Вот как превратить маркетинг в социальных сетях в постоянный поток лидов и деловых побед

Тони Рестелл

Как бизнес или некоммерческая организация могут лучше использовать социальные сети? Может ли он стать постоянным источником потенциальных клиентов, пожертвований и деловых побед, а не просто чем-то, что повышает осведомленность?

Ответ – твердое да!

Недавно Хью Баллоу пригласил меня присоединиться к нему в прямом эфире, чтобы обсудить эти и другие темы. Моя благодарность как за приглашение выступить, так и за усилия, приложенные для записи сессии. Я надеюсь, что следующее видео и стенограмма помогут вам более эффективно использовать социальные сети.

Хью Баллоу: Привет, это Хью Баллоу. Здесь мы для другого эпизода некоммерческой биржи. Каждую неделю у нас бывают замечательные гости, но с каждым разом все лучше и лучше. У нас сегодня тема, о которой многие знают, но мало кто знает. Они знают, как это называется, но особенность социальных сетей в том, что у большинства людей нет плана, протокола или методологии. По большей части, это не очень социальный.

Мой сегодняшний гость сияет из Англии. Вам придется рассказать нам о том, где вы находитесь. Тони Рестелл, вы из Англии с уникальной специализацией. Расскажите немного о себе и почему вы это делаете. Какова ваша страсть?

Тони Рестелл: Во-первых, спасибо, что пригласили меня. Я присоединяюсь к вам из одного из старейших домов Великобритании. Все, что вы видите на заднем плане, восходит к 1538 году. Я Тони Рестелл; не стесняйтесь связаться со мной на LinkedIn.

Что касается моего прошлого, то я приехал в Штаты во время летних каникул в колледже и продавал книги от двери к двери. Я работал в Огайо и Висконсине. Я проходил обучение продажам в Нэшвилле, штат Теннесси. В то время я много общался с хорошими людьми из Штатов. Это был ход от двери к двери, холодные звонки, получение множества отказов, чтобы сделать одну продажу своего рода жизненным опытом. Я начал с корпоративной карьеры после окончания Кембриджского университета. Я всегда хотел создать свой собственный бизнес.

Я организовал интернет-бизнес, который продал группе газет здесь, в Великобритании. Но это привело меня к созданию Social Hire. Что мы делаем как бизнес, так это помогаем компаниям и организациям использовать социальные сети для получения ощутимых результатов в бизнесе. Для многих организаций это на самом деле означает привлечение потенциальных клиентов и создание новых запросов и интерес через социальные сети. Причина, по которой я связываю это с моими истоками, заключается в том, что с тех пор, как у меня был собственный бизнес, я хотел создать бизнес, который генерировал бы поток запросов людей, записывающихся в мой календарь, людей, которые хотят покупать наши услуги, а не необходимость выходить на улицу и делать холодные звонки для такого рода бизнеса.

Это то, что мы делаем для наших клиентов. Через социальные сети мы помогаем им включить новый поток интереса к их бизнесу вместо того, чтобы выходить на улицу и звонить по телефону. В случае бизнеса, пытающегося получить прибыль, клиенты. В случае с некоммерческими организациями вы можете искать корпоративных спонсоров или доноров. Всегда приятнее выполнять эту работу, если вы весь день разговариваете с кучей людей, которые хотят с вами поговорить, чем вам нужно выходить и добиваться дел от людей, которые никогда о вас не слышали. Я увлечен тем, что помогаю малому бизнесу, помогаю людям обрести успех и воплотить их мечту в реальность. Многие наши клиенты приходят к нам с одним-тремя людьми в своем бизнесе, и мы помогаем им масштабироваться и выйти на новый уровень бизнеса. Это немного обо мне. Надеюсь, это полезно.

Хью: Да, это очень полезно. Вы предложили название, а я оставил там слово «бизнес». Наш долг и радость в SynerVision — учить тех, кто управляет некоммерческой или религиозной организацией, тому, что они на самом деле являются освобожденным от налогов бизнесом. У нас есть бизнес-лидеры, которые помогают людям изучать принципы бизнеса. Мы, как некоммерческий сектор, думаем в терминах дефицита. Вероятно, все начинается с того плохого слова, которое мы используем, «некоммерческая организация». Мы думаем с точки зрения прибыли. Мы должны думать о клиентах. Наши клиенты – наши сторонники. Они не покупают у нас; они поддерживают нас своим временем, талантом и деньгами. В запросе каждого из них есть замечательное сходство. Время людей стоит намного больше, чем их деньги. Люди хотят делиться своим талантом, не взимая за это плату.

Тони Рестелл боролся с этим, и это увлекательно. Уинстон Черчилль говорил, что Англия и Америка — это две страны, разделенные общим языком. Удивительно наблюдать, как мы выбираем разные слова. Даже в написании таких слов, как «организация» с буквой «с». Есть такие тонкости, которые делают жизнь такой интересной.

Как мы берем тонкости общения и помещаем их в контекст социальных сетей? На самом деле это социальный процесс, но я считаю, что многие некоммерческие организации не имеют плана, стратегии и не знают, как публиковать сообщения. Давайте копнем в корень этого. Каковы самые большие различия между организациями, получающими хорошие результаты от своих кампаний в социальных сетях, и теми, кто этого не делает? Дело не только в финансировании; это может быть много чего. Кто-то добивается хороших результатов, а кто-то вообще ничего. Что такое разрыв?

Тони: это отличный вопрос и важное различие. Я начну с того, что люди обычно спрашивают меня, когда они впервые встречают меня или прыгают по телефону. Меня будут спрашивать: «Что я должен публиковать в LinkedIn? Как часто я должен публиковать? Должен ли я размещать видео?» Все дело в публикации. Для меня это совершенно неправильное место для начала. Вы можете освоить размещение на любой из площадок. Вы можете получить то, что вы там выкладываете, видели много. Это принесет вам результат? Для большинства людей ответ - нет. Когда я думаю обо всех компаниях, с которыми мы работаем, деятельность по размещению сообщений является почти неизбежным злом. Это то, что делает ваш бизнес видимым. Это то, что вы видите лично. Вообще говоря, это не то, что заставляет телефон бесконечно звонить от людей, желающих отдать вам свои деньги. Это достигается за счет того, что вы делаете шаг назад и действительно думаете о том, чего вы хотите достичь с помощью социальных сетей, и что вам, следовательно, нужно делать?

Позвольте привести пример. Если бы консалтинговая компания или некоммерческая организация сказали нам: «Наш основной способ выиграть бизнес, наш основной способ сбора средств — это приглашать людей на деловые завтраки каждый квартал». Или позвоните им по телефону с нами. Или присоединиться к вебинару. Все, что работает для вашей организации. Тогда ваша отправная точка в социальных сетях будет совсем другой.

Если нам нужно собрать наших идеальных доноров или клиентов на деловой завтрак, то какие компоненты сделают это возможным с помощью социальных сетей? Это не каждый день публиковать сообщения о том, что в этом месяце вы устраиваете бизнес-завтрак и приглашаете людей присоединиться. Компоненты достижения этого результата состоят из двух вещей.

Во-первых, какая у вас аудитория ваших идеальных доноров, клиентов и т. д.? Первое, на чем вам нужно сосредоточиться, это как можно быстрее увеличить аудиторию этих конкретных доноров. На каждом социальном сайте есть разные вещи, которые вы можете делать как бизнес или частное лицо, что позволяет вам быстро увеличить эту аудиторию. Это первый элемент успеха. Очевидно, что если у меня как у бизнеса есть 200 моих идеальных клиентов, связанных со мной в социальных сетях, а у кого-то есть 10 000 таких же людей, этот другой человек находится в гораздо более сильном положении, чтобы получить более сильные результаты от социальных сетей, чем я, потому что У меня недостаточно контактов с нужными людьми, чтобы двигать иглу. Это первое, на что я бы обратил внимание.

Но этого самого по себе недостаточно. Если у вас есть все ваши идеальные доноры, подписанные на ваши социальные сети, это все равно не обязательно приведет к потоку пожертвований каждый день. Для этого нам также нужно сосредоточиться на конверсии. Вам нужны эти два элемента. Вам нужно создать аудиторию, и вам нужно выяснить, как превратить эту аудиторию в то, что вам нужно, чтобы ваш бизнес или некоммерческая организация достигли желаемых результатов от социальных сетей.

Если вы придерживаетесь такого подхода, вы подвергаете сомнению все, что делаете в социальных сетях. Стоит ли мне вступать в группы? Должен ли я производить видео? Должен ли я писать блоги? Когда люди подходят и просят меня быть гостем в чате или на вебинаре, должен ли я это делать? Помогает ли это вам увеличить аудиторию за счет нужных людей или помогает конвертировать аудиторию? Если он не делает ни одну из этих вещей, это не значит, что вы не можете этого сделать, но вы всегда осознаете, действительно ли вы тратите свое время на те вещи, которые сдвинут стрелку и изменят вашу жизнь. организация.

Всякий раз, когда люди говорят со мной о публикациях, о том, что я должен публиковать и как часто я должен публиковать, я всегда останавливаю разговор на этом и говорю: «Почему мы так зацикливаемся на публикации?» Если вы не являетесь крупной знаменитостью, то, что вы публикуете, вероятно, не достигнет того, чего вы хотите как организация. Надеюсь, это даст пищу для размышлений.

Хью: Мы с тобой были связаны в социальных сетях. Либо ты меня почему-то заметил, потому что я что-то делал правильно, либо ты пожалел меня, потому что я все делал неправильно. Будьте милы, вот. Я не могу вспомнить. Я думаю, это был LinkedIn. Вы предложили нам перейти на Zoom после подключения. Мы сделали. Я пригласил вас на шоу, потому что был очень впечатлен вашими знаниями. Вы явно практикуете то, что проповедуете; вы используете свои инструменты. Как мы связались?

Тони: На самом деле это было что-то благотворительное, чем мы занимались с тех пор, как разразилась пандемия. Мы организовали серию вебинаров, чтобы помочь владельцам бизнеса, которые изо всех сил пытались понять, что они могут делать не только с социальными сетями, но и с более широким цифровым маркетингом, чтобы помочь вам вернуть некоторых клиентов, которых вы потеряли, и найти новых клиентов, но в равной степени, помочь вам не тратить время владельца малого бизнеса на вещи, которые не принесут вам достаточно быстрых результатов. Такова печальная реальность. В цифровом маркетинге и социальных сетях есть определенные вещи, которые быстро дают результаты; есть и другие вещи, которые потребуют девяти месяцев, 12 месяцев, чтобы начать приносить результаты. У нас есть все эти знания, и мы можем помочь большому количеству владельцев малого бизнеса избежать утомления, потратив имеющееся у них сейчас время на неправильные вещи. Я связался с вами и сказал: «Мы проводим серию вебинаров. Если это может быть полезно для людей в вашей сети, мы будем рады получить вашу помощь в распространении информации». Поскольку это резонировало с тем, что вы сами делаете с некоммерческими организациями, мы решили поговорить.

Хью: Социальные сети на самом деле социальные. У нас действительно состоялся разговор. Я нахожу много людей, например, сегодня кто-то говорит: «Я могу помочь привлечь трафик на ваш сайт». Я вежливо отправил в ответ сообщение: «У меня 20 000 посетителей в месяц. Сколько еще мне нужно прямо сейчас?» Это больше, чем я могу управлять и конвертировать. Сейчас работаю над конверсией. У них не было ни знаний, ни опыта, ни отношений со мной. У нас не было разговора. Бум. Вот что он сказал мне: «Я отчаянно нуждаюсь в бизнесе. Не могли бы вы поговорить со мной?»

Что вы сделали, так это сказали: «Я хочу помочь вам в эти тревожные времена набрать обороты». Это выделялось для меня в отличие от всех плохих практик, которые я вижу там. Я предполагаю, что это было постепенное осознание маркетинга в целом, и вы сузились до социальных сетей. Расскажите о том, как вы получили полученные знания. Углубитесь в то, как вы его начинаете. Что это, если это не просто публикация?

Тони: Как и в большинстве случаев цифрового маркетинга, то, что работает, достигается путем тестирования и взламывания результатов. На протяжении многих лет мы экспериментировали с множеством различных подходов в социальных сетях. Мы обнаружили, что некоторые вещи работают очень хорошо, а другие нет. Со временем это начинает становиться естественным, например: «Ну, если я пишу сообщение в LinkedIn, чтобы люди звонили мне, это работает, а это нет». То, что вы должны делать, становится инстинктивным.

Если бы я мог дать всем участникам телеконференции один вывод из сегодняшнего заседания, я бы сосредоточился на том, чтобы делать то, с чего начинается разговор. Разговоры - это то место, где возникают деловые сделки, доноры или что-то еще.

Давайте вернемся к до-COVID и скажем, что мы все собираемся на бизнес-выставку или конференцию. Вы бы предпочли раздать всем участникам конференции бумажную листовку с описанием ваших предложений и номером телефона? Или вы бы предпочли поговорить с каждым человеком во время обеденных перерывов и кофе-брейков и выпить вечером? Что, по вашему мнению, с большей вероятностью принесет вам прибыль? Несомненно, личное общение с людьми принесет вам результаты от посещения этого мероприятия.

Социальные сети ничем не отличаются. Когда вы публикуете, если вы просто публикуете то, что делает ваша организация, просите людей зайти на веб-сайт, чтобы что-то купить или пожертвовать, очень небольшой процент людей увидит это, будет действовать в соответствии с этим и сделает то, что вы в конечном итоге сделаете. хотите, чтобы они сделали. Каждый ваш разговор открывает двери. Либо этот человек сам является потенциальным клиентом или донором, либо он узнает о том, чем вы занимаетесь, и познакомит вас с другими людьми. Самая большая ошибка, которую организации совершают с социальными сетями, заключается в том, что они забывают о социальном в социальных сетях. Я бы сказал, что все, во что вы будете вкладывать свое время в течение следующих месяцев, если вы ясно видите, как это побудит людей вести с вами беседы, — это отличная отправная точка.

Хью: В этом есть инвестиции. Кто-то должен быть менеджером коммуникаций, внутренних и внешних. Это могут быть связи с общественностью, а не маркетинг. Вероятно, социальные сети отчасти таковы. Это построение отношений. По сути, мы помогаем людям стать лучшими лидерами и формируем культуру высокоэффективных лидеров. Лидеры — меценаты. Мы фокусируемся на том, что делаем для других людей. Мы концентрируемся на том, как мы влияем на других людей. Мои коучинговые клиенты, я помогаю им определить свою позицию влияния. Люди тянутся ко мне, потому что я дирижер, который учит лидерству. Они могут даже не знать моего имени, хотя трудно забыть Хью Баллоу. Есть отличительная часть моего брендинга.

Как сектор, мы являемся третьим по величине в Соединенных Штатах. Активы на сумму 10 миллиардов долларов. Мы по-прежнему только 2% от ВВП в даянии. Это время, когда я называю нас целеустремленными лидерами. У нас есть целеустремленная миссия. Мы влияем на жизнь людей. Тони, вы подчеркиваете, что нам нужно инвестировать в себя и свои возможности, чтобы мы могли лучше справляться с хорошей работой, которую мы уже делаем, с другими людьми, которые могут быть нашими сторонниками. Частично это инвестирование и понимание того, чему вы пытаетесь научить нас здесь.

В этом много элементов. Под лидерством, под общением, под финансированием находится построение отношений. То, что вы здесь описываете, — а у нас в нашей стране здесь не слишком хорошо получается вести вежливые беседы — это то, как вести диалог с людьми о действительно важных вещах. Я был во многих группах за последние четыре недели, лично беседуя о вещах. Никто не говорит о политике. Это раскрывает меня, потому что они говорят о вещах, которые имеют значение. Они говорят о том, как мы делаем вещи вместе, которые оказывают влияние.

Вы вступаете в эту серию, которую мы делаем в течение шести лет, в действительно важное время, помогая людям переосмыслить свою коммуникационную стратегию. Привлекаем людей с помощью SEO. Люди будут искать определенные ключевые слова. Если мы угадаем правильные, возможно, они найдут нас. Мы привлекаем людей через Google Ads. Некоммерческие организации могут получать бесплатную рекламу, которая приносит трафик, который может быть полезным или бесполезным. Социальные сети, люди могут смотреть на то, что вы делаете. Здесь есть информационная часть об отношениях и разговорах. С чего начать размышления о том, как мне создать стратегию в этой области коммуникации? Как мы разрабатываем стратегию для социальных сетей сегодня, которая является обязательной частью вашего маркетинга, не так ли?

Тони: Я вижу два элемента социальных сетей. Одна из них — долгосрочная, как нас воспринимают люди. Что они думают о нашей организации? Обратится ли они к нам, когда в следующий раз захотят сделать пожертвование? Это долгосрочная часть узнаваемости бренда. В отличие от этого использование социальных сетей для достижения гораздо более краткосрочных целей, когда вы создаете повторяющиеся процессы, которые затем приносят эти бизнес-результаты в вашу компанию или вашу некоммерческую организацию. Я в первую очередь сосредотачиваюсь на первом, потому что, к сожалению, в Великобритании многие благотворительные организации обанкротились, потому что многие события и вещи, на которые они полагаются, перестали происходить из-за COVID. Сейчас, более чем когда-либо, они не могут позволить себе заниматься тем, что окупится только через несколько лет. Они должны делать то, что быстро вызовет у них интерес.

Моя отправная точка при работе с социальными сетями с любым новым клиентом — выяснить, что исторически работало для вас. Я не имею в виду социальные сети. Я просто говорю в более общем плане. Если вы занимаетесь консалтингом и обычно завоевываете новых клиентов, встречаясь с ними лицом к лицу, предлагая трехдневный семинар или приглашая их на деловой завтрак, когда вы можете представить им презентацию, все, что сработало для вашего бизнеса в прошлом, подключите социальные сети к этому. Мы знаем, что подключаемся к чему-то, что работает. Я бы использовал тот же подход с некоммерческой организацией. Как вы исторически относились к получению пожертвований, привлечению корпоративных спонсоров? Все, для чего вы используете социальные сети, — это заполнить верхнюю часть воронки. Если вы хотите, чтобы люди сказали, что они хотели бы провести трехдневный семинар от вашей компании, или посетить деловой завтрак, или получить бесплатную консультацию по телефону, если это всегда работало для вашей организации раньше, не делайте ничего другого с социальными сетями, потому что тогда вы можете сказать, что социальные сети не работают для вашей организации. То, к чему вы пытались подтолкнуть людей, не доказано. Если мы побуждаем людей делать то, что вы уже знаете в организационной работе, то вы убираете из уравнения много неизвестных.

Какой бы вид бизнеса вы ни выбрали, я буду говорить о консалтинге, потому что это отрасль, которую я очень хорошо знаю. Небольшой консалтинговый бизнес узнает, сможем ли мы каждый квартал приглашать 50 лиц, принимающих решения, на деловой завтрак. Это очень успешно для года. У нас будут последующие телефонные звонки и встречи с 200 нашими идеальными клиентами в течение года. Это принесет нам столько бизнеса, с которым мы сможем справиться. В этот момент, если социальные сети могут внести существенный вклад в то, чтобы эти 50 человек каждый квартал собирались на деловой завтрак, вы только что сделали социальные сети: а) очень ощутимым фактором успеха вашего бизнеса и б) оправданным. Да, каждый квартал вы создаете долгосрочный бренд и узнаваемость организации, но вы также приносите результаты, которые превращаются в доллары. Мы потратили столько-то на социальные сети, но столько же они принесут нам с точки зрения нового бизнеса.

Возвращаясь к тому, что вы сказали, я не думаю, что некоммерческие организации и компании, ориентированные на получение прибыли, сильно отличаются в социальных сетях. Сколько времени и денег вы вкладываете в свои социальные сети? Вы получаете больше денег в результате того, что вы делаете? Это почти идентично. Единственная разница в том, делаете ли вы это из соображений прибыли или из доброжелательных соображений?

Хью: Мы делаем это ради денежного потока. У нас осталось немного денег, чтобы оплатить счета. Мы должны поставлять наши товары и услуги. Мы должны платить достойные зарплаты. У нас должно быть место для работы. Существует прямая связь с такими деловыми завтраками, как гала-вечеры или обеды, на которых некоммерческие организации собирают людей вместе. Вы чертовски хорошо знаете, что когда вы наряжаетесь для этого, на вашем столе будет открытка с просьбой отдать ее на ежегодную кампанию. Это часть концерта. Они сделают запрос. Но сначала они напоят вас вином, пообедают, расскажут о том, чего они достигли с тех пор, как вы в последний раз сидели там. Мы не всегда делаем их так хорошо, как могли бы. Мы не всегда знаем, как их продвигать. Кое-что из того, что недавно произошло здесь, в Линчбурге, было очень хорошо спродюсировано. Они достигли максимального количества участников и получили хорошие пожертвования.

Есть ли способ устроить виртуальный кофе, виртуальные праздники, где мы можем провести программу и привлечь людей с помощью социальных сетей? Это возможность поделиться. Может быть, нам не нужно делать один в год. Может быть, нам не нужно тратить деньги на большой праздник. Может быть, есть возможность заново изобрести что-то радикально отличающееся в эту эпоху. Возьмем конкретный пример. Предположим, мы собираемся провести мероприятие за завтраком. Наши клиенты — это доноры, которые, как мы знаем, любят нас и заботятся о том, что мы делаем. Они не знают о наших конкретных потребностях, за которые они могли бы выписать чек. Как бы мы сделали эту модель для бизнес-завтраков в качестве донорского информационного кофе? Ты принеси свою, а я свою, и мы будем пить кофе в Zoom. Приведите мне пример, как не просто опубликовать его, а создать вокруг него информационную кампанию, чтобы вызвать интерес.

Тони: Я возвращаюсь к разговорам. Это не о публикации об этом; речь идет о построении отношений с людьми и личном приглашении их посетить что-то. Это может быть деловой завтрак. С таким же успехом это может быть кофе Zoom. Если вы посмотрите на то, что многие организаторы конференций по бизнес-обучению делали за последние несколько месяцев, вы увидите, что они перешли от своих мероприятий по физической подготовке в отеле или конференц-центре к проведению тех же сессий в Zoom.

В этом есть плюсы и минусы. Конечно, с положительной стороны вы можете пригласить людей из гораздо большего географического предела на виртуальное мероприятие. Это не такое уж конкурентное мероприятие, если оно не личное, но обратная сторона этого заключается в том, что у вас есть гораздо большая аудитория, которой вы теперь можете продавать. Принципы его не меняются.

Кого мы хотим посетить на этом мероприятии? Давайте позаботимся о том, чтобы как можно больше людей связались с нами в социальных сетях. Не просто публикуйте и ждите, пока люди подпишутся. Свяжитесь с этими людьми индивидуально в социальных сетях и лично пригласите их. Это становится игрой чисел. Поскольку вы взаимодействовали с людьми, лучше, если вы можете попросить их внести свой вклад. Если в этом сообщении вы можете сказать: «Мы думаем о включении в повестку дня A, B, C, D и E. О каких двух из них вам было бы больше всего интересно услышать?» Это больше не вы продвигаете событие; это вы с кем-то разговариваете. «Меня действительно заинтересуют C и D. Я рад узнать, когда вы доработаете повестку дня; Мне было бы интересно поучаствовать».

Хью: Это отличается от использования HootSuite для публикации на всех ваших платформах. Это вы находитесь там и печатаете слова. Или, если это похожее сообщение, вы можете вырезать и вставить и добавить примечание в конце. «Эй, Джордж, вот о чем я. Что вы думаете об A, B и C?»

Сейчас я провожу серию вебинаров. Если я хочу продвигать вебинар, и эта конкретная серия предназначена для людей, которые думают о создании некоммерческой организации. Большинство людей думают: «Мы не можем сделать это сейчас. Некоммерческие организации закрываются». Это хороший шанс для кого-то начать все заново, без багажа, без долгов, без накладных расходов, начать с нуля и сделать что-то другое. Нам нужно что-то другое. Нам нужны наши некоммерческие организации. Нам не нужно терять ни одного из них. Ей-богу, вам не нужно делать то, что делали все остальные, если у вас есть новая идея. Это не новая норма; это новый радикал. Настало время сделать что-то радикально другое.

Если я собираюсь продвигать вебинар, сначала у меня есть 13 000 лидеров некоммерческих организаций в LinkedIn. Я говорил: «Привет, Тони, я провожу вебинар. Я хочу поговорить с людьми, которые открывают некоммерческую организацию. Вы когда-нибудь думали о создании некоммерческой организации? Если да, то что вас сдерживает?» Это разумный пример начала разговора? Я хороший ученик или нет?

Тони: Это хорошо. Задайте вопрос вместо того, чтобы продвигать то, на что вы хотите, чтобы люди подписались. Возьмите этот пример. Если вы каждый день публикуете сообщения на LinkedIn в надежде, что их увидят ваши 13 000 контактов, вам повезет, если за пару месяцев у вас будет очень небольшое число, однозначные числа, может быть, низкие 10 или 20, зарегистрируйтесь. для вашего вебинара от всей этой деятельности. Если вы обратитесь к этим людям индивидуально и отправите им текстовое сообщение, голосовую почту или видеосообщение, что теперь возможно в LinkedIn, лично пригласите их внести свой вклад в то, что они хотели бы видеть в повестке дня этого мероприятия. , вы получите 90% своих регистраций от этих личных точек соприкосновения и попыток поговорить с людьми вместо того, чтобы бесконечно публиковать об этом.

Хью: Нравится. Социальные сети являются частью информационной системы. У нас есть электронные письма. У нас есть прямая почта. У нас есть другие формы общения с людьми. У нас есть SEO и Google Ads. Это часть большого медиаплана с охватом. Социальные сети, как вы заметили, совершенно разные. Мы связываемся с людьми, которые по какой-то причине связались с нами. Связь уже есть, какой-то уровень резонанса, может быть, не очень. Мы хотим опираться на это. Как эта часть сочетается с текстовыми сообщениями, электронной почтой, прямой почтовой рассылкой или Google Ads? Нужно ли все это организовать вместе, чтобы мы могли обмениваться сообщениями, согласованными с брендом? Как мы строим социальные сети в свете всего, что мы делаем, чтобы не приводить к обратным результатам?

Тони: Я хотел бы отметить пару моментов. Во-первых, самый большой урок из социальных сетей — разговорный. Сосредоточьтесь на начале разговора, а не на продвижении. Это хорошо работает в СМИ. Например, электронный маркетинг. Если вы рассылаете целую кучу электронных писем, пытаясь привлечь людей к продажам, рассказывая им о вашей последней рекламной акции, у вас будут плачевные результаты. Вы будете спамить тысячи людей, прежде чем проявите хоть какой-то интерес к тому, что вы делаете. Если вы общаетесь с людьми по электронной почте и поддерживаете разговор, вы получаете чрезвычайно высокий уровень возврата.

Уроки, которые вы извлекаете из социальных сетей, на самом деле имеют более широкое применение. То же самое мы видим на веб-сайтах с функциями чата и чат-ботами. Поскольку эта часть технологии на веб-сайте пытается начать разговор с людьми, вы в конечном итоге получаете больше лидов через трафик вашего веб-сайта, потому что люди взаимодействуют с этим ботом или живым человеком, и начинается больше разговоров. Подключено больше лидов. Больше людей отправляются на страницы вашего веб-сайта, на которые вы хотите, чтобы они переходили и действовали. Это было бы моим большим уроком и для других форм маркетинга.

Да, очевидно, вы достигаете определенного размера бизнеса, когда вы делаете все эти вещи довольно интенсивно. В этот момент вам действительно нужна какая-то координация между ними, чтобы была согласованность в сообщениях и в том, что вы говорите на рынке. Многие организации, с которыми мы работаем, достаточно малы, чтобы не заниматься всеми этими вещами.

Это был бы еще один урок, которым я бы поделился с некоммерческими организациями. Если вы совсем маленький, сосредоточьтесь на том, чтобы делать одну или две вещи действительно хорошо, вместо того, чтобы пытаться делать все и быть посредственными во всех них. если вы плохо работаете с социальными сетями, вы можете потратить следующие пару лет на получение фантастических результатов от социальных сетей и направить свои ресурсы на то, чтобы делать это хорошо. Или сделайте это и маркетинг по электронной почте хорошо. Не пытайтесь делать абсолютно все. Это когда вы втягиваетесь в попытки сделать потрясающий запуск веб-сайта, поисковую оптимизацию Google, прямую почтовую рассылку и, и, и. Это когда вы в конечном итоге становитесь мастером на все руки и мастером ни в чем. Это высказывание переводится?

Хью: Да. Меня обвиняли в этом много раз. Вы можете найти Тони на сайте Social-Hire.com. Тони, у некоторых есть вопросы; Вы хотели бы услышать вопросы от нашей аудитории?

Тони: Конечно.

Хью: Боб Хопкинс живет в Далласе, штат Техас. Он является автором книги « Непонятая филантропия». Боб, у вас есть вопрос или комментарий? Я знаю, ты много раз говорил мне, что социальные сети, вероятно, не твоя сильная сторона.

Боб Хопкинс: Потому что я старше тебя. Вот почему это не так. Когда я был молод, как наш сегодняшний спикер, Тони, я мог бы быть твоим дедушкой. Так мог Хью. Это относительно новое для меня, такого рода вещи. Я начал с газеты. Я издавал журнал. Потом я попал на телевидение, потому что оно было изобретено в 50-х годах. Сейчас мы живем в этом компьютерном веке. Это все, о чем мы говорим: социальные сети. Я являюсь участником всего этого, но я не использую ничего из этого, кроме Facebook. Я многое получаю от Facebook.

Что мне интересно, так это то, что отправка спискам людей одного и того же сообщения, чтобы попытаться получить ответ, не всегда работает. Если я позвоню им по телефону, я могу позвонить 20 людям и получить 20 ответов. Я могу отправить 2000 сообщений и не получить ни одного. Вернемся к старому делу построения отношений. Я должен продолжать возвращаться к телефонным звонкам. Люди остаются людьми. Они не всегда находятся в медийной плоскости. Мне не удавалось получить реальный ответ, если я не брал трубку и не звонил людям. Что ты об этом думаешь?

Тони: Для меня это означало бы, что вы неправильно работаете с социальными сетями. Я только что отключил все наши активные усилия по привлечению интереса к звонкам для нашего бизнеса, потому что я посмотрел на наш календарь. Мы абсолютно забиты звонками от наших идеальных клиентов до середины октября; сейчас начало сентября. Если мы сделаем что-то еще, чтобы вызвать интерес к нам, у нас не будет пропускной способности. Это произошло из-за того, что мы начали общаться с нашими идеальными потенциальными клиентами в социальных сетях, и это превратилось в то, что они захотели позвонить нам.

Обнадеживает то, что вам нравится пользоваться Facebook и, возможно, вы видите какие-то результаты. Но я думаю, что вам нужно выяснить, как сделать этот процесс повторяемым. Для некоторых людей это активное участие в соответствующих группах Facebook и превращение этих разговоров в обмен личными сообщениями. Все дело в общении с людьми один на один. Независимо от того, зарегистрированы ли вы на Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, действует один и тот же принцип. На всех из них вы можете размещать сообщения. Все зациклены на публикациях. Но на всех из них вы также можете отправлять личные сообщения людям, с которыми вы связаны.

Это немного похоже на посещение конференции или выставки, на которой есть тысячи ваших идеальных потенциальных клиентов. Представьте, что вы можете получить визитную карточку от каждого из этих людей и попросить их позвонить вам после завершения выставки. Следующий месяц вашей деловой жизни — это множество звонков, когда люди хотят поговорить с вами.

Социальные сети, которые вы действительно используете, чтобы запустить насос. Я полностью согласен с тобой. Никто не покупает наши услуги, увидев нас в социальных сетях, зайдя на наш сайт и вставив свою кредитную карту. Такого не бывает. Люди хотят поговорить с нами. Они хотят познакомиться с нами как с бизнесом. Они хотят познакомиться с людьми, с которыми им предстоит работать. Они хотят понять, как это будет работать для их бизнеса. Мы выигрываем весь наш бизнес, звоня по телефону людям, которые заинтересованы в том, чтобы узнать, что мы можем сделать для их бизнеса. Речь идет о том, чтобы выяснить, что могут и чего не могут делать социальные сети, и стать экспертом в том, что они могут сделать. What it can do is get loads of the right people saying they want to have a phone call with you or getting them to sign up for an event you're hosting. Does that help at all, Bob?

Hugh: You're ultimately saying the same thing, both of you. It's based on the one-to-one conversation. Bob, did he address your question?

Bob: Yeah, he was giving me hope that the relationship between people is still an important aspect of selling and doing things. There are so many people who just send out grant requests for instance. They will send out 100 requests and think they have done their job, but they have gotten no response. Well, they chalk it up to the pandemic. But they have never talked to anybody. They never followed up with a phone call or an email to try to get ahold of these people. There are ways to do all of that. We used to do a fax machine for a while. I would follow up phone calls with faxes. Then the computer. We followed up with a computer. Now we're following it up with Facebook or with mass media. I still read the newspaper every day and get a lot of continued connections the old-fashioned way, which makes me happy that I can still do that.

Hugh: Even though I am catching up to you, you and I are old enough to remember when the newspaper was pretty much it. We have added email. We have added social media. We have added texting. We didn't take anything away. We added on top. Out in Bedford, Virginia, we have Sheikh Rashid.

Sheikh Rashid: I wanted to thank Tony for what he said. I have more of a comment. I totally agree. In our organization, which is a 501(c)3 nonprofit international NGO, during the COVID crisis, we were able to expand on what we have been doing for eight or nine years in terms of social media. We have been able to build viable communities online through Zoom webinars and trainings using LMS, learning management systems.

What has impressed me the most is we're working with young people between the ages of 14-40 mostly on Department of State grants, some philanthropic grants, some UK organizations. The younger people in our organization, that is to say our staff between the ages of 21-40, are very facile as some techies are, but they are more so than I am in using social media. One of the things that we have been able to accomplish is to build online community through personal stories and narratives in our webinars or Global Viewpoints Forum. I really support what your points are about personal narratives and stories and contact. I find that facileness in the young people because they are digital natives as opposed to some of us who are not. They are able to establish those relationships and sustain them.

The issue is of course converting Those are the people who serve. Converting impact and angel investors to understand that even though they want to do social good, either because they really believe in it or because it's a thing you say you want to do in the world we're living in, to understand the capability of social media to invest during this crisis. Young people who are entrepreneurs and social innovators. To create impact in society using social media in good ways that I think we are able to do, but we see that in some cases, some exceptions that people who are of the next generation beyond that, and I am probably older than most people on here today, is it's hard to get people to understand what they're investing in. Would you like to comment on the narrative to those people?

Tony: I hear a lot that our audience on social media. I would always challenge that. The days when the old generations aren't on social media are gone. Obviously some pockets of the population don't have the Internet access to be on social media. The idea that just because someone is a grandparent so they're not on social is completely wrong. They're all over social media. They're staying in touch with all their old friends. They're keeping up with their family on the other side of the world. They're swapping holiday photos. The idea of the certain age demographic that can be reached through social media is just wrong. I would caution against it.

I also hear a lot with different professions, people will say to me, “We're only interested in talking to investment bankers and venture capitalists. They're not on social media.” Well, actually, yes, they are. They may have more hectic work lives than some other people, but in the taxi on the way home at night, they still look at Facebook and chat with their family. I always challenge any notion that says sizable portions of people aren't on social media. In the Western world, that's just not correct.

Sheikh Rashid: I totally agree with you. The question is the approach seems to be different. Yes, they have facility and are using social media in exactly the way you've described. But I'm not so sure that they don't get it out of the silo of putting it into their business model and understanding how to find the people as an angel investor to invest in. We have thousands of young people all over the world who are entrepreneurs and social innovators. But to get them in front of investors is difficult because they're not meeting in the same virtual space. They're sharing that space, but they're not meeting intentionally in that space. I don't know if that makes sense.

Hugh: I am going to pull it back. I think we are creating a virtual space that everyone can participate in now. Tony, what I'm hearing from you is there is an education piece to this. We are educating people on what we're doing, but we're also having a conversation about what you think about this as an angel investor, as an impact investor. There is a way that everybody can create value for everybody else if we approach it the way you're teaching us here. Do you want to comment on that?

Tony: I think Bob talked about sending off 100 grant requests, and we have talked about getting in front of angel investors. I would say don't pitch them for something. Instead, approach them to have a conversation. For example, if you send off 100 grant requests to people, you're pitching for money effectively. If you contacted those same 100 people and said, “I'm doing a bit of research for a blog I'm going to write about the challenges with getting access to grants at the moment. Any chance I could grab a few minutes on the phone with you this coming week?” you will have a 10-20% chance success rate of people saying, “Yeah, I'd be happy to talk to you about that, Tony. Here is my phone number. Give me a try next week.” Lo and behold, when you have the call, “Let me tell you about our business.”

The same with getting in front of job seekers. If you approach people and say, “I desperately need a job. Can I send you a resume? Can I get some help?” They get pitched by that all day long. Don't approach them with that. Approach them with something conversational. “I'm doing some preparatory work before I go out to try to get investment. I'd love to get input from you on XYZ. Any chance we could have a call?” That kind of approach, we do this for clients day in day out. I can say that with absolute certainty. It all starts with thinking about being conversational rather than posting and promoting.

Hugh: That's the secret to this. That is the summary of everything you have shared with us. *Sponsored by the “How to Launch a Nonprofit” Webinar*

Tony, what would you like to leave people with today?

Tony: What I'd love to share is what we ask new clients on a kick-off call because that is what we need to have figured out with them in order for their social media to be successful. If you transpose that to yourself, this is what you need to figure out in order to be successful.

There are two key questions. What is the demographic you need to reach? Get as detailed about that as you possibly can. If you are a charity, what is the profile of your typical donor? Or corporate sponsor? As much detail as you can around that. Job titles, companies, locations.

Next, what is it that we want those people to do that will mean social media has been successful? The caveat there is we want them to do something that you already know works. If you have never done a business breakfast before, that is risky because you don't know you can turn business breakfast attendees into the results your nonprofit needs.

I'd encourage you to think about those two things. Get the demographics nailed down and what you need those people to do that would mean social media has been successful for you three or four months later. You have the building blocks to determine everything else on social media. Does it help you grow your audience? Does it help you convert your audience? If the answer to both questions is no, you can question whether that is a good use of your time on social media.

Hugh: Thank you so much for a very good session, Tony. Social-Hire.com.

Tony: Thank you for having me, Hugh. Bye for now.