı, Google SEO ve doğrudan posta ve, ve, ve, yapmaya kendinizi kaptırdığınız zamandır. İşte o zaman, tüm esnafların krikosu ve hiçbirinin ustası olmazsınız. Bu söz tercüme edilir mi?

Hugh: Öyle. Bununla birçok kez suçlandım. Tony'yi Social-Hire.com'da bulabilirsiniz. Tony, bazı insanların bazı soruları var; İzleyicilerimizden sorular duymak ister misiniz?

Tony: Tabii.

Hugh: Bob Hopkins, Dallas, Teksas'ta. Hayırseverlik Yanlış Anlaşıldı kitabının yazarıdır. Bob, bir sorunuz veya yorumunuz mu var? Bana birçok kez sosyal medyanın muhtemelen senin güçlü yönün olmadığını söylediğini biliyorum.

Bob Hopkins: Çünkü senden büyüğüm. Bu yüzden değil. Ben gençken, bugünkü konuşmacımız gibi Tony, senin büyükbaban olabilirdim. Hugh da olabilir. Bu tür şeyler benim için nispeten yeni. Bir gazete ile başladım. Bir dergi çıkardım. Sonra 50'lerde icat edildiği için televizyona geçtim. Şimdi, bu bilgisayar çağındayız. Tüm konuştuğumuz bu: sosyal medya. Hepsine üyeyim ama Facebook dışında hiçbirini kullanmıyorum. Facebook'tan çok şey alıyorum.

Benim için ilginç olan, bir yanıt almak için aynı mesajı insan listelerine göndermek her zaman işe yaramaz. Bir telefon etsem 20 kişiyi arayıp 20 cevap alabiliyorum. 2.000 mesaj gönderebilirim ve hiçbirini alamam. Eski ilişki kurma işine geri dönelim. Telefon görüşmelerine geri dönmem gerekiyor. İnsanlar hala insan. Her zaman medya düzleminde değiller. Telefonu kaldırıp insanları aramadığım sürece gerçek bir yanıt alma konusunda gerçekten başarılı olamadım. Bunun hakkında ne düşünüyorsun?

Tony: Bana göre bu, sosyal medyayı doğru yapmadığın anlamına gelir. Takvimimize baktığım için, işimiz için arama ilgisi oluşturmaya yönelik tüm proaktif çabalarımızı kapattım. Ekim ayının ortasına kadar ideal müşterilerimizden gelen aramalarla dolup taşıyoruz; şimdi eylül başı. Bizimle bir görüşme yapmak için ilgi uyandırmak için daha fazlasını yaparsak, bant genişliğine sahip değiliz. Bu, sosyal medyadaki ideal adaylarımızla sohbet etmeye başlamamızdan ve onların bizimle bir arama istemesine dönüşmesinden kaynaklandı.

Facebook'u kullanmaktan keyif alıyor olmanız ve belki de bunun bazı sonuçlarını görmeniz cesaret verici. Ama bence ihtiyacın olan şey bunu nasıl tekrarlanabilir bir süreç haline getireceğini bulmak. Bazı insanlar için bu, ilgili Facebook gruplarında aktif olmak ve bu konuşmaları özel mesajlaşma alışverişlerine dönüştürmektir. Her şey insanlarla bire bir konuşmakla ilgili. Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn'de olsanız da aynı prensip geçerlidir. Hepsinde yayınlayabilirsiniz. Herkes gönderiye takılıp kalıyor. Ancak hepsinde, bağlantıda olduğunuz kişilere özel mesaj da gönderebilirsiniz.

Binlerce ideal potansiyelinizin bulunduğu bir konferansa veya fuara gitmek gibi bir şey. Bu kişilerin her birinden bir kartvizit alabileceğinizi ve fuar bittikten sonra sizi aramalarını istediğinizi hayal edin. İş hayatınızın bir sonraki ayı, insanların sizinle sohbet etmek istediği bir dizi aramadır.

Sosyal medyayı gerçekten pompalamak için kullanıyorsunuz. Sana tamamiyle katılıyorum. Hiç kimse sosyal medyada bizi görerek, sitemize girerek, kredi kartını takarak hizmetlerimizi satın almıyor. Bu olmuyor. İnsanlar bizimle konuşmak istiyor. Bizi bir işletme olarak tanımak istiyorlar. Birlikte çalışacakları insanları tanımak isterler. İşletmeleri için nasıl çalışacağını anlamak istiyorlar. Tüm işimizi, işleri için neler yapabileceğimizi öğrenmek isteyen insanlarla telefon görüşmeleri yaparak kazanıyoruz. Sosyal medyanın neler yapabileceğini ve yapamayacağını anlamak ve yapabileceği şeyler konusunda uzmanlaşmakla ilgilidir. What it can do is get loads of the right people saying they want to have a phone call with you or getting them to sign up for an event you're hosting. Does that help at all, Bob?

Hugh: You're ultimately saying the same thing, both of you. It's based on the one-to-one conversation. Bob, did he address your question?

Bob: Yeah, he was giving me hope that the relationship between people is still an important aspect of selling and doing things. There are so many people who just send out grant requests for instance. They will send out 100 requests and think they have done their job, but they have gotten no response. Well, they chalk it up to the pandemic. But they have never talked to anybody. They never followed up with a phone call or an email to try to get ahold of these people. There are ways to do all of that. We used to do a fax machine for a while. I would follow up phone calls with faxes. Then the computer. We followed up with a computer. Now we're following it up with Facebook or with mass media. I still read the newspaper every day and get a lot of continued connections the old-fashioned way, which makes me happy that I can still do that.

Hugh: Even though I am catching up to you, you and I are old enough to remember when the newspaper was pretty much it. We have added email. We have added social media. We have added texting. We didn't take anything away. We added on top. Out in Bedford, Virginia, we have Sheikh Rashid.

Sheikh Rashid: I wanted to thank Tony for what he said. I have more of a comment. I totally agree. In our organization, which is a 501(c)3 nonprofit international NGO, during the COVID crisis, we were able to expand on what we have been doing for eight or nine years in terms of social media. We have been able to build viable communities online through Zoom webinars and trainings using LMS, learning management systems.

What has impressed me the most is we're working with young people between the ages of 14-40 mostly on Department of State grants, some philanthropic grants, some UK organizations. The younger people in our organization, that is to say our staff between the ages of 21-40, are very facile as some techies are, but they are more so than I am in using social media. One of the things that we have been able to accomplish is to build online community through personal stories and narratives in our webinars or Global Viewpoints Forum. I really support what your points are about personal narratives and stories and contact. I find that facileness in the young people because they are digital natives as opposed to some of us who are not. They are able to establish those relationships and sustain them.

The issue is of course converting Those are the people who serve. Converting impact and angel investors to understand that even though they want to do social good, either because they really believe in it or because it's a thing you say you want to do in the world we're living in, to understand the capability of social media to invest during this crisis. Young people who are entrepreneurs and social innovators. To create impact in society using social media in good ways that I think we are able to do, but we see that in some cases, some exceptions that people who are of the next generation beyond that, and I am probably older than most people on here today, is it's hard to get people to understand what they're investing in. Would you like to comment on the narrative to those people?

Tony: I hear a lot that our audience on social media. I would always challenge that. The days when the old generations aren't on social media are gone. Obviously some pockets of the population don't have the Internet access to be on social media. The idea that just because someone is a grandparent so they're not on social is completely wrong. They're all over social media. They're staying in touch with all their old friends. They're keeping up with their family on the other side of the world. They're swapping holiday photos. The idea of the certain age demographic that can be reached through social media is just wrong. I would caution against it.

I also hear a lot with different professions, people will say to me, “We're only interested in talking to investment bankers and venture capitalists. They're not on social media.” Well, actually, yes, they are. They may have more hectic work lives than some other people, but in the taxi on the way home at night, they still look at Facebook and chat with their family. I always challenge any notion that says sizable portions of people aren't on social media. In the Western world, that's just not correct.

Sheikh Rashid: I totally agree with you. The question is the approach seems to be different. Yes, they have facility and are using social media in exactly the way you've described. But I'm not so sure that they don't get it out of the silo of putting it into their business model and understanding how to find the people as an angel investor to invest in. We have thousands of young people all over the world who are entrepreneurs and social innovators. But to get them in front of investors is difficult because they're not meeting in the same virtual space. They're sharing that space, but they're not meeting intentionally in that space. I don't know if that makes sense.

Hugh: I am going to pull it back. I think we are creating a virtual space that everyone can participate in now. Tony, what I'm hearing from you is there is an education piece to this. We are educating people on what we're doing, but we're also having a conversation about what you think about this as an angel investor, as an impact investor. There is a way that everybody can create value for everybody else if we approach it the way you're teaching us here. Do you want to comment on that?

Tony: I think Bob talked about sending off 100 grant requests, and we have talked about getting in front of angel investors. I would say don't pitch them for something. Instead, approach them to have a conversation. For example, if you send off 100 grant requests to people, you're pitching for money effectively. If you contacted those same 100 people and said, “I'm doing a bit of research for a blog I'm going to write about the challenges with getting access to grants at the moment. Any chance I could grab a few minutes on the phone with you this coming week?” you will have a 10-20% chance success rate of people saying, “Yeah, I'd be happy to talk to you about that, Tony. Here is my phone number. Give me a try next week.” Lo and behold, when you have the call, “Let me tell you about our business.”

The same with getting in front of job seekers. If you approach people and say, “I desperately need a job. Can I send you a resume? Can I get some help?” They get pitched by that all day long. Don't approach them with that. Approach them with something conversational. “I'm doing some preparatory work before I go out to try to get investment. I'd love to get input from you on XYZ. Any chance we could have a call?” That kind of approach, we do this for clients day in day out. I can say that with absolute certainty. It all starts with thinking about being conversational rather than posting and promoting.

Hugh: That's the secret to this. That is the summary of everything you have shared with us. *Sponsored by the “How to Launch a Nonprofit” Webinar*

Tony, what would you like to leave people with today?

Tony: What I'd love to share is what we ask new clients on a kick-off call because that is what we need to have figured out with them in order for their social media to be successful. If you transpose that to yourself, this is what you need to figure out in order to be successful.

There are two key questions. What is the demographic you need to reach? Get as detailed about that as you possibly can. If you are a charity, what is the profile of your typical donor? Or corporate sponsor? As much detail as you can around that. Job titles, companies, locations.

Next, what is it that we want those people to do that will mean social media has been successful? The caveat there is we want them to do something that you already know works. If you have never done a business breakfast before, that is risky because you don't know you can turn business breakfast attendees into the results your nonprofit needs.

I'd encourage you to think about those two things. Get the demographics nailed down and what you need those people to do that would mean social media has been successful for you three or four months later. You have the building blocks to determine everything else on social media. Does it help you grow your audience? Does it help you convert your audience? If the answer to both questions is no, you can question whether that is a good use of your time on social media.

Hugh: Thank you so much for a very good session, Tony. Social-Hire.com.

Tony: Thank you for having me, Hugh. Bye for now.