Bristol Tech Fest dla firm SaaS

Niedawno gościliśmy wydarzenie dla marketerów SaaS w ramach Bristol Tech Festival. Wydarzenie odniosło ogromny sukces, wzięło w nim udział ponad 80 marketerów SaaS, prezentacje na temat generowania przychodzących leadów i analiz dla firm SaaS oraz dyskusja panelowa z udziałem Brightpearl, BookingLive i Natwest.

Zarezerwuj konsultację

TRANSKRYPCJA WARSZTATÓW

WPROWADZENIE JACKA THOMPSONA

[00:00:01] Witamy w sesji Accelerate poświęconej szybkiemu skalowaniu marketingu cyfrowego. Jest to część szerszego Festiwalu Technologii w Bristolu, jeśli nie wiesz. To jest indywidualna impreza. W ciągu tygodnia odbywają się 42 inne wydarzenia. Jesteśmy bardzo zadowoleni z zaangażowania. I bardzo się cieszymy, że wszyscy dołączyliście do nas dziś rano.

Nazywam się Jack Thompson – jestem dyrektorem handlowym w Accelerate. I będę, jakby, porównywać dzisiaj. Właściwie nie przedstawiam. Będę tutaj, pilnując wszystkiego.

Przede wszystkim kilka klasycznych rzeczy do sprzątania: wyjścia przeciwpożarowe prosto z powrotem głównym wyjściem. Jeśli tak się stanie, między nami a głównym wyjściem jest ogień, to jest jeden w okolicy. Toalety za rogiem po schodach lub na drugim końcu, obok kawiarni.

Hej, chodź i usiądź, kolego. Chodź, usiądź.

Prosimy o wyciszenie telefonów. A hasło do Wi-Fi jest tutaj. Przeczytalibyśmy to, ale wszystko jest tutaj. Wejdź na Wi-Fi. Zostawię to na krześle. Fajny.

[00:01:01] Jeśli nie wiesz, kim jest Accelerate – jesteśmy agencją SEO i analityczną

z siedzibą tutaj, w Bristolu. Kierują nami Phil Pierce i Nick Brown. Dziś rano będą przedstawiać prezentacje. Miejmy nadzieję, że zostawimy Cię z wieloma przydatnymi wskazówkami i sztuczkami oraz rzeczami, które pomogą Ci wrócić do Twojej firmy. To ma być użyteczna sesja warsztatowa. Chłopaki udostępnią linki do różnych zasobów w prezentacjach. Więc nie krępuj się robić notatek. Ale później zostaną wysłane dokumenty z linkami do wszystkich zasobów i rzeczy, które udostępniamy.

Prezentacje powinny zająć nam około 45 minut. Miejmy nadzieję, że mamy czas na pytania, ale zobaczymy, jak nam idzie. Potem zrobimy krótką przerwę – tylko 5 minut na doładowanie kofeiną, przekąski i tego typu rzeczy. Potem odbędzie się debata panelowa.

[00:01:43] Accelerate od jakiegoś czasu koncentruje się na firmach SaaS. Zbudował ogromny bank wiedzy. Oczywiście właśnie tym chcemy się dzisiaj podzielić. Tak, oczywiście, sprawdź naszą stronę internetową. Proszę przyjść później do naszych rzeczy. Ale tak, taki jest plan.

[00:01:50] Więc podnieś ręce szybko –– kto tutaj tak naprawdę pracuje dla firmy SaaS? Fajne, ok.

Ilu z Was uważa się za startup? Dobra – a potem coś w rodzaju skalowania? Fajny. A ilu z nich widziałoby siebie na poziomie przedsiębiorstwa? Fajne, ok. A ilu z was nie wierzy w etykiety i po prostu myśli, że jest biznesem? Dobra.

Cóż, pracowaliśmy z firmami SaaS na każdym etapie życia, z każdą wytwórnią.

Powitanie. Powitanie. Znajdź miejsce. Jesteśmy trochę zajęci, ale z tyłu jest kilka miejsc. Myślę, że albo – fajnie.

I miejmy nadzieję, że w prezentacji znajdzie się coś dla was wszystkich. I tak jak powiedziałem, po pierwszej prezentacji zrobimy sobie krótką przerwę. A potem jesteśmy bardzo podekscytowani mogąc powitać naszych trzech panelistów: mamy Nicka Shawa, dyrektora generalnego Bright Pearl; Vinnie Morgan, dyrektor generalny BookingLive; oraz Andy Jackson, kierownik ds. akceleracji przedsiębiorców – akcelerator NatWest.

[00:02:58] Celem debaty jest wydobycie z nich jak największej wartości w ciągu pół godziny. Na koniec dołączymy również krótkie pytania i odpowiedzi – zostawiając trochę czasu, ponieważ chcemy pozwolić na odrobinę networkingu na końcu. Sesja kończy się o 12, więc mamy kilka godzin.

Oczywiście zależy nam na Twojej niepodzielnej uwadze podczas całej prezentacji. Ale prosimy o udostępnianie materiałów w mediach społecznościowych na bieżąco. Oficjalnym hashtagiem festiwalu jest #BTF2019. To #BTF2019 –– więc będzie to część szerszego Bristol Tech Festival. Zwykle jesteśmy użytkownikami LinkedIn, a nie Twittera z Accelerate. Ale możesz nas znaleźć na Twitterze, gdzie jesteśmy @AccelerateAgen. To nasza nazwa bez „-cy” na końcu. Oczywiście na LinkedIn możesz nas łatwo znaleźć. I na koniec sprawdź inne niesamowite wydarzenia w ramach Bristol Tech Festival – to bristoltechfest.org. Jest lista wszystkich rzeczy, które dzieją się przez resztę tygodnia.

Więc to jest mój wstęp. Do Nicka i Phila na ich prezentację. Dziękuję.

PREZENTACJA NICKA BROWNA

[00:03:58] Dzięki, Jack.

Cześć, jestem Nick z Accelerate. Jestem jednym ze współzałożycieli. To, o czym zamierzam z tobą porozmawiać, to bardziej część SEO związana z przyspieszeniem marketingu cyfrowego.

[00:04:13] Oto niektórzy klienci, z którymi pracowaliśmy iz którymi obecnie pracujemy.

[00:04:19] Dzisiaj omówię: jak stworzyć zoptymalizowaną, szybką i bezpieczną stronę internetową; osobowości klientów i wywiady z klientami; strategia content marketingowa od doboru słów kluczowych po tworzenie niesamowitych treści; kilka studiów przypadku Accelerate; koszt narzędzi SEO i analitycznych Google; jak konsekwentnie otrzymywać posty gości z witryn takich jak HubSpot; zwiększ ruch swojej marki, wyniki wyszukiwania i zdobądź więcej klientów; a na koniec Phil wygłosi wykład o tym, jak wykorzystać analitykę do skalowania SaaS.

[00:05:03] Przede wszystkim –– PODSTAWY.

Stworzenie szybkiej i bezpiecznej strony internetowej jest bardzo ważne. Jak patrzymy na ten wykres, 60% stron internetowych jest obecnie opartych na WordPressie. Następnym i najbliższym największym konkurentem jest Joomla z około 6,7%. WordPress dominuje na rynku, ponieważ jest dość łatwy w użyciu i ma niski koszt rozwoju.

Zwykle unikamy używania niestandardowego CMS. Więc nie jesteśmy przywiązani do firmy deweloperskiej.

[00:05:39] Trzy powody, dla których szybkość witryny jest naprawdę ważna dla Twojej witryny: (1) Zmniejsza współczynnik odrzuceń; (2) Zwiększa konwersję w Twojej witrynie; oraz (3) jest to główny czynnik rankingowy Google.

[00:05:56] To jedno z narzędzi, których używamy. Nazywa się GTmetrix. Gorąco polecam, ale także PageSpeed ​​Insights od Google.

W GTmetrix możesz faktycznie rzucić okiem na każdy zasób, który faktycznie ładuje się na Twojej stronie internetowej. I możesz zobaczyć, które z nich powodują największe trudności lub powodują najdłuższy czas w szybkości strony.

[00:06:22] Jak zoptymalizować obrazy.

Istnieje całkiem sporo narzędzi online. Jeden nazywa się Pixlr.

Tam jest ładunek. I możesz –– jeśli używasz WordPressa –– użyć wtyczek do zmiany rozmiaru obrazu. A dwa najlepsze formaty to –– jeden o nazwie webp, a drugi o nazwie JPEG.

[00:06:44] Dodaj CDN do swojej witryny. To jest naprawdę ważne.

Pozwala na szybkie ładowanie w dowolnym miejscu na świecie. Tak więc kilka, które poleciłbym, to CloudFlare i CloudFront.

[00:06:57] Inline i defer CSS –– to trochę bardziej skomplikowane. Ale jeśli używasz WordPressa, możesz faktycznie uzyskać wtyczkę o nazwie WP Rocket, która zrobi to za Ciebie. Oznacza to, że po prostu ładujesz to, co widzisz jako pierwsze podczas ładowania strony internetowej. Nie ładujesz reszty tej strony, więc działa znacznie szybciej. Powiedziałem, że jeśli masz WordPressa, jest to wtyczka o nazwie WP Rocket, która zrobi to za ciebie.

[00:07:31] Wstępne pobieranie DNS –– to wtedy znacznie szybciej ładujesz swoje zasoby na stronie.

Więc ładujesz skrypty, gdy poruszasz się wewnętrznie w witrynie. Tak więc wstępne pobieranie po prostu –– tak naprawdę nie ładuje się, gdy po raz pierwszy odwiedzasz witrynę. Ale kiedy nawigujesz wewnętrznie na stronie internetowej, teraz ładuje się znacznie szybciej. Ponownie, WP Rocket dla WordPress robi to za Ciebie.

[00:07:57] Jest to o wiele bardziej skomplikowane, ale ma duży wpływ na szybkość stron. Dodaje twoje zasoby do subdomeny. Paraliżuje czas ładowania, więc ładuje się czasem dwa, czasem trzy razy szybciej. Na przykład możesz mieć 10-megabajtową stronę internetową z filmami i mnóstwem zasobów, a ta strona załaduje się – zwykle zajmuje to około 10 sekund, może to zrobić w około 1 do 2 sekund. Jest to więc o wiele trudniejsze, ale warte zachodu.

[00:08:38] Skorzystaj z Menedżera tagów Google.

Wiele osób ma skrypty na swojej stronie internetowej, kody śledzące, piksele konwersji – dlatego najlepszym pomysłem jest trzymanie ich wszystkich w jednym miejscu. Trzymaj je w menedżerze tagów, a następnie zdejmuj, gdy ich nie używasz – ponieważ kosztują dużo w szybkości strony. Mogą naprawdę spowolnić Twoje witryny. I zawsze testuj za każdym razem, gdy instalujesz kolejny kod lub piksel śledzący w swoich witrynach – to naprawdę ważne – i zobacz, jaki to przyniesie efekt i zobacz, jak wpłynie to na konwersje.

[00:09:09] Czy ktoś widział takie ostrzeżenie –– kiedy twoja witryna została zhakowana lub w zasadzie została zhakowana witryna? To jest ostrzeżenie w narzędziach Google dla webmasterów. Oto, co dzieje się z witryną wyświetlaną w Chrome. Tak więc często zdarza się to na stronach takich jak WordPress, ponieważ są one dość podatne na ataki – ponieważ są tak dużym CMS-em. Dlatego zawsze bardzo ważne jest, aby Twoja witryna była naprawdę bezpieczna.

Jest to w pewnym sensie jedno z narzędzi, które polecamy. Nazywa się SecureNet. Jest to oprogramowanie, które pozwala – zasadniczo sprawdza Twoją witrynę co najmniej co 12 godzin. Możesz robić bardziej zaawansowane plany, które – – jak rozumiem – są znacznie szybsze. Posiada również zaporę ogniową, która chroni Cię przed hakerami. Jest to więc bardzo ważne, w przeciwnym razie, jeśli użytkownik wejdzie na Twoją witrynę i zobaczy to, w zasadzie nikt nie będzie mógł przejść dalej.

[00:10:11] Dobra, teraz zajmiemy się marketingiem treści.

To jest z Content Marketing Institute. To jest trochę długie. Marketing treści to potraktowane podejście marketingowe skoncentrowane na tworzeniu i dystrybucji wartościowych, odpowiednich i spójnych treści w celu przyciągnięcia lub utrzymania jasno określonej grupy odbiorców – iw ostatecznym rozrachunku, kierowania dochodowymi działaniami klientów. Jest tam całkiem sporo.

Lub mówimy po angielsku –– content marketing, kiedy tworzysz przydatne zasoby dla swoich idealnych klientów. Następnie sprzedajesz te treści za pośrednictwem mediów społecznościowych, poczty e-mail i innych witryn, aby zwiększyć liczbę osób, które je oglądają.

[00:10:59] Dobra, kto tutaj na widowni przeprowadzał wywiady ze swoimi obecnymi klientami? Podniesienie rąk… Świetnie.

Kto z publiczności przeprowadzał wywiady z klientami po ich opuszczeniu? Kilka mniej ––

Kto z publiczności przeprowadzał wywiady z potencjalnymi klientami, którzy nigdy nie zostali klientami? To całkiem sporo osób. To dobrze.

[00:11:30] Dlaczego wywiady z klientami?

Więc oczywiście (1) bardzo ważne jest zidentyfikowanie tematów, którymi może być zainteresowany Twój idealny klient; (2) odkryj najpopularniejsze witryny dla postów gościnnych w kampanii; (3) zrozumienie preferowanego tonu głosu klienta; (4) dowiedzieć się, jakiego rodzaju treści lubią konsumować (tj. podcasty, artykuły, filmy); (5) dowiedzieć się, dlaczego ktoś zapisał się do Twojej usługi; (6) jaki był powód, dla którego zdecydowali się odejść lub się nie zapisać; (7) jakie problemy klienta chcesz rozwiązać; oraz (8) jaki jest proces decyzyjny lub proces zakupowy. Dlatego bardzo ważne jest przeprowadzanie wywiadów z klientami.

[00:12:05] Jak korzystać z person klientów?

Możesz więc wyjść poza persony klientów i faktycznie zidentyfikować konkretne osoby.

Enterprise SaaS –– chcesz łączyć się z ludźmi, którzy pasują do osobowości Twojego klienta.

Samoobsługowy SaaS –– korzystaj z reklam online, aby kierować reklamy do osób, które pasują do osobowości Twojego klienta. A potem możesz nawet organizować wydarzenia – takie jak Bristol Tech Festival – a następnie kierować reklamy na idealnych klientów i dane demograficzne partnerów, zapraszając ich przez LinkedIn.

A więc osobowości klientów i wywiady. Chcesz tworzyć treści, które informują i edukują klienta. Chodzi o edukowanie kupujących, dlaczego i jak korzystać z tego narzędzia, aby zwiększyć retencję i długoterminową wartość. Wspaniale jest mieć bezpłatny okres próbny, ale potem nie rejestrują się lub rejestrują się tylko na miesiąc lub dwa – nie ma świetnych wyników.

[00:13:00] Wielcy marketingowcy skupiają się na kole zamachowym. Chodzi więc o nauczenie się procesu, a następnie powtarzanie go i powtarzanie – aż do momentu, gdy go dostroisz i będziesz coraz lepszy.

[00:13:16] Więc to jest koło zamachowe marketingu treści. Dzisiaj skupimy się przede wszystkim na badaniu słów kluczowych, publikowaniu treści oraz zarabianiu na linkach i wzmacnianiu. Te są najtrudniejsze do zrobienia.

[00:13:34] Narzędzia propozycji słów kluczowych. Do znalezienia idealnych słów kluczowych – zdecydowanie polecam – jest Keywords Everywhere. To jest świetne narzędzie. Kiedyś było za darmo, a oni właśnie zaczęli ładować. Przypisują jakieś 10 dolarów za, wiem, 200 000 słów kluczowych. Więc dostajesz dużo za swoje pieniądze.

Istnieją inne, takie jak narzędzie Google Keyword Planner. Istnieje płatne narzędzie o nazwie Ahrefs, bezpłatna 7-dniowa wersja próbna; Moz, 30-dniowa wersja próbna; a SEM to kolejna 30-dniowa wersja próbna.

[00:14:10] Zanim –– kiedy znajdziesz swoje słowa kluczowe, naprawdę powinieneś sprawdzić SERP. Sprawdź, jaki jest obecnie ranking. Czy wszystkie są witrynami autorytatywnymi? Więc jeśli są to witryny autorytetów, mniej prawdopodobne jest, że znajdziesz się w pierwszej dziesiątce – mniejsze jest prawdopodobieństwo, że uzyskasz z nich jakikolwiek ruch.

[00:14:22] Jaka jest długość artykułu? Jaka jest intencja wyszukiwania?

Więc jeśli są informacje o słowach kluczowych –– jakie są zalety-wady i próbujesz sprzedać produkt, a on nie zamierza go uruchomić –– spójrz na profil linków zwrotnych, kto jest w tym momencie w rankingu i jak trudne to będzie abyś awansował.

[00:14:22] Pisanie treści. Jest tu całkiem sporo treści.

Sprawdź intencję słowa kluczowego. Czy jest to post na blogu, wpis na liście czy strona sprzedaży? Naśladuj format. Przejrzyj treść konkursu. Twoje treści muszą być znacznie lepsze i dłuższe. Upewnij się, że Twoje treści odzwierciedlają dane demograficzne i zainteresowania Twoich klientów. Podziel artykuł na podtytuł co około 300 słów. Używaj tabel, obrazów, wykresów, filmów lub grafik. I pisz wysokiej jakości treści.

[00:15:20] Użyj pisarza i edytora – to jest swego rodzaju klucz. Jeśli korzystasz z pisarza, używasz również edytora do sprawdzania jakości treści, a następnie sprawdzasz to sam.

[00:15:33] Jak zoptymalizować metadane?

Chodzi o to, żeby się wyróżniać. Mamy dwóch klientów. Jest tam RingCentral, który jest numerem jeden w Wielkiej Brytanii wśród biznesowych dostawców usług VoIP najwyższej jakości od 7,99 GBP. Jest też BookingLive–– system rezerwacji online numer jeden w Wielkiej Brytanii. Więc się wyróżniają. Ludzie chętniej klikają.

[00:15:56] Powinieneś zawsze pisać dla swojego użytkownika, a nie dla Google – ale mówiąc to, użyj słów kluczowych w swoim adresie URL. Wstaw słowo kluczowe w nagłówku. Użyj słowa kluczowego w podtytułach. Co 3 do 5 akapitów dodaj słowo kluczowe i umieść je w swoich metadanych.

[00:16:21] Wpis gościnny. A więc… to chyba najważniejsza część tej prezentacji: Korzyści z gościnnych wpisów na portalach autorytetów.

Pisanie postów gościnnych na stronach autorytetów jest przydatne do budowania marki. Na przykład możesz powiedzieć „Jak widać na…”. Możesz go używać w prezentacjach. Treści tworzone przez witryny o wysokim autorytecie mają większe szanse na pozycjonowanie w wyszukiwarkach. Więc możesz uzyskać ruch polecający. Ale masz również dostęp do ich listy e-mailowej, ich obserwujących w mediach społecznościowych. Dlatego promują go również w swoich mediach społecznościowych.

[00:16:59] Otrzymujesz również linki zwrotne typu „do-follow” o wysokim autorytecie, które zwiększają autorytet Twojej witryny, stwarzają możliwości biznesowe w zakresie finansowania i partnerstwa, zwiększają ruch organiczny do docelowych stron w Twojej witrynie oraz możliwość kierowania klientów i innych plakaty gości, więc cyfrowa sieć.

[00:17:31] Dobra, podaję dwa przykłady kampanii, które przeprowadziliśmy na naszej stronie internetowej. Ze względu na poufność nie chcę ujawniać żadnych danych klienta. To są przykłady i robimy to samo dla naszych klientów.

[00:17:35] Mamy więc ostateczny przewodnik po średnich kosztach SEO w Wielkiej Brytanii. Mamy 39 najlepszych narzędzi Google Analytics polecanych przez ekspertów.

[00:17:55] Koszt kampanii SEO.

Od czasu publikacji zbudowaliśmy 25 odpowiednich linków zwrotnych do artykułu z witryn takich jak HubSpot, Mailshake, Mynewsdesk i SEMrush. Wartość ruchu PPC tego artykułu wynosi obecnie 2 i pół tysiąca funtów miesięcznie.

To jest artykuł, który zrobiliśmy dla HubSpot – – jak rozwijające się MŚP unika typowych pułapek obsługi klienta.

Tutaj mamy link w artykule mniej więcej w połowie, który pokazuje, jak względna jest wartość SEO.

To, co robi wiele osób, to tworzenie świetnych treści dla blogów innych autorytetów, ale w rzeczywistości nie zawierają linków do strony, którą chcą uszeregować. Zawsze ważne jest, aby umieścić link do strony, którą chcesz uszeregować. Musisz więc zmienić również tekst zakotwiczenia i wykorzystać wyświetlenia w wyszukiwarce Google, aby ustalić, jakiego tekstu zakotwiczenia użyć. Tekst kotwicy to w zasadzie tekst w linku.

A to z HubSpot łączy się z artykułem tutaj.

Tak więc posiadanie gościnnego postu na stronie takiej jak HubSpot pomogło nam w budowaniu marki. Moglibyśmy użyć „jak opisano w HubSpot”, zwiększa naszą świadomość i wiedzę.

[00:19:22] Ruch odsyłający. Promowali to na swojej liście e-mailowej, która jest dość masywna – również w mediach społecznościowych. W rzeczywistości spowodowało to duży ruch odsyłający do naszej witryny.

[00:19:36] Podążaj za linkami zwrotnymi o wysokim autorytecie z witryny Hubspot o bardzo wysokim autorytecie. Zwiększyło to autorytet naszej strony, podniosło ją o 2 punkty Moz – jeśli ktoś zna tutaj Moza. Stworzyło to możliwości biznesowe w zakresie finansowania lub partnerstwa. Chcieli więc zainwestować w naszą agencję, a także chcieli z nami współpracować, tylko z tego artykułu. Zwiększyło to ruch organiczny do strony internetowej w naszej witrynie o około 20-30%. A teraz jesteśmy w stanie polecać klientom i innym gościom plakaty do pisania dla HubSpot.

[00:20:16] Następny jest trochę niezwykły. Ma inną strategię, którą obraliśmy. To jest narzędzie analityczne Google. To, co właściwie robimy w tej chwili, to tak naprawdę właśnie go zbudowaliśmy i ukończyliśmy kilka dni temu.

Kilka miesięcy temu rozpoczęliśmy sprzedaż tego narzędzia. Zaczęliśmy kierować ruch do –– stworzyliśmy post, który był poświęcony narzędziom analitycznym Google. Ponieważ oczywiście właśnie uruchomiliśmy to narzędzie Google Analytics do sprawdzania stanu.

Najpierw sprawdziliśmy, jakie słowa kluczowe będą najtrafniejsze. Na przykład przeprowadziliśmy badania i ustaliliśmy, że w przypadku narzędzi analitycznych Google najlepszym słowem kluczowym do pozycjonowania byłyby „narzędzia analityczne Google”. To ma sens.

To, co zrobiliśmy, przemyślaliśmy kilka pomysłów. To był zupełnie inny pomysł, jaki mieliśmy. Phil w zasadzie stworzył grono marketerów zainteresowanych analizą Google. Składa się z ekspertów branżowych i osób, które również są zainteresowane i zaangażowane w analitykę Google.

Opublikowaliśmy link Phila, który planował napisać zestawienie najlepszych internetowych narzędzi analitycznych Google.

Poprosiliśmy o sugestie i informacje od jego odbiorców na LinkedIn. Nie trzeba dodawać, że ma wiele interakcji. Myślę więc, że mieliśmy 254 polubienia, 130 komentarzy i prawie 29 tysięcy wyświetleń tego jednego posta na LinkedIn. Ze względu na sposób, w jaki został napisany, trafiliśmy również w kluczowe dane demograficzne. I mamy 10 udostępnień.

Następnie napisaliśmy artykuł na podstawie sugestii ludzi. I opracowaliśmy 39 najlepszych narzędzi analitycznych Google.

Oznaczyliśmy osoby, które polubiły post na poprzedniej liście. Wpis był promowany w różnych grupach marketingowych LinkedIn i został udostępniony 24 razy.

W sumie wygenerowało to około 2000 unikalnych wizyt na naszej stronie tylko z tego wpisu na LinkedIn.

[00:22:25] W nawiązaniu do tego artykułu stwierdziliśmy, że Phil był zainteresowany odkrywaniem nowych możliwości wpisów gościnnych : Uwielbiam pisać o technicznym SEO i Google Analytics, zwłaszcza o DTM. Przyjmę gościnne wpisy na bloga. Więc jeśli ktoś ma jakieś możliwości, proszę o informację.

[00:23:15] Stworzyło to pewną liczbę możliwości publikowania postów gościnnych, w tym w witrynach takich jak

Konwersja XL, SpyFu i Mailchimp.

Mailchimp skontaktował się bezpośrednio z Philem i od tego czasu napisali 15 artykułów na temat treści wyszukiwania Google i Google Analytics, które mają zostać opublikowane w przyszłym miesiącu – co jest świetne dla autorytetu marki i bardzo silnego wsparcia w celu przyspieszenia naszych klientów i przyjaciół.

[00:23:47] To jest strategia, którą zastosowaliśmy na LinkedIn – proszenie o pomoc przy pisaniu artykułu na LinkedIn, uzyskiwanie wkładu i porad ludzi, wykorzystywanie komentarzy do rzeczywistego artykułu, pisanie artykułu, publikowanie i wspominanie ludzie, którzy wpisali się w artykule. A przede wszystkim poproś o coś – poproś o posty gościnne, poproś o możliwość zabrania głosu, poproś o to po wykonaniu tej czynności.

[00:24:22] To jest krótki post gościnny i przewodnik tworzenia linków: (1) Jak wybrać witryny, w których chcesz publikować gościnnie; (2) jak połączyć osoby piszące; niektórym e-maile nie wystarczą. A następnie (3) możesz zastosować podejście LinkedIn.

[00:24:35] Pięć kluczowych statystyk publikowania gości.

Istnieje narzędzie o nazwie Moz, które większość ludzi wie, co to jest. Autorytet domeny wynosi co najmniej 50. Miesięczny ruch wynosi co najmniej 5000 w rzeczywistym kraju, dla którego próbujesz się pozycjonować. Przepływ zaufania co najmniej 20 plus – to majestatyczny ranking, który pokazuje, jak godna zaufania jest domena. To bardzo dobre narzędzie, polecam. Ale potem sprawdź trafność. Trafność jest naprawdę ważna.

Na przykład, jeśli Twoja witryna dotyczy oprogramowania księgowego i zamierzasz połączyć się z witryny wegańskiej, w rzeczywistości zostanie ona ukarana za ten link. I oczywiście zawsze sprawdzaj witrynę – upewnij się, że witryna jest dobrej jakości, po prostu przeglądając ją ręcznie.

[00:25:35] Aby znaleźć odpowiednie witryny o wysokim autorytecie, używamy narzędzia o nazwie Ahrefs i korzystamy z opcji eksploratora treści (funkcja). Filtrujemy według autorytetu, aby upewnić się, że jest dla mnie potężny. Następnie zmieniamy to na jedną stronę na żądanie, w przeciwnym razie po prostu – – jeśli mam dziesięć stron, pokaże ci dziesięć stron tutaj. Więc przefiltruj je. Filtruj według języka. Upewnij się, że to angielski. Robimy wszystko w języku angielskim i filtrujemy według pierwszej publikacji – czy w ostatnim roku publikacji artykułu. Doprowadziło nas to w sumie do –– robimy tutaj przykład oprogramowania księgowego –– doprowadziło nas to do 2118 domen.

Wtedy oczywiście chcesz użyć narzędzia o nazwie Majestic. Majestic pokazuje trafność. Więc jeśli chodzi o oprogramowanie księgowe, poszukałem trochę i przyjrzałem się temu, co było numerem jeden w Google pod względem oprogramowania księgowego. I to był Ksero.

Więc to –– chcesz uszeregować to słowo kluczowe. Trzeba się przyjrzeć, jakie są nisze. Powinieneś teraz spaść do około 400-700 domen. I tak już odfiltrowałeś z 2000 do 400-700.

[00:25:49] Teraz musisz znaleźć adresy e-mail osób w firmie, z którą chcesz się połączyć. Możesz użyć narzędzi takich jak Hunter i Clearbit Connect.

I musisz się upewnić, że faktycznie wysłałeś e-mail do najbardziej odpowiedniej osoby w firmie. Hunter jest do tego bardzo przydatny. Na przykład użycie (wyszukiwanie) VentureBeat tutaj i przyniosło nazwisko Jasona Wilsona, który jest redaktorem naczelnym. Czasami to nie wystarczy, więc chcesz wyszukać według nazwy firmy w Google, stanowiska, a następnie LinkedIn – – aby znaleźć tę konkretną osobę.

W takim razie nadszedł czas, aby zacząć docierać do tych ludzi. Korzystaj z oprogramowania informacyjnego. Zaoszczędziłoby to dużo czasu niż robienie tego ręcznie. Ręczne wysłanie wiadomości e-mail do 400 domen zajmie bardzo dużo czasu.

[00:27:42] Utwórz pierwszy szablon – a więc pierwszy e-mail do wysłania. Pokażę ci później przykład. Jeśli ta osoba nie skontaktuje się z Tobą w ciągu tygodnia, utworzę kolejnego e-maila. Jeśli nie ma odpowiedzi, wyślij wiadomość e-mail do następnej osoby w tej firmie. I odrzucaj ludzi, którzy proszą o pieniądze.

[00:28:06] Oto podsumowanie wszystkiego, przez co przechodziłem (1) Użyj Ahrefs, aby znaleźć swoją początkową listę; (2) Spójrz na władzę i ruch; (3) Sprawdź trafność i zaufanie do majestatycznego; (4) Znajdź e-maile za pomocą Huntera; (5) Korzystaj z oprogramowania typu „outreach” – przykłady tych, które polecamy to BuzzStream, NinjaOutreach lub –– coś w rodzaju Rolls Royce'a, czyli Pitchbox. Wszyscy zobaczycie, że ma też cenę Rolls Royce'a.

[00:28:30] OK, podając tutaj przykład typowego e-maila informacyjnego. Ten był bardzo udany. Wygenerowaliśmy na tym około 30-40% stopy zwrotu.

[czyta slajd] Cześć, nazywam się –– z „twoja witryna” –– czym się zajmujemy. Podczas wyszukiwania –– byłem wdzięczny za odkrycie twojego artykułu. Cieszę się, że go znalazłem, ponieważ dodałem go do zakładek jako przyszłe źródło informacji na naszym blogu. Kontaktuję się z Tobą, aby sprawdzić, czy istnieje możliwość współtworzenia Twojej witryny. Obecnie pracuję nad artykułem i uważam, że będzie on doskonale pasował do Twoich odbiorców.

I to trwa. A potem, jeśli nie odpowiedzą w ciągu tygodnia, wyślesz e-maila uzupełniającego.

[00:28:18] Przegląd tej kampanii.

Skorzystaj z zimnego zasięgu przez e-mail. Otrzymujemy średnio 40% wskaźnik odpowiedzi. Odrzucamy każdego respondenta, który poprosił o płatny post gościnny, ponieważ jest to niezgodne z wytycznymi Google i uważane za czarne kapelusze. Około 5-10% będzie zainteresowanych współpracą z Tobą.

[00:29:41] Będą pewne strony docelowe, z którymi chcesz pracować, chcesz uzyskać szansę. Czasami e-mail po prostu nie wystarczy. A najlepiej połączyć się z nimi na LinkedIn. Możesz więc oczywiście szybko wyszukać firmę i poszukać redaktora lub pisarzy w tej firmie, z którymi chcesz pracować. Wyślij puste zaproszenie na LinkedIn, przedstaw się i powiedz, jak bardzo podoba Ci się ich praca. Zaproponuj współpracę nad treścią, zgódź się i rozpocznij współpracę.

I wreszcie, zawsze będziesz pracować nad pomysłami. Musisz przedstawić kilka pomysłów, jeśli chcesz napisać dla nich treść. Najlepszym sposobem na to jest zajrzenie na ich blog. Spójrz na blog ich konkurenta. Szukaj luk – to jest kluczowe. Szukaj luk w ich treści i oferuj im to, czego im brakuje.

[00:30:39] To, co omówiliśmy do tej pory w tej prezentacji: (1) Jak stworzyć zoptymalizowaną , szybką i bezpieczną witrynę internetową; (2) persony klientów i przeprowadzanie wywiadów z klientami; (3) Strategia content marketingu od doboru słów kluczowych do tworzenia treści; (4) Jak konsekwentnie otrzymywać posty gości z witryn takich jak HubSpot; (5) i zwiększ ruch sieciowy swojej marki i zdobądź więcej klientów.

[00:31:04] A teraz nadszedł czas na jedynego w swoim rodzaju pana Phila Pearce'a, który właśnie wrócił z wizyty w Google w Mountain View i doradzał mu w zakresie ulepszania statystyk Google.

PREZENTACJA PHILA PEARCE'A

[00:31:04] W tym przypadku zajmiemy się tym pod nieco innym kątem. Zobaczysz, co będzie się tu działo dalej. Krótko o sobie – więc zajmuję się tymi rzeczami – w analityce i SEO od mniej więcej 20 lat – więc mam duże doświadczenie.

Jedna rzecz, o której myślałem, że tak naprawdę nie omówiliśmy. To trochę bardziej na poziomie strategicznym. Chciałem tylko wspomnieć o czymś, o czym ludzie w pokoju mogą być świadomi lub nie – w branży SaaS. Jest taka seria o nazwie lean startup – ilu z was jest tego świadomych? Większość z was. Ilu z was słyszało o szczupłej analityce w ramach serii szczupłych startupów? Tylko jeden lub dwa. Więc to jest dobre.

Ludzie w tym pokoju, jeśli jesteś w SaaS – powinieneś o tym wiedzieć, ponieważ są w nim naprawdę dobre rzeczy. Założeniem tej książki było właściwie to, jak zbudować swój startup i sprzedać go w ciągu trzech lat, a nie dziesięciu. I to była praca z Year One Labs w Toronto, która polegała na skompresowaniu całej tej wiedzy z wielu firm w Ameryce – aby znaleźć jeden pojedynczy wskaźnik, który miał znaczenie i pozwolił im budować i rozwijać się dużo szybciej i szybciej.

Podkreśliłem siatkę, której używają w ramach Lean Analytics. Istnieją dwa szczególne rodzaje obszarów, które chcę tutaj podkreślić. Widzisz, pośrodku jest napisane SaaS, a także aplikacja mobilna.

Założeniem tego jest to, że w oparciu o wielkość firmy, w której pracujesz – na przykład, ile osób pracuje w Twojej firmie. Miałoby to wpływ na to, który wskaźnik powinieneś wybrać pod względem tego, na czym naprawdę powinieneś się skoncentrować, aby doładować swój biznes, zdobyć więcej klientów, sprzedawać więcej rzeczy i rozwijać się szybciej, szybciej, lepiej. Więc sposób, w jaki to działa, polega na tym, że po osiągnięciu tego jednego wskaźnika przechodzisz do następnego etapu. Więc zacząłbyś robić wywiady i ankiety i odbierać telefon, żeby powiedzieć, wiesz, czy ten biznes to dobry pomysł? Czy to – czy ludzie to kupią, jeśli stworzę ten pomysł? A jeśli jest trochę empatii i trakcji, przejdziesz do następnego etapu, który będzie polegał na tym, że ludzie naprawdę wyjdą z portfela i to kupią.

Powodem, dla którego jest to ważne, jest to, że jeśli skupisz się na tej jednej metryce, która pozwala ci – naprawdę, w pewnym sensie skupiasz umysły i dostrajasz. Jest to również niezwykle ważne, gdy zajmujesz się marketingiem, w którym chcesz szybciej, szybciej zdobyć więcej klientów, a także prześcignąć lub wymanewrować konkurencję.

A kiedy już to zrobisz i osiągniesz określoną liczbę sprzedaży lub cel, przechodzisz do następnego etapu dla następnego wskaźnika dla Twojej firmy w tym konkretnym czasie, z końcowym celem jest sprzedaż lub IPO na dół. Jest to więc bardzo przydatna struktura do dosłownego skupienia umysłów i wypracowania tego, co powinieneś robić, a opiera się to na wspólnych doświadczeniach innych firm opartych na Saas lub aplikacjach mobilnych. Istnieje cały zestaw informacji, które wyjaśniają to bardziej szczegółowo na Amazon –– w książce Alistaira Crolla.

Ale nie kupuj książki. Zaoszczędzę na tym 30 funtów. Zamiast tego wyszukaj w serwisie YouTube film przedstawiający analizę Lean. Jest też świetny film – trwa godzinę – ale jeśli skompresujesz jedną książkę do godziny, to naprawdę dobra rzecz. W tym filmie jest ogromna ilość naprawdę przydatnych informacji. A jeśli jeszcze nie jesteś tego świadomy, zdecydowanie idź do tego i obejrzyj.

Poza tym złożyłem hołd pracy Alistaira Crolla. Przyjrzałem się temu, co zrobił, i zastosowałem do tego własne doświadczenie. Nie wiedziałem, że metoda, którą stosował, nazywała się Lean Analytics. Ale kiedy spojrzałem na jego prace, to jest jak, ach, jest tu wyrównanie.

Opowiem ci tylko jedną historię na ten temat. Pracowałem dla startupu o nazwie Compare and Save, który ma siedzibę niedaleko Londynu. W rzeczywistości były trochę jak dwustronny rynek – tutaj są strony porównawcze, które sprzedawały karty kredytowe jako stół – trochę jak supermarket z pieniędzmi. Mieli listę kart kredytowych, które ludzie powinni kupić lub kliknąć, aby – – a to są linki partnerskie. I dostali zapłatę, powiedzmy, do 50 funtów za sprzedaż. Kupują też ruch w Google Adwords. Więc jeśli chodzi o koszt kliknięcia, był to idealny model w tym sensie, że im więcej kupowali ruchu i im więcej wysyłali do banków, tym więcej zarabiali na swoje koszty pozyskania. Pierwotnie, kiedy zaczynali, zarabiali tylko, powiedzmy, 10 GBP za rejestrację nowej karty kredytowej. Ale pod koniec było ich około 50 funtów za rejestrację. Tak więc kwota, którą zarabiali na leadzie, rosła, a koszt, jaki płacili, aby pozyskać tych nowych klientów z Google Adwords, również spadał – ponieważ Google Adwords nagradzał ich za wysyłaną liczbę.

Google Adwords – algorytm słów reklamowych działa w dużej mierze w oparciu o współczynnik klikalności, czyli liczbę wyświetleń reklam w porównaniu z liczbą rzeczywistych kliknięć reklam. Nazywa się to CTR. A Google działa trochę jak Amazon czy Walmart, gdzie liczy się głośność. Chcą, abyś wyszukał, a następnie kliknął, a im więcej kliknięć, w zasadzie wynagradzają cię, zmniejszając koszty, które płacisz niż wszyscy inni. Tak więc ten idealny model, w którym CPC spadały, a następnie generowany przez nie koszt rósł, więc – idealnym wskaźnikiem dla nich na tym etapie był właściwie CTR – ponieważ to doskonale pasowało do tego biznesu.

Ten biznes również został sprzedany za 30 milionów funtów – około pięć lat temu. Na pewno im to wyszło. Więc w tych wskaźnikach jest dużo prawdy.

[00:37:30] Zamierzam przejść trochę bardziej do kilku wskazówek taktycznych. Lean Analytics polegała na próbie wykorzystania danych do wymanewrowania lub przewyższenia wyników poprzez bycie nieco sprytnym lub strategicznym w odniesieniu do różnych rzeczy. Możesz także użyć niektórych z tych samych metod hakowania wzrostu lub marketingu wzrostu, korzystając z bezpłatnych narzędzi. Wymienimy kilka przykładów użycia Google Analytics i Hotjar. I omówię je za chwilę.

[00:38:03] Wspomnę o jednym – więc to właściwie strona z oprogramowaniem. Używają darmowego narzędzia o nazwie Hotjar. Hotjar to coś, co rejestruje ruchy myszy przechodzące przez stronę internetową. Do pewnego momentu jest darmowy i bardzo, bardzo dobrze nadaje się do analizy podróży użytkowników i formularzy przechodzących przez stronę internetową. Jest to szczególnie przydatne do wykrywania problemów z konwersją, gdy ludzie wypełniają formularze i utknęli i tak dalej. Co jest jeszcze bardziej przydatne, masz stosunkowo drogi produkt SaaS.

Ten tutaj – – są trzy ceny. Jednym z nich jest najdroższy – czyli około 8000 funtów, co jest dość wysoką ceną jak na produkt, tym razem będzie to oprogramowanie, a nie SaaS. Ale jest bardzo podobny.

[00:38:48] Fajną rzeczą w Hotjar jest świadomość, że masz naprawdę wartościowych użytkowników. Ale problem polega na tym, że niekoniecznie muszą tam kupować. A potem mogą zrezygnować. Byłoby to więc naprawdę –– wciąż czekamy na dane z tego –– ale zamierzam rzucić ten pomysł, ponieważ jest to coś, co możesz zabrać i wykorzystać już dziś –– co polega na rozbiciu poziomów koszyka na rozmiary: (1) Oto twoi naprawdę wartościowi klienci na poziomie przedsiębiorstwa; (2) jesteś koszykiem o średniej wartości; (3), a następnie koszyki o niskiej wartości.

Rozbijając te typy klientów, możesz następnie odtworzyć te sesje z Hotjar, aby powiedzieć – czas wszystkim w koszyku o wyższej wartości, którzy mieli wydać 8000 GBP.

Ale utknęli, gdy przechodzili przez wózek. Są jak coś, co albo ich zdezorientowało, albo rozproszyło, albo, wiesz, to nie zadziałało. Jakbyś właśnie miał 8000 funtów na stole, ale nie dotarli do ostatecznej kasy – nie przekroczyli granicy. Więc te, które naprawdę, naprawdę chcesz odtworzyć te sesje. Chcesz wiedzieć, co poszło nie tak.

[00:39:51] Więc ta metoda pozwoliła im to zrobić. Wymaga to użycia funkcji tagów w Hotjar, w której dodajesz małą etykietę do użytkownika, gdy przez to przechodzi. I potrzebujesz biznesowej wersji Hotjar, aby móc z tego korzystać. Ale niezwykle przydatny hack marketingowy dla firm SaaS i lead-gen.

[00:40:10] Inną fajną rzeczą w tym wszystkim byli użytkownicy, którzy już kupili, a oni zostali jakby wyjęci z wiadra. Ponieważ nie musisz ich odtwarzać, już zrobili to, co chcesz, aby zrobili. Pozwoliło to również spersonalizować tych użytkowników, dzięki czemu wiesz, że są w przedsiębiorstwie na podstawie wielkości koszyka – a także przekazać te dane do Google Analytics dotyczącego wspomnianego klienta w celu dalszej analizy lub remarketingu itp. Więc fajna mała wskazówka lub hack, który możesz zabrać.

[00:40:40] Ten jest przeznaczony dla lead-gen, który nawet w przypadku SaaS będzie zawierał wiele formularzy na stronach internetowych.

Więc to jest właściwie – szczegóły tego są w Internecie – więc to jest coś, co nazywa się mikrolejkami. W Google Analytics możesz tak naprawdę ustawić Google Analytics, aby wysyłał Ci stronę za każdym razem, gdy ktoś przechodzi między formularzami w witrynie.

Powiedzmy, imię, nazwisko, nazwisko itp. lub adres e-mail – Google Analytics po wyjęciu z pudełka pokaże Ci, że wylądowali na tej stronie – – powiedzmy, strona rejestracji demo – – ale niekoniecznie które pole opuścili lub na którym utknęli. Ta metoda pozwala więc zobaczyć pojedyncze pole – lub ostatnie, z którym wchodzili w interakcję – a także, czy wracają do tego samego pola, więc podświetla i czy jest problem z tym konkretnym polem lub pytaniem na stronie internetowej .

Wspaniałą cechą tej metody jest to, że – podobnie jak Google Analytics jest bezpłatny – jeśli ją włączysz, będziesz mieć bezpłatny dostęp do tych informacji na zawsze. Co jest całkiem fajne.

Jest to naprawdę stosunkowo łatwe do skonfigurowania, o ile masz coś takiego jak Google Tag Manager na stronie internetowej.

Pomocne jest również wyświetlanie nazw pól formularza. To także informuje o bardziej szczegółowym poziomie lub podziale ścieżki; więc zamiast ciebie, makro lub indywidualnie – przeglądali formularz i przeszli na stronę z podziękowaniami – dzieli to na te mini-kroki lub mikrokroki lejka. I widać to w Google Analytics – można to zobaczyć w formie, swego rodzaju raportu przepływu. Wtedy będziesz mógł również zobaczyć ten wyciek, a także tempo wycieku, więc ludzie będą odświeżać określone pole, to będzie – zobaczysz ich.

[00:42:32] To było bardzo dobre dla witryny, w której mieli problem z wyszukiwaniem rodzaju wysyłki. Ponieważ ludzie wybierali i wpisywali kod pocztowy, klikali szukaj – i albo go nie znajdowali, albo zmuszali ich do ręcznego wpisania, wpisz swój adres samodzielnie. A także jedna z tych stron internetowych prosiła o numer ubezpieczenia społecznego, co również sprawiało, że ludzie drapali się po głowach – co to jest? Dlaczego tego potrzebuję? Podkreślił niektóre opcjonalne pola, które powodowały zamieszanie, uniemożliwiając użytkownikom kupowanie lub wypełnianie formularzy, a tym samym uniemożliwiając im zarabianie pieniędzy. Jest więc niezwykle przydatny w sposobach znajdowania problemów, które uniemożliwiłyby skalowanie.

[00:43:10] Pamiętaj, mówimy tutaj o problemie z nieszczelnym wiadrem. W miarę jak będziesz naciskać na więcej marketingu – jeśli masz dziury w wiadrze – po prostu nie będziesz mieć wydajnego lejka. Dlatego naprawdę ważne jest, aby rozwiązać te problemy, aby zmaksymalizować wydajność i skuteczność z tych wydatków marketingowych.

[00:43:10] Oto zestawienie tego mikrolejka, w którym można zobaczyć niektóre z tych pól i sposób jego konfiguracji. Możesz także zobaczyć przepływ tam iz powrotem w Google Analytics z tymi polami.

[00:43:46] Mam zamiar dać kolejną małą porcję na wynos. Teraz to jest bardziej rzecz, którą możesz zrobić na komputerze, ale czy nie byłoby fajnie, gdybyś mógł odejść dzisiaj z 23 pulpitami nawigacyjnymi dla Google Analytics dla firmy opartej na Saas? Możesz –– oto link.

Ale nie otwieraj tego linku. To nie zadziała. Powodem, dla którego to nie zadziała, jest druga rzecz, którą musisz zrobić – a Billman robi zdjęcie.

W Google Analytics możesz zbiorczo importować pulpity nawigacyjne. Dosłownie wpisujesz link – wyskakuje z 20 pulpitami nawigacyjnymi i mówi –– dodaj to do tego profilu i –– BANG –– od razu je tam znajdziesz. Aby jednak działał poprawnie, musisz powiedzieć Google Analytics, jaki jest Twój główny cel.

Czy to cel nr 1, czy to cel nr 10, czy cel nr 20? Niezależnie od celu strony z podziękowaniami lub celu przesłania formularza, musisz w zasadzie skonfigurować ten ekran tutaj, aby powiedzieć, że to jest mój główny cel. I żeby link działał. Więc najpierw wykonaj ten krok, którym jest wykalkulowany cel, a następnie możesz umieścić 20 pulpitów nawigacyjnych dla firm opartych na SaaS w Google Analytics. To gratis – będą działać, gdy już to zrobisz, zostanie tam na zawsze.

[00:45:03] Oto niektóre z tych, które można tam zobaczyć. Istnieje kilka tych działających w czasie rzeczywistym, a także marketingowych, SEO, PPC itp.

[00:45:09] Wspomnę też o innej wskazówce, która znajduje się w Google Analytics. Gdyby ktoś ci powiedział – gdzie mam szukać, jeśli chcę zaoszczędzić pieniądze lub zarobić więcej pieniędzy. Jeśli ktoś przyjdzie do ciebie z takim pytaniem, jest około dziesięciu miejsc lub dziesięciu raportów, które możesz przejrzeć, które powiedzą ci lub dadzą wskazówki co do rzeczy, które pomogą ci w tych dwóch końcach i/lub zautomatyzowaniu tych dwóch rzeczy.

[00:45:43] Oto moja wspólna lista 10 najlepszych. To byłyby najlepsze i najgorsze strony docelowe, korzystające z funkcji zwanej współczynnikiem zaawansowania wagi. Szacuje strony według udziału w przychodach; wewnętrzne wyszukiwanie w witrynie; zepsute strony; kanały, które nie osiągają dobrych wyników lub osiągają zbyt wysokie wyniki; Dane AdWords, które mają dobry zwrot z wydatków na reklamę lub odwrotnie, a następnie przejście na wyższy poziom kampanii AdWords. A także Google One, który jest stosunkowo nowy – czyli prawdopodobieństwo konwersji. To znaczy, powiedzmy, że Twoja witryna SaaS ma 10% wskaźnik lądowania i przesyłania formularza. Jeśli spojrzysz tylko na te 10%, pominiesz 90% osób, które wyraziły zainteresowanie wypełnieniem formularza, ale niekoniecznie go wypełniły. Tak więc prawdopodobieństwo konwersji dotyczy szerszego zakresu i mówi –– dobrze, ci ludzie –– dotarli do stopnia przed formą. Zaczęli wchodzić w interakcje, obejrzeli wiele filmów, osiągnęli naprawdę dobre zaangażowanie, niski współczynnik odrzuceń, prawie konwersję – istnieje prawdopodobieństwo rzeczywistej konwersji, ale nie jest to rzeczywista konwersja.

Jest to bardzo, bardzo pomocne przy wyróżnianiu dobrej jakości ruchu, po prostu nie powoduje konwersji tam i wtedy. Możesz to wykorzystać do remarketingu i odzyskania ich lub dowiedzieć się, dlaczego nie pokonali ostatniej przeszkody. Ponadto inteligentne alerty, aby zobaczyć, czy istnieje linia prosta, co się zmieniło i dlaczego. To trochę jak znajdowanie ludzkich klejnotów lub jeśli nie wiesz, gdzie szukać, to również powie ci, gdzie szukać.

[00:47:13] Dzięki tym 10 raportom możesz szybko przejść do wszystkich tych 10 . Powiem ci małą wskazówkę lub hack, aby to zrobić –– to jest hack marketingowy, który ma SaaS. Później otrzymasz kopię tych slajdów. Jeśli chcesz, możesz zrobić mu zdjęcie. Mówi „bit.ly/GA-report-list2” i przeniesie Cię do pliku tekstowego na Dropbox, który zawiera 10 linków do każdego z tych 10 raportów.

Jest jeszcze jedna rzecz, którą musisz zrobić, aby to zadziałało. Poprosi Cię o zastąpienie słowa „zamień” identyfikatorem konta Google Analytics.

Wiem, o czym myślisz. Twój identyfikator konta Google Analytics – to numer „UA-”, który widzisz w witrynie – to nie ten. W rzeczywistości jest to liczba, którą widzisz na górze raportów, gdy masz otwartą przeglądarkę, i ma około 30 znaków. Jeśli wpiszesz to w tym pliku tekstowym, otrzymasz 10 linków lub 10 raportów. Więc jutro lub w poniedziałek, kiedy twój szef powie ci – potrzebujemy raportu wglądu, który powie nam, gdzie mamy szukać, aby dowiedzieć się, jak możemy zarobić więcej pieniędzy lub zaoszczędzić pieniądze na wydatkach marketingowych ––– tutaj to 10 miejsc, do których warto zajrzeć, które o tym powiedzą. Więc mam nadzieję, że znajdziesz w tym trochę dobrych rzeczy.

A to jest piąta, którą tu umieściłem, a która dotyczy GTM. Google Tech Manager to narzędzie do śledzenia stron internetowych, ale możesz je szablonować. To trochę jak lego. Jeśli powiesz, że nasza strona internetowa jest oparta na WordPressie, Drupalu lub Magento i mamy Brightcove lub Youtube lub jakiekolwiek inne oprogramowanie wideo, którego używamy – i mamy te inne aspekty. Zasadniczo możesz powiedzieć –– okej, oto mój stos technologii –– a następnie, gdy rozwiązania dotrą do tych fragmentów stosu technologii –– więc wspaniałą rzeczą jest to, że możesz zacząć, zbudować rozwiązanie śledzące ze wszystkimi tymi elementami, będziesz mieć znacznie bogatszy zbiór danych – to element Twojej witryny.

[00:49:20] Bardzo dobry tego przykład –– jest strona o nazwie GTM bot –– myślę, że to GTMbot.io, która przeprowadzi cię przez proces budowania tego szablonu lub tworzenia tego przepisu.

Otrzymasz też mnóstwo dodatkowych rzeczy, takich jak śledzenie przewijania, śledzenie wideo itp. – rzeczy, których niekoniecznie zobaczysz, ale możesz je uchwycić. W pewnym sensie lepsza widoczność oznacza po prostu, że będziesz w stanie podejmować lepsze decyzje, będziesz w stanie remarketingować ludzi, ponownie ich uchwycić i zrozumieć ich problemy użytkowników, gdy próbują przeglądać witrynę lub próbuje nawrócić.

[00:49:58] Tak więc oprócz przykładów botów GTM, jest kilka innych, które znajdują się tutaj w bibliotece, do której uzyskasz dostęp. Na przykład, jeśli witryna jest na iOS, Androidzie lub w Firebase, możesz automatycznie podłączyć trochę Lego i jest to dla ciebie rodzaj wstępnej konfiguracji. Lub jeśli jest włączony –– jeśli jest to jeden z tych typów witryn –– wtedy podłączysz kilka innych rzeczy, z których korzystały podobne typy witryn, których prawdopodobnie możesz potrzebować lub nie.

Jest świetny do szybkiego skalowania i szybkiego zakładania konta, ponieważ dosłownie uruchamiasz tryb budowania Lego. Istnieje cała struktura umożliwiająca uzyskanie, przyspieszenie tej konfiguracji i zbieranie danych, a przynajmniej końcowym celem byłoby uzyskanie możliwości testowania A/B, remarketingu i lepszego zrozumienia użytkowników. I wykorzystanie tych danych do poprawy wyników marketingowych.

[00:50:45] Szablony dostaniesz później.

To większość tego, co zamierzałem omówić na tych zestawach slajdów. Tak bardzo skupiliśmy się tutaj na kilku technicznych wskazówkach, ponieważ – i niektóre z nich będziesz mógł zostawić i pobawić się nimi później. Jak powiedziałem, każdy dostanie kopię slajdów.

Prawdopodobnie mamy czas na pytania.

PYTANIA I ODPOWIEDZI Z PHILEM I NICKIEM

JACK: Masz pięć minut na pytania.

[00:51:08] Dobra, więc wstajemy we dwoje? Dobra. [Nick dołącza do Phila]

Masz jakieś pytania do mnie lub Nicka?

[00:51:20] PYTANIE: W jaki sposób sugerujesz zasadniczo analitykę w całej witrynie i

Aplikacja, więc… między domenami i śledzeniem – – czy poleciłbyś osobne narzędzie analityczne dla swojego produktu SAT, które dostarczy ci tych szczegółów, czy korzystasz z Google? Ponieważ napotkaliśmy pewne problemy w chwili, gdy mamy problemy z próbkowaniem liczby użytkowników, których mamy. Mielibyśmy niedokładne dane. Jakie byłyby Twoje zalecenia – konkretne narzędzia lub kontynuacja korzystania z GA?

[00:51:51] PHIL: Jest nowy – no cóż, po pierwsze, jesteś zalogowany czy nie? Doskonały.

To trochę jak z Facebookiem, gdzie każdy musi się uwierzytelnić i zalogować. W takiej sytuacji możesz skorzystać z funkcji sesji User ID, co zwykle oznacza w Google Analytics, że kiedy trafisz na stronę internetową, nie wiem kim jesteś. Po prostu losowo tworzy numer i plik cookie i przechowuje je w przeglądarce. Jeśli jesteś zamknięty, możesz powiedzieć –– nie, nie używaj tego losowego numeru, użyj numeru, który ci daję –– jesteś 007, jesteś 008 itd. –– i logując się z powrotem, mówi –– Och, witaj ponownie, 007 –– więc jest to o wiele, wiele lepszy sposób rejestrowania zalogowanych użytkowników. Ponadto firma Google niedawno wprowadziła aplikację App + web, co jest jeszcze lepszym sposobem na zrobienie tego, ponieważ ma –– jeśli zalogowany użytkownik nie jest obecny, powraca do pliku cookie. Więc przełącz się na Aplikacje + internet, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś.

Jeśli chodzi o samplowanie – miałem to na dużej stronie bukmacherskiej, która dokonywała aktualizacji częstotliwości mniej więcej co 30 sekund. Mam na myśli, że możesz pobierać próbki po stronie klienta. Więc mówisz tylko 10% ruchu lub 10% odsłon. A potem pomnóż to przez 10 po drugiej stronie. Istnieją sposoby na obejście tego, więc możesz zhakować darmowe narzędzie do swojej woli. Nie znalazłem jeszcze niczego, czego nie udałoby się rozwiązać, zarówno w odniesieniu do próbkowania, jak i śledzenia identyfikatora użytkownika. Jedynym problemem jest więcej, gdy nie są zalogowani i na przykład pojawia się problem z Safari. Ale tak, są na to sposoby.

[00:53:24] JACK: Więc jeszcze kilka pytań, ktoś jeszcze? Pytania?

[00:53:34] PYTANIE: Jak możesz polecić kogoś, kto próbuje dotrzeć do dość dużej międzynarodowej publiczności – ale z dość niszowym produktem – działamy w SEO z pewnym sukcesem w Wielkiej Brytanii, ale jest to dość trudno dotrzeć do tej niszy poza Wielką Brytanią.

[00:53:34] NICK: A więc próbujesz dotrzeć do globalnego rynku – oczywiście będziesz musiał ponownie przyjrzeć się swoim klientom, przyjrzeć się ich osobowościom i przeprowadzić wywiady z klientami. A potem oczywiście dowiedz się, gdzie ci ludzie spędzają czas cyfrowo. Z jakich publikacji internetowych korzystają? Czy korzystają z witryn z recenzjami? Co oni właściwie robią? W takim razie oczywiście chcesz mieć swoją witrynę internetową / produkty na tej stronie – tak, a także pomoże ci to w uszeregowaniu słów kluczowych.

[00:54:25] PYTANIE: A co z językiem?

[00:54:28] NICK: Język – to oczywiście zależy. Wygląda na to, że masz treści, które prawdopodobnie są w tym języku tego kraju. Oczywiście możesz – jest kilka rzeczy, które możesz zrobić. Najlepiej jest użyć jednej domeny najwyższego poziomu – .com – a następnie oczywiście zmienić ją na „.fr” lub „.uk” i tak dalej i tak dalej. Więc catering dla języka tego kraju i oczywiście dociera do stron tego kraju.

[00:54:28] PHIL: Firma AVG ma bardzo dobry przykład optymalnej konfiguracji międzynarodowej witryny pod kątem SEO. Mają domenę najwyższego poziomu AVG.com i jest ona posegregowana według języków – a także ma bezpośrednie linie i wszystko, więc jest to fajny przykład najlepszych praktyk.

[00:55:17] JACK: Ktoś jeszcze?

[00:55:17] PYTANIE: Czy mogę po prostu zapytać Nicka? Mówiłeś o tym w metadanych dla treści – i o tym, jak naprawdę dobrze jest mieć rzeczy takie jak (jesteśmy) # 1. Jaka jest tego wada, jeśli nie jesteś, wiesz – jak nadal wysuwasz te twierdzenia i czy jest jakiś rodzaj kontroli autentyczności lub coś w tym rodzaju?

[00:55:49] NICK: To dobre pytanie – tak.

[00:55:54] NICK: W Adwords są –– musimy wspierać wszystko. Jeśli więc składasz oświadczenie o sobie lub konkurencji, musisz mieć jedno kliknięcie od strony docelowej. Musisz mieć stronę trzecią, która to obsługuje. Ale w przypadku organicznych nie ma żadnych zasad, które miałyby zastosowanie w tym sensie. Jedynym wyjątkiem byłyby gwiazdki recenzji, w przypadku których musisz być autentyczny. Jeśli masz 5 z 5 gwiazdek, musisz mieć rzeczywiste recenzje, które to potwierdzają. A więc --

[00:56:20] NICK: Z metadanymi można zrobić całkiem sporo. Tu chodzi o to, żeby się wyróżniać. Możesz więc używać wielkich liter, których nie można używać również w AdWords. Więc możesz naprawdę się wyróżnić –– jeśli masz bezpłatny okres próbny, możesz to również umieścić w swoich metadanych –– dużymi literami. A „kliknij tutaj” jest również całkiem przydatne w przypadku małych strzałek.

[00:56:41] JACK: Dobra, dzięki chłopaki. Jesteśmy tu do 12, a później Phil może przyjść.

Dzięki, chłopaki – dużo głębokich bomb wiedzy . Więc miejmy nadzieję, że wszyscy nadążymy. A teraz możemy zrobić krótką przerwę, pięć minut – trochę doładowania kofeiną, przerwa na toaletę, cokolwiek trzeba zrobić. Proszę wrócić na swoje miejsca ––

[Warsztaty robią sobie przerwę]

DYSKUSJA PANELOWA Z NICK SHAW, VINNIEM MORGANEM, ANDREWEM JACKSONEM

[00:56:56] JACK: … dla Londynu, NHS, pozdrawiam Brewers i Microsoft. Więc sprzedaje oprogramowanie firmom produkującym oprogramowanie – to dobrze. Wydaje mi się, że Vinnie zaczynał jako programista. Był dyrektorem zarządzającym agencji cyfrowej, a obecnie dyrektorem generalnym BookingLive.

[00:57:10] JACK: A na końcu mamy Andy'ego Jacksona. Andy jest kierownikiem ds. akceleracji przedsiębiorców w NatWest Accelerator tutaj w Bristolu. Kieruje zespołem – zapewniają wsparcie dla startupów i scaleupów w wielu programach. Jeśli więc szukasz wsparcia biznesowego dla swojego startupu/scaleupu, porozmawiaj z Andym. Mają świetne, świetne programy, które prowadzą w NatWest. A Andy jest bardzo różnorodny, spędza czas w armii brytyjskiej – a ostatnio pracuje jako konsultant, trener i trener dla właścicieli firm i zespołów. Miał też swój epizod, pomagając w usuwaniu min w Kosowie i Somalilandzie – co jest bardzo imponujące. Zainteresowany, aby usłyszeć o wszelkich umiejętnościach, które można przenieść.

[00:57:46] JACK: Więc zacznijmy –– Mam do ciebie pytanie Nick –– Usiądę na chwilę. Nick, widziałeś kilka rzeczy, które robi Accelerate, jestem zainteresowany tym, co uważasz za najciekawsze trendy marketingu cyfrowego w 2019 roku i jak planujesz je wykorzystać.

[00:58:01] NICK SHAW: Więc jeśli przyjrzysz się niektórym trendom w marketingu cyfrowym, to ten, o którym ludzie wciąż krzyczą, to hiperpersonalizacja – i upewnienie się, że to, co robisz online, jest odpowiednie dla ludzi szukających na to. A to, co staramy się robić coraz bardziej, to upewnienie się, że wszystko, co serwujemy ludziom – czy to reklamy PPC, czy cokolwiek innego – jest odpowiednie dla ich firmy i upewnia się, że pasuje do nasz idealny profil klienta. Ponieważ jednym z wyzwań jest to, że otrzymujemy wiele potencjalnych klientów, które nie są dostosowane do klientów. Więc to, w co teraz inwestujemy, to zrozumienie – spędziliśmy dużo czasu, zastanawiając się, jaki jest nasz idealny profil klienta. Na przykład wiemy, że jest to 10 000 klientów.

A potem za każdym razem, gdy robimy PPC, upewniamy się, że te reklamy są wyświetlane ludziom, którzy są z tych firm, w innym czasie. Dlatego staramy się po prostu zredukować hałas, który otrzymujemy i nieznacznie go poprawić. To właśnie staramy się robić jak najwięcej. Ponieważ, wiesz, prowadzimy tak, jak wielu z was to robi – prowadzimy marketingowe kwalifikowane leady do sprzedaży, kwalifikowane leady do zaakceptowanych możliwości sprzedaży, standardowe rzeczy. I po prostu – jeśli uda nam się to zwiększyć we wszystkich różnych obszarach, naprawdę zrobi to różnicę pod względem liczby sprzedaży, które wszyscy mamy do zrealizowania. I to właśnie staramy się robić. Ponieważ jest mnóstwo ekscytujących rzeczy, ale nie są one dla nas tak istotne w bardzo… ponieważ jest tam pewna pani, która powiedziała, że ​​jest na bardzo niszowym rynku. Powiem wam, że bycie na rynku detalicznym, który jest w określonym obszarze handlu detalicznego, jest bardzo niszowe. Dlatego musisz być bardzo spersonalizowany w tym, co robisz.

[00:59:39] JACK: Mówisz o tych różnych tropach – myślę, że może dla niektórych osób pracujących w mniejszych firmach – czy możesz po prostu bardzo szybko przejrzeć to [przesłuch], co rozumiesz przez „różne rodzaje wskazówki'. ––

[00:59:48] NICK SHAW: Tak. Więc to, co robimy, to wypracowujemy to, co nazywamy kwalifikowanym leadem marketingowym, który ogólnie będzie wyglądał tak, jakby ktoś wypełnił formularz na naszej stronie internetowej i chciał demo lub coś w tym stylu. Nie od razu dajemy im demo. I poprosimy jednego z naszego zespołu PDR, aby zadzwonił do nich i zakwalifikował to. Stamtąd przejdzie to do zakwalifikowanego potencjalnego klienta do sprzedaży. I możemy zrobić demo, możemy nie zrobić demo – ale to, co będzie miało to coś, co nazywa się wezwaniem do odkrycia. Przejdziemy więc przez dwa etapy, zanim dostaną od nas demo.

I z tego połączenia odkrywczego, jeśli czujemy się komfortowo, ale uważamy, że jest tam szansa – tylko budżet – i uruchamiamy proces sprzedaży o nazwie MEDDIC. Jeśli spojrzysz na to w Internecie, jest to bardzo dobry sposób na uniknięcie kwalifikacji, aby upewnić się, zanim to zaakceptujemy – i wtedy nazywa się to akceptowaną szansą sprzedaży. To wtedy przechodzi do tak zwanej prognozy i spodziewamy się ––

[01:00:38] [Przeskok wideo na później]

[01:00:40] VINNIE MORGAN: –– o prywatności, gdzie jest ona po prostu osadzona i już jej nie rozumiemy jako konsumenci. Kiedy już przez to przejdziemy – dostosowywanie, wiesz. Myślenie o VR, sztucznej inteligencji —– myślenie o tych wszystkich współczesnych, którzy mają wszystkie te aplikacje, które są dla ciebie istotne, i o kolejnej osobie, która ma aplikacje dla ciebie, musi być dość ekscytujące. Więc tak, zdecydowanie to jest miejsce, w którym jesteśmy dzisiaj – wirtualne treści – wszystkie istotne. Myślę, że kiedy przejdziemy przez dane, personalizacje naprawdę się rozpoczną.

[01:01:04] JACK: Masz trzy różne grupy odbiorców – również trzy zupełnie różne grupy odbiorców: sektor publiczny, przedsiębiorstwa, MŚP. Musisz więc wpłynąć na trzy różne typy prowadzonych kampanii, personalizując je dla tych osób. Jak inaczej traktujesz tych odbiorców za pomocą marketingu cyfrowego?

[01:01:21] VINNIE MORGAN: Tak, zdecydowanie. Mam teraz więcej głów, mam tu też Jasona z mojego zespołu marketingowego. Są bardzo, bardzo różne.

Jeśli myślisz o MŚP – chcą tego tam i wtedy. Chcą tego na żądanie. Nie chcą czekać na spersonalizowane demo. Właśnie to opisaliśmy i jest to całkowicie prawdziwe dla klientów korporacyjnych, z pewnością dla sektora publicznego.

Wszyscy klienci, którzy kupują w cyklach, są wolniejsi. Sektor publiczny chce przeprowadzać due diligence o wiele bardziej. Chcą zobaczyć twoje finanse, twoje akredytacje, twoje procesy – MŚP nie chcą tego wiedzieć. Chcą zobaczyć produkt. Czy jest przyjazny dla użytkownika? Czy mogę go teraz użyć? Czy mogę teraz generować przychody? Kto jeszcze ich używa? Bardzo, bardzo różne pod względem wglądu – i musimy to zoptymalizować i jak najszybciej wprowadzić ich na pokład.

Jak Phil mówił o lejku cyklu sprzedaży – jest on krytyczny, a korzystanie z takich narzędzi naprawdę pomaga w podróży sprzedażowej MŚP. Sektor publiczny i przedsiębiorstwa są bardzo, bardzo różne – a sektor publiczny w szczególności. Jeśli ktoś tutaj myśli o sprzedaży w to – jest to czasochłonne zadanie. Dziś tego nie zrobią. Zrobią swoje badania i zajmie ci to dużo czasu, chyba już wspomniałem, zbliżenie cię. Bardzo, bardzo inny sektor.

[01:02:25] JACK: Andy?

[01:02:28] ANDREW JACKSON: Nie jestem zorientowany technicznie w jakimkolwiek kształcie ani formie, więc większość prezentacji Nicka i Phila po prostu nie poszła tam – dla mnie to jest jak TAM [punkty daleko nad głową]. A więc moja perspektywa jest bardzo skupiona na tym, kto jest twoim klientem. To wspaniałe, że jedną z rzeczy, które Nick poruszył jako pierwszy, było – ile osób przeprowadzało wywiady z klientami, ile osób rozmawiało z klientami, ile osób przeprowadzało z nimi wywiady, gdy byli potencjalnymi klientami? To byłoby moje zdanie na ten temat. Te taktyki są absolutnie skuteczne, jeśli znasz swoich klientów na tyle dobrze, aby zastosować je w znaczący sposób.

[01:03:02] Więc moje pytanie do ciebie brzmiałoby –– kiedy ostatnio przeprowadzałeś wywiady ze swoimi klientami? Kiedy ostatnio rozmawiałeś z każdą z tych nisz – i to może naprawdę jasno stwierdzić, że zajmujesz się problemem, który Twoim zdaniem mają, ponieważ klient się zmienia. Rynek się zmienia i wszystko, co musisz dostarczać, będzie musiało się zmienić. Będziesz o tym wiedział tylko wtedy, gdy będziesz stale otrzymywać informacje zwrotne od klienta.

[01:03:28] JACK: Zasadniczo to było pytanie, które zamierzałem ci zadać, więc… szczęśliwych dni.

ANDREW JACKSON: Szczęśliwe dni.

[01:03:31] JACK: Ponieważ pracujesz głównie z ludźmi, którzy dopiero zaczynają. Więc mają pomysł lub mogli zbudować bardzo wczesną iterację swojego pomysłu. I zaczynają wprowadzać to na rynek. Czy jest więc jakaś inna rada, której regularnie udzielasz, kiedy myślą o swoich odbiorcach, kiedy myślą o budowaniu kampanii marketingowych lub budowaniu strategii marketingowej w pierwszej kolejności? Jakieś inne wskazówki, sztuczki lub narzędzia, z których korzystasz – wszelkie rady, których sam im udzielasz?

[01:03:53] ANDREW JACKSON: Żeby było jasne – tak, zajmujemy się startupami.

Ale całkiem sporo biznesów, którymi zajmujemy się w sposób bardziej regularny, ma ugruntowaną pozycję i, wiecie – wiele biznesów w Akceleratorze to w tej chwili biznesy warte wiele milionów funtów. Więc są one bardzo zorientowane skalarnie.

[01:04:07] Bez wyjątku nasze rozmowy z nimi to: Kto jest twoim klientem? Kiedy ostatnio odkrywałeś klientów? A potem masz strategię marketingową? Co właściwie chcesz osiągnąć? Jaka jest Twoja długoterminowa strategia, wizja, cel dla biznesu? A dokąd ostatecznie zmierzasz?

[01:04:28] I często osoba, która prowadzi biznes lub osoba, z którą rozmawiamy, niekoniecznie jest odpowiednią osobą do opracowania tej strategii. Mówimy więc dobrze: kogo znasz, z kim możesz porozmawiać, kto ma zdolności maniaków, które naprawdę to napędzają. So put it in place in the right kind of way, so that you know that you're delivering the right kind of marketing to the right kind of market.

[01:04:48] So that's definitely around who is it that you know or who's delivering that strategy? Who's developing that strategy so it's going to be meaningful.

[01:04:58] JACK: Vinnie, going back to your point about the different audiences, obviously, the process is different for each of them. You do have a trial, sort of demo –– is it, say –– how do you handle that handover between digital engagement, if you like, and then the real-life conversation. What's the kind of process for when someone signed up to a demo on your site –– how to do you take those leads and turn them into real conversations.

[01:05:21] VINNIE MORGAN: We follow exactly the same process described by but again, you know, we focus on the three different ones.

So SME, they want it on demand. They want it there and then. Yes, they can sign up. They can view videos. It needs to be short and separate videos. These guys want to, in reality, they'll try and find six different options before they commit. And so you need a really good UX –– you need to remove any potential barriers in signing up forms are limited. The email get sent straight away from a third party distributor –– SendGrid –– a great, great company, by the way. So one click logs them in automatically.

One of the key KPIs we sent the dev team when we were building this product –– we only launched in March this year, by the way. And this has been, in terms of organic growth – it's been fantastic. I've worked with Nick and Phil and the team on that strategy. We're selling in 50 countries worldwide, fighting for customers. In less than 12 months it's doing really well.

This is so important to get that signup conversion –– and actually for customers to complete the whole cycle to be taking revenue within five minutes of initial signup. That's a key metric for them to follow. And the one crop up is that they didn't have a strike account. So assuming they have a strike account, you can actually do that. Getting that optimisation as slick as possible –– and just giving them added value and tools as automated as possible is critical.

The public sector is all about the demo. It is all about case studies. They'd even speak to all 414 authorities in the UK. They all speak to each other. And if we have one bag egg, everybody will know about it. So you've got to be on top of it. It's more than just a sale cycle at that point.

For us, we've recently changed our business model. We've removed our setup fee, which might sound crazy – our average setup fee is around £25,000, a similar kind of model to Brightpearl. We've now got rid of that and we just pay, in terms of our sale cycle, on day one earned. So our annual fees have actually gone up]. And we changed it to modular pricing. Our clients get it and they liked it. For us, we get to cash in on day one, rather than wait maybe 90 days for the second invoice, which is six months down the road, to get paid. Our cash cycle has improved massively.

For them, it's much easier –– because they know what they're going to pay year on year. We've removed all limits around transactions, we run support, they've got 24-hour access to account managers, etc. So that model is completely different from the SME model. I could talk about it more, but the enterprise and public sector are very well aligned. SME completely. I'd be happy to chat with anyone further about this after the presentation.

[01:08:00] JACK: Is there anything you can point to that's particularly changed in the last f ive years? In the sense –– is it the way they engaged with you changed? Is it the way those sales conversations had been initiated? Has anything particularly changed in the last few years?

[01:08:11] VINNIE MORGAN: Quite a lot. Again, if you look at the public sector, you're going from traditional five-year contracts down to two plus one. They've changed the procurement process, they now have them engaged in frameworks. In order to get on those frameworks, there's a lot more attached, where you've got things like GCloud, you've got DOS, you've got products and services and these three different tiered frameworks within the public sector. They're very difficult to get on so you need your accreditations and case studies, etc., to do that.

SME, with social media, in particular, what it has given them is a voice. You have one bad customer and that would certainly bring your average ratings on Google and Trustpilot right down. So again, you've got to get the right targeted customer to make sure that the product is right for them.

And we've had to do a lot of that sort of implementation where you get one idiot or customer that you're working your butts off to try and make successful, regardless of all the costs – you want to make them successful. We have one broken priority and they leave a bad review and it has a ripple effect. So you've really got to keep on top of everything. And marketing really isn't just about acquisition, it's about retention as well. So again, very different between SME and public sector, but – a lot to think about.

[01:09:15] JACK: Nick, same question. Anything that you've seen in your space with retail markets changing?

[01:09:22] NICK SHAW: I think in the SaaS market, there's been a massive change in the last five years. If you look at the net promoter scores for most SaaS companies have been going down, customer expectations have been going up, prices have been generally going down for the products, and PPC or any marketing cost have been generally going up. So it's kind of like a perfect storm for most SaaS companies.

And what they have to do is they have to find better ways of marketing. There has been much more of a shift to customer success. And you've seen a lot more Saas companies implement customer success. We see that as a key thing, making sure customers are happy with us. We look after them. So it's more about looking out to them. And I think five years ago, people weren't so bothered about the long-term journey with the customer. But I think there's been a shift generally in the market where –– because it cost so much to acquire a customer now, even much more focused on holding on to that customer for as long as possible –– and really looking after them. Across the SaaS board, you've seen the kind of companies like Gainsight. People focusing on the long term because, you know, customer acquisition costs go way past 12 months. They have to hold on to them for as long as possible. So there's been that kind of massive change.

[01:10:41] JACK: So you think this –– the customer success, to be specific, that's a team in your organization responsible for delivering success for your clients, helping them. Give some examples ––

[01:10:52] NICK SHAW: Tak, więc to, co robią, to – oczywiście, kiedy kupujesz, wiesz, platformę detaliczną – przechodzisz przez wdrożenie. A pod koniec wdrożenia przechodzisz z – tak zwanego – zespołu usług profesjonalnych do zespołu sukcesu klienta. Są po to, aby upewnić się, że mamy technicznych menedżerów konta, którzy są specjalistami technicznymi, którzy ci pomogą. Ponieważ kiedy kupujesz produkt, ludzie opuszczają firmę lub ludzie mają problemy i tym podobne rzeczy. Chodzi o upewnienie się, że podróż klienta jest tak dobra, jak to tylko możliwe. W tym początkowym okresie pierwszego roku okazuje się, że wykorzystanie technicznych menedżerów kont nieco spada po pierwszych sześciu miesiącach – przechodzą oni przez te bolesne procesy i tym podobne. Ale nadal ważne jest, aby mieli do tego dostęp, ponieważ pozwala im to rozwiązywać problemy i tym podobne rzeczy. I klucz – wiesz, dla nas chodzi o to, aby byli jak najbardziej zadowoleni, korzystając z platformy, uzyskując maksymalną wartość. I dlatego mamy ten zespół.

[01:11:42] Odkąd wdrożyliśmy ten zespół, nasza rezygnacja znacznie się zmniejszyła i obserwujemy masowy wzrost sprzedaży dodatkowej wśród obecnych klientów; więc to naprawdę zrobiło różnicę. I to w całym tłumie. W firmach chmurowych można zobaczyć wiele, wiele przypadków, w których zespoły sukcesu klientów przynoszą im korzyści.

[01:12:00] JACK: Czy to coś, co masz na miejscu, Vinnie?

[01:12:03] VINNIE MORGAN: Tak, przeszliśmy przez proces właściwie około 12 miesięcy temu, łącząc tradycyjnych kierowników projektów i kierowników kont w jedną rolę. Stanowi to wyzwanie dla osób na stałych stanowiskach, ale dla osób zatrudnionych z zewnątrz wszystko jest w porządku, ponieważ na scenie technologicznej jest to bardzo powszechne w przypadku sukcesu klienta. Wciąż przechodzimy przez ten proces. Nadal próbujemy zmienić etos w biznesie, aby był –– tradycyjnie klient chce się przeszkolić, wystawmy mu rachunek, a następnie poczekaj na zapłatę faktury po 30 dniach, a potem jedźmy do niego. Nagle klient zapomniał, czego chciał, a potem jest to okropna podróż klienta. To coś, co wzięliśmy pod uwagę w naszych nowych rozliczeniach.

A nasz zespół naprawdę skupia się tylko na prowadzeniu i docieraniu do nich, oferując im nowe funkcje, pokazując im, co nasi konkurenci robią dobrze – gdzie wybieramy się na nasze wydarzenia? Może spotkamy się na kawę? I próba zapewnienia im jak największej wartości dodanej, a szkolenie to tylko część tego. Więc teraz podejmują decyzję – czy musimy odwiedzić tego klienta na miejscu? –– czy jest to coś, z czego uzyskają wartość? Jesteśmy też mocno rozwinięci, właśnie zamknęliśmy kolejną rundę VC. Dlatego zatrudniamy wiele osób, a jeśli są jakieś inne role odnoszące sukcesy klientów (profesjonaliści), o których ludzie są świadomi, to wyślij je do nas, ponieważ musimy je mieć, aby zwiększyć skalę.

To tylko jedna z wielu rzeczy. To bardzo, bardzo szybki przemysł. To jedna z rzeczy, których chętnie zobaczylibyśmy więcej.

[01:13:21] JACK: Andy, czy w twoim świecie są jakieś szczególne zasoby, które pomogą Ci zaplanować rozwój zawodowy w wyraźnie szybko zmieniającym się świecie. Zwłaszcza w SaaS, gdzie ludzie są na czele, opracowując nowe narzędzia – każdy jest przez kogoś zakłócany. Czy są jakieś szczególne zasoby, które znalazłeś, kierując swoimi podopiecznymi z profesjonalnego punktu widzenia?

[01:13:47] ANDREW JACKSON: Krótka odpowiedź brzmi: nie ma jednej rzeczy, która będzie pasować wszystkim. Takie podejście zalecamy każdemu, kto szuka rozwoju zawodowego, aby dowiedzieć się, czego potrzebujesz, a następnie pracować z tym. Jeśli używasz określonej umiejętności technicznej, znajdź takiego eksperta technicznego, który z pewnością wniesie wartość dodaną w sposób, w jaki potrzebujesz jej do dodania wartości. Większość osób, z którymi pracujemy, to osoby w firmie, które uważają, że jest to dość samotne miejsce i potrzebują płyty rezonansowej. Chcą z kimś porozmawiać. Potrzebują społeczności podobnie myślących ludzi, aby móc odeprzeć te pomysły.

[01:14:27] Vinnie, mówiłeś wcześniej o społeczności, w której jesteś. I odkryłeś, że posiadanie ludzi, przed którymi możesz się otworzyć w poufny, ale znaczący sposób, jest naprawdę potężne, co pozwala ci być potrafi rozwiązywać problemy, uzyskiwać dostęp do wiedzy specjalistycznej, uzyskiwać rekomendacje, kontakty i sieci innych osób. To jest rzecz, która naprawdę robi różnicę. Większość programów, które zapewniają określony wynik – taki będzie ten wynik. Pod względem rozwoju organizacyjnego i indywidualnego jest to absolutnie – moim zdaniem iz pewnością z perspektywy NatWest – wokół społeczności. A chodzi o sieci. Chodzi o otwarcie tych kontaktów, abyś mógł uzyskać dostęp do odpowiedniej wiedzy specjalistycznej, aby rozwijać się w sposób, w jaki Ty i Twoja organizacja potrzebujecie się rozwijać.

[01:15:20] JACK: Dziękuję. Wspomniałeś tam o sieciach, połączeniach i innych rzeczach. Zastanawiałem się, Nick, czy masz jakieś próbki, w których tworzyłeś strategiczne partnerstwa w ramach swojego życia biznesowego, gdzie BrightPearl, na przykład, mógł być w poprzednim życiu, w którym tworzyłeś strategiczne partnerstwa z innym SaaS lub innym biznesem i społecznością. I podaj przykłady, w których wcześniej Ci to dobrze działało.

[01:15:34] NICK SHAW: Tak. Myślę, że pierwszą rzeczą związaną ze strategicznym partnerstwem, zawsze tak myślę, jest to, że będzie to korzystne dla obu stron. I myślę, że ludzie czasami zapominają, że oni idą – cóż, dają mi trop, a ja daję im trochę prowizji. Dlatego jest to dla nich wygrana. Naprawdę musisz zrozumieć, jeśli chcesz mieć strategiczne partnerstwo, czego chcą obie strony. Musisz upewnić się, że jest to zgodne z tym, co oboje próbujecie osiągnąć. Tak często strategiczne partnerstwa zawodzą, ponieważ jedna strona nie rozumie, czego chce druga strona. A jeśli spojrzę na dyskusje, które odbyliśmy – szukaliśmy agencji SEO SaaS. Byliśmy w wielu agencjach. Chodziło mi o to, aby upewnić się, że zrozumieliśmy – że agencja rozumie, czego chcemy, ale także my rozumiemy, czego chcą oni. I spraw, aby było to partnerstwo, w którym wszyscy wygrywają. Jeśli nie uzyskasz partnerstwa, w którym wszyscy wygrywają, to nie zadziała – i to jest dla mnie kluczowa sprawa.

Przyjrzeliśmy się wielu agencjom i ostatnio wybraliśmy was, chłopaki – i to dlatego, że rozumieliście, czego chcemy. Zrozumieliśmy, czego chciałeś. I znaleźliśmy relację win-win. To jest kluczowa rzecz w każdym strategicznym partnerstwie. Kiedy mamy —– kiedy współpracujemy z agencjami — lub gdy współpracujemy z innymi dostawcami oprogramowania lub innymi firmami SaaS — kluczową rzeczą, o którą pytam zespół, jest to, czego chcą oni i czy jest to zgodne z tym, czego chcemy. Ponieważ to nie działa, nie działa – – i mieliśmy taki, w którym spojrzeliśmy na nich i poszliśmy –– to, czego chcą, nie jest tym, czego chcemy. Nie ma poziomu zaufania.

[01:17:06] Wiesz, czasami masz coś takiego jak koopetycja, gdzie możesz pracować z niewielką konkurencją i nie ma poziomu zaufania. Jeśli nie ma poziomu zaufania, nie pracuj, bo będą problemy. Jeśli pojawiają się problemy – a będą problemy ze związkami partnerskimi – kluczową sprawą jest otwartość i szczerość oraz dyskusja z ludźmi, gdy pojawiają się problemy. I wiesz, pracowałem w wielu firmach, w których sprzedawcy robili coś złego. Jeśli jesteś szczery i powiesz – słuchaj, musimy to uporządkować, popełniliśmy błąd – generalnie przekonasz się, że wszystko pójdzie o wiele lepiej, niż gdybyś po prostu się przed tym ukrył i czekał, aż dowiadują się. I to jest moja sprawa, jeśli jesteś otwarty, uczciwy i uczciwy, znajdziesz partnerstwa, które będą działać.

[01:17:50] JACK: Muszę powiedzieć, że to przyjemność pracować z tobą, Nick, na podstawie tego, że byłeś szczery od samego początku. Klienci przybijali nas do podłogi zbyt wiele razy jak na mój gust. To było odświeżające.

[01:17:59] Vinnie, masz jakieś przykłady strategicznego partnerstwa, czy to w BookingLive, czy na poprzedniej roli, gdzie czułeś, że generalnie rozwinąłeś się w wyniku partnerstwa, które miałeś. Nie muszą to być agencje, dostawcy – mogą to być inne osoby.

[01:18:11] VINNIE MORGAN: Przede wszystkim powtórzę to, co mówił Nick. To, co dzisiaj tu widzieliście – i pod względem treści. To złoty pył. Płacisz dużo pieniędzy lub możesz zmarnować dużo czasu. Zapłaciliśmy dużo pieniędzy, aby dostać się tam, gdzie jesteśmy. Aby zdobyć tę wiedzę, która została następnie osadzona w Jasonie i reszcie zespołu. I masz wielkie szczęście.

A jeśli jesteś w sytuacji, w której możesz pracować z tymi facetami – całe życie pracuję w tym sektorze i prowadzę agencję od dwunastu lat – są najlepsi. Są maniakami techniki. Mam nadzieję, że nie odbierzesz tego źle. To bardzo dobra rzecz. To są faceci, których chcesz mieć po swojej stronie. Tak przy okazji, dzięki za świetną prezentację.

Wracając do pytania, tak, robimy. A współpracujemy z kilkoma firmami. W sektorze publicznym jest wielu sprzedawców. Co jest dla nas nowością – – jak już wcześniej wspomniałem, nasze produkty pojawiły się dopiero w marcu tego roku. Jesteśmy więc nowi i prawdopodobnie – miejmy nadzieję – podążamy śladami tych gości (Brightpearl).

Jesteśmy nowicjuszami w konfigurowaniu tych platform i sprzedawców. I Nick ma całkowitą rację – to nie musi działać w obie strony. Ponownie, sektor publiczny jest jedną z naszych kluczowych strategii rozwoju w tych partnerstwach – nie tylko z dostawcami, ale także z ludźmi, z którymi można sprzedawać usługi krzyżowe. I bardzo dobrze zadziałało dla nas onboarding – nie tylko przejęcie w celu sprzedaży naszego oprogramowania temu klientowi i na ten rynek, co robią partnerzy. Ale także faktyczne wdrożenie i edukowanie ich o tym, jak to działa i jakie jest dla nich najlepsze rozwiązanie. To jest dla nas, aby szkolić i prowadzić warsztaty, a następnie ten klient wychodzi w tego rodzaju

[01:19:51] JACK: Mam jeszcze kilka pytań do sali. Jestem wielkim zwolennikiem – – uczenia się na własnych błędach. Zastanawiałem się więc – czy mógłbyś się podzielić i nie musisz być konkretny – ale podzielić się przykładem czegoś, co zrobiłeś źle i czujesz, że mogłeś zrobić to lepiej. Trzymaj to związane z pracą i potrzebami związanymi z marketingiem. Tylko po to, żeby być na bieżąco.

[01:20:10] ANDREW JACKSON: Mój błąd polega na tym, że nie rozumiem motywacji kogoś innego, kiedy zaczynam z nim interesy. Było…– Nie zamierzam używać nazw ani konkretnych scenariuszy. Jednak wszedłem z kimś w interesy i zainwestowałem dość dużo w konkretny projekt. A ta konkretna osoba nie była na tym samym tropie co ja. Myślałem, że byli. Więc nie dołożyłem należytej staranności, aby zrozumieć, na czym polega partnerstwo. Co chcieliśmy osiągnąć? Jaka była długoterminowa sprawa? Byłem po prostu bardzo podekscytowany tym konkretnym projektem. Krótko mówiąc, nie byliśmy zgodni w sposobie, w jaki działaliśmy. Więc właściwie, jeśli chodzi o to, czego chcieliśmy, z dnia na dzień nie działało tak, jak powinno, aby odnieść sukces. I straciłem dużo pieniędzy. To było wiele rzeczy zawiniętych w to w mojej osobistej nauce. Ale tak, to z pewnością kierowało niektórymi rzeczami, o których teraz zachęcam innych ludzi.

[01:21:17] JACK: Musisz przejść przez te rzeczy, jak sądzę, żeby potrzebować się uczyć.

Nick, chcesz się czymś podzielić?

[01:21:21] NICK SHAW: Tak, myślę, że w poprzedniej roli czasami… słuchaj, a ja prowadziłem firmę ochroniarską. Nasze produkty sprzedawaliśmy w jedno, pięciu i dziesięciu partiach. I wierzyłem, że sposób, w jaki podejmujesz działania promocyjne w handlu detalicznym, polega na tym, że możesz promować tylko przez sześć tygodni. A ten produkt musi zniknąć z promocji, a ty promujesz inny produkt. Wierzyłem, że gdybyśmy zrezygnowali z naszego –– naszym najlepiej sprzedającym się produktem był nasz produkt przeznaczony dla pięciu użytkowników. Wierzyłem, że gdybyśmy obniżyli nasz produkt dla dziesięciu użytkowników do tego samego poziomu, co produkt dla pięciu użytkowników podczas promocji – pomyślałem, że kiedy będziemy musieli zdjąć nasz produkt dla pięciu użytkowników, nasza sprzedaż będzie podobna.

Dowiedziałem się, że konsumenci są bardzo złożeni. W rzeczywistości nasza sprzedaż spadła do zera – mimo że ten produkt był w tej samej cenie, a konsumenci dostają coś lepszego. Nauczyło mnie to, że nie miej oczu, kiedy coś robisz, czyli kiedy ustalasz ceny – przeprowadziliśmy wiele testów cenowych w mojej poprzedniej roli z konsumentami. A to, co myślisz, że zamierzają zrobić i co myślisz, że może wygrać, gdy przeprowadzasz testy A/B, dość często nie wygrywa.

Więc po prostu miej otwarty umysł i wykonuj wiele testów, rób wiele rzeczy i ucz się z nich. Mówię to z zespołem: Porażka szybko. Ucz się na tych błędach, ale próbuj różnych rzeczy, przyznawaj, kiedy nie działają, idź dalej i spróbuj czegoś innego.

[01:22:39] JACK: Vinnie, coś do dodania?

[01:22:40] VINNIE MORGAN: Znowu ci faceci dokładnie odzwierciedlali moje myśli.

Tak czy inaczej, musisz być zdecydowana. Musisz być wytrwały – w całym swoim biznesie, a nie tylko w marketingu. Ale wiesz, fakt, że nie wiesz, co zadziała, dopóki tego nie spróbujesz. To nie znaczy, że możesz wydać dużo pieniędzy, zmarnujemy dużo pieniędzy. Można, po namyśle, powiedzieć, że to był błąd i pomyłka. Ale skąd miałbyś wiedzieć, że to był błąd, gdybyś tego nie spróbował.

Wydaliśmy dużo pieniędzy na media społecznościowe na rynku B2B – u nas to nie zadziałało. Może u innych zadziałało, u nas nie zadziałało. Więc zatrzymaliśmy to i teraz zanurzamy się z powrotem w reklamy LinkedIn i inne możliwości. Ale dopóki nie popełnisz tych błędów, tak naprawdę nie wiesz. Więc nie bój się tego zrobić. Podobnie, jeśli utrzymasz swój budżet na stosunkowo niskim poziomie, prawdopodobnie nie trafi on do wystarczającej liczby demograficznej, aby uzyskać prawdziwe wyniki.

I na koniec, miej działające metryki lub KPI – wszystko, czego potrzebujesz, aby śledzić i mierzyć sukces tych możliwości marketingowych. To takie ważne.

[01:23:44] JACK: Kończąc pozytywnym akcentem – chciałbym wiedzieć, czy jest coś, co absolutnie udało Ci się osiągnąć od początkowego pomysłu, poprzez planowanie, aż po wykonanie.

JACK: Coś musi być, na pewno.

VINNIE MORGAN: To ogromny sukces? Ktoś?

JACK: To może być naprawdę konkretne – taktyka, strategia dla biznesu. Może to być –– coś idealnie związanego z marketingiem cyfrowym.

[01:24:03] VINNIE MORGAN: Dla mnie są cztery kluczowe rzeczy do osiągnięcia sukcesu, niezależnie od tego, jakie stanowisko zajmujesz w biznesie: strategia, ludzie, produkt i wykonanie. Jeśli możesz to zdobyć – a gotówka jest oczywiście na piątym miejscu. Jeśli uda ci się zrobić dobrze te cztery rzeczy, prawdopodobnie odniesiesz sukces. Przy każdej kluczowej decyzji, którą podejmujemy na poziomie zarządu, kierownictwa lub gdziekolwiek – zawsze mamy na uwadze te cztery rzeczy. Czy to napędza rozwój produktu, czy to napędza nasze przychody, czy to ulepszanie naszych ludzi – tego rodzaju rzeczy. To są zawsze cztery rzeczy, na które patrzymy.

[01:24:33] NICK SHAW: Myślę, że to naprawdę dobry punkt. Jedyną inną rzeczą, którą do tego dodam, jest to, że zawsze znajdą się ludzie, którzy powiedzą, że nie możesz tego zrobić. Musisz być gotów nie słuchać pewnych ludzi, którzy mówią, że nigdy tego nie zrobisz. Po prostu przepchnij się. Bo możesz to zrobić i osiągniesz to. To jedyna rzecz, której się nauczyłem, to – wiesz, musisz to mieć w głowie. Po prostu walcz dalej, bo inaczej do niczego nie dojdziesz. Ponieważ zawsze znajdą się ludzie, którzy powiedzą, że nie możesz tego osiągnąć. I może nie dojść do końca. Ale dostaniesz tam dobry procent, jeśli będziesz do tego dążyć.

[01:25:07] ANDREW JACKSON: Więc jedną z historii sukcesu, o której lubimy krzyczeć, jest –– czy ktoś zna Briana Allena z Rovco? Tak więc nagrywanie podwodne ROV, a on rewolucjonizuje – obecnie rewolucjonizuje przemysł, przemysł naftowy i gazowy – – dzięki obrazom cyfrowym 3D.

Przyszedł do Entrepreneur Accelerator, aby zostać usługodawcą. Miał być facetem, który był operatorem na powierzchni, obsługującym pojazdy ROV. I mówi, jeśli chcesz przeszkadzać. To nie zadziała. Będziesz po prostu kolejnym usługodawcą w bardzo dużej branży. Zasadniczo więc dość mocno rzuciliśmy mu wyzwanie, aby pomyślał: czy jedzie prawym pasem.

Więc jak daleko wytrwasz do tego stopnia, że ​​faktycznie musisz myśleć inaczej o tym, co robisz? Rzuciliśmy mu wyzwanie. I zasadniczo, powiedzieliśmy – jeśli chcesz to kontynuować, to w porządku, ale nigdy nie będziesz miał życia, o którym marzysz. Więc ta wielka organizacja i wielkie myślenie.

Wrócił parę tygodni później. Powiedział – cóż, mam z tyłu głowy pewną rzecz, którą się bawiłem i zastanawiałem się, czy to może być interesujące. Fajny. Zasadniczo zbudował swój biznes na podstawie naprawdę przełomowej technologii obrazowania 3D, która jest całkowicie zdalna, co masowo zakłóci sposób, w jaki przemysł naftowy i gazowy dba o swoje podwodne aktywa.

I przeszedł od zasadniczo człowieka z pomysłem – myślę, że patrzą na to, że ich serial pojawi się gdzieś w przyszłym roku i będzie inwestycją wartą dziesiątki milionów funtów. I to w ciągu ostatnich dwóch i pół roku.

Myślę, że chodzi o to, aby nie bać się kwestionować swojego sposobu myślenia lub myślenia tych ludzi, którzy są wokół ciebie. Czy to, co robisz, jest najlepszym sposobem na osiągnięcie ogólnego celu?

Aby powtórzyć coś, co ci faceci powiedzieli o rzeczach, na których należy się skupić, dla mnie jest to: Jaka jest wizja? Jaka jest strategia i plan osiągnięcia tej wizji? Jakiej infrastruktury potrzebujesz, aby móc ją dostarczyć? Więc kto właściwie to dostarczy – ludzie i gotówka. A potem to już tylko implementacja –– egzekucja. Za każdym razem.

Wizja, strategia, ludzie, gotówka, wdrożenie – do dzieła.

[01:27:34] JACK: Dzięki chłopaki. Więc to wszystkie moje pytania. Wiele tu osób, zastanawiam się, czy ktoś ma jakieś pytania do panelu. Mamy jeszcze jakieś pięć minut na kilka pytań. Tam z powrotem. Wszystko w porządku, tylko po to, żeby krzyczeć?

[01:27:34] PYTANIE: Wspomniałeś, że media społecznościowe nie działają w przypadku marketingu B2B. Czy są jakieś strategie, które Twoim zdaniem są całkiem dobre szczególnie dla B2B?

[01:27:57] JACK: Gwoli wyjaśnienia, chciałbyś usłyszeć strategie marketingu w mediach społecznościowych –– dla B2B?

[01:28:04] PYTANIE: Nie tylko media społecznościowe. Ogólnie rzecz biorąc, marketing dla firm .

[01:28:08] VINNIE MORGAN: Tak, przepraszam, że wciąż zatykam zespół marketingowy. Ale to faceci, z którymi można porozmawiać – napisz do nas później, abyśmy mogli porozmawiać i omówić więcej szczegółów. Jest wiele rzeczy, które robimy. Dużo zajęć. Social nie zadziałało u nas, ale to nie znaczy, że nie zadziała u nikogo innego. W szczególności dla odsprzedawców w całej branży, nie tylko w zakresie pozyskiwania. Zainwestowaliśmy w nasz zespół ds. sukcesu klienta, więc koncentrujemy się bardziej na utrzymaniu – ponownie na wartości życiowej i upewnieniu się, że reputacja firmy jest prawdopodobnie ważna. Zwłaszcza teraz, gdy wprowadziliśmy produkt SaaS pod tą samą marką. To bardzo denerwujące – pomyśleć, że potencjalnie mamy tam setki klientów. Nie wiemy, kim oni są. Nie wiemy, gdzie są. Nie wiemy, co robią z produktem. Wiesz, że kilka złych recenzji może mieć naprawdę zły efekt. Próbujemy kilku różnych rzeczy. Jason, czy jest coś szczególnego w B2B, o czym możesz mi przypomnieć? Tak, jest jeden w szczególności – ten, który generuje leady od odwiedzających witrynę. Nie, nie ten… Nie odpowiedziałem zbyt dobrze na twoje pytanie. Porozmawiajmy później i zorganizujmy rozmowę.

[01:29:20] JACK: Spoko. Ktoś jeszcze?

[01:29:24] PYTANIE: Wspomniałeś wcześniej o właściwej hiperpersonalizacji, czy możesz podać mi jako przykład przypadki użycia i jak to działa?

[01:29:33] NICK SHAW: Jasne. Co robimy – jak powiedziałem, mamy 10 000 idealnych klientów w USA. I to, co robimy, to kiedy ktoś z jednej z tych firm przechodzi na LinkedIn lub inne strony, jest to obsługiwane teraz. Nie jest doskonały, ponieważ nie możemy – nie mamy wszystkich danych o tych firmach. Ale to przynosi nam – i omówiłem to wcześniej – przynosi nam MQL i SQL z tego dostosowywania. To nie jest hiperpersonalizacja, ponieważ jest to bardziej, powiedziałbym, na granicy marketingu opartego na kontach niż hiperpersonalizacja. Ponieważ hiperpersonalizacja polega, jak powiedział wcześniej Vinnie, na przejściu obok Bristol Temple Meads i złożeniu ci oferty w pociągu. Lub przechodząc obok Costa Coffee i dając ci to. Dzięki temu hiperpersonalizacja jest bardziej B2C niż B2B. To trochę trudniejsze. Myślę więc, że w B2B SaaS jest to bardziej marketing oparty na kontach i po prostu marketing bezpośrednio skierowany do kont, na które kierujesz reklamy, lub klientów, do których kierujesz reklamy. Tak sobie radzimy. To nie jest idealne.

[01:29:36] JACK: Ktoś jeszcze? Pani z przodu tutaj ––

[01:30:38] PYTANIE: Jaką wartość powinieneś oddać przed rozpoczęciem ładowania?

[01:30:51] JACK Mówisz, ile wartości powinieneś oddać, zanim zaczniesz pobierać opłaty?

[01:30:52] PYTANIE: Tak.

[01:30:54] NICK SHAW: Myślę, że nie powinieneś im niczego dawać – ponieważ ludzie cenią to, za co płacą. Więc pobieramy opłaty od pierwszego dnia, w którym biorą nasz produkt. Musisz, bo inaczej – – ale są pewne produkty, w przypadku których poddanie ich ocenie przez krótki czas w rzeczywistości doprowadza je do przekroczenia granicy. Więc z pewnością w naszych zespołach ds. sukcesu klientów, kiedy prowadzimy sprzedaż dodatkową, możemy dać im pewną kwotę za darmo, aby skłonili ich do zakupu naszego produktu. Bo mają już na przykład moduły BrightPearl. I możemy dać im inny moduł do przetestowania przed tym. Nie ma dobrych ani złych odpowiedzi, ale im dłużej mają – musisz dać im przekonujące wydarzenie, które odciągnie ich od tego. Ponieważ jeśli dasz im 30 lub 60 dni, musisz upewnić się, że wyciągną z tego jakąś wartość, że zobaczą wartość w produkcie w tym okresie, dopóki coś jest. Bo jeśli go nie użyją, to dałeś im 30 dni na darmo.

[01:31:46] VINNIE MORGAN: Tak, chciałbym powiedzieć od siebie, że tradycyjne modele freemium są martwe. Ograniczasz funkcjami. Ograniczasz metodą próbną. Ograniczasz licencjami użytkowników. To tylko ich ogranicza i denerwuje klienta. A to nie jest to, co chcesz robić. Od pierwszego dnia podawaj jasne ceny, niezależnie od wielkości przedsiębiorstwa. I doceń produkt, bądź dumny z tego, czym jest. A jeśli jesteś nowy na rynku, musisz zbudować kilka studiów przypadku i musisz zaoferować im zachętę, aby to zrobili, a następnie zrób to. Ale nie zaniżaj wartości, ponieważ faktycznie przeszliśmy przez zmianę cen / wzrost cen po raz pierwszy od siedmiu lat. I nie jest to dobrze odbierane. A nasi klienci są jak… rozumiemy, dlaczego to robisz, zapłacimy ci, ale byli dość wkurzeni, kiedy płaciliśmy tak duży skok. Lepiej byłoby wdrożyć lub zrobić coś innego na przestrzeni lat. Musieliśmy to zrobić. Ponieważ usunęliśmy wszystkie te ograniczenia, które mamy w oprogramowaniu. Ale myślę, że trzymaj się swojej ceny i nie zaniżaj wartości. I bądź bardzo, bardzo ostrożny, jeśli wybierasz trasę freemium, którą z tych opcji wybierzesz.

[01:32:47] ANDREW JACKSON: Dla mnie byłyby to wszystkie te rzeczy, które wyznaczają naprawdę jasne oczekiwania co do tego, na co ludzie się podpisują. Więc jeśli przechodzisz przez ten proces zakupu, przechodząc do procesu zaangażowania, to tak. Ale dajesz jasno do zrozumienia, że ​​to jest droga, którą cię prowadzimy – do punktu, w którym poprosimy cię o pieniądze. A może poprosisz ich teraz o pieniądze, a potem poprowadzimy ich tą drogą. I to wspieranie ich w tej podróży. A ludzie są bardziej niż szczęśliwi, angażując się lub nie – wtedy i tak nie są klientami.

[01:33:18] JACK: Dziękuję. Jeszcze kilka pytań? Mamy jeszcze parę… damę tam z tyłu.

[01:33:29] PYTANIE: To naprawdę nie jest pytanie. Jestem również w przestrzeni B2B i jest to naprawdę trudne. Myślę więc, że niektóre z rzeczy, które zrobiłeś wcześniej, sposób, w jaki użyłeś kilku różnych narzędzi do – na przykład, nasza baza klientów jest bardzo zróżnicowana. Znalezienie idealnego profilu klienta jest bardzo trudne. Tak więc rozkładasz swoje pieniądze bardzo szeroko i bardzo cienko i staje się to trudne. Zrozumienie, co oni (Twoi klienci) czytają i gdzie to czytają, jest obecnie bardzo trudne dla szerokiej bazy klientów. Więc korzystając z niektórych sugerowanych wcześniej narzędzi, w których próbujesz odfiltrować i użyć LinkedIn na końcu do dotarcia – powiedziałbym również, że z punktu widzenia B2B, byłem blisko bloku. mam 44 lata. Powiedziałbym, że nie bój się marketingu starej szkoły. Tak więc, udział w wydarzeniach, poczta bezpośrednia. Jeśli chcesz odwiedzić określony obszar, poczta wykonuje usługę, w której po prostu wybierasz kod pocztowy i wrzucasz te karty przez drzwi wejściowe, reklamując swoją firmę w tym obszarze. Więc powiedziałbym, żebyś pamiętał o tym, o czym mówiłeś dziś rano, ale nie bój się marketingu starej szkoły.

[01:34:42] ANDREW JACKSON: Tak. Jeśli mogę dodać do tego. Odzwierciedla to kilka myśli, które miałem wcześniej w odniesieniu do technologii cyfrowej – to, co mówiliście o marketingu cyfrowym, marketingu SaaS, czymkolwiek to jest – ma absolutnie zastosowanie do niektórych osób. Media społecznościowe Ci nie służą. Marketing cyfrowy może nie działać w przypadku niektórych agencji cyfrowych. Jest wiele agencji cyfrowych, z którymi współpracowałem, gdzie kontakt bezpośredni i komunikacja ustna są zdecydowanie najskuteczniejszym sposobem prowadzenia działalności. Dobra? Zrozum swojego klienta. A B2B i B2C to kategoryzacja. Dla mnie biznes to P2P. To jest osoba do osoby. Więc im bardziej będziesz w stanie zidentyfikować, kim jest ta osoba, i naprawdę skupisz się na tym, kim jest twój klient, tym lepiej będziesz w stanie komunikować się z nim w znaczący sposób, tak, że zaangażuje się w strategie, które używasz. Więc tak, to moje zdanie.

[01:35:35] JACK: Jeszcze jedno pytanie. Albo jeszcze dwa i muszę kończyć.

[01:35:36] PYTANIE: Moje pytanie kieruję do Nicka. Więc jestem zainteresowany, aby wiedzieć, czy zawsze stosowałeś podejście MEDDIC do sprzedaży – ponieważ jest to dość złożone podejście. Jak się do tego przestawiłeś? A także, jeśli uda ci się zautomatyzować którykolwiek z tych procesów, aby uczynić go bardziej wydajnym.

[01:35:59] NICK SHAW: Więc możesz uruchomić MEDDIC, ponieważ oczywiście pełna jest bardzo złożona. Ale przeprowadziliśmy redukcję do –– ale dostosowaliśmy się do nas. Ponieważ myślę, że musisz dostosować go do swoich potrzeb. Ponieważ jeśli spojrzysz na pełną sprawę MEDDIC: duże przedsiębiorstwo, duże transakcje z wieloma kupującymi, wiele rzeczy, dużo polityki i tym podobne. Więc ograniczyliśmy to do naszych potrzeb i podjęliśmy kroki, których potrzebujemy. Czy zrobiliśmy to zautomatyzowane, jest w Salesforce. Zespół sprzedaży powiedziałby, że nie jest zautomatyzowany, ponieważ muszą go wypełnić. Wierzę, że jest to zautomatyzowane, jak nigdy dotąd, ponieważ musisz je wypełnić. A powodem, dla którego posiadanie czegoś takiego jest naprawdę ważne, jest to, że kiedy wprowadzasz nowych ludzi i próbujesz się skalować, posiadanie tego rodzaju dyscypliny pomoże ci znacznie lepiej skalować się ze skalami. Zgadzam się z tobą, nie mamy pełnego MEDDIC.

[01:36:55] JACK: A pan z przodu ––

[01:37:02] PYTANIE: To nie było pytanie, chciałem tylko podzielić się tym, co zrobiliśmy. Spędziliśmy więc dużo czasu na kopiowaniu tego, co robią nasi konkurenci i nie mamy aż tak wielu zasobów. Jeśli rywalizujesz w tej samej przestrzeni, mają przed sobą 5 lat. Konkurujemy z pół milionem innych firm i jesteśmy na platformie ankiet online. Zmierzymy się z Survey Monkey i qualtrics. Ogromne budżety. Tak więc jedną z rzeczy, które muszę zrobić z punktu widzenia SEO, jest stworzenie strony, która jest „alternatywą dla małpy ankiety” lub „alternatywy dla qualtrics”. Teraz plasujemy się tuż za nimi w wynikach organicznych wyszukiwań. To świetny sposób, aby się tam dostać.

[01:37:35] JACK: Cóż, chciałem tylko zakończyć, dziękując ci bardzo za przybycie. Naprawdę dobrze jest widzieć wszystkich tutaj. Jak powiedziałem, jest to część szerszego Bristol Tech Festival; więc sprawdź wszystkie inne wydarzenia. Podziękowania dla naszych panelistów: Any, Nicka i Vinniego. Dzięki EngineShed za gościnę. A jeśli chcesz się z nami skontaktować, wyślemy slajdy, abyś miał tam dane kontaktowe. Dziękuję bardzo.

KONIEC TRANSKRYPCJI

Nicka Browna

Nick Brown jest założycielem i dyrektorem generalnym agencji Accelere, agencji SEO SaaS. Nick założył kilka odnoszących sukcesy firm internetowych, pisze dla Forbesa, opublikował książkę i szybko rozwinął się z brytyjskiej agencji do firmy, która obecnie działa w USA, regionie APAC i EMEA i zatrudnia 160 osób. Kiedyś został również zaatakowany przez goryla górskiego