Le guide complet du Growth Hacking pour les spécialistes du marketing

Le piratage de la croissance a fait son chemin des entrepreneurs de la Silicon Valley aux professionnels des grandes entreprises.

De nombreux spécialistes de l'industrie technologique qui traitent avec des startups connaissent le concept, mais d'autres ont généralement du mal à comprendre le piratage de croissance. Plongeons-nous davantage dans la terminologie et discutons des raisons pour lesquelles cette technique de marketing est largement utilisée par les leaders d'opinion et d'autres experts de l'industrie.

Qu'est-ce que le Growth Hacking ?

Le terme « piratage de croissance » a été inventé par Sean Ellis. Ellis a aidé de nombreuses startups de la Silicon Valley à réaliser une croissance incroyable malgré le fait que quelques-unes d'entre elles avaient fait une offre publique initiale (IPO). Finalement, Sean Ellis est devenu connu dans la vallée comme l'homme de confiance si vous avez besoin de développer votre base d'utilisateurs. La méthode d'Ellis était sans précédent et fondamentalement différente de toute autre stratégie marketing. L'ingrédient secret de son approche était l'accent exclusif mis sur la croissance et uniquement sur la croissance.

L'approche de piratage de la croissance ne favorise pas la constitution et la gestion d'équipes marketing ou l'établissement d'un plan marketing stratégique pour atteindre les principaux objectifs de l'entreprise. Au lieu de cela, le piratage de la croissance consiste à prendre des décisions éclairées par la croissance.

Alors, qu'est-ce que le Growth Hacking exactement ? Le piratage de croissance fait référence aux méthodes, outils et pratiques utilisés uniquement pour développer la clientèle. Parce que le concept est né dans la Silicon Valley avec sa riche culture de démarrage, ces méthodes sont généralement peu coûteuses, analytiques, peu coûteuses et créatives.

Le concept de Growth Hacking a donné naissance à un type unique de spécialiste : le Growth Hacker. En même temps, cela a fait émerger de nouveaux métiers et entreprises, tels que les consultants SaaS et les agences de piratage de la croissance. Pour vraiment comprendre le rôle d'un Growth Hacker, approfondissons ce que signifie être un Growth Hacker performant.

Ce que signifie être un Growth Hacker à succès

Ellis note qu'un hacker de croissance est "une personne dont le vrai nord est la croissance".

Un Growth Hacker est un expert - pas nécessairement un spécialiste du marketing - qui se concentre uniquement sur les stratégies liées à la croissance d'une entreprise. Un Growth Hacker qui réussit peut être un ingénieur de projet autant qu'un entrepreneur ou un spécialiste du marketing.

Quel est l'état d'esprit d'un Growth Hacker ? Chaque décision prise par un Growth Hacker est éclairée par la croissance et vise à développer l'entreprise. Les hackers de croissance ignorent généralement les dépenses, les budgets et les conversions. La croissance est l'objectif principal et la mesure dont ils se soucient.

Le travail d'un hacker de croissance consiste à réfléchir à des stratégies de croissance innovantes. En outre, les responsabilités des hackers de croissance incluent les éléments suivants :

• Fixer des priorités de croissance
• Identification des canaux d'acquisition de clients
• Développer des stratégies, des outils et des méthodes de piratage de croissance
• Tester, mesurer et analyser les performances des efforts de piratage de la croissance

Il existe trois niveaux de compétences de Growth Hacker : fondamental, généraliste et spécialisé. Examinons de plus près chacun des niveaux pour comprendre ce qui fait un Growth Hacker exceptionnel.

• Les compétences fondamentales en matière de piratage de la croissance impliquent une compréhension des formes de travail fondamentales, des modèles et de l'état d'esprit du piratage de la croissance. Par exemple, comprendre comment mettre en œuvre le cadre AARRR (que nous aborderons dans la section suivante) est une compétence fondamentale en matière de piratage de croissance. Les compétences techniques sont également des compétences fondamentales en matière de piratage de croissance.
• Les compétences généralistes en Growth Hacking font référence aux compétences professionnelles requises dans chaque tâche que vous effectuerez en tant que Growth Hacker. Par exemple, comprendre les principes fondamentaux de la psychologie du client, le suivi et l'analyse des données et la conception visuelle sont des compétences généralistes en matière de piratage de la croissance.
• Les compétences spécialisées en Growth Hacking font référence aux compétences requises spécifiquement au sein de votre entreprise. Les compétences spécialisées diffèrent d'une organisation à l'autre. Les exemples courants sont la compréhension du marketing de référence et du marketing de canal.

Growth hacking vs marketing traditionnel

À présent, vous vous demandez peut-être quelle est la différence entre le marketing traditionnel et le piratage de croissance. Bien que les deux catégories visent à stimuler la croissance globale de l'entreprise, certaines distinctions clés doivent être soulignées.

Tout d'abord, le marketing traditionnel repose généralement sur des stratégies et des canaux hors ligne, notamment le courrier postal, les ventes directes, la publicité imprimée, la radio et la télévision. Au contraire, le piratage de la croissance repose principalement sur un large éventail d'activités en ligne à faible coût. Ces quatre caractéristiques vous aideront à comprendre ce qui différencie le growth hacking du marketing traditionnel ou de toute autre catégorie de marketing.

1. L'entonnoir pirate AARRR

Contrairement au marketing traditionnel ou au marketing de marque, le piratage de la croissance se concentre sur quelques moteurs de croissance clés, connus sous le nom d'AARRR, et ignore tout le reste.

En 2007, Dave McClure, entrepreneur basé dans la Silicon Valley, investisseur providentiel et ancien directeur marketing de PayPal, a créé le cadre AARRR : acquisition, activation, rétention, recommandation et revenus.

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AARRR est un moyen de mesurer la croissance des startups en suivant les indicateurs de performance clés (KPI) définis par cinq étapes d'entonnoir. Après que McClure ait proposé l'idée, les utilisateurs ont surnommé le cadre AARRR de "métriques pirates".

Voici comment fonctionne le framework AARRR. Pour surveiller les performances de vos efforts de marketing de piratage de croissance, vous pouvez choisir quelques KPI pour chaque étape de l'entonnoir de vente. Par exemple, si vous souhaitez comprendre le fonctionnement de vos canaux d'acquisition, vous pouvez suivre et analyser le nombre de visites de site/landing page/widget.

Contexte technique

Le bagage technique requis pour permettre la croissance est une autre caractéristique distinctive du piratage de croissance. En plus d'identifier les problèmes et de trouver des solutions, les hackers de croissance, contrairement aux experts en marketing traditionnels, doivent avoir les compétences techniques nécessaires pour mettre en œuvre ces solutions sans l'aide de l'équipe technique.

Voici quelques exemples de la formation technique que les hackers de croissance doivent avoir :

• Codage frontal, y compris les bases du HTML et du CSS.
• Construire et optimiser les pages de destination (soit manuellement, soit à l'aide des outils de glisser-déposer)
• Web scraping pour la collecte de leads.
• La possibilité de travailler avec divers logiciels de piratage de croissance, y compris des outils de surveillance, des gestionnaires de bases de données, des extensions et des plugins.

Axé sur les données

Une autre caractéristique distinctive du piratage de croissance est sa nature axée sur les données. David McKinley, directeur marketing chez Ivory Research, raconte comment ils ont utilisé les GIF dans le marketing par e-mail pour développer leur clientèle. Ils ont créé des copies d'e-mails attrayantes, les ont accompagnées de CTA pertinents et ont intégré des GIF tendance. Tous les membres de l'équipe marketing ont prédit que la campagne par e-mail serait extrêmement réussie car ils pensaient qu'elle correspondait parfaitement au public cible.

Lorsque les chiffres sont arrivés, il s'est avéré qu'ils avaient moins de nouveaux clients qu'avant le lancement de la campagne GIF par e-mail. En conséquence, la campagne par e-mail a été rapidement abandonnée et toutes les futures campagnes par e-mail ont été testées A/B avant d'être diffusées.

Il y a de nombreux points à retenir de l'histoire de David, mais le plus important est la puissance de l'analyse, ce qui m'amène directement à mon propos. Les hackers de croissance sont extrêmement analytiques et utilisent des données pour éclairer chaque étape. Chaque décision marketing, chaque solution et chaque expérience réalisée tournent autour des données et de la croissance.

Contrairement aux spécialistes du marketing traditionnels, les hackers de croissance se concentrent sur leurs performances et les mesurent à l'aide de ce qu'on appelle une métrique qui compte (OMTM) . L'OMTM est une mesure unique dont les spécialistes du marketing de croissance se soucient au cours des différentes étapes d'une startup.

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Axé sur le produit

Les technologies, et en particulier Internet, ont donné au monde un nouveau type de produits : les produits logiciels. Pendant des centaines et des milliers d'années, un produit a été un objet physique qui valait la peine d'être échangé ou payé. Désormais, les clients traitent tout le temps avec des produits non physiques. Les applications bancaires, les services de streaming et les plateformes d'abonnement musical sont autant de produits que l'épicerie, les vêtements et les voitures.

Cette transformation des biens du physique au numérique nécessite une façon de penser complètement différente, celle propre aux Growth Hackers. Contrairement aux marketeurs traditionnels, les Growth Hackers comprennent le potentiel des produits numériques et le rôle qu'ils peuvent jouer dans leur propre adoption. Ainsi, le piratage de la croissance permet des stratégies où les méthodes axées sur les produits, comme les références, sont centrales.

10 hacks de croissance à essayer dans votre stratégie marketing

Maintenant que vous en savez plus sur le Growth Hacking, son histoire, ses principales caractéristiques distinctives et les compétences requises pour être un bon Growth Hacker, il est temps pour vous d'apprendre quelques astuces de Growth Hacking. Cette section explique 10 façons d'utiliser le Growth Hacking dans votre stratégie marketing.

1. Décomposez vos objectifs en sous-objectifs

En vous concentrant sur les petits sous-objectifs qui sont SMART (au lieu d'objectifs plus généraux), vous pouvez atteindre la croissance globale de votre entreprise. Le cadre des objectifs SMART suggère de fixer des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps.

2. Trouvez un endroit où se trouve votre public cible

Si vous recherchez les hacks de croissance utilisés par de nombreuses entreprises prospères, la plupart d'entre elles ont commencé par trouver un endroit où leur public cible traîne en ligne. Par exemple, vous pouvez commercialiser auprès des membres de groupes Facebook particuliers un message qui les engagera.

3. Utilisez le modèle freemium

Le modèle freemium est devenu le modèle commercial dominant utilisé par les startupers. En permettant aux utilisateurs d'essayer la version premium de votre produit avant de décider s'il leur convient, vous pouvez élargir votre base d'utilisateurs et, par conséquent, développer votre entreprise.

4. Mettre en place un programme de parrainage

Les programmes de parrainage et autres programmes basés sur des récompenses sont un excellent moyen de faire évoluer la croissance de votre entreprise. Développer un programme de parrainage qui profite à la fois au parrain et au nouveau client. De cette façon, vous créerez une situation gagnant-gagnant qui profitera à vos clients et stimulera la croissance.

5. Tirer parti du marché des influenceurs

L'optimisation des médias sociaux, et en particulier l'exploitation du marché des influenceurs, est un autre moyen d'augmenter la croissance. Avant de poursuivre un partenariat avec des influenceurs, assurez-vous que l'influenceur de votre choix est aligné sur les valeurs, le public cible et le produit de votre marque.

6. Utilisez le système d'inscription sur invitation uniquement

En mettant en œuvre le système d'inscription sur invitation uniquement, vous pouvez tirer parti de la peur de manquer (FOMO) qui incitera les utilisateurs à s'inscrire à votre service. Par exemple, vous pouvez autoriser chaque utilisateur du service à inviter jusqu'à cinq amis qui peuvent ensuite inviter jusqu'à cinq amis, et ainsi de suite.

7. Piratage de contenu

Le piratage de contenu est un autre moyen d'augmenter la croissance. Attendez, qu'est-ce que le piratage de contenu ? Fondamentalement, il s'agit d'une combinaison d'efforts de piratage de croissance et de marketing de contenu. En améliorant votre jeu de marketing de contenu, vous pouvez augmenter le trafic vers votre site Web et, par conséquent, développer votre base d'utilisateurs.

8. Gamifiez l'expérience utilisateur

Gamifier l'expérience utilisateur est un autre moyen de booster la croissance. Avec la gamification, chaque interaction sera ressentie comme une réussite et vos clients apprécieront réellement de s'engager avec vos produits. Cette collaboration de Ben & Jerry's avec Netflix est un excellent exemple de gamification bien faite :

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9. Inspirez la collaboration

La collaboration est ce qui motive le processus de piratage de la croissance. Différents départements de votre organisation doivent travailler ensemble et faire des expérimentations rapides pour permettre la croissance.

10. Soyez créatif

La méthode de piratage de la croissance était innovante à une époque, et maintenant des centaines de professionnels l'utilisent pour permettre la croissance. Il a fallu un état d'esprit créatif (et analytique) pour arriver à un tel concept. Transformer vos idées créatives en expériences est l'essence même du processus de piratage de la croissance.

Exemples de piratage de croissance d'entreprises qui ont bien fait les choses

Maintenant que vous savez ce qu'est le piratage de croissance et comment l'activer, jetons un coup d'œil aux grandes entreprises qui l'ont bien fait !

Boîte de dépôt

Dropbox est une étude de cas parfaite sur le piratage de la croissance. Ils ont utilisé des pratiques de piratage de croissance pour mettre en œuvre un programme de parrainage automatisé qui fonctionnait sur l'idée suivante : plus vous parrainez d'amis, plus vous obtenez d'espace libre. Cette méthode de piratage de croissance a aidé Dropbox à devenir une entreprise de plusieurs milliards de dollars avec plus de 14 millions d'utilisateurs.

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Airbnb

Le piratage de la croissance a mis un autre géant, Airbnb, sur la carte. Les fondateurs d'Airbnb ont initialement utilisé Craigslist, une plate-forme comptant des millions d'utilisateurs, pour commercialiser les personnes à la recherche d'un logement abordable. Cette stratégie de piratage de la croissance a réussi alors qu'Airbnb est monté en flèche pour devenir l'application numéro un pour les logements abordables avec une valeur nette estimée à environ 38 milliards de dollars.

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Pinterest

En 2010, trois mois après son lancement initial, Pinterest n'avait acquis que 3 000 utilisateurs. Pour faire évoluer la croissance, les fondateurs ont lancé la campagne "Pin It Forward" dans laquelle les utilisateurs créeraient un tableau d'affichage et recevraient plus d'invitations en incitant d'autres utilisateurs à créer leurs tableaux d'affichage. La campagne a entraîné le décollage rapide de Pinterest, et maintenant la plateforme compte plus de 360 ​​millions d'utilisateurs actifs par mois et fait partie des réseaux de médias sociaux les plus utilisés.

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Conclusion

L'essentiel est que le piratage de la croissance n'est pas une stratégie fixe. Un brainstorming, une analyse, des tests et des expérimentations continus sont ce qui fait un bon système de piratage de croissance qui peut aider votre entreprise à monter en flèche. Suivre les conseils de piratage de la croissance vous aidera à placer plus d'utilisateurs en haut de l'entonnoir de conversion et à stimuler la croissance. Pourtant, le piratage de la croissance concerne un état d'esprit spécifique cultivé par l'esprit d'entreprise de la Silicon Valley.