Bristol Tech Fest para empresas SaaS
Publicados: 2019-11-22Recentemente, organizamos um evento para profissionais de marketing SaaS como parte do Bristol Tech Festival. O evento foi um grande sucesso com a participação de mais de 80 profissionais de marketing SaaS, com apresentações sobre geração e análise de leads inbound para empresas SaaS e um painel de discussão com Brightpearl, BookingLive e Natwest.
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TRANSCRIÇÃO DA OFICINA
INTRODUÇÃO POR JACK THOMPSON
[00:00:01] Bem-vindo à sessão Accelerate sobre como escalar rapidamente seu marketing digital. Faz parte do Festival de Tecnologia de Bristol, caso você não saiba. Este é um evento individual. Existem 42 outros eventos acontecendo ao longo da semana. Estamos muito satisfeitos por estarmos envolvidos. E estamos muito felizes por todos vocês terem se juntado a nós esta manhã.
Sou Jack Thompson –– Sou Diretor Comercial da Accelerate. E eu estarei, mais ou menos, comparando hoje. Na verdade, não estou apresentando. Estarei aqui, mantendo tudo sob controle.
Em primeiro lugar, algumas coisas clássicas de limpeza: as saídas de incêndio voltam diretamente para a saída principal. Se acontecer de haver fogo entre nós e a saída principal, tem um por aí. Banheiros na esquina, subindo as escadas ou descendo na extremidade, ao lado do café.
Ei, venha e sente-se, companheiro. Vamos, sente-se.
Por favor, mantenha seus telefones no modo silencioso. E a senha do wi-fi está aqui embaixo. Nós o lemos, mas está tudo aqui. Entre no wi-fi. Vou deixar na cadeira. Legal.
[00:01:01] Se você não sabe quem é a Accelerate –– somos uma agência de SEO e análise
baseado aqui em Bristol. Somos chefiados por Phil Pierce e Nick Brown. Eles farão apresentações esta manhã. E, com sorte, deixaremos muitas dicas e truques úteis e coisas para levá-lo de volta aos seus negócios. Destina-se a ser uma sessão de workshop útil. Os caras compartilharão links para vários recursos nas apresentações. Portanto, sinta-se à vontade para realmente fazer anotações. Mas haverá os documentos enviados posteriormente com links de todos os recursos e outras coisas que compartilhamos.
As apresentações devem levar cerca de 45 minutos. Espero que tenhamos tempo para perguntas, mas veremos como estamos indo. Em seguida, faremos uma pequena pausa – apenas 5 minutos para uma recarga de cafeína e lanches e esse tipo de coisa. Depois disso, teremos um painel de debate.
[00:01:43] A Accelerate tem se concentrado em empresas de SaaS há algum tempo. Construiu um enorme banco de conhecimento. Obviamente, é isso que queremos compartilhar hoje. Sim, obviamente, verifique nosso site. Por favor, venha para o nosso material depois. Mas, sim, esse é o plano.
[00:01:50] Então, levantem as mãos rapidamente –– quem aqui realmente trabalha para uma empresa de SaaS? Legal, ok.
Quantos de vocês se consideram uma startup? Ok –– e então, uma espécie de aumento de escala? Legal. E quantos se veriam em nível empresarial? Legal, ok. E quantos de vocês não acreditam em rótulos e apenas pensam que são um negócio? OK.
Bem, trabalhamos com empresas de SaaS em todos os estágios da vida, em todos os rótulos.
Bem-vindo. Bem-vindo. Encontre um assento. Estamos um pouco ocupados, mas há alguns espaços na parte de trás. Pronto, eu acho ou –– legal.
E espero que haja algo na apresentação para todos vocês. E como eu disse, teremos uma pequena pausa após a primeira apresentação. E então estamos muito entusiasmados em dar as boas-vindas aos nossos três palestrantes: temos Nick Shaw, gerente geral da Bright Pearl; Vinnie Morgan, CEO da BookingLIve; e, Andy Jackson, Gerente de Aceleração do Empreendedor – NatWest Accelerator.
[00:02:58] O objetivo do debate é extrair o máximo de valor possível dentro de meia hora. Também incluiremos uma breve sessão de perguntas e respostas no final –– permitindo um pouco de tempo porque queremos permitir um pouco de networking no final. A sessão termina às 12, então temos algumas horas.
Claro, queremos sua atenção total durante a apresentação. Mas, por favor, compartilhe coisas nas redes sociais enquanto avançamos. A hashtag oficial do festival é #BTF2019. É #BTF2019 –– então isso fará parte de um Bristol Tech Festival mais amplo. Nós tendemos a ser pessoas do LinkedIn, em vez do Twitter com Accelerate. Mas você pode nos encontrar no Twitter, onde somos @AccelerateAgen. Esse é o nosso nome sem o “-cy” no final. Obviamente, no LinkedIn, você pode nos encontrar facilmente. E, finalmente, confira os outros eventos incríveis como parte do Bristol Tech Festival –– isso é bristoltechfest.org. Há uma lista de todas as coisas que estão acontecendo no resto da semana.
Então, essa é a minha parte de abertura. Para Nick e Phil para sua apresentação. Obrigado.
APRESENTAÇÃO DE NICK BROWN
[00:03:58] Obrigado, Jack.
Olá, sou o Nick do Accelerate. Eu sou um dos co-fundadores. O que vou falar com você é mais a parte do SEO para acelerar o seu marketing digital.
[00:04:13] Então, aqui estão alguns dos clientes com quem trabalhamos e com os quais trabalhamos atualmente.
[00:04:19] O que vou abordar hoje é: como criar um site otimizado, rápido e seguro; personas de clientes e entrevistas com clientes; estratégia de marketing de conteúdo, desde a seleção de palavras-chave até a criação de conteúdo incrível; alguns estudos de caso do Accelerate; custo de ferramentas de análise de SEO e Google; como obter consistentemente postagens de convidados de sites como o HubSpot; aumentar o tráfego da sua marca, resultados de pesquisa e obter mais clientes; e, finalmente, Phil fará uma palestra sobre como usar análises para escalar SaaS.
[00:05:03] Primeiras coisas primeiro –– FUNDAMENTOS.
É muito importante criar um site rápido e seguro. Conforme olhamos para este gráfico, 60% dos sites estão atualmente no WordPress. Em seguida e mais próximo, o maior concorrente é o Joomla com cerca de 6,7%. O WordPress domina o mercado porque é bastante fácil de usar e tem baixo custo de desenvolvimento.
Tendemos a evitar o uso de um CMS personalizado. Portanto, não ficamos presos a uma empresa de desenvolvimento.
[00:05:39] Três razões pelas quais a velocidade do site é realmente importante para o seu site: (1) reduz sua taxa de rejeição; (2) Aumenta a conversão em seu site; e (3) é um importante fator de classificação do Google.
[00:05:56] Esta é uma das ferramentas que usamos. Chama-se GTmetrix. Eu recomendo fortemente, mas também o PageSpeed Insights do Google.
No GTmetrix, você pode realmente dar uma olhada em todos os recursos que estão sendo carregados em sua página da web. E você pode ver quais estão causando mais dificuldade ou causando mais tempo na velocidade da página.
[00:06:22] Como otimizar suas imagens.
Existem algumas ferramentas online por aí. Um se chama Pixlr.
Há carga lá fora. E você pode –– se estiver usando o WordPress –– usar plugins de redimensionamento de imagem. E os dois melhores formatos são chamados –– um chamado webp e outro chamado JPEGs.
[00:06:44] Adicione um CDN ao seu site. Isso é muito importante.
Permite carregamento rápido em qualquer lugar do mundo. Então, alguns que eu recomendaria são CloudFlare e CloudFront.
[00:06:57] Inline e adiar CSS –– isso é um pouco mais complicado. Mas se você estiver usando o WordPress, pode obter um plug-in chamado WP Rocket, que faria isso por você. Isso significa que você está apenas carregando o que vê pela primeira vez ao carregar um site. Você não está carregando o restante dessa página da Web, o que a torna muito mais rápida. E eu disse, se você tem o WordPress, é um plug-in chamado WP Rocket que faz isso por você.
[00:07:31] Prefetch DNS –– é quando você carrega seus ativos no site com muito mais rapidez.
Então você carrega scripts quando está se movendo internamente dentro do site. Portanto, a pré-busca apenas –– na verdade, não carrega quando você acessa o site pela primeira vez. Mas quando você navega internamente em um site, agora ela carrega muito mais rápido. Mais uma vez, o WP Rocket for WordPress faz isso por você.
[00:07:57] Isso é muito, muito mais complicado, mas tem um grande efeito na taxa de página. É adicionar seus ativos em um subdomínio. Ele paralisa o tempo de carregamento, então carrega às vezes duas, às vezes três vezes mais rápido. Por exemplo, você pode ter uma página da web de 10 megabytes com vídeos, muitos ativos nela, e carregar essa página da web – normalmente leva cerca de 10 segundos, pode fazer isso em cerca de 1 a 2 segundos. Portanto, é muito mais difícil, mas vale a pena.
[00:08:38] Use o Gerenciador de tags do Google.
Muitas vezes as pessoas têm scripts em seus sites, códigos de rastreamento, pixels de conversão –– então a melhor ideia é mantê-los todos em um só lugar. Mantenha-os no gerenciador de tags e retire-os quando não os usar –– porque eles custam muito em velocidade de página. Eles podem realmente desacelerar seus sites. E sempre teste sempre que instalar outro código ou pixel de rastreamento em seus sites –– isso é muito importante –– e veja o efeito disso e veja como isso afeta suas conversões.
[00:09:09] Alguém já viu um aviso como este –– quando seu site foi invadido ou um site foi basicamente invadido? Este é um aviso nas ferramentas do Google para webmasters. E é isso que acontece com um site quando ele é exibido no Chrome. Muitas vezes, isso acontece em sites como o WordPress porque eles são bastante vulneráveis a ataques –– porque são um CMS tão grande. Portanto, é sempre muito importante que seu site seja realmente seguro.
Esta é, mais ou menos, uma das ferramentas que recomendamos. Chama-se SecureNet. É um software que permite que você –– basicamente verifique seu site no mínimo a cada 12 horas. Você pode fazer planos mais avançados, o que –– eu entendo –– é muito mais rápido. Ele também possui um firewall, que o protege contra hackers. Então é muito importante, caso contrário, se um usuário entrar no seu site e vir isso, basicamente ninguém pode ir mais longe.
[00:10:11] Ok, agora vamos abordar o marketing de conteúdo.
Isso é do Content Marketing Institute. Este é um pouco longo. Marketing de conteúdo é uma abordagem de marketing tratada com foco na criação e distribuição de conteúdo valioso, relevante e consistente para atrair ou reter um público claramente definido –– e, em última instância, gerar ações lucrativas para o cliente. É bastante lá.
Ou dizemos em inglês –– marketing de conteúdo quando você cria recursos úteis para seus clientes ideais. Em seguida, você comercializa esse conteúdo por meio de mídias sociais, e-mail e outros sites para aumentar o número de pessoas que visualizam o conteúdo.
[00:10:59] Ok, quem aqui na platéia entrevistou seus clientes atuais? Mãos levantadas ... Ótimo.
Quem na platéia entrevistou clientes depois que eles os deixaram? Um pouco menos ––
Quem na platéia entrevistou clientes em potencial que nunca se tornaram clientes? Isso é um bom número de pessoas. Isso é bom.
[00:11:30] Por que fazer entrevistas com clientes?
Obviamente, (1) é muito importante identificar tópicos nos quais seu cliente ideal possa estar interessado; (2) descobrir os sites mais populares para um guest post em uma campanha; (3) entender o tom de voz preferido do cliente; (4) aprender que tipo de conteúdo eles gostam de consumir (ou seja, podcasts, artigos, vídeos); (5) descobrir por que alguém se inscreveu em seu serviço; (6) qual foi o motivo pelo qual decidiram sair ou não se inscrever; (7) quais são os pontos problemáticos do cliente que você deseja abordar; e, (8) qual é o processo de tomada de decisão ou comprador. Portanto, é muito importante fazer entrevistas com os clientes.
[00:12:05] Como usar as personas dos clientes?
Assim, você pode ir além das personas dos clientes e realmente identificar indivíduos específicos.
O SaaS corporativo –– você deseja se conectar com pessoas que se encaixam na personalidade do seu cliente.
O SaaS de autoatendimento –– usa a publicidade on-line para atingir as pessoas que se encaixam na personalidade do seu cliente. E então você pode até mesmo realizar eventos –– como o Bristol Tech Festival –– e, em seguida, segmentar seus clientes ideais e dados demográficos de parceiros, convidá-los via LinkedIn.
Portanto, personas de clientes e entrevistas. Você deseja criar conteúdo que informe e eduque o cliente. Trata-se de educar seus compradores sobre por que e como usar a ferramenta para que você possa aumentar a retenção e o valor a longo prazo. É ótimo ter um teste gratuito, mas eles não se inscrevem ou se inscrevem apenas por um mês ou dois –– não há grandes resultados.
[00:13:00] Grandes profissionais de marketing se concentram no volante. Portanto, trata-se de aprender um processo e, em seguida, repeti-lo e repeti-lo –– até que você o ajuste e o obtenha cada vez melhor.
[00:13:16] Portanto, este é o volante do marketing de conteúdo. O que vamos focar hoje é principalmente a pesquisa de palavras-chave, a publicação de conteúdo e a obtenção de links e amplificação. Estes são os mais difíceis de fazer.
[00:13:34] Ferramentas de palavras-chave. Para encontrar as palavras-chave ideais –– uma que recomendo fortemente –– é Keywords Everywhere. Essa é uma ótima ferramenta. Costumava ser gratuito e eles começaram a cobrar. Eles atribuem cerca de $ 10 para, eu sei, 200.000 palavras-chave. Então você ganha muito pelo seu dinheiro.
Existem outros, como a ferramenta Planejador de palavras-chave do Google. Existe uma ferramenta paga chamada Ahrefs, teste gratuito de 7 dias; Moz, teste de 30 dias; e SEM é outro teste de 30 dias.
[00:14:10] Antes de você –– quando encontrar suas palavras-chave, você deve realmente verificar as SERPs. Confira o que está no ranking no momento. São todos sites de autoridade? Portanto, se eles forem sites de autoridade, você terá menos chances de se classificar entre os 10 primeiros –– é menos provável que você receba tráfego deles.
[00:14:22] Qual é o comprimento do artigo? Qual é a intenção de busca?
Portanto, se houver informações sobre palavras-chave –– o que são vantagens-desvantagens e você está tentando vender um produto e não vai veiculá-lo –– observe o perfil de backlink de quem está classificando no momento e quão difícil será para você se classificar.
[00:14:22] Escrever conteúdo. Tem bastante conteúdo aqui.
Verifique a intenção da palavra-chave. É uma postagem de blog, postagem de lista ou uma página de vendas? Imite o formato. Revise o conteúdo da competição. Seu conteúdo precisa ser muito melhor e mais longo. Certifique-se de que seu conteúdo reflita a demografia e o interesse de sua persona de cliente. Divida o artigo com um subtítulo a cada 300 palavras ou mais. Use tabelas, imagens, gráficos, vídeos ou gráficos. E escreva conteúdo de alta qualidade.
[00:15:20] Use um redator e um editor –– essa é a chave. Se você usa um escritor, também usa um editor para verificar a qualidade do conteúdo e, em seguida, verifique você mesmo.
[00:15:33] Como otimizar os metadados?
É sobre se destacar. Existem dois clientes nossos. Lá está o RingCentral, que é o provedor de VoIP comercial número um do Reino Unido, com qualidade superior a £ 7,99. E há o BookingLive–– sistema de reservas on-line número um no Reino Unido. Então eles se destacam. As pessoas são mais propensas a clicar.
[00:15:56] Você deve sempre escrever para o seu usuário e não para o Google –– mas falando nisso, use palavras-chave em sua URL. Insira a palavra-chave no título. Use a palavra-chave nos subtítulos. A cada 3 a 5 parágrafos, adicione a palavra-chave e inclua-a em seus metadados.
[00:16:21] Postagem de convidado. Então… esta é provavelmente a parte mais importante desta apresentação: Benefícios da postagem de convidados em sites de autoridade.
Escrever um guest post em sites de autoridade é útil para o branding. Por exemplo, você pode dizer como "Como visto em ..." Você pode usá-lo em apresentações. Um conteúdo criado por sites de alta autoridade tem mais chances de ser classificado nos mecanismos de pesquisa. Então você pode obter tráfego de referência. Mas você também tem acesso à lista de e-mail deles, aos seguidores nas redes sociais. Então, eles também o promovem em suas mídias sociais.
[00:16:59] Você também obtém backlinks do-follow de alta autoridade, que aumentam a autoridade do seu site, criam oportunidades de negócios para financiamento e parceria, aumentam o tráfego orgânico para segmentar páginas em seu site e a capacidade de indicar clientes e colegas pôsteres de convidados para redes digitais.
[00:17:31] Ok, estou dando dois exemplos de campanhas que executamos em nosso próprio site. Por motivos de confidencialidade , não quero divulgar nenhum detalhe do cliente. Estes são exemplos, e fazemos o mesmo para os nossos clientes.
[00:17:35] Portanto, temos o guia definitivo para o custo médio de SEO no Reino Unido. Temos as 39 principais ferramentas do Google Analytics recomendadas por especialistas.
[00:17:55] Custo da campanha de SEO.
Desde a publicação, construímos 25 backlinks relevantes para o artigo de sites como HubSpot, Mailshake, Mynewsdesk e SEMrush. O valor do tráfego PPC deste artigo agora é de 2 mil e quinhentas libras por mês.
Este é um artigo que fizemos para a HubSpot –– como uma PME em crescimento evita armadilhas comuns no atendimento ao cliente.
Aqui temos um link no artigo mais ou menos na metade, que mostra o valor que o SEO é tão relativo.
O que muitas pessoas fazem é criar um ótimo conteúdo para outros blogs de autoridade, mas na verdade não vinculam a uma página que desejam classificar. É sempre importante criar um link para uma página que você deseja classificar. Portanto, você também deve variar o texto âncora e usar as impressões de pesquisa do Google para descobrir o que usar como texto âncora. O texto âncora é o texto no link, basicamente.
E isso dos links da HubSpot para o artigo aqui.
Portanto, ter uma postagem de convidado em um site como o HubSpot ajudou na verdade com nossa marca. Poderíamos usar “como destaque no HubSpot” para aumentar nossa conscientização e experiência.
[00:19:22] Tráfego de referência. Eles promoveram isso em sua lista de e-mail, que é bastante grande –– também, com suas mídias sociais. Na verdade, gerou muito tráfego de referência para o nosso site.
[00:19:36] Backlinks de alta autoridade do site de alta autoridade Hubspot. Ele aumentou a autoridade do nosso site, aumentou em 2 pontos Moz -- se alguém conhece o Moz aqui. E criou oportunidades de negócios para financiamento ou parceria. Então, eles queriam investir em nossa agência e também queriam fazer parceria conosco, apenas a partir deste artigo. Aumentou o tráfego orgânico para uma página da web em nosso site em cerca de 20 a 30%. E agora estamos em posição de indicar clientes e outros convidados para escrever para a HubSpot.
[00:20:16] O próximo é um pouco incomum. Tem uma estratégia diferente que adotamos. Esta é uma ferramenta de análise do Google. O que estamos fazendo no momento é apenas construí-lo e concluí-lo há alguns dias.
Há alguns meses, começamos a comercializar esta ferramenta. Começamos a direcionar o tráfego para –– criamos um post, que era sobre as ferramentas de análise do Google. Porque, obviamente, acabamos de lançar esta ferramenta de verificação de integridade do Google Analytics.
A primeira coisa que fizemos foi ver quais palavras-chave seriam as mais relevantes. Por exemplo, fizemos algumas pesquisas e descobrimos que, para as ferramentas de análise do Google, a melhor palavra-chave para classificar seria “ferramentas de análise do Google”. Faz sentido.
O que fizemos, pensamos em algumas ideias. Essa foi uma ideia bem diferente que tivemos. Phil basicamente estabeleceu uma sequência de profissionais de marketing interessados no Google Analytics. Isso é composto por especialistas do setor e pessoas que também estão interessadas e envolvidas no Google Analytics.
Postamos no link de Phil, embora ele planejasse escrever um resumo das melhores ferramentas de análise do Google na web.
Pedimos sugestões e informações de seu público no LinkedIn. Escusado será dizer que teve muitas interações. Acho que tivemos 254 curtidas, 130 comentários e quase 29 mil visualizações neste post do LinkedIn. Por causa da maneira como foi escrito, também atingimos os principais dados demográficos. E conseguimos 10 novos compartilhamentos.
Em seguida, escrevemos um artigo com base nas sugestões das pessoas. E criamos as 39 principais ferramentas de análise do Google.
Marcamos as pessoas que curtiram o post na lista anterior. A postagem foi promovida em vários grupos de marketing do LinkedIn e foi compartilhada 24 vezes.
Ao todo, gerou cerca de 2.000 visitas únicas ao nosso site apenas a partir desta postagem no LinkedIn.
[00:22:25] Na sequência deste artigo, declaramos que Phil estava interessado em explorar novas oportunidades de guest post: Adoro escrever sobre SEO técnico e análise do Google, especialmente DTM. Estou procurando fazer guest post blogging. Então, se alguém tiver alguma oportunidade, por favor me avise.
[00:23:15] Isso criou um certo número de oportunidades de guest post, incluindo sites como
Conversão XL, SpyFu e Mailchimp.
Phil foi contatado diretamente pelo Mailchimp e, desde então, eles escreveram 15 artigos sobre conteúdo de pesquisa do Google e Google Analytics, que deve entrar no ar no próximo mês –– o que é ótimo para autoridade de marca e apoio muito poderoso para acelerar nossos clientes e amigos.
[00:23:47] Esta é a estratégia que empregamos no LinkedIn –– pedir ajuda ao escrever o artigo no LinkedIn, obter opiniões e conselhos das pessoas, usar os comentários com o artigo real, escrever o artigo, postar e mencionar as pessoas que contribuíram com o artigo. E, antes de mais nada, peça algo –– peça postagens de convidados, peça oportunidades de palestrar, pergunte depois de fazer isso.
[00:24:22] Este é um guia rápido de postagem de convidado e criação de links: (1) Como escolher sites para postagem de convidado; (2) como conectar as pessoas que escrevem; para alguns, enviar e-mail não será suficiente. E então, (3) você pode adotar a abordagem do LinkedIn.
[00:24:35] Cinco principais estatísticas de postagem de convidados.
Existe uma ferramenta chamada Moz que a maioria das pessoas sabe o que é. A autoridade do domínio é de pelo menos 50. O tráfego mensal é de pelo menos 5.000 no país real para o qual você está tentando classificar. Fluxo de confiança de pelo menos 20 ou mais –– esta é uma classificação majestosa, que mostra o quão confiável é um domínio. É uma ferramenta muito boa, recomendo. Mas então verifique a relevância. A relevância é realmente importante.
Por exemplo, se o seu site for sobre software de contabilidade e você for fazer um link de um site vegano, ele será penalizado por esse link. E, obviamente, sempre verifique o site –– certifique-se de que o site é de boa qualidade apenas olhando manualmente.
[00:25:35] Para encontrar sites relevantes e de alta autoridade, utilizamos uma ferramenta chamada Ahrefs e utilizamos a opção explorador de conteúdo (recurso). Filtramos por autoridade, para garantir que seja poderoso para mim. Em seguida, alteramos para uma página por demanda, caso contrário, apenas –– se eu tiver dez páginas, ele mostrará dez páginas aqui. Portanto, filtre-os. Filtre por idioma. Certifique-se de que é inglês. Estamos fazendo tudo em inglês, e filtramos pela primeira publicação –– é no último ano que o artigo foi publicado. Agora, isso nos levou a um total de –– estamos fazendo um exemplo aqui de software de contabilidade –– isso nos trouxe a 2118 domínios.
Então, obviamente, você deseja usar uma ferramenta chamada Majestic. Majestic mostra relevância. Então, para o software de contabilidade, fiz algumas pesquisas e olhei para o que era o número um no Google para software de contabilidade. E era Xero.
Então é –– você quer classificar essa palavra-chave. Você tem que olhar para quais nichos existem. Você deve estar com cerca de 400-700 domínios agora. E então você já filtrou de 2.000 para 400-700.
[00:25:49] Agora, você pode ter que encontrar os endereços de e-mail das pessoas da empresa com as quais precisa se conectar. Você pode usar ferramentas como Hunter e Clearbit Connect.
E você precisa ter certeza de que realmente enviou um e-mail para a pessoa mais relevante da empresa. Hunter é muito útil para isso. Por exemplo, usando (procurando) VentureBeat aqui e trouxe o nome de Jason Wilson, que é o editor-chefe. Às vezes, não é suficiente, então você deseja pesquisar pelo nome da empresa no Google, cargo e depois no LinkedIn –– para encontrar essa pessoa real.
Então é hora de começar a alcançar essas pessoas. Use um software de divulgação. Isso apenas economizaria muito tempo do que fazê-lo manualmente. Manualmente, levará muito tempo para enviar e-mails manualmente para 400 domínios.
[00:27:42] Crie o primeiro modelo –– então o primeiro e-mail a ser enviado. Vou mostrar um exemplo mais tarde. Criarei um e-mail de acompanhamento se essa pessoa não responder em uma semana. Se não houver resposta, envie um e-mail para a próxima pessoa da empresa. E rejeite as pessoas que pedem dinheiro.
[00:28:06] Então, aqui está um resumo de tudo o que passei (1) Use o Ahrefs para encontrar sua lista inicial; (2) Observe a autoridade e o tráfego; (3) Verifique a relevância e confiança no majestic; (4) Encontre e-mails usando o Hunter; (5) Use software de divulgação –– exemplos dos que recomendamos são BuzzStream, NinjaOutreach ou –– tipo o Rolls Royce, que é o Pitchbox. Vocês verão que também tem um preço Rolls Royce.
[00:28:30] Ok, dando um exemplo aqui de um e-mail de divulgação comum. Este tem feito muito sucesso. Geramos cerca de 30-40% de taxa de retorno neste.
[lê o slide] Olá, meu nome é –– de “seu site” –– o que somos. Enquanto procurava –– fiquei grato ao descobrir seu artigo. Estou muito feliz por tê-lo encontrado, pois o marquei como um recurso futuro para o nosso blog. Estou entrando em contato para ver se há uma oportunidade de contribuir para o seu site. No momento, estou trabalhando em um artigo e acredito que seria uma ótima opção para o seu público.
E continua. E então, se eles não responderem dentro de uma semana, você envia um e-mail de acompanhamento.
[00:28:18] Visão geral desta campanha.
Use divulgação fria por e-mail. Obtemos uma média de 40% de taxa de resposta. Recusamos qualquer respondente que solicitou um guest post pago por ser contra as diretrizes do Google e considerado black hat. Aproximadamente 5-10% estarão interessados em trabalhar com você.
[00:29:41] Haverá certos sites de destino com os quais você deseja trabalhar, com os quais deseja obter uma oportunidade. Às vezes, o e-mail não será suficiente. E é melhor se conectar com eles no LinkedIn. Então você pode fazer, obviamente, uma pesquisa rápida da empresa e procurar o editor ou redatores dessa empresa com a qual deseja trabalhar. Envie um convite em branco do LinkedIn, apresente-se e diga o quanto você gosta do trabalho deles. Sugira a colaboração no conteúdo e concorde e comece a trabalhar juntos.
E, finalmente, você sempre estará elaborando ideias. Você precisa lançar algumas ideias se quiser escrever conteúdo para elas. A melhor maneira de fazer isso é olhar para o seu blog. Olhe para o blog do seu concorrente. Procure lacunas –– isso é fundamental. Procure lacunas em seu conteúdo e ofereça a eles o que está faltando.
[00:30:39] Então, o que abordamos nesta apresentação até agora: (1) Como criar um site otimizado, rápido e seguro; (2) Personas de clientes e conduzir entrevistas com clientes; (3) Estratégia de marketing de conteúdo desde a seleção de palavras-chave até a criação de conteúdo; (4) Como obter consistentemente postagens de convidados de sites como o HubSpot; (5) e aumentar o tráfego de rede da sua marca e obter mais clientes.
[00:31:04] E agora, é hora do primeiro e único Sr. Phil Pearce, que acabou de visitar o Google em Mountain View, aconselhando-o sobre como melhorar o Google Analytics.
APRESENTAÇÃO DE PHIL PEARCE
[00:31:04] Neste, abordaremos um ângulo ligeiramente diferente. Você verá o que vai acontecer aqui a seguir. Apenas rapidamente sobre mim mesmo –– então eu tenho feito essas coisas –– em análise e SEO por 20 anos ou mais –– muita experiência.
Uma coisa que eu pensei que realmente não cobrimos. É um pouco mais no nível estratégico. E eu só queria mencionar algo que as pessoas na sala podem ou não estar cientes – dentro do setor de SaaS. Existe uma série chamada startup enxuta –– quantos de vocês aqui estão cientes disso? A maioria de vocês. Quantos de vocês já ouviram falar da análise enxuta dentro da série de startups enxutas? Apenas um ou dois. Então isso é bom.
As pessoas nesta sala, se você estiver em SaaS –– você deveria saber sobre isso porque há coisas realmente boas nisso. A premissa deste livro era, na verdade, como construir sua startup e vendê-la em três anos, não em dez anos. E foi o trabalho do Year One Labs em Toronto e comprimiu todo esse conhecimento de um grupo de empresas na América –– para encontrar a única métrica que importava e permitia que eles construíssem e crescessem cada vez mais rápido.
Destaquei a grade que eles usam na análise Lean. E há dois tipos específicos de áreas que gostaria de destacar aqui. Você vê, diz SaaS no meio aqui e também o aplicativo móvel.
A premissa disso é baseada no tamanho da empresa em que você está – por exemplo, quantas pessoas trabalham na sua empresa. Isso afetaria qual métrica você deveria escolher em termos do que realmente deveria focar para impulsionar seus negócios, obter mais clientes, vender mais coisas e crescer mais rápido, mais rápido e melhor. Então, a maneira como isso funciona é que, uma vez que você acertou aquela única métrica, você passa para o próximo estágio. Então você começaria a fazer entrevistas e pesquisas e pegaria o telefone para dizer, sabe, esse negócio é uma boa ideia? Será que –– as pessoas vão comprar se eu criar essa ideia? E se houver um pouco de empatia e tração, então você passaria para o próximo estágio, que seria –– as pessoas realmente vão pegar suas carteiras e comprá-las?
A razão pela qual isso é importante é que, se você se concentrar nessa única métrica, ela permite que você realmente foque as mentes e se alinhe. E isso também é extremamente importante quando você está lidando com marketing, onde deseja obter mais clientes cada vez mais rápido e também superar ou superar sua concorrência.
E depois de fazer isso e atingir um certo número de vendas ou meta, você passa para o próximo estágio para a próxima métrica para o seu negócio naquele momento específico, com o objetivo final de vender ou IPO em o fundo. Portanto, esta é uma estrutura muito útil para literalmente focar as mentes e descobrir o que você deve fazer, e isso é baseado em aprendizados compartilhados de outras empresas baseadas em Saas ou aplicativos móveis. Há todo um conjunto de informações que explicam isso com mais detalhes na Amazon –– no livro de Alistair Croll.
Além disso, fiz uma homenagem ao trabalho de Alistair Croll. Eu olhei para o que ele tinha feito e apliquei minha própria experiência nisso. Eu não sabia que o método que ele estava usando se chamava análise enxuta. Mas quando olhei para o trabalho dele, é como, ah, há um alinhamento aqui.
Vou contar uma história sobre isso. Trabalhei para uma startup chamada Compare and Save, que fica perto de Londres. Na verdade, eles eram um pouco como um mercado de dois lados –– como aqui, sites de comparação que vendiam cartões de crédito como uma mesa –– um pouco como um supermercado de dinheiro. Eles tinham uma lista de quais cartões de crédito as pessoas deveriam comprar ou clicar para –– e esses são links de afiliados. E eles recebiam, digamos, até £ 50 por venda. E eles também compram tráfego no Google Adwords. Então, no custo por clique, era um modelo perfeito no sentido de que quanto mais tráfego eles compravam e mais volume eles enviavam para os bancos, mais eles ganhavam por seus custos de aquisição. Originalmente, quando eles começaram, eles estavam ganhando apenas, digamos, £ 10 por nova inscrição de cartão de crédito. Mas no final, eles chegaram a £ 50 por inscrição. Portanto, o valor que eles estavam ganhando por lead estava aumentando, e o custo que eles pagavam para adquirir esses novos clientes do Google Adwords também estava diminuindo - porque o Google Adwords os recompensava pelo volume que eles enviavam.
Google Adwords –– a maneira como o algoritmo de palavras do anúncio funciona é baseado em uma coisa chamada taxa de cliques, que é o número de impressões que as pessoas veem em seus anúncios versus o número de cliques reais em seus anúncios. Então é chamado de CTR. E o Google funciona um pouco como a Amazon ou o Walmart, onde o que importa é o volume. Eles querem que você pesquise e depois clique, e quanto mais cliques, eles basicamente o recompensam, tornando o custo que você paga menor do que todos os outros. Então, esse modelo perfeito em que os CPCs estavam caindo e, em seguida, o custo que eles estavam ganhando estava subindo –– a métrica perfeita para eles naquele estágio era, na verdade, a CTR –– porque isso alinhava perfeitamente esse negócio.
Esse negócio também foi vendido por £ 30 milhões – cerca de cinco anos atrás. Definitivamente funcionou para eles. Portanto, há muita verdade nessas métricas.
[00:37:30] Vou mudar um pouco mais para algumas dicas táticas. A análise enxuta tratava de tentar usar os dados para superar ou superar o desempenho sendo um pouco inteligente ou estratégico sobre as coisas. Você também pode usar algumas dessas mesmas metodologias para growth hacking ou growth marketing usando algumas ferramentas gratuitas. Mencionaremos alguns exemplos usando Google Analytics e Hotjar. E eu vou passar por isso em um segundo.
[00:38:03] Um que vou mencionar –– então este é realmente um site de software. Eles estão usando uma ferramenta gratuita chamada Hotjar. Hotjar é algo que registra os movimentos do mouse passando pelo site. É gratuito até certo ponto e é muito, muito bom para a análise das jornadas do usuário e dos formulários que passam por um site. É especialmente útil para detectar os problemas de conversão com pessoas preenchendo formulários e eles estão travando e outras coisas. O que é ainda mais útil, porém, é que você tem um produto SaaS relativamente caro.
Este aqui –– tem três preços. Um deles é o mais caro – que custa cerca de £ 8.000, o que é bastante alto para um produto, seja software em vez de SaaS. Mas é muito parecido.
[00:38:48] O legal do Hotjar é saber que você tem esses usuários de alto valor. Mas o problema é que eles podem não necessariamente comprar lá. E então eles podem abandonar. Então seria realmente –– ainda estamos esperando os dados disso –– mas vou lançar essa ideia, pois é algo que você pode levar embora e usar hoje –– que é dividir os níveis de sua cesta em tamanhos: (1) Aqui estão seus clientes de nível empresarial realmente de alto valor; (2) você é cestas de valor médio; (3) e depois suas cestas de baixo valor.
Ao separar esses tipos de clientes, você pode reproduzir essas sessões do Hotjar para dizer –– cronometre todos na cesta de valor mais alto aqui que estavam prestes a gastar £ 8.000.
Mas eles ficaram presos enquanto passavam pelo carrinho. Eles são como se algo os confundisse ou os distraísse ou, você sabe, não funcionou. Como se você tivesse apenas £ 8.000 na mesa, mas eles não chegaram ao check-out final – eles não passaram da fila. Então, aqueles que você realmente deseja reproduzir essas sessões. Você quer saber o que deu errado.
[00:39:51] Portanto, este método permitiu que eles fizessem isso. Isso requer o uso do recurso de marcação no Hotjar, que é onde você adiciona um pequeno rótulo a um usuário enquanto ele o percorre. E você precisa da versão comercial do Hotjar para poder usá-lo. Mas um hack de marketing extremamente útil para SaaS e negócios baseados em geração de leads.
[00:40:10] A outra coisa legal sobre isso foram os usuários que já haviam comprado, esses meio que foram retirados do balde. Porque você não precisa repeti-los, eles já fizeram o que você quer que eles façam. Também permitiu que você personificasse esses usuários e soubesse que eles estão na empresa com base no tamanho da cesta – e também enviar esses dados para o Google Analytics do cliente mencionado para análise posterior ou remarketing, etc. Então, uma pequena dica legal ou truque que você pode levar.
[00:40:40] Agora, este é para geração de leads, que mesmo para SaaS haverá muitos formulários em sites.
Então, isso é realmente –– os detalhes disso estão online –– então isso é uma coisa chamada microfunis. No Google Analytics, você pode configurar o Google Analytics para enviar uma página para você sempre que alguém percorrer os formulários de um site.
Digamos, nome, sobrenome, sobrenome, etc., ou endereço de e-mail –– Google Analytics pronto para uso mostrará que eles acessaram essa página–– digamos, página de inscrição de demonstração –– mas pode não necessariamente dizer você em qual campo eles saíram ou ficaram presos. Portanto, esse método permite que você veja o campo individual –– ou o último com o qual eles interagiram –– e também se eles continuam voltando para o mesmo campo, para destacar e se houver um problema com esse campo específico ou pergunta em um site .
O melhor desse método é –– da mesma forma que o Google Analytics é gratuito –– se você habilitar isso, terá uma maneira gratuita de ver essas informações para sempre. O que é bem legal.
E é realmente relativamente fácil de configurar, desde que você tenha algo como o Gerenciador de tags do Google no site.
Também é útil ter os nomes dos campos de formulário também expostos. Portanto, isso também informa um nível mais granular ou divisão do seu funil; então, em vez de você, mais ou menos, macro ou individual –– eles visualizaram o formulário e foram para a página de agradecimento –– ele divide essas minietapas ou microetapas do funil. E você pode ver isso no Google Analytics –– você pode ver na forma, tipo, relatório de fluxo. Você também será capaz de ver esse vazamento e também a taxa de vazamento, para que as pessoas continuem atualizando um campo específico, que irá –– você as verá.
[00:42:32] Isso foi muito bom para um site onde eles tiveram um problema com um tipo de consulta de postagem. Como as pessoas estavam selecionando e digitando um CEP, clicando em pesquisar –– e não estava encontrando ou forçando a digitação manualmente, digite seu endereço sozinho. E também um desses sites estava realmente pedindo um número do Seguro Nacional, o que também deixou as pessoas, tipo, coçando a cabeça –– o que é isso? Por que eu preciso disso? Ele destacou alguns campos opcionais que estavam causando confusão, impedindo os usuários de comprar ou preencher formulários e, portanto, impedi-los de ganhar dinheiro. Portanto, é extremamente útil nas formas de encontrar problemas, o que o impediria de escalar.
[00:43:10] Lembre-se de que estamos falando de um problema de balde furado aqui. Quanto mais marketing você empurrar para isso –– se você tiver buracos no balde –– você simplesmente não terá um funil eficiente. Portanto, é muito importante resolver esses problemas para maximizar sua eficiência e eficácia com os gastos com marketing.
[00:43:10] Aqui está um detalhamento deste microfunil, onde você pode ver alguns desses campos e como ele será configurado. E você também pode ver o fluxo de ida e volta no Google Analytics com esses campos.
[00:43:46] Vou dar outro pequeno takeaway. Agora, esta é mais uma coisa que você pode fazer em um computador, mas não seria legal se você pudesse sair hoje com 23 painéis para o Google Analytics para uma empresa baseada em Saas? Você pode –– aqui está o link.
Mas não abra esse link. Não vai funcionar. A razão pela qual não vai funcionar é que há uma segunda coisa que você precisa fazer – e Billman está tirando uma foto.
No Google Analytics, você pode importar painéis em massa. Você literalmente insere um link –– ele aparecerá com 20 painéis e dirá –– adicione isso a este perfil e –– BANG –– você os encontrará imediatamente lá. No entanto, para que funcione corretamente, você deve informar ao Google Analytics qual é o seu objetivo principal.
É a meta nº 1 ou a meta nº 10 ou a meta nº 20? Qualquer que seja a meta da página de agradecimento ou a meta de envio do formulário, você basicamente precisa configurar esta tela aqui para dizer que esse é meu objetivo principal. E que o link funcione. Então você faz esta etapa primeiro, que é ter uma meta calculada, então você pode inserir 20 painéis para empresas baseadas em SaaS no Google Analytics. Isso é um brinde – eles funcionarão assim que você fizer isso, ficará para sempre lá.
[00:45:03] Aqui estão alguns dos que você veria lá. Existem alguns em tempo real, bem como alguns de marketing, SEO, PPC, etc.
[00:45:09] Também vou citar essa outra dica, que está no Google Analytics. Se alguém dissesse a você –– onde devo procurar se quiser economizar dinheiro ou ganhar mais dinheiro. Se alguém vier até você com essa pergunta, há cerca de dez lugares ou dez relatórios que você pode consultar, que lhe dirão ou darão indicações sobre coisas que o ajudarão com esses dois fins e/ou automatizar essas duas coisas.
[00:45:43] Aqui está minha lista comum dos 10 principais. Agora, essas seriam as melhores e piores páginas de destino, usando um recurso chamado taxa de avanço de peso. Ele estima páginas por contribuição de receita; Pesquisa interna de sites; páginas quebradas; canais que não estão funcionando ou com desempenho acima do esperado; Dados do Adwords que obtiveram um bom retorno sobre os gastos com anúncios ou inverso e, em seguida, subiram o nível de uma campanha do AdWords. E também o Google One, que é relativamente novo –– que é a probabilidade de conversão. O que é, digamos, seu site SaaS tem uma taxa de 10% de aterrissagem e envio de um formulário. Se você olhar apenas para esses 10%, perderá 90% que expressaram interesse em preencher o formulário, mas não necessariamente o preencheram. Portanto, a probabilidade de conversão analisa uma faixa mais ampla e diz –– ok, essas pessoas –– eles chegaram ao passo antes do formulário. Eles começaram a interagir, assistiram a muitos vídeos, obtiveram um engajamento muito bom, baixa taxa de rejeição, bem perto da conversão –– há uma probabilidade de realmente converter, mas não é uma conversão real.
Isso é muito, muito útil para destacar o tráfego de boa qualidade, só que não converteu naquele momento. Você pode usar isso para remarketing e recapturá-los ou descobrir por que eles não superaram o último obstáculo. Além disso, alertas inteligentes para ver se há uma linha reta, o que mudou e por que mudou. Isso é um pouco como encontrar joias humanas ou, se você não souber onde procurar, também diria onde procurar.
[00:47:13] Portanto, com esses 10 relatórios, você pode pular para todos esses 10 muito, muito rapidamente . Vou lhe dar uma pequena dica ou hack para fazer isso –– este é um hack de marketing SaaS. Você obtém uma cópia desses slides posteriormente. Você pode tirar uma foto dele se quiser. Ele diz “bit.ly/GA-report-list2” e isso o levará a um arquivo de texto no Dropbox, que possui 10 links para cada um desses 10 relatórios.
Há uma coisa extra que você precisa fazer para fazê-lo funcionar. Ele solicitará que você substitua a palavra "substituir" pelo ID da sua conta do Google Analytics.
Agora, eu sei o que você está pensando, o ID da sua conta do Google Analytics –– esse é o número “UA-” que você vê no site –– não é esse. Na verdade, é o número que você vê na parte superior dos relatórios quando abre o navegador e tem cerca de 30 caracteres. Se você inserir isso neste arquivo de texto, terá 10 links ou 10 relatórios. Então, amanhã ou segunda-feira, quando seu chefe disser a você –– precisamos de um relatório de insights, que nos dirá onde precisamos procurar para descobrir como podemos ganhar mais dinheiro ou economizar dinheiro em gastos com marketing ––– aqui são 10 lugares para procurar, que vão falar sobre isso. Portanto, esperamos que você encontre algumas coisas boas nisso.
E este é o quinto que coloco aqui, que é sobre GTM. O Google Tech Manager é uma ferramenta para rastrear sites, mas você pode modelá-lo. É um pouco como um Lego. Se você disser que nosso site é WordPress, Drupal ou Magento, e temos Brightcove ou Youtube ou qualquer tipo de software de vídeo que estejamos usando –– e temos esses outros aspectos. Você pode basicamente dizer –– ok, aqui está minha pilha de tecnologia –– e então, conforme as soluções alcançam esses pedaços de uma pilha de tecnologia –– o melhor disso é que você pode criar uma solução de rastreamento com todos esses elementos, você terá uma coleta de dados muito mais enriquecida –– é uma peça para o seu site.
[00:49:20] Um exemplo muito bom disso –– existe um site chamado GTM bot –– Acho que é o GTMbot.io, que orienta você na construção desse modelo ou da receita.
E você obteria um monte de coisas extras, como rastreamento de rolagem, rastreamento de vídeo, etc – coisas que você não veria necessariamente, mas você pode capturar. Ter uma visibilidade melhor significa apenas que você será capaz de tomar decisões melhores, poderá fazer remarketing para as pessoas, recapturá-las e entender os problemas de seus usuários enquanto tentam navegar pelo site ou tentando converter.
[00:49:58] Portanto, além dos exemplos de bots GTM, existem alguns outros que estão em uma biblioteca aqui, aos quais você terá acesso. Por exemplo, se o site estiver no iOS ou Android ou no Firebase, você pode conectar automaticamente algum Lego e é apenas uma espécie de pré-configuração para você. Ou se estiver em –– se for um desses tipos de sites –– então você conectará um monte de outras coisas que tipos de sites semelhantes usaram e que você provavelmente pode ou não precisar.
É ótimo para dimensionar rapidamente e configurar rapidamente uma conta, porque você está literalmente executando um modo de construção Lego. E há toda uma estrutura para obter, acelerar essa configuração e coleta de dados, pelo menos o objetivo final seria realmente ser capaz de fazer testes A/B, remarketing e entender os usuários muito melhor. E usando esses dados para melhorar seu desempenho de marketing.
[00:50:45] Os modelos você receberá mais tarde.
Isso é a maior parte do que eu abordaria nesses conjuntos de slides. Nós nos concentramos tanto em algumas dicas técnicas aqui e porque –– e algumas delas você vai e você pode usar e brincar mais tarde. Como eu disse, todos receberão uma cópia dos slides.
Provavelmente temos tempo para perguntas.
PERGUNTAS E RESPOSTAS COM PHIL E NICK
JACK: Você tem cinco minutos para perguntas.
[00:51:08] Ok, então nós dois nos levantamos? OK. [Nick se junta a Phil]
Você tem alguma pergunta para mim ou para Nick?
[00:51:20] PERGUNTA: Como você sugere basicamente análises em todo o site e
Aplicativo, então… domínio cruzado e rastreamento –– e você recomendaria uma ferramenta de análise separada para seu produto SATs, que fornecerá esses detalhes ou você usa o Google? Porque encontramos alguns problemas no minuto em que temos problemas de amostragem com a quantidade de usuários que temos. Teríamos algumas métricas imprecisas. Quais seriam suas recomendações –– ferramentas específicas ou continuar usando o GA?
[00:51:51] PHIL: Há um novo –– bem, primeiro, você está logado ou não? Excelente.
Portanto, é um pouco como o seu Facebook, pois todos precisam se autenticar e fazer login. Nessa situação, você pode usar o recurso de sessão de ID do usuário, o que significa normalmente no Google Analytics, quando você acessa um site que não sabe quem você é. Ele apenas cria aleatoriamente um número e um cookie e os armazena no navegador. Se você está bloqueado, você pode dizer –– não, não use esse número aleatório, use o número que estou lhe dando –– você é 007, você é 008, etc. –– e conforme você registra de volta, ele diz –– Oh, oi de novo, 007 –– então essa é uma maneira muito, muito melhor de registrar usuários conectados. Além disso, o Google lançou App + web recentemente, que é uma maneira ainda melhor de fazer isso porque tem –– se um login não estiver presente, ele voltará para um cookie. Portanto, mude para App + Web, caso ainda não o tenha feito.
Em relação à amostragem – e eu tinha isso em um grande site de apostas, que estava fazendo atualizações de frequência a cada 30 segundos ou mais. Quero dizer, você pode fazer amostragem do lado do cliente. Então você diz apenas 10% do tráfego ou 10% das visualizações de página. E depois multiplica por 10 no outro lado. Existem maneiras de contornar isso, para que você possa hackear a ferramenta gratuita à sua vontade. Ainda não encontrei nada que não tenha sido capaz de resolver em relação à amostragem ou rastreamento de ID do usuário. O único problema é maior quando eles não estão logados e você tem um problema com o Safari, por exemplo. Mas sim, existem maneiras de fazer isso.
[00:53:24] JACK: Mais algumas perguntas, mais alguém? Questões?
[00:53:34] PERGUNTA: Como você recomenda alguém que está tentando alcançar um grande público internacional –– mas com um produto de nicho –– estamos fazendo SEO com algum sucesso no Reino Unido, mas é muito difícil alcançar esse nicho fora do Reino Unido.
[00:53:34] NICK: Então você está tentando alcançar um mercado global –– você obviamente precisará olhar para seus clientes novamente, olhar para as personas dos clientes e fazer entrevistas com clientes. E, obviamente, descubra onde essas pessoas se encontram digitalmente. Quais publicações online eles usam? Eles usam sites de avaliação? o que eles fazem de fato? Então, obviamente, você deseja ter seu site/produtos, na verdade, nesse site –– sim, e isso também ajudará você a classificar suas palavras-chave.
[00:54:25] PERGUNTA: E a linguagem?
[00:54:28] NICK: Idioma –– depende obviamente. Parece que você tem conteúdo que provavelmente garante que o conteúdo esteja no idioma desse país. Você pode obviamente –– há algumas coisas que você pode fazer. O melhor é usar um domínio de nível superior –– .com –– então, obviamente, você o altera para “.fr” ou “.uk” e assim por diante. Atendendo assim ao idioma daquele país e que obviamente chega aos sites daquele país.
[00:54:28] PHIL: AVG tem um exemplo muito bom em termos de configuração ideal de um site internacional para SEO. Eles têm um domínio de nível superior AVG.com e são organizados em pastas por idioma –– e também têm linhas diretas e tudo mais, então esse é um exemplo interessante de práticas recomendadas.
[00:55:17] JACK: Mais alguém?
[00:55:17] PERGUNTA: Posso apenas perguntar ao Nick? Você estava falando sobre os metadados do conteúdo –– e como é muito bom ter coisas como (nós somos o) #1. Qual é a desvantagem disso, se você não é, você sabe - como você continua fazendo essas reivindicações e há algum tipo de verificação de autenticidade ou algo assim?
[00:55:49] NICK: Essa é uma boa pergunta –– sim.
[00:55:54] NICK: No Adwords, existem –– precisamos apoiar qualquer coisa. Portanto, se você fizer uma declaração sobre si mesmo ou sobre os concorrentes, precisará ter um clique de distância de uma página de destino. Você tem que ter um terceiro que o suporte. Mas para o orgânico, não há regras que se apliquem nesse sentido. A única exceção seria com estrelas de revisão, onde você tem que ser genuíno. Se você tem 5 de 5 estrelas, precisa de avaliações reais para apoiá-lo. E assim --
[00:56:20] NICK: Com metadados, você pode fazer muito com eles. Isso é sobre se destacar. Portanto, você pode usar letras maiúsculas, que também não podem ser usadas no AdWords. Então você pode realmente se destacar –– se você tiver uma avaliação gratuita, você também pode colocar isso em seus metadados –– em letras maiúsculas. E “clique aqui” também é bastante útil com pequenas setas.
[00:56:41] JACK: Ok, obrigado, pessoal. Estamos aqui até às 12h e Phil pode acompanhar depois.
Obrigado, pessoal –– muitas bombas de conhecimento profundo lá . Então, esperamos que todos nós continuemos. E podemos fazer uma pequena pausa agora, cinco minutos - um pouco de cafeína, uma pausa para ir ao banheiro, o que você precisar fazer. Por favor, voltem para seus lugares ––
[Workshop entra em pausa]
PAINEL DE DISCUSSÃO COM NICK SHAW, VINNIE MORGAN E ANDREW JACKSON
[00:56:56] JACK: … para Londres, NHS, cumprimentando Brewers e Microsoft. Então ele está vendendo software para empresas de software –– isso é bom. Vinnie começou como desenvolvedor, acredito. Ele foi MD de uma agência digital e agora CEO da BookingLive.
[00:57:10] JACK: E então, no final, temos Andy Jackson. Andy é o Gerente de Aceleração do Empreendedor no NatWest Accelerator aqui em Bristol. Ele dirige a equipe –– eles fornecem suporte para startups e scaleups em vários programas. Portanto, se você está procurando suporte comercial para sua startup/scaleup, fale com Andy. Eles têm ótimos programas que estão executando no NatWest. E Andy é muito variado, passando um tempo no exército britânico – e, mais recentemente, trabalhando como consultor, treinador e treinador para empresários e equipes. Ele também teve uma passagem, ajudando a limpar minas em Kosovo e na Somalilândia – o que é muito impressionante. Interessado em saber sobre quaisquer habilidades transferíveis lá.
[00:57:46] JACK: Então vamos começar –– Eu tenho uma pergunta para você Nick –– Vou sentar um segundo. Nick, você viu algumas coisas que a Accelerate está fazendo, estou interessado em saber o que você considera as tendências de marketing digital mais interessantes em 2019 e como planeja aproveitá-las.
[00:58:01] NICK SHAW: Então, se você olhar para algumas das tendências de marketing digital sobre as quais as pessoas continuam gritando é a hiperpersonalização –– e certificar-se de que as coisas que você estava fazendo online são relevantes para as pessoas que procuram Nisso. E o que estamos tentando fazer cada vez mais é garantir que tudo o que servimos às pessoas – sejam anúncios PPC, seja qualquer coisa – seja relevante para a empresa e garantir que eles se encaixem nosso perfil de cliente ideal. Porque um dos desafios é que recebemos muitos leads que não estão alinhados com os clientes. Então, estamos investindo agora em entender –– gastamos muito tempo tentando descobrir qual é o nosso perfil de cliente ideal. Por exemplo, sabemos que são 10.000 clientes.
E então, toda vez que fazemos PPC, garantimos que esses anúncios sejam exibidos para pessoas dessas empresas, em momentos diferentes. E, portanto, estamos tentando apenas reduzir o ruído que estamos recebendo e apenas melhorá-lo um pouco. É isso que estamos tentando fazer o máximo possível. Porque, você sabe, nós administramos como muitos de vocês provavelmente fazem - nós executamos através de leads qualificados de marketing para vendas, leads qualificados para oportunidades de vendas aceitas, o tipo padrão de coisas. E apenas –– se pudermos aumentar isso em todas as diferentes áreas, isso realmente fará diferença em termos do número de vendas que todos faremos. E é isso que estamos tentando fazer. Porque há um monte de coisas interessantes, mas elas não são tão relevantes para nós de uma forma muito –– porque há uma senhora ali que disse que ela está em um nicho de mercado. Deixa eu te falar, estar em um mercado de varejo, que é uma área específica do varejo, é muito nicho. E, portanto, você precisa ser hiperpersonalizado no que está fazendo.
[00:59:39] JACK: Você fala sobre esses diferentes leads –– eu acho, talvez para algumas das pessoas que trabalham em empresas menores – você pode apenas repassar isso muito rapidamente [crosstalk] o que você quer dizer com 'diferentes tipos de pistas'. ––
[00:59:48] NICK SHAW: Sim. Então, o que fazemos é descobrir isso –– o que é chamado de lead qualificado de marketing, que geralmente é como se alguém preenchesse um formulário em nosso site e desejasse uma demonstração ou algo assim. Nós não damos a eles imediatamente uma demonstração. E vamos pedir a alguém de nossa equipe de PDR que ligue para eles e qualifique isso. E, a partir daí, isso passará para um lead qualificado de vendas. E podemos fazer uma demonstração, podemos não fazer uma demonstração –– mas o que terá é algo chamado chamada de descoberta. Então, passaremos por dois estágios antes mesmo de receberem a demo de nós.
E a partir dessa chamada de descoberta, se estivermos confortáveis, mas achamos que há uma oportunidade lá –– apenas orçamento –– e executamos um processo de vendas chamado MEDDIC. Se você procurar na internet, é uma ótima maneira de desqualificar as coisas para ter certeza antes de aceitá-lo –– e então é chamado de oportunidade de vendas aceitas. É quando entra no que foi chamado de previsão e esperamos ––
[01:00:38] [O vídeo salta para mais tarde]
[01:00:40] VINNIE MORGAN: –– sobre a privacidade, onde está apenas incorporado e não fazemos mais isso como consumidores. Assim que passarmos por isso –– personalização, você sabe. Pensar em RV, IA –– pensar em todos aqueles contemporâneos de hoje com todos esses aplicativos relevantes para você e a próxima pessoa com aplicativos relevantes para você deve ser muito emocionante. Então sim, definitivamente é onde estamos hoje –– conteúdo virtual –– todos relevantes. Assim que passarmos pelos dados, acho que as personalizações realmente vão decolar.
[01:01:04] JACK: E você tem efetivamente três públicos diferentes –– três públicos bem diferentes também: setor público, empresas, PMEs. Então você tem que afetar três tipos diferentes de campanhas em execução, personalizando para essas pessoas. Como você trata esses públicos de maneira diferente com seu marketing digital?
[01:01:21] VINNIE MORGAN: Sim, definitivamente. Tenho mais cabeças agora, tenho Jason aqui da minha equipe de marketing também. Eles são muito, muito diferentes.
Se você pensar nas PMEs –– elas querem isso ali mesmo. Eles querem sob demanda. Eles não querem esperar por uma demonstração personalizada. Acabamos de descrever isso e é perfeitamente verdadeiro para clientes corporativos, certamente para o setor público.
Os clientes que adquirem ciclos são todos mais lentos. O setor público quer fazer muito mais a devida diligência. Eles querem ver suas finanças, suas acreditações, seus processos –– PMEs, eles não querem saber disso. Eles querem ver o produto. É fácil de usar? Posso usar agora? Posso gerar receita agora? Quem mais os está usando? Muito, muito diferente por percepção – e precisamos otimizar isso e colocá-los a bordo o mais rápido possível.
Como Phil estava falando sobre o funil do ciclo de vendas – é fundamental e o uso de ferramentas como essa realmente ajuda na jornada de vendas da PME. O setor público e a empresa são muito, muito diferentes –– e o setor público, em particular. Se alguém aqui está pensando em vendê-lo - é uma tarefa demorada. Eles não vão fazer isso hoje. Eles farão suas pesquisas e você levará muito tempo, acho que acabei de mencionar, para aproximá-lo. Setor muito, muito diferente.
[01:02:25] JACK: Andy?
[01:02:28] ANDREW JACKSON: Não tenho uma mentalidade técnica em qualquer forma ou forma, então a maior parte da apresentação de Nick e Phil simplesmente não foi lá - é como LÁ [pontos muito acima da cabeça] para mim. E então minha perspectiva é muito sobre quem é seu cliente. E é ótimo, na verdade, que uma das coisas que Nick colocou primeiro foi –– quantas pessoas entrevistaram clientes, quantas pessoas conversaram com clientes, quantas pessoas os entrevistaram quando eram clientes em potencial? Essa seria a minha opinião sobre isso. Essas táticas são absolutamente válidas se você conhecer seus clientes bem o suficiente para aplicá-las de forma significativa.
[01:03:02] Então, minha pergunta para você seria –– quando foi a última vez que você entrevistou seus clientes? Quando foi a última vez que você realmente conversou com cada um desses nichos individuais –– e isso pode estabelecer com muita clareza que você está abordando o problema que acha que eles têm porque o cliente mudou. O mercado muda e tudo que você precisa entregar vai, portanto, mudar. Você só saberá disso se receber constantemente esse feedback do cliente.
[01:03:28] JACK: Basicamente, essa era a pergunta que eu ia te fazer – dias felizes.
ANDREW JACKSON: Dias felizes.
[01:03:31] JACK: Porque você está trabalhando com pessoas predominantemente que estão apenas começando. Portanto, eles têm uma ideia ou podem ter construído uma iteração inicial de sua ideia. E eles começam a levar isso para o mercado. Então, há algum outro conselho que você dá regularmente quando eles estão pensando em seu público, quando estão pensando em criar campanhas de marketing ou criar uma estratégia de marketing em primeiro lugar? Algum outro tipo de dica, truque ou ferramenta que você usa –– algum tipo de conselho que você dá a eles?
[01:03:53] ANDREW JACKSON: Então, só para deixar claro - sim, lidamos com startups.
Mas muitos dos negócios com os quais lidamos com mais regularidade estão bem estabelecidos e, você sabe - vários negócios no Acelerador no momento são negócios multimilionários. Portanto, estes são muito orientados para escalar.
[01:04:07] Sem exceção, as conversas que temos com eles são: Quem é seu cliente? Quando foi a última vez que você fez a descoberta do cliente? E aí você tem uma estratégia de marketing? O que você está realmente tentando alcançar? Qual é a sua estratégia, visão e objetivo de longo prazo para o negócio? E para onde você está indo?
[01:04:28] E muitas vezes a pessoa que está liderando o negócio ou a pessoa com quem estamos conversando não é necessariamente a pessoa certa para desenvolver essa estratégia. Então, estamos dizendo certo: quem você conhece, com quem pode falar, quem tem a habilidade nerd que realmente conduzirá isso. So put it in place in the right kind of way, so that you know that you're delivering the right kind of marketing to the right kind of market.
[01:04:48] So that's definitely around who is it that you know or who's delivering that strategy? Who's developing that strategy so it's going to be meaningful.
[01:04:58] JACK: Vinnie, going back to your point about the different audiences, obviously, the process is different for each of them. You do have a trial, sort of demo –– is it, say –– how do you handle that handover between digital engagement, if you like, and then the real-life conversation. What's the kind of process for when someone signed up to a demo on your site –– how to do you take those leads and turn them into real conversations.
[01:05:21] VINNIE MORGAN: We follow exactly the same process described by but again, you know, we focus on the three different ones.
So SME, they want it on demand. They want it there and then. Yes, they can sign up. They can view videos. It needs to be short and separate videos. These guys want to, in reality, they'll try and find six different options before they commit. And so you need a really good UX –– you need to remove any potential barriers in signing up forms are limited. The email get sent straight away from a third party distributor –– SendGrid –– a great, great company, by the way. So one click logs them in automatically.
One of the key KPIs we sent the dev team when we were building this product –– we only launched in March this year, by the way. And this has been, in terms of organic growth – it's been fantastic. I've worked with Nick and Phil and the team on that strategy. We're selling in 50 countries worldwide, fighting for customers. In less than 12 months it's doing really well.
This is so important to get that signup conversion –– and actually for customers to complete the whole cycle to be taking revenue within five minutes of initial signup. That's a key metric for them to follow. And the one crop up is that they didn't have a strike account. So assuming they have a strike account, you can actually do that. Getting that optimisation as slick as possible –– and just giving them added value and tools as automated as possible is critical.
The public sector is all about the demo. It is all about case studies. They'd even speak to all 414 authorities in the UK. They all speak to each other. And if we have one bag egg, everybody will know about it. So you've got to be on top of it. It's more than just a sale cycle at that point.
For us, we've recently changed our business model. We've removed our setup fee, which might sound crazy – our average setup fee is around £25,000, a similar kind of model to Brightpearl. We've now got rid of that and we just pay, in terms of our sale cycle, on day one earned. So our annual fees have actually gone up]. And we changed it to modular pricing. Our clients get it and they liked it. For us, we get to cash in on day one, rather than wait maybe 90 days for the second invoice, which is six months down the road, to get paid. Our cash cycle has improved massively.
For them, it's much easier –– because they know what they're going to pay year on year. We've removed all limits around transactions, we run support, they've got 24-hour access to account managers, etc. So that model is completely different from the SME model. I could talk about it more, but the enterprise and public sector are very well aligned. SME completely. I'd be happy to chat with anyone further about this after the presentation.
[01:08:00] JACK: Is there anything you can point to that's particularly changed in the last f ive years? In the sense –– is it the way they engaged with you changed? Is it the way those sales conversations had been initiated? Has anything particularly changed in the last few years?
[01:08:11] VINNIE MORGAN: Quite a lot. Again, if you look at the public sector, you're going from traditional five-year contracts down to two plus one. They've changed the procurement process, they now have them engaged in frameworks. In order to get on those frameworks, there's a lot more attached, where you've got things like GCloud, you've got DOS, you've got products and services and these three different tiered frameworks within the public sector. They're very difficult to get on so you need your accreditations and case studies, etc., to do that.
SME, with social media, in particular, what it has given them is a voice. You have one bad customer and that would certainly bring your average ratings on Google and Trustpilot right down. So again, you've got to get the right targeted customer to make sure that the product is right for them.
And we've had to do a lot of that sort of implementation where you get one idiot or customer that you're working your butts off to try and make successful, regardless of all the costs – you want to make them successful. We have one broken priority and they leave a bad review and it has a ripple effect. So you've really got to keep on top of everything. And marketing really isn't just about acquisition, it's about retention as well. So again, very different between SME and public sector, but – a lot to think about.
[01:09:15] JACK: Nick, same question. Anything that you've seen in your space with retail markets changing?
[01:09:22] NICK SHAW: I think in the SaaS market, there's been a massive change in the last five years. If you look at the net promoter scores for most SaaS companies have been going down, customer expectations have been going up, prices have been generally going down for the products, and PPC or any marketing cost have been generally going up. So it's kind of like a perfect storm for most SaaS companies.
And what they have to do is they have to find better ways of marketing. There has been much more of a shift to customer success. And you've seen a lot more Saas companies implement customer success. We see that as a key thing, making sure customers are happy with us. We look after them. So it's more about looking out to them. And I think five years ago, people weren't so bothered about the long-term journey with the customer. But I think there's been a shift generally in the market where –– because it cost so much to acquire a customer now, even much more focused on holding on to that customer for as long as possible –– and really looking after them. Across the SaaS board, you've seen the kind of companies like Gainsight. People focusing on the long term because, you know, customer acquisition costs go way past 12 months. They have to hold on to them for as long as possible. So there's been that kind of massive change.
[01:10:41] JACK: So you think this –– the customer success, to be specific, that's a team in your organization responsible for delivering success for your clients, helping them. Give some examples ––
[01:10:52] NICK SHAW: Sim, então o que eles fazem é –– obviamente, quando você compra, você sabe, uma plataforma de varejo –– você passa pela implementação. E ao final da implementação, você passa de –– o que é chamado –– uma equipe de serviços profissionais para uma equipe de sucesso do cliente. E eles estão lá para garantir que tenhamos gerentes técnicos de contas que são pessoas técnicas que irão ajudá-lo. Porque quando você compra um produto, as pessoas saem do negócio ou as pessoas têm problemas e coisas assim. Trata-se de garantir que a jornada do cliente seja a melhor possível. Durante o período inicial do primeiro ano, você descobre que o uso dos gerentes técnicos de contas diminui um pouco após os primeiros seis meses – eles estão passando por processos dolorosos e coisas assim. Mas ainda é importante que eles tenham acesso a isso porque permite que eles resolvam problemas e coisas assim. E a chave - você sabe, para nós, é mantê-los o mais felizes possível, usando uma plataforma, ganhando o valor máximo. E é por isso que temos essa equipe.
[01:11:42] Desde que implementamos essa equipe, nosso churn reduziu enormemente e estamos vendo nosso upsell com clientes existentes aumentar maciçamente; então, realmente fez a diferença. E isso é através da multidão. Você pode ver muitas, muitas instâncias em empresas de nuvem que estão colocando as equipes de sucesso do cliente em benefício delas.
[01:12:00] JACK: Isso é algo que você tem, Vinnie?
[01:12:03] VINNIE MORGAN: Sim, passamos por um processo há cerca de 12 meses , fundindo gerentes de projeto tradicionais e gerentes de contas em uma função. É um desafio para as pessoas em uma função consistente, mas para as pessoas trazidas externamente, estamos bem, pois é muito comum no cenário tecnológico o sucesso do cliente. Ainda estamos passando por esse processo. Ainda estamos tentando mudar o ethos do negócio para ser –– tradicionalmente, o cliente quer algum treinamento, vamos cobrá-lo, esperar que a fatura seja paga 30 dias depois, então vamos visitá-lo. De repente, o cliente esqueceu o que queria e então é uma jornada horrível para o cliente. Isso é algo que levamos em consideração com nosso novo faturamento.
E nossa equipe realmente se concentra em conduzi-los e alcançá-los, oferecendo-lhes, mostrando-lhes novos recursos, o que nossos concorrentes estão fazendo bem - para onde estamos indo para nossos eventos? Devemos nos encontrar para um café? E tentar dar a eles o máximo de valor agregado e o treinamento é apenas parte disso. Então eles agora tomam a decisão – precisamos visitar o cliente no local? –– isso é algo de que eles obterão valor? Também estamos muito expandidos, acabamos de fechar mais uma rodada de VC. Portanto, contratamos muitas pessoas e, se houver outras funções de sucesso do cliente (profissionais) que as pessoas conheçam, envie-as para nós, por favor, porque precisamos delas para escalar.
É apenas uma das muitas coisas. É uma indústria muito, muito rápida. É uma das coisas que ficaríamos felizes em ver mais.
[01:13:21] JACK: Andy, em seu mundo, existem recursos específicos para descobrir o desenvolvimento profissional em um mundo claramente em movimento rápido. Especialmente em SaaS, onde as pessoas estão na vanguarda, desenvolvendo novas ferramentas – todo mundo está sendo interrompido por alguém. Existe algum recurso específico que você encontrou dirigindo seus pupilos de um ponto de vista profissional?
[01:13:47] ANDREW JACKSON: A resposta curta é que não há uma coisa que sirva para todos. Essa é a abordagem que recomendamos a todos que buscam desenvolvimento profissional: descobrir o que você precisa e trabalhar com isso. Se houver uma habilidade técnica específica que você usa, encontre aquele especialista técnico que definitivamente agregará valor da maneira que você precisa. A maioria das pessoas com quem trabalhamos são aqueles indivíduos dentro da empresa que acham que é um lugar bastante solitário e precisam de uma caixa de ressonância. Eles querem alguém para conversar. Eles precisam de uma comunidade de pessoas com ideias semelhantes para serem capazes de rebater essas ideias.
[01:14:27] Vinnie, você estava falando anteriormente sobre uma comunidade em que você está. E você achou muito poderoso ter pessoas com as quais você pode se abrir de maneira confidencial, mas significativa, que permite que você seja capaz de resolver problemas, acessar conhecimentos especializados, obter referências, contatos e redes de outras pessoas. Isso é o que realmente faz a diferença. A maioria dos programas que entregam um resultado específico – esse será esse resultado. Em termos de desenvolvimento organizacional e individual, é absolutamente em –– na minha opinião e certamente na perspectiva do NatWest –– é em torno da comunidade. E é sobre redes. Trata-se de abrir esses contatos para que você possa acessar os conhecimentos relevantes para crescer da maneira que você e sua organização precisam crescer.
[01:15:20] JACK: Obrigado. Você mencionou lá sobre redes e conexões e coisas assim. Eu queria saber se, Nick, você tem alguma amostra em que formou parcerias estratégicas como parte de sua vida comercial, onde a BrightPearl poderia estar em uma vida anterior em que você formou parcerias estratégicas com outro SaaS ou outro negócio e comunidade. E dê exemplos onde isso funcionou bem com você antes.
[01:15:34] NICK SHAW: Sim. Acho que a primeira coisa com a parceria estratégica, sempre penso, é que vai ser uma vitória para ambos os lados. E acho que às vezes as pessoas esquecem que vão – bem, eles estão me dando pistas e eu estou dando a eles um pouco de comissão. Portanto, isso é uma vitória para eles. Você realmente tem que entender se quer ter uma parceria estratégica o que ambos os lados querem. Você precisa ter certeza de que está alinhado com o que vocês dois estão tentando alcançar. Muitas vezes, as parcerias estratégicas falham porque um lado não entende o que o outro lado quer. E se eu olhar para as discussões que tivemos –– estávamos procurando uma agência de SaaS SEO. Fomos a várias agências. E o importante para mim era ter certeza de que entendíamos –– que a agência entendia o que queríamos, mas também entendíamos o que eles queriam. E torná-lo uma parceria ganha-ganha. Se você não conseguir uma parceria ganha-ganha, não vai funcionar –– e isso é fundamental para mim.
Procuramos muitas agências e escolhemos vocês, pessoal, recentemente –– e foi porque vocês entenderam o que queríamos. Nós entendemos o que você queria. E encontramos uma relação ganha-ganha. Essa é a chave em qualquer parceria estratégica. Quando temos –– quando trabalhamos com agências –– ou quando trabalhamos com outros fornecedores de software ou outras empresas de SaaS –– a principal coisa que pergunto à equipe é o que eles querem e se está alinhado com o que queremos. Porque não funciona, não funciona –– e tivemos um em que olhamos para eles e partimos –– o que eles querem não é o que queremos. Não há um nível de confiança.
[01:17:06] Você sabe que às vezes você tem essa coisa chamada coopetição, onde você pode estar trabalhando com um pequeno concorrente e não há um nível de confiança. Se não houver um nível de confiança, não trabalhe porque haverá problemas. Se houver problemas –– e haverá problemas com parcerias –– o principal é ser aberto e honesto e ter essa discussão com as pessoas quando houver problemas. E você sabe, eu trabalhei em muitas empresas, onde os vendedores fizeram a coisa errada. Se você for honesto e disser –– olha, precisamos resolver isso, cometemos um erro –– geralmente, você descobrirá que será muito melhor do que se apenas se esconder e esperar até eles descobrem. E isso é coisa minha, se você for aberto e honesto e tiver integridade, encontrará parcerias que funcionarão.
[01:17:50] JACK: Devo dizer que é um prazer trabalhar com você, Nick, considerando que você foi honesto desde o início. Já fomos pregados ao chão por clientes muitas vezes para o meu gosto. Foi revigorante.
[01:17:59] Vinnie, você tem alguns exemplos de parcerias estratégicas, seja na BookingLive ou em uma função anterior em que parecia que você cresceu como resultado da parceria que teve. Não precisam ser agências, fornecedores –– podem ser outras pessoas.
[01:18:11] VINNIE MORGAN: Em primeiro lugar, vou repetir o que Nick estava dizendo. O que vocês viram aqui hoje –– e em termos de conteúdo. Isso é ouro em pó. Você paga muito dinheiro ou pode perder muito tempo. Pagamos muito dinheiro para chegar onde estamos. Para obter esse conhecimento que foi incorporado a Jason e ao restante da equipe. E você tem muita sorte.
E se você está em uma posição em que pode trabalhar com esses caras – eu estive neste setor toda a minha vida e dirigi uma agência por doze anos – eles são os melhores. Eles são geeks técnicos. Espero que não leve isso a mal. Isso é uma coisa muito boa. Esses são os caras que você quer do seu lado. Então, obrigado por uma ótima apresentação, a propósito.
Para baixo para a pergunta, sim, nós fazemos. E trabalhamos com algumas empresas. Há muitos revendedores no setor público. O que somos novos –– como eu disse anteriormente, nossos produtos foram lançados apenas em março deste ano. Portanto, somos novos e provavelmente –– esperamos –– seguindo os passos desses caras (Brightpearl).
Somos novos na configuração dessas estruturas e revendedores. E Nick está absolutamente certo –– não precisa funcionar nos dois sentidos. Mais uma vez, o setor público é uma de nossas principais estratégias para avançar nessas parcerias – não apenas com fornecedores, mas também com pessoas com as quais você pode vender serviços cruzados. E funcionou muito bem para nós a integração –– não apenas a aquisição para vender nosso software para aquele cliente e para aquele mercado que é o que os parceiros fazem. Mas a integração real também e educá-los sobre como funciona e qual é a melhor solução para eles. Ou seja a gente treina e faz um workshop e aquele cliente aí sai naquele tipo de
[01:19:51] JACK: Tenho mais algumas perguntas para o plenário. Eu sou um grande crente –– em aprender com seus erros. Então, eu queria saber –– se você poderia compartilhar e não precisa ser específico –– mas compartilhar um exemplo de algo que você fez de errado e acha que poderia ter feito melhor. Mantenha-o relacionado ao trabalho e às necessidades de marketing. Apenas para manter o controle.
[01:20:10] ANDREW JACKSON: Meu erro é não entender as motivações de outra pessoa ao abrir um negócio com ela. Houve um –– não vou usar nomes ou cenários específicos. No entanto, abri um negócio com alguém e investi bastante em um projeto específico. E esse indivíduo em particular não estava no mesmo caminho que eu. Eu pensei que eles eram. Portanto, não fiz a devida diligência em termos de entender do que se tratava a parceria. O que estávamos procurando alcançar? Qual era a coisa de longo prazo? Eu estava muito animado com esse projeto em particular. Para encurtar a história, não estávamos alinhados na maneira como operávamos. Então, na verdade, em termos do que queríamos no dia a dia, não funcionou da maneira que deveria ter funcionado para ter sucesso. E perdi muito dinheiro. Isso foi um monte de coisas envolvidas no meu aprendizado pessoal. Mas sim, isso certamente guiou algumas das coisas que agora encorajo outras pessoas a pensar.
[01:21:17] JACK: Você tem que passar por essas coisas, eu acho, precisa aprender.
Nick, algo que você gostaria de compartilhar?
[01:21:21] NICK SHAW: Sim, eu acho, em uma função anterior às vezes você –– olha, e eu estava administrando um negócio de segurança. Vendemos nossos produtos em um, cinco e dez lotes. E eu acreditava que a maneira como você trabalha com promoções no varejo é que você só pode promover por seis semanas. E esse produto tem que sair da promoção e você promover outro produto. Eu acreditava que, se abandonássemos nosso - nosso produto mais vendido seria nosso produto para cinco usuários. Eu acreditava que, se reduzíssemos nosso produto para dez usuários ao mesmo nível de nosso produto para cinco usuários durante a promoção –– pensei que, quando tivéssemos que retirar nosso produto para cinco usuários, nossas vendas seriam semelhantes.
Aprendi que os consumidores são muito complexos. E, na verdade, nossas vendas caíram – mesmo que esse produto tenha o mesmo preço e os consumidores estejam recebendo uma coisa melhor. E o que isso me ensinou foi não ter olhos ao fazer as coisas, ou seja, quando você faz preços - fizemos muitos testes de preços em minha função anterior com os consumidores. E o que você acha que eles vão fazer e o que você acha que pode ganhar quando você está fazendo testes A/B muitas vezes não.
Portanto, tenha a mente aberta e faça muitos testes, faça muitas coisas e aprenda com essas coisas. Estou dizendo isso com a equipe: falhe rápido. Aprenda com esses erros, mas tente coisas, admita quando não estiver funcionando e siga em frente e tente algo diferente.
[01:22:39] JACK: Vinnie, algo a acrescentar?
[01:22:40] VINNIE MORGAN: Mais uma vez, esses caras ecoaram exatamente meus pensamentos.
Então, de qualquer maneira, você tem que ser decisivo. Você precisa ser tenaz –– em todo o seu negócio e não apenas no marketing. Mas você sabe, o fato de que você não sabe o que vai funcionar até tentar. Isso não significa que você pode gastar muito dinheiro, vamos desperdiçar muito dinheiro. Você poderia, refletindo, dizer que foi um erro e um erro. Mas como você saberia que era um erro se não tivesse tentado.
Gastamos muito dinheiro em redes sociais em um mercado B2B –– não funcionou para nós. Pode funcionar para os outros, mas não funcionou para nós. Então, paramos com isso e agora estamos mergulhando de novo na publicidade do LinkedIn e em outras oportunidades por aí. Mas a menos que você cometa esses erros, você realmente não sabe. Portanto, não tenha medo de fazê-lo. Da mesma forma, se você mantiver seu orçamento relativamente pequeno, provavelmente não atingirá um grupo demográfico suficiente para fornecer os resultados reais.
E, uma última coisa, faça com que as métricas funcionem ou KPIs –– tudo o que você precisa para rastrear e medir o sucesso dessas oportunidades de marketing. Isso é tão importante.
[01:23:44] JACK: Para terminar com uma nota positiva - eu adoraria saber se há algo que você simplesmente acertou desde a ideia inicial, planejamento e execução.
JACK: Deve haver algo, com certeza.
VINNIE MORGAN: Isso é um enorme sucesso? Qualquer pessoa?
JACK: Pode ser realmente específico –– uma tática, uma estratégia para o negócio. Pode ser –– algo idealmente relacionado ao marketing digital.
[01:24:03] VINNIE MORGAN: Então, para mim, há quatro coisas-chave para o sucesso, independentemente da posição em que você esteja em um negócio: estratégia, pessoas, produto e execução. Se você conseguir isso - e o dinheiro é obviamente o quinto. Se você conseguir acertar essas quatro coisas, provavelmente terá sucesso. Para cada decisão importante, tomamos no nível do conselho, nível de gerenciamento ou onde quer que seja – sempre temos essas quatro coisas em mente. Isso está impulsionando o produto, está impulsionando nossa receita, está melhorando nosso pessoal - esse tipo de coisa. Essas são sempre as quatro coisas que estamos olhando.
[01:24:33] NICK SHAW: Eu acho que eles são realmente um bom ponto. A única outra coisa que eu acrescentaria a isso é: você sempre terá algumas pessoas que dizem que você não pode fazer isso. Você tem que estar disposto a não ouvir certas pessoas que dizem que você nunca fará isso. Apenas empurre. Porque você pode fazer isso e você vai conseguir. Essa é a única coisa que aprendi é –– você sabe, você tem que ter isso em mente. Apenas continue avançando, porque senão, você não chegará a lugar nenhum. Porque sempre haverá pessoas que dirão que você não conseguirá. E você pode não chegar lá. Mas você obterá uma boa porcentagem se continuar avançando nessa direção.
[01:25:07] ANDREW JACKSON: Então, uma das histórias de sucesso que gostamos de contar é –– alguém conhece Brian Allen da Rovco? Então, a gravação subaquática do ROV e ele está atrapalhando –– eles estão atrapalhando a indústria, a indústria de petróleo e gás –– no momento –– com imagens digitais 3D.
E ele entrou na Aceleradora de Empreendedores apenas para ser um prestador de serviço. Ele seria o cara que seria o operador na superfície, operando ROVs. E ele diz, se você quiser ser perturbador. Não vai funcionar. Você será apenas mais um prestador de serviços em uma indústria muito grande. Então, essencialmente, nós o desafiamos bastante em seu pensamento: ele está indo para a pista certa.
Então, até que ponto você persiste a ponto de realmente ter que pensar de maneira diferente sobre o que está fazendo? Nós o desafiamos bastante. E ele basicamente, nós dissemos –– se você quiser continuar com isso, tudo bem, mas você nunca terá o estilo de vida com o qual está sonhando. Portanto, esta grande organização e grande pensamento.
Ele voltou algumas semanas depois. Ele disse –– bem, eu tenho essa coisa com a qual tenho brincado no fundo da minha mente e me perguntei se isso poderia ser interessante. Legal. Ele basicamente construiu seu negócio com base em uma tecnologia de imagem 3D realmente disruptiva que é completamente remota, que vai interromper massivamente a maneira como a indústria de petróleo e gás cuida de seus ativos subaquáticos.
E ele passou basicamente de um homem com uma ideia –– acho que eles estão olhando para a série deles no próximo ano, indo para dezenas de milhões de libras em investimentos. E isso nos últimos dois anos e meio.
Acho que o ponto a partir daí é não ter medo de desafiar o seu pensamento ou o pensamento das pessoas que estão ao seu redor. O que você está fazendo é a melhor maneira de atingir seu objetivo geral?
Apenas para ecoar algo que esses caras disseram em termos de foco, para mim é: Qual é a visão? Qual é a estratégia e o plano para alcançar essa visão? Qual é a infraestrutura necessária para poder entregá-la? Então, quem realmente vai entregá-lo – pessoas e dinheiro. E então é só a implementação –– execução. Toda vez.
Visão, estratégia, pessoas, dinheiro, implementação –– vá em frente.
[01:27:34] JACK: Obrigado, pessoal. Então essas são todas as minhas perguntas. Muito para estar aqui, imaginando se alguém tem alguma pergunta para o painel. Temos mais ou menos cinco minutos para algumas perguntas. Ali atrás. Você está bem, só para gritar?
[01:27:34] PERGUNTA: Você mencionou que social não funcionou para marketing B2B. Existem estratégias que você considera muito boas para B2B especificamente?
[01:27:57] JACK: Só para esclarecer, você gostaria de ouvir estratégias para marketing de mídia social –– para B2B?
[01:28:04] PERGUNTA: Não apenas mídia social. Apenas em marketing geral para empresas .
[01:28:08] VINNIE MORGAN: Sim, desculpe continuar atrapalhando a equipe de marketing. Mas eles são os caras com quem falar –– envie-nos um e-mail depois para que possamos conversar e dar mais detalhes. Há muito que fazemos. Muitas atividades. O social não funcionou para nós, mas isso não significa que não funcione para mais ninguém. Para revendedores, em particular, em todo o negócio, não apenas na aquisição. Investimos em nossa equipe de sucesso do cliente, por isso estamos nos concentrando mais na retenção – novamente esse valor vitalício e garantindo que a reputação do negócio provavelmente seja importante. Especialmente agora que lançamos o produto SaaS com a mesma marca. É uma coisa muito estressante –– pensar que potencialmente temos centenas de clientes por aí. Não sabemos quem são. Não sabemos onde eles estão. Não sabemos o que estão fazendo com o produto. Você sabe que algumas críticas ruins podem ter um efeito muito ruim. Estamos tentando algumas coisas diferentes. Jason, há algo em particular com B2B que você possa me lembrar? Sim, existe um em particular –– aquele que gera os leads dos visitantes do site. Não, esse não... Não respondi muito bem à sua pergunta. Vamos bater um papo depois e organizar uma conversa.
[01:29:20] JACK: Legal. Alguém mais?
[01:29:24] PERGUNTA: Você mencionou anteriormente sobre a hiperpersonalização adequada. Você pode me dar um exemplo de casos de uso e como isso funcionou?
[01:29:33] NICK SHAW: Claro. O que estamos fazendo –– como eu disse, temos 10.000 clientes ideais nos Estados Unidos. E o que estamos fazendo é quando alguém de uma dessas empresas acessa o LinkedIn ou outros sites, isso está sendo atendido agora. Não é perfeito porque não podemos – não temos todos os dados dessas empresas. Mas está nos trazendo –– e eu passei por isso antes –– está nos trazendo MQLs e SQLs dessa customização. Isso não é hiperpersonalização porque, eu diria, está mais no limite do marketing baseado em contas do que na hiperpersonalização. Porque a hiperpersonalização é, como Vinnie disse anteriormente, passar por Bristol Temple Meads e oferecer a você um trem. Ou passar por um Costa Coffee e te dar isso. Com isso, a hiperpersonalização é mais B2C do que B2B. É um pouco mais complicado. Portanto, acho que no B2B SaaS é mais marketing baseado em contas e apenas marketing direto para as contas que você está segmentando ou para os clientes que está segmentando. É assim que estamos. Não é perfeito.
[01:29:36] JACK: Alguém mais? Dama aqui na frente ––
[01:30:38] PERGUNTA: Quanto valor você deve doar antes de começar a cobrar?
[01:30:51] JACK Você diz, quanto valor você deve dar antes de começar a cobrar?
[01:30:52] PERGUNTA: Sim.
[01:30:54] NICK SHAW: Não acho que você deva dar nada a eles –– porque as pessoas valorizam o que pagam. Então cobramos desde o primeiro dia que eles levam nosso produto. Você precisa porque, caso contrário - mas existem alguns produtos em que uma avaliação por um curto período realmente os leva ao limite. Então, certamente, em nossas equipes de sucesso do cliente, quando estamos vendendo, podemos dar a eles uma certa quantia de graça para que aceitem nosso produto. Porque eles já têm, por exemplo, módulos do BrightPearl. E podemos dar a eles outro módulo para testar antes disso. Não há resposta certa ou errada, mas quanto mais tempo eles têm –– você tem que dar a eles um evento convincente para movê-los disso. Porque se você der a eles 30 ou 60 dias, você precisa garantir que eles obtenham algum valor com isso, que eles vejam valor no produto durante esse período enquanto houver algo. Porque se eles não usarem, você deu a eles 30 dias de graça.
[01:31:46] VINNIE MORGAN: Sim, eu gostaria de dizer para mim, que os modelos freemium tradicionais estão mortos. Você limita por recursos. Você limita por tentativa. Você limita por licenças de usuário. Isso é apenas restringi-los e irritar o cliente. E não é isso que você quer fazer. Seja muito claro com seus preços, independentemente do tamanho de sua empresa, desde o primeiro dia. E valorize o produto, tenha orgulho do que ele é. E se você é novo no mercado, precisa criar alguns estudos de caso e oferecer a eles um incentivo para fazê-lo, então faça isso. Mas não subestime porque, na verdade, passamos por uma alteração/aumento de preço pela primeira vez em sete anos. E não é muito bem recebido. E nossos clientes estão tipo - podemos ver por que você está fazendo isso, vamos pagar a você, mas ficamos muito chateados quando pagamos um salto tão grande. Teria sido melhor ter implementado ou feito algo diferente ao longo dos anos. Nós tivemos que fazer isso. Porque removemos todas essas limitações do software. Mas, eu acho, atenha-se ao seu preço e não subestime. E tenha muito, muito cuidado se você fizer a rota freemium, qual dessas opções você escolhe.
[01:32:47] ANDREW JACKSON: Para mim, seriam todas essas coisas que definem algumas expectativas realmente claras sobre o que as pessoas estão assinando. Então, se você está passando por esse processo de compra indo para o processo de engajamento, então sim. Mas você deixa bem claro que esse é o caminho que estamos seguindo –– a ponto de pedirmos dinheiro a você. Ou você vai pedir dinheiro a eles agora e depois vamos levá-los por esse caminho. E isso os apoiando nessa jornada. E as pessoas ficam mais do que felizes em se envolver ou não – então elas não são clientes de qualquer maneira.
[01:33:18] JACK: Obrigado. Mais algumas perguntas? Temos mais alguns - uma senhora lá atrás.
[01:33:29] PERGUNTA: Esta não é realmente uma pergunta. Também estou no espaço B2B e é muito difícil. E então eu acho que algumas das coisas que você fez anteriormente, a maneira como você usou várias ferramentas diferentes para –– então, por exemplo, nossa base de clientes é muito variada. Encontrar um perfil de cliente ideal é muito difícil. Para que você espalhe seu dinheiro muito amplamente e muito pouco e isso se torne difícil. Compreender o que eles (seus clientes) estão lendo e onde estão lendo é muito difícil hoje em dia para uma ampla base de clientes. Então, usando algumas das ferramentas sugeridas anteriormente, onde você está tentando filtrar e usar o LinkedIn no final para divulgação - eu também diria que, do ponto de vista B2B, já estive por aí. Tenho 44 anos. Eu diria que não tenha medo do marketing da velha escola. Então, participando de eventos, mala direta. Se você quiser ir atrás de uma determinada área local, os correios fazem um serviço onde você apenas escolhe um código postal e coloca esses cartões na porta da frente anunciando seu negócio naquela área. Portanto, eu diria para ter em mente o que você falou esta manhã, mas não tenha medo do marketing da velha guarda.
[01:34:42] ANDREW JACKSON: Sim. Se eu puder adicionar a isso. Isso ecoa alguns pensamentos que eu estava tendo anteriormente em termos de digital –– o que vocês estavam dizendo em termos de marketing digital, marketing SaaS, seja o que for –– é absolutamente aplicável a algumas pessoas. A mídia social não funciona para você. O marketing digital pode não funcionar para algumas agências digitais. Há uma série de agências digitais com as quais trabalhei, onde a rede cara a cara e o boca a boca são de longe a maneira mais eficaz de fazer negócios. OK? Entenda o seu cliente. E B2B e B2C é uma categorização. Para mim, o negócio é P2P. É de pessoa para pessoa. Portanto, quanto mais você puder identificar quem é esse indivíduo uma hiperpersonalização e realmente focar em quem é seu cliente, melhor será capaz de se comunicar com eles de maneira significativa, de modo que eles se envolvam com as estratégias que você usa. Então, sim, essa é a minha opinião.
[01:35:35] JACK: Mais uma pergunta. Ou mais dois e preciso fechar.
[01:35:36] PERGUNTA: Minha pergunta é para Nick. Portanto, estou interessado em saber se você sempre executou a abordagem MEDIC para as vendas – porque essa é uma abordagem razoavelmente complexa. Como você fez a transição para isso? E também se você conseguisse automatizar qualquer um desses processos para torná-lo mais eficiente.
[01:35:59] NICK SHAW: Então você pode executar um MEDDIC reduzido porque obviamente o full é muito complexo. Mas fizemos um corte para - mas personalizamos para nós. Porque acho que você precisa personalizá-lo de acordo com suas necessidades. Porque se você olhar para o caso MEDDIC completo: a grande empresa, grandes transações com vários compradores, várias coisas, muita política e coisas assim. Portanto, reduzimos isso às nossas necessidades e tomamos as medidas necessárias. Já o tornamos automatizado, está no Salesforce. A equipe de vendas diria que não é automatizado porque eles precisam preenchê-lo. Acredito que seja automatizado como nunca, porque você precisa preenchê-lo. E a razão pela qual é realmente importante ter algo assim é quando você traz novas pessoas e tenta escalar, ter esse tipo de disciplina o ajudará a escalar muito melhor com escalas. Concordo com você, não temos o MEDDIC completo.
[01:36:55] JACK: E o cavalheiro na frente ––
[01:37:02] PERGUNTA: Não foi bem uma pergunta, só queria compartilhar o que fizemos. Portanto, passamos muito tempo copiando o que nossos concorrentes fazem e não temos tantos recursos. Se você está competindo no mesmo espaço, eles têm 5 anos pela frente. Competimos com meio milhão de outras empresas e estamos em uma plataforma de pesquisa online. Estamos indo contra o Survey Monkey e a qualtrics. Enormes orçamentos. Então, uma das coisas que tenho que fazer do ponto de vista de SEO é criar uma página que seja 'alternativa ao macaco de pesquisa' ou 'alternativa à qualtrics'. Agora classificamos logo abaixo deles em buscas orgânicas. Esta é uma ótima maneira de chegar lá.
[01:37:35] JACK: Bem, eu só queria encerrar agradecendo muito por ter vindo. É muito bom ver todos aqui. Como eu disse, isso faz parte de um Bristol Tech Festival mais amplo; portanto, verifique todos os outros eventos. Obrigado ao nosso painelista: Any, Nick e Vinnie. Obrigado ao EngineShed por nos hospedar. E se você quiser entrar em contato, enviaremos os slides para que você tenha os dados de contato lá. Muito obrigado.
FIM DA TRANSCRIÇÃO
Nick Brown é o fundador e CEO da agência de aceleração, uma agência de SaaS SEO. Nick lançou vários negócios on-line de sucesso, escreve para a Forbes, publicou um livro e cresceu rapidamente de uma agência do Reino Unido para uma empresa que agora opera nos EUA, APAC e EMEA e emprega 160 pessoas. Ele também já foi atacado por um gorila da montanha