Bristol Tech Fest pentru companiile SaaS

Am găzduit recent un eveniment pentru agenții de marketing SaaS, ca parte a Bristol Tech Festival. Evenimentul a fost un succes imens, cu participarea a peste 80 de agenți de marketing SaaS, cu prezentări despre generarea de clienți potențiali inbound și analize pentru companiile SaaS și o discuție cu Brightpearl, BookingLive și Natwest.

Rezervați o consultație

TRANSCRIPTUL ATELIERULUI

INTRODUCERE DE JACK THOMPSON

[00:00:01] Bine ați venit la sesiunea Accelerate despre cum să vă scalați rapid marketingul digital. Face parte din mai larg Bristol Technology Festival, dacă nu știai. Acesta este un eveniment individual. Există alte 42 de evenimente care au loc pe parcursul săptămânii. Suntem foarte încântați să fim implicați. Și suntem foarte fericiți că ne-ați alăturat cu toții în această dimineață.

Sunt Jack Thompson –– Sunt director comercial la Accelerate. Și voi face, într-un fel, să compar astăzi. De fapt nu prezint. Voi fi aici, ținând totul sub control.

În primul rând, câteva chestii clasice de menaj: focul iese direct înapoi la ieșirea principală. Dacă se întâmplă, există un incendiu între noi și ieșirea principală, este unul în jur. Toaletele sunt după colț, sus pe scări sau în capătul îndepărtat, lângă cafenea.

Hei, vino și stai jos, amice. Haide, ia loc.

Vă rugăm să aveți telefoanele în silențios. Și parola wifi e aici jos. L-am citi, dar totul este aici. Intră pe wifi. O las pe scaun. Misto.

[00:01:01] Dacă nu știți cine sunt Accelerate –– suntem o agenție de SEO și analiză

cu sediul aici în Bristol. Suntem conduși de Phil Pierce și Nick Brown. Vor face prezentări în această dimineață. Și sperăm că vă vom lăsa cu o mulțime de sfaturi și trucuri utile și lucruri pentru a le aduce înapoi în afaceri. Este menită să fie o sesiune de atelier utilă. Băieții vor împărtăși link-uri către diverse resurse în prezentări. Așa că nu ezitați să luați notițe. Dar vor fi documentele trimise ulterior cu link-uri ale tuturor resurselor și lucrurilor pe care le împărtășim.

Prezentările ar trebui să ne ia aproximativ 45 de minute. Sperăm că avem timp pentru întrebări, dar vom vedea cum mergem. Vom face apoi o scurtă pauză –– doar 5 minute pentru a avea o completare cu cofeină și gustări și așa ceva. Apoi vom avea o dezbatere în panel după aceea.

[00:01:43] Accelerate se concentrează de ceva vreme pe companiile SaaS. A creat o bancă imensă de cunoștințe. Evident, asta căutăm să împărtășim astăzi. Da, evident, verifică site-ul nostru. Vă rugăm să veniți la lucrurile noastre după aceea. Dar, da, acesta este planul.

[00:01:50] Deci, arătați rapid mâinile –– cine lucrează de fapt pentru o companie SaaS? Cool, bine.

Câți dintre voi vă considerați un startup? Bine –– și apoi, un fel de extindere? Misto. Și câți s-ar considera la nivel de întreprindere? Cool, bine. Și câți dintre voi nu cred în etichete și doar cred că sunteți o afacere? Bine.

Ei bine, am lucrat cu companii SaaS în fiecare etapă de viață, fiecare etichetă.

Bine ati venit. Bine ati venit. Găsiți un loc. Suntem puțin ocupați, dar sunt niște sloturi în spate. Acolo, cred sau –– cool.

Și sperăm că va fi ceva în prezentare pentru voi toți. Și așa cum am spus, vom avea o scurtă pauză după prima prezentare. Și apoi suntem foarte încântați să urăm bun venit celor trei membri ai panelului: îl avem pe Nick Shaw, director general al Bright Pearl; Vinnie Morgan, CEO al BookingLIve; și Andy Jackson, manager de accelerare a antreprenorilor – NatWest Accelerator.

[00:02:58] Scopul dezbaterii este de a extrage din ele cât mai multă valoare posibil fizic într-o jumătate de oră. Vom include, de asemenea, un scurt Q&A la sfârșit –– lăsând timp pentru că vrem să permitem un pic de rețea la sfârșit. Sesiunea se închide la 12, așa că avem câteva ore.

Desigur, dorim atenția ta nedivizată pe toată durata prezentării. Dar vă rugăm să distribuiți lucruri pe rețelele sociale pe măsură ce mergem. Hashtag-ul oficial al festivalului este #BTF2019. Este #BTF2019 – deci va face parte dintr-un Bristol Tech Festival mai amplu. Tindem să fim oameni LinkedIn, mai degrabă Twitter cu Accelerate. Dar ne puteți găsi pe Twitter unde suntem @AccelerateAgen. Acesta este numele nostru fără „-cy” de la sfârșit. Evident, pe LinkedIn, ne puteți găsi destul de ușor. Și, în cele din urmă, verificați celelalte evenimente uimitoare din cadrul Bristol Tech Festival -– acesta este bristoltechfest.org. Există o listă cu toate lucrurile care se întâmplă în restul săptămânii.

Deci, acesta este partea mea de deschidere. La Nick și Phil pentru prezentarea lor. Mulțumesc.

PREZENTAREA LUI NICK BROWN

[00:03:58] Mulțumesc, Jack.

Bună, sunt Nick de la Accelerate. Sunt unul dintre co-fondatori. Ceea ce o să vă vorbesc este mai mult despre partea SEO a accelerării marketingului dvs. digital.

[00:04:13] Deci, iată câțiva dintre clienții cu care am lucrat și cu care lucrăm în prezent.

[00:04:19] Ceea ce voi aborda astăzi este: cum să creez un site web optimizat, rapid și sigur; personalități ale clienților și interviuri cu clienții; strategie de marketing de conținut de la selecția cuvintelor cheie până la crearea de conținut minunat; câteva studii de caz Accelerate; costul SEO și instrumentele de analiză Google; cum să obțineți în mod constant postarea invitaților de pe site-uri precum HubSpot; sporiți traficul mărcii dvs., rezultatele căutării și obțineți mai mulți clienți; și, în cele din urmă, Phil va ține o discuție despre cum să folosești analiza pentru scalarea SaaS.

[00:05:03] În primul rând, primul lucru –– FUNDAMENTELE.

Este foarte important să creați un site web rapid și sigur. Pe măsură ce ne uităm la acest grafic, 60% dintre site-uri web sunt în prezent pe WordPress. Următorul și cel mai apropiat, cel mai mare competitor este Joomla cu aproximativ 6,7%. WordPress domină piața deoarece este destul de ușor de utilizat și costuri de dezvoltare scăzute.

Tindem să evităm utilizarea unui CMS personalizat. Deci nu suntem legați de o companie de dezvoltare.

[00:05:39] Trei motive pentru care viteza site-ului este cu adevărat importantă pentru site-ul dvs.: (1) vă reduce rata de respingere; (2) Mărește conversia pe site-ul dvs. web; și (3) este un factor major de clasare Google.

[00:05:56] Acesta este unul dintre instrumentele pe care le folosim. Se numește GTmetrix. Îl recomand cu căldură, dar și PageSpeed ​​Insights de la Google.

Pe GTmetrix, puteți vedea de fapt fiecare material care se încarcă de fapt pe pagina dvs. web. Și puteți vedea care cauzează cele mai multe dificultăți sau cauzează cel mai lung timp în viteza paginii.

[00:06:22] Cum să vă optimizați imaginile.

Există destul de multe instrumente online. Unul se numește Pixlr.

Există încărcătură acolo. Și puteți –– dacă utilizați WordPress –– să utilizați pluginuri de redimensionare a imaginii. Și cele mai bune două formate se numesc –– unul numit webp și unul numit JPEG.

[00:06:44] Adăugați un CDN pe site-ul dvs. web. Acest lucru este cu adevărat important.

Permite încărcarea rapidă oriunde în lume. Deci câteva pe care le-aș recomanda sunt CloudFlare și CloudFront.

[00:06:57] Inline și defer CSS –– acest lucru este puțin mai complicat. Dar dacă utilizați WordPress, puteți obține de fapt un plugin numit WP Rocket, care ar face acest lucru pentru dvs. Acest lucru înseamnă că încărcați ceea ce vedeți prima dată când încărcați un site web. Nu încărcați restul acelei pagini web, așa că o face mult mai rapidă. Și am spus, dacă ai WordPress, este un plug-in numit WP Rocket care o face pentru tine.

[00:07:31] Preluare DNS –– acesta este momentul în care vă încărcați activele pe site mult mai rapid.

Deci, încărcați scripturi atunci când vă mutați în interiorul site-ului. Așa că preluarea doar –– nu se încarcă de fapt când ajungeți prima dată pe site. Dar când navighezi intern pe un site web, acum ea se încarcă mult mai repede. Din nou, WP Rocket pentru WordPress face acest lucru pentru tine.

[00:07:57] Acest lucru este mult, mult mai complicat, dar are un efect major asupra ratei paginii. Este adăugarea activelor dvs. pe un subdomeniu. Paralizează timpul de încărcare, așa că se încarcă uneori de două ori de trei ori mai repede. De exemplu, puteți avea o pagină web de 10 megaocteți cu videoclipuri, o mulțime de active pe ea și ar încărca acea pagină web – în mod normal, durează aproximativ 10 secunde, o poate face în aproximativ 1 până la 2 secunde. Deci este mult mai dificil, dar merită.

[00:08:38] Utilizați Google Manager de etichete.

De multe ori oamenii au scripturi pe site-ul lor, coduri de urmărire, pixeli de conversie – așa că cea mai bună idee este să le păstrezi pe toate într-un singur loc. Păstrați-le în managerul de etichete și apoi scoateți-le când nu le utilizați –– pentru că costă mult în viteza paginii. Îți pot încetini cu adevărat site-urile. Și testați întotdeauna de fiecare dată când instalați un alt cod sau un pixel de urmărire pe site-urile dvs. web – asta este foarte important – și vedeți ce efect are și vedeți cum vă afectează conversiile.

[00:09:09] A văzut cineva un avertisment ca acesta –– când site-ul dvs. a fost piratat sau un site a fost practic spart? Acesta este un avertisment pentru instrumentele Google pentru webmasteri. Și asta se întâmplă cu un site când este afișat pe Chrome. Deci, de multe ori, se întâmplă pe site-uri precum WordPress pentru că sunt destul de vulnerabile la atac – pentru că sunt un CMS atât de mare. Prin urmare, este întotdeauna foarte important ca site-ul dvs. să fie cu adevărat sigur.

Acesta este, într-un fel, unul dintre instrumentele pe care le recomandăm. Se numește SecureNet. Este un software care vă permite să –– practic vă verifică site-ul web la cel puțin la fiecare 12 ore. Puteți face planuri mai avansate, ceea ce –– înțeleg –– este mult mai rapid. Are și un firewall pe el, care te protejează de hackeri. Deci este foarte important, altfel, dacă un utilizator intră pe site-ul tău și vede asta, nimeni nu poate merge mai departe, practic.

[00:10:11] Bine, acum vom acoperi marketingul de conținut.

Acesta este de la Institutul de Marketing de Conținut. Acesta este un pic cam lung. Marketingul de conținut este o abordare de marketing tratată axată pe crearea și distribuirea de conținut valoros, relevant și consecvent pentru a atrage sau păstra un public clar definit – și, în cele din urmă, pentru a stimula acțiuni profitabile ale clienților. Sunt destul de multe acolo.

Sau spunem în engleză –– marketing de conținut atunci când creați resurse utile pentru clienții dvs. ideali. Apoi comercializați acest conținut prin rețelele sociale, e-mail și alte site-uri pentru a crește numărul de persoane care văd conținutul.

[00:10:59] Bine, cine din audiență și-a intervievat clienții actuali? Aruncarea mâinii... Grozav.

Cine din audiență a intervievat clienții după ce aceștia i-au părăsit? Câțiva mai puțin ––

Cine din audiență a intervievat clienții potențiali care nu au devenit niciodată clienți? Sunt câțiva oameni. Asta e bine.

[00:11:30] De ce fac interviuri cu clienții?

Deci, evident, (1) este foarte important să identifici subiectele de care ar putea fi interesat clientul tău ideal; (2) descoperiți cele mai populare site-uri pentru o postare invitată într-o campanie; (3) înțelegerea tonului vocii preferat de client; (4) să învețe ce fel de conținut le place să consume (adică, podcasturi, articole, videoclipuri); (5) aflați de ce cineva sa înscris la serviciul dvs.; (6) care a fost motivul pentru care decid să plece sau să nu se înscrie; (7) care sunt punctele dureroase ale clientului pe care doriți să le abordați; și (8) care este procesul de luare a deciziilor sau de cumpărare. Deci, este foarte important să faci interviuri cu clienții.

[00:12:05] Cum se utilizează personajele clienților?

Deci, puteți trece dincolo de personalitățile clienților și puteți identifica efectiv persoane specifice.

Enterprise SaaS –– doriți să intrați în legătură cu oameni care se potrivesc cu personalitatea dvs. de client.

SaaS cu autoservire –– utilizați publicitatea online pentru a viza persoanele care se potrivesc personalității dvs. de client. Și apoi puteți chiar să organizați evenimente – cum ar fi Bristol Tech Festival – și apoi să vă vizați clienții ideali și datele demografice ale partenerilor, să-i invitați prin LinkedIn.

Deci persoane și interviuri ale clienților. Doriți să creați conținut care să informeze și să educe clientul. Este vorba despre educarea cumpărătorilor despre de ce și cum să folosească instrumentul, astfel încât să puteți crește retenția și valoarea pe termen lung. Este grozav să ai o încercare gratuită, dar apoi nu se înscriu sau se înscriu doar pentru o lună sau două – nu există rezultate grozave.

[00:13:00] Marii profesioniști de marketing se concentrează pe volant. Deci, este vorba despre a învăța un proces și apoi să-l repeți și să-l repeți – până când îl perfecționezi și îl faci din ce în ce mai bine.

[00:13:16] Deci acesta este volanul de marketing al conținutului. Pe ce ne vom concentra astăzi este în primul rând cercetarea cuvintelor cheie, publicarea conținutului și obținerea de link-uri și amplificare. Acestea sunt cele mai greu de făcut.

[00:13:34] Instrumente pentru cuvinte cheie. Pentru a găsi cuvintele cheie ideale –– unul pe care îl recomand cu tărie –– este Keywords Everywhere. Acesta este un instrument grozav. Înainte era gratuit și tocmai au început să se încarce. Ei atribuie 10 USD pentru, știu, 200.000 de cuvinte cheie. Deci primești mult pentru banii tăi.

Există și altele, cum ar fi instrumentul Google Keyword Planner. Există un instrument plătit numit Ahrefs, probă gratuită de 7 zile; Moz, probă de 30 de zile; și, SEM este un alt proces de 30 de zile.

[00:14:10] Înainte de a –– când ați găsit cuvintele cheie, ar trebui să verificați cu adevărat SERP-urile. Vezi care este clasamentul în acest moment. Sunt toate site-uri de autoritate? Deci, dacă sunt site-uri de autoritate, veți fi mai puțin probabil să vă clasați în top 10 – este mai puțin probabil să obțineți trafic din ele.

[00:14:22] Care este lungimea articolului? Care este intenția de căutare?

Deci, dacă există informații despre cuvintele cheie –– care sunt avantaje-dezavantaje și încercați să vindeți un produs și nu îl va rula –– uitați-vă la profilul backlink al cine se clasează în acest moment și cât de dificil va fi pentru ca tu să te ridici.

[00:14:22] Scrierea conținutului. Există destul de mult conținut aici.

Verificați intenția cuvântului cheie. Este o postare pe blog, o listă sau o pagină de vânzări? Imitați formatul. Examinați conținutul competiției. Conținutul tău trebuie să fie mult mai bun și mai lung. Asigurați-vă că conținutul dvs. reflectă demografia și interesul clientului dvs. Împărțiți articolul cu un subtitlu la fiecare 300 de cuvinte sau cam asa ceva. Utilizați tabele, imagini, grafice, videoclipuri sau grafice. Și scrieți conținut de înaltă calitate.

[00:15:20] Folosește un scriitor și un editor – asta este un fel de cheie. Dacă folosiți un scriitor, folosiți și un editor pentru a verifica calitatea conținutului și apoi verificați-l singur.

[00:15:33] Cum să optimizați metadatele?

Este vorba despre a ieși în evidență. Sunt doi clienți de-ai noștri. Există RingCentral acolo, care este furnizorul VoIP numărul unu pentru afaceri de cea mai bună calitate din Marea Britanie, cu 7,99 GBP. Și există BookingLive – sistemul de rezervări online numărul unu din Marea Britanie. Deci ei ies în evidență. Este mai probabil ca oamenii să facă clic.

[00:15:56] Ar trebui să scrieți întotdeauna pentru utilizatorul dvs. și nu pentru Google, dar spunând asta, utilizați cuvinte cheie în adresa URL. Introduceți cuvântul cheie în titlu. Utilizați cuvântul cheie în subtitluri. La fiecare 3 până la 5 paragrafe, adăugați cuvântul cheie și includeți-l în metadate.

[00:16:21] Postare pentru invitați. Deci... acestea sunt probabil cele mai importante părți ale acestei prezentări: Beneficiile postării invitaților pe site-urile autorităților.

Scrierea unei postări pentru oaspeți pe site-urile de autoritate este utilă pentru branding. De exemplu, ați putea spune „Așa cum se vede pe...” Puteți să-l utilizați în prezentări. Un conținut creat de site-uri de înaltă autoritate este mai probabil să se claseze în motoarele de căutare. Deci s-ar putea să obțineți trafic de recomandare. Dar aveți și acces la lista lor de e-mail, urmărirea lor pe rețelele sociale. Așa că o promovează și pe rețelele lor de socializare.

[00:16:59] Obțineți, de asemenea, backlink-uri de înaltă autoritate pentru urmărire, care măresc autoritatea site-ului dvs. , creează oportunități de afaceri pentru finanțare și parteneriat, cresc traficul organic către paginile vizate de pe site-ul dvs. și capacitatea de a recomanda clienți și colegi. postere pentru invitați, astfel încât rețele digitale.

[00:17:31] Bine, dau două exemple de campanii pe care le-am derulat pe propriul nostru site. Din motive de confidențialitate , nu vreau să dezvălui niciun detaliu al clientului. Acestea sunt exemple și facem același lucru pentru clienții noștri.

[00:17:35] Deci avem ghidul definitiv pentru costul mediu al SEO în Marea Britanie. Avem primele 39 de instrumente Google Analytics recomandate de experți.

[00:17:55] Costul campaniei SEO.

De la publicare, am creat 25 de backlink-uri relevante către articol de pe site-uri precum HubSpot, Mailshake, Mynewsdesk și SEMrush. Valoarea traficului PPC a acestui articol este acum de 2 mii și jumătate de lire pe lună.

Acesta este un articol pe care l-am făcut pentru HubSpot –– Cum un IMM în creștere evită capcanele comune ale serviciului pentru clienți.

Aici avem un link în articol despre jumătatea drumului, care arată valoarea SEO este atât de relativă.

Ceea ce fac mulți oameni este să creeze conținut grozav pentru alte bloguri de autoritate, dar de fapt nu se leagă la o pagină pe care doresc să o clasifice. Este întotdeauna important să creați un link către o pagină pe care doriți să o clasați. Deci, trebuie să variați și textul ancora și să utilizați afișările de căutare Google pentru a afla ce să utilizați pentru textul ancora. Textul ancora este textul din link, practic.

Și asta de la HubSpot linkuri către articolul de aici.

Deci, având o postare pentru oaspeți pe un site precum HubSpot, a ajutat de fapt la brandingul nostru. Am putea folosi „așa cum este prezentat pe HubSpot”, ne crește gradul de conștientizare și expertiza.

[00:19:22] Trafic de recomandare. Au promovat acest lucru pe lista lor de e-mail, care este destul de masivă – de asemenea, cu rețelele lor de socializare. De fapt, a generat o mulțime de trafic de recomandare către site-ul nostru.

[00:19:36] Înaltă autoritate, urmăriți backlink-uri de pe site-ul Hubspot de foarte, foarte înaltă autoritate. A crescut autoritatea site-ului nostru web, l-a sporit cu 2 puncte Moz – dacă îl cunoaște cineva pe Moz aici. Și a creat oportunități de afaceri pentru finanțare sau parteneriat. Așa că au vrut să investească în agenția noastră și au vrut să se asocieze și cu noi, doar din acest articol. A crescut traficul organic către o pagină web de pe site-ul nostru cu aproximativ 20-30%. Și acum suntem în situația în care putem recomanda clienților și colegilor invitați afișe pentru a scrie pentru HubSpot.

[00:20:16] Următorul este unul puțin neobișnuit. Are o strategie diferită pe care am luat-o. Acesta este un instrument de analiză Google. Ceea ce facem de fapt în acest moment este, de fapt, doar să-l construim și sa finalizat acum câteva zile.

În urmă cu câteva luni, am început comercializarea acestui instrument. Am început să transferăm trafic la –– am creat o postare, care era totul despre instrumentele de analiză Google. Pentru că, evident, tocmai am lansat acest instrument de verificare a stării Google Analytics.

Primul lucru pe care l-am făcut, ne-am uitat la ce cuvinte cheie vor fi cele mai relevante. De exemplu, am făcut câteva cercetări și am stabilit că, pentru instrumentele de analiză Google, cel mai bun cuvânt cheie pentru care să se claseze ar fi „instrumentele de analiză Google”. Are sens.

Ce am făcut, ne-am gândit la câteva idei. Aceasta a fost o idee cu totul diferită pe care am avut-o. Phil a stabilit practic o mulțime de agenți de marketing interesați de Google Analytics. Acesta este format din experți din industrie și oameni care sunt, de asemenea, interesați și implicați în Google Analytics.

Am postat pe linkul lui Phil, deși plănuia să scrie o rezumat a celor mai bune instrumente de analiză Google de pe web.

Am cerut sugestii și contribuții din partea publicului său de pe LinkedIn. Inutil să spun că a avut o mulțime de interacțiuni. Deci, cred că am avut 254 de aprecieri, 130 de comentarii și aproape 29 de mii de vizualizări la această postare pe LinkedIn. De asemenea, din cauza modului în care a fost scris, ne-am referit și la elementele demografice cheie. Și am primit 10 redistribuiri.

Apoi am scris un articol bazat pe sugestiile oamenilor. Și am venit cu cele mai bune 39 de instrumente de analiză Google.

Am etichetat persoanele cărora le-a plăcut postarea din lista anterioară. Postarea a fost promovată în diferite grupuri de marketing LinkedIn și a fost redistribuită de 24 de ori.

În total, a generat aproximativ 2000 de vizite unice pe site-ul nostru doar din această postare pe LinkedIn.

[00:22:25] Ca urmare a acestui articol, am declarat că Phil era interesat să exploreze noi oportunități de postare pentru invitați : îmi place să scriu despre SEO tehnic și Google Analytics, în special DTM. Caut să fac postări pentru invitați pe blog. Deci, dacă cineva are vreo oportunitate, vă rog să-mi spuneți.

[00:23:15] Acest lucru a creat un anumit număr de oportunități de postare pentru invitați, inclusiv site-uri precum

Conversion XL, SpyFu și Mailchimp.

Phil a fost contactat direct de Mailchimp și de atunci au scris 15 articole despre conținutul de căutare Google și Google Analytics, care urmează să fie lansat luna viitoare – ceea ce este excelent pentru autoritatea de branding și sprijin foarte puternic pentru a accelera clienții și prietenii noștri.

[00:23:47] Aceasta este strategia pe care am folosit-o pe LinkedIn –– să cerem ajutor când scriem articolul pe LinkedIn, să obținem părerea și sfatul oamenilor, să folosim comentariile cu articolul propriu-zis, să scriem articolul, să postăm și să menționăm persoanele care au introdus articol. Și, în primul rând, cereți ceva –– cereți postări pentru invitați, cereți oportunități de vorbire, cereți o întrebare după ce ați făcut asta.

[00:24:22] Acesta este o postare rapidă pentru oaspeți și un ghid pentru crearea de linkuri: (1) Cum să alegeți site-urile pe care să postați oaspeții; (2) cum să conectați oamenii de scris; pentru unii, trimiterea prin e-mail nu va fi suficientă. Și apoi, (3) puteți adopta abordarea LinkedIn.

[00:24:35] Cinci statistici cheie despre postarea invitaților.

Există un instrument numit Moz pe care majoritatea oamenilor ar ști ce este. Autoritatea de domeniu este de cel puțin 50. Traficul lunar este de cel puțin 5000 în țara reală pentru care încercați să vă clasați. Flux de încredere de cel puțin 20 de plus –– acesta este un clasament maiestuos, care vă arată cât de demn de încredere este un domeniu. Este un instrument foarte bun, il recomand. Dar apoi verificați relevanța. Relevanța este cu adevărat importantă.

De exemplu, dacă site-ul dvs. este despre software de contabilitate și veți crea un link de la un site vegan, de fapt va fi penalizat pentru acel link. Și, evident, faceți întotdeauna o verificare a site-ului web – asigurați-vă că site-ul este de bună calitate, doar privind manual.

[00:25:35] Pentru a găsi site-uri relevante și de înaltă autoritate, folosim un instrument numit Ahrefs și folosim opțiunea de explorare de conținut (funcție). Filtrăm după autoritate, pentru a ne asigura că este puternic pentru mine. Apoi îl schimbăm la o pagină per cerere, altfel, va doar –– dacă am zece pagini, vă va arăta zece pagini aici. Așa că filtrează-le. Filtrați după limbă. Asigurați-vă că este engleză. Facem totul în engleză și filtrăm după prima publicare –– dacă articolul este publicat în ultimul an. Acum, asta ne-a adus la un total de –– facem aici un exemplu de software de contabilitate –– asta ne-a adus la 2118 domenii.

Atunci, evident, doriți să utilizați un instrument numit Majestic. Majestic arată relevanță. Deci, pentru software-ul de contabilitate, am făcut câteva cercetări și m-am uitat la ceea ce era numărul unu pe Google pentru software-ul de contabilitate. Și era Xero.

Deci este –– doriți să clasați acel cuvânt cheie. Trebuie să te uiți la ce nișe există. Ar trebui să ajungeți la aproximativ 400-700 de domenii acum. Și așa ați trecut deja de la 2000 la 400-700.

[00:25:49] Acum, poate fi necesar să găsiți adresele de e-mail ale persoanelor din companie cu care trebuie să vă conectați. Puteți folosi instrumente precum Hunter și Clearbit Connect.

Și trebuie să vă asigurați că ați trimis e-mail celei mai relevante persoane din companie. Hunter este foarte util pentru asta. De exemplu, folosind (căutând) VentureBeat aici și a adus numele lui Jason Wilson, care este editorul director. Uneori nu este suficient, așa că doriți să căutați după numele companiei pe Google, titlul postului și apoi LinkedIn – pentru a găsi acea persoană reală.

Atunci este timpul să începem să facem legătura cu acești oameni. Utilizați software de informare. Te-ar economisi mult timp decât să o faci manual. Manual, va dura foarte mult timp pentru a trimite manual prin e-mail 400 de domenii.

[00:27:42] Creați primul șablon –– astfel încât să iasă primul e-mail. Vă voi arăta un exemplu mai târziu. Voi crea un e-mail de urmărire dacă persoana respectivă nu vă răspunde în decurs de o săptămână. Dacă nu există niciun răspuns, trimiteți un e-mail următoarei persoane din acea companie. Și respinge oamenii care cer bani.

[00:28:06] Deci, iată o rezumat a tot ceea ce am trecut (1) Folosiți Ahrefs pentru a găsi lista inițială; (2) Privește autoritatea și traficul; (3) Verificați relevanța și încrederea în majestic; (4) Găsiți e-mailuri folosind Hunter; (5) Utilizați software de informare –– exemple dintre cele pe care le recomandăm sunt BuzzStream, NinjaOutreach sau –– un fel de Rolls Royce, care este Pitchbox. Veți vedea cu toții că are și un preț Rolls Royce.

[00:28:30] Bine, oferind aici un exemplu de e-mail comun de informare. Acesta a avut mare succes. Am generat o rată de rentabilitate de aproximativ 30-40% pentru aceasta.

[citește slide] Bună, numele meu este –– de la „site-ul tău” –– despre ce ne referim. În timp ce căutam –– am fost recunoscător să descopăr articolul tău. Mă bucur că l-am găsit, deoarece l-am marcat ca resursă viitoare pentru blogul nostru. Mă adresez pentru a vedea dacă există o oportunitate de a contribui la site-ul dvs. În prezent lucrez la un articol și cred că s-ar potrivi extraordinar pentru publicul tău.

Și continuă. Și apoi, dacă nu răspund în decursul săptămânii, trimiteți un e-mail de urmărire.

[00:28:18] Prezentare generală a acestei campanii.

Folosiți contactul la rece prin e-mail. Obținem o rată medie de răspuns de 40%. Respingem orice respondent care a solicitat o postare pentru oaspeți plătită din cauza faptului că aceasta contravine regulilor Google și este considerat drept pălării negre. Aproximativ 5-10% vor fi interesați să lucreze cu dvs.

[00:29:41] Vor exista anumite site-uri țintă cu care doriți să lucrați, cu care doriți să aveți o oportunitate. Uneori, e-mailul nu va fi suficient. Și cel mai bine este să vă conectați cu ei pe LinkedIn. Deci, puteți face, evident, o căutare rapidă a companiei și căutați editorul sau scriitorii din cadrul acelei companii cu care doriți să lucrați. Trimiteți o invitație LinkedIn goală, prezentați-vă și spuneți cât de mult vă place munca lor. Sugerați să colaborați la conținut și să fiți de acord și să începeți să lucrați împreună.

Și, în cele din urmă, vei avea mereu de gând să elaborezi idei. Trebuie să prezentați câteva idei dacă doriți să scrieți conținut pentru ele. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să te uiți la blogul lor. Uită-te la blogul concurenților lor. Căutați goluri – asta este cheia. Căutați lacune în conținutul lor și oferă-le ceea ce le lipsește.

[00:30:39] Deci, ceea ce am tratat în această prezentare până acum: (1) Cum să creați un site web optimizat, rapid și sigur; (2) Personajele clienților și efectuarea interviurilor cu clienții; (3) Strategia de marketing de conținut de la selecția cuvintelor cheie până la crearea de conținut; (4) Cum să obțineți în mod constant postări pentru invitați de pe site-uri precum HubSpot; (5) și, sporiți traficul de rețea a mărcii dvs. și obțineți mai mulți clienți.

[00:31:04] Și acum, este timpul ca singurul domnul Phil Pearce, tocmai întors de la vizitarea Google la Mountain View, să-l sfătuiască cu privire la îmbunătățirea analizei Google.

PREZENTAREA LUI PHIL PEARCE

[00:31:04] În aceasta, vom acoperi un unghi ușor diferit. Veți vedea ce se va întâmpla aici în continuare. Doar repede despre mine –– așa că am făcut aceste lucruri –– în analiză și SEO de aproximativ 20 de ani –– deci multă experiență.

Un lucru pe care credeam că nu l-am acoperit cu adevărat. Este un pic mai mult la nivel strategic. Și am vrut doar să menționez ceva, despre care oamenii din sală ar putea sau nu să fie conștienți – în cadrul industriei SaaS. Există această serie numită lean startup – câți dintre voi sunteți conștienți de asta? Cei mai multi dintre voi. Câți dintre voi ați auzit de analiza lean din seria Lean Startup? Doar unul sau doi. Deci asta e bine.

Oamenii din această cameră, dacă sunteți în SaaS – ar trebui să știți despre asta pentru că există lucruri foarte bune în ea. Premisa acestei cărți a fost de fapt cum îți construiești startup-ul și îl vinzi în trei ani, nu în zece ani. Și a fost munca de la Year One Labs din Toronto și a fost comprimarea tuturor acestor cunoștințe de la o grămadă de companii din America – pentru a găsi singura măsurătoare care a contat și le-a permis să construiască și să crească mult mai rapid și mai rapid.

Am evidențiat grila pe care o folosesc în Lean analytics. Și există două tipuri specifice de domenii pe care vreau doar să le evidențiez aici. Vedeți, scrie SaaS în mijloc aici și, de asemenea, aplicația mobilă.

Premisa este aceea că se bazează pe dimensiunea companiei la care vă aflați – de exemplu, câți oameni lucrează în compania dumneavoastră. Acest lucru ar afecta valoarea pe care ar trebui să o alegeți în ceea ce privește ceea ce ar trebui să vă concentrați cu adevărat pentru a vă supraalimenta afacerea, a obține mai mulți clienți, a vinde mai multe lucruri și a crește mai rapid, mai rapid, mai bine. Așadar, modul în care funcționează este, odată ce ați stabilit acea singură măsură, apoi treceți la etapa următoare. Deci ai începe să faci interviuri și sondaje și să ridici telefonul pentru a spune, știi, este afacerea asta o idee bună? Oare –– vor oamenii să-l cumpere dacă creez această idee? Și dacă există un fel de empatie și tracțiune, atunci ai trece la următoarea etapă, care ar fi – oamenii chiar își vor scoate portofelul și îl vor cumpăra.

Motivul pentru care acest lucru este important este că dacă vă concentrați pe acea măsură unică, vă permite să vă concentrați mințile și să vă aliniați. Și acest lucru este, de asemenea, extrem de important atunci când aveți de-a face cu marketingul în care doriți să obțineți mai mulți clienți mai rapid, mai rapid și, de asemenea, să depășiți sau să depășiți concurența.

Și odată ce ați făcut și asta și ați atins un anumit număr de vânzări sau țintă, treceți la următoarea etapă pentru următoarea valoare pentru afacerea dvs. la acel moment specific, obiectivul final fiind de a vinde sau IPO la fundul. Deci, acesta este un cadru foarte util pentru a vă concentra literalmente mințile și a stabili ce ar trebui să faceți, iar acesta se bazează pe învățările comune de la alte companii bazate pe Saas sau aplicații mobile. Există un întreg set de informații care explică acest lucru mai detaliat pe Amazon –– pe cartea lui Alistair Croll.

Dar nu cumpăra cartea. Te voi economisi 30 de lire sterline. În schimb, căutați pe YouTube videoclipul pentru analize slabe. Și există un videoclip excelent –– durează o oră –– dar dacă comprimați o carte într-o oră, este un lucru foarte bun. Există o cantitate imensă de informații cu adevărat utile în acel videoclip. Și dacă nu ești deja conștient de asta, cu siguranță mergi la asta și urmărește-l.

În plus, am făcut un omagiu muncii lui Alistair Croll. M-am uitat la ceea ce a făcut el și am aplicat propria mea experiență la asta. Nu știam că metoda pe care o folosea se numea lean analytics. Dar când m-am uitat la munca lui, parcă, ah, există o aliniere aici.

Îți voi spune doar o poveste despre asta. Am lucrat pentru un startup numit Compare and Save, care are sediul în apropiere de Londra. De fapt, erau un pic ca o piață cu două fețe – ca în, aici sunt site-uri de comparație care vindeau cărți de credit sub formă de masă – un pic ca un supermarket de bani. Aveau o listă cu ce carduri de credit ar trebui să cumpere oamenii sau să facă clic pe –– și acestea sunt link-uri afiliate. Și au fost plătiți, să spunem, până la 50 de lire sterline pe vânzare. Și cumpără și trafic pe Google Adwords. Deci, pe cost-pe-clic, a fost un model perfect, în sensul că, cu cât au cumpărat mai mult trafic și cu cât au trimis mai mult volum către bănci, cu atât au câștigat mai mult pentru costurile lor de achiziționare. Inițial, când au început, câștigau doar, să spunem, 10 GBP pentru fiecare înregistrare nouă pe card de credit. Dar până la sfârșit, au ajuns până la 50 de lire sterline per înregistrare. Deci, suma pe care o făceau crește pe fiecare client potențial, iar costul pe care îl plăteau pentru a achiziționa acești clienți noi de la Google Adwords scădea, de asemenea, deoarece Google Adwords îi răsplătea pentru volumul pe care îl trimiteau.

Google Adwords – modul în care funcționează algoritmul cuvintelor publicitare este că se bazează în mare parte pe un lucru numit rata de clic, care este numărul de afișări pe care oamenii le văd anunțurile în comparație cu numărul de clicuri reale pe anunțurile dvs. Deci se numește CTR. Și Google funcționează un pic ca Amazon sau Walmart, unde totul ține de volum. Ei vor să cauți și apoi să dai clic, iar cu cât sunt mai multe clicuri, practic te recompensează făcând costul pe care îl plătești mai puțin decât toți ceilalți. Așadar, acest model perfect în care sumele CPC erau în scădere, iar apoi costurile pe care le făceau au crescut atât de –– măsura perfectă pentru ei în acea etapă era de fapt CTR –– pentru că aceasta a aliniat perfect afacerea.

Acea afacere s-a vândut și pentru 30 de milioane de lire sterline – acum aproximativ cinci ani. Cu siguranță a funcționat pentru ei. Deci, există mult adevăr în aceste valori.

[00:37:30] Voi trece doar puțin mai mult în câteva sfaturi tactice. Analiza slabă a fost despre încercarea de a folosi datele pentru a depăși manevrarea sau a depăși performanța, fiind puțin inteligent sau strategic în privința lucrurilor. De asemenea, puteți utiliza unele dintre aceleași metodologii pentru hacking-ul de creștere sau marketingul de creștere folosind unele instrumente gratuite. Vom menționa câteva exemple de utilizare a Google Analytics și Hotjar. Și voi trece prin astea într-o secundă.

[00:38:03] Unul pe care îl voi menționa – deci acesta este de fapt un site de software. Ei folosesc un instrument gratuit numit Hotjar. Hotjar este ceva care înregistrează mișcările mouse-ului care trec prin site. Este gratuit până la un anumit punct și este un foarte, foarte bun pentru analiza călătoriilor și formularelor utilizatorilor care trec printr-un site web. Este util în special pentru detectarea acelor probleme de conversie cu persoanele care completează formulare și se blochează și alte chestii. Cu toate acestea, ceea ce este și mai util, aveți un produs SaaS relativ scump.

Acesta aici –– sunt trei prețuri. Una dintre ele fiind cea mai scumpă – care este de aproximativ 8000 GBP, ceea ce este destul de mare pentru un produs, acesta fie software, decât SaaS. Dar este foarte asemănător.

[00:38:48] Lucrul tare despre Hotjar este să știi că ai acești utilizatori foarte valoroși. Dar problema este că s-ar putea să nu cumpere neapărat acolo. Și atunci s-ar putea să abandoneze. Așa că ar fi într-adevăr –– încă așteptăm date din asta –– dar voi arunca această idee, deoarece este ceva pe care îl puteți lua și utiliza astăzi –– și anume să vă împărțiți nivelurile coșului în dimensiuni: (1) Iată clienții dvs. de mare valoare la nivel de întreprindere; (2) sunteți coșuri de valoare medie; (3) și apoi coșurile tale cu valoare mică.

Prin dezvăluirea acestor tipuri de clienți, puteți apoi să reluați acele sesiuni de la Hotjar pentru a spune –– timp pentru toți cei din coșul cu valoare mai mare de aici care erau pe cale să cheltuiască 8000 GBP.

Dar s-au blocat în timp ce treceau prin căruță. Sunt ca ceva fie i-a încurcat, fie i-a distras sau, știi, nu a funcționat. Ca și cum tocmai ai avut 8.000 de lire sterline pe masă, dar nu au ajuns la ultima verificare – nu au trecut de linie. Așa că acelea pe care chiar vrei să reluezi acele sesiuni. Vrei să știi ce a mers prost.

[00:39:51] Deci această metodă le-a permis să facă asta. Acest lucru necesită utilizarea funcției de etichetă din Hotjar, care este locul în care adăugați o mică etichetă unui utilizator pe măsură ce o parcurge. Și aveți nevoie de versiunea de afaceri a Hotjar pentru a putea folosi asta. Dar un hack de marketing extrem de util pentru companiile bazate pe SaaS și lead-gen.

[00:40:10] Celălalt lucru tare despre asta au fost utilizatorii care au cumpărat deja, aceia au fost oarecum scoși din găleată. Pentru că nu trebuie să le redai, ei au făcut deja ceea ce vrei tu să facă. De asemenea, v-a permis să personalizați acești utilizatori și să știți că aceștia sunt în întreprindere în funcție de dimensiunea coșului – și, de asemenea, să introduceți acele date în Google Analytics pentru clientul menționat pentru analize suplimentare sau remarketing, etc. Așa că un mic pont sau un hack cool pe care îl puteți lua.

[00:40:40] Acum acesta este pentru lead-gen, care chiar și pentru SaaS vor exista o mulțime de formulare pe site-uri web.

Deci, acesta este de fapt –– detaliile despre asta sunt online –– deci acesta este un lucru numit micro pâlnii. În cadrul Google Analytics, puteți seta de fapt Google Analytics să vă trimită o pagină ori de câte ori cineva parcurge formularele de pe un site.

Să spunem, prenume, prenume, nume etc., sau adresă de e-mail –– Google Analytics în afara casetei vă va arăta că au ajuns pe pagina respectivă–– să zicem, pagina de înregistrare demonstrativă –– dar s-ar putea să nu spună neapărat tu pe ce câmp au părăsit sau s-au blocat. Prin urmare, această metodă vă permite să vedeți câmpul individual –– sau ultimul cu care au interacționat –– și, de asemenea, dacă continuă să se întoarcă la același câmp, așa că evidențiază și dacă există o problemă cu acest câmp sau întrebare specifică pe un site web .

Lucrul grozav la această metodă este –– în același mod în care Google Analytics este gratuit –– dacă activați această metodă, veți avea o modalitate gratuită de a vedea acele informații pentru totdeauna. Ceea ce este destul de misto.

Și este într-adevăr relativ ușor de configurat, atâta timp cât aveți ceva de genul Google Tag Manager pe site.

Este, de asemenea, util să aveți și numele câmpurilor de formulare expuse în acest sens. Deci, acest lucru vă spune și un nivel mai granular sau o defalcare a pâlniei dvs.; așa că, în locul dvs., un fel de macro sau individual –– au vizualizat formularul și au mers la pagina de mulțumire –– acesta se împarte în acești mini-pași sau pași micro-pâlnie. Și puteți vedea asta în Google Analytics – îl puteți vedea sub formă, un fel de raport de flux. Apoi, puteți vedea și acea scurgere și, de asemenea, rata de scurgere, astfel încât oamenii continuă să reîmprospăteze un anumit câmp, care va –– le veți vedea.

[00:42:32] Acest lucru a fost foarte bun pentru un site unde au avut o problemă cu o căutare a poștale. Deoarece oamenii selectau și introduceau un cod poștal, făceau clic pe căutare – și fie nu îl găsea, fie îi forțau să introducă manual, introduceți singur adresa dvs. Și, de asemenea, unul dintre aceste site-uri web cerea de fapt un număr de asigurări naționale, ceea ce i-a lăsat pe oameni să se scarpine în cap – ce este asta? De ce am nevoie de asta? A evidențiat câteva câmpuri opționale care creau confuzie, împiedicând utilizatorii să cumpere sau să completeze formulare și, astfel, i-au împiedicat să facă bani. Deci este extrem de util în modalitățile de a găsi probleme, ceea ce te-ar împiedica să scalați.

[00:43:10] Țineți minte că aici vorbim despre o problemă cu găleată care curge. Pe măsură ce promovați mai mult marketing –– dacă aveți găuri în găleată –– pur și simplu nu veți avea o pâlnie eficientă. Deci, este foarte important să rezolvați aceste probleme pentru a vă maximiza eficiența și eficacitatea din acele cheltuieli de marketing.

[00:43:10] Iată o detaliere a acestui micropâlnie, unde puteți vedea câteva dintre aceste câmpuri și cum va fi configurat. Și puteți vedea, de asemenea, fluxul înainte și înapoi în Google Analytics cu acele câmpuri.

[00:43:46] Am de gând să dau un alt mic plat la pachet. Acum, acesta este mai mult un lucru pe care îl puteți face la un computer, dar nu ar fi grozav dacă ați putea pleca astăzi cu 23 de tablouri de bord pentru Google Analytics pentru o afacere bazată pe Saas? Puteți –– aici este linkul.

Dar nu deschide acel link. Nu va merge. Motivul pentru care nu va funcționa este că trebuie să faci un al doilea lucru – și Billman face o poză.

În Google Analytics, puteți importa tablouri de bord în bloc. Introduceți literalmente un link –– va apărea cu 20 de tablouri de bord și va spune –– adăugați acest lucru la acest profil și –– BANG –– le veți găsi imediat acolo. Cu toate acestea, pentru ca acesta să funcționeze corect, trebuie să spuneți Google Analytics care este obiectivul dvs. principal.

Este golul nr. 1 sau este golul nr. 10 sau golul nr. 20? Oricare ar fi obiectivul paginii de mulțumire sau obiectivul de trimitere a formularului, trebuie să configurați acest ecran aici pentru a spune că acesta este obiectivul meu principal. Și că linkul va funcționa. Așa că faceți mai întâi acest pas, care este să aveți un obiectiv calculat, apoi puteți introduce 20 de tablouri de bord pentru afacerile bazate pe SaaS în Google Analytics. Acesta este un freebie – vor funcționa odată ce ați făcut-o, este pentru totdeauna acolo.

[00:45:03] Iată câteva dintre cele pe care le-ai vedea acolo. Există unele în timp real, precum și unele de marketing, SEO, PPC etc.

[00:45:09] O să menționez și acest alt sfat, care se află în Google Analytics. Dacă cineva ți-a spus –– unde ar trebui să mă uit dacă vreau fie să economisesc bani, fie să fac mai mulți bani. Dacă cineva vine la tine cu această întrebare, există aproximativ zece locuri sau zece rapoarte pe care le poți consulta, care îți vor spune sau îți vor oferi indicații cu privire la lucruri care te vor ajuta cu acele două capete și/sau automatizarea acestor două lucruri.

[00:45:43] Iată lista mea comună de top 10. Acum, acestea ar fi cele mai bune și cele mai proaste pagini de destinație, folosind o funcție numită rata de avansare a greutății. Estimează paginile în funcție de contribuția la venituri; Căutare internă pe site; pagini sparte; canale care nu sunt performante sau supraperformante; Datele AdWords care au o rentabilitate bună a cheltuielilor publicitare sau invers, iar apoi cresc o campanie AdWords de nivel. Și, de asemenea, Google One, care este relativ nou –– care este probabilitatea de conversie. Adică, să spunem, site-ul tău SaaS are o rată de aterizare de 10% și trimiterea unui formular. Dacă te uiți doar la acei 10%, ai pierde 90% care și-au exprimat interesul să completeze formularul, dar nu l-au completat neapărat. Deci probabilitatea de conversie se uită la un interval mai larg și spune –– bine, acești oameni –– au ajuns la pasul dinaintea formei. Au început să interacționeze, au vizionat o mulțime de videoclipuri, au obținut o interacțiune foarte bună, o rată de respingere scăzută, destul de aproape de conversie – există o probabilitate de conversie efectivă, dar nu este o conversie reală.

Acest lucru este foarte, foarte util pentru evidențierea traficului de bună calitate, doar că nu a făcut conversie acolo și apoi. Puteți folosi asta pentru a le remarketing și a le recaptura sau pentru a afla de ce nu au trecut de ultimul obstacol. De asemenea, alerte inteligente pentru a vedea dacă există o linie dreaptă, ce s-a schimbat și de ce s-a schimbat. Este un pic ca și cum ai găsi pietre prețioase umane sau dacă nu știi unde să cauți, ți-ar spune și unde să cauți.

[00:47:13] Deci, cu aceste 10 rapoarte, puteți sări de fapt la toate aceste 10 foarte, foarte repede . Vă voi spune un mic sfat sau hack pentru a o face –– acesta este un hack de marketing cu SaaS. Veți primi apoi o copie a acestor diapozitive. Poti sa-i faci o poza daca vrei. Scrie „bit.ly/GA-report-list2” și asta te va duce la un fișier text pe Dropbox, care are 10 link-uri către fiecare dintre aceste 10 rapoarte.

Există un lucru în plus pe care trebuie să-l faci pentru ca acesta să funcționeze. Vă va cere să înlocuiți cuvântul „înlocuiți” cu ID-ul contului dvs. Google Analytics.

Acum, știu la ce vă gândiți, ID-ul contului dvs. Google Analytics –– acesta este numărul „UA-” pe care îl vedeți pe site –– nu este acesta. De fapt, este numărul pe care îl vedeți în partea de sus a rapoartelor când aveți browser-ul deschis și are aproximativ 30 de caractere. Dacă introduceți asta în acest fișier text, veți avea 10 link-uri sau 10 rapoarte. Așadar, mâine sau luni, când șeful tău îți spune –– avem nevoie de un raport de perspectivă, care ne va spune unde trebuie să căutăm pentru a afla cum putem face mai mulți bani sau cum putem economisi bani la cheltuielile de marketing ––– aici sunt 10 locuri de căutat, care vă vor spune despre asta. Deci, sperăm că veți găsi niște lucruri bune în el.

Și acesta este al cincilea pe care l-am pus aici, care este despre GTM. Google Tech Manager este un instrument de urmărire a site-urilor web, dar îl puteți șablon. Este un pic ca un Lego. Dacă spuneți că site-ul nostru web este pe WordPress, Drupal sau Magento și avem Brightcove sau Youtube sau orice fel de software video pe care îl folosim -– și avem aceste alte aspecte. Practic, poți spune –– bine, iată stiva mea de tehnologie –– și apoi, pe măsură ce soluțiile ajung la acele părți dintr-o stivă tehnică –– așa că cel mai bun lucru este că poți construi o soluție de urmărire cu toate aceste elemente, veți avea apoi o colecție de date mult mai îmbogățită –– este o piesă pentru site-ul dvs.

[00:49:20] Un exemplu foarte bun în acest sens –– există un site numit GTM bot –– cred că este GTMbot.io, care te ghidează prin construirea acelui șablon sau construirea acelei rețete.

Și veți obține o grămadă de lucruri suplimentare, cum ar fi urmărirea derulării, urmărirea videoclipurilor etc. – lucruri pe care nu le-ați vedea neapărat, dar pe care le puteți captura. A avea o vizibilitate mai bună înseamnă doar că vei putea lua decizii mai bune, vei putea să faci remarketing către oameni, să-i recapturezi și să-i înțelegi problemele utilizatorilor în timp ce aceștia încearcă să traverseze site-ul web sau încercând să convertească.

[00:49:58] Astfel încât, pe lângă exemplele de roboți GTM, există și alții care se află într-o bibliotecă aici, la care veți avea acces. Deci, de exemplu, dacă site-ul web este pe iOS sau Android sau în Firebase, atunci puteți conecta automat niște Lego și este doar un fel de pre-configurare pentru dvs. Sau dacă este pe –– dacă este unul dintre aceste tipuri de site-uri –– atunci veți conecta o grămadă de alte lucruri pe care tipuri similare de site-uri le-au folosit, de care probabil că ați putea sau nu aveți nevoie.

Este grozav doar pentru scalarea rapidă și configurarea rapidă a unui cont, deoarece rulați literalmente un mod de construire Lego. Și există un întreg cadru pentru obținerea, accelerarea instalării și a colectării de date, cel puțin obiectivul final ar fi cu adevărat acela de a putea testa A/B, remarketing și înțelege mult mai bine utilizatorii. Și folosiți aceste date pentru a vă îmbunătăți performanța de marketing.

[00:50:45] Șabloanele pe care le veți obține mai târziu.

Asta e cea mai mare parte din ceea ce urma să acopăr în aceste seturi de diapozitive. Ne-am concentrat atât de mult pe câteva sfaturi tehnice aici și pentru că –– și unele dintre acestea le vei avea și le poți cumva să pleci și să te joci mai târziu. După cum am spus, toată lumea va primi o copie a diapozitivelor.

Probabil că avem timp pentru întrebări.

Întrebări și răspunsuri CU PHIL ȘI NICK

JACK: Ai cinci minute pentru întrebări.

[00:51:08] Bine, deci ne ridicăm noi doi? Bine. [Nick se alătură lui Phil]

Ai întrebări pentru mine sau pentru Nick?

[00:51:20] ÎNTREBARE: Cum sugerați, practic, analize pe site și

Aplicație, deci... interdomenii și urmărire –– și ați recomanda un instrument de analiză separat pentru produsul dvs. SAT, care vă va oferi acel detaliu sau folosiți Google? Pentru că am întâmpinat unele probleme în momentul în care avem probleme de eșantionare cu cantitatea de utilizatori pe care o avem. Am avea niște valori inexacte. Care ar fi recomandările dvs. – instrumente specifice sau să continuați să utilizați GA?

[00:51:51] PHIL: Există un nou –– ei bine, mai întâi, ești autentificat sau nu te-ai autentificat? Excelent.

Așadar, este un pic ca Facebook-ul tău, deoarece toată lumea trebuie să se autentifice și să se conecteze. În această situație, poți folosi funcția de sesiune User ID, ceea ce înseamnă, în mod normal, pe Google Analytics, când ajungi pe un site web, nu stii cine esti. Doar creează aleatoriu un număr și un cookie și le stochează în browser. Dacă ești blocat, poți spune –– nu, nu folosi acel număr aleatoriu, folosește numărul pe care ți-l dau –– ești 007, ești 008 etc. –– și pe măsură ce te înregistrezi înapoi, scrie –– Oh, salut din nou, 007 –– deci este o modalitate mult, mult mai bună de a înregistra utilizatorii conectați. În plus, Google a lansat recent App + web, ceea ce este o modalitate și mai bună de a face acest lucru, deoarece are –– dacă nu este prezentă o autentificare, atunci se întoarce la un cookie. Deci, comutați la Aplicație + Web dacă nu ați făcut-o deja.

În ceea ce privește eșantionarea –– și am avut asta pe un site mare de pariuri, care făcea un fel de actualizări de frecvență la fiecare 30 de secunde sau cam asa ceva. Adică, poți face eșantionare pe partea clientului. Deci spui doar 10% din trafic sau 10% din vizualizările paginii. Și apoi ori cu 10 pe cealaltă parte. Există modalități de ocolire, astfel încât să puteți pirata instrumentul gratuit după bunul plac. Nu am găsit încă nimic care să nu fi putut rezolva atât în ​​ceea ce privește eșantionarea, cât și urmărirea User ID. Singura problemă este mai mult atunci când nu sunt autentificați și aveți o problemă cu Safari, de exemplu. Dar da, există modalități de a face asta.

[00:53:24] JACK: Deci încă câteva întrebări, altcineva? Întrebări?

[00:53:34] ÎNTREBARE: Cum recomandați pe cineva care încearcă să ajungă la un public internațional destul de mare –– dar cu un produs destul de de nișă –– am mers la SEO cu oarecare succes în Marea Britanie, dar este destul de dificil să ajungi la acea nișă din Marea Britanie.

[00:53:34] NICK: Deci încerci să ajungi la o piață la nivel global –– evident că va trebui să te uiți din nou la clienții tăi, să te uiți la personajele clienților și să faci interviuri cu clienții. Și apoi, evident, aflați unde acești oameni se întâlnesc digital. Ce publicații online folosesc? Folosesc site-uri de recenzii? Ce fac ei de fapt? Apoi, evident că doriți să aveți site-ul/produsele, de fapt, pe acel site –– da, și, de asemenea, asta vă va ajuta să vă clasificați pentru cuvintele cheie.

[00:54:25] ÎNTREBARE: Dar limbajul?

[00:54:28] NICK: Limbă – depinde în mod evident. Se pare că aveți conținut care probabil vă va asigura că conținutul este în limba respectivă a țării respective. Poți, evident, –– există destul de multe lucruri pe care le poți face. Cel mai bine este să utilizați un domeniu de nivel superior –– .com –– apoi, evident, îl schimbați în „.fr” sau „.uk” și așa mai departe și așa mai departe. Așadar, ținând cont de limba țării respective și care, evident, ajunge pe site-urile țării respective.

[00:54:28] PHIL: AVG are un exemplu foarte bun în ceea ce privește configurarea optimă a unui site internațional pentru SEO. Au un domeniu de nivel superior al AVG.com și este folderat în funcție de limbă – și are, de asemenea, linii directe și tot, așa că acesta este un exemplu de bune practici.

[00:55:17] JACK: Altcineva?

[00:55:17] ÎNTREBARE: Pot să-l întreb pe Nick? Vorbeai despre metadatele pentru conținut –– și despre cum este foarte bine să ai lucruri precum (noi suntem numărul 1). Care este dezavantajul asta, dacă nu ești, știi –– cum continui să faci acele afirmații și există vreun fel de verificări de autenticitate sau ceva de genul acesta?

[00:55:49] NICK: E o întrebare bună –– da.

[00:55:54] NICK: Pe AdWords, există –– trebuie să sprijinim orice. Deci, dacă faci o declarație despre tine sau despre concurenți, trebuie să ai la un clic distanță de o pagină de destinație. Trebuie să aveți o terță parte care să o susțină. Dar pentru bio, nu există reguli care să se aplice în acest sens. Singura excepție ar fi cu stelele de recenzii, unde trebuie să fii autentic. Dacă ai 5 stele din 5, trebuie să ai recenzii reale pentru a-l susține. Și așa --

[00:56:20] NICK: Cu metadate, poți face destul de multe cu ele. Este vorba despre a ieși în evidență. Deci, puteți utiliza majuscule, pe care nu le puteți folosi și în AdWords. Așa că poți să ieși cu adevărat în evidență –– dacă ai o versiune de încercare gratuită, poți pune asta și în metadate –– cu majuscule. Și „click aici” este destul de util și cu mici săgeți.

[00:56:41] JACK: Bine, mulțumesc, băieți. Suntem aici până la 12 și Phil poate urmări după aceea.

Mulțumesc, băieți –– multe bombe de cunoștințe profunde acolo . Așa că sperăm că toți vom ține pasul. Și putem face o scurtă pauză acum, cinci minute –– un pic de cofeină, o pauză de toaletă, orice trebuie să faceți. Vă rugăm să reveniți pe locurile voastre ––

[Atelierul merge într-o pauză]

DISCUȚIE CU NICK SHAW, VINNIE MORGAN, ANDREW JACKSON

[00:56:56] JACK: … pentru Londra, NHS, salutând Brewers și Microsoft. Deci el vinde software companiilor de software – asta e bine. Vinnie a început ca dezvoltator, cred. A fost director al unei agenții digitale și acum CEO al BookingLive.

[00:57:10] JACK: Și apoi, la sfârșit, îl avem pe Andy Jackson. Andy este manager de accelerare a antreprenorilor la NatWest Accelerator aici, în Bristol. El conduce echipa – ei oferă suport pentru startup-uri și scaleup-uri într-un număr de programe. Așadar, dacă sunteți în căutarea asistenței pentru afaceri pentru startup/scaleup, discutați cu Andy. Au niște programe grozave, grozave pe care le rulează la NatWest. Și Andy este foarte variat, petrecând timp în armata britanică – și, cel mai recent, lucrează ca consultant, antrenor și trainer pentru proprietarii de afaceri și echipe. De asemenea, a avut o perioadă, ajutând la curățarea minelor din Kosovo și Somaliland –– ceea ce este foarte impresionant. Sunt interesat să aflu despre orice abilități transferabile acolo.

[00:57:46] JACK: Deci să începem –– Am o întrebare pentru tine Nick –– Mă așez o secundă. Nick, ai văzut câteva lucruri pe care le face Accelerate, sunt interesat să știu care ai considera cele mai interesante tendințe de marketing digital în 2019 și cum plănuiești să profiti de ele.

[00:58:01] NICK SHAW: Deci, dacă te uiți la unele dintre tendințele de marketing digital despre care oamenii continuă să urle este hiperpersonalizarea – și să te asiguri că lucrurile pe care le făceai online sunt relevante pentru oamenii care caută la aceasta. Și ceea ce încercăm să facem din ce în ce mai mult este să ne asigurăm că orice le oferim oamenilor – fie că ar fi reclame PPC, fie că ar fi ceva – este relevant pentru compania lor și să ne asigurăm că se potrivesc profilul nostru ideal de client. Deoarece una dintre provocări este că obținem o mulțime de clienți potențiali care nu sunt aliniați cu clienții. Deci, în ceea ce investim acum este să înțelegem – am petrecut mult timp pentru a descoperi care este profilul nostru ideal de client. De exemplu, știm că sunt 10.000 de clienți.

Și apoi, de fiecare dată când facem PPC, ne asigurăm că acele reclame sunt difuzate persoanelor care provin din acele companii, în momente diferite. Și, prin urmare, încercăm să reducem doar zgomotul pe care îl obținem și să îl îmbunătățim ușor. Asta încercăm să facem cât mai mult posibil. Pentru că, știți, rulăm așa cum probabil că mulți dintre voi faceți –– trecem prin clienți potențiali calificați în marketing către vânzări, clienți potențiali calificați către oportunități acceptate de vânzări, genul standard de lucruri. Și doar – dacă putem crește acest lucru în toate domeniile diferite, chiar face o diferență în ceea ce privește numărul de vânzări pe care toți trebuie să le facem. Și asta încercăm să facem. Pentru că există o mulțime de lucruri interesante, dar nu sunt la fel de relevante pentru noi într-un –– pentru că există o doamnă acolo care a spus că se află într-o piață foarte nișă. Permiteți-mi să vă spun că a fi pe o piață de retail, care este într-o anumită zonă de retail, este foarte de nișă. Și, prin urmare, trebuie să fii hiperpersonalizat în ceea ce faci.

[00:59:39] JACK: Vorbești despre acești clienți potențiali diferite – cred că poate pentru unii dintre oamenii care lucrează în companii mai mici – poți să treci foarte repede prin această [diafonie] ceea ce vrei să spui prin „diferite tipuri de Oportunitati'. ––

[00:59:48] NICK SHAW: Da. Deci, ceea ce facem este să stabilim că – ceea ce avem ceea ce se numește un lead calificat în marketing, care, în general, va fi ca și cum cineva a completat un formular pe site-ul nostru și ar dori un demo sau ceva de genul acesta. Nu le oferim imediat un demo. Și vom face ca unul din echipa noastră PDR să-i sune și să-l califice. Și apoi, de acolo, se va trece la un lead calificat în vânzări. Și s-ar putea să facem o demonstrație, s-ar putea să nu facem o demonstrație –– dar ceea ce va avea este ceva numit un apel de descoperire. Așa că vom trece prin două etape înainte ca ei să aibă demo-ul de la noi.

Și din acel apel de descoperire, dacă ne simțim confortabil, dar credem că există o oportunitate acolo – doar buget – și derulăm un proces de vânzare numit MEDDIC. Dacă o căutați pe internet, este o modalitate foarte bună de a ne califica prin lucruri pentru a vă asigura înainte de a o accepta – și atunci se numește o oportunitate acceptată de vânzări. Atunci intră în ceea ce s-a numit prognoza și ne așteptăm ––

[01:00:38] [Săritul video se reduce la mai târziu]

[01:00:40] VINNIE MORGAN: –– cu privire la confidențialitate, în care este doar încorporat și nu o mai ocupăm în calitate de consumator. Odată ce trecem prin asta –– personalizare, știi. Să te gândești la VR, AI – să te gândești la toți acei contemporani care au toate acele aplicații relevante pentru tine și la următoarea persoană care are aplicații relevante pentru tine trebuie să fie destul de interesant. Deci, da, cu siguranță acolo ne aflăm astăzi –– conținut virtual –– totul relevant. Odată ce trecem prin date, cred că personalizările chiar vor decola.

[01:01:04] JACK: Și aveți trei publicuri diferite în mod eficient –– trei publicuri destul de diferite, de asemenea: sectorul public, întreprinderi, IMM-uri. Așa că trebuie să afectați trei tipuri diferite de campanii care rulează, personalizând pentru acei oameni. Cum tratezi aceste audiențe în mod diferit cu marketingul tău digital?

[01:01:21] VINNIE MORGAN: Da, cu siguranță. Am mai multe capete acum, îl am pe Jason aici și din echipa mea de marketing. Sunt foarte, foarte diferiți.

Dacă te gândești la IMM-uri –– ele vor acolo și atunci. Îl vor la cerere. Nu vor să aștepte o demonstrație personalizată. Tocmai am descris asta și este perfect adevărat pentru clienții întreprinderi, cu siguranță pentru sectorul public.

Clienții care cumpără cicluri sunt toți mai lenți. Sectorul public vrea să-și depună mult mai mult diligențele. Vor să vă vadă situația financiară, acreditările, procesele – IMM-urile nu vor să știe asta. Vor să vadă produsul. Este ușor de utilizat? Îl pot folosi acum? Pot genera venituri acum? Cine altcineva le folosește? Foarte, foarte diferiți prin perspectivă – și trebuie să optimizăm acest lucru și să îi aducem la bord cât mai repede posibil.

În timp ce Phil vorbea despre pâlnia ciclului de vânzări – este esențial, iar utilizarea unor instrumente de acest fel ajută într-adevăr în călătoria de vânzări a IMM-urilor. Sectorul public și întreprinderea sunt foarte, foarte diferite – și sectorul public, în special. Dacă cineva de aici se gândește să-l vândă - este o sarcină care necesită timp. Nu o vor face azi. Își vor face cercetările și îți ia mult timp, cred că tocmai am menționat, să te apropii. Sector foarte, foarte diferit.

[01:02:25] JACK: Andy?

[01:02:28] ANDREW JACKSON: Nu mă gândesc din punct de vedere tehnic în orice formă sau formă, așa că majoritatea prezentării lui Nick și Phil pur și simplu nu au mers acolo – este ca AȘI [punctează mult deasupra capului] pentru mine. Și astfel perspectiva mea este foarte mult în jurul cine este clientul tău. Și este grozav, de fapt, că unul dintre lucrurile pe care Nick le-a pus pe primul loc a fost atunci când câți oameni au intervievat clienții, câți oameni au vorbit cu clienții, câți oameni i-au intervievat atunci când erau potențiali clienți? Asta ar fi părerea mea despre asta. Aceste tactici sunt absolut valabile dacă vă cunoașteți suficient de bine clienții pentru a le aplica în mod semnificativ.

[01:03:02] Deci întrebarea mea pentru tine ar fi: când a fost ultima dată când ai intervievat clienții tăi? Când ai vorbit ultima dată cu fiecare dintre acele nișe individuale – și asta poate stabili clar că abordezi problema pe care crezi că o au, deoarece clientul se schimbă. Piața se schimbă și tot ceea ce trebuie să oferiți va trebui, prin urmare, să se schimbe. Veți ști asta doar dacă primiți în mod constant acel feedback de la client.

[01:03:28] JACK: Practic, asta era întrebarea pe care urma să ți-o pun așa – zile fericite.

ANDREW JACKSON: Zile fericite.

[01:03:31] JACK: Pentru că lucrezi cu oameni care în principal sunt la început. Deci au o idee sau ar fi putut construi o iterație foarte timpurie a ideii lor. Și încep să ducă asta pe piață. Așadar, există și alte sfaturi pe care le dai în mod regulat atunci când se gândesc la publicul lor, când se gândesc să construiască campanii de marketing sau să construiască o strategie de marketing în primul rând? Orice alt fel de sfaturi sau trucuri sau instrumente pe care le folosiți – vreun fel de sfat pe care le veți găsi?

[01:03:53] ANDREW JACKSON: Deci, pentru a fi clar –– da, avem de-a face cu startup-uri.

Dar o mare parte din afacerile cu care ne confruntăm în mod regulat sunt bine stabilite și, știți –– unele dintre afacerile din Accelerator în acest moment sunt afaceri de mai multe milioane de lire sterline. Deci acestea sunt foarte orientate scalari.

[01:04:07] Fără excepție, conversațiile pe care le avem cu ei sunt: ​​Cine este clientul tău? Când ați făcut ultima oară descoperirea clienților? Și atunci ai o strategie de marketing? Ce cauți de fapt să obții? Care este strategia, viziunea, obiectivul dvs. pe termen lung pentru afacere? Și unde te duci până la urmă?

[01:04:28] Și adesea persoana care conduce afacerea sau persoana cu care vorbim nu este neapărat persoana potrivită pentru a dezvolta acea strategie. Deci spunem corect: cine cunoști, cu cine poți vorbi, cine are capacitatea de tocilar care va conduce cu adevărat acest lucru. So put it in place in the right kind of way, so that you know that you're delivering the right kind of marketing to the right kind of market.

[01:04:48] So that's definitely around who is it that you know or who's delivering that strategy? Who's developing that strategy so it's going to be meaningful.

[01:04:58] JACK: Vinnie, going back to your point about the different audiences, obviously, the process is different for each of them. You do have a trial, sort of demo –– is it, say –– how do you handle that handover between digital engagement, if you like, and then the real-life conversation. What's the kind of process for when someone signed up to a demo on your site –– how to do you take those leads and turn them into real conversations.

[01:05:21] VINNIE MORGAN: We follow exactly the same process described by but again, you know, we focus on the three different ones.

So SME, they want it on demand. They want it there and then. Yes, they can sign up. They can view videos. It needs to be short and separate videos. These guys want to, in reality, they'll try and find six different options before they commit. And so you need a really good UX –– you need to remove any potential barriers in signing up forms are limited. The email get sent straight away from a third party distributor –– SendGrid –– a great, great company, by the way. So one click logs them in automatically.

One of the key KPIs we sent the dev team when we were building this product –– we only launched in March this year, by the way. And this has been, in terms of organic growth – it's been fantastic. I've worked with Nick and Phil and the team on that strategy. We're selling in 50 countries worldwide, fighting for customers. In less than 12 months it's doing really well.

This is so important to get that signup conversion –– and actually for customers to complete the whole cycle to be taking revenue within five minutes of initial signup. That's a key metric for them to follow. And the one crop up is that they didn't have a strike account. So assuming they have a strike account, you can actually do that. Getting that optimisation as slick as possible –– and just giving them added value and tools as automated as possible is critical.

The public sector is all about the demo. It is all about case studies. They'd even speak to all 414 authorities in the UK. They all speak to each other. And if we have one bag egg, everybody will know about it. So you've got to be on top of it. It's more than just a sale cycle at that point.

For us, we've recently changed our business model. We've removed our setup fee, which might sound crazy – our average setup fee is around £25,000, a similar kind of model to Brightpearl. We've now got rid of that and we just pay, in terms of our sale cycle, on day one earned. So our annual fees have actually gone up]. And we changed it to modular pricing. Our clients get it and they liked it. For us, we get to cash in on day one, rather than wait maybe 90 days for the second invoice, which is six months down the road, to get paid. Our cash cycle has improved massively.

For them, it's much easier –– because they know what they're going to pay year on year. We've removed all limits around transactions, we run support, they've got 24-hour access to account managers, etc. So that model is completely different from the SME model. I could talk about it more, but the enterprise and public sector are very well aligned. SME completely. I'd be happy to chat with anyone further about this after the presentation.

[01:08:00] JACK: Is there anything you can point to that's particularly changed in the last f ive years? In the sense –– is it the way they engaged with you changed? Is it the way those sales conversations had been initiated? Has anything particularly changed in the last few years?

[01:08:11] VINNIE MORGAN: Quite a lot. Again, if you look at the public sector, you're going from traditional five-year contracts down to two plus one. They've changed the procurement process, they now have them engaged in frameworks. In order to get on those frameworks, there's a lot more attached, where you've got things like GCloud, you've got DOS, you've got products and services and these three different tiered frameworks within the public sector. They're very difficult to get on so you need your accreditations and case studies, etc., to do that.

SME, with social media, in particular, what it has given them is a voice. You have one bad customer and that would certainly bring your average ratings on Google and Trustpilot right down. So again, you've got to get the right targeted customer to make sure that the product is right for them.

And we've had to do a lot of that sort of implementation where you get one idiot or customer that you're working your butts off to try and make successful, regardless of all the costs – you want to make them successful. We have one broken priority and they leave a bad review and it has a ripple effect. So you've really got to keep on top of everything. And marketing really isn't just about acquisition, it's about retention as well. So again, very different between SME and public sector, but – a lot to think about.

[01:09:15] JACK: Nick, same question. Anything that you've seen in your space with retail markets changing?

[01:09:22] NICK SHAW: I think in the SaaS market, there's been a massive change in the last five years. If you look at the net promoter scores for most SaaS companies have been going down, customer expectations have been going up, prices have been generally going down for the products, and PPC or any marketing cost have been generally going up. So it's kind of like a perfect storm for most SaaS companies.

And what they have to do is they have to find better ways of marketing. There has been much more of a shift to customer success. And you've seen a lot more Saas companies implement customer success. We see that as a key thing, making sure customers are happy with us. We look after them. So it's more about looking out to them. And I think five years ago, people weren't so bothered about the long-term journey with the customer. But I think there's been a shift generally in the market where –– because it cost so much to acquire a customer now, even much more focused on holding on to that customer for as long as possible –– and really looking after them. Across the SaaS board, you've seen the kind of companies like Gainsight. People focusing on the long term because, you know, customer acquisition costs go way past 12 months. They have to hold on to them for as long as possible. So there's been that kind of massive change.

[01:10:41] JACK: So you think this –– the customer success, to be specific, that's a team in your organization responsible for delivering success for your clients, helping them. Give some examples ––

[01:10:52] NICK SHAW: Da, deci ceea ce fac ei este –– evident, când cumpărați, știți, o platformă de vânzare cu amănuntul – treceți prin implementare. Și până la sfârșitul implementării, treci de la o – ceea ce se numește –– o echipă de servicii profesionale la o echipă de succes pentru clienți. Și sunt acolo pentru a se asigura că avem manageri tehnici de cont care sunt oameni tehnici care vă vor ajuta. Pentru că atunci când cumperi un produs, oamenii părăsesc afacerea sau oamenii au probleme și chestii de genul ăsta. Este vorba despre a vă asigura că călătoria clientului este cât se poate de bună. În acea perioadă inițială a primului an, descoperiți că utilizarea Managerilor Tehnici de Conturi, într-un fel, se diminuează ușor după primele șase luni – ei trec prin acele procese dureroase și chestii de genul ăsta. Dar este totuși important pentru ei să aibă acces la asta pentru că le permite să rezolve probleme și chestii de genul ăsta. Și cheie –– știi, pentru noi, este despre a-i menține cât mai fericiți, folosind o platformă, câștigând valoarea maximă. Și de aceea avem acea echipă.

[01:11:42] De când am implementat acea echipă, rata noastră s-a redus masiv și vedem creșterea masivă a vânzărilor noastre cu clienții existenți; deci, chiar a făcut diferența. Și asta este peste mulțime. Puteți vedea multe, multe cazuri în companiile cloud care pun echipele de succes ale clienților în beneficiul lor.

[01:12:00] JACK: Este ceva ce ai pus la punct, Vinnie?

[01:12:03] VINNIE MORGAN: Da, am trecut printr-un proces cu aproximativ 12 luni în urmă, unind managerii de proiect tradiționali și managerii de cont într-un singur rol. Este o provocare pentru oamenii care au un rol consecvent, dar pentru oamenii aduși extern, suntem în regulă, deoarece este foarte comun în scena tehnologiei pentru succesul clienților. Încă trecem prin acel proces. Încă încercăm să schimbăm etosul în afaceri pentru a fi –– în mod tradițional, clientul dorește niște instruire, să-i facturăm, apoi să așteptăm ca factura să fie plătită 30 de zile mai târziu, apoi să mergem să-i vizităm. Dintr-o dată clientul a uitat ce și-a dorit și apoi este o călătorie îngrozitoare pentru client. Este un lucru pe care l-am luat în considerare la noua noastră facturare.

Și echipa noastră se concentrează într-adevăr doar pe a le conduce și a ajunge la ei, oferindu-le arătându-le noi funcții, ce fac concurenții noștri bine - unde mergem pentru evenimentele noastre? Ar trebui să ne întâlnim la o cafea? Și încercarea de a le oferi cât mai multă valoare adăugată, iar formarea este doar o parte din asta. Deci ei iau acum decizia – trebuie să vizităm acel client la fața locului? –– este ceva din care vor primi valoare? Ne-am extins foarte mult, tocmai am închis o altă rundă VC. Așa că angajăm o mulțime de oameni și dacă există și alte roluri de succes ale clienților (profesioniști) de care oamenii sunt conștienți, atunci trimiteți-le în calea noastră, vă rog, pentru că trebuie să le avem pentru a le extinde.

Este doar unul dintre multele lucruri, este o industrie foarte, foarte rapidă. Este unul dintre lucrurile pe care ne-am bucura să le vedem mai mult.

[01:13:21] JACK: Andy, în lumea ta, există resurse speciale pentru a descoperi dezvoltarea profesională într-o lume în mișcare rapidă. Mai ales în SaaS, unde oamenii sunt în frunte, dezvoltă noi instrumente – toată lumea este perturbată de cineva. Există anumite resurse pe care le-ați găsit că vă îndrumați pe mentorați dintr-un punct de vedere profesional?

[01:13:47] ANDREW JACKSON: Răspunsul scurt este că nu există un singur lucru care să se potrivească tuturor. Aceasta este abordarea pe care am recomanda-o oricui caută dezvoltare profesională este să afle de ce ai nevoie și apoi să lucrezi cu asta. Dacă există o anumită abilitate tehnică pe care o utilizați, găsiți acel expert tehnic care cu siguranță va adăuga valoare în modul în care aveți nevoie pentru a adăuga valoare. Majoritatea oamenilor cu care lucrăm sunt acei indivizi din cadrul afacerii care consideră că este un loc destul de singuratic și au nevoie de o cutie de sunet. Ei vor cu cineva cu care să vorbească. Au nevoie de o comunitate de oameni cu gânduri asemănătoare pentru a putea renunța la aceste idei.

[01:14:27] Vinnie, vorbeai mai devreme despre o comunitate în care te afli. Și ți s-a părut atât de puternic să ai oameni cărora să te poți deschide într-un mod confidențial, dar semnificativ, care să-ți permită să fii capabil să rezolve probleme, să acceseze expertiză, să obțină recomandări, contacte și rețele ale altor persoane. Acesta este lucrul care face cu adevărat diferența. Majoritatea programelor care oferă un rezultat specific – acesta va fi acel rezultat. În termeni de dezvoltare organizațională și individuală, este absolut – în mintea mea și cu siguranță în perspectiva NatWest – este în jurul comunității. Și este vorba despre rețele. Este vorba despre deschiderea acelor contacte, astfel încât să puteți accesa expertiza relevantă pentru a crește în modul în care dumneavoastră și organizația dvs. trebuie să vă dezvoltați.

[01:15:20] JACK: Mulțumesc. Ai menționat acolo despre rețele și conexiuni și lucruri. Mă întrebam dacă, Nick, ai niște mostre în care ai format parteneriate strategice ca parte a vieții tale de afaceri, în care BrightPearl, cum ar fi, ar putea fi într-o viață anterioară în care ai format parteneriate strategice cu alte SaaS sau alte afaceri și comunitate. Și dă exemple în care asta a funcționat bine cu tine înainte.

[01:15:34] NICK SHAW: Da. Cred că primul lucru cu parteneriatul strategic, cred întotdeauna , este că va fi un câștig-câștig pentru ambele părți. Și cred că oamenii uită uneori că merg – ei bine, ei îmi oferă piste și le dau un pic de comision. Deci, deci, asta este o victorie pentru ei. Chiar trebuie să înțelegi dacă vrei să ai un parteneriat strategic ceea ce își doresc ambele părți. Trebuie să vă asigurați că se aliniază cu ceea ce încercați amândoi să realizați. Adesea, parteneriatele strategice eșuează pentru că o parte nu înțelege ce vrea cealaltă parte. Și dacă mă uit la discuțiile pe care le-am avut –– căutăm o agenție SEO SaaS. Am mers la mai multe agenții. Iar treaba pentru mine a fost să mă asigur că am înțeles –– că agenția a înțeles ce vrem noi, dar și noi am înțeles ce au vrut ei. Și fă-l un parteneriat câștig-câștig. Dacă nu obțineți un parteneriat câștig-câștig, nu va funcționa – și acesta este un lucru cheie pentru mine.

Ne-am uitat la multe agenții și v-am ales pe voi, băieți, recent –– și pentru că ați înțeles ce ne dorim. Am înțeles ce ai vrut. Și am găsit o relație de câștig-câștig. Acesta este lucrul cheie în orice parteneriat strategic. Când avem –– când lucrăm cu agenții –– sau când lucrăm cu alți furnizori de software sau alte companii SaaS –– lucrul cheie pe care îl întreb echipa este ce își doresc și dacă este aliniat cu ceea ce ne dorim. Pentru că nu funcționează, nu funcționează – și am avut unul în care ne-am uitat la ei și am plecat – ceea ce vor ei nu este ceea ce ne dorim. Nu există un nivel de încredere.

[01:17:06] Știi că uneori ai acest lucru numit coopetiție, în care s-ar putea să lucrezi cu un concurent ușor și nu există un nivel de încredere. Dacă nu există un nivel de încredere, nu lucra pentru că vor fi probleme. Dacă există probleme –– și vor fi probleme cu parteneriatele –– cheia este să fii deschis și sincer și să ai această discuție cu oamenii atunci când sunt probleme. Și știi, am lucrat în multe companii, unde agenții de vânzări au greșit. Dacă ești sincer și spui –– uite, trebuie să rezolvăm asta, am făcut o greșeală –– în general, vei descoperi că va merge mult mai bine decât dacă te ascunzi de ea și aștepți până ei află. Și asta e treaba mea, dacă ești deschis și onest și ai integritate, vei găsi parteneriate care vor funcționa.

[01:17:50] JACK: Trebuie să spun că este o plăcere să lucrez cu tine, Nick, pentru că ai fost sincer de la început. Am fost bătuți în cuie pe podea de clienți de prea multe ori după gustul meu. A fost răcoritor.

[01:17:59] Vinnie, aveți exemple de parteneriate strategice, fie la BookingLive, fie la un rol anterior, în care ați simțit că ați crescut în general ca urmare a parteneriatului pe care l-ați avut. Nu trebuie să fie agenții, furnizori – ar putea fi alți oameni.

[01:18:11] VINNIE MORGAN: În primul rând, voi repeta ceea ce spunea Nick. Ceea ce ați văzut aici astăzi – și din punct de vedere al conținutului. Asta e praf de aur. Plătești mulți bani sau poți pierde mult timp. Am plătit mulți bani pentru a ajunge unde suntem. Pentru a obține acele cunoștințe care au fost apoi încorporate în Jason și restul echipei. Și ești foarte norocos.

Și dacă sunteți într-o poziție în care puteți lucra cu acești tipi – am fost în acest sector toată viața și am condus o agenție de doisprezece ani – ei sunt cei mai buni. Sunt tocilari de tehnologie. Sper că nu iei asta într-un mod rău. E un lucru foarte bun. Aceștia sunt băieții pe care îi dorești de partea ta. Deci, mulțumesc pentru o prezentare grozavă, apropo.

Până la întrebare, da. Și lucrăm cu câteva companii. Există o mulțime de revânzători în sectorul public. Ceea ce suntem noi – după cum am spus mai devreme, produsele noastre au fost lansate abia în martie a acestui an. Deci suntem noi și probabil – sperăm –– călcăm pe urmele acestor tipi (Brightpearl).

Suntem noi în crearea acestor cadre și revânzători. Și Nick are exact dreptate – nu trebuie să funcționeze în ambele sensuri. Din nou, sectorul public este una dintre strategiile noastre cheie care avansează în aceste parteneriate – nu doar cu furnizorii, ci și cu oameni cu care ai putea vinde servicii încrucișate. Și a funcționat foarte bine pentru noi integrarea – nu doar achiziția pentru a vinde software-ul nostru către acel client și pe acea piață, ceea ce fac partenerii. Dar, de asemenea, integrarea efectivă și educarea lor despre cum funcționează și care este cea mai bună soluție pentru ei. Asta este pentru noi să ne antrenăm și să ținem un atelier și acel client apoi iese în așa ceva

[01:19:51] JACK: Mai am câteva întrebări. Cred că învăț din greșelile tale. Așa că mă întrebam –– dacă ai putea să împărtășești și nu trebuie să fii specific –– dar să împărtășești un exemplu de ceva ce ai greșit și simți că ai fi putut face mai bine. Păstrați-l legat de muncă și are de-a face cu marketingul. Doar pentru a fi pe drumul cel bun.

[01:20:10] ANDREW JACKSON: Greșeala mea este să nu înțeleg motivațiile altcuiva atunci când intră în afaceri cu ei. A existat un –– Nu voi folosi nume sau scenarii specifice. Cu toate acestea, am intrat în afaceri cu cineva și am investit destul de mult într-un anumit proiect. Și acest individ anume nu era pe aceeași cale ca mine. Am crezut că sunt. Așa că nu am făcut diligența necesară pentru a înțelege despre ce a fost parteneriatul. Ce am căutat să realizăm? Care a fost chestia pe termen lung? Eram foarte încântat de acel proiect anume. Pe scurt, nu am fost aliniați în modul în care am funcționat. Deci, de fapt, în ceea ce privește ceea ce ne-am dorit de la o zi la alta, nu a funcționat așa cum ar fi trebuit pentru a avea succes. Și am pierdut mulți bani. Au fost multe lucruri cuprinse în asta în învățarea mea personală. Dar da, asta a ghidat cu siguranță unele dintre lucrurile la care acum îi încurajez pe alții să se gândească.

[01:21:17] JACK: Trebuie să treci peste aceste lucruri, cred, pentru a avea nevoie să înveți.

Nick, ceva ce ai vrea să împărtășești?

[01:21:21] NICK SHAW: Da, cred, uneori într-un rol anterior tu –– uite, și eu conduceam o afacere de securitate. Ne-am vândut produsele în una, cinci și zece loturi. Și am crezut că în modul în care îți faci promoțiile în retail este că poți promova doar timp de șase săptămâni. Și acel produs trebuie să iasă din promovare și tu promovezi un alt produs. Am crezut că, dacă am renunțat la –– produsul nostru cel mai vândut a fost produsul nostru pentru cinci utilizatori. Am crezut că, dacă am scădea produsul nostru pentru cei zece utilizatori la același nivel cu cel pentru cei cinci utilizatori în timpul promoției, m-am gândit că atunci când ar trebui să luăm produsul nostru pentru cinci utilizatori, vânzările noastre vor fi similare.

Am învățat că consumatorii sunt foarte complexi. Și, de fapt, vânzările noastre au căzut de-a dreptul – chiar dacă acel produs a fost același preț și consumatorii primesc un lucru mai bun. Și ceea ce m-a învățat a fost să nu am ochi când faci lucruri, adică atunci când faci prețuri – am făcut multe teste de preț în rolul meu anterior cu consumatorii. Și ceea ce crezi că vor face și ceea ce ai putea crede că ar putea câștiga atunci când faci teste A/B destul de des nu o face.

Așa că aveți o minte deschisă și faceți multe teste și faceți multe lucruri și învățați din acele lucruri. Spun această zicală cu echipa: Eșuează repede. Învață din acele greșeli, dar încearcă lucruri, recunoaște când nu funcționează și mergi mai departe și încearcă ceva diferit.

[01:22:39] JACK: Vinnie, ceva de adăugat?

[01:22:40] VINNIE MORGAN: Din nou, acești băieți au reflectat exact gândurile mele.

Deci, oricum, trebuie să fii hotărâtor. Trebuie să fii tenace –– în întreaga afacere și nu doar în marketing. Dar știi, faptul că nu știi ce va funcționa până nu încerci. Asta nu înseamnă că poți cheltui mulți bani, o să risipim mulți bani. Ați putea, reflectând, să spuneți că a fost o greșeală și o greșeală. Dar de unde ai fi știut că a fost o greșeală dacă nu ai încerca-o.

Am cheltuit mulți bani pe rețelele sociale pe o piață B2B – nu a funcționat pentru noi. S-ar putea să funcționeze pentru alții, dar nu a funcționat pentru noi. Așa că ne-am oprit și acum ne înfundăm înapoi în publicitatea pe LinkedIn și în alte oportunități. Dar dacă nu faci acele greșeli, nu știi cu adevărat. Așa că nu vă fie teamă să o faceți. În egală măsură, dacă vă mențineți bugetul relativ mic, probabil că nu s-ar lovi suficient de demografice pentru a vă oferi rezultatele adevărate.

Și, un ultim lucru este să funcționeze valorile sau KPI-uri – orice aveți nevoie pentru a urmări și măsura succesul acestor oportunități de marketing. Asta e atât de important.

[01:23:44] JACK: Pentru a încheia pe o notă pozitivă – mi-ar plăcea să știu dacă există ceva pe care tocmai ai reușit să ai de la ideea inițială, până la planificare, până la execuție.

JACK: Trebuie să fie ceva, cu siguranță.

VINNIE MORGAN: Este un succes enorm? Cineva?

JACK: Ar putea fi într-adevăr specific –– o tactică, o strategie pentru afacere. Ar putea fi –– ceva legat în mod ideal de marketingul digital.

[01:24:03] VINNIE MORGAN: Deci, pentru mine, există patru lucruri cheie pentru succes, indiferent de poziția în care vă aflați într-o afacere: aceasta este strategia, oamenii, produsul și execuția. Dacă poți obține asta – și banii sunt, evident, al cincilea. Dacă reușiți să corectați aceste patru lucruri, probabil că veți avea succes. Pentru fiecare decizie cheie, luăm la nivel de consiliu, la nivel de management sau oriunde – avem întotdeauna aceste patru lucruri în minte. Este acesta să conducă produsul înainte, să ne conducă veniturile, să ne îmbunătățim oamenii – genul ăsta de lucruri. Acestea sunt întotdeauna cele patru lucruri la care ne uităm.

[01:24:33] NICK SHAW: Cred că sunt o idee foarte bună. Singurul lucru pe care l-aș adăuga la asta este: veți avea întotdeauna unii oameni care spun că nu puteți face asta. Trebuie să fii dispus să nu asculți anumiți oameni care spun că nu vei face niciodată asta. Doar împingeți. Pentru că o poți face și o vei reuși. Acesta este singurul lucru pe care l-am învățat este –– știi, trebuie să ai asta în minte. Continuați să treceți, pentru că altfel, nu ajungeți nicăieri. Pentru că întotdeauna vor exista oameni care vor spune că nu poți reuși. Și s-ar putea să nu ajungi până acolo. Dar vei obține un procent bun acolo dacă continui să împingi spre el.

[01:25:07] ANDREW JACKSON: Deci, una dintre poveștile de succes despre care ne place să strigăm este –– îl cunoaște cineva pe Brian Allen de la Rovco? Deci, înregistrarea subacvatică ROV și el perturbă –– acestea perturbă industria, industria petrolului și gazelor –– în acest moment –– cu imagini digitale 3D.

Și a intrat în Entrepreneur Accelerator doar că va fi un furnizor de servicii. El urma să fie tipul care era operatorul la suprafață, care opera ROV-uri. Și el spune, dacă vrei să fii perturbator. Nu va merge. Vei fi doar un alt furnizor de servicii într-o industrie foarte mare. Deci, în esență, l-am provocat destul de tare să se gândească: merge pe banda dreaptă.

Deci, cât de departe persisti până în punctul în care ai fost, de fapt, trebuie să te gândești diferit despre ceea ce faci? L-am provocat destul de greu. Și el, practic, am spus – dacă vrei să continui asta, e bine, dar nu vei avea niciodată afacerea stilului de viață la care visezi. Deci această organizație mare și gândire mare.

S-a întors câteva săptămâni mai târziu. El a spus –– ei bine, am acest lucru cu care m-am jucat în fundul minții și m-am întrebat dacă ar putea fi interesant. Misto. Practic, el și-a construit afacerea pe baza unor tehnologii de imagistică 3D cu adevărat disruptive, care sunt complet la distanță, care vor perturba masiv modul în care industria petrolului și gazelor care își îngrijește activele subacvatice.

Și a trecut practic de la un om cu o idee –– Cred că se uită ca serialele lor să fie în jurul anului viitor, mergând pentru investiții de zeci de milioane de lire sterline. Și asta în ultimii doi ani și jumătate.

Cred că ideea de aici este să nu-ți fie frică să-ți provoci gândirea sau gândirea acelor oameni care sunt în jurul tău. Ceea ce faci este cel mai bun mod de a-ți atinge obiectivul general?

Doar pentru a relua ceva ce au spus acești tipi în ceea ce privește lucrurile pe care să mă concentrez, pentru mine, este: Care este viziunea? Care este strategia și planul pentru realizarea acestei viziuni? Care este infrastructura de care aveți nevoie pentru a o putea livra? Deci cine o va livra de fapt – oameni și numerar. Și apoi este doar implementarea –– execuția. De fiecare dată.

Viziune, strategie, oameni, numerar, implementare – mergeți pe ea.

[01:27:34] JACK: Mulțumesc, băieți. Deci astea sunt toate întrebările mele. Sunt multe aici, întrebându-mă dacă are cineva întrebări pentru panel. Mai avem cinci minute pentru câteva întrebări. Acolo. Ești bine, doar ca să strigi?

[01:27:34] ÎNTREBARE: Ați menționat că socialul nu a funcționat pentru marketingul B2B. Există strategii despre care ați găsit că sunt destul de bune pentru B2B în special?

[01:27:57] JACK: Doar pentru a clarifica, ați dori să auziți strategii de marketing pe rețelele sociale –– pentru B2B?

[01:28:04] ÎNTREBARE: Nu doar rețelele sociale. Doar în general marketing pentru business to business .

[01:28:08] VINNIE MORGAN: Da, îmi pare rău că continui să conectez echipa de marketing. Dar ei sunt cei cu care să vorbească – trimite-ne un e-mail după, astfel încât să putem avea o conversație și să trecem prin mai multe detalii. Sunt multe pe care le facem. O mulțime de activități. Socialul nu a funcționat pentru noi, dar asta nu înseamnă că nu funcționează pentru nimeni altcineva. Pentru revânzători, în special, în întreaga afacere, nu doar în achiziție. Am investit în echipa noastră de succes a clienților, așa că ne concentrăm mai mult pe reținere – din nou această valoare pe viață și ne asigurăm că reputația afacerii este probabil importantă. Mai ales acum că am lansat produsul SaaS sub aceeași marcă. Este o chestie foarte deranjantă – să ne gândim că, potențial, avem sute de clienți acolo. Nu știm cine sunt. Nu știm unde sunt. Nu știm ce fac cu produsul. Știi că câteva recenzii proaste ar putea avea un efect foarte rău. Încercăm câteva lucruri diferite. Jason există ceva în special cu B2B despre care să-mi reamintești? Da, există unul în special – cel care generează clienți potențiali de la vizitatorii site-ului. Nu, nu ăla... Nu ți-am răspuns prea bine la întrebare. Hai să avem o conversație după și să organizăm o conversație.

[01:29:20] JACK: Cool. Oricine altcineva?

[01:29:24] ÎNTREBARE: Ați menționat mai devreme despre hiperpersonalizarea adecvată, puteți să-mi dați ca exemplu de cazuri de utilizare și cum a funcționat?

[01:29:33] NICK SHAW: Sigur. Ceea ce facem – după cum am spus, avem 10.000 de clienți ideali în SUA. Și ceea ce facem este că atunci când cineva de la una dintre acele companii accesează LinkedIn sau alte site-uri, asta este servit acum. Nu este perfect pentru că nu putem – nu avem toate datele despre acele companii. Dar ne aduce –– și am trecut prin asta mai devreme –– ne aduce MQL-uri și SQL-uri din acea personalizare. Asta nu este hiper-personalizare, pentru că asta aș spune mai degrabă la marginea marketingului bazat pe cont decât a hiperpersonalizării. Pentru că hiperpersonalizarea înseamnă, așa cum a spus Vinnie mai devreme, să treci pe lângă Bristol Temple Meads și să-ți ofere o ofertă într-un tren. Sau trecând pe lângă o cafea Costa și oferindu-ți asta. Prin urmare, hiperpersonalizarea este mai mult B2C decât B2B. Este un pic mai complicat. Deci, cred că în B2B SaaS, este mai mult marketing bazat pe cont și doar marketing direct către conturile pe care le vizați sau clienții pe care îi vizați. Așa procedăm. Nu este perfect.

[01:29:36] JACK: Altcineva? Doamnă în față aici ––

[01:30:38] ÎNTREBARE: Câtă valoare ar trebui să oferi înainte de a începe încărcarea?

[01:30:51] JACK Spuneți, câtă valoare ar trebui să oferiți înainte de a începe să încărcați?

[01:30:52] ÎNTREBARE: Da.

[01:30:54] NICK SHAW: Nu cred că ar trebui să le oferi nimic – pentru că oamenii prețuiesc ceea ce plătesc. Așa că încărcăm din prima zi în care ne iau produsul. Trebuie să o faci pentru că altfel –– dar există anumite produse în care să le evaluezi pentru o perioadă scurtă de timp le aduce de fapt peste linie. Deci, cu siguranță, în echipele noastre de succes pentru clienți, atunci când vindem în plus, le putem oferi o anumită sumă gratuit pentru a-i determina să ia produsul nostru. Pentru că au deja, de exemplu, module BrightPearl. Și le putem oferi un alt modul de testat înainte de asta. Nu există un răspuns corect sau greșit, dar cu cât au mai mult timp – trebuie să le oferi un eveniment convingător pentru a-i elimina. Pentru că dacă le dai 30 de zile sau 60 de zile, trebuie să te asiguri că vor primi ceva valoare din asta, că ei văd valoare în produs în acea perioadă cât timp există ceva. Pentru că dacă nu îl folosesc, atunci le-ai dat 30 de zile degeaba.

[01:31:46] VINNIE MORGAN: Da, aș vrea să spun pentru mine că modelele tradiționale freemium au murit. Limitezi prin caracteristici. Limitați prin probă. Limitați prin licențe de utilizator. Asta înseamnă doar restricționarea lor și enervantul clientului. Și nu asta vrei să faci. Fiți foarte clar cu prețurile dvs., indiferent de dimensiunea întreprinderii dvs., încă din prima zi. Și prețuiește produsul, fii mândru de ceea ce este. Și dacă sunteți nou pe piață, trebuie să construiți niște studii de caz și trebuie să le oferiți un stimulent pentru a face acest lucru, atunci faceți asta. Dar nu subevaluați pentru că am trecut de fapt printr-o schimbare a prețurilor/creștere a prețurilor pentru prima dată în șapte ani. Și nu este foarte bine primit. Și clienții noștri sunt ca –– putem vedea de ce faci asta, te vom plăti, dar au fost destul de enervați când plătim un salt atât de mare. Ar fi fost mai bine să fi implementat sau făcut ceva diferit de-a lungul anilor. A trebuit să o facem. Pentru că am eliminat toate aceste limitări pe care le avem în software. Dar, cred, rămâneți la prețul dvs. și nu subevaluați. Și fiți foarte, foarte atenți dacă faceți traseul freemium, pe care dintre acele opțiuni o luați.

[01:32:47] ANDREW JACKSON: Pentru mine, ar fi toate acele lucruri care stabilesc niște așteptări foarte clare cu privire la ceea ce se înscriu oamenii. Deci, dacă treci prin acel proces de achiziție, mergând la procesul de implicare, atunci da. Dar ai clarificat că acesta este traseul pe care te ducem – până în punctul în care o să-ți cerem bani. Sau ai de gând să le ceri bani acum și apoi o să-i luăm pe această cale. Și asta sprijinindu-i în acea călătorie. Și oamenii sunt mai mult decât fericiți să se implice sau nu – atunci oricum nu sunt clienți.

[01:33:18] JACK: Mulțumesc. Încă câteva întrebări? Mai avem câteva – o doamnă acolo.

[01:33:29] ÎNTREBARE: Aceasta nu este chiar o întrebare. Sunt și în spațiul B2B și este foarte dificil. Și cred că unele dintre lucrurile pe care le-ați făcut mai devreme, modul în care ați folosit mai multe instrumente diferite pentru a – deci, de exemplu, baza noastră de clienți este foarte variată. Găsirea unui profil ideal de client este foarte dificilă. Astfel încât să împrăștii banii foarte larg și foarte subțire și devine dificil. Înțelegerea a ceea ce citesc ei (clienții tăi) și unde citesc este foarte dificil în zilele noastre pentru o bază largă de clienți. Așadar, folosind unele dintre instrumentele sugerate mai devreme, în cazul în care încercați să filtrați și să utilizați LinkedIn la sfârșit pentru sensibilizare – aș spune, de asemenea, că din punct de vedere B2B, am fost în jurul blocului. Am 44 de ani. Aș zice să nu vă fie frică de marketingul de școală veche. Deci, participarea la evenimente, direct mail. Dacă doriți să mergeți după o anumită zonă locală, oficiul poștal face un serviciu în care doar alegeți un cod poștal și aruncați acele carduri prin ușa din față care face publicitate afacerii dvs. în acea zonă. Așa că aș spune să țineți cont de ceea ce ați vorbit în această dimineață, dar să nu vă fie teamă de marketingul de la școală veche.

[01:34:42] ANDREW JACKSON: Da. Dacă pot adăuga la asta. Acest lucru reflectă câteva gânduri pe care le aveam mai devreme în ceea ce privește digitalul – ceea ce spuneați băieți în ceea ce privește marketingul digital, marketingul SaaS, oricare ar fi acesta – – este absolut aplicabil unora. Rețelele sociale nu funcționează pentru tine. Marketingul digital ar putea să nu funcționeze pentru unele agenții digitale. Există o serie de agenții digitale cu care am lucrat, unde relațiile față în față și cuvântul în gură sunt de departe cel mai eficient mod de a face afaceri. Bine? Înțelegeți-vă clientul. Și B2B și B2C este o clasificare. Pentru mine, afacerea este P2P. Este de la persoană la persoană. Deci, cu cât poți identifica mai mult cine este acel individ o hiperpersonalizare și concentrându-te cu adevărat pe cine este clientul tău, cu atât mai bine vei putea comunica cu el într-un mod semnificativ, astfel încât să se implice în strategiile care tu folosesti. Deci da, asta e părerea mea.

[01:35:35] JACK: Încă o întrebare. Sau încă două și trebuie să mă închid.

[01:35:36] ÎNTREBARE: Întrebarea mea este pentru Nick. Așa că sunt interesat să știu dacă ați aplicat întotdeauna abordarea MEDDIC pentru vânzări – pentru că aceasta este o abordare destul de complexă. Cum ai trecut la asta? Și apoi, de asemenea, dacă ați reuși să automatizați oricare dintre aceste procese pentru a-l face mai eficient.

[01:35:59] NICK SHAW: Deci, puteți rula o reducere a MEDDIC pentru că, evident, întregul este foarte complex. Dar am efectuat o reducere la –– dar ne-am personalizat pentru noi. Pentru că cred că trebuie să-l personalizezi după nevoile tale. Pentru că dacă te uiți la întregul caz MEDDIC: întreprinderea mare, tranzacții mari cu mai mulți cumpărători, mai multe lucruri, multă politică și chestii de genul ăsta. Așa că ne-am redus la nevoile noastre și am făcut pașii de care avem nevoie. L-am automatizat, este în Salesforce. Echipa de vânzări ar spune că nu este automatizat pentru că trebuie să o completeze. Cred că este automatizat, așa cum va fi vreodată, deoarece trebuie să îl completați. Și motivul pentru care este cu adevărat important să ai așa ceva este că, pe măsură ce aduci oameni noi și încerci să scalați, a avea acest tip de disciplină vă va ajuta să scalați mult mai bine cu cântare. Sunt de acord cu tine, nu avem MEDDIC complet.

[01:36:55] JACK: Și domnul din față ––

[01:37:02] ÎNTREBARE: Nu a fost atât de mult o întrebare, am vrut doar să vă împărtășesc ceea ce am făcut. Așa că am petrecut mult timp copiend ceea ce fac concurenții noștri și nu avem atâtea resurse. Dacă concurezi în același spațiu, ei au 5 ani înaintea ta. Concurăm cu alte jumătate de milion de companii și suntem pe o platformă de sondaje online. Venim împotriva Survey Monkey și qualtrics. Bugete uriașe. Deci, unul dintre lucrurile pe care trebuie să le fac din punct de vedere SEO este să creez o pagină care este „alternativă la maimuța sondajului” sau „alternativă la qualtrics”. Acum ne poziționăm chiar sub ei în căutările organice. Aceasta este o modalitate grozavă de a ieși acolo.

[01:37:35] JACK: Ei bine, am vrut doar să închei mulțumindu-ți mult că ai venit. Este foarte bine să-i văd pe toți aici. După cum am spus, aceasta face parte dintr-un Bristol Tech Festival mai larg; deci, vă rugăm să verificați toate celelalte evenimente. Mulțumim panelistului nostru: Any, Nick și Vinnie. Mulțumim lui EngineShed pentru că ne-a găzduit. Și dacă doriți să luați legătura, vă vom trimite diapozitivele, astfel încât să aveți detalii de contact acolo. Mulțumesc foarte mult.

Sfârșitul transcripției

Nick Brown

Nick Brown este fondatorul și CEO-ul accelerate agency, o agenție SEO SaaS. Nick a lansat mai multe afaceri online de succes, scrie pentru Forbes, a publicat o carte și a crescut rapid de la o agenție din Marea Britanie la o companie care operează acum în SUA, APAC și EMEA și are 160 de angajați. De asemenea, a fost atacat odată de o gorilă de munte