SaaS 企業のためのブリストル テック フェスト

最近、Bristol Tech Festival の一環として、SaaS マーケター向けのイベントを開催しました。 このイベントは 80 人を超える SaaS マーケターが参加し、SaaS 企業のインバウンド リード ジェネレーションと分析に関するプレゼンテーション、Brightpearl、BookingLive、および Natwest によるパネル ディスカッションが行われ、大成功を収めました。

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ワークショップの記録

ジャック・トンプソンによる紹介

[00:00:01]デジタル マーケティングを迅速に拡大する方法に関する Accelerate セッションへようこそ。 ご存じない方もいらっしゃると思いますが、これはより広範なブリストル テクノロジー フェスティバルの一部です。 個人イベントです。 1 週間で 42 のイベントが開催されます。 参加できてとてもうれしいです。 そして、今朝も多くの皆様にご参加いただき、誠にありがとうございました。

ジャック・トンプソンです。Accelerate のコマーシャル ディレクターです。 そして、今日は比較します。 私は実際には提示していません。 私はここにいて、すべてをチェックします。

まず第一に、いくつかの古典的なハウスキーピングのものがあります.Fireはメイン出口からまっすぐ戻ってきます. 私たちとメイン出口の間で火災が発生した場合、そこに火災があります。 カフェの隣の階段を上るか、遠端を下る角を曲がったところにトイレがあります。

ねえ、座って、相棒。 さあ、座ってください。

携帯電話はマナーモードでお願いします。 Wi-Fi のパスワードはここにあります。 私たちはそれを読んでいましたが、それはすべてここにあります。 Wi-Fi に接続します。 椅子に置いておきます。 いいね。

[00:01:01] Accelerate が誰であるかご存じない場合、私たちは SEO および分析の代理店です

ここブリストルを拠点としています。 Phil Pierce と Nick Brown が率いています。 彼らは今朝プレゼンテーションを行う予定です。 そして、うまくいけば、私たちはあなたのビジネスにそれを取り戻すために役立つヒントやコツ、そして物事をたくさん残します. 有益なワークショップセッションとなることを意図しています。 彼らは、プレゼンテーションでさまざまなリソースへのリンクを共有します。 ですから、実際にメモを取ってください。 しかし、私たちが共有するすべてのリソースともののリンクを含むドキュメントが後で送信されます.

プレゼンテーションには約 45 分かかります。 うまくいけば、質問の時間があると思いますが、どうなるか見ていきます。 その後、短い休憩を取ります – – わずか 5 分間で、カフェインの補充や軽食などをお楽しみいただけます。 その後、パネルディスカッションを行います。

[00:01:43] Accelerate はしばらく前から SaaS 企業に注力してきました。 巨大な知識の銀行を築き上げました。 明らかに、それが今日共有しようとしているものです。 ええ、もちろん、私たちのウェブサイトをチェックしてください。 その後、私たちのものに来てください。 しかし、ええ、それは計画です。

[00:01:50]それでは、簡単に手を挙げてください。実際にSaaS企業で働いているのは誰ですか? クール、オーケー。

自分はスタートアップだと思っている人は何人いますか? わかりました––そして、一種のスケールアップですか？ いいね。 また、自分のことをエンタープライズ レベルだと考える人はどれくらいいるでしょうか? クール、オーケー。 そして、ラベルを信じず、自分はビジネスだと思っている人はどれくらいいますか? わかった。

私たちは、あらゆるライフ ステージ、あらゆるレーベルの SaaS 企業と協力してきました。

いらっしゃいませ。 いらっしゃいませ。 席を探します。 少し忙しいですが、後ろにスロットがいくつかあります。 そこに、または––かっこいいと思います。

そして、うまくいけば、皆さんにとってプレゼンテーションの中に何かがあるでしょう。 そして、私が言ったように、最初のプレゼンテーションの後、短い休憩を取ります。 そして、3 人のパネリストを迎えることができて非常に興奮しています。Bright Pearl のジェネラル マネージャーである Nick Shaw です。 ブッキングライブのCEO、ヴィニー・モーガン。 そして、アンディ・ジャクソン、アントレプレナー アクセラレーション マネージャー – ナットウェスト アクセラレーター。

[00:02:58]討論の目標は、30分以内に物理的に可能な限り多くの価値を引き出すことです。 また、最後に短い Q&A を含めます。最後にネットワーキングを少ししたいので、時間に余裕を持ってください。 セッションは 12 時に終了するので、数時間あります。

もちろん、プレゼンテーション全体を通して、細心の注意を払っていただきたいと思います。 ただし、ソーシャルメディアで共有してください。 公式のフェスティバル ハッシュタグは #BTF2019 です。 それは #BTF2019 です –– それはより広いブリストル テック フェスティバルの一部になります。 私たちは、Accelerate を使用する Twitter ではなく、LinkedIn を使用する傾向があります。 しかし、私たちが @AccelerateAgen である Twitter で私たちを見つけることができます。 末尾の「-cy」を除いた名前です。 明らかに、LinkedIn では、私たちを簡単に見つけることができます。 そして最後に、ブリストル テック フェスティバルの一環として、他の素晴らしいイベントをチェックしてください。それが bristoltechfest.org です。 残りの週に行われるすべてのことのリストがあります。

それで、それは私のオープニングビットです。 Nick と Phil のプレゼンテーションをご覧ください。 ありがとう。

ニック・ブラウンのプレゼンテーション

[00:03:58]ありがとう、ジャック。

こんにちは、アクセラレートのニックです。 私は共同設立者の一人です。 これからお話しするのは、デジタル マーケティングの加速における SEO の部分です。

[00:04:13]では、これまでに協力してきたクライアントと現在協力しているクライアントの一部をご紹介します。

[00:04:19]今日は、最適化された高速で安全なウェブサイトを作成する方法について説明します。 顧客のペルソナと顧客インタビュー。 キーワードの選択から素晴らしいコンテンツの作成までのコンテンツ マーケティング戦略。 いくつかの Accelerate のケース スタディ。 SEO および Google 分析ツールのコスト。 HubSpot などのサイトからゲスト投稿を一貫して取得する方法。 ブランドのトラフィック、検索結果を増やし、より多くの顧客を獲得します。 そして最後に、Phil は分析を使用して SaaS を拡張する方法について講演する予定です。

[00:05:03]まず最初に –– ファンダメンタルズ。

高速で安全な Web サイトを作成することは非常に重要です。 このグラフを見ると、現在 Web サイトの 60% が WordPress を使用しています。 次に最も近い最大の競合相手は Joomla で、約 6.7% です。 WordPress はかなり使いやすく、開発コストが低いため、市場を支配しています。

カスタム CMS の使用を避ける傾向があります。 だから、開発会社に縛られることはありません。

[00:05:39]サイトの速度がウェブサイトにとって非常に重要である 3 つの理由: (1) 直帰率が低下します。 (2) ウェブサイトでのコンバージョンが増加します。 (3) 主要な Google ランキング要因です。

[00:05:56]これは私たちが使用するツールの1つです。 それはGTmetrixと呼ばれます。 私はそれを強くお勧めしますが、Google による PageSpeed Insights もお勧めします。

GTmetrix では、Web ページに実際に読み込まれているすべてのアセットを実際に見ることができます。 また、どのページが最も困難を引き起こしているか、またはページ速度が最も長くなっているかを確認できます。

[00:06:22]画像を最適化する方法。

そこにはかなりの数のオンラインツールがあります。 1つはPixlrと呼ばれます。

そこに負荷があります。 また、WordPress を使用している場合は、画像サイズ変更プラグインを使用できます。 そして、2 つの最適な形式が呼び出されます。1 つは webp と呼ばれ、もう 1 つは JPEG と呼ばれます。

[00:06:44] Web サイトに CDN を追加します。 これは本当に重要です。

これにより、世界中のどこからでも高速にロードできます。 そこで、私がお勧めするのは CloudFlare と CloudFront です。

[00:06:57] CSS のインライン化と遅延 –– これはもう少し複雑です。 しかし、WordPress を使用している場合は、WP Rocket というプラグインを実際に入手できます。 これが意味することは、Web サイトを読み込んだときに最初に表示されるものを読み込んでいることです。 その Web ページの残りの部分をロードしていないため、はるかに高速になります。 そして、WordPress をお持ちの場合は、それを行う WP Rocket というプラグインだと言いました。

[00:07:31] DNS のプリフェッチ –– これは、アセットを Web サイトにはるかに高速にロードする場合です。

そのため、Web サイト内を移動するときにスクリプトをロードします。 したがって、プリフェッチだけでは、最初に Web サイトにアクセスしたときに実際には読み込まれません。 しかし、ウェブサイトの内部をナビゲートすると、今でははるかに高速に読み込まれます。 繰り返しますが、WordPress 用の WP Rocket がこれを行います。

[00:07:57]これは非常に複雑ですが、ページレートに大きな影響を与えます。 サブドメインにアセットを追加しています。 読み込み時間が麻痺するため、読み込みが 2 倍、3 倍速くなることもあります。 たとえば、ビデオを含む 10 メガバイトの Web ページに多数のアセットを載せて、その Web ページをロードするとします。通常は約 10 秒かかりますが、約 1 ～ 2 秒で完了します。 したがって、それははるかに困難ですが、それだけの価値があります。

[00:08:38] Googleタグマネージャを使用してください。

ウェブサイトには多くの場合、スクリプト、トラッキング コード、コンバージョン ピクセルがあります。 それらをタグマネージャーに保持し、使用しないときは削除してください。ページ速度が大幅に低下するためです。 それらはあなたのサイトを本当に遅くする可能性があります. また、ウェブサイトに別のコードやトラッキング ピクセルをインストールするときは常にテストを行います (これは非常に重要です)。そして、それがどのような効果をもたらし、コンバージョンにどのように影響するかを確認してください。

[00:09:09]サイトがハッキングされた場合、またはサイトが基本的にハッキングされた場合に、このような警告を見たことがありますか? これは、Google ウェブマスター ツールに関する警告です。 これは、サイトが Chrome に表示されているときに起こることです。 多くの場合、WordPress のようなサイトは攻撃に対して非常に脆弱であるため、それは非常に大きな CMS であるため発生します。 そのため、ウェブサイトが本当に安全であることが常に重要です。

これは、私たちが推奨するツールの 1 つです。 それはセキュアネットと呼ばれます。 これは、基本的に最低 12 時間ごとに Web サイトをチェックすることを可能にするソフトウェアです。 より高度な計画を立てることができますが、その方がはるかに高速です。 また、ハッカーから保護するファイアウォールも備えています。 そうしないと、ユーザーがあなたのサイトに行ってそれを見たら、基本的に誰も先に進むことができなくなります。

[00:10:11]では、コンテンツ マーケティングについて説明します。

これは、コンテンツ マーケティング インスティテュートからのものです。 これは少し長いものです。 コンテンツ マーケティングは、価値があり、関連性があり、一貫性のあるコンテンツを作成して配布し、明確に定義されたオーディエンスを引き付けて維持し、最終的には収益性の高い顧客行動を促進することに焦点を当てた、扱いやすいマーケティング アプローチです。 そこはかなり多いです。

または、理想的な顧客に役立つリソースを作成することを、英語でコンテンツ マーケティングと呼びます。 次に、ソーシャル メディア、電子メール、その他のサイトを通じてこのコンテンツを売り込み、コンテンツを見る人の数を増やします。

[00:10:59]聴衆の中で現在の顧客にインタビューしたのは誰ですか? 手のショー…素晴らしい。

聴衆の中で、顧客が去った後にインタビューしたのは誰ですか? もう少し––

聴衆の中で、顧客になることのなかった見込み客にインタビューしたのは誰ですか? それはかなりの数の人々です。 それは良い。

[00:11:30]なぜ顧客インタビューを行うのですか?

当然のことながら、(1) 理想的な顧客が興味を持ちそうなトピックを特定することが非常に重要です。 (2) キャンペーンのゲスト投稿で最も人気のあるサイトを見つけます。 (3) 顧客の好みの声の調子を理解する。 (4) 彼らが消費したいコンテンツの種類 (つまり、ポッドキャスト、記事、ビデオ) を知る。 (5) 誰かがあなたのサービスにサインアップした理由を見つけます。 (6) 彼らが退会またはサインアップしないことを決定した理由は何か。 (7) 対処しようとしている顧客の問題点は何ですか。 (8) 意思決定または購入プロセスとは何か。 ですから、顧客インタビューを行うことは非常に重要です。

[00:12:05]顧客ペルソナの使用方法

したがって、顧客のペルソナを超えて、実際に特定の個人を識別することができます。

エンタープライズ SaaS –– 顧客のペルソナに適合する人々とつながりたいと考えています。

セルフサービス SaaS –– オンライン広告を使用して、顧客のペルソナに合った人々をターゲットにします。 さらに、ブリストル テック フェスティバルのようなイベントを開催し、理想的な顧客やパートナー層をターゲットにして、LinkedIn 経由で招待することもできます。

つまり、顧客のペルソナとインタビューです。 顧客に情報を提供し、教育するコンテンツを作成したいと考えています。 ツールを使用する理由と方法について購入者を教育することで、リテンションと長期的な価値を高めることができます。 無料試用版があるのは素晴らしいことですが、登録しないか、1 か月か 2 か月しか登録しません。素晴らしい結果はありません。

[00:13:00]優れたマーケターはフライホイールに注目します。 つまり、プロセスを学び、それを繰り返し、微調整してどんどん良くなるまで繰り返します。

[00:13:16]これがコンテンツ マーケティングのフライホイールです。 今日は、主にキーワードの調査、コンテンツの公開、リンクの獲得と増幅に焦点を当てます。 これらは、行うのが最も難しいものです。

[00:13:34]キーワード ツール。 理想的なキーワード (私が強くお勧めするキーワード) を見つけるには、 Keywords Everywhere が最適です。 これは素晴らしいツールです。 以前は無料で、充電を開始したばかりです。 彼らは、200,000 のキーワードに対して 10 ドル程度を割り当てます。 だからあなたはあなたのお金のために多くを得る.

他にも、Google キーワード プランナー ツールなどがあります。 Ahrefs という有料ツールがあり、7 日間の無料試用版があります。 Moz、30日間のトライアル。 SEM は別の 30 日間の試用版です。

[00:14:10]キーワードを見つけたら、SERP を確認する必要があります。 現時点でのランキングを確認してください。 それらはすべてオーソリティサイトですか？ そのため、それらがオーソリティ サイトである場合、トップ 10 にランクされる可能性は低くなります。つまり、そこからトラフィックが得られる可能性は低くなります。

[00:14:22]記事の長さは？ 検索意図は？

したがって、キーワードに関する情報がある場合 (利点と欠点は何か、製品を販売しようとしているのに実行されない場合)、現時点で誰がランク付けされているか、そしてそれがどれほど難しいかのバックリンク プロファイルを見てください。あなたがランクアップするために。

[00:14:22]内容を書いています。 ここにはかなりのコンテンツがあります。

キーワードの意図を確認します。 ブログ投稿ですか、リスト投稿ですか、それとも販売ページですか。 フォーマットを模倣します。 コンテストの内容を確認します。 あなたのコンテンツはより良く、より長くする必要があります。 コンテンツが顧客のペルソナの人口統計と関心を反映していることを確認してください。 300 語程度ごとに小見出しを付けて記事を分割します。 表、画像、グラフ、ビデオ、またはグラフィックを使用します。 そして質の高い記事を書きましょう。

[00:15:20]ライターとエディターを使用してください。これが鍵のようなものです。 ライターを使う場合は、エディターも使用してコンテンツの品質をチェックし、それを自分でチェックします。

[00:15:33]メタデータを最適化するには?

それは目立つことです。 私たちのクライアントは2人です。 そこには RingCentral があり、これは英国でナンバーワンのビジネス VoIP プロバイダーであり、最高品質で 7.99 ポンドです。 また、BookingLive–– 英国ナンバー 1 のオンライン予約システムもあります。 だから彼らは際立っています。 ユーザーがクリックスルーする可能性が高くなります。

[00:15:56] Google 向けではなく、常にユーザー向けに書く必要がありますが、そうは言っても、URL にはキーワードを使用してください。 見出しにキーワードを挿入します。 サブタイトルでキーワードを使用します。 3 ～ 5 段落ごとにキーワードを追加し、メタデータに含めます。

[00:16:21]ゲスト投稿。 …これはおそらく、このプレゼンテーションの最も重要な部分です: 権威サイトへのゲスト投稿の利点.

オーソリティ サイトにゲスト投稿を書くことは、ブランディングに役立ちます。 たとえば、「As seen on …」のように言うことができます。プレゼンテーションで使用できます。 権威のあるサイトによって作成されたコンテンツは、検索エンジンでランク付けされる可能性が高くなります。 そのため、参照トラフィックが発生する可能性があります。 しかし、彼らのメーリング リストやソーシャル メディアのフォローにもアクセスできます。 そのため、彼らはソーシャルメディアでも宣伝しています。

[00:16:59]また、あなたのウェブサイトのオーソリティを高め、資金調達と提携のためのビジネスチャンスを生み出し、あなたのウェブサイトのターゲットページへのオーガニックトラフィックを増やし、クライアントや仲間を紹介する能力の高いオーソリティのドゥフォローバックリンクも取得します。ゲスト ポスターなどのデジタル ネットワーキング。

[00:17:31]では、当社のウェブサイトで実施したキャンペーンの例を 2 つ紹介します。 機密保持のため、クライアントの詳細を開示したくありません。 これらは一例であり、お客様にも同じことを行います。

[00:17:35]これで、英国における SEO の平均コストの決定的なガイドができました。 専門家が推奨する上位 39 の Google アナリティクス ツールをご紹介します。

[00:17:55] SEOキャンペーンの費用。

公開以来、HubSpot、Mailshake、Mynewsdesk、SEMrush などのサイトから、記事への 25 の関連するバックリンクを作成しました。 この記事の PPC トラフィック値は現在、月 2500 ポンドです。

これは、HubSpot のために作成した記事です。成長する SMB がカスタマー サービスのよくある落とし穴を回避する方法です。

ここでは、SEO の価値が非常に相対的であることを示す中途半端な記事へのリンクがあります。

多くの人が行っていることは、他のオーソリティ ブログの優れたコンテンツを作成することですが、実際にはランク付けしたいページにリンクしていません。 ランク付けしたいページにリンクすることは常に重要です。 したがって、アンカー テキストも変更し、Google 検索のインプレッションを使用して、アンカー テキストに何を使用するかを決定する必要があります。 アンカー テキストは、基本的にリンク内のテキストです。

HubSpot からの記事へのリンクはこちらです。

そのため、HubSpot のようなサイトにゲスト投稿をすることは、実際に私たちのブランディングに役立ちました。 「HubSpot で紹介されているように」を使用することで、認知度と専門知識が向上します。

[00:19:22]参照トラフィック。 彼らはこれを非常に大規模なメーリング リストで宣伝し、ソーシャル メディアでも宣伝しました。 それは実際に私たちのウェブサイトに多くの参照トラフィックをもたらしました.

[00:19:36]非常に非常に権威のあるウェブサイト Hubspot からの、非常に権威のある do-follow バックリンク。 それは私たちのウェブサイトの権威を高め、Moz ポイントを 2 ポイント押し上げました。 また、資金調達や提携のビジネス チャンスも生まれました。 そのため、彼らは私たちの代理店に投資したいと考えており、この記事だけで私たちと提携したいと考えていました. これにより、当社の Web サイトの Web ページへのオーガニック トラフィックが約 20 ～ 30% 増加しました。 そして今、私たちはクライアントや仲間のゲスト ポスターを紹介して、HubSpot のために執筆してもらうことができる立場にあります。

[00:20:16]次は少し変わったものです。 それは私たちが取った別の戦略を持っています。 これはGoogleの分析ツールです。 私たちが現在実際に行っていることは、実際にはそれを構築したばかりで、数日前に完了したばかりです。

数か月前、このツールのマーケティングを開始しました。 トラフィックを増やし始めました –– 投稿を作成しましたが、それはすべて Google 分析ツールに関するものでした。 明らかに、この Google アナリティクスのヘルス チェック ツールを立ち上げたばかりだからです。

最初に行ったのは、どのキーワードが最も関連性が高いかを調べました。 たとえば、いくつかの調査を行った結果、Google アナリティクス ツールで実際にランク付けするのに最適なキーワードは「Google アナリティクス ツール」であることがわかりました。 それは理にかなっている。

私たちがしたことは、いくつかのアイデアを考えたことです。 これは私たちが持っていたまったく異なる考えでした。 Phil は基本的に、Google アナリティクスに関心のあるマーケターの支持者を確立しました。 これは、業界の専門家と、Google アナリティクスに関心を持ち、関与している人々で構成されています。

Phil はウェブ上で最高の Google 分析ツールのまとめを書く予定でしたが、私たちは Phil のリンクに投稿しました。

私たちは、LinkedIn で彼の聴衆に提案と意見を求めました。 たくさんの交流があったことは言うまでもありません。 したがって、この 1 つの LinkedIn 投稿に対して、254 のいいね、130 のコメント、29,000 近くのビューがあったと思います。 また、それが書かれた方法のために、主要な人口統計も打ち出しました. そして、10回の再共有を獲得しました。

その後、人々の提案に基づいて記事を書きました。 そして、トップ 39 の Google アナリティクス ツールを見つけました。

前のリストで投稿を気に入った人にタグを付けました。 この投稿はさまざまな LinkedIn マーケティング グループで宣伝され、24 回再共有されました。

全体として、この LinkedIn の投稿だけで、約 2000 のユニーク アクセスが当社の Web サイトに生成されました。

[00:22:25]この記事のフォローアップとして、Phil が新しいゲスト投稿の機会を探ることに興味を持っていると述べました。技術的な SEO と Google アナリティクス、特に DTM について書くのが大好きです。 私はゲスト投稿ブログをしようと思っています。 なので、どなたか機会があれば教えてください。

[00:23:15]これにより、次のようなサイトを含む、一定数のゲスト投稿の機会が生まれました

変換 XL、SpyFu、Mailchimp。

Phil は Mailchimp から直接連絡を受け、それ以来、Google 検索コンテンツと Google アナリティクスに関する 15 の記事を書いています。これは、来月公開される予定です。これは、ブランディング オーソリティに最適であり、クライアントや友人を加速させる非常に強力な支援となります。

[00:23:47]これは、LinkedIn で採用した戦略です。LinkedIn で記事を書くときに助けを求める、人々の意見やアドバイスを得る、実際の記事でコメントを使用する、記事を書く、投稿して言及する記事に入力した人。 まず第一に、何かを依頼してください。ゲストの投稿を依頼したり、講演の機会を依頼したり、これを行った後に依頼したりしてください。

[00:24:22]これは、ゲスト投稿とリンク構築の簡単なガイドです。(1) ゲスト投稿するサイトを選択する方法。 (2) 書き込み者の接続方法。 一部の人にとっては、電子メールだけでは十分ではありません。 そして、(3)LinkedInのアプローチを取ることができます。

[00:24:35] 5つの重要なゲスト投稿統計。

ほとんどの人がそれが何であるかを知っているMozというツールがあります。 ドメイン オーソリティは 50 以上です。ランク付けしようとしている実際の国での月間トラフィックは 5000 以上です。 少なくとも 20 以上の信頼フロー –– これは壮大なランキングであり、ドメインの信頼性を示しています。 とても良いツールです、お勧めします。 ただし、関連性を確認してください。 関連性は本当に重要です。

たとえば、あなたのウェブサイトが会計ソフトウェアに関するもので、ビーガン サイトからリンクしようとしている場合、実際にはそのリンクに対してペナルティが課せられます。 そして、明らかに、常に Web サイトのチェックを行います。手動で見ただけで、Web サイトの品質が高いことを確認してください。

[00:25:35]関連性の高い権威あるサイトを見つけるために、Ahrefs というツールを使用し、コンテンツ エクスプローラ オプション (機能)を使用します。 それが私にとって強力であることを確認するために、私たちは権威によってフィルタリングします. 次に、要求ごとに 1 ページに変更します。それ以外の場合は、10 ページを取得した場合、ここに 10 ページが表示されます。 したがって、それらをフィルタリングします。 言語でフィルタリングします。 英語であることを確認してください。 私たちはすべて英語で行っており、最初に公開されたもの、つまり記事が公開された最後の年でフィルタリングしています。 さて、これで全部で -- ここでは会計ソフトウェアの例を示しています -- これにより、2118 のドメインが得られました。

次に、明らかに Majestic というツールを使用します。 Majestic は関連性を示します。 そこで、会計ソフトウェアについて調査を行い、会計ソフトウェアで Google でナンバーワンだったものを調べました。 そしてゼロでした。

つまり、そのキーワードをランク​​付けしたいとします。 どんなニッチがあるかを見る必要があります。 現在、ドメイン数は約 400 ～ 700 になっているはずです。 つまり、すでに 2000 から 400 ～ 700 にフィルターをかけています。

[00:25:49]これで、接続する必要がある社内の人のメールアドレスを見つける必要があります。 Hunter や Clearbit Connect などのツールを使用できます。

また、社内で最も関連性の高い人物に実際にメールを送信したことを確認する必要があります。 ハンターはこれに非常に役立ちます。 たとえば、ここで VentureBeat を使用 (検索) すると、編集長の Jason Wilson の名前が表示されます。 場合によっては、Google で会社名、役職、LinkedIn で検索して、実際の人物を見つけたいと思うことがあります。

それから、これらの人々に働きかける時が来ました。 アウトリーチ ソフトウェアを使用します。 手動で作成するよりも多くの時間を節約できます。 手動で 400 個のドメインに手動で電子メールを送信するには、非常に長い時間がかかります。

[00:27:42]最初のテンプレートを作成します。つまり、最初に送信するメールです。 後で例を示します。 その人から 1 週間以内に返信がない場合は、フォローアップ メールを作成します。 応答がない場合は、その会社の次の人にメールします。 そして、お金を要求する人を拒否します。

[00:28:06]そこで、私が経験したすべてのまとめを以下に示します (1) Ahrefs を使用して最初のリストを見つけます。 (2) 権限とトラフィックを見てください。 (3) majestic の関連性と信頼性を確認します。 (4) Hunter を使用してメールを検索します。 (5) アウトリーチ ソフトウェアを使用します。たとえば、BuzzStream、NinjaOutreach、または Pitchbox であるロールス ロイスのようなものをお勧めします。 ロールスロイスの価格もあることがわかります。

[00:28:30] では、一般的なアウトリーチ メールの例を挙げましょう。 これは非常に成功しています。 これで約30〜40％の返品率が発生しました。

[スライドを読む]こんにちは、私の名前は – – 「あなたのウェブサイト」から – – 私たちが何について話しているかです。 –– を検索しているときに、あなたの記事を見つけて感謝しています。 私たちのブログの将来のリソースとしてブックマークしたので、それを見つけてとてもうれしく思います. あなたのウェブサイトに貢献する機会があるかどうかを確認するために連絡を取り合っています. 私は現在記事に取り組んでいますが、それはあなたの読者にとって非常に適していると思います.

そしてそれは続く。 そして、彼らが 1 週間以内に返信しない場合は、フォローアップ メールを送信します。

[00:28:18]このキャンペーンの概要。

電子メールによるコールド アウトリーチを使用します。 平均 40% の応答率が得られます。 これは Google のガイドラインに違反しており、ブラック ハットと見なされるため、有料のゲスト投稿を要求した回答者は断りました。 約5～10%があなたと一緒に働きたいと考えています。

[00:29:41]一緒に仕事をしたい、機会を得たい特定のターゲット サイトがあります。 メールだけでは不十分な場合もあります。 そして、LinkedIn で彼らとつながるのが最善です。 したがって、明らかに、簡単な会社検索を実行して、一緒に仕事をしたいその会社内の編集者またはライターを探すことができます。 空白の LinkedIn 招待状を送信し、自己紹介をして、彼らの仕事がどれだけ好きかを伝えます。 コンテンツの共同作業を提案し、同意して共同作業を開始します。

そして最後に、あなたは常にアイデアを練ることになります。 コンテンツを書きたい場合は、いくつかのアイデアを提案する必要があります。 これを行う最良の方法は、彼らのブログを見ることです。 競合他社のブログを見てください。 ギャップを探します。これが重要です。 コンテンツのギャップを探し、欠けているものを提供します。

[00:30:39]このプレゼンテーションでこれまで説明してきたこと: (1) 最適化された高速で安全な Web サイトを作成する方法。 (2) 顧客ペルソナおよび顧客インタビューの実施。 (3) キーワード選定からコンテンツ制作までのコンテンツマーケティング戦略。 (4) HubSpot などのサイトからゲストの投稿を一貫して取得する方法。 (5) そして、あなたのブランドのネットワーク トラフィックを増やし、より多くの顧客を獲得します。

[00:31:04]そして今、唯一無二の Phil Pearce 氏が、マウンテン ビューで Google を訪れたばかりで、Google アナリティクスの改善について彼に助言する時が来ました。

フィル・ピアースのプレゼンテーション

[00:31:04]これについては、少し異なる角度から説明します。 ここで次に何が起こるかがわかります。 簡単に自分自身について話します – 私はこのようなことを 20 年ほど分析と SEO で行ってきました – とても多くの経験があります。

私たちが実際にカバーしていないと思ったことが1つあります。 戦略レベルではもう少しです。 そして、私は、部屋の中の人々が気づいているかもしれないし、気づいていないかもしれない、SaaS 業界の中で何かを言いたかっただけです。 リーンスタートアップと呼ばれるこのシリーズがあります - ここにいるあなたの何人がそれを知っていますか? あなたのほとんど。 リーン スタートアップ シリーズのリーン アナリティクスについて聞いたことがある人はどれくらいいますか? 1つまたは2つだけです。 だからこれでいい。

SaaS を使用している場合、この部屋にいる人は、本当に優れたものがあるため、これについて知っておく必要があります。 この本の前提は、実際にどのようにしてスタートアップを構築し、10 年ではなく 3 年以内に販売するかということでした。 そして、それはトロントの Year One Labs の仕事であり、アメリカの多くの企業から得たすべての知識を圧縮し、重要な 1 つの指標を見つけて、企業がより迅速かつ迅速に構築および成長できるようにしました。

彼らがリーン分析で使用するグリッドを強調しました。 ここで強調したいのは、2 つの特定の種類の領域です。 ご覧のとおり、真ん中に SaaS とあり、モバイル アプリもあります。

これの前提は、あなたがいる会社の規模に基づいているということです。たとえば、あなたの会社で何人の人が働いているかなどです。 それは、ビジネスを強化し、より多くの顧客を獲得し、より多くの商品を販売し、より速く、より速く、より良く成長するために本当に焦点を当てるべきものに関して、どの指標を選択すべきかに影響します. したがって、これが機能する方法は、その 1 つの指標を突き止めたら、次の段階に進むことです。 それで、インタビューや調査を行い、電話に出て、「このビジネスは良いアイデアですか?」と言い始めます。 私がこのアイデアを作ったら、人々はそれを買うでしょうか？ ある程度の共感と牽引力があれば、次の段階に進みます。それは、人々が実際に財布を取り出して購入するかどうかということです。

これが重要である理由は、その 1 つの指標に焦点を当てれば、つまり、心を集中させて調整することができるからです。 また、これは、より多くの顧客をより迅速に獲得し、競合他社を凌駕または打ち負かしたいマーケティングを扱っている場合にも非常に重要です。

そして、それも行い、一定数の売上または目標を達成したら、その特定の時点でのビジネスの次の指標の次の段階に進み、最終目標は売却または IPO です。ボトム。 つまり、これは文字通り心を集中させ、何をすべきかを解決するための非常に便利なフレームワークであり、他の SaaS ベースの企業やモバイル アプリから得た共有された学習に基づいています。 これについては、Amazon の Alistair Croll の本で詳しく説明している一連の情報があります。

でも本は買わない。 30ポンド節約できます。 代わりに、リーン分析のビデオを YouTube で検索してください。 素晴らしいビデオもありますが、これは 1 時間の長さですが、1 冊の本を 1 時間に圧縮すれば、それは非常に良いことです。 そのビデオには本当に役立つ情報がたくさんあります。 そして、まだ気づいていない場合は、間違いなくそれを見てください。

それに加えて、Alistair Croll の作品に敬意を表しました。 私は彼がしたことを見て、自分の経験をそれに当てはめました。 彼が使っていた方法がリーン分析と呼ばれるものだとは知りませんでした。 でも彼の作品を見てみると、ああ、ここにアライメントがあるようです。

そのことについて、ひとつだけお話しします。 ロンドン近郊にある Compare and Save というスタートアップで働いていました。 彼らは実際には、両面市場のようなものでした – ここにクレジットカードをテーブルとして販売する比較サイトがあります – お金のスーパーマーケットのようなものです. どのクレジット カードを購入するか、クリックするかのリストがあり、これらはアフィリエイト リンクです。 そして、彼らは、たとえば、販売ごとに最大 50 ポンドの支払いを受けました。 また、Google Adwords でトラフィックを購入します。 したがって、クリック単価に関しては、購入したトラフィックが増え、銀行に送金される量が増えるほど、一種の獲得コストに対してより多くの収益が得られるという意味で、これは完璧なモデルでした. もともと、彼らが最初に始めたとき、彼らは、たとえば、新しいクレジットカードのサインアップごとに£10しか稼いでいませんでした. しかし、最終的には、サインアップごとに最大で 50 ポンドになりました。 そのため、リードあたりの収益は増加し、Google Adwords から新規顧客を獲得するために支払っていた費用も減少しました。

Google Adwords –– アドワーズ アルゴリズムのしくみは、主にクリックスルー率と呼ばれるものに基づいています。これは、人々が広告を見るインプレッション数と広告の実際のクリック数を比較したものです。 そのため、CTR と呼ばれます。 また、Google は Amazon や Walmart のように機能し、ボリュームがすべてです。 彼らはあなたに検索してクリックしてもらいたいと思っています。 この完璧なモデルでは、CPC が下がり、その後コストが上昇しました。その段階での完璧な指標は、実際には CTR でした。なぜなら、それはそのビジネスに完全に沿っていたからです。

このビジネスも 3000 万ポンドで売却されました。約 5 年前です。 それは間違いなく彼らにとってうまくいきました。 したがって、これらの指標には多くの真実があります。

[00:37:30]もう少し戦術的なヒントに移ります。 無駄のない分析とは、何かについて少し賢く、または戦略的になることで、データを使用して裏をかく、または成果を上げようとすることでした。 いくつかの無料ツールを使用して、グロース ハッキングやグロース マーケティングに同じ方法論を使用することもできます。 Google アナリティクスと Hotjar を使用した例をいくつか紹介します。 これらについては、すぐに説明します。

[00:38:03] 1 つ挙げておきますが、これは実際にはソフトウェア サイトです。 彼らは Hotjar と呼ばれる無料のツールを使用しています。 Hotjar は、Web サイトを通過するマウスの動きを記録するものです。 ある時点までは無料で、Web サイトを通過するユーザー ジャーニーやフォームの分析に非常に適しています。 これは、人々がフォームに入力し、行き詰まっているなどの変換の問題を検出するのに特に役立ちます。 さらに便利なのは、比較的高価な一種の SaaS 製品を手に入れたことです。

これはこちら –– 3 つの価格があります。 1 つは最も高価で、約 8000 ポンドで、製品としてはかなり高額です。これは SaaS ではなくソフトウェアです。 しかし、それは非常に似ています。

[00:38:48] Hotjar の優れた点は、これらの非常に価値の高いユーザーがいるということです。 しかし問題は、彼らが必ずしもそこで購入するとは限らないということです。 そして、彼らは放棄するかもしれません。 つまり、実際には – – 私たちはまだこれからのデータを待っています –– しかし、このアイデアはあなたが取り去って今日使用できるものなので、そこに投げ出すつもりです – – あなたのバスケットレベルを次のように分割することですサイズ: (1) これは、非常に価値の高い企業レベルの顧客です。 (2) あなたは中程度の価値のバスケットです。 (3) 次に、価値の低いバスケット。

これらの顧客タイプを分類することで、Hotjar からセッションを再生して、8000 ポンドを消費しようとしていた、より価値の高いバスケットにいる全員の時間を計ることができます。

しかし、彼らはカートを通過するときに立ち往生しました。 彼らは、彼らを混乱させたり、気を散らしたり、うまくいかなかったりする何かのようなものです. たとえば、テーブルに 8000 ポンドがありましたが、彼らは最終チェックアウトに到達しませんでした。 ですから、あなたが本当に、本当にそれらのセッションをリプレイしたいものです。 あなたは何がうまくいかなかったのか知りたいのです。

[00:39:51]つまり、この方法でそれが可能になったのです。 これには、Hotjar 内のタグ機能を使用する必要があります。これは、ユーザーが通過するときに小さなラベルを追加する場所です。 そして、それを使用できるようにするには、Hotjar のビジネス バージョンが必要です。 しかし、SaaSおよびリードジェネレーションベースのビジネスにとって非常に役立つマーケティングハックです.

[00:40:10]これに関するもう 1 つの優れた点は、既に購入済みのユーザーでした。 それらを再生する必要がないため、ユーザーが実行してほしいことは既に実行されています。 また、これらのユーザーをペルソナ化して、バスケットのサイズに基づいて企業内にいることがわかり、さらに分析やリマーケティングなどのために、言及された顧客の Google アナリティクスにそのデータをプッシュすることもできました。 だから、あなたが奪うことができるクールな小さなヒントやハック.

[00:40:40]これはリードジェネレーション用です。SaaS の場合でも、Web サイトには多くのフォームがあります。

これは実際に – – 詳細はオンライン – – で、これはマイクロファネルと呼ばれるものです。 Google Analytics 内では、サイトのフォーム間を移動するたびにページを送信するように Google Analytics を実際に設定できます。

たとえば、名、姓、名など、または電子メール アドレス –– すぐに使用できる Google アナリティクスでは、そのページに到達したことが示されます – – たとえば、デモのサインアップ ページ –– しかし、必ずしもそうであるとは限りません。彼らが去った、または立ち往生したフィールド。 したがって、この方法を使用すると、個々のフィールド (または最後に操作したフィールド) を確認できます。また、同じフィールドに戻ってくるかどうかも確認できるため、強調表示され、この特定のフィールドまたは Web サイトの質問に問題があるかどうかを確認できます。 .

この方法の優れた点は、Google アナリティクスが無料であるのと同じように、これを有効にすると、その情報を永久に無料で表示できることです。 これはかなりクールです。

また、ウェブサイトに Google タグ マネージャーのようなものがあれば、比較的簡単に設定できます。

また、フォーム フィールドの名前も公開しておくと便利です。 したがって、これは目標到達プロセスのより詳細なレベルまたは内訳も示します。 そのため、マクロまたは個人の代わりに、フォームを表示し、ありがとうページに移動しましたが、これらのミニステップまたはマイクロファネルステップに分割されます. そして、それは Google アナリティクスで確認できます。フロー レポートのような形で確認できます。 その後、その漏れと漏れの割合も確認できるため、人々は特定のフィールドを更新し続けます。

[00:42:32]これは、郵便料金の種類の検索に問題があったサイトにとって非常に有効でした。 人々は郵便番号を選択して入力し、検索をクリックしていましたが、見つからなかったか、手動で入力する必要があったため、自分の住所を入力する必要がありました。 また、これらの Web サイトの 1 つは実際に国民保険番号を要求していました。 なぜそれが必要なのですか？ 混乱を引き起こし、ユーザーがフォームを購入したり記入したりするのを妨げ、それによって彼らがお金を稼ぐのを妨げていたいくつかのオプションのフィールドを強調しました. したがって、スケーリングを妨げる問題を見つける方法で非常に役立ちます。

[00:43:10]ここでは、バケツの漏れの問題について話していることに注意してください。 バケツに穴が開いている場合は、これを推進するマーケティングが増えるにつれて、効率的な目標到達プロセスができなくなります。 したがって、マーケティング費用の効率と効果を最大化するには、これらの問題を解決することが非常に重要です。

[00:43:10]これは、このマイクロ ファネルの内訳です。ここで、これらのフィールドのいくつかと、それがどのように設定されるかを確認できます。 また、これらのフィールドを使用して、Google アナリティクスで前後の流れを確認することもできます。

[00:43:46]もう 1 つ重要なことをお伝えします。 これはコンピューターでできることですが、SaaS ベースのビジネス向けの Google アナリティクス用の 23 のダッシュボードを今すぐ手に入れることができたら素晴らしいと思いませんか? できます––ここにリンクがあります。

ただし、そのリンクは開かないでください。 うまくいきません。 それがうまくいかない理由は、あなたがしなければならない 2 番目のこと、そしてビルマンが写真を撮っているからです。

Google アナリティクス内で、ダッシュボードを一括インポートできます。 文字通りリンクを入力すると、20 個のダッシュボードがポップアップ表示され、これをこのプロファイルに追加すると、すぐにそこに表示されます。 ただし、それが適切に機能するためには、主な目標を Google アナリティクスに伝える必要があります。

ゴール１ですか、それともゴール１０ですか、それともゴール２０ですか？ ありがとうページの目標やフォームの送信の目標が何であれ、基本的に、これが私の主な目標であることを示すために、ここでこの画面を構成する必要があります。 そして、リンクが機能すること。 したがって、最初にこのステップを実行します。これは、計算された目標を設定することです。次に、SaaS ベースのビジネス向けの 20 のダッシュボードを Google アナリティクスに打ち込むことができます。 それは景品です - あなたがそれをやったら、彼らは働きます、それはそこに永遠にあります.

[00:45:03]そこにあるものをいくつか紹介します。 リアルタイムのものもあれば、ある種のマーケティングのもの、SEO、PPC などもあります。

[00:45:09] Google アナリティクスにあるもう 1 つのヒントについても触れておきます。 誰かがあなたに言った場合 – – お金を節約したい、またはもっとお金を稼ぎたい場合、どこを見ればよいでしょうか。 誰かがその質問を持ってあなたのところに来たら、あなたが見ることができる約 10 の場所または 10 のレポートがあり、これらの 2 つの目的および/またはこれら 2 つのことの自動化に役立つものについて教えてくれるか、または示唆を与えてくれます。

[00:45:43]これが私の一般的なトップ10リストです。 さて、これは、重量増加率と呼ばれる機能を使用して、最良のランディング ページと最悪のランディング ページになります。 収益貢献によってページを推定します。 内部サイト検索; 壊れたページ; チャネルがパフォーマンスを発揮していない、またはパフォーマンスを上回っている。 広告費用対効果または逆効果が高く、AdWords キャンペーンのレベルを上げている Adwords データ。 また、比較的新しい Google One もコンバージョンの確率です。 つまり、あなたの SaaS サイトのランディング率とフォーム送信率が 10% であるとします。 その 10% だけを見ると、フォームに記入することに関心を示したが、必ずしも記入したわけではない 90% を見逃すことになります。したがって、コンバージョン確率はより広い範囲を見て、次のようになります。彼らはフォームの前のステップに到達しました。 彼らは交流を始め、多くの動画を視聴し、非常に良いエンゲージメントを得て、直帰率が低く、コンバージョンにかなり近づいていました。実際にコンバージョンする可能性はありますが、実際のコンバージョンではありません。

これは、質の高いトラフィックを強調するのに非常に役立ちます。 これを使用して、リマーケティングして再獲得したり、最後のハードルを通過できなかった理由を見つけたりできます. また、直線があるかどうか、何が変更され、なぜ変更されたのかを確認するためのインテリジェントなアラート。 これは、人間の宝石を見つけるようなものです。どこを見ればよいかわからない場合は、どこを見ればよいかを教えてくれます。

[00:47:13]これらの 10 個のレポートを使用すると、これら 10 個すべてに非常に迅速にジャンプできます。 それを行うためのちょっとしたヒントまたはハックをお話しします。これは SaaS を利用したマーケティング ハックです。 後でこれらのスライドのコピーを取得します。 必要に応じて、写真を撮ることができます。 「bit.ly/GA-report-list2」と表示され、Dropbox のテキスト ファイルに移動します。このファイルには、10 個のレポートそれぞれへの 10 個のリンクがあります。

それを機能させるには、もう 1 つ必要なことがあります。 「置換」という単語を Google アナリティクス アカウント ID に置き換えるよう求められます。

さて、あなたが考えていることはわかります。あなたの Google アナリティクス アカウント ID –– ウェブサイトに表示される「UA-」の数字 –– ではありません。 実際には、ブラウザを開いたときにレポートの上部に表示される数字で、30 文字程度です。 このテキスト ファイルにそれを入力すると、10 個のリンクまたは 10 個のレポートが作成されます。 明日か月曜日に、あなたの上司があなたに言うとき、私たちは洞察レポートを必要としています。それは、私たちがより多くのお金を稼ぐか、マーケティング費用を節約する方法を見つけるためにどこを見る必要があるかを教えてくれます.それについて教えてくれる10の場所があります。 ですから、うまくいけば、その中にいくつかの良いものが見つかります。

そして、これは私がここに入れている 5 番目のもので、GTM に関するものです。 Google Tech Manager はウェブサイトを追跡するためのツールですが、テンプレート化できます。 ちょっとレゴっぽいです。 私たちのウェブサイトが WordPress、Drupal、または Magento であり、Brightcove、Youtube、または使用しているあらゆる種類のビデオ ソフトウェアがあるとしたら、これらの他の側面があります。 あなたは基本的に言うことができます - オーケー、これが私の技術スタックです - そして、ソリューションが技術スタックのそれらのビットに到達すると、それの素晴らしいところは、それらすべての要素を備えた追跡ソリューションを構築することができるということです。すると、より充実したデータ コレクションが得られます。これは、Web サイトの一部です。

[00:49:20]その非常に良い例は、GTM bot というサイトがありますが、 GTMbot.io だと思います。テンプレートの作成やレシピの作成を順を追って説明してくれます。

また、スクロール トラッキング、ビデオ トラッキングなど、多くの余分なものを取得できます。必ずしも表示されるとは限りませんが、キャプチャすることはできます。 より良い可視性を持つということは、より良い意思決定を行うことができるということです。人々にリマーケティングし、彼らを取り戻し、ウェブサイトを横断しようとしているユーザーの問題を理解することができます。変換しようとしています。

[00:49:58] GTM ボットの例に加えて、ここのライブラリにある他のいくつかの例にアクセスできます。 たとえば、Web サイトが iOS、Android、または Firebase にある場合、自動的にレゴをプラグインすることができます。これは、事前設定のようなものです。 または、それがオンになっている場合 (これらのタイプのサイトの場合) は、同様のタイプのサイトで使用されている他の多くのものをプラグインすることになります。

文字通りレゴの建物モードを実行しているため、アカウントを迅速にスケーリングしてセットアップするのに最適です. そして、セットアップとデータ収集を高速化するための全体的なフレームワークがあり、少なくとも最終的な目標は、A/B テスト、リマーケティング、およびユーザーをよりよく理解できるようになることです。 そして、そのデータを使用してマーケティング パフォーマンスを向上させます。

[00:50:45]後で取得するテンプレート。

これが、これらの一連のスライドで説明しようとしていたことのほとんどです。 ここでは、いくつかの技術的なヒントに重点を置いてきましたが、その理由の 1 つは、後で試してみることができるものです。 私が言ったように、誰もがスライドのコピーを取得します。

質問の時間はあったと思います。

フィルとニックとの質疑応答

ジャック:質問の時間は 5 分です。

[00:51:08]よし、私たち二人で立ち上がる？ わかった。 [ニックがフィルに加わる]

私またはニックに何か質問はありますか?

[00:51:20]質問:ウェブサイト全体の基本的な分析と、

アプリ、つまり… クロスドメインとトラッキング –– SAT 製品用に別の分析ツールをお勧めしますか?それで詳細が得られますか、それとも Google を使用しますか? 私たちが持っているユーザーの数でサンプリングの問題が発生した瞬間に、いくつかの問題に遭遇したためです. 不正確な指標がいくつかあるでしょう。 あなたの推奨事項は何ですか? – 特定のツールまたは GA の使用を続けますか?

[00:51:51] PHIL:新しい質問があります – まず、ログインしているか、ログインしていないか? 素晴らしい。

つまり、Facebook に少し似ています。誰もが認証してログインする必要があるからです。そのような状況では、ユーザー ID のセッション化機能を使用できます。これは通常、Google アナリティクスを意味します。あなたが誰であるかを知っています。 番号と Cookie をランダムに作成し、ブラウザに保存します。 閉じ込められている場合は、「いいえ、その乱数を使用しないでください。私が提供する番号を使用してください。あなたは 007、008 などです。」と言うことができます。戻って、それは言う ––ああ、こんにちは、007 ––これは、ログインしたユーザーを記録するためのはるかに優れた方法です. さらに、Google は最近 App + Web を展開しました。これは、ログインが存在しない場合、Cookie にフォールバックするため、より優れた方法です。 まだ行っていない場合は、アプリ + ウェブに切り替えてください。

サンプリングに関しては、私は大規模な賭けのウェブサイトでこれを持っていました.30秒ごとの頻度で更新を行っていました. つまり、クライアント側のサンプリングを行うことができます。 つまり、トラフィックの 10% またはページ ビューの 10% しかないということです。 そして、反対側で10倍します。 それを回避する方法があるため、無料のツールを自由にハッキングできます。 サンプリングとユーザー ID 追跡の両方に関して解決できなかったものはまだ見つかっていません。 唯一の問題は、たとえば、ログインしていないときに Safari で問題が発生した場合です。 しかし、ええ、それを行う方法があります。

[00:53:24]ジャック:では、あといくつか質問がありますか? 質問？

[00:53:34] 質問:かなりニッチな製品で、非常に多くの国際的な視聴者にリーチしようとしている人をどのように推薦しますか?英国の外でそのニッチに到達するのは非常に困難です。

[00:53:34] NICK:つまり、グローバルな市場に参入しようとしているということです。明らかに、顧客をもう一度見て、顧客のペルソナを見て、顧客インタビューを行う必要があります。 そして明らかに、それらの人々がデジタルでたむろしている場所を見つけます。 彼らはどのオンライン出版物を使用していますか? 彼らはレビューサイトを利用していますか？ 彼らは実際に何をしますか？ 次に、あなたのウェブサイト/製品を実際にそのウェブサイトに掲載したいと思うことは明らかです – ええ、それはあなたのキーワードでランク付けするのにも役立ちます.

[00:54:25] 質問:言語はどうですか?

[00:54:28]ニック:言語 – – 明らかに依存します。 コンテンツがその国のその言語であることを確認する可能性が高いコンテンツを持っているようです. もちろん、できることはたくさんあります。 1 つのトップレベル ドメイン (.com) を使用するのが最善であり、それを「.fr」または「.uk」などに変更します。 したがって、その国の言語に対応することで、明らかにその国のサイトに到達します。

[00:54:28] PHIL: AVG は、SEO のための国際サイトの最適なセットアップに関して非常に良い例を示しています。 彼らは AVG.com のトップレベル ドメインを持っており、言語ごとにフォルダー化されています。また、直通電話やその他すべてが含まれているため、これは優れたベスト プラクティスの例です。

[00:55:17]ジャック:他に誰か？

[00:55:17]質問:ニックに聞いてもいいですか? あなたはコンテンツのメタデータについて話していました– そして、(私たちは) #1. そうでない場合は、そのマイナス面は何ですか?–どのようにしてそれらの主張を続けているのですか?また、何らかの真正性チェックなどはありますか?

[00:55:49]ニック:いい質問ですね。

[00:55:54] NICK: Adwords では、何かをサポートする必要があります。 したがって、自分自身や競合他社について声明を出す場合は、ランディング ページから 1 クリックで移動する必要があります。 それをサポートするサードパーティが必要です。 しかし、オーガニックの場合、その意味で適用されるルールはありません。 唯一の例外は、あなたが本物でなければならないレビューの星です。 5つ星のうち5つを獲得した場合、それを裏付ける実際のレビューが必要です. など -

[00:56:20] NICK:メタデータでできることはたくさんあります。 これは目立つことです。 そのため、AdWords では使用できない大文字を使用できます。 そのため、本当に目立たせることができます。無料トライアルを利用している場合は、それをメタデータにも入れることができます。大文字で。 また、「ここをクリック」は、小さな矢印でも非常に便利です。

[00:56:41]ジャック:オーケー、ありがとう。 私たちは 12 時までここにいて、フィルは後でフォローアップできます。

ありがとう、皆さん – – そこにはたくさんの深い知識の爆弾があります. うまくいけば、私たち全員が追いつくでしょう。 そして、5分間の短い休憩を取ることができます.カフェインの補給、トイレの休憩、あなたがする必要があることは何でも. お席にお戻りください––

【ワークショップはお休みです】

ニック・ショー、ヴィニー・モーガン、アンドリュー・ジャクソンによるパネルディスカッション

[00:56:56]ジャック: … ロンドン、NHS、ブルワーズとマイクロソフトに挨拶。 つまり、彼はソフトウェア会社にソフトウェアを販売しています。それは良いことです。 Vinnie は開発者としてスタートしたと思います。 彼はデジタル エージェンシーの MD を務め、現在は BookingLive の CEO を務めています。

[00:57:10]ジャック:そして最後に、アンディ・ジャクソンがいます。 Andy は、ここブリストルにある NatWest Accelerator の起業家 A加速マネージャーです。 彼はチームを運営しており、多くのプログラムでスタートアップとスケールアップをサポートしています。 したがって、スタートアップ/スケールアップのビジネス サポートをお探しの場合は、Andy にご相談ください。 彼らは、NatWest で実行している素晴らしいプログラムをいくつか持っています。 Andy は英国陸軍で非常に多様な時間を過ごし、最近ではビジネス オーナーやチームのコンサルタント、コーチ、トレーナーとして働いています。 彼はまた、コソボとソマリランドでの地雷除去を支援する任務もありました。これは非常に印象的です。 そこに移転可能なスキルについて聞くことに興味があります。

[00:57:46]ジャック:それでは始めましょう – – ニックに質問があります – – ちょっと座ってみましょう。 ニック、あなたは Accelerate が行っていることをいくつか見てきましたが、2019 年の最も興味深いデジタル マーケティング トレンドとは何か、そしてそれらをどのように活用する予定なのかを知りたいです。

[00:58:01] NICK SHAW:ですから、人々が叫び続けているデジタル マーケティングのトレンドのいくつかを見てみましょう。それはハイパー パーソナライゼーションです。それで。 そして、私たちがますますやろうとしていることは、私たちが人々に提供するものはすべて、それが PPC 広告であろうと何であろうと、彼らの会社に関連するものであることを確認することです。私たちの理想的な顧客プロファイル。 課題の 1 つは、顧客と一致していない多くのリードを獲得することです。 ですから、私たちが今投資しているのは、理解することです。私たちは、理想的な顧客プロファイルが何であるかを理解するのに多くの時間を費やしました. たとえば、10,000 人の顧客がいることがわかっています。

そして、PPC を行うたびに、それらの広告が異なる時間帯にそれらの企業のユーザーに配信されるようにしています。 そのため、発生しているノイズを減らして、わずかに改善しようとしています。 それが私たちができる限りやろうとしていることです。 ご存知のように、私たちは多くの人がそうであるように、マーケティングの適格な見込み客を販売に結び付け、適格な見込み客を販売機会につなげるという標準的な種類のものを実行します。 そして、すべての異なる分野でそれを増やすことができれば、私たち全員が行う販売数の点で本当に違いが生じます. そして、それが私たちがやろうとしていることです。 エキサイティングなものはたくさんありますが、それらは私たちとはあまり関係がありません. 小売の特定の分野にある小売市場にいることは、非常にニッチです。 したがって、自分がしていることは非常にパーソナライズされている必要があります。

[00:59:39]ジャック:あなたはこれらのさまざまな手がかりについて話しています。おそらく、小規模な企業で働く一部の人々にとっては、これを非常に簡単に実行していただけますか [クロストーク] 「さまざまなタイプのリード」。 ––

[00:59:48]ニック・ショー:はい。 つまり、私たちはそれを解決することです –– いわゆるマーケティング資格のあるリードがあります。これは通常、誰かが私たちのウェブサイトのフォームに記入し、デモやそのようなものを求めているようなものです. すぐにデモを提供するわけではありません。 そして、PDR チームの 1 人に電話をかけてもらい、その資格を得る予定です。 そしてそこから、それは販売資格のある見込み客に移ります。 そして、デモを行うかもしれませんし、デモを行わないかもしれませんが、ディスカバリ コールと呼ばれるものが必要になります。 そのため、彼らが私たちからデモを入手する前に、2 つの段階を経ます。

そして、その発見の電話から、私たちが満足しているのであれば、そこに機会があると考えています – 予算だけです – そして私たちは MEDDIC と呼ばれる販売プロセスを実行します. インターネットで調べてみると、私たちがそれを受け入れる前に、資格を取り消す非常に良い方法です。 それが予測と呼ばれるものに入るときであり、私たちは期待しています––

[01:00:38] [ビデオジャンプカットを後で]

[01:00:40] ヴィニー・モーガン: –– プライバシーについてです。プライバシーが埋め込まれたばかりで、もはや消費者としては考えていません。 それを乗り越えたら、カスタマイズします。 VR や AI について考えてみてください。今日の同時代の人々があなたに関連するアプリをすべて持っていることや、次の人があなたに関連するアプリを持っていることを考えると、非常にエキサイティングでなければなりません。 そうです、確かにそれが今日の私たちの居場所です – 仮想コンテンツ – すべてが関連しています。 データを取得したら、パーソナライゼーションが本格化すると思います。

[01:01:04] ジャック:そして、実質的に 3 つの異なる聴衆を獲得しました。公共部門、企業、中小企業という 3 つのまったく異なる聴衆も同様です。 そのため、実行中の 3 つの異なるタイプのキャンペーンに影響を与え、それらの人々に合わせてパーソナライズする必要がありました。 デジタル マーケティングで、これらのオーディエンスにどのように対応しますか?

[01:01:21] ヴィニー・モーガン:ええ、間違いなく。 私は今、より多くの頭を持っています。私のマーケティングチームからジェイソンもここにいます。 それらは非常に異なっています。

中小企業について考えてみると、彼らはその場でそれを望んでいます。 彼らはオンデマンドでそれを望んでいます。 彼らはパーソナライズされたデモを待ちたくありません。 先ほど説明しましたが、これはエンタープライズ クライアント、特に公共部門に完全に当てはまります。

バイイン サイクルのクライアントはすべて遅いです。 公共部門は、デュー デリジェンスをさらに強化したいと考えています。 彼らはあなたの財務、認定、プロセスを見たいと思っていますが、中小企業はそれを知りたくないのです。 彼らは製品を見たいと思っています。 ユーザーフレンドリーですか？ 今すぐ使えますか？ 今すぐ収益を生み出すことができますか? 他に誰がそれらを使用していますか? 洞察によって非常に大きく異なります。それを最適化し、できるだけ早く参加させる必要があります。

Phil がセールス サイクル ファネルについて話していたように、それは重要であり、そのようなツールを使用することは SME のセールス ジャーニーに本当に役立ちます。 公共部門と企業は非常に異なります。特に公共部門は異なります。 ここに誰かが売り込みを考えているとしたら、それは時間のかかる作業です。 彼らは今日それをするつもりはありません。 彼らは調査を行いますが、先ほど申し上げたように、あなたに近づくには長い時間がかかります. 非常に、非常に異なるセクターです。

[01:02:25] ジャック:アンディ?

[01:02:28] ANDREW JACKSON:私はどのような形や形であっても、技術的なことに関心があるわけではないので、Nick と Phil のプレゼンテーションの大部分はそこにありませんでした。 ですから、私の視点は、あなたの顧客が誰であるかについて非常に重要です。 実際、ニックが最初に挙げたものの 1 つは、何人の人が顧客にインタビューしたか、何人の人が顧客と話をしたか、潜在的な顧客であったときに何人の人が彼らにインタビューしたかということでした。 それが私の見解です。 これらの戦術は、顧客を十分に理解しており、それらを有意義に適用できる場合、絶対に有効です。

[01:03:02]では、私の質問は、お客様に最後にインタビューしたのはいつですか? 個々のニッチ市場のそれぞれと実際に最後に話をしたのはいつですか。それによって、顧客が変化したために発生したと思われる問題に対処していることを明確に確認できます。 市場が変化するため、提供する必要のあるすべてのものを変更する必要があります。 常に顧客からそのフィードバックを得ている場合にのみ、それを知ることができます。

[01:03:28] ジャック:基本的に、それは私があなたに尋ねようとしていた質問でした – – 幸せな日々。

アンドリュー・ジャクソン:幸せな日々。

[01:03:31]ジャック:あなたが仕事をしているのは、主に始めたばかりの人たちだからです。 したがって、彼らはアイデアを持っているか、そのアイデアの非常に初期の反復を構築した可能性があります。 そして、彼らはそれを市場に投入し始めます。 では、彼らがオーディエンスについて考えているとき、マーケティング キャンペーンの構築、または最初のマーケティング戦略の構築について考えているときに、あなた自身が定期的に与えていると思う他のアドバイスはありますか? あなたが使用しているその他の種類のヒントやトリック、またはツールはありますか？

[01:03:53] ANDREW JACKSON:はっきりさせておきますが、私たちはスタートアップを扱っています。

しかし、私たちがより定期的に扱っているビジネスのかなりの数は十分に確立されており、ご存知のように、現時点でアクセラレーターの多くのビジネスは非常に数百万ポンドのビジネスです. したがって、これらは非常にスカラー指向です。

[01:04:07]例外なく、私たちが彼らと交わす会話は次のとおりです: あなたの顧客は誰ですか? 最後に顧客発見を行ったのはいつですか? そして、マーケティング戦略はありますか？ あなたが実際に達成しようとしていることは何ですか？ ビジネスの長期的な戦略、ビジョン、目標は何ですか? そして、あなたは最終的にどこに行きますか？

[01:04:28]多くの場合、ビジネスをリードしている人や、私たちが話している人は、必ずしもその戦略を策定するのに適切な人ではありません. つまり、誰を知っているか、誰と話すことができるか、誰が本当にこれを推進するオタクの能力を持っているかということです。 So put it in place in the right kind of way, so that you know that you're delivering the right kind of marketing to the right kind of market.

[01:04:48] So that's definitely around who is it that you know or who's delivering that strategy? Who's developing that strategy so it's going to be meaningful.

[01:04:58] JACK: Vinnie, going back to your point about the different audiences, obviously, the process is different for each of them. You do have a trial, sort of demo –– is it, say –– how do you handle that handover between digital engagement, if you like, and then the real-life conversation. What's the kind of process for when someone signed up to a demo on your site –– how to do you take those leads and turn them into real conversations.

[01:05:21] VINNIE MORGAN: We follow exactly the same process described by but again, you know, we focus on the three different ones.

So SME, they want it on demand. They want it there and then. Yes, they can sign up. They can view videos. It needs to be short and separate videos. These guys want to, in reality, they'll try and find six different options before they commit. And so you need a really good UX –– you need to remove any potential barriers in signing up forms are limited. The email get sent straight away from a third party distributor –– SendGrid –– a great, great company, by the way. So one click logs them in automatically.

One of the key KPIs we sent the dev team when we were building this product –– we only launched in March this year, by the way. And this has been, in terms of organic growth – it's been fantastic. I've worked with Nick and Phil and the team on that strategy. We're selling in 50 countries worldwide, fighting for customers. In less than 12 months it's doing really well.

This is so important to get that signup conversion –– and actually for customers to complete the whole cycle to be taking revenue within five minutes of initial signup. That's a key metric for them to follow. And the one crop up is that they didn't have a strike account. So assuming they have a strike account, you can actually do that. Getting that optimisation as slick as possible –– and just giving them added value and tools as automated as possible is critical.

The public sector is all about the demo. It is all about case studies. They'd even speak to all 414 authorities in the UK. They all speak to each other. And if we have one bag egg, everybody will know about it. So you've got to be on top of it. It's more than just a sale cycle at that point.

For us, we've recently changed our business model. We've removed our setup fee, which might sound crazy – our average setup fee is around £25,000, a similar kind of model to Brightpearl. We've now got rid of that and we just pay, in terms of our sale cycle, on day one earned. So our annual fees have actually gone up]. And we changed it to modular pricing. Our clients get it and they liked it. For us, we get to cash in on day one, rather than wait maybe 90 days for the second invoice, which is six months down the road, to get paid. Our cash cycle has improved massively.

For them, it's much easier –– because they know what they're going to pay year on year. We've removed all limits around transactions, we run support, they've got 24-hour access to account managers, etc. So that model is completely different from the SME model. I could talk about it more, but the enterprise and public sector are very well aligned. SME completely. I'd be happy to chat with anyone further about this after the presentation.

[01:08:00] JACK: Is there anything you can point to that's particularly changed in the last f ive years? In the sense –– is it the way they engaged with you changed? Is it the way those sales conversations had been initiated? Has anything particularly changed in the last few years?

[01:08:11] VINNIE MORGAN: Quite a lot. Again, if you look at the public sector, you're going from traditional five-year contracts down to two plus one. They've changed the procurement process, they now have them engaged in frameworks. In order to get on those frameworks, there's a lot more attached, where you've got things like GCloud, you've got DOS, you've got products and services and these three different tiered frameworks within the public sector. They're very difficult to get on so you need your accreditations and case studies, etc., to do that.

SME, with social media, in particular, what it has given them is a voice. You have one bad customer and that would certainly bring your average ratings on Google and Trustpilot right down. So again, you've got to get the right targeted customer to make sure that the product is right for them.

And we've had to do a lot of that sort of implementation where you get one idiot or customer that you're working your butts off to try and make successful, regardless of all the costs – you want to make them successful. We have one broken priority and they leave a bad review and it has a ripple effect. So you've really got to keep on top of everything. And marketing really isn't just about acquisition, it's about retention as well. So again, very different between SME and public sector, but – a lot to think about.

[01:09:15] JACK: Nick, same question. Anything that you've seen in your space with retail markets changing?

[01:09:22] NICK SHAW: I think in the SaaS market, there's been a massive change in the last five years. If you look at the net promoter scores for most SaaS companies have been going down, customer expectations have been going up, prices have been generally going down for the products, and PPC or any marketing cost have been generally going up. So it's kind of like a perfect storm for most SaaS companies.

And what they have to do is they have to find better ways of marketing. There has been much more of a shift to customer success. And you've seen a lot more Saas companies implement customer success. We see that as a key thing, making sure customers are happy with us. We look after them. So it's more about looking out to them. And I think five years ago, people weren't so bothered about the long-term journey with the customer. But I think there's been a shift generally in the market where –– because it cost so much to acquire a customer now, even much more focused on holding on to that customer for as long as possible –– and really looking after them. Across the SaaS board, you've seen the kind of companies like Gainsight. People focusing on the long term because, you know, customer acquisition costs go way past 12 months. They have to hold on to them for as long as possible. So there's been that kind of massive change.

[01:10:41] JACK: So you think this –– the customer success, to be specific, that's a team in your organization responsible for delivering success for your clients, helping them. Give some examples ––

[01:10:52] NICK SHAW:はい、つまり、彼らがしていることは、明らかに、小売プラットフォームを購入するときに、実装を行うことです。 そして、実装の終わりまでに、いわゆるプロフェッショナル サービス チームからカスタマー サクセス チームに移行します。 また、お客様を支援する技術者であるテクニカル アカウント マネージャーが存在することを確認します。 製品を購入すると、人々はビジネスを離れたり、ニグルをしたりするからです。 それは、カスタマージャーニーが可能な限り優れていることを確認することです. 最初の最初の 1 年間は、テクニカル アカウント マネージャーの使用が、最初の 6 か月を過ぎると少し減少することに気付きます。 しかし、問題などを解決できるようになるため、アクセスできることは依然として重要です。 そして重要なのは、私たちにとって、プラットフォームを使用して最大限の価値を獲得し、彼らをできるだけ幸せに保つことです. そして、それが私たちがそのチームを持っている理由です。

[01:11:42]そのチームを実装して以来、チャーンは大幅に減少し、既存の顧客へのアップセルが大幅に増加しています。 それで、それは本当に違いを生みました。 そして、それは群衆全体です。 クラウド企業では、カスタマー サクセス チームに利益をもたらしている多くの事例を目にすることができます。

[01:12:00] ジャック:ヴィニー、それはあなたが用意したものですか?

[01:12:03] VINNIE MORGAN:はい、実際には約 12 か月前にプロセスを経て、従来のプロジェクト マネージャーとアカウント マネージャーを 1 つの役割に統合しました。 一貫した役割を担っている人にとっては大変なことですが、外部から招かれた人にとっては問題ありません。テクノロジー シーンではカスタマー サクセスのために非常によくあることだからです。 私たちはまだその過程を進んでいます。 私たちはまだビジネスの精神を変えようとしています。伝統的に、顧客はトレーニングを望んでおり、請求を行い、30 日後に請求書が支払われるのを待ってから、顧客を訪問しましょう。 突然、顧客は自分が何を望んでいたかを忘れてしまい、恐ろしいカスタマー ジャーニーとなります。 これは、新しい請求で考慮したことです。

そして、私たちのチームは、新しい機能、競合他社がうまく行っていること、イベントのどこに行くのかを示すことによって、彼らに提供し、彼らに連絡することに本当に集中しています。 私たちはコーヒーを飲みに会うべきですか？ そして彼らにできるだけ多くの付加価値を与えようとしており、トレーニングはその一部にすぎません。 そこで彼らは決定を下します – そのクライアントをオンサイトで訪問する必要がありますか? ──それは価値を生むものですか？ 私たちも大幅に拡大しており、別の VC ラウンドをクローズしたところです。 そのため、私たちは多くの人を雇っていますが、人々が知っている他のカスタマーサクセスの役割（専門家）があれば、スケールアップする必要があるため、彼らを私たちに送ってください.

それは多くのことの 1 つにすぎません。非常に急速な業界です。 これは、私たちがもっと見たいと思うものの1つです。

[01:13:21] ジャック:アンディ、あなたの世界では、明らかに動きの速い世界で専門能力開発を理解するための特別なリソースはありますか? 特に、人々が最前線に立ち、新しいツールを開発している SaaS では、誰もが誰かによって妨害されています。 プロの視点からメンティーを指導するために見つけた特定のリソースはありますか?

[01:13:47] ANDREW JACKSON:簡単に言えば、すべての人に合うものは 1 つではありません。 専門能力開発を求めるすべての人にお勧めするアプローチは、自分が必要としているものが何であるかを見つけ出し、それに取り組むことです。 使用する特定の技術的スキルがある場合は、価値を追加するために必要な方法で確実に価値を追加する技術専門家を見つけてください。 私たちが一緒に仕事をしている人々の大半は、ビジネスが非常に孤独な場所であり、共鳴板を必要としているビジネス内の個人です. 彼らは誰かと話したいと思っています。 彼らは、それらのアイデアを打ち負かすことができるように、志を同じくする人々のコミュニティを必要としています.

[01:14:27]ヴィニー、あなたは以前、あなたが所属しているコミュニティについて話していました。そして、内密でありながら有意義な方法で心を開くことができる人々を持つことは非常に強力であることがわかりました。問題を解決し、専門知識にアクセスし、紹介を受け、他の人の連絡先やネットワークを得ることができます。 それが本当に違いを生むものです。 特定の結果をもたらすプログラムの大部分は、それがその結果になります。 組織的および個人的な開発の観点から言えば、それは間違いなくコミュニティの周りにあります. そして、それはネットワークについてです。 それは、あなたとあなたの組織が成長するために必要な方法で成長するために関連する専門知識にアクセスできるように、それらの連絡先を開くことです.

[01:15:20] ジャック:ありがとう。 あなたはそこでネットワークや接続などについて言及しました。 ニック、ビジネス ライフの一部として戦略的パートナーシップを形成したサンプルがあるかどうか疑問に思っていました。BrightPearl は、前世で他の SaaS や他のビジネスやコミュニティと戦略的パートナーシップを形成していた可能性があります。 そして、それが以前にうまくいった例を挙げてください。

[01:15:34]ニック・ショー:ええ。 戦略的パートナーシップの最初のことは、私が常に考えていることですが、双方にとってウィンウィンになるということです。 そして、人々は時々彼らが行くことを忘れていると思います--まあ、彼らは私にリードを与えており、私は彼らに少しの手数料を与えています. したがって、それは彼らにとって勝利です。 双方が望んでいる戦略的パートナーシップを持ちたい場合は、本当に理解する必要があります. 両方が達成しようとしていることと一致することを確認する必要があります。 多くの場合、戦略的パートナーシップは、一方が他方が何を望んでいるかを理解していないために失敗します。 これまでの話し合いを見てみると、SaaS SEO エージェンシーを探していました。 私たちは複数の機関に出かけました。 そして私にとって重要だったのは、エージェンシーが私たちが望んでいることを理解していることを確認することでしたが、エージェンシーが望んでいることも理解していました。 そして、Win-Winのパートナーシップにしましょう。 Win-Win のパートナーシップが得られなければ、うまくいきません。それが私にとって重要なことです。

私たちは多くのエージェンシーを検討しましたが、最近あなたを選びました。 ご希望の内容を理解しました。 そして、Win-Winの関係を見つけました。 これは、戦略的パートナーシップの鍵となるものです。 私たちがエージェンシーと協力するとき、または他のソフトウェアプロバイダーや他のSaaS企業と協力するとき、私がチームに尋ねる重要なことは、彼らが何を望んでいるか、そしてそれが私たちの望むものと一致しているかということです. それはうまくいかないので、私たちは彼らを見て行ったことがありますが、彼らが望んでいるものは私たちが望んでいるものではありません. 信頼レベルはありません。

[01:17:06]時々、共闘と呼ばれるものがあります。そこでは、わずかな競合相手と仕事をしている可能性があり、信頼レベルはありません。 信頼レベルがない場合は、問題が発生するため、機能しないでください。 問題が発生した場合、そしてパートナーシップに問題が発生する場合、重要なことは、オープンで正直であること、そして問題が発生したときに人々とその議論を行うことです. そしてご存知のように、私は多くの企業で働いてきましたが、そこでは営業担当者が間違ったことをしました。 もしあなたが正直に言うなら – – ほら、これを整理する必要がある、私たちは間違いを犯した – – 一般に、それから身を隠して待つよりもはるかにうまくいくことがわかるでしょう。彼らは見つけます。 あなたがオープンで正直で誠実であれば、うまくいくパートナーシップを見つけることができるでしょう。

[01:17:50] ジャック:ニック、あなたは最初から正直だったので、一緒に仕事ができて光栄です。 私たちは、私の好みではあまりにも多くのクライアントによって床に釘付けにされてきました. 爽快でした。

[01:17:59]ヴィニー、戦略的パートナーシップの例はありますか。BookingLive であれ、パートナーシップの結果として成長したと感じる前職であれ。 代理店やサプライヤーである必要はありません。他の人でもかまいません。

[01:18:11] ヴィニー・モーガン:まず、ニックが言っていたことを繰り返します。 皆さんが今日ここで見たもの、そして内容です。 それが金粉です。 多額のお金を支払うか、多くの時間を無駄にすることができます。 私たちは今いる場所にたどり着くために多額のお金を払ってきました。 ジェイソンとチームの残りの部分に組み込まれているその知識を得るために。 そして、あなたはとても幸運です。

そして、もしあなたが彼らと一緒に仕事をすることができる立場にいるなら - 私はずっとこの分野にいて、12年間エージェンシーを運営してきました - 彼らは最高です. 彼らは技術オタクです。 悪い意味で受け止めないでほしい。 それはとても良いことです。 それらはあなたがあなたの側に欲しい人です。 ところで、素晴らしいプレゼンテーションをありがとう。

質問に至るまで、はい、そうです。 そして、私たちはいくつかの企業と協力しています。 公共部門には多くの再販業者があります。 私たちが初めて知ったこと –– 先に述べたように、私たちの製品は今年 3 月に発売されたばかりです。 つまり、私たちは新しく、おそらく – – できれば – – これらの人 (Brightpearl) の足跡をたどっています。

これらのフレームワークと再販業者を設定するのは初めてです。 Nick の言うとおりです。両方の方法で機能する必要はありません。 繰り返しになりますが、公共部門は、サプライヤーだけでなく、サービスをクロスセルできる人々とのパートナーシップにおいて前進する私たちの重要な戦略の 1 つです。 そして、オンボーディングは非常にうまく機能しました。パートナーが行っているように、当社のソフトウェアをそのクライアントやその市場に販売するための買収だけではありません。 しかし、実際のオンボーディングと、それがどのように機能するか、そして彼らにとって何が最善の解決策であるかについて彼らを教育することも同様です. それは私たちがワークショップを訓練して開催することであり、そのクライアントはそのような

[01:19:51] ジャック:フロアにさらにいくつか質問があります。 私は自分の過ちから学ぶことを強く信じています。 だから私は疑問に思っていました - あなたが共有できれば、具体的にする必要はありません - しかし、あなたが間違ったことの例を共有し、もっとうまくできたと感じています. それを仕事に関連させ、マーケティングに関連させる必要があります。 軌道に乗るだけです。

[01:20:10] ANDREW JACKSON: 私の過ちは、他の誰かとビジネスを始めるときの動機を理解していないことです。 名前や特定のシナリオは使用しません。 しかし、私は誰かとビジネスを始め、特定のプロジェクトに多額の投資をしました。 そして、この特定の個人は私と同じ軌道に乗っていませんでした. そうだと思いました。 そのため、パートナーシップが何であるかを理解するという点で、私はデューデリジェンスを行いませんでした. 私たちが達成しようとしていたのは何ですか？ 長期的なものは何でしたか？ 私はその特定のプロジェクトに本当に興奮していました。 簡単に言えば、私たちは自分たちの運営方法が一致していませんでした。 実際、私たちが日々望んでいたことは、成功するために必要な方法で機能しませんでした。 そして、私はたくさんのお金を失いました。 それは私の個人的な学習の中でそれに包まれた多くのことでした. しかし、ええ、それは確かに、私が今他の人々に考えることを奨励しているいくつかのことを導きました.

[01:21:17] ジャック:学ぶためには、これらのことを乗り越える必要があると思います。

ニック、何か共有したいことはありますか?

[01:21:21] NICK SHAW:ええ、以前の役職では時々あなたが –– 見て、私は警備業を営んでいたと思います。 製品を 1 バッチ、5 バッチ、10 バッチで販売しました。 そして、小売業でのプロモーションのやり方は、6週間しかプロモーションできないと信じていました. そして、その製品はプロモーションを終了する必要があり、別の製品を宣伝します. もし私たちが私たちの最も売れている製品を落としたら、私たちの5ユーザー製品だと信じていました. プロモーション中に 10 ユーザーの製品を 5 ユーザーの製品と同じレベルに落とすと、5 ユーザーの製品を取り外さなければならなくなったとき、売り上げは同じになると思いました。

消費者は非常に複雑であることを学びました。 そして実際、私たちの売り上げは大幅に減少しました – その製品が同じ価格であり、消費者はより良いものを手に入れているにもかかわらず. そして、それが私に教えてくれたのは、物事を行うとき、つまり価格設定を行うときは目がないということでした.私は以前の消費者との役割で多くの価格テストを行いました. そして、彼らがやろうとしていること、そしてあなたが A/B テストを行っているときに勝つかもしれないとあなたが考えるかもしれないことは、しばしばそうではありません。

ですから、心を開いて、多くのテストを行い、多くのことを行い、それらから学びましょう。 私はチームでこう言っています：早く失敗してください。 それらの過ちから学びますが、何かを試してみてください。うまくいかないときはそれを認め、次に進んで別のことを試してください。

[01:22:39] ジャック:ヴィニー、何か付け加えることはありますか?

[01:22:40]ヴィニー・モーガン:繰り返しになりますが、これらの人たちはまさに私の考えを反映していました。

とにかく、決断力が必要です。 粘り強くある必要があります –– マーケティングだけでなく、ビジネス全体で。 でも、やってみるまで何がうまくいくかわからないという事実。 それはあなたがたくさんのお金を使うことができるという意味ではありません.私たちはたくさんのお金を無駄にするつもりです. 振り返ってみると、それは間違いであり間違いだったと言えます。 しかし、実際に試してみなければ、それが間違いだったことにどうやって気がついただろうか。

私たちは B2B 市場でソーシャルに多額の費用を費やしてきましたが、うまくいきませんでした。 他の人にはうまくいくかもしれませんが、私たちにはうまくいきませんでした。 それで私たちはそれをやめ、今はLinkedInの広告やその他の機会に足を踏み入れています. しかし、それらの間違いを犯さない限り、あなたは本当に知りません。 だから恐れずにやってください。 同様に、予算を比較的小さくしておくと、実際の結果を得るのに十分な人口統計にヒットしない可能性があります.

最後に、これらのマーケティング機会の成功を追跡および測定するために必要なものは何でも、指標や KPI を機能させることです。 それはとても重要です。

[01:23:44] ジャック:最後に肯定的な言葉で締めくくります。最初のアイデアから計画、実行に至るまで、あなたが完璧に仕上げたものがあるかどうか知りたいです。

ジャック: きっと何かあるに違いない。

ヴィニー・モーガン:それは大成功ですか? 誰か？

ジャック:それは本当に具体的なものかもしれません – ビジネスの戦術や戦略です. それは、理想的にはデジタル マーケティングに関連するものである可能性があります。

[01:24:03]ヴィニー・モーガン:私にとって、ビジネスでどのような立場にあるかに関係なく、成功には 4 つの重要な要素があります。それは、戦略、人、製品、実行です。 あなたがそれを手に入れることができれば - そして現金は明らかに5番目のものです. この4つがうまくできれば、きっと成功するでしょう。 すべての重要な決定について、私たちは取締役会レベル、管理レベル、またはどこでも下します – 私たちは常にこれら4つのことを念頭に置いています. これが製品を前進させているのか、収益を上げているのか、従業員を改善しているのか、そのようなことです。 これらは常に私たちが見ている4つのことです.

[01:24:33] NICK SHAW:それらは本当に良い点だと思います。 私が付け加えたい唯一のことは、あなたにはこれができないと言う人が常にいるということです. あなたは決してこれをしないと言う特定の人々に耳を傾けないことをいとわない必要があります. 押し通すだけ。 あなたはそれを行うことができ、あなたはそれを達成するからです。 それが私が学んだことの 1 つです。 そうしないと、どこにもたどり着けないからです。 達成できないと言う人は必ずいるからです。 そして、あなたはそこまでたどり着けないかもしれません。 しかし、それに向かってプッシュし続けると、そこに良いパーセンテージが得られます.

[01:25:07] ANDREW JACKSON:私たちが大声で言いたいサクセスストーリーの 1 つは、Rovco の Brian Allen を知っている人はいますか? つまり、ROV の水中記録と彼は、3D デジタル画像で業界、石油およびガス業界を混乱させています。

そして、彼は起業家アクセラレーターに参加し、サービスプロバイダーになるつもりでした. 彼はROVを操作する地上のオペレーターになる予定でした。 そして、あなたが破壊的になりたいのなら、彼は言います。 うまくいきません。 あなたは、非常に大きな業界のもう 1 つのサービス プロバイダーになるだけです。 本質的に、私たちは彼に彼の考えに非常に熱心に挑戦しました：彼は正しい車線を下っていますか.

では、実際に自分がしていることについて別の考え方をしなければならないところまで、どこまで固執しますか? 私たちは彼にかなり挑戦しました。 そして彼は基本的に、私たちは言いました – – あなたがこれを続けたいのならそれは結構ですが、あなたが夢見ているライフスタイルのビジネスを手に入れることは決してないでしょう. つまり、この大きな組織と大きな思考です。

彼は数週間後に戻ってきました。 彼は言った--ええと、私は心の奥底で遊んでいたこのことを持っていて、これは面白いかもしれないと思った. いいね。 彼は基本的に、完全にリモートである、本当に破壊的な 3D イメージング技術を背景にビジネスを構築しました。これは、石油およびガス産業が水中資産を管理する方法を大幅に混乱させるでしょう。

そして、彼は基本的にアイデアを持った男から抜け出しました - 彼らはシリーズが来年頃になり、数千万ポンドの投資を行うことを見ていると思います. それもここ2年半の話です。

そこからのポイントは、あなたの考えやあなたの周りにいる人々の考えに挑戦することを恐れないことだと思います. あなたが行っていることは、全体的な目標を達成するための最善の方法ですか?

焦点を当てるべきものに関して、彼らが言ったことを繰り返しますが、私にとってそれは次のとおりです。ビジョンは何ですか? そのビジョンを達成するための戦略と計画は何ですか? それを実現するために必要なインフラストラクチャは何ですか? では、誰が実際にそれを届けようとしているのか - 人と現金 - です。 あとは実装、つまり実行です。 毎回。

ビジョン、戦略、人材、資金、実装 – がんばってください。

[01:27:34] ジャック:ありがとう、皆さん。 以上が私の質問です。 パネルに質問がある人はいないかと思っています。 いくつかの質問のために、さらに5分間かかりました。 そこに戻って。 叫ぶだけでいいの？

[01:27:34]質問:ソーシャルは B2B マーケティングでは機能しないとおっしゃいました。 B2B に特に適していると思われる戦略はありますか?

[01:27:57]ジャック:明確にするために、ソーシャル メディア マーケティングの戦略を聞きたいと思いますか? B2B についてですか?

[01:28:04]質問:ソーシャルメディアだけではありません。 一般的な企業間マーケティングです。

[01:28:08]ヴィニー・モーガン:うん、マーケティングチームの邪魔をし続けてごめんなさい。 しかし、彼らは話をする人たちです - 後で私たちにメールを送ってください. 私たちがやっていることはたくさんあります。 たくさんの活動。 ソーシャルは私たちにはうまくいきませんでしたが、それは他の誰にもうまくいかないという意味ではありません. 特に再販業者の場合は、買収だけでなく、ビジネス全体で. 私たちはカスタマー サクセス チームに投資してきたので、リテンションにさらに重点を置いています。これもライフタイム バリューであり、ビジネスの評判が重要である可能性が高いことを確認しています。 特に今は、同じブランドで SaaS 製品を発売しました。 何百人もの顧客を獲得できる可能性があると考えると、非常に神経質になります。 彼らが誰であるかはわかりません。 彼らがどこにいるかはわかりません。 彼らがその製品で何をしているのか、私たちは知りません。 いくつかの悪いレビューが本当に悪い影響を与える可能性があることを知っています. 私たちはいくつかの異なることを試みています。 ジェイソン B2B に関して特に思い出させてくれることはありますか? はい、特に 1 つあります。サイトの訪問者からリードを生成するものです。 いいえ、それではありません… あなたの質問にうまく答えられませんでした。 後でチャットをして、会話を整理しましょう。

[01:29:20]ジャック:かっこいい。 他の誰か？

[01:29:24]質問:適切なハイパーパーソナライゼーションについて早い段階で言及されましたが、ユースケースの例とそれがどのように機能したかを教えていただけますか?

[01:29:33]ニック・ショー:承知しました。 私たちが行っていること –– 前述したように、米国には10,000 の理想的な顧客がいます。 私たちが行っているのは、それらの企業の誰かがLinkedInや他のサイトにアクセスしたときに、それが現在提供されていることです. これらの企業に関するすべてのデータを持っているわけではないので、完璧ではありません。 しかし、それは私たちをもたらしています - そして私は以前にそれを経験しました - それはそのカスタマイズから私たちに MQL と SQL をもたらしています. それはハイパーパーソナライゼーションではありません。ハイパーパーソナライゼーションというよりは、アカウントベースのマーケティングの端にあるからです。 ハイパーパーソナライゼーションとは、先にヴィニーが言ったように、ブリストル テンプル ミーズを通り過ぎて電車の中でオファーをすることです。 または、コスタコーヒーを通り過ぎて、それを提供します。 そのため、ハイパーパーソナライゼーションは B2B ではなく B2C に近いものになります。 もう少しトリッキーです。 したがって、B2B SaaS では、よりアカウントベースのマーケティングであり、ターゲットとするアカウントまたはターゲットとする顧客に直接マーケティングを行うだけだと思います。 それが私たちのやり方です。 完璧ではありません。

[01:29:36]ジャック:他に誰か？ ここの前の女性––

[01:30:38]質問:充電を開始する前に、いくらの価値を提供する必要がありますか?

[01:30:51]ジャック充電を開始する前に、どれくらいの価値を提供する必要があるとおっしゃいましたか?

[01:30:52]質問:ええ。

[01:30:54] NICK SHAW:私は彼らに何かを与えるべきではないと思います。 そのため、私たちは彼らが私たちの製品を服用した最初の日から請求します. それ以外の場合は、そうする必要がありますが、特定の製品には、短期間の評価を行うだけで実際に問題が解決するものがあります. したがって、アップセルを行っているカスタマー サクセス チームでは、製品を購入してもらうために一定額を無料で提供することがあります。 たとえば、彼らはすでに BrightPearl のモジュールを持っているからです。 そして、その前にテストする別のモジュールを提供する場合があります。 正しい答えも間違った答えもありませんが、彼らが長ければ長いほど、彼らをそれから遠ざけるための説得力のあるイベントを与える必要があります. 30 日または 60 日を与えた場合、彼らがそこから何らかの価値を得ることができるようにする必要があるため、何かが存在する期間中に製品に価値を見出してもらう必要があります。 彼らがそれを使用しない場合、あなたは彼らに 30 日間を無料で与えたことになるからです。

[01:31:46]ヴィニー・モーガン:ええ、言いたいのですが、従来のフリーミアムモデルは死んでいます。 機能によって制限します。 お試しで制限します。 ユーザー ライセンスで制限します。 それは彼らを制限し、顧客を悩ませているだけです。 そして、それはあなたがしたいことではありません。 企業の規模に関係なく、初日から価格設定を明確にしてください。 そして製品を大切にし、それが何であるかを誇りに思ってください。 そして、あなたが市場に不慣れな場合は、いくつかのケーススタディを構築する必要があり、そうするためのインセンティブを提供する必要があります。 しかし、過小評価しないでください。7 年ぶりに価格の変更/値上げを実際に経験したからです。 そして、それはあまり歓迎されていません。 そして、私たちの顧客は、あなたがそれをしている理由はわかります。私たちはあなたにお金を払うつもりですが、私たちがこれほど大きなジャンプを払っているときはかなり怒っていました. 何年にもわたって別のことを実装または実行したほうがよかったでしょう。 私たちはそれをしなければなりませんでした。 ソフトウェアにあるこれらの制限をすべて取り除いたからです。 しかし、私は思う、あなたの価格に固執し、過小評価しないでください. また、フリーミアム ルートを選択する場合は、どのオプションを選択するかについて非常に注意してください。

[01:32:47] ANDREW JACKSON:私にとって、人々がサインアップしているものについて、本当に明確な期待を設定するのは、これらすべてです。 したがって、購入プロセスからエンゲージメント プロセスに進む場合は、そうです。 しかし、あなたは、これが私たちがあなたを連れて行くルートであることを本当に明確にしています – – 私たちがあなたにお金を要求するところまで。 それとも、今すぐお金を要求して、このルートで彼らを降伏させるつもりですか. そして、その旅を通して彼らをサポートします。 そして、人々は積極的に関わるかどうかに関わらず、どちらにしても顧客ではありません。

[01:33:18]ジャック:ありがとう。 さらにいくつか質問がありますか？ あと何人かいますか？そこに女性がいます。

[01:33:29]質問:これは質問ではありません。 私もB2Bの世界にいますが、本当に大変です。 それで、あなたが以前に行ったことのいくつか、いくつかの異なるツールを使用した方法のいくつかを考えています。たとえば、私たちの顧客ベースは非常に多様です。 理想的な顧客プロファイルを見つけることは非常に困難です。 そのため、お金を非常に広く非常に薄く分散させると、それが難しくなります。 彼ら (顧客) が何を読んでいて、どこで読んでいるのかを理解することは、最近の幅広い顧客ベースにとって非常に困難です。 したがって、フィルターで絞り込み、最後にアウトリーチのために LinkedIn を使用しようとしている場合に、以前に提案されたツールのいくつかを使用してください。 私は44歳です。 古い学校のマーケティングを恐れる必要はないと思います。 なので、イベント参加、ダイレクトメール。 特定の地域に行きたい場合、郵便局は、郵便番号を選択し、その地域でのビジネスを宣伝する正面玄関からそれらのカードをドロップするサービスを提供します。 ですから、今朝あなたが話した内容を心に留めておいてください。ただし、古い学校のマーケティングを恐れないでください。

[01:34:42]アンドリュー・ジャクソン:ええ。 それに付け加えることができれば。 これは、私がデジタルに関して以前に抱いていたいくつかの考えを反映しています – デジタルマーケティング、SaaSマーケティング、またはそれが何であれ、あなたが言っていたことは、一部の人々に完全に適用されます. ソーシャル メディアは役に立ちません。 デジタル マーケティングは、一部のデジタル エージェンシーでは機能しない場合があります。 私が一緒に仕事をしてきたデジタル エージェンシーは数多くありますが、そこでは対面のネットワーキングと口コミがビジネスを行う最も効果的な方法です。 わかった？ お客様を理解する。 そしてB2BとB2Cはカテゴライズです。 私にとって、ビジネスは P2P です。 人対人です。 したがって、その個人が誰であるかをハイパーパーソナライゼーションで特定し、顧客が誰であるかに本当に焦点を合わせることができれば、より有意義な方法で顧客とより良いコミュニケーションをとることができるようになります。あなたが使用します。 ええ、それは私の見解です。

[01:35:35]ジャック:もう1つ質問です。 またはさらに2つ、クローズアップする必要があります。

[01:35:36]質問:私の質問はニックです。 ですから、販売に対して常に MEDDIC アプローチを実行していたかどうかを知りたいのですが、それはかなり複雑なアプローチだからです。 そこにどのように移行したのですか？ また、そのプロセスのいずれかを自動化して、より効率的にすることができれば.

[01:35:59] NICK SHAW:カットダウン MEDDIC を実行できるのは、全体が非常に複雑であることは明らかだからです。 しかし、私たちは削減を実行しました –– しかし、私たちは私たちに合わせてカスタマイズしました. ニーズに合わせてカスタマイズする必要があると思うからです。 MEDDIC のケース全体を見てみると、大企業、複数のバイヤーとの大規模な取引、複数の事柄、多くの政治などがあります。 そのため、必要に応じて削減し、必要な手順を実行しました。 自動化したのか、それは Salesforce にあります。 営業チームは、記入しなければならないので自動化されていないと言うでしょう。 記入する必要があるため、これまでになく自動化されていると思います。 そして、そのようなものが本当に重要な理由は、新しい人を連れてきてスケールしようとするときです。そのような規律を持つことは、スケールでよりうまくスケールするのに役立ちます. 私はあなたに同意します、私たちは完全なMEDDICを持っていません.

[01:36:55]ジャック:そしてフロントの紳士 ––

[01:37:02]質問:質問ではなく、私たちが行ったことを共有したかっただけです。 そのため、競合他社が行っていることを真似るのに多くの時間を費やしてきましたが、それほど多くのリソースはありません。 あなたが同じ分野で競争しているなら、彼らはあなたより5年先を行っています. 私たちは 50 万の他の企業と競合しており、オンライン調査プラットフォームを利用しています。 私たちは、Survey Monkey と qualtrics に反対しています。 莫大な予算。 したがって、SEO の観点から私がしなければならないことの 1 つは、「サーベイ モンキーの代替」または「クアルトリクスの代替」のページを作成することです。 現在、オーガニック検索ではそのすぐ下にランク付けされています。 これはそこから抜け出すための素晴らしい方法です。

[01:37:35]ジャック:ええと、来てくれてありがとう。 ここでみんなに会えて本当に良かった。 先ほど言ったように、これはより広範なブリストル テック フェスティバルの一部です。 ので、他のすべてのイベントをチェックしてください。 パネリストの Any、Nick、Vinnie に感謝します。 私たちをホストしてくれた EngineShed に感謝します。 連絡を取りたい場合は、スライドをお送りしますので、そこに連絡先の詳細を記載してください。 どうもありがとうございます。

転写の終わり

ニック・ブラウン

ニック・ブラウンは、SaaS SEO エージェンシーであるアクセラレータ エージェンシーの創設者兼 CEO です。 Nick はいくつかの成功したオンライン ビジネスを立ち上げ、Forbes に寄稿し、本を出版し、英国の代理店から、現在は米国、APAC、EMEA で事業を展開し、160 人の従業員を抱える企業へと急速に成長しました。 彼はかつてマウンテンゴリラに突撃されたこともある