Bristol Tech Fest для SaaS-компаний

Недавно мы провели мероприятие для маркетологов SaaS в рамках Bristol Tech Festival. Мероприятие имело огромный успех, в нем приняли участие более 80 маркетологов SaaS, были представлены презентации по привлечению потенциальных клиентов и аналитике для компаний SaaS, а также панельная дискуссия с Brightpearl, BookingLive и Natwest.

Заказать консультацию

СТЕНКА СЕМИНАРА

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ДЖЕКА ТОМПСОНА

[00:00:01] Добро пожаловать на сеанс Accelerate, посвященный быстрому масштабированию цифрового маркетинга. Если вы не знали, это часть более широкого Бристольского технологического фестиваля. Это индивидуальное мероприятие. В течение недели происходит еще 42 события. Мы очень рады принять участие. И мы очень рады, что все вы присоединились к нам этим утром.

Меня зовут Джек Томпсон, я коммерческий директор Accelerate. И я буду как бы сравнивать сегодня. Я не представляю. Я буду здесь, буду держать все под контролем.

Прежде всего, кое-что из классического хозяйственного инвентаря: пожарные выходы прямо у главного выхода. Если случится, что между нами и главным выходом есть огонь, он есть где-то там. Туалеты за углом вверх по лестнице или в дальнем конце, рядом с кафе.

Эй, иди и садись, приятель. Давай, садись.

Пожалуйста, включите беззвучный режим на своих телефонах. И пароль от Wi-Fi здесь. Мы бы прочитали это, но это все здесь. Подключайтесь к вайфаю. Я оставлю это на стуле. Прохладный.

[00:01:01] Если вы не знаете, кто такие Accelerate — мы агентство SEO и аналитики

базируется здесь, в Бристоле. Нас возглавляют Фил Пирс и Ник Браун. Они будут давать презентации сегодня утром. И, надеюсь, мы оставим вам множество полезных советов, приемов и вещей, которые помогут вам использовать их в своем бизнесе. Это должен быть полезный семинар. В презентациях ребята будут делиться ссылками на различные ресурсы. Так что не стесняйтесь делать заметки. Но потом будут отправлены документы со ссылками на все ресурсы и материалы, которыми мы делимся.

Презентации должны занять у нас около 45 минут. Надеюсь, у нас есть время для вопросов, но посмотрим, как пойдет. Затем у нас будет небольшой перерыв – всего 5 минут, чтобы выпить кофеина, перекусить и тому подобное. После этого у нас будут панельные дебаты.

[00:01:43] Accelerate уже некоторое время фокусируется на SaaS-компаниях. Создан огромный банк знаний. Очевидно, это то, чем мы хотим поделиться сегодня. Да, конечно, проверьте наш сайт. Пожалуйста, приходите к нам потом. Но да, это план.

[00:01:50] Итак, поднимите руки — кто здесь на самом деле работает в SaaS-компании? Круто, хорошо.

Кто из вас считает себя стартапером? Хорошо, а потом, вроде, масштабирование? Прохладный. И многие ли увидят себя на уровне предприятия? Круто, хорошо. А сколько из вас не верят в ярлыки и думают, что вы просто бизнес? Хорошо.

Ну, мы работали с SaaS-компаниями на всех этапах жизни, на каждом лейбле.

Добро пожаловать. Добро пожаловать. Найдите место. Мы немного заняты, но сзади есть свободные места. Там, я думаю, или –– круто.

И, надеюсь, в презентации будет что-то для всех вас. Как я уже сказал, у нас будет небольшой перерыв после первой презентации. И затем мы очень рады приветствовать наших трех участников дискуссии: у нас есть Ник Шоу, генеральный директор Bright Pearl; Винни Морган, генеральный директор BookingLIve; и Энди Джексон, менеджер по развитию предпринимателей, NatWest Accelerator.

[00:02:58] Цель дебатов — извлечь из них как можно больше ценности, насколько это физически возможно, в течение получаса. В конце мы также добавим краткие вопросы и ответы — учитывая время, потому что мы хотим немного пообщаться в конце. Сессия закрывается в 12, так что у нас есть пара часов.

Конечно же, мы хотим вашего пристального внимания на протяжении всей презентации. Но, пожалуйста, делитесь материалами в социальных сетях, когда мы идем. Официальный хештег фестиваля — #BTF2019. Это #BTF2019 — так что это будет частью более широкого Bristol Tech Festival. Мы, как правило, пользуемся LinkedIn, а не Twitter с Accelerate. Но вы можете найти нас в Твиттере, где мы @AccelerateAgen. Это наше название без «-cy» в конце. Очевидно, что в LinkedIn вы можете легко найти нас. И, наконец, ознакомьтесь с другими замечательными событиями в рамках Бристольского технологического фестиваля — это bristoltechfest.org. Там есть список всего, что происходит в течение оставшейся недели.

Итак, это мое вступительное слово. Нику и Филу за их презентацию. Спасибо.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ НИКА БРАУНА

[00:03:58] Спасибо, Джек.

Привет, я Ник из Accelerate. Я один из соучредителей. То, о чем я собираюсь поговорить с вами, больше касается SEO-части ускорения вашего цифрового маркетинга.

[00:04:13] Итак, вот некоторые из клиентов, с которыми мы работали и работаем в настоящее время.

[00:04:19] Сегодня я расскажу о том, как создать оптимизированный, быстрый и безопасный веб-сайт; портреты клиентов и интервью с клиентами; стратегия контент-маркетинга от выбора ключевых слов до создания потрясающего контента; пара кейсов Accelerate; стоимость инструментов SEO и Google Analytics; как постоянно получать гостевые посты с таких сайтов, как HubSpot; увеличить посещаемость вашего бренда, результаты поиска и получить больше клиентов; и, наконец, Фил собирается рассказать о том, как использовать аналитику для масштабирования SaaS.

[00:05:03] Перво-наперво – ОСНОВЫ.

Очень важно создать быстрый и безопасный сайт. Как мы смотрим на эту диаграмму, 60% веб-сайтов в настоящее время находятся на WordPress. Следующим и ближайшим крупнейшим конкурентом является Joomla с долей около 6,7%. WordPress действительно доминирует на рынке, потому что он довольно прост в использовании и имеет низкую стоимость разработки.

Мы склонны избегать использования пользовательской CMS. Таким образом, мы не привязываемся к девелоперской компании.

[00:05:39] Три причины, по которым скорость сайта действительно важна для вашего сайта: (1) она снижает показатель отказов; (2) повышает конверсию на вашем сайте; и (3) это главный фактор ранжирования Google.

[00:05:56] Это один из инструментов, которые мы используем. Это называется GTmetrix. Я настоятельно рекомендую его, а также PageSpeed ​​Insights от Google.

На GTmetrix вы действительно можете просмотреть каждый актив, который загружается на вашей веб-странице. И вы можете увидеть, какие из них вызывают наибольшие трудности или вызывают наибольшую скорость загрузки страницы.

[00:06:22] Как оптимизировать изображения.

Есть довольно много онлайн-инструментов. Один называется Pixlr.

Там груз. И вы можете — если вы используете WordPress — использовать плагины для изменения размера изображения. И два лучших формата называются — один называется webp, а другой — JPEG.

[00:06:44] Добавьте CDN на свой сайт. Это действительно важно.

Это позволяет осуществлять быструю загрузку в любой точке мира. Поэтому я бы порекомендовал пару CloudFlare и CloudFront.

[00:06:57] Встроить и отложить CSS — это немного сложнее. Но если вы используете WordPress, вы можете получить плагин под названием WP Rocket, который сделает это за вас. Это означает, что вы просто загружаете то, что впервые видите при загрузке веб-сайта. Вы не загружаете остальную часть этой веб-страницы, поэтому это делает ее намного быстрее. И я сказал, что если у вас есть WordPress, это плагин под названием WP Rocket, который сделает это за вас.

[00:07:31] Prefetch DNS — это когда вы намного быстрее загружаете свои активы на сайт.

Таким образом, вы загружаете сценарии, когда перемещаетесь внутри веб-сайта. Таким образом, предварительная загрузка просто — на самом деле она не загружается, когда вы впервые заходите на веб-сайт. Но когда вы внутренне перемещаетесь по веб-сайту, теперь она загружается намного быстрее. Опять же, WP Rocket для WordPress сделает это за вас.

[00:07:57] Это намного, намного сложнее, но имеет большое влияние на скорость страницы. Это добавление ваших активов на субдомен. Он парализует время загрузки, поэтому загружается иногда в два, иногда в три раза быстрее. Например, у вас может быть 10-мегабайтная веб-страница с видео, множеством ресурсов на ней, и она будет загружать эту веб-страницу — обычно это занимает около 10 секунд, она может сделать это примерно за 1-2 секунды. Так что это намного сложнее, но оно того стоит.

[00:08:38] Используйте Диспетчер тегов Google.

У многих людей на сайте есть скрипты, коды отслеживания, пиксели конверсии, поэтому лучше всего хранить их все в одном месте. Держите их в диспетчере тегов, а затем отключайте, когда вы их не используете, потому что они сильно влияют на скорость страницы. Они действительно могут замедлить работу ваших сайтов. И всегда проверяйте всякий раз, когда вы устанавливаете другой код или пиксель отслеживания на свои веб-сайты — это действительно важно — и смотрите, какой эффект это имеет, и смотрите, как это влияет на ваши конверсии.

[00:09:09] Кто-нибудь видел подобное предупреждение — когда ваш сайт был взломан или сайт был взломан в основном? Это предупреждение в инструментах Google для веб-мастеров. И вот что происходит с сайтом, когда он отображается в Chrome. Так часто это происходит на таких сайтах, как WordPress, потому что они весьма уязвимы для атак — потому что это такая большая CMS. Поэтому всегда очень важно, чтобы ваш сайт был действительно безопасным.

Это, своего рода, один из инструментов, которые мы рекомендуем. Он называется SecureNet. Это программное обеспечение, которое позволяет вам проверять ваш веб-сайт как минимум каждые 12 часов. Вы можете делать более продвинутые планы, которые, я так понимаю, намного быстрее. Он также имеет брандмауэр, который защищает вас от хакеров. Так что это действительно важно, иначе, если пользователь зайдет на ваш сайт и увидит это, никто не сможет двигаться дальше, по сути.

[00:10:11] Хорошо, теперь мы поговорим о контент-маркетинге.

Это из Института контент-маркетинга. Это немного долго. Контент-маркетинг — это тщательно продуманный маркетинговый подход, направленный на создание и распространение ценного, актуального и последовательного контента для привлечения или удержания четко определенной аудитории — и, в конечном счете, для стимулирования выгодных действий клиентов. Там довольно много.

Или мы говорим по-английски — контент-маркетинг, когда вы создаете полезные ресурсы для своих идеальных клиентов. Затем вы продвигаете этот контент через социальные сети, электронную почту и другие сайты, чтобы увеличить количество людей, которые видят этот контент.

[00:10:59] Хорошо, кто из присутствующих брал интервью у своих нынешних клиентов? Поднимите руки… Отлично.

Кто из аудитории брал интервью у клиентов после того, как они ушли от них? Несколько меньше --

Кто из аудитории брал интервью у потенциальных клиентов, которые так и не стали клиентами? Это довольно мало людей. Это хорошо.

[00:11:30] Зачем проводить интервью с клиентами?

Итак, очевидно, (1) очень важно определить темы, которые могут заинтересовать вашего идеального клиента; (2) обнаружить самые популярные сайты для гостевого поста в рамках кампании; (3) понимание предпочтительного тона голоса клиента; (4) узнать, какой контент им нравится потреблять (например, подкасты, статьи, видео); (5) выяснить, почему кто-то подписался на ваш сервис; (6) по какой причине они решили уйти или не зарегистрироваться; (7) каковы болевые точки клиентов, которые вы хотите решить; и (8) каков процесс принятия решений или покупателя. Поэтому очень важно проводить интервью с клиентами.

[00:12:05] Как использовать портреты клиентов?

Таким образом, вы можете выйти за рамки портретов клиентов и фактически идентифицировать конкретных людей.

Корпоративное SaaS — вы хотите общаться с людьми, которые соответствуют вашему имиджу клиента.

SaaS с самообслуживанием — используйте онлайн-рекламу для таргетинга на людей, которые соответствуют вашему портрету клиента. А затем вы даже можете проводить мероприятия, такие как Bristol Tech Festival, а затем ориентироваться на своих идеальных клиентов и демографические данные партнеров, приглашая их через LinkedIn.

Итак, портреты клиентов и интервью. Вы хотите создавать контент, который информирует и обучает клиента. Речь идет об обучении ваших покупателей тому, почему и как использовать этот инструмент, чтобы вы могли увеличить удержание и долгосрочную ценность. Здорово иметь бесплатную пробную версию, но потом они не подписываются или регистрируются только на месяц или два — нет хороших результатов.

[00:13:00] Великие маркетологи сосредотачиваются на маховике. Так что речь идет об изучении процесса, а затем его повторении и повторении — до тех пор, пока вы не настроите его и не станете делать его все лучше и лучше.

[00:13:16] Итак, это маховик контент-маркетинга. Сегодня мы сосредоточимся в первую очередь на исследовании ключевых слов, публикации контента, получении ссылок и усилении. Это труднее всего сделать.

[00:13:34] Инструменты подсказки ключевых слов. Для поиска идеальных ключевых слов — один из них, который я настоятельно рекомендую — использовать Keywords Everywhere. Это отличный инструмент. Раньше это было бесплатно, и они только начали заряжаться. Они назначают около 10 долларов за, я знаю, 200 000 ключевых слов. Таким образом, вы получаете много за свои деньги.

Есть и другие, например, планировщик ключевых слов Google. Есть платный инструмент под названием Ahrefs, бесплатная 7-дневная пробная версия; Moz, 30-дневная пробная версия; и SEM — еще одна 30-дневная пробная версия.

[00:14:10] Перед тем, как… когда вы найдете свои ключевые слова, вы действительно должны проверить поисковую выдачу. Посмотрите, что сейчас в рейтинге. Это все авторитетные сайты? Поэтому, если это авторитетные сайты, у вас будет меньше шансов попасть в топ-10 — у вас меньше шансов получить от них какой-либо трафик.

[00:14:22] Какова длина статьи? Какова цель поиска?

Итак, если есть информация по ключевым словам — какие преимущества-недостатки, и вы пытаетесь продать продукт, и он не собирается его запускать — посмотрите на профиль обратных ссылок, кто ранжируется в данный момент и насколько это будет сложно. чтобы вы поднялись в рейтинге.

[00:14:22] Написание контента. Здесь довольно много контента.

Проверьте намерение ключевого слова. Это сообщение в блоге, сообщение со списком или страница продаж? Подражайте формату. Просмотрите материалы конкурса. Ваш контент должен быть намного лучше и длиннее. Убедитесь, что ваш контент отражает демографические данные и интересы вашего клиента. Разбейте статью подзаголовком через каждые 300 слов или около того. Используйте таблицы, изображения, графики, видео или графику. И писать качественный контент.

[00:15:20] Используйте писателя и редактора — это своего рода ключ. Если вы пользуетесь писателем, вы также используете редактор для проверки качества контента, а затем проверяете его самостоятельно.

[00:15:33] Как оптимизировать метаданные?

Это о том, чтобы выделиться. У нас два клиента. Там есть RingCentral, который является провайдером VoIP номер один в Великобритании по цене 7,99 фунтов стерлингов. И есть BookingLive — система онлайн-бронирования номер один в Великобритании. Так они выделяются. Люди с большей вероятностью кликнут.

[00:15:56] Вы всегда должны писать для своего пользователя, а не для Google — но, говоря это, используйте ключевые слова в своем URL. Вставьте ключевое слово в заголовок. Используйте ключевое слово в подзаголовках. Через каждые 3–5 абзацев добавляйте ключевое слово и включайте его в свои метаданные.

[00:16:21] Гостевая публикация. Итак… это, наверное, самые важные части этой презентации: Преимущества гостевой публикации на авторитетных сайтах.

Написание гостевого поста на авторитетных сайтах полезно для брендинга. Например, вы можете сказать «Как видно на…». Вы можете использовать это в презентациях. Контент, созданный авторитетными сайтами, с большей вероятностью будет ранжироваться в поисковых системах. Таким образом, вы можете получить реферальный трафик. Но у вас также есть доступ к их списку адресов электронной почты, их подписчикам в социальных сетях. Поэтому они также продвигают его в своих социальных сетях.

[00:16:59] Вы также получаете обратные ссылки do-follow с высоким авторитетом, которые повышают авторитет вашего веб-сайта, создают бизнес-возможности для финансирования и партнерства, увеличивают органический трафик на целевые страницы вашего веб-сайта и возможность направлять клиентов и коллег. гостевые плакаты, так что цифровые сети.

[00:17:31] Хорошо, я привожу два примера кампаний, которые мы провели на нашем собственном веб-сайте. По соображениям конфиденциальности я не хочу раскрывать никаких данных о клиенте. Это примеры, и мы делаем то же самое для наших клиентов.

[00:17:35] Итак, у нас есть полное руководство по средней стоимости SEO в Великобритании. У нас есть 39 лучших инструментов Google Analytics, рекомендованных экспертами.

[00:17:55] Стоимость SEO-кампании.

С момента публикации мы создали 25 релевантных обратных ссылок на статью с таких сайтов, как HubSpot, Mailshake, Mynewsdesk и SEMrush. Стоимость PPC-трафика этой статьи сейчас составляет 2 с половиной тысячи фунтов стерлингов в месяц.

Это статья, которую мы написали для HubSpot, — как растущий малый и средний бизнес избегает распространенных ошибок обслуживания клиентов.

Здесь у нас есть ссылка в статье примерно на полпути вниз, которая показывает относительную ценность SEO.

Что делают многие люди, так это создают отличный контент для других авторитетных блогов, но на самом деле они не ссылаются на страницу, которую хотят ранжировать. Всегда важно ссылаться на страницу, которую вы хотите ранжировать. Таким образом, вы также должны варьировать анкорный текст и использовать показы поиска Google, чтобы решить, что использовать для анкорного текста. Якорный текст — это, по сути, текст в ссылке.

И это из ссылки HubSpot на статью здесь.

Таким образом, наличие гостевого поста на таком сайте, как HubSpot, действительно помогло нашему брендингу. Мы могли бы использовать «как представлено на HubSpot», чтобы повысить нашу осведомленность и опыт.

[00:19:22] Реферальный трафик. Они продвигали это в своем списке адресов электронной почты, который довольно обширен, а также в своих социальных сетях. На самом деле это привлекло много реферального трафика на наш сайт.

[00:19:36] Обратные ссылки do-follow с очень, очень авторитетным веб-сайтом Hubspot. Это повысило авторитет нашего сайта, увеличило его на 2 балла Moz — если кто-то знает Moz здесь. И это создало деловые возможности для финансирования или партнерства. Таким образом, они хотели инвестировать в наше агентство, и они также хотели сотрудничать с нами, как раз из этой статьи. Это увеличило органический трафик на веб-страницу нашего сайта примерно на 20-30%. И теперь мы можем направлять клиентов и других приглашенных авторов писать для HubSpot.

[00:20:16] Следующий немного необычный. У него другая стратегия, которую мы выбрали. Это инструмент аналитики Google. То, что мы на самом деле делаем в данный момент, на самом деле только что построили его, и он был завершен всего пару дней назад.

Несколько месяцев назад мы начали продавать этот инструмент. Мы начали перекачивать трафик на… мы создали пост, посвященный инструментам аналитики Google. Потому что, очевидно, мы только что запустили этот инструмент проверки работоспособности Google Analytics.

Первое, что мы сделали, мы посмотрели, какие ключевые слова будут наиболее релевантными. Например, мы провели небольшое исследование и выяснили, что для инструментов аналитики Google лучшим ключевым словом для ранжирования будет «инструменты аналитики Google». Это имеет смысл.

Что мы сделали, мы придумали несколько идей. Это была совсем другая идея, которую мы имели. Фил в основном установил последователей маркетологов, заинтересованных в аналитике Google. Он состоит из отраслевых экспертов и людей, которые также заинтересованы в аналитике Google и участвуют в ней.

Мы опубликовали ссылку Фила, хотя он планировал написать обзор лучших инструментов аналитики Google в Интернете.

Мы запросили предложения и комментарии от его аудитории в LinkedIn. Излишне говорить, что он получил много взаимодействий. Итак, я думаю, что у нас было 254 лайка, 130 комментариев и почти 29 тысяч просмотров на этом посте в LinkedIn. Из-за того, как это было написано, мы также убрали ключевые демографические данные. И мы получили 10 репостов.

Затем мы написали статью, основанную на предложениях людей. И мы придумали 39 лучших инструментов аналитики Google.

Мы отметили людей, которым понравился пост, в предыдущем списке. Пост продвигался в различных маркетинговых группах LinkedIn, и им поделились 24 раза.

В целом, только благодаря этому сообщению LinkedIn на наш сайт было совершено около 2000 уникальных посещений.

[00:22:25] В продолжение этой статьи мы заявили, что Фил заинтересован в изучении новых возможностей для гостевых постов: я люблю писать о техническом SEO и аналитике Google, особенно о DTM. Я ищу гостевой блог. Так что если у кого есть возможность, дайте знать.

[00:23:15] Это создало определенное количество гостевых постов, включая такие сайты, как

Конвертация XL, SpyFu и Mailchimp.

Mailchimp связался с Филом напрямую, и с тех пор они написали 15 статей о контенте поиска Google и Google Analytics, которые должны быть запущены в следующем месяце, что отлично подходит для авторитета бренда и очень мощной поддержки для ускорения наших клиентов и друзей.

[00:23:47] Это стратегия, которую мы использовали в LinkedIn — просить помощи при написании статьи в LinkedIn, получать мнения и советы людей, использовать комментарии к фактической статье, писать статью, публиковать и упоминать люди, которые внесли свой вклад в статью. И, прежде всего, попросите о чем-нибудь — попросите гостевые посты, попросите о возможности выступить, спросите после того, как вы это сделаете.

[00:24:22] Это краткий гостевой пост и руководство по созданию ссылок: (1) Как выбрать сайты для гостевого поста; (2) как подключить пишущих людей; для некоторых электронной почты будет недостаточно. И затем (3) вы можете использовать подход LinkedIn.

[00:24:35] Пять ключевых статистических данных о гостевых публикациях.

Есть инструмент под названием Moz, и большинство людей знают, что это такое. Авторитет домена составляет не менее 50. Ежемесячный трафик составляет не менее 5000 в стране, в которой вы пытаетесь получить рейтинг. Доверительный поток не менее 20 плюс — это величественный рейтинг, который показывает, насколько заслуживает доверия домен. Это очень хороший инструмент, я рекомендую его. Но потом проверьте релевантность. Релевантность действительно важна.

Например, если ваш веб-сайт посвящен программному обеспечению для бухгалтерского учета, и вы собираетесь сделать ссылку с веганского сайта, он фактически будет оштрафован за эту ссылку. И, конечно же, всегда проверяйте веб-сайт — убедитесь, что веб-сайт хорошего качества, просто просматривая его вручную.

[00:25:35] Чтобы найти релевантные и авторитетные сайты, мы используем инструмент под названием Ahrefs и используем опцию (функцию) проводника контента. Мы фильтруем по полномочиям, чтобы убедиться, что они сильны для меня. Затем мы меняем его на одну страницу на запрос, в противном случае это просто... если у меня есть десять страниц, здесь будет показано десять страниц. Так отфильтруйте их. Фильтровать по языку. Убедитесь, что это английский язык. Мы делаем все на английском языке и фильтруем по первой публикации – это последний год публикации статьи. Итак, это привело нас к общему количеству – мы делаем здесь пример программного обеспечения для бухгалтерского учета – это привело нас к 2118 доменам.

Тогда, очевидно, вы хотите использовать инструмент под названием Majestic. Majestic показывает актуальность. Итак, что касается программного обеспечения для бухгалтерского учета, я провел небольшое исследование и посмотрел, что является номером один в Google для программного обеспечения для бухгалтерского учета. И это был Зеро.

Итак, вы хотите ранжировать это ключевое слово. Нужно смотреть, какие есть ниши. Теперь у вас должно быть около 400-700 доменов. И так вы уже отфильтровали с 2000 до 400-700.

[00:25:49] Теперь вам нужно найти адреса электронной почты людей в компании, с которыми вам нужно связаться. Вы можете использовать такие инструменты, как Hunter и Clearbit Connect.

И вам нужно убедиться, что вы действительно отправили электронное письмо наиболее подходящему человеку в компании. Хантер очень полезен для этого. Например, использование (поиск) VentureBeat здесь привело к имени Джейсона Уилсона, главного редактора. Иногда этого недостаточно, поэтому вам нужно выполнить поиск по названию компании в Google, должности, а затем в LinkedIn — чтобы найти нужного человека.

Тогда пришло время начать разъяснительную работу с этими людьми. Используйте информационное программное обеспечение. Это просто сэкономит вам много времени, чем делать это вручную. Вручную это займет очень много времени, чтобы вручную отправить по электронной почте 400 доменов.

[00:27:42] Создайте первый шаблон — чтобы первое письмо отправилось. Я покажу вам пример позже. Я создам дополнительное электронное письмо, если этот человек не свяжется с вами в течение недели. Если нет ответа, напишите следующему человеку в этой компании. И отвергайте людей, которые просят денег.

[00:28:06] Итак, вот обзор всего, через что я прошел (1) Используйте Ahrefs, чтобы найти свой первоначальный список; (2) Посмотрите на авторитет и трафик; (3) Проверьте релевантность и доверие к величественному; (4) Найдите электронные письма с помощью Hunter; (5) Используйте программное обеспечение для информационно-разъяснительной работы – примерами рекомендуемых нами являются BuzzStream, NinjaOutreach или – что-то вроде Rolls Royce, то есть Pitchbox. Вы все увидите, что у него также есть цена Rolls Royce.

[00:28:30] Хорошо, приведу пример обычного информационного письма. Этот был очень успешным. Мы генерировали около 30-40% возврата на этом.

[читает слайд] Привет, меня зовут – с «вашего веб-сайта» – о чем мы. Во время поиска –– я был рад обнаружить вашу статью. Весьма рад, что нашел это, поскольку я добавил его в закладки как будущий ресурс к нашему блогу. Я связываюсь с вами, чтобы узнать, есть ли возможность внести свой вклад в ваш веб-сайт. В настоящее время я работаю над статьей, и я считаю, что она будет отличной для вашей аудитории.

И это продолжается. И затем, если они не ответят в течение недели, вы отправляете дополнительное электронное письмо.

[00:28:18] Обзор этой кампании.

Используйте холодный охват по электронной почте. В среднем мы получаем 40% откликов. Мы отклоняем запросы любого респондента, который просил о платном гостевом посте, поскольку это противоречит правилам Google и рассматривается как «черная шляпа». Примерно 5-10% будут заинтересованы в сотрудничестве с вами.

[00:29:41] Будут определенные целевые сайты, с которыми вы хотите работать, с которыми вы хотите получить возможность. Иногда электронной почты просто недостаточно. И лучше всего связаться с ними в LinkedIn. Таким образом, вы можете сделать быстрый поиск компании и найти редактора или писателей в этой компании, с которой вы хотите работать. Отправьте пустое приглашение на LinkedIn, представьтесь и скажите, насколько вам нравится их работа. Предложите совместную работу над контентом, договоритесь и начните совместную работу.

И, наконец, вы всегда будете работать над идеями. Вы должны предложить несколько идей, если хотите написать для них контент. Лучший способ сделать это — посмотреть их блог. Посмотрите на блог их конкурента. Ищите пробелы – это ключ. Ищите пробелы в их содержании и предлагайте им то, чего им не хватает.

[00:30:39] Итак, что мы уже рассмотрели в этой презентации: (1) как создать оптимизированный , быстрый и безопасный веб-сайт; (2) портреты клиентов и проведение интервью с клиентами; (3) Стратегия контент-маркетинга от выбора ключевых слов до создания контента; (4) Как постоянно получать гостевые посты с таких сайтов, как HubSpot; (5) и увеличить сетевой трафик вашего бренда и привлечь больше клиентов.

[00:31:04] А теперь пришло время единственному и неповторимому мистеру Филу Пирсу, только что вернувшемуся из посещения Google в Маунтин-Вью, дать ему совет по улучшению аналитики Google.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ФИЛА ПИРСА

[00:31:04] В этом мы рассмотрим немного другой угол. Вы увидите, что произойдет здесь дальше. Кратко о себе — итак, я занимаюсь этим — аналитикой и SEO лет 20 или около того — так что у меня большой опыт.

Одна вещь, которую я думал, что мы действительно не охватили. Это немного больше на стратегическом уровне. И я просто хотел упомянуть кое-что, о чем люди в зале могут знать или не знать — в индустрии SaaS. Есть такая серия под названием «бережливый стартап» — кто из вас знает об этом? Большинство из вас. Кто из вас слышал об бережливой аналитике в рамках серии бережливых стартапов? Только один или два. Так что это хорошо.

Люди в этой комнате, если вы работаете в SaaS — вы должны знать об этом, потому что в этом есть действительно хорошие вещи. Предпосылка этой книги на самом деле заключалась в том, как построить свой стартап и продать его в течение трех, а не десяти лет. И это была работа Year One Labs в Торонто, и она заключалась в сжатии всех этих знаний от группы компаний в Америке — чтобы найти одну единственную метрику, которая имела значение и позволяла им строить и расти намного быстрее и быстрее.

Я выделил сетку, которую они используют в Lean-аналитике. И есть два конкретных вида областей, которые я хочу выделить здесь. Видите ли, здесь посередине написано SaaS, а также мобильное приложение.

Предпосылкой этого является то, что зависит от размера компании, в которой вы работаете, например, от того, сколько людей работает в вашей компании. Это повлияет на то, какую метрику вы должны выбрать с точки зрения того, на чем вы действительно должны сосредоточиться, чтобы ускорить свой бизнес, привлечь больше клиентов, продать больше товаров и расти быстрее, быстрее, лучше. Таким образом, как это работает, как только вы зафиксировали эту единственную метрику, вы переходите к следующему этапу. Итак, вы начали бы проводить интервью и опросы и брать трубку, чтобы спросить, знаете ли, это хорошая идея? Будут ли люди покупать это, если я создам эту идею? И если есть немного эмпатии и тяги, тогда вы перейдете к следующему этапу, который будет — люди действительно собираются достать свой кошелек и купить это.

Причина, по которой это важно, заключается в том, что если вы сосредоточитесь на этой единственной метрике, это позволит вам — вы действительно, вроде как, сфокусируете умы и выровняетесь. И это также чрезвычайно важно, когда вы имеете дело с маркетингом, где вы хотите получить больше клиентов быстрее, быстрее, а также превзойти или перехитрить своих конкурентов.

И как только вы это сделаете и достигнете определенного количества продаж или цели, вы перейдете к следующему этапу для следующей метрики для вашего бизнеса в это конкретное время, с конечной целью — продать или IPO по цене дно. Так что это очень полезная структура для буквального сосредоточения внимания и выработки того, что вы должны делать, и она основана на обмене опытом с другими Saas-компаниями или мобильными приложениями. На Amazon есть целый набор информации, объясняющей это более подробно — в книге Алистера Кролла.

Но не покупайте книгу. Я сэкономлю тебе на этом 30 фунтов. Вместо этого поищите на YouTube видео с бережливой аналитикой. И есть отличное видео — оно длится один час — но если вы сжимаете одну книгу в час, это действительно хорошо. В этом видео огромное количество действительно полезной информации. И если вы еще не знаете об этом, обязательно сделайте это и посмотрите.

Кроме того, я отдал должное работе Алистера Кролла. Я посмотрел на то, что он сделал, и применил к этому свой собственный опыт. Я не знал, что метод, который он использовал, назывался бережливой аналитикой. Но когда я посмотрел на его работы, я понял, что здесь есть выравнивание.

Я просто расскажу вам одну историю по этому поводу. Я работал в стартапе Compare and Save, который базируется недалеко от Лондона. На самом деле они были чем-то вроде двустороннего рынка — например, вот сайты сравнения, которые продавали кредитные карты как стол — что-то вроде денежного супермаркета. У них был список кредитных карт, которые люди должны купить или перейти по ссылке — и это партнерские ссылки. И им платили, скажем, до 50 фунтов за продажу. А еще они покупают трафик в Google Adwords. Таким образом, с точки зрения цены за клик это была идеальная модель в том смысле, что чем больше трафика они покупали и чем больший объем отправляли в банки, тем больше они зарабатывали на своих, так сказать, затратах на приобретение. Первоначально, когда они только начинали, они зарабатывали всего, скажем, 10 фунтов стерлингов за каждую регистрацию новой кредитной карты. Но к концу они дошли до 50 фунтов стерлингов за регистрацию. Таким образом, сумма, которую они зарабатывали на лиде, увеличивалась, а стоимость, которую они платили за привлечение этих новых клиентов из Google Adwords, также снижалась, потому что Google Adwords вознаграждала их за объем, который они отправляли.

Google Adwords. Принцип работы алгоритма рекламных слов заключается в том, что он в значительной степени основан на показателе кликов, который представляет собой количество показов вашей рекламы людям по сравнению с количеством реальных кликов по вашей рекламе. Так это называется CTR. И Google работает немного как Amazon или Walmart, где все зависит от объема. Они хотят, чтобы вы искали, а затем нажимали, и чем больше кликов, тем больше они вознаграждают вас, делая стоимость, которую вы платите меньше, чем все остальные. Итак, эта идеальная модель, в которой цена за клик падала, а затем затраты, которые они зарабатывали, росли, поэтому идеальным показателем для них на этом этапе был CTR, потому что это идеально соответствовало их бизнесу.

Этот бизнес также был продан за 30 миллионов фунтов стерлингов — около пяти лет назад. Это определенно сработало для них. Так что в этих показателях есть доля правды.

[00:37:30] Я собираюсь немного перейти к некоторым тактическим советам. Бережливая аналитика заключалась в попытке использовать данные, чтобы перехитрить или превзойти в эффективности, проявляя немного ума или стратегии в отношении вещей. Вы также можете использовать некоторые из тех же методологий для взлома роста или маркетинга роста, используя некоторые бесплатные инструменты. Мы упомянем пару примеров использования Google Analytics и Hotjar. И я пройдусь по ним через секунду.

[00:38:03] Один я собираюсь упомянуть — так это на самом деле сайт программного обеспечения. Они используют бесплатный инструмент под названием Hotjar. Hotjar — это то, что записывает движения мыши на веб-сайте. До определенного момента он бесплатный, и он очень и очень хорош для анализа пользовательских путешествий и форм, проходящих через веб-сайт. Это особенно полезно для обнаружения проблем с конверсией, когда люди заполняют формы, застревают и так далее. Что еще более полезно, у вас есть относительно дорогой продукт SaaS.

Вот этот — там три цены. Один из них самый дорогой — около 8000 фунтов стерлингов, что довольно много для продукта, будь то программное обеспечение, а не SaaS. Но это очень похоже.

[00:38:48] Самое классное в Hotjar — это знать, что у вас есть действительно ценные пользователи. Но проблема в том, что они не обязательно могут покупать там. А то могут отказаться. Так что это было бы на самом деле — мы все еще ждем данных от этого — но я собираюсь высказать эту идею, поскольку это то, что вы можете взять и использовать сегодня — то есть разбить уровни вашей корзины на размеры: (1) Вот ваши действительно ценные клиенты корпоративного уровня; (2) у вас корзины средней ценности; (3), а затем ваши корзины с низкой стоимостью.

Выделив эти типы клиентов, вы можете затем воспроизвести эти сеансы из Hotjar, чтобы сказать – рассчитайте всех в корзине с более высокой стоимостью, которые собирались потратить 8000 фунтов стерлингов.

Но они застряли, когда шли через тележку. Они как будто что-то их либо смутило, либо отвлекло, либо, знаете, не сработало. Как будто вы только что положили на стол 8000 фунтов стерлингов, но они не дошли до финального чека — они не прошли дальше очереди. Итак, те сеансы, которые вы действительно хотите воспроизвести. Вы хотите знать, что пошло не так.

[00:39:51] Таким образом, этот метод позволил им сделать это. Это требует использования функции тегов в Hotjar, где вы добавляете небольшую метку пользователю, когда он проходит через это. И вам нужна бизнес-версия Hotjar, чтобы иметь возможность использовать это. Но чрезвычайно полезный маркетинговый ход для SaaS-бизнеса и лидогенерирующих компаний.

[00:40:10] Еще одна крутая вещь в этом — это пользователи, которые уже купили, их как бы вытащили из ведра. Поскольку вам не нужно их воспроизводить, они уже сделали то, что вы от них хотите. Это также позволило вам персонифицировать этих пользователей и, таким образом, вы знали, что они находятся на предприятии, исходя из размера корзины, а также передавать эти данные в аналитику Google упомянутого клиента для дальнейшего анализа или ремаркетинга и так далее. Так что классный маленький совет или лайфхак, который вы можете взять с собой.

[00:40:40] Теперь это для лидогенерации, что даже для SaaS будет много форм на веб-сайтах.

Так что это на самом деле — подробности об этом есть в Интернете — так это называется микроворонки. В Google Analytics вы можете настроить Google Analytics на отправку вам страницы всякий раз, когда кто-то переходит между формами на сайте.

Скажем, имя, фамилия, фамилия и т. д. или адрес электронной почты – Google Analytics сразу же покажет вам, что они попали на эту страницу – скажем, демо-страницу регистрации – но это может не обязательно указывать вы, какое поле они оставили или застряли. Таким образом, этот метод позволяет вам увидеть отдельное поле — или последнее, с которым они взаимодействовали — а также, если они продолжают возвращаться к тому же полю, поэтому он выделяет и есть ли проблема с этим конкретным полем или вопросом на веб-сайте. .

Самое замечательное в этом методе — точно так же, как Google Analytics является бесплатным — если вы включите его, у вас всегда будет бесплатный способ просмотра этой информации. Что довольно круто.

И это действительно относительно легко настроить, если у вас есть что-то вроде Диспетчера тегов Google на веб-сайте.

Также полезно отображать имена полей формы. Таким образом, это также говорит вам о более детальном уровне или разбивке вашей воронки; поэтому вместо вас, типа макроса или отдельного человека — они просмотрели форму и перешли на страницу благодарности — она разбивает ее на эти мини-шаги или микрошаги воронки. И вы можете увидеть это в Google Analytics — вы можете увидеть это в форме отчета о потоке. Затем вы также сможете увидеть эту утечку, а также скорость утечки, чтобы люди продолжали обновлять определенное поле, которое — вы их увидите.

[00:42:32] Это было очень хорошо для сайта, где у них была проблема с поиском почтовых отправлений. Поскольку люди выбирали и вводили почтовый индекс, нажимали поиск — и либо он не находил его, либо заставлял их вводить вручную, введите свой адрес самостоятельно. А также один из этих веб-сайтов на самом деле спрашивал номер национального страхования, что также заставляло людей чесать затылки — что это такое? Зачем мне это нужно? Он выделял некоторые необязательные поля, которые вызывали путаницу, мешали пользователям покупать или заполнять формы и, таким образом, мешали им зарабатывать деньги. Так что это чрезвычайно полезно для поиска проблем, которые мешают масштабированию.

[00:43:10] Имейте в виду, здесь мы говорим о проблеме с дырявым ведром. По мере того, как вы продвигаете все больше маркетинга — если у вас есть дыры в ведре — у вас просто не будет эффективной воронки. Таким образом, действительно важно решить эти проблемы, чтобы максимизировать эффективность и результативность маркетинговых расходов.

[00:43:10] Вот разбивка этой микроворонки, где вы можете увидеть некоторые из этих полей и то, как она будет настроена. И вы также можете увидеть поток туда и обратно в Google Analytics с этими полями.

[00:43:46] Я собираюсь сделать еще один маленький вывод. Теперь это больше похоже на то, что вы можете делать на компьютере, но было бы здорово, если бы вы могли уйти сегодня с 23 инструментальными панелями для Google Analytics для бизнеса на основе Saas? Можно — вот ссылка.

Но не открывайте эту ссылку. Это не сработает. Причина, по которой это не сработает, заключается в том, что вам нужно сделать еще одну вещь — и Биллман сделает снимок.

В Google Analytics вы можете массово импортировать информационные панели. Вы буквально вводите ссылку — она выскочит с 20 информационными панелями и скажет — добавьте это в этот профиль и — БАМ — вы сразу найдете их там. Однако, чтобы он работал правильно, вы должны сообщить Google Analytics, что является вашей основной целью.

Это цель №1 или это цель №10 или цель №20? Какой бы ни была цель вашей страницы благодарности или цель отправки формы, вы должны в основном настроить этот экран здесь, чтобы сказать, что это моя основная цель. И что ссылка будет работать. Итак, сначала вы делаете этот шаг, который заключается в расчете цели, а затем вы можете добавить 20 информационных панелей для предприятий, основанных на SaaS, в Google Analytics. Это бесплатно — они будут работать, как только вы это сделаете, это навсегда.

[00:45:03] Вот некоторые из тех, что вы там увидите. Есть какие-то в реальном времени, а есть какие-то маркетинговые, SEO, PPC и т.д.

[00:45:09] Я также собираюсь упомянуть еще один совет, который находится в Google Analytics. Если бы кто-то сказал вам — где мне искать, если я хочу либо сэкономить деньги, либо заработать больше денег. Если кто-то придет к вам с этим вопросом, есть около десяти мест или десяти отчетов, которые вы можете просмотреть, которые расскажут вам или дадут вам указания относительно вещей, которые помогут вам с этими двумя концами и / или автоматизируя эти две вещи.

[00:45:43] Вот мой общий топ-10 списка. Теперь это были бы лучшая и худшая целевые страницы, использующие функцию, называемую скоростью увеличения веса. Он оценивает страницы по доходу; внутренний поиск по сайту; сломанные страницы; каналы, которые не работают или перепроизводят; Данные Adwords, которые получили хорошую отдачу от расходов на рекламу или наоборот, а затем поднялись на уровень кампании AdWords. А также Google One, который является относительно новым — это вероятность конверсии. То есть, скажем, ваш SaaS-сайт имеет 10-процентную скорость приземления и отправки формы. Если вы просто посмотрите на эти 10 %, вы упустите 90 %, которые выразили заинтересованность в заполнении формы, но не обязательно заполнили ее. Таким образом, вероятность конверсии смотрит на более широкий диапазон и говорит – ладно, эти люди – – они добрались до ступени перед формой. Они начали взаимодействовать, посмотрели много видео, получили действительно хорошее взаимодействие, низкий показатель отказов, почти конверсия — есть вероятность фактической конверсии, но это не фактическая конверсия.

Это очень, очень полезно для выделения трафика хорошего качества, просто он не конвертировался тут же. Вы можете использовать это для ремаркетинга и повторного захвата их или выяснить, почему они не преодолели последнее препятствие. Кроме того, интеллектуальные оповещения, чтобы увидеть, есть ли прямая линия, что изменилось и почему это изменилось. Это немного похоже на поиск человеческих драгоценных камней или, если вы не знаете, где искать, это также подскажет вам, где искать.

[00:47:13] Таким образом, с этими 10 отчетами вы можете очень, очень быстро перейти ко всем этим 10 . Я дам вам небольшой совет или лайфхак, как это сделать – это маркетинговый лайфхак SaaS. После этого вы получите копию этих слайдов. Вы можете сфотографировать его, если хотите. Там написано «bit.ly/GA-report-list2», и это приведет вас к текстовому файлу в Dropbox, в котором есть 10 ссылок на каждый из этих 10 отчетов.

Есть еще одна вещь, которую вам нужно сделать, чтобы заставить его работать. Вам будет предложено заменить слово «заменить» идентификатором вашей учетной записи Google Analytics.

Теперь, я знаю, о чем вы думаете, идентификатор вашей учетной записи Google Analytics — это номер «UA-», который вы видите на веб-сайте, — это не тот номер. На самом деле это число, которое вы видите в верхней части отчетов, когда у вас открыт браузер, и это около 30 символов. Если вы введете это в этот текстовый файл, у вас будет 10 ссылок или 10 отчетов. Итак, завтра или в понедельник, когда ваш босс скажет вам — нам нужен аналитический отчет, в котором будет сказано, где нам нужно искать, чтобы узнать, как мы можем заработать больше денег или сэкономить деньги на маркетинговых расходах — здесь есть 10 мест для поиска, которые расскажут вам об этом. Так что, надеюсь, вы найдете там что-то хорошее.

И это уже пятая статья, которую я здесь разместил, и она посвящена GTM. Google Tech Manager — это инструмент для отслеживания веб-сайтов, но вы можете создать его по шаблону. Это немного похоже на Лего. Если вы говорите, что наш веб-сайт работает на WordPress, Drupal или Magento, и у нас есть Brightcove, Youtube или какое-либо программное обеспечение для работы с видео, которое мы используем, — и у нас есть другие аспекты. По сути, вы можете сказать — хорошо, вот мой технический стек — и затем, когда решения достигают этих частей технологического стека — так что самое замечательное в этом то, что вы можете начать работу, создать решение для отслеживания со всеми этими элементами, тогда у вас будет гораздо более богатая коллекция данных — это часть вашего веб-сайта.

[00:49:20] Очень хороший пример этого — есть сайт под названием GTM bot — я думаю, что это GTMbot.io, который проведет вас через создание этого шаблона или создание этого рецепта.

И вы получите кучу дополнительных вещей, таких как отслеживание прокрутки, отслеживание видео и т. д. — вещи, которые вы не обязательно увидите, но сможете зафиксировать. Улучшенная видимость просто означает, что вы сможете принимать лучшие решения, вы сможете делать ремаркетинг для людей, возвращать их и понимать их пользовательские проблемы, когда они пытаются пройти через веб-сайт или пытаюсь конвертировать.

[00:49:58] Таким образом, в дополнение к примерам ботов GTM есть некоторые другие, которые находятся здесь в библиотеке, к которым вы получите доступ. Так, например, если веб-сайт находится на iOS, Android или в Firebase, вы можете автоматически подключить немного Lego, и это просто предварительная настройка для вас. Или, если он включен — если это один из этих типов сайтов — тогда вы подключите кучу других вещей, которые использовались на подобных сайтах, которые вам, вероятно, могут понадобиться или не понадобиться.

Это отлично подходит для быстрого масштабирования и быстрой настройки учетной записи, потому что вы буквально запускаете режим сборки Lego. И есть целая структура для получения, ускорения этой настройки и сбора данных, по крайней мере, конечная цель действительно будет состоять в том, чтобы иметь возможность намного лучше проводить A / B-тестирование, ремаркетинг и понимать пользователей. И использовать эти данные для повышения эффективности вашего маркетинга.

[00:50:45] Шаблоны вы получите позже.

Это большая часть того, что я собирался осветить на этих наборах слайдов. Мы сосредоточились здесь на некоторых технических советах, потому что — и некоторые из них вам понадобятся, и вы можете как бы уйти и поиграть с ними позже. Как я уже сказал, каждый получит копию слайдов.

Наверное, у нас есть время для вопросов.

Вопросы и ответы с Филом и Ником

ДЖЕК: У тебя пять минут на вопросы.

[00:51:08] Хорошо, так что мы вдвоем встанем? Хорошо. [Ник присоединяется к Филу]

У тебя есть вопросы ко мне или Нику?

[00:51:20] ВОПРОС: Как вы предлагаете в основном аналитику по всему веб-сайту и

Приложение, так что… междоменное и отслеживание — и вы бы порекомендовали отдельный инструмент аналитики для вашего продукта SATs, который даст вам эту информацию, или вы используете Google? Потому что мы столкнулись с некоторыми проблемами в минуту, когда у нас возникли проблемы с выборкой из-за количества пользователей, которые у нас есть. У нас были бы неточные показатели. Что бы вы порекомендовали — конкретные инструменты или продолжать использовать GA?

[00:51:51] ФИЛ: Есть новый — ну, во-первых, ты авторизовался или не авторизовался? Отличный.

Так что это немного похоже на ваш Facebook, так как каждый должен пройти аутентификацию и войти в систему. В этой ситуации вы можете использовать функцию сеанса User ID, что обычно означает в Google Analytics, когда вы попадаете на веб-сайт, он не знать, кто ты. Он просто случайным образом создает номер и файл cookie и сохраняет их в браузере. Если вы заблокированы, вы можете сказать — нет, не используйте этот случайный номер, используйте номер, который я вам дам — вы 007, вы 008 и т. д. — и когда вы войдете обратно, он говорит - О, привет снова, 007 - так что это намного, намного лучший способ записи вошедших в систему пользователей. Кроме того, Google недавно развернул App + Web, что является еще лучшим способом сделать это, потому что: если авторизованный пользователь отсутствует, он возвращается к файлу cookie. Так что переключитесь на App + Web, если вы еще этого не сделали.

Что касается сэмплирования – у меня было это на большом веб-сайте ставок, который периодически обновлялся каждые 30 секунд или около того. Я имею в виду, что вы можете сделать выборку на стороне клиента. Так вы говорите только 10% трафика или 10% просмотров страниц. А затем умножить на 10 с другой стороны. Есть способы обойти это, поэтому вы можете взломать бесплатный инструмент по своему желанию. Я еще не нашел ничего, что не смогло бы решить ни в отношении выборки, ни в отслеживании идентификатора пользователя. Единственная проблема возникает, когда они не вошли в систему, и у вас, например, возникает проблема с Safari. Но да, есть способы сделать это.

[00:53:24] ДЖЕК: Итак, еще пара вопросов, кто еще? Вопросы?

[00:53:34] ВОПРОС: Как вы рекомендуете кого-то, кто пытается охватить довольно большую международную аудиторию — но с довольно нишевым продуктом — мы занимались SEO с некоторым успехом в Великобритании, но это довольно сложно достичь этой ниши за пределами Великобритании.

[00:53:34] НИК: Итак, вы пытаетесь выйти на глобальный рынок — вам, очевидно, нужно снова взглянуть на своих клиентов, посмотреть на их портреты и провести интервью с клиентами. И затем, очевидно, выяснить, где эти люди тусуются в цифровом виде. Какие интернет-издания они используют? Используют ли они обзорные сайты? Что они на самом деле делают? Тогда вы, очевидно, хотите, чтобы ваш веб-сайт / продукты были на этом веб-сайте — да, и это также поможет вам ранжироваться по вашим ключевым словам.

[00:54:25] ВОПРОС: Что насчет языка?

[00:54:28] НИК: Язык — это зависит, очевидно. Кажется, у вас есть контент, который, вероятно, будет гарантировать, что контент будет на этом языке этой страны. Вы, очевидно, можете — есть довольно много вещей, которые вы можете сделать. Лучше всего использовать один домен верхнего уровня — .com — затем, очевидно, вы измените его на «.fr» или «.uk» и так далее и тому подобное. Так что обслуживание языка этой страны, и это, очевидно, достигает сайтов этой страны.

[00:54:28] ФИЛ: У AVG есть очень хороший пример оптимальной настройки международного сайта для SEO. У них есть домен верхнего уровня AVG.com, и он разбит на папки по языкам, а также имеет прямые линии и все такое, так что это отличный пример передовой практики.

[00:55:17] ДЖЕК: Кто-нибудь еще?

[00:55:17] ВОПРОС: Могу я просто спросить Ника? Вы говорили о метаданных для контента – и о том, как хорошо иметь такие вещи, как (мы) #1. Каковы недостатки этого, если вы не знаете, как вы продолжаете делать такие заявления, и есть ли какие-либо проверки подлинности или что-то в этом роде?

[00:55:49] НИК: Хороший вопрос — да.

[00:55:54] НИК: В Adwords есть… нам нужно что-то поддерживать. Поэтому, если вы делаете заявление о себе или конкурентах, вы должны быть в одном клике от целевой страницы. У вас должна быть третья сторона, которая его поддерживает. Но для органики нет правил, применимых в этом смысле. Единственным исключением могут быть звезды обзоров, где вы должны быть искренними. Если у вас есть 5 из 5 звезд, у вас должны быть реальные отзывы, чтобы поддержать это. И так --

[00:56:20] НИК: С метаданными можно многое сделать. Это о том, чтобы выделиться. Таким образом, вы можете использовать заглавные буквы, которые нельзя использовать в AdWords. Таким образом, вы действительно можете выделиться — если у вас есть бесплатная пробная версия, вы также можете указать ее в своих метаданных — заглавными буквами. И «нажмите здесь» тоже довольно полезно с маленькими стрелками.

[00:56:41] ДЖЕК: Хорошо, спасибо, ребята. Мы здесь до 12, а потом Фил может продолжить.

Спасибо, ребята — там много бомб с глубокими знаниями . Так что, надеюсь, мы все будем в курсе. А сейчас у нас может быть небольшой перерыв, пять минут — немного кофеина, перерыв в туалете, все, что вам нужно сделать. Пожалуйста, вернитесь на свои места ––

[Семинар уходит на перерыв]

ПАНЕЛЬНАЯ ДИСКУССИЯ С НИКОМ ШОУ, ВИННИ МОРГАНОМ, ЭНДРЮ ДЖЕКСОНОМ

[00:56:56] ДЖЕК: … для Лондона, NHS, приветствую пивоваров и Microsoft. Итак, он продает программное обеспечение компаниям-разработчикам — это хорошо. Думаю, Винни начинал как разработчик. Он был управляющим директором цифрового агентства, а теперь — генеральным директором BookingLive.

[00:57:10] ДЖЕК: И в конце у нас есть Энди Джексон. Энди — предприниматель, менеджер по ускорению в NatWest Accelerator здесь, в Бристоле. Он руководит командой — они обеспечивают поддержку стартапов и расширение масштабов ряда программ. Поэтому, если вам нужна бизнес-поддержка для вашего стартапа или масштабирования, поговорите с Энди. У них есть отличные программы, которые они проводят в NatWest. И Энди очень разнообразно проводит время в британской армии, а затем совсем недавно работал консультантом, тренером и тренером для владельцев бизнеса и команд. Он также работал, помогая разминировать Косово и Сомалиленд, что очень впечатляет. Интересно узнать о каких-либо передаваемых навыках.

[00:57:46] ДЖЕК: Итак, начнем – у меня к тебе вопрос, Ник – я присяду на секунду. Ник, вы видели кое-что, что делает Accelerate, мне интересно узнать, что вы считаете наиболее интересными тенденциями цифрового маркетинга в 2019 году и как вы планируете воспользоваться ими.

[00:58:01] НИК ШОУ: Итак, если вы посмотрите на некоторые из тенденций цифрового маркетинга, о которых люди продолжают кричать, это гипер-персонализация — и убедитесь, что то, что вы делаете в Интернете, имеет отношение к людям, которые ищут на него. И мы пытаемся сделать все больше и больше, чтобы убедиться, что все, что мы обслуживаем людей — будь то реклама с оплатой за клик, будь то что угодно — имеет отношение к их компании и убедиться, что они соответствуют наш идеальный профиль клиента. Потому что одна из проблем заключается в том, что мы получаем много лидов, не связанных с клиентами. Итак, сейчас мы инвестируем в понимание — мы потратили много времени на выяснение того, каков профиль нашего идеального клиента. Например, мы знаем, что это 10 000 клиентов.

И затем каждый раз, когда мы делаем контекстную рекламу, мы следим за тем, чтобы эта реклама показывалась людям из этих компаний в разное время. И поэтому мы пытаемся просто уменьшить шум, который мы получаем, и немного улучшить его. Это то, что мы пытаемся сделать как можно больше. Потому что, как вы знаете, мы работаем так же, как и многие из вас, — мы проводим через маркетинг квалифицированных потенциальных клиентов для продаж, квалифицированных потенциальных клиентов для продаж, принятых возможностей, стандартных вещей. И просто — если мы сможем увеличить это во всех различных областях, это действительно будет иметь значение с точки зрения количества продаж, которые мы все должны сделать. И это то, что мы пытаемся сделать. Потому что есть много интересных вещей, но они не так важны для нас в очень... потому что там есть дама, которая сказала, что она находится в очень нишевом рынке. Позвольте мне сказать вам, что работа на розничном рынке, который находится в определенной области розничной торговли, очень нишева. И поэтому вы должны быть гиперперсонализированы в том, что вы делаете.

[00:59:39] ДЖЕК: Вы говорите об этих разных зацепках — я думаю, может быть, для некоторых людей, работающих в небольших компаниях — не могли бы вы просто очень быстро просмотреть это [перекрестные помехи], что вы подразумеваете под «различными типами ведет». ––

[00:59:48] НИК ШОУ: Да. Итак, что мы делаем, так это работаем над тем, что у нас есть то, что называется квалифицированным маркетологом, который обычно выглядит так, как если бы кто-то заполнил форму на нашем веб-сайте и хотел бы получить демонстрацию или что-то в этом роде. Мы не сразу даем им демо. И мы попросим одного из нашей команды PDR позвонить им и уточнить это. И затем оттуда это перейдет к квалифицированному лиду по продажам. И мы можем сделать демонстрацию, мы можем не делать демонстрацию — но то, что будет, называется вызовом для обнаружения. Так что мы пройдем через два этапа, прежде чем они получат от нас демоверсию.

И после этого телефонного разговора, если нам удобно, но мы думаем, что есть возможность — просто бюджет — и мы запускаем процесс продаж под названием MEDDIC. Если вы посмотрите на это в Интернете, это очень хороший способ неквалифицированного выполнения вещей, чтобы убедиться, прежде чем мы его примем — и тогда это называется возможностью продажи. Вот когда это входит в то, что было названо прогнозом, и мы ожидаем…

[01:00:38] [Видео переключается на потом]

[01:00:40] ВИННИ МОРГАН: –– о приватности, где она просто встроена, и мы как потребители больше ею не занимаемся. Как только мы пройдем через это — кастомизация, знаете ли. Думать о виртуальной реальности, искусственном интеллекте — думать обо всех тех современниках, которые сегодня имеют все эти приложения, относящиеся к вам, и о следующем человеке, у которого есть приложения, относящиеся к вам, должно быть довольно увлекательно. Так что да, именно здесь мы находимся сегодня – виртуальный контент – все актуально. Как только мы получим данные, я думаю, что персонализация действительно взлетит.

[01:01:04] ДЖЕК: И у вас есть три разные аудитории — три совершенно разные аудитории: государственный сектор, предприятия, малый и средний бизнес. Таким образом, вы должны повлиять на три разных типа проводимых кампаний, персонализируя их для этих людей. Как вы по-разному относитесь к этой аудитории в своем цифровом маркетинге?

[01:01:21] ВИННИ МОРГАН: Да, определенно. Теперь у меня больше голов, у меня также есть Джейсон из моей маркетинговой команды. Они очень, очень разные.

Если вы думаете о малых и средних предприятиях — они хотят этого здесь и сейчас. Они хотят это по требованию. Они не хотят ждать персонализированной демонстрации. Мы только что описали это, и это совершенно верно для корпоративных клиентов, особенно для государственного сектора.

Клиенты, у которых циклы бай-инов работают медленнее. Государственный сектор хочет гораздо больше проявлять должную осмотрительность. Они хотят видеть ваши финансовые показатели, ваши аккредитации, ваши процессы — МСП они не хотят этого знать. Они хотят видеть продукт. Это удобно для пользователя? Могу ли я использовать его сейчас? Могу ли я получать доход сейчас? Кто еще их использует? Очень, очень разные по проницательности — и нам нужно оптимизировать это и привлечь их к работе как можно быстрее.

Поскольку Фил говорил о воронке цикла продаж, она очень важна, и использование подобных инструментов действительно помогает в продажах МСП. Государственный сектор и предприятие очень, очень разные – и государственный сектор, в частности. Если кто-то здесь думает продать его — это трудоемкая задача. Они не собираются делать это сегодня. Они проведут свое исследование, и вам потребуется много времени, я думаю, что я только что упомянул, чтобы приблизиться к вам. Очень, очень другой сектор.

[01:02:25] ДЖЕК: Энди?

[01:02:28] ЭНДРЮ ДЖЕКСОН: Я не разбираюсь в технике в какой бы то ни было форме, поэтому большая часть презентации Ника и Фила была не там — для меня это как ТАМ [указывает далеко над головой]. И поэтому моя точка зрения очень сильно зависит от того, кто является вашим клиентом. И на самом деле здорово, что одним из вопросов, которые Ник выдвинул первым, было — сколько людей брали интервью у клиентов, сколько людей разговаривали с клиентами, сколько людей брали интервью у них, когда они были потенциальными клиентами? Это мой взгляд на это. Эти тактики абсолютно верны, если вы достаточно хорошо знаете своих клиентов, чтобы применять их осмысленно.

[01:03:02] Итак, мой вопрос к вам: когда вы в последний раз брали интервью у своих клиентов? Когда в последний раз вы действительно разговаривали с каждой из этих отдельных ниш — и это может действительно четко установить, что вы решаете проблему, которая, по вашему мнению, у них есть, потому что клиент действительно меняется. Рынок меняется, и поэтому все, что вам нужно делать, должно измениться. Вы узнаете это только в том случае, если будете постоянно получать обратную связь от клиента.

[01:03:28] ДЖЕК: В принципе, это был вопрос, который я собирался задать тебе, так что — счастливых дней.

ЭНДРЮ ДЖЕКСОН: Счастливые дни.

[01:03:31] ДЖЕК: Потому что вы работаете с людьми, которые в основном только начинают. Итак, у них есть идея, или они, возможно, построили очень раннюю итерацию своей идеи. И они начинают выводить это на рынок. Итак, есть ли какие-либо другие советы, которые вы регулярно даете тогда, когда они думают о своей аудитории, когда они думают о создании маркетинговых кампаний или о разработке маркетинговой стратегии в первую очередь? Любые другие советы, приемы или инструменты, которые вы используете — какие-либо советы, которые вы им даете?

[01:03:53] ЭНДРЮ ДЖЕКСОН: Чтобы было ясно — да, мы имеем дело со стартапами.

Но довольно много предприятий, с которыми мы имеем дело на более регулярной основе, хорошо зарекомендовали себя, и, как вы знаете, ряд предприятий в Акселераторе на данный момент имеют очень многомиллионный бизнес. Так что они очень скалярно ориентированы.

[01:04:07] Все без исключения разговоры, которые мы с ними ведем, такие: Кто ваш клиент? Когда вы в последний раз занимались выявлением клиентов? А у вас есть маркетинговая стратегия? Чего вы на самом деле стремитесь достичь? Какова ваша долгосрочная стратегия, видение, цель бизнеса? И куда вы, в конечном счете, идете?

[01:04:28] И часто человек, который руководит бизнесом, или человек, с которым мы разговариваем, не обязательно является подходящим человеком для разработки этой стратегии. Итак, мы говорим правильно: кого вы знаете, с кем вы можете поговорить, у кого есть способности компьютерщика, которые действительно будут способствовать этому. So put it in place in the right kind of way, so that you know that you're delivering the right kind of marketing to the right kind of market.

[01:04:48] So that's definitely around who is it that you know or who's delivering that strategy? Who's developing that strategy so it's going to be meaningful.

[01:04:58] JACK: Vinnie, going back to your point about the different audiences, obviously, the process is different for each of them. You do have a trial, sort of demo –– is it, say –– how do you handle that handover between digital engagement, if you like, and then the real-life conversation. What's the kind of process for when someone signed up to a demo on your site –– how to do you take those leads and turn them into real conversations.

[01:05:21] VINNIE MORGAN: We follow exactly the same process described by but again, you know, we focus on the three different ones.

So SME, they want it on demand. They want it there and then. Yes, they can sign up. They can view videos. It needs to be short and separate videos. These guys want to, in reality, they'll try and find six different options before they commit. And so you need a really good UX –– you need to remove any potential barriers in signing up forms are limited. The email get sent straight away from a third party distributor –– SendGrid –– a great, great company, by the way. So one click logs them in automatically.

One of the key KPIs we sent the dev team when we were building this product –– we only launched in March this year, by the way. And this has been, in terms of organic growth – it's been fantastic. I've worked with Nick and Phil and the team on that strategy. We're selling in 50 countries worldwide, fighting for customers. In less than 12 months it's doing really well.

This is so important to get that signup conversion –– and actually for customers to complete the whole cycle to be taking revenue within five minutes of initial signup. That's a key metric for them to follow. And the one crop up is that they didn't have a strike account. So assuming they have a strike account, you can actually do that. Getting that optimisation as slick as possible –– and just giving them added value and tools as automated as possible is critical.

The public sector is all about the demo. It is all about case studies. They'd even speak to all 414 authorities in the UK. They all speak to each other. And if we have one bag egg, everybody will know about it. So you've got to be on top of it. It's more than just a sale cycle at that point.

For us, we've recently changed our business model. We've removed our setup fee, which might sound crazy – our average setup fee is around £25,000, a similar kind of model to Brightpearl. We've now got rid of that and we just pay, in terms of our sale cycle, on day one earned. So our annual fees have actually gone up]. And we changed it to modular pricing. Our clients get it and they liked it. For us, we get to cash in on day one, rather than wait maybe 90 days for the second invoice, which is six months down the road, to get paid. Our cash cycle has improved massively.

For them, it's much easier –– because they know what they're going to pay year on year. We've removed all limits around transactions, we run support, they've got 24-hour access to account managers, etc. So that model is completely different from the SME model. I could talk about it more, but the enterprise and public sector are very well aligned. SME completely. I'd be happy to chat with anyone further about this after the presentation.

[01:08:00] JACK: Is there anything you can point to that's particularly changed in the last f ive years? In the sense –– is it the way they engaged with you changed? Is it the way those sales conversations had been initiated? Has anything particularly changed in the last few years?

[01:08:11] VINNIE MORGAN: Quite a lot. Again, if you look at the public sector, you're going from traditional five-year contracts down to two plus one. They've changed the procurement process, they now have them engaged in frameworks. In order to get on those frameworks, there's a lot more attached, where you've got things like GCloud, you've got DOS, you've got products and services and these three different tiered frameworks within the public sector. They're very difficult to get on so you need your accreditations and case studies, etc., to do that.

SME, with social media, in particular, what it has given them is a voice. You have one bad customer and that would certainly bring your average ratings on Google and Trustpilot right down. So again, you've got to get the right targeted customer to make sure that the product is right for them.

And we've had to do a lot of that sort of implementation where you get one idiot or customer that you're working your butts off to try and make successful, regardless of all the costs – you want to make them successful. We have one broken priority and they leave a bad review and it has a ripple effect. So you've really got to keep on top of everything. And marketing really isn't just about acquisition, it's about retention as well. So again, very different between SME and public sector, but – a lot to think about.

[01:09:15] JACK: Nick, same question. Anything that you've seen in your space with retail markets changing?

[01:09:22] NICK SHAW: I think in the SaaS market, there's been a massive change in the last five years. If you look at the net promoter scores for most SaaS companies have been going down, customer expectations have been going up, prices have been generally going down for the products, and PPC or any marketing cost have been generally going up. So it's kind of like a perfect storm for most SaaS companies.

And what they have to do is they have to find better ways of marketing. There has been much more of a shift to customer success. And you've seen a lot more Saas companies implement customer success. We see that as a key thing, making sure customers are happy with us. We look after them. So it's more about looking out to them. And I think five years ago, people weren't so bothered about the long-term journey with the customer. But I think there's been a shift generally in the market where –– because it cost so much to acquire a customer now, even much more focused on holding on to that customer for as long as possible –– and really looking after them. Across the SaaS board, you've seen the kind of companies like Gainsight. People focusing on the long term because, you know, customer acquisition costs go way past 12 months. They have to hold on to them for as long as possible. So there's been that kind of massive change.

[01:10:41] JACK: So you think this –– the customer success, to be specific, that's a team in your organization responsible for delivering success for your clients, helping them. Give some examples ––

[01:10:52] НИК ШОУ: Да, то, что они делают — очевидно, когда вы покупаете розничную платформу — вы проходите через внедрение. И к концу внедрения вы переходите от так называемой группы профессиональных услуг к команде по работе с клиентами. И они там, чтобы убедиться, что у нас есть технические менеджеры по работе с клиентами, которые являются техническими людьми, которые помогут вам. Потому что, когда вы покупаете продукт, люди уходят из бизнеса или у них возникают придирки и тому подобное. Речь идет о том, чтобы путь клиента был настолько хорош, насколько это возможно. В течение этого начального периода первого года вы обнаружите, что использование технических менеджеров по работе с клиентами немного сокращается после первых шести месяцев - они проходят через эти болезненные процессы и тому подобное. Но для них по-прежнему важно иметь доступ к этому, потому что это позволяет им решать проблемы и тому подобное. И главное — вы знаете, для нас важно, чтобы они были как можно более довольными, используя платформу, получая максимальную ценность. И именно поэтому у нас есть эта команда.

[01:11:42] С тех пор, как мы внедрили эту команду, наша текучка значительно сократилась, и мы наблюдаем, как наши дополнительные продажи существующим клиентам значительно растут; так что, это действительно имеет значение. И это среди толпы. Вы можете видеть много, много примеров в облачных компаниях, которые используют команды по работе с клиентами в своих интересах.

[01:12:00] ДЖЕК: Это то, что у тебя есть, Винни?

[01:12:03] ВИННИ МОРГАН: Да, около 12 месяцев назад мы прошли процесс , объединив традиционных менеджеров проектов и менеджеров по работе с клиентами в одну роль. Это сложно для людей, занимающих постоянную роль, но для людей, привлеченных извне, мы в порядке, поскольку это очень распространено в сфере технологий для успеха клиентов. Мы все еще проходим через этот процесс. Мы все еще пытаемся изменить этику в бизнесе, чтобы она была традиционной: клиент хочет пройти обучение, давайте выставим ему счет, затем подождем, пока счет будет оплачен через 30 дней, а затем пойдем к нему в гости. Внезапно клиент забывает, что он хотел, и тогда это ужасное путешествие клиента. Это то, что мы учли в нашем новом биллинге.

И наша команда действительно сосредоточена на том, чтобы проводить и связываться с ними, предлагая им, показывая им новые функции, что наши конкуренты делают хорошо — куда мы идем на наших мероприятиях? Может, встретимся за кофе? И попытка дать им как можно больше добавленной стоимости, и обучение — это только часть этого. Итак, теперь они принимают решение – нужно ли нам посетить этого клиента на месте? –– это то, из чего они извлекут пользу? Мы также сильно расширились, мы только что закрыли еще один венчурный раунд. Итак, мы нанимаем много людей, и если есть какие-либо другие роли, связанные с успехом клиентов (профессионалы), о которых люди знают, то пришлите их нам, пожалуйста, потому что нам нужно, чтобы они расширялись.

Это всего лишь одна из многих вещей, это очень, очень быстрая индустрия. Это одна из вещей, о которых мы были бы рады видеть больше.

[01:13:21] ДЖЕК: Энди, есть ли в вашем мире особые ресурсы для выяснения профессионального развития в явно быстро меняющемся мире? Особенно в SaaS, где люди находятся на переднем крае разработки новых инструментов — всем кто-то мешает. Есть ли какие-то конкретные ресурсы, которые вы использовали для своих подопечных с профессиональной точки зрения?

[01:13:47] ЭНДРЮ ДЖЕКСОН: Короткий ответ: нет ничего, что подходило бы всем. Это подход, который мы рекомендуем всем, кто ищет профессиональное развитие, заключается в том, чтобы выяснить, что вам нужно, а затем работать с этим. Если вы используете определенный технический навык, найдите того технического эксперта, который определенно добавит ценность так, как вам нужно, чтобы добавить ценность. Большинство людей, с которыми мы работаем, — это те люди в бизнесе, которые находят это довольно одиноким местом, и им нужен рупор. Они хотят с кем-то поговорить. Им нужно сообщество единомышленников, чтобы иметь возможность отбить эти идеи.

[01:14:27] Винни, ты говорил ранее о сообществе, в котором ты состоишь. И ты обнаружил, что это очень важно, когда есть люди, которым ты можешь открыться конфиденциальным, но осмысленным способом, что позволяет тебе быть способный решать проблемы, получать доступ к опыту, получать рекомендации, контакты и сети других людей. Это то, что действительно имеет значение. Большинство программ, которые обеспечивают конкретный результат, — это и будет этот результат. С точки зрения организационного и индивидуального развития, это абсолютно соответствует — на мой взгляд и, конечно, с точки зрения NatWest — вокруг сообщества. И это про сети. Речь идет об открытии этих контактов, чтобы вы могли получить доступ к соответствующему опыту, чтобы расти так, как вам и вашей организации нужно расти.

[01:15:20] ДЖЕК: Спасибо. Вы упомянули там о сетях, связях и прочем. Мне интересно, Ник, есть ли у вас примеры того, как вы формировали стратегическое партнерство в рамках своей деловой жизни, где BrightPearl, например, мог быть в предыдущей жизни, когда вы формировали стратегическое партнерство с другими SaaS или другими компаниями и сообществами. И приведите примеры, когда это хорошо сработало с вами раньше.

[01:15:34] НИК ШОУ: Ага. Я думаю, что первое, что касается стратегического партнерства, я всегда думаю, это то, что оно будет беспроигрышным для обеих сторон. И я думаю, что люди иногда забывают, что они ходят — ну, они дают мне наводки, и я даю им небольшую комиссию. Так что, следовательно, это победа для них. Вы действительно должны понять, хотите ли вы иметь стратегическое партнерство, чего хотят обе стороны. Вы должны убедиться, что это совпадает с тем, чего вы оба пытаетесь достичь. Очень часто стратегическое партнерство терпит неудачу, потому что одна сторона не понимает, чего хочет другая сторона. И если я посмотрю на обсуждения, которые у нас были — мы искали SEO-агентство SaaS. Мы обратились в несколько агентств. И для меня важно было убедиться, что мы поняли — что агентство поняло, чего мы хотим, но также и мы поняли, чего хотят они. И сделать это взаимовыгодным партнерством. Если вы не получите взаимовыгодное партнерство, оно не сработает, и это для меня ключевой момент.

Мы просмотрели множество агентств и выбрали вас, ребята, совсем недавно — и это потому, что вы поняли, чего мы хотим. Мы поняли, что вы хотели. И мы нашли взаимовыгодные отношения. Это ключевой момент в любом стратегическом партнерстве. Когда у нас есть — когда мы работаем с агентствами — или когда мы работаем с другими поставщиками программного обеспечения или другими компаниями SaaS — ключевой вопрос, который я спрашиваю у команды, — это то, чего они хотят, и соответствует ли это тому, что мы хотим. Потому что это не работает, не работает – и у нас был случай, когда мы посмотрели на них и ушли – то, что они хотят, не то, что мы хотим. Нет уровня доверия.

[01:17:06] Вы знаете, что иногда у вас есть такая вещь, как сотрудничество, когда вы можете работать с небольшим конкурентом, и нет уровня доверия. Если нет уровня доверия, не работайте, потому что будут проблемы. Если есть проблемы — а проблемы с партнерскими отношениями будут — главное — быть открытым и честным и обсуждать с людьми, когда возникают проблемы. И знаете, я работал во многих компаниях, где продавцы поступали неправильно. Если вы честны, и вы говорите — слушайте, нам нужно разобраться, мы допустили ошибку — в общем, вы обнаружите, что все пойдет намного лучше, чем если бы вы просто прятались от этого и ждали, пока они узнают. И это мое дело, если вы открыты, честны и честны, вы найдете партнерские отношения, которые будут работать.

[01:17:50] ДЖЕК: Должен сказать, что с тобой приятно работать, Ник, потому что ты был честен с самого начала. Клиенты слишком много раз пригвоздили нас к полу, на мой вкус. Это было освежающе.

[01:17:59] Винни, у вас есть примеры стратегического партнерства, будь то в BookingLive или на предыдущей должности, где вы чувствовали, что вы в целом выросли в результате партнерства, которое у вас было. Это не обязательно должны быть агентства, поставщики – это могут быть и другие люди.

[01:18:11] ВИННИ МОРГАН: Прежде всего я повторю то, что говорил Ник. Что вы, ребята, видели здесь сегодня – и по содержанию. Это золотая пыль. Вы платите много денег или можете потерять много времени. Мы заплатили много денег, чтобы добраться туда, где мы есть. Чтобы получить те знания, которые затем были внедрены в Джейсона и остальную часть команды. И вам очень повезло.

И если вы находитесь в положении, когда вам приходится работать с этими парнями — я всю жизнь работал в этом секторе и управлял агентством двенадцать лет — они лучшие. Они технари. Надеюсь, вы не воспримете это плохо. Это очень хорошо. Это те парни, которых вы хотите видеть на своей стороне. Кстати, спасибо за отличную презентацию.

Вплоть до вопроса, да мы делаем. И мы работаем с несколькими компаниями. В государственном секторе много реселлеров. В чем мы новы – как я уже говорил ранее, наши продукты были запущены только в марте этого года. Итак, мы новички и, возможно, будем надеяться, пойдем по стопам этих парней (Brightpearl).

Мы новички в настройке этих фреймворков и реселлеров. И Ник совершенно прав – это не должно работать в обе стороны. Опять же, государственный сектор является одной из наших ключевых стратегий продвижения вперед в этих партнерских отношениях — не только с поставщиками, но и с людьми, которым вы также можете продавать услуги. И это очень хорошо сработало для нас: адаптация — не только приобретение для продажи нашего программного обеспечения этому клиенту и на этом рынке, чем занимаются партнеры. Но также фактическая адаптация и обучение их тому, как это работает и какое решение для них является лучшим. Это для нас, чтобы обучить и провести семинар, а затем этот клиент выходит в таком виде

[01:19:51] ДЖЕК: У меня есть еще пара вопросов к аудитории. Я большой сторонник – учиться на своих ошибках. Поэтому мне было интересно — не могли бы вы поделиться, и вам не обязательно быть конкретным, — но поделитесь примером того, что вы сделали неправильно, и вы чувствуете, что могли бы сделать лучше. Пусть это будет связано с работой и должно быть связано с маркетингом. Лишь бы не отставать.

[01:20:10] ЭНДРЮ ДЖЕКСОН: Моя ошибка в том, что я не понимаю мотивов других людей, когда вступаю с ними в бизнес. Был... я не буду называть имена или конкретные сценарии. Тем не менее, я начал с кем-то бизнес и довольно много вложил в конкретный проект. И этот конкретный человек не был на том же пути, что и я. Я думал, что они были. Так что я не проводил должной осмотрительности с точки зрения понимания сути партнерства. Чего мы стремились достичь? Что было в долгосрочной перспективе? Я просто был очень взволнован этим конкретным проектом. Короче говоря, мы не были согласованы в том, как мы действовали. Так что на самом деле то, что мы хотели изо дня в день, не работало так, как должно было бы быть успешным. И я потерял много денег. Это было связано со многими вещами в моем личном обучении. Но да, это, безусловно, привело к некоторым вещам, о которых я теперь призываю других людей думать.

[01:21:17] ДЖЕК: Ты должен пройти через эти вещи, я думаю, чтобы учиться.

Ник, чем бы ты хотел поделиться?

[01:21:21] НИК ШОУ: Да, я думаю, что в предыдущей роли иногда вы… смотрите, а я занимался безопасностью. Мы продавали нашу продукцию в одной, пяти и десяти партиях. И я верил в то, что продвижение в розничной торговле работает только в течение шести недель. И этот продукт должен продвигаться, а вы продвигаете другой продукт. Я полагал, что если мы откажемся от нашего... нашим самым продаваемым продуктом будет продукт для пяти пользователей. Я полагал, что если мы понизим наш продукт для десяти пользователей до того же уровня, что и продукт для пяти пользователей во время рекламной акции — я думал, что когда нам придется отказаться от нашего продукта для пяти пользователей, наши продажи будут такими же.

Я узнал, что потребители очень сложны. И на самом деле наши продажи упали ниже нуля, несмотря на то, что этот продукт стоил по той же цене, а потребители приобретали его лучше. И чему это меня научило, так это тому, что не надо смотреть в глаза, когда что-то делаешь, то есть когда ты делаешь цены — мы много тестировали цены в моей предыдущей роли с потребителями. И то, что вы думаете, что они собираются делать, и то, что, по вашему мнению, может выиграть, когда вы проводите A/B-тестирование, довольно часто не работает.

Так что просто будьте непредвзятыми и проводите много тестов, делайте много вещей и учитесь на этих вещах. Я говорю это с командой: терпите неудачу быстро. Учитесь на этих ошибках, но пробуйте, признавайте, что они не работают, двигайтесь дальше и пробуйте что-то другое.

[01:22:39] ДЖЕК: Винни, что добавить?

[01:22:40] ВИННИ МОРГАН: И снова эти ребята повторили мои мысли.

Так что, в любом случае, вы должны быть решительны. Вы должны быть настойчивы во всем своем бизнесе, а не только в маркетинге. Но вы знаете, тот факт, что вы не знаете, что сработает, пока не попробуете. Это не значит, что вы можете тратить много денег, мы потратим много денег. Можно было бы, поразмыслив, сказать, что это была ошибка и ошибка. Но как бы вы узнали, что это была ошибка, если бы не попробовали.

Мы потратили много денег на социальные сети на рынке B2B — это не сработало для нас. Возможно, это сработало для других, но не сработало для нас. Так что мы прекратили это и теперь возвращаемся к рекламе LinkedIn и другим возможностям. Но пока вы не совершите этих ошибок, вы на самом деле ничего не знаете. Так что не бойтесь делать это. Точно так же, если вы сохраните свой бюджет относительно небольшим, он, вероятно, не будет охватывать достаточно демографические данные, чтобы дать вам истинные результаты.

И, наконец, нужно, чтобы метрики или KPI работали — все, что вам нужно для отслеживания и измерения успеха этих маркетинговых возможностей. Это так важно.

[01:23:44] ДЖЕК: Чтобы закончить на позитивной ноте — я хотел бы знать, есть ли что-то, что вы абсолютно точно прибили от первоначальной идеи до планирования и исполнения.

ДЖЕК: Наверняка что-то должно быть.

ВИННИ МОРГАН: Очень успешно? Кто-нибудь?

ДЖЕК: Это действительно может быть что-то конкретное — тактика, стратегия для бизнеса. Это может быть что-то, идеально связанное с цифровым маркетингом.

[01:24:03] ВИННИ МОРГАН: Итак, для меня есть четыре ключевых фактора успеха, независимо от того, на какой позиции вы находитесь в бизнесе: это стратегия, люди, продукт и исполнение. Если вы можете получить это - и деньги, очевидно, пятый. Если вы сможете правильно понять эти четыре вещи, вы, вероятно, добьетесь успеха. В отношении каждого ключевого решения, которое мы принимаем на уровне совета директоров, руководства или где бы то ни было, мы всегда помним об этих четырех вещах. Это продвигает продукт, увеличивает ли это наши доходы, улучшает ли это наших людей и тому подобное. Это всегда четыре вещи, на которые мы смотрим.

[01:24:33] НИК ШОУ: Я думаю, что это действительно хорошая идея. Единственное, что я хотел бы добавить к этому: у вас всегда будут люди, которые скажут, что вы не можете этого сделать. Вы должны быть готовы не слушать некоторых людей, которые говорят, что вы никогда этого не сделаете. Просто протолкните. Потому что вы можете это сделать, и вы этого добьетесь. Это единственная вещь, которую я усвоил, — знаете, вы должны иметь это в виду. Просто продолжайте идти вперед, потому что иначе вы ничего не добьетесь. Потому что всегда найдутся люди, которые скажут, что вы не можете этого достичь. И вы можете не дойти до конца. Но вы получите хороший процент там, если будете продолжать стремиться к этому.

[01:25:07] ЭНДРЮ ДЖЕКСОН: Итак, одна из историй успеха, о которой мы любим кричать, — кто-нибудь знает Брайана Аллена из Rovco? Итак, ROV ведет подводную запись, и он разрушает – они разрушают отрасль, нефтегазовую промышленность – на данный момент – с помощью цифровых 3D-изображений.

И он пришел в Entrepreneur Accelerator только для того, чтобы стать поставщиком услуг. Он собирался стать оператором на поверхности, управляющим ROV. И он говорит, если вы хотите быть разрушительным. Это не сработает. Вы просто станете еще одним поставщиком услуг в очень большой отрасли. Так что, по сути, мы довольно жестко бросили ему вызов, заставив его задуматься: идет ли он по правильному пути.

Итак, насколько вы настаиваете на том, что вы действительно должны думать по-другому о том, что вы делаете? Мы бросили ему довольно серьезный вызов. И он в основном, мы сказали - если вы хотите продолжать это, это прекрасно, но у вас никогда не будет бизнеса того образа жизни, о котором вы мечтаете. Так что это большая организация и большое мышление.

Он вернулся через пару недель. Он сказал - ну, у меня есть одна вещь, с которой я играл в глубине души, и подумал, может ли это быть интересным. Прохладный. По сути, он построил свой бизнес на основе какой-то действительно прорывной технологии 3D-визуализации, которая полностью удалена, и она сильно изменит то, как нефтегазовая промышленность заботится о своих подводных активах.

И он ушел из человека с идеей — я думаю, они рассчитывают на то, что их сериал выйдет где-то в следующем году, и в него будут вложены десятки миллионов фунтов стерлингов. И это за последние два с половиной года.

Я думаю, что суть в том, чтобы не бояться бросать вызов своему мышлению или мышлению окружающих вас людей. Является ли то, что вы делаете, лучшим способом достижения вашей общей цели?

Просто повторю то, что эти ребята сказали о вещах, на которых следует сосредоточиться, для меня это: каково видение? Какова стратегия и план достижения этого видения? Какая инфраструктура вам нужна, чтобы доставить его? Так кто же на самом деле будет его доставлять — люди и деньги. И тогда это просто реализация – исполнение. Каждый раз.

Видение, стратегия, люди, деньги, реализация — дерзайте.

[01:27:34] ДЖЕК: Спасибо, ребята. Вот и все мои вопросы. Много, чтобы быть здесь, интересно, есть ли у кого-нибудь вопросы к панели. У нас есть еще пять минут на несколько вопросов. Назад туда. Ты в порядке, просто чтобы покричать?

[01:27:34] ВОПРОС: Вы упомянули, что социальные сети не работают для маркетинга B2B. Есть ли какие-то стратегии, которые, по вашему мнению, очень хороши именно для B2B?

[01:27:57] ДЖЕК: Просто чтобы уточнить, вы хотели бы услышать стратегии маркетинга в социальных сетях — для B2B?

[01:28:04] ВОПРОС: Не только в социальных сетях. В общем, маркетинг для бизнеса .

[01:28:08] ВИННИ МОРГАН: Да, извините, что продолжаю мешать команде маркетинга. Но это те ребята, с которыми можно поговорить – напишите нам после этого по электронной почте, чтобы мы могли поговорить и обсудить подробности. Мы многое делаем. Много мероприятий. Социальные сети не сработали у нас, но это не значит, что они не работают у кого-то еще. Для реселлеров, в частности, для всего бизнеса, а не только для приобретения. Мы вложили средства в нашу команду по работе с клиентами, поэтому мы уделяем больше внимания удержанию — опять же, этой пожизненной ценности и обеспечению того, чтобы репутация бизнеса, вероятно, была важна. Особенно сейчас, когда мы запустили продукт SaaS под тем же брендом. Это очень нервирует — думать, что потенциально у нас есть сотни клиентов. Мы не знаем, кто они. Мы не знаем, где они. Мы не знаем, что они делают с продуктом. Вы знаете, что несколько плохих отзывов могут иметь очень плохой эффект. Мы пробуем несколько разных вещей. Джейсон, есть ли что-то особенное в сфере B2B, о чем вы можете мне напомнить? Да, есть один конкретный — тот, который генерирует потенциальных клиентов от посетителей на сайте. Нет, не тот… Я не очень хорошо ответил на ваш вопрос. Давайте поболтаем после и организуем беседу.

[01:29:20] ДЖЕК: Круто. Кто-нибудь еще?

[01:29:24] ВОПРОС: Вы упомянули ранее о правильной гипер-персонализации, можете ли вы привести пример вариантов использования и того, как это работает?

[01:29:33] НИК ШОУ: Конечно. Что мы делаем – как я уже сказал, у нас 10 000 идеальных клиентов в США. И что мы делаем, так это когда кто-нибудь из одной из этих компаний переходит на LinkedIn или другие сайты, которые сейчас обслуживаются. Это не идеально, потому что мы не можем — у нас нет всех данных об этих компаниях. Но это приносит нам — и я прошел через это ранее — это приносит нам MQL и SQL из этой настройки. Это не гипер-персонализация, потому что это, я бы сказал, больше похоже на маркетинг, основанный на учетных записях, чем на гипер-персонализацию. Потому что гиперперсонализация — это, как ранее сказал Винни, пройти мимо Бристоль Темпл Мидс и предложить вам поездку на поезде. Или пройти мимо кофейни Costa и предложить вам это. При этом гипер-персонализация — это больше B2C, чем B2B. Это немного сложнее. Поэтому я думаю, что в B2B SaaS это больше маркетинг, основанный на учетных записях, и просто маркетинг непосредственно для учетных записей, на которые вы ориентируетесь, или клиентов, на которых вы ориентируетесь. Вот как мы делаем. Это не идеально.

[01:29:36] ДЖЕК: Кто-нибудь ещё? Дама впереди здесь --

[01:30:38] ВОПРОС: Сколько ценности вы должны отдать, прежде чем начать зарядку?

[01:30:51] ДЖЕК Вы говорите, сколько ценности вы должны отдать, прежде чем начать взимать плату?

[01:30:52] ВОПРОС: Да.

[01:30:54] НИК ШОУ: Я не думаю, что вы должны им что-то давать — потому что люди ценят то, за что они платят. Поэтому мы взимаем плату с первого дня, когда они берут наш продукт. Вы должны, потому что в противном случае — но есть некоторые определенные продукты, оценка которых в течение короткого периода времени действительно приводит к тому, что они переходят черту. Так что, конечно, в наших командах по работе с клиентами, когда мы повышаем продажи, мы можем дать им определенную сумму бесплатно, чтобы они взяли наш продукт. Потому что у них уже есть, например, модули BrightPearl. И мы можем дать им еще один модуль для тестирования перед этим. Нет правильного или неправильного ответа, но чем дольше у них есть — вы должны дать им убедительное событие, чтобы оттолкнуть их от него. Потому что, если вы дадите им 30 или 60 дней, вы должны убедиться, что они получат от этого какую-то ценность, что они увидят ценность продукта в течение этого периода, пока что-то есть. Потому что если они им не воспользуются, то вы дали им 30 дней ни за что.

[01:31:46] ВИННИ МОРГАН: Да, я хотел бы сказать от себя, что традиционные модели Freemium мертвы. Вы ограничиваете по возможностям. Вы ограничиваете пробным путем. Вы ограничиваете пользовательскими лицензиями. Это просто ограничивает их и раздражает клиента. И это не то, что вы хотите сделать. Будьте очень четкими в своих ценах, независимо от размера вашего предприятия, с первого дня. И цените продукт, гордитесь тем, что он есть. И если вы новичок на рынке, вам нужно создать несколько тематических исследований, и вы должны предложить им стимул для этого, тогда сделайте это. Но не стоит недооценивать, потому что мы впервые за семь лет изменили/увеличили цены. И это не очень хорошо принимается. И наши клиенты такие — мы понимаем, почему вы это делаете, мы собираемся платить вам, но они очень разозлились, когда мы платим такой большой скачок. Было бы лучше внедрить или сделать что-то другое за эти годы. Мы должны были это сделать. Потому что мы убрали все эти ограничения, которые есть в программном обеспечении. Но, я думаю, придерживайтесь своей цены и не занижайте цену. И будьте очень, очень осторожны, если вы выбираете фримиум-маршрут, какой из этих вариантов вы выберете.

[01:32:47] ЭНДРЮ ДЖЕКСОН: Для меня это были бы все те вещи, которые устанавливают некоторые действительно четкие ожидания относительно того, на что люди подписываются. Так что, если вы проходите через процесс покупки, переходя к процессу взаимодействия, тогда да. Но вы четко даете понять, что это путь, по которому мы ведем вас вниз — до такой степени, что мы будем просить у вас денег. Или ты попросишь у них денег сейчас, а потом мы поведем их по этому пути. И это поддерживает их в этом путешествии. И люди более чем счастливы участвовать или нет — тогда они все равно не клиенты.

[01:33:18] ДЖЕК: Спасибо. Еще пара вопросов? У нас есть еще парочка... дама сзади.

[01:33:29] ВОПРОС: На самом деле это не вопрос. Я тоже работаю в сфере B2B, и это действительно сложно. И поэтому я думаю, что некоторые из вещей, которые вы сделали ранее, то, как вы использовали несколько разных инструментов, чтобы… так, например, наша клиентская база очень разнообразна. Найти идеальный профиль клиента очень сложно. Так что вы распределяете свои деньги очень широко и очень тонко, и это становится трудным. Понимание того, что они (ваши клиенты) читают и где они читают, в наши дни очень сложно для широкой клиентской базы. Таким образом, используя некоторые из инструментов, предложенных ранее, когда вы пытаетесь отфильтровать и использовать LinkedIn в конце для охвата — я бы также сказал, что с точки зрения B2B я был вокруг блока. Мне 44 года. Я бы сказал, не бойтесь маркетинга старой школы. Итак, посещение мероприятий, прямая почтовая рассылка. Если вы хотите отправиться в определенный район, почтовое отделение предоставляет услугу, при которой вы просто выбираете почтовый индекс и опускаете эти карточки через парадную дверь, рекламируя свой бизнес в этом районе. Так что я бы посоветовал помнить о том, о чем вы говорили сегодня утром, но не бояться маркетинга старой школы.

[01:34:42] ЭНДРЮ ДЖЕКСОН: Ага. Если я могу добавить к этому. Это перекликается с парой мыслей, которые у меня были ранее в отношении цифровых технологий — то, что вы, ребята, говорили о цифровом маркетинге, маркетинге SaaS, чем бы это ни было — абсолютно применимо к некоторым людям. Социальные сети не работают на вас. Цифровой маркетинг может не работать для некоторых цифровых агентств. Есть ряд цифровых агентств, с которыми я работал, где общение лицом к лицу и сарафанное радио, безусловно, являются наиболее эффективным способом ведения бизнеса. Хорошо? Поймите своего клиента. А B2B и B2C — это категоризация. Для меня бизнес — это P2P. Это от человека к человеку. Таким образом, чем больше вы сможете определить, кто является гиперперсонализацией этого человека, и действительно сосредоточитесь на том, кто ваш клиент, тем лучше вы сможете общаться с ним осмысленным образом, так что они будут использовать стратегии, которые вы пользуетесь. Так что да, это мое мнение.

[01:35:35] ДЖЕК: Еще один вопрос. Или еще два, и мне нужно закрыться.

[01:35:36] ВОПРОС: Мой вопрос к Нику. Поэтому мне интересно узнать, всегда ли вы применяли подход MEDDIC к продажам, потому что это достаточно сложный подход. Как вы перешли на это? А также, если вам удастся автоматизировать любой из этих процессов, чтобы сделать его более эффективным.

[01:35:59] НИК ШОУ: Итак, вы можете запустить урезанный МЕДДИК, потому что, очевидно, полный очень сложный. Но мы урезали до… но подгоняли под себя. Потому что я думаю, что вы должны настроить его под свои нужды. Потому что, если вы посмотрите на весь случай MEDDIC: крупное предприятие, крупные сделки с несколькими покупателями, множество вещей, много политики и тому подобное. Поэтому мы сократили его до наших нужд и предприняли шаги, которые нам нужны. Сделали ли мы это автоматизированным, это в Salesforce. Отдел продаж сказал бы, что это не автоматизировано, потому что они должны его заполнить. Я считаю, что это автоматизировано, как это когда-либо будет, потому что вам нужно заполнить его. И причина, по которой действительно важно иметь что-то подобное, заключается в том, что когда вы привлекаете новых людей и пытаетесь масштабироваться, наличие такой дисциплины поможет вам намного лучше масштабироваться с помощью весов. Я согласен с вами, у нас нет полного MEDDIC.

[01:36:55] ДЖЕК: И джентльмен впереди…

[01:37:02] ВОПРОС: Это был не столько вопрос, я просто хотел поделиться тем, что мы сделали. Поэтому мы потратили много времени на копирование того, что делают наши конкуренты, и у нас не так много ресурсов. Если вы соревнуетесь в одном и том же пространстве, у них есть 5 лет впереди вас. Мы конкурируем с полумиллионом других компаний, и мы находимся на платформе онлайн-опросов. Мы выступаем против Survey Monkey и qualtrics. Огромные бюджеты. Итак, одна из вещей, которые я должен сделать с точки зрения SEO, — это создать страницу, которая будет «альтернативой обзорной обезьяне» или «альтернативой qualtrics». Теперь мы ранжируем чуть ниже них в органическом поиске. Это отличный способ выбраться отсюда.

[01:37:35] ДЖЕК: Ну, я просто хотел закончить, поблагодарив вас за то, что вы пришли. Очень приятно всех здесь видеть. Как я уже сказал, это часть более широкого Бристольского технологического фестиваля; поэтому, пожалуйста, проверьте все остальные события. Спасибо нашим участникам дискуссии: Any, Nick и Vinnie. Спасибо EngineShed за то, что приняли нас. И если вы хотите связаться с нами, мы вышлем слайды, чтобы у вас была контактная информация. Большое спасибо.

КОНЕЦ ЗАПИСИ

Ник Браун

Ник Браун является основателем и генеральным директором ускоренного агентства SaaS SEO. Ник запустил несколько успешных онлайн-бизнесов, пишет для Forbes, опубликовал книгу и вырос из агентства в Великобритании до компании, которая сейчас работает в США, странах Азиатско-Тихоокеанского региона и Европы, Ближнего Востока и Африки и насчитывает 160 человек. Однажды на него напала горная горилла.