Bristol Tech Fest für SaaS-Unternehmen

Wir haben kürzlich im Rahmen des Bristol Tech Festivals eine Veranstaltung für SaaS-Vermarkter veranstaltet. Die Veranstaltung war ein großer Erfolg mit über 80 teilnehmenden SaaS-Vermarktern, mit Präsentationen zur Inbound-Lead-Generierung und -Analyse für SaaS-Unternehmen und einer Podiumsdiskussion mit Brightpearl, BookingLive und Natwest.

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WORKSHOP-ABSCHRIFT

EINFÜHRUNG VON JACK THOMPSON

[00:00:01] Willkommen zur Accelerate-Session zur schnellen Skalierung Ihres digitalen Marketings. Es ist Teil des umfassenderen Bristol Technology Festival, falls Sie es noch nicht wussten. Dies ist eine Einzelveranstaltung. Im Laufe der Woche finden 42 weitere Veranstaltungen statt. Wir freuen uns sehr, dabei zu sein. Und wir freuen uns sehr, dass Sie alle heute Morgen zu uns gekommen sind.

Ich bin Jack Thompson –– Ich bin Commercial Director bei Accelerate. Und ich werde heute irgendwie vergleichen. Ich präsentiere nicht wirklich. Ich werde hier sein und alles unter Kontrolle halten.

Zunächst einmal ein paar klassische Haushaltssachen: Notausgänge direkt am Hauptausgang. Wenn es passiert, gibt es Feuer zwischen uns und dem Hauptausgang, da ist eins in der Nähe. Toiletten sind um die Ecke die Treppe hinauf oder am anderen Ende neben dem Café.

Hey, komm und setz dich, Kumpel. Komm, setz dich.

Bitte stellen Sie Ihre Telefone auf lautlos. Und das WLAN-Passwort ist hier unten. Wir würden es vorlesen, aber es ist alles hier. Geh ins WLAN. Ich lasse es auf dem Stuhl. Cool.

[00:01:01] Wenn Sie nicht wissen, wer Accelerate ist –– wir sind eine SEO- und Analyseagentur

mit Sitz hier in Bristol. Wir werden von Phil Pierce und Nick Brown geleitet. Sie werden heute Morgen Präsentationen halten. Und hoffentlich hinterlassen wir Ihnen viele nützliche Tipps und Tricks und Dinge, die Sie in Ihr Unternehmen zurückbringen können. Es soll eine nützliche Workshop-Session werden. Die Jungs teilen Links zu verschiedenen Ressourcen in den Präsentationen. Fühlen Sie sich also frei, tatsächlich Notizen zu machen. Aber danach werden die Dokumente mit Links zu allen Ressourcen und Dingen, die wir teilen, gesendet.

Die Präsentationen sollten etwa 45 Minuten dauern. Hoffentlich haben wir Zeit für Fragen, aber wir werden sehen, wie wir vorankommen. Dann machen wir eine kurze Pause – nur 5 Minuten, um Koffein aufzufüllen, Snacks und solche Sachen. Danach haben wir eine Podiumsdiskussion.

[00:01:43] Accelerate konzentriert sich seit einiger Zeit auf SaaS-Unternehmen. Eine riesige Wissensbank aufgebaut . Offensichtlich wollen wir das heute teilen. Ja, natürlich, besuchen Sie unsere Website. Bitte kommen Sie danach zu unseren Sachen. Aber ja, das ist der Plan.

[00:01:50] Also schnell Handzeichen –– wer arbeitet hier eigentlich für ein SaaS-Unternehmen? Geil, okay.

Wie viele von Ihnen sehen sich selbst als Startup? Okay –– und dann sozusagen ein Scaleup? Cool. Und wie viele würden sich selbst auf Unternehmensebene sehen? Geil, okay. Und wie viele von Ihnen glauben nicht an Labels und denken einfach, Sie seien ein Unternehmen? Okay.

Nun, wir haben mit SaaS-Unternehmen in jeder Lebensphase und jedem Label zusammengearbeitet.

Willkommen. Willkommen. Finden Sie einen Sitzplatz. Wir sind ein bisschen beschäftigt, aber es gibt ein paar Slots auf der Rückseite. Da, denke ich oder –– cool.

Und hoffentlich ist in der Präsentation etwas für Sie alle dabei. Und wie gesagt, wir machen nach der ersten Präsentation eine kurze Pause. Und dann freuen wir uns sehr, unsere drei Diskussionsteilnehmer begrüßen zu dürfen: Wir haben Nick Shaw, General Manager von Bright Pearl; Vinnie Morgan, CEO von BookingLIve; und Andy Jackson, Entrepreneur Acceleration Manager – NatWest Accelerator.

[00:02:58] Das Ziel der Debatte ist es, innerhalb einer halben Stunde so viel Wert wie möglich aus ihnen herauszuholen. Wir werden auch ein kurzes Q&A am Ende einplanen –– Zeit einplanen, weil wir am Ende ein wenig Networking zulassen wollen. Die Sitzung endet um 12, also haben wir noch ein paar Stunden.

Natürlich wollen wir während der gesamten Präsentation Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit. Aber bitte teilen Sie Sachen auf Social Media, während wir gehen. Der offizielle Festival-Hashtag ist #BTF2019. Es ist #BTF2019 –– das wird also Teil eines größeren Bristol Tech Festivals sein. Wir sind eher LinkedIn-Leute, eher Twitter mit Accelerate. Aber Sie können uns auf Twitter finden, wo wir @AccelerateAgen sind. Das ist unser Name ohne das „-cy“ am Ende. Offensichtlich können Sie uns auf LinkedIn ganz einfach finden. Und zu guter Letzt, schauen Sie sich die anderen fantastischen Veranstaltungen im Rahmen des Bristol Tech Festivals an –– das ist bristoltechfest.org. Es gibt eine Liste mit allem, was den Rest der Woche über passiert.

Das ist also mein Eröffnungsbit. Zu Nick und Phil für ihre Präsentation. Danke schön.

PRÄSENTATION VON NICK BROWN

[00:03:58] Danke, Jack.

Hallo, ich bin Nick von Accelerate. Ich bin einer der Mitbegründer. Worüber ich mit Ihnen sprechen werde, ist eher der SEO-Teil der Beschleunigung Ihres digitalen Marketings.

[00:04:13] Hier sind also einige der Kunden, mit denen wir gearbeitet haben und mit denen wir derzeit zusammenarbeiten.

[00:04:19] Was ich heute behandeln werde, ist: wie man eine optimierte, schnelle und sichere Website erstellt; Kundenpersönlichkeiten und Kundeninterviews; Content-Marketing-Strategie von der Keyword-Auswahl bis hin zur Erstellung großartiger Inhalte; ein paar Accelerate-Fallstudien; Kosten für SEO- und Google-Analytics-Tools; wie man regelmäßig Gastbeiträge von Websites wie HubSpot erhält; steigern Sie Ihren Marken-Traffic, Ihre Suchergebnisse und gewinnen Sie mehr Kunden; Und schließlich wird Phil einen Vortrag darüber halten, wie man Analysen zur Skalierung von SaaS nutzt.

[00:05:03] Das Wichtigste zuerst –– GRUNDLAGEN.

Es ist wirklich wichtig, eine schnelle und sichere Website zu erstellen. Wie wir uns dieses Diagramm ansehen, sind derzeit 60 % der Websites auf WordPress. Der nächste und größte Konkurrent ist Joomla mit etwa 6,7 ​​%. WordPress dominiert den Markt, weil es ziemlich einfach zu bedienen ist und niedrige Entwicklungskosten hat.

Wir neigen dazu, die Verwendung eines benutzerdefinierten CMS zu vermeiden. Wir werden also nicht an eine Entwicklungsfirma gebunden.

[00:05:39] Drei Gründe, warum die Seitengeschwindigkeit für Ihre Website wirklich wichtig ist: (1) Sie reduziert Ihre Absprungrate; (2) Es erhöht die Konversion auf Ihrer Website; und (3) es ist ein wichtiger Google-Ranking-Faktor.

[00:05:56] Dies ist eines der Tools, die wir verwenden. Es heißt GTmetrix. Ich kann es sehr empfehlen, aber auch PageSpeed ​​Insights von Google.

Auf GTmetrix können Sie sich tatsächlich jedes Asset ansehen, das tatsächlich auf Ihrer Webseite geladen wird. Und Sie können sehen, welche die meisten Schwierigkeiten verursachen oder die längste Seitengeschwindigkeit verursachen.

[00:06:22] So optimieren Sie Ihre Bilder.

Es gibt eine ganze Reihe von Online-Tools. Einer heißt Pixlr.

Es gibt eine Ladung da draußen. Und Sie können – wenn Sie WordPress verwenden – Plugins zur Größenänderung von Bildern verwenden. Und die beiden besten Formate heißen –– eines namens webp und eines namens JPEGs.

[00:06:44] Fügen Sie Ihrer Website ein CDN hinzu. Das ist wirklich wichtig.

Es ermöglicht ein schnelles Laden überall auf der Welt. Ein paar, die ich empfehlen würde, sind CloudFlare und CloudFront.

[00:06:57] Inline- und Defer-CSS –– das ist etwas komplizierter. Aber wenn Sie WordPress verwenden, können Sie tatsächlich ein Plugin namens WP Rocket erhalten, das dies für Sie tun würde. Das bedeutet, dass Sie nur das laden, was Sie zuerst sehen, wenn Sie eine Website laden. Sie laden den Rest dieser Webseite nicht, wodurch sie viel schneller wird. Und ich sagte, wenn Sie WordPress haben, ist es ein Plug-in namens WP Rocket, das das für Sie erledigt.

[00:07:31] Prefetch DNS –– in diesem Fall laden Sie Ihre Assets viel schneller auf die Website.

Sie laden also Skripte, wenn Sie sich intern innerhalb der Website bewegen. Also Prefetching nur –– es wird nicht wirklich geladen, wenn Sie zum ersten Mal auf der Website ankommen. Aber wenn Sie intern auf einer Website navigieren, lädt sie jetzt viel schneller. Auch hier erledigt WP Rocket für WordPress dies für Sie.

[00:07:57] Das ist viel, viel komplizierter, hat aber einen großen Einfluss auf die Seitenrate. Es fügt Ihre Assets auf einer Subdomain hinzu. Es lähmt die Ladezeit, sodass es manchmal zwei-, manchmal dreimal schneller geladen wird. Sie können zum Beispiel eine 10-Megabyte-Webseite mit Videos und vielen Assets darauf haben, und es würde diese Webseite laden – normalerweise dauert es etwa 10 Sekunden, es kann es in etwa 1 bis 2 Sekunden tun. Es ist also viel schwieriger, aber es lohnt sich.

[00:08:38] Verwenden Sie den Google Tag Manager.

Viele Leute haben Skripte auf ihrer Website, Tracking-Codes, Conversion-Pixel –– also ist es am besten, sie alle an einem Ort zu haben. Lassen Sie sie im Tag Manager und entfernen Sie sie, wenn Sie sie nicht verwenden –– weil sie viel Seitengeschwindigkeit kosten. Sie können Ihre Websites wirklich verlangsamen. Und testen Sie immer, wann immer Sie einen anderen Code oder Tracking-Pixel auf Ihren Websites installieren – das ist wirklich wichtig – und sehen Sie, welche Auswirkungen das hat und wie es sich auf Ihre Conversions auswirkt.

[00:09:09] Hat jemand eine solche Warnung gesehen –– wenn Ihre Seite gehackt wurde oder eine Seite grundsätzlich gehackt wurde? Dies ist eine Warnung der Google Webmaster-Tools. Und das passiert mit einer Website, wenn sie auf Chrome angezeigt wird. So passiert es oft auf Seiten wie WordPress, weil sie ziemlich anfällig für Angriffe sind – weil sie so ein großes CMS sind. Daher ist es immer sehr wichtig, dass Ihre Website wirklich sicher ist.

Dies ist sozusagen eines der Tools, die wir empfehlen. Es heißt Secure Net. Es ist eine Software, mit der Sie –– Ihre Website grundsätzlich mindestens alle 12 Stunden überprüfen können. Sie können fortgeschrittenere Pläne machen, was – ich nehme an – viel schneller ist. Es hat auch eine Firewall, die Sie vor Hackern schützt. Es ist also wirklich wichtig, sonst kann im Grunde niemand weitergehen, wenn ein Benutzer auf Ihre Website geht und das sieht.

[00:10:11] Okay, jetzt werden wir uns mit Content-Marketing befassen.

Dies ist vom Content Marketing Institute. Das ist ein bisschen lang. Content Marketing ist ein behandelter Marketingansatz, der sich auf die Erstellung und Verbreitung wertvoller, relevanter und konsistenter Inhalte konzentriert, um ein klar definiertes Publikum anzuziehen oder zu halten – und letztendlich profitable Kundenaktionen voranzutreiben. Es ist ziemlich viel da.

Oder wir sagen auf Englisch –– Content Marketing, wenn Sie nützliche Ressourcen für Ihre idealen Kunden erstellen. Anschließend vermarkten Sie diese Inhalte über soziale Medien, E-Mail und andere Websites, um die Anzahl der Personen zu erhöhen, die die Inhalte sehen.

[00:10:59] Okay, wer hier im Publikum hat seine aktuellen Kunden interviewt? Handzeichen … Großartig.

Wer im Publikum hat Kunden interviewt, nachdem sie sie verlassen haben? Ein paar weniger ––

Wer im Publikum hat Interessenten interviewt, die nie Kunden geworden sind? Das sind ziemlich viele Leute. Das ist gut.

[00:11:30] Warum Kundeninterviews?

Daher ist es offensichtlich (1) wirklich wichtig, Themen zu identifizieren, an denen Ihr idealer Kunde interessiert sein könnte; (2) Entdecken Sie die beliebtesten Websites für einen Gastbeitrag in einer Kampagne; (3) Verstehen des bevorzugten Tonfalls des Kunden; (4) erfahren, welche Art von Inhalten sie gerne konsumieren (z. B. Podcasts, Artikel, Videos); (5) herauszufinden, warum sich jemand bei Ihrem Dienst angemeldet hat; (6) aus welchem ​​Grund haben sie sich entschieden, zu gehen oder sich nicht anzumelden; (7) Was sind die Kundenprobleme, die Sie ansprechen möchten; und (8) was ist der Entscheidungsfindungs- oder Kaufprozess. Daher ist es wirklich wichtig, Kundeninterviews zu führen.

[00:12:05] Wie verwendet man Kundenpersönlichkeiten?

So können Sie über Kundenpersönlichkeiten hinausgehen und tatsächlich bestimmte Personen identifizieren.

Das Unternehmens-SaaS –– Sie möchten sich mit Menschen verbinden, die zu Ihrer Kundenpersönlichkeit passen.

Das Self-Service-SaaS –– Verwenden Sie Online-Werbung, um Personen anzusprechen, die zu Ihrer Kundenpersönlichkeit passen. Und dann können Sie sogar Veranstaltungen veranstalten –– wie das Bristol Tech Festival –– und dann Ihre idealen Kunden und demografischen Partner ansprechen und sie über LinkedIn einladen.

Also Kundenpersönlichkeiten und Interviews. Sie möchten Inhalte erstellen, die den Kunden informieren und aufklären. Es geht darum, Ihre Käufer darüber aufzuklären, warum und wie sie das Tool verwenden, damit Sie die Kundenbindung und den langfristigen Wert steigern können. Es ist großartig, eine kostenlose Testversion zu haben, aber dann melden sie sich nicht an oder melden sich nur für ein oder zwei Monate an – es gibt keine großartigen Ergebnisse.

[00:13:00] Große Vermarkter konzentrieren sich auf das Schwungrad. Es geht also darum, einen Prozess zu lernen und ihn dann zu wiederholen und zu wiederholen –– bis Sie ihn verfeinern und immer besser werden.

[00:13:16] Das ist also das Content-Marketing-Schwungrad. Worauf wir uns heute konzentrieren werden, ist in erster Linie die Keyword-Recherche, das Veröffentlichen von Inhalten und das Sammeln von Links und Verstärkung. Dies sind die schwierigsten.

[00:13:34] Keyword-Tools. Um die idealen Keywords zu finden – eines, das ich dringend empfehle – ist Keywords Everywhere. Dies ist ein großartiges Werkzeug. Früher war es kostenlos und sie haben gerade mit dem Aufladen begonnen. Sie vergeben ungefähr 10 US-Dollar für, ich weiß, 200.000 Keywords. Sie bekommen also viel für Ihr Geld.

Es gibt andere, wie das Google Keyword Planner-Tool. Es gibt ein kostenpflichtiges Tool namens Ahrefs, kostenlose 7-Tage-Testversion; Moz, 30-Tage-Testversion; und SEM ist eine weitere 30-Tage-Testversion.

[00:14:10] Bevor Sie –– wenn Sie Ihre Schlüsselwörter gefunden haben, sollten Sie sich wirklich die SERPs ansehen. Sehen Sie sich an, was im Moment im Ranking ist. Sind das alles Autoritätsseiten? Wenn es sich also um Autoritätsseiten handelt, werden Sie mit geringerer Wahrscheinlichkeit in den Top 10 rangieren –– Sie werden mit geringerer Wahrscheinlichkeit Traffic erhalten.

[00:14:22] Wie lang ist der Artikel? Was ist die Suchabsicht?

Wenn es also Informationen zu Keywords gibt –– was Vor- und Nachteile sind und Sie versuchen, ein Produkt zu verkaufen, und es wird nicht ausgeführt –– schauen Sie sich das Backlink-Profil an, wer gerade rankt und wie schwierig es wird damit Sie aufsteigen können.

[00:14:22] Inhalte schreiben. Hier gibt es ziemlich viel Inhalt.

Überprüfen Sie die Keyword-Absicht. Handelt es sich um einen Blogbeitrag, Listenbeitrag oder eine Verkaufsseite? Imitieren Sie das Format. Überprüfen Sie den Inhalt des Wettbewerbs. Ihre Inhalte müssen viel besser und länger sein. Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte die Demografie und das Interesse Ihrer Kundenpersönlichkeit widerspiegeln. Teilen Sie den Artikel etwa alle 300 Wörter mit einer Unterüberschrift auf. Verwenden Sie Tabellen, Bilder, Grafiken, Videos oder Grafiken. Und schreiben Sie hochwertige Inhalte.

[00:15:20] Verwenden Sie einen Autor und einen Lektor – das ist eine Art Schlüssel. Wenn Sie einen Autor verwenden, verwenden Sie auch einen Redakteur, um die Qualität des Inhalts zu überprüfen, und überprüfen Sie ihn dann selbst.

[00:15:33] Wie optimiert man Metadaten?

Es geht darum, aufzufallen. Es gibt zwei Kunden von uns. Dort gibt es RingCentral, Großbritanniens Nummer eins unter den Business-VoIP-Anbietern in Top-Qualität für 7,99 £. Und es gibt BookingLive – das führende britische Online-Buchungssystem. Sie fallen also auf. Die Leute klicken sich eher durch.

[00:15:56] Sie sollten immer für Ihren Benutzer schreiben und nicht für Google – aber sagen Sie das, verwenden Sie Schlüsselwörter in Ihrer URL. Fügen Sie das Keyword in die Überschrift ein. Verwenden Sie das Schlüsselwort in Unterüberschriften. Fügen Sie alle 3 bis 5 Absätze das Schlüsselwort hinzu und nehmen Sie es in Ihre Metadaten auf.

[00:16:21] Gastbeitrag. Also … das sind wahrscheinlich die wichtigsten Teile dieser Präsentation: Vorteile von Gastbeiträgen auf Autoritätsseiten.

Das Schreiben eines Gastbeitrags auf Autoritätsseiten ist für das Branding nützlich. Sie könnten zum Beispiel „Wie gesehen auf …“ sagen. Sie können es in Präsentationen verwenden. Ein Inhalt, der von Websites mit hoher Autorität erstellt wurde, rankt eher in den Suchmaschinen. Sie könnten also Empfehlungsverkehr erhalten. Sie haben aber auch Zugriff auf ihre E-Mail-Liste und ihre Social-Media-Follower. Also bewerben sie es auch in ihren sozialen Medien.

[00:16:59] Sie erhalten auch Do-Follow-Backlinks mit hoher Autorität, die die Autorität Ihrer Website erhöhen , Geschäftsmöglichkeiten für Finanzierung und Partnerschaften schaffen, den organischen Verkehr auf Zielseiten Ihrer Website erhöhen und die Möglichkeit bieten, Kunden und Kollegen zu empfehlen gastposter so digitale vernetzung.

[00:17:31] Okay, ich gebe zwei Beispiele für Kampagnen, die wir auf unserer eigenen Website durchgeführt haben. Aus Datenschutzgründen möchte ich keine Kundendaten preisgeben. Dies sind Beispiele, und wir tun dasselbe für unsere Kunden.

[00:17:35] Wir haben also den endgültigen Leitfaden zu den durchschnittlichen SEO-Kosten in Großbritannien. Wir haben die 39 besten Google Analytics-Tools, die von Experten empfohlen werden.

[00:17:55] Kosten der SEO-Kampagne.

Seit der Veröffentlichung haben wir 25 relevante Backlinks zu dem Artikel von Websites wie HubSpot, Mailshake, Mynewsdesk und SEMrush aufgebaut. Der PPC-Verkehrswert dieses Artikels beträgt jetzt zweieinhalbtausend Pfund pro Monat.

Dies ist ein Artikel, den wir für HubSpot erstellt haben –– wie ein wachsendes KMU allgemeine Fallstricke im Kundenservice vermeidet.

Hier haben wir etwa in der Mitte des Artikels einen Link, der zeigt, wie relativ der Wert von SEO ist.

Was viele Leute tun, ist großartige Inhalte für andere Autoritätsblogs zu erstellen, aber sie verlinken eigentlich nicht auf eine Seite, die sie ranken möchten. Es ist immer wichtig, auf eine Seite zu verlinken, die Sie ranken möchten. Sie müssen also auch den Ankertext variieren und Google-Suchimpressionen verwenden, um herauszufinden, was Sie für den Ankertext verwenden sollten. Ankertext ist im Grunde der Text im Link.

Und das von HubSpot verlinkt auf den Artikel hier.

Ein Gastbeitrag auf einer Website wie HubSpot hat also tatsächlich zu unserem Branding beigetragen. Wir könnten „wie auf HubSpot vorgestellt“ verwenden, um unser Bewusstsein und unsere Expertise zu steigern.

[00:19:22] Empfehlungsverkehr. Sie haben dies in ihrer E-Mail-Liste beworben, die ziemlich umfangreich ist – auch in ihren sozialen Medien. Es führte tatsächlich zu einer Menge Referral-Traffic auf unserer Website.

[00:19:36] Hochrangige Do-Follow-Backlinks von der sehr, sehr hochrangigen Website Hubspot. Es erhöhte die Autorität unserer Website, steigerte sie um 2 Moz-Punkte – falls jemand Moz hier kennt. Und es schuf Geschäftsmöglichkeiten für die Finanzierung oder Partnerschaft. Also wollten sie in unsere Agentur investieren und auch mit uns zusammenarbeiten, nur aufgrund dieses Artikels. Es erhöhte den organischen Traffic zu einer Webseite auf unserer Website um etwa 20-30 %. Und jetzt sind wir in der Lage, Kunden und andere Gastposter zu empfehlen, für HubSpot zu schreiben.

[00:20:16] Der nächste ist etwas ungewöhnlich. Es hat eine andere Strategie, die wir gewählt haben. Dies ist ein Google Analytics-Tool. Was wir im Moment tatsächlich tun, ist eigentlich nur, es zu bauen und es wurde erst vor ein paar Tagen fertiggestellt.

Vor einigen Monaten haben wir mit der Vermarktung dieses Tools begonnen. Wir fingen an, den Verkehr zu rollen –– wir haben einen Beitrag erstellt, in dem es nur um Google Analytics-Tools ging. Denn offensichtlich haben wir gerade dieses Google Analytics Health Check Tool eingeführt.

Als erstes haben wir uns angesehen, welche Keywords am relevantesten sein werden. Zum Beispiel haben wir einige Nachforschungen angestellt und herausgefunden, dass für die Google-Analytics-Tools das beste Keyword für ein Ranking „Google-Analytics-Tools“ wäre. Es ergibt Sinn.

Was wir taten, wir dachten an ein paar Ideen. Das war eine ganz andere Idee, die wir hatten. Phil hat im Grunde eine Fangemeinde von Vermarktern aufgebaut, die sich für Google Analytics interessieren. Diese besteht aus Branchenexperten und Personen, die sich auch für Google Analytics interessieren und daran beteiligt sind.

Wir haben auf Phils Link gepostet, obwohl er vorhatte, eine Zusammenfassung der besten Google Analytics-Tools im Internet zu schreiben.

Wir baten sein Publikum auf LinkedIn um Vorschläge und Beiträge. Unnötig zu erwähnen, dass es viele Interaktionen gab. Ich glaube also, wir hatten 254 „Gefällt mir“-Angaben, 130 Kommentare und fast 29.000 Aufrufe für diesen einen LinkedIn-Beitrag. Aufgrund der Art und Weise, wie es geschrieben wurde, haben wir auch wichtige demografische Merkmale getroffen. Und wir haben 10 Reshares bekommen.

Wir haben dann einen Artikel geschrieben, der auf den Vorschlägen der Leute basiert. Und wir haben die 39 besten Google-Analytics-Tools entwickelt.

Wir haben die Personen, denen der Beitrag gefallen hat, in der vorherigen Liste markiert. Der Beitrag wurde in verschiedenen LinkedIn-Marketinggruppen beworben und 24 Mal erneut geteilt.

Alles in allem hat es allein durch diesen LinkedIn-Beitrag etwa 2000 eindeutige Besuche auf unserer Website generiert.

[00:22:25] Als Nachtrag zu diesem Artikel gaben wir an, dass Phil daran interessiert war, neue Möglichkeiten für Gastbeiträge zu erkunden : Ich schreibe gerne über technisches SEO und Google Analytics, insbesondere DTM. Ich möchte Gastbeiträge bloggen. Wenn also jemand Möglichkeiten hat, bitte melden.

[00:23:15] Dadurch entstand eine gewisse Anzahl von Gelegenheiten für Gastbeiträge, einschließlich Seiten wie

Konvertierung XL, SpyFu und Mailchimp.

Phil wurde direkt von Mailchimp kontaktiert und sie haben seitdem 15 Artikel über Google-Suchinhalte und Google Analytics geschrieben, die nächsten Monat live gehen sollen –– was großartig für die Markenautorität und eine sehr starke Unterstützung ist, um unsere Kunden und Freunde zu beschleunigen.

[00:23:47] Dies ist die Strategie, die wir auf LinkedIn angewendet haben –– um Hilfe beim Schreiben des Artikels auf LinkedIn zu bitten, Meinungen und Ratschläge von Leuten einzuholen, die Kommentare mit dem eigentlichen Artikel zu verwenden, den Artikel zu schreiben, zu posten und zu erwähnen die Leute, die den Artikel eingegeben haben. Und zuallererst fragen Sie nach etwas – fragen Sie nach Gastbeiträgen, fragen Sie nach Gelegenheiten zum Reden, fragen Sie nach, nachdem Sie dies getan haben.

[00:24:22] Dies ist eine kurze Anleitung für Gastbeiträge und Linkaufbau: (1) Wie wählt man Seiten für Gastbeiträge aus; (2) wie man die Schreibleute verbindet; für einige wird E-Mail nicht ausreichen. Und dann (3) können Sie den LinkedIn-Ansatz wählen.

[00:24:35] Fünf wichtige Statistiken zu Gastbeiträgen.

Es gibt ein Tool namens Moz, von dem die meisten Leute wissen würden, was es ist. Die Domain-Autorität beträgt mindestens 50. Der monatliche Traffic beträgt mindestens 5000 in dem tatsächlichen Land, für das Sie ein Ranking erstellen möchten. Vertrauensfluss von mindestens 20 plus –– das ist ein majestätisches Ranking, das Ihnen zeigt, wie vertrauenswürdig eine Domain ist. Es ist ein sehr gutes Werkzeug, ich empfehle es. Aber dann prüfen Sie die Relevanz. Relevanz ist wirklich wichtig.

Wenn es auf Ihrer Website beispielsweise um Buchhaltungssoftware geht und Sie von einer veganen Website aus verlinken, wird sie für diesen Link tatsächlich bestraft. Und natürlich sollten Sie immer einen Website-Check durchführen –– stellen Sie sicher, dass die Website von guter Qualität ist, indem Sie sie einfach manuell ansehen.

[00:25:35] Um relevante und hochrangige Websites zu finden, verwenden wir ein Tool namens Ahrefs und die Content Explorer-Option (Funktion). Wir filtern nach Autorität, um sicherzustellen, dass es für mich mächtig ist. Wir ändern es dann auf eine Seite pro Anforderung, sonst wird es nur –– wenn ich zehn Seiten habe, werden hier zehn Seiten angezeigt. Filtern Sie sie also herunter. Nach Sprache filtern. Stellen Sie sicher, dass es Englisch ist. Wir machen alles auf Englisch und filtern nach Erstveröffentlichung –– ist es im letzten Jahr, in dem der Artikel veröffentlicht wurde. Nun, das brachte uns zu insgesamt –– wir machen hier ein Beispiel für Buchhaltungssoftware –– das brachte uns zu 2118 Domains.

Dann möchten Sie offensichtlich ein Tool namens Majestic verwenden. Majestic zeigt Relevanz. Also habe ich für die Buchhaltungssoftware recherchiert und mir angesehen, was bei Google die Nummer eins für Buchhaltungssoftware war. Und es war Xero.

Es ist also – Sie möchten dieses Keyword ranken. Man muss schauen, welche Nischen es gibt. Sie sollten jetzt nur noch etwa 400-700 Domains haben. Sie haben also bereits von 2000 auf 400-700 heruntergefiltert.

[00:25:49] Jetzt müssen Sie möglicherweise die E-Mail-Adressen der Personen in der Firma finden, mit denen Sie sich verbinden müssen. Sie können Tools wie Hunter und Clearbit Connect verwenden.

Und Sie müssen sicherstellen, dass Sie tatsächlich die relevanteste Person im Unternehmen per E-Mail kontaktiert haben. Hunter ist dafür sehr nützlich. Wenn Sie hier beispielsweise VentureBeat verwenden (suchen), wird der Name von Jason Wilson angezeigt, dem Chefredakteur. Manchmal reicht es nicht aus, nach dem Firmennamen auf Google, der Berufsbezeichnung und dann auf LinkedIn zu suchen –– um diese tatsächliche Person zu finden.

Dann ist es an der Zeit, diese Menschen zu erreichen. Verwenden Sie eine Outreach-Software. Es würde Ihnen nur viel Zeit sparen, als es manuell zu machen. Manuell dauert es sehr lange, 400 Domains manuell per E-Mail zu versenden.

[00:27:42] Erstelle die erste Vorlage –– damit die erste E-Mail rausgeht. Ich werde Ihnen später ein Beispiel zeigen. Ich werde eine Follow-up-E-Mail erstellen, wenn sich diese Person nicht innerhalb einer Woche bei Ihnen meldet. Wenn keine Antwort erfolgt, senden Sie eine E-Mail an die nächste Person in diesem Unternehmen. Und Leute ablehnen, die um Geld bitten.

[00:28:06] Hier ist also eine Zusammenfassung von allem, was ich durchgemacht habe (1) Verwenden Sie Ahrefs, um Ihre ursprüngliche Liste zu finden; (2) Betrachten Sie Autorität und Verkehr; (3) Relevanz prüfen und majestätisch vertrauen; (4) E-Mails mit Hunter finden; (5) Verwenden Sie Outreach-Software –– Beispiele für die von uns empfohlenen sind BuzzStream, NinjaOutreach oder –– eine Art Rolls Royce, nämlich Pitchbox. Sie werden alle sehen, dass es auch einen Rolls-Royce-Preis hat.

[00:28:30] Okay, geben Sie hier ein Beispiel für eine allgemeine Outreach-E-Mail. Dieser war sehr erfolgreich. Wir haben hier eine Rücklaufquote von etwa 30-40 % erzielt.

[liest Folie] Hallo, mein Name ist –– von „Ihre Website“ –– worum es bei uns geht. Bei der Suche nach –– war ich dankbar, Ihren Artikel zu entdecken. Ich bin sehr froh, dass ich es gefunden habe, da ich es als zukünftige Ressource für unseren Blog mit einem Lesezeichen versehen habe. Ich wende mich an Sie, um zu sehen, ob es eine Möglichkeit gibt, zu Ihrer Website beizutragen. Ich arbeite gerade an einem Artikel und ich glaube, er würde hervorragend zu Ihrem Publikum passen.

Und es geht weiter. Und wenn sie nicht innerhalb der Woche antworten, senden Sie eine Follow-up-E-Mail.

[00:28:18] Überblick über diese Kampagne.

Nutzen Sie Cold Outreach per E-Mail. Wir haben eine durchschnittliche Rücklaufquote von 40 %. Wir lehnen alle Befragten ab, die um einen bezahlten Gastbeitrag gebeten haben, da dies gegen die Google-Richtlinien verstößt und als schwarze Hüte angesehen wird. Etwa 5-10 % sind an einer Zusammenarbeit mit Ihnen interessiert.

[00:29:41] Es wird bestimmte Zielseiten geben, mit denen Sie arbeiten möchten, bei denen Sie eine Gelegenheit erhalten möchten. Manchmal reicht E-Mail einfach nicht aus. Und es ist am besten, sich mit ihnen auf LinkedIn zu verbinden. Sie können also natürlich eine schnelle Firmensuche durchführen und nach dem Redakteur oder den Autoren innerhalb dieser Firma suchen, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten. Senden Sie eine leere LinkedIn-Einladung, stellen Sie sich vor und sagen Sie, wie sehr Ihnen ihre Arbeit gefällt. Schlagen Sie eine inhaltliche Zusammenarbeit vor, stimmen Sie zu und beginnen Sie mit der Zusammenarbeit.

Und schließlich werden Sie immer Ideen ausarbeiten. Sie müssen einige Ideen präsentieren, wenn Sie Inhalte für sie schreiben möchten. Der beste Weg, dies zu tun, ist, sich ihren Blog anzusehen. Schauen Sie sich den Blog ihres Konkurrenten an. Suchen Sie nach Lücken – das ist der Schlüssel. Suchen Sie nach Lücken in ihren Inhalten und bieten Sie ihnen das an, was ihnen fehlt.

[00:30:39] Was wir bisher in dieser Präsentation behandelt haben: (1) Wie man eine optimierte , schnelle und sichere Website erstellt; (2) Kundenpersönlichkeiten und Durchführung von Kundeninterviews; (3) Content-Marketing-Strategie von der Keyword-Auswahl bis zur Inhaltserstellung; (4) Wie man regelmäßig Gastbeiträge von Websites wie HubSpot erhält; (5) und steigern Sie den Traffic Ihres Markennetzwerks und gewinnen Sie mehr Kunden.

[00:31:04] Und jetzt ist es an der Zeit, dass Mr. Phil Pearce, der gerade von einem Besuch bei Google in Mountain View zurückgekehrt ist, ihm Ratschläge zur Verbesserung von Google Analytics gibt.

PRÄSENTATION VON PHIL PEARCE

[00:31:04] In diesem Fall behandeln wir einen etwas anderen Blickwinkel. Sie werden sehen, was hier als nächstes passieren wird. Nur schnell zu meiner Person –– also mache ich diese Sachen –– in Analytics und SEO seit ungefähr 20 Jahren –– also eine Menge Erfahrung.

Eine Sache, von der ich dachte, dass wir sie nicht wirklich abgedeckt haben. Es ist ein bisschen mehr auf der strategischen Ebene. Und ich wollte nur etwas erwähnen, das den Leuten im Raum vielleicht bewusst ist oder auch nicht – innerhalb der SaaS-Branche. Es gibt diese Reihe namens Lean Startup – wie viele von Ihnen hier kennen das? Die meisten von euch. Wie viele von Ihnen haben schon von Lean Analytics in der Lean-Startup-Reihe gehört? Nur ein oder zwei. Das ist also gut.

Die Leute in diesem Raum, wenn Sie in SaaS tätig sind –– Sie sollten darüber Bescheid wissen, weil es wirklich gute Sachen darin gibt. Die Prämisse dieses Buches war eigentlich, wie man sein Startup aufbaut und innerhalb von drei Jahren verkauft, nicht in zehn Jahren. Und es war die Arbeit von Year One Labs in Toronto, die all das Wissen einer Reihe von Unternehmen in Amerika komprimierte – um die eine einzige Metrik zu finden, die zählte und es ihnen ermöglichte, viel schneller und schneller aufzubauen und zu wachsen.

Ich habe das Raster hervorgehoben, das sie innerhalb von Lean Analytics verwenden. Und es gibt zwei spezifische Arten von Bereichen, die ich hier nur hervorheben möchte. Sehen Sie, hier steht in der Mitte SaaS und auch die mobile App.

Die Prämisse davon basiert auf der Größe des Unternehmens, in dem Sie sich befinden – zum Beispiel, wie viele Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen arbeiten. Das würde sich darauf auswirken, welche Metrik Sie im Hinblick darauf auswählen sollten, worauf Sie sich wirklich konzentrieren sollten, um Ihr Geschäft aufzuladen, mehr Kunden zu gewinnen, mehr Produkte zu verkaufen und schneller, schneller und besser zu wachsen. Das funktioniert also so, dass Sie, sobald Sie diese eine einzelne Metrik gefunden haben, zur nächsten Stufe übergehen. Sie fingen also an, Interviews und Umfragen zu machen und zum Telefon zu greifen, um zu sagen, wissen Sie, ist dieses Geschäft eine gute Idee? Wird es –– werden die Leute es kaufen, wenn ich diese Idee erschaffe? Und wenn da ein bisschen Empathie und Zugkraft vorhanden sind, dann würde man zur nächsten Stufe übergehen, die wäre –– werden die Leute tatsächlich ihre Brieftasche zücken und es kaufen.

Der Grund, warum dies wichtig ist, ist, wenn Sie sich auf diese eine einzige Metrik konzentrieren, die es Ihnen ermöglicht – Sie wirklich, irgendwie, Ihren Geist zu fokussieren und auszurichten. Und das ist auch extrem wichtig, wenn Sie sich mit Marketing befassen, wo Sie immer schneller mehr Kunden gewinnen und auch Ihre Konkurrenz übertreffen oder ausmanövrieren möchten.

Und sobald Sie dies auch getan haben und eine bestimmte Anzahl von Verkäufen oder ein bestimmtes Ziel erreicht haben, gehen Sie zu diesem bestimmten Zeitpunkt zur nächsten Stufe für die nächste Kennzahl für Ihr Unternehmen über, wobei das Endziel darin besteht, zu verkaufen oder an die Börse zu gehen die Unterseite. Dies ist also ein sehr nützliches Framework, um den Geist buchstäblich zu fokussieren und herauszufinden, was Sie tun sollten, und das basiert auf gemeinsamen Erkenntnissen von anderen SaaS-basierten Unternehmen oder mobilen Apps. Es gibt eine ganze Reihe von Informationen, die dies ausführlicher auf Amazon erklären –– in Alistair Crolls Buch.

Aber kauf das Buch nicht. Ich spare dir 30€ dafür. Suchen Sie stattdessen auf YouTube nach dem Video für Lean Analytics. Und es gibt ein ausgezeichnetes Video –– es ist eine Stunde lang ––, aber wenn Sie ein Buch auf eine Stunde komprimieren, ist das eine wirklich gute Sache. Es gibt eine Menge wirklich nützlicher Informationen in diesem Video. Und wenn Sie sich dessen noch nicht bewusst sind, machen Sie es auf jeden Fall und sehen Sie es sich an.

Zusätzlich dazu habe ich Alistair Crolls Arbeit Tribut gezollt. Ich sah mir an, was er getan hatte, und wandte meine eigene Erfahrung darauf an. Ich wusste nicht, dass die Methode, die er verwendete, Lean Analytics genannt wurde. Aber als ich mir seine Arbeit ansah, war es so, ah, hier gibt es eine Ausrichtung.

Dazu erzähle ich Ihnen nur eine Geschichte. Ich habe für ein Startup namens Compare and Save gearbeitet, das in der Nähe von London ansässig ist. Sie waren eigentlich ein bisschen wie ein zweiseitiger Marktplatz –– wie in, hier sind Vergleichsseiten, die Kreditkarten als Tisch verkauften – ein bisschen wie ein Geldsupermarkt. Sie hatten eine Liste, welche Kreditkarten die Leute kaufen oder anklicken sollten –– und das sind Affiliate-Links. Und sie wurden, sagen wir, bis zu 50 £ pro Verkauf bezahlt. Und sie kaufen auch Traffic auf Google Adwords. Cost-per-Click war also ein perfektes Modell in dem Sinne, dass je mehr Traffic sie kauften und je mehr Volumen sie an die Banken schickten, desto mehr verdienten sie für ihre Art von Erwerbskosten. Ursprünglich, als sie anfingen, verdienten sie nur, sagen wir, 10 £ pro neuer Kreditkartenanmeldung. Aber am Ende hatten sie ungefähr 50 £ pro Anmeldung. Der Betrag, den sie pro Lead verdienten, stieg also, und die Kosten, die sie zahlen mussten, um diese neuen Kunden von Google Adwords zu gewinnen, gingen ebenfalls zurück – weil Google Adwords sie für das gesendete Volumen belohnte.

Google Adwords –– Die Art und Weise, wie der Adwords-Algorithmus funktioniert, basiert größtenteils auf einer Sache namens Click-Through-Rate, die die Anzahl der Impressionen ist, die Menschen Ihre Anzeigen sehen, im Vergleich zur Anzahl der tatsächlichen Klicks auf Ihre Anzeigen. Es heißt also CTR. Und Google funktioniert ein bisschen wie Amazon oder Walmart, wo es nur um Volumen geht. Sie möchten, dass Sie suchen und dann klicken, und je mehr Klicks Sie machen, desto mehr belohnen sie Sie, indem sie die Kosten, die Sie zahlen, geringer machen als alle anderen. Dieses perfekte Modell, bei dem die CPCs sanken und dann die Kosten, die sie machten, so stark stiegen – die perfekte Metrik für sie war in diesem Stadium die CTR – weil das perfekt zu diesem Geschäft passte.

Auch dieses Geschäft wurde vor etwa fünf Jahren für 30 Millionen Pfund verkauft. Es hat definitiv für sie funktioniert. An diesen Metriken ist also viel Wahres dran.

[00:37:30] Ich werde mich einfach ein bisschen mehr auf einige taktische Tipps konzentrieren. Bei Lean Analytics ging es darum, Daten zu nutzen, um sich zu manövrieren oder zu übertreffen, indem man ein bisschen clever oder strategisch vorgeht. Sie können einige dieser Methoden auch für Growth Hacking oder Growth Marketing verwenden, indem Sie einige kostenlose Tools verwenden. Wir nennen ein paar Beispiele mit Google Analytics und Hotjar. Und ich werde diese gleich durchgehen.

[00:38:03] Eines werde ich erwähnen –– das ist also eigentlich eine Softwareseite. Sie verwenden ein kostenloses Tool namens Hotjar. Hotjar ist etwas, das die Mausbewegungen aufzeichnet, die durch die Website gehen. Es ist bis zu einem gewissen Punkt kostenlos und eignet sich sehr, sehr gut für die Analyse von Benutzerreisen und Formularen, die eine Website durchlaufen. Es ist besonders nützlich, um diese Konvertierungsprobleme zu erkennen, wenn Leute Formulare ausfüllen und stecken bleiben und so. Noch nützlicher ist jedoch, dass Sie ein relativ teures SaaS-Produkt haben.

Dieser hier –– es gibt drei Preise. Eines ist das teuerste – das sind etwa 8000 £, was für ein Produkt ziemlich hoch ist, dieses hier ist eher Software als SaaS. Aber es ist sehr ähnlich.

[00:38:48] Das Coole an Hotjar ist zu wissen, dass Sie diese wirklich wertvollen Benutzer haben. Aber das Problem ist, dass sie nicht unbedingt dort kaufen müssen. Und dann könnten sie aufgeben. Es wäre also wirklich –– wir warten immer noch auf Daten davon –– aber ich werde diese Idee rausschmeißen, da es etwas ist, das Sie heute mitnehmen und verwenden können –– das darin besteht, Ihre Korbebenen aufzubrechen Größen: (1) Hier sind Ihre wirklich hochwertigen Kunden auf Unternehmensebene; (2) Sie sind Körbe mit mittlerem Wert; (3) und dann Ihre Körbe mit geringem Wert.

Indem Sie diese Kundentypen aufschlüsseln, können Sie diese Sitzungen von Hotjar wiederholen, um zu sagen –– messen Sie alle im höherwertigen Warenkorb hier oben, die gerade 8000 £ ausgeben wollten.

Aber sie blieben stecken, als sie durch den Karren gingen. Sie sind wie etwas, das sie entweder verwirrt oder abgelenkt hat oder, wissen Sie, es hat nicht funktioniert. Als hätten Sie gerade 8.000 £ auf dem Tisch, aber sie sind nicht bis zur letzten Kasse gekommen – sie sind nicht über die Linie hinausgekommen. Also diejenigen, die diese Sessions wirklich, wirklich wiederholen wollen. Sie wollen wissen, was schief gelaufen ist.

[00:39:51] Diese Methode hat es ihnen also ermöglicht. Dies erfordert die Verwendung der Tag-Funktion in Hotjar, bei der Sie einem Benutzer ein kleines Label hinzufügen, während er es durchläuft. Und Sie benötigen die Business-Version von Hotjar, um diese nutzen zu können. Aber ein äußerst nützlicher Marketing-Hack für SaaS- und Lead-Generierungs-basierte Unternehmen.

[00:40:10] Das andere Coole daran war, dass die Benutzer, die bereits gekauft hatten, irgendwie aus dem Eimer genommen wurden. Da Sie sie nicht erneut abspielen müssen, haben sie bereits getan, was Sie von ihnen erwarten. Es ermöglichte Ihnen auch, diese Benutzer zu personalisieren und anhand der Größe des Warenkorbs zu wissen, dass sie im Unternehmen sind – und diese Daten auch in Google Analytics des genannten Kunden für weitere Analysen oder Remarketing usw. zu übertragen. Also einen coolen kleinen Tipp oder Hack, den du mitnehmen kannst.

[00:40:40] Nun, das hier ist für die Lead-Generierung, wobei es sogar für SaaS viele Formulare auf Websites geben wird.

Das ist also eigentlich –– die Details dazu sind online –– also ist das eine Sache, die Mikrotrichter genannt wird. Innerhalb von Google Analytics können Sie Google Analytics so einstellen, dass es Ihnen eine Seite sendet, wenn jemand zwischen Formularen auf einer Website wechselt.

Nehmen wir an, Vorname, Nachname, Nachname usw. oder E-Mail-Adresse –– Google Analytics zeigt Ihnen sofort, dass sie auf dieser Seite gelandet sind –– sagen wir, Demo-Anmeldeseite ––, aber es muss nicht unbedingt sagen Ihnen, welches Feld sie verlassen haben oder auf dem sie hängengeblieben sind. Mit dieser Methode können Sie also das einzelne Feld sehen –– oder das letzte, mit dem sie interagiert haben –– und auch, ob sie immer wieder zu demselben Feld zurückkehren, damit es hervorgehoben wird und ob es ein Problem mit diesem bestimmten Feld oder dieser Frage auf einer Website gibt .

Das Tolle an dieser Methode ist –– genauso wie Google Analytics kostenlos ist –– wenn Sie dies aktivieren, haben Sie eine kostenlose Möglichkeit, diese Informationen für immer zu sehen. Was ziemlich cool ist.

Und es ist wirklich relativ einfach einzurichten, solange Sie so etwas wie den Google Tag Manager auf der Website haben.

Es ist auch hilfreich, wenn die Namen von Formularfeldern ebenfalls angezeigt werden. Dies sagt Ihnen also auch eine detailliertere Ebene oder Aufschlüsselung Ihres Trichters; Anstelle von Ihnen, Makro oder Einzelperson – sie haben sich das Formular angesehen und sind zur Dankesseite gegangen – wird es in diese Minischritte oder Mikrotrichterschritte unterteilt. Und das können Sie in Google Analytics sehen – Sie können es in dem Form-, Art-Fluss-Bericht sehen. Sie können dann auch diese Leckage und die Leckagerate sehen, sodass die Leute ein bestimmtes Feld ständig aktualisieren, das wird – Sie werden sie sehen.

[00:42:32] Das war sehr gut für eine Seite, wo sie ein Problem mit einer Porto- Suche hatten. Da die Leute eine Postleitzahl ausgewählt und eingegeben haben, auf Suchen geklickt haben – und sie entweder nicht gefunden haben oder sie gezwungen waren, sie manuell einzugeben, geben Sie Ihre Adresse selbst ein. Und auch eine dieser Websites fragte tatsächlich nach einer Sozialversicherungsnummer, was auch dazu führte, dass sich die Leute am Kopf kratzten – was ist das? Warum brauche ich das? Es wurden einige optionale Felder hervorgehoben, die Verwirrung stifteten, Benutzer daran hinderten, Formulare zu kaufen oder auszufüllen, und sie somit daran hinderten, Geld zu verdienen. Es ist also äußerst nützlich, um Probleme zu finden, die Sie am Skalieren hindern würden.

[00:43:10] Denken Sie daran, wir sprechen hier über ein Leaky-Bucket-Problem. Je mehr Marketing Sie darauf drängen –– wenn Sie Löcher im Eimer haben –, Sie werden einfach keinen effizienten Trichter haben. Daher ist es wirklich wichtig, diese Probleme zu lösen, um Ihre Effizienz und Effektivität aus diesen Marketingausgaben zu maximieren.

[00:43:10] Hier ist eine Aufschlüsselung dieses Mikrotrichters, wo Sie einige dieser Felder sehen können und wie er aufgebaut wird. Und Sie können mit diesen Feldern auch den Hin- und Herfluss in Google Analytics sehen.

[00:43:46] Ich werde noch einen kleinen Imbiss geben. Nun, das ist eher eine Sache, die Sie an einem Computer erledigen können, aber wäre es nicht cool, wenn Sie heute mit 23 Dashboards für Google Analytics für ein SaaS-basiertes Unternehmen davonkommen könnten? Sie können –– hier ist der Link.

Aber öffnen Sie diesen Link nicht. Es wird nicht funktionieren. Der Grund, warum es nicht funktionieren wird, ist, dass Sie noch etwas anderes tun müssen – und Billman macht ein Foto.

Innerhalb von Google Analytics können Sie Dashboards in großen Mengen importieren. Sie geben buchstäblich einen Link ein –– es wird mit 20 Dashboards auftauchen und sagen –– fügen Sie dies zu diesem Profil hinzu und – BANG –– Sie werden sie sofort darin finden. Damit es jedoch richtig funktioniert, müssen Sie Google Analytics mitteilen, welches Ihr Hauptziel ist.

Ist es Ziel Nr. 1 oder ist es Ziel Nr. 10 oder Ziel Nr. 20? Was auch immer Ihr Ziel für die Danke-Seite oder das Absenden des Formulars ist, Sie müssen diesen Bildschirm hier im Grunde konfigurieren, um zu sagen, dass dies mein Hauptziel ist. Und dass der Link funktioniert. Sie machen also zuerst diesen Schritt, nämlich ein berechnetes Ziel, dann können Sie 20 Dashboards für SaaS-basierte Unternehmen in Google Analytics einfügen. Das ist ein Freebie –– sie werden funktionieren, sobald Sie es getan haben, es ist für immer da drin.

[00:45:03] Hier sind einige von denen, die Sie dort sehen würden. Es gibt einige Echtzeit-, sowie Marketing-, SEO-, PPC-, etc.

[00:45:09] Ich werde auch diesen anderen Tipp erwähnen, der sich in Google Analytics befindet. Wenn jemand zu Ihnen sagen würde – wo soll ich suchen, wenn ich entweder Geld sparen oder mehr Geld verdienen möchte. Wenn jemand mit dieser Frage zu Ihnen kommt, gibt es ungefähr zehn Orte oder zehn Berichte, die Sie sich ansehen können, die Ihnen sagen oder Hinweise auf Dinge geben, die Ihnen bei diesen beiden Zielen und/oder der Automatisierung dieser beiden Dinge helfen.

[00:45:43] Hier ist meine gemeinsame Top-10-Liste. Nun, dies wären die besten und schlechtesten Zielseiten, die eine Funktion namens Weight Advance Rate verwenden. Es schätzt Seiten nach Umsatzbeitrag; interne Site-Suche; gebrochene Seiten; Kanäle, die keine oder überdurchschnittliche Leistung erbringen; AdWords-Daten, die einen guten Return on Advertising Spend oder umgekehrt haben, und dann eine AdWords-Kampagne aufsteigen. Und auch Google One, das relativ neu ist – das ist die Conversion-Wahrscheinlichkeit. Nehmen wir an, Ihre SaaS-Site hat eine Rate von 10 % für die Landung und das Absenden eines Formulars. Wenn Sie sich nur diese 10 % ansehen, würden Sie 90 % übersehen, die Interesse bekundet haben, das Formular auszufüllen, es aber nicht unbedingt ausgefüllt haben. Die Konversionswahrscheinlichkeit betrachtet also einen breiteren Bereich und sagt –– okay, diese Leute –– Sie erreichten die Stufe vor dem Formular. Sie fingen an zu interagieren, sahen sich viele Videos an, bekamen ein wirklich gutes Engagement, eine niedrige Absprungrate, standen ziemlich kurz vor einer Konvertierung –– es besteht die Wahrscheinlichkeit einer tatsächlichen Konvertierung, aber es ist keine tatsächliche Konvertierung.

Dies ist wirklich, wirklich hilfreich, um Traffic von guter Qualität hervorzuheben, es ist nur so, dass er an Ort und Stelle nicht konvertiert hat. Sie können dies nutzen, um sie neu zu vermarkten und zurückzuerobern oder herauszufinden, warum sie die letzte Hürde nicht genommen haben. Außerdem intelligente Warnungen, um zu sehen, ob es eine gerade Linie gibt, was sich geändert hat und warum es sich geändert hat. Das ist ein bisschen so, als würde man menschliche Edelsteine ​​finden, oder wenn man nicht weiß, wo man suchen soll, sagt es einem auch, wo man suchen soll.

[00:47:13] Mit diesen 10 Berichten können Sie also wirklich, wirklich schnell zu all diesen 10 springen . Ich verrate Ihnen einen kleinen Tipp oder Hack dafür –– das ist ein Marketing-Hack für SaaS. Sie erhalten anschließend eine Kopie dieser Folien. Wenn du möchtest, kannst du ein Foto davon machen. Dort steht „bit.ly/GA-report-list2“ und das führt Sie zu einer Textdatei auf Dropbox, die 10 Links zu jedem dieser 10 Berichte enthält.

Es gibt eine zusätzliche Sache, die Sie tun müssen, damit es funktioniert. Sie werden aufgefordert, das Wort „Ersetzen“ durch Ihre Google Analytics-Konto-ID zu ersetzen.

Nun, ich weiß, was Sie denken, Ihre Google Analytics-Konto-ID – das ist die „UA-“-Nummer, die Sie auf der Website sehen – es ist nicht diese. Es ist eigentlich die Nummer, die Sie oben in den Berichten sehen, wenn Sie Ihren Browser geöffnet haben, und sie besteht aus ungefähr 30 Zeichen. Wenn Sie das in diese Textdatei eingeben, haben Sie dann 10 Links oder 10 Berichte. Also morgen oder Montag, wenn Ihr Chef zu Ihnen sagt –– wir brauchen einen Erkenntnisbericht, der uns sagt, wo wir suchen müssen, um herauszufinden, wie wir mehr Geld verdienen oder Geld bei den Marketingausgaben sparen können ––– hier sind 10 Orte zu suchen, die Ihnen davon erzählen werden. Es gibt also hoffentlich einige gute Sachen, die Sie darin finden werden.

Und dies ist die fünfte, die ich hier eingefügt habe, die sich mit GTM befasst. Google Tech Manager ist ein Tool zum Verfolgen von Websites, aber Sie können Vorlagen erstellen. Es ist ein bisschen wie ein Lego. Wenn Sie sagen, unsere Website läuft auf WordPress, Drupal oder Magento, und wir haben Brightcove oder Youtube oder welche Art von Videosoftware wir auch immer verwenden – und wir haben diese anderen Aspekte. Sie können im Grunde sagen –– okay, hier ist mein Tech-Stack –– und dann, wenn die Lösungen diese Teile eines Tech-Stacks erreichen –– das Tolle daran ist, dass Sie dann loslegen und eine Tracking-Lösung mit all diesen Elementen erstellen können. Sie haben dann eine viel angereicherte Datensammlung –– es ist ein Stück für Ihre Website.

[00:49:20] Ein sehr gutes Beispiel dafür –– es gibt eine Seite namens GTM bot –– ich glaube, es ist GTMbot.io, das Sie durch die Erstellung dieser Vorlage oder dieses Rezepts führt.

Und Sie würden eine Reihe zusätzlicher Dinge erhalten, wie Scroll-Tracking, Video-Tracking usw. – Dinge, die Sie nicht unbedingt sehen würden, aber die Sie erfassen können. Eine gewisse bessere Sichtbarkeit bedeutet nur, dass Sie bessere Entscheidungen treffen können, Sie werden in der Lage sein, Menschen erneut zu vermarkten, sie wiederzugewinnen und ihre Benutzerprobleme zu verstehen, während sie versuchen, durch die Website zu gehen oder versucht umzuwandeln.

[00:49:58] Zusätzlich zu den Beispielen für GTM-Bots gibt es hier einige andere in einer Bibliothek, auf die Sie Zugriff erhalten. Wenn sich die Website beispielsweise auf iOS oder Android oder in Firebase befindet, können Sie automatisch etwas Lego anschließen, und es ist nur eine Art Voreinstellung für Sie. Oder wenn es eingeschaltet ist –– wenn es sich um eine dieser Arten von Websites handelt ––, dann fügen Sie eine Reihe anderer Dinge ein, die ähnliche Arten von Websites verwendet haben und die Sie wahrscheinlich benötigen oder nicht benötigen.

Es ist großartig, um schnell zu skalieren und schnell ein Konto einzurichten, da Sie buchstäblich einen Lego-Baumodus ausführen. Und es gibt ein ganzes Framework, um diese Einrichtung und Datenerfassung zu beschleunigen, zumindest das Endziel wäre wirklich, A/B-Tests, Remarketing und ein besseres Verständnis der Benutzer zu ermöglichen. Und die Verwendung dieser Daten zur Verbesserung Ihrer Marketingleistung.

[00:50:45] Die Vorlagen bekommst du später.

Das ist das meiste, was ich auf diesen Foliensätzen behandeln wollte. Wir haben uns hier so sehr auf einige technische Tipps konzentriert und weil –– und einiges davon werden Sie und Sie können damit später einfach weggehen und damit spielen. Wie gesagt, jeder bekommt eine Kopie der Folien.

Wir haben wahrscheinlich Zeit für Fragen.

Q&A MIT PHIL UND NICK

JACK: Du hast fünf Minuten für Fragen.

[00:51:08] Okay, also stehen wir beide auf? Okay. [Nick kommt zu Phil]

Haben Sie Fragen an mich oder Nick?

[00:51:20] FRAGE: Wie schlagen Sie grundlegende Analysen auf der gesamten Website vor und

App, also… Cross-Domain und Tracking –– und würden Sie ein separates Analysetool für Ihr SATs-Produkt empfehlen, das Ihnen diese Details liefert, oder verwenden Sie Google? Weil wir in der Minute auf einige Probleme gestoßen sind, bei denen wir Stichprobenprobleme mit der Anzahl der Benutzer haben, die wir haben. Wir hätten einige ungenaue Metriken. Was würden Sie empfehlen –– spezifische Tools oder weiterhin GA verwenden?

[00:51:51] PHIL: Da gibt es ein neues – nun, zuerst, bist du eingeloggt oder nicht eingeloggt? Exzellent.

Es ist also ein bisschen wie bei Facebook, da sich jeder authentifizieren und anmelden muss. In dieser Situation können Sie die Benutzer-ID-Sitzungsfunktion verwenden, was normalerweise auf Google Analytics bedeutet, wenn Sie auf einer Website landen, auf der dies nicht der Fall ist wisse wer du bist. Es erstellt einfach zufällig eine Nummer und ein Cookie und speichert sie im Browser. Wenn Sie eingesperrt sind, können Sie sagen –– nein, verwenden Sie nicht diese Zufallszahl, verwenden Sie die Nummer, die ich Ihnen gebe –– Sie sind 007, Sie sind 008 usw. –– und während Sie sich anmelden wieder rein, da steht –– Oh, hallo nochmal, 007 –– das ist also eine viel, viel bessere Art, eingeloggte Benutzer aufzuzeichnen. Darüber hinaus hat Google kürzlich App + Web eingeführt, was eine noch bessere Möglichkeit darstellt, da –– wenn kein eingeloggter Benutzer vorhanden ist, auf ein Cookie zurückgegriffen wird. Wechseln Sie also zu App + Web, falls Sie dies noch nicht getan haben.

In Bezug auf das Sampling – und ich hatte das auf einer großen Wettwebsite, die alle 30 Sekunden oder so eine Art Frequenzaktualisierung durchführte. Ich meine, Sie können clientseitiges Sampling durchführen. Sie sagen also nur 10 % des Verkehrs oder 10 % der Seitenaufrufe. Und dann multipliziert es mit 10 auf der anderen Seite. Es gibt Möglichkeiten, dies zu umgehen, sodass Sie das kostenlose Tool nach Belieben hacken können. Ich habe noch nichts gefunden, was nicht sowohl in Bezug auf das Sampling als auch auf die Verfolgung der Benutzer-ID gelöst werden konnte. Das einzige Problem ist mehr, wenn sie nicht angemeldet sind und Sie beispielsweise ein Problem mit Safari bekommen. Aber ja, es gibt Möglichkeiten, es zu tun.

[00:53:24] JACK: Also noch ein paar Fragen, noch jemand? Fragen?

[00:53:34] FRAGE: Wie können Sie jemandem empfehlen, der versucht, ein ziemlich großes internationales Publikum zu erreichen –– aber mit einem ziemlichen Nischenprodukt –– wir haben SEO mit einigem Erfolg in Großbritannien betrieben, aber es ist so Es ist ziemlich schwierig, diese Nische außerhalb des Vereinigten Königreichs zu erreichen.

[00:53:34] NICK: Sie versuchen also, einen globalen Markt zu erreichen –– Sie müssen sich natürlich wieder Ihre Kunden ansehen, sich die Kundenpersönlichkeiten ansehen und Kundeninterviews führen. Und dann natürlich herausfinden, wo sich diese Leute digital aufhalten. Welche Online-Publikationen verwenden sie? Verwenden sie Bewertungsportale? Was machen sie eigentlich? Dann möchten Sie natürlich Ihre Website/Produkte auf dieser Website haben – ja, und das wird Ihnen auch dabei helfen, für Ihre Keywords zu ranken.

[00:54:25] FRAGE: Was ist mit der Sprache?

[00:54:28] NICK: Sprache –– es kommt offensichtlich darauf an. Sie scheinen über Inhalte zu verfügen, die wahrscheinlich sicherstellen, dass die Inhalte in dieser Sprache dieses Landes vorliegen. Sie können offensichtlich –– es gibt einige Dinge, die Sie tun können. Am besten verwenden Sie eine Top-Level-Domain –– .com –– dann ändern Sie diese natürlich in „.fr“ oder „.uk“ und so weiter und so fort. Also Catering für die Sprache dieses Landes und das erreicht offensichtlich die Websites dieses Landes.

[00:54:28] PHIL: AVG hat ein sehr gutes Beispiel für die optimale Einrichtung einer internationalen Website für SEO. Sie haben eine Top-Level-Domain von AVG.com und sie ist nach Sprache geordnet –– und hat auch direkte Verbindungen und alles, also ist das ein cooles Best-Practice-Beispiel.

[00:55:17] JACK: Sonst noch jemand?

[00:55:17] FRAGE: Kann ich Nick einfach fragen? Sie haben in den Metadaten für den Inhalt darüber gesprochen –– und wie es wirklich gut ist, Dinge wie (wir sind die) #1 zu haben. Was ist die Kehrseite davon, wenn Sie es nicht sind, wissen Sie – wie machen Sie diese Behauptungen immer wieder und gibt es irgendeine Art von Echtheitsprüfung oder so etwas?

[00:55:49] NICK: Das ist eine gute Frage –– ja.

[00:55:54] NICK: Bei Adwords gibt es –– wir müssen alles unterstützen. Wenn Sie also eine Aussage über sich selbst oder Konkurrenten machen , müssen Sie einen Klick von einer Landingpage entfernt sein. Sie müssen einen Drittanbieter haben, der dies unterstützt. Aber für Bio gibt es keine Regeln, die in diesem Sinne gelten. Die einzige Ausnahme wären Bewertungssterne, bei denen Sie echt sein müssen. Wenn Sie 5 von 5 Sternen haben, müssen Sie tatsächliche Bewertungen haben, um dies zu unterstützen. Und so --

[00:56:20] NICK: Mit Metadaten kann man eine ganze Menge machen. Hier geht es darum, aufzufallen. Sie können also Großbuchstaben verwenden, die Sie auch bei AdWords nicht verwenden können. Sie können sich also wirklich von der Masse abheben –– wenn Sie eine kostenlose Testversion haben, können Sie diese auch in Ihre Metadaten einfügen –– in Großbuchstaben. Und „hier klicken“ ist mit kleinen Pfeilen auch ganz praktisch.

[00:56:41] JACK: Okay, danke, Leute. Wir sind bis 12 Uhr hier und Phil kann danach weitermachen.

Danke, Leute –– da gibt es viele tiefe Wissensbomben . Hoffentlich halten wir alle durch. Und wir können jetzt eine kurze Pause machen, fünf Minuten –– ein bisschen Koffein, Toilettenpause, was immer Sie tun müssen. Bitte setzen Sie sich wieder auf Ihre Plätze ––

[Workshop macht Pause]

PODIUMSDISKUSSION MIT NICK SHAW, VINNIE MORGAN, ANDREW JACKSON

[00:56:56] JACK: … für London, NHS, Grüße an Brewers und Microsoft. Also verkauft er Software an Softwarefirmen – das ist gut. Vinnie hat als Entwickler angefangen, glaube ich. Er war Geschäftsführer einer Digitalagentur und jetzt CEO von BookingLive.

[00:57:10] JACK: Und am Ende haben wir Andy Jackson. Andy ist der Entrepreneur Acceleration Manager bei NatWest Accelerator hier in Bristol. Er leitet das Team –– sie bieten Unterstützung für Startups und Scale-ups in einer Reihe von Programmen. Wenn Sie also geschäftliche Unterstützung für Ihr Startup/Scaleup suchen, sprechen Sie mit Andy. Sie haben einige großartige, großartige Programme, die sie bei NatWest durchführen. Und Andy ist sehr abwechslungsreich, da er Zeit in der britischen Armee verbringt – und dann zuletzt als Berater, Coach und Trainer für Unternehmer und Teams arbeitet. Er hatte auch einen Einsatz und half bei der Minenräumung im Kosovo und in Somaliland – was sehr beeindruckend ist. Interessiert, dort etwas über übertragbare Fähigkeiten zu hören.

[00:57:46] JACK: Fangen wir also an –– Ich habe eine Frage an dich, Nick –– Ich setze mich kurz hin. Nick, du hast einige Sachen gesehen, die Accelerate macht. Mich würde interessieren, was du für die interessantesten digitalen Marketingtrends im Jahr 2019 hältst und wie du vorhast, sie zu nutzen.

[00:58:01] NICK SHAW: Wenn Sie sich also einige der digitalen Marketingtrends ansehen, über die die Leute immer wieder schreien, ist die Hyperpersonalisierung – und sicherzustellen, dass das, was Sie online tun, für die Leute relevant ist, die suchen daran. Und was wir immer mehr versuchen, ist sicherzustellen, dass alles, was wir den Menschen anbieten – ob PPC-Anzeigen oder irgendetwas – für ihr Unternehmen relevant ist und dass sie dazu passen unser ideales Kundenprofil. Denn eine der Herausforderungen besteht darin, dass wir viele Leads erhalten, die nicht auf die Kunden ausgerichtet sind. Worin wir also jetzt investieren, ist zu verstehen –– wir haben viel Zeit damit verbracht, herauszufinden, was unser ideales Kundenprofil ist. Wir wissen zum Beispiel, dass es 10.000 Kunden sind.

Und jedes Mal, wenn wir PPC machen, stellen wir sicher, dass diese Anzeigen zu unterschiedlichen Zeiten an Personen aus diesen Unternehmen geliefert werden. Und deshalb versuchen wir, das Rauschen, das wir bekommen, zu reduzieren und es nur leicht zu verbessern. Das versuchen wir so weit wie möglich zu tun. Weil es, wie Sie wissen, wir wie viele von Ihnen leiten – wir führen das Marketing von qualifizierten Leads zu Verkäufen durch, qualifizierte Leads zu vom Verkauf akzeptierten Gelegenheiten, die Standard-Sachen. Und nur – wenn wir das in all den verschiedenen Bereichen steigern können, macht es wirklich einen Unterschied in Bezug auf die Anzahl der Verkäufe, die wir alle machen. Und das versuchen wir zu tun. Weil es viele aufregende Dinge gibt, aber sie sind für uns nicht so relevant in einem sehr –– weil da drüben eine Dame ist, die sagte, dass sie in einem sehr Nischenmarkt ist. Lassen Sie mich Ihnen sagen, dass es in einem Einzelhandelsmarkt, der sich in einem bestimmten Bereich des Einzelhandels befindet, sehr nischenhaft ist. Und deshalb müssen Sie in dem, was Sie tun, hyperpersonalisiert sein.

[00:59:39] JACK: Du sprichst von diesen verschiedenen Hinweisen – ich denke, vielleicht für einige der Leute, die in kleineren Unternehmen arbeiten – kannst du kurz kurz durchgehen [Crosstalk], was du mit „verschiedenen Arten von“ meinst führt'. ––

[00:59:48] NICK SHAW: Ja. Was wir also tun, ist, dass wir das herausarbeiten – was wir haben, was ein Marketing-qualifizierter Lead genannt wird, was im Allgemeinen so aussieht, als hätte jemand ein Formular auf unserer Website ausgefüllt und möchte eine Demo oder so etwas. Wir geben ihnen nicht sofort eine Demo. Und wir werden einen aus unserem PDR-Team dazu bringen, sie anzurufen und das zu qualifizieren. Und von dort aus wird das zu einem vertriebsqualifizierten Lead. Und wir können eine Demo machen, wir machen vielleicht keine Demo – aber was es geben wird, ist ein sogenannter Discovery Call. Wir werden also zwei Phasen durchlaufen, bevor sie überhaupt die Demo von uns haben.

Und von diesem Entdeckungsanruf, wenn wir uns wohlfühlen, aber wir denken, dass es dort eine Gelegenheit gibt –– nur Budget –– und wir einen Verkaufsprozess namens MEDDIC durchführen. Wenn Sie es im Internet nachschlagen, ist es eine sehr gute Möglichkeit, sich durch Dinge abzumelden, um sicherzugehen, bevor wir es annehmen –– und dann wird es als vom Verkauf akzeptierte Gelegenheit bezeichnet. Dann geht es in die ausgerufene Prognose und wir erwarten ––

[01:00:38] [Videosprung schneidet auf später]

[01:00:40] VINNIE MORGAN: –– über die Privatsphäre, wo sie nur eingebettet ist und wir als Verbraucher nicht mehr davon wissen. Sobald wir damit fertig sind –– Anpassung, wissen Sie. An VR, KI zu denken –– an all diese Zeitgenossen von heute zu denken, die all diese Apps haben, die für Sie relevant sind, und die nächste Person, die Apps hat, die für Sie relevant sind, muss ziemlich aufregend sein. Also ja, da sind wir heute definitiv –– virtueller Inhalt –– alles relevant. Sobald wir die Daten durchgearbeitet haben, denke ich, dass Personalisierungen wirklich abheben werden.

[01:01:04] JACK: Und Sie haben effektiv drei unterschiedliche Zielgruppen –– auch drei ganz unterschiedliche Zielgruppen: öffentlicher Sektor, Unternehmen, KMU. Sie müssen also drei verschiedene Arten von laufenden Kampagnen beeinflussen und für diese Personen personalisieren. Wie behandeln Sie diese Zielgruppen mit Ihrem digitalen Marketing anders?

[01:01:21] VINNIE MORGAN: Ja, definitiv. Ich habe jetzt mehr Köpfe, ich habe auch Jason von meinem Marketingteam hier. Sie sind sehr, sehr unterschiedlich.

Wenn Sie an KMU denken –– sie wollen es dort und dann. Sie wollen es auf Abruf. Sie wollen nicht auf eine personalisierte Demo warten. Das haben wir gerade beschrieben, und das gilt vollkommen für Unternehmenskunden, insbesondere für den öffentlichen Sektor.

Kunden mit Buy-in-Zyklen sind alle langsamer. Die öffentliche Hand will ihre Due Diligence noch viel intensiver durchführen. Sie wollen Ihre Finanzen, Ihre Akkreditierungen, Ihre Prozesse sehen – KMU, die wollen das nicht wissen. Sie wollen das Produkt sehen. Ist es benutzerfreundlich? Kann ich es jetzt verwenden? Kann ich jetzt Einnahmen generieren? Wer benutzt sie noch? Sehr, sehr unterschiedlich durch Einblick –– und das müssen wir optimieren und sie so schnell wie möglich an Bord holen.

Als Phil über den Sales Cycle Funnel sprach – er ist entscheidend und die Verwendung solcher Tools hilft wirklich bei der Vertriebsreise von KMUs. Der öffentliche Sektor und Unternehmen sind sehr, sehr unterschiedlich – und der öffentliche Sektor im Besonderen. Wenn jemand hier daran denkt, dort einzukaufen – es ist eine zeitraubende Aufgabe. Sie werden es heute nicht tun. Sie werden ihre Nachforschungen anstellen, und es dauert lange, bis Sie, ich glaube, ich habe es gerade erwähnt, Ihnen näher kommen. Sehr, sehr unterschiedlicher Sektor.

[01:02:25] JACK: Andy?

[01:02:28] ANDREW JACKSON: Ich bin nicht technisch versiert, in welcher Form auch immer, also ging der Großteil von Nicks und Phils Präsentation einfach nicht dorthin – es ist wie DORT [zeigt weit über den Kopf] für mich. Meine Perspektive dreht sich also sehr darum, wer Ihr Kunde ist. Und es ist eigentlich großartig, dass eines der Dinge, die Nick zuerst erwähnte, war – wann wie viele Leute Kunden interviewt haben, wie viele Leute mit Kunden gesprochen haben, wie viele Leute sie interviewt haben, als sie potenzielle Kunden waren? Das wäre meine Meinung dazu. Diese Taktiken sind absolut gültig, wenn Sie Ihre Kunden gut genug kennen, um sie sinnvoll anzuwenden.

[01:03:02] Also meine Frage an Sie wäre –– wann haben Sie Ihre Kunden das letzte Mal interviewt? Wann haben Sie das letzte Mal tatsächlich mit jeder dieser einzelnen Nischen gesprochen – und das kann wirklich deutlich machen, dass Sie das Problem ansprechen, von dem Sie glauben, dass sie es haben, weil sich der Kunde ändert. Der Markt ändert sich und alles, was Sie liefern müssen, muss sich daher ändern. Das wissen Sie nur, wenn Sie ständig dieses Feedback vom Kunden erhalten.

[01:03:28] JACK: Im Grunde war das die Frage, die ich dir stellen wollte – glückliche Tage.

ANDREW JACKSON: Glückliche Tage.

[01:03:31] JACK: Weil du hauptsächlich mit Leuten arbeitest, die gerade erst anfangen. Sie haben also eine Idee oder sie haben vielleicht eine sehr frühe Iteration ihrer Idee gebaut. Und sie fangen an, das auf den Markt zu bringen. Gibt es also noch andere Ratschläge, die Sie regelmäßig geben, wenn sie an ihr Publikum denken, wenn sie daran denken, Marketingkampagnen aufzubauen oder überhaupt eine Marketingstrategie zu entwickeln? Irgendwelche anderen Tipps oder Tricks oder Tools, die Sie verwenden – irgendwelche Ratschläge, die Sie ihnen geben?

[01:03:53] ANDREW JACKSON: Nur um das klarzustellen – ja, wir beschäftigen uns mit Startups.

Aber eine ganze Menge der Geschäfte, mit denen wir regelmäßig zu tun haben, sind gut etabliert und, wissen Sie – einige der Unternehmen im Accelerator haben derzeit sehr viele Millionen Pfund. Diese sind also sehr skalar orientiert.

[01:04:07] Die Gespräche, die wir mit ihnen führen, lauten ausnahmslos: Wer ist Ihr Kunde? Wann haben Sie das letzte Mal Customer Discovery durchgeführt? Und haben Sie dann eine Marketingstrategie? Was wollen Sie eigentlich erreichen? Was ist Ihre langfristige Strategie, Vision, Ziel für das Unternehmen? Und wo geht es letztendlich hin?

[01:04:28] Und oft ist die Person, die das Geschäft leitet, oder die Person, mit der wir sprechen, nicht unbedingt die richtige Person, um diese Strategie zu entwickeln. Wir sagen also richtig: Wen kennen Sie, mit wem können Sie sprechen, wer hat die Geek-Fähigkeit, die das wirklich vorantreiben wird? So put it in place in the right kind of way, so that you know that you're delivering the right kind of marketing to the right kind of market.

[01:04:48] So that's definitely around who is it that you know or who's delivering that strategy? Who's developing that strategy so it's going to be meaningful.

[01:04:58] JACK: Vinnie, going back to your point about the different audiences, obviously, the process is different for each of them. You do have a trial, sort of demo –– is it, say –– how do you handle that handover between digital engagement, if you like, and then the real-life conversation. What's the kind of process for when someone signed up to a demo on your site –– how to do you take those leads and turn them into real conversations.

[01:05:21] VINNIE MORGAN: We follow exactly the same process described by but again, you know, we focus on the three different ones.

So SME, they want it on demand. They want it there and then. Yes, they can sign up. They can view videos. It needs to be short and separate videos. These guys want to, in reality, they'll try and find six different options before they commit. And so you need a really good UX –– you need to remove any potential barriers in signing up forms are limited. The email get sent straight away from a third party distributor –– SendGrid –– a great, great company, by the way. So one click logs them in automatically.

One of the key KPIs we sent the dev team when we were building this product –– we only launched in March this year, by the way. And this has been, in terms of organic growth – it's been fantastic. I've worked with Nick and Phil and the team on that strategy. We're selling in 50 countries worldwide, fighting for customers. In less than 12 months it's doing really well.

This is so important to get that signup conversion –– and actually for customers to complete the whole cycle to be taking revenue within five minutes of initial signup. That's a key metric for them to follow. And the one crop up is that they didn't have a strike account. So assuming they have a strike account, you can actually do that. Getting that optimisation as slick as possible –– and just giving them added value and tools as automated as possible is critical.

The public sector is all about the demo. It is all about case studies. They'd even speak to all 414 authorities in the UK. They all speak to each other. And if we have one bag egg, everybody will know about it. So you've got to be on top of it. It's more than just a sale cycle at that point.

For us, we've recently changed our business model. We've removed our setup fee, which might sound crazy – our average setup fee is around £25,000, a similar kind of model to Brightpearl. We've now got rid of that and we just pay, in terms of our sale cycle, on day one earned. So our annual fees have actually gone up]. And we changed it to modular pricing. Our clients get it and they liked it. For us, we get to cash in on day one, rather than wait maybe 90 days for the second invoice, which is six months down the road, to get paid. Our cash cycle has improved massively.

For them, it's much easier –– because they know what they're going to pay year on year. We've removed all limits around transactions, we run support, they've got 24-hour access to account managers, etc. So that model is completely different from the SME model. I could talk about it more, but the enterprise and public sector are very well aligned. SME completely. I'd be happy to chat with anyone further about this after the presentation.

[01:08:00] JACK: Is there anything you can point to that's particularly changed in the last f ive years? In the sense –– is it the way they engaged with you changed? Is it the way those sales conversations had been initiated? Has anything particularly changed in the last few years?

[01:08:11] VINNIE MORGAN: Quite a lot. Again, if you look at the public sector, you're going from traditional five-year contracts down to two plus one. They've changed the procurement process, they now have them engaged in frameworks. In order to get on those frameworks, there's a lot more attached, where you've got things like GCloud, you've got DOS, you've got products and services and these three different tiered frameworks within the public sector. They're very difficult to get on so you need your accreditations and case studies, etc., to do that.

SME, with social media, in particular, what it has given them is a voice. You have one bad customer and that would certainly bring your average ratings on Google and Trustpilot right down. So again, you've got to get the right targeted customer to make sure that the product is right for them.

And we've had to do a lot of that sort of implementation where you get one idiot or customer that you're working your butts off to try and make successful, regardless of all the costs – you want to make them successful. We have one broken priority and they leave a bad review and it has a ripple effect. So you've really got to keep on top of everything. And marketing really isn't just about acquisition, it's about retention as well. So again, very different between SME and public sector, but – a lot to think about.

[01:09:15] JACK: Nick, same question. Anything that you've seen in your space with retail markets changing?

[01:09:22] NICK SHAW: I think in the SaaS market, there's been a massive change in the last five years. If you look at the net promoter scores for most SaaS companies have been going down, customer expectations have been going up, prices have been generally going down for the products, and PPC or any marketing cost have been generally going up. So it's kind of like a perfect storm for most SaaS companies.

And what they have to do is they have to find better ways of marketing. There has been much more of a shift to customer success. And you've seen a lot more Saas companies implement customer success. We see that as a key thing, making sure customers are happy with us. We look after them. So it's more about looking out to them. And I think five years ago, people weren't so bothered about the long-term journey with the customer. But I think there's been a shift generally in the market where –– because it cost so much to acquire a customer now, even much more focused on holding on to that customer for as long as possible –– and really looking after them. Across the SaaS board, you've seen the kind of companies like Gainsight. People focusing on the long term because, you know, customer acquisition costs go way past 12 months. They have to hold on to them for as long as possible. So there's been that kind of massive change.

[01:10:41] JACK: So you think this –– the customer success, to be specific, that's a team in your organization responsible for delivering success for your clients, helping them. Give some examples ––

[01:10:52] NICK SHAW: Ja, was sie also tun, ist –– offensichtlich, wenn Sie eine Einzelhandelsplattform kaufen –– gehen Sie durch die Implementierung. Und am Ende der Implementierung wandeln Sie sich von einem – so genannten – Professional Services Team zu einem Customer Success Team. Und sie sind da, um sicherzustellen, dass wir Technical Account Manager haben, die technische Leute sind, die Ihnen helfen werden. Denn wenn Sie ein Produkt kaufen, verlassen die Leute das Geschäft oder die Leute haben Probleme und solche Sachen. Es geht darum sicherzustellen, dass die Customer Journey so gut wie möglich ist. Während dieses ersten ersten Jahres stellen Sie fest, dass die Nutzung der Technical Account Manager nach den ersten sechs Monaten etwas nachlässt –– sie durchlaufen diese schmerzhaften Prozesse und solche Dinge. Aber es ist immer noch wichtig, dass sie darauf zugreifen können, weil es ihnen erlaubt, Probleme und ähnliches zu lösen. Und der Schlüssel – wissen Sie, für uns geht es darum, sie so glücklich wie möglich zu halten, eine Plattform zu nutzen und den maximalen Wert zu erzielen. Und deshalb haben wir dieses Team.

[01:11:42] Seit wir dieses Team implementiert haben, hat sich unsere Abwanderung massiv verringert, und wir sehen, dass unser Upselling bei bestehenden Kunden massiv steigt; Es hat also wirklich den Unterschied gemacht. Und das ist quer durch die Menge. Sie können viele, viele Fälle in Cloud-Unternehmen sehen, die Kundenerfolgsteams davon profitieren lassen.

[01:12:00] JACK: Ist das etwas, was du vorhast, Vinnie?

[01:12:03] VINNIE MORGAN: Ja, wir haben vor etwa 12 Monaten tatsächlich einen Prozess durchlaufen , bei dem traditionelle Projektmanager und Kundenbetreuer in einer Rolle zusammengeführt wurden. Es ist eine Herausforderung für Leute in einer beständigen Rolle, aber für Leute, die extern hinzugezogen werden, sind wir in Ordnung, da es in der Tech-Szene für den Kundenerfolg sehr üblich ist. Wir befinden uns immer noch in diesem Prozess. Wir versuchen immer noch, das Ethos im Geschäft zu ändern – traditionell möchte der Kunde eine Schulung, stellen wir ihm eine Rechnung, warten dann 30 Tage später, bis die Rechnung bezahlt ist, und besuchen ihn dann. Plötzlich hat der Kunde vergessen, was er wollte und dann ist es eine schreckliche Customer Journey. Das haben wir bei unserer neuen Abrechnung berücksichtigt.

Und unser Team konzentriert sich wirklich nur darauf, sie zu führen und zu erreichen, ihnen neue Funktionen anzubieten, ihnen zu zeigen, was unsere Konkurrenten gut machen – wohin gehen wir mit unseren Veranstaltungen? Sollen wir uns auf einen Kaffee treffen? Und der Versuch, ihnen so viel Mehrwert zu bieten, und Training ist nur ein Teil davon. Also treffen sie jetzt die Entscheidung – müssen wir diesen Kunden vor Ort besuchen? –– ist das etwas, wovon sie profitieren werden? Auch wir sind stark ausgebaut, wir haben gerade eine weitere VC-Runde abgeschlossen. Wir stellen also viele Leute ein, und wenn es da draußen noch andere Kundenerfolgsrollen (Fachleute) gibt, die den Leuten bekannt sind, dann schicken Sie sie bitte zu uns, weil wir sie haben müssen, um uns zu vergrößern.

Es ist nur eines von vielen Dingen, es ist eine sehr, sehr schnelle Industrie. Es ist eines der Dinge, von denen wir gerne mehr sehen würden.

[01:13:21] JACK: Andy, in deiner Welt gibt es besondere Ressourcen, um professionelle Entwicklung in einer eindeutig schnelllebigen Welt herauszufinden. Besonders bei SaaS, wo Menschen an vorderster Front stehen und neue Tools entwickeln – jeder wird von jemandem gestört. Gibt es bestimmte Ressourcen, die Sie gefunden haben, um Ihre Mentees aus professioneller Sicht anzuleiten?

[01:13:47] ANDREW JACKSON: Kurze Antwort ist, dass es nicht eine Sache gibt, die für alle passt. Das ist der Ansatz, den wir jedem empfehlen würden, der sich beruflich weiterentwickeln möchte: Finden Sie heraus, was Sie brauchen, und arbeiten Sie dann damit. Wenn es eine bestimmte technische Fähigkeit gibt, die Sie verwenden, finden Sie diesen technischen Experten, der definitiv einen Mehrwert in der Weise schafft, wie Sie ihn brauchen, um einen Mehrwert zu schaffen. Die Mehrheit der Menschen, mit denen wir zusammenarbeiten, sind Personen innerhalb des Unternehmens, die es als einen ziemlich einsamen Ort empfinden und einen Resonanzboden brauchen. Sie wollen jemanden zum Reden. Sie brauchen eine Gemeinschaft von Gleichgesinnten, um diese Ideen abwehren zu können.

[01:14:27] Vinnie, du hast vorhin über eine Gemeinschaft gesprochen, in der du dich befindest. Und du fandest es so wirklich kraftvoll, Menschen zu haben, denen du dich auf vertrauliche, aber bedeutungsvolle Weise öffnen kannst, die es dir erlauben, zu sein in der Lage, Probleme zu lösen, auf Fachwissen zuzugreifen, Empfehlungen, Kontakte und Netzwerke anderer Personen zu erhalten. Das ist es, was wirklich den Unterschied macht. Die Mehrheit der Programme, die ein bestimmtes Ergebnis liefern – das wird dieses Ergebnis sein. In Bezug auf die organisatorische und individuelle Entwicklung ist es absolut in – meiner Meinung nach und sicherlich NatWest-Perspektive – rund um die Gemeinschaft. Und es geht um Netzwerke. Es geht darum, diese Kontakte zu öffnen, damit Sie auf das relevante Fachwissen zugreifen können, um so zu wachsen, wie Sie und Ihr Unternehmen wachsen müssen.

[01:15:20] JACK: Danke. Sie haben dort von Netzwerken und Verbindungen und Dingen gesprochen. Ich habe mich gefragt, Nick, ob Sie irgendwelche Beispiele haben, in denen Sie im Rahmen Ihres Geschäftslebens strategische Partnerschaften geschlossen haben, wo BrightPearl in einem früheren Leben sein könnte, in dem Sie strategische Partnerschaften mit anderen SaaS- oder anderen Unternehmen und Gemeinschaften geschlossen haben. Und nennen Sie Beispiele, wo das bei Ihnen schon einmal gut funktioniert hat.

[01:15:34] NICK SHAW: Ja. Ich denke, das erste, was bei der strategischen Partnerschaft, denke ich immer, ist, dass es für beide Seiten eine Win-Win-Situation sein wird. Und ich denke, die Leute vergessen manchmal, dass sie gehen – nun, sie geben mir Hinweise und ich gebe ihnen eine kleine Provision. Das ist also ein Gewinn für sie. Wenn Sie eine strategische Partnerschaft eingehen wollen, müssen Sie wirklich verstehen, was beide Seiten wollen. Sie müssen sicherstellen, dass das mit dem übereinstimmt, was Sie beide erreichen wollen. Strategische Partnerschaften scheitern oft daran, dass die eine Seite nicht versteht, was die andere will. Und wenn ich mir die Gespräche ansehe, die wir geführt haben –– wir haben nach einer SaaS-SEO-Agentur gesucht. Wir gingen zu mehreren Agenturen. Und mir ging es darum sicherzustellen, dass wir verstanden haben – dass die Agentur verstanden hat, was wir wollen, aber wir auch verstanden haben, was sie wollten. Und machen Sie daraus eine Win-Win-Partnerschaft. Wenn Sie keine Win-Win-Partnerschaft bekommen, wird es nicht funktionieren –– und das ist ein Schlüsselfaktor für mich.

Wir haben uns viele Agenturen angesehen und uns kürzlich für Sie entschieden – und das lag daran, dass Sie verstanden haben, was wir wollten. Wir haben verstanden, was Sie wollten. Und wir fanden eine Win-Win-Beziehung. Das ist das Wichtigste bei jeder strategischen Partnerschaft. Wenn wir –– wenn wir mit Agenturen zusammenarbeiten –– oder wenn wir mit anderen Softwareanbietern oder anderen SaaS-Unternehmen zusammenarbeiten –– frage ich das Team vor allem, was sie wollen und ob es mit unseren Wünschen übereinstimmt. Weil es nicht funktioniert, funktioniert es nicht – und wir hatten eines, wo wir sie angeschaut haben und gegangen sind – was sie wollen, ist nicht das, was wir wollen. Es gibt keine Vertrauensstufe.

[01:17:06] Wissen Sie, manchmal haben Sie diese Sache namens Coopetition, wo Sie vielleicht mit einem kleinen Konkurrenten arbeiten und es keine Vertrauensebene gibt. Wenn es keine Vertrauensebene gibt, arbeiten Sie nicht, weil es Probleme geben wird. Wenn es Probleme gibt – und es wird Probleme mit Partnerschaften geben – ist das Wichtigste, offen und ehrlich zu sein und diese Diskussion mit den Leuten zu führen, wenn es Probleme gibt. Und wissen Sie, ich habe in vielen Unternehmen gearbeitet, in denen Verkäufer das Falsche getan haben. Wenn Sie ehrlich sind und sagen – schauen Sie, wir müssen das klären, wir haben einen Fehler gemacht –, werden Sie im Allgemeinen feststellen, dass es viel besser läuft, als wenn Sie sich einfach davor verstecken und warten, bis sie finden es heraus. Und das ist mein Ding, wenn Sie offen und ehrlich sind und Integrität haben, werden Sie Partnerschaften finden, die funktionieren.

[01:17:50] JACK: Ich muss sagen, es ist ein Vergnügen, mit dir zu arbeiten, Nick, auf der Grundlage, dass du von Anfang an ehrlich warst. Für meinen Geschmack wurden wir viel zu oft von Kunden an den Boden genagelt. Es war erfrischend.

[01:17:59] Vinnie, du hast irgendwelche Beispiele für strategische Partnerschaften, sei es bei BookingLive oder in einer früheren Position, in der du das Gefühl hattest, als Ergebnis der Partnerschaft, die du hattest, allgemein gewachsen zu sein. Es müssen keine Agenturen oder Lieferanten sein – es können auch andere Personen sein.

[01:18:11] VINNIE MORGAN: Ich werde zunächst nur wiederholen, was Nick gesagt hat. Was ihr heute hier gesehen habt –– und inhaltlich. Das ist Goldstaub. Sie zahlen viel Geld oder Sie können viel Zeit verschwenden. Wir haben viel Geld bezahlt, um dahin zu kommen, wo wir sind. Um dieses Wissen zu erlangen, das dann in Jason und den Rest des Teams eingebettet wurde. Und du hast großes Glück.

Und wenn man in einer Position ist, in der man mit diesen Typen zusammenarbeiten kann – ich bin mein ganzes Leben lang in dieser Branche tätig und habe zwölf Jahre lang eine Agentur geleitet –, dann sind sie die Besten. Sie sind Technikfreaks. Ich hoffe, du nimmst das nicht böse auf. Das ist eine sehr gute Sache. Das sind die Jungs, die du an deiner Seite haben willst. Danke übrigens für die tolle Präsentation.

Bis auf die Frage, ja, das tun wir. Und wir arbeiten mit einigen Firmen zusammen. Es gibt viele Wiederverkäufer im öffentlichen Sektor. Was für uns neu ist –– wie ich bereits sagte, unsere Produkte wurden erst im März dieses Jahres auf den Markt gebracht. Wir sind also neu und treten wahrscheinlich –– hoffentlich –– in die Fußstapfen dieser Jungs (Brightpearl).

Wir sind neu in der Einrichtung dieser Frameworks und Reseller. Und Nick hat genau recht –– es muss nicht in beide Richtungen funktionieren. Auch hier ist der öffentliche Sektor eine unserer Schlüsselstrategien, um diese Partnerschaften voranzutreiben – nicht nur mit Lieferanten, sondern auch mit Menschen, mit denen Sie Cross-Selling-Dienstleistungen anbieten könnten. Und das Onboarding hat für uns sehr gut funktioniert – nicht nur die Akquisition, um unsere Software an diesen Kunden und auf diesen Markt zu verkaufen, was die Partner tun. Aber auch das eigentliche Onboarding und die Aufklärung darüber, wie es funktioniert und was die beste Lösung für sie ist. Das ist für uns, um zu trainieren und einen Workshop zu halten, und dieser Kunde geht dann auf diese Art aus

[01:19:51] JACK: Ich habe noch ein paar Fragen zu Wort. Ich bin fest davon überzeugt –– aus Ihren Fehlern zu lernen. Also habe ich mich gefragt – ob Sie etwas teilen könnten und Sie müssen nicht spezifisch sein – aber geben Sie ein Beispiel für etwas, das Sie falsch gemacht haben und das Sie das Gefühl haben, dass Sie es hätten besser machen können. Halten Sie es mit der Arbeit und den Bedürfnissen des Marketings in Verbindung. Nur um auf dem Laufenden zu bleiben.

[01:20:10] ANDREW JACKSON: Mein Fehler besteht darin, die Beweggründe von jemand anderem nicht zu verstehen, wenn ich mit ihm Geschäfte mache. Es gab ein –– Ich werde keine Namen oder spezifischen Szenarien verwenden. Ich bin jedoch mit jemandem ins Geschäft gegangen und habe ziemlich viel in ein bestimmtes Projekt investiert. Und diese bestimmte Person war nicht auf der gleichen Spur wie ich. Ich dachte, sie wären es. Ich habe also nicht die Due Diligence durchgeführt, um zu verstehen, worum es bei der Partnerschaft geht. Was wollten wir erreichen? Was war die langfristige Sache? Ich war einfach sehr aufgeregt über dieses spezielle Projekt. Um es kurz zu machen, wir waren in der Art und Weise, wie wir operierten, nicht ausgerichtet. In Bezug auf das, was wir von Tag zu Tag wollten, funktionierte es also tatsächlich nicht so, wie es hätte funktionieren sollen, um erfolgreich zu sein. Und ich habe viel Geld verloren. Das war eine Menge Dinge, die in meinem persönlichen Lernen darin verwickelt waren. Aber ja, das hat sicherlich einige der Dinge geleitet, über die ich jetzt andere Leute ermutige, darüber nachzudenken.

[01:21:17] JACK: Du musst diese Dinge durchstehen, schätze ich, um lernen zu müssen.

Nick, möchtest du uns etwas mitteilen?

[01:21:21] NICK SHAW: Ja, ich denke, in einer früheren Rolle hast du manchmal – schau, und ich habe ein Sicherheitsunternehmen geführt. Wir haben unsere Produkte in einer, fünf und zehn Chargen verkauft. Und ich glaubte, dass man im Einzelhandel nur sechs Wochen lang Werbung machen kann. Und dieses Produkt muss aus der Promotion kommen und Sie werben für ein anderes Produkt. Ich glaubte, dass, wenn wir unser Produkt fallen lassen würden, unser meistverkauftes Produkt unser Produkt für fünf Benutzer wäre. Ich glaubte, dass, wenn wir unser Produkt für zehn Benutzer während der Werbeaktion auf das gleiche Niveau wie unser Produkt für fünf Benutzer senken würden – ich dachte, dass unsere Verkäufe ähnlich sein würden, als wir unser Produkt für fünf Benutzer entfernen müssten.

Ich habe gelernt, dass Verbraucher sehr komplex sind. Und tatsächlich sind unsere Verkäufe durch den Boden gefallen – obwohl dieses Produkt den gleichen Preis hatte und die Verbraucher eine bessere Sache bekommen. Und es hat mich gelehrt, keine Augen zu haben, wenn man Dinge tut, was bedeutet, wenn man Preise festlegt –– wir haben in meiner früheren Rolle mit Verbrauchern viele Preistests durchgeführt. Und was Sie denken, dass sie tun werden und was Sie vielleicht denken, dass es gewinnen könnte, wenn Sie A/B-Tests durchführen, ist es ziemlich oft nicht.

Seien Sie also einfach offen und testen Sie viel und tun Sie viele Dinge und lernen Sie daraus. Ich spreche diesen Spruch mit dem Team aus: Fail fast. Lernen Sie aus diesen Fehlern, aber probieren Sie Dinge aus, geben Sie zu, wenn sie nicht funktionieren, und machen Sie weiter und versuchen Sie etwas anderes.

[01:22:39] JACK: Vinnie, gibt es etwas hinzuzufügen?

[01:22:40] VINNIE MORGAN: Wieder haben diese Typen genau meine Gedanken wiedergegeben.

Also musst du sowieso entschlossen sein. Sie müssen hartnäckig sein –– in Ihrem gesamten Unternehmen und nicht nur im Marketing. Aber wissen Sie, die Tatsache, dass Sie nicht wissen, was funktionieren wird, bis Sie es versuchen. Das bedeutet nicht, dass Sie viel Geld ausgeben können, wir werden viel Geld verschwenden. Man könnte nachdenklich sagen, das war ein Irrtum und ein Irrtum. Aber woher hätten Sie gewusst, dass das ein Fehler war, wenn Sie es nicht versucht hätten.

Wir haben in einem B2B-Markt viel Geld für Social Media ausgegeben –– es hat bei uns nicht funktioniert. Es könnte für andere funktionieren, aber es hat nicht für uns funktioniert. Also haben wir damit aufgehört und tauchen jetzt wieder in LinkedIn-Werbung und andere Möglichkeiten da draußen ein. Aber wenn Sie diese Fehler nicht machen, wissen Sie es nicht wirklich. Scheuen Sie sich also nicht, es zu tun. Wenn Sie Ihr Budget relativ klein halten, würde es wahrscheinlich nicht genug von einer demografischen Gruppe treffen, um Ihnen die wahren Ergebnisse zu liefern.

Und eine letzte Sache ist, dass Metriken oder KPIs funktionieren – was auch immer Sie brauchen, um den Erfolg dieser Marketingmöglichkeiten zu verfolgen und zu messen. Das ist so wichtig.

[01:23:44] JACK: Um mit einer positiven Anmerkung abzuschließen – ich würde gerne wissen, ob es etwas gibt, das Sie von der ursprünglichen Idee über die Planung bis zur Ausführung absolut auf den Punkt gebracht haben.

JACK: Da muss sicher etwas sein.

VINNIE MORGAN: Das ist enorm erfolgreich? Irgendjemand?

JACK: Es könnte wirklich spezifisch sein – eine Taktik, eine Strategie für das Geschäft. Es könnte –– etwas sein, das idealerweise mit digitalem Marketing zu tun hat.

[01:24:03] VINNIE MORGAN: Für mich gibt es also vier Schlüsselfaktoren zum Erfolg, unabhängig davon, welche Position Sie in einem Unternehmen einnehmen: das sind Strategie, Mitarbeiter, Produkt und Ausführung. Wenn Sie das bekommen können – und Bargeld ist offensichtlich das fünfte. Wenn Sie diese vier Dinge richtig machen, werden Sie wahrscheinlich erfolgreich sein. Bei jeder wichtigen Entscheidung, die wir auf Vorstandsebene, Managementebene oder wo auch immer treffen, haben wir diese vier Dinge immer im Hinterkopf. Treibt das das Produkt voran, treibt das unseren Umsatz, verbessert das unsere Mitarbeiter – so in der Art. Das sind immer die vier Dinge, die wir betrachten.

[01:24:33] NICK SHAW: Ich denke, sie sind wirklich ein guter Punkt. Das Einzige, was ich dem noch hinzufügen würde, ist: Es wird immer Leute geben, die sagen, dass du das nicht kannst. Sie müssen bereit sein, nicht auf bestimmte Leute zu hören, die sagen, dass Sie dies niemals tun werden. Einfach durchdrücken. Denn du kannst es und du wirst es erreichen. Das ist das einzige, was ich gelernt habe, ist – wissen Sie, das müssen Sie im Kopf haben. Bleib einfach dran, denn sonst kommst du nirgendwo hin. Denn es wird immer Leute geben, die sagen, das schaffst du nicht. Und Sie werden vielleicht nicht den ganzen Weg dorthin kommen. Aber Sie werden dort einen guten Prozentsatz bekommen, wenn Sie weiter darauf drängen.

[01:25:07] ANDREW JACKSON: Also eine der Erfolgsgeschichten, über die wir gerne schreien, ist –– kennt jemand Brian Allen von Rovco? ROV-Unterwasseraufnahmen und er stören –– sie stören die Industrie, die Öl- und Gasindustrie –– im Moment –– mit digitalen 3D-Bildern.

Und er kam zum Entrepreneur Accelerator, weil er nur ein Dienstleister sein wollte. Er würde der Typ sein, der der Operator an der Oberfläche war und ROVs steuerte. Und er sagt, wenn Sie disruptiv sein wollen. Es wird nicht funktionieren. Sie werden nur ein weiterer Dienstleister in einer sehr großen Branche sein. Im Grunde haben wir ihn also ziemlich hart zum Nachdenken herausgefordert: Fährt er auf der richtigen Spur?

Wie weit beharren Sie also auf dem Punkt, an dem Sie tatsächlich anders darüber nachdenken müssen, was Sie tun? Wir haben ihn ziemlich hart herausgefordert. Und im Grunde haben wir gesagt – wenn du das weitermachen willst, ist das in Ordnung, aber du wirst nie das Geschäft mit dem Lebensstil haben, von dem du träumst. Also diese große Organisation und dieses große Denken.

Ein paar Wochen später kam er zurück. Er sagte – nun, ich habe diese Sache, mit der ich im Hinterkopf gespielt habe, und fragte mich, ob das interessant sein könnte. Cool. Er hat sein Geschäft im Grunde auf der Grundlage einer wirklich disruptiven 3D-Bildgebungstechnologie aufgebaut, die vollständig entfernt ist und die Art und Weise der Öl- und Gasindustrie, die sich um ihre Unterwasseranlagen kümmert, massiv stören wird.

Und er ging von im Grunde einem Mann mit einer Idee aus – ich denke, sie sehen sich an, dass ihre Serie irgendwann im nächsten Jahr auf den Markt kommt und zig Millionen Pfund an Investitionen anstrebt. Und das in den letzten zweieinhalb Jahren.

Ich denke, der Punkt ist, dass Sie keine Angst haben, Ihr Denken oder das Denken der Menschen in Ihrer Umgebung herauszufordern. Ist das, was Sie tun, der beste Weg, um Ihr Gesamtziel zu erreichen?

Um nur etwas zu wiederholen, was diese Jungs in Bezug auf die Dinge gesagt haben, auf die man sich konzentrieren sollte, ist es für mich: Was ist die Vision? Was ist die Strategie und der Plan, um diese Vision zu erreichen? Welche Infrastruktur benötigen Sie, um sie bereitstellen zu können? Also, wer wird es tatsächlich liefern – Menschen und Bargeld. Und dann ist es nur noch die Implementierung –– Ausführung. Jedes Mal.

Vision, Strategie, Menschen, Geld, Umsetzung –– machen Sie es.

[01:27:34] JACK: Danke, Leute. Das sind also alle meine Fragen. Viele sind hier und fragen sich, ob jemand irgendwelche Fragen für das Panel hat. Wir haben weitere fünf Minuten für ein paar Fragen. Da hinten. Bist du in Ordnung, nur um zu schreien?

[01:27:34] FRAGE: Sie haben erwähnt, dass Social Media für B2B-Marketing nicht funktioniert. Gibt es Strategien, die Ihrer Meinung nach speziell für B2B ziemlich gut sind?

[01:27:57] JACK: Nur zur Klarstellung, du würdest gerne Strategien für Social Media Marketing hören –– für B2B?

[01:28:04] FRAGE: Nicht nur soziale Medien. Nur im allgemeinen Marketing für Business-to-Business .

[01:28:08] VINNIE MORGAN: Ja, tut mir leid, dass ich das Marketing-Team ständig verstopfen muss. Aber sie sind die Leute, mit denen man sprechen kann –– schreiben Sie uns danach eine E-Mail, damit wir uns unterhalten und weitere Einzelheiten besprechen können. Wir tun viel. Viele Aktivitäten. Social hat für uns nicht funktioniert, aber das bedeutet nicht, dass es für niemanden funktioniert. Insbesondere für Wiederverkäufer im gesamten Unternehmen, nicht nur in der Akquise. Wir haben in unser Kundenerfolgsteam investiert, also konzentrieren wir uns mehr auf die Kundenbindung – wieder auf diesen lebenslangen Wert und stellen sicher, dass der Ruf des Unternehmens wahrscheinlich wichtig ist. Besonders jetzt, wo wir das SaaS-Produkt unter derselben Marke eingeführt haben. Es ist eine sehr nervenaufreibende Sache –– daran zu denken, dass wir möglicherweise Hunderte von Kunden da draußen haben. Wir wissen nicht, wer sie sind. Wir wissen nicht, wo sie sind. Wir wissen nicht, was sie mit dem Produkt machen. Sie wissen, dass ein paar schlechte Bewertungen eine wirklich schlechte Wirkung haben können. Wir versuchen ein paar verschiedene Dinge. Jason, gibt es bei B2B etwas Besonderes, an das Sie mich erinnern können? Ja, es gibt einen bestimmten –– denjenigen, der die Leads von Besuchern auf der Website generiert. Nein, das nicht ... Ich habe Ihre Frage nicht sehr gut beantwortet. Lassen Sie uns danach plaudern und ein Gespräch organisieren.

[01:29:20] JACK: Cool. Irgendjemand anderes?

[01:29:24] FRAGE: Sie haben schon früh die richtige Hyperpersonalisierung erwähnt, können Sie mir ein Beispiel für Anwendungsfälle geben und wie das funktioniert?

[01:29:33] NICK SHAW: Sicher. Was wir tun –– wie gesagt, wir haben 10.000 ideale Kunden in den USA. Und was wir tun, ist, wenn jemand von einem dieser Unternehmen zu LinkedIn oder anderen Websites geht, wird das jetzt bedient. Es ist nicht perfekt, weil wir nicht – wir haben nicht alle Daten über diese Unternehmen. Aber es bringt uns –– und ich habe es vorhin durchgegangen –– es bringt uns MQLs und SQLs aus dieser Anpassung. Das ist keine Hyperpersonalisierung, denn das ist, würde ich sagen, eher am Rande des kontobasierten Marketings als der Hyperpersonalisierung. Denn Hyperpersonalisierung bedeutet, wie Vinnie bereits sagte, an Bristol Temple Meads vorbeizugehen und Ihnen ein Angebot für einen Zug zu machen. Oder an einem Costa Coffee vorbeigehen und dir das geben. Damit ist Hyperpersonalisierung eher B2C als B2B. Es ist ein bisschen kniffliger. Ich denke also, bei B2B-SaaS handelt es sich eher um kontobasiertes Marketing und nur um direktes Marketing für die Konten, auf die Sie abzielen, oder die Kunden, auf die Sie abzielen. So geht es uns. Es ist nicht perfekt.

[01:29:36] JACK: Sonst noch jemand? Dame hier vorne ––

[01:30:38] FRAGE: Wie viel Wert sollten Sie verschenken, bevor Sie mit dem Laden beginnen?

[01:30:51] JACK Du sagst, wie viel Wert solltest du verschenken, bevor du mit dem Aufladen beginnst?

[01:30:52] FRAGE: Ja.

[01:30:54] NICK SHAW: Ich denke nicht, dass du ihnen etwas geben solltest –– weil die Leute Wert darauf legen, wofür sie bezahlen. Deshalb berechnen wir ab dem ersten Tag, an dem sie unser Produkt einnehmen. Das müssen Sie, denn sonst –– aber es gibt bestimmte Produkte, bei denen eine kurze Bewertung sie tatsächlich über die Linie bringt. Daher können wir unseren Kundenerfolgsteams beim Upselling sicherlich einen bestimmten Betrag kostenlos geben, damit sie unser Produkt annehmen. Weil sie zum Beispiel bereits Module von BrightPearl haben. Und vielleicht geben wir ihnen vorher ein weiteres Modul zum Testen. Es gibt keine richtige oder falsche Antwort, aber je länger sie haben –– Sie müssen ihnen ein überzeugendes Ereignis bieten, um sie davon abzubringen. Denn wenn Sie ihnen 30 Tage oder 60 Tage geben, müssen Sie sicherstellen, dass sie einen gewissen Wert daraus ziehen, dass sie in diesem Zeitraum einen Wert im Produkt sehen, solange es etwas gibt. Denn wenn sie es nicht nutzen, haben Sie ihnen 30 Tage umsonst gegeben.

[01:31:46] VINNIE MORGAN: Ja, ich möchte für mich sagen, dass die traditionellen Freemium- Modelle tot sind. Sie schränken nach Merkmalen ein. Sie schränken durch Versuch ein. Sie begrenzen nach Benutzerlizenzen. Das schränkt sie nur ein und nervt den Kunden. Und das ist nicht das, was Sie tun möchten. Machen Sie Ihre Preisgestaltung unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens vom ersten Tag an klar. Und schätzen Sie das Produkt, seien Sie stolz auf das, was es ist. Und wenn Sie neu auf dem Markt sind, müssen Sie einige Fallstudien aufbauen und ihnen einen Anreiz dazu bieten, dann tun Sie das. Aber unterschätzen Sie nicht, denn wir haben tatsächlich zum ersten Mal seit sieben Jahren eine Preisänderung/Preiserhöhung durchgemacht. Und es wird nicht sehr gut angenommen. Und unsere Kunden sind wie – wir können sehen, warum Sie es tun, wir werden Sie bezahlen, waren aber ziemlich sauer, als wir einen so großen Sprung bezahlen. Es wäre besser gewesen, im Laufe der Jahre etwas anderes zu implementieren oder zu tun. Wir mussten es tun. Weil wir alle diese Einschränkungen, die wir in der Software haben, entfernt haben. Aber ich denke, bleib bei deinem Preis und unterschätze ihn nicht. Und seien Sie sehr, sehr vorsichtig, wenn Sie die Freemium-Route wählen, welche dieser Optionen Sie wählen.

[01:32:47] ANDREW JACKSON: Für mich wären es all diese Dinge, die einige wirklich klare Erwartungen an das wecken, was die Leute unterschreiben. Wenn Sie also diesen Kaufprozess durchlaufen und zum Engagement-Prozess gehen, dann ja. Aber Sie machen wirklich deutlich, dass dies der Weg ist, auf dem wir Sie hinunterführen – bis zu dem Punkt, an dem wir Sie um Geld bitten werden. Oder wirst du sie jetzt um Geld bitten und dann werden wir sie auf diesem Weg mitnehmen. Und das unterstützt sie auf dieser Reise. Und die Leute sind mehr als glücklich, sich zu engagieren oder nicht – dann sind sie sowieso keine Kunden.

[01:33:18] JACK: Danke. Noch ein paar Fragen? Haben wir noch ein paar – eine Dame da hinten.

[01:33:29] FRAGE: Das ist eigentlich keine Frage. Ich bin auch im B2B-Bereich tätig, und das ist wirklich schwierig. Und so denke ich, dass einige der Dinge, die Sie früher gemacht haben, die Art und Weise, wie Sie mehrere verschiedene Tools verwendet haben, zum Beispiel, unser Kundenstamm ist sehr vielfältig. Ein ideales Kundenprofil zu finden ist sehr schwierig. Damit du dein Geld sehr breit und sehr dünn streust und es schwierig wird. Zu verstehen, was sie (Ihre Kunden) lesen und wo sie es lesen, ist heutzutage für eine breite Kundenbasis sehr schwierig. Wenn Sie also einige der zuvor vorgeschlagenen Tools verwenden, bei denen Sie versuchen, nach unten zu filtern und LinkedIn am Ende für die Kontaktaufnahme zu verwenden, würde ich auch sagen, dass ich aus B2B-Sicht schon um den Block war. Ich bin 44 Jahre alt. Ich würde sagen, haben Sie keine Angst vor Old-School-Marketing. Also, Teilnahme an Veranstaltungen, Direktwerbung. Wenn Sie nach einem bestimmten Gebiet suchen möchten, bietet die Post einen Service an, bei dem Sie einfach eine Postleitzahl auswählen und diese Karten durch die Haustür werfen, um für Ihr Unternehmen in diesem Gebiet zu werben. Ich würde also sagen, denken Sie daran, worüber Sie heute Morgen gesprochen haben, aber haben Sie keine Angst vor dem Marketing der alten Schule.

[01:34:42] ANDREW JACKSON: Ja. Wenn ich das ergänzen darf. Das spiegelt ein paar Gedanken wider, die ich früher in Bezug auf Digital hatte – was Sie in Bezug auf digitales Marketing, SaaS-Marketing, was auch immer es gesagt haben, Leute – ist auf manche Menschen absolut anwendbar. Soziale Medien funktionieren nicht für Sie. Digitales Marketing funktioniert möglicherweise nicht für einige digitale Agenturen. Es gibt eine Reihe von Digitalagenturen, mit denen ich zusammengearbeitet habe, bei denen persönliches Networking und Mundpropaganda bei weitem die effektivste Art sind, Geschäfte zu machen. Okay? Verstehen Sie Ihren Kunden. Und B2B und B2C ist eine Kategorisierung. Business ist für mich P2P. Es ist von Mensch zu Mensch. Je mehr Sie also erkennen können, wer diese Person eine Hyperpersonalisierung ist, und sich wirklich darauf konzentrieren, wer Ihr Kunde ist, desto besser werden Sie in der Lage sein, auf sinnvolle Weise mit ihm zu kommunizieren, sodass er sich auf die Strategien einlässt Sie verwenden. Also ja, das ist meine Meinung.

[01:35:35] JACK: Noch eine Frage. Oder noch zwei und ich muss schließen.

[01:35:36] FRAGE: Meine Frage ist für Nick. Daher würde mich interessieren, ob Sie beim Verkauf immer den MEDDIC-Ansatz verfolgt haben – denn das ist ein ziemlich komplexer Ansatz. Wie bist du darauf umgestiegen? Und dann auch, wenn Sie es schaffen würden, einen dieser Prozesse zu automatisieren, um ihn effizienter zu machen.

[01:35:59] NICK SHAW: Sie können also eine gekürzte MEDDIC laufen lassen, weil offensichtlich das Ganze sehr komplex ist. Aber wir liefen eine Kürzung zu –– aber wir passten uns an. Weil ich denke, dass Sie es an Ihre Bedürfnisse anpassen müssen. Denn wenn Sie sich den gesamten MEDDIC-Fall ansehen: das große Unternehmen, große Transaktionen mit mehreren Käufern, mehrere Dinge, viel Politik und solche Sachen. Also haben wir es auf unsere Bedürfnisse reduziert und wir haben die Schritte unternommen, die wir brauchen. Haben wir es automatisiert, es ist in Salesforce. Das Verkaufsteam würde sagen, dass es nicht automatisiert ist, weil es es ausfüllen muss. Ich glaube, es ist so automatisiert, wie es jemals werden wird, weil Sie es ausfüllen müssen. Und der Grund, warum es wirklich wichtig ist, so etwas zu haben, ist, wenn Sie neue Leute anwerben und versuchen, zu skalieren, wird Ihnen diese Art von Disziplin helfen, mit Skalen viel besser zu skalieren. Ich stimme Ihnen zu, wir haben nicht die vollständige MEDDIC.

[01:36:55] JACK: Und der Herr vorne ––

[01:37:02] FRAGE: Es war nicht so sehr eine Frage, ich wollte nur mitteilen, was wir getan haben. Wir haben also viel Zeit damit verbracht, das zu kopieren, was unsere Konkurrenten tun, und haben nicht ganz so viele Ressourcen. Wenn Sie im selben Bereich antreten, haben sie 5 Jahre vor sich. Wir konkurrieren mit einer halben Million anderer Unternehmen und sind auf einer Online-Umfrageplattform vertreten. Wir treten gegen Survey Monkey und Qualtrics an. Riesige Budgets. Aus SEO-Sicht muss ich also unter anderem eine Seite erstellen, die eine „Alternative zu Survey Monkey“ oder „Alternative zu Qualtrics“ ist. Jetzt rangieren wir in der organischen Suche knapp darunter. Dies ist eine großartige Möglichkeit, da rauszukommen.

[01:37:35] JACK: Nun, ich wollte nur schließen, indem ich Ihnen vielmals für Ihr Kommen danke. Es ist wirklich schön, alle hier zu sehen. Wie gesagt, dies ist Teil eines umfassenderen Bristol Tech Festivals; Überprüfen Sie daher bitte alle anderen Ereignisse. Danke an unseren Diskussionsteilnehmer: Any, Nick und Vinnie. Danke an EngineShed für das Hosting. Und wenn Sie mit uns in Kontakt treten möchten, senden wir Ihnen die Folien zu, damit Sie dort Kontaktdaten haben. Vielen Dank.

ENDE DER ABSCHRIFT

Nick Brown

Nick Brown ist Gründer und CEO von Accelerate Agency, einer SaaS-SEO-Agentur. Nick hat mehrere erfolgreiche Online-Unternehmen gegründet, schreibt für Forbes, veröffentlichte ein Buch und hat sich von einer britischen Agentur zu einem Unternehmen entwickelt, das heute in den USA, APAC und EMEA tätig ist und 160 Mitarbeiter beschäftigt. Er wurde auch einmal von einem Berggorilla angegriffen