SaaS 公司的布里斯托尔科技节
已发表: 2019-11-22作为布里斯托尔科技节的一部分，我们最近为 SaaS 营销人员举办了一场活动。 该活动取得了巨大的成功，有超过 80 名 SaaS 营销人员参加，展示了 SaaS 公司的入站潜在客户生成和分析，并与 Brightpearl、BookingLive 和 Natwest 进行了小组讨论。
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杰克·汤普森的介绍
[00:00:01]欢迎参加有关如何快速扩展数字营销的加速会议。 如果您不知道的话，它是更广泛的布里斯托尔技术节的一部分。 这是一个单独的事件。 本周还有 42 项其他活动。 我们很高兴参与其中。 我们很高兴你们所有人今天早上都加入了我们的行列。
我是杰克·汤普森——我是 Accelerate 的商业总监。 我会，有点，今天比较。 我实际上不是在介绍。 我会在这里，让一切都在检查中。
首先，一些经典的家政服务：消防出口直接从主出口返回。 如果发生这种情况，我们和主要出口之间有火，附近就有火。 厕所位于楼梯拐角处或尽头，靠近咖啡馆。
嘿，过来坐下，伙计。 来吧，坐下。
请将手机调成静音。 wifi 密码在这里。 我们会读出来，但它都在这里。 上wifi。 我会把它留在椅子上。 凉爽的。
[00:01:01]如果您不知道 Accelerate 是谁——我们是一家 SEO 和分析机构
总部设在布里斯托尔。 我们由 Phil Pierce 和 Nick Brown 领导。 他们今天早上将做报告。 希望我们会给您留下很多有用的提示和技巧，以及将其带回您的企业的东西。 这应该是一个有用的研讨会。 这些家伙将在演示文稿中共享指向各种资源的链接。 所以请随意实际做笔记。 但是之后会发送包含我们共享的所有资源和内容的链接的文档。
演示文稿大约需要 45 分钟。 希望我们有时间提问，但我们会看看进展如何。 然后我们会有短暂的休息——只有 5 分钟的时间来补充咖啡因和零食之类的东西。 之后我们将进行小组辩论。
[00:01:43] Accelerate 一段时间以来一直专注于 SaaS 公司。 建立了庞大的知识库。 显然，这就是我们今天要分享的内容。 是的，很明显，请查看我们的网站。 之后请来我们的东西。 但是，是的，这就是计划。
[00:01:50]那么请快速举手表决——这里有谁真正为 SaaS 公司工作？ 很酷，好吧。
你们中有多少人认为自己是一家初创公司？ 好的——然后，某种程度上，放大？ 凉爽的。 有多少人会认为自己是企业级的？ 很酷，好吧。 你们中有多少人不相信标签，只是认为自己是一家企业？ 好的。
好吧，我们已经与 SaaS 公司合作，跨越每个生命阶段，每个标签。
欢迎。 欢迎。 找个座位。 我们有点忙，但后面有一些空位。 在那里，我认为或者——很酷。
希望在演示文稿中对你们所有人有所帮助。 正如我所说，我们将在第一次演示后短暂休息。 然后我们非常高兴地欢迎我们的三位小组成员：我们有 Bright Pearl 总经理 Nick Shaw； BookingLIve 首席执行官 Vinnie Morgan； 以及 NatWest 加速器企业家加速器经理 Andy Jackson。
[00:02:58]辩论的目标是在半小时内从他们身上提取尽可能多的价值。 我们还将在最后包括一个简短的问答——留出时间，因为我们希望在最后允许一些网络交流。 会议在 12 点结束，所以我们有几个小时的时间。
当然，我们希望您在整个演示过程中全神贯注。 但请在我们进行时在社交媒体上分享内容。 官方节日标签是#BTF2019。 它是#BTF2019——所以这将成为更广泛的布里斯托尔科技节的一部分。 我们倾向于使用 LinkedIn，而不是使用 Accelerate 的 Twitter。 但是您可以在 Twitter 上找到我们@AccelerateAgen。 这是我们的名字，末尾没有“-cy”。 显然，在 LinkedIn 上，您可以很容易地找到我们。 最后，请务必查看布里斯托尔科技节的其他精彩活动 – 这是 bristoltechfest.org。 有一份清单，列出了本周剩余时间发生的所有事情。
所以，这就是我的开场白。 请 Nick 和 Phil 进行介绍。 谢谢。
尼克·布朗的演讲
[00:03:58]谢谢，杰克。
嗨，我是 Accelerate 的尼克。 我是联合创始人之一。 我要和你谈的更多是加速数字营销的 SEO 部分。
[00:04:13]所以这里有一些我们合作过的客户，我们目前正在合作。
[00:04:19]今天我要讲的是：如何创建一个优化、快速和安全的网站； 客户角色和客户访谈； 从关键字选择到精彩内容创作的内容营销策略； 几个 Accelerate 案例研究； 搜索引擎优化和谷歌分析工具的成本； 如何始终如一地从 HubSpot 等网站获取访客帖子； 提升您的品牌流量、搜索结果并吸引更多客户； 最后，Phil 将就如何使用分析来扩展 SaaS 进行演讲。
[00:05:03]要事第一——基本面。
创建一个快速且安全的网站非常重要。 当我们查看这张图表时，60% 的网站目前都在 WordPress 上。 紧随其后的最大竞争对手是 Joomla，占有率约为 6.7%。 WordPress 确实主导了市场，因为它相当易于使用且开发成本低。
我们确实倾向于避免使用自定义 CMS。 所以我们不会被一家开发公司束缚住。
[00:05:39]网站速度对您的网站非常重要的三个原因：(1) 它降低了您的跳出率； (2) 增加您网站的转化率； (3) 这是一个主要的谷歌排名因素。
[00:05:56]这是我们使用的工具之一。 它叫做 GTmetrix。 我强烈推荐它，还有Google 的 PageSpeed Insights。
在 GTmetrix 上，您实际上可以查看网页上实际加载的每个资产。 您可以看到哪些导致最困难或导致页面速度最长的时间。
[00:06:22]如何优化图像。
那里有很多在线工具。 一个叫做 Pixlr。
那里有负载。 你可以——如果你使用的是 WordPress——使用图像大小调整插件。 两种最好的格式被称为——一种叫做 webp，一种叫做 JPEG。
[00:06:44]将 CDN 添加到您的网站。 这真的很重要。
它允许在世界任何地方快速加载。 所以我推荐的一对是 CloudFlare 和 CloudFront。
[00:06:57]内联和延迟 CSS –– 这有点复杂。 但是，如果您使用的是 WordPress，您实际上可以获得一个名为 WP Rocket 的插件，它可以为您执行此操作。 这意味着您只是在加载您在加载网站时首先看到的内容。 您没有加载该网页的其余部分，因此速度更快。 我说，如果您有 WordPress，它是一个名为 WP Rocket 的插件，可以为您完成。
[00:07:31]预取 DNS – 这是您在网站上更快加载资产的时间。
因此，当您在网站内部移动时加载脚本。 所以预取只是——当你第一次访问网站时它实际上并没有加载。 但是，当您在网站内部导航时，现在她的加载速度要快得多。 同样，适用于 WordPress 的 WP Rocket 会为您完成此操作。
[00:07:57]这要复杂得多，但对页面速率有重大影响。 它将您的资产添加到子域中。 它使加载时间瘫痪，因此有时加载速度快两倍，有时快三倍。 例如，您可以有一个 10 兆字节的网页，上面有视频和大量资产，它会加载该网页——通常需要大约 10 秒，它可以在大约 1 到 2 秒内完成。 所以这要困难得多，但非常值得。
[00:08:38]使用谷歌标签管理器。
很多时候人们在他们的网站上都有脚本、跟踪代码、转换像素——所以最好的办法是将它们全部放在一个地方。 将它们保留在标签管理器中，然后在不使用它们时将它们取下——因为它们确实会降低页面速度。 他们真的可以减慢您的网站。 每当您在网站上安装另一个代码或跟踪像素时，请始终进行测试——这非常重要——看看它有什么影响，看看它如何影响你的转化。
[00:09:09]有没有人看到过这样的警告——当你的网站被黑客攻击或网站基本上被黑客攻击时？ 这是 Google 网站管理员工具上的警告。 这就是网站在 Chrome 上显示时发生的情况。 所以很多时候，它发生在像 WordPress 这样的网站上，因为它们很容易受到攻击——因为它们是一个很大的 CMS。 因此，确保您的网站真正安全始终非常重要。
这是我们推荐的工具之一。 它叫做安全网。 它是一种软件，可让您 – 它基本上至少每 12 小时检查一次您的网站。 你可以做更高级的计划，这——我认为——要快得多。 它还有一个防火墙，可以保护您免受黑客攻击。 所以这真的很重要，否则，如果用户访问您的网站并且他们看到了，基本上没有人可以再进一步。
[00:10:11]好的，现在我们将介绍内容营销。
这是来自内容营销研究所。 这有点长。 内容营销是一种经过处理的营销方法，专注于创建和分发有价值、相关且一致的内容，以吸引或留住明确定义的受众——并最终推动有利可图的客户行为。 那里有很多。
或者我们用英语说 - 当您为理想客户创建有用的资源时进行内容营销。 然后，您通过社交媒体、电子邮件和其他网站营销此内容，以增加查看该内容的人数。
[00:10:59]好的，听众中有谁采访过他们当前的客户？ 举手表决……太好了。
听众中有谁在客户离开后采访过他们？ 少了几个——
听众中有谁采访过从未成为客户的潜在客户？ 那是相当少的人。 那挺好的。
[00:11:30]为什么要进行客户访谈？
很明显，(1) 确定您的理想客户可能感兴趣的主题非常重要； (2) 为活动中的来宾帖子发现最受欢迎的网站； (3) 了解客户偏好的语调； (4) 了解他们喜欢消费什么样的内容（即播客、文章、视频）； (5) 找出为什么有人注册你的服务； (6) 决定离开或不报名的原因是什么； (7) 您希望解决的客户痛点是什么； (8) 什么是决策或购买过程。 所以，做客户访谈真的很重要。
[00:12:05]如何使用客户角色？
因此，您可以超越客户角色，真正识别特定的个人。
企业 SaaS——您想与适合您客户角色的人建立联系。
自助服务 SaaS –– 使用在线广告来定位适合您的客户角色的人。 然后你甚至可以举办活动——比如布里斯托尔科技节——然后定位你理想的客户和合作伙伴人口统计数据，通过 LinkedIn 邀请他们。
所以客户角色和访谈。 您想要创建通知和教育客户的内容。 这是关于教育您的买家为什么以及如何使用该工具，以便您可以提高保留率和长期价值。 免费试用很好，但随后他们不注册或只注册了一两个月——没有很好的结果。
[00:13:00]伟大的营销人员关注飞轮。 所以这是关于学习一个过程，然后重复它，再重复它——直到你对它进行微调，让它变得越来越好。
[00:13:16]所以这就是内容营销飞轮。 我们今天要关注的主要是关键字研究、发布内容以及获得链接和放大。 这些是最难做的。
[00:13:34]关键字工具。 要找到理想的关键字——我强烈推荐的一个——是关键字无处不在。 这是一个很棒的工具。 以前是免费的，现在才开始收费。 他们为 200,000 个关键字分配 10 美元。 所以你得到了很多钱。
还有其他工具，例如 Google Keyword Planner 工具。 有一个付费工具叫Ahrefs，免费试用7天； Moz，30 天试用期； 并且，SEM 是另一个 30 天的试用期。
[00:14:10]在您找到关键字之前，您应该真正检查一下 SERP。 查看当前的排名。 都是权威网站吗？ 因此，如果它们是权威网站，您将不太可能进入前 10 名——您不太可能从中获得任何流量。
[00:14:22]文章的长度是多少？ 搜索意图是什么？
因此，如果有关于关键字的信息——什么是优点和缺点，并且你正在尝试销售产品但它不会运行它——查看反向链接配置文件，了解目前排名的人以及它的难度为你排名。
[00:14:22]写内容。 这里的内容还挺多的。
检查关键字意图。 它是博客文章、列表文章还是销售页面？ 模仿格式。 查看竞赛内容。 您的内容需要更好、更长。 确保您的内容反映了客户角色的人口统计数据和兴趣。 每 300 字左右用副标题将文章分开。 使用表格、图像、图形、视频或图形。 并撰写高质量的内容。
[00:15:20]使用作家和编辑——这是关键。 如果您确实使用了作家，那么您还需要使用编辑器来检查内容的质量，然后再自己检查。
[00:15:33]如何优化元数据？
这是关于脱颖而出。 我们有两个客户。 那里有 RingCentral，它是英国排名第一的商业 VoIP 提供商，质量最高，售价 7.99 英镑。 还有 BookingLive——英国排名第一的在线预订系统。 所以他们脱颖而出。 人们更有可能点击。
[00:15:56]你应该始终为你的用户而不是谷歌写作——但是说，在你的 URL 中使用关键字。 在标题中插入关键字。 在副标题中使用关键字。 每 3 到 5 个段落，添加关键字并将其包含在您的元数据中。
[00:16:21]来宾发帖。 所以……这可能是本演示文稿中最重要的部分：在权威网站上来宾发帖的好处。
在权威网站上写一篇客座文章对品牌推广很有用。 例如，您可以说“如……所见”，您可以在演示中使用它。 由高权威网站创建的内容更有可能在搜索引擎中排名。 因此，您可能会获得推荐流量。 但你也可以访问他们的电子邮件列表，他们的社交媒体关注。 因此，他们也在社交媒体上宣传它。
[00:16:59]您还可以获得高权限的 do-follow 反向链接，这会增加您网站的权限，为融资和合作创造商机，增加网站目标页面的自然流量，并能够推荐客户和同事来宾海报等数码联网。
[00:17:31]好的，我举两个我们在自己网站上开展的活动的例子。 出于保密原因，我不想透露任何客户详细信息。 这些都是例子，我们也为我们的客户做同样的事情。
[00:17:35]因此，我们有关于英国 SEO 平均成本的权威指南。 我们拥有专家推荐的排名前39 位的 Google Analytics（分析）工具。
[00:17:55] SEO 活动的成本。
自发布以来，我们已经从 HubSpot、Mailshake、Mynewsdesk 和 SEMrush 等网站建立了 25 个指向该文章的相关反向链接。 这篇文章的 PPC 流量值现在是每月 2.5 万英镑。
这是我们为 HubSpot 撰写的一篇文章——成长中的 SMB 如何避免常见的客户服务陷阱。
在这里，我们在文章中找到了一个链接，它显示了 SEO 的相关性。
很多人所做的是为其他权威博客创建精彩内容，但他们实际上并没有链接到他们想要排名的页面。 链接到您要排名的页面始终很重要。 因此，您还必须改变锚文本，并使用 Google 搜索印象来确定用于锚文本的内容。 锚文本基本上是链接中的文本。
来自 HubSpot 的链接指向此处的文章。
因此，在像 HubSpot 这样的网站上发表客座文章实际上有助于我们的品牌推广。 我们可以使用“HubSpot 上的特色”来提高我们的知名度和专业知识。
[00:19:22]推荐流量。 他们在他们的电子邮件列表中宣传了这一点，这是相当庞大的——还有他们的社交媒体。 它实际上为我们的网站带来了大量的推荐流量。
[00:19:36]高权威做-跟随来自非常非常高权威网站 Hubspot 的反向链接。 它增加了我们网站的权威，提高了 2 个 Moz 点——如果这里有人认识 Moz。 它还为融资或合作创造了商机。 所以他们想投资我们的机构，他们也想与我们合作，就在这篇文章中。 它增加了我们网站上网页的自然流量约 20-30%。 现在我们可以推荐客户和其他来宾发帖人为 HubSpot 撰稿。
[00:20:16]下一个有点不寻常。 我们采取了不同的策略。 这是一个谷歌分析工具。 我们目前实际上正在做的实际上只是构建它并且它在几天前刚刚完成。
几个月前，我们开始营销这个工具。 我们开始将流量滚动到——我们创建了一个帖子，所有内容都是关于 Google 分析工具的。 因为很明显，我们刚刚推出了这个 Google 分析健康检查工具。
我们做的第一件事是查看最相关的关键字。 例如，我们做了一些研究，实际上我们发现对于谷歌分析工具来说，实际排名的最佳关键词是“谷歌分析工具”。 这说得通。
我们所做的，我们想到了一些想法。 这是一个完全不同的想法。 Phil 基本上建立了一批对 Google 分析感兴趣的营销人员。 它由行业专家和对 Google 分析感兴趣并参与其中的人员组成。
我们张贴在 Phil 的链接上，虽然他计划在网络上写一篇关于最好的 Google 分析工具的综述。
我们在 LinkedIn 上征求了他的听众的建议和意见。 不用说，它得到了很多互动。 所以我认为我们在 LinkedIn 的这篇帖子上获得了 254 个赞、130 条评论和近 29,000 次浏览。 由于它的编写方式，我们也找出了关键的人口统计数据。 我们得到了 10 次转发。
然后我们根据人们的建议写了一篇文章。 我们得出了排名前 39 位的 Google 分析工具。
我们在之前的列表中标记了喜欢帖子的人。 该帖子在各种 LinkedIn 营销组中得到推广，并被转发了 24 次。
总而言之，仅通过这篇 LinkedIn 帖子，它就为我们的网站带来了大约 2000 次独立访问。
[00:22:25]作为本文的后续，我们表示 Phil 有兴趣探索新的客座帖子机会：我喜欢撰写有关技术 SEO 和 Google 分析的文章，尤其是 DTM。 我正在寻找客座博客。 所以如果有人有任何机会，请告诉我。
[00:23:15]这创造了一定数量的访客发帖机会，包括像
转换 XL、SpyFu 和 Mailchimp。
Mailchimp 直接联系了 Phil，他们已经写了 15 篇关于谷歌搜索内容和谷歌分析的文章，这些文章将于下个月上线——这对品牌权威和加速我们的客户和朋友的发展非常有力的支持。
[00:23:47]这是我们在 LinkedIn 上采用的策略——在 LinkedIn 上撰写文章时寻求帮助，征求人们的意见和建议，将评论与实际文章结合使用，撰写文章，发布并提及在文章中输入的人。 首先，请求一些东西——请求客座帖子，请求演讲机会，在你完成这些之后再问一个问题。
[00:24:22]这是一个快速的访客帖子和链接构建指南：(1) 如何选择访客帖子的网站； （2）如何连接写人； 对某些人来说，电子邮件是不够的。 然后，(3) 您可以采用 LinkedIn 方法。
[00:24:35]五个关键的来宾发帖统计数据。
有一个工具叫做 Moz，大多数人都知道它是什么。 域权限至少为 50。在您要为其排名的实际国家中，每月流量至少为 5000。 至少 20 以上的信任流——这是一个雄伟的排名，它向您展示了一个域的可信度。 这是一个非常好的工具，我推荐它。 但随后检查相关性。 相关性真的很重要。
例如，如果您的网站是关于会计软件的，而您要从素食网站链接，它实际上会因为该链接而受到惩罚。 显然，始终进行网站检查——通过手动查看网站来确保网站质量良好。
[00:25:35]为了找到相关的高权威网站，我们使用了一个名为 Ahrefs 的工具，并使用了内容浏览器选项（功能）。 我们按权限过滤，以确保它对我来说是强大的。 然后我们将其更改为每个需求一页，否则，它只会——如果我有十页，它会在此处显示十页。 所以过滤掉它们。 按语言过滤。 确保它是英文的。 我们正在用英语做所有事情，并按首次发表过滤——是否是在去年发表的文章。 现在，这给我们带来了总数——我们在这里做一个会计软件的例子——这给我们带来了 2118 个域。
那么显然您想使用一个名为 Majestic 的工具。 Majestic 显示相关性。 所以对于会计软件，我做了一些研究，看看谷歌上排名第一的会计软件。 这是Xero。
所以它——你想对那个关键词进行排名。 你必须看看有哪些利基市场。 您现在应该减少到大约 400-700 个域。 所以你已经从 2000 过滤到 400-700。
[00:25:49]现在，您必须找到您需要联系的公司人员的电子邮件地址。 您可以使用 Hunter 和 Clearbit Connect 等工具。
并且您需要确保您确实向公司中最相关的人员发送了电子邮件。 猎人对此非常有用。 例如，在这里使用（搜索）VentureBeat，它带来了 Jason Wilson 的名字，他是总编辑。 有时这还不够，所以您想在 Google 上按公司名称、职位名称和 LinkedIn 进行搜索——以找到那个真实的人。
然后是时候开始接触这些人了。 使用外展软件。 与手动制作相比，它只会为您节省很多时间。 手动发送 400 个域名需要很长时间。
[00:27:42]创建第一个模板——这样第一封电子邮件就可以发出了。 稍后我将向您展示一个示例。 如果那个人在一周内没有回复你，我会创建一封后续电子邮件。 如果没有回复，请给该公司的下一个人发电子邮件。 拒绝要钱的人。
[00:28:06]所以这是我经历过的所有事情的总结 (1) 使用 Ahrefs找到您的初始列表； (2)看权限和流量； (3) 检查 majestic 的相关性和信任度； (4) 使用Hunter查找邮件； (5) 使用外展软件——我们推荐的示例有 BuzzStream、NinjaOutreach 或——劳斯莱斯之类的软件，即 Pitchbox。 你们都会看到它也有劳斯莱斯的价格。
[00:28:30]好的，这里举一个常见的外展电子邮件的例子。 这一次非常成功。 我们在这一个上产生了大约 30-40% 的回报率。
[读幻灯片]嗨，我的名字是——来自“你的网站”——我们的目的。 在搜索时——我很高兴发现你的文章。 很高兴我找到了它，因为我已将它添加为书签，作为我们博客的未来资源。 我想看看是否有机会为您的网站做出贡献。 我目前正在撰写一篇文章，我相信它非常适合您的读者。
它继续。 然后，如果他们在一周内没有回复，您会发送一封后续电子邮件。
[00:28:18]此活动的概述。
通过电子邮件使用冷外展。 我们得到平均 40% 的响应率。 我们拒绝任何要求付费客座帖子的受访者，因为这违反了 Google 指南并被视为黑帽。 大约 5-10% 的人会对与您合作感兴趣。
[00:29:41]会有一些你想与之合作的目标网站，你想获得一个机会。 有时电子邮件是不够的。 最好在 LinkedIn 上与他们联系。 因此，显然，您可以进行快速公司搜索，并在该公司内寻找您想与之合作的编辑或作家。 发送空白的 LinkedIn 邀请，自我介绍，并说出你有多喜欢他们的工作。 建议在内容上进行协作并同意并开始一起工作。
最后，你总是会想出点子。 如果你想为他们写内容，你必须提出一些想法。 最好的方法是查看他们的博客。 看看他们竞争对手的博客。 寻找差距——这是关键。 寻找他们内容中的空白，并向他们提供他们所缺少的东西。
[00:30:39]到目前为止，我们在本次演讲中所涵盖的内容：(1) 如何创建优化、快速和安全的网站； (2) 客户画像并进行客户访谈； (3) 从关键词选择到内容创作的内容营销策略； (4) 如何始终如一地从 HubSpot 等网站获取访客帖子； (5) 并且，提升您的品牌网络流量并获得更多客户。
[00:31:04]现在，是唯一一位刚从山景城访问谷歌回来的菲尔·皮尔斯先生就改进谷歌分析提供建议的时候了。
菲尔·皮尔斯的演讲
[00:31:04]在这一点上，我们将从一个稍微不同的角度来讨论这个问题。 你会看到接下来会发生什么。 快速了解一下我自己——所以我一直在做这些事情——从事分析和 SEO 工作 20 年左右——经验丰富。
我认为我们还没有真正涵盖的一件事。 它在战略层面上更多一点。 我只想提一件事，在场的人可能知道也可能不知道——在 SaaS 行业内。 有一个叫做精益创业的系列——你们中有多少人知道这一点？ 你们大多数人。 你们中有多少人听说过精益创业系列中的精益分析？ 只有一两个。 所以这很好。
这个房间里的人，如果你在 SaaS 中——你应该知道这一点，因为里面确实有好东西。 这本书的前提实际上是你如何在三年而不是十年内建立你的初创公司并出售它。 这是多伦多 Year One Labs 的工作，它压缩了美国许多公司的所有知识——找到一个重要的单一指标，让他们能够越来越快地建立和发展。
我已经突出显示了他们在精益分析中使用的网格。 我只想在这里强调两种特定的领域。 你看，它在中间写着 SaaS，还有移动应用程序。
这样做的前提是基于你所在公司的规模——例如，有多少人在你的公司工作。 这将影响您应该根据您真正应该关注的重点来选择哪个指标，以增强您的业务、吸引更多客户、销售更多产品以及更快、更快、更好地增长。 所以它的工作方式是，一旦你确定了一个指标，你就可以进入下一阶段。 所以你会开始做采访和调查，然后拿起电话说，你知道，这个生意是个好主意吗？ 如果我提出这个想法，人们会买账吗？ 如果有一点同理心和牵引力，那么你就会进入下一阶段，即——人们是否真的会掏出钱包购买它。
这一点很重要的原因是，如果你专注于一个单一的指标，它可以让你——你真的，有点，集中思想并保持一致。 当你在处理营销时，你希望更快、更快地吸引更多客户，并且超越或战胜你的竞争对手，这也非常重要。
一旦你也做到了这一点，并且达到了一定数量的销售额或目标，你就会进入下一阶段，在那个特定时间为你的企业制定下一个指标，最终目标是出售或首次公开募股底端。 因此，这是一个非常有用的框架，可以真正集中思想并确定您应该做什么，并且它基于其他基于 SaaS 的公司或移动应用程序的共享学习。 亚马逊上有一整套信息更详细地解释了这一点——在 Alistair Croll 的书中。
除此之外，我还对 Alistair Croll 的工作表示敬意。 我研究了他的所作所为，并将我自己的经验应用到其中。 我不知道他使用的方法叫做精益分析。 但是当我看他的作品时，就像，啊，这里有一个对齐。
我只告诉你一个关于那个的故事。 我在伦敦附近一家名为 Compare and Save 的初创公司工作。 它们实际上有点像一个双向市场——比如，这里有比价网站，把信用卡当成桌子卖——有点像货币超市。 他们列出了人们应该购买或点击的信用卡——这些是附属链接。 比方说，他们每次销售最多可获得 50 英镑的报酬。 他们还购买了 Google Adwords 上的流量。 因此，就每次点击费用而言，这是一个完美的模型，因为他们购买的流量越多，发送给银行的流量越多，他们从某种程度上获得的成本就越高。 最初，当他们刚开始时，他们只赚取，比方说，每注册一张新信用卡可赚取 10 英镑。 但到最后，每次注册的费用高达 50 英镑。 因此，他们每条线索的收入都在增加，而他们为从 Google Adwords 获得这些新客户而支付的成本也在下降——因为 Google Adwords 会根据他们发送的数量来奖励他们。
Google Adwords –– 广告词算法的工作方式主要基于点击率，即人们看到您的广告的印象数与您广告的实际点击数之比。 所以它被称为点击率。 谷歌的运作方式有点像亚马逊或沃尔玛，一切都与数量有关。 他们希望你搜索然后点击，点击次数越多，他们基本上会通过让你支付的成本低于其他人来奖励你。 因此，在这个完美模型中，每次点击费用下降，然后他们的成本上升，所以——在那个阶段对他们来说完美的指标实际上是点击率——因为这完全符合该业务。
大约五年前，该企业也以 3000 万英镑的价格售出。 这绝对对他们有用。 所以这些指标有很多道理。
[00:37:30]我将更多地转移到一些战术技巧上。 精益分析是关于尝试使用数据通过对事物有点聪明或战略性来战胜或超越。 您还可以使用一些相同的方法来使用一些免费工具进行增长黑客或增长营销。 我们将提及几个使用 Google Analytics 和 Hotjar 的示例。 我会在一秒钟内完成这些。
[00:38:03]我要提到的一个——所以这实际上是一个软件站点。 他们正在使用一个名为 Hotjar 的免费工具。 Hotjar 是一种记录鼠标在网站上移动的东西。 它在一定程度上是免费的，它非常非常适合分析用户浏览网站的过程和表单。 它对于检测人们填写表格时遇到的那些转换问题特别有用，他们会卡住等等。 更有用的是，您拥有一种相对昂贵的 SaaS 产品。
这里的这个——一共有三个价格。 一个是最昂贵的——大约 8000 英镑，这对于一个产品来说是相当高的，这个是软件而不是 SaaS。 但它非常相似。
[00:38:48] Hotjar 的妙处在于知道您拥有这些真正的高价值用户。 但问题是他们不一定在那里买。 然后他们可能会放弃。 所以这真的是——我们仍在等待来自这个的数据——但我会把这个想法放在那里，因为它是你今天可以拿走和使用的东西——它将你的篮子水平分解成规模：（1）这里是你真正高价值的企业级客户； (2) 你是中等价值的篮子； (3) 然后是你的低价值篮子。
通过细分这些客户类型，您可以从 Hotjar 重播这些会话，然后说 - 为高价值购物篮中即将花费 8000 英镑的每个人计时。
但是他们在穿过手推车时被卡住了。 他们就像是让他们感到困惑或分心的东西，或者，你知道，它没有用。 就像您刚刚拿到了 8000 英镑，但他们没有进行最后结账——他们没有通过排队。 所以那些你真的，真的很想重播那些会议。 你想知道哪里出了问题。
[00:39:51]所以这种方法让他们能够做到这一点。 这确实需要使用 Hotjar 中的标签功能，您可以在用户浏览时为他们添加一个小标签。 您确实需要 Hotjar 的商业版本才能使用它。 但对于 SaaS 和基于潜在客户的企业来说，这是一个非常有用的营销技巧。
[00:40:10]另一个很酷的事情是已经购买的用户，这些用户有点被淘汰了。 因为您不需要重播它们，所以它们已经完成了您希望它们做的事情。 它还允许您对这些用户进行角色设置，这样您就可以根据购物篮的大小知道他们在企业中——并将该数据推送到提到的客户的谷歌分析中，以进行进一步分析或再营销等。 因此，您可以带走一个很酷的小技巧或窍门。
[00:40:40]现在这个是针对潜在客户的，即使对于 SaaS，网站上也会有很多表格。
所以这实际上是——详细信息在网上——所以这是一个叫做微漏斗的东西。 在 Google Analytics 中，您实际上可以将 Google Analytics 设置为每当有人在站点的表单之间移动时向您发送一个页面。
比方说，名字、姓氏、姓氏等，或电子邮件地址——开箱即用的 Google Analytics 会告诉你他们已经登陆了那个页面——比方说，演示注册页面——但它可能不一定告诉你你知道他们离开或停留在哪个领域。 因此，此方法允许您查看单个字段——或他们与之交互的最后一个字段——以及他们是否继续返回同一字段，因此它会突出显示该特定字段是否存在问题或网站上的问题.
这种方法的伟大之处在于——就像 Google Analytics 是免费的一样——如果你启用它，你将永远可以免费查看这些信息。 这很酷。
而且它的设置确实相对容易，只要您在网站上有类似 Google Tag Manager 的东西即可。
将表单字段的名称也暴露在上面也很有帮助。 因此，这也告诉您漏斗的更精细级别或细分； 所以，而不是你，有点，宏观或个人——他们查看了表格，然后他们去了感谢页面——它把它分解成这些小步骤或微漏斗步骤。 你可以在谷歌分析中看到——你可以在某种形式的流量报告中看到它。 然后您还可以看到泄漏以及泄漏率，因此人们不断刷新特定字段，您将看到他们。
[00:42:32]对于邮资查询有问题的网站来说，这非常好。 因为人们选择并输入邮政编码，点击搜索——要么没有找到它，要么强迫他们手动输入，然后自己输入你的地址。 而且其中一个网站实际上要求提供国民保险号码，这也让人们摸不着头脑——那是什么？ 为什么我需要那个？ 它突出显示了一些导致混淆的可选字段，阻止用户购买或填写表格，从而阻止他们赚钱。 所以它在发现问题的方式上非常有用，这会阻止你扩展。
[00:43:10]请记住，我们在这里讨论的是漏桶问题。 随着越来越多的营销你推动这个——如果你的桶里有洞——你就不会有一个有效的漏斗。 因此，为了最大限度地提高营销支出的效率和效果，解决这些问题非常重要。
[00:43:10]这是这个微型漏斗的细分，您可以在其中看到其中的一些字段以及它将如何设置。 您还可以在 Google Analytics 中看到这些字段的来回流动。
[00:43:46]我要再给一点外卖。 现在这更像是您可以在计算机上完成的事情，但是如果您今天可以带着 23 个用于基于 SaaS 的业务的 Google Analytics 仪表板离开，那不是很酷吗？ 你可以——这是链接。
但是不要打开那个链接。 这是行不通的。 它不起作用的原因是你还有第二件事要做——Billman 正在拍照。
在 Google Analytics 中，您可以批量导入仪表板。 你真的输入一个链接——它会弹出 20 个仪表板，然后说——将这个添加到这个配置文件中——然后——砰——你会立即在那里找到它们。 但是，为了使其正常工作，您必须告诉 Google Analytics 您的主要目标是什么。
它是第 1 个目标还是第 10 个目标或第 20 个目标？ 无论您的感谢页面目标或表单提交目标是什么，您基本上都必须在此处配置此屏幕以表明这是我的主要目标。 并且该链接将起作用。 因此，您首先执行此步骤，即有一个计算目标，然后您可以将 20 个基于 SaaS 的业务的仪表板放入 Google Analytics（分析）中。 这是一个免费赠品——一旦你完成它们就会起作用，它永远在那里。
[00:45:03]这里有一些你会在那里看到的。 有一些实时的，还有一些营销类的，SEO，PPC等等。
[00:45:09]我还要提到另一个提示，它在 Google Analytics 中。 如果有人对你说——如果我想省钱或赚更多钱，我应该去哪里看。 如果有人带着这个问题来找你，你可以查看大约十个地方或十份报告，这些报告会告诉你或给你一些指示，告诉你哪些事情可以帮助你解决这两个问题和/或自动化这两个问题。
[00:45:43]这是我常见的前 10 名名单。 现在，这将是最好和最差的着陆页，使用称为权重推进率的功能。 它按收入贡献估算页面； 内部网站搜索； 破页； 表现不佳或表现不佳的渠道； Adwords 数据获得了良好的广告支出回报或反向，然后上升到一个级别的 AdWords 广告系列。 还有 Google One，这是相对较新的——它是转换概率。 也就是说，假设您的 SaaS 站点有 10% 的登陆和提交表单率。 如果你只看那 10%，你会错过 90% 表示有兴趣填写表格但不一定填写的人。所以转换概率会考虑更广泛的范围并说 –– 好吧，这些人 ––他们走到表格前的台阶。 他们开始互动，观看了很多视频，获得了非常好的参与度，低跳出率，非常接近转换——有可能发生实际转换，但这不是实际转换。
这对于突出优质流量真的非常有帮助，只是它没有立即转换。 您可以使用它来重新营销和重新捕获它们，或者找出它们没有通过最后一个障碍的原因。 此外，智能警报可查看是否存在直线、发生了什么变化以及发生变化的原因。 这有点像寻找人类宝石，或者如果你不知道去哪里找，它也会告诉你去哪里找。
[00:47:13]因此，有了这 10 份报告，您实际上可以非常、非常快速地跳转到所有这 10 份报告。 我会告诉你一个小技巧或黑客来做到这一点——这是一个营销黑客获得了 SaaS。 之后您会得到这些幻灯片的副本。 如果你愿意，你可以给它拍照。 它显示“bit.ly/GA-report-list2”，它将带你到 Dropbox 上的一个文本文件，其中有 10 个链接到这 10 个报告中的每一个。
您还需要做一件事才能使其正常工作。 它会要求您将“替换”一词替换为您的 Google Analytics（分析）帐户 ID。
现在，我知道您在想什么，您的 Google Analytics（分析）帐户 ID——也就是您在网站上看到的“UA-”编号——不是那个。 它实际上是您打开浏览器时在报告顶部看到的数字，大约 30 个字符。 如果您在此文本文件中输入它，您将获得 10 个链接或 10 个报告。 所以明天或星期一，当你的老板对你说——我们需要一份洞察报告，它会告诉我们我们需要在哪里寻找如何赚更多钱或节省营销支出的钱——这里有 10 个值得一看的地方，它们会告诉您相关信息。 因此，希望您能在其中找到一些好东西。
这是我在这里放的第五个，它是关于 GTM 的。 Google Tech Manager 是一种用于跟踪网站的工具，但您可以将其模板化。 这有点像乐高积木。 如果你说我们的网站是在 WordPress、Drupal 或 Magento 上，我们有 Brightcove 或 Youtube 或我们正在使用的任何类型的视频软件——我们还有这些其他方面。 你基本上可以说——好吧，这是我的技术栈——然后随着解决方案到达技术栈的那些部分——所以它的伟大之处在于你可以开始使用所有这些元素构建一个跟踪解决方案，然后您将拥有更加丰富的数据集——这是您网站的一部分。
[00:49:20]一个很好的例子——有一个名为 GTM bot 的网站——我认为它是GTMbot.io，它会引导您构建该模板或构建该配方。
你会得到一堆额外的东西，比如滚动跟踪、视频跟踪等——你不一定能看到但可以捕捉到的东西。 拥有更好的可见性意味着您将能够做出更好的决策，您将能够向人们进行再营销，重新抓住他们并了解他们的用户问题，因为他们试图浏览网站或试图转换。
[00:49:58]因此，除了 GTM 机器人示例之外，这里的库中还有一些其他示例，您可以访问这些示例。 因此，例如，如果该网站是在 iOS 或 Android 或 Firebase 上，那么您可以自动插入一些乐高积木，这只是为您进行的一种预设置。 或者，如果它在——如果它是这些类型的网站之一——那么你将插入一堆其他类似类型的网站已经使用过的东西，你可能需要也可能不需要。
它非常适合快速扩展和快速设置帐户，因为您实际上是在运行乐高积木模式。 并且有一个完整的框架来获取、加速设置和数据收集，至少最终目标实际上是能够更好地进行 A/B 测试、再营销和了解用户。 并使用这些数据来提高您的营销绩效。
[00:50:45]您稍后将获得的模板。
这就是我要在这些幻灯片中介绍的大部分内容。 我们在这里非常关注一些技术技巧，因为 - 其中一些你会并且你可以离开并稍后玩。 正如我所说，每个人都会得到一份幻灯片。
我们可能有时间提问。
与菲尔和尼克的问答
杰克：你有五分钟的提问时间。
[00:51:08]好的，那我们两个站起来好吗？ 好的。 [尼克加入菲尔]
你对我自己或尼克有什么问题吗？
[00:51:20]问题：你如何建议整个网站的基本分析和
应用程序，所以……跨域和跟踪——你会为你的 SAT 产品推荐一个单独的分析工具吗，它会给你那个细节，或者你会使用谷歌吗？ 因为我们当时遇到了一些问题，我们的用户数量存在抽样问题。 我们会有一些不准确的指标。 您的建议是什么——特定工具或继续使用 GA？
[00:51:51]菲尔：有一个新的——好吧，首先，你是登录还是没有登录？ 出色的。
所以它有点像你的 Facebook，因为每个人都必须进行身份验证和登录。在这种情况下，你可以使用用户 ID 会话化功能，这通常意味着在谷歌分析上，当你登陆一个网站时，它不会知道你是谁。 它只是随机创建一个数字和一个 cookie 并将其存储在浏览器中。 如果你被锁定了，你可以说 –– 不，不要使用那个随机数，使用我给你的号码 –– 你是 007，你是 008，等等 –– 当你登录时回到里面，它说——哦，你好，007——所以这是一种记录登录用户的好得多的方法。 此外，谷歌最近推出了 App + web，这是一种更好的实现方式，因为它有——如果没有登录，它会回退到 cookie。 因此，如果您还没有切换到 App + Web。
关于抽样——我在一个大型博彩网站上有这个，它每 30 秒左右进行一次频率更新。 我的意思是，您可以进行客户端采样。 所以你说只有 10% 的流量或 10% 的页面浏览量。 然后在另一边乘以 10。 有很多解决方法，因此您可以根据自己的意愿破解免费工具。 关于抽样或用户 ID 跟踪，我还没有发现任何无法解决的问题。 唯一的问题是当他们没有登录时更多，例如，您遇到 Safari 问题。 但是，是的，有办法做到这一点。
[00:53:24]杰克：还有几个问题，还有其他人吗？ 问题？
[00:53:34] 问题：你如何推荐那些试图接触大量国际受众的人——但产品相当小众——我们一直在英国进行 SEO 并取得了一些成功，但它很难在英国以外的地方达到这个利基市场。
[00:53:34]尼克：所以你正试图进入全球市场——你显然需要再次审视你的客户，审视客户角色并进行客户访谈。 然后很明显地找出那些人在数字上闲逛的地方。 他们使用哪些在线出版物？ 他们使用评论网站吗？ 他们实际上是做什么的？ 那么你显然想要在那个网站上拥有你的网站/产品——是的，这也将帮助你为你的关键词排名。
[00:54:25] 问题：语言呢？
[00:54:28]尼克：语言——这显然取决于。 您似乎拥有可以确保内容使用该国家/地区的语言的内容。 你显然可以——你可以做很多事情。 最好是使用一个顶级域——.com——然后显然你将其更改为“.fr”或“.uk”等等。 所以迎合那个国家的语言，这显然到达了那个国家的网站。
[00:54:28] PHIL： AVG 在为 SEO 优化国际站点设置方面有一个很好的例子。 他们有一个 AVG.com 的顶级域，它按语言进行文件夹化——还有直线和一切，所以这是一个很酷的最佳实践示例。
[00:55:17]杰克：还有其他人吗？
[00:55:17]问题：我可以问尼克吗？ 你在内容的元数据中谈论过——以及拥有像（我们是）#1 这样的东西真的很好。 这样做的缺点是什么，如果你不是，你知道——你如何继续提出这些声明，是否有任何类型的真实性检查或类似的东西？
[00:55:49]尼克：这是一个很好的问题——是的。
[00:55:54] NICK：在 Adwords 上，我们需要支持任何东西。 因此，如果您发表有关您自己或竞争对手的声明，您必须点击一下才能到达目标网页。 您必须有支持它的第三方。 但是对于有机食品，没有适用于这种意义上的规则。 唯一的例外是评论明星，你必须是真实的。 如果您获得 5 颗星中的 5 颗星，则必须有实际评论来支持它。 所以 -
[00:56:20] NICK：有了元数据，你可以用它做很多事情。 这是关于脱颖而出。 因此，您可以使用大写字母，这在 AdWords 上也不能使用。 所以你真的可以脱颖而出——如果你有免费试用，你也可以把它放到你的元数据中——大写。 “单击此处”也非常有用，带有小箭头。
[00:56:41]杰克：好的，谢谢，伙计们。 我们会一直待到 12 点，然后 Phil 可以跟进。
谢谢，伙计们——那里有很多深度知识炸弹。 所以希望我们都能跟上。 我们现在可以短暂休息一下，五分钟——补充一点咖啡因，上厕所，随便你需要做什么。 请回到座位上——
[车间休息]
与 NICK SHAW、VINNIE MORGAN 和 ANDREW JACKSON 的小组讨论
[00:56:56]杰克： ......伦敦，NHS，问候 Brewers 和微软。 所以他向软件公司销售软件——这很好。 我相信 Vinnie 最初是一名开发人员。 他曾是一家数字代理机构的董事总经理，现在是 BookingLive 的首席执行官。
[00:57:10]杰克：最后，我们有安迪·杰克逊。 Andy 是布里斯托尔 NatWest Accelerator 的企业家加速经理。 他管理着这个团队——他们为许多项目的初创公司和扩大规模提供支持。 因此，如果您正在为您的启动/扩展寻找业务支持，请与 Andy 联系。 他们在 NatWest 运行着一些非常棒的项目。 安迪在英国军队中度过了非常多变的时光——然后最近担任企业主和团队的顾问、教练和培训师。 他还曾在科索沃和索马里兰帮助扫雷——这令人印象深刻。 有兴趣了解那里的任何可转移技能。
[00:57:46]杰克：让我们开始吧——尼克，我有一个问题要问你——我等一下。 尼克，你已经看到了 Accelerate 正在做的一些事情，我很想知道你认为 2019 年最有趣的数字营销趋势是什么，以及你打算如何利用这些趋势。
[00:58:01] NICK SHAW：所以如果你看看人们一直尖叫的一些数字营销趋势是超个性化——并确保你在网上做的事情与正在寻找的人相关在它。 我们正在努力做的越来越多的事情是确保我们为人们提供的任何服务——无论是 PPC 广告，还是任何东西——都与他们的公司相关，并确保他们适合我们理想的客户档案。 因为挑战之一是我们获得了很多与客户不一致的线索。 所以我们现在投资的是理解——我们花了很多时间来弄清楚我们理想的客户档案是什么。 例如，我们知道它有 10,000 个客户。
然后每次我们进行 PPC 时，我们都会确保这些广告在不同时间提供给来自这些公司的人。 因此，我们正在努力减少我们得到的噪音，并略微改善它。 这就是我们尽可能多地尝试做的事情。 因为它，你知道，我们像你们中的许多人一样运行——我们通过营销合格的线索到销售，合格的线索到销售接受的机会，标准的东西。 而且只是 - 如果我们能够在所有不同领域增加它，那么它确实会对我们所有人的销售额产生影响。 这就是我们正在努力做的。 因为有很多令人兴奋的事情，但它们与我们的相关性非常低——因为那边有一位女士说她在一个非常小众的市场中。 让我告诉你，在特定零售领域的零售市场是非常利基的。 因此，你必须对你正在做的事情进行高度个性化。
[00:59:39]杰克：你谈到了这些不同的线索——我想，也许对于一些在小公司工作的人来说——你能不能很快地讲完这个[串音]你所说的“不同类型的”导致'。 ––
[00:59:48]尼克·肖：是的。 因此，我们所做的就是解决这个问题——我们拥有所谓的营销合格线索，这通常就像有人在我们的网站上填写了表格，他们想要一个演示或类似的东西。 我们不会立即给他们演示。 我们将让我们的 PDR 团队中的一员给他们打电话并确定资格。 然后从那里，这将转移到销售合格的线索。 我们可能会做一个演示，我们可能不会做一个演示——但会有一个叫做发现电话的东西。 因此，在他们从我们那里获得演示之前，我们将经历两个阶段。
从那个发现电话中，如果我们感到舒服，但我们认为那里有机会——只是预算——我们运行一个名为 MEDDIC 的销售流程。 如果您在 Internet 上查找它，这是一种非常好的方式，可以在我们接受它之前通过事物取消资格以确保——然后它被称为销售接受机会。 那就是进入所谓的预测的时候，我们预计——
[01:00:38] [视频跳转到稍后]
[01:00:40] VINNIE MORGAN： -关于隐私，它只是嵌入其中，我们不再将其作为消费者。 一旦我们完成了——定制，你知道的。 想想 VR、AI——想想今天所有那些拥有所有与你相关的应用程序的人，以及下一个拥有与你相关的应用程序的人，这一定是非常令人兴奋的。 所以是的，这绝对是我们今天所处的位置——虚拟内容——所有相关的。 一旦我们获得了数据，我认为个性化真的会起飞。
[01:01:04] 杰克：你有效地拥有三个不同的受众——三个完全不同的受众：公共部门、企业、中小企业。 因此，您必须影响正在运行的三种不同类型的活动，为这些人进行个性化设置。 您如何通过数字营销区别对待这些受众？
[01:01:21] VINNIE MORGAN：是的，当然。 我现在有更多的头脑，我的营销团队也有 Jason。 他们非常非常不同。
如果你考虑中小企业——他们需要它。 他们想要按需提供。 他们不想等待个性化演示。 我们刚刚描述了这一点，这对企业客户来说是完全正确的，当然对公共部门也是如此。
买入周期较慢的客户。 公共部门希望更多地进行尽职调查。 他们想看到你的财务状况、你的认证、你的流程——他们不想知道这些的中小企业。 他们想看产品。 它对用户友好吗？ 我现在可以使用它吗？ 我现在可以产生收入吗？ 还有谁在使用它们？ 洞察力非常非常不同——我们需要对其进行优化并尽快让他们参与进来。
正如 Phil 所说的销售周期漏斗——这很关键，使用这样的工具确实有助于 SME 的销售之旅。 公共部门和企业非常非常不同——尤其是公共部门。 如果这里有人考虑出售它——这是一项耗时的任务。 他们今天不会这样做。 他们会做他们的研究，这确实需要你很长时间才能让你更接近，我想我刚才提到过。 非常非常不同的部门。
[01:02:25] 杰克：安迪？
[01:02:28] ANDREW JACKSON：我在任何形式或形式上都没有技术头脑，所以 Nick 和 Phil 的大部分演讲都没有到位——对我来说就像是 [高高在上]。 所以我的观点主要围绕谁是你的客户。 事实上，尼克首先提出的一件事很棒——当有多少人采访过客户，有多少人与客户交谈过，有多少人在他们成为潜在客户时采访过他们？ 这就是我对此的看法。 如果您足够了解您的客户以有意义地应用这些策略，那么这些策略绝对有效。
[01:03:02]所以我要问你的问题是——你最后一次采访你的客户是什么时候？ 你最后一次真正与每个细分市场交谈是什么时候——这可以非常清楚地表明你正在解决你认为他们遇到的问题，因为客户确实发生了变化。 市场在变化，因此您需要提供的一切都需要改变。 只有不断从客户那里获得反馈，您才会知道这一点。
[01:03:28] 杰克：基本上，这就是我要问你的问题——快乐的日子。
安德鲁·杰克逊：快乐的日子。
[01:03:31]杰克：因为你正在与主要是刚刚起步的人一起工作。 所以他们有一个想法，或者他们可能已经建立了他们想法的早期迭代。 他们开始将其推向市场。 那么，当他们考虑他们的受众时，当他们考虑开展营销活动或首先制定营销策略时，您是否发现自己定期提供任何其他建议？ 您使用的任何其他类型的提示或技巧或工具——您发现自己给他们的任何类型的建议？
[01:03:53] ANDREW JACKSON：所以要明确一点——是的，我们与初创公司打交道。
但是，我们经常处理的很多业务都是成熟的，而且，你知道——目前加速器中的许多业务都是数百万英镑的业务。 所以这些都是非常面向标量的。
[01:04:07]毫无例外，我们与他们进行的对话是：谁是您的客户？ 您上次进行客户发现是什么时候？ 然后你有营销策略吗？ 你真正想要达到的目标是什么？ 您的企业长期战略、愿景和目标是什么？ 你最终要去哪里？
[01:04:28]通常，领导业务的人或与我们交谈的人不一定是制定该战略的合适人选。 所以我们说对了：你认识谁，你可以和谁交谈，谁拥有真正推动这一切的极客能力。 So put it in place in the right kind of way, so that you know that you're delivering the right kind of marketing to the right kind of market.
[01:04:48] So that's definitely around who is it that you know or who's delivering that strategy? Who's developing that strategy so it's going to be meaningful.
[01:04:58] JACK: Vinnie, going back to your point about the different audiences, obviously, the process is different for each of them. You do have a trial, sort of demo –– is it, say –– how do you handle that handover between digital engagement, if you like, and then the real-life conversation. What's the kind of process for when someone signed up to a demo on your site –– how to do you take those leads and turn them into real conversations.
[01:05:21] VINNIE MORGAN: We follow exactly the same process described by but again, you know, we focus on the three different ones.
So SME, they want it on demand. They want it there and then. Yes, they can sign up. They can view videos. It needs to be short and separate videos. These guys want to, in reality, they'll try and find six different options before they commit. And so you need a really good UX –– you need to remove any potential barriers in signing up forms are limited. The email get sent straight away from a third party distributor –– SendGrid –– a great, great company, by the way. So one click logs them in automatically.
One of the key KPIs we sent the dev team when we were building this product –– we only launched in March this year, by the way. And this has been, in terms of organic growth – it's been fantastic. I've worked with Nick and Phil and the team on that strategy. We're selling in 50 countries worldwide, fighting for customers. In less than 12 months it's doing really well.
This is so important to get that signup conversion –– and actually for customers to complete the whole cycle to be taking revenue within five minutes of initial signup. That's a key metric for them to follow. And the one crop up is that they didn't have a strike account. So assuming they have a strike account, you can actually do that. Getting that optimisation as slick as possible –– and just giving them added value and tools as automated as possible is critical.
The public sector is all about the demo. It is all about case studies. They'd even speak to all 414 authorities in the UK. They all speak to each other. And if we have one bag egg, everybody will know about it. So you've got to be on top of it. It's more than just a sale cycle at that point.
For us, we've recently changed our business model. We've removed our setup fee, which might sound crazy – our average setup fee is around £25,000, a similar kind of model to Brightpearl. We've now got rid of that and we just pay, in terms of our sale cycle, on day one earned. So our annual fees have actually gone up]. And we changed it to modular pricing. Our clients get it and they liked it. For us, we get to cash in on day one, rather than wait maybe 90 days for the second invoice, which is six months down the road, to get paid. Our cash cycle has improved massively.
For them, it's much easier –– because they know what they're going to pay year on year. We've removed all limits around transactions, we run support, they've got 24-hour access to account managers, etc. So that model is completely different from the SME model. I could talk about it more, but the enterprise and public sector are very well aligned. SME completely. I'd be happy to chat with anyone further about this after the presentation.
[01:08:00] JACK: Is there anything you can point to that's particularly changed in the last f ive years? In the sense –– is it the way they engaged with you changed? Is it the way those sales conversations had been initiated? Has anything particularly changed in the last few years?
[01:08:11] VINNIE MORGAN: Quite a lot. Again, if you look at the public sector, you're going from traditional five-year contracts down to two plus one. They've changed the procurement process, they now have them engaged in frameworks. In order to get on those frameworks, there's a lot more attached, where you've got things like GCloud, you've got DOS, you've got products and services and these three different tiered frameworks within the public sector. They're very difficult to get on so you need your accreditations and case studies, etc., to do that.
SME, with social media, in particular, what it has given them is a voice. You have one bad customer and that would certainly bring your average ratings on Google and Trustpilot right down. So again, you've got to get the right targeted customer to make sure that the product is right for them.
And we've had to do a lot of that sort of implementation where you get one idiot or customer that you're working your butts off to try and make successful, regardless of all the costs – you want to make them successful. We have one broken priority and they leave a bad review and it has a ripple effect. So you've really got to keep on top of everything. And marketing really isn't just about acquisition, it's about retention as well. So again, very different between SME and public sector, but – a lot to think about.
[01:09:15] JACK: Nick, same question. Anything that you've seen in your space with retail markets changing?
[01:09:22] NICK SHAW: I think in the SaaS market, there's been a massive change in the last five years. If you look at the net promoter scores for most SaaS companies have been going down, customer expectations have been going up, prices have been generally going down for the products, and PPC or any marketing cost have been generally going up. So it's kind of like a perfect storm for most SaaS companies.
And what they have to do is they have to find better ways of marketing. There has been much more of a shift to customer success. And you've seen a lot more Saas companies implement customer success. We see that as a key thing, making sure customers are happy with us. We look after them. So it's more about looking out to them. And I think five years ago, people weren't so bothered about the long-term journey with the customer. But I think there's been a shift generally in the market where –– because it cost so much to acquire a customer now, even much more focused on holding on to that customer for as long as possible –– and really looking after them. Across the SaaS board, you've seen the kind of companies like Gainsight. People focusing on the long term because, you know, customer acquisition costs go way past 12 months. They have to hold on to them for as long as possible. So there's been that kind of massive change.
[01:10:41] JACK: So you think this –– the customer success, to be specific, that's a team in your organization responsible for delivering success for your clients, helping them. Give some examples ––
[01:10:52] NICK SHAW：是的，所以他们所做的是——显然，当你购买零售平台时——你会经历实施。 到实施结束时，您将从一个所谓的专业服务团队转变为客户成功团队。 他们在那里确保我们有技术客户经理，他们是技术人员，可以为您提供帮助。 因为当您购买产品时，人们会离开公司，或者人们会遇到诸如此类的小问题。 这是关于确保客户旅程尽可能好。 在最初的第一年期间，您会发现技术客户经理的使用在头六个月后略有减少——他们正在经历那些痛苦的过程和类似的事情。 但对他们来说，访问它仍然很重要，因为它可以让他们解决问题和类似的事情。 关键 - 你知道，对我们来说，这是让他们尽可能开心，使用平台，获得最大价值。 这就是我们拥有该团队的原因。
[01:11:42]自从我们实施了该团队以来，我们的客户流失率大大降低了，我们看到现有客户的追加销售量大幅上升； 所以，这真的很重要。 那是在人群中。 您可以在云公司中看到许多实例，这些实例使客户成功团队受益。
[01:12:00] 杰克：这是你准备好的东西吗，维尼？
[01:12:03] VINNIE MORGAN：是的，我们实际上在大约 12 个月前经历了一个过程，将传统的项目经理和客户经理合并为一个角色。 对于担任一致角色的人来说，这是一个挑战，但对于从外部引入的人来说，我们没问题，因为这在技术领域非常普遍，以帮助客户取得成功。 我们仍在经历这个过程。 我们仍在努力改变企业的风气——传统上，客户需要一些培训，让我们给他们开账单，然后等 30 天后收到发票，然后我们再去拜访他们。 突然间，客户忘记了他们想要什么，然后这是一个可怕的客户旅程。 这是我们在新计费中考虑的因素。
我们的团队真的只专注于引导和接触他们，通过向他们展示新功能来为他们提供服务，我们的竞争对手做得很好——我们的活动要去哪里？ 我们应该见面喝杯咖啡吗？ 并努力为他们提供尽可能多的附加值，而培训只是其中的一部分。 所以他们现在做出决定——我们是否需要现场拜访该客户？ –– 他们会从中获得价值吗？ 我们也在大力扩张，我们刚刚结束了另一轮风险投资。 因此，我们雇用了很多人，如果还有其他人们知道的客户成功角色（专业人员），请按照我们的方式发送给他们，因为我们必须让他们扩大规模。
这只是众多事情中的一件，这是一个非常非常快的行业。 这是我们很乐意看到更多的事情之一。
[01:13:21] 杰克：安迪，在你的世界里，有没有特定的资源可以在一个明显快速变化的世界中找到职业发展。 尤其是在 SaaS 中，人们处于最前沿，开发新工具——每个人都被某人打乱了。 您是否发现有任何特定的资源可以从专业的角度指导您的学员？
[01:13:47] ANDREW JACKSON：简短的回答是，没有一件事可以适合所有人。 这是我们向任何寻求专业发展的人推荐的方法，即找出你需要什么，然后使用它。 如果您使用特定的技术技能，请找到肯定会以您需要的方式增加价值的技术专家来增加价值。 与我们共事的大多数人都是企业内部的人，他们觉得这是一个非常孤独的地方，他们需要一个共鸣板。 他们想要找人倾诉。 他们需要一个由志同道合的人组成的社区，以便能够击退这些想法。
[01:14:27] Vinnie，你之前谈到过你所在的社区。你发现拥有可以以保密但有意义的方式敞开心扉的人真的很强大，这让你成为能够解决问题，获得专业知识，获得推荐，其他人的联系和网络。 这才是真正与众不同的地方。 大多数提供特定结果的计划——这将是那个结果。 在组织和个人发展方面，它绝对是——在我看来，当然 NatWest 的观点——是围绕社区的。 这是关于网络的。 这是关于打开这些联系人，以便您可以获得相关的专业知识，以您和您的组织需要成长的方式成长。
[01:15:20]杰克：谢谢。 你在那里提到了网络和连接等等。 我想知道，尼克，你是否有任何例子表明你在商业生活中建立了战略合作伙伴关系，BrightPearl 之类的，可能在你以前的生活中与其他 SaaS 或其他企业和社区建立了战略合作伙伴关系。 并举例说明以前对你很有效的地方。
[01:15:34] NICK SHAW：是的。 我一直认为，战略合作伙伴关系的首要任务是双赢。 而且我认为人们有时会忘记他们去了——好吧，他们给我提供线索，我给他们一些佣金。 因此，这对他们来说是一场胜利。 如果您想建立双方都想要的战略伙伴关系，您真的必须了解。 你必须确保这与你们双方想要实现的目标一致。 很多时候，战略伙伴关系失败是因为一方不了解另一方想要什么。 如果我看看我们的讨论——我们正在寻找一家 SaaS SEO 机构。 我们去了多家机构。 对我来说，重要的是要确保我们明白——该机构明白我们想要什么，但我们也明白他们想要什么。 并使其成为双赢的伙伴关系。 如果你没有获得双赢的合作伙伴关系，它就不会奏效——这对我来说很重要。
我们看了很多机构，我们最近选择了你们，伙计们——这是因为你们明白我们想要什么。 我们明白你想要什么。 我们找到了双赢的关系。 这是任何战略合作伙伴关系的关键。 当我们有——当我们与代理机构合作时——或者当我们与其他软件提供商或其他 SaaS 公司合作时——我问团队的关键是他们想要什么，它是否与我们想要的一致。 因为它不，不工作它——我们有一个我们看过他们然后离开的地方——他们想要的不是我们想要的。 没有信任级别。
[01:17:06]你知道有时候你有这种叫做合作的东西，你可能会和一个小竞争对手一起工作，而且没有信任级别。 如果没有信任级别，就不要工作，因为会有问题。 如果有问题——而且合作伙伴关系也会出现问题——关键是要开诚布公，并在出现问题时与人们进行讨论。 你知道，我在很多公司工作过，销售人员都做过错事。 如果你诚实地说——看，我们需要解决这个问题，我们犯了一个错误——一般来说，你会发现它会比你躲开它等到他们发现了。 这就是我的风格，如果你开诚布公、正直正直，你就会找到行之有效的伙伴关系。
[01:17:50] 杰克：尼克，我不得不说很高兴与你一起工作，因为你从一开始就是诚实的。 根据我的口味，我们被客户钉在地板上的次数太多了。 令人耳目一新。
[01:17:59] Vinnie，你有任何战略合作伙伴关系的例子，无论是在 BookingLive 还是以前的角色，在这些角色中，你感觉由于你所拥有的合作伙伴关系而普遍成长。 不一定是代理机构、供应商——也可以是其他人。
[01:18:11] VINNIE MORGAN：首先，我只是重复 Nick 所说的话。 你们今天在这里看到的——以及内容方面的内容。 那是金粉。 你付出了很多钱，或者你可以浪费很多时间。 我们已经付出了很多钱才能到达现在的位置。 获得这些知识，然后将其嵌入 Jason 和团队的其他成员中。 你很幸运。
如果你能和这些人一起工作——我一生都在这个行业工作，并经营一家机构十二年——他们是最好的。 他们是技术极客。 我希望你不要以不好的方式看待它。 这是一件非常好的事情。 那些是你想要站在你这边的人。 顺便说一句，谢谢你的精彩演讲。
归根结底，是的，我们有。 我们与几家公司合作。 公共部门有很多经销商。 我们的新东西——正如我之前所说，我们的产品仅在今年 3 月推出。 所以我们是新的，并且可能——希望——跟随这些人（Brightpearl）的脚步。
我们是建立这些框架和经销商的新手。 Nick 是完全正确的——它不需要双向工作。 同样，公共部门是我们在这些合作伙伴关系中向前推进的关键战略之一——不仅与供应商合作，还与您可以交叉销售服务的人合作。 它对我们的入职非常有效 - 不仅是将我们的软件销售给该客户和合作伙伴所做的市场的收购。 但实际的入职以及教育他们它是如何工作的以及对他们来说最好的解决方案是什么。 那是为了我们培训和举办研讨会，然后那个客户出去
[01:19:51] 杰克：我还有几个问题要讲。 我坚信——从错误中吸取教训。 所以我想知道——如果你可以分享并且你不必具体——但分享一个你做错了什么的例子，你觉得你可以做得更好。 保持与工作相关，需要与营销相关。 只是为了保持正轨。
[01:20:10] ANDREW JACKSON：我的错误是没有理解与他人开展业务时的动机。 有一个——我不打算使用名称或特定场景。 但是，我与某人开展业务并在特定项目上投入了大量资金。 而这个特定的人与我不在同一条轨道上。 我以为他们是。 所以我没有尽职调查了解合作关系的全部内容。 我们想要达到的目标是什么？ 长期的事情是什么？ 我对那个特定项目感到非常兴奋。 长话短说，我们的运营方式并不一致。 所以实际上，就我们每天想要的东西而言，并没有以它应该做的方式成功。 我损失了很多钱。 在我个人的学习中，这包含了很多东西。 但是，是的，这确实指导了我现在鼓励其他人思考的一些事情。
[01:21:17] 杰克：我想，你必须经历这些事情才能学习。
尼克，你有什么想分享的吗？
[01:21:21] NICK SHAW：是的，我认为，在以前的角色中，有时你 - 看，我正在经营一家安全公司。 我们分一批、五批和十批销售我们的产品。 我相信你在零售业进行促销的方式是你只能促销六周。 该产品必须停止促销，而您要促销另一种产品。 我相信，如果我们放弃我们的——我们最畅销的产品就是我们的五用户产品。 我相信，如果我们在促销期间将我们的十用户产品降到与我们的五用户产品相同的水平——我认为当我们不得不取消我们的五用户产品时，我们的销售额会相似。
我了解到消费者非常复杂。 事实上，我们的销售额一落千丈——尽管该产品的价格相同，而且消费者得到的是更好的东西。 它教会我的是做事时不要有眼睛，这意味着当你定价时——我们在我之前与消费者的角色中做了很多价格测试。 当您进行 A/B 测试时，您认为他们会做的事情以及您认为可能会获胜的事情往往不会。
所以只要保持开放的心态，做很多测试，做很多事情，然后从中学习。 我对团队说：快速失败。 从这些错误中吸取教训，但尝试一些事情，当它们不起作用时承认，然后继续前进并尝试不同的事情。
[01:22:39] JACK： Vinnie，有什么要补充的吗？
[01:22:40] VINNIE MORGAN：这些人再次完全符合我的想法。
所以，无论如何，你必须果断。 您必须在整个业务中保持坚韧，而不仅仅是在营销方面。 但是你知道，在你尝试之前你不知道什么会起作用。 这并不意味着你可以花很多钱，我们会浪费很多钱。 回想起来，你可以说这是一个错误，一个错误。 但是，如果您不尝试，怎么会知道这是一个错误。
我们在 B2B 市场的社交上投入了大量资金——但对我们没有用。 它可能对其他人有用，但对我们不起作用。 所以我们停止了这种做法，现在我们正重新涉足 LinkedIn 广告和其他机会。 但除非你犯了这些错误，否则你真的不知道。 所以不要害怕这样做。 同样，如果您将预算保持在相对较小的水平，那么它可能无法触及足够多的人口统计信息来为您提供真实的结果。
最后一件事是，让指标发挥作用或 KPI——无论您需要什么来跟踪和衡量这些营销机会的成功与否。 这太重要了。
[01:23:44] 杰克：以积极的方式结束——我很想知道从最初的想法、计划到执行，您是否完全确定了某些事情。
杰克：肯定有什么东西。
VINNIE MORGAN：这是非常成功的吗？ 有人吗？
杰克：它真的可以是具体的——一种策略，一种业务战略。 它可能是——与数字营销完美相关的东西。
[01:24:03] VINNIE MORGAN：所以对我来说，成功有四个关键因素，无论您在企业中处于什么位置：战略、人员、产品和执行。 如果你能得到它——现金显然是第五个。 如果你能做好这四件事，你可能会成功。 对于每一个关键决定，我们在董事会层面、管理层或任何地方做出——我们始终牢记这四件事。 这是否推动了产品的发展，是否推动了我们的收入，是否改善了我们的员工——诸如此类。 这些始终是我们关注的四件事。
[01:24:33] NICK SHAW：我认为他们真的是一个很好的观点。 我要补充的另一件事是：总会有人说你不能这样做。 你必须愿意不听某些人说你永远不会这样做。 挺过去吧因为你能做到，而且你会实现它。 那是我学到的一件事——你知道，你必须记住这一点。 继续前进，否则你将一事无成。 因为总会有人说你做不到。 你可能不会一路走到那里。 但如果你继续努力，你会在那里获得很高的百分比。
[01:25:07] ANDREW JACKSON：所以我们喜欢大声疾呼的成功故事之一是——有人认识 Rovco 的 Brian Allen 吗？ 所以 ROV 水下记录和他正在颠覆——他们正在颠覆这个行业，石油和天然气行业——目前——用 3D 数字图像。
他进入 Entrepreneur Accelerator 只是想成为一名服务提供商。 他将成为地面操作员，操作 ROV。 他说，如果你想破坏。 这是行不通的。 您将只是一个非常大的行业中的另一个服务提供商。 因此，从本质上讲，我们对他的想法提出了相当大的挑战：他是否走在正确的道路上。
那么，您坚持了多远，以至于您实际上必须以不同的方式思考您正在做的事情？ 我们非常努力地挑战他。 他基本上，我们说——如果你想继续下去那很好，但你永远不会拥有你梦寐以求的生活方式。 所以这个大组织和大思想。
几周后他回来了。 他说——好吧，我脑子里一直在玩这个东西，想知道这是否有趣。 凉爽的。 他基本上是在一些真正具有颠覆性的完全远程的 3D 成像技术的支持下建立了自己的业务，这将极大地破坏石油和天然气行业管理其水下资产的方式。
他基本上是一个有想法的人——我认为他们正在考虑明年某个时候推出他们的系列，并寻求数千万英镑的投资。 那是在过去两年半的时间里。
我认为那里的重点是不要害怕挑战你的想法或你周围那些人的想法。 您正在做的事情是实现总体目标的最佳方式吗？
只是为了回应这些人所说的关于要关注的事情，对我来说，它是：愿景是什么？ 实现这一愿景的战略和计划是什么？ 交付它所需的基础设施是什么？ 那么谁来实际交付它——人员和现金。 然后就是实施——执行。 每次。
愿景、战略、人员、现金、实施——全力以赴。
[01:27:34]杰克：谢谢，伙计们。 这就是我所有的问题。 很多人都在这里，想知道是否有人对小组有任何问题。 我们还有大约五分钟的时间来回答几个问题。 回到那里。 你没事吧，只是想大声喊叫？
[01:27:34]问题：您提到社交对 B2B 营销不起作用。 您发现有什么特别适合 B2B 的策略吗？
[01:27:57]杰克：澄清一下，您想听听社交媒体营销策略——针对 B2B？
[01:28:04]问题：不仅仅是社交媒体。 只是企业对企业的一般营销。
[01:28:08] VINNIE MORGAN：是的，很抱歉一直打扰营销团队。 但他们是可以交谈的人——之后给我们发一封电子邮件，这样我们就可以进行对话并了解更多细节。 我们做了很多事情。 很多活动。 社交对我们不起作用，但这并不意味着它对其他任何人都不起作用。 对于经销商而言，尤其是整个业务，而不仅仅是收购。 我们已经投资于我们的客户成功团队，因此我们更加关注保留——同样是生命周期价值，并确保企业的声誉可能很重要。 特别是现在我们已经推出了同一品牌下的 SaaS 产品。 想到我们可能有数百名客户，这是一件非常令人伤脑筋的事情。 我们不知道他们是谁。 我们不知道他们在哪里。 我们不知道他们用产品做什么。 你知道一些差评可能会产生非常糟糕的影响。 我们正在尝试一些不同的事情。 Jason 有什么关于 B2B 的特别之处可以提醒我吗？ 是的，有一个特别的——从站点上的访问者那里产生线索的那个。 不，不是那个……我没有很好地回答你的问题。 之后我们聊一聊，组织一次对话。
[01:29:20]杰克：酷。 还有谁？
[01:29:24]问题：你早些时候提到过适当的超个性化，你能给我举个用例的例子吗？它是如何工作的？
[01:29:33]尼克·肖：当然。 我们正在做的——正如我所说，我们在美国有 10,000 名理想客户。 我们正在做的是，当来自其中一家公司的任何人进入 LinkedIn 或其他网站时，现在就可以提供服务。 它并不完美，因为我们不能——我们没有这些公司的所有数据。 但它给我们带来了——我之前经历过——它给我们带来了来自定制的 MQL 和 SQL。 这不是超个性化，因为我想说的是，它更多地处于基于帐户的营销的边缘，而不是超个性化。 因为正如 Vinnie 之前所说的那样，超个性化是走过布里斯托尔坦普尔米兹，然后在火车上给你一个报价。 或者走过 Costa Coffee 并给你那个。 因此，超个性化更像是 B2C 而不是 B2B。 这有点棘手。 所以我认为在 B2B SaaS 中，更多的是基于帐户的营销，只是直接向您定位的帐户或您定位的客户进行营销。 我们就是这样做的。 这并不完美。
[01:29:36]杰克：还有其他人吗？ 前面的女士在这里——
[01:30:38]问题：在开始收费之前，您应该赠送多少价值？
[01:30:51]杰克你说，在你开始充电之前你应该放弃多少价值？
[01:30:52]问题：是的。
[01:30:54] NICK SHAW：我认为你不应该给他们任何东西——因为人们重视他们付出的代价。 所以我们从他们拿走我们产品的第一天开始收费。 你必须这样做，否则——但有一些特定的产品，在短时间内给他们一个评估确实会让他们过线。 因此，在我们的客户成功团队中，当我们进行追加销售时，我们可能会免费给他们一定数量的钱，让他们购买我们的产品。 因为他们已经有了，例如，BrightPearl 的模块。 在此之前，我们可能会给他们另一个模块进行测试。 没有正确或错误的答案，但他们拥有的时间越长——你必须给他们一个引人注目的事件来让他们离开它。 因为如果你给他们 30 天或 60 天，你必须确保他们会从中获得一些价值，他们会在这段时间内看到产品的价值。 因为如果他们不使用它，那么您就白给了他们 30 天的时间。
[01:31:46] VINNIE MORGAN：是的，我想对我说，传统的免费增值模式已经死了。 您受功能限制。 你通过试用来限制。 您受用户许可证限制。 那只会限制他们并惹恼客户。 那不是你想要做的。 从第一天起，无论您的企业规模如何，都要非常清楚定价。 并重视产品，为它是什么感到自豪。 如果你是市场新手，你需要建立一些案例研究，你需要为他们提供这样做的动力，然后去做。 但不要低估，因为我们实际上已经七年来第一次经历了价格变化/价格上涨。 它不是很受欢迎。 我们的客户就像——我们明白你为什么要这样做，我们会付钱给你，但是当我们支付这么大的钱时，我们非常生气。 多年来实施或做一些不同的事情会更好。 我们不得不这样做。 因为我们已经删除了我们在软件中的所有这些限制。 但是，我认为，坚持你的价格，不要低估。 如果你选择免费增值路线，要非常非常小心，你选择了哪些选项。
[01:32:47] ANDREW JACKSON：对我来说，所有这些都会对人们签约的内容设定一些非常明确的期望。 因此，如果您正在经历从购买过程到参与过程的过程，那么是的。 但你说得很清楚，这是我们要让你失望的路线——到我们要向你要钱的地步。 或者你会不时地向他们要钱，然后我们会让他们走这条路。 并在这段旅程中支持他们。 人们非常乐意参与或不参与——那么他们无论如何都不是客户。
[01:33:18]杰克：谢谢。 还有几个问题？ 我们还有几个——后面有一位女士。
[01:33:29]问题：这真的不是问题。 我也在 B2B 领域，这真的很难。 所以我认为你之前做的一些事情，你使用几种不同工具的方式 - 例如，我们的客户群非常多样化。 找到理想的客户档案非常困难。 所以你把你的钱分散得非常广泛和非常薄，这变得很困难。 如今，对于广泛的客户群来说，了解他们（您的客户）正在阅读什么以及他们在哪里阅读是非常困难的。 因此，使用之前建议的一些工具，你试图过滤并在最后使用 LinkedIn 进行外展——我还要说，从 B2B 的角度来看，我一直在绕过这个街区。 我今年 44 岁。 我会说不要害怕老派营销。 所以，参加活动，直邮。 如果你想去某个地方，邮局会提供一项服务，你只需选择一个邮政编码，然后将这些卡片从前门投递出去，为你在该地区的业务做广告。 所以我要说的是，请记住你今天早上谈论的内容，但不要害怕老派营销。
[01:34:42]安德鲁·杰克逊：是的。 如果我可以补充一点。 这呼应了我早些时候在数字方面的一些想法——你们在数字营销、SaaS 营销方面所说的，无论它是什么——绝对适用于某些人。 社交媒体对你不起作用。 数字营销可能不适用于某些数字机构。 我曾与许多数字代理商合作，其中面对面的网络和口口相传是迄今为止他们开展业务的最有效方式。 好的？ 了解您的客户。 而B2B和B2C是一个分类。 对我来说，商业就是P2P。 这是人与人之间的。 因此，您越能确定谁是高度个性化的人并真正关注您的客户是谁，您就越能以有意义的方式与他们沟通，这样他们就会参与到战略中你用。 所以，是的，这就是我的看法。
[01:35:35]杰克：还有一个问题。 或者再多两个，我需要关闭。
[01:35:36]问题：我的问题是给尼克的。 所以我很想知道你是否总是使用 MEDDIC 方法进行销售——因为这是一种相当复杂的方法。 你是如何过渡到那个的？ 然后，如果您设法使任何该过程自动化以使其更有效率。
[01:35:59] NICK SHAW：所以你可以运行一个缩减 MEDDIC，因为显然完整非常复杂。 但是我们减少了——但我们为我们定制了。 因为我认为您必须根据自己的需要对其进行自定义。 因为如果你看一下完整的 MEDDIC 案例：大型企业、与多个买家的大型交易、多种事物、大量政治等等。 因此，我们将其减少到我们的需要，并且我们已经采取了我们需要的步骤。 我们让它自动化了吗，它在 Salesforce 中。 销售团队会说它不是自动化的，因为他们必须填写它。 我相信它是自动化的，因为你需要填写它。 拥有这样的东西真的很重要，因为当你引进新人并尝试扩大规模时，拥有这种纪律将帮助你更好地扩大规模。 我同意你的看法，我们没有完整的 MEDDIC。
[01:36:55]杰克：前面的那位先生——
[01:37:02]问题：这不是一个问题，我只是想分享我们所做的事情。 因此，我们花了很多时间来复制我们的竞争对手所做的事情，但我们没有那么多的资源。 如果你在同一个领域竞争，他们领先你 5 年。 我们与 50 万个其他企业竞争，并且我们在一个在线调查平台上。 我们反对 Survey Monkey 和 qualtrics。 巨额预算。 因此，从 SEO 的角度来看，我必须做的一件事是创建一个“替代 survey monkey”或“替代 qualtrics”的页面。 现在我们在有机搜索中排名仅次于他们。 这是走出去的好方法。
[01:37:35]杰克：好吧，我只想非常感谢你的到来。 能在这里见到大家真是太好了。 正如我所说，这是更广泛的布里斯托尔科技节的一部分； 所以，请检查所有其他事件。 感谢我们的小组成员：Any、Nick 和 Vinnie。 感谢 EngineShed 接待我们。 如果您想取得联系，我们会发送幻灯片，以便您在其中获得详细联系信息。 非常感谢。
成绩单结束
Nick Brown 是 SaaS SEO 机构 accelerate agency 的创始人兼首席执行官。 尼克推出了几项成功的在线业务，为福布斯撰稿，出版了一本书，并从一家英国机构加速成长为一家目前在美国、亚太地区和欧洲、中东和非洲开展业务并拥有 160 名员工的公司。 他也曾被一只山地大猩猩袭击