Inilah Cara Mengubah Pemasaran Media Sosial Menjadi Aliran Prospek & Kemenangan Bisnis yang Konsisten

Oleh Tony Restell

Bagaimana bisnis atau organisasi nirlaba dapat memanfaatkan media sosial dengan lebih baik? Bisakah itu menjadi sumber prospek penjualan, donasi, dan kemenangan bisnis yang konsisten - bukan hanya sesuatu yang meningkatkan kesadaran?

Jawabannya adalah ya!

Saya baru-baru ini diundang oleh Hugh Ballou untuk bergabung dengannya di streaming langsung untuk membahas topik ini dan banyak lagi. Terima kasih atas undangan untuk presentasi dan upaya yang saya lakukan untuk menghasilkan rekaman sesi. Saya harap video dan transkrip berikut membantu Anda memahami penggunaan media sosial secara lebih efektif.

Hugh Ballou: Hei, ini Hugh Ballou. Di sini kita untuk episode lain dari The Nonprofit Exchange. Kami memiliki tamu yang luar biasa setiap minggu, tetapi semakin baik setiap saat. Kami memiliki topik hari ini yang diketahui banyak orang, tetapi sangat sedikit orang yang mengetahuinya. Mereka tahu apa namanya, tetapi hal tentang media sosial adalah kebanyakan orang tidak memiliki rencana atau protokol atau metodologi. Sebagian besar, itu tidak terlalu sosial.

Tamu saya hari ini berseri-seri dari Inggris. Anda harus memberi tahu kami tentang di mana Anda berada. Tony Restell, Anda dari Inggris dengan spesialisasi yang unik. Ceritakan sedikit tentang diri Anda dan mengapa Anda melakukan ini. Apa gairah Anda?

Tony Restell: Pertama, terima kasih telah menerima saya. Saya bergabung dengan Anda dari salah satu rumah tertua di Inggris. Semua yang Anda lihat di latar belakang berasal dari tahun 1538. Saya Tony Restell; jangan ragu untuk terhubung dengan saya di LinkedIn.

Dalam hal latar belakang saya, saya datang ke Amerika selama liburan musim panas kuliah saya, dan saya menjual buku dari pintu ke pintu. Saya bekerja di Ohio dan Wisconsin. Saya melakukan pelatihan penjualan saya di Nashville, Tennessee. Saya memiliki banyak paparan kepada orang-orang baik di Amerika Serikat selama waktu itu. Itu adalah door-to-door, cold-calling, mendapatkan banyak penolakan untuk membuat satu jenis penjualan pengalaman hidup. Saya memulai dengan karir perusahaan setelah saya meninggalkan Universitas Cambridge. Saya selalu ingin mendirikan bisnis saya sendiri.

Saya mendirikan bisnis Internet yang saya jual ke grup surat kabar di Inggris. Tapi itu membawa saya untuk mendirikan Social Hire. Apa yang kami lakukan sebagai bisnis adalah membantu perusahaan, organisasi untuk memanfaatkan media sosial untuk mendapatkan hasil bisnis yang nyata. Bagi banyak organisasi, itu sebenarnya berarti mendapatkan prospek klien dan menghasilkan pertanyaan dan minat baru melalui media sosial. Alasan saya menghubungkannya kembali ke awal adalah sejak saya memiliki bisnis sendiri, saya ingin membuat bisnis yang menghasilkan banyak pertanyaan dari orang-orang yang memesan ke kalender saya, dari orang-orang yang ingin membeli layanan kami daripada harus keluar dan menelepon untuk bisnis semacam itu.

Itulah yang kami lakukan untuk klien kami. Melalui media sosial, kami membantu mereka menghidupkan aliran minat baru untuk bisnis mereka daripada harus keluar dan menelepon. Dalam kasus bisnis yang mencoba menghasilkan keuntungan, pelanggan. Dalam kasus organisasi nirlaba, Anda mungkin mencari sponsor atau donor perusahaan. Itu selalu lebih baik untuk melakukan pekerjaan itu jika Anda berbicara sepanjang hari dengan banyak orang yang ingin menelepon Anda daripada Anda harus pergi keluar dan mengejar bisnis dari orang-orang yang belum pernah mendengar tentang Anda. Saya bersemangat membantu bisnis kecil, membantu orang menemukan kesuksesan, dan mewujudkan impian mereka, menjadi kenyataan. Banyak pelanggan kami datang kepada kami dengan satu hingga tiga orang dalam bisnis mereka, dan kami membantu mereka meningkatkan dan mencapai ukuran bisnis berikutnya. Itu sedikit tentang saya. Semoga bermanfaat.

Hugh: Ya, ini sangat membantu. Anda menyarankan judul, dan saya meninggalkan kata "bisnis" di sana. Tugas dan kesenangan kami di SynerVision adalah mengajari mereka yang menjalankan organisasi nirlaba atau keagamaan bahwa mereka sebenarnya adalah bisnis bebas pajak. Kami memiliki pemimpin bisnis di sini yang membantu orang mempelajari prinsip bisnis. Kami sebagai sektor nirlaba berpikir dalam istilah kelangkaan. Mungkin dimulai dengan kata buruk yang kita gunakan, “nonprofit.” Kami berpikir dalam hal keuntungan. Kita perlu memikirkan klien. Klien kami adalah pendukung kami. Mereka tidak membeli dari kami; mereka mendukung kami dengan waktu, bakat, dan uang mereka. Ada kesamaan yang luar biasa dalam permintaan untuk masing-masing dari mereka. Waktu orang jauh lebih berharga daripada uang mereka. Orang ingin berbagi bakat mereka tanpa memungut biaya untuk itu.

Tony Restell telah bergulat dengan ini, dan ini menarik. Winston Churchill mengatakan bahwa Inggris dan Amerika adalah dua negara yang dipisahkan oleh bahasa yang sama. Sangat menarik untuk melihat bagaimana kita memilih beberapa kata yang berbeda. Bahkan dalam ejaan kata-kata seperti "organisasi" dengan "s." Ada seluk-beluk yang membuat hidup begitu menarik.

Bagaimana kita mengambil seluk-beluk komunikasi dan memasukkannya ke dalam konteks media sosial? Sebenarnya, ini bersifat sosial, tetapi merupakan proses yang saya temukan banyak organisasi nirlaba tidak memiliki rencana, tidak memiliki strategi, dan tidak tahu cara memposting. Mari kita gali akarnya. Apa perbedaan terbesar antara organisasi yang mendapatkan hasil yang kuat dari kampanye media sosial mereka dan yang tidak? Ini bukan hanya tentang pendanaan; bisa jadi banyak hal. Beberapa orang mendapatkan hasil yang baik, dan beberapa tidak mendapatkan hasil sama sekali. Apa celahnya?

Tony: itu pertanyaan bagus dan perbedaan penting untuk dibuat. Saya akan mulai dengan mengatakan apa yang biasanya orang tanyakan kepada saya ketika mereka pertama kali bertemu dengan saya atau saat menelepon. Saya akan ditanyai, “Apa yang harus saya posting di LinkedIn? Seberapa sering saya harus memposting? Haruskah saya memposting video? ” Ini semua tentang posting. Bagi saya, itu adalah tempat yang sepenuhnya salah untuk memulai. Anda dapat menguasai posting di salah satu platform. Anda bisa mendapatkan apa yang Anda menempatkan di luar sana terlihat banyak. Apakah itu akan memberi Anda hasil? Bagi kebanyakan orang, jawabannya adalah tidak. Ketika saya memikirkan semua bisnis yang kami tangani, aktivitas posting hampir merupakan kejahatan yang diperlukan. Itulah yang membuat bisnis Anda terlihat. Itulah yang membuat Anda terlihat secara pribadi. Secara umum, bukan itu yang menyebabkan telepon berdering tanpa henti dengan orang-orang yang ingin memberi Anda uang mereka. Itu dicapai dengan mengambil langkah mundur dan benar-benar memikirkan apa yang ingin Anda capai dengan media sosial, dan karena itu apa yang perlu Anda lakukan?

Biarkan saya memberi Anda sebuah contoh. Jika sebuah perusahaan konsultan atau lembaga nonprofit berkata kepada kami, "Cara utama kami untuk memenangkan bisnis, cara utama penggalangan dana kami adalah mengajak orang untuk sarapan bisnis setiap kuartal." Atau hubungi mereka melalui telepon dengan kami. Atau bergabung dengan webinar. Apa pun yang berhasil untuk organisasi Anda. Maka titik awal Anda dengan media sosial sangat berbeda.

Jika kita perlu mengajak donatur atau pelanggan ideal kita untuk sarapan bisnis, lalu komponen apa yang akan mewujudkannya dengan media sosial? Tidak setiap hari Anda menyelenggarakan sarapan bisnis bulan ini dan meminta orang untuk bergabung. Komponen untuk mencapai hasil itu adalah dua hal.

Pertama, apa audiens yang Anda dapatkan dari donor ideal Anda, pelanggan, dll? Hal pertama yang perlu Anda fokuskan adalah bagaimana menumbuhkan audiens dari para donor tertentu secepat mungkin. Di setiap situs sosial, ada hal berbeda yang dapat Anda lakukan sebagai bisnis atau individu yang memungkinkan Anda menumbuhkan audiens itu dengan cepat. Itu adalah elemen pertama dari kesuksesan. Jelas, jika saya sebagai bisnis memiliki 200 klien ideal saya yang terhubung dengan saya di media sosial, dan seseorang memiliki 10.000 dari orang yang sama terhubung, orang lain itu berada dalam posisi yang jauh lebih kuat untuk mendapatkan hasil yang lebih kuat dari media sosial daripada saya karena Saya tidak memiliki cukup jangkauan ke orang yang tepat untuk memindahkan jarum. Itu adalah hal pertama yang saya akan menarik perhatian.

Tapi itu saja tidak cukup. Jika Anda memiliki setiap donatur ideal Anda yang mengikuti media sosial Anda, hal itu belum tentu akan menghasilkan banjir donasi setiap hari. Untuk melakukan itu, kita juga perlu fokus pada konversi. Anda membutuhkan dua elemen itu. Anda perlu membangun audiens, dan Anda perlu mencari cara untuk mengubah audiens itu menjadi melakukan apa yang Anda perlu mereka lakukan agar bisnis atau nirlaba Anda mencapai hasil yang diinginkan dari media sosial.

Jika Anda mengambil pendekatan itu, Anda mempertanyakan semua yang Anda lakukan di media sosial. Haruskah saya bergabung dengan grup? Haruskah saya memproduksi video? Haruskah saya menulis blog? Ketika orang mendekati dan meminta saya untuk menjadi tamu di obrolan atau webinar, haruskah saya melakukannya? Apakah itu membantu Anda menumbuhkan audiens Anda dengan jenis orang yang tepat, atau apakah itu membantu Anda mengubah audiens Anda? Jika tidak melakukan salah satu dari hal-hal itu, itu tidak berarti Anda tidak dapat melakukannya, tetapi Anda selalu sadar jika Anda benar-benar meluangkan waktu untuk hal-hal yang akan menggerakkan jarum dan membuat perbedaan untuk Anda. organisasi.

Setiap kali orang berbicara kepada saya tentang posting dan apa yang harus saya posting dan seberapa sering saya harus memposting, saya selalu menghentikan percakapan pada saat itu dan berkata, "Mengapa kita begitu terpaku pada sisi posting?" Kecuali Anda adalah seseorang yang merupakan selebritas besar, apa yang Anda posting mungkin tidak akan mencapai apa yang Anda inginkan sebagai sebuah organisasi. Saya harap itu memberikan beberapa bahan untuk dipikirkan.

Hugh: Anda dan saya terhubung di media sosial. Entah Anda memperhatikan saya karena suatu alasan karena saya melakukan sesuatu yang benar, atau Anda mengasihani saya karena saya melakukan segala sesuatu yang salah. Jadilah baik, di sini. Saya tidak ingat. Saya pikir itu adalah LinkedIn. Anda menyarankan agar kami menggunakan Zoom setelah terhubung. Kita telah melakukannya. Saya mengundang Anda untuk hadir di acara itu karena saya sangat terkesan dengan pengetahuan Anda. Anda jelas mempraktikkan apa yang Anda khotbahkan; Anda menggunakan alat Anda. Bagaimana kami bisa terhubung?

Tony: Itu sebenarnya sesuatu yang baik yang telah kami lakukan sejak pandemi melanda. Kami menyelenggarakan serangkaian webinar untuk membantu pemilik bisnis yang berjuang untuk menemukan beberapa hal yang dapat mereka lakukan tidak hanya dengan media sosial tetapi pemasaran digital yang lebih luas untuk membantu Anda mendapatkan kembali beberapa klien yang hilang dan menemukan beberapa klien baru, tetapi juga, membantu Anda menghindari menginvestasikan waktu sebagai pemilik usaha kecil dalam hal-hal yang tidak akan memberikan hasil yang cukup cepat untuk Anda. Itulah kenyataan yang menyedihkan. Ada hal-hal tertentu dalam pemasaran digital dan media sosial yang menghasilkan hasil dengan cepat; ada hal-hal lain yang akan memakan waktu sembilan bulan, 12 bulan untuk mulai membuahkan hasil. Kami memiliki semua pengetahuan ini, dan kami dapat membantu banyak pemilik usaha kecil menghindari kegagalan dengan menginvestasikan waktu yang mereka miliki sekarang dalam hal yang salah. Saya menghubungi Anda dan berkata, “Kami menjalankan rangkaian webinar ini. Jika itu dapat membantu orang-orang di jaringan Anda, kami akan senang untuk mendapatkan bantuan Anda dalam menyebarkan berita.” Karena itu selaras dengan apa yang Anda sendiri lakukan dengan lembaga nonprofit, kami memutuskan untuk berbicara.

Hugh: Media sosial sebenarnya adalah sosial. Kami benar-benar memiliki percakapan. Saya menemukan banyak orang, seperti hari ini, seseorang berkata, "Saya dapat membantu mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda." Saya dengan sopan mengirim kembali pesan, “Saya mendapatkan 20.000 pengunjung sebulan. Berapa banyak lagi yang saya butuhkan sekarang?” Itu lebih dari yang bisa saya kelola dan konversi. Saya sedang mengerjakan bagian konversi sekarang. Mereka tidak memiliki pengetahuan atau latar belakang atau hubungan dengan saya. Kami tidak memiliki percakapan. Ledakan. Inilah yang dikatakan kepada saya, “Saya putus asa untuk bisnis. Maukah Anda berbicara dengan saya? ”

Apa yang Anda lakukan adalah mengatakan, "Saya ingin membantu Anda di masa-masa sulit ini mendapatkan daya tarik." Itu menonjol bagi saya berbeda dengan semua praktik buruk yang saya lihat di luar sana. Saya kira itu adalah kesadaran bertahap tentang pemasaran secara keseluruhan, dan Anda mempersempit ke media sosial. Bicara tentang bagaimana Anda memperoleh pengetahuan yang Anda dapatkan. Pelajari lebih dalam tentang bagaimana Anda memulainya. Apa jadinya kalau bukan sekedar posting?

Tony: Seperti kebanyakan pemasaran digital, apa yang berhasil datang melalui pengujian dan pemecahan hasil. Selama bertahun-tahun, kami telah bereksperimen dengan banyak pendekatan berbeda di media sosial. Kami menemukan hal-hal tertentu bekerja dengan sangat baik, dan hal-hal lain tidak. Seiring waktu, itu mulai menjadi alami seperti, "Yah, jika saya menulis pesan LinkedIn untuk membuat orang menelepon saya, ini berhasil dan ini tidak." Menjadi naluriah apa yang seharusnya Anda lakukan.

Jika saya dapat memberikan satu pelajaran untuk semua orang yang sedang menelepon dari sesi hari ini, itu akan menjadi fokus pada melakukan hal-hal yang memulai percakapan. Percakapan adalah tempat kesepakatan bisnis atau donor atau apa pun itu berasal.

Mari kita mundur ke pra-COVID dan mengatakan kita semua akan pergi ke pameran bisnis atau konferensi. Apakah Anda lebih suka membagikan selebaran kertas kepada semua orang yang menghadiri konferensi yang menjelaskan penawaran Anda dengan nomor telepon? Atau apakah Anda lebih suka berbicara dengan setiap orang selama istirahat makan siang dan rehat kopi dan minuman di malam hari? Mana yang menurut Anda lebih mungkin untuk mendatangkan bisnis bagi Anda? Hands down, itu berbicara kepada orang-orang secara individu yang akan membawa Anda hasil dari menghadiri acara itu.

Media sosial tidak berbeda. Saat Anda memposting, jika Anda hanya memposting apa yang dilakukan organisasi Anda, meminta orang untuk mengunjungi situs web untuk membeli sesuatu atau menyumbang, ada persentase yang sangat kecil dari orang yang akan melihat itu dan bertindak berdasarkan itu dan melakukan apa yang pada akhirnya Anda lakukan. ingin mereka lakukan. Setiap percakapan yang Anda lakukan membuka pintu. Entah orang itu adalah klien potensial atau donor itu sendiri, atau mereka belajar tentang apa yang Anda lakukan dan menghubungkan Anda dengan orang lain. Kesalahan terbesar yang dilakukan organisasi dengan media sosial adalah melupakan sosial di media sosial. Saya akan mengatakan apa pun yang Anda akan menginvestasikan waktu Anda selama beberapa bulan ke depan, jika Anda dapat dengan jelas melihat bagaimana ini akan mendorong orang untuk melakukan percakapan dengan Anda, itu adalah titik awal yang bagus.

Hugh: Ada investasi dalam hal ini. Seseorang harus menjadi manajer komunikasi, internal dan eksternal. Mungkin hubungan masyarakat, yang bukan pemasaran. Mungkin media sosial sebagian seperti itu. Ini membangun hubungan. Di bawahnya, kami membantu orang menjadi pemimpin yang lebih baik dan membangun budaya pemimpin yang berfungsi tinggi. Pemimpin adalah filantropis. Kami fokus pada apa yang kami lakukan untuk orang lain. Kami fokus pada bagaimana kami memengaruhi orang lain. Klien pembinaan saya, saya membantu mereka menentukan posisi pengaruh mereka. Orang-orang tertarik kepada saya karena saya adalah konduktor yang mengajarkan kepemimpinan. Mereka bahkan mungkin tidak tahu nama saya meskipun sulit untuk melupakan Hugh Ballou. Ada bagian khas dari branding saya.

Sebagai sebuah sektor, kami adalah yang terbesar ketiga di Amerika Serikat. aset senilai $10 miliar. Kami masih hanya 2% dari PDB dalam memberi. Ini adalah saat ketika saya memanggil kita pemimpin untuk tujuan. Kami memiliki misi yang bertujuan. Kami mempengaruhi kehidupan orang-orang. Tony, apa yang Anda soroti adalah kita perlu berinvestasi pada diri kita sendiri dan kemampuan kita sehingga kita dapat melakukan pekerjaan yang lebih baik dalam menghubungkan pekerjaan baik yang telah kita lakukan dengan orang lain yang bisa menjadi pendukung kita. Bagian darinya adalah berinvestasi dan memahami apa yang Anda coba ajarkan kepada kami di sini.

Ada banyak elemen untuk ini. Di bawah kepemimpinan, di bawah komunikasi, di bawah pendanaan adalah pembangunan hubungan. Apa yang Anda uraikan di sini adalah—dan kami tidak melakukannya dengan baik di negara kami dalam melakukan percakapan sipil—adalah bagaimana berdialog dengan orang-orang tentang hal-hal yang benar-benar penting. Saya telah berada di banyak kelompok dalam empat minggu terakhir secara pribadi melakukan percakapan tentang berbagai hal. Tidak ada yang berbicara tentang politik. Itu mengungkapkan kepada saya karena mereka berbicara tentang hal-hal yang penting. Mereka berbicara tentang bagaimana kita melakukan hal-hal bersama yang berdampak.

Anda datang ke seri ini yang telah kami lakukan selama enam tahun pada waktu yang sangat penting, membantu orang memikirkan kembali strategi komunikasi mereka. Kami menarik orang melalui SEO. Orang akan mencari kata kunci tertentu. Jika kita menebak yang benar, mungkin mereka akan menemukan kita. Kami menarik orang melalui Google Ads. Organisasi nirlaba bisa mendapatkan Iklan gratis, yang mendatangkan lalu lintas yang mungkin bermanfaat atau tidak. Media sosial, orang mungkin melihat apa yang Anda lakukan. Ada sepotong informasi di sini tentang hubungan dan percakapan. Di mana Anda mulai berpikir tentang bagaimana saya membuat strategi di sekitar area komunikasi ini? Bagaimana kita mengembangkan strategi untuk media sosial hari ini, yang merupakan bagian dari pemasaran Anda, bukan?

Tony: Saya melihat dua elemen media sosial. Salah satunya adalah jangka panjang, bagaimana orang memandang kita. Apa pendapat mereka tentang organisasi kita? Apakah mereka akan berpaling kepada kita ketika mereka selanjutnya ingin menyumbang? Itu adalah bagian kesadaran merek jangka panjang. Cukup berbeda dengan menggunakan media sosial untuk mencapai tujuan jangka pendek di mana Anda membuat proses berulang yang kemudian membawa hasil bisnis tersebut ke perusahaan Anda atau organisasi nirlaba Anda. Saya terutama fokus pada yang pertama karena sayangnya kami memiliki banyak badan amal yang bangkrut di Inggris karena banyak peristiwa dan hal-hal yang mereka andalkan tidak lagi terjadi karena COVID. Sekarang, lebih dari sebelumnya, mereka tidak mampu melakukan hal-hal yang hanya membuahkan hasil dalam beberapa tahun. Mereka perlu melakukan hal-hal yang akan membangkitkan minat mereka dengan cepat.

Titik awal saya dengan media sosial dengan klien baru adalah mencari tahu apa yang berhasil untuk Anda secara historis. Maksud saya bukan di media sosial. Saya hanya berbicara lebih umum. Jika Anda adalah bisnis konsultan dan Anda biasanya telah memenangkan klien baru dengan mengadakan pertemuan tatap muka dengan mereka atau dengan menawarkan lokakarya tiga hari atau dengan mengajak mereka ke sarapan bisnis ketika Anda dapat mempresentasikan kepada mereka, apa pun yang berhasil untuk bisnis Anda di masa lalu, buat colokan media sosial ke dalamnya. Kami tahu kami menghubungkan sesuatu yang berfungsi. Saya akan mengambil pendekatan yang sama dengan organisasi nirlaba. Bagaimana Anda secara historis mendapatkan donasi, mendapatkan sponsor perusahaan? Anda hanya menggunakan media sosial untuk mengisi bagian atas corong. Jika membuat orang mengatakan mereka ingin lokakarya tiga hari dari bisnis Anda atau menghadiri sarapan bisnis atau mendapatkan panggilan konsultasi gratis, jika itu selalu berhasil untuk organisasi Anda sebelumnya, jangan lakukan sesuatu yang berbeda dengan media sosial karena maka Anda bisa mengatakan media sosial tidak bekerja untuk organisasi Anda. Hal yang Anda coba dorong untuk dilakukan orang tidak terbukti. Jika kami mendorong orang untuk melakukan hal-hal yang sudah Anda ketahui dalam pekerjaan organisasi, maka Anda telah mengambil banyak hal yang tidak diketahui dari persamaan.

Apa pun jenis bisnis yang Anda pilih, saya akan berbicara tentang konsultasi karena itu adalah industri yang sangat saya kenal. Sebuah bisnis konsultan kecil akan tahu apakah kita bisa mengajak 50 pengambil keputusan bisnis untuk sarapan bisnis setiap kuartal. Itu sangat sukses untuk tahun ini. Kami akan mengadakan panggilan telepon dan pertemuan lanjutan dengan 200 klien ideal kami selama setahun. Itu akan membawa kita sebanyak mungkin bisnis yang bisa kita tangani. Pada saat itu, jika media sosial dapat menjadi kontributor yang signifikan untuk membawa 50 orang itu ke sarapan bisnis setiap kuartal, Anda baru saja menjadikan media sosial A) kontributor yang sangat nyata bagi kesuksesan bisnis Anda dan B) dapat dibenarkan. Setiap kuartal, ya, Anda membangun merek dan visibilitas jangka panjang untuk organisasi, tetapi Anda juga membawa hasil yang menghasilkan uang. Kami telah menghabiskan sebanyak ini di media sosial, tetapi itu akan membawa kami sebanyak ini dalam hal bisnis baru.

Kembali ke apa yang Anda katakan, saya tidak berpikir bahwa organisasi nirlaba dan bisnis berorientasi laba tidak berbeda di media sosial. Berapa banyak waktu dan uang yang dihabiskan di media sosial Anda? Apakah Anda mendapatkan lebih banyak uang sebagai hasil dari apa yang Anda lakukan? Ini hampir identik. Satu-satunya perbedaan adalah apakah Anda melakukan ini untuk alasan keuntungan atau alasan kebaikan?

Hugh: Kami melakukan ini untuk arus kas. Kami memiliki sisa uang untuk membayar tagihan. Kita harus mengirimkan barang dan jasa kita. Kami harus membayar gaji yang layak. Kita harus memiliki tempat untuk bekerja. Ada korelasi langsung dengan sarapan bisnis tersebut, seperti galas atau makan siang di mana organisasi nirlaba mengumpulkan orang-orang. Anda tahu betul ketika Anda berdandan untuk ini bahwa akan ada kartu di meja Anda yang meminta Anda untuk memberikannya pada kampanye tahunan. Itu adalah bagian dari pertunjukan. Mereka akan bertanya. Tetapi pertama-tama, mereka akan memberi Anda anggur, memakan Anda, memberi tahu Anda tentang hal-hal yang telah mereka capai sejak terakhir kali Anda duduk di sana. Kami tidak selalu melakukannya sebaik yang kami bisa. Kami tidak selalu tahu cara mempromosikannya. Beberapa yang telah terjadi di sini di Lynchburg baru-baru ini telah diproduksi dengan sangat baik. Mereka telah memaksimalkan peserta dan mendapatkan beberapa sumbangan yang bagus.

Apakah ada cara agar kita bisa minum kopi virtual, perayaan virtual di mana kita bisa membuat program dan membawa orang masuk melalui media sosial? Ini adalah kesempatan berbagi. Mungkin kita tidak harus melakukannya setahun. Mungkin kita tidak perlu mengeluarkan uang untuk pesta besar. Mungkin ada kesempatan untuk menemukan kembali sesuatu yang sangat berbeda di era ini. Mari kita ambil contoh khusus. Misalkan kita akan melakukan acara sarapan pagi. Pelanggan kami adalah donor yang kami tahu mencintai kami dan peduli dengan apa yang kami lakukan. Mereka tidak tahu tentang kebutuhan khusus yang kita miliki, mereka bisa menulis cek. Bagaimana model yang akan kita lakukan untuk bisnis sarapan pagi sebagai pemberi informasi kopi? Anda membawa milik Anda, dan saya akan membawa milik saya, dan kita akan minum kopi di Zoom. Beri saya contoh tidak hanya mempostingnya tetapi juga membuat kampanye informasi di sekitarnya untuk membangkitkan minat.

Tony: Saya kembali ke percakapan. Ini bukan tentang memposting tentang ini; ini tentang membangun hubungan dengan individu dan secara pribadi mengundang mereka untuk menghadiri sesuatu. Itu bisa menjadi sarapan bisnis. Itu bisa dengan mudah menjadi kopi Zoom. Jika Anda melihat apa yang telah dilakukan banyak penyedia konferensi pelatihan bisnis selama beberapa bulan terakhir, mereka telah beralih dari acara pelatihan fisik mereka di hotel atau pusat konferensi sekarang menjalankan sesi yang sama di Zoom.

Ada plus minusnya itu. Tentu saja, di sisi positifnya, Anda dapat mengundang orang-orang dari batas geografis yang jauh lebih besar ke acara virtual. Ini bukan acara yang kompetitif untuk dihadiri jika tidak secara langsung, tetapi sisi lain dari itu adalah Anda memiliki audiens yang jauh lebih besar yang sekarang dapat Anda pasarkan. Prinsipnya tidak berubah.

Siapa yang mau kita hadiri di acara itu? Mari pastikan kita mendapatkan sebanyak mungkin orang yang terhubung dengan kita di media sosial. Jangan hanya memposting dan menunggu orang mendaftar. Jangkau orang-orang itu secara individu di media sosial dan undang mereka secara pribadi. Itu menjadi permainan angka. Karena Anda sudah berinteraksi dengan orang, lebih baik Anda bisa meminta masukan. Jika dalam pesan tersebut Anda dapat mengatakan, “Kami sedang mempertimbangkan untuk memasukkan agenda A, B, C, D, dan E. Di antara keduanya, mana yang paling menarik untuk Anda dengar?” Itu bukan lagi Anda mempromosikan sebuah acara; itu Anda sedang berbicara dengan seseorang. “Saya sangat tertarik dengan C dan D. Saya senang mengetahui kapan Anda menyelesaikan agenda; Saya akan tertarik untuk hadir.”

Hugh: Itu berbeda dengan menggunakan HootSuite untuk memposting ke semua platform Anda. Anda berada di luar sana dan mengetik kata-kata. Atau jika itu adalah pesan yang serupa, Anda dapat memotong dan menempel dan menambahkan catatan di akhir. “Hei, George, ini tentangku. Apa pendapat Anda tentang A, B, dan C? ”

Saya sedang melakukan serangkaian webinar. Jika saya ingin mempromosikan webinar, dan seri khusus ini adalah untuk orang-orang yang sedang berpikir untuk memulai sebuah organisasi nirlaba. Kebanyakan orang berpikir, “Kita tidak bisa melakukannya sekarang. Organisasi nirlaba tutup.” Ini adalah kesempatan bagus bagi seseorang untuk memulai dengan segar tanpa beban, tanpa utang, tanpa overhead, dan mulai dari awal dan melakukan sesuatu yang berbeda. Kami membutuhkan sesuatu yang berbeda. Kami membutuhkan organisasi nirlaba kami. Kita tidak perlu kehilangan salah satu dari mereka. Astaga, Anda tidak perlu melakukan hal-hal yang dilakukan orang lain sebelumnya jika Anda memiliki ide baru. Ini bukan normal baru; itu radikal baru. Sekarang adalah waktunya untuk melakukan sesuatu yang sangat berbeda.

Jika saya akan mempromosikan webinar, pertama-tama saya memiliki 13.000 pemimpin nirlaba di LinkedIn. Saya akan berkata, “Hei, Tony, saya mengadakan webinar. Saya ingin berbicara dengan orang-orang yang memulai sebuah organisasi nirlaba. Pernahkah Anda berpikir untuk memulai sebuah organisasi nirlaba? Jika demikian, apa yang menahanmu?” Apakah itu contoh pembuka percakapan yang masuk akal? Apakah saya murid yang baik atau tidak?

Toni: Itu bagus. Ajukan pertanyaan alih-alih mendorong sesuatu yang Anda ingin orang-orang mendaftar. Ambil contoh itu. Jika Anda memposting setiap hari di LinkedIn dengan harapan dapat dilihat oleh 13.000 koneksi Anda, Anda akan beruntung jika selama beberapa bulan, Anda memiliki jumlah yang sangat kecil, satu digit, mungkin rendah 10 atau 20, daftar untuk webinar Anda dari semua aktivitas itu. Jika Anda menjangkau orang-orang itu satu per satu dan mengirimi mereka pesan teks atau pesan suara atau pesan video, yang sekarang dimungkinkan di LinkedIn, undang mereka secara pribadi untuk memberi Anda beberapa masukan tentang apa yang ingin mereka lihat tercakup dalam agenda acara itu. , Anda akan mendapatkan 90% dari pendaftaran Anda dari titik kontak pribadi tersebut dan mencoba melakukan percakapan dengan orang-orang dibandingkan memposting tentang hal itu tanpa henti.

Hyuk: Suka. Media sosial merupakan bagian dari sistem informasi. Kami memiliki email. Kami memiliki surat langsung. Kami memiliki bentuk lain untuk menjangkau orang-orang. Kami memiliki SEO dan Iklan Google. Ini adalah bagian dari rencana media besar dengan penjangkauan. Media sosial, seperti yang Anda tunjukkan, sangat berbeda. Kami menjangkau orang-orang yang telah terhubung dengan kami karena suatu alasan. Sudah ada koneksi, beberapa tingkat resonansi, mungkin tidak banyak. Kami ingin membangun itu. Bagaimana bagian itu cocok dengan SMS atau email atau surat langsung atau Google Ads? Apakah semua itu perlu diatur bersama sehingga kita dapat memiliki pesan yang konsisten dengan merek? Bagaimana kita membangun media sosial dengan mempertimbangkan semua hal lain yang kita lakukan sehingga kita tidak menjadi kontra-produktif?

Tony: Ada beberapa poin yang akan saya buat di sana. Yang pertama adalah pelajaran terbesar dari media sosial adalah percakapan. Fokus pada memulai percakapan daripada mempromosikan. Itu bekerja dengan baik di seluruh media. Pemasaran email misalnya. Jika Anda mengirimkan banyak sekali email yang mencoba membuat orang melakukan panggilan penjualan dengan Anda memberi tahu mereka tentang promosi terbaru Anda, Anda akan mendapatkan hasil yang menyedihkan. Anda akan mengirim spam ke ribuan orang sebelum Anda tertarik dengan apa yang Anda lakukan. Jika Anda menjangkau orang-orang melalui email dan Anda suka mengobrol, Anda mendapatkan tingkat pengembalian yang sangat tinggi.

Pelajaran yang Anda pelajari dari media sosial sebenarnya memiliki penerapan yang lebih luas. Kami melihat hal yang sama di situs web dengan fungsi obrolan dan bot obrolan. Karena teknologi di situs web itu mencoba memulai percakapan dengan orang-orang, Anda mendapatkan lebih banyak prospek yang datang melalui lalu lintas situs web Anda karena orang-orang berinteraksi dengan bot atau orang langsung itu dan lebih banyak percakapan dimulai. Lebih banyak lead yang terhubung. Lebih banyak orang dikirim ke halaman di situs web Anda yang Anda ingin mereka kunjungi dan tindak lanjuti. Itu akan menjadi pembelajaran besar saya untuk bentuk pemasaran lainnya juga.

Ya, tentu saja, Anda mencapai ukuran bisnis tertentu di mana Anda melakukan semua hal itu dengan cukup intensif. Pada saat itu, Anda membutuhkan semacam koordinasi di antara mereka sehingga ada koherensi dalam pesan dan apa yang Anda katakan di pasar. Untuk banyak organisasi tempat kami bekerja, mereka cukup kecil sehingga mereka tidak melakukan semua hal itu.

Itu akan menjadi pelajaran lain yang akan saya bagikan untuk organisasi nirlaba. Jika Anda cukup kecil, maka fokuslah untuk melakukan satu atau dua hal dengan sangat baik daripada mencoba melakukan semuanya dan menjadi biasa-biasa saja di semuanya. jika Anda tidak melakukan media sosial dengan baik, Anda dapat menghabiskan beberapa tahun ke depan untuk mendapatkan hasil yang fantastis dari media sosial dan mencurahkan sumber daya Anda untuk melakukannya dengan baik. Atau lakukan itu dan pemasaran email dengan baik. Jangan mencoba untuk benar-benar melakukan segalanya. Saat itulah Anda tersedot untuk mencoba melakukan peluncuran situs web yang luar biasa dan Google SEO dan surat langsung dan, dan, dan. Saat itulah Anda akhirnya menjadi jack of all trades dan master of none. Apakah pepatah itu menerjemahkan?

Hugh: Memang. Saya telah dituduh berkali-kali. Anda dapat menemukan Tony di Social-Hire.com. Tony, beberapa orang memiliki beberapa pertanyaan; apakah Anda ingin mendengar pertanyaan dari audiens kami?

Toni: Tentu.

Hugh: Bob Hopkins ada di Dallas, Texas. Dia adalah penulis Philanthropy Misunderstood. Bob, apakah Anda memiliki pertanyaan atau komentar? Saya tahu Anda telah mengatakan kepada saya berkali-kali bahwa media sosial mungkin tidak cocok untuk Anda.

Bob Hopkins: Karena saya lebih tua dari Anda. Itu sebabnya tidak. Ketika saya masih muda, seperti pembicara kita hari ini, Tony, saya bisa menjadi kakekmu. Begitu juga dengan Hugh. Ini relatif baru bagi saya, hal semacam ini. Saya mulai dengan koran. Saya menerbitkan majalah. Kemudian saya masuk ke TV karena ditemukan di tahun 50-an. Sekarang, kita berada di era komputer ini. Itu saja yang kami bicarakan: media sosial. Saya adalah anggota dari semua itu, tetapi saya tidak menggunakannya kecuali Facebook. Banyak hal yang saya dapatkan dari Facebook.

Yang menarik bagi saya adalah mengirimkan ke daftar orang pesan yang sama untuk mencoba mendapatkan tanggapan tidak selalu berhasil. Jika saya memberi mereka panggilan telepon, saya dapat menelepon 20 orang dan mendapatkan 20 tanggapan. Saya dapat mengirim 2.000 pesan dan tidak mendapatkan satu pun. Kembali ke bisnis lama membangun hubungan. Saya harus terus kembali ke panggilan telepon. Orang tetaplah orang. Mereka tidak selalu berada di bidang media. Saya belum benar-benar berhasil mendapatkan tanggapan nyata kecuali saya mengangkat telepon dan menelepon orang. Apa pendapatmu tentang itu?

Tony: Bagi saya, itu berarti Anda tidak melakukan media sosial dengan benar. Saya baru saja mematikan semua upaya proaktif kami untuk membangkitkan minat panggilan untuk bisnis kami karena saya melihat kalender kami. Kami benar-benar dipenuhi dengan panggilan yang dipesan dari klien ideal kami hingga pertengahan Oktober; sekarang awal September. Jika kami melakukan sesuatu yang lebih untuk membangkitkan minat melakukan panggilan dengan kami, kami tidak memiliki bandwidth. Itu terjadi dari memulai percakapan dengan prospek ideal kami di media sosial dan berubah menjadi mereka yang ingin menelepon kami.

Sangat menggembirakan bahwa Anda menikmati menggunakan Facebook dan mungkin melihat beberapa hasil dari itu. Tapi saya pikir yang Anda butuhkan adalah mencari cara untuk membuatnya menjadi proses yang berulang. Bagi sebagian orang, itu aktif di grup Facebook yang relevan dan mengubah percakapan itu menjadi pertukaran pesan pribadi. Ini semua tentang berbicara dengan orang satu lawan satu. Baik Anda menggunakan Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, prinsip yang sama berlaku. Pada semuanya, Anda dapat memposting. Semua orang terpaku pada posting. Tetapi pada semuanya, Anda juga dapat mengirim pesan pribadi kepada orang-orang yang terhubung dengan Anda.

Ini seperti menghadiri konferensi atau pameran yang memiliki ribuan prospek ideal Anda. Bayangkan Anda bisa mendapatkan kartu nama dari setiap orang itu dan Anda meminta mereka untuk menelepon Anda setelah pameran selesai. Bulan berikutnya dalam kehidupan bisnis Anda adalah serangkaian panggilan di mana orang ingin melakukan percakapan dengan Anda.

Media sosial, Anda benar-benar menggunakan pompa utama. Saya sangat setuju dengan anda. Tidak ada yang membeli layanan kami dengan melihat kami di media sosial, mengunjungi situs web kami, dan memasukkan kartu kredit mereka. Itu tidak terjadi. Orang-orang ingin berbicara dengan kami. Mereka ingin mengenal kami sebagai sebuah bisnis. Mereka ingin mengenal orang-orang yang akan bekerja dengan mereka. Mereka ingin memahami cara kerjanya untuk bisnis mereka. Kami memenangkan semua bisnis kami dengan melakukan panggilan telepon dengan orang-orang yang tertarik untuk mengetahui apa yang dapat kami lakukan untuk bisnis mereka. Ini tentang mencari tahu apa yang bisa dan tidak bisa dilakukan media sosial dan menjadi ahli dalam hal-hal yang bisa dilakukan. What it can do is get loads of the right people saying they want to have a phone call with you or getting them to sign up for an event you're hosting. Does that help at all, Bob?

Hugh: You're ultimately saying the same thing, both of you. It's based on the one-to-one conversation. Bob, did he address your question?

Bob: Yeah, he was giving me hope that the relationship between people is still an important aspect of selling and doing things. There are so many people who just send out grant requests for instance. They will send out 100 requests and think they have done their job, but they have gotten no response. Well, they chalk it up to the pandemic. But they have never talked to anybody. They never followed up with a phone call or an email to try to get ahold of these people. There are ways to do all of that. We used to do a fax machine for a while. I would follow up phone calls with faxes. Then the computer. We followed up with a computer. Now we're following it up with Facebook or with mass media. I still read the newspaper every day and get a lot of continued connections the old-fashioned way, which makes me happy that I can still do that.

Hugh: Even though I am catching up to you, you and I are old enough to remember when the newspaper was pretty much it. We have added email. We have added social media. We have added texting. We didn't take anything away. We added on top. Out in Bedford, Virginia, we have Sheikh Rashid.

Sheikh Rashid: I wanted to thank Tony for what he said. I have more of a comment. I totally agree. In our organization, which is a 501(c)3 nonprofit international NGO, during the COVID crisis, we were able to expand on what we have been doing for eight or nine years in terms of social media. We have been able to build viable communities online through Zoom webinars and trainings using LMS, learning management systems.

What has impressed me the most is we're working with young people between the ages of 14-40 mostly on Department of State grants, some philanthropic grants, some UK organizations. The younger people in our organization, that is to say our staff between the ages of 21-40, are very facile as some techies are, but they are more so than I am in using social media. One of the things that we have been able to accomplish is to build online community through personal stories and narratives in our webinars or Global Viewpoints Forum. I really support what your points are about personal narratives and stories and contact. I find that facileness in the young people because they are digital natives as opposed to some of us who are not. They are able to establish those relationships and sustain them.

The issue is of course converting Those are the people who serve. Converting impact and angel investors to understand that even though they want to do social good, either because they really believe in it or because it's a thing you say you want to do in the world we're living in, to understand the capability of social media to invest during this crisis. Young people who are entrepreneurs and social innovators. To create impact in society using social media in good ways that I think we are able to do, but we see that in some cases, some exceptions that people who are of the next generation beyond that, and I am probably older than most people on here today, is it's hard to get people to understand what they're investing in. Would you like to comment on the narrative to those people?

Tony: I hear a lot that our audience on social media. I would always challenge that. The days when the old generations aren't on social media are gone. Obviously some pockets of the population don't have the Internet access to be on social media. The idea that just because someone is a grandparent so they're not on social is completely wrong. They're all over social media. They're staying in touch with all their old friends. They're keeping up with their family on the other side of the world. They're swapping holiday photos. The idea of the certain age demographic that can be reached through social media is just wrong. I would caution against it.

I also hear a lot with different professions, people will say to me, “We're only interested in talking to investment bankers and venture capitalists. They're not on social media.” Well, actually, yes, they are. They may have more hectic work lives than some other people, but in the taxi on the way home at night, they still look at Facebook and chat with their family. I always challenge any notion that says sizable portions of people aren't on social media. In the Western world, that's just not correct.

Sheikh Rashid: I totally agree with you. The question is the approach seems to be different. Yes, they have facility and are using social media in exactly the way you've described. But I'm not so sure that they don't get it out of the silo of putting it into their business model and understanding how to find the people as an angel investor to invest in. We have thousands of young people all over the world who are entrepreneurs and social innovators. But to get them in front of investors is difficult because they're not meeting in the same virtual space. They're sharing that space, but they're not meeting intentionally in that space. I don't know if that makes sense.

Hugh: I am going to pull it back. I think we are creating a virtual space that everyone can participate in now. Tony, what I'm hearing from you is there is an education piece to this. We are educating people on what we're doing, but we're also having a conversation about what you think about this as an angel investor, as an impact investor. There is a way that everybody can create value for everybody else if we approach it the way you're teaching us here. Do you want to comment on that?

Tony: I think Bob talked about sending off 100 grant requests, and we have talked about getting in front of angel investors. I would say don't pitch them for something. Instead, approach them to have a conversation. For example, if you send off 100 grant requests to people, you're pitching for money effectively. If you contacted those same 100 people and said, “I'm doing a bit of research for a blog I'm going to write about the challenges with getting access to grants at the moment. Any chance I could grab a few minutes on the phone with you this coming week?” you will have a 10-20% chance success rate of people saying, “Yeah, I'd be happy to talk to you about that, Tony. Here is my phone number. Give me a try next week.” Lo and behold, when you have the call, “Let me tell you about our business.”

The same with getting in front of job seekers. If you approach people and say, “I desperately need a job. Can I send you a resume? Can I get some help?” They get pitched by that all day long. Don't approach them with that. Approach them with something conversational. “I'm doing some preparatory work before I go out to try to get investment. I'd love to get input from you on XYZ. Any chance we could have a call?” That kind of approach, we do this for clients day in day out. I can say that with absolute certainty. It all starts with thinking about being conversational rather than posting and promoting.

Hugh: That's the secret to this. That is the summary of everything you have shared with us. *Sponsored by the “How to Launch a Nonprofit” Webinar*

Tony, what would you like to leave people with today?

Tony: What I'd love to share is what we ask new clients on a kick-off call because that is what we need to have figured out with them in order for their social media to be successful. If you transpose that to yourself, this is what you need to figure out in order to be successful.

There are two key questions. What is the demographic you need to reach? Get as detailed about that as you possibly can. If you are a charity, what is the profile of your typical donor? Or corporate sponsor? As much detail as you can around that. Job titles, companies, locations.

Next, what is it that we want those people to do that will mean social media has been successful? The caveat there is we want them to do something that you already know works. If you have never done a business breakfast before, that is risky because you don't know you can turn business breakfast attendees into the results your nonprofit needs.

I'd encourage you to think about those two things. Get the demographics nailed down and what you need those people to do that would mean social media has been successful for you three or four months later. You have the building blocks to determine everything else on social media. Does it help you grow your audience? Does it help you convert your audience? If the answer to both questions is no, you can question whether that is a good use of your time on social media.

Hugh: Thank you so much for a very good session, Tony. Social-Hire.com.

Tony: Thank you for having me, Hugh. Bye for now.