Полное руководство по хакингу роста для маркетологов

Взлом роста прошел путь от предпринимателей Силиконовой долины до профессионалов в крупных корпоративных компаниях.

Многие специалисты в технологической отрасли, которые имеют дело со стартапами, знакомы с этой концепцией, но другие обычно испытывают трудности с пониманием взлома роста. Давайте углубимся в терминологию и обсудим, почему этот маркетинговый метод широко используется как лидерами мнений, так и другими отраслевыми экспертами.

Что такое взлом роста?

Термин «взлом роста» был придуман Шоном Эллисом. Эллис помог многим стартапам Силиконовой долины добиться невероятного роста, несмотря на то, что некоторые из них провели первичное публичное размещение акций (IPO). В конце концов, Шон Эллис стал известен в долине как помощник, если вам нужно расширить базу пользователей. Метод Эллиса был беспрецедентным и принципиально отличался от любой другой маркетинговой стратегии. Секретом его подхода было исключительное внимание к росту и только к росту.

Подход «взлома роста» не способствует созданию и управлению маркетинговыми командами или разработке стратегического маркетингового плана для достижения основных корпоративных целей. Вместо этого взлом роста вращается вокруг принятия решений, основанных на росте.

Итак, что же такое «взлом роста»? Взлом роста относится к методам, инструментам и практикам, используемым исключительно для расширения клиентской базы. Поскольку эта концепция возникла в Силиконовой долине с ее богатой культурой стартапов, эти методы, как правило, недорогие, аналитические, недорогие и творческие.

Концепция хакерства роста породила уникальный тип специалиста — хакера роста. В то же время он породил новые профессии и предприятия, такие как консультанты по SaaS и агентства по взлому роста. Чтобы по-настоящему понять роль хакера роста, давайте углубимся в то, что значит быть успешным хакером роста.

Что значит быть успешным хакером роста

Эллис отмечает, что хакер роста — это «человек, чей истинный север — это рост».

Хакер роста — это эксперт (не обязательно маркетолог), который занимается исключительно стратегиями, связанными с развитием бизнеса. Успешный хакер роста может быть инженером проекта так же, как предприниматель или маркетолог.

Каково мышление хакера роста? Каждое решение, которое принимает хакер роста, основано на росте и направлено на развитие бизнеса. Хакеры роста обычно игнорируют расходы, бюджеты и конверсии. Рост — это главная цель и показатель, который их волнует.

Работа хакера роста заключается в том, чтобы проводить мозговой штурм инновационных стратегий роста. Кроме того, в обязанности хакеров роста входит следующее:

• Определение приоритетов роста
• Определение каналов привлечения клиентов
• Разработка стратегий, инструментов и методов взлома роста
• Тестирование, измерение и анализ эффективности усилий по взлому роста

Существует три уровня навыков хакера роста: фундаментальный, универсальный и специализированный. Давайте подробнее рассмотрим каждый из уровней, чтобы понять, что делает выдающимся хакером роста.

• Фундаментальные навыки взлома роста подразумевают понимание основных форм работы, моделей и образа мышления. Например, понимание того, как реализовать структуру AARRR (которую мы рассмотрим в следующем разделе), является фундаментальным навыком взлома роста. Технические навыки также являются фундаментальными навыками взлома роста.
• Общие навыки хакера роста относятся к профессиональным навыкам, необходимым для каждой задачи, которую вы будете выполнять в качестве хакера роста. Например, понимание основ психологии клиентов, отслеживание и анализ данных и визуальный дизайн — это универсальные навыки взлома роста.
• Навыки взлома роста специалистов относятся к навыкам, необходимым конкретно в вашей компании. Квалификация специалистов отличается от организации к организации. Типичными примерами являются понимание реферального маркетинга и канального маркетинга.

Взлом роста против традиционного маркетинга

К настоящему моменту вам может быть интересно, в чем разница между традиционным маркетингом и взломом роста. Хотя обе категории нацелены на ускорение общего роста компании, следует подчеркнуть некоторые ключевые различия.

Прежде всего, традиционный маркетинг обычно опирается на офлайн-стратегии и каналы, включая обычную почту, прямые продажи, печатную рекламу, радио и телевидение. Напротив, взлом роста в основном опирается на широкий спектр недорогих онлайн-действий. Эти четыре характеристики помогут вам понять, чем хакинг роста отличается от традиционного маркетинга или любой другой категории маркетинга.

1. Пиратская воронка AARRR

В отличие от традиционного маркетинга или бренд-маркетинга, взлом роста фокусируется на нескольких ключевых факторах роста, известных как AARRR, и игнорирует все остальное.

В 2007 году Дэйв МакКлюр, предприниматель из Силиконовой долины, ангел-инвестор и бывший директор по маркетингу PayPal, создал структуру AARRR : приобретение, активация, удержание, направление и доход.

Источник

AARRR — это способ измерения роста стартапа путем отслеживания ключевых показателей эффективности (KPI), очерченных пятью этапами воронки. После того, как МакКлюр предложил эту идею, пользователи прозвали фреймворк AARRR «пиратскими метриками».

Вот как работает структура AARRR. Чтобы отслеживать эффективность ваших маркетинговых усилий по взлому роста, вы можете выбрать несколько ключевых показателей эффективности для каждого этапа воронки продаж. Например, если вы хотите понять, насколько хорошо работают ваши каналы привлечения, вы можете отслеживать и анализировать количество посещений сайта/целевой страницы/виджета.

Техническое образование

Техническая подготовка, необходимая для обеспечения роста, является еще одной отличительной чертой взлома роста. Помимо выявления проблем и поиска решений, хакеры роста, в отличие от традиционных экспертов по маркетингу, должны обладать техническими навыками, необходимыми для реализации этих решений без помощи технической команды.

Вот несколько примеров технических знаний, которыми должны обладать хакеры роста:

• Интерфейсное кодирование, включая основы HTML и CSS.
• Создание и оптимизация целевых страниц (вручную или с помощью инструментов перетаскивания)
• Веб-скрапинг для сбора потенциальных клиентов.
• Возможность работы с различным программным обеспечением для взлома роста, включая инструменты мониторинга, менеджеры баз данных, расширения и плагины.

Управляемый данными

Еще одна отличительная черта взлома роста — его характер, основанный на данных. Дэвид МакКинли, директор по маркетингу Ivory Research, рассказывает историю о том, как они использовали GIF-файлы в электронном маркетинге для расширения своей клиентской базы. Они создали привлекательные копии электронных писем, подкрепили их соответствующими призывами к действию и встроили трендовые GIF-файлы. Все в маркетинговой команде предсказывали, что кампания по электронной почте будет чрезвычайно успешной, поскольку они думали, что она идеально соответствует целевой аудитории.

Когда пришли цифры, оказалось, что новых клиентов у них стало меньше, чем до запуска email-кампании GIF. В результате кампания по электронной почте была быстро сброшена, и все будущие кампании по электронной почте перед выходом в эфир подвергались A/B-тестированию.

Из истории Дэвида можно сделать много выводов, но самым важным из них является сила аналитики, которая ведет прямо к моей точке зрения. Хакеры роста чрезвычайно аналитичны и используют данные для информирования каждого шага. Каждое маркетинговое решение, каждое решение и каждый проведенный эксперимент вращаются вокруг данных и роста.

В отличие от традиционных маркетологов, хакеры роста сосредотачиваются на своей производительности и измеряют ее, используя то, что называется одной важной метрикой (OMTM) . OMTM — это единая метрика, которая важна для маркетологов роста на разных этапах стартапа.

Источник

Ориентированность на продукт

Технологии, и особенно Интернет, дали миру новый тип продуктов: программные продукты. На протяжении сотен и тысяч лет продукт был физическим объектом, за который можно было заплатить или обменять. Теперь клиенты постоянно имеют дело с нефизическими продуктами. Банковские приложения, потоковые сервисы и платформы для подписки на музыку — такие же продукты, как продукты питания, одежда и автомобили.

Эта трансформация товаров из физических в цифровые требует совершенно другого образа мышления, характерного для хакеров роста. В отличие от традиционных маркетологов, хакеры роста понимают потенциал цифровых продуктов и ту роль, которую они могут сыграть в их собственном внедрении. Таким образом, взлом роста позволяет использовать стратегии, в которых методы, ориентированные на продукт, такие как рефералы, занимают центральное место.

10 лайфхаков роста, которые стоит попробовать в вашей маркетинговой стратегии

Теперь, когда вы знаете больше о хакерстве роста, его истории, ключевых отличительных чертах и ​​навыках, необходимых для того, чтобы быть хорошим хакером роста, пришло время узнать несколько советов по хакерству роста. В этом разделе рассказывается о 10 способах, с помощью которых вы можете использовать взлом роста в своей маркетинговой стратегии.

1. Разбейте свои цели на подцели

Сосредоточив внимание на более мелких подцелях, которые являются SMART (вместо более общих целей), вы можете добиться общего роста своего бизнеса. Структура целей SMART предлагает ставить конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и ограниченные по времени цели.

2. Найдите место, где находится ваша целевая аудитория

Если вы ищете приемы роста, используемые многими успешными компаниями, большинство из них начали с поиска места, где их целевая аудитория тусуется в Интернете. Например, вы можете предлагать членам определенных групп Facebook сообщения, которые будут их вовлекать.

3. Используйте фримиум-модель

Модель Freemium стала доминирующей бизнес-моделью, используемой стартаперами. Позволяя пользователям опробовать премиум-версию вашего продукта до того, как они решат, подходит ли он им, вы можете расширить свою пользовательскую базу и, как следствие, развить свой бизнес.

4. Реализуйте реферальную программу

Реферальные программы и другие программы вознаграждений — отличный способ масштабировать рост бизнеса. Разработайте реферальную программу, выгодную как рефералу, так и новому клиенту. Таким образом, вы создадите беспроигрышную ситуацию, которая принесет пользу вашим клиентам и будет стимулировать рост.

5. Используйте рынок инфлюенсеров

Оптимизация социальных сетей и, в частности, использование рынка влиятельных лиц — еще один способ масштабирования роста. Прежде чем вступать в партнерские отношения с влиятельными лицами, убедитесь, что выбранный вами влиятельный человек соответствует ценностям вашего бренда, целевой аудитории и продукту.

6. Используйте систему регистрации только по приглашению

Внедряя систему регистрации только по приглашению, вы можете использовать страх пропустить (FOMO), который побудит пользователей подписаться на вашу услугу. Например, вы можете разрешить каждому пользователю службы приглашать до пяти друзей, которые затем могут пригласить до пяти друзей и так далее.

7. Взлом контента

Взлом контента — еще один способ масштабировать рост. Подождите, а что такое взлом контента? По сути, это комбинация взлома роста и усилий по контент-маркетингу. Улучшая контент-маркетинг, вы можете увеличить посещаемость своего веб-сайта и, как следствие, расширить базу пользователей.

8. Геймифицируйте пользовательский опыт

Геймификация пользовательского опыта — еще один способ ускорить рост. Благодаря геймификации каждое взаимодействие будет восприниматься как достижение, и ваши клиенты действительно получат удовольствие от взаимодействия с вашими продуктами. Это сотрудничество Ben & Jerry с Netflix — отличный пример правильной геймификации:

Источник

9. Вдохновляйте на сотрудничество

Сотрудничество — вот что движет процессом взлома роста. Различные отделы вашей организации должны работать вместе и проводить быстрые эксперименты, чтобы обеспечить рост.

10. Проявите творческий подход

Метод взлома роста был инновационным в свое время, и теперь сотни профессионалов используют его для обеспечения роста. Чтобы придумать такую ​​концепцию, потребовался творческий (и аналитический) склад ума. Превращение ваших творческих идей в эксперименты — суть процесса хакинга роста.

Примеры взлома роста от компаний, которые сделали это правильно

Теперь, когда вы знаете, что такое хакерство роста и как его реализовать, давайте посмотрим на известные компании, которые сделали это правильно!

Дропбокс

Dropbox — идеальный кейс для роста. Они использовали методы взлома роста для реализации автоматизированной реферальной программы, основанной на следующей идее: чем больше друзей вы пригласите, тем больше свободного места вы получите. Этот метод взлома помог Dropbox стать многомиллиардной компанией с более чем 14 миллионами пользователей.

Источник

Airbnb

Взлом роста вывел на карту еще одного гиганта, Airbnb. Основатели Airbnb первоначально использовали Craigslist, платформу с миллионами пользователей, для продажи людям, ищущим доступное жилье. Эта стратегия взломов роста увенчалась успехом, поскольку Airbnb взлетел до небес и стал приложением номер один для доступного жилья с оценочной чистой стоимостью около 38 миллиардов долларов.

Источник

Пинтерест

В 2010 году, спустя три месяца после первоначального запуска, у Pinterest было всего 3000 пользователей. Чтобы масштабировать рост, основатели запустили кампанию «Pin It Forward», в рамках которой пользователи создавали доски объявлений и получали больше приглашений, побуждая других пользователей создавать свои доски объявлений. Кампания привела к быстрому взлету Pinterest, и теперь у платформы более 360 миллионов активных пользователей в месяц, и она является одной из самых популярных социальных сетей.

Источник

Вывод

Суть в том, что взлом роста не является фиксированной стратегией. Непрерывный мозговой штурм, анализ, тестирование и экспериментирование — вот что делает хорошую систему взлома роста, которая может помочь вашему бизнесу взлететь до небес. Следование советам по хакингу роста поможет вам вывести больше пользователей на вершину воронки конверсии и стимулировать рост. Тем не менее, хакерство роста связано с особым мышлением, культивируемым предпринимательским духом Силиконовой долины.