Ecco come trasformare il social media marketing in un flusso coerente di contatti e vincite aziendali

Di Tony Restell

In che modo un'azienda o un'organizzazione senza scopo di lucro possono utilizzare al meglio i social media? Può diventare una fonte costante di contatti di vendita, donazioni e vincite aziendali, piuttosto che solo qualcosa che aumenta la consapevolezza?

La risposta è un sonoro sì!

Di recente sono stato invitato da Hugh Ballou a unirmi a lui in un live streaming per affrontare questi argomenti e altro ancora. I miei ringraziamenti sia per l'invito a presentare che per lo sforzo profuso nel produrre la registrazione della sessione. Spero che il video e la trascrizione seguenti ti aiutino a fare i conti con l'uso dei social media in modo più efficace.

Hugh Ballou: Ehi, sono Hugh Ballou. Eccoci per un altro episodio di The Nonprofit Exchange. Abbiamo grandi ospiti ogni settimana, ma migliora sempre. Oggi abbiamo un argomento che molte persone conoscono, ma pochissime persone lo sanno. Sanno come si chiama, ma il problema dei social media è che la maggior parte delle persone non ha un piano, un protocollo o una metodologia. Per la maggior parte, non è molto sociale.

Il mio ospite oggi arriva dall'Inghilterra. Dovrai dirci dove ti trovi. Tony Restell, vieni dall'Inghilterra con una specialità unica. Raccontaci un po' di te e del perché lo stai facendo. Qual'è la tua passione?

Tony Restell: Innanzitutto, grazie per avermi ospitato. Mi unisco a te da una delle case più antiche del Regno Unito. Tutto quello che vedi sullo sfondo risale al 1538. Sono Tony Restell; sentiti libero di connetterti con me su LinkedIn.

In termini di background, sono venuta negli Stati Uniti durante le vacanze estive del college e ho venduto libri porta a porta. Ho lavorato in Ohio e Wisconsin. Ho fatto la mia formazione alla vendita a Nashville, nel Tennessee. Ho avuto molta esposizione alla brava gente degli Stati Uniti durante quel periodo. È stato un porta a porta, una telefonata a freddo, ricevere molti rifiuti per fare un'esperienza di vita di tipo vendita. Ho iniziato con una carriera aziendale dopo aver lasciato l'Università di Cambridge. Ho sempre voluto avviare un'attività in proprio.

Ho avviato un'attività su Internet che ho venduto a un gruppo di giornali qui nel Regno Unito. Ma questo mi ha portato a creare Social Hire. Quello che facciamo come azienda è aiutare le aziende, le organizzazioni a sfruttare i social media per ottenere risultati di business tangibili. Per molte organizzazioni, ciò significa in realtà ottenere contatti con i clienti e generare nuove richieste e interesse attraverso i social media. Il motivo per cui lo ricollego ai miei inizi è che da quando ho avuto le mie attività, ho voluto creare attività che generassero una marea di richieste di persone che prenotano nel mio calendario, di persone che vogliono acquistare i nostri servizi piuttosto che dover uscire e chiamare a freddo per quel tipo di affari.

Questo è ciò che facciamo per i nostri clienti. Attraverso i social media, li aiutiamo ad attivare un nuovo flusso di interesse per la loro attività invece di dover uscire e telefonare a freddo. Nel caso di un'azienda che cerca di realizzare un profitto, i clienti. Nel caso delle organizzazioni non profit, potresti inseguire sponsor o donatori aziendali. È sempre più bello fare quel lavoro se parli tutto il giorno con un carico di persone che vogliono avere una chiamata con te piuttosto che dover uscire e inseguire affari da persone che non hanno mai sentito parlare di te. Sono appassionato di aiutare le piccole imprese, aiutare le persone a trovare il successo e realizzare il loro sogno, la loro realtà. Molti dei nostri clienti si rivolgono a noi con da una a tre persone nella loro attività e noi li aiutiamo a scalare e raggiungere la dimensione successiva dell'attività. Questo è un po' su di me. Spero che sia utile.

Hugh: Sì, è molto utile. Hai suggerito un titolo e ho lasciato la parola "affari" lì dentro. Il nostro dovere e piacere in SynerVision è insegnare a coloro che gestiscono un'organizzazione no profit o religiosa che sono in realtà un'azienda esentasse. Abbiamo leader aziendali qui che aiutano le persone ad apprendere i principi del business. Come settore non profit, pensiamo in termini di scarsità. Probabilmente inizia con quella parolaccia che usiamo, "non profit". Pensiamo in termini di profitto. Dobbiamo pensare ai clienti. I nostri clienti sono i nostri sostenitori. Non comprano da noi; ci supportano con il loro tempo, talento e denaro. C'è una notevole somiglianza nella richiesta per ciascuno di questi. Il tempo delle persone vale molto di più dei loro soldi. Le persone vogliono condividere il loro talento senza farsi pagare.

Tony Restell ha lottato con questo, ed è affascinante. Winston Churchill ha affermato che l'Inghilterra e l'America sono due paesi separati da una lingua comune. È affascinante vedere come scegliamo alcune parole diverse. Anche nell'ortografia di parole come "organizzazione" con una "s". Ci sono queste sottigliezze che rendono la vita così interessante.

Come prendiamo le sottigliezze della comunicazione e la inseriamo in un contesto di social media? In effetti è social, ma è un processo per il quale trovo che molte organizzazioni non profit non abbiano un piano, non hanno una strategia e non sanno come pubblicare. Scaviamo alla radice di questo. Quali sono le maggiori differenze tra le organizzazioni che ottengono ottimi risultati dalle loro campagne sui social media e quelle che non lo sono? Non si tratta solo di finanziamenti; potrebbero essere molte cose. Alcune persone ottengono buoni risultati e altre non ne ottengono affatto. Qual è il divario?

Tony: è una bella domanda e una distinzione importante da fare. Inizierò dicendo quello che le persone in genere mi chiedono quando mi incontrano per la prima volta o saltano su una chiamata. Verrò interrogato: "Cosa dovrei pubblicare su LinkedIn? Con quale frequenza dovrei postare? Devo pubblicare un video?" È tutta una questione di pubblicazione. Per me, questo è il punto di partenza completamente sbagliato. Puoi padroneggiare la pubblicazione su qualsiasi piattaforma. Puoi vedere molto quello che stai mettendo là fuori. Questo ti porterà risultati? Per la maggior parte delle persone, la risposta è no. Quando penso a tutte le aziende con cui lavoriamo, l'attività di pubblicazione è quasi un male necessario. Questo è ciò che fa vedere la tua attività. Questo è ciò che ti fa vedere personalmente. In generale, non è ciò che fa squillare il telefono all'infinito con le persone che vogliono darti i loro soldi. Ciò si ottiene facendo un passo indietro e pensando effettivamente a cosa vuoi ottenere con i social media e cosa devi quindi fare?

Lasciate che vi faccia un esempio. Se una società di consulenza o un'organizzazione no profit ci dicesse: "Il nostro modo principale per vincere affari, il nostro modo principale per raccogliere fondi è portare le persone a colazioni di lavoro ogni trimestre". O riceverli per una telefonata con noi. O partecipando a un webinar. Qualunque cosa funzioni per la tua organizzazione. Quindi il tuo punto di partenza con i social media è molto diverso.

Se abbiamo bisogno di portare i nostri donatori o clienti ideali insieme a una colazione di lavoro, allora quali sono i componenti che lo faranno accadere con i social media? Questo mese non pubblichi tutti i giorni una colazione di lavoro e chiedi alle persone di unirsi. Le componenti del raggiungimento di tale risultato sono due cose.

In primo luogo, qual è il pubblico che hai dei tuoi donatori, clienti, ecc. ideali? La prima cosa su cui devi concentrarti è come far crescere quel pubblico di quei donatori specifici il più rapidamente possibile. Su ogni sito social, ci sono diverse cose che puoi fare come azienda o individuo che ti consentono di far crescere rapidamente quel pubblico. Questo è il primo elemento di successo. Chiaramente, se io come azienda ho 200 dei miei clienti ideali collegati a me sui social media e qualcuno ha 10.000 di quelle stesse persone collegate, quell'altra persona è in una posizione molto più forte per ottenere risultati migliori dai social media di me perché Non ho abbastanza contatti con le persone giuste per muovere l'ago. Questa è la prima cosa su cui vorrei attirare l'attenzione.

Ma questo da solo non basta. Se tutti i tuoi donatori ideali seguono i tuoi social media, non si tradurrà necessariamente in una marea di donazioni ogni giorno. Per farlo, dobbiamo anche concentrarci sulla conversione. Hai bisogno di questi due elementi. Devi creare un pubblico e devi capire come convertire quel pubblico nel fare ciò di cui hai bisogno affinché la tua azienda o organizzazione no profit possa ottenere i risultati desiderati dai social media.

Se segui questo approccio, metti in dubbio tutto ciò che stai facendo sui social media. Devo unirmi a gruppi? Devo produrre video? Dovrei scrivere blog? Quando le persone si avvicinano e mi chiedono di essere ospite in una chat o in un webinar, dovrei farlo? Ti aiuta a far crescere il tuo pubblico con il giusto tipo di persone o ti aiuta a convertire il tuo pubblico? Se non fa nessuna di queste cose, non significa che non puoi farle, ma sei sempre consapevole di dedicare davvero il tuo tempo a quelle cose che muoveranno l'ago e faranno la differenza per il tuo organizzazione.

Ogni volta che le persone mi parlano di postare, di cosa dovrei pubblicare e di quanto spesso dovrei postare, a quel punto interrompo sempre la conversazione e dico: "Perché siamo così ossessionati dal lato della pubblicazione delle cose?" A meno che tu non sia una celebrità enorme, solo ciò che pubblichi probabilmente non raggiungerà ciò che desideri come organizzazione. Spero che questo fornisca qualche spunto di riflessione.

Hugh: Tu ed io eravamo collegati sui social media. O mi hai notato per qualche motivo perché ho fatto qualcosa di giusto, o hai avuto pietà di me perché stavo sbagliando tutto. Sii gentile, qui. non riesco a ricordare. Penso fosse LinkedIn. Hai suggerito di saltare su uno Zoom dopo la connessione. Noi facemmo. Ti ho invitato a partecipare allo show perché sono rimasto davvero colpito dalla tua conoscenza. Stai ovviamente mettendo in pratica ciò che predichi; stai usando i tuoi strumenti. Come ci siamo collegati?

Tony: In realtà era qualcosa di benevolo che stavamo facendo da quando la pandemia ha colpito. Abbiamo organizzato una serie di webinar per aiutare gli imprenditori che stavano lottando per capire alcune cose che potevano fare non solo con i social media ma con un marketing digitale più ampio per aiutarti a recuperare alcuni dei clienti che hai perso e trovare nuovi clienti, ma allo stesso modo, aiutarti a evitare di investire tempo come piccolo imprenditore in cose che non produrranno risultati abbastanza rapidamente per te. Questa è la triste realtà. Ci sono alcune cose nel marketing digitale e nei social media che producono risultati rapidamente; ci sono altre cose che impiegheranno nove mesi, 12 mesi per iniziare a produrre risultati. Abbiamo tutta questa conoscenza e possiamo aiutare un carico di proprietari di piccole imprese a evitare di andare al muro investendo questa volta che hanno ora nelle cose sbagliate. Ti ho contattato e ho detto: "Stiamo conducendo questa serie di webinar. Se potesse essere utile alle persone nella tua rete, ci piacerebbe ricevere il tuo aiuto per spargere la voce". Poiché ciò risuonava con ciò che tu stesso stai facendo con le organizzazioni non profit, abbiamo deciso di avere una conversazione.

Hugh: I social media sono in effetti social. In realtà abbiamo avuto una conversazione. Trovo molte persone, come oggi qualcuno dice: "Posso aiutarti a indirizzare il traffico verso il tuo sito web". Ho gentilmente inviato un messaggio: “Ricevo 20.000 visitatori al mese. Di quanti altri ho bisogno in questo momento?" Questo è più di quanto io possa gestire e convertire. Sto lavorando al pezzo di conversione ora. Non avevano alcuna conoscenza o background o relazione con me. Non avevamo avuto alcuna conversazione. Boom. Questo è ciò che mi ha detto: “Sono alla disperata ricerca di affari. Parleresti con me?"

Quello che hai fatto è dire: "Voglio aiutarti in questi tempi difficili a prendere piede". Questo mi ha colpito in contrasto con tutte le cattive pratiche che vedo là fuori. Immagino sia stata questa graduale consapevolezza del marketing nel suo insieme e ti sei ristretto ai social media. Parla di come hai acquisito le conoscenze che hai acquisito. Approfondisci il modo in cui lo avvii. Che cos'è se non si tratta solo di postare?

Tony: Come per gran parte del marketing digitale, ciò che funziona passa attraverso i test e il cracking dei risultati. Nel corso degli anni, abbiamo sperimentato molti approcci diversi sui social media. Abbiamo scoperto che alcune cose funzionano davvero bene e altre no. Nel tempo, inizia a diventare naturale come: "Beh, se scrivo un messaggio su LinkedIn per convincere le persone a chiamarmi, questo funziona e questo no". Diventa istintivo cosa dovresti fare.

Se potessi dare a tutti coloro che partecipano alla chiamata uno da asporto della sessione di oggi, mi concentrerei sul fare le cose che avviano le conversazioni. Le conversazioni sono l'origine di accordi commerciali o donatori o qualunque cosa possa essere.

Torniamo al pre-COVID e diciamo che andremo tutti a una fiera o a una conferenza d'affari. Preferiresti distribuire un volantino cartaceo a tutti i partecipanti alla conferenza che descriva le tue offerte con un numero di telefono? O preferisci parlare con ogni persona durante le pause pranzo e le pause caffè e drink la sera? Quale ritieni sia più probabile che ti porti affari? Giù le mani, è parlare con le persone individualmente che ti porterà i risultati dalla partecipazione a quell'evento.

I social media non sono diversi. Quando pubblichi, se pubblichi solo ciò che fa la tua organizzazione, chiedendo alle persone di visitare un sito Web per acquistare qualcosa o fare una donazione, c'è una percentuale molto piccola di persone che lo vedrà e agirà di conseguenza e farà ciò che alla fine vogliono che lo facciano. Ogni conversazione che hai apre le porte. O quella persona è un potenziale cliente o donatore stesso, oppure impara quello che fai e ti mette in contatto con altre persone. L'errore più grande che le organizzazioni fanno con i social media è dimenticare il social nei social media. Direi qualsiasi cosa in cui investirai il tuo tempo nei prossimi mesi, se puoi vedere chiaramente come questo incoraggerà le persone a conversare con te, questo è un ottimo punto di partenza.

Hugh: C'è un investimento in questo. Qualcuno deve essere il responsabile delle comunicazioni, interne ed esterne. Potrebbero essere le pubbliche relazioni, che non sono marketing. Probabilmente i social media sono in parte quello. È costruzione di relazioni. Sotto, aiutiamo le persone a diventare leader migliori e a costruire una cultura di leader ad alto funzionamento. I leader sono filantropi. Ci concentriamo su ciò che facciamo per le altre persone. Ci concentriamo su come influenziamo le altre persone. I miei clienti di coaching, li aiuto a definire la loro posizione di influenza. Le persone gravitano intorno a me perché sono il conduttore che insegna la leadership. Potrebbero non conoscere nemmeno il mio nome, anche se è difficile dimenticare Hugh Ballou. C'è un pezzo distintivo del mio marchio.

Come settore, siamo il terzo più grande negli Stati Uniti. 10 miliardi di dollari di asset. Siamo ancora solo il 2% del PIL a dare. Questo è il momento in cui ci chiamo leader apposta. Abbiamo una missione mirata. Abbiamo un impatto sulla vita delle persone. Tony, quello che stai sottolineando è che dobbiamo investire in noi stessi e nelle nostre capacità in modo da poter fare un lavoro migliore nel mettere in relazione il buon lavoro che già facciamo con altre persone che potrebbero essere i nostri sostenitori. Parte di questo è investire e capire cosa stai cercando di insegnarci qui.

Ci sono molti elementi in questo. Sotto la leadership, sotto la comunicazione, sotto il finanziamento c'è la costruzione di relazioni. Quello che stai delineando qui è - e non stiamo andando troppo bene nel nostro paese qui per avere conversazioni civili - è come dialogare con le persone su cose che contano davvero. Sono stato in numerosi gruppi nelle ultime quattro settimane di persona con conversazioni su cose. Nessuno parla di politica. Questo mi sta rivelando perché stanno parlando di cose che contano. Stanno parlando di come facciamo insieme le cose che hanno un impatto.

Stai entrando in questa serie che facciamo da sei anni in un momento davvero importante, aiutando le persone a ripensare la loro strategia di comunicazione. Attiriamo le persone attraverso la SEO. Le persone cercheranno determinate parole chiave. Se indovineremo quelli giusti, forse ci troveranno. Attiriamo persone tramite Google Ads. Le organizzazioni non profit possono ottenere annunci gratuiti, che portano traffico che può essere utile o meno. I social media, le persone potrebbero guardare quello che stai facendo. C'è un pezzo informativo qui su relazioni e conversazioni. Da dove inizi a pensare a come creo una strategia attorno a quest'area di comunicazione? Come sviluppiamo oggi una strategia per i social media, che è una parte fondamentale del tuo marketing, vero?

Tony: Vedo due elementi dei social media. Uno è il lungo termine, come le persone ci percepiscono. Cosa pensano della nostra organizzazione? Si rivolgeranno a noi la prossima volta che vorranno donare? Questo è il pezzo di consapevolezza del marchio a lungo termine. Abbastanza diverso da quello è l'utilizzo dei social media per raggiungere obiettivi a breve termine in cui crei processi ripetibili che poi portano quei risultati aziendali nella tua azienda o nella tua organizzazione no profit. Mi concentro principalmente sul primo perché sfortunatamente abbiamo molti enti di beneficenza che falliscono nel Regno Unito perché molti degli eventi e delle cose su cui fanno affidamento hanno cessato di accadere a causa del COVID. Ora più che mai, non possono permettersi di fare cose che ripagano solo tra un certo numero di anni. Devono fare cose che generino interesse per loro rapidamente.

Il mio punto di partenza con i social media con qualsiasi nuovo cliente è capire cosa ha funzionato per te storicamente. Non intendo sui social media. Parlo solo più in generale. Se sei un'azienda di consulenza e in genere hai conquistato nuovi clienti incontrandoli faccia a faccia o offrendo un seminario di tre giorni o portandoli a una colazione di lavoro quando puoi presentarli, qualunque cosa abbia funzionato per la tua attività in passato, collega i social media a questo. Sappiamo che ci stiamo collegando a qualcosa che funziona. Adotterei lo stesso approccio con un'organizzazione no profit. Come sei andato storicamente a ottenere donazioni, ottenere sponsor aziendali? Tutto ciò per cui usi i social media è riempire la parte superiore della canalizzazione. Se convincere le persone a dire che vorrebbero un seminario di tre giorni dalla tua azienda o partecipare a una colazione di lavoro o fare una chiamata di consulenza gratuita, se questo ha sempre funzionato per la tua organizzazione prima, non fare qualcosa di diverso con i social media perché allora potresti dire che i social media non funzionano per la tua organizzazione. La cosa che stavi cercando di indurre le persone a fare non è stata dimostrata. Se guidiamo le persone a fare cose che già conosci nel lavoro dell'organizzazione, allora hai eliminato molte delle incognite dall'equazione.

Qualunque sia il tipo di attività che scegli, parlerò di consulenza perché è un settore che conosco molto bene. Una piccola azienda di consulenza saprà se riusciamo a portare 50 decisori aziendali insieme a una colazione di lavoro ogni trimestre. Questo è un grande successo per l'anno. Avremo telefonate di follow-up e incontri con 200 dei nostri clienti ideali nel corso di un anno. Questo ci porterà più affari che possiamo gestire. A quel punto, se i social media possono dare un contributo significativo per portare quelle 50 persone a una colazione di lavoro ogni trimestre, hai appena reso i social media A) un contributo molto tangibile al successo della tua attività e B) giustificabile. Ogni trimestre, sì, stai costruendo un marchio e una visibilità a lungo termine per l'organizzazione, ma stai anche ottenendo risultati che si trasformano in dollari. Abbiamo speso così tanto sui social media, ma ci porterà così tanto in termini di nuovi affari.

Tornando a quello che stavi dicendo, non credo che le organizzazioni no profit e le aziende orientate al profitto siano così diverse sui social media. Quanto tempo e denaro stai investendo nei tuoi social media? Stai ottenendo più soldi come risultato di quello che stai facendo? È quasi identico. L'unica differenza è che lo stai facendo per motivi di profitto o per motivi benevoli?

Hugh: Lo stiamo facendo per il flusso di cassa. Ci sono rimasti dei soldi per pagare i conti. Dobbiamo fornire i nostri beni e servizi. Dobbiamo pagare stipendi decenti. Dobbiamo avere un posto da cui lavorare. C'è una correlazione diretta con quelle colazioni di lavoro, come i galà oi pranzi in cui le organizzazioni non profit radunano le persone. Sai benissimo quando ti vesti per questo che ci sarà una carta al tuo tavolo che ti chiederà di dare alla campagna annuale. Questo fa parte del concerto. Faranno una domanda. Ma prima ti vincoleranno, ti ceneranno, ti parleranno delle cose che hanno compiuto dall'ultima volta che ti sei seduto lì. Non sempre li facciamo bene come potremmo. Non sempre sappiamo come promuoverli. Alcuni che sono accaduti qui a Lynchburg di recente sono stati prodotti molto bene. Hanno raggiunto il limite massimo di partecipanti e ottenuto delle buone donazioni.

C'è un modo in cui possiamo avere un caffè virtuale, celebrazioni virtuali in cui possiamo fare un programma e coinvolgere le persone con i social media? È un'opportunità di condivisione. Forse non dobbiamo farne uno all'anno. Forse non dobbiamo spendere soldi per un grande galà. Forse c'è un'opportunità per reinventare qualcosa che è radicalmente diverso in quest'epoca. Facciamo un esempio particolare. Supponiamo di fare un evento per la colazione. I nostri clienti sono donatori che sappiamo ci amano e si preoccupano di quello che stiamo facendo. Non conoscono le nostre esigenze specifiche per le quali potrebbero scrivere un assegno. Come faremmo quel modello per le colazioni di lavoro come caffè informativo per i donatori? Tu porti il ​​tuo e io porto il mio e prenderemo un caffè su Zoom. Fammi un esempio non solo per pubblicarlo, ma per creare una campagna informativa attorno ad esso per generare interesse.

Tony: Torno alle conversazioni. Non si tratta di postare su questo; si tratta di costruire relazioni con le persone e invitarle personalmente a partecipare a qualcosa. Potrebbe essere una colazione di lavoro. Potrebbe essere altrettanto facilmente un caffè Zoom. Se guardi a cosa hanno fatto molti dei fornitori di conferenze di formazione aziendale negli ultimi mesi, sono passati dai loro eventi di allenamento fisico in un hotel o in un centro conferenze a ora che eseguono le stesse sessioni su Zoom.

Ci sono vantaggi e svantaggi in questo. Certamente, tra i lati positivi, puoi invitare persone da un limite geografico molto più grande a un evento virtuale. Non è un evento così competitivo a cui partecipare se non è di persona, ma il rovescio della medaglia è che hai un pubblico molto più ampio a cui ora puoi fare marketing. I suoi principi non cambiano.

Chi vogliamo che partecipi a quell'evento? Assicuriamoci di mettere in contatto il maggior numero possibile di persone con noi sui social media. Non limitarti a pubblicare e aspettare che le persone si iscrivano. Contatta queste persone individualmente sui social media e invitale personalmente. Diventa un gioco di numeri. Perché hai interagito con le persone, meglio se puoi chiedere un input. Se in quel messaggio puoi dire: "Stiamo pensando di includere l'ordine del giorno A, B, C, D ed E. Tra questi, di quali due saresti più interessato a sentirti?" Non sei più tu a promuovere un evento; sei tu che stai conversando con qualcuno. “Sarei davvero interessato a C e D. Sono lieto di sapere quando finalizzerai l'ordine del giorno; Sarei interessato a partecipare".

Hugh: È diverso dall'usare HootSuite per pubblicare su tutte le tue piattaforme. Sei tu che sei là fuori e digiti le parole. Oppure, se è un messaggio simile, puoi tagliare e incollare e aggiungere una nota alla fine. “Ehi, George, questo è ciò di cui mi occupo. Cosa ne pensi di A, B e C?"

Sto facendo una serie di webinar. Se voglio promuovere un webinar, e questa particolare serie è per le persone che stanno pensando di avviare un'organizzazione no profit. La maggior parte delle persone pensa: “Non possiamo farlo ora. Le organizzazioni non profit stanno chiudendo". È una buona occasione per qualcuno di ricominciare da capo senza bagagli, senza debiti, senza spese generali, e ricominciare da zero e fare qualcosa di diverso. Abbiamo bisogno di qualcosa di diverso. Abbiamo bisogno delle nostre organizzazioni no profit. Non abbiamo bisogno di perderne nessuno. Perbacco, non devi fare cose che tutti gli altri facevano prima se hai una nuova idea. Non è la nuova normalità; è il nuovo radicale. Ora è il momento di fare qualcosa di radicalmente diverso.

Se ho intenzione di promuovere un webinar, prima ho 13.000 leader non profit su LinkedIn. Direi: "Ehi, Tony, sto ospitando un webinar. Voglio parlare con le persone che stanno avviando un'organizzazione no profit. Hai mai pensato di avviare un'organizzazione no profit? Se sì, cosa ti trattiene?" È un esempio ragionevole di inizio di conversazione? Sono un bravo studente o no?

Tony: Va bene. Fai una domanda invece di spingere qualcosa a cui vuoi che le persone si iscrivano. Prendi quell'esempio. Se pubblicassi ogni giorno su LinkedIn nella speranza che sia visto dalle tue 13.000 connessioni, saresti fortunato se nell'arco di un paio di mesi avessi un numero molto piccolo, una sola cifra, forse 10 o 20 bassi, iscriviti per il tuo webinar da tutte quelle attività. Se contatti individualmente queste persone e invii loro un messaggio di testo o un messaggio vocale o un messaggio video, cosa ora possibile su LinkedIn, invitandoli personalmente a darti un input su ciò che vorrebbe vedere coperto nell'agenda di quell'evento , otterrai il 90% delle tue iscrizioni da quei punti di contatto personali e proverai a conversare con le persone invece di postare a riguardo all'infinito.

Hugh: Lo adoro. I social media fanno parte di un sistema informativo. Abbiamo e-mail. Abbiamo la posta diretta. Abbiamo altre forme di contatto con le persone. Abbiamo SEO e Google Ads. Fa parte di un grande piano media con sensibilizzazione. I social media, come hai sottolineato, sono decisamente diversi. Stiamo raggiungendo persone che si sono connesse con noi per qualche motivo. C'è già una connessione, un certo livello di risonanza, forse non molto. Vogliamo costruire su questo. In che modo quel pezzo si adatta a messaggi di testo o e-mail o posta diretta o Google Ads? È necessario orchestrare tutto insieme in modo da poter avere messaggi coerenti con il marchio? Come costruiamo i social media alla luce di tutte le altre cose che stiamo facendo per non essere controproducenti?

Tony: Ci sono un paio di punti che vorrei sottolineare. La prima è che la più grande lezione dei social media sarebbe quella conversazionale. Concentrati sull'avvio di conversazioni piuttosto che sulla promozione. Funziona bene su tutti i media. E-mail marketing per esempio. Se invii un intero carico di e-mail che stanno cercando di convincere le persone a fare una chiamata di vendita con te a raccontare loro la tua ultima promozione, avrai risultati pietosi. Invierai spam a migliaia di persone prima di ottenere qualsiasi interesse per ciò che stai facendo. Se raggiungi le persone tramite e-mail e parli, ottieni un tasso di ritorno enormemente alto.

Le lezioni che impari dai social media hanno in realtà un'applicabilità più ampia. Vediamo lo stesso sui siti Web con funzionalità di chat e chatbot. Poiché quel pezzo di tecnologia sul sito Web tenta di avviare una conversazione con le persone, finisci con più contatti che arrivano attraverso il traffico del tuo sito Web perché le persone interagiscono con quel bot o persona dal vivo e vengono avviate più conversazioni. Più cavi sono collegati. Più persone vengono inviate alle pagine del tuo sito Web in cui desideri che accedano e agiscano. Questo sarebbe il mio grande apprendimento anche per altre forme di marketing.

Sì, ovviamente, raggiungi una certa dimensione aziendale in cui stai facendo tutte queste cose in modo piuttosto intenso. A quel punto, hai bisogno di una sorta di coordinamento tra loro in modo che ci sia coerenza nel messaggio e ciò che stai dicendo sul mercato. Per molte delle organizzazioni con cui lavoriamo, sono abbastanza piccole da non fare tutte queste cose.

Questa sarebbe un'altra lezione che condividerei per le organizzazioni non profit. Se sei piuttosto piccolo, concentrati sul fare una o due cose davvero bene piuttosto che cercare di fare tutto ed essere mediocre in tutte. se non stai andando bene sui social media, potresti passare i prossimi due anni a ottenere fantastici risultati dai social media e dedicare le tue risorse a farlo bene. Oppure fallo e l'email marketing bene. Non cercare di fare assolutamente tutto. È quando vieni risucchiato dal tentativo di lanciare un sito Web straordinario e Google SEO e direct mail e, e, e. Questo è quando finisci per essere un tuttofare e un maestro di nessuno. Questo detto si traduce?

Hugh: Lo fa. Sono stato accusato di questo molte volte. Puoi trovare Tony su Social-Hire.com. Tony, alcune persone hanno delle domande; ti piacerebbe sentire le domande del nostro pubblico?

Tony: Certo.

Hugh: Bob Hopkins è a Dallas, in Texas. È l'autore di Filantropia incompresa. Bob, hai una domanda o un commento? So che mi hai detto molte volte che i social media probabilmente non sono il tuo forte.

Bob Hopkins: Perché sono più vecchio di te. Ecco perché non lo è. Quando ero giovane, come è il nostro oratore oggi, Tony, potrei essere tuo nonno. Così potrebbe Hugh. È relativamente nuovo per me, questo genere di cose. Ho iniziato con un giornale. Ho pubblicato una rivista. Poi sono passato in TV perché è stato inventato negli anni '50. Ora, siamo nell'era dei computer. Questo è tutto ciò di cui parliamo: social media. Sono un membro di tutto, ma non ne uso nessuno tranne Facebook. Prendo molto da Facebook.

Ciò che è interessante per me è inviare a elenchi di persone lo stesso messaggio per cercare di ottenere una risposta non sempre funziona. Se do loro una telefonata, posso chiamare 20 persone e ottenere 20 risposte. Posso inviare 2.000 messaggi e non riceverne nessuno. Ritorno alla vecchia attività di costruzione di relazioni. Devo continuare a tornare alle telefonate. Le persone sono ancora persone. Non sono sempre sul piano dei media. Non ho avuto successo nell'ottenere una risposta reale a meno che non prenda il telefono e chiamo le persone. Cosa ne pensi di questo?

Tony: Per me, questo direbbe che non stai facendo bene i social media. Ho appena disattivato tutti i nostri sforzi proattivi per generare interesse per le chiamate per la nostra attività perché ho guardato il nostro calendario. Siamo assolutamente pieni di chiamate prenotate dai nostri clienti ideali fino a metà ottobre; ormai sono i primi di settembre. Se facciamo qualcosa in più per generare interesse ad avere una chiamata con noi, non abbiamo la larghezza di banda. Ciò è nato dall'avvio di conversazioni con i nostri potenziali clienti ideali sui social media e che si sono trasformati in loro che desiderano una chiamata con noi.

È incoraggiante che ti stia divertendo a usare Facebook e forse ne vedi alcuni risultati. Ma penso che ciò di cui hai bisogno sia capire come renderlo un processo ripetibile. Per alcune persone, questo significa essere attivi nei gruppi Facebook pertinenti e trasformare quelle conversazioni in scambi di messaggi privati. Si tratta di parlare con le persone uno contro uno. Che tu sia su Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, vale lo stesso principio. Su tutti loro, puoi postare. Tutti si fissano sulla pubblicazione. Ma su tutti puoi anche inviare messaggi privati ​​alle persone con cui sei connesso.

È un po' come andare a una conferenza o a una fiera che ha migliaia dei tuoi potenziali clienti ideali. Immagina di poter ottenere un biglietto da visita da ognuna di quelle persone e di chiedere loro di chiamarti dopo che l'Expo è finita. Il prossimo mese della tua vita lavorativa è una serie di chiamate in cui le persone vogliono avere una conversazione con te.

I social media, li stai davvero usando per adescare la pompa. Sono totalmente d'accordo con te. Nessuno compra i nostri servizi vedendoci sui social media, andando sul nostro sito Web e inserendo la propria carta di credito. Non succede. La gente vuole parlare con noi. Vogliono conoscerci come azienda. Vogliono conoscere le persone con cui lavoreranno. Vogliono capire come funzionerà per la loro attività. Vinciamo tutti i nostri affari telefonando con persone interessate a scoprire cosa potremmo fare per la loro attività. Si tratta di capire cosa possono e non possono fare i social media e diventare esperti delle cose che possono fare. What it can do is get loads of the right people saying they want to have a phone call with you or getting them to sign up for an event you're hosting. Does that help at all, Bob?

Hugh: You're ultimately saying the same thing, both of you. It's based on the one-to-one conversation. Bob, did he address your question?

Bob: Yeah, he was giving me hope that the relationship between people is still an important aspect of selling and doing things. There are so many people who just send out grant requests for instance. They will send out 100 requests and think they have done their job, but they have gotten no response. Well, they chalk it up to the pandemic. But they have never talked to anybody. They never followed up with a phone call or an email to try to get ahold of these people. There are ways to do all of that. We used to do a fax machine for a while. I would follow up phone calls with faxes. Then the computer. We followed up with a computer. Now we're following it up with Facebook or with mass media. I still read the newspaper every day and get a lot of continued connections the old-fashioned way, which makes me happy that I can still do that.

Hugh: Even though I am catching up to you, you and I are old enough to remember when the newspaper was pretty much it. We have added email. We have added social media. We have added texting. We didn't take anything away. We added on top. Out in Bedford, Virginia, we have Sheikh Rashid.

Sheikh Rashid: I wanted to thank Tony for what he said. I have more of a comment. I totally agree. In our organization, which is a 501(c)3 nonprofit international NGO, during the COVID crisis, we were able to expand on what we have been doing for eight or nine years in terms of social media. We have been able to build viable communities online through Zoom webinars and trainings using LMS, learning management systems.

What has impressed me the most is we're working with young people between the ages of 14-40 mostly on Department of State grants, some philanthropic grants, some UK organizations. The younger people in our organization, that is to say our staff between the ages of 21-40, are very facile as some techies are, but they are more so than I am in using social media. One of the things that we have been able to accomplish is to build online community through personal stories and narratives in our webinars or Global Viewpoints Forum. I really support what your points are about personal narratives and stories and contact. I find that facileness in the young people because they are digital natives as opposed to some of us who are not. They are able to establish those relationships and sustain them.

The issue is of course converting Those are the people who serve. Converting impact and angel investors to understand that even though they want to do social good, either because they really believe in it or because it's a thing you say you want to do in the world we're living in, to understand the capability of social media to invest during this crisis. Young people who are entrepreneurs and social innovators. To create impact in society using social media in good ways that I think we are able to do, but we see that in some cases, some exceptions that people who are of the next generation beyond that, and I am probably older than most people on here today, is it's hard to get people to understand what they're investing in. Would you like to comment on the narrative to those people?

Tony: I hear a lot that our audience on social media. I would always challenge that. The days when the old generations aren't on social media are gone. Obviously some pockets of the population don't have the Internet access to be on social media. The idea that just because someone is a grandparent so they're not on social is completely wrong. They're all over social media. They're staying in touch with all their old friends. They're keeping up with their family on the other side of the world. They're swapping holiday photos. The idea of the certain age demographic that can be reached through social media is just wrong. I would caution against it.

I also hear a lot with different professions, people will say to me, “We're only interested in talking to investment bankers and venture capitalists. They're not on social media.” Well, actually, yes, they are. They may have more hectic work lives than some other people, but in the taxi on the way home at night, they still look at Facebook and chat with their family. I always challenge any notion that says sizable portions of people aren't on social media. In the Western world, that's just not correct.

Sheikh Rashid: I totally agree with you. The question is the approach seems to be different. Yes, they have facility and are using social media in exactly the way you've described. But I'm not so sure that they don't get it out of the silo of putting it into their business model and understanding how to find the people as an angel investor to invest in. We have thousands of young people all over the world who are entrepreneurs and social innovators. But to get them in front of investors is difficult because they're not meeting in the same virtual space. They're sharing that space, but they're not meeting intentionally in that space. I don't know if that makes sense.

Hugh: I am going to pull it back. I think we are creating a virtual space that everyone can participate in now. Tony, what I'm hearing from you is there is an education piece to this. We are educating people on what we're doing, but we're also having a conversation about what you think about this as an angel investor, as an impact investor. There is a way that everybody can create value for everybody else if we approach it the way you're teaching us here. Do you want to comment on that?

Tony: I think Bob talked about sending off 100 grant requests, and we have talked about getting in front of angel investors. I would say don't pitch them for something. Instead, approach them to have a conversation. For example, if you send off 100 grant requests to people, you're pitching for money effectively. If you contacted those same 100 people and said, “I'm doing a bit of research for a blog I'm going to write about the challenges with getting access to grants at the moment. Any chance I could grab a few minutes on the phone with you this coming week?” you will have a 10-20% chance success rate of people saying, “Yeah, I'd be happy to talk to you about that, Tony. Here is my phone number. Give me a try next week.” Lo and behold, when you have the call, “Let me tell you about our business.”

The same with getting in front of job seekers. If you approach people and say, “I desperately need a job. Can I send you a resume? Can I get some help?” They get pitched by that all day long. Don't approach them with that. Approach them with something conversational. “I'm doing some preparatory work before I go out to try to get investment. I'd love to get input from you on XYZ. Any chance we could have a call?” That kind of approach, we do this for clients day in day out. I can say that with absolute certainty. It all starts with thinking about being conversational rather than posting and promoting.

Hugh: That's the secret to this. That is the summary of everything you have shared with us. *Sponsored by the “How to Launch a Nonprofit” Webinar*

Tony, what would you like to leave people with today?

Tony: What I'd love to share is what we ask new clients on a kick-off call because that is what we need to have figured out with them in order for their social media to be successful. If you transpose that to yourself, this is what you need to figure out in order to be successful.

There are two key questions. What is the demographic you need to reach? Get as detailed about that as you possibly can. If you are a charity, what is the profile of your typical donor? Or corporate sponsor? As much detail as you can around that. Job titles, companies, locations.

Next, what is it that we want those people to do that will mean social media has been successful? The caveat there is we want them to do something that you already know works. If you have never done a business breakfast before, that is risky because you don't know you can turn business breakfast attendees into the results your nonprofit needs.

I'd encourage you to think about those two things. Get the demographics nailed down and what you need those people to do that would mean social media has been successful for you three or four months later. You have the building blocks to determine everything else on social media. Does it help you grow your audience? Does it help you convert your audience? If the answer to both questions is no, you can question whether that is a good use of your time on social media.

Hugh: Thank you so much for a very good session, Tony. Social-Hire.com.

Tony: Thank you for having me, Hugh. Bye for now.