He aquí cómo convertir el marketing en redes sociales en un flujo constante de clientes potenciales y ganancias comerciales

Por Tony Restell

¿Cómo puede una empresa o una organización sin fines de lucro hacer un mejor uso de las redes sociales? ¿Puede convertirse en una fuente constante de oportunidades de ventas, donaciones y ganancias comerciales, en lugar de simplemente algo que crea conciencia?

¡La respuesta es un sí rotundo!

Recientemente, Hugh Ballou me invitó a unirme a él en una transmisión en vivo para abordar estos temas y más. Mi agradecimiento tanto por la invitación a presentar como por el esfuerzo que se dedicó a producir la grabación de la sesión. Espero que el siguiente video y la transcripción lo ayuden a familiarizarse con el uso de las redes sociales de manera más efectiva.

Hugh Ballou: Hola, soy Hugh Ballou. Aquí estamos para otro episodio de The Nonprofit Exchange. Tenemos grandes invitados cada semana, pero cada vez es mejor. Tenemos un tema hoy que mucha gente conoce, pero muy poca gente conoce. Saben cómo se llama, pero lo que pasa con las redes sociales es que la mayoría de la gente no tiene un plan, un protocolo o una metodología. En su mayor parte, no es muy social.

Mi invitado de hoy viene desde Inglaterra. Tendrás que decirnos dónde estás. Tony Restell, eres de Inglaterra con una especialidad única. Cuéntanos un poco sobre ti y por qué estás haciendo esto. ¿Cuál es tu pasión?

Tony Restell: En primer lugar, gracias por recibirme. Me uno a ustedes desde una de las casas más antiguas del Reino Unido. Todo lo que ves al fondo data de 1538. Soy Tony Restell; no dude en conectarse conmigo en LinkedIn.

En cuanto a mis antecedentes, vine a los Estados Unidos durante mis vacaciones de verano en la universidad y vendía libros de puerta en puerta. Trabajé en Ohio y Wisconsin. Hice mi entrenamiento en ventas en Nashville, Tennessee. Tuve mucha exposición a la buena gente de los Estados Unidos durante ese tiempo. Esa fue una puerta a puerta, llamando en frío, recibiendo muchos rechazos para hacer una especie de experiencia de vida de venta. Comencé con una carrera corporativa después de dejar la Universidad de Cambridge. Siempre quise montar mi propio negocio.

Creé un negocio de Internet que vendí a un grupo de periódicos aquí en el Reino Unido. Pero eso me llevó a establecer Social Hire. Lo que hacemos como empresa es ayudar a las empresas y organizaciones a aprovechar las redes sociales para obtener resultados comerciales tangibles. Para muchas organizaciones, eso significa obtener clientes potenciales y generar nuevas consultas e interés a través de las redes sociales. La razón por la que relaciono eso con mis inicios es que desde que tengo mis propios negocios, he querido crear negocios que generen una avalancha de consultas de personas que reservan en mi calendario, de personas que quieren comprar nuestros servicios en lugar de tener que salir y llamar en frío para ese tipo de negocio.

Eso es lo que hacemos por nuestros clientes. A través de las redes sociales, los ayudamos a activar un nuevo flujo de interés para su negocio en lugar de tener que salir y hacer una llamada en frío. En el caso de un negocio que intenta obtener ganancias, los clientes. En el caso de las organizaciones sin fines de lucro, es posible que busque patrocinadores o donantes corporativos. Siempre es mejor hacer ese trabajo si está hablando todo el día con un montón de personas que quieren tener una llamada con usted en lugar de tener que salir y perseguir negocios de personas que nunca han oído hablar de usted. Me apasiona ayudar a las pequeñas empresas, ayudar a las personas a encontrar el éxito y hacer realidad su sueño, su realidad. Muchos de nuestros clientes vienen a nosotros con una a tres personas en su negocio, y los ayudamos a escalar y llegar al siguiente tamaño de negocio. Eso es un poco sobre mí. Espero que sea útil.

Hugh: Sí, es muy útil. Usted sugirió un título y dejé la palabra "negocio" allí. Nuestro deber y deleite en SynerVision es enseñar a quienes dirigen una organización sin fines de lucro o religiosa que, de hecho, son un negocio exento de impuestos. Tenemos líderes empresariales aquí que ayudan a las personas a aprender los principios empresariales. Nosotros, como sector sin fines de lucro, pensamos en términos de escasez. Probablemente comience con esa mala palabra que usamos, "sin fines de lucro". Pensamos en términos de beneficio. Tenemos que pensar en los clientes. Nuestros clientes son nuestros seguidores. Ellos no nos compran a nosotros; ellos nos apoyan con su tiempo, talento y dinero. Hay una notable similitud en la solicitud de cada uno de ellos. El tiempo de las personas vale mucho más que su dinero. La gente quiere compartir su talento sin cobrar por ello.

Tony Restell ha luchado con esto y es fascinante. Winston Churchill dijo que Inglaterra y Estados Unidos son dos países separados por un idioma común. Es fascinante ver cómo elegimos algunas palabras diferentes. Incluso en la ortografía de palabras como “organización” con “s”. Existen estas sutilezas que hacen que la vida sea tan interesante.

¿Cómo tomamos las sutilezas de la comunicación y las ponemos en un contexto de redes sociales? De hecho, es social, pero es un proceso para el que creo que muchas organizaciones sin fines de lucro no tienen un plan, no tienen una estrategia y no saben cómo publicar. Profundicemos en la raíz de esto. ¿Cuáles son las mayores diferencias entre las organizaciones que obtienen buenos resultados de sus campañas en las redes sociales y las que no? No se trata solo de financiación; Podría ser muchas cosas. Algunas personas obtienen buenos resultados y otras no obtienen ninguno. ¿Qué es la brecha?

Tony: es una gran pregunta y una distinción importante que hacer. Comenzaré diciendo lo que la gente suele preguntarme cuando me conocen por primera vez o saltan a una llamada. Me preguntarán: “¿Qué debo publicar en LinkedIn? ¿Con qué frecuencia debo publicar? ¿Debería publicar un video?” Se trata de la publicación. Para mí, ese es el lugar completamente equivocado para comenzar. Puedes dominar la publicación en cualquiera de las plataformas. Puedes hacer que lo que estás publicando se vea mucho. ¿Eso te va a traer resultados? Para la mayoría de las personas, la respuesta es no. Cuando pienso en todas las empresas con las que trabajamos, la actividad de publicación es casi un mal necesario. Eso es lo que hace que su negocio sea visto. Eso es lo que te hace ver personalmente. En términos generales, no es lo que hace que el teléfono suene sin parar con personas que quieren darte su dinero. Eso se logra dando un paso atrás y realmente pensando qué es lo que quiere lograr con las redes sociales y, por lo tanto, qué necesita hacer.

Dejame darte un ejemplo. Si una empresa de consultoría o una organización sin fines de lucro nos dijera: "Nuestra principal forma de ganar negocios, nuestra principal forma de recaudar fondos es llevar a las personas a desayunos de negocios cada trimestre". O poniéndolos en una llamada telefónica con nosotros. O unirse a un seminario web. Lo que sea que funcione para su organización. Entonces tu punto de partida con las redes sociales es muy diferente.

Si necesitamos llevar a nuestros donantes o clientes ideales a un desayuno de negocios, ¿cuáles son los componentes que harán que eso suceda con las redes sociales? No se trata de publicar todos los días que está organizando un desayuno de negocios este mes y pidiendo a las personas que se unan. Los componentes para lograr ese resultado son dos cosas.

En primer lugar, ¿cuál es la audiencia que tienes de tus donantes ideales, clientes, etc.? Lo primero en lo que debe concentrarse es en cómo hacer crecer esa audiencia de esos donantes específicos lo más rápido posible. En cada sitio social, hay diferentes cosas que puede hacer como empresa o individuo que le permiten aumentar esa audiencia rápidamente. Ese es el primer elemento del éxito. Claramente, si yo, como empresa, tengo 200 de mis clientes ideales conectados conmigo en las redes sociales, y alguien tiene 10 000 de esas mismas personas conectadas, esa otra persona está en una posición mucho más sólida para obtener mejores resultados de las redes sociales que yo porque No tengo suficiente alcance a las personas adecuadas para mover la aguja. Eso es lo primero que llamaría la atención.

Pero eso por sí solo no es suficiente. Si tiene a cada uno de sus donantes ideales siguiendo sus redes sociales, no necesariamente resultará en una avalancha de donaciones todos los días. Para hacer eso, también debemos centrarnos en la conversión. Necesitas esos dos elementos. Necesita crear una audiencia y debe descubrir cómo convertir esa audiencia para que haga lo que necesita que haga para que su empresa u organización sin fines de lucro logre los resultados deseados de las redes sociales.

Si adoptas ese enfoque, cuestionas todo lo que estás haciendo en las redes sociales. ¿Debería unirme a grupos? ¿Debería estar produciendo videos? ¿Debería estar escribiendo blogs? Cuando las personas se acercan y me piden que sea un invitado en un chat o seminario web, ¿debo hacerlo? ¿Te ayuda a aumentar tu audiencia con el tipo adecuado de personas o te ayuda a convertir a tu audiencia? Si no hace ninguna de esas cosas, no significa que no puedas hacerlas, pero siempre eres consciente de si realmente estás dedicando tu tiempo a esas cosas que moverán la aguja y marcarán la diferencia para tu organización.

Cada vez que la gente me habla sobre publicar y lo que debo publicar y con qué frecuencia debo publicar, siempre detengo la conversación en ese punto y digo: "¿Por qué nos obsesionamos tanto con el lado de la publicación?" A menos que seas una gran celebridad, lo que publicas probablemente no va a lograr lo que quieres como organización. Espero que eso proporcione algo de alimento para el pensamiento.

Hugh: Tú y yo estábamos conectados en las redes sociales. O te fijaste en mí por alguna razón porque hice algo bien, o te apiadaste de mí porque estaba haciendo todo mal. Sé amable, aquí. no puedo recordar Creo que fue LinkedIn. Sugeriste que saltáramos a un Zoom después de conectarnos. Lo hicimos. Te invité a estar en el programa porque estaba realmente impresionado con tu conocimiento. Obviamente estás practicando lo que predicas; estás usando tus herramientas. ¿Cómo nos conectamos?

Tony: En realidad, eso fue algo benévolo que habíamos estado haciendo desde que golpeó la pandemia. Organizamos una serie de seminarios web para ayudar a los dueños de negocios que luchaban por descubrir algunas cosas que podían hacer no solo con las redes sociales sino también con el marketing digital más amplio para ayudarlos a recuperar algunos de los clientes que perdieron y encontrar nuevos clientes, pero igualmente, ayudarlo a evitar invertir tiempo como propietario de una pequeña empresa en cosas que no producirán resultados lo suficientemente rápido para usted. Esa es la triste realidad. Hay ciertas cosas en el marketing digital y las redes sociales que producen resultados rápidamente; hay otras cosas que tardarán nueve meses, 12 meses en empezar a dar resultados. Tenemos todo este conocimiento, y podemos ayudar a muchos propietarios de pequeñas empresas a evitar que se derrumben invirtiendo este tiempo que tienen ahora en las cosas equivocadas. Me acerqué a usted y le dije: “Estamos realizando esta serie de seminarios web. Si pudiera ser útil para las personas en su red, nos encantaría contar con su ayuda para correr la voz”. Debido a que eso resonaba con lo que usted mismo está haciendo con las organizaciones sin fines de lucro, decidimos tener una conversación.

Hugh: Las redes sociales son, de hecho, sociales. De hecho tuvimos una conversación. Encuentro mucha gente, como hoy, alguien dice: "Puedo ayudar a atraer tráfico a su sitio web". Cortésmente le envié un mensaje, “Recibo 20,000 visitantes al mes. ¿Cuántos más necesito en este momento?” Eso es más de lo que puedo manejar y convertir. Estoy trabajando en la pieza de conversión ahora. No tenían conocimiento ni antecedentes ni relación conmigo. No habíamos tenido ninguna conversación. Auge. Esto es lo que me dijo: “Estoy desesperado por hacer negocios. ¿Me hablarías?

Lo que hiciste fue decir: "Quiero ayudarte en estos tiempos difíciles para que te muevas". Eso me llamó la atención en contraste con todas las malas prácticas que veo por ahí. Supongo que fue esta conciencia gradual del marketing en su conjunto, y te limitaste a las redes sociales. Habla sobre cómo obtuviste el conocimiento que obtuviste. Profundiza más en cómo lo inicias. ¿Qué es si no es solo publicar?

Tony: Al igual que ocurre con gran parte del marketing digital, lo que funciona se logra a través de pruebas y descifrado de resultados. A lo largo de los años, hemos experimentado con muchos enfoques diferentes en las redes sociales. Descubrimos que ciertas cosas funcionan muy bien y otras no. Con el tiempo, comienza a ser algo natural como: "Bueno, si escribo un mensaje de LinkedIn para que la gente me llame, esto funciona y esto no". Se vuelve instintivo lo que deberías estar haciendo.

Si pudiera darles a todos en la llamada una conclusión de la sesión de hoy, sería concentrarse en hacer las cosas que inician las conversaciones. Las conversaciones son donde se originan los negocios o los donantes o lo que sea.

Rebobinemos a antes de COVID y digamos que todos vamos a una exposición o conferencia de negocios. ¿Preferiría entregar un folleto de papel a todos los asistentes a la conferencia que describa sus ofertas con un número de teléfono? ¿O preferiría hablar con cada persona durante las pausas para el almuerzo, las pausas para el café y las bebidas por la noche? ¿Cuál cree que es más probable que le brinde negocios? Indiscutiblemente, es hablar con las personas individualmente lo que le brindará los resultados de asistir a ese evento.

Las redes sociales no son diferentes. Cuando está publicando, si solo está publicando lo que hace su organización, pidiéndole a la gente que vaya a un sitio web para comprar algo o donar, hay un porcentaje muy pequeño de personas que verán eso y actuarán en consecuencia y harán lo que usted finalmente quieren que hagan. Cada conversación que tienes abre puertas. O esa persona es un cliente potencial o un donante, o se enteran de lo que haces y te ponen en contacto con otras personas. El mayor error que cometen las organizaciones con las redes sociales es olvidar lo social en las redes sociales. Diría cualquier cosa en la que invertirá su tiempo durante los próximos meses, si puede ver claramente cómo esto alentará a las personas a tener conversaciones con usted, ese es un excelente punto de partida.

Hugh: Hay una inversión en esto. Alguien tiene que ser el encargado de las comunicaciones, internas y externas. Podría ser relaciones públicas, que no es marketing. Probablemente las redes sociales son en parte eso. Es la construcción de relaciones. Debajo, ayudamos a las personas a convertirse en mejores líderes y a construir una cultura de líderes de alto funcionamiento. Los líderes son filántropos. Nos enfocamos en lo que hacemos por otras personas. Nos enfocamos en cómo influenciamos a otras personas. A mis clientes de coaching, les ayudo a definir su posición de influencia. La gente me atrae porque soy el conductor que enseña liderazgo. Puede que ni siquiera sepan mi nombre, aunque es difícil olvidar a Hugh Ballou. Hay una pieza distintiva de mi marca.

Como sector, somos el tercero más grande en los Estados Unidos. $ 10 mil millones en activos. Seguimos siendo sólo el 2% del PIB en dar. Este es un momento en el que nos llamo líderes con propósito. Tenemos una misión con propósito. Impactamos la vida de las personas. Tony, lo que estás resaltando es que necesitamos invertir en nosotros mismos y en nuestras capacidades para que podamos hacer un mejor trabajo al relacionar el buen trabajo que ya hacemos con otras personas que podrían apoyarnos. Parte de esto es invertir y comprender lo que intentas enseñarnos aquí.

Hay muchos elementos en esto. Debajo del liderazgo, debajo de la comunicación, debajo de la financiación está la construcción de relaciones. Lo que está describiendo aquí es, y no lo estamos haciendo muy bien en nuestro país aquí para tener conversaciones civilizadas, es cómo tener un diálogo con la gente sobre las cosas que realmente importan. He estado en numerosos grupos en las últimas cuatro semanas en persona teniendo conversaciones sobre cosas. Nadie habla de política. Eso es revelador para mí porque están hablando de cosas que importan. Están hablando de cómo hacemos cosas juntos que tienen un impacto.

Estás llegando a esta serie que hemos estado haciendo durante seis años en un momento realmente importante, ayudando a las personas a repensar su estrategia de comunicación. Atraemos personas a través del SEO. La gente buscará ciertas palabras clave. Si acertamos, tal vez nos encuentren. Atraemos personas a través de Google Ads. Las organizaciones sin fines de lucro pueden obtener anuncios gratuitos, lo que genera tráfico que puede o no ser útil. Redes sociales, la gente puede ver lo que estás haciendo. Hay una pieza de información aquí sobre la relación y las conversaciones. ¿Por dónde empiezas a pensar en cómo creo una estrategia en torno a esta área de comunicación? ¿Cómo desarrollamos una estrategia para las redes sociales hoy en día, que es una parte imprescindible de su marketing, no es así?

Tony: Veo dos elementos de las redes sociales. Uno es a largo plazo, cómo nos percibe la gente. ¿Qué opinan de nuestra organización? ¿Van a recurrir a nosotros la próxima vez que quieran donar? Esa es la pieza de conciencia de marca a largo plazo. Muy distinto de eso es usar las redes sociales para lograr objetivos a mucho más corto plazo en los que crea procesos repetibles que luego traen esos resultados comerciales a su empresa o su organización sin fines de lucro. Me concentro principalmente en lo primero porque, lamentablemente, muchas organizaciones benéficas están en quiebra en el Reino Unido porque muchos de los eventos y cosas de las que dependen han dejado de ocurrir debido a COVID. Ahora más que nunca, no pueden darse el lujo de hacer cosas que solo dan sus frutos dentro de unos años. Necesitan estar haciendo cosas que les generen interés rápidamente.

Mi punto de partida con las redes sociales con cualquier cliente nuevo es descubrir qué ha funcionado históricamente para usted. No me refiero a las redes sociales. Solo estoy hablando de manera más general. Si usted es un negocio de consultoría y generalmente ha ganado nuevos clientes al tener una reunión cara a cara con ellos u ofrecer un taller de tres días o llevarlos a un desayuno de negocios cuando puede presentarles, lo que sea que haya funcionado para su negocio en el pasado, haga que las redes sociales se conecten a eso. Sabemos que nos estamos conectando a algo que funciona. Adoptaría el mismo enfoque con una organización sin fines de lucro. ¿Cómo ha hecho históricamente para obtener donaciones, conseguir patrocinadores corporativos? Todo lo que usas en las redes sociales es para llenar la parte superior del embudo. Si lograr que las personas digan que les gustaría un taller de tres días de su empresa o asistir a un desayuno de negocios o tener una llamada de consulta gratuita, si eso siempre ha funcionado antes para su organización, no haga algo diferente con las redes sociales porque entonces podría decir que las redes sociales no funcionan para su organización. Lo que estabas tratando de llevar a la gente a hacer no está probado. Si impulsamos a las personas a hacer cosas que ya saben en el trabajo de la organización, habrán eliminado muchas de las incógnitas de la ecuación.

Sea cual sea el tipo de negocio que elija, hablaré de consultoría porque es una industria que conozco muy bien. Una pequeña empresa de consultoría sabrá si podemos reunir a 50 responsables de la toma de decisiones comerciales en un desayuno de negocios cada trimestre. Eso es un gran éxito para el año. Tendremos llamadas telefónicas de seguimiento y reuniones con 200 de nuestros clientes ideales en el transcurso de un año. Eso nos traerá tantos negocios como podamos manejar. En ese punto, si las redes sociales pueden ser un contribuyente significativo para llevar a esas 50 personas a un desayuno de negocios cada trimestre, acaba de hacer que las redes sociales A) sean un contribuyente muy tangible para el éxito de su negocio y B) justificable. Cada trimestre, sí, está construyendo una marca y visibilidad a largo plazo para la organización, pero también está obteniendo resultados que se convierten en dólares. Hemos gastado tanto en las redes sociales, pero nos traerá tanto en términos de nuevos negocios.

Volviendo a lo que estabas diciendo, no creo que las organizaciones sin fines de lucro y las empresas con fines de lucro sean tan diferentes en las redes sociales. ¿Cuánto tiempo y dinero estás invirtiendo en tus redes sociales? ¿Está obteniendo más dinero como resultado de lo que está haciendo? Es casi idéntico. La única diferencia es ¿haces esto por motivos de lucro o por motivos benéficos?

Hugh: Estamos haciendo esto por flujo de caja. Nos sobra algo de dinero para pagar las cuentas. Tenemos que entregar nuestros bienes y servicios. Tenemos que pagar salarios dignos. Tenemos que tener un lugar desde donde trabajar. Existe una correlación directa con esos desayunos de negocios, como galas o almuerzos donde las organizaciones sin fines de lucro reúnen a las personas. Sabes muy bien cuando te vistes para esto que habrá una tarjeta en tu mesa pidiéndote que dones a la campaña anual. Eso es parte del concierto. Ellos harán una pregunta. Pero primero, te invitarán, te cenarán, te contarán las cosas que han logrado desde la última vez que te sentaste allí. No siempre las hacemos tan bien como podríamos. No siempre sabemos cómo promocionarlos. Algunas de las que han sucedido aquí en Lynchburg recientemente han sido muy bien producidas. Han llegado al máximo de participantes y han obtenido algunas buenas donaciones.

¿Hay alguna manera de que podamos tomar un café virtual, celebraciones virtuales en las que podamos hacer un programa y atraer a la gente a través de las redes sociales? Es una oportunidad para compartir. Tal vez no tengamos que hacer uno al año. Tal vez no tengamos que gastar dinero en una gran gala. Tal vez haya una oportunidad de reinventar algo radicalmente diferente en esta era. Tomemos un ejemplo particular. Supongamos que vamos a hacer un evento de desayuno. Nuestros clientes son donantes que sabemos que nos aman y se preocupan por lo que hacemos. No saben acerca de las necesidades específicas que tenemos por las que podrían escribir un cheque. ¿Cómo haríamos ese modelo para los desayunos de negocios como un café de información para donantes? Tú trae la tuya, yo traeré la mía, y tomaremos un café por Zoom. Dame un ejemplo de no solo publicarlo, sino crear una campaña de información a su alrededor para generar interés.

Tony: Vuelvo a las conversaciones. No se trata de publicar sobre esto; se trata de construir relaciones con individuos e invitarlos personalmente a asistir a algo. Eso podría ser un desayuno de negocios. Podría ser fácilmente un café Zoom. Si observa lo que muchos de los proveedores de conferencias de capacitación empresarial han estado haciendo en los últimos meses, han pasado de sus eventos de entrenamiento físico en un hotel o centro de conferencias a realizar las mismas sesiones en Zoom.

Hay ventajas y desventajas en eso. Ciertamente, en el lado positivo, puede invitar a personas de un límite geográfico mucho mayor a un evento virtual. No es un evento tan competitivo para asistir si no es en persona, pero la otra cara de la moneda es que tiene una audiencia mucho más grande a la que ahora puede comercializar. Los principios de la misma no cambian.

¿Quiénes queremos que asistan a ese evento? Asegurémonos de que la mayor cantidad posible de esas personas se conecten con nosotros en las redes sociales. No se limite a publicar y esperar a que la gente se registre. Comuníquese con esas personas individualmente en las redes sociales e invítelas personalmente. Eso se convierte en un juego de números. Debido a que ha interactuado con personas, mejor si puede solicitar su opinión. Si en ese mensaje puedes decir: "Estamos pensando en incluir la agenda A, B, C, D y E. De esas dos, ¿cuáles te interesaría más escuchar?" Eso ya no eres tú promocionando un evento; eres tú teniendo una conversación con alguien. “Realmente estaría interesado en C y D. Me complace saber cuándo finaliza la agenda; Me interesaría asistir.

Hugh: Eso es diferente a usar HootSuite para publicar en todas sus plataformas. Eres tú estando ahí afuera y escribiendo las palabras. O si es un mensaje similar, puede cortar y pegar y agregar una nota al final. “Oye, George, esto es lo que hago. ¿Qué piensas de A, B y C?

Estoy en medio de hacer una serie de seminarios web. Si quiero promocionar un seminario web, y esta serie en particular es para personas que están pensando en iniciar una organización sin fines de lucro. La mayoría de la gente piensa: “No podemos hacerlo ahora. Las organizaciones sin fines de lucro están cerrando”. Es una buena oportunidad para que alguien comience de nuevo sin equipaje, sin deudas, sin gastos generales, y comience desde cero y haga algo diferente. Necesitamos algo diferente. Necesitamos nuestras organizaciones sin fines de lucro. No necesitamos perder a ninguno de ellos. Por Dios, no tienes que hacer las cosas que todos los demás hacían antes si tienes una nueva idea. No es la nueva normalidad; es el nuevo radical. Ahora es el momento de hacer algo radicalmente diferente.

Si voy a promover un seminario web, primero tengo 13 000 líderes sin fines de lucro en LinkedIn. Yo diría: “Hola, Tony, estoy organizando un seminario web. Quiero hablar con personas que están iniciando una organización sin fines de lucro. ¿Has pensado alguna vez en montar una organización sin ánimo de lucro? Si es así, ¿qué te detiene?” ¿Es ese un ejemplo razonable de un iniciador de conversación? ¿Soy un buen estudiante o no?

toni: eso es bueno Haz una pregunta en lugar de impulsar algo en lo que quieras que la gente se registre. Toma ese ejemplo. Si publicaste todos los días en LinkedIn con la esperanza de que lo vean tus 13 000 conexiones, tendrías suerte si en el transcurso de un par de meses tuvieras un número muy pequeño, de un solo dígito, quizás 10 o 20 bajos, regístrate. para su seminario web de toda esa actividad. Si se comunica individualmente con esas personas y les envía un mensaje de texto, correo de voz o mensaje de video, que ahora es posible en LinkedIn, invítelos personalmente a que le den su opinión sobre lo que les gustaría ver cubierto en la agenda de ese evento. , obtendrá el 90% de sus suscripciones de esos puntos de contacto personales y tratará de tener conversaciones con las personas en lugar de publicar sobre ello sin cesar.

Hugo: Me encanta. Las redes sociales son parte de un sistema de información. Tenemos correos electrónicos. Tenemos correo directo. Tenemos otras formas de llegar a la gente. Contamos con SEO y Google Ads. Es parte de un gran plan de medios con divulgación. Las redes sociales, como usted señaló, son claramente diferentes. Estamos llegando a personas que se han conectado con nosotros por alguna razón. Ya hay una conexión, cierto nivel de resonancia, tal vez no mucho. Queremos construir sobre eso. ¿Cómo encaja esa pieza con los mensajes de texto, los correos electrónicos, el correo directo o los anuncios de Google? ¿Es necesario orquestar todo esto en conjunto para que podamos tener mensajes coherentes con la marca? ¿Cómo construimos las redes sociales a la luz de todas las otras cosas que estamos haciendo para no ser contraproducentes?

Tony: Hay un par de puntos que destacaría allí. La primera es que la mayor lección de las redes sociales sería conversacional. Concéntrese en iniciar conversaciones en lugar de promover. Eso funciona bien en todos los medios. El marketing por correo electrónico, por ejemplo. Si envía una gran cantidad de correos electrónicos que intentan que las personas participen en una llamada de ventas con usted para contarles sobre su última promoción, obtendrá resultados lamentables. Enviarás spam a miles de personas antes de que te interese lo que estás haciendo. Si te comunicas con las personas a través del correo electrónico y eres conversacional, obtienes una tasa de devolución enormemente alta.

Las lecciones que aprendes de las redes sociales en realidad tienen una aplicabilidad más amplia. Vemos lo mismo en sitios web con funcionalidad de chat y chatbots. Debido a que esa pieza de tecnología en el sitio web intenta iniciar una conversación con las personas, terminas con más clientes potenciales provenientes del tráfico de tu sitio web porque las personas interactúan con ese bot o persona en vivo y se inician más conversaciones. Hay más contactos conectados. Más personas son enviadas a las páginas de su sitio web a las que desea que vayan y actúen. Ese sería mi gran aprendizaje para otras formas de marketing también.

Sí, obviamente, llegas a un cierto tamaño de negocio en el que estás haciendo todas esas cosas con bastante intensidad. En ese punto, necesita algún tipo de coordinación entre ellos para que haya coherencia en el mensaje y lo que está diciendo en el mercado. Para muchas de las organizaciones con las que trabajamos, son lo suficientemente pequeñas como para no estar haciendo todas esas cosas.

Esa sería otra lección que compartiría con las organizaciones sin fines de lucro. Si eres bastante pequeño, concéntrate en hacer una o dos cosas muy bien en lugar de tratar de hacer todo y ser mediocre en todas ellas. si no está haciendo bien las redes sociales, podría pasar los próximos dos años obteniendo resultados fantásticos de las redes sociales y dedicando sus recursos a hacerlo bien. O haz eso y el email marketing bien. No intentes hacer absolutamente todo. Es cuando te dejas atrapar por intentar hacer un lanzamiento de sitio web increíble y Google SEO y correo directo y, y, y. Ahí es cuando terminas siendo un experto en todos los oficios y un maestro de nada. ¿Se traduce ese dicho?

Hugo: Lo hace. Me han acusado de eso muchas veces. Puede encontrar a Tony en Social-Hire.com. Tony, algunas personas tienen algunas preguntas; ¿Le gustaría escuchar las preguntas de nuestra audiencia?

Tony: Claro.

Hugh: Bob Hopkins está en Dallas, Texas. Es el autor de Filantropía mal entendida. Bob, ¿tienes alguna pregunta o comentario? Sé que me has dicho muchas veces que las redes sociales probablemente no sean tu fuerte.

Bob Hopkins: Porque soy mayor que tú. Por eso no lo es. Cuando era joven, como lo es nuestro orador hoy, Tony, podría ser tu abuelo. Hugh también. Es relativamente nuevo para mí, este tipo de cosas. Empecé con un periódico. Publiqué una revista. Luego me metí en la televisión porque se inventó en los años 50. Ahora, estamos en esta era de la computadora. Eso es todo de lo que hablamos: las redes sociales. Soy miembro de todo eso, pero no uso nada excepto Facebook. Saco mucho provecho de Facebook.

Lo que me interesa es que enviar a listas de personas el mismo mensaje para intentar obtener una respuesta no siempre funciona. Si les doy una llamada telefónica, puedo llamar a 20 personas y obtener 20 respuestas. Puedo enviar 2000 mensajes y no recibir ninguno. Volvamos al viejo negocio de la construcción de relaciones. Tengo que seguir volviendo a las llamadas telefónicas. Las personas siguen siendo personas. No siempre están en el plano de los medios. No he tenido mucho éxito en obtener una respuesta real a menos que levante el teléfono y llame a la gente. ¿Qué piensas sobre eso?

Tony: Para mí, eso diría que no estás haciendo bien las redes sociales. Acabo de desactivar todos nuestros esfuerzos proactivos para generar interés en las llamadas para nuestro negocio porque miré nuestro calendario. Estamos absolutamente repletos de llamadas reservadas de nuestros clientes ideales hasta mediados de octubre; es principios de septiembre ahora. Si hacemos algo más para generar interés en tener una llamada con nosotros, no tenemos el ancho de banda. Eso ha surgido al iniciar conversaciones con nuestros prospectos ideales en las redes sociales y eso se convirtió en que deseaban una llamada con nosotros.

Es alentador que estés disfrutando usar Facebook y quizás estés viendo algunos resultados de eso. Pero creo que lo que necesita es descubrir cómo hacer que sea un proceso repetible. Para algunas personas, eso significa estar activo en grupos relevantes de Facebook y convertir esas conversaciones en intercambios de mensajes privados. Se trata de hablar con la gente uno a uno. Ya sea que esté en Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, se aplica el mismo principio. En todos ellos, puedes publicar. Todo el mundo se obsesiona con la publicación. Pero en todos ellos, también puedes enviar mensajes privados a las personas con las que estás conectado.

Es un poco como ir a una conferencia o exposición que tiene miles de tus prospectos ideales. Imagine que puede obtener una tarjeta de presentación de cada una de esas personas y que les pide que lo llamen después de que finalice la exposición. El próximo mes de su vida empresarial es una serie de llamadas en las que la gente quiere tener una conversación con usted.

Las redes sociales, realmente las estás usando para preparar la bomba. Estoy totalmente de acuerdo contigo. Nadie compra nuestros servicios al vernos en las redes sociales, visitar nuestro sitio web e ingresar su tarjeta de crédito. Eso no sucede. La gente quiere hablar con nosotros. Quieren conocernos como empresa. Quieren conocer a las personas con las que trabajarán. Quieren entender cómo funcionará para su negocio. Ganamos todo nuestro negocio al tener llamadas telefónicas con personas que están interesadas en saber qué podemos hacer por su negocio. Se trata de descubrir lo que las redes sociales pueden y no pueden hacer y convertirse en expertos en las cosas que pueden hacer. What it can do is get loads of the right people saying they want to have a phone call with you or getting them to sign up for an event you're hosting. Does that help at all, Bob?

Hugh: You're ultimately saying the same thing, both of you. It's based on the one-to-one conversation. Bob, did he address your question?

Bob: Yeah, he was giving me hope that the relationship between people is still an important aspect of selling and doing things. There are so many people who just send out grant requests for instance. They will send out 100 requests and think they have done their job, but they have gotten no response. Well, they chalk it up to the pandemic. But they have never talked to anybody. They never followed up with a phone call or an email to try to get ahold of these people. There are ways to do all of that. We used to do a fax machine for a while. I would follow up phone calls with faxes. Then the computer. We followed up with a computer. Now we're following it up with Facebook or with mass media. I still read the newspaper every day and get a lot of continued connections the old-fashioned way, which makes me happy that I can still do that.

Hugh: Even though I am catching up to you, you and I are old enough to remember when the newspaper was pretty much it. We have added email. We have added social media. We have added texting. We didn't take anything away. We added on top. Out in Bedford, Virginia, we have Sheikh Rashid.

Sheikh Rashid: I wanted to thank Tony for what he said. I have more of a comment. I totally agree. In our organization, which is a 501(c)3 nonprofit international NGO, during the COVID crisis, we were able to expand on what we have been doing for eight or nine years in terms of social media. We have been able to build viable communities online through Zoom webinars and trainings using LMS, learning management systems.

What has impressed me the most is we're working with young people between the ages of 14-40 mostly on Department of State grants, some philanthropic grants, some UK organizations. The younger people in our organization, that is to say our staff between the ages of 21-40, are very facile as some techies are, but they are more so than I am in using social media. One of the things that we have been able to accomplish is to build online community through personal stories and narratives in our webinars or Global Viewpoints Forum. I really support what your points are about personal narratives and stories and contact. I find that facileness in the young people because they are digital natives as opposed to some of us who are not. They are able to establish those relationships and sustain them.

The issue is of course converting Those are the people who serve. Converting impact and angel investors to understand that even though they want to do social good, either because they really believe in it or because it's a thing you say you want to do in the world we're living in, to understand the capability of social media to invest during this crisis. Young people who are entrepreneurs and social innovators. To create impact in society using social media in good ways that I think we are able to do, but we see that in some cases, some exceptions that people who are of the next generation beyond that, and I am probably older than most people on here today, is it's hard to get people to understand what they're investing in. Would you like to comment on the narrative to those people?

Tony: I hear a lot that our audience on social media. I would always challenge that. The days when the old generations aren't on social media are gone. Obviously some pockets of the population don't have the Internet access to be on social media. The idea that just because someone is a grandparent so they're not on social is completely wrong. They're all over social media. They're staying in touch with all their old friends. They're keeping up with their family on the other side of the world. They're swapping holiday photos. The idea of the certain age demographic that can be reached through social media is just wrong. I would caution against it.

I also hear a lot with different professions, people will say to me, “We're only interested in talking to investment bankers and venture capitalists. They're not on social media.” Well, actually, yes, they are. They may have more hectic work lives than some other people, but in the taxi on the way home at night, they still look at Facebook and chat with their family. I always challenge any notion that says sizable portions of people aren't on social media. In the Western world, that's just not correct.

Sheikh Rashid: I totally agree with you. The question is the approach seems to be different. Yes, they have facility and are using social media in exactly the way you've described. But I'm not so sure that they don't get it out of the silo of putting it into their business model and understanding how to find the people as an angel investor to invest in. We have thousands of young people all over the world who are entrepreneurs and social innovators. But to get them in front of investors is difficult because they're not meeting in the same virtual space. They're sharing that space, but they're not meeting intentionally in that space. I don't know if that makes sense.

Hugh: I am going to pull it back. I think we are creating a virtual space that everyone can participate in now. Tony, what I'm hearing from you is there is an education piece to this. We are educating people on what we're doing, but we're also having a conversation about what you think about this as an angel investor, as an impact investor. There is a way that everybody can create value for everybody else if we approach it the way you're teaching us here. Do you want to comment on that?

Tony: I think Bob talked about sending off 100 grant requests, and we have talked about getting in front of angel investors. I would say don't pitch them for something. Instead, approach them to have a conversation. For example, if you send off 100 grant requests to people, you're pitching for money effectively. If you contacted those same 100 people and said, “I'm doing a bit of research for a blog I'm going to write about the challenges with getting access to grants at the moment. Any chance I could grab a few minutes on the phone with you this coming week?” you will have a 10-20% chance success rate of people saying, “Yeah, I'd be happy to talk to you about that, Tony. Here is my phone number. Give me a try next week.” Lo and behold, when you have the call, “Let me tell you about our business.”

The same with getting in front of job seekers. If you approach people and say, “I desperately need a job. Can I send you a resume? Can I get some help?” They get pitched by that all day long. Don't approach them with that. Approach them with something conversational. “I'm doing some preparatory work before I go out to try to get investment. I'd love to get input from you on XYZ. Any chance we could have a call?” That kind of approach, we do this for clients day in day out. I can say that with absolute certainty. It all starts with thinking about being conversational rather than posting and promoting.

Hugh: That's the secret to this. That is the summary of everything you have shared with us. *Sponsored by the “How to Launch a Nonprofit” Webinar*

Tony, what would you like to leave people with today?

Tony: What I'd love to share is what we ask new clients on a kick-off call because that is what we need to have figured out with them in order for their social media to be successful. If you transpose that to yourself, this is what you need to figure out in order to be successful.

There are two key questions. What is the demographic you need to reach? Get as detailed about that as you possibly can. If you are a charity, what is the profile of your typical donor? Or corporate sponsor? As much detail as you can around that. Job titles, companies, locations.

Next, what is it that we want those people to do that will mean social media has been successful? The caveat there is we want them to do something that you already know works. If you have never done a business breakfast before, that is risky because you don't know you can turn business breakfast attendees into the results your nonprofit needs.

I'd encourage you to think about those two things. Get the demographics nailed down and what you need those people to do that would mean social media has been successful for you three or four months later. You have the building blocks to determine everything else on social media. Does it help you grow your audience? Does it help you convert your audience? If the answer to both questions is no, you can question whether that is a good use of your time on social media.

Hugh: Thank you so much for a very good session, Tony. Social-Hire.com.

Tony: Thank you for having me, Hugh. Bye for now.