Bristol Tech Fest para empresas SaaS

Recientemente organizamos un evento para especialistas en marketing de SaaS como parte del Festival Tecnológico de Bristol. El evento fue un gran éxito con la asistencia de más de 80 especialistas en marketing de SaaS, con presentaciones sobre análisis y generación de prospectos entrantes para empresas de SaaS, y un panel de discusión con Brightpearl, BookingLive y Natwest.

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TRANSCRIPCIÓN DEL TALLER

INTRODUCCIÓN DE JACK THOMPSON

[00:00:01] Bienvenido a la sesión de Accelerate sobre cómo escalar rápidamente su marketing digital. Es parte del Festival de Tecnología de Bristol más amplio si no lo sabía. Este es un evento individual. Hay otros 42 eventos que suceden durante la semana. Estamos muy contentos de estar involucrados. Y estamos muy contentos de que todos ustedes se hayan unido a nosotros esta mañana.

Soy Jack Thompson –– Soy Director Comercial en Accelerate. Y estaré, más o menos, comparando hoy. En realidad no estoy presentando. Estaré aquí, manteniendo todo bajo control.

En primer lugar, algunas cosas clásicas de limpieza: salidas de incendios directamente hacia atrás en la salida principal. Si sucede que hay fuego entre nosotros y la salida principal, hay uno por ahí. Los baños están a la vuelta de la esquina, subiendo las escaleras o al final, al lado de la cafetería.

Oye, ven y siéntate, amigo. Vamos, toma asiento.

Por favor, mantenga sus teléfonos en silencio. Y la contraseña wifi está aquí abajo. Lo leíamos en voz alta, pero está todo aquí. Entra en el wifi. Lo dejaré en la silla. Fresco.

[00:01:01] Si no sabe quiénes son Accelerate, somos una agencia de análisis y SEO

con sede aquí en Bristol. Estamos encabezados por Phil Pierce y Nick Brown. Ellos estarán dando presentaciones esta mañana. Y con suerte, lo dejaremos con muchos consejos y trucos útiles y cosas para llevarlo de vuelta a sus negocios. Está destinado a ser una sesión de taller útil. Los chicos compartirán enlaces a varios recursos en las presentaciones. Así que siéntete libre de tomar notas. Pero habrá documentos enviados después con enlaces de todos los recursos y cosas que compartimos.

Las presentaciones deberían llevarnos unos 45 minutos. Con suerte, tenemos tiempo para preguntas, pero veremos cómo nos va. Luego tendremos un breve descanso, solo 5 minutos para tomar una recarga de cafeína y bocadillos y ese tipo de cosas. Luego tendremos un panel de debate después de eso.

[00:01:43] Accelerate se ha centrado en las empresas de SaaS desde hace un tiempo. Construyó un enorme banco de conocimiento. Obviamente, eso es lo que queremos compartir hoy. Sí, obviamente, consulte nuestro sitio web. Por favor, ven a nuestras cosas después. Pero, sí, ese es el plan.

[00:01:50] Así que levante la mano rápidamente: ¿quién aquí realmente trabaja para una empresa de SaaS? Genial, está bien.

¿Cuántos de vosotros os consideráis una startup? De acuerdo, ¿y luego, una especie de ampliación? Fresco. ¿Y cuántos se verían a sí mismos como de nivel empresarial? Genial, está bien. ¿Y cuántos de ustedes no creen en las etiquetas y solo piensan que son un negocio? Bueno.

Bueno, hemos trabajado con empresas de SaaS en todas las etapas de la vida, todas las etiquetas.

Bienvenido. Bienvenido. Encuentra un asiento. Estamos un poco ocupados, pero hay algunas máquinas tragamonedas en la parte de atrás. Ahí, creo o –– genial.

Y con suerte, habrá algo en la presentación para todos ustedes. Y como he dicho, tendremos un breve descanso después de la primera presentación. Y luego estamos muy emocionados de dar la bienvenida a nuestros tres panelistas: Tenemos a Nick Shaw, Gerente General de Bright Pearl; Vinnie Morgan, director ejecutivo de BookingLIve; y Andy Jackson, Gerente de Aceleración de Emprendedores – NatWest Accelerator.

[00:02:58] El objetivo del debate es extraerles tanto valor como sea físicamente posible en media hora. También incluiremos una breve sesión de preguntas y respuestas al final, dando tiempo porque queremos permitir un poco de trabajo en red al final. La sesión cierra a las 12, así que tenemos un par de horas.

Por supuesto, queremos toda su atención durante toda la presentación. Pero por favor comparte cosas en las redes sociales a medida que avanzamos. El hashtag oficial del festival es #BTF2019. Es #BTF2019, por lo que será parte de un festival tecnológico de Bristol más amplio. Tendemos a ser personas de LinkedIn, en lugar de Twitter con Accelerate. Pero puede encontrarnos en Twitter donde somos @AccelerateAgen. Ese es nuestro nombre sin el “-cy” al final. Obviamente, en LinkedIn, puede encontrarnos con bastante facilidad. Y, por último, echa un vistazo a los otros eventos increíbles que forman parte del Festival Tecnológico de Bristol: eso es bristoltechfest.org. Hay una lista de todas las cosas que suceden durante el resto de la semana.

Entonces, esa es mi parte inicial. Pasemos a Nick y Phil por su presentación. Gracias.

PRESENTACIÓN DE NICK BROWN

[00:03:58] Gracias, Jack.

Hola, soy Nick de Accelerate. Soy uno de los co-fundadores. De lo que te voy a hablar es más de la parte SEO de acelerar tu marketing digital.

[00:04:13] Estos son algunos de los clientes con los que hemos trabajado y con los que trabajamos actualmente.

[00:04:19] Lo que voy a cubrir hoy es: cómo crear un sitio web optimizado, rápido y seguro; perfiles de clientes y entrevistas con clientes; estrategia de marketing de contenido desde la selección de palabras clave hasta la creación de contenido increíble; un par de casos de estudio de Accelerate; costo de las herramientas de análisis de Google y SEO; cómo obtener constantemente publicaciones de invitados de sitios como HubSpot; aumente el tráfico de su marca, los resultados de búsqueda y obtenga más clientes; y finalmente, Phil dará una charla sobre cómo usar el análisis para escalar SaaS.

[00:05:03] Primero lo primero –– FUNDAMENTOS.

Es muy importante crear un sitio web rápido y seguro. Mientras miramos este gráfico, el 60% de los sitios web actualmente están en WordPress. El siguiente y más cercano competidor más grande es Joomla con alrededor del 6,7%. WordPress domina el mercado porque es bastante fácil de usar y tiene un bajo costo de desarrollo.

Tendemos a evitar el uso de un CMS personalizado. Así que no estamos atados a una empresa de desarrollo.

[00:05:39] Tres razones por las que la velocidad del sitio es realmente importante para su sitio web: (1) Reduce su tasa de rebote; (2) Aumenta la conversión en su sitio web; y (3) es un importante factor de clasificación de Google.

[00:05:56] Esta es una de las herramientas que usamos. Se llama GTmetrix. Lo recomiendo mucho, pero también PageSpeed ​​Insights de Google.

En GTmetrix, puede echar un vistazo a todos los activos que se están cargando en su página web. Y puede ver cuáles están causando la mayor dificultad o el tiempo más prolongado en la velocidad de la página.

[00:06:22] Cómo optimizar tus imágenes.

Hay bastantes herramientas en línea por ahí. Uno se llama Pixlr.

Hay carga por ahí. Y puede, si está usando WordPress, usar complementos de cambio de tamaño de imagen. Y los dos mejores formatos se llaman: uno llamado webp y otro llamado JPEG.

[00:06:44] Agregue un CDN a su sitio web. Esto es realmente importante.

Permite una carga rápida en cualquier parte del mundo. Entonces, un par que recomendaría son CloudFlare y CloudFront.

[00:06:57] CSS en línea y diferido: esto es un poco más complicado. Pero si está usando WordPress, puede obtener un complemento llamado WP Rocket, que haría esto por usted. Lo que esto significa es que solo está cargando lo que ve por primera vez cuando carga un sitio web. No está cargando el resto de esa página web, por lo que lo hace mucho más rápido. Y dije, si tienes WordPress, es un complemento llamado WP Rocket que lo hace por ti.

[00:07:31] Prefetch DNS: aquí es cuando carga sus activos en el sitio web mucho más rápido.

Entonces carga scripts cuando se mueve internamente dentro del sitio web. Por lo tanto, la obtención previa simplemente no se carga cuando llega por primera vez al sitio web. Pero cuando navega internamente en un sitio web, ahora se carga mucho más rápido. De nuevo, WP Rocket para WordPress hace esto por ti.

[00:07:57] Esto es mucho, mucho más complicado, pero tiene un efecto importante en la tasa de páginas. Está agregando sus activos en un subdominio. Paraliza el tiempo de carga por lo que carga a veces dos, a veces tres veces más rápido. Por ejemplo, puede tener una página web de 10 megabytes con videos, un montón de activos en ella, y cargaría esa página web; normalmente toma alrededor de 10 segundos, puede hacerlo en aproximadamente 1 a 2 segundos. Así que es mucho más difícil pero vale la pena.

[00:08:38] Utilice el Administrador de etiquetas de Google.

Muchas veces las personas tienen scripts en su sitio web, códigos de seguimiento, píxeles de conversión, por lo que la mejor idea es mantenerlos todos en un solo lugar. Manténgalos en el administrador de etiquetas y luego quítelos cuando no los use, porque cuestan mucho en la velocidad de la página. Realmente pueden ralentizar sus sitios. Y siempre pruebe cada vez que instale otro código o píxel de seguimiento en sus sitios web, eso es realmente importante, y vea qué efecto tiene y cómo afecta sus conversiones.

[00:09:09] ¿ Alguien ha visto una advertencia como esta, cuando su sitio ha sido pirateado o un sitio ha sido pirateado básicamente? Esta es una advertencia en las herramientas para webmasters de Google. Y esto es lo que le sucede a un sitio cuando se muestra en Chrome. Entonces, muchas veces sucede en sitios como WordPress porque son bastante vulnerables a los ataques, porque son un CMS muy grande. Por lo tanto, siempre es muy importante que su sitio web sea realmente seguro.

Esta es, más o menos, una de las herramientas que recomendamos. Se llama SecureNet. Es un software que te permite –– básicamente revisa tu sitio web como mínimo cada 12 horas. Puedes hacer planes más avanzados, lo cual, supongo, es mucho más rápido. También tiene un firewall que lo protege de los piratas informáticos. Entonces, es muy importante, de lo contrario, si un usuario ingresa a su sitio y ve eso, básicamente nadie puede ir más allá.

[00:10:11] Bien, ahora vamos a cubrir el marketing de contenido.

Esto es del Content Marketing Institute. Este es un poco largo. El marketing de contenidos es un enfoque de marketing tratado centrado en la creación y distribución de contenido valioso, relevante y consistente para atraer o retener a una audiencia claramente definida y, en última instancia, para impulsar una acción rentable del cliente. Es bastante ahí.

O decimos en inglés –– marketing de contenidos cuando creas recursos útiles para tus clientes ideales. Luego comercializa este contenido a través de las redes sociales, el correo electrónico y otros sitios para aumentar la cantidad de personas que ven el contenido.

[00:10:59] Bien, ¿quién aquí en la audiencia ha entrevistado a sus clientes actuales? A mano alzada ... Genial.

¿Quién en la audiencia ha entrevistado a los clientes después de que los hayan dejado? Unos pocos menos ––

¿Quién en la audiencia ha entrevistado a prospectos que nunca se convirtieron en clientes? Esa es una buena cantidad de gente. Eso es bueno.

[00:11:30] ¿ Por qué hacer entrevistas a clientes?

Entonces, obviamente, (1) es realmente importante identificar temas en los que su cliente ideal podría estar interesado; (2) descubrir los sitios más populares para una publicación de invitado en una campaña; (3) comprender el tono de voz preferido del cliente; (4) aprender qué tipo de contenido les gusta consumir (es decir, podcasts, artículos, videos); (5) averiguar por qué alguien se suscribió a su servicio; (6) cuál fue la razón por la que decidieron irse o no inscribirse; (7) cuáles son los puntos débiles del cliente que desea abordar; y (8) cuál es el proceso de toma de decisiones o de compra. Por lo tanto, es muy importante hacer entrevistas con los clientes.

[00:12:05] ¿Cómo usar las personas de los clientes?

Por lo tanto, puede ir más allá de las personas de los clientes e identificar a personas específicas.

El SaaS empresarial: desea conectarse con personas que se ajusten a su personalidad de cliente.

El SaaS de autoservicio: use publicidad en línea para dirigirse a personas que se ajusten a su perfil de cliente. Y luego puede incluso organizar eventos, como el Festival tecnológico de Bristol, y luego dirigirse a sus clientes ideales y datos demográficos de socios, invitarlos a través de LinkedIn.

Así que personajes de clientes y entrevistas. Desea crear contenido que informe y eduque al cliente. Se trata de educar a sus compradores sobre por qué y cómo usar la herramienta para que pueda aumentar la retención y el valor a largo plazo. Es genial tener una prueba gratuita, pero luego no se registran o solo se registran por un mes o dos; no hay grandes resultados.

[00:13:00] Los grandes especialistas en marketing se enfocan en el volante. Entonces, se trata de aprender un proceso y luego repetirlo y repetirlo, hasta que lo afines y lo hagas cada vez mejor.

[00:13:16] Así que este es el motor del marketing de contenidos. En lo que nos vamos a centrar hoy es principalmente en la investigación de palabras clave, la publicación de contenido y la obtención de enlaces y la amplificación. Estos son los más difíciles de hacer.

[00:13:34] Herramientas de palabras clave. Para encontrar las palabras clave ideales, una que recomiendo encarecidamente, son Palabras clave en todas partes. Esta es una gran herramienta. Antes era gratis y empezaron a cobrar. Asignan como $ 10 por, lo sé, 200,000 palabras clave. Entonces obtienes mucho por tu dinero.

Hay otros, como la herramienta Planificador de palabras clave de Google. Hay una herramienta paga llamada Ahrefs, prueba gratuita de 7 días; Moz, prueba de 30 días; y SEM es otra prueba de 30 días.

[00:14:10] Antes de que usted, cuando haya encontrado sus palabras clave, realmente debería revisar las SERP. Echa un vistazo a lo que está clasificando en este momento. ¿Son todos sitios de autoridad? Por lo tanto, si son sitios de autoridad, es menos probable que se clasifique entre los 10 primeros; es menos probable que obtenga tráfico de ellos.

[00:14:22] ¿Cuál es la extensión del artículo? ¿Cuál es la intención de búsqueda?

Entonces, si hay información sobre palabras clave, qué son las ventajas y desventajas y está tratando de vender un producto y no funcionará, mire el perfil de vínculo de retroceso de quién está clasificado en este momento y qué tan difícil va a ser. para que subas de rango.

[00:14:22] Redacción de contenidos. Hay bastante contenido aquí.

Compruebe la intención de la palabra clave. ¿Es una publicación de blog, publicación de lista o una página de ventas? Imitar el formato. Revisa el contenido de la competencia. Su contenido debe ser mucho mejor y más largo. Asegúrese de que su contenido refleje la demografía y el interés de su cliente. Divide el artículo con un subtítulo cada 300 palabras más o menos. Utilice tablas, imágenes, gráficos, videos o gráficos. Y escribe contenido de alta calidad.

[00:15:20] Use un escritor y un editor; esa es una especie de clave. Si usa un escritor, también usa un editor para verificar la calidad del contenido y luego verificarlo usted mismo.

[00:15:33] ¿Cómo optimizar los metadatos?

Se trata de sobresalir. Hay dos clientes nuestros. Allí está RingCentral, que es el proveedor de VoIP comercial número uno del Reino Unido de alta calidad desde £ 7.99. Y está BookingLive, el sistema de reservas en línea número uno del Reino Unido. Así que se destacan. Es más probable que las personas hagan clic.

[00:15:56] Siempre debes escribir para tu usuario y no para Google –– pero dicho esto, usa palabras clave en tu URL. Inserta la palabra clave en el título. Usa la palabra clave en los subtítulos. Cada 3 a 5 párrafos, agregue la palabra clave e inclúyala en sus metadatos.

[00:16:21] Publicación de invitado. Entonces... esta es probablemente la parte más importante de esta presentación: Beneficios de publicar como invitado en sitios de autoridad.

Escribir una publicación de invitado en sitios de autoridad es útil para la marca. Por ejemplo, podría decir como "Como se ve en..." Puede usarlo en presentaciones. Un contenido creado por sitios de alta autoridad tiene más probabilidades de clasificarse en los motores de búsqueda. Por lo tanto, es posible que obtenga tráfico de referencia. Pero también tienes acceso a su lista de correo electrónico, a sus seguidores en las redes sociales. Así que también lo promocionan en sus redes sociales.

[00:16:59] También obtiene backlinks do-follow de alta autoridad, que aumentan la autoridad de su sitio web, crean oportunidades comerciales para la financiación y la asociación, aumentan el tráfico orgánico a las páginas de destino en su sitio web y la capacidad de recomendar clientes y compañeros carteles invitados para la creación de redes digitales.

[00:17:31] Bien, estoy dando dos ejemplos de campañas que hemos realizado en nuestro propio sitio web. Por razones de confidencialidad , no quiero revelar ningún detalle del cliente. Estos son ejemplos, y nosotros hacemos lo mismo para nuestros clientes.

[00:17:35] Así que tenemos la guía definitiva sobre el costo promedio de SEO en el Reino Unido. Tenemos las 39 mejores herramientas de Google Analytics recomendadas por expertos.

[00:17:55] Costo de campaña SEO.

Desde la publicación, hemos creado 25 vínculos de retroceso relevantes al artículo de sitios como HubSpot, Mailshake, Mynewsdesk y SEMrush. El valor del tráfico PPC de este artículo ahora es de 2 mil quinientos libras al mes.

Este es un artículo que hicimos para HubSpot: cómo una pyme en crecimiento evita las trampas comunes del servicio al cliente.

Aquí tenemos un enlace en el artículo a mitad de camino, que muestra el valor tan relativo del SEO.

Lo que mucha gente hace es crear un gran contenido para otros blogs de autoridad, pero en realidad no enlazan a una página que quieren clasificar. Siempre es importante vincular a una página que desea clasificar. Por lo tanto, también debe variar el texto de anclaje y usar las impresiones de búsqueda de Google para determinar qué usar para el texto de anclaje. Anchor text es el texto del enlace, básicamente.

Y eso de HubSpot enlaza con el artículo aquí.

Entonces, tener una publicación de invitado en un sitio como HubSpot, realmente ayudó con nuestra marca. Podríamos usar "como aparece en HubSpot", aumenta nuestra conciencia y experiencia.

[00:19:22] Tráfico de referencia. Promocionaron esto en su lista de correo electrónico, que es bastante grande, también en sus redes sociales. De hecho, generó una gran cantidad de tráfico de referencia a nuestro sitio web.

[00:19:36] Vínculos de retroceso do-follow de alta autoridad del sitio web Hubspot de muy, muy alta autoridad. Aumentó la autoridad de nuestro sitio web, lo impulsó en 2 puntos Moz, si alguien conoce a Moz aquí. Y creó oportunidades comerciales para la financiación o la asociación. Así que querían invertir en nuestra agencia, y también querían asociarse con nosotros, solo a partir de este artículo. Aumentó el tráfico orgánico a una página web en nuestro sitio web en aproximadamente un 20-30%. Y ahora estamos en una posición en la que podemos recomendar a los clientes y otros carteles invitados que escriban para HubSpot.

[00:20:16] El siguiente es un poco inusual. Tiene una estrategia diferente que tomamos. Esta es una herramienta de análisis de Google. Lo que estamos haciendo en este momento es construirlo y se completó hace un par de días.

Hace unos meses comenzamos a comercializar esta herramienta. Comenzamos a enviar tráfico a: creamos una publicación, que trataba sobre las herramientas de análisis de Google. Porque, obviamente, acabamos de lanzar esta herramienta de verificación de estado de análisis de Google.

Lo primero que hicimos fue ver qué palabras clave serían las más relevantes. Por ejemplo, investigamos un poco y descubrimos que, para las herramientas de análisis de Google, la mejor palabra clave para clasificar sería "herramientas de análisis de Google". Que tiene sentido.

Lo que hicimos, pensamos en algunas ideas. Esta era una idea bastante diferente que teníamos. Phil básicamente ha establecido un grupo de seguidores interesados ​​en Google Analytics. Está compuesto por expertos de la industria y personas que también están interesadas e involucradas en Google Analytics.

Publicamos en el enlace de Phil, aunque planeaba escribir un resumen de las mejores herramientas de análisis de Google en la web.

Pedimos sugerencias y aportes de su audiencia en LinkedIn. No hace falta decir que tuvo muchas interacciones. Así que creo que tuvimos 254 me gusta, 130 comentarios y casi 29 mil visitas en esta publicación de LinkedIn. Debido a la forma en que fue escrito, también mencionamos datos demográficos clave. Y obtuvimos 10 compartidos.

Luego escribimos un artículo basado en las sugerencias de la gente. Y se nos ocurrieron las 39 mejores herramientas de análisis de Google.

Etiquetamos a las personas a las que les gustó la publicación en la lista anterior. La publicación se promocionó en varios grupos de marketing de LinkedIn y se compartió 24 veces.

En total, generó alrededor de 2000 visitas únicas a nuestro sitio web solo desde esta publicación de LinkedIn.

[00:22:25] Como continuación de este artículo, dijimos que Phil estaba interesado en explorar nuevas oportunidades de publicaciones como invitado : Me encanta escribir sobre SEO técnico y análisis de Google, especialmente DTM. Estoy buscando hacer blogs de publicaciones de invitados. Así que si alguien tiene alguna oportunidad, por favor hágamelo saber.

[00:23:15] Esto creó una cierta cantidad de oportunidades de publicación de invitados, incluidos sitios como

Conversión XL, SpyFu y Mailchimp.

Phil fue contactado directamente por Mailchimp y desde entonces han escrito 15 artículos sobre el contenido de búsqueda de Google y Google Analytics, que se lanzará el próximo mes, lo cual es excelente para la autoridad de la marca y un respaldo muy poderoso para acelerar a nuestros clientes y amigos.

[00:23:47] Esta es la estrategia que empleamos en LinkedIn: pedir ayuda al escribir el artículo en LinkedIn, obtener aportes y consejos de las personas, usar los comentarios con el artículo real, escribir el artículo, publicar y mencionar las personas que contribuyeron en el artículo. Y antes que nada, solicite algo: solicite publicaciones de invitados, solicite oportunidades para hablar, solicite una pregunta después de haber hecho esto.

[00:24:22] Esta es una publicación de invitado rápida y una guía de creación de enlaces: (1) Cómo elegir sitios para publicar como invitado; (2) cómo conectar a las personas que escriben; para algunos, enviar correos electrónicos no será suficiente. Y luego, (3) puede adoptar el enfoque de LinkedIn.

[00:24:35] Cinco estadísticas clave de publicación de invitados.

Hay una herramienta llamada Moz que la mayoría de la gente sabría qué es. La autoridad de dominio es de al menos 50. El tráfico mensual es de al menos 5000 en el país real en el que intenta clasificar. Flujo de confianza de al menos 20 o más: esta es una clasificación majestuosa que muestra cuán confiable es un dominio. Es una muy buena herramienta, la recomiendo. Pero luego verifique la relevancia. La relevancia es realmente importante.

Por ejemplo, si su sitio web es sobre software de contabilidad y va a enlazar desde un sitio vegano, en realidad será penalizado por ese enlace. Y obviamente, siempre haga una verificación del sitio web: asegúrese de que el sitio web sea de buena calidad con solo mirarlo manualmente.

[00:25:35] Para encontrar sitios relevantes y de alta autoridad, usamos una herramienta llamada Ahrefs y usamos la opción (función) del explorador de contenido. Filtramos por autoridad, para asegurarnos de que sea poderoso para mí. Luego lo cambiamos a una página por demanda, de lo contrario, solo: si tengo diez páginas, le mostrará diez páginas aquí. Así que fíltralos. Filtrar por idioma. Asegúrate de que sea inglés. Estamos haciendo todo en inglés y filtramos por primera vez que se publicó: es el último año en que se publicó el artículo. Ahora, esto nos llevó a un total de – estamos haciendo un ejemplo aquí de software de contabilidad – esto nos llevó a 2118 dominios.

Entonces obviamente quieres usar una herramienta llamada Majestic. Majestic muestra relevancia. Entonces, para el software de contabilidad, investigué un poco y miré cuál era el número uno en Google para el software de contabilidad. Y fue Xero.

Entonces es –– quieres clasificar esa palabra clave. Hay que mirar qué nichos hay. Debería tener alrededor de 400-700 dominios ahora. Y entonces ya ha filtrado de 2000 a 400-700.

[00:25:49] Ahora, puede que tenga que encontrar las direcciones de correo electrónico de las personas de la empresa con las que necesita conectarse. Puede utilizar herramientas como Hunter y Clearbit Connect.

Y debe asegurarse de haber enviado un correo electrónico a la persona más relevante de la empresa. Hunter es muy útil para esto. Por ejemplo, usar (buscar) VentureBeat aquí y trajo el nombre de Jason Wilson, quien es el editor gerente. A veces no es suficiente, por lo que desea buscar por el nombre de la empresa en Google, el título del trabajo y luego en LinkedIn, para encontrar a esa persona real.

Entonces es hora de comenzar a llegar a estas personas. Utilice software de divulgación. Simplemente le ahorraría mucho tiempo que hacerlo manualmente. Manualmente, llevará mucho tiempo enviar correos electrónicos manualmente a 400 dominios.

[00:27:42] Cree la primera plantilla, el primer correo electrónico que se envíe. Más adelante les mostraré un ejemplo. Crearé un correo electrónico de seguimiento si esa persona no te responde en una semana. Si no hay respuesta, envíe un correo electrónico a la siguiente persona en esa empresa. Y rechazar a las personas que piden dinero.

[00:28:06] Así que aquí hay un resumen de todo lo que he estado pasando (1) Use Ahrefs para encontrar su lista inicial; (2) Mire la autoridad y el tráfico; (3) comprobar la relevancia y la confianza en majestuoso; (4) Encuentra correos electrónicos usando Hunter; (5) Utilice un software de extensión; ejemplos de los que recomendamos son BuzzStream, NinjaOutreach o –– una especie de Rolls Royce, que es Pitchbox. Todos verán que también tiene un precio de Rolls Royce.

[00:28:30] Bien, daré un ejemplo aquí de un correo electrónico de difusión común. Este ha tenido mucho éxito. Generamos una tasa de retorno de alrededor del 30-40% en este.

[lee la diapositiva] Hola, mi nombre es –– de “su sitio web” –– de lo que se trata. Mientras buscaba, agradecí descubrir su artículo. Muy contento de haberlo encontrado, ya que lo he marcado como un recurso futuro para nuestro blog. Me estoy comunicando para ver si hay una oportunidad de contribuir a su sitio web. Actualmente estoy trabajando en un artículo y creo que encajaría perfectamente con su audiencia.

Y continúa. Y luego, si no responden dentro de la semana, envías un correo electrónico de seguimiento.

[00:28:18] Resumen de esta campaña.

Use el contacto en frío por correo electrónico. Obtenemos un promedio de 40% de tasa de respuesta. Rechazamos a cualquier encuestado que solicitó una publicación de invitado pagada debido a que esto va en contra de las pautas de Google y se considera sombrero negro. Aproximadamente 5-10% estará interesado en trabajar con usted.

[00:29:41] Habrá ciertos sitios objetivo con los que querrás trabajar, en los que querrás tener una oportunidad. A veces, el correo electrónico simplemente no será suficiente. Y lo mejor es conectarse con ellos en LinkedIn. Entonces, obviamente, puede hacer una búsqueda rápida de empresas y buscar el editor o escritores dentro de esa empresa con los que desea trabajar. Envíe una invitación de LinkedIn en blanco, preséntese y diga cuánto le gusta su trabajo. Sugiera colaborar en el contenido y ponerse de acuerdo y comenzar a trabajar juntos.

Y finalmente, siempre vas a trabajar en ideas. Tienes que presentar algunas ideas si quieres escribir contenido para ellos. La mejor manera de hacer esto es mirar su blog. Mira el blog de su competidor. Busque lagunas, esa es la clave. Busque lagunas en su contenido y ofrézcales lo que les falta.

[00:30:39] Entonces, lo que hemos cubierto en esta presentación hasta ahora: (1) Cómo crear un sitio web optimizado, rápido y seguro; (2) Perfiles de clientes y realización de entrevistas con clientes; (3) estrategia de marketing de contenido desde la selección de palabras clave hasta la creación de contenido; (4) Cómo obtener constantemente publicaciones de invitados de sitios como HubSpot; (5) y aumente el tráfico de red de su marca y obtenga más clientes.

[00:31:04] Y ahora, es hora de que el inigualable Sr. Phil Pearce, que acaba de regresar de visitar Google en Mountain View, lo aconseje sobre cómo mejorar los análisis de Google.

PRESENTACIÓN DE PHIL PEARCE

[00:31:04] En este, cubriremos un ángulo ligeramente diferente. Verás lo que va a pasar aquí a continuación. Rápidamente sobre mí mismo, así que he estado haciendo estas cosas, en análisis y SEO durante 20 años más o menos, así que mucha experiencia.

Una cosa que pensé que realmente no hemos cubierto. Es un poco más en el nivel estratégico. Y solo quería mencionar algo, de lo que las personas dentro de la sala pueden o no estar al tanto, dentro de la industria SaaS. Existe esta serie llamada Lean Startup, ¿cuántos de ustedes aquí son conscientes de eso? La mayoría de ustedes. ¿Cuántos de ustedes han oído hablar del análisis lean dentro de la serie lean startup? Sólo uno o dos. Así que esto es bueno.

Las personas dentro de esta sala, si están en SaaS, deberían saber sobre esto porque hay cosas realmente buenas en él. La premisa de este libro era en realidad cómo construyes tu startup y la vendes dentro de tres años, no de diez años. Y fue el trabajo de Year One Labs en Toronto y comprimió todo ese conocimiento de un grupo de empresas en Estados Unidos para encontrar la métrica única que importaba y les permitía construir y crecer mucho más rápido.

He resaltado la cuadrícula que usan dentro del análisis Lean. Y hay dos tipos específicos de áreas que solo quiero resaltar aquí. Verá, dice SaaS en el medio aquí y también la aplicación móvil.

La premisa de esto es que se basa en el tamaño de la empresa en la que se encuentra, por ejemplo, cuántas personas trabajan en su empresa. Eso afectaría la métrica que debe elegir en términos de lo que realmente debería enfocarse para potenciar su negocio, obtener más clientes, vender más cosas y crecer más rápido, más rápido y mejor. Entonces, la forma en que esto funciona es que una vez que haya clavado esa única métrica, luego pasa a la siguiente etapa. Entonces, comenzaría a hacer entrevistas y encuestas y levantaría el teléfono para decir, ya sabes, ¿este negocio es una buena idea? ¿Lo va a comprar la gente si creo esta idea? Y si hay un poco de empatía y tracción, entonces pasaría a la siguiente etapa, que sería: ¿la gente realmente sacará su billetera y la comprará?

La razón por la que esto es importante es que si te enfocas en esa única métrica, te permite, realmente, en cierto modo, enfocar las mentes y alinearlas. Y eso también es extremadamente importante cuando se trata de marketing en el que desea obtener más clientes cada vez más rápido y también superar o superar a su competencia.

Y una vez que haya hecho eso y haya alcanzado una cierta cantidad de ventas o un objetivo, pasará a la siguiente etapa para la siguiente métrica para su negocio en ese momento específico, con el objetivo final de vender o IPO en El fondo. Por lo tanto, este es un marco muy útil para enfocar literalmente las mentes y determinar lo que debería estar haciendo, y esto se basa en aprendizajes compartidos de otras empresas basadas en Saas o aplicaciones móviles. Hay toda una serie de información que explica esto con más detalle en Amazon, en el libro de Alistair Croll.

Pero no compres el libro. Te ahorraré 30 libras en él. En su lugar, busque en YouTube el video para análisis lean. Y hay un video excelente, dura una hora, pero si comprimes un libro en una hora, eso es algo realmente bueno. Hay una gran cantidad de información realmente útil en ese video. Y si aún no lo sabe, definitivamente hágalo y mírelo.

Además de eso, hice un homenaje al trabajo de Alistair Croll. Observé lo que había hecho y apliqué mi propia experiencia a eso. No sabía que el método que estaba usando se llamaba Lean Analytics. Pero cuando miré su trabajo, es como, ah, hay una alineación aquí.

Solo te contaré una historia sobre eso. Trabajé para una startup llamada Compare and Save, que tiene su sede cerca de Londres. En realidad, eran un poco como un mercado de dos lados, como en, aquí hay sitios de comparación que vendían tarjetas de crédito como una mesa, un poco como un supermercado de dinero. Tenían una lista de las tarjetas de crédito que la gente debería comprar o hacer clic, y estos son enlaces de afiliados. Y les pagaron, digamos, hasta £50 por venta. Y también compran tráfico en Google Adwords. Entonces, en el costo por clic, era un modelo perfecto en el sentido de que cuanto más tráfico compraban y más volumen enviaban a los bancos, más ganaban por sus costos de adquisición. Originalmente, cuando comenzaron, solo ganaban, digamos, £ 10 por nuevo registro de tarjeta de crédito. Pero al final, llegaron a, como, £ 50 por registro. Por lo tanto, la cantidad que ganaban por cliente potencial aumentaba y el costo que pagaban para adquirir esos nuevos clientes de Google Adwords también disminuía, porque Google Adwords los recompensaba por el volumen que enviaban.

Google Adwords: la forma en que funciona el algoritmo de palabras publicitarias es que se basa en gran medida en una cosa llamada tasa de clics, que es la cantidad de impresiones que las personas ven en sus anuncios versus la cantidad de clics reales en sus anuncios. Por eso se llama CTR. Y Google funciona un poco como Amazon o Walmart, donde todo se trata de volumen. Quieren que busques y luego hagas clic, y cuantos más clics, básicamente te recompensan haciendo que el costo que pagas sea menor que el de los demás. Así que este modelo perfecto en el que los CPC estaban bajando, y luego el costo que estaban haciendo estaba aumentando, la métrica perfecta para ellos en esa etapa era en realidad CTR, porque eso se alineaba perfectamente con ese negocio.

Ese negocio también se vendió por £ 30 millones, hace unos cinco años. Definitivamente funcionó para ellos. Así que hay mucho de verdad en estas métricas.

[00:37:30] Voy a cambiar un poco más en algunos consejos tácticos. El análisis Lean se trataba de tratar de usar datos para maniobrar o superar siendo un poco inteligente o estratégico sobre las cosas. También puedes usar algunas de esas mismas metodologías para el growth hacking o el marketing de crecimiento usando algunas herramientas gratuitas. Mencionaremos un par de ejemplos usando Google Analytics y Hotjar. Y voy a ir a través de estos en un segundo.

[00:38:03] Voy a mencionar uno, así que este es en realidad un sitio de software. Están utilizando una herramienta gratuita llamada Hotjar. Hotjar es algo que registra los movimientos del ratón en el sitio web. Es gratis hasta cierto punto, y es muy, muy bueno para el análisis de los viajes de los usuarios y los formularios que pasan por un sitio web. Es especialmente útil para detectar esos problemas de conversión con personas que completan formularios y se atascan y esas cosas. Sin embargo, lo que es aún más útil es que tiene un producto SaaS relativamente caro.

Este de aquí –– hay tres precios. Uno es el más caro, que cuesta alrededor de £ 8000, que es bastante alto para un producto, ya sea software en lugar de SaaS. Pero es muy parecido.

[00:38:48] Lo bueno de Hotjar es saber que tienes estos usuarios de gran valor. Pero el problema es que no necesariamente compran allí. Y entonces podrían abandonar. Entonces, sería realmente, todavía estamos esperando datos de esto, pero voy a lanzar esta idea, ya que es algo que puede quitar y usar hoy, que es desglosar los niveles de su cesta en tamaños: (1) Aquí están sus clientes de nivel empresarial de valor realmente alto; (2) son cestas de valor medio; (3) y luego sus canastas de bajo valor.

Al desglosar esos tipos de clientes, puede reproducir esas sesiones de Hotjar para decir: cronometrar a todos en la canasta de mayor valor aquí que estaban a punto de gastar £ 8000.

Pero se atascaron mientras pasaban por el carro. Son como si algo los confundiera o los distrajera o, ya sabes, no funcionó. Como si tuvieras £ 8000 sobre la mesa, pero no llegaron a la caja final, no pasaron de la línea. Así que aquellos que realmente quieren reproducir esas sesiones. Quiere saber qué salió mal.

[00:39:51] Así que este método les ha permitido hacer eso. Esto requiere el uso de la función de etiqueta dentro de Hotjar, que es donde agrega una pequeña etiqueta a un usuario a medida que lo revisa. Y necesita la versión comercial de Hotjar para poder usar eso. Pero un truco de marketing extremadamente útil para SaaS y empresas basadas en la generación de leads.

[00:40:10] La otra cosa interesante de esto fue que los usuarios que ya habían comprado, esos fueron sacados del cubo. Debido a que no necesita reproducirlos, ya han hecho lo que usted quiere que hagan. También le permitió personificar a esos usuarios y así saber que están en la empresa según el tamaño de la cesta, y también enviar esos datos a Google Analytics del cliente mencionado para su posterior análisis o remarketing, etcétera. Entonces, un pequeño consejo o truco genial que puedes llevarte.

[00:40:40] Ahora, este es para la generación de prospectos, que incluso para SaaS habrá muchos formularios en los sitios web.

Entonces esto es en realidad, los detalles de esto están en línea, entonces esto es algo llamado micro embudos. Dentro de Google Analytics, puede configurar Google Analytics para que le envíe una página cada vez que alguien pase de un formulario a otro en un sitio.

Digamos, nombre, apellido, apellido, etc., o dirección de correo electrónico: Google Analytics listo para usar le mostrará que han aterrizado en esa página, digamos, página de registro de demostración, pero es posible que no necesariamente diga usted en qué campo se han ido o se han quedado atascados. Entonces, este método le permite ver el campo individual, o el último con el que interactuaron, y también si siguen volviendo a ese mismo campo, por lo que resalta y si hay un problema con este campo específico o pregunta en un sitio web. .

Lo mejor de este método es que, de la misma manera que Google Analytics es gratuito, si habilita esto, tendrá una forma gratuita de ver esa información para siempre. Lo cual es genial.

Y es realmente relativamente fácil de configurar, siempre que tenga algo como Google Tag Manager en el sitio web.

También es útil tener los nombres de los campos de formulario expuestos en eso. Entonces, esto también le indica un nivel más granular o un desglose de su embudo; entonces, en lugar de usted, macro o individual, vieron el formulario y fueron a la página de agradecimiento, se divide en estos mini pasos o pasos de micro embudo. Y puede verlo en Google Analytics; puede verlo en el formulario, tipo de informe de flujo. Luego, también podrá ver esa fuga y también la tasa de fuga, para que las personas sigan actualizando un campo en particular, eso los verá.

[00:42:32] Esto fue muy bueno para un sitio en el que tenían un problema con una especie de búsqueda de franqueo. Debido a que las personas seleccionaban e ingresaban un código postal, hacían clic en buscar, y no lo encontraban o los obligaba a ingresar manualmente, ingrese su dirección por su cuenta. Y también uno de estos sitios web en realidad estaba pidiendo un número de seguro nacional, lo que también dejó a la gente rascándose la cabeza, ¿qué es eso? ¿Por qué necesito eso? Resaltó algunos campos opcionales que causaban confusión, impidiendo que los usuarios compraran o completaran formularios y, por lo tanto, les impedía ganar dinero. Por lo tanto, es extremadamente útil en la forma de encontrar problemas, lo que le impediría escalar.

[00:43:10] Tenga en cuenta que aquí estamos hablando de un problema de cubeta con fugas. A medida que haga más marketing, si tiene agujeros en el cubo, simplemente no tendrá un embudo eficiente. Por lo tanto, es realmente importante resolver estos problemas para maximizar su eficiencia y eficacia a partir de ese gasto en marketing.

[00:43:10] Aquí hay un desglose de este microembudo, donde puede ver algunos de estos campos y cómo se configurará. Y también puede ver el flujo de ida y vuelta en Google Analytics con esos campos.

[00:43:46] Voy a dar otra pequeña comida para llevar. Ahora bien, esto es más algo que puede hacer en una computadora, pero ¿no sería genial si pudiera marcharse hoy con 23 paneles para Google Analytics para una empresa basada en SaaS? Puedes –– aquí está el enlace.

Pero no abras ese enlace. No va a funcionar. La razón por la que no va a funcionar es que hay una segunda cosa que tienes que hacer, y Billman está tomando una foto.

Dentro de Google Analytics, puede importar paneles de forma masiva. Literalmente ingresas un enlace, aparecerá con 20 tableros y dirá: agrega esto a este perfil y, BANG, los encontrarás de inmediato allí. Sin embargo, para que funcione correctamente, debe decirle a Google Analytics cuál es su objetivo principal.

¿Es el objetivo número 1 o es el objetivo número 10 o el objetivo número 20? Cualquiera que sea el objetivo de su página de agradecimiento o el objetivo de envío de formulario, básicamente tiene que configurar esta pantalla aquí para decir que este es mi objetivo principal. Y que el enlace funcionará. Entonces, primero realiza este paso, que es tener un objetivo calculado, luego puede incluir 20 paneles para empresas basadas en SaaS en Google Analytics. Eso es un obsequio: funcionarán una vez que lo haya hecho, estará ahí para siempre.

[00:45:03] Estos son algunos de los que verías allí. Hay algunos en tiempo real, así como algunos de marketing, SEO, PPC, etc.

[00:45:09] También voy a mencionar este otro consejo, que está en Google Analytics. Si alguien te dijera: ¿dónde debo buscar si quiero ahorrar dinero o ganar más dinero? Si alguien se acerca a usted con esa pregunta, hay unos diez lugares o diez informes que puede consultar, que le dirán o le darán indicaciones sobre las cosas que lo ayudarán con esos dos fines y/o la automatización de esas dos cosas.

[00:45:43] Aquí está mi lista común de los 10 principales. Ahora, estas serían las mejores y peores páginas de destino, utilizando una función llamada tasa de avance de peso. Estima páginas por contribución de ingresos; búsqueda interna del sitio; páginas rotas; canales que no funcionan o tienen un rendimiento superior; Datos de Adwords que tienen un buen retorno de la inversión publicitaria o inversa, y luego suben un nivel en la campaña de AdWords. Y también Google One, que es relativamente nuevo, que es la probabilidad de conversión. Es decir, digamos que su sitio SaaS tiene una tasa de aterrizaje y envío de formularios del 10 %. Si observa ese 10 %, se perderá el 90 % que expresó interés en completar el formulario, pero no necesariamente lo completó. Por lo tanto, la probabilidad de conversión analiza un rango más amplio y dice: bueno, estas personas: llegaron al paso anterior al formulario. Comenzaron a interactuar, miraron muchos videos, obtuvieron una participación muy buena, una tasa de rebote baja, muy cerca de la conversión; existe la probabilidad de que realmente se conviertan, pero no es una conversión real.

Esto es muy, muy útil para resaltar el tráfico de buena calidad, solo que no se convirtió en ese momento. Puede usar eso para volver a comercializarlos y recuperarlos o descubrir por qué no superaron el último obstáculo. Además, alertas inteligentes para ver si hay una línea recta, qué ha cambiado y por qué ha cambiado. Eso es un poco como encontrar gemas humanas o si no sabes dónde buscar, también te dirá dónde buscar.

[00:47:13] Entonces, con estos 10 informes, puede saltar a todos estos 10 muy, muy rápido . Te daré un pequeño consejo o truco para hacerlo: este es un truco de marketing obtenido de SaaS. Obtendrá una copia de estas diapositivas después. Puedes tomarle una foto si quieres. Dice "bit.ly/GA-report-list2" y lo llevará a un archivo de texto en Dropbox, que tiene 10 enlaces a cada uno de esos 10 informes.

Hay una cosa adicional que debe hacer para que funcione. Le pedirá que reemplace la palabra "reemplazar" con su ID de cuenta de Google Analytics.

Ahora, sé lo que está pensando, su ID de cuenta de Google Analytics, ese es el número "UA-" que ve en el sitio web, no es ese. En realidad, es el número que ve en la parte superior de los informes cuando tiene el navegador abierto, y tiene unos 30 caracteres más o menos. Si ingresa eso en este archivo de texto, tendrá 10 enlaces o 10 informes. Entonces, mañana o el lunes, cuando su jefe le diga: necesitamos un informe de información, que nos dirá dónde debemos buscar para descubrir cómo podemos ganar más dinero o ahorrar dinero en gastos de marketing: aquí son 10 lugares para buscar, que le dirán al respecto. Así que es de esperar que encuentres algunas cosas buenas dentro de eso.

Y este es el quinto que pongo aquí, que es sobre GTM. Google Tech Manager es una herramienta para rastrear sitios web, pero puede crear una plantilla. Es un poco como un Lego. Si dice que nuestro sitio web está en WordPress, Drupal o Magento, y tenemos Brightcove o Youtube o cualquier tipo de software de video que estemos usando, y tenemos estos otros aspectos. Básicamente, puede decir, está bien, aquí está mi pila de tecnología, y luego, a medida que las soluciones alcanzan esos fragmentos de una pila de tecnología, lo mejor de esto es que puede ir, construir una solución de seguimiento con todos esos elementos, entonces tendrá una recopilación de datos mucho más enriquecida: es una pieza para su sitio web.

[00:49:20] Un muy buen ejemplo de eso: hay un sitio llamado GTM bot: creo que es GTMbot.io, que lo guía a través de la creación de esa plantilla o la creación de esa receta.

Y obtendría un montón de cosas adicionales, como seguimiento de desplazamiento, seguimiento de video, etc., cosas que no necesariamente vería pero que puede capturar. Tener una mejor visibilidad solo significa que podrá tomar mejores decisiones, podrá volver a comercializar a las personas, recuperarlas y comprender los problemas de los usuarios mientras intentan atravesar el sitio web o tratando de convertir.

[00:49:58] Además de los ejemplos de bots GTM, hay algunos otros que están en una biblioteca aquí, a los que tendrá acceso. Entonces, por ejemplo, si el sitio web está en iOS o Android o en Firebase, entonces puede conectar automáticamente algo de Lego y es solo una especie de configuración previa para usted. O si está activado, si es uno de estos tipos de sitios, entonces conectará un montón de otras cosas que han usado tipos similares de sitios que probablemente necesite o no.

Es excelente para escalar rápidamente y configurar rápidamente una cuenta porque literalmente está ejecutando un modo de construcción de Lego. Y hay un marco completo para obtener, acelerar esa configuración y la recopilación de datos puede, al menos, el objetivo final realmente sería poder realizar pruebas A / B, remarketing y comprender mucho mejor a los usuarios. Y usar esos datos para mejorar su rendimiento de marketing.

[00:50:45] Las plantillas que obtendrá más adelante.

Eso es la mayor parte de lo que iba a cubrir en estos conjuntos de diapositivas. Nos hemos centrado tanto en algunos consejos técnicos aquí y porque, y algo de esto lo hará y puede irse y jugar más tarde. Como dije, todos obtendrán una copia de las diapositivas.

Probablemente tenemos tiempo para preguntas.

Preguntas y respuestas con Phil y Nick

JACK: Tienes cinco minutos para preguntas.

[00:51:08] Bien, ¿nos ponemos de pie los dos? Bueno. [Nick se une a Phil]

¿Tienes alguna pregunta para mí o para Nick?

[00:51:20] PREGUNTA: ¿Cómo sugiere análisis básicos en todo el sitio web y

Aplicación, entonces... multidominio y seguimiento. ¿Recomendaría una herramienta de análisis separada para su producto SAT, que le dará ese detalle o usa Google? Porque nos encontramos con algunos problemas en el momento en que tenemos problemas de muestreo con la cantidad de usuarios que tenemos. Tendríamos algunas métricas inexactas. ¿Cuáles serían sus recomendaciones, herramientas específicas o seguir usando GA?

[00:51:51] PHIL: Hay una nueva… bueno, primero, ¿has iniciado sesión o no? Excelente.

Entonces, es un poco como su Facebook, ya que todos deben autenticarse e iniciar sesión. En esa situación, puede usar la función de sesión de ID de usuario, lo que significa que normalmente en Google Analytics, cuando ingresa a un sitio web no lo hace. sabes quién eres. Simplemente crea aleatoriamente un número y una cookie y los almacena en el navegador. Si está encerrado, puede decir –– no, no use ese número aleatorio, use el número que le estoy dando –– es 007, es 008, etc. –– y mientras inicia sesión de vuelta, dice –– Oh, hola de nuevo, 007 –– así que esa es una forma mucho, mucho mejor de registrar a los usuarios que han iniciado sesión. Además, Google ha lanzado App + web recientemente, que es una forma aún mejor de hacerlo porque tiene: si no hay un inicio de sesión presente, recurre a una cookie. Así que cambie a App + Web si aún no lo ha hecho.

Con respecto al muestreo, y tenía esto en un gran sitio web de apuestas, que realizaba actualizaciones de frecuencia cada 30 segundos más o menos. Quiero decir, puedes hacer muestreo del lado del cliente. Entonces dices solo el 10% del tráfico o el 10% de las visitas a la página. Y luego lo multiplica por 10 en el otro lado. Hay formas de evitarlo, por lo que puede piratear la herramienta gratuita a su voluntad. Todavía no he encontrado nada que no haya podido resolver con respecto al muestreo o al seguimiento de ID de usuario. El único problema es más cuando no están conectados y tienes un problema con Safari, por ejemplo. Pero sí, hay formas de hacerlo.

[00:53:24] JACK: Un par de preguntas más, ¿alguien más? ¿Preguntas?

[00:53:34] PREGUNTA: ¿Cómo recomendaría a alguien que está tratando de llegar a una audiencia internacional bastante grande, pero con un producto de nicho? Hemos estado trabajando en SEO con cierto éxito en el Reino Unido, pero es bastante difícil llegar a ese nicho fuera del Reino Unido.

[00:53:34] NICK: Por lo tanto, está tratando de llegar a un mercado global. Obviamente, tendrá que mirar a sus clientes nuevamente, mirar a los personajes de los clientes y hacer entrevistas con los clientes. Y luego, obviamente, descubra dónde pasan el rato digitalmente esas personas. ¿Qué publicaciones en línea utilizan? ¿Utilizan sitios de revisión? ¿Qué es lo que realmente hacen? Entonces, obviamente, desea tener su sitio web / productos, en realidad, en ese sitio web, sí, y eso también lo ayudará a clasificar sus palabras clave.

[00:54:25] PREGUNTA: ¿ Qué pasa con el lenguaje?

[00:54:28] NICK: Idioma – depende obviamente. Parece que tiene contenido que probablemente se asegure de que el contenido esté en ese idioma de ese país. Obviamente puedes, hay bastantes cosas que puedes hacer. Lo mejor es usar un dominio de nivel superior: .com, luego, obviamente, lo cambia a ".fr" o ".uk", y así sucesivamente. Entonces atiende el idioma de ese país y eso obviamente llega a los sitios de ese país.

[00:54:28] PHIL: AVG tiene un muy buen ejemplo en términos de configuración óptima de un sitio internacional para SEO. Tienen un dominio de nivel superior de AVG.com y está organizado en carpetas por idioma, y ​​también tiene líneas directas y todo, por lo que es un buen ejemplo de mejores prácticas.

[00:55:17] JACK: ¿Alguien más?

[00:55:17] PREGUNTA: ¿Puedo preguntarle a Nick? Estabas hablando de los metadatos del contenido y de lo bueno que es tener cosas como (somos el) número 1. ¿Cuál es la desventaja de eso, si no lo eres? ¿Cómo sigues haciendo esas afirmaciones? ¿Hay algún tipo de verificación de autenticidad o algo por el estilo?

[00:55:49] NICK: Esa es una buena pregunta, sí.

[00:55:54] NICK: En Adwords, hay… necesitamos apoyar cualquier cosa. Entonces, si hace una declaración sobre usted o sus competidores, debe tener un clic de distancia de una página de destino. Tienes que tener un tercero que lo apoye. Pero para lo orgánico, no hay reglas que se apliquen en ese sentido. La única excepción sería con las estrellas de revisión, donde tienes que ser genuino. Si tiene 5 de 5 estrellas, debe tener reseñas reales que lo respalden. Y entonces --

[00:56:20] NICK: Con los metadatos, hay muchas cosas que puedes hacer con ellos. Esto se trata de sobresalir. Por lo tanto, puede usar mayúsculas, que tampoco puede usar en AdWords. Así que realmente puede sobresalir: si tiene una versión de prueba gratuita, también puede poner eso en sus metadatos, en mayúsculas. Y "haga clic aquí" también es bastante útil con pequeñas flechas.

[00:56:41] JACK: De acuerdo, gracias, chicos. Estamos aquí hasta las 12 y Phil puede hacer un seguimiento después.

Gracias, muchachos, muchas bombas de conocimiento profundo allí . Así que espero que todos nos mantengamos al día. Y ahora podemos tener un breve descanso, cinco minutos, un poco de cafeína, descanso para ir al baño, lo que sea que necesites hacer. Por favor regresen a sus asientos ––

[El taller se toma un descanso]

PANEL DE DISCUSIÓN CON NICK SHAW, VINNIE MORGAN, ANDREW JACKSON

[00:56:56] JACK: … para Londres, NHS, saludo a Brewers y Microsoft. Así que está vendiendo software a compañías de software, eso es bueno. Creo que Vinnie comenzó como desarrollador. Ha sido MD de una agencia digital y ahora CEO de BookingLive.

[00:57:10] JACK: Y luego, al final, tenemos a Andy Jackson. Andy es Gerente de Aceleración de Emprendedores en NatWest Accelerator aquí en Bristol. Dirige el equipo: brindan apoyo para nuevas empresas y ampliaciones en una serie de programas. Entonces, si está buscando apoyo comercial para su puesta en marcha/ampliación, hable con Andy. Tienen algunos programas geniales que están ejecutando en NatWest. Y Andy es muy variado pasando tiempo en el ejército británico, y luego, más recientemente, trabajando como consultor, entrenador y capacitador para dueños de negocios y equipos. También tuvo una temporada ayudando a limpiar minas en Kosovo y Somalilandia, lo cual es muy impresionante. Interesado en escuchar acerca de cualquier habilidad transferible allí.

[00:57:46] JACK: Empecemos. Tengo una pregunta para ti, Nick. Me sentaré un segundo. Nick, has visto algunas cosas que está haciendo Accelerate, me interesa saber cuáles considerarías las tendencias de marketing digital más interesantes en 2019 y cómo planeas aprovecharlas.

[00:58:01] NICK SHAW: Entonces, si observa algunas de las tendencias de marketing digital de las que la gente sigue gritando es la hiperpersonalización, y asegurarse de que lo que estaba haciendo en línea sea relevante para las personas que buscan en eso Y lo que estamos tratando de hacer cada vez más es asegurarnos de que todo lo que servimos a las personas, ya sean anuncios de PPC, ya sea cualquier cosa, sea relevante para su empresa y asegurándonos de que encajen dentro nuestro perfil de cliente ideal. Porque uno de los desafíos es que recibimos muchos clientes potenciales que no están alineados con los clientes. Entonces, en lo que estamos invirtiendo ahora es en comprender: dedicamos mucho tiempo a determinar cuál es nuestro perfil de cliente ideal. Por ejemplo, sabemos que son 10.000 clientes.

Y luego, cada vez que hacemos PPC, nos aseguramos de que esos anuncios se muestren a las personas que pertenecen a esas empresas, en diferentes momentos. Y por lo tanto, estamos tratando de reducir el ruido que recibimos y mejorarlo un poco. Eso es lo que estamos tratando de hacer tanto como sea posible. Porque, usted sabe, ejecutamos como muchos de ustedes probablemente lo hacen: analizamos los clientes potenciales calificados de marketing para ventas, clientes potenciales calificados para oportunidades de ventas aceptadas, el tipo estándar de cosas. Y solo, si podemos aumentar eso en todas las diferentes áreas, realmente hace una diferencia en términos de la cantidad de ventas que todos podemos hacer. Y eso es lo que estamos tratando de hacer. Porque hay un montón de cosas emocionantes, pero no son tan relevantes para nosotros de una manera muy... porque hay una señora por ahí que dijo que está en un mercado muy especializado. Déjame decirte que estar en un mercado minorista, que se encuentra en un área específica de venta minorista, es muy específico. Y por lo tanto, tienes que ser hiperpersonalizado en lo que estás haciendo.

[00:59:39] JACK: Hablas sobre estos diferentes clientes potenciales. Creo que, tal vez para algunas de las personas que trabajan en empresas más pequeñas. dirige'. ––

[00:59:48] NICK SHAW: Sí. Entonces, lo que hacemos es resolver eso, lo que tenemos lo que se llama un prospecto calificado de marketing, que generalmente será como si alguien completara un formulario en nuestro sitio web y quisiera una demostración o algo así. No les damos inmediatamente una demostración. Y haremos que uno de nuestro equipo de PDR los llame y los califique. Y luego, a partir de ahí, se moverá a un prospecto calificado para ventas. Y podemos hacer una demostración, puede que no hagamos una demostración, pero lo que habrá es algo que se llama una llamada de descubrimiento. Así que pasaremos por dos etapas antes de que siquiera tengan la demostración nuestra.

Y a partir de esa llamada de descubrimiento, si nos sentimos cómodos, pero creemos que hay una oportunidad allí, solo presupuesto, y ejecutamos un proceso de ventas llamado MEDDIC. Si lo busca en Internet, es una muy buena manera de descalificar a través de las cosas para asegurarse antes de que lo aceptemos, y luego se llama una oportunidad de venta aceptada. Ahí es cuando entra en lo que se llamó pronóstico y esperamos:

[01:00:38] [Salto de video corta a más tarde]

[01:00:40] VINNIE MORGAN: –– sobre la privacidad, donde está incrustado y ya no lo conocemos como consumidor. Una vez que superemos eso, la personalización, ya sabes. Pensar en la realidad virtual, la IA: pensar en todos esos contemporáneos de hoy en día que tienen todas esas aplicaciones relevantes para usted y la próxima persona que tiene aplicaciones relevantes para usted tiene que ser bastante emocionante. Así que sí, definitivamente ahí es donde estamos hoy: contenido virtual, todo relevante. Una vez que analicemos los datos, creo que las personalizaciones realmente van a despegar.

[01:01:04] JACK: Y tienes tres audiencias diferentes efectivamente, tres audiencias bastante diferentes también: sector público, empresa, pymes. Así que tienes que afectar tres tipos diferentes de campañas en ejecución, personalizándolas para esas personas. ¿Cómo trata a esas audiencias de manera diferente con su marketing digital?

[01:01:21] VINNIE MORGAN: Sí, definitivamente. Tengo más cabezas ahora, también tengo a Jason aquí de mi equipo de marketing. Son muy, muy diferentes.

Si piensas en las PYME, lo quieren en ese momento. Lo quieren bajo demanda. No quieren esperar una demostración personalizada. Acabamos de describir eso y eso es perfectamente cierto para los clientes empresariales, ciertamente para el sector público.

Los clientes que compran ciclos son todos más lentos. El sector público quiere hacer mucho más su diligencia debida. Quieren ver sus finanzas, sus acreditaciones, sus procesos; las PYME no quieren saber eso. Quieren ver el producto. ¿Es fácil de usar? ¿Puedo usarlo ahora? ¿Puedo generar ingresos ahora? ¿Quién más los está usando? Muy, muy diferente por percepción, y necesitamos optimizar eso y lograr que se incorporen lo más rápido posible.

Como Phil estaba hablando sobre el embudo del ciclo de ventas, es fundamental y el uso de herramientas como esa realmente ayuda con el viaje de ventas de las PYMES. El sector público y la empresa son muy, muy diferentes, y el sector público en particular. Si alguien aquí está pensando en venderlo, es una tarea que requiere mucho tiempo. No lo van a hacer hoy. Harán su investigación y les tomará mucho tiempo, creo que acabo de mencionar, acercarlos. Sector muy, muy diferente.

[01:02:25] JACK: ¿Andy?

[01:02:28] ANDREW JACKSON: No tengo una mentalidad técnica en ninguna forma o forma, por lo que la mayoría de la presentación de Nick y Phil simplemente no fue allí, es como AQUÍ [señala muy por encima de la cabeza] para mí. Así que mi perspectiva gira en torno a quién es su cliente. Y es genial que una de las cosas que Nick planteó primero fue: ¿cuántas personas entrevistaron a clientes, cuántas personas hablaron con clientes, cuántas personas los entrevistaron cuando eran clientes potenciales? Esa sería mi opinión sobre esto. Estas tácticas son absolutamente válidas si conoce a sus clientes lo suficientemente bien como para aplicarlas de manera significativa.

[01:03:02] Entonces, mi pregunta sería: ¿cuándo fue la última vez que entrevistó a sus clientes? ¿Cuándo fue la última vez que realmente habló con cada uno de esos nichos individuales? Y eso puede establecer muy claramente que está abordando el problema que cree que tienen porque el cliente cambia. El mercado cambia y, por lo tanto, todo lo que necesita entregar tendrá que cambiar. Solo lo sabrá si recibe constantemente esa retroalimentación del cliente.

[01:03:28] JACK: Básicamente, esa era la pregunta que te iba a hacer, así que… felices días.

ANDREW JACKSON: Días felices.

[01:03:31] JACK: Porque estás trabajando con personas que predominantemente recién comienzan. Entonces tienen una idea o pueden haber construido una iteración muy temprana de su idea. Y empiezan a llevar eso al mercado. Entonces, ¿hay algún otro consejo que te encuentres dando regularmente, cuando están pensando en su audiencia, cuando están pensando en desarrollar campañas de marketing o desarrollar una estrategia de marketing en primer lugar? ¿Algún otro tipo de consejo, truco o herramienta que utilices, algún tipo de consejo que te encuentres dándoles?

[01:03:53] ANDREW JACKSON: Para que quede claro, sí, tratamos con nuevas empresas.

Pero muchos de los negocios con los que tratamos de manera más regular están bien establecidos y, ya sabes, varios de los negocios en el Acelerador en este momento son negocios muy multimillonarios. Así que estos están muy orientados a los escalares.

[01:04:07] Sin excepción, las conversaciones que tenemos con ellos son: ¿Quién es su cliente? ¿Cuándo fue la última vez que hizo descubrimiento de clientes? ¿Y luego tienes una estrategia de marketing? ¿Qué es lo que realmente estás buscando lograr? ¿Cuál es su estrategia, visión y objetivo a largo plazo para el negocio? ¿Y adónde es que vas en última instancia?

[01:04:28] Y, a menudo, la persona que lidera el negocio o la persona con la que estamos hablando no es necesariamente la persona adecuada para desarrollar esa estrategia. Así que estamos diciendo bien: a quién conoces, con quién puedes hablar, quién tiene la habilidad geek que realmente impulsará esto. So put it in place in the right kind of way, so that you know that you're delivering the right kind of marketing to the right kind of market.

[01:04:48] So that's definitely around who is it that you know or who's delivering that strategy? Who's developing that strategy so it's going to be meaningful.

[01:04:58] JACK: Vinnie, going back to your point about the different audiences, obviously, the process is different for each of them. You do have a trial, sort of demo –– is it, say –– how do you handle that handover between digital engagement, if you like, and then the real-life conversation. What's the kind of process for when someone signed up to a demo on your site –– how to do you take those leads and turn them into real conversations.

[01:05:21] VINNIE MORGAN: We follow exactly the same process described by but again, you know, we focus on the three different ones.

So SME, they want it on demand. They want it there and then. Yes, they can sign up. They can view videos. It needs to be short and separate videos. These guys want to, in reality, they'll try and find six different options before they commit. And so you need a really good UX –– you need to remove any potential barriers in signing up forms are limited. The email get sent straight away from a third party distributor –– SendGrid –– a great, great company, by the way. So one click logs them in automatically.

One of the key KPIs we sent the dev team when we were building this product –– we only launched in March this year, by the way. And this has been, in terms of organic growth – it's been fantastic. I've worked with Nick and Phil and the team on that strategy. We're selling in 50 countries worldwide, fighting for customers. In less than 12 months it's doing really well.

This is so important to get that signup conversion –– and actually for customers to complete the whole cycle to be taking revenue within five minutes of initial signup. That's a key metric for them to follow. And the one crop up is that they didn't have a strike account. So assuming they have a strike account, you can actually do that. Getting that optimisation as slick as possible –– and just giving them added value and tools as automated as possible is critical.

The public sector is all about the demo. It is all about case studies. They'd even speak to all 414 authorities in the UK. They all speak to each other. And if we have one bag egg, everybody will know about it. So you've got to be on top of it. It's more than just a sale cycle at that point.

For us, we've recently changed our business model. We've removed our setup fee, which might sound crazy – our average setup fee is around £25,000, a similar kind of model to Brightpearl. We've now got rid of that and we just pay, in terms of our sale cycle, on day one earned. So our annual fees have actually gone up]. And we changed it to modular pricing. Our clients get it and they liked it. For us, we get to cash in on day one, rather than wait maybe 90 days for the second invoice, which is six months down the road, to get paid. Our cash cycle has improved massively.

For them, it's much easier –– because they know what they're going to pay year on year. We've removed all limits around transactions, we run support, they've got 24-hour access to account managers, etc. So that model is completely different from the SME model. I could talk about it more, but the enterprise and public sector are very well aligned. SME completely. I'd be happy to chat with anyone further about this after the presentation.

[01:08:00] JACK: Is there anything you can point to that's particularly changed in the last f ive years? In the sense –– is it the way they engaged with you changed? Is it the way those sales conversations had been initiated? Has anything particularly changed in the last few years?

[01:08:11] VINNIE MORGAN: Quite a lot. Again, if you look at the public sector, you're going from traditional five-year contracts down to two plus one. They've changed the procurement process, they now have them engaged in frameworks. In order to get on those frameworks, there's a lot more attached, where you've got things like GCloud, you've got DOS, you've got products and services and these three different tiered frameworks within the public sector. They're very difficult to get on so you need your accreditations and case studies, etc., to do that.

SME, with social media, in particular, what it has given them is a voice. You have one bad customer and that would certainly bring your average ratings on Google and Trustpilot right down. So again, you've got to get the right targeted customer to make sure that the product is right for them.

And we've had to do a lot of that sort of implementation where you get one idiot or customer that you're working your butts off to try and make successful, regardless of all the costs – you want to make them successful. We have one broken priority and they leave a bad review and it has a ripple effect. So you've really got to keep on top of everything. And marketing really isn't just about acquisition, it's about retention as well. So again, very different between SME and public sector, but – a lot to think about.

[01:09:15] JACK: Nick, same question. Anything that you've seen in your space with retail markets changing?

[01:09:22] NICK SHAW: I think in the SaaS market, there's been a massive change in the last five years. If you look at the net promoter scores for most SaaS companies have been going down, customer expectations have been going up, prices have been generally going down for the products, and PPC or any marketing cost have been generally going up. So it's kind of like a perfect storm for most SaaS companies.

And what they have to do is they have to find better ways of marketing. There has been much more of a shift to customer success. And you've seen a lot more Saas companies implement customer success. We see that as a key thing, making sure customers are happy with us. We look after them. So it's more about looking out to them. And I think five years ago, people weren't so bothered about the long-term journey with the customer. But I think there's been a shift generally in the market where –– because it cost so much to acquire a customer now, even much more focused on holding on to that customer for as long as possible –– and really looking after them. Across the SaaS board, you've seen the kind of companies like Gainsight. People focusing on the long term because, you know, customer acquisition costs go way past 12 months. They have to hold on to them for as long as possible. So there's been that kind of massive change.

[01:10:41] JACK: So you think this –– the customer success, to be specific, that's a team in your organization responsible for delivering success for your clients, helping them. Give some examples ––

[01:10:52] NICK SHAW: Sí, entonces lo que hacen es, obviamente, cuando compras, ya sabes, una plataforma minorista, pasas por la implementación. Y al final de la implementación, pasa de lo que se llama un equipo de servicios profesionales a un equipo de éxito del cliente. Y están allí para asegurarse de que tengamos Gerentes Técnicos de Cuentas que son personas técnicas que lo ayudarán. Porque cuando compras un producto, la gente deja el negocio o tiene molestias y cosas por el estilo. Se trata de asegurarse de que el viaje del cliente sea lo mejor posible. Durante ese período inicial del primer año, se da cuenta de que el uso de los Gerentes Técnicos de Cuenta, de alguna manera, disminuye ligeramente después de los primeros seis meses; están pasando por esos procesos dolorosos y cosas por el estilo. Pero aún es importante para ellos tener acceso a eso porque les permite resolver problemas y cosas así. Y la clave, ya sabes, para nosotros, se trata de mantenerlos lo más felices posible, usando una plataforma, obteniendo la máxima cantidad de valor. Y por eso tenemos ese equipo.

[01:11:42] Desde que implementamos ese equipo, nuestra tasa de abandono se ha reducido enormemente y estamos viendo que nuestras ventas adicionales con clientes existentes aumentan enormemente; entonces, realmente marcó la diferencia. Y eso es a través de la multitud. Puede ver muchos, muchos casos en empresas en la nube que están poniendo a los equipos de éxito del cliente en beneficio de ellos.

[01:12:00] JACK: ¿Es algo que ya tienes, Vinnie?

[01:12:03] VINNIE MORGAN: Sí, pasamos por un proceso hace aproximadamente 12 meses , fusionando los gerentes de proyectos tradicionales y los gerentes de cuentas en un solo rol. Es un desafío para las personas en un rol constante, pero para las personas traídas externamente, estamos bien, ya que es muy común en la escena tecnológica para el éxito del cliente. Todavía estamos pasando por ese proceso. Todavía estamos tratando de cambiar el espíritu en el negocio para que sea: tradicionalmente, el cliente quiere algo de capacitación, facturemos, luego esperemos a que se pague la factura 30 días después, luego visitémoslos. De repente, el cliente olvida lo que quería y luego es un viaje horrible para el cliente. Eso es algo que hemos tenido en cuenta con nuestra nueva facturación.

Y nuestro equipo realmente solo se enfoca en conducir y comunicarse con ellos, ofreciéndoles mostrándoles nuevas características, lo que nuestros competidores están haciendo bien: ¿a dónde vamos para nuestros eventos? ¿Nos vemos para tomar un café? Y tratar de darles el mayor valor agregado, y la capacitación es solo una parte de eso. Entonces ahora toman la decisión: ¿necesitamos visitar a ese cliente en el sitio? –– ¿Es algo de lo que obtendrán valor? También estamos muy expandidos, acabamos de cerrar otra ronda de capital de riesgo. Por lo tanto, estamos contratando a mucha gente y si hay otros roles de éxito del cliente (profesionales) que la gente conoce, entonces envíenoslos, por favor, porque tenemos que tenerlos para escalar.

Es solo una de las muchas cosas, es una industria muy, muy rápida. Es una de las cosas que nos encantaría ver más.

[01:13:21] JACK: Andy, en tu mundo, hay recursos particulares para descubrir el desarrollo profesional en un mundo claramente cambiante. Especialmente en SaaS, donde las personas están a la vanguardia, desarrollando nuevas herramientas: todos están siendo interrumpidos por alguien. ¿Hay algún recurso en particular que haya encontrado dirigiendo a sus aprendices desde un punto de vista profesional?

[01:13:47] ANDREW JACKSON: La respuesta corta es que no hay nada que sirva para todos. Ese es el enfoque que recomendaríamos a cualquiera que busque desarrollo profesional: averiguar qué es lo que necesita y luego trabajar con eso. Si hay una habilidad técnica específica que utiliza, encuentre a ese experto técnico que definitivamente agregará valor en la forma en que lo necesita para agregar valor. La mayoría de las personas con las que trabajamos son aquellas personas dentro de la empresa que encuentran que es un lugar bastante solitario y necesitan una caja de resonancia. Quieren alguien con quien hablar. Necesitan una comunidad de personas con ideas afines para poder rechazar esas ideas.

[01:14:27] Vinnie, antes hablabas sobre una comunidad en la que estás. Y te pareció muy poderoso tener personas con las que puedes abrirte de una manera confidencial pero significativa, que te permite ser capaz de resolver problemas, acceder a experiencia, obtener referencias, contactos y redes de otras personas. Eso es lo que realmente marca la diferencia. La mayoría de los programas que entregan un resultado específico, ese será ese resultado. En términos de desarrollo organizacional e individual, está absolutamente en, en mi opinión y ciertamente en la perspectiva de NatWest, es alrededor de la comunidad. Y se trata de redes. Se trata de abrir esos contactos para que pueda acceder a la experiencia relevante para crecer en la forma en que usted y su organización necesitan crecer.

[01:15:20] JACK: Gracias. Mencionaste allí sobre redes y conexiones y cosas. Me preguntaba, Nick, si tienes alguna muestra en la que formaste asociaciones estratégicas como parte de tu vida empresarial, donde BrightPearl, como, podría estar en una vida anterior en la que formaste asociaciones estratégicas con otros SaaS u otros negocios y comunidades. Y dé ejemplos en los que eso haya funcionado bien con usted antes.

[01:15:34] NICK SHAW: Sí. Creo que lo primero con la asociación estratégica, siempre pienso, es que será beneficioso para ambas partes. Y creo que la gente a veces se olvida de que van... bueno, me están dando pistas y yo les estoy dando un poco de comisión. Entonces, por lo tanto, eso es una victoria para ellos. Realmente tienes que entender si quieres tener una asociación estratégica lo que ambas partes quieren. Tienes que asegurarte de que se alinea con lo que ambos están tratando de lograr. Muy a menudo, las asociaciones estratégicas fallan porque un lado no entiende lo que quiere el otro lado. Y si miro las discusiones que hemos tenido, estábamos buscando una agencia de SEO SaaS. Salimos a varias agencias. Y lo importante para mí era asegurarme de que entendíamos, que la agencia entendía lo que queremos, pero también entendíamos lo que ellos querían. Y que sea una asociación de ganar-ganar. Si no logra una asociación en la que todos ganan, no va a funcionar, y eso es clave para mí.

Miramos muchas agencias y los elegimos a ustedes, muchachos, recientemente, y fue porque entendieron lo que queríamos. Entendimos lo que querías. Y encontramos una relación ganar-ganar. Esa es la clave con cualquier asociación estratégica. Cuando tenemos, cuando trabajamos con agencias, o cuando trabajamos con otros proveedores de software u otras empresas de SaaS, lo más importante que le pregunto al equipo es qué es lo que quieren y si está alineado con lo que queremos. Porque no funciona, no funciona, y hemos tenido uno en el que los hemos mirado y nos hemos ido: lo que quieren no es lo que queremos. No hay un nivel de confianza.

[01:17:06] Sabes que a veces tienes esta cosa llamada coopetencia, donde puedes estar trabajando con un competidor leve y no hay un nivel de confianza. Si no hay un nivel de confianza, no trabajes porque va a haber problemas. Si hay problemas, y va a haber problemas con las asociaciones, la clave es ser abierto y honesto y tener esa discusión con la gente cuando hay problemas. Y sabes, he trabajado en muchas empresas, donde los vendedores han hecho lo incorrecto. Si eres honesto y dices, mira, tenemos que solucionar esto, cometimos un error, por lo general, te darás cuenta de que todo irá mucho mejor que si simplemente te escondes y esperas hasta que se enteran Y eso es lo mío, si eres abierto y honesto y tienes integridad, encontrarás asociaciones que funcionarán.

[01:17:50] JACK: Tengo que decir que es un placer trabajar contigo, Nick, porque fuiste honesto desde el principio. Los clientes nos han clavado al suelo demasiadas veces para mi gusto. fue refrescante

[01:17:59] Vinnie, tienes algunos ejemplos de asociaciones estratégicas, ya sea en BookingLive o en un puesto anterior en el que sentías que, en general, habías crecido como resultado de la asociación que habías tenido. No tienen que ser agencias, proveedores, podrían ser otras personas.

[01:18:11] VINNIE MORGAN: Antes que nada, repetiré lo que Nick estaba diciendo. Lo que han visto aquí hoy, y en cuanto al contenido. Eso es polvo de oro. Pagas mucho dinero o puedes perder mucho tiempo. Hemos pagado mucho dinero para llegar a donde estamos. Para obtener ese conocimiento que luego se incrustó en Jason y el resto del equipo. Y eres muy afortunado.

Y si estás en una posición en la que puedes trabajar con estos muchachos (he estado en este sector toda mi vida y dirigí una agencia durante doce años), son los mejores. Son frikis de la tecnología. Espero que no te lo tomes a mal. Eso es algo muy bueno. Esos son los tipos que quieres de tu lado. Así que gracias por una gran presentación, por cierto.

A la pregunta, sí lo hacemos. Y trabajamos con algunas empresas. Hay muchos revendedores en el sector público. En qué somos nuevos: como dije antes, nuestros productos se lanzaron recién en marzo de este año. Así que somos nuevos y probablemente, con suerte, siguiendo los pasos de estos muchachos (Brightpearl).

Somos nuevos en la configuración de esos marcos y revendedores. Y Nick tiene toda la razón: no es necesario que funcione en ambos sentidos. Nuevamente, el sector público es una de nuestras estrategias clave para avanzar en esas asociaciones, no solo con proveedores, sino también con personas con las que podría realizar ventas cruzadas de servicios. Y funcionó muy bien para nosotros la incorporación, no solo la adquisición para vender nuestro software a ese cliente y a ese mercado, que es lo que hacen los socios. Pero también la incorporación real y la educación sobre cómo funciona y cuál es la mejor solución para ellos. Eso es para que entrenemos y celebremos un taller y ese cliente luego sale en ese tipo de

[01:19:51] JACK: Tengo un par de preguntas más para la sala. Soy un gran creyente –– en aprender de tus errores. Así que me preguntaba, si podrías compartir y no tienes que ser específico, pero comparte un ejemplo de algo que hiciste mal y sientes que podrías haberlo hecho mejor. Manténgalo relacionado con el trabajo y las necesidades que tiene que ver con el marketing. Solo para mantener el rumbo.

[01:20:10] ANDREW JACKSON: Mi error es no entender las motivaciones de otra persona cuando hago negocios con ella. Había un… no voy a usar nombres o escenarios específicos. Sin embargo, hice negocios con alguien e invertí bastante en un proyecto en particular. Y este individuo en particular no estaba en el mismo camino que yo. Pensé que lo eran. Así que no hice la diligencia debida en términos de comprender de qué se trataba la asociación. ¿Qué es lo que buscábamos lograr? ¿Cuál fue la cosa a largo plazo? Estaba realmente entusiasmado con ese proyecto en particular. Para resumir, no estábamos alineados en la forma en que operamos. Entonces, en realidad, en términos de lo que queríamos día a día, no funcionó de la forma en que debería haberlo hecho para tener éxito. Y perdí mucho dinero. Eso fue un montón de cosas envueltas en eso en mi aprendizaje personal. Pero sí, eso ciertamente guió algunas de las cosas en las que ahora animo a otras personas a pensar.

[01:21:17] JACK: Tienes que superar estas cosas, supongo, para aprender.

Nick, ¿algo que quieras compartir?

[01:21:21] NICK SHAW: Sí, creo que, en un puesto anterior, a veces, mira, y yo dirigía un negocio de seguridad. Vendíamos nuestros productos en uno, cinco y diez lotes. Y creía que la forma en que se toman las promociones en el comercio minorista es que solo se puede promocionar durante seis semanas. Y ese producto tiene que salir de la promoción y tú promocionas otro producto. Creía que si dejábamos nuestro... nuestro producto más vendido era nuestro producto para cinco usuarios. Creía que si bajábamos nuestro producto para diez usuarios al mismo nivel que nuestro producto para cinco usuarios durante la promoción, pensé que cuando tuviéramos que quitar nuestro producto para cinco usuarios, nuestras ventas serían similares.

Aprendí que los consumidores son muy complejos. Y, de hecho, nuestras ventas cayeron por los suelos, a pesar de que ese producto tenía el mismo precio y los consumidores están obteniendo algo mejor. Y lo que me enseñó fue que no tienes ojos cuando haces las cosas, es decir, cuando fijas los precios. Hicimos muchas pruebas de precios en mi función anterior con los consumidores. Y lo que crees que van a hacer y lo que podrías pensar que podría ganar cuando haces pruebas A/B a menudo no lo hace.

Así que tenga una mente abierta y haga muchas pruebas y haga muchas cosas y aprenda de esas cosas. Estoy diciendo esto con el equipo: falla rápido. Aprende de esos errores, pero prueba cosas, admite cuando no están funcionando y sigue adelante e intenta algo diferente.

[01:22:39] JACK: Vinnie, ¿algo que agregar?

[01:22:40] VINNIE MORGAN: Una vez más, estos muchachos se hicieron eco exactamente de mis pensamientos.

Así que, de todos modos, tienes que ser decisivo. Tiene que ser tenaz, en todo su negocio y no solo en marketing. Pero ya sabes, el hecho de que no sabes lo que va a funcionar hasta que lo pruebas. Eso no significa que puedas gastar mucho dinero, vamos a desperdiciar mucho dinero. Podrías, reflexionando, decir que fue un error y un error. Pero, ¿cómo habrías sabido que era un error si no lo intentaste?

Hemos gastado mucho dinero en redes sociales en un mercado B2B; no funcionó para nosotros. Podría funcionar para otros, pero no funcionó para nosotros. Así que detuvimos eso y ahora estamos volviendo a sumergirnos en la publicidad de LinkedIn y otras oportunidades que existen. Pero a menos que cometas esos errores, en realidad no lo sabes. Así que no tengas miedo de hacerlo. Del mismo modo, si mantiene su presupuesto relativamente pequeño, probablemente no llegue a un grupo demográfico suficiente para brindarle los resultados reales.

Y, una última cosa es, tenga métricas o KPI, lo que sea que necesite para rastrear y medir el éxito de estas oportunidades de marketing. Eso es tan importante.

[01:23:44] JACK: Para terminar con una nota positiva, me encantaría saber si hay algo que hayas acertado absolutamente desde la idea inicial, hasta la planificación y la ejecución.

JACK: Debe haber algo, seguramente.

VINNIE MORGAN: ¿Eso es un gran éxito? ¿Cualquiera?

JACK: Realmente podría ser específico: una táctica, una estrategia para el negocio. Podría ser –– algo idealmente relacionado con el marketing digital.

[01:24:03] VINNIE MORGAN: Entonces, para mí, hay cuatro cosas clave para el éxito, independientemente de la posición en la que se encuentre en una empresa: estrategia, personas, producto y ejecución. Si puede obtener eso, y el efectivo es obviamente el quinto. Si puede hacer bien esas cuatro cosas, probablemente tendrá éxito. Para cada decisión clave, la tomamos a nivel de directorio, nivel gerencial o donde sea, siempre tenemos esas cuatro cosas en mente. ¿Esto está impulsando el producto, está impulsando nuestros ingresos, está mejorando a nuestra gente, ese tipo de cosas? Esas son siempre las cuatro cosas que estamos viendo.

[01:24:33] NICK SHAW: Creo que son realmente un buen punto. La única otra cosa que agregaría a eso es: siempre habrá algunas personas que digan que no pueden hacer esto. Tienes que estar dispuesto a no escuchar a ciertas personas que dicen que nunca harás esto. Solo empuja. Porque tú puedes hacerlo y lo lograrás. Eso es lo único que he aprendido: ya sabes, tienes que tener eso en mente. Sigue empujando, porque de lo contrario, no llegarás a ninguna parte. Porque siempre habrá gente que diga que no se puede lograr. Y es posible que no llegues hasta allí. Pero obtendrás un buen porcentaje allí si sigues presionando para lograrlo.

[01:25:07] ANDREW JACKSON: Entonces, una de las historias de éxito que nos gusta gritar es: ¿alguien conoce a Brian Allen de Rovco? Así que ROV está grabando bajo el agua y está revolucionando, están revolucionando la industria, la industria del petróleo y el gas, en este momento, con imágenes digitales en 3D.

Y entró en Entrepreneur Accelerator con solo ser un proveedor de servicios. Iba a ser el tipo que fuera el operador en la superficie, operando ROV. Y dice, si quieres ser disruptivo. No va a funcionar. Solo será otro proveedor de servicios en una industria muy grande. Entonces, esencialmente, lo desafiamos bastante en su pensamiento: ¿Va por el carril correcto?

Entonces, ¿hasta qué punto persistes hasta el punto en que realmente tienes que pensar de manera diferente sobre lo que estás haciendo? Lo desafiamos bastante duro. Y básicamente, dijimos: si quieres continuar con esto, está bien, pero nunca tendrás el negocio del estilo de vida con el que sueñas. Así que esta gran organización y gran pensamiento.

Volvió un par de semanas después. Él dijo: bueno, tengo esta cosa con la que he estado jugando en el fondo de mi mente y me preguntaba si esto podría ser interesante. Fresco. Básicamente, construyó su negocio sobre la base de una tecnología de imágenes en 3D realmente disruptiva que es completamente remota, que va a alterar enormemente la forma en que la industria del petróleo y el gas cuida sus activos submarinos.

Y pasó de ser básicamente un hombre con una idea: creo que esperan que su serie esté disponible en algún momento del próximo año, buscando decenas de millones de libras en inversiones. Y eso es en los últimos dos años y medio.

Creo que el punto a partir de ahí es que no tengas miedo de desafiar tu forma de pensar o la forma de pensar de las personas que te rodean. ¿Lo que estás haciendo es la mejor manera de lograr tu objetivo general?

Solo para hacerme eco de algo que estos muchachos han dicho en términos de las cosas en las que enfocarse, para mí, es: ¿Cuál es la visión? ¿Cuál es la estrategia y el plan para lograr esa visión? ¿Cuál es la infraestructura que necesita para poder entregarlo? Entonces, ¿quién realmente lo entregará? Personas y efectivo. Y luego es solo la implementación – ejecución. Cada vez.

Visión, estrategia, personas, efectivo, implementación: adelante.

[01:27:34] JACK: Gracias, chicos. Así que esas son todas mis preguntas. Mucho estar aquí, preguntándome si alguien tiene alguna pregunta para el panel. Tenemos otros cinco minutos para algunas preguntas. allá atrás ¿Estás bien, solo para gritar?

[01:27:34] PREGUNTA: Usted mencionó que las redes sociales no funcionaban para el marketing B2B. ¿Hay alguna estrategia que haya encontrado que sea bastante buena específicamente para B2B?

[01:27:57] JACK: Solo para aclarar, ¿le gustaría escuchar estrategias para marketing en redes sociales, para B2B?

[01:28:04] PREGUNTA: No solo las redes sociales. Solo en marketing general de empresa a empresa .

[01:28:08] VINNIE MORGAN: Sí, lamento seguir molestando al equipo de marketing. Pero ellos son los tipos con los que hay que hablar. Envíenos un correo electrónico después para que podamos tener una conversación y analizar más detalles. Hay mucho que hacemos. Muchas actividades. Social no ha funcionado para nosotros, pero eso no significa que no funcione para nadie más. Para los revendedores, en particular, en todo el negocio, no solo en la adquisición. Hemos invertido en nuestro equipo de éxito del cliente, por lo que nos estamos enfocando más en la retención, nuevamente ese valor de por vida y asegurarnos de que la reputación de la empresa sea probablemente importante. Especialmente ahora que hemos lanzado el producto SaaS bajo la misma marca. Es algo muy estresante pensar que potencialmente tenemos cientos de clientes por ahí. No sabemos quiénes son. No sabemos dónde están. No sabemos qué están haciendo con el producto. Sabes que algunas malas críticas podrían tener un efecto realmente malo. Estamos probando algunas cosas diferentes. Jason, ¿hay algo en particular con B2B que puedas recordarme? Sí, hay uno en particular, el que genera los clientes potenciales de los visitantes del sitio. No, ese no… No he respondido muy bien a tu pregunta. Charlemos después y organicemos una conversación.

[01:29:20] JACK: Genial. ¿Alguien mas?

[01:29:24] PREGUNTA: Usted mencionó anteriormente acerca de la hiperpersonalización adecuada, ¿puede darme un ejemplo de casos de uso y cómo funciona?

[01:29:33] NICK SHAW: Seguro. Lo que estamos haciendo: como dije, tenemos 10,000 clientes ideales en los EE. UU. Y lo que estamos haciendo es cuando alguien de una de esas compañías va a LinkedIn u otros sitios, eso está siendo atendido ahora. No es perfecto porque no podemos, no tenemos todos los datos sobre esas empresas. Pero nos está brindando, y lo analicé anteriormente, nos está brindando MQL y SQL de esa personalización. Eso no es hiperpersonalización porque está más, diría yo, al borde del marketing basado en cuentas que de la hiperpersonalización. Porque la hiperpersonalización es, como dijo Vinnie antes, pasar por Bristol Temple Meads y ofrecerte un tren. O pasar frente a un Costa Coffee y dártelo. Con eso, la hiperpersonalización es más B2C que B2B. Es un poco más complicado. Entonces, creo que en B2B SaaS, es más marketing basado en cuentas y solo marketing directo a las cuentas a las que se dirige o a los clientes a los que se dirige. Así es como lo estamos haciendo. no es perfecto

[01:29:36] JACK: ¿Alguien más? Señora en el frente aquí ––

[01:30:38] PREGUNTA: ¿Cuánto valor debe regalar antes de comenzar a cobrar?

[01:30:51] JACK Dices, ¿cuánto valor debes regalar antes de empezar a cobrar?

[01:30:52] PREGUNTA: Sí.

[01:30:54] NICK SHAW: No creo que debas darles nada, porque la gente valora lo que paga. Así cobramos desde el primer día que toman nuestro producto. Tienes que hacerlo porque de lo contrario, pero hay ciertos productos en los que darles una evaluación por un período corto en realidad los lleva al límite. Entonces, ciertamente, en nuestros equipos de éxito del cliente, cuando estamos aumentando las ventas, podemos darles una cierta cantidad gratis para que acepten nuestro producto. Porque ya tienen, por ejemplo, módulos de BrightPearl. Y podemos darles otro módulo para probar antes de eso. No hay una respuesta correcta o incorrecta, pero cuanto más tiempo tengan, debe brindarles un evento convincente para alejarlos. Porque si les das 30 o 60 días, debes asegurarte de que obtengan algo de valor, que vean valor en el producto durante ese período mientras haya algo. Porque si no lo usan, entonces les has dado 30 días gratis.

[01:31:46] VINNIE MORGAN: Sí, me gustaría decir de mi parte que los modelos freemium tradicionales están muertos. Usted limita por características. Limitas por juicio. Limitas por licencias de usuario. Eso es solo restringirlos y molestar al cliente. Y eso no es lo que quieres hacer. Sea muy claro con sus precios, independientemente del tamaño de su empresa, desde el primer día. Y valora el producto, siéntete orgulloso de lo que es. Y si es nuevo en el mercado, necesita desarrollar algunos estudios de casos y ofrecerles un incentivo para hacerlo, entonces hágalo. Pero no lo subestime porque, de hecho, hemos pasado por un cambio/aumento de precios por primera vez en siete años. Y no es muy bien recibido. Y nuestros clientes dicen: podemos ver por qué lo está haciendo, le vamos a pagar, pero estaban bastante enojados cuando estamos pagando un salto tan grande. Hubiera sido mejor haber implementado o hecho algo diferente a lo largo de los años. Hemos tenido que hacerlo. Porque hemos eliminado todas estas limitaciones que tenemos en el software. Pero, creo, apégate a tu precio y no lo subestimes. Y ten mucho, mucho cuidado con si haces la ruta freemium, cuál de esas opciones tomas.

[01:32:47] ANDREW JACKSON: Para mí, serían todas esas cosas las que establecerían expectativas muy claras de a qué se están apuntando las personas. Entonces, si está pasando por ese proceso de compra y va al proceso de compromiso, entonces sí. Pero deja muy claro que este es el camino por el que lo llevaremos, hasta el punto en que le pediremos dinero. O les va a pedir dinero de vez en cuando y luego los llevaremos por este camino. Y eso apoyándolos a través de ese viaje. Y las personas están más que felices de participar o no, entonces no son clientes de todos modos.

[01:33:18] JACK: Gracias. ¿Un par de preguntas más? ¿Tenemos un par más? Una dama allá atrás.

[01:33:29] PREGUNTA: Esta no es una pregunta realmente. Yo también estoy en el espacio B2B, y es realmente difícil. Y creo que algunas de las cosas que hiciste antes, la forma en que usaste varias herramientas diferentes para, por ejemplo, nuestra base de clientes es muy variada. Encontrar un perfil de cliente ideal es muy difícil. De modo que distribuyes tu dinero muy ampliamente y muy poco y se vuelve difícil. Comprender lo que ellos (sus clientes) están leyendo y dónde lo están leyendo es muy difícil en estos días para una amplia base de clientes. Entonces, usando algunas de las herramientas sugeridas anteriormente donde intenta filtrar y usar LinkedIn al final para la divulgación, también diría que desde un punto de vista B2B, he estado alrededor del bloque. tengo 44 años Yo diría que no tengas miedo con el marketing de la vieja escuela. Entonces, asistir a eventos, correo directo. Si desea ir a un área local determinada, la oficina de correos realiza un servicio en el que simplemente elige un código postal y deja caer esas tarjetas a través de la puerta de entrada anunciando su negocio en esa área. Así que diría que tenga en cuenta lo que ha hablado esta mañana, pero no tenga miedo del marketing de la vieja escuela.

[01:34:42] ANDREW JACKSON: Sí. Si puedo agregar a eso. Eso hace eco de un par de pensamientos que estaba teniendo anteriormente en términos digitales: lo que decían en términos de marketing digital, marketing SaaS, lo que sea, es absolutamente aplicable a algunas personas. Las redes sociales no te funcionan. Es posible que el marketing digital no funcione para algunas agencias digitales. Hay una serie de agencias digitales con las que he trabajado, donde la creación de redes cara a cara y el boca a boca es, con mucho, la forma más efectiva de hacer negocios. ¿Bueno? Entiende a tu cliente. Y B2B y B2C es una categorización. Para mí, el negocio es P2P. Es de persona a persona. Entonces, cuanto más pueda identificar quién es ese individuo, una hiperpersonalización y realmente centrarse en quién es su cliente, mejor podrá comunicarse con ellos de una manera significativa, de modo que se comprometan con las estrategias que usas Así que sí, esa es mi opinión.

[01:35:35] JACK: Una pregunta más. O dos más y necesito cerrar.

[01:35:36] PREGUNTA: Mi pregunta es para Nick. Así que me interesa saber si siempre utilizó el enfoque MEDDIC para las ventas, porque es un enfoque razonablemente complejo. ¿Cómo hiciste la transición a eso? Y luego también si logra automatizar alguno de esos procesos para hacerlo más eficiente.

[01:35:59] NICK SHAW: Entonces puedes ejecutar un MEDDIC reducido porque obviamente el completo es muy complejo. Pero reducimos a... pero nos adaptamos a nosotros. Porque creo que tienes que personalizarlo según tus necesidades. Porque si miras el caso completo de MEDDIC: la gran empresa, grandes transacciones con múltiples compradores, múltiples cosas, mucha política y cosas por el estilo. Así que lo reducimos a nuestras necesidades y hemos tomado las medidas que necesitamos. ¿Lo hemos automatizado? Está en Salesforce. El equipo de ventas diría que no está automatizado porque tienen que completarlo. Creo que está automatizado como nunca antes porque necesitas completarlo. Y la razón por la que es realmente importante tener algo así es que cuando traes gente nueva y tratas de escalar, tener ese tipo de disciplina te ayudará a escalar mucho mejor con las escalas. Estoy de acuerdo contigo, no tenemos el MEDDIC completo.

[01:36:55] JACK: Y el señor del frente ––

[01:37:02] PREGUNTA: No era tanto una pregunta, solo quería compartir lo que hemos hecho. Así que hemos pasado mucho tiempo copiando lo que hacen nuestros competidores y no tenemos tantos recursos. Si estás compitiendo en el mismo espacio, tienen 5 años por delante. Competimos con medio millón de otras empresas y estamos en una plataforma de encuestas en línea. Vamos contra Survey Monkey y qualtrics. Enormes presupuestos. Entonces, una de las cosas que tengo que hacer desde el punto de vista de SEO es crear una página que sea 'alternativa a Survey Monkey' o 'alternativa a qualtrics'. Ahora nos clasificamos justo debajo de ellos en las búsquedas orgánicas. Esta es una gran manera de salir.

[01:37:35] JACK: Bueno, solo quería terminar agradeciéndote mucho por venir. Es muy bueno verlos a todos aquí. Como dije, esto es parte de un festival tecnológico de Bristol más amplio; por lo tanto, verifique todos los demás eventos. Gracias a nuestro panelista: Any, Nick y Vinnie. Gracias a EngineShed por alojarnos. Y si desea ponerse en contacto, le enviaremos las diapositivas para que tenga los datos de contacto allí. Muchas gracias.

FIN DE LA TRANSCRIPCIÓN

nick marrón

Nick Brown es el fundador y director ejecutivo de la agencia de aceleración, una agencia de SEO SaaS. Nick ha lanzado varios negocios en línea exitosos, escribe para Forbes, publicó un libro y ha crecido aceleradamente de una agencia del Reino Unido a una empresa que ahora opera en EE. UU., APAC y EMEA y emplea a 160 personas. Una vez también fue atacado por un gorila de montaña.