Bristol Tech Fest per le aziende SaaS

Di recente abbiamo ospitato un evento per i professionisti del marketing SaaS nell'ambito del Bristol Tech Festival. L'evento è stato un enorme successo con la partecipazione di oltre 80 esperti di marketing SaaS, con presentazioni sulla generazione di lead in entrata e analisi per le aziende SaaS e una tavola rotonda con Brightpearl, BookingLive e Natwest.

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TRASCRIZIONE DEL WORKSHOP

INTRODUZIONE DI JACK THOMPSON

[00:00:01] Benvenuto alla sessione Accelerate su come scalare rapidamente il tuo marketing digitale. Fa parte del più ampio Bristol Technology Festival se non lo sapevi. Questo è un evento individuale. Ci sono altri 42 eventi in corso durante la settimana. Siamo molto lieti di essere coinvolti. E siamo molto felici che tutti voi vi siate uniti a noi questa mattina.

Sono Jack Thompson, sono il direttore commerciale di Accelerate. E farò, in un certo senso, un confronto oggi. In realtà non sto presentando. Sarò qui, a tenere tutto sotto controllo.

Prima di tutto, alcune classiche cose da pulizia: il fuoco esce direttamente dall'uscita principale. Se succede che c'è del fuoco tra noi e l'uscita principale, ce n'è uno lì intorno. I bagni sono dietro l'angolo su per le scale o in fondo, vicino al caffè.

Ehi, vieni a sederti, amico. Dai, siediti.

Per favore, metti i telefoni in modalità silenziosa. E la password del wifi è quaggiù. L'avremmo letto, ma è tutto qui. Accedi al Wi-Fi. Lo lascio sulla sedia. Freddo.

[00:01:01] Se non sai chi è Accelerate, siamo un'agenzia di analisi e SEO

con sede qui a Bristol. Siamo guidati da Phil Pierce e Nick Brown. Faranno delle presentazioni questa mattina. E, si spera, ti lasceremo molti consigli utili, trucchi e cose per riportarlo alle tue attività. È pensato per essere un'utile sessione di workshop. I ragazzi condivideranno collegamenti a varie risorse nelle presentazioni. Quindi sentiti libero di prendere appunti. Ma ci saranno i documenti inviati in seguito con i collegamenti di tutte le risorse e le cose che condividiamo.

Le presentazioni dovrebbero durare circa 45 minuti. Speriamo di avere tempo per le domande, ma vedremo come andremo. Faremo quindi una breve pausa –– solo 5 minuti per fare una ricarica di caffeina e snack e quel genere di cose. Poi faremo una tavola rotonda dopo.

[00:01:43] Accelerate si sta concentrando sulle aziende SaaS da un po' di tempo. Costituito un'enorme banca di conoscenze. Ovviamente, questo è ciò che stiamo cercando di condividere oggi. Sì, ovviamente, controlla il nostro sito web. Per favore, vieni alle nostre cose dopo. Ma, sì, questo è il piano.

[00:01:50] Quindi, alzata di mano veloce: chi qui lavora effettivamente per un'azienda SaaS? Bello, ok.

Quanti di voi si considerano una startup? Ok –– e poi, una specie di scaleup? Freddo. E quanti ti vedrebbero a livello aziendale? Bello, ok. E quanti di voi non credono nelle etichette e pensano solo di essere un business? Va bene.

Bene, abbiamo lavorato con aziende SaaS in ogni fase della vita, ogni etichetta.

Benvenuto. Benvenuto. Trova un posto. Siamo un po' occupati ma ci sono degli slot sul retro. Ecco, penso o –– fico.

E si spera che ci sia qualcosa nella presentazione per tutti voi. E come ho detto faremo una breve pausa dopo la prima presentazione. E poi siamo molto entusiasti di dare il benvenuto ai nostri tre relatori: abbiamo Nick Shaw, direttore generale di Bright Pearl; Vinnie Morgan, CEO di BookingLIve; e, Andy Jackson, Entrepreneur Acceleration Manager – NatWest Accelerator.

[00:02:58] L'obiettivo del dibattito è quello di estrarne quanto più valore fisicamente possibile entro mezz'ora. Includeremo anche una breve sessione di domande e risposte alla fine –– concedendoci del tempo perché vogliamo consentire un po' di networking alla fine. La sessione termina alle 12, quindi abbiamo un paio d'ore.

Naturalmente, vogliamo la tua totale attenzione durante tutta la presentazione. Ma per favore condividi cose sui social media mentre procediamo. L'hashtag ufficiale del festival è #BTF2019. È #BTF2019, quindi farà parte di un più ampio Bristol Tech Festival. Tendiamo ad essere persone LinkedIn, piuttosto Twitter con Accelerate. Ma puoi trovarci su Twitter dove siamo @AccelerateAgen. Questo è il nostro nome senza "-cy" alla fine. Ovviamente, su LinkedIn, puoi trovarci abbastanza facilmente. E infine, dai un'occhiata agli altri fantastici eventi che fanno parte del Bristol Tech Festival: bristoltechfest.org. C'è un elenco di tutte le cose che stanno succedendo nel resto della settimana.

Quindi, questa è la mia parte iniziale. La parola a Nick e Phil per la loro presentazione. Grazie.

PRESENTAZIONE DI NICK BROWN

[00:03:58] Grazie, Jack.

Ciao, sono Nick di Accelerate. Sono uno dei co-fondatori. Quello di cui ti parlerò è più la parte SEO dell'accelerazione del tuo marketing digitale.

[00:04:13] Quindi ecco alcuni dei clienti con cui abbiamo lavorato e con cui lavoriamo attualmente.

[00:04:19] Quello che tratterò oggi è: come creare un sito web ottimizzato, veloce e sicuro; personaggi dei clienti e interviste ai clienti; strategia di content marketing dalla selezione delle parole chiave fino alla fantastica creazione di contenuti; un paio di case study di Accelerate; costo degli strumenti SEO e Google Analytics; come ottenere costantemente guest post da siti come HubSpot; aumentare il traffico del tuo marchio, i risultati di ricerca e ottenere più clienti; e infine, Phil terrà un discorso su come utilizzare l'analisi per scalare SaaS.

[00:05:03] Per prima cosa –– FONDAMENTALI.

È davvero importante creare un sito web veloce e sicuro. Mentre guardiamo questo grafico, il 60% dei siti Web è attualmente su WordPress. Il concorrente successivo e più vicino è Joomla con circa il 6,7%. WordPress domina il mercato perché è abbastanza facile da usare e basso costo di sviluppo.

Tendiamo ad evitare di utilizzare un CMS personalizzato. Quindi non veniamo legati a una società di sviluppo.

[00:05:39] Tre motivi per cui la velocità del sito è davvero importante per il tuo sito web: (1) Riduce la frequenza di rimbalzo; (2) Aumenta la conversione sul tuo sito web; e (3) è un importante fattore di ranking di Google.

[00:05:56] Questo è uno degli strumenti che utilizziamo. Si chiama GTmetrix. Lo consiglio vivamente, ma anche PageSpeed ​​Insights di Google.

Su GTmetrix puoi effettivamente dare un'occhiata a ogni risorsa che sta effettivamente caricando sulla tua pagina web. E puoi vedere quali stanno causando la maggiore difficoltà o causando il tempo più lungo nella velocità della pagina.

[00:06:22] Come ottimizzare le tue immagini.

Ci sono alcuni strumenti online là fuori. Uno si chiama Pixlr.

C'è del carico là fuori. E puoi –– se stai usando WordPress –– usare i plugin di ridimensionamento delle immagini. E i due formati migliori si chiamano –– uno chiamato webp e uno chiamato JPEG.

[00:06:44] Aggiungi un CDN al tuo sito web. Questo è davvero importante.

Consente il caricamento rapido in qualsiasi parte del mondo. Quindi un paio che consiglierei sono CloudFlare e CloudFront.

[00:06:57] Inline e differisci CSS –– questo è un po' più complicato. Ma se stai usando WordPress puoi effettivamente ottenere un plugin chiamato WP Rocket, che lo farebbe per te. Ciò significa che stai solo caricando ciò che vedi per la prima volta quando carichi un sito web. Non stai caricando il resto di quella pagina web, quindi lo rende molto più veloce. E ho detto, se hai WordPress, è un plug-in chiamato WP Rocket che lo fa per te.

[00:07:31] Prefetch DNS –– questo è quando carichi le tue risorse sul sito web molto più velocemente.

Quindi carichi gli script quando ti sposti all'interno del sito web. Quindi il prefetching solo –– in realtà non si carica quando arrivi per la prima volta sul sito web. Ma quando navighi internamente su un sito web, ora si carica molto più velocemente. Ancora una volta, WP Rocket per WordPress fa questo per te.

[00:07:57] Questo è molto, molto più complicato ma ha un effetto importante sulla frequenza delle pagine. Sta aggiungendo le tue risorse su un sottodominio. Paralizza il tempo di caricamento, quindi carica a volte due, a volte tre volte più velocemente. Ad esempio, puoi avere una pagina web da 10 megabyte con video, un sacco di risorse su di essa e caricherebbe quella pagina web - normalmente ci vogliono circa 10 secondi, può farlo in circa 1 o 2 secondi. Quindi è molto più difficile ma ne vale la pena.

[00:08:38] Utilizza Google Tag Manager.

Molte volte le persone hanno script sul loro sito web, codici di tracciamento, pixel di conversione, quindi l'idea migliore è tenerli tutti in un unico posto. Tienili su Tag Manager e poi toglili quando non li usi, perché costano molto in termini di velocità della pagina. Possono davvero rallentare i tuoi siti. E prova sempre ogni volta che installi un altro codice o un pixel di tracciamento sui tuoi siti web –– questo è davvero importante –– e vedi quale effetto ha e vedi come influisce sulle tue conversioni.

[00:09:09] Qualcuno ha visto un avviso come questo –– quando il tuo sito è stato violato o un sito è stato praticamente violato? Questo è un avviso sugli strumenti per i webmaster di Google. E questo è ciò che accade a un sito quando viene visualizzato su Chrome. Quindi molte volte succede su siti come WordPress perché sono piuttosto vulnerabili agli attacchi, perché sono un CMS così grande. Quindi è sempre molto importante che il tuo sito web sia davvero sicuro.

Questo è, in un certo senso, uno degli strumenti che consigliamo. Si chiama SecureNet. È un software che ti permette di –– in pratica controlla il tuo sito web almeno ogni 12 ore. Puoi fare piani più avanzati, che –– presumo –– è molto più veloce. Ha anche un firewall su di esso, che ti protegge dagli hacker. Quindi è davvero importante, altrimenti, se un utente va sul tuo sito e lo vede, nessuno può andare oltre, in pratica.

[00:10:11] Ok, ora parleremo del content marketing.

Questo è del Content Marketing Institute. Questo è un po' lungo. Il content marketing è un approccio di marketing trattato incentrato sulla creazione e distribuzione di contenuti di valore, pertinenti e coerenti per attrarre o mantenere un pubblico chiaramente definito e, in ultima analisi, per guidare l'azione redditizia dei clienti. Ce n'è parecchio lì.

O diciamo in inglese –– content marketing quando crei risorse utili per i tuoi clienti ideali. Quindi commercializzi questi contenuti tramite social media, e-mail e altri siti per aumentare il numero di persone che vedono il contenuto.

[00:10:59] Ok, chi tra il pubblico ha intervistato i suoi attuali clienti? Alzata di mano... Fantastico.

Chi tra il pubblico ha intervistato i clienti dopo che li hanno lasciati? Un po' meno ––

Chi tra il pubblico ha intervistato potenziali clienti che non sono mai diventati clienti? Sono un bel po' di persone. Va bene.

[00:11:30] Perché le interviste ai clienti?

Quindi, ovviamente, (1) è davvero importante identificare gli argomenti a cui il tuo cliente ideale potrebbe essere interessato; (2) scoprire i siti più popolari per un guest post in una campagna; (3) comprendere il tono di voce preferito dal cliente; (4) conoscere il tipo di contenuto che preferiscono consumare (ad es. podcast, articoli, video); (5) scoprire perché qualcuno si è iscritto al tuo servizio; (6) qual è stato il motivo per cui hanno deciso di lasciare o non iscriversi; (7) quali sono i punti dolenti del cliente che stai cercando di affrontare; e (8) qual è il processo decisionale o acquirente. Quindi, è davvero importante fare interviste ai clienti.

[00:12:05] Come utilizzare i personaggi dei clienti?

Quindi, puoi andare oltre i personaggi dei clienti e identificare effettivamente individui specifici.

Il SaaS aziendale: vuoi entrare in contatto con persone che si adattano alla tua personalità del cliente.

Il SaaS self-service: utilizza la pubblicità online per indirizzare le persone che si adattano al tuo personaggio cliente. E poi puoi persino organizzare eventi, come il Bristol Tech Festival, e quindi indirizzare i tuoi clienti ideali e i dati demografici dei partner, invitandoli tramite LinkedIn.

Quindi personaggi dei clienti e interviste. Vuoi creare contenuti che informino ed istruiscano il cliente. Si tratta di istruire i tuoi acquirenti sul perché e su come utilizzare lo strumento in modo da poter aumentare la fidelizzazione e il valore a lungo termine. È fantastico avere una prova gratuita, ma poi non si iscrivono o si iscrivono solo per un mese o due –– non ci sono grandi risultati.

[00:13:00] I grandi esperti di marketing si concentrano sul volano. Quindi si tratta di imparare un processo e poi ripeterlo e ripeterlo, finché non lo si perfeziona e lo si ottiene sempre meglio.

[00:13:16] Quindi questo è il volano del content marketing. Ciò su cui ci concentreremo oggi è principalmente la ricerca di parole chiave, la pubblicazione di contenuti e l'ottenimento di collegamenti e amplificazione. Questi sono i più difficili da fare.

[00:13:34] Strumenti per le parole chiave. Per trovare le parole chiave ideali –– una che consiglio vivamente –– è Keywords Everywhere. Questo è un grande strumento. Era gratuito e hanno appena iniziato a caricarsi. Assegnano circa $ 10 per, lo so, 200.000 parole chiave. Quindi ottieni molto per i tuoi soldi.

Ce ne sono altri, come lo strumento Google Keyword Planner. C'è uno strumento a pagamento chiamato Ahrefs, prova gratuita di 7 giorni; Moz, prova di 30 giorni; e SEM è un'altra prova di 30 giorni.

[00:14:10] Prima di te –– quando hai trovato le tue parole chiave, dovresti davvero dare un'occhiata alle SERP. Scopri qual è la classifica al momento. Sono tutti siti di autorità? Quindi, se si tratta di siti autorevoli, avrai meno probabilità di classificarti tra i primi 10 –– avrai meno probabilità di ricevere traffico da essi.

[00:14:22] Qual è la lunghezza dell'articolo? Qual è l'intento di ricerca?

Quindi, se ci sono informazioni sulle parole chiave –– quali sono i vantaggi-svantaggi e stai cercando di vendere un prodotto e non lo eseguirai –– guarda il profilo di backlink di chi è in classifica al momento e quanto sarà difficile per farti salire di grado.

[00:14:22] Scrittura di contenuti. C'è un bel po' di contenuto qui.

Controlla l'intenzione della parola chiave. È un post sul blog, un post di elenco o una pagina di vendita? Imita il formato. Esamina il contenuto della competizione. I tuoi contenuti devono essere molto migliori e più lunghi. Assicurati che i tuoi contenuti riflettano i dati demografici e l'interesse del tuo cliente. Suddividi l'articolo con un sottotitolo ogni 300 parole circa. Usa tabelle, immagini, grafici, video o grafica. E scrivi contenuti di alta qualità.

[00:15:20] Usa uno scrittore e un editore - questa è una specie di chiave. Se usi uno scrittore, usi anche un editor per controllare la qualità del contenuto e poi controllarlo tu stesso.

[00:15:33] Come ottimizzare i metadati?

Si tratta di distinguersi. Ci sono due nostri clienti. C'è RingCentral lì, che è il provider VoIP aziendale numero uno del Regno Unito di alta qualità a £ 7,99. E c'è BookingLive, il sistema di prenotazione online numero uno nel Regno Unito. Quindi si distinguono. È più probabile che le persone facciano clic.

[00:15:56] Dovresti sempre scrivere per il tuo utente e non per Google, ma dicendolo, usa le parole chiave nel tuo URL. Inserisci la parola chiave nel titolo. Usa la parola chiave nei sottotitoli. Ogni 3-5 paragrafi, aggiungi la parola chiave e includila nei tuoi metadati.

[00:16:21] Inserimento degli ospiti. Quindi ... questa è probabilmente la parte più importante di questa presentazione: Vantaggi della pubblicazione degli ospiti su siti di autorità.

Scrivere un guest post su siti autorevoli è utile per il branding. Ad esempio, potresti dire "Visto il ..." Puoi usarlo nelle presentazioni. È più probabile che un contenuto creato da siti di alta autorità si posizioni nei motori di ricerca. Quindi potresti ottenere traffico di riferimento. Ma hai anche accesso alla loro mailing list, al loro seguito sui social media. Quindi lo promuovono anche sui loro social media.

[00:16:59] Ottieni anche backlink do-follow di alta autorità, che aumentano l'autorità del tuo sito Web, creano opportunità di business per finanziamenti e partnership, aumentano il traffico organico per indirizzare le pagine del tuo sito Web e la capacità di indirizzare clienti e colleghi guest poster quindi networking digitale.

[00:17:31] Ok, sto dando due esempi di campagne che abbiamo eseguito sul nostro sito web. Per motivi di riservatezza , non voglio divulgare alcun dettaglio del cliente. Questi sono esempi e noi facciamo lo stesso per i nostri clienti.

[00:17:35] Quindi abbiamo la guida definitiva al costo medio della SEO nel Regno Unito. Abbiamo i primi 39 strumenti di Google Analytics consigliati dagli esperti.

[00:17:55] Costo della campagna SEO.

Dalla pubblicazione, abbiamo creato 25 backlink pertinenti all'articolo da siti come HubSpot, Mailshake, Mynewsdesk e SEMrush. Il valore del traffico PPC di questo articolo ora è di 2 mila sterline e mezzo al mese.

Questo è un articolo che abbiamo realizzato per HubSpot: come una PMI in crescita evita le insidie ​​comuni del servizio clienti.

Qui abbiamo un collegamento nell'articolo circa a metà, che mostra il valore del SEO è così relativo.

Quello che fanno molte persone è creare ottimi contenuti per altri blog di autorità, ma in realtà non si collegano a una pagina che vogliono classificare. È sempre importante collegarsi a una pagina che si desidera classificare. Quindi devi variare anche l'anchor text e utilizzare le impressioni di ricerca di Google per capire cosa usare per l'anchor text. Il testo di ancoraggio è fondamentalmente il testo nel collegamento.

E quello da HubSpot si collega all'articolo qui.

Quindi, avere un guest post su un sito come HubSpot, in realtà ci ha aiutato con il nostro branding. Potremmo usare "come descritto su HubSpot", aumenta la nostra consapevolezza e competenza.

[00:19:22] Traffico di riferimento. Lo hanno promosso sulla loro mailing list, che è piuttosto massiccia, anche con i loro social media. In realtà ha indirizzato molto traffico di riferimento al nostro sito web.

[00:19:36] L'alta autorità segue i backlink dal sito web Hubspot di altissima autorità. Ha aumentato l'autorità del nostro sito Web, potenziato di 2 punti Moz, se qualcuno qui conosce Moz. E ha creato opportunità commerciali per finanziamenti o partnership. Quindi volevano investire nella nostra agenzia e volevano anche collaborare con noi, proprio da questo articolo. Ha aumentato il traffico organico verso una pagina web sul nostro sito web di circa il 20-30%. E ora siamo in una posizione in cui siamo in grado di indirizzare i clienti e gli altri poster ospiti a scrivere per HubSpot.

[00:20:16] Il prossimo è un po' insolito. Ha una strategia diversa che abbiamo adottato. Questo è uno strumento di analisi di Google. Quello che stiamo effettivamente facendo al momento è in realtà solo costruirlo ed è appena stato completato un paio di giorni fa.

Alcuni mesi fa, abbiamo iniziato a commercializzare questo strumento. Abbiamo iniziato a indirizzare il traffico verso –– abbiamo creato un post, che riguardava gli strumenti di analisi di Google. Perché, ovviamente, abbiamo appena lanciato questo strumento di controllo dello stato di Google Analytics.

La prima cosa che abbiamo fatto, abbiamo esaminato quali parole chiave sarebbero state le più pertinenti. Ad esempio, abbiamo svolto alcune ricerche e abbiamo scoperto che per gli strumenti di analisi di Google la migliore parola chiave per cui classificarsi sarebbe stata "Strumenti di analisi di Google". Ha senso.

Quello che abbiamo fatto, abbiamo pensato ad alcune idee. Questa era un'idea piuttosto diversa che avevamo. Phil ha sostanzialmente stabilito un seguito di esperti di marketing interessati a Google Analytics. Questo è composto da esperti del settore e persone che sono anche interessate e coinvolte in Google Analytics.

Abbiamo pubblicato sul link di Phil anche se aveva intenzione di scrivere una carrellata dei migliori strumenti di analisi di Google sul web.

Abbiamo chiesto suggerimenti e input al suo pubblico su LinkedIn. Inutile dire che ha avuto molte interazioni. Quindi penso che abbiamo avuto 254 Mi piace, 130 commenti e quasi 29mila visualizzazioni su questo post di LinkedIn. A causa del modo in cui è stato scritto, inoltre, abbiamo individuato anche i dati demografici chiave. E abbiamo ottenuto 10 ricondivisioni.

Abbiamo quindi scritto un articolo basato sui suggerimenti delle persone. E abbiamo creato i 39 migliori strumenti di analisi di Google.

Abbiamo taggato le persone a cui è piaciuto il post nell'elenco precedente. Il post è stato promosso in vari gruppi di marketing di LinkedIn ed è stato ricondiviso 24 volte.

Tutto sommato, ha generato circa 2000 visite uniche al nostro sito Web solo da questo post di LinkedIn.

[00:22:25] In seguito a questo articolo, abbiamo affermato che Phil era interessato a esplorare nuove opportunità di guest post: Adoro scrivere di SEO tecnico e analisi di Google, in particolare DTM. Sto cercando di fare guest post blogging. Quindi, se qualcuno ha qualche opportunità, per favore me lo faccia sapere.

[00:23:15] Ciò ha creato un certo numero di opportunità di guest post, inclusi siti come

Conversione XL, SpyFu e Mailchimp.

Phil è stato contattato direttamente da Mailchimp e da allora hanno scritto 15 articoli sui contenuti di ricerca di Google e Google Analytics, che dovrebbe essere pubblicato il mese prossimo, il che è ottimo per l'autorità del marchio e un supporto molto potente per accelerare i nostri clienti e amici.

[00:23:47] Questa è la strategia che abbiamo utilizzato su LinkedIn: chiedere aiuto durante la scrittura dell'articolo su LinkedIn, ottenere input e consigli dalle persone, utilizzare i commenti con l'articolo vero e proprio, scrivere l'articolo, pubblicare e menzionare le persone che hanno inserito l'articolo. E prima di tutto, chiedi qualcosa - chiedi post per gli ospiti, chiedi opportunità di parlare, fai una domanda dopo aver fatto questo.

[00:24:22] Questo è un breve guest post e guida alla creazione di link: (1) Come scegliere i siti su cui pubblicare guest post; (2) come collegare le persone che scrivono; per alcuni, l'e-mail non sarà sufficiente. E poi, (3) puoi adottare l'approccio di LinkedIn.

[00:24:35] Cinque statistiche chiave sui post degli ospiti.

C'è uno strumento chiamato Moz che la maggior parte delle persone saprebbe di cosa si tratta. L'autorità di dominio è almeno 50. Il traffico mensile è almeno 5000 nel paese effettivo per cui stai cercando di classificarti. Flusso di fiducia di almeno 20 plus –– questa è una classifica maestosa, che mostra quanto sia affidabile un dominio. È un ottimo strumento, lo consiglio. Ma poi controlla la pertinenza. La pertinenza è davvero importante.

Ad esempio, se il tuo sito Web riguarda un software di contabilità e ti colleghi a un sito vegano, in realtà verrà penalizzato per quel collegamento. E ovviamente, fai sempre un controllo del sito web –– assicurati che il sito web sia di buona qualità semplicemente guardandolo manualmente.

[00:25:35] Per trovare siti pertinenti e di alta autorità, utilizziamo uno strumento chiamato Ahrefs e utilizziamo l'opzione Content Explorer (funzione). Filtriamo per autorità, per assicurarci che sia potente per me. Quindi lo cambiamo in una pagina per richiesta, altrimenti sarà solo –– se ho dieci pagine, ti mostrerà dieci pagine qui. Quindi filtrali. Filtra per lingua. Assicurati che sia inglese. Stiamo facendo tutto in inglese, e filtriamo per prima pubblicazione –– è nell'ultimo anno in cui l'articolo è stato pubblicato. Ora, questo ci ha portato a un totale di –– qui stiamo facendo un esempio di software di contabilità –– questo ci ha portato a 2118 domini.

Quindi ovviamente vuoi usare uno strumento chiamato Majestic. Maestoso mostra pertinenza. Quindi, per il software di contabilità, ho fatto delle ricerche e ho esaminato quello che era il numero uno su Google per il software di contabilità. Ed era Xero.

Quindi è –– vuoi classificare quella parola chiave. Devi guardare quali nicchie ci sono. Dovresti essere sceso a circa 400-700 domini ora. E quindi hai già filtrato da 2000 a 400-700.

[00:25:49] Ora puoi dover trovare gli indirizzi e-mail delle persone dell'azienda con cui devi connetterti. Puoi utilizzare strumenti come Hunter e Clearbit Connect.

E devi assicurarti di aver effettivamente inviato un'e-mail alla persona più rilevante dell'azienda. Hunter è molto utile per questo. Ad esempio, usando (cercando) VentureBeat qui e ha portato il nome di Jason Wilson, che è il caporedattore. A volte non è sufficiente, quindi vuoi cercare per nome dell'azienda su Google, titolo di lavoro e poi LinkedIn –– per trovare quella persona reale.

Quindi è il momento di iniziare a raggiungere queste persone. Usa un software di sensibilizzazione. Ti farebbe risparmiare un sacco di tempo rispetto a farlo manualmente. Manualmente ci vorrà molto tempo per inviare manualmente via email 400 domini.

[00:27:42] Crea il primo modello, quindi la prima email che verrà inviata. Vi mostrerò un esempio più avanti. Creerò un'email di follow-up se quella persona non ti risponde entro una settimana. In caso di mancata risposta, inviare un'e-mail alla persona successiva in tale azienda. E rifiuta le persone che chiedono soldi.

[00:28:06] Quindi ecco una carrellata di tutto quello che ho passato (1) Usa Ahrefs per trovare la tua lista iniziale; (2) Guarda l'autorità e il traffico; (3) Controlla la pertinenza e la fiducia su maestoso; (4) Trova le email usando Hunter; (5) Usa un software di sensibilizzazione –– esempi di quelli che raccomandiamo sono BuzzStream, NinjaOutreach o –– una specie di Rolls Royce, che è Pitchbox. Vedrete tutti che ha anche un prezzo Rolls Royce.

[00:28:30] Ok, ecco un esempio di una comune email di sensibilizzazione. Questo ha avuto molto successo. Abbiamo generato un tasso di rendimento di circa il 30-40% su questo.

[legge la diapositiva] Salve, mi chiamo –– da “your website” –– di cosa stiamo parlando. Durante la ricerca di –– sono stato grato di scoprire il tuo articolo. Sono abbastanza contento di averlo trovato perché l'ho aggiunto ai segnalibri come risorsa futura per il nostro blog. Sto contattando per vedere se c'è un'opportunità per contribuire al tuo sito web. Attualmente sto lavorando a un articolo e credo che sarebbe perfetto per il tuo pubblico.

E va avanti. E poi, se non rispondono entro la settimana, fai un'e-mail di follow-up.

[00:28:18] Panoramica di questa campagna.

Usa la sensibilizzazione a freddo via e-mail. Otteniamo una media del tasso di risposta del 40%. Rifiutiamo tutti gli intervistati che hanno chiesto un post per gli ospiti a pagamento perché contrari alle linee guida di Google e considerati cappelli neri. Circa il 5-10% sarà interessato a lavorare con te.

[00:29:41] Ci saranno alcuni siti target con cui vuoi lavorare, con cui vuoi avere un'opportunità. A volte l'e-mail non sarà sufficiente. Ed è meglio connettersi con loro su LinkedIn. Quindi puoi fare, ovviamente, una rapida ricerca aziendale e cercare l'editore o gli scrittori all'interno di quell'azienda con cui vuoi lavorare. Invia un invito vuoto a LinkedIn, presentati e dì quanto ti piace il loro lavoro. Suggerisci di collaborare sui contenuti e concorda e inizia a lavorare insieme.

E infine, elaborerai sempre idee. Devi presentare alcune idee se vuoi scrivere contenuti per loro. Il modo migliore per farlo è guardare il loro blog. Guarda il blog del loro concorrente. Cerca le lacune: questa è la chiave. Cerca le lacune nel loro contenuto e offri loro ciò che si stanno perdendo.

[00:30:39] Ecco cosa abbiamo trattato finora in questa presentazione: (1) Come creare un sito web ottimizzato, veloce e sicuro; (2) personaggi dei clienti e conduzione di interviste ai clienti; (3) Strategia di marketing dei contenuti dalla selezione delle parole chiave alla creazione dei contenuti; (4) Come ottenere costantemente guest post da siti come HubSpot; (5) e, aumenta il traffico di rete del tuo marchio e ottieni più clienti.

[00:31:04] E ora, è il momento per l'unico signor Phil Pearce, appena tornato da una visita a Google a Mountain View, che lo consigli su come migliorare l'analisi di Google.

PRESENTAZIONE DI PHIL PEARCE

[00:31:04] Su questo, copriremo un angolo leggermente diverso su questo. Vedrai cosa succederà qui dopo. Solo velocemente su me stesso –– quindi mi occupo di queste cose –– nell'analisi e nella SEO da circa 20 anni –– quindi molta esperienza.

Una cosa che pensavo non avessimo davvero coperto. È un po' più a livello strategico. E volevo solo menzionare qualcosa, di cui le persone all'interno della stanza potrebbero o meno essere a conoscenza, all'interno del settore SaaS. C'è questa serie chiamata lean startup - quanti di voi qui ne sono consapevoli? Molti di voi. Quanti di voi hanno sentito parlare della lean analytics all'interno della serie lean startup? Solo uno o due. Quindi questo è buono.

Le persone all'interno di questa stanza, se sei in SaaS, dovresti saperlo perché ci sono cose davvero buone. La premessa di questo libro era in realtà come costruire la tua startup e venderla entro tre anni, non dieci anni. Ed è stato il lavoro di Year One Labs a Toronto e stava comprimendo tutta quella conoscenza da un gruppo di aziende in America - per trovare l'unica metrica che contava e ha permesso loro di costruire e crescere molto più velocemente e più velocemente.

Ho evidenziato la griglia che usano all'interno dell'analisi Lean. E ci sono due tipi specifici di aree che voglio solo evidenziare qui. Vedi, qui al centro c'è scritto SaaS e anche l'app mobile.

La premessa è quella basata sulle dimensioni dell'azienda in cui lavori, ad esempio quante persone lavorano nella tua azienda. Ciò influenzerebbe la metrica che dovresti scegliere in termini di ciò su cui dovresti davvero concentrarti per potenziare la tua attività, ottenere più clienti, vendere più cose e crescere più velocemente, più velocemente, meglio. Quindi il modo in cui funziona è che una volta che hai inchiodato quella singola metrica, passi alla fase successiva. Quindi inizieresti a fare interviste e sondaggi e ad alzare il telefono per dire, sai, questa attività è una buona idea? La gente lo comprerà se creo questa idea? E se c'è una sorta di empatia e trazione, allora passeresti alla fase successiva, che sarebbe –– le persone tireranno fuori il portafoglio e lo compreranno.

Il motivo per cui questo è importante è che se ti concentri su quella singola metrica ti consente di –– davvero, in un certo senso, concentrare le menti e allinearsi. E questo è anche estremamente importante quando hai a che fare con il marketing in cui vuoi ottenere più clienti più velocemente, più velocemente e anche superare o superare la concorrenza.

E una volta che hai fatto anche questo e hai raggiunto un certo numero di vendite o obiettivi, passi alla fase successiva per la metrica successiva per la tua attività in quel momento specifico, con l'obiettivo finale di vendere o IPO a il fondo. Quindi questo è un framework molto utile per concentrare letteralmente le menti e capire cosa dovresti fare, e questo si basa su apprendimenti condivisi da altre società basate su Saas o app mobili. C'è tutta una serie di informazioni che spiegano questo in modo più dettagliato su Amazon –– sul libro di Alistair Croll.

Ma non comprare il libro. Ti risparmio 30 sterline. Invece, cerca su YouTube il video per l'analisi snella. E c'è un video eccellente –– dura un'ora –– ma se comprimi un libro in un'ora è davvero una buona cosa. C'è un'enorme quantità di informazioni davvero utili in quel video. E se non ne sei già a conoscenza, fallo sicuramente e guardalo.

Inoltre, ho reso omaggio al lavoro di Alistair Croll. Ho guardato quello che aveva fatto e ho applicato la mia esperienza a quello. Non sapevo che il metodo che stava usando si chiamava lean analytics. Ma quando ho guardato il suo lavoro, è come, ah, c'è un allineamento qui.

Ti racconto solo una storia a riguardo. Ho lavorato per una startup chiamata Compare and Save, che ha sede vicino a Londra. In realtà erano una specie di mercato a due facce –– come in, qui ci sono siti di confronto che vendevano carte di credito come un tavolo –– un po' come un supermercato di soldi. Avevano un elenco di quali carte di credito le persone dovrebbero acquistare o fare clic su - e questi sono link di affiliazione. E venivano pagati, diciamo, fino a 50 sterline per vendita. E acquistano anche traffico su Google Adwords. Quindi, sul costo per clic, era un modello perfetto, nel senso che più traffico acquistavano e più volume inviavano alle banche, più guadagnavano per i loro costi di acquisizione. Inizialmente, quando hanno iniziato, guadagnavano solo, diciamo, £ 10 per ogni nuova registrazione con carta di credito. Ma alla fine, arrivavano a circa £ 50 per iscrizione. Quindi l'importo che stavano guadagnando per lead sta aumentando e anche il costo che stavano pagando per acquisire quei nuovi clienti da Google Adwords stava diminuendo, perché Google Adwords li stava premiando per il volume che stavano inviando.

Google Adwords –– il modo in cui funziona l'algoritmo delle parole pubblicitarie è che si basa in gran parte su una cosa chiamata percentuale di clic, che è il numero di impressioni che le persone vedono i tuoi annunci rispetto al numero di clic reali sui tuoi annunci. Quindi si chiama CTR. E Google funziona un po' come Amazon o Walmart, dove è tutta una questione di volume. Vogliono che tu cerchi e poi fai clic, e più clic, in pratica ti ricompensano facendoti pagare meno di tutti gli altri. Quindi questo modello perfetto in cui i CPC stavano diminuendo, e poi il costo che stavano facendo stava salendo così - la metrica perfetta per loro in quella fase era in realtà il CTR - perché questo corrispondeva perfettamente a quell'attività.

Anche quell'attività è stata venduta per 30 milioni di sterline, circa cinque anni fa. Ha sicuramente funzionato per loro. Quindi c'è molta verità in queste metriche.

[00:37:30] Mi limiterò a spostarmi un po' di più su alcuni suggerimenti tattici. L'analisi snella riguardava il tentativo di utilizzare i dati per superare in astuzia o superare le prestazioni essendo un po 'intelligenti o strategici sulle cose. Puoi anche utilizzare alcune di quelle stesse metodologie per il growth hacking o il growth marketing utilizzando alcuni strumenti gratuiti. Citeremo un paio di esempi utilizzando Google Analytics e Hotjar. E li esaminerò tra un secondo.

[00:38:03] Uno che menzionerò –– quindi questo è in realtà un sito di software. Stanno usando uno strumento gratuito chiamato Hotjar. Hotjar è qualcosa che registra i movimenti del mouse che attraversano il sito web. È gratuito fino a un certo punto ed è molto, molto utile per l'analisi dei percorsi e dei moduli degli utenti che attraversano un sito Web. È particolarmente utile per rilevare quei problemi di conversione con persone che compilano moduli e si bloccano e cose del genere. Ciò che è ancora più utile, però, è che hai un prodotto SaaS relativamente costoso.

Questo qui –– ci sono tre prezzi. Uno è il più costoso, che è di circa £ 8000, che è piuttosto alto per un prodotto, sia esso software piuttosto che SaaS. Ma è molto simile.

[00:38:48] La cosa bella di Hotjar è sapere che hai questi utenti davvero di alto valore. Ma il problema è che potrebbero non comprare necessariamente lì. E poi potrebbero abbandonare. Quindi sarebbe davvero –– stiamo ancora aspettando i dati da questo –– ma lancerò questa idea là fuori perché è qualcosa che puoi portare via e usare oggi –– che è rompere i livelli del tuo paniere in dimensioni: (1) Ecco i tuoi clienti di livello aziendale davvero di alto valore; (2) sei canestri di valore medio; (3) e poi i tuoi panieri di basso valore.

Separando quei tipi di clienti, puoi quindi ripetere quelle sessioni da Hotjar per dire: cronometra tutti nel paniere di valore più alto qui che stava per spendere £ 8000.

Ma sono rimasti bloccati mentre attraversavano il carro. Sono come qualcosa che li ha confusi o distratti o, sai, non ha funzionato. Come se avessi appena 8000 sterline sul tavolo, ma non sono arrivati ​​al check-out finale –– non hanno superato la fila. Quindi quelli che vuoi davvero, davvero ripetere quelle sessioni. Vuoi sapere cosa è andato storto.

[00:39:51] Quindi questo metodo ha permesso loro di farlo. Ciò richiede l'utilizzo della funzione tag all'interno di Hotjar, che è il punto in cui aggiungi una piccola etichetta a un utente mentre lo sta esaminando. E hai bisogno della versione aziendale di Hotjar per poterla usare. Ma un hack di marketing estremamente utile per le aziende SaaS e lead-gen.

[00:40:10] L'altra cosa interessante di questo sono stati gli utenti che avevano già acquistato, quelli sono stati tirati fuori dal secchio. Perché non hai bisogno di riprodurli, hanno già fatto quello che vuoi che facciano. Ti ha anche permesso di personalizzare quegli utenti e quindi di sapere che sono in azienda in base alle dimensioni del carrello –– e anche di inserire quei dati in Google Analytics del cliente menzionato per ulteriori analisi o remarketing, eccetera. Quindi un piccolo consiglio o trucco interessante che puoi portare via.

[00:40:40] Ora questo è per lead-gen, che anche per SaaS ci saranno molti moduli sui siti web.

Quindi questo è in realtà - i dettagli di questo sono online - quindi questa è una cosa chiamata micro imbuti. All'interno di Google Analytics, puoi effettivamente impostare Google Analytics in modo che ti invii una pagina ogni volta che qualcuno attraversa i moduli su un sito.

Diciamo, nome, cognome, cognome, ecc., o indirizzo email –– Google Analytics ti mostrerà che sono arrivati ​​su quella pagina–– diciamo, pagina di registrazione demo –– ma potrebbe non necessariamente dirlo tu su quale campo hanno lasciato o sono rimasti bloccati. Quindi questo metodo ti consente di vedere il singolo campo –– o l'ultimo con cui hanno interagito –– e anche se continuano a tornare nello stesso campo, quindi evidenzia e se c'è un problema con questo specifico campo o domanda su un sito web .

La cosa grandiosa di questo metodo è che – allo stesso modo in cui Google Analytics è gratuito – se lo abiliti, avrai un modo gratuito di vedere quelle informazioni per sempre. Il che è piuttosto interessante.

Ed è davvero relativamente facile da configurare, purché tu abbia qualcosa come Google Tag Manager sul sito web.

È anche utile avere anche i nomi dei campi del modulo esposti su questo. Quindi questo ti dice anche un livello o una ripartizione più granulare della tua canalizzazione; quindi, invece di te, macro o individuo –– hanno visualizzato il modulo e sono andati alla pagina di ringraziamento –– lo suddivide in questi mini passaggi o micro passaggi di canalizzazione. E puoi vederlo in Google Analytics –– puoi vederlo nel modulo, tipo di rapporto di flusso. Quindi sarai anche in grado di vedere quella perdita e anche il tasso di perdita, quindi le persone continuano ad aggiornare un campo particolare, che li vedrai.

[00:42:32] Questo è stato molto utile per un sito in cui avevano un problema con una sorta di ricerca sull'affrancatura. Poiché le persone selezionavano e inserivano un codice postale, facendo clic su Cerca –– e non lo trovava o le costringeva a inserirlo manualmente, inserisci il tuo indirizzo da solo. E anche uno di questi siti web in realtà chiedeva un numero di previdenza sociale, che lasciava anche le persone, tipo, grattarsi la testa - che cos'è? Perché ne ho bisogno? Ha evidenziato alcuni campi facoltativi che causavano confusione, impedendo agli utenti di acquistare o compilare moduli e, quindi, impediva loro di fare soldi. Quindi è estremamente utile nei modi di trovare problemi, che ti impedirebbero di ridimensionare.

[00:43:10] Tieni presente che qui stiamo parlando di un problema di secchio che perde. Man mano che spingi più marketing su questo –– se hai dei buchi nel secchio –– semplicemente non avrai un imbuto efficiente. Quindi, è davvero importante inchiodare questi problemi al fine di massimizzare l'efficienza e l'efficacia di quella spesa di marketing.

[00:43:10] Ecco una ripartizione di questo micro imbuto, dove puoi vedere alcuni di questi campi e come si configurerà. E puoi anche vedere il flusso avanti e indietro in Google Analytics con quei campi.

[00:43:46] Darò un altro piccolo asporto. Ora questa è più una cosa che puoi fare su un computer, ma non sarebbe bello se potessi andartene oggi con 23 dashboard per Google Analytics per un'azienda basata su Saas? Puoi –– ecco il link.

Ma non aprire quel link. Non funzionerà. Il motivo per cui non funzionerà è che c'è una seconda cosa che devi fare –– e Billman sta scattando una foto.

All'interno di Google Analytics, puoi importare in blocco le dashboard. Inserisci letteralmente un link –– apparirà con 20 dashboard e dirai –– aggiungi questo a questo profilo e –– BANG –– li troverai subito lì dentro. Tuttavia, affinché funzioni correttamente, devi comunicare a Google Analytics qual è il tuo obiettivo principale.

È l'obiettivo n. 1 o è l'obiettivo n. 10 o l'obiettivo n. 20? Qualunque sia l'obiettivo della tua pagina di ringraziamento o l'obiettivo di invio del modulo, devi sostanzialmente configurare questa schermata qui per dire che questo è il mio obiettivo principale. E che il collegamento funzionerà. Quindi fai prima questo passaggio, che è avere un obiettivo calcolato, quindi puoi inserire 20 dashboard per le aziende basate su SaaS in Google Analytics. Questo è un omaggio – funzioneranno una volta che lo avrai fatto, è per sempre lì dentro.

[00:45:03] Ecco alcuni di quelli che vedresti lì dentro. Ce ne sono alcuni in tempo reale, così come alcuni tipi di marketing, SEO, PPC, ecc.

[00:45:09] Citerò anche quest'altro suggerimento, che si trova in Google Analytics. Se qualcuno ti dicesse –– dove dovrei cercare se voglio risparmiare denaro o guadagnare di più. Se qualcuno viene da te con questa domanda, ci sono circa dieci posti o dieci rapporti che puoi consultare, che ti direbbero o ti darebbero indicazioni su cose che ti aiuteranno con quei due fini e/o l'automazione di queste due cose.

[00:45:43] Ecco la mia lista dei primi 10 comuni. Ora, queste sarebbero le pagine di destinazione migliori e peggiori, utilizzando una funzione chiamata velocità di avanzamento del peso. Stima le pagine per contributo alle entrate; ricerca interna del sito; pagine rotte; canali con prestazioni insufficienti o superiori; Dati AdWords che hanno ottenuto un buon ritorno sulla spesa pubblicitaria o inverso, e quindi salire di livello in una campagna AdWords. E anche Google One, che è relativamente nuovo, che è la probabilità di conversione. Cioè, diciamo, il tuo sito SaaS ha un tasso del 10% di atterraggio e invio di un modulo. Se guardi solo quel 10% ti mancherebbe il 90% che ha espresso interesse a compilare il modulo ma non necessariamente lo ha compilato. Quindi la probabilità di conversione guarda a una gamma più ampia e dice –– ok, queste persone –– sono arrivati ​​al passo prima del modulo. Hanno iniziato a interagire, hanno guardato molti video, hanno ottenuto un coinvolgimento davvero buono, una bassa frequenza di rimbalzo, molto vicino alla conversione –– c'è una probabilità di conversione effettiva ma non è una conversione effettiva.

Questo è davvero molto utile per evidenziare il traffico di buona qualità, è solo che non si è convertito lì per lì. Puoi usarlo per remarketing e riconquistarli o scoprire perché non hanno superato l'ultimo ostacolo. Inoltre, avvisi intelligenti per vedere se c'è una linea retta, cosa è cambiato e perché è cambiato. È un po' come trovare gemme umane o se non sai dove cercare, ti direbbe anche dove cercare.

[00:47:13] Quindi, con questi 10 rapporti, puoi passare a tutti questi 10 molto, molto velocemente . Ti dirò un piccolo suggerimento o hack per farlo –– questo è un hack di marketing ottenuto SaaS. In seguito riceverai una copia di queste diapositive. Puoi fotografarlo se vuoi. Dice "bit.ly/GA-report-list2" e questo ti porterà a un file di testo su Dropbox, che ha 10 collegamenti a ciascuno di quei 10 rapporti.

C'è una cosa in più che devi fare per farlo funzionare. Ti chiederà di sostituire la parola "sostituisci" con l'ID del tuo account Google Analytics.

Ora, so cosa stai pensando, l'ID del tuo account Google Analytics –– è il numero “UA-” che vedi sul sito web –– non è quello. In realtà è il numero che vedi nella parte superiore dei rapporti quando hai aperto il browser ed è di circa 30 caratteri. Se lo inserisci in questo file di testo, avrai quindi 10 collegamenti o 10 rapporti. Quindi domani o lunedì, quando il tuo capo ti dice –– abbiamo bisogno di un rapporto di approfondimento, che ci dirà dove dobbiamo guardare per scoprire come possiamo guadagnare di più o risparmiare denaro sulla spesa di marketing ––– qui sono 10 posti dove cercare, che ti parleranno di questo. Quindi si spera che ci sia qualcosa di buono che troverai al suo interno.

E questo è il quinto che inserisco qui, che riguarda GTM. Google Tech Manager è uno strumento per il monitoraggio dei siti Web, ma puoi modellarlo. È un po' come un Lego. Se dici che il nostro sito web è su WordPress, Drupal o Magento, e abbiamo Brightcove o Youtube o qualunque tipo di software video stiamo usando –– e abbiamo questi altri aspetti. In pratica puoi dire –– ok, ecco il mio stack tecnologico –– e poi quando le soluzioni raggiungono quei bit di uno stack tecnologico –– quindi la cosa grandiosa è che puoi andare a sbattere, costruire una soluzione di tracciamento con tutti questi elementi, avrai quindi una raccolta di dati molto più arricchita –– è un pezzo per il tuo sito web.

[00:49:20] Un ottimo esempio di ciò –– c'è un sito chiamato GTM bot –– penso sia GTMbot.io, che ti guida attraverso la creazione di quel modello o di quella ricetta.

E otterresti un sacco di cose extra, come il tracciamento dello scorrimento, il tracciamento video, ecc. - cose che non vedresti necessariamente ma che puoi catturare. Avere una migliore visibilità significa solo che sarai in grado di prendere decisioni migliori, sarai in grado di fare remarketing alle persone, riconquistarle e comprendere i problemi degli utenti mentre cercano di attraversare il sito Web o cercando di convertire.

[00:49:58] In modo che oltre agli esempi di bot GTM, ce ne siano altri che si trovano in una libreria qui, a cui avrai accesso. Quindi, ad esempio, se il sito Web è su iOS o Android o in Firebase, puoi collegare automaticamente alcuni Lego ed è solo una specie di preimpostazione per te. O se è attivo –– se è uno di questi tipi di siti –– allora collegherai un sacco di altre cose che tipi simili di siti hanno usato che probabilmente potresti aver bisogno o meno.

È ottimo solo per ridimensionare rapidamente e configurare rapidamente un account perché stai letteralmente eseguendo una modalità di costruzione Lego. E c'è un intero framework per ottenere, accelerare l'installazione e la raccolta dei dati può almeno l'obiettivo finale sarebbe davvero quello di essere in grado di eseguire test A / B, remarketing e comprendere gli utenti molto meglio. E utilizzando quei dati per migliorare le tue prestazioni di marketing.

[00:50:45] I modelli che riceverai in seguito.

Questa è la maggior parte di ciò che avrei trattato in queste serie di diapositive. Ci siamo così concentrati su alcuni suggerimenti tecnici qui e perché –– e alcuni di questi lo farai e potrai in qualche modo andartene e giocarci più tardi. Come ho detto, tutti riceveranno una copia delle diapositive.

Probabilmente abbiamo tempo per le domande.

DOMANDE E RISPOSTE CON PHIL E NICK

JACK: Hai cinque minuti per le domande.

[00:51:08] Ok, allora ci alziamo in piedi noi due? Va bene. [Nick si unisce a Phil]

Hai qualche domanda per me o per Nick?

[00:51:20] DOMANDA: Come suggerisci fondamentalmente l'analisi attraverso il sito web e

App, quindi ... cross-domain e monitoraggio - e consiglieresti uno strumento di analisi separato per il tuo prodotto SAT, che ti fornirà quel dettaglio o usi Google? Perché al momento abbiamo riscontrato alcuni problemi in cui abbiamo problemi di campionamento con la quantità di utenti che abbiamo. Avremmo alcune metriche imprecise. Quali sarebbero i tuoi consigli: strumenti specifici o continuare a utilizzare GA?

[00:51:51] PHIL: C'è un nuovo –– beh, prima, sei connesso o non sei connesso? Eccellente.

Quindi è un po' come il tuo Facebook, dato che tutti devono autenticarsi e accedere. In quella situazione, puoi utilizzare la funzione di sessione ID utente, il che significa che normalmente su Google Analytics, quando atterri su un sito web non sapere chi sei. Crea solo in modo casuale un numero e un cookie e lo memorizza nel browser. Se sei bloccato, puoi dire –– no, non usare quel numero a caso, usa il numero che ti sto dando –– sei 007, sei 008, ecc. –– e mentre accedi di nuovo dentro, dice –– Oh, ciao di nuovo, 007 –– quindi questo è un modo molto, molto migliore per registrare gli utenti che hanno effettuato l'accesso. Inoltre, Google ha recentemente implementato App + Web, il che è un modo ancora migliore di farlo perché ha –– se non è presente un utente connesso, ricade su un cookie. Quindi passa ad App + Web se non l'hai già fatto.

Per quanto riguarda il campionamento –– e l'ho avuto su un grande sito web di scommesse, che effettuava aggiornamenti di frequenza ogni 30 secondi circa. Voglio dire, puoi fare il campionamento lato client. Quindi dici solo il 10% del traffico o il 10% delle visualizzazioni di pagina. E poi moltiplicalo per 10 dall'altra parte. Ci sono modi per aggirarlo, quindi puoi hackerare lo strumento gratuito secondo la tua volontà. Non ho ancora trovato nulla che non sia stato in grado di risolvere per quanto riguarda sia il campionamento che il monitoraggio dell'ID utente. L'unico problema è maggiore quando non hanno effettuato l'accesso e si verifica un problema con Safari, ad esempio. Ma sì, ci sono modi per farlo.

[00:53:24] JACK: Quindi un altro paio di domande, qualcun altro? Domande?

[00:53:34] DOMANDA: Come consiglieresti qualcuno che sta cercando di raggiungere un vasto pubblico internazionale –– ma con un prodotto piuttosto di nicchia–– ci siamo occupati di SEO con un certo successo nel Regno Unito, ma è abbastanza difficile raggiungere quella nicchia fuori dal Regno Unito.

[00:53:34] NICK: Quindi stai cercando di raggiungere un mercato a livello globale –– ovviamente dovrai guardare di nuovo i tuoi clienti, guardare i personaggi dei clienti e fare interviste ai clienti. E poi ovviamente scopri dove quelle persone vanno in giro digitalmente. Quali pubblicazioni online utilizzano? Usano siti di recensioni? Cosa fanno effettivamente? Quindi ovviamente vuoi che il tuo sito web/prodotti, in realtà, su quel sito web –– sì, e anche questo ti aiuterà a classificare le tue parole chiave.

[00:54:25] DOMANDA: E la lingua?

[00:54:28] NICK: Lingua –– dipende ovviamente. Sembra che tu abbia contenuti che probabilmente assicureranno che i contenuti siano nella lingua di quel paese. Ovviamente puoi –– ci sono parecchie cose che puoi fare. La cosa migliore è usare un dominio di primo livello –– .com –– poi ovviamente lo cambi in un “.fr” o “.uk” e così via e così via. Quindi catering per la lingua di quel paese e che ovviamente raggiunge i siti di quel paese.

[00:54:28] PHIL: AVG ha un ottimo esempio in termini di configurazione ottimale di un sito internazionale per la SEO. Hanno un dominio di primo livello di AVG.com ed è suddiviso in cartelle per lingua –– e ha anche linee dirette e tutto il resto, quindi questo è un ottimo esempio di best practice.

[00:55:17] JACK: Qualcun altro?

[00:55:17] DOMANDA: Posso chiedere a Nick? Stavi parlando dei metadati per il contenuto –– e di come sia davvero bello avere cose come (siamo i) #1. Qual è lo svantaggio di questo, se non lo sei, sai –– come fai a continuare a fare queste affermazioni e c'è qualche tipo di controllo di autenticità o qualcosa del genere?

[00:55:49] NICK: Questa è una buona domanda –– sì.

[00:55:54] NICK: Su AdWords, ci sono –– dobbiamo supportare qualsiasi cosa. Quindi, se fai una dichiarazione su te stesso o sui concorrenti, devi avere un clic di distanza da una pagina di destinazione. Devi avere una terza parte che lo supporti. Ma per il biologico non ci sono regole che si applicano in tal senso. L'unica eccezione sarebbe con le stelle delle recensioni, dove devi essere genuino. Se hai 5 stelle su 5, devi avere recensioni reali per supportarlo. E così --

[00:56:20] NICK: Con i metadati, puoi farci molto. Si tratta di distinguersi. Quindi puoi utilizzare le lettere maiuscole, che non puoi utilizzare anche su AdWords. Quindi puoi davvero distinguerti –– se hai una prova gratuita, puoi inserire anche questo nei tuoi metadati –– in maiuscolo. E anche "clicca qui" è abbastanza utile con le piccole frecce.

[00:56:41] JACK: Ok, grazie, ragazzi. Siamo qui fino alle 12 e Phil può seguire dopo.

Grazie, ragazzi –– ci sono un sacco di bombe di profonda conoscenza lì . Quindi speriamo di tenere tutti il ​​passo. E ora possiamo fare una breve pausa, cinque minuti – un po' di caffeina, una pausa per andare in bagno, qualunque cosa tu debba fare. Per favore, tornate ai vostri posti ––

[Il workshop va in pausa]

DISCUSSIONE CON NICK SHAW, VINNIE MORGAN, ANDREW JACKSON

[00:56:56] JACK: … per Londra, NHS, saluto Brewers e Microsoft. Quindi sta vendendo software a società di software –– va bene. Vinnie ha iniziato come sviluppatore, credo. È stato amministratore delegato di un'agenzia digitale e ora amministratore delegato di BookingLive.

[00:57:10] JACK: E poi alla fine, abbiamo Andy Jackson. Andy è l'Entrepreneur Acceleration Manager presso NatWest Accelerator qui a Bristol. Dirige il team: forniscono supporto per startup e scaleup in una serie di programmi. Quindi, se stai cercando supporto aziendale per la tua startup/scaleup, parla con Andy. Hanno degli ottimi programmi che stanno gestendo a NatWest. E Andy è molto vario trascorrendo del tempo nell'esercito britannico - e poi, più recentemente, ha lavorato come consulente, allenatore e formatore per imprenditori e team. Ha anche lavorato per aiutare a sminare le mine in Kosovo e Somaliland, il che è davvero impressionante. Interessato a conoscere eventuali competenze trasferibili lì.

[00:57:46] JACK: Allora cominciamo –– ho una domanda per te Nick –– mi siedo un secondo. Nick, hai visto alcune cose che Accelerate sta facendo, mi interessa sapere quali considereresti le tendenze di marketing digitale più interessanti nel 2019 e come intendi trarne vantaggio.

[00:58:01] NICK SHAW: Quindi, se guardi ad alcune delle tendenze del marketing digitale, quella per cui le persone continuano a urlare è l'iper-personalizzazione –– e assicurati che le cose che stavi facendo online siano rilevanti per le persone che cercano a esso. E quello che stiamo cercando di fare sempre di più è assicurarci che tutto ciò che serviamo alle persone – sia che si tratti di annunci PPC, sia che si tratti di qualsiasi cosa – sia rilevante per la loro azienda e assicurarci che si adattino all'interno il nostro profilo cliente ideale. Perché una delle sfide è che riceviamo molti lead che non sono allineati con i clienti. Quindi quello su cui stiamo investendo ora è capire –– abbiamo dedicato molto tempo a capire qual è il profilo del nostro cliente ideale. Ad esempio, sappiamo che sono 10.000 clienti.

E poi ogni volta che facciamo PPC, ci assicuriamo che quegli annunci vengano mostrati a persone che provengono da quelle aziende, in momenti diversi. E quindi, stiamo solo cercando di ridurre il rumore che stiamo ottenendo e di migliorarlo leggermente. Questo è ciò che stiamo cercando di fare il più possibile. Perché, sai, gestiamo come molti di voi probabilmente fanno –– eseguiamo lead qualificati di marketing per le vendite, lead qualificati per opportunità di vendita accettate, il tipo standard di cose. E solo - se possiamo aumentarlo in tutte le diverse aree, fa davvero la differenza in termini di numero di vendite che tutti noi dobbiamo realizzare. Ed è quello che stiamo cercando di fare. Perché ci sono un sacco di cose eccitanti ma non sono così rilevanti per noi in modo molto –– perché c'è una signora laggiù che ha detto di essere in un mercato molto di nicchia. Lascia che te lo dica, essere in un mercato al dettaglio, che si trova in un'area specifica della vendita al dettaglio, è molto di nicchia. E quindi, devi essere iper-personalizzato in quello che stai facendo.

[00:59:39] JACK: Parli di queste diverse piste –– penso, forse per alcune delle persone che lavorano in aziende più piccole – puoi semplicemente passare attraverso questo molto velocemente [dialogo] cosa intendi per "diversi tipi di conduce'. ––

[00:59:48] NICK SHAW: Sì. Quindi quello che facciamo è capire che -– quello che abbiamo quello che viene chiamato un lead qualificato per il marketing, che generalmente sarà come qualcuno che ha compilato un modulo sul nostro sito Web e vorrebbe una demo o qualcosa del genere. Non diamo loro immediatamente una demo. E chiederemo a uno del nostro team PDR di chiamarli e qualificarli. E poi da lì, si passerà a un vantaggio qualificato per le vendite. E potremmo fare una demo, potremmo non fare una demo - ma ciò che avrà è qualcosa chiamato chiamata di scoperta. Quindi passeremo attraverso due fasi prima ancora che abbiano la nostra demo.

E da quella chiamata di scoperta, se ci sentiamo a nostro agio, ma pensiamo che ci sia un'opportunità lì - solo budget - e gestiamo un processo di vendita chiamato MEDDIC. Se lo cerchi su Internet, è un ottimo modo per non qualificarti attraverso le cose per assicurarti prima di accettarlo –– e quindi si chiama opportunità di vendita accettata. Questo è quando entra in quella che è stata chiamata previsione e ci aspettiamo ––

[01:00:38] [Il video salta a dopo]

[01:00:40] VINNIE MORGAN: –– sulla privacy, dove è solo incorporato e non ne facciamo più parte come consumatori. Una volta superata quella –– personalizzazione, sai. Pensare alla realtà virtuale, all'intelligenza artificiale –– pensare a tutti quei contemporanei che oggi hanno tutte quelle app rilevanti per te e la prossima persona che ha app rilevanti per te deve essere piuttosto eccitante. Quindi sì, sicuramente è qui che siamo oggi –– contenuti virtuali –– tutti pertinenti. Una volta analizzati i dati, penso che le personalizzazioni decolleranno davvero.

[01:01:04] JACK: E hai effettivamente tre tipi di pubblico diversi –– anche tre tipi di pubblico abbastanza diversi: settore pubblico, impresa, PMI. Quindi devi influenzare tre diversi tipi di campagne in esecuzione, personalizzando per quelle persone. In che modo trattate questo pubblico in modo diverso con il vostro marketing digitale?

[01:01:21] VINNIE MORGAN: Sì, decisamente. Ho più teste ora, ho anche Jason qui dal mio team di marketing. Sono molto, molto diversi.

Se pensi alle PMI, lo vogliono subito. Lo vogliono su richiesta. Non vogliono aspettare una demo personalizzata. L'abbiamo appena descritto e questo è perfettamente vero per i clienti aziendali, certamente per il settore pubblico.

I clienti che acquistano cicli sono tutti più lenti. Il settore pubblico vuole fare molto di più la dovuta diligenza. Vogliono vedere i tuoi dati finanziari, i tuoi accreditamenti, i tuoi processi –– le PMI non vogliono saperlo. Vogliono vedere il prodotto. È facile da usare? Posso usarlo ora? Posso generare entrate ora? Chi altro li sta usando? Molto, molto diverso per intuizione –– e dobbiamo ottimizzarlo e coinvolgerli il più rapidamente possibile.

Mentre Phil parlava della canalizzazione del ciclo di vendita, è fondamentale e l'utilizzo di strumenti del genere aiuta davvero il percorso di vendita delle PMI. Il settore pubblico e l'impresa sono molto, molto diversi –– e il settore pubblico, in particolare. Se qualcuno qui sta pensando di venderlo, è un compito che richiede tempo. Non lo faranno oggi. Faranno le loro ricerche e ti ci vorrà molto tempo, penso di averti appena detto, per avvicinarti. Settore molto, molto diverso.

[01:02:25] JACK: Andy?

[01:02:28] ANDREW JACKSON: Non ho una mentalità tecnica in nessuna forma o forma, quindi la maggior parte della presentazione di Nick e Phil non è andata lì –– è come QUI [indica molto sopra la testa] per me. E quindi la mia prospettiva è molto su chi è il tuo cliente. Ed è davvero fantastico che una delle cose che Nick ha messo per prima sia stata: quando quante persone hanno intervistato i clienti, quante persone hanno parlato con i clienti, quante persone li hanno intervistati quando erano potenziali clienti? Questa sarebbe la mia opinione su questo. Queste tattiche sono assolutamente valide se conosci i tuoi clienti abbastanza bene da applicarle in modo significativo.

[01:03:02] Quindi la mia domanda sarebbe: quando è stata l'ultima volta che hai intervistato i tuoi clienti? Quand'è stata l'ultima volta che hai effettivamente parlato con ognuna di quelle singole nicchie –– e questo può stabilire molto chiaramente che stai affrontando il problema che pensi di avere perché il cliente cambia. Il mercato cambia e tutto ciò che devi fornire dovrà quindi cambiare. Lo saprai solo se ricevi costantemente quel feedback dal cliente.

[01:03:28] JACK: Fondamentalmente, questa era la domanda che stavo per farti così –– giorni felici.

ANDREW JACKSON: Giorni felici.

[01:03:31] JACK: Perché lavori principalmente con persone che hanno appena iniziato. Quindi hanno un'idea o potrebbero aver costruito una primissima iterazione della loro idea. E iniziano a portarlo sul mercato. Quindi c'è qualche altro consiglio che ti ritrovi a dare regolarmente, quando pensano al loro pubblico, quando pensano di costruire campagne di marketing o di costruire una strategia di marketing in primo luogo? Qualsiasi altro tipo di suggerimento, trucco o strumento che usi –– qualsiasi tipo di consiglio che ti ritrovi a dare loro?

[01:03:53] ANDREW JACKSON: Quindi, per essere chiari, sì, abbiamo a che fare con le startup.

Ma molti degli affari con cui ci occupiamo più regolarmente sono ben consolidati e, sai, un certo numero di attività nell'Acceleratore al momento sono attività multimilionarie. Quindi questi sono orientati molto scalari.

[01:04:07] Senza eccezioni, le conversazioni che abbiamo con loro sono: chi è il tuo cliente? Quando è stata l'ultima volta che hai fatto la scoperta dei clienti? E poi hai una strategia di marketing? Che cosa stai effettivamente cercando di ottenere? Qual è la tua strategia, visione, obiettivo a lungo termine per il business? E dov'è che alla fine stai andando?

[01:04:28] E spesso la persona che guida l'azienda o la persona con cui stiamo parlando non è necessariamente la persona giusta per sviluppare quella strategia. Quindi stiamo dicendo bene: chi conosci, con chi puoi parlare, chi ha l'abilità geek che guiderà davvero tutto questo. So put it in place in the right kind of way, so that you know that you're delivering the right kind of marketing to the right kind of market.

[01:04:48] So that's definitely around who is it that you know or who's delivering that strategy? Who's developing that strategy so it's going to be meaningful.

[01:04:58] JACK: Vinnie, going back to your point about the different audiences, obviously, the process is different for each of them. You do have a trial, sort of demo –– is it, say –– how do you handle that handover between digital engagement, if you like, and then the real-life conversation. What's the kind of process for when someone signed up to a demo on your site –– how to do you take those leads and turn them into real conversations.

[01:05:21] VINNIE MORGAN: We follow exactly the same process described by but again, you know, we focus on the three different ones.

So SME, they want it on demand. They want it there and then. Yes, they can sign up. They can view videos. It needs to be short and separate videos. These guys want to, in reality, they'll try and find six different options before they commit. And so you need a really good UX –– you need to remove any potential barriers in signing up forms are limited. The email get sent straight away from a third party distributor –– SendGrid –– a great, great company, by the way. So one click logs them in automatically.

One of the key KPIs we sent the dev team when we were building this product –– we only launched in March this year, by the way. And this has been, in terms of organic growth – it's been fantastic. I've worked with Nick and Phil and the team on that strategy. We're selling in 50 countries worldwide, fighting for customers. In less than 12 months it's doing really well.

This is so important to get that signup conversion –– and actually for customers to complete the whole cycle to be taking revenue within five minutes of initial signup. That's a key metric for them to follow. And the one crop up is that they didn't have a strike account. So assuming they have a strike account, you can actually do that. Getting that optimisation as slick as possible –– and just giving them added value and tools as automated as possible is critical.

The public sector is all about the demo. It is all about case studies. They'd even speak to all 414 authorities in the UK. They all speak to each other. And if we have one bag egg, everybody will know about it. So you've got to be on top of it. It's more than just a sale cycle at that point.

For us, we've recently changed our business model. We've removed our setup fee, which might sound crazy – our average setup fee is around £25,000, a similar kind of model to Brightpearl. We've now got rid of that and we just pay, in terms of our sale cycle, on day one earned. So our annual fees have actually gone up]. And we changed it to modular pricing. Our clients get it and they liked it. For us, we get to cash in on day one, rather than wait maybe 90 days for the second invoice, which is six months down the road, to get paid. Our cash cycle has improved massively.

For them, it's much easier –– because they know what they're going to pay year on year. We've removed all limits around transactions, we run support, they've got 24-hour access to account managers, etc. So that model is completely different from the SME model. I could talk about it more, but the enterprise and public sector are very well aligned. SME completely. I'd be happy to chat with anyone further about this after the presentation.

[01:08:00] JACK: Is there anything you can point to that's particularly changed in the last f ive years? In the sense –– is it the way they engaged with you changed? Is it the way those sales conversations had been initiated? Has anything particularly changed in the last few years?

[01:08:11] VINNIE MORGAN: Quite a lot. Again, if you look at the public sector, you're going from traditional five-year contracts down to two plus one. They've changed the procurement process, they now have them engaged in frameworks. In order to get on those frameworks, there's a lot more attached, where you've got things like GCloud, you've got DOS, you've got products and services and these three different tiered frameworks within the public sector. They're very difficult to get on so you need your accreditations and case studies, etc., to do that.

SME, with social media, in particular, what it has given them is a voice. You have one bad customer and that would certainly bring your average ratings on Google and Trustpilot right down. So again, you've got to get the right targeted customer to make sure that the product is right for them.

And we've had to do a lot of that sort of implementation where you get one idiot or customer that you're working your butts off to try and make successful, regardless of all the costs – you want to make them successful. We have one broken priority and they leave a bad review and it has a ripple effect. So you've really got to keep on top of everything. And marketing really isn't just about acquisition, it's about retention as well. So again, very different between SME and public sector, but – a lot to think about.

[01:09:15] JACK: Nick, same question. Anything that you've seen in your space with retail markets changing?

[01:09:22] NICK SHAW: I think in the SaaS market, there's been a massive change in the last five years. If you look at the net promoter scores for most SaaS companies have been going down, customer expectations have been going up, prices have been generally going down for the products, and PPC or any marketing cost have been generally going up. So it's kind of like a perfect storm for most SaaS companies.

And what they have to do is they have to find better ways of marketing. There has been much more of a shift to customer success. And you've seen a lot more Saas companies implement customer success. We see that as a key thing, making sure customers are happy with us. We look after them. So it's more about looking out to them. And I think five years ago, people weren't so bothered about the long-term journey with the customer. But I think there's been a shift generally in the market where –– because it cost so much to acquire a customer now, even much more focused on holding on to that customer for as long as possible –– and really looking after them. Across the SaaS board, you've seen the kind of companies like Gainsight. People focusing on the long term because, you know, customer acquisition costs go way past 12 months. They have to hold on to them for as long as possible. So there's been that kind of massive change.

[01:10:41] JACK: So you think this –– the customer success, to be specific, that's a team in your organization responsible for delivering success for your clients, helping them. Give some examples ––

[01:10:52] NICK SHAW: Sì, quindi quello che fanno è –– ovviamente, quando acquisti, sai, una piattaforma di vendita al dettaglio –– passi attraverso l'implementazione. E alla fine dell'implementazione, si passa da un cosiddetto team di servizi professionali a un team per il successo dei clienti. E sono lì per assicurarsi che abbiamo gestori tecnici dell'account che sono persone tecniche che ti aiuteranno. Perché quando acquisti un prodotto, le persone lasciano l'attività o le persone hanno problemi e cose del genere. Si tratta di assicurarsi che il percorso del cliente sia il migliore possibile. Durante quel periodo iniziale del primo anno, scopri che l'uso dei Technical Account Manager, in un certo senso, diminuisce leggermente dopo i primi sei mesi –– stanno attraversando quei processi dolorosi e cose del genere. Ma è comunque importante per loro averne accesso perché consente loro di risolvere problemi e cose del genere. E la chiave - sai, per noi, si tratta di renderli il più felici possibile, utilizzando una piattaforma, ottenendo il massimo valore. Ed è per questo che abbiamo quella squadra.

[01:11:42] Da quando abbiamo implementato quel team, il nostro tasso di abbandono si è notevolmente ridotto e stiamo assistendo a un aumento massiccio del nostro upsell con i clienti esistenti; quindi, ha davvero fatto la differenza. E questo è tra la folla. Puoi vedere molti, molti casi in aziende cloud che stanno mettendo a loro vantaggio i team di successo dei clienti.

[01:12:00] JACK: È qualcosa che hai in atto, Vinnie?

[01:12:03] VINNIE MORGAN: Sì, abbiamo attraversato un processo in realtà circa 12 mesi fa, fondendo project manager tradizionali e account manager in un unico ruolo. È una sfida per le persone in un ruolo coerente, ma per le persone portate dall'esterno, va bene perché è molto comune nella scena tecnologica per il successo dei clienti. Stiamo ancora attraversando quel processo. Stiamo ancora cercando di cambiare l'etica del business in modo che –– tradizionalmente, il cliente vuole un po' di formazione, fatturiamolo, quindi aspettiamo che la fattura venga pagata 30 giorni dopo, quindi andiamo a trovarlo. All'improvviso il cliente ha dimenticato ciò che voleva e poi è un orribile viaggio del cliente. Questo è qualcosa che abbiamo preso in considerazione con la nostra nuova fatturazione.

E il nostro team si concentra davvero solo sulla conduzione e sul contatto con loro, offrendo loro mostrando loro nuove funzionalità, cosa stanno facendo bene i nostri concorrenti - dove stiamo andando per i nostri eventi? Ci vediamo per un caffè? E cercare di dare loro tanto valore aggiunto, e la formazione è solo una parte di questo. Quindi ora prendono la decisione: dobbiamo visitare quel cliente in loco? –– è qualcosa da cui trarranno valore? Anche noi siamo fortemente espansi, abbiamo appena chiuso un altro round di VC. Quindi assumiamo molte persone e se ci sono altri ruoli di successo dei clienti (professionisti) là fuori di cui le persone sono a conoscenza, allora inviali a modo nostro, per favore perché dobbiamo farli crescere.

È solo una delle tante cose, è un'industria molto, molto veloce. È una delle cose che saremmo felici di vedere di più.

[01:13:21] JACK: Andy, nel tuo mondo ci sono risorse particolari per capire lo sviluppo professionale in un mondo chiaramente in rapido movimento. Soprattutto in SaaS, dove le persone sono in prima linea, sviluppando nuovi strumenti: tutti vengono sconvolti da qualcuno. Ci sono risorse particolari che ti sei trovato a dirigere i tuoi allievi da un punto di vista professionale?

[01:13:47] ANDREW JACKSON: La risposta breve è che non c'è una cosa che vada bene per tutti. Questo è l'approccio che raccomanderemmo a chiunque cerchi uno sviluppo professionale: scoprire di cosa hai bisogno e poi lavorarci sopra. Se utilizzi un'abilità tecnica specifica, trova quell'esperto tecnico che aggiungerà sicuramente valore nel modo in cui ne hai bisogno per aggiungere valore. La maggior parte delle persone con cui lavoriamo sono quelle persone all'interno dell'azienda che trovano un posto piuttosto solitario in cui stare e hanno bisogno di una cassa di risonanza. Vogliono qualcuno con cui parlare. Hanno bisogno di una comunità di persone che la pensano allo stesso modo per poter respingere quelle idee.

[01:14:27] Vinnie, prima stavi parlando di una comunità in cui ti trovi. E hai trovato davvero potente avere persone con cui puoi aprirti in modo confidenziale ma significativo, che ti permette di essere in grado di risolvere problemi, accedere a competenze, ottenere referenze, contatti e reti di altre persone. Questa è la cosa che fa davvero la differenza. La maggior parte dei programmi che forniscono un risultato specifico, quello sarà quel risultato. In termini di sviluppo organizzativo e individuale, è assolutamente in –– a mio avviso e certamente nella prospettiva di NatWest –– è intorno alla comunità. E riguarda le reti. Si tratta di aprire quei contatti in modo da poter accedere alle competenze pertinenti per crescere nel modo in cui tu e la tua organizzazione avete bisogno di crescere.

[01:15:20] JACK: Grazie. Hai parlato di reti, connessioni e cose del genere. Mi chiedevo se, Nick, hai qualche esempio in cui hai formato partnership strategiche come parte della tua vita lavorativa, dove BrightPearl, tipo, potrebbe essere in una vita precedente in cui hai formato partnership strategiche con altri SaaS o altre attività e comunità. E fornisci esempi in cui ha funzionato bene con te prima.

[01:15:34] NICK SHAW: Sì. Penso che la prima cosa con la partnership strategica, penso sempre , sarà una vittoria per entrambe le parti. E penso che le persone a volte dimentichino che vanno –– beh, mi stanno dando indicazioni e io sto dando loro un po' di commissione. Quindi, quindi, questa è una vittoria per loro. Devi davvero capire se vuoi avere una partnership strategica cosa vogliono entrambe le parti. Devi assicurarti che sia in linea con ciò che entrambi state cercando di ottenere. Molto spesso le partnership strategiche falliscono perché una parte non capisce cosa vuole l'altra. E se guardo alle discussioni che abbiamo avuto, stavamo cercando un'agenzia SEO SaaS. Siamo andati in più agenzie. E la cosa per me era assicurarmi che capissimo –– che l'agenzia capisse cosa vogliamo, ma anche noi capissimo cosa volevano loro. E rendila una partnership vantaggiosa per tutti. Se non ottieni una partnership vantaggiosa per tutti, non funzionerà –– e questa è una cosa fondamentale per me.

Abbiamo esaminato molte agenzie e recentemente abbiamo scelto voi, ragazzi, ed è stato perché avete capito cosa volevamo. Abbiamo capito cosa volevi. E abbiamo trovato una relazione vantaggiosa per tutti. Questa è la cosa fondamentale con qualsiasi partnership strategica. Quando abbiamo –– quando lavoriamo con agenzie –– o quando lavoriamo con altri fornitori di software o altre società SaaS –– la cosa fondamentale che chiedo al team è cosa vogliono ed è allineato con ciò che vogliamo. Perché non funziona, non funziona –– e ne abbiamo avuto uno in cui li abbiamo guardati e siamo andati –– quello che vogliono non è quello che vogliamo noi. Non c'è un livello di fiducia.

[01:17:06] Sai a volte hai questa cosa chiamata coopetizione, dove potresti lavorare con un leggero concorrente e non c'è un livello di fiducia. Se non c'è un livello di fiducia, non lavorare perché ci saranno problemi. Se ci sono problemi –– e ci saranno problemi con le partnership –– la cosa fondamentale è essere aperti e onesti e discutere con le persone quando ci sono problemi. E sai, ho lavorato in molte aziende, dove i venditori hanno fatto la cosa sbagliata. Se sei onesto e dici –– ascolta, dobbiamo risolvere questo problema, abbiamo commesso un errore –– in genere, scoprirai che andrà molto meglio che se ti nascondi e aspetti fino a quando lo scoprono. E questa è la mia cosa, se sei aperto e onesto e hai integrità, troverai collaborazioni che funzioneranno.

[01:17:50] JACK: Devo dire che è un piacere lavorare con te, Nick, sulla base del fatto che sei stato onesto fin dall'inizio. Siamo stati inchiodati a terra dai clienti troppe volte per i miei gusti. È stato rinfrescante.

[01:17:59] Vinnie, hai qualche esempio di partnership strategica, sia in BookingLive che in un ruolo precedente in cui sembrava che tu fossi generalmente cresciuto grazie alla partnership che hai avuto. Non devono essere agenzie o fornitori, potrebbero essere altre persone.

[01:18:11] VINNIE MORGAN: Prima di tutto farò eco a quello che stava dicendo Nick. Quello che avete visto qui oggi –– e dal punto di vista dei contenuti. Quella è polvere d'oro. Paghi un sacco di soldi o puoi perdere molto tempo. Abbiamo pagato un sacco di soldi per arrivare dove siamo. Per ottenere quella conoscenza che è stata poi incorporata in Jason e nel resto del team. E sei molto fortunato.

E se sei in una posizione in cui puoi lavorare con questi ragazzi - sono stato in questo settore per tutta la vita e ho gestito un'agenzia per dodici anni - sono i migliori. Sono fanatici della tecnologia. Spero che tu non la prenda male. Questa è una cosa molto buona. Quelli sono i ragazzi che vuoi dalla tua parte. Quindi grazie per l'ottima presentazione, comunque.

Fino alla domanda, sì, lo facciamo. E lavoriamo con alcune aziende. Ci sono molti rivenditori nel settore pubblico. In cosa siamo nuovi –– come ho detto prima, i nostri prodotti sono stati lanciati solo a marzo di quest'anno. Quindi siamo nuovi e probabilmente –– si spera –– seguiamo le orme di questi ragazzi (Brightpearl).

Siamo nuovi nella configurazione di tali framework e rivenditori. E Nick ha perfettamente ragione: non è necessario che funzioni in entrambe le direzioni. Ancora una volta, il settore pubblico è una delle nostre strategie chiave per andare avanti in queste partnership, non solo con i fornitori, ma anche con persone con cui potresti vendere servizi incrociati. E ha funzionato molto bene per noi l'onboarding –– non solo l'acquisizione per vendere il nostro software in quel cliente e in quel mercato che è quello che fanno i partner. Ma anche l'onboarding effettivo e l'istruzione su come funziona e su quale sia la soluzione migliore per loro. Questo è per noi formare e tenere un seminario e quel cliente poi esce in quel tipo di

[01:19:51] JACK: Ho ancora un paio di domande da fare. Sono un grande sostenitore –– nell'imparare dai propri errori. Quindi mi chiedevo –– se puoi condividere e non devi essere specifico –– ma condividere un esempio di qualcosa che hai fatto di sbagliato e ritieni che avresti potuto fare meglio. Tienilo legato al lavoro e ha a che fare con il marketing. Solo per tenere il passo.

[01:20:10] ANDREW JACKSON: Il mio errore è non capire le motivazioni di qualcun altro quando entra in affari con loro. C'era un –– Non userò nomi o scenari specifici. Tuttavia, sono entrato in affari con qualcuno e ho investito abbastanza pesantemente in un particolare progetto. E questo particolare individuo non era sulla mia stessa strada. Pensavo lo fossero. Quindi non ho fatto la dovuta diligenza in termini di comprensione di cosa fosse la partnership. Che cosa stavamo cercando di ottenere? Qual era la cosa a lungo termine? Ero davvero entusiasta di quel particolare progetto. Per farla breve, non eravamo allineati nel modo in cui operavamo. Quindi in realtà, in termini di ciò che volevamo di giorno in giorno non ha funzionato nel modo in cui avrebbe dovuto avere successo. E ho perso un sacco di soldi. C'erano molte cose racchiuse in questo nel mio apprendimento personale. Ma sì, questo ha sicuramente guidato alcune delle cose a cui ora incoraggio altre persone a pensare.

[01:21:17] JACK: Devi superare queste cose, immagino, per aver bisogno di imparare.

Nick, qualcosa che vorresti condividere?

[01:21:21] NICK SHAW: Sì, penso, in un ruolo precedente a volte tu - guarda, e io gestivo un'attività di sicurezza. Abbiamo venduto i nostri prodotti in uno, cinque e dieci lotti. E credevo nel modo in cui prendi le promozioni nel commercio al dettaglio è che puoi promuovere solo per sei settimane. E quel prodotto deve uscire dalla promozione e tu promuovi un altro prodotto. Credevo che se avessimo abbandonato il nostro –– il nostro prodotto più venduto sarebbe stato il nostro prodotto per cinque utenti. Credevo che se avessimo abbassato il nostro prodotto per dieci utenti allo stesso livello del nostro prodotto per cinque utenti durante la promozione, pensavo che quando avremmo dovuto togliere il nostro prodotto per cinque utenti, le nostre vendite sarebbero state simili.

Ho imparato che i consumatori sono molto complessi. E in realtà, le nostre vendite sono crollate, anche se quel prodotto aveva lo stesso prezzo e i consumatori stanno ottenendo una cosa migliore. E quello che mi ha insegnato è stato non avere occhi quando fai le cose, ovvero quando fai i prezzi –– abbiamo fatto molti test sui prezzi nel mio ruolo precedente con i consumatori. E quello che pensi che faranno e quello che potresti pensare potrebbe vincere quando fai i test A/B abbastanza spesso non lo fa.

Quindi abbi una mente aperta e fai molti test e fai molte cose e impara da quelle cose. Dico questo con il team: fallisci velocemente. Impara da quegli errori ma prova le cose, ammetti quando non funzionano e vai avanti e prova qualcosa di diverso.

[01:22:39] JACK: Vinnie, niente da aggiungere?

[01:22:40] VINNIE MORGAN: Ancora una volta questi ragazzi hanno fatto eco esattamente ai miei pensieri.

Quindi, comunque, devi essere deciso. Devi essere tenace, in tutta la tua attività e non solo nel marketing. Ma sai, il fatto che non sai cosa funzionerà finché non lo provi. Ciò non significa che puoi spendere molti soldi, sprecheremo molti soldi. Potresti, riflettendoci, dire che è stato un errore e un errore. Ma come avresti saputo che era un errore se non ci avessi provato.

Abbiamo speso molti soldi sui social in un mercato B2B –– non ha funzionato per noi. Potrebbe funzionare per gli altri, ma non ha funzionato per noi. Quindi l'abbiamo fermato e ora stiamo tornando alla pubblicità di LinkedIn e ad altre opportunità là fuori. Ma a meno che tu non commetta quegli errori, non lo sai davvero. Quindi non aver paura di farlo. Allo stesso modo, se mantieni il tuo budget relativamente piccolo, probabilmente non colpirebbe abbastanza demografico per darti i veri risultati.

E, un'ultima cosa è, far funzionare le metriche o i KPI, qualunque cosa ti serva per monitorare e misurare il successo di queste opportunità di marketing. È così importante.

[01:23:44] JACK: Per concludere con una nota positiva, mi piacerebbe sapere se c'è qualcosa che hai perfettamente centrato dall'idea iniziale, alla pianificazione, all'esecuzione.

JACK: Ci deve essere qualcosa, sicuramente.

VINNIE MORGAN: Ha un enorme successo? Nessuno?

JACK: Potrebbe davvero essere specifico –– una tattica, una strategia per il business. Potrebbe essere –– qualcosa idealmente correlato al marketing digitale.

[01:24:03] VINNIE MORGAN: Quindi, per me, ci sono quattro cose fondamentali per il successo, indipendentemente dalla posizione in cui ti trovi in ​​un'azienda: strategia, persone, prodotto ed esecuzione. Se riesci a ottenerlo - e il denaro è ovviamente il quinto. Se riesci a fare bene queste quattro cose, probabilmente avrai successo. Per ogni decisione chiave, che prendiamo a livello di consiglio di amministrazione, a livello dirigenziale o dovunque, teniamo sempre a mente queste quattro cose. Questo sta facendo avanzare il prodotto, sta guidando le nostre entrate, sta migliorando le nostre persone - quel genere di cose. Queste sono sempre le quattro cose che stiamo guardando.

[01:24:33] NICK SHAW: Penso che siano davvero un buon punto. L'unica altra cosa che aggiungerei è: avrai sempre alcune persone che dicono che non puoi farlo. Devi essere disposto a non ascoltare certe persone che dicono che non lo farai mai. Basta spingere. Perché puoi farlo e lo raggiungerai. Questa è l'unica cosa che ho imparato è –– sai, devi averlo in mente. Continua a spingere, perché altrimenti non andrai da nessuna parte. Perché ci saranno sempre persone che diranno che non puoi raggiungerlo. E potresti non arrivare fino in fondo. Ma otterrai una buona percentuale lì se continui a spingerti verso di essa.

[01:25:07] ANDREW JACKSON: Quindi una delle storie di successo di cui ci piace parlare è –– qualcuno conosce Brian Allen di Rovco? Quindi la registrazione subacquea del ROV e lui sta sconvolgendo –– stanno sconvolgendo l'industria, l'industria petrolifera e del gas –– al momento –– con immagini digitali 3D.

Ed è entrato nell'acceleratore dell'imprenditore con l'obiettivo di diventare un fornitore di servizi. Sarebbe stato il ragazzo che era l'operatore in superficie, azionando i ROV. E dice, se vuoi essere dirompente. Non funzionerà. Sarai solo un altro fornitore di servizi in un settore molto grande. Quindi, in sostanza, lo abbiamo sfidato abbastanza duramente nel suo pensiero: sta andando sulla corsia giusta.

Quindi fino a che punto persisti fino al punto in cui eri in realtà devi pensare in modo diverso a quello che stai facendo? Lo abbiamo sfidato abbastanza duramente. E lui fondamentalmente, abbiamo detto –– se vuoi portare avanti questo va bene, ma non avrai mai il business dello stile di vita che stai sognando. Quindi questa grande organizzazione e grande pensiero.

Tornò dopo un paio di settimane. Ha detto – beh, ho questa cosa con cui ho giocato nel retro della mia mente e mi chiedevo se potesse essere interessante. Freddo. Fondamentalmente ha costruito la sua attività sulla base di una tecnologia di imaging 3D davvero dirompente che è completamente remota, che sconvolgerà in modo massiccio il modo in cui l'industria petrolifera e del gas che si prende cura delle proprie risorse sottomarine.

Ed è passato dall'essere fondamentalmente un uomo con un'idea - penso che stiano guardando la loro serie in giro per il prossimo anno, investendo decine di milioni di sterline. E questo negli ultimi due anni e mezzo.

Penso che il punto da lì sia non aver paura di sfidare il tuo pensiero o il pensiero di quelle persone che sono intorno a te. Quello che stai facendo è il modo migliore per raggiungere il tuo obiettivo generale?

Solo per fare eco a qualcosa che questi ragazzi hanno detto in termini di cose su cui concentrarsi, per me è: qual è la visione? Qual è la strategia e il piano per raggiungere quella visione? Qual è l'infrastruttura di cui hai bisogno per essere in grado di fornirla? Quindi chi lo consegnerà effettivamente - persone e denaro. E poi è solo l'implementazione –– l'esecuzione. Ogni volta.

Visione, strategia, persone, denaro, implementazione: fallo.

[01:27:34] JACK: Grazie, ragazzi. Quindi queste sono tutte le mie domande. C'è molto da essere qui, chiedendosi se qualcuno ha qualche domanda per la giuria. Abbiamo altri cinque minuti per alcune domande. Là dietro. Stai bene, solo per gridare?

[01:27:34] DOMANDA: Hai detto che i social non funzionano per il marketing B2B. Ci sono delle strategie che hai trovato abbastanza buone per il B2B in particolare?

[01:27:57] JACK: Tanto per chiarire, vorresti conoscere le strategie per il social media marketing –– per il B2B?

[01:28:04] DOMANDA: Non solo social media. Solo in generale marketing per business to business .

[01:28:08] VINNIE MORGAN: Sì, mi dispiace continuare a collegare il team di marketing. Ma sono loro i ragazzi con cui parlare –– mandaci un'e-mail dopo così possiamo avere una conversazione e approfondire i dettagli. C'è molto che facciamo. Molte attività. Il social non ha funzionato per noi, ma ciò non significa che non funzioni per nessun altro. Per i rivenditori, in particolare, in tutta l'azienda, non solo nell'acquisizione. Abbiamo investito nel nostro team per il successo dei clienti, quindi ci stiamo concentrando maggiormente sulla fidelizzazione, ancora una volta sul valore della vita e assicurandoci che la reputazione dell'azienda sia probabilmente importante. Soprattutto ora che abbiamo lanciato il prodotto SaaS con lo stesso marchio. È una cosa molto snervante –– pensare che potenzialmente abbiamo centinaia di clienti là fuori. Non sappiamo chi siano. Non sappiamo dove siano. Non sappiamo cosa stiano facendo con il prodotto. Sai che alcune recensioni negative potrebbero avere un effetto davvero negativo. Stiamo provando alcune cose diverse. Jason c'è qualcosa in particolare nel B2B che puoi ricordarmi? Sì, ce n'è uno in particolare –– quello che genera i lead dai visitatori del sito. No, non quello... non ho risposto molto bene alla tua domanda. Facciamo una chiacchierata dopo e organizziamo una conversazione.

[01:29:20] JACK: Fantastico. Chiunque altro?

[01:29:24] DOMANDA: Hai accennato all'inizio della corretta iper-personalizzazione, puoi fornirmi un esempio di casi d'uso e di come ha funzionato?

[01:29:33] NICK SHAW: Certo. Cosa stiamo facendo –– come ho detto, abbiamo 10.000 clienti ideali negli Stati Uniti. E quello che stiamo facendo è quando qualcuno di una di quelle aziende va su LinkedIn o altri siti, questo viene servito ora. Non è perfetto perché non possiamo –– non abbiamo tutti i dati su quelle società. Ma ci sta portando - e l'ho visto prima - ci sta portando MQL e SQL da quella personalizzazione. Questa non è iper-personalizzazione perché è più, direi, al limite del marketing basato sull'account piuttosto che dell'iper-personalizzazione. Perché l'iper-personalizzazione è, come ha detto Vinnie prima, passare davanti a Bristol Temple Meads e farti un'offerta su un treno. O passare davanti a un Costa Coffee e dartelo. Con ciò, l'iper-personalizzazione è più B2C piuttosto che B2B. È un po' più complicato. Quindi penso che in B2B SaaS, sia più marketing basato sull'account e solo marketing diretto agli account a cui ti rivolgi o ai clienti a cui ti rivolgi. Ecco come stiamo andando. Non è perfetto.

[01:29:36] JACK: Qualcun altro? Signora qui davanti ––

[01:30:38] DOMANDA: Quanto valore dovresti dare via prima di iniziare a caricare?

[01:30:51] JACK Dici, quanto valore dovresti dare via prima di iniziare a caricare?

[01:30:52] DOMANDA: Sì.

[01:30:54] NICK SHAW: Non penso che dovresti dare loro niente –– perché le persone apprezzano ciò per cui pagano. Quindi addebitiamo dal primo giorno in cui prendono il nostro prodotto. Devi perché altrimenti - ma ci sono alcuni prodotti in cui dare loro una valutazione per un breve periodo li porta effettivamente oltre il limite. Quindi sicuramente nei nostri team di successo dei clienti quando effettuiamo l'upselling, potremmo dare loro un certo importo gratuitamente per convincerli a prendere il nostro prodotto. Perché hanno già, ad esempio, moduli di BrightPearl. E potremmo dare loro un altro modulo da testare prima. Non c'è una risposta giusta o sbagliata, ma più a lungo hanno –– devi dare loro un evento avvincente per allontanarli. Perché se dai loro 30 o 60 giorni, devi assicurarti che ne traggano un valore, che vedano valore nel prodotto durante quel periodo mentre c'è qualcosa. Perché se non lo usano, gli hai dato 30 giorni per niente.

[01:31:46] VINNIE MORGAN: Sì, vorrei dire per me che i tradizionali modelli freemium sono morti. Limiti per funzionalità. Limiti per prova. Limiti in base alle licenze utente. Questo li limita e infastidisce il cliente. E non è quello che vuoi fare. Sii molto chiaro con i tuoi prezzi, indipendentemente dalle dimensioni della tua azienda, fin dal primo giorno. E apprezza il prodotto, sii orgoglioso di quello che è. E se sei nuovo sul mercato, devi costruire alcuni casi di studio e devi offrire loro un incentivo per farlo, allora fallo. Ma non sottovalutare perché in realtà abbiamo subito una modifica / aumento dei prezzi per la prima volta in sette anni. E non è molto ben accolto. E i nostri clienti sono come –– possiamo vedere perché lo stai facendo, ti pagheremo, ma eravamo piuttosto incazzati quando paghiamo un salto così grande. Sarebbe stato meglio aver implementato o fatto qualcosa di diverso nel corso degli anni. Abbiamo dovuto farlo. Perché abbiamo rimosso tutte queste limitazioni che siamo nel software. Ma, penso, mantieni il tuo prezzo e non sottovalutare. E stai molto, molto attento se segui il percorso freemium, quale di queste opzioni prendi.

[01:32:47] ANDREW JACKSON: Per me, sarebbero tutte quelle cose che stabiliscono delle aspettative molto chiare su ciò a cui le persone si stanno iscrivendo. Quindi, se stai attraversando quel processo di acquisto andando al processo di coinvolgimento, allora sì. Ma metti davvero in chiaro che questa è la strada che ti stiamo portando giù, fino al punto in cui ti chiederemo dei soldi. O hai intenzione di chiedere loro dei soldi di tanto in tanto e poi li porteremo su questa strada. E questo li sostiene durante quel viaggio. E le persone sono più che felici di impegnarsi o meno, quindi non sono comunque clienti.

[01:33:18] JACK: Grazie. Un altro paio di domande? Ne abbiamo un altro paio –– una signora laggiù.

[01:33:29] DOMANDA: Questa non è una vera domanda. Sono anche nello spazio B2B ed è davvero difficile. E quindi penso che alcune delle cose che hai fatto in precedenza, il modo in cui hai utilizzato diversi strumenti per –– quindi, ad esempio, la nostra base di clienti è molto varia. Trovare un profilo cliente ideale è molto difficile. In modo da distribuire i tuoi soldi in modo molto ampio e molto sottile e diventa difficile. Capire cosa stanno leggendo (i tuoi clienti) e dove stanno leggendo è molto difficile di questi tempi per un'ampia base di clienti. Quindi, utilizzando alcuni degli strumenti suggeriti in precedenza in cui stai cercando di filtrare e utilizzare LinkedIn alla fine per la sensibilizzazione, direi anche che da un punto di vista B2B, ho aggirato il blocco. Ho 44 anni. Direi di non avere paura con il marketing della vecchia scuola. Quindi, partecipare a eventi, posta diretta. Se vuoi andare dopo una certa area locale, l'ufficio postale fa un servizio in cui devi solo scegliere un codice postale e far cadere quelle carte attraverso la porta principale pubblicizzando la tua attività in quella zona. Quindi direi di tenere a mente ciò di cui hai parlato stamattina, ma non aver paura del marketing della vecchia scuola.

[01:34:42] ANDREW JACKSON: Sì. Se posso aggiungere altro. Ciò riecheggia un paio di pensieri che stavo avendo in precedenza in termini di digitale – quello che stavate dicendo ragazzi in termini di marketing digitale, marketing SaaS, qualunque cosa sia – è assolutamente applicabile ad alcune persone. I social media non funzionano per te. Il marketing digitale potrebbe non funzionare per alcune agenzie digitali. Ci sono un certo numero di agenzie digitali con cui ho lavorato, dove il networking faccia a faccia e il passaparola sono di gran lunga il modo più efficace per fare affari. Va bene? Comprendi il tuo cliente. E B2B e B2C è una categorizzazione. Per me, il business è P2P. È da persona a persona. Quindi, più riesci a identificare chi è quell'individuo un'iper-personalizzazione e concentrandoti davvero su chi è il tuo cliente, meglio sarai in grado di comunicare con loro in modo significativo, in modo tale che si impegneranno con le strategie che tu usi. Quindi sì, questa è la mia opinione.

[01:35:35] JACK: Un'altra domanda. O altri due e ho bisogno di chiudere.

[01:35:36] DOMANDA: La mia domanda è per Nick. Quindi mi interessa sapere se hai sempre utilizzato l'approccio MEDDIC alle vendite, perché è un approccio ragionevolmente complesso. Come sei passato a quello? E poi anche se riuscissi ad automatizzare uno qualsiasi di quei processi per renderlo più efficiente.

[01:35:59] NICK SHAW: Quindi puoi eseguire un MEDICIC ridotto perché ovviamente il completo è molto complesso. Ma abbiamo eseguito un taglio a - ma ci siamo adattati a noi. Perché penso che tu debba personalizzarlo in base alle tue esigenze. Perché se guardi l'intero caso MEDDIC: la grande impresa, grandi transazioni con più acquirenti, più cose, molta politica e cose del genere. Quindi l'abbiamo ridotto alle nostre esigenze e abbiamo fatto i passi di cui avevamo bisogno. L'abbiamo reso automatizzato, è in Salesforce. Il team di vendita direbbe che non è automatizzato perché deve compilarlo. Credo che sia automatizzato come mai succederà perché devi compilarlo. E il motivo per cui è davvero importante avere qualcosa del genere è che mentre porti nuove persone e provi a scalare, avere quel tipo di disciplina ti aiuterà a scalare molto meglio con le scale. Sono d'accordo con te, non abbiamo il MEDDIC completo.

[01:36:55] JACK: E il signore davanti ––

[01:37:02] DOMANDA: Non era tanto una domanda, volevo solo condividere quello che abbiamo fatto. Quindi abbiamo passato molto tempo a copiare ciò che fanno i nostri concorrenti e non abbiamo altrettante risorse. Se stai gareggiando nello stesso spazio, hanno 5 anni davanti a te. Competiamo con mezzo milione di altre aziende e siamo su una piattaforma di sondaggi online. Andremo contro Survey Monkey e qualtrics. Budget enormi. Quindi una delle cose che devo fare dal punto di vista SEO è creare una pagina che sia 'alternativa a survey monkey' o 'alternativa a qualtrics'. Ora ci posizioniamo appena sotto di loro nelle ricerche organiche. Questo è un ottimo modo per uscire.

[01:37:35] JACK: Beh, volevo solo chiudere ringraziandoti per essere venuto. È davvero bello vedere tutti qui. Come ho detto, questo fa parte di un più ampio Bristol Tech Festival; quindi, controlla tutti gli altri eventi. Grazie al nostro relatore: Any, Nick e Vinnie. Grazie a EngineShed per averci ospitato. E se vuoi metterti in contatto, ti invieremo le diapositive così avrai i dettagli di contatto lì dentro. Grazie mille.

FINE DELLA TRASCRIZIONE

Nick Brown

Nick Brown è il fondatore e CEO di Accelerate Agency, un'agenzia SEO SaaS. Nick ha lanciato diverse attività online di successo, scrive per Forbes, ha pubblicato un libro ed è cresciuto rapidamente da un'agenzia del Regno Unito a un'azienda che ora opera negli Stati Uniti, APAC ed EMEA e impiega 160 persone. Una volta è stato anche attaccato da un gorilla di montagna