SaaS 公司的布里斯托爾科技節

已發表: 2019-11-22

作為布里斯托爾科技節的一部分，我們最近為 SaaS 營銷人員舉辦了一場活動。 該活動取得了巨大的成功，有超過 80 名 SaaS 營銷人員參加，展示了 SaaS 公司的入站潛在客戶生成和分析，並與 Brightpearl、BookingLive 和 Natwest 進行了小組討論。

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傑克·湯普森的介紹

[00:00:01]歡迎參加有關如何快速擴展數字營銷的加速會議。 如果您不知道的話，它是更廣泛的布里斯托爾技術節的一部分。 這是一個單獨的事件。 本週還有 42 項其他活動。 我們很高興參與其中。 我們很高興你們所有人今天早上都加入了我們的行列。

我是傑克·湯普森——我是 Accelerate 的商業總監。 我會，有點，今天比較。 我實際上不是在介紹。 我會在這裡，讓一切都在檢查中。

首先，一些經典的家政服務：消防出口直接從主出口返回。 如果發生這種情況，我們和主要出口之間有火，附近就有火。 廁所位於樓梯拐角處或盡頭，靠近咖啡館。

嘿，過來坐下，伙計。 來吧，坐下。

請將手機調成靜音。 wifi 密碼在這裡。 我們會讀出來，但它都在這裡。 上wifi。 我會把它留在椅子上。 涼爽的。

[00:01:01]如果您不知道 Accelerate 是誰——我們是一家 SEO 和分析機構

總部設在布里斯托爾。 我們由 Phil Pierce 和 Nick Brown 領導。 他們今天早上將做報告。 希望我們會給您留下很多有用的提示和技巧，以及將其帶回您的企業的東西。 這應該是一個有用的研討會。 這些傢伙將在演示文稿中共享指向各種資源的鏈接。 所以請隨意實際做筆記。 但是之後會發送包含我們共享的所有資源和內容的鏈接的文檔。

演示文稿大約需要 45 分鐘。 希望我們有時間提問，但我們會看看進展如何。 然後我們會有短暫的休息——只有 5 分鐘的時間來補充咖啡因和零食之類的東西。 之後我們將進行小組辯論。

[00:01:43] Accelerate 一段時間以來一直專注於 SaaS 公司。 建立了龐大的知識庫。 顯然，這就是我們今天要分享的內容。 是的，很明顯，請查看我們的網站。 之後請來我們的東西。 但是，是的，這就是計劃。

[00:01:50]那麼請快速舉手錶決——這裡有誰真正為 SaaS 公司工作？ 很酷，好吧。

你們中有多少人認為自己是一家初創公司？ 好的——然後，某種程度上，放大？ 涼爽的。 有多少人會認為自己是企業級的？ 很酷，好吧。 你們中有多少人不相信標籤，只是認為自己是一家企業？ 好的。

好吧，我們已經與 SaaS 公司合作，跨越每個生命階段，每個標籤。

歡迎。 歡迎。 找個座位。 我們有點忙，但後面有一些空位。 在那裡，我認為或者——很酷。

希望在演示文稿中對你們所有人有所幫助。 正如我所說，我們將在第一次演示後短暫休息。 然後我們非常高興地歡迎我們的三位小組成員：我們有 Bright Pearl 總經理 Nick Shaw； BookingLIve 首席執行官 Vinnie Morgan； 以及 NatWest 加速器企業家加速器經理 Andy Jackson。

[00:02:58]辯論的目標是在半小時內從他們身上提取盡可能多的價值。 我們還將在最後包括一個簡短的問答——留出時間，因為我們希望在最後允許一些網絡交流。 會議在 12 點結束，所以我們有幾個小時的時間。

當然，我們希望您在整個演示過程中全神貫注。 但請在我們進行時在社交媒體上分享內容。 官方節日標籤是#BTF2019。 它是#BTF2019——所以這將成為更廣泛的布里斯托爾科技節的一部分。 我們傾向於使用 LinkedIn，而不是使用 Accelerate 的 Twitter。 但是您可以在 Twitter 上找到我們@AccelerateAgen。 這是我們的名字，末尾沒有“-cy”。 顯然，在 LinkedIn 上，您可以很容易地找到我們。 最後，請務必查看布里斯托爾科技節的其他精彩活動 – 這是 bristoltechfest.org。 有一份清單，列出了本週剩餘時間發生的所有事情。

所以，這就是我的開場白。 請 Nick 和 Phil 進行介紹。 謝謝。

尼克·布朗的演講

[00:03:58]謝謝，傑克。

嗨，我是 Accelerate 的尼克。 我是聯合創始人之一。 我要和你談的更多是加速數字營銷的 SEO 部分。

[00:04:13]所以這裡有一些我們合作過的客戶，我們目前正在合作。

[00:04:19]今天我要講的是：如何創建一個優化、快速和安全的網站； 客戶角色和客戶訪談； 從關鍵字選擇到精彩內容創作的內容營銷策略； 幾個 Accelerate 案例研究； 搜索引擎優化和谷歌分析工具的成本； 如何始終如一地從 HubSpot 等網站獲取訪客帖子； 提升您的品牌流量、搜索結果並吸引更多客戶； 最後，Phil 將就如何使用分析來擴展 SaaS 進行演講。

[00:05:03]要事第一——基本面。

創建一個快速且安全的網站非常重要。 當我們查看這張圖表時，60% 的網站目前都在 WordPress 上。 緊隨其後的最大競爭對手是 Joomla，佔有率約為 6.7%。 WordPress 確實主導了市場，因為它相當易於使用且開發成本低。

我們確實傾向於避免使用自定義 CMS。 所以我們不會被一家開發公司束縛住。

[00:05:39]網站速度對您的網站非常重要的三個原因：(1) 它降低了您的跳出率； (2) 增加您網站的轉化率； (3) 這是一個主要的谷歌排名因素。

[00:05:56]這是我們使用的工具之一。 它叫做 GTmetrix。 我強烈推薦它，還有Google 的 PageSpeed Insights。

在 GTmetrix 上，您實際上可以查看網頁上實際加載的每個資產。 您可以看到哪些導致最困難或導致頁面速度最長的時間。

[00:06:22]如何優化圖像。

那裡有很多在線工具。 一個叫做 Pixlr。

那裡有負載。 你可以——如果你使用的是 WordPress——使用圖像大小調整插件。 兩種最好的格式被稱為——一種叫做 webp，一種叫做 JPEG。

[00:06:44]將 CDN 添加到您的網站。 這真的很重要。

它允許在世界任何地方快速加載。 所以我推薦的一對是 CloudFlare 和 CloudFront。

[00:06:57]內聯和延遲 CSS –– 這有點複雜。 但是，如果您使用的是 WordPress，您實際上可以獲得一個名為 WP Rocket 的插件，它可以為您執行此操作。 這意味著您只是在加載您在加載網站時首先看到的內容。 您沒有加載該網頁的其餘部分，因此速度更快。 我說，如果您有 WordPress，它是一個名為 WP Rocket 的插件，可以為您完成。

[00:07:31]預取 DNS – 這是您在網站上更快加載資產的時間。

因此，當您在網站內部移動時加載腳本。 所以預取只是——當你第一次訪問網站時它實際上並沒有加載。 但是，當您在網站內部導航時，現在她的加載速度要快得多。 同樣，適用於 WordPress 的 WP Rocket 會為您完成此操作。

[00:07:57]這要復雜得多，但對頁面速率有重大影響。 它將您的資產添加到子域中。 它使加載時間癱瘓，因此有時加載速度快兩倍，有時快三倍。 例如，您可以有一個 10 兆字節的網頁，上面有視頻和大量資產，它會加載該網頁——通常需要大約 10 秒，它可以在大約 1 到 2 秒內完成。 所以這要困難得多，但非常值得。

[00:08:38]使用谷歌標籤管理器。

很多時候人們在他們的網站上都有腳本、跟踪代碼、轉換像素——所以最好的辦法是將它們全部放在一個地方。 將它們保留在標籤管理器中，然後在不使用它們時將它們取下——因為它們確實會降低頁面速度。 他們真的可以減慢您的網站。 每當您在網站上安裝另一個代碼或跟踪像素時，請始終進行測試——這非常重要——看看它有什麼影響，看看它如何影響你的轉化。

[00:09:09]有沒有人看到過這樣的警告——當你的網站被黑客攻擊或網站基本上被黑客攻擊時？ 這是 Google 網站管理員工具上的警告。 這就是網站在 Chrome 上顯示時發生的情況。 所以很多時候，它發生在像 WordPress 這樣的網站上，因為它們很容易受到攻擊——因為它們是一個很大的 CMS。 因此，確保您的網站真正安全始終非常重要。

這是我們推薦的工具之一。 它叫做安全網。 它是一種軟件，可讓您 – 它基本上至少每 12 小時檢查一次您的網站。 你可以做更高級的計劃，這——我認為——要快得多。 它還有一個防火牆，可以保護您免受黑客攻擊。 所以這真的很重要，否則，如果用戶訪問您的網站並且他們看到了，基本上沒有人可以再進一步。

[00:10:11]好的，現在我們將介紹內容營銷。

這是來自內容營銷研究所。 這有點長。 內容營銷是一種經過處理的營銷方法，專注於創建和分發有價值、相關且一致的內容，以吸引或留住明確定義的受眾——並最終推動有利可圖的客戶行為。 那裡有很多。

或者我們用英語說 - 當您為理想客戶創建有用的資源時進行內容營銷。 然後，您通過社交媒體、電子郵件和其他網站營銷此內容，以增加查看該內容的人數。

[00:10:59]好的，聽眾中有誰採訪過他們當前的客戶？ 舉手錶決……太好了。

聽眾中有誰在客戶離開後採訪過他們？ 少了幾個——

聽眾中有誰採訪過從未成為客戶的潛在客戶？ 那是相當少的人。 那挺好的。

[00:11:30]為什麼要進行客戶訪談？

很明顯，(1) 確定您的理想客戶可能感興趣的主題非常重要； (2) 為活動中的來賓帖子發現最受歡迎的網站； (3) 了解客戶偏好的語調； (4) 了解他們喜歡消費甚麼樣的內容（即播客、文章、視頻）； (5) 找出為什麼有人註冊你的服務； (6) 決定離開或不報名的原因是什麼； (7) 您希望解決的客戶痛點是什麼； (8) 什麼是決策或購買過程。 所以，做客戶訪談真的很重要。

[00:12:05]如何使用客戶角色？

因此，您可以超越客戶角色，真正識別特定的個人。

企業 SaaS——您想與適合您客戶角色的人建立聯繫。

自助服務 SaaS –– 使用在線廣告來定位適合您的客戶角色的人。 然後你甚至可以舉辦活動——比如布里斯托爾科技節——然後定位你理想的客戶和合作夥伴人口統計數據，通過 LinkedIn 邀請他們。

所以客戶角色和訪談。 您想要創建通知和教育客戶的內容。 這是關於教育您的買家為什麼以及如何使用該工具，以便您可以提高保留率和長期價值。 免費試用很好，但隨後他們不註冊或只註冊了一兩個月——沒有很好的結果。

[00:13:00]偉大的營銷人員關注飛輪。 所以這是關於學習一個過程，然後重複它，再重複它——直到你對它進行微調，讓它變得越來越好。

[00:13:16]所以這就是內容營銷飛輪。 我們今天要關注的主要是關鍵字研究、發佈內容以及獲得鏈接和放大。 這些是最難做的。

[00:13:34]關鍵字工具。 要找到理想的關鍵字——我強烈推薦的一個——是關鍵字無處不在。 這是一個很棒的工具。 以前是免費的，現在才開始收費。 他們為 200,000 個關鍵字分配 10 美元。 所以你得到了很多錢。

還有其他工具，例如 Google Keyword Planner 工具。 有一個付費工具叫Ahrefs，免費試用7天； Moz，30 天試用期； 並且，SEM 是另一個 30 天的試用期。

[00:14:10]在您找到關鍵字之前，您應該真正檢查一下 SERP。 查看當前的排名。 都是權威網站嗎？ 因此，如果它們是權威網站，您將不太可能進入前 10 名——您不太可能從中獲得任何流量。

[00:14:22]文章的長度是多少？ 搜索意圖是什麼？

因此，如果有關於關鍵字的信息——什麼是優點和缺點，並且你正在嘗試銷售產品但它不會運行它——查看反向鏈接配置文件，了解目前排名的人以及它的難度為你排名。

[00:14:22]寫內容。 這裡的內容還挺多的。

檢查關鍵字意圖。 它是博客文章、列表文章還是銷售頁面？ 模仿格式。 查看競賽內容。 您的內容需要更好、更長。 確保您的內容反映了客戶角色的人口統計數據和興趣。 每 300 字左右用副標題將文章分開。 使用表格、圖像、圖形、視頻或圖形。 並撰寫高質量的內容。

[00:15:20]使用作家和編輯——這是關鍵。 如果您確實使用了作家，那麼您還需要使用編輯器來檢查內容的質量，然後再自己檢查。

[00:15:33]如何優化元數據？

這是關於脫穎而出。 我們有兩個客戶。 那裡有 RingCentral，它是英國排名第一的商業 VoIP 提供商，質量最高，售價 7.99 英鎊。 還有 BookingLive——英國排名第一的在線預訂系統。 所以他們脫穎而出。 人們更有可能點擊。

[00:15:56]你應該始終為你的用戶而不是谷歌寫作——但是說，在你的 URL 中使用關鍵字。 在標題中插入關鍵字。 在副標題中使用關鍵字。 每 3 到 5 個段落，添加關鍵字並將其包含在您的元數據中。

[00:16:21]來賓發帖。 所以……這可能是本演示文稿中最重要的部分：在權威網站上來賓發帖的好處。

在權威網站上寫一篇客座文章對品牌推廣很有用。 例如，您可以說“如……所見”，您可以在演示中使用它。 由高權威網站創建的內容更有可能在搜索引擎中排名。 因此，您可能會獲得推薦流量。 但你也可以訪問他們的電子郵件列表，他們的社交媒體關注。 因此，他們也在社交媒體上宣傳它。

[00:16:59]您還可以獲得高權限的 do-follow 反向鏈接，這會增加您網站的權限，為融資和合作創造商機，增加網站目標頁面的自然流量，並能夠推薦客戶和同事來賓海報等數碼聯網。

[00:17:31]好的，我舉兩個我們在自己網站上開展的活動的例子。 出於保密原因，我不想透露任何客戶詳細信息。 這些都是例子，我們也為我們的客戶做同樣的事情。

[00:17:35]因此，我們有關於英國 SEO 平均成本的權威指南。 我們擁有專家推薦的排名前39 位的 Google Analytics（分析）工具。

[00:17:55] SEO 活動的成本。

自發布以來，我們已經從 HubSpot、Mailshake、Mynewsdesk 和 SEMrush 等網站建立了 25 個指向該文章的相關反向鏈接。 這篇文章的 PPC 流量值現在是每月 2.5 萬英鎊。

這是我們為 HubSpot 撰寫的一篇文章——成長中的 SMB 如何避免常見的客戶服務陷阱。

在這裡，我們在文章中找到了一個鏈接，它顯示了 SEO 的相關性。

很多人所做的是為其他權威博客創建精彩內容，但他們實際上並沒有鏈接到他們想要排名的頁面。 鏈接到您要排名的頁面始終很重要。 因此，您還必須改變錨文本，並使用 Google 搜索印象來確定用於錨文本的內容。 錨文本基本上是鏈接中的文本。

來自 HubSpot 的鏈接指向此處的文章。

因此，在像 HubSpot 這樣的網站上發表客座文章實際上有助於我們的品牌推廣。 我們可以使用“HubSpot 上的特色”來提高我們的知名度和專業知識。

[00:19:22]推薦流量。 他們在他們的電子郵件列表中宣傳了這一點，這是相當龐大的——還有他們的社交媒體。 它實際上為我們的網站帶來了大量的推薦流量。

[00:19:36]高權威做-跟隨來自非常非常高權威網站 Hubspot 的反向鏈接。 它增加了我們網站的權威，提高了 2 個 Moz 點——如果這裡有人認識 Moz。 它還為融資或合作創造了商機。 所以他們想投資我們的機構，他們也想與我們合作，就在這篇文章中。 它增加了我們網站上網頁的自然流量約 20-30%。 現在我們可以推薦客戶和其他來賓發帖人為 HubSpot 撰稿。

[00:20:16]下一個有點不尋常。 我們採取了不同的策略。 這是一個谷歌分析工具。 我們目前實際上正在做的實際上只是構建它並且它在幾天前剛剛完成。

幾個月前，我們開始營銷這個工具。 我們開始將流量滾動到——我們創建了一個帖子，所有內容都是關於 Google 分析工具的。 因為很明顯，我們剛剛推出了這個 Google 分析健康檢查工具。

我們做的第一件事是查看最相關的關鍵字。 例如，我們做了一些研究，實際上我們發現對於谷歌分析工具來說，實際排名的最佳關鍵詞是“谷歌分析工具”。 這說得通。

我們所做的，我們想到了一些想法。 這是一個完全不同的想法。 Phil 基本上建立了一批對 Google 分析感興趣的營銷人員。 它由行業專家和對 Google 分析感興趣並參與其中的人員組成。

我們張貼在 Phil 的鏈接上，雖然他計劃在網絡上寫一篇關於最好的 Google 分析工具的綜述。

我們在 LinkedIn 上徵求了他的聽眾的建議和意見。 不用說，它得到了很多互動。 所以我認為我們在 LinkedIn 的這篇帖子上獲得了 254 個贊、130 條評論和近 29,000 次瀏覽。 由於它的編寫方式，我們也找出了關鍵的人口統計數據。 我們得到了 10 次轉發。

然後我們根據人們的建議寫了一篇文章。 我們得出了排名前 39 位的 Google 分析工具。

我們在之前的列表中標記了喜歡帖子的人。 該帖子在各種 LinkedIn 營銷組中得到推廣，並被轉發了 24 次。

總而言之，僅通過這篇 LinkedIn 帖子，它就為我們的網站帶來了大約 2000 次獨立訪問。

[00:22:25]作為本文的後續，我們表示 Phil 有興趣探索新的客座帖子機會：我喜歡撰寫有關技術 SEO 和 Google 分析的文章，尤其是 DTM。 我正在尋找客座博客。 所以如果有人有任何機會，請告訴我。

[00:23:15]這創造了一定數量的訪客發帖機會，包括像

轉換 XL、SpyFu 和 Mailchimp。

Mailchimp 直接聯繫了 Phil，他們已經寫了 15 篇關於谷歌搜索內容和谷歌分析的文章，這些文章將於下個月上線——這對品牌權威和加速我們的客戶和朋友的發展非常有力的支持。

[00:23:47]這是我們在 LinkedIn 上採用的策略——在 LinkedIn 上撰寫文章時尋求幫助，徵求人們的意見和建議，將評論與實際文章結合使用，撰寫文章，發布並提及在文章中輸入的人。 首先，請求一些東西——請求客座帖子，請求演講機會，在你完成這些之後再問一個問題。

[00:24:22]這是一個快速的訪客帖子和鏈接構建指南：(1) 如何選擇訪客帖子的網站； （2）如何連接寫人； 對某些人來說，電子郵件是不夠的。 然後，(3) 您可以採用 LinkedIn 方法。

[00:24:35]五個關鍵的來賓發帖統計數據。

有一個工具叫做 Moz，大多數人都知道它是什麼。 域權限至少為 50。在您要為其排名的實際國家中，每月流量至少為 5000。 至少 20 以上的信任流——這是一個雄偉的排名，它向您展示了一個域的可信度。 這是一個非常好的工具，我推薦它。 但隨後檢查相關性。 相關性真的很重要。

例如，如果您的網站是關於會計軟件的，而您要從素食網站鏈接，它實際上會因為該鏈接而受到懲罰。 顯然，始終進行網站檢查——通過手動查看網站來確保網站質量良好。

[00:25:35]為了找到相關的高權威網站，我們使用了一個名為 Ahrefs 的工具，並使用了內容瀏覽器選項（功能）。 我們按權限過濾，以確保它對我來說是強大的。 然後我們將其更改為每個需求一頁，否則，它只會——如果我有十頁，它會在此處顯示十頁。 所以過濾掉它們。 按語言過濾。 確保它是英文的。 我們正在用英語做所有事情，並按首次發表過濾——是否是在去年發表的文章。 現在，這給我們帶來了總數——我們在這裡做一個會計軟件的例子——這給我們帶來了 2118 個域。

那麼顯然您想使用一個名為 Majestic 的工具。 Majestic 顯示相關性。 所以對於會計軟件，我做了一些研究，看看谷歌上排名第一的會計軟件。 這是Xero。

所以它——你想對那個關鍵詞進行排名。 你必須看看有哪些利基市場。 您現在應該減少到大約 400-700 個域。 所以你已經從 2000 過濾到 400-700。

[00:25:49]現在，您必須找到您需要聯繫的公司人員的電子郵件地址。 您可以使用 Hunter 和 Clearbit Connect 等工具。

並且您需要確保您確實向公司中最相關的人員發送了電子郵件。 獵人對此非常有用。 例如，在這裡使用（搜索）VentureBeat，它帶來了 Jason Wilson 的名字，他是總編輯。 有時這還不夠，所以您想在 Google 上按公司名稱、職位名稱和 LinkedIn 進行搜索——以找到那個真實的人。

然後是時候開始接觸這些人了。 使用外展軟件。 與手動製作相比，它只會為您節省很多時間。 手動發送 400 個域名需要很長時間。

[00:27:42]創建第一個模板——這樣第一封電子郵件就可以發出了。 稍後我將向您展示一個示例。 如果那個人在一周內沒有回复你，我會創建一封後續電子郵件。 如果沒有回复，請給該公司的下一個人發電子郵件。 拒絕要錢的人。

[00:28:06]所以這是我經歷過的所有事情的總結 (1) 使用 Ahrefs找到您的初始列表； (2)看權限和流量； (3) 檢查 majestic 的相關性和信任度； (4) 使用Hunter查找郵件； (5) 使用外展軟件——我們推薦的示例有 BuzzStream、NinjaOutreach 或——勞斯萊斯之類的軟件，即 Pitchbox。 你們都會看到它也有勞斯萊斯的價格。

[00:28:30]好的，這裡舉一個常見的外展電子郵件的例子。 這一次非常成功。 我們在這一個上產生了大約 30-40% 的回報率。

[讀幻燈片]嗨，我的名字是——來自“你的網站”——我們的目的。 在搜索時——我很高興發現你的文章。 很高興我找到了它，因為我已將它添加為書籤，作為我們博客的未來資源。 我想看看是否有機會為您的網站做出貢獻。 我目前正在撰寫一篇文章，我相信它非常適合您的讀者。

它繼續。 然後，如果他們在一周內沒有回复，您會發送一封後續電子郵件。

[00:28:18]此活動的概述。

通過電子郵件使用冷外展。 我們得到平均 40% 的響應率。 我們拒絕任何要求付費客座帖子的受訪者，因為這違反了 Google 指南並被視為黑帽。 大約 5-10% 的人會對與您合作感興趣。

[00:29:41]會有一些你想與之合作的目標網站，你想獲得一個機會。 有時電子郵件是不夠的。 最好在 LinkedIn 上與他們聯繫。 因此，顯然，您可以進行快速公司搜索，並在該公司內尋找您想與之合作的編輯或作家。 發送空白的 LinkedIn 邀請，自我介紹，並說出你有多喜歡他們的工作。 建議在內容上進行協作並同意並開始一起工作。

最後，你總是會想出點子。 如果你想為他們寫內容，你必須提出一些想法。 最好的方法是查看他們的博客。 看看他們競爭對手的博客。 尋找差距——這是關鍵。 尋找他們內容中的空白，並向他們提供他們所缺少的東西。

[00:30:39]到目前為止，我們在本次演講中所涵蓋的內容：(1) 如何創建優化、快速和安全的網站； (2) 客戶畫像並進行客戶訪談； (3) 從關鍵詞選擇到內容創作的內容營銷策略； (4) 如何始終如一地從 HubSpot 等網站獲取訪客帖子； (5) 並且，提升您的品牌網絡流量並獲得更多客戶。

[00:31:04]現在，是唯一一位剛從山景城訪問谷歌回來的菲爾·皮爾斯先生就改進谷歌分析提供建議的時候了。

菲爾·皮爾斯的演講

[00:31:04]在這一點上，我們將從一個稍微不同的角度來討論這個問題。 你會看到接下來會發生什麼。 快速了解一下我自己——所以我一直在做這些事情——從事分析和 SEO 工作 20 年左右——經驗豐富。

我認為我們還沒有真正涵蓋的一件事。 它在戰略層面上更多一點。 我只想提一件事，在場的人可能知道也可能不知道——在 SaaS 行業內。 有一個叫做精益創業的系列——你們中有多少人知道這一點？ 你們大多數人。 你們中有多少人聽說過精益創業系列中的精益分析？ 只有一兩個。 所以這很好。

這個房間裡的人，如果你在 SaaS 中——你應該知道這一點，因為裡面確實有好東西。 這本書的前提實際上是你如何在三年而不是十年內建立你的初創公司並出售它。 這是多倫多 Year One Labs 的工作，它壓縮了美國許多公司的所有知識——找到一個重要的單一指標，讓他們能夠越來越快地建立和發展。

我已經突出顯示了他們在精益分析中使用的網格。 我只想在這裡強調兩種特定的領域。 你看，它在中間寫著 SaaS，還有移動應用程序。

這樣做的前提是基於你所在公司的規模——例如，有多少人在你的公司工作。 這將影響您應該根據您真正應該關注的重點來選擇哪個指標，以增強您的業務、吸引更多客戶、銷售更多產品以及更快、更快、更好地增長。 所以它的工作方式是，一旦你確定了一個指標，你就可以進入下一階段。 所以你會開始做採訪和調查，然後拿起電話說，你知道，這個生意是個好主意嗎？ 如果我提出這個想法，人們會買賬嗎？ 如果有一點同理心和牽引力，那麼你就會進入下一階段，即——人們是否真的會掏出錢包購買它。

這一點很重要的原因是，如果你專注於一個單一的指標，它可以讓你——你真的，有點，集中思想並保持一致。 當你在處理營銷時，你希望更快、更快地吸引更多客戶，並且超越或戰勝你的競爭對手，這也非常重要。

一旦你也做到了這一點，並且達到了一定數量的銷售額或目標，你就會進入下一階段，在那個特定時間為你的企業製定下一個指標，最終目標是出售或首次公開募股底端。 因此，這是一個非常有用的框架，可以真正集中思想並確定您應該做什麼，並且它基於其他基於 SaaS 的公司或移動應用程序的共享學習。 亞馬遜上有一整套信息更詳細地解釋了這一點——在 Alistair Croll 的書中。

但是不要買這本書。 我會為你節省 30 英鎊。 相反，在 YouTube 上搜索精益分析視頻。 還有一個很棒的視頻——它有一個小時長——但如果你把一本書壓縮成一個小時，那真是一件好事。 該視頻中包含大量真正有用的信息。 如果你還沒有意識到它，一定要去看它。

除此之外，我還對 Alistair Croll 的工作表示敬意。 我研究了他的所作所為，並將我自己的經驗應用到其中。 我不知道他使用的方法叫做精益分析。 但是當我看他的作品時，就像，啊，這裡有一個對齊。

我只告訴你一個關於那個的故事。 我在倫敦附近一家名為 Compare and Save 的初創公司工作。 它們實際上有點像一個雙向市場——比如，這裡有比價網站，把信用卡當成桌子賣——有點像貨幣超市。 他們列出了人們應該購買或點擊的信用卡——這些是附屬鏈接。 比方說，他們每次銷售最多可獲得 50 英鎊的報酬。 他們還購買了 Google Adwords 上的流量。 因此，就每次點擊費用而言，這是一個完美的模型，因為他們購買的流量越多，發送給銀行的流量越多，他們從某種程度上獲得的成本就越高。 最初，當他們剛開始時，他們只賺取，比方說，每註冊一張新信用卡可賺取 10 英鎊。 但到最後，每次註冊的費用高達 50 英鎊。 因此，他們每條線索的收入都在增加，而他們為從 Google Adwords 獲得這些新客戶而支付的成本也在下降——因為 Google Adwords 會根據他們發送的數量來獎勵他們。

Google Adwords –– 廣告詞算法的工作方式主要基於點擊率，即人們看到您的廣告的印像數與您廣告的實際點擊數之比。 所以它被稱為點擊率。 谷歌的運作方式有點像亞馬遜或沃爾瑪，一切都與數量有關。 他們希望你搜索然後點擊，點擊次數越多，他們基本上會通過讓你支付的成本低於其他人來獎勵你。 因此，在這個完美模型中，每次點擊費用下降，然後他們的成本上升，所以——在那個階段對他們來說完美的指標實際上是點擊率——因為這完全符合該業務。

大約五年前，該企業也以 3000 萬英鎊的價格售出。 這絕對對他們有用。 所以這些指標有很多道理。

[00:37:30]我將更多地轉移到一些戰術技巧上。 精益分析是關於嘗試使用數據通過對事物有點聰明或戰略性來戰勝或超越。 您還可以使用一些相同的方法來使用一些免費工具進行增長黑客或增長營銷。 我們將提及幾個使用 Google Analytics 和 Hotjar 的示例。 我會在一秒鐘內完成這些。

[00:38:03]我要提到的一個——所以這實際上是一個軟件站點。 他們正在使用一個名為 Hotjar 的免費工具。 Hotjar 是一種記錄鼠標在網站上移動的東西。 它在一定程度上是免費的，它非常非常適合分析用戶瀏覽網站的過程和表單。 它對於檢測人們填寫表格時遇到的那些轉換問題特別有用，他們會卡住等等。 更有用的是，您擁有一種相對昂貴的 SaaS 產品。

這裡的這個——一共有三個價格。 一個是最昂貴的——大約 8000 英鎊，這對於一個產品來說是相當高的，這個是軟件而不是 SaaS。 但它非常相似。

[00:38:48] Hotjar 的妙處在於知道您擁有這些真正的高價值用戶。 但問題是他們不一定在那裡買。 然後他們可能會放棄。 所以這真的是——我們仍在等待來自這個的數據——但我會把這個想法放在那裡，因為它是你今天可以拿走和使用的東西——它將你的籃子水平分解成規模：（1）這裡是你真正高價值的企業級客戶； (2) 你是中等價值的籃子； (3) 然後是你的低價值籃子。

通過細分這些客戶類型，您可以從 Hotjar 重播這些會話，然後說 - 為高價值購物籃中即將花費 8000 英鎊的每個人計時。

但是他們在穿過手推車時被卡住了。 他們就像是讓他們感到困惑或分心的東西，或者，你知道，它沒有用。 就像您剛剛拿到了 8000 英鎊，但他們沒有進行最後結賬——他們沒有通過排隊。 所以那些你真的，真的很想重播那些會議。 你想知道哪裡出了問題。

[00:39:51]所以這種方法讓他們能夠做到這一點。 這確實需要使用 Hotjar 中的標籤功能，您可以在用戶瀏覽時為他們添加一個小標籤。 您確實需要 Hotjar 的商業版本才能使用它。 但對於 SaaS 和基於潛在客戶的企業來說，這是一個非常有用的營銷技巧。

[00:40:10]另一個很酷的事情是已經購買的用戶，這些用戶有點被淘汰了。 因為您不需要重播它們，所以它們已經完成了您希望它們做的事情。 它還允許您對這些用戶進行角色設置，這樣您就可以根據購物籃的大小知道他們在企業中——並將該數據推送到提到的客戶的谷歌分析中，以進行進一步分析或再營銷等。 因此，您可以帶走一個很酷的小技巧或竅門。

[00:40:40]現在這個是針對潛在客戶的，即使對於 SaaS，網站上也會有很多表格。

所以這實際上是——詳細信息在網上——所以這是一個叫做微漏斗的東西。 在 Google Analytics 中，您實際上可以將 Google Analytics 設置為每當有人在站點的表單之間移動時向您發送一個頁面。

比方說，名字、姓氏、姓氏等，或電子郵件地址——開箱即用的 Google Analytics 會告訴你他們已經登陸了那個頁面——比方說，演示註冊頁面——但它可能不一定告訴你你知道他們離開或停留在哪個領域。 因此，此方法允許您查看單個字段——或他們與之交互的最後一個字段——以及他們是否繼續返回同一字段，因此它會突出顯示該特定字段是否存在問題或網站上的問題.

這種方法的偉大之處在於——就像 Google Analytics 是免費的一樣——如果你啟用它，你將永遠可以免費查看這些信息。 這很酷。

而且它的設置確實相對容易，只要您在網站上有類似 Google Tag Manager 的東西即可。

將表單字段的名稱也暴露在上面也很有幫助。 因此，這也告訴您漏斗的更精細級別或細分； 所以，而不是你，有點，宏觀或個人——他們查看了表格，然後他們去了感謝頁面——它把它分解成這些小步驟或微漏斗步驟。 你可以在谷歌分析中看到——你可以在某種形式的流量報告中看到它。 然後您還可以看到洩漏以及洩漏率，因此人們不斷刷新特定字段，您將看到他們。

[00:42:32]對於郵資查詢有問題的網站來說，這非常好。 因為人們選擇並輸入郵政編碼，點擊搜索——要么沒有找到它，要么強迫他們手動輸入，然後自己輸入你的地址。 而且其中一個網站實際上要求提供國民保險號碼，這也讓人們摸不著頭腦——那是什麼？ 為什麼我需要那個？ 它突出顯示了一些導致混淆的可選字段，阻止用戶購買或填寫表格，從而阻止他們賺錢。 所以它在發現問題的方式上非常有用，這會阻止你擴展。

[00:43:10]請記住，我們在這裡討論的是漏桶問題。 隨著越來越多的營銷你推動這個——如果你的桶裡有洞——你就不會有一個有效的漏斗。 因此，為了最大限度地提高營銷支出的效率和效果，解決這些問題非常重要。

[00:43:10]這是這個微型漏斗的細分，您可以在其中看到其中的一些字段以及它將如何設置。 您還可以在 Google Analytics 中看到這些字段的來回流動。

[00:43:46]我要再給一點外賣。 現在這更像是您可以在計算機上完成的事情，但是如果您今天可以帶著 23 個用於基於 SaaS 的業務的 Google Analytics 儀表板離開，那不是很酷嗎？ 你可以——這是鏈接。

但是不要打開那個鏈接。 這是行不通的。 它不起作用的原因是你還有第二件事要做——Billman 正在拍照。

在 Google Analytics 中，您可以批量導入儀表板。 你真的輸入一個鏈接——它會彈出 20 個儀表板，然後說——將這個添加到這個配置文件中——然後——砰——你會立即在那裡找到它們。 但是，為了使其正常工作，您必須告訴 Google Analytics 您的主要目標是什麼。

它是第 1 個目標還是第 10 個目標或第 20 個目標？ 無論您的感謝頁面目標或表單提交目標是什麼，您基本上都必須在此處配置此屏幕以表明這是我的主要目標。 並且該鏈接將起作用。 因此，您首先執行此步驟，即有一個計算目標，然後您可以將 20 個基於 SaaS 的業務的儀表板放入 Google Analytics（分析）中。 這是一個免費贈品——一旦你完成它們就會起作用，它永遠在那裡。

[00:45:03]這裡有一些你會在那裡看到的。 有一些實時的，還有一些營銷類的，SEO，PPC等等。

[00:45:09]我還要提到另一個提示，它在 Google Analytics 中。 如果有人對你說——如果我想省錢或賺更多錢，我應該去哪裡看。 如果有人帶著這個問題來找你，你可以查看大約十個地方或十份報告，這些報告會告訴你或給你一些指示，告訴你哪些事情可以幫助你解決這兩個問題和/或自動化這兩個問題。

[00:45:43]這是我常見的前 10 名名單。 現在，這將是最好和最差的著陸頁，使用稱為權重推進率的功能。 它按收入貢獻估算頁面； 內部網站搜索； 破頁； 表現不佳或表現不佳的渠道； Adwords 數據獲得了良好的廣告支出回報或反向，然後上升到一個級別的 AdWords 廣告系列。 還有 Google One，這是相對較新的——它是轉換概率。 也就是說，假設您的 SaaS 站點有 10% 的登陸和提交表單率。 如果你只看那 10%，你會錯過 90% 表示有興趣填寫表格但不一定填寫的人。所以轉換概率會考慮更廣泛的範圍並說 –– 好吧，這些人 ––他們走到表格前的台階。 他們開始互動，觀看了很多視頻，獲得了非常好的參與度，低跳出率，非常接近轉換——有可能發生實際轉換，但這不是實際轉換。

這對於突出優質流量真的非常有幫助，只是它沒有立即轉換。 您可以使用它來重新營銷和重新捕獲它們，或者找出它們沒有通過最後一個障礙的原因。 此外，智能警報可查看是否存在直線、發生了什麼變化以及發生變化的原因。 這有點像尋找人類寶石，或者如果你不知道去哪裡找，它也會告訴你去哪裡找。

[00:47:13]因此，有了這 10 份報告，您實際上可以非常、非常快速地跳轉到所有這 10 份報告。 我會告訴你一個小技巧或黑客來做到這一點——這是一個營銷黑客獲得了 SaaS。 之後您會得到這些幻燈片的副本。 如果你願意，你可以給它拍照。 它顯示“bit.ly/GA-report-list2”，它將帶你到 Dropbox 上的一個文本文件，其中有 10 個鏈接到這 10 個報告中的每一個。

您還需要做一件事才能使其正常工作。 它會要求您將“替換”一詞替換為您的 Google Analytics（分析）帳戶 ID。

現在，我知道您在想什麼，您的 Google Analytics（分析）帳戶 ID——也就是您在網站上看到的“UA-”編號——不是那個。 它實際上是您打開瀏覽器時在報告頂部看到的數字，大約 30 個字符。 如果您在此文本文件中輸入它，您將獲得 10 個鏈接或 10 個報告。 所以明天或星期一，當你的老闆對你說——我們需要一份洞察報告，它會告訴我們我們需要在哪裡尋找如何賺更多錢或節省營銷支出的錢——這裡有 10 個值得一看的地方，它們會告訴您相關信息。 因此，希望您能在其中找到一些好東西。

這是我在這裡放的第五個，它是關於 GTM 的。 Google Tech Manager 是一種用於跟踪網站的工具，但您可以將其模板化。 這有點像樂高積木。 如果你說我們的網站是在 WordPress、Drupal 或 Magento 上，我們有 Brightcove 或 Youtube 或我們正在使用的任何類型的視頻軟件——我們還有這些其他方面。 你基本上可以說——好吧，這是我的技術棧——然後隨著解決方案到達技術棧的那些部分——所以它的偉大之處在於你可以開始使用所有這些元素構建一個跟踪解決方案，然後您將擁有更加豐富的數據集——這是您網站的一部分。

[00:49:20]一個很好的例子——有一個名為 GTM bot 的網站——我認為它是GTMbot.io，它會引導您構建該模板或構建該配方。

你會得到一堆額外的東西，比如滾動跟踪、視頻跟踪等——你不一定能看到但可以捕捉到的東西。 擁有更好的可見性意味著您將能夠做出更好的決策，您將能夠向人們進行再營銷，重新抓住他們並了解他們的用戶問題，因為他們試圖瀏覽網站或試圖轉換。

[00:49:58]因此，除了 GTM 機器人示例之外，這裡的庫中還有一些其他示例，您可以訪問這些示例。 因此，例如，如果該網站是在 iOS 或 Android 或 Firebase 上，那麼您可以自動插入一些樂高積木，這只是為您進行的一種預設置。 或者，如果它在——如果它是這些類型的網站之一——那麼你將插入一堆其他類似類型的網站已經使用過的東西，你可能需要也可能不需要。

它非常適合快速擴展和快速設置帳戶，因為您實際上是在運行樂高積木模式。 並且有一個完整的框架來獲取、加速設置和數據收集，至少最終目標實際上是能夠更好地進行 A/B 測試、再營銷和了解用戶。 並使用這些數據來提高您的營銷績效。

[00:50:45]您稍後將獲得的模板。

這就是我要在這些幻燈片中介紹的大部分內容。 我們在這裡非常關註一些技術技巧，因為 - 其中一些你會並且你可以離開並稍後玩。 正如我所說，每個人都會得到一份幻燈片。

我們可能有時間提問。

與菲爾和尼克的問答

傑克：你有五分鐘的提問時間。

[00:51:08]好的，那我們兩個站起來好嗎？ 好的。 [尼克加入菲爾]

你對我自己或尼克有什麼問題嗎？

[00:51:20]問題：你如何建議整個網站的基本分​​析和

應用程序，所以……跨域和跟踪——你會為你的 SAT 產品推荐一個單獨的分析工具嗎，它會給你那個細節，或者你會使用谷歌嗎？ 因為我們當時遇到了一些問題，我們的用戶數量存在抽樣問題。 我們會有一些不准確的指標。 您的建議是什麼——特定工具或繼續使用 GA？

[00:51:51]菲爾：有一個新的——好吧，首先，你是登錄還是沒有登錄？ 出色的。

所以它有點像你的 Facebook，因為每個人都必須進行身份驗證和登錄。在這種情況下，你可以使用用戶 ID 會話化功能，這通常意味著在谷歌分析上，當你登陸一個網站時，它不會知道你是誰。 它只是隨機創建一個數字和一個 cookie 並將其存儲在瀏覽器中。 如果你被鎖定了，你可以說 –– 不，不要使用那個隨機數，使用我給你的號碼 –– 你是 007，你是 008，等等 –– 當你登錄時回到裡面，它說——哦，你好，007——所以這是一種記錄登錄用戶的好得多的方法。 此外，谷歌最近推出了 App + web，這是一種更好的實現方式，因為它有——如果沒有登錄，它會回退到 cookie。 因此，如果您還沒有切換到 App + Web。

關於抽樣——我在一個大型博彩網站上有這個，它每 30 秒左右進行一次頻率更新。 我的意思是，您可以進行客戶端採樣。 所以你說只有 10% 的流量或 10% 的頁面瀏覽量。 然後在另一邊乘以 10。 有很多解決方法，因此您可以根據自己的意願破解免費工具。 關於抽樣或用戶 ID 跟踪，我還沒有發現任何無法解決的問題。 唯一的問題是當他們沒有登錄時更多，例如，您遇到 Safari 問題。 但是，是的，有辦法做到這一點。

[00:53:24]傑克：還有幾個問題，還有其他人嗎？ 問題？

[00:53:34] 問題：你如何推薦那些試圖接觸大量國際受眾的人——但產品相當小眾——我們一直在英國進行 SEO 並取得了一些成功，但它很難在英國以外的地方達到這個利基市場。

[00:53:34]尼克：所以你正試圖進入全球市場——你顯然需要再次審視你的客戶，審視客戶角色並進行客戶訪談。 然後很明顯地找出那些人在數字上閒逛的地方。 他們使用哪些在線出版物？ 他們使用評論網站嗎？ 他們實際上是做什麼的？ 那麼你顯然想要在那個網站上擁有你的網站/產品——是的，這也將幫助你為你的關鍵詞排名。

[00:54:25] 問題：語言呢？

[00:54:28]尼克：語言——這顯然取決於。 您似乎擁有可以確保內容使用該國家/地區的語言的內容。 你顯然可以——你可以做很多事情。 最好是使用一個頂級域——.com——然後顯然你將其更改為“.fr”或“.uk”等等。 所以迎合那個國家的語言，這顯然到達了那個國家的網站。

[00:54:28] PHIL： AVG 在為 SEO 優化國際站點設置方面有一個很好的例子。 他們有一個 AVG.com 的頂級域，它按語言進行文件夾化——還有直線和一切，所以這是一個很酷的最佳實踐示例。

[00:55:17]傑克：還有其他人嗎？

[00:55:17]問題：我可以問尼克嗎？ 你在內容的元數據中談論過——以及擁有像（我們是）#1 這樣的東西真的很好。 這樣做的缺點是什麼，如果你不是，你知道——你如何繼續提出這些聲明，是否有任何類型的真實性檢查或類似的東西？

[00:55:49]尼克：這是一個很好的問題——是的。

[00:55:54] NICK：在 Adwords 上，我們需要支持任何東西。 因此，如果您發表有關您自己或競爭對手的聲明，您必須點擊一下才能到達目標網頁。 您必須有支持它的第三方。 但是對於有機食品，沒有適用於這種意義上的規則。 唯一的例外是評論明星，你必須是真實的。 如果您獲得 5 顆星中的 5 顆星，則必須有實際評論來支持它。 所以 -

[00:56:20] NICK：有了元數據，你可以用它做很多事情。 這是關於脫穎而出。 因此，您可以使用大寫字母，這在 AdWords 上也不能使用。 所以你真的可以脫穎而出——如果你有免費試用，你也可以把它放到你的元數據中——大寫。 “單擊此處”也非常有用，帶有小箭頭。

[00:56:41]傑克：好的，謝謝，伙計們。 我們會一直待到 12 點，然後 Phil 可以跟進。

謝謝，伙計們——那裡有很多深度知識炸彈。 所以希望我們都能跟上。 我們現在可以短暫休息一下，五分鐘——補充一點咖啡因，上廁所，隨便你需要做什麼。 請回到座位上——

[車間休息]

與 NICK SHAW、VINNIE MORGAN 和 ANDREW JACKSON 的小組討論

[00:56:56]傑克： ......倫敦，NHS，問候 Brewers 和微軟。 所以他向軟件公司銷售軟件——這很好。 我相信 Vinnie 最初是一名開發人員。 他曾是一家數字代理機構的董事總經理，現在是 BookingLive 的首席執行官。

[00:57:10]傑克：最後，我們有安迪·傑克遜。 Andy 是布里斯托爾 NatWest Accelerator 的企業家加速經理。 他管理著這個團隊——他們為許多項目的初創公司和擴大規模提供支持。 因此，如果您正在為您的啟動/擴展尋找業務支持，請與 Andy 聯繫。 他們在 NatWest 運行著一些非常棒的項目。 安迪在英國軍隊中度過了非常多變的時光——然後最近擔任企業主和團隊的顧問、教練和培訓師。 他還曾在科索沃和索馬里蘭幫助掃雷——這令人印象深刻。 有興趣了解那裡的任何可轉移技能。

[00:57:46]傑克：讓我們開始吧——尼克，我有一個問題要問你——我等一下。 尼克，你已經看到了 Accelerate 正在做的一些事情，我很想知道你認為 2019 年最有趣的數字營銷趨勢是什麼，以及你打算如何利用這些趨勢。

[00:58:01] NICK SHAW：所以如果你看看人們一直尖叫的一些數字營銷趨勢是超個性化——並確保你在網上做的事情與正在尋找的人相關在它。 我們正在努力做的越來越多的事情是確保我們為人們提供的任何服務——無論是 PPC 廣告，還是任何東西——都與他們的公司相關，並確保他們適合我們理想的客戶檔案。 因為挑戰之一是我們獲得了很多與客戶不一致的線索。 所以我們現在投資的是理解——我們花了很多時間來弄清楚我們理想的客戶檔案是什麼。 例如，我們知道它有 10,000 個客戶。

然後每次我們進行 PPC 時，我們都會確保這些廣告在不同時間提供給來自這些公司的人。 因此，我們正在努力減少我們得到的噪音，並略微改善它。 這就是我們盡可能多地嘗試做的事情。 因為它，你知道，我們像你們中的許多人一樣運行——我們通過營銷合格的線索到銷售，合格的線索到銷售接受的機會，標準的東西。 而且只是 - 如果我們能夠在所有不同領域增加它，那麼它確實會對我們所有人的銷售額產生影響。 這就是我們正在努力做的。 因為有很多令人興奮的事情，但它們與我們的相關性非常低——因為那邊有一位女士說她在一個非常小眾的市場中。 讓我告訴你，在特定零售領域的零售市場是非常利基的。 因此，你必須對你正在做的事情進行高度個性化。

[00:59:39]傑克：你談到了這些不同的線索——我想，也許對於一些在小公司工作的人來說——你能不能很快地講完這個[串音]你所說的“不同類型的”導致'。 ––

[00:59:48]尼克·肖：是的。 因此，我們所做的就是解決這個問題——我們擁有所謂的營銷合格線索，這通​​常就像有人在我們的網站上填寫了表格，他們想要一個演示或類似的東西。 我們不會立即給他們演示。 我們將讓我們的 PDR 團隊中的一員給他們打電話並確定資格。 然後從那裡，這將轉移到銷售合格的線索。 我們可能會做一個演示，我們可能不會做一個演示——但會有一個叫做發現電話的東西。 因此，在他們從我們那裡獲得演示之前，我們將經歷兩個階段。

從那個發現電話中，如果我們感到舒服，但我們認為那裡有機會——只是預算——我們運行一個名為 MEDDIC 的銷售流程。 如果您在 Internet 上查找它，這是一種非常好的方式，可以在我們接受它之前通過事物取消資格以確保——然後它被稱為銷售接受機會。 那就是進入所謂的預測的時候，我們預計——

[01:00:38] [視頻跳轉到稍後]

[01:00:40] VINNIE MORGAN： -關於隱私，它只是嵌入其中，我們不再將其作為消費者。 一旦我們完成了——定制，你知道的。 想想 VR、AI——想想今天所有那些擁有所有與你相關的應用程序的人，以及下一個擁有與你相關的應用程序的人，這一定是非常令人興奮的。 所以是的，這絕對是我們今天所處的位置——虛擬內容——所有相關的。 一旦我們獲得了數據，我認為個性化真的會起飛。

[01:01:04] 傑克：你有效地擁有三個不同的受眾——三個完全不同的受眾：公共部門、企業、中小企業。 因此，您必須影響正在運行的三種不同類型的活動，為這些人進行個性化設置。 您如何通過數字營銷區別對待這些受眾？

[01:01:21] VINNIE MORGAN：是的，當然。 我現在有更多的頭腦，我的營銷團隊也有 Jason。 他們非常非常不同。

如果你考慮中小企業——他們需要它。 他們想要按需提供。 他們不想等待個性化演示。 我們剛剛描述了這一點，這對企業客戶來說是完全正確的，當然對公共部門也是如此。

買入周期較慢的客戶。 公共部門希望更多地進行盡職調查。 他們想看到你的財務狀況、你的認證、你的流程——他們不想知道這些的中小企業。 他們想看產品。 它對用戶友好嗎？ 我現在可以使用它嗎？ 我現在可以產生收入嗎？ 還有誰在使用它們？ 洞察力非常非常不同——我們需要對其進行優化並儘快讓他們參與進來。

正如 Phil 所說的銷售週期漏斗——這很關鍵，使用這樣的工具確實有助於 SME 的銷售之旅。 公共部門和企業非常非常不同——尤其是公共部門。 如果這裡有人考慮出售它——這是一項耗時的任務。 他們今天不會這樣做。 他們會做他們的研究，這確實需要你很長時間才能讓你更接近，我想我剛才提到過。 非常非常不同的部門。

[01:02:25] 傑克：安迪？

[01:02:28] ANDREW JACKSON：我在任何形式或形式上都沒有技術頭腦，所以 Nick 和 Phil 的大部分演講都沒有到位——對我來說就像是 [高高在上]。 所以我的觀點主要圍繞誰是你的客戶。 事實上，尼克首先提出的一件事很棒——當有多少人採訪過客戶，有多少人與客戶交談過，有多少人在他們成為潛在客戶時採訪過他們？ 這就是我對此的看法。 如果您足夠了解您的客戶以有意義地應用這些策略，那麼這些策略絕對有效。

[01:03:02]所以我要問你的問題是——你最後一次採訪你的客戶是什麼時候？ 你最後一次真正與每個細分市場交談是什麼時候——這可以非常清楚地表明你正在解決你認為他們遇到的問題，因為客戶確實發生了變化。 市場在變化，因此您需要提供的一切都需要改變。 只有不斷從客戶那裡獲得反饋，您才會知道這一點。

[01:03:28] 傑克：基本上，這就是我要問你的問題——快樂的日子。

安德魯·傑克遜：快樂的日子。

[01:03:31]傑克：因為你正在與主要是剛剛起步的人一起工作。 所以他們有一個想法，或者他們可能已經建立了他們想法的早期迭代。 他們開始將其推向市場。 那麼，當他們考慮他們的受眾時，當他們考慮開展營銷活動或首先制定營銷策略時，您是否發現自己定期提供任何其他建議？ 您使用的任何其他類型的提示或技巧或工具——您發現自己給他們的任何類型的建議？

[01:03:53] ANDREW JACKSON：所以要明確一點——是的，我們與初創公司打交道。

但是，我們經常處理的很多業務都是成熟的，而且，你知道——目前加速器中的許多業務都是數百萬英鎊的業務。 所以這些都是非常面向標量的。

[01:04:07]毫無例外，我們與他們進行的對話是：誰是您的客戶？ 您上次進行客戶發現是什麼時候？ 然後你有營銷策略嗎？ 你真正想要達到的目標是什麼？ 您的企業長期戰略、願景和目標是什麼？ 你最終要去哪裡？

[01:04:28]通常，領導業務的人或與我們交談的人不一定是製定該戰略的合適人選。 所以我們說對了：你認識誰，你可以和誰交談，誰擁有真正推動這一切的極客能力。 So put it in place in the right kind of way, so that you know that you're delivering the right kind of marketing to the right kind of market.

[01:04:48] So that's definitely around who is it that you know or who's delivering that strategy? Who's developing that strategy so it's going to be meaningful.

[01:04:58] JACK: Vinnie, going back to your point about the different audiences, obviously, the process is different for each of them. You do have a trial, sort of demo –– is it, say –– how do you handle that handover between digital engagement, if you like, and then the real-life conversation. What's the kind of process for when someone signed up to a demo on your site –– how to do you take those leads and turn them into real conversations.

[01:05:21] VINNIE MORGAN: We follow exactly the same process described by but again, you know, we focus on the three different ones.

So SME, they want it on demand. They want it there and then. Yes, they can sign up. They can view videos. It needs to be short and separate videos. These guys want to, in reality, they'll try and find six different options before they commit. And so you need a really good UX –– you need to remove any potential barriers in signing up forms are limited. The email get sent straight away from a third party distributor –– SendGrid –– a great, great company, by the way. So one click logs them in automatically.

One of the key KPIs we sent the dev team when we were building this product –– we only launched in March this year, by the way. And this has been, in terms of organic growth – it's been fantastic. I've worked with Nick and Phil and the team on that strategy. We're selling in 50 countries worldwide, fighting for customers. In less than 12 months it's doing really well.

This is so important to get that signup conversion –– and actually for customers to complete the whole cycle to be taking revenue within five minutes of initial signup. That's a key metric for them to follow. And the one crop up is that they didn't have a strike account. So assuming they have a strike account, you can actually do that. Getting that optimisation as slick as possible –– and just giving them added value and tools as automated as possible is critical.

The public sector is all about the demo. It is all about case studies. They'd even speak to all 414 authorities in the UK. They all speak to each other. And if we have one bag egg, everybody will know about it. So you've got to be on top of it. It's more than just a sale cycle at that point.

For us, we've recently changed our business model. We've removed our setup fee, which might sound crazy – our average setup fee is around £25,000, a similar kind of model to Brightpearl. We've now got rid of that and we just pay, in terms of our sale cycle, on day one earned. So our annual fees have actually gone up]. And we changed it to modular pricing. Our clients get it and they liked it. For us, we get to cash in on day one, rather than wait maybe 90 days for the second invoice, which is six months down the road, to get paid. Our cash cycle has improved massively.

For them, it's much easier –– because they know what they're going to pay year on year. We've removed all limits around transactions, we run support, they've got 24-hour access to account managers, etc. So that model is completely different from the SME model. I could talk about it more, but the enterprise and public sector are very well aligned. SME completely. I'd be happy to chat with anyone further about this after the presentation.

[01:08:00] JACK: Is there anything you can point to that's particularly changed in the last f ive years? In the sense –– is it the way they engaged with you changed? Is it the way those sales conversations had been initiated? Has anything particularly changed in the last few years?

[01:08:11] VINNIE MORGAN: Quite a lot. Again, if you look at the public sector, you're going from traditional five-year contracts down to two plus one. They've changed the procurement process, they now have them engaged in frameworks. In order to get on those frameworks, there's a lot more attached, where you've got things like GCloud, you've got DOS, you've got products and services and these three different tiered frameworks within the public sector. They're very difficult to get on so you need your accreditations and case studies, etc., to do that.

SME, with social media, in particular, what it has given them is a voice. You have one bad customer and that would certainly bring your average ratings on Google and Trustpilot right down. So again, you've got to get the right targeted customer to make sure that the product is right for them.

And we've had to do a lot of that sort of implementation where you get one idiot or customer that you're working your butts off to try and make successful, regardless of all the costs – you want to make them successful. We have one broken priority and they leave a bad review and it has a ripple effect. So you've really got to keep on top of everything. And marketing really isn't just about acquisition, it's about retention as well. So again, very different between SME and public sector, but – a lot to think about.

[01:09:15] JACK: Nick, same question. Anything that you've seen in your space with retail markets changing?

[01:09:22] NICK SHAW: I think in the SaaS market, there's been a massive change in the last five years. If you look at the net promoter scores for most SaaS companies have been going down, customer expectations have been going up, prices have been generally going down for the products, and PPC or any marketing cost have been generally going up. So it's kind of like a perfect storm for most SaaS companies.

And what they have to do is they have to find better ways of marketing. There has been much more of a shift to customer success. And you've seen a lot more Saas companies implement customer success. We see that as a key thing, making sure customers are happy with us. We look after them. So it's more about looking out to them. And I think five years ago, people weren't so bothered about the long-term journey with the customer. But I think there's been a shift generally in the market where –– because it cost so much to acquire a customer now, even much more focused on holding on to that customer for as long as possible –– and really looking after them. Across the SaaS board, you've seen the kind of companies like Gainsight. People focusing on the long term because, you know, customer acquisition costs go way past 12 months. They have to hold on to them for as long as possible. So there's been that kind of massive change.

[01:10:41] JACK: So you think this –– the customer success, to be specific, that's a team in your organization responsible for delivering success for your clients, helping them. Give some examples ––

[01:10:52] NICK SHAW：是的，所以他們所做的是——顯然，當你購買零售平台時——你會經歷實施。 到實施結束時，您將從一個所謂的專業服務團隊轉變為客戶成功團隊。 他們在那裡確保我們有技術客戶經理，他們是技術人員，可以為您提供幫助。 因為當您購買產品時，人們會離開公司，或者人們會遇到諸如此類的小問題。 這是關於確保客戶旅程盡可能好。 在最初的第一年期間，您會發現技術客戶經理的使用在頭六個月後略有減少——他們正在經歷那些痛苦的過程和類似的事情。 但對他們來說，訪問它仍然很重要，因為它可以讓他們解決問題和類似的事情。 關鍵 - 你知道，對我們來說，這是讓他們盡可能開心，使用平台，獲得最大價值。 這就是我們擁有該團隊的原因。

[01:11:42]自從我們實施了該團隊以來，我們的客戶流失率大大降低了，我們看到現有客戶的追加銷售量大幅上升； 所以，這真的很重要。 那是在人群中。 您可以在雲公司中看到許多實例，這些實例使客戶成功團隊受益。

[01:12:00] 傑克：這是你準備好的東西嗎，維尼？

[01:12:03] VINNIE MORGAN：是的，我們實際上在大約 12 個月前經歷了一個過程，將傳統的項目經理和客戶經理合併為一個角色。 對於擔任一致角色的人來說，這是一個挑戰，但對於從外部引入的人來說，我們沒問題，因為這在技術領域非常普遍，以幫助客戶取得成功。 我們仍在經歷這個過程。 我們仍在努力改變企業的風氣——傳統上，客戶需要一些培訓，讓我們給他們開賬單，然後等 30 天后收到發票，然後我們再去拜訪他們。 突然間，客戶忘記了他們想要什麼，然後這是一個可怕的客戶旅程。 這是我們在新計費中考慮的因素。

我們的團隊真的只專注於引導和接觸他們，通過向他們展示新功能來為他們提供服務，我們的競爭對手做得很好——我們的活動要去哪裡？ 我們應該見面喝杯咖啡嗎？ 並努力為他們提供盡可能多的附加值，而培訓只是其中的一部分。 所以他們現在做出決定——我們是否需要現場拜訪該客戶？ –– 他們會從中獲得價值嗎？ 我們也在大力擴張，我們剛剛結束了另一輪風險投資。 因此，我們僱用了很多人，如果還有其他人們知道的客戶成功角色（專業人員），請按照我們的方式發送給他們，因為我們必須讓他們擴大規模。

這只是眾多事情中的一件，這是一個非常非常快的行業。 這是我們很樂意看到更多的事情之一。

[01:13:21] 傑克：安迪，在你的世界裡，有沒有特定的資源可以在一個明顯快速變化的世界中找到職業發展。 尤其是在 SaaS 中，人們處於最前沿，開發新工具——每個人都被某人打亂了。 您是否發現有任何特定的資源可以從專業的角度指導您的學員？

[01:13:47] ANDREW JACKSON：簡短的回答是，沒有一件事可以適合所有人。 這是我們向任何尋求專業發展的人推薦的方法，即找出你需要什麼，然後使用它。 如果您使用特定的技術技能，請找到肯定會以您需要的方式增加價值的技術專家來增加價值。 與我們共事的大多數人都是企業內部的人，他們覺得這是一個非常孤獨的地方，他們需要一個共鳴板。 他們想要找人傾訴。 他們需要一個由志同道合的人組成的社區，以便能夠擊退這些想法。

[01:14:27] Vinnie，你之前談到過你所在的社區。你發現擁有可以以保密但有意義的方式敞開心扉的人真的很強大，這讓你成為能夠解決問題，獲得專業知識，獲得推薦，其他人的聯繫和網絡。 這才是真正與眾不同的地方。 大多數提供特定結果的計劃——這將是那個結果。 在組織和個人發展方面，它絕對是——在我看來，當然 NatWest 的觀點——是圍繞社區的。 這是關於網絡的。 這是關於打開這些聯繫人，以便您可以獲得相關的專業知識，以您和您的組織需要成長的方式成長。

[01:15:20]傑克：謝謝。 你在那裡提到了網絡和連接等等。 我想知道，尼克，你是否有任何例子表明你在商業生活中建立了戰略合作夥伴關係，BrightPearl 之類的，可能在你以前的生活中與其他 SaaS 或其他企業和社區建立了戰略合作夥伴關係。 並舉例說明以前對你很有效的地方。

[01:15:34] NICK SHAW：是的。 我一直認為，戰略合作夥伴關係的首要任務是雙贏。 而且我認為人們有時會忘記他們去了——好吧，他們給我提供線索，我給他們一些佣金。 因此，這對他們來說是一場胜利。 如果您想建立雙方都想要的戰略夥伴關係，您真的必須了解。 你必須確保這與你們雙方想要實現的目標一致。 很多時候，戰略夥伴關係失敗是因為一方不了解另一方想要什麼。 如果我看看我們的討論——我們正在尋找一家 SaaS SEO 機構。 我們去了多家機構。 對我來說，重要的是要確保我們明白——該機構明白我們想要什麼，但我們也明白他們想要什麼。 並使其成為雙贏的伙伴關係。 如果你沒有獲得雙贏的合作夥伴關係，它就不會奏效——這對我來說很重要。

我們看了很多機構，我們最近選擇了你們，伙計們——這是因為你們明白我們想要什麼。 我們明白你想要什麼。 我們找到了雙贏的關係。 這是任何戰略合作夥伴關係的關鍵。 當我們有——當我們與代理機構合作時——或者當我們與其他軟件提供商或其他 SaaS 公司合作時——我問團隊的關鍵是他們想要什麼，它是否與我們想要的一致。 因為它不，不工作它——我們有一個我們看過他們然後離開的地方——他們想要的不是我們想要的。 沒有信任級別。

[01:17:06]你知道有時候你有這種叫做合作的東西，你可能會和一個小競爭對手一起工作，而且沒有信任級別。 如果沒有信任級別，就不要工作，因為會有問題。 如果有問題——而且合作夥伴關係也會出現問題——關鍵是要開誠佈公，並在出現問題時與人們進行討論。 你知道，我在很多公司工作過，銷售人員都做過錯事。 如果你誠實地說——看，我們需要解決這個問題，我們犯了一個錯誤——一般來說，你會發現它會比你躲開它等到他們發現了。 這就是我的風格，如果你開誠佈公、正直正直，你就會找到行之有效的伙伴關係。

[01:17:50] 傑克：尼克，我不得不說很高興與你一起工作，因為你從一開始就是誠實的。 根據我的口味，我們被客戶釘在地板上的次數太多了。 令人耳目一新。

[01:17:59] Vinnie，你有任何戰略合作夥伴關係的例子，無論是在 BookingLive 還是以前的角色，在這些角色中，你感覺由於你所擁有的合作夥伴關係而普遍成長。 不一定是代理機構、供應商——也可以是其他人。

[01:18:11] VINNIE MORGAN：首先，我只是重複 Nick 所說的話。 你們今天在這裡看到的——以及內容方面的內容。 那是金粉。 你付出了很多錢，或者你可以浪費很多時間。 我們已經付出了很多錢才能到達現在的位置。 獲得這些知識，然後將其嵌入 Jason 和團隊的其他成員中。 你很幸運。

如果你能和這些人一起工作——我一生都在這個行業工作，並經營一家機構十二年——他們是最好的。 他們是技術極客。 我希望你不要以不好的方式看待它。 這是一件非常好的事情。 那些是你想要站在你這邊的人。 順便說一句，謝謝你的精彩演講。

歸根結底，是的，我們有。 我們與幾家公司合作。 公共部門有很多經銷商。 我們的新東西——正如我之前所說，我們的產品僅在今年 3 月推出。 所以我們是新的，並且可能——希望——跟隨這些人（Brightpearl）的腳步。

我們是建立這些框架和經銷商的新手。 Nick 是完全正確的——它不需要雙向工作。 同樣，公共部門是我們在這些合作夥伴關係中向前推進的關鍵戰略之一——不僅與供應商合作，還與您可以交叉銷售服務的人合作。 它對我們的入職非常有效 - 不僅是將我們的軟件銷售給該客戶和合作夥伴所做的市場的收購。 但實際的入職以及教育他們它是如何工作的以及對他們來說最好的解決方案是什麼。 那是為了我們培訓和舉辦研討會，然後那個客戶出去

[01:19:51] 傑克：我還有幾個問題要講。 我堅信——從錯誤中吸取教訓。 所以我想知道——如果你可以分享並且你不必具體——但分享一個你做錯了什麼的例子，你覺得你可以做得更好。 保持與工作相關，需要與營銷相關。 只是為了保持正軌。

[01:20:10] ANDREW JACKSON：我的錯誤是沒有理解與他人開展業務時的動機。 有一個——我不打算使用名稱或特定場景。 但是，我與某人開展業務並在特定項目上投入了大量資金。 而這個特定的人與我不在同一條軌道上。 我以為他們是。 所以我沒有盡職調查了解合作關係的全部內容。 我們想要達到的目標是什麼？ 長期的事情是什麼？ 我對那個特定項目感到非常興奮。 長話短說，我們的運營方式並不一致。 所以實際上，就我們每天想要的東西而言，並沒有以它應該做的方式成功。 我損失了很多錢。 在我個人的學習中，這包含了很多東西。 但是，是的，這確實指導了我現在鼓勵其他人思考的一些事情。

[01:21:17] 傑克：我想，你必須經歷這些事情才能學習。

尼克，你有什麼想分享的嗎？

[01:21:21] NICK SHAW：是的，我認為，在以前的角色中，有時你 - 看，我正在經營一家安全公司。 我們分一批、五批和十批銷售我們的產品。 我相信你在零售業進行促銷的方式是你只能促銷六週。 該產品必須停止促銷，而您要促銷另一種產品。 我相信，如果我們放棄我們的——我們最暢銷的產品就是我們的五用戶產品。 我相信，如果我們在促銷期間將我們的十用戶產品降到與我們的五用戶產品相同的水平——我認為當我們不得不取消我們的五用戶產品時，我們的銷售額會相似。

我了解到消費者非常複雜。 事實上，我們的銷售額一落千丈——儘管該產品的價格相同，而且消費者得到的是更好的東西。 它教會我的是做事時不要有眼睛，這意味著當你定價時——我們在我之前與消費者的角色中做了很多價格測試。 當您進行 A/B 測試時，您認為他們會做的事情以及您認為可能會獲勝的事情往往不會。

所以只要保持開放的心態，做很多測試，做很多事情，然後從中學習。 我對團隊說：快速失敗。 從這些錯誤中吸取教訓，但嘗試一些事情，當它們不起作用時承認，然後繼續前進並嘗試不同的事情。

[01:22:39] JACK： Vinnie，有什麼要補充的嗎？

[01:22:40] VINNIE MORGAN：這些人再次完全符合我的想法。

所以，無論如何，你必須果斷。 您必須在整個業務中保持堅韌，而不僅僅是在營銷方面。 但是你知道，在你嘗試之前你不知道什麼會起作用。 這並不意味著你可以花很多錢，我們會浪費很多錢。 回想起來，你可以說這是一個錯誤，一個錯誤。 但是，如果您不嘗試，怎麼會知道這是一個錯誤。

我們在 B2B 市場的社交上投入了大量資金——但對我們沒有用。 它可能對其他人有用，但對我們不起作用。 所以我們停止了這種做法，現在我們正重新涉足 LinkedIn 廣告和其他機會。 但除非你犯了這些錯誤，否則你真的不知道。 所以不要害怕這樣做。 同樣，如果您將預算保持在相對較小的水平，那麼它可能無法觸及足夠多的人口統計信息來為您提供真實的結果。

最後一件事是，讓指標發揮作用或 KPI——無論您需要什麼來跟踪和衡量這些營銷機會的成功與否。 這太重要了。

[01:23:44] 傑克：以積極的方式結束——我很想知道從最初的想法、計劃到執行，您是否完全確定了某些事情。

傑克：肯定有什麼東西。

VINNIE MORGAN：這是非常成功的嗎？ 有人嗎？

傑克：它真的可以是具體的——一種策略，一種業務戰略。 它可能是——與數字營銷完美相關的東西。

[01:24:03] VINNIE MORGAN：所以對我來說，成功有四個關鍵因素，無論您在企業中處於什麼位置：戰略、人員、產品和執行。 如果你能得到它——現金顯然是第五個。 如果你能做好這四件事，你可能會成功。 對於每一個關鍵決定，我們在董事會層面、管理層或任何地方做出——我們始終牢記這四件事。 這是否推動了產品的發展，是否推動了我們的收入，是否改善了我們的員工——諸如此類。 這些始終是我們關注的四件事。

[01:24:33] NICK SHAW：我認為他們真的是一個很好的觀點。 我要補充的另一件事是：總會有人說你不能這樣做。 你必須願意不聽某些人說你永遠不會這樣做。 挺過去吧因為你能做到，而且你會實現它。 那是我學到的一件事——你知道，你必須記住這一點。 繼續前進，否則你將一事無成。 因為總會有人說你做不到。 你可能不會一路走到那裡。 但如果你繼續努力，你會在那裡獲得很高的百分比。

[01:25:07] ANDREW JACKSON：所以我們喜歡大聲疾呼的成功故事之一是——有人認識 Rovco 的 Brian Allen 嗎？ 所以 ROV 水下記錄和他正在顛覆——他們正在顛覆這個行業，石油和天然氣行業——目前——用 3D 數字圖像。

他進入 Entrepreneur Accelerator 只是想成為一名服務提供商。 他將成為地面操作員，操作 ROV。 他說，如果你想破壞。 這是行不通的。 您將只是一個非常大的行業中的另一個服務提供商。 因此，從本質上講，我們對他的想法提出了相當大的挑戰：他是否走在正確的道路上。

那麼，您堅持了多遠，以至於您實際上必須以不同的方式思考您正在做的事情？ 我們非常努力地挑戰他。 他基本上，我們說——如果你想繼續下去那很好，但你永遠不會擁有你夢寐以求的生活方式。 所以這個大組織和大思想。

幾週後他回來了。 他說——好吧，我腦子裡一直在玩這個東西，想知道這是否有趣。 涼爽的。 他基本上是在一些真正具有顛覆性的完全遠程的 3D 成像技術的支持下建立了自己的業務，這將極大地破壞石油和天然氣行業管理其水下資產的方式。

他基本上是一個有想法的人——我認為他們正在考慮明年某個時候推出他們的系列，並尋求數千萬英鎊的投資。 那是在過去兩年半的時間裡。

我認為那裡的重點是不要害怕挑戰你的想法或你周圍那些人的想法。 您正在做的事情是實現總體目標的最佳方式嗎？

只是為了回應這些人所說的關於要關注的事情，對我來說，它是：願景是什麼？ 實現這一願景的戰略和計劃是什麼？ 交付它所需的基礎設施是什麼？ 那麼誰來實際交付它——人員和現金。 然後就是實施——執行。 每次。

願景、戰略、人員、現金、實施——全力以赴。

[01:27:34]傑克：謝謝，伙計們。 這就是我所有的問題。 很多人都在這裡，想知道是否有人對小組有任何問題。 我們還有大約五分鐘的時間來回答幾個問題。 回到那裡。 你沒事吧，只是想大聲喊叫？

[01:27:34]問題：您提到社交對 B2B 營銷不起作用。 您發現有什麼特別適合 B2B 的策略嗎？

[01:27:57]傑克：澄清一下，您想听聽社交媒體營銷策略——針對 B2B？

[01:28:04]問題：不僅僅是社交媒體。 只是企業對企業的一般營銷。

[01:28:08] VINNIE MORGAN：是的，很抱歉一直打擾營銷團隊。 但他們是可以交談的人——之後給我們發一封電子郵件，這樣我們就可以進行對話並了解更多細節。 我們做了很多事情。 很多活動。 社交對我們不起作用，但這並不意味著它對其他任何人都不起作用。 對於經銷商而言，尤其是整個業務，而不僅僅是收購。 我們已經投資於我們的客戶成功團隊，因此我們更加關注保留——同樣是生命週期價值，並確保企業的聲譽可能很重要。 特別是現在我們已經推出了同一品牌下的 SaaS 產品。 想到我們可能有數百名客戶，這是一件非常令人傷腦筋的事情。 我們不知道他們是誰。 我們不知道他們在哪裡。 我們不知道他們用產品做什麼。 你知道一些差評可能會產生非常糟糕的影響。 我們正在嘗試一些不同的事情。 Jason 有什麼關於 B2B 的特別之處可以提醒我嗎？ 是的，有一個特別的——從站點上的訪問者那裡產生線索的那個。 不，不是那個……我沒有很好地回答你的問題。 之後我們聊一聊，組織一次對話。

[01:29:20]傑克：酷。 還有誰？

[01:29:24]問題：你早些時候提到過適當的超個性化，你能給我舉個用例的例子嗎？它是如何工作的？

[01:29:33]尼克·肖：當然。 我們正在做的——正如我所說，我們在美國有 10,000 名理想客戶。 我們正在做的是，當來自其中一家公司的任何人進入 LinkedIn 或其他網站時，現在就可以提供服務。 它並不完美，因為我們不能——我們沒有這些公司的所有數據。 但它給我們帶來了——我之前經歷過——它給我們帶來了來自定制的 MQL 和 SQL。 這不是超個性化，因為我想說的是，它更多地處於基於帳戶的營銷的邊緣，而不是超個性化。 因為正如 Vinnie 之前所說的那樣，超個性化是走過布里斯托爾坦普爾米茲，然後在火車上給你一個報價。 或者走過 Costa Coffee 並給你那個。 因此，超個性化更像是 B2C 而不是 B2B。 這有點棘手。 所以我認為在 B2B SaaS 中，更多的是基於帳戶的營銷，只是直接向您定位的帳戶或您定位的客戶進行營銷。 我們就是這樣做的。 這並不完美。

[01:29:36]傑克：還有其他人嗎？ 前面的女士在這裡——

[01:30:38]問題：在開始收費之前，您應該贈送多少價值？

[01:30:51]傑克你說，在你開始充電之前你應該放棄多少價值？

[01:30:52]問題：是的。

[01:30:54] NICK SHAW：我認為你不應該給他們任何東西——因為人們重視他們付出的代價。 所以我們從他們拿走我們產品的第一天開始收費。 你必須這樣做，否則——但有一些特定的產品，在短時間內給他們一個評估確實會讓他們過線。 因此，在我們的客戶成功團隊中，當我們進行追加銷售時，我們可能會免費給他們一定數量的錢，讓他們購買我們的產品。 因為他們已經有了，例如，BrightPearl 的模塊。 在此之前，我們可能會給他們另一個模塊進行測試。 沒有正確或錯誤的答案，但他們擁有的時間越長——你必須給他們一個引人注目的事件來讓他們離開它。 因為如果你給他們 30 天或 60 天，你必須確保他們會從中獲得一些價值，他們會在這段時間內看到產品的價值。 因為如果他們不使用它，那麼您就白給了他們 30 天的時間。

[01:31:46] VINNIE MORGAN：是的，我想對我說，傳統的免費增值模式已經死了。 您受功能限制。 你通過試用來限制。 您受用戶許可證限制。 那隻會限制他們並惹惱客戶。 那不是你想要做的。 從第一天起，無論您的企業規模如何，都要非常清楚定價。 並重視產品，為它是什麼感到自豪。 如果你是市場新手，你需要建立一些案例研究，你需要為他們提供這樣做的動力，然後去做。 但不要低估，因為我們實際上已經七年來第一次經歷了價格變化/價格上漲。 它不是很受歡迎。 我們的客戶就像——我們明白你為什麼要這樣做，我們會付錢給你，但是當我們支付這麼大的錢時，我們非常生氣。 多年來實施或做一些不同的事情會更好。 我們不得不這樣做。 因為我們已經刪除了我們在軟件中的所有這些限制。 但是，我認為，堅持你的價格，不要低估。 如果你選擇免費增值路線，要非常非常小心，你選擇了哪些選項。

[01:32:47] ANDREW JACKSON：對我來說，所有這些都會對人們簽約的內容設定一些非常明確的期望。 因此，如果您正在經歷從購買過程到參與過程的過程，那麼是的。 但你說得很清楚，這是我們要讓你失望的路線——到我們要向你要錢的地步。 或者你會不時地向他們要錢，然後我們會讓他們走這條路。 並在這段旅程中支持他們。 人們非常樂意參與或不參與——那麼他們無論如何都不是客戶。

[01:33:18]傑克：謝謝。 還有幾個問題？ 我們還有幾個——後面有一位女士。

[01:33:29]問題：這真的不是問題。 我也在 B2B 領域，這真的很難。 所以我認為你之前做的一些事情，你使用幾種不同工具的方式 - 例如，我們的客戶群非常多樣化。 找到理想的客戶檔案非常困難。 所以你把你的錢分散得非常廣泛和非常薄，這變得很困難。 如今，對於廣泛的客戶群來說，了解他們（您的客戶）正在閱讀什麼以及他們在哪裡閱讀是非常困難的。 因此，使用之前建議的一些工具，你試圖過濾並在最後使用 LinkedIn 進行外展——我還要說，從 B2B 的角度來看，我一直在繞過這個街區。 我今年 44 歲。 我會說不要害怕老派營銷。 所以，參加活動，直郵。 如果你想去某個地方，郵局會提供一項服務，你只需選擇一個郵政編碼，然後將這些卡片從前門投遞出去，為你在該地區的業務做廣告。 所以我要說的是，請記住你今天早上談論的內容，但不要害怕老派營銷。

[01:34:42]安德魯·傑克遜：是的。 如果我可以補充一點。 這呼應了我早些時候在數字方面的一些想法——你們在數字營銷、SaaS 營銷方面所說的，無論它是什麼——絕對適用於某些人。 社交媒體對你不起作用。 數字營銷可能不適用於某些數字機構。 我曾與許多數字代理商合作，其中面對面的網絡和口口相傳是迄今為止他們開展業務的最有效方式。 好的？ 了解您的客戶。 而B2B和B2C是一個分類。 對我來說，商業就是P2P。 這是人與人之間的。 因此，您越能確定誰是高度個性化的人並真正關注您的客戶是誰，您就越能以有意義的方式與他們溝通，這樣他們就會參與到戰略中你用。 所以，是的，這就是我的看法。

[01:35:35]傑克：還有一個問題。 或者再多兩個，我需要關閉。

[01:35:36]問題：我的問題是給尼克的。 所以我很想知道你是否總是使用 MEDDIC 方法進行銷售——因為這是一種相當複雜的方法。 你是如何過渡到那個的？ 然後，如果您設法使任何該過程自動化以使其更有效率。

[01:35:59] NICK SHAW：所以你可以運行一個縮減 MEDDIC，因為顯然完整非常複雜。 但是我們減少了——但我們為我們定制了。 因為我認為您必鬚根據自己的需要對其進行自定義。 因為如果你看一下完整的 MEDDIC 案例：大型企業、與多個買家的大型交易、多種事物、大量政治等等。 因此，我們將其減少到我們的需要，並且我們已經採取了我們需要的步驟。 我們讓它自動化了嗎，它在 Salesforce 中。 銷售團隊會說它不是自動化的，因為他們必須填寫它。 我相信它是自動化的，因為你需要填寫它。 擁有這樣的東西真的很重要，因為當你引進新人並嘗試擴大規模時，擁有這種紀律將幫助你更好地擴大規模。 我同意你的看法，我們沒有完整的 MEDDIC。

[01:36:55]傑克：前面的那位先生——

[01:37:02]問題：這不是一個問題，我只是想分享我們所做的事情。 因此，我們花了很多時間來複製我們的競爭對手所做的事情，但我們沒有那麼多的資源。 如果你在同一個領域競爭，他們領先你 5 年。 我們與 50 萬個其他企業競爭，並且我們在一個在線調查平台上。 我們反對 Survey Monkey 和 qualtrics。 巨額預算。 因此，從 SEO 的角度來看，我必須做的一件事是創建一個“替代 survey monkey”或“替代 qualtrics”的頁面。 現在我們在有機搜索中排名僅次於他們。 這是走出去的好方法。

[01:37:35]傑克：好吧，我只想非常感謝你的到來。 能在這裡見到大家真是太好了。 正如我所說，這是更廣泛的布里斯托爾科技節的一部分； 所以，請檢查所有其他事件。 感謝我們的小組成員：Any、Nick 和 Vinnie。 感謝 EngineShed 接待我們。 如果您想取得聯繫，我們會發送幻燈片，以便您在其中獲得詳細聯繫信息。 非常感謝。

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