إليك كيفية تحويل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي إلى دفق مستمر من العملاء المحتملين ومكاسب الأعمال

بقلم توني ريستل

كيف يمكن لشركة أو منظمة غير ربحية الاستفادة بشكل أفضل من وسائل التواصل الاجتماعي؟ هل يمكن أن يصبح مصدرًا ثابتًا لعملاء المبيعات المتوقعين والتبرعات والمكاسب التجارية - بدلاً من مجرد شيء يرفع مستوى الوعي؟

الجواب هو نعم!

لقد تلقيت مؤخرًا دعوة من هيو بالو للانضمام إليه في بث مباشر لمعالجة هذه الموضوعات والمزيد. شكري لدعوتي للتقديم والجهود التي بذلت في إنتاج تسجيل الجلسة. آمل أن يساعدك الفيديو والنسخة التالية في التعامل مع استخدام وسائل التواصل الاجتماعي بشكل أكثر فعالية.

هيو بالو: مرحبًا ، أنا هيو بالو. نحن هنا في حلقة أخرى من The Nonprofit Exchange. لدينا ضيوف رائعون كل أسبوع ، لكن الأمور تتحسن طوال الوقت. لدينا اليوم موضوع يعرفه الكثير من الناس ، لكن قلة قليلة من الناس يعرفون عنه. إنهم يعرفون ما يطلق عليه ، لكن الشيء المتعلق بوسائل التواصل الاجتماعي هو أن معظم الناس ليس لديهم خطة أو بروتوكول أو منهجية. بالنسبة للجزء الأكبر ، فهي ليست اجتماعية للغاية.

ضيفي اليوم مبتهج من إنجلترا. عليك أن تخبرنا عن مكانك. توني ريستل ، أنت من إنجلترا بتخصص فريد. أخبرنا قليلاً عن نفسك ولماذا تفعل ذلك. ماهو شغفك؟

توني ريستل: أولاً ، شكرًا لاستضافتي. أنا أنضم إليكم من أحد أقدم المنازل في المملكة المتحدة. كل ما تراه في الخلفية يعود إلى عام 1538. أنا توني ريستل ؛ لا تتردد في الاتصال بي على LinkedIn.

من حيث خلفيتي ، أتيت إلى الولايات المتحدة خلال إجازتي الصيفية في الكلية ، وقمت ببيع الكتب من باب إلى باب. عملت في أوهايو وويسكونسن. لقد قمت بتدريب المبيعات في ناشفيل ، تينيسي. لقد تعرفت كثيرًا على الأشخاص الطيبين في الولايات المتحدة خلال ذلك الوقت. لقد كان ذلك بمثابة اتصال من الباب إلى الباب ، ومكالمات باردة ، والحصول على الكثير من الرفض من أجل جعل تجربة بيع واحدة نوعًا من تجربة الحياة. بدأت مسيرتي المهنية بعد أن تركت جامعة كامبريدج. كنت أرغب دائمًا في إنشاء عملي الخاص.

قمت بتأسيس شركة عبر الإنترنت قمت ببيعها لمجموعة صحف هنا في المملكة المتحدة. لكن هذا دفعني إلى إنشاء Social Hire. ما نقوم به كعمل تجاري هو مساعدة الشركات والمؤسسات على الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي للحصول على نتائج أعمال ملموسة. بالنسبة للكثير من المؤسسات ، يعني هذا في الواقع الحصول على عملاء محتملين وتوليد استفسارات واهتمامات جديدة من خلال وسائل التواصل الاجتماعي. السبب في أنني ربطت ذلك بالعودة إلى بداياتي منذ أن كان لديّ أعمالي التجارية الخاصة ، كنت أرغب في إنشاء أعمال تولد طوفانًا من الاستفسارات من الأشخاص الذين يحجزون في التقويم الخاص بي ، والأشخاص الذين يرغبون في شراء خدماتنا بدلاً من الاضطرار إلى الخروج وإجراء مكالمات باردة لهذا النوع من الأعمال.

هذا ما نفعله لعملائنا. من خلال وسائل التواصل الاجتماعي ، نساعدهم على تشغيل تيار جديد من الاهتمام لأعمالهم بدلاً من الاضطرار إلى الخروج والمكالمات الباردة. في حالة عمل تجاري يحاول جني الأرباح ، العملاء. في حالة المنظمات غير الربحية ، قد تلاحق الشركات الراعية أو المتبرعين. من الأفضل دائمًا القيام بهذا العمل إذا كنت تتحدث طوال اليوم إلى عدد كبير من الأشخاص الذين يرغبون في إجراء مكالمة معك بدلاً من الاضطرار إلى الخروج ومطاردة الأعمال من أشخاص لم يسمعوا عنك من قبل. أنا متحمس لمساعدة الشركات الصغيرة ، ومساعدة الناس على تحقيق النجاح وتحقيق حلمهم ، واقعهم. يأتي الكثير من عملائنا إلينا مع شخص إلى ثلاثة أشخاص في أعمالهم ، ونحن نساعدهم على التوسع والوصول إلى الحجم التالي من الأعمال. هذا قليلا عني. آمل أن يكون هذا مفيدًا.

هيو: نعم ، إنه مفيد جدًا. لقد اقترحت عنوانًا وتركت كلمة "عمل" هناك. واجبنا ويسعدنا في SynerVision هو تعليم أولئك الذين يديرون منظمة غير ربحية أو دينية أنهم في الواقع أعمال معفاة من الضرائب. لدينا قادة أعمال هنا يساعدون الناس على تعلم مبادئ الأعمال. نحن كقطاع غير ربحي نفكر بمصطلحات الندرة. من المحتمل أن تبدأ بالكلمة السيئة التي نستخدمها ، "غير ربحية". نحن نفكر من حيث الربح. نحن بحاجة إلى التفكير في العملاء. عملاؤنا هم من أنصارنا. لا يشترون منا. إنهم يدعموننا بوقتهم وموهبتهم وأموالهم. هناك تشابه ملحوظ في الطلب لكل واحد من هؤلاء. وقت الناس يساوي أكثر بكثير من أموالهم. يريد الناس مشاركة مواهبهم دون فرض رسوم عليها.

لقد تصارع توني ريستل مع هذا ، وهو أمر رائع. قال ونستون تشرشل إن إنجلترا وأمريكا دولتان تفصل بينهما لغة مشتركة. إنه لأمر رائع أن نرى كيف نختار بعض الكلمات المختلفة. حتى في تهجئة كلمات مثل "منظمة" بحرف "s". هناك هذه التفاصيل الدقيقة التي تجعل الحياة ممتعة للغاية.

كيف نأخذ التفاصيل الدقيقة للتواصل ونضعها في سياق وسائل التواصل الاجتماعي؟ إنها في الواقع عملية اجتماعية ، لكنها عملية أجد أن الكثير من المنظمات غير الربحية ليس لديها خطة لها ، وليس لديها استراتيجية ، ولا تعرف كيف تنشر. دعونا نحفر في جذر هذا. ما هي أكبر الاختلافات بين المنظمات التي تحصل على نتائج قوية من حملات وسائل التواصل الاجتماعي وتلك التي لا تحصل؟ الأمر لا يتعلق فقط بالتمويل ؛ ويمكن أن يكون هناك الكثير من الأشياء. بعض الناس يحصلون على نتائج جيدة ، والبعض الآخر لا يحصلون على أي نتائج على الإطلاق. ما هي الفجوة؟

توني: إنه سؤال رائع وتمييز مهم يجب القيام به. سأبدأ بقول ما يسألني الناس عادةً عندما يقابلونني لأول مرة أو يقفزون على مكالمة. سأستفسر ، "ما الذي يجب أن أنشره على LinkedIn؟ كم مرة يجب أن أنشر؟ هل يجب أن أنشر الفيديو؟ " كل شيء عن النشر. بالنسبة لي ، هذا هو المكان الخطأ تمامًا للبدء. يمكنك إتقان النشر على أي من المنصات. يمكنك رؤية ما تطرحه هناك كثيرًا. هل هذا سوف يجلب لك نتائج؟ بالنسبة لمعظم الناس ، الإجابة هي لا. عندما أفكر في جميع الشركات التي نعمل معها ، فإن نشاط النشر يكاد يكون شرًا ضروريًا. هذا ما يجعل عملك يرى. هذا ما يجعلك تراه شخصيًا. بشكل عام ، ليس هذا هو سبب رنين الهاتف إلى ما لا نهاية مع الأشخاص الذين يريدون منحك أموالهم. يتم تحقيق ذلك من خلال التراجع والتفكير فعليًا في ما تريد تحقيقه باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي ، وما الذي تحتاج إلى فعله إذن؟

اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالا. إذا قالت لنا شركة استشارية أو منظمة غير ربحية ، "طريقتنا الرئيسية لكسب الأعمال التجارية ، فإن طريقتنا الرئيسية لجمع التبرعات هي جعل الناس يحضرون فطور عمل كل ثلاثة أشهر." أو الحصول عليهم في مكالمة هاتفية معنا. أو الانضمام إلى ندوة عبر الإنترنت. كل ما يصلح لمؤسستك. إذن ، فإن نقطة البداية الخاصة بك مع وسائل التواصل الاجتماعي مختلفة تمامًا.

إذا احتجنا إلى إحضار المتبرعين أو العملاء المثاليين إلى مأدبة فطور عمل ، فما هي المكونات التي ستجعل ذلك يحدث مع وسائل التواصل الاجتماعي؟ لا تنشر كل يوم أنك تستضيف إفطار عمل هذا الشهر وتطلب من الناس الانضمام. مكونات تحقيق هذه النتيجة شيئان.

أولاً ، ما هو الجمهور الذي لديك من المتبرعين والعملاء المثاليين ، وما إلى ذلك؟ أول شيء تحتاج إلى التركيز عليه هو كيفية زيادة جمهور هؤلاء المانحين المحددين بأسرع ما يمكن. في كل موقع اجتماعي ، هناك أشياء مختلفة يمكنك القيام بها كشركة أو فرد تسمح لك بتنمية هذا الجمهور بسرعة. هذا هو أول عنصر للنجاح. من الواضح ، إذا كان لديّ ، بصفتي شركة ، 200 من عملائي المثاليين متصلين بي على وسائل التواصل الاجتماعي ، وكان لدى شخص ما 10000 من هؤلاء الأشخاص المتصلين ، فإن هذا الشخص الآخر يكون في وضع أقوى بكثير للحصول على نتائج أقوى من وسائل التواصل الاجتماعي مني لأنني ليس لدي ما يكفي من الوصول إلى الأشخاص المناسبين لتحريك الإبرة. هذا هو أول شيء أود أن ألفت الانتباه إليه.

لكن هذا وحده لا يكفي. إذا كان لديك كل واحد من المتبرعين المثاليين يتابعون وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، فلن يؤدي ذلك بالضرورة إلى تدفق التبرعات كل يوم. للقيام بذلك ، نحتاج أيضًا إلى التركيز على التحويل. أنت بحاجة إلى هذين العنصرين. أنت بحاجة إلى بناء جمهور ، وتحتاج إلى معرفة كيفية تحويل هذا الجمهور إلى فعل ما تريد منهم القيام به من أجل عملك أو مؤسستك غير الربحية لتحقيق النتائج المرجوة من وسائل التواصل الاجتماعي.

إذا اتبعت هذا النهج ، فأنت تشكك في كل ما تفعله على وسائل التواصل الاجتماعي. هل يجب أن أنضم إلى المجموعات؟ هل يجب أن أنتج مقاطع فيديو؟ هل يجب أن أكتب المدونات؟ عندما يقترب مني الناس ويطلبون مني أن أكون ضيفًا في محادثة أو ندوة عبر الإنترنت ، هل يجب أن أفعل ذلك؟ هل يساعدك على زيادة جمهورك بالأنواع المناسبة من الأشخاص ، أم يساعدك على تحويل جمهورك؟ إذا لم تفعل أيًا من هذه الأشياء ، فهذا لا يعني أنه لا يمكنك فعلها ، ولكنك دائمًا على دراية بما إذا كنت تضع وقتك حقًا في تلك الأشياء التي ستحرك الإبرة وتحدث فرقًا بالنسبة لك. منظمة.

عندما يتحدث الناس معي حول النشر وما يجب أن أنشره وكم مرة يجب أن أنشر ، فأنا دائمًا أوقف المحادثة في هذه المرحلة وأقول ، "لماذا نركز اهتمامنا على جانب النشر من الأشياء؟" ما لم تكن شخصًا ذا شهرة كبيرة ، فربما لن يحقق ما تنشره ما تريده كمؤسسة. آمل أن يوفر ذلك بعض غذاء الفكر.

هيو: أنت وأنا كنا متصلين عبر وسائل التواصل الاجتماعي. إما أنك لاحظتني لسبب ما لأنني فعلت شيئًا صحيحًا ، أو أنك أشفقت علي لأنني كنت أفعل كل شيء بشكل خاطئ. كن لطيفا هنا. لا أستطيع التذكر. أعتقد أنه كان ينكدين. لقد اقترحت أن ننتقل إلى تكبير / تصغير بعد الاتصال. نحن فعلنا. دعوتك لتكون في العرض لأنني معجب حقًا بمعرفتك. من الواضح أنك تمارس ما تعظ به ؛ أنت تستخدم أدواتك. كيف اتصلنا؟

توني: كان هذا في الواقع شيئًا خيرًا كنا نفعله منذ أن ضرب الوباء. لقد نظمنا سلسلة من الندوات عبر الإنترنت لمساعدة أصحاب الأعمال الذين كانوا يكافحون لمعرفة بعض الأشياء التي يمكنهم فعلها ليس فقط عبر وسائل التواصل الاجتماعي ولكن بالتسويق الرقمي الأوسع نطاقًا لمساعدتك في استعادة بعض العملاء الذين فقدتهم والعثور على بعض العملاء الجدد ، ولكن على قدم المساواة ، تساعدك على تجنب استثمار الوقت بصفتك صاحب عمل صغير في أشياء لا تؤدي إلى نتائج بالسرعة الكافية لك. هذه هي الحقيقة المحزنة. هناك أشياء معينة في التسويق الرقمي ووسائل التواصل الاجتماعي تؤدي إلى نتائج سريعة ؛ هناك أشياء أخرى ستستغرق تسعة أشهر و 12 شهرًا لبدء إنتاج النتائج. لدينا كل هذه المعرفة ، ويمكننا مساعدة عدد كبير من أصحاب الأعمال الصغيرة على تجنب الذهاب إلى الحائط من خلال استثمار هذا الوقت الذي لديهم الآن في الأشياء الخاطئة. لقد تواصلت معك وقلت ، "نحن ندير هذه السلسلة من الندوات عبر الإنترنت. إذا كان من الممكن أن يكون مفيدًا للأشخاص في شبكتك ، فنحن نرغب في الحصول على مساعدتك في نشر الكلمة ". نظرًا لأن ذلك كان له صدى مع ما تفعله أنت بنفسك مع المنظمات غير الربحية ، فقد قررنا إجراء محادثة.

هيو: وسائل التواصل الاجتماعي هي في الحقيقة اجتماعية. لقد أجرينا محادثة بالفعل. أجد الكثير من الأشخاص ، مثل اليوم ، يقول أحدهم ، "يمكنني المساعدة في توجيه حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك." أرسلت رسالة بأدب ، "أستقبل 20000 زائر شهريًا. كم عدد الأشياء التي أحتاجها الآن؟ " وهذا أكثر مما يمكنني إدارته وتحويله. أنا أعمل على قطعة التحويل الآن. لم يكن لديهم أي معرفة أو خلفية أو علاقة معي. لم يكن لدينا محادثة. فقاعة. هذا ما قالته لي ، "أنا بحاجة ماسة إلى العمل. هل تتحدث معي؟ "

ما فعلته هو قول ، "أريد مساعدتك في هذه الأوقات العصيبة للحصول على قوة دفع." لقد برز ذلك بالنسبة لي على عكس كل الممارسات السيئة التي أراها هناك. أعتقد أنه كان هذا الوعي التدريجي للتسويق ككل ، وقد اختصرتم ذلك على وسائل التواصل الاجتماعي. تحدث عن كيفية حصولك على المعرفة التي حصلت عليها. تعمق أكثر في كيفية بدء تشغيله. ماذا لو لم يكن مجرد نشر؟

توني: كما هو الحال مع الكثير من التسويق الرقمي ، فإن ما ينجح يأتي من خلال نتائج الاختبار والتكسير. على مر السنين ، جربنا الكثير من الأساليب المختلفة على وسائل التواصل الاجتماعي. وجدنا بعض الأشياء تعمل بشكل جيد ، وأشياء أخرى لا تعمل. بمرور الوقت ، يبدأ الأمر في أن يصبح أمرًا طبيعيًا مثل ، "حسنًا ، إذا كنت أكتب رسالة على LinkedIn لأجعل الناس يتصلون بي ، فهذا يعمل ولا ينجح." يصبح ما يجب أن تفعله غريزيًا.

إذا كان بإمكاني إعطاء كل شخص في المكالمة وجبة سريعة واحدة من جلسة اليوم ، فسيكون التركيز على فعل الأشياء التي تبدأ المحادثات. المحادثات هي المكان الذي يتم فيه الصفقات التجارية أو الجهات المانحة أو أي شيء قد ينشأ.

دعنا نرجع إلى ما قبل COVID ونقول إننا جميعًا ذاهبون إلى معرض أعمال أو مؤتمر. هل تفضل تسليم نشرة ورقية لكل من يحضر المؤتمر تصف عروضك برقم هاتف؟ أم تفضل التحدث إلى كل شخص أثناء استراحات الغداء واستراحات القهوة والمشروبات في المساء؟ ما الذي تشعر أنه من المرجح أن يجلب لك الأعمال؟ بدون تفكير ، فإن التحدث إلى الأشخاص بشكل فردي هو الذي سيجلب لك نتائج حضور هذا الحدث.

وسائل الاعلام الاجتماعية لا تختلف. عندما تنشر ، إذا كنت تنشر فقط ما تفعله مؤسستك ، وتطلب من الأشخاص الانتقال إلى موقع ويب لشراء شيء ما أو التبرع به ، فهناك نسبة صغيرة جدًا من الأشخاص الذين سيرون ذلك ويتصرفون بناءً عليه ويفعلون ما تفعله في النهاية تريد منهم أن يفعلوا. كل محادثة لديك تفتح الأبواب. إما أن يكون هذا الشخص عميلاً محتملاً أو متبرعًا بأنفسهم ، أو يتعلمون ما تفعله ويضعونك على اتصال بأشخاص آخرين. أكبر خطأ ترتكبه المؤسسات مع وسائل التواصل الاجتماعي هو نسيان وسائل التواصل الاجتماعي. أود أن أقول أي شيء ستستثمر فيه وقتك خلال الأشهر المقبلة ، إذا كان بإمكانك أن ترى بوضوح كيف سيشجع هذا الأشخاص على إجراء محادثات معك ، فهذه نقطة انطلاق رائعة.

هيو: هناك استثمار في هذا. شخص ما يجب أن يكون مدير الاتصالات الداخلية والخارجية. قد تكون علاقات عامة ، وهذا ليس تسويق. ربما وسائل التواصل الاجتماعي هي ذلك جزئيًا. إنه بناء العلاقات. تحتها ، نساعد الناس على أن يصبحوا قادة أفضل وبناء ثقافة للقادة ذوي الأداء العالي. القادة محسنون. نحن نركز على ما نفعله للآخرين. نحن نركز على كيفية تأثيرنا على الآخرين. عملائي المتدربين ، أساعدهم في تحديد موقع نفوذهم. ينجذب الناس إلي لأنني القائد الذي يعلم القيادة. قد لا يعرفون حتى اسمي على الرغم من صعوبة نسيان هيو بالو. هناك قطعة مميزة من علامتي التجارية.

كقطاع ، نحن ثالث أكبر قطاع في الولايات المتحدة. أصول بقيمة 10 مليارات دولار. نحن ما زلنا 2٪ فقط من الناتج المحلي الإجمالي في العطاء. هذا هو الوقت الذي اتصل فيه بنا قادة لهذا الغرض. لدينا مهمة هادفة. نحن نؤثر على حياة الناس. توني ، ما تسلط الضوء عليه هو أننا بحاجة إلى الاستثمار في أنفسنا وقدراتنا حتى نتمكن من القيام بعمل أفضل لربط العمل الجيد الذي نقوم به بالفعل بالأشخاص الآخرين الذين يمكن أن يكونوا داعمين لنا. جزء منه هو الاستثمار وفهم ما تحاول تعليمنا إياه هنا.

هناك الكثير من العناصر لهذا. تحت القيادة ، وتحت الاتصالات ، وأسفل التمويل هو بناء العلاقات. ما تحدده هنا هو - ونحن لا نقدم أداءً جيدًا في بلدنا هنا في إجراء محادثات مدنية - هو كيفية إجراء حوار مع الناس حول أشياء مهمة حقًا. لقد كنت في مجموعات عديدة في الأسابيع الأربعة الماضية شخصيًا لإجراء محادثات حول الأشياء. لا أحد يتحدث عن السياسة. هذا يكشف لي لأنهم يتحدثون عن أشياء مهمة. إنهم يتحدثون عن كيفية قيامنا بأشياء يكون لها تأثير معًا.

أنت تدخل في هذه السلسلة التي كنا نقوم بها لمدة ست سنوات في وقت مهم حقًا ، لمساعدة الناس على إعادة التفكير في استراتيجية الاتصال الخاصة بهم. نجذب الناس من خلال تحسين محركات البحث. سيبحث الناس عن كلمات رئيسية معينة. إذا خمننا الأشخاص المناسبين ، فربما يجدوننا. نجذب الناس من خلال إعلانات Google. يمكن للمنظمات غير الربحية الحصول على إعلانات مجانية ، مما يجلب الزيارات التي قد تكون مفيدة أو لا تكون كذلك. وسائل التواصل الاجتماعي ، قد ينظر الناس إلى ما تفعله. يوجد جزء معلومات هنا حول العلاقات والمحادثات. من أين تبدأ بالتفكير في كيفية إنشاء استراتيجية حول منطقة الاتصال هذه؟ كيف نطور إستراتيجية لوسائل الإعلام الاجتماعية اليوم ، والتي هي جزء ضروري من التسويق الخاص بك ، أليس كذلك؟

توني: أرى عنصرين من وسائل التواصل الاجتماعي. الأول هو المدى الطويل ، كيف ينظر الناس إلينا. ما رأيهم في منظمتنا؟ هل سيتجهون إلينا عندما يريدون التبرع بعد ذلك؟ هذا هو جزء الوعي بالعلامة التجارية على المدى الطويل. يختلف تمامًا عن ذلك هو استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتحقيق أهداف قصيرة المدى حيث يمكنك إنشاء عمليات قابلة للتكرار تؤدي بعد ذلك إلى جلب نتائج الأعمال هذه إلى شركتك أو مؤسستك غير الربحية. أركز بشكل أساسي على الأول لأن لدينا للأسف الكثير من المؤسسات الخيرية التي أفلست في المملكة المتحدة لأن الكثير من الأحداث والأشياء التي يعتمدون عليها لم تعد تحدث بسبب COVID. الآن أكثر من أي وقت مضى ، لا يمكنهم تحمل القيام بأشياء لا تؤتي ثمارها إلا في غضون عدد من السنوات. إنهم بحاجة إلى القيام بأشياء تثير اهتمامهم بسرعة.

نقطة البداية بالنسبة لي مع وسائل التواصل الاجتماعي مع أي عميل جديد هي معرفة ما الذي نجح بالنسبة لك تاريخيًا. لا أقصد على وسائل التواصل الاجتماعي. أنا فقط أتحدث بشكل عام. إذا كنت تعمل في مجال الاستشارات وكنت قد ربحت عملاء جددًا من خلال عقد اجتماع وجهًا لوجه معهم أو من خلال تقديم ورشة عمل لمدة ثلاثة أيام أو عن طريق إحضارهم إلى مأدبة فطور عمل عندما يمكنك التقديم لهم ، كل ما نجح. لعملك في الماضي ، اجعل وسائل التواصل الاجتماعي تدخل في ذلك. نحن نعلم أننا نعوض بشيء يعمل. سأتبع نفس النهج مع منظمة غير ربحية. كيف مررت تاريخيًا بالحصول على التبرعات والحصول على رعاة من الشركات؟ كل ما تستخدمه لوسائل التواصل الاجتماعي هو ملء الجزء العلوي من القمع. إذا كان الناس يقولون إنهم يرغبون في ورشة عمل مدتها ثلاثة أيام من عملك أو لحضور إفطار عمل أو الحصول على مكالمة استشارية مجانية ، إذا كان ذلك يعمل دائمًا لمؤسستك من قبل ، فلا تفعل شيئًا مختلفًا باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي لأن ثم يمكنك القول أن وسائل التواصل الاجتماعي لا تعمل لمؤسستك. الشيء الذي كنت تحاول دفع الناس لفعله غير مثبت. إذا دفعنا الأشخاص إلى القيام بأشياء تعرفها بالفعل في العمل التنظيمي ، فأنت بذلك قد استبعدت الكثير من المجهول من المعادلة.

مهما كان نوع العمل الذي تختاره ، سأتحدث عن الاستشارات لأن هذه صناعة أعرفها جيدًا. ستعرف شركة استشارية صغيرة ما إذا كان بإمكاننا إحضار 50 من صناع القرار في مجال الأعمال إلى وجبة إفطار عمل كل ربع سنة. هذا ناجح للغاية لهذا العام. سنجري مكالمات هاتفية ولقاءات متابعة مع 200 من عملائنا المثاليين على مدار عام. هذا سيجلب لنا أكبر قدر من الأعمال يمكننا التعامل معها. في هذه المرحلة ، إذا كان من الممكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي مساهماً هاماً في الحصول على هؤلاء الخمسين شخصًا لتناول إفطار عمل كل ربع سنة ، فقد جعلت وسائل التواصل الاجتماعي أ) مساهمًا ملموسًا للغاية في نجاح عملك و (ب) مبررة. كل ثلاثة أشهر ، نعم ، تقوم ببناء علامة تجارية طويلة المدى ورؤية للمؤسسة ، ولكنك أيضًا تحقق نتائج تتحول إلى دولارات. لقد أنفقنا الكثير على وسائل التواصل الاجتماعي ، لكنها ستجلب لنا الكثير من حيث الأعمال التجارية الجديدة.

بالعودة إلى ما قلته ، لا أعتقد أن المنظمات غير الربحية والشركات الموجهة للربح مختلفة على وسائل التواصل الاجتماعي. كم من الوقت والمال تنفقان على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك؟ هل تحصل على المزيد من المال نتيجة لما تفعله؟ إنها متطابقة تقريبًا. الفرق الوحيد هو أنك تفعل هذا لأسباب الربح أو لأسباب خيرية؟

هيو: نحن نفعل ذلك من أجل التدفق النقدي. لدينا بعض المال المتبقي لدفع الفواتير. علينا تسليم بضائعنا وخدماتنا. علينا أن ندفع رواتب مناسبة. يجب أن يكون لدينا مكان للعمل منه. هناك علاقة مباشرة مع وجبات الإفطار التجارية ، مثل حفلات الغداء أو الغداء حيث تجمع المنظمات غير الربحية الناس معًا. أنت تعلم جيدًا عندما ترتدي هذا الزي أنه سيكون هناك بطاقة على طاولتك تطلب منك منحها للحملة السنوية. هذا جزء من الحفلة. سوف يسألون. لكن أولاً ، سوف يخمرونك ، ويتناولون طعامك ، ويخبرونك بالأشياء التي أنجزوها منذ آخر مرة جلست فيها هناك. نحن لا نفعلها دائمًا بقدر استطاعتنا. لا نعرف دائمًا كيفية الترويج لها. بعض ما حدث هنا في Lynchburg مؤخرًا تم إنتاجه جيدًا جدًا. لقد تجاوزوا الحد الأقصى مع المشاركين وحصلوا على بعض التبرعات الجيدة.

هل هناك طريقة يمكننا من خلالها الحصول على قهوة افتراضية واحتفالات افتراضية حيث يمكننا القيام ببرنامج وجلب الأشخاص عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟ إنها فرصة للمشاركة. ربما لا يتعين علينا القيام بواحدة في السنة. ربما لا نضطر إلى إنفاق المال في حفل كبير. ربما توجد فرصة لإعادة اختراع شيء مختلف جذريًا في هذا العصر. لنأخذ مثالاً معينًا. لنفترض أننا سنقيم حفل إفطار. عملاؤنا هم متبرعون نعرف أنهم يحبوننا ويهتمون بما نقوم به. إنهم لا يعرفون عن الاحتياجات المحددة التي لدينا يمكنهم كتابة شيك لها. كيف نفعل هذا النموذج لوجبات الإفطار التجارية كمتبرع بن المعلومات؟ أحضر لك ، وسأحضر خاصتي ، وسنتناول القهوة على Zoom. أعطني مثالاً ليس فقط عن نشره ولكن إنشاء حملة إعلامية حوله لتوليد الاهتمام.

توني: أعود للمحادثات. لا يتعلق الأمر بالنشر حول هذا الموضوع ؛ يتعلق الأمر ببناء علاقات مع الأفراد ودعوتهم شخصيًا لحضور شيء ما. يمكن أن يكون إفطار عمل. يمكن أن يكون بنفس السهولة قهوة زووم. إذا نظرت إلى ما فعله الكثير من مزودي مؤتمرات التدريب على الأعمال خلال الأشهر القليلة الماضية ، فقد انتقلوا من أحداث التدريب البدني في فندق أو مركز مؤتمرات إلى إدارة نفس الجلسات الآن على Zoom.

هناك إيجابيات وسلبيات لذلك. بالتأكيد ، على الجانب الإيجابي ، يمكنك دعوة أشخاص من منطقة جغرافية أكبر بكثير إلى حدث افتراضي. لا يعد حضور حدث تنافسي إذا لم يكن شخصيًا ، ولكن الجانب الآخر من ذلك هو أن لديك جمهورًا أكبر بكثير يمكنك الآن التسويق له. مبادئه لا تتغير.

من نريد حضور هذا الحدث؟ دعونا نتأكد من أننا نجعل أكبر عدد ممكن من هؤلاء الأشخاص متصلين بنا على وسائل التواصل الاجتماعي. لا تنشر فقط وانتظر حتى يقوم الناس بالتسجيل. تواصل مع هؤلاء الأشخاص بشكل فردي على وسائل التواصل الاجتماعي وادعهم شخصيًا. تصبح لعبة أرقام. لأنك تفاعلت مع الناس ، فمن الأفضل أن تطلب المدخلات. إذا كان بإمكانك أن تقول في هذه الرسالة ، "نحن نفكر في تضمين جدول الأعمال أ ، ب ، ج ، د ، هـ. من بين هؤلاء ، أي اثنتين ستهتم بمعرفة المزيد عنهما؟" لم يعد هذا هو الترويج لحدث ما ؛ هذا هو أنك تجري محادثة مع شخص ما. "سأكون مهتمًا حقًا بـ C و D. ويسعدني أن أعرف متى تنتهي من جدول الأعمال ؛ سأكون مهتمًا بالحضور ".

هيو: هذا يختلف عن استخدام HootSuite للنشر على جميع الأنظمة الأساسية الخاصة بك. أنت تتواجد هناك وتكتب الكلمات. أو إذا كانت رسالة مماثلة ، فيمكنك قصها ولصقها وإضافتها في النهاية. "مرحبًا ، جورج ، هذا ما أنا بصدده. ما رأيك في "أ" و "ب" و "ج"؟

أنا في منتصف سلسلة من الندوات عبر الإنترنت. إذا كنت أرغب في الترويج لندوة عبر الإنترنت ، وهذه السلسلة بالذات مخصصة للأشخاص الموجودين هناك ويفكرون في بدء منظمة غير ربحية. يفكر معظم الناس ، "لا يمكننا فعل ذلك الآن. المنظمات غير الربحية تغلق أبوابها ". إنها فرصة جيدة لشخص ما أن يبدأ جديدًا بدون أمتعة ، وبدون دين ، وبدون نفقات زائدة ، والبدء من نقطة الصفر والقيام بشيء مختلف. نحن بحاجة إلى شيء مختلف. نحن بحاجة لمنظماتنا غير الربحية. لسنا بحاجة إلى فقدان أي منها. من خلال جولي ، لا يتعين عليك القيام بأشياء قام بها الآخرون من قبل إذا كانت لديك فكرة جديدة. إنه ليس الوضع الطبيعي الجديد. إنها الراديكالية الجديدة. حان الوقت الآن للقيام بشيء مختلف جذريًا.

إذا كنت سأقوم بالترويج لندوة عبر الإنترنت ، فلدي أولاً 13000 من قادة المنظمات غير الربحية على LinkedIn. أود أن أقول ، "مرحبًا ، توني ، أنا أستضيف ندوة عبر الإنترنت. أريد التحدث إلى الأشخاص الذين يؤسسون منظمة غير ربحية. هل فكرت يومًا في إنشاء منظمة غير ربحية؟ إذا كان الأمر كذلك ، ما الذي يعيقك؟ " هل هذا مثال معقول لبدء محادثة؟ هل أنا طالب جيد أم لا؟

توني: هذا جيد. اطرح سؤالاً بدلاً من الدفع بشيء تريد أن يشترك فيه الأشخاص. خذ هذا المثال. إذا قمت بالنشر كل يوم على LinkedIn على أمل أن يراه 13000 من اتصالاتك ، فستكون محظوظًا إذا كان لديك على مدار شهرين ، رقم صغير جدًا ، أو رقم واحد ، أو ربما أقل من 10 أو 20s ، فقم بالتسجيل لندوة الويب الخاصة بك من كل هذا النشاط. إذا تواصلت مع هؤلاء الأشخاص بشكل فردي وأرسلت إليهم رسالة نصية أو بريدًا صوتيًا أو رسالة فيديو ، وهو ما أصبح ممكنًا الآن على LinkedIn ، فدعهم شخصيًا لإعطائك بعض المدخلات حول ما يرغبون في رؤيته مغطى في جدول أعمال هذا الحدث ، ستحصل على 90٪ من عمليات التسجيل الخاصة بك من نقاط الاتصال الشخصية هذه وستحاول إجراء محادثات مع الأشخاص مقابل النشر عنها إلى ما لا نهاية.

هيو: أحبه. وسائل التواصل الاجتماعي هي جزء من نظام المعلومات. لدينا رسائل بريد إلكتروني. لدينا بريد مباشر. لدينا أشكال أخرى للوصول إلى الناس. لدينا تحسين محركات البحث وإعلانات جوجل. إنها جزء من خطة إعلامية كبيرة مع التوعية. وسائل التواصل الاجتماعي ، كما أشرت ، مختلفة بشكل مميز. نحن نصل إلى الأشخاص الذين تواصلوا معنا لسبب ما. يوجد بالفعل اتصال ، مستوى معين من الرنين ، ربما ليس كثيرًا. نريد أن نبني على ذلك. كيف تتلاءم هذه القطعة مع الرسائل النصية أو البريد الإلكتروني أو البريد المباشر أو إعلانات Google؟ هل يلزم تنظيم كل ذلك معًا حتى نتمكن من الحصول على رسائل متوافقة مع العلامة التجارية؟ كيف نبني وسائل التواصل الاجتماعي في ضوء كل الأشياء الأخرى التي نقوم بها حتى لا نؤدي إلى نتائج عكسية؟

توني: هناك نقطتان أود توضيحهما هناك. الأول هو أن أكبر درس من وسائل التواصل الاجتماعي هو التخاطب. ركز على بدء المحادثات بدلاً من الترويج. هذا يعمل بشكل جيد عبر وسائل الإعلام. التسويق عبر البريد الإلكتروني على سبيل المثال. إذا قمت بإرسال حمولة كاملة من رسائل البريد الإلكتروني التي تحاول جذب الأشخاص إلى مكالمة مبيعات معك لإخبارهم عن أحدث عروضك الترويجية ، فستحصل على نتائج بائسة. سوف ترسل بريدًا عشوائيًا إلى آلاف الأشخاص قبل أن تحصل على أي اهتمام على الإطلاق بما تفعله. إذا تواصلت مع الأشخاص عبر البريد الإلكتروني وكنت تتحدث ، فستحصل على معدل عائد مرتفع بشكل كبير.

الدروس التي تتعلمها من وسائل التواصل الاجتماعي لها في الواقع إمكانية تطبيق أوسع. نرى الشيء نفسه على مواقع الويب التي تحتوي على وظائف الدردشة وروبوتات الدردشة. نظرًا لأن هذه القطعة من التكنولوجيا على موقع الويب تحاول بدء محادثة مع الأشخاص ، ينتهي بك الأمر بمزيد من العملاء المحتملين من خلال حركة مرور موقعك على الويب لأن الأشخاص يتفاعلون مع هذا الروبوت أو الشخص المباشر ويبدأ المزيد من المحادثات. يتم توصيل المزيد من العملاء المحتملين. يتم إرسال المزيد من الأشخاص إلى الصفحات الموجودة على موقع الويب الخاص بك التي تريد منهم أن يذهبوا إليها ويتصرفوا بناءً عليها. سيكون هذا تعليمي الكبير لأشكال أخرى من التسويق أيضًا.

نعم ، من الواضح أنك تصل إلى حجم معين من الأعمال حيث تقوم بكل هذه الأشياء بشكل مكثف. في هذه المرحلة ، تحتاج إلى نوع من التنسيق بينهم ، لذلك هناك تماسك في الرسالة وما تقوله في السوق. بالنسبة للكثير من المنظمات التي نعمل معها ، فهي صغيرة بما يكفي بحيث لا تقوم بكل هذه الأشياء.

سيكون هذا درسًا آخر أود مشاركته مع المنظمات غير الربحية. إذا كنت صغيرًا جدًا ، ركز على القيام بشيء أو شيئين بشكل جيد حقًا بدلاً من محاولة القيام بكل شيء وأن تكون متواضعًا على الإطلاق. إذا كنت لا تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي بشكل جيد ، فيمكنك قضاء العامين المقبلين في الحصول على نتائج رائعة من وسائل التواصل الاجتماعي وتخصيص مواردك للقيام بذلك بشكل جيد. أو افعل ذلك وقم بتسويق البريد الإلكتروني بشكل جيد. لا تحاول أن تفعل كل شيء على الإطلاق. إنه عندما تنشغل بمحاولة إطلاق موقع ويب مذهل و Google SEO والبريد المباشر و و و و. هذا عندما ينتهي بك الأمر إلى أن تكون مقبسًا لجميع المهن ولا يتقن أي شيء. هل هذا القول يترجم؟

هيو: إنه كذلك. لقد اتهمت بذلك مرات عديدة. يمكنك العثور على توني في Social-Hire.com. توني ، بعض الناس لديهم بعض الأسئلة ؛ هل تود سماع أسئلة من جمهورنا؟

توني: بالتأكيد.

هيو: بوب هوبكنز موجود في دالاس ، تكساس. وهو مؤلف كتاب الأعمال الخيرية التي يساء فهمها. بوب ، هل لديك سؤال أو تعليق؟ أعلم أنك قلت لي عدة مرات أن وسائل التواصل الاجتماعي ربما لا تكون هي الأفضل بالنسبة لك.

بوب هوبكنز: لأنني أكبر منك. لهذا السبب ليس كذلك. عندما كنت صغيرًا ، كما هو المتحدث اليوم ، توني ، كان بإمكاني أن أكون جدك. وكذلك فعل هيو. إنه جديد نسبيًا بالنسبة لي ، هذا النوع من الأشياء. بدأت بصحيفة. لقد نشرت مجلة. ثم دخلت إلى التلفزيون لأنه تم اختراعه في الخمسينيات. الآن ، نحن في عصر الكمبيوتر هذا. هذا كل ما نتحدث عنه: وسائل التواصل الاجتماعي. أنا عضو فيها جميعًا ، لكنني لا أستخدم أيًا منها باستثناء Facebook. أحصل على الكثير من Facebook.

ما يثير اهتمامي هو إرسال نفس الرسالة إلى قوائم الأشخاص لمحاولة الحصول على رد لا يعمل دائمًا. إذا أعطيتهم مكالمة هاتفية ، يمكنني الاتصال بـ 20 شخصًا والحصول على 20 ردًا. يمكنني إرسال 2000 رسالة وعدم تلقي أي منها. العودة إلى العمل القديم لبناء العلاقات. لا بد لي من العودة إلى المكالمات الهاتفية. لا يزال الناس بشر. إنهم ليسوا على متن الطائرة الإعلامية دائمًا. لم أكن ناجحًا حقًا في الحصول على أي استجابة حقيقية ما لم ألتقط الهاتف وأتصل بالناس. ما رأيك في ذلك؟

توني: بالنسبة لي ، هذا يعني أنك لا تفعل وسائل التواصل الاجتماعي بشكل صحيح. لقد قمت للتو بإيقاف جميع جهودنا الاستباقية لتوليد اهتمام المكالمات لأعمالنا لأنني نظرت إلى التقويم الخاص بنا. لقد صدمنا تمامًا بالمكالمات التي تم حجزها من عملائنا المثاليين حتى منتصف شهر أكتوبر ؛ إنه أوائل سبتمبر الآن. إذا فعلنا أي شيء آخر لتوليد الاهتمام بإجراء مكالمة معنا ، فليس لدينا النطاق الترددي. لقد جاء ذلك من بدء المحادثات مع آفاقنا المثالية على وسائل التواصل الاجتماعي والتي تحولت إلى رغبتهم في الاتصال بنا.

من المشجع أنك تستمتع باستخدام Facebook وربما ترى بعض النتائج من ذلك. لكني أعتقد أن ما تحتاجه هو معرفة كيفية جعلها عملية قابلة للتكرار. بالنسبة لبعض الأشخاص ، يكون ذلك نشطًا في مجموعات Facebook ذات الصلة وتحويل هذه المحادثات إلى تبادلات رسائل خاصة. الأمر كله يتعلق بالتحدث مع الناس واحدًا لواحد. سواء كنت تستخدم Facebook أو Twitter أو Instagram أو LinkedIn ، ينطبق نفس المبدأ. على كل منهم ، يمكنك النشر. الجميع يركزون على النشر. ولكن في كل منهم ، يمكنك أيضًا إرسال رسائل خاصة إلى الأشخاص الذين تتواصل معهم.

إنه يشبه إلى حد ما الذهاب إلى مؤتمر أو معرض يضم الآلاف من العملاء المحتملين المثاليين. تخيل أنك قادر على الحصول على بطاقة عمل من كل فرد من هؤلاء الأشخاص وأنك تطلب منهم الاتصال بك بعد انتهاء المعرض. الشهر القادم من حياتك العملية عبارة عن مجموعة من المكالمات حيث يرغب الناس في إجراء محادثة معك.

وسائل التواصل الاجتماعي ، أنت تستخدمها حقًا لتجهيز المضخة. أنا أتفق معك تماما. لا أحد يشتري خدماتنا من خلال رؤيتنا على وسائل التواصل الاجتماعي ، والذهاب إلى موقعنا الإلكتروني ، ووضع بطاقة الائتمان الخاصة به. هذا لا يحدث. الناس يريدون التحدث إلينا. يريدون التعرف علينا كشركة. يريدون التعرف على الأشخاص الذين سيعملون معهم. يريدون أن يفهموا كيف سيعمل ذلك في أعمالهم. نفوز بكل أعمالنا من خلال إجراء مكالمات هاتفية مع أشخاص مهتمين بمعرفة ما يمكننا القيام به لأعمالهم. يتعلق الأمر باكتشاف ما تستطيع وسائل التواصل الاجتماعي فعله وما لا تستطيع فعله والحصول على خبرة في الأشياء التي يمكنها القيام بها. What it can do is get loads of the right people saying they want to have a phone call with you or getting them to sign up for an event you're hosting. Does that help at all, Bob?

Hugh: You're ultimately saying the same thing, both of you. It's based on the one-to-one conversation. Bob, did he address your question?

Bob: Yeah, he was giving me hope that the relationship between people is still an important aspect of selling and doing things. There are so many people who just send out grant requests for instance. They will send out 100 requests and think they have done their job, but they have gotten no response. Well, they chalk it up to the pandemic. But they have never talked to anybody. They never followed up with a phone call or an email to try to get ahold of these people. There are ways to do all of that. We used to do a fax machine for a while. I would follow up phone calls with faxes. Then the computer. We followed up with a computer. Now we're following it up with Facebook or with mass media. I still read the newspaper every day and get a lot of continued connections the old-fashioned way, which makes me happy that I can still do that.

Hugh: Even though I am catching up to you, you and I are old enough to remember when the newspaper was pretty much it. We have added email. We have added social media. We have added texting. We didn't take anything away. We added on top. Out in Bedford, Virginia, we have Sheikh Rashid.

Sheikh Rashid: I wanted to thank Tony for what he said. I have more of a comment. I totally agree. In our organization, which is a 501(c)3 nonprofit international NGO, during the COVID crisis, we were able to expand on what we have been doing for eight or nine years in terms of social media. We have been able to build viable communities online through Zoom webinars and trainings using LMS, learning management systems.

What has impressed me the most is we're working with young people between the ages of 14-40 mostly on Department of State grants, some philanthropic grants, some UK organizations. The younger people in our organization, that is to say our staff between the ages of 21-40, are very facile as some techies are, but they are more so than I am in using social media. One of the things that we have been able to accomplish is to build online community through personal stories and narratives in our webinars or Global Viewpoints Forum. I really support what your points are about personal narratives and stories and contact. I find that facileness in the young people because they are digital natives as opposed to some of us who are not. They are able to establish those relationships and sustain them.

The issue is of course converting Those are the people who serve. Converting impact and angel investors to understand that even though they want to do social good, either because they really believe in it or because it's a thing you say you want to do in the world we're living in, to understand the capability of social media to invest during this crisis. Young people who are entrepreneurs and social innovators. To create impact in society using social media in good ways that I think we are able to do, but we see that in some cases, some exceptions that people who are of the next generation beyond that, and I am probably older than most people on here today, is it's hard to get people to understand what they're investing in. Would you like to comment on the narrative to those people?

Tony: I hear a lot that our audience on social media. I would always challenge that. The days when the old generations aren't on social media are gone. Obviously some pockets of the population don't have the Internet access to be on social media. The idea that just because someone is a grandparent so they're not on social is completely wrong. They're all over social media. They're staying in touch with all their old friends. They're keeping up with their family on the other side of the world. They're swapping holiday photos. The idea of the certain age demographic that can be reached through social media is just wrong. I would caution against it.

I also hear a lot with different professions, people will say to me, “We're only interested in talking to investment bankers and venture capitalists. They're not on social media.” Well, actually, yes, they are. They may have more hectic work lives than some other people, but in the taxi on the way home at night, they still look at Facebook and chat with their family. I always challenge any notion that says sizable portions of people aren't on social media. In the Western world, that's just not correct.

Sheikh Rashid: I totally agree with you. The question is the approach seems to be different. Yes, they have facility and are using social media in exactly the way you've described. But I'm not so sure that they don't get it out of the silo of putting it into their business model and understanding how to find the people as an angel investor to invest in. We have thousands of young people all over the world who are entrepreneurs and social innovators. But to get them in front of investors is difficult because they're not meeting in the same virtual space. They're sharing that space, but they're not meeting intentionally in that space. I don't know if that makes sense.

Hugh: I am going to pull it back. I think we are creating a virtual space that everyone can participate in now. Tony, what I'm hearing from you is there is an education piece to this. We are educating people on what we're doing, but we're also having a conversation about what you think about this as an angel investor, as an impact investor. There is a way that everybody can create value for everybody else if we approach it the way you're teaching us here. Do you want to comment on that?

Tony: I think Bob talked about sending off 100 grant requests, and we have talked about getting in front of angel investors. I would say don't pitch them for something. Instead, approach them to have a conversation. For example, if you send off 100 grant requests to people, you're pitching for money effectively. If you contacted those same 100 people and said, “I'm doing a bit of research for a blog I'm going to write about the challenges with getting access to grants at the moment. Any chance I could grab a few minutes on the phone with you this coming week?” you will have a 10-20% chance success rate of people saying, “Yeah, I'd be happy to talk to you about that, Tony. Here is my phone number. Give me a try next week.” Lo and behold, when you have the call, “Let me tell you about our business.”

The same with getting in front of job seekers. If you approach people and say, “I desperately need a job. Can I send you a resume? Can I get some help?” They get pitched by that all day long. Don't approach them with that. Approach them with something conversational. “I'm doing some preparatory work before I go out to try to get investment. I'd love to get input from you on XYZ. Any chance we could have a call?” That kind of approach, we do this for clients day in day out. I can say that with absolute certainty. It all starts with thinking about being conversational rather than posting and promoting.

Hugh: That's the secret to this. That is the summary of everything you have shared with us. *Sponsored by the “How to Launch a Nonprofit” Webinar*

Tony, what would you like to leave people with today?

Tony: What I'd love to share is what we ask new clients on a kick-off call because that is what we need to have figured out with them in order for their social media to be successful. If you transpose that to yourself, this is what you need to figure out in order to be successful.

There are two key questions. What is the demographic you need to reach? Get as detailed about that as you possibly can. If you are a charity, what is the profile of your typical donor? Or corporate sponsor? As much detail as you can around that. Job titles, companies, locations.

Next, what is it that we want those people to do that will mean social media has been successful? The caveat there is we want them to do something that you already know works. If you have never done a business breakfast before, that is risky because you don't know you can turn business breakfast attendees into the results your nonprofit needs.

I'd encourage you to think about those two things. Get the demographics nailed down and what you need those people to do that would mean social media has been successful for you three or four months later. You have the building blocks to determine everything else on social media. Does it help you grow your audience? Does it help you convert your audience? If the answer to both questions is no, you can question whether that is a good use of your time on social media.

Hugh: Thank you so much for a very good session, Tony. Social-Hire.com.

Tony: Thank you for having me, Hugh. Bye for now.