Bristol Tech Fest لشركات SaaS

استضفنا مؤخرًا حدثًا لمسوقي SaaS كجزء من مهرجان Bristol Tech. حقق الحدث نجاحًا كبيرًا بحضور أكثر من 80 جهة تسويق SaaS ، مع عروض تقديمية حول توليد العملاء المحتملين الداخليين وتحليلات لشركات SaaS ، وحلقة نقاش مع Brightpearl و BookingLive و Natwest.

احجز استشارة

نص ورشة العمل

مقدمة بقلم جاك طومسون

[00:00:01] مرحبًا بكم في جلسة Accelerate حول كيفية توسيع نطاق التسويق الرقمي بسرعة. إنه جزء من مهرجان بريستول التكنولوجي الأوسع إذا لم تكن تعلم. هذا حدث فردي. هناك 42 حدثًا آخر يحدث على مدار الأسبوع. نحن سعداء للغاية للمشاركة. ويسعدنا جدًا أنكم انضممتم إلينا هذا الصباح.

أنا جاك طومسون - - أعمل المدير التجاري في Accelerate. وسأكون ، نوعا ما ، مقارنة اليوم. أنا لا أقدم في الواقع. سأكون هنا ، مع الحفاظ على كل شيء تحت السيطرة.

بادئ ذي بدء ، بعض عناصر التدبير المنزلي الكلاسيكية: يخرج الحريق مباشرة للخلف عند المخرج الرئيسي. إذا حدث هناك حريق بيننا وبين المخرج الرئيسي ، فهناك حريق حولنا. مراحيض قريبة من أعلى الدرج أو أسفل الطرف البعيد بجوار المقهى.

تعال واجلس يا صديقي. تعال ، اجلس.

من فضلك اجعل هواتفك صامتة. وكلمة مرور wifi هنا بالأسفل. لقد قرأناها ، لكنها كلها هنا. ادخل إلى الواي فاي. سأتركه على الكرسي. رائع.

[00:01:01] إذا كنت لا تعرف من هي Accelerate - فنحن وكالة تحسين محركات البحث والتحليلات

مقرها هنا في بريستول. يترأسنا فيل بيرس ونيك براون. سيقدمون عروضا هذا الصباح. ونأمل أن نترك لك الكثير من النصائح والحيل المفيدة والأشياء لإعادتها إلى أعمالك. من المفترض أن تكون جلسة ورشة عمل مفيدة. سيشارك الرجال روابط لمصادر مختلفة في العروض التقديمية. لذلك لا تتردد في تدوين الملاحظات بالفعل. ولكن سيتم إرسال المستندات بعد ذلك مع روابط لجميع الموارد والأشياء التي نشاركها.

يجب أن تستغرق العروض التقديمية حوالي 45 دقيقة. نأمل أن يكون لدينا وقت للأسئلة لكننا سنرى كيف نسير. سيكون لدينا بعد ذلك استراحة قصيرة - - فقط 5 دقائق لتعبئة الكافيين والوجبات الخفيفة وهذا النوع من الأشياء. ثم سيكون لدينا نقاش جماعي بعد ذلك.

[00:01:43] تركز Accelerate على شركات SaaS منذ فترة. أنشأ بنكًا ضخمًا من المعرفة. من الواضح أن هذا ما نتطلع إلى مشاركته اليوم. نعم ، من الواضح ، تحقق من موقعنا على شبكة الإنترنت. من فضلك تعال إلى أغراضنا بعد ذلك. لكن ، نعم ، هذه هي الخطة.

[00:01:50] لذا ألقِ نظرة سريعة - من هنا يعمل بالفعل في شركة SaaS؟ رائع ، حسنًا.

كم منكم يعتبرون أنفسكم شركة ناشئة؟ حسنًا ، ثم ، نوعًا ما ، توسيع نطاق؟ رائع. وكم شخص يرى نفسك على مستوى المؤسسة؟ رائع ، حسنًا. وكم منكم لا يؤمن بالتسميات ويعتقد فقط أنك شركة؟ تمام.

حسنًا ، لقد عملنا مع شركات SaaS في كل مرحلة من مراحل الحياة ، وكل علامة تجارية.

مرحباً. مرحباً. اعثر على مقعد. نحن مشغولون قليلاً ولكن هناك بعض الفتحات في الخلف. هناك ، أعتقد أو - - رائع.

ونأمل أن يكون هناك شيء ما في العرض التقديمي لكم جميعًا. وكما قلت سيكون لدينا استراحة قصيرة بعد العرض الأول. وبعد ذلك ، يسعدنا جدًا الترحيب بالمشاركين الثلاثة: لدينا نيك شو ، المدير العام لشركة برايت بيرل ؛ فيني مورغان ، الرئيس التنفيذي لشركة BookingLIve ؛ و ، آندي جاكسون ، مدير تسريع رواد الأعمال - NatWest Accelerator.

[00:02:58] الهدف من النقاش هو استخراج أكبر قدر ممكن من القيمة منها ماديًا في غضون نصف ساعة. سنقوم أيضًا بتضمين سؤال وجواب قصير في النهاية - لإتاحة الوقت لأننا نريد السماح ببعض الشبكات في النهاية. تنتهي الجلسة في الساعة 12 ، لذلك لدينا بضع ساعات.

بالطبع ، نريد اهتمامك الكامل طوال العرض. ولكن من فضلك شارك الأشياء على وسائل التواصل الاجتماعي ونحن نمضي قدما. الوسم الرسمي للمهرجان هو # BTF2019. إنه # BTF2019 - لذا سيكون جزءًا من مهرجان بريستول التقني الأوسع. نحن نميل إلى أن نكون أشخاصًا على LinkedIn ، بدلاً من Twitter مع Accelerate. ولكن يمكنك أن تجدنا على Twitter حيث نحنAccelerateAgen. هذا هو اسمنا بدون "-cy" في النهاية. من الواضح ، على LinkedIn ، يمكنك أن تجدنا سهلين بما فيه الكفاية. وأخيرًا ، تحقق من الأحداث المدهشة الأخرى كجزء من مهرجان Bristol للتكنولوجيا - وهذا هو bristoltechfest.org. هناك قائمة بجميع الأشياء التي تحدث خلال بقية الأسبوع.

إذن ، هذا هو الجزء الافتتاحي. انتقل إلى نيك وفيل لعرضهما التقديمي. شكرًا لك.

عرض نيك براون

[00:03:58] شكرًا ، جاك.

مرحبًا ، أنا نيك من Accelerate. أنا أحد المؤسسين. ما سأتحدث معك عنه هو جزء تحسين محركات البحث (SEO) لتسريع التسويق الرقمي الخاص بك.

[00:04:13] حسنًا ، إليك بعض العملاء الذين عملنا معهم ونعمل معهم حاليًا.

[00:04:19] ما سأقوم بتغطيته اليوم هو: كيفية إنشاء موقع ويب محسن وسريع وآمن. شخصيات العملاء ومقابلات العملاء ؛ استراتيجية تسويق المحتوى من اختيار الكلمات الرئيسية إلى إنشاء محتوى رائع ؛ زوجان من دراسات الحالة Accelerate ؛ تكلفة أدوات تحليل محركات البحث (SEO) وجوجل (Google Analytics) ؛ كيفية الحصول باستمرار على منشور ضيف من مواقع مثل HubSpot ؛ زيادة حركة مرور علامتك التجارية ونتائج البحث والحصول على المزيد من العملاء ؛ وأخيرًا ، سيجري Phil حديثًا حول كيفية استخدام التحليلات لتوسيع نطاق SaaS.

[00:05:03] الأشياء الأولى أولاً ––الأساسيات.

من المهم حقًا إنشاء موقع ويب سريع وآمن. عندما ننظر إلى هذا المخطط ، فإن 60٪ من مواقع الويب موجودة حاليًا على WordPress. التالي والأقرب ، أكبر منافس هو Joomla بحوالي 6.7٪. يسيطر WordPress على السوق لأنه سهل الاستخدام إلى حد ما وتكلفة تطوير منخفضة.

نحن نميل إلى تجنب استخدام CMS مخصص. لذلك لا نتقيد بشركة تطوير.

[00:05:39] هناك ثلاثة أسباب تجعل سرعة الموقع مهمة جدًا لموقعك على الويب: (1) أنها تقلل من معدل الارتداد ؛ (2) يزيد من التحويل على موقع الويب الخاص بك ؛ و (3) هو عامل ترتيب رئيسي في Google.

[00:05:56] هذه إحدى الأدوات التي نستخدمها. إنها تسمى GTmetrix. أنا أوصي به بشدة ، ولكن أيضًا PageSpeed ​​Insights من Google.

على GTmetrix ، يمكنك بالفعل إلقاء نظرة على كل أصل يتم تحميله بالفعل على صفحة الويب الخاصة بك. ويمكنك معرفة أيها يتسبب في أكبر صعوبة أو يتسبب في أطول وقت في سرعة الصفحة.

[00:06:22] كيف تحسن صورك.

هناك عدد غير قليل من الأدوات المتوفرة على الإنترنت. واحد يسمى Pixlr.

هناك تحميل هناك. ويمكنك - - إذا كنت تستخدم WordPress - - استخدام المكونات الإضافية لتغيير حجم الصورة. ويطلق على أفضل تنسيقين - أحدهما يسمى webp والآخر يسمى JPEG.

[00:06:44] أضف CDN إلى موقعك على الويب. هذا مهم حقًا.

يسمح بالتحميل السريع في أي مكان في العالم. لذا فإن اثنين أوصي بهما هما CloudFlare و CloudFront.

[00:06:57] CSS مضمنة ومؤجلة - هذا أكثر تعقيدًا بعض الشيء. ولكن إذا كنت تستخدم WordPress ، فيمكنك بالفعل الحصول على مكون إضافي يسمى WP Rocket ، والذي من شأنه أن يفعل ذلك من أجلك. ما يعنيه هذا هو أنك تقوم فقط بتحميل ما تراه لأول مرة عند تحميل موقع ويب. أنت لا تقوم بتحميل بقية صفحة الويب هذه ، لذا فهي تجعلها أسرع بكثير. وقلت ، إذا كان لديك WordPress ، فهو مكون إضافي يسمى WP Rocket والذي يقوم بذلك نيابة عنك.

[00:07:31] الجلب المسبق DNS - هذا عندما تقوم بتحميل الأصول الخاصة بك على موقع الويب بشكل أسرع.

لذلك تقوم بتحميل البرامج النصية عندما تنتقل داخليًا داخل موقع الويب. لذا فإن الجلب المسبق فقط - - لا يتم تحميله فعليًا عند وصولك لأول مرة إلى موقع الويب. ولكن عندما تتنقل داخليًا على موقع ويب ، يتم تحميلها الآن بشكل أسرع. مرة أخرى ، يقوم WP Rocket for WordPress بهذا من أجلك.

[00:07:57] هذا أكثر تعقيدًا بكثير ولكن له تأثير كبير على معدل الصفحات. إنها تضيف أصولك على نطاق فرعي. إنه يشل وقت التحميل بحيث يتم تحميله أحيانًا مرتين وأحيانًا أسرع بثلاث مرات. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون لديك صفحة ويب بحجم 10 ميغا بايت بها مقاطع فيديو ، وكميات كبيرة من الأصول عليها ، ويمكن تحميل صفحة الويب هذه - عادةً ما يستغرق حوالي 10 ثوانٍ ، ويمكن القيام بذلك في حوالي ثانية إلى ثانيتين. لذا فالأمر أكثر صعوبة ولكنه يستحق ذلك.

[00:08:38] استخدم إدارة العلامات من Google.

في كثير من الأحيان يكون لدى الأشخاص نصوص برمجية على موقع الويب الخاص بهم ، ورموز التتبع ، ووحدات بكسل التحويل - لذا فإن أفضل فكرة هي الاحتفاظ بها جميعًا في مكان واحد. احتفظ بها في مدير العلامات ثم انزعها عندما لا تستخدمها - لأنها تكلف الكثير من حيث سرعة الصفحة. يمكنهم حقًا إبطاء مواقعك. واختبر دائمًا متى قمت بتثبيت شفرة أخرى أو بكسل تتبع على مواقع الويب الخاصة بك - وهذا أمر مهم حقًا - وشاهد تأثير ذلك وشاهد كيف يؤثر على تحويلاتك.

[00:09:09] هل شاهد أي شخص تحذيرًا مثل هذا - عندما تم اختراق موقعك أو تم اختراق موقع بشكل أساسي؟ هذا تحذير في أدوات مشرفي المواقع من Google. وهذا ما يحدث للموقع عند عرضه على Chrome. في كثير من الأحيان ، يحدث ذلك على مواقع مثل WordPress لأنها معرضة تمامًا للهجوم - لأنها تمثل نظام إدارة محتوى كبير. لذلك من المهم دائمًا أن يكون موقع الويب الخاص بك آمنًا حقًا.

هذه ، نوعًا ما ، إحدى الأدوات التي نوصي بها. إنه يسمى SecureNet. إنه برنامج يسمح لك - بشكل أساسي بفحص موقع الويب الخاص بك كل 12 ساعة على الأقل. يمكنك عمل خطط أكثر تقدمًا ، والتي - أعتبرها - أسرع بكثير. كما أنه يحتوي على جدار ناري يحميك من المتسللين. لذلك من المهم حقًا ، وإلا ، إذا ذهب المستخدم إلى موقعك ورأى ذلك ، فلن يتمكن أي شخص من المضي قدمًا بشكل أساسي.

[00:10:11] حسنًا ، سنقوم الآن بتغطية تسويق المحتوى.

هذا من Content Marketing Institute. هذا قليلا من واحد طويل. يُعد تسويق المحتوى نهجًا تسويقيًا معالجًا يركز على إنشاء وتوزيع محتوى قيم وملائم ومتسق لجذب أو الاحتفاظ بجمهور محدد بوضوح - وفي النهاية ، لدفع العملاء إلى اتخاذ إجراءات مربحة. هناك الكثير.

أو نقول باللغة الإنجليزية - تسويق المحتوى عندما تنشئ موارد مفيدة لعملائك المثاليين. تقوم بعد ذلك بتسويق هذا المحتوى من خلال وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والمواقع الأخرى لزيادة عدد الأشخاص الذين يرون المحتوى.

[00:10:59] حسنًا ، من هنا من الجمهور أجرى مقابلات مع عملائه الحاليين؟ رفع الأيدي… عظيم.

من في الجمهور أجرى مقابلات مع العملاء بعد مغادرتهم؟ أقل قليلًا –

من في الجمهور أجرى مقابلات مع العملاء المحتملين الذين لم يصبحوا عملاء قط؟ هذا عدد قليل من الناس. هذا جيد.

[00:11:30] لماذا مقابلات العملاء؟

من الواضح ، (1) أنه من المهم حقًا تحديد الموضوعات التي قد يهتم بها عميلك المثالي ؛ (2) اكتشاف المواقع الأكثر شهرة لمنشور ضيف في الحملة ؛ (3) فهم نبرة الصوت المفضلة للعميل ؛ (4) تعرف على نوع المحتوى الذي يرغبون في استهلاكه (مثل البودكاست والمقالات ومقاطع الفيديو) ؛ (5) اكتشف سبب اشتراك شخص ما في خدمتك ؛ (6) ما هو سبب قرارهم المغادرة أو عدم التسجيل ؛ (7) ما هي نقطة ضعف العميل التي تتطلع إلى معالجتها ؛ و (8) ما هي عملية صنع القرار أو المشتري. لذلك ، من المهم حقًا إجراء مقابلات مع العملاء.

[00:12:05] كيف تستخدم شخصيات العملاء؟

لذلك ، يمكنك تجاوز شخصيات العملاء وتحديد أفراد معينين بالفعل.

المؤسسة SaaS - - تريد التواصل مع الأشخاص الذين يتناسبون مع شخصية العميل النمطي الخاص بك.

خدمة SaaS ذاتية الخدمة - تستخدم الإعلان عبر الإنترنت لاستهداف الأشخاص الذين يناسبهم العميل النمطي الخاص بك. وبعد ذلك يمكنك حتى عقد الأحداث - مثل مهرجان Bristol Tech - ثم استهداف العملاء المثاليين والشركاء الديموغرافيين ، ودعوتهم عبر LinkedIn.

لذا فإن شخصيات ومقابلات العملاء. تريد إنشاء محتوى يعلم العميل ويثقفه. يتعلق الأمر بتثقيف المشترين حول سبب وكيفية استخدام الأداة حتى تتمكن من زيادة الاحتفاظ والقيمة على المدى الطويل. إنه لأمر رائع أن يكون لديك إصدار تجريبي مجاني ، ولكن بعد ذلك لا يقوموا بالتسجيل أو الاشتراك فقط لمدة شهر أو شهرين - لا توجد نتائج رائعة.

[00:13:00] يركز كبار المسوقين على دولاب الموازنة. لذا فإن الأمر يتعلق بتعلم عملية ما ثم تكراره وتكرارها - حتى تقوم بضبطها وتحسينها بشكل أفضل.

[00:13:16] إذن هذه هي دولاب الموازنة لتسويق المحتوى. ما سنركز عليه اليوم هو بشكل أساسي البحث عن الكلمات الرئيسية ، ونشر المحتوى ، وكسب الروابط والتضخيم. هذه هي الأصعب.

[00:13:34] أدوات الكلمات الرئيسية. للعثور على الكلمات الرئيسية المثالية - واحدة أوصي بها بشدة - هي الكلمات الرئيسية في كل مكان. هذه أداة عظيمة. اعتاد أن يكون مجانيًا وقد بدأوا للتو في الشحن. إنهم يخصصون مثل 10 دولارات أمريكية مقابل 200 ألف كلمة رئيسية ، كما أعلم. لذلك تحصل على الكثير مقابل نقودك.

هناك أدوات أخرى ، مثل أداة مخطط الكلمات الرئيسية من Google. هناك أداة مدفوعة تسمى Ahrefs ، نسخة تجريبية مجانية لمدة 7 أيام ؛ Moz ، نسخة تجريبية لمدة 30 يومًا ؛ و SEM هي نسخة تجريبية أخرى مدتها 30 يومًا.

[00:14:10] قبل - - عندما تعثر على كلماتك الرئيسية ، يجب عليك حقًا التحقق من SERPs. تحقق من ما هو الترتيب في الوقت الحالي. هل هم جميع مواقع السلطة؟ لذا ، إذا كانت مواقع ذات سلطة ، فمن غير المرجح أن تحصل على ترتيب ضمن العشرة الأوائل - فمن غير المرجح أن تحصل على أي زيارات منها.

[00:14:22] ما هو طول المقال؟ ما هو القصد من البحث؟

لذا ، إذا كانت هناك معلومات عن الكلمات الرئيسية - ما هي المزايا - العيوب وأنت تحاول بيع منتج ولن يتم تشغيله - فراجع ملف تعريف الرابط الخلفي لمن يقوم بترتيب القائمة في الوقت الحالي ومدى صعوبة ذلك لك لترتقي.

[00:14:22] كتابة المحتوى. يوجد قدر كبير من المحتوى هنا.

تحقق من نية الكلمة الأساسية. هل هو منشور مدونة أم منشور قائمة أم صفحة مبيعات؟ تقليد الشكل. مراجعة المحتوى من المسابقة. يجب أن يكون المحتوى الخاص بك أفضل بكثير وأطول. تأكد من أن المحتوى الخاص بك يعكس التركيبة السكانية للعميل واهتماماته. قسّم المقالة بعنوان فرعي كل 300 كلمة أو نحو ذلك. استخدم الجداول أو الصور أو الرسوم البيانية أو مقاطع الفيديو أو الرسومات. واكتب محتوى عالي الجودة.

[00:15:20] استخدم كاتبًا ومحررًا - وهذا نوع من المفاتيح. إذا كنت تستخدم كاتبًا ، فأنت تستخدم أيضًا محررًا للتحقق من جودة المحتوى ثم التحقق منه بنفسك.

[00:15:33] كيف يمكن تحسين البيانات الوصفية؟

يتعلق الأمر بالتميز. هناك نوعان من عملائنا. يوجد RingCentral هناك ، وهو المزود الأول لخدمات VoIP للأعمال التجارية في المملكة المتحدة والذي يبلغ سعره 7.99 جنيهًا إسترلينيًا. وهناك نظام BookingLive– رقم واحد للحجز عبر الإنترنت في المملكة المتحدة. لذلك هم يبرزون. من المرجح أن ينقر الأشخاص.

[00:15:56] يجب أن تكتب دائمًا لمستخدمك وليس لـ Google - ولكن مع قول ذلك ، استخدم الكلمات الرئيسية في عنوان URL الخاص بك. أدخل الكلمة الرئيسية في العنوان. استخدم الكلمة الأساسية في العناوين الفرعية. كل 3 إلى 5 فقرات ، أضف الكلمة الأساسية وقم بتضمينها في بيانات التعريف الخاصة بك.

[00:16:21] ضيف النشر. لذلك ... ربما تكون هذه هي أهم أجزاء هذا العرض: فوائد النشر كضيف على مواقع السلطة.

تعد كتابة منشور ضيف على مواقع السلطة مفيدًا للعلامة التجارية. على سبيل المثال ، يمكنك أن تقول "كما رأينا في ..." يمكنك استخدامه في العروض التقديمية. من المرجح أن يتم تصنيف المحتوى الذي تم إنشاؤه بواسطة مواقع ذات سلطة عالية في محركات البحث. لذلك قد تحصل على حركة إحالة. ولكن يمكنك أيضًا الوصول إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بهم ، ووسائط التواصل الاجتماعي الخاصة بهم. لذلك يقومون بالترويج لها على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم أيضًا.

[00:16:59] يمكنك أيضًا الحصول على روابط خلفية ذات سلطة عالية للمتابعة ، والتي تزيد من سلطة موقع الويب الخاص بك ، وتخلق فرصًا تجارية للتمويل والشراكة ، وتزيد من حركة المرور العضوية لاستهداف الصفحات على موقع الويب الخاص بك ، والقدرة على إحالة العملاء والزملاء ضيف الملصقات حتى الشبكات الرقمية.

[00:17:31] حسنًا ، أقدم مثالين للحملات التي قمنا بتشغيلها على موقعنا الإلكتروني. لأسباب تتعلق بالسرية ، لا أريد الكشف عن أي تفاصيل خاصة بالعميل. هذه أمثلة ، ونحن نفعل الشيء نفسه لعملائنا.

[00:17:35] لذلك لدينا الدليل النهائي لمتوسط ​​تكلفة تحسين محركات البحث في المملكة المتحدة. لدينا أفضل 39 أداة من أدوات Google Analytics موصى بها من قبل الخبراء.

[00:17:55] تكلفة حملة تحسين محركات البحث.

منذ النشر ، قمنا ببناء 25 رابطًا خلفيًا ذي صلة بالمقال من مواقع مثل HubSpot و Mailshake و Mynewsdesk و SEMrush. قيمة حركة المرور على هذه المقالة الآن هي ألفان ونصف ألف جنيه شهريًا.

هذا مقال قمنا به لـ HubSpot - كيف تتجنب الشركات الصغيرة والمتوسطة المتنامية مآزق خدمة العملاء الشائعة.

هنا لدينا رابط في المقالة حول منتصف الطريق لأسفل ، والذي يوضح القيمة التي تعتبرها مُحسّنات محرّكات البحث نسبيًا.

ما يفعله الكثير من الناس هو إنشاء محتوى رائع لمدونات سلطة أخرى لكنهم في الواقع لا يرتبطون بصفحة يريدون ترتيبها. من المهم دائمًا الارتباط بصفحة تريد ترتيبها. لذلك يجب عليك تغيير نص الرابط أيضًا واستخدام مرات ظهور بحث Google لمعرفة ما يجب استخدامه لنص الإرساء. نص الرابط هو النص الموجود في الرابط ، بشكل أساسي.

وذلك من روابط HubSpot للمقال هنا.

لذلك ، وجود منشور ضيف على موقع مثل HubSpot ، فقد ساعد بالفعل في علامتنا التجارية. يمكننا استخدام "كما تم عرضه على HubSpot" لزيادة وعينا وخبرتنا.

[00:19:22] حركة الإحالة. لقد روجوا لهذا على قائمة بريدهم الإلكتروني ، وهي ضخمة جدًا - أيضًا - مع وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم. لقد أدى في الواقع إلى جذب الكثير من زيارات الإحالة إلى موقعنا على الويب.

[00:19:36] تقوم السلطة العليا بمتابعة الروابط الخلفية من موقع Hubspot التابع لسلطة عالية جدًا. لقد زاد من سلطة موقعنا على الويب ، وعززه بنقطتي Moz - إذا كان أي شخص يعرف Moz هنا. وأوجدت فرصًا تجارية للتمويل أو الشراكة. لذلك أرادوا الاستثمار في وكالتنا ، وأرادوا الشراكة معنا أيضًا ، من هذا المقال فقط. لقد زاد من حركة المرور العضوية إلى صفحة الويب على موقعنا لحوالي 20-30 ٪. والآن نحن في وضع يمكننا من إحالة العملاء والملصقات الزملاء للكتابة في HubSpot.

[00:20:16] التالي هو نوع من غير عادي. لديها استراتيجية مختلفة اتخذناها. هذه أداة تحليلات جوجل. ما نقوم به بالفعل في الوقت الحالي هو في الواقع مجرد بنائه وانتهى للتو منذ يومين.

قبل بضعة أشهر ، بدأنا في تسويق هذه الأداة. بدأنا في تحويل حركة المرور إلى - - أنشأنا منشورًا كان كل شيء عن أدوات تحليلات Google. لأنه ، من الواضح ، لقد أطلقنا للتو أداة فحص الصحة من Google Analytics.

أول شيء فعلناه ، نظرنا إلى الكلمات الرئيسية التي ستكون أكثر صلة بالموضوع. على سبيل المثال ، أجرينا بعض الأبحاث وتوصلنا بالفعل إلى أنه بالنسبة لأدوات تحليلات Google ، فإن أفضل كلمة رئيسية يمكن تصنيفها في الواقع هي "أدوات تحليلات Google". يبدو الأمر معقولا.

ما فعلناه ، فكرنا في بعض الأفكار. كانت هذه فكرة مختلفة تمامًا. أنشأ Phil أساسًا متابعين من المسوقين المهتمين بتحليلات Google. يتكون هذا من خبراء الصناعة والأشخاص المهتمين والمشاركين أيضًا في تحليلات Google.

لقد نشرنا على رابط Phil على الرغم من أنه كان يخطط لكتابة تقرير موجز عن أفضل أدوات تحليلات Google على الويب.

لقد طلبنا اقتراحات ومدخلات من جمهوره على LinkedIn. وغني عن القول ، أنها حصلت على الكثير من التفاعلات. لذلك أعتقد أن لدينا 254 إعجابًا و 130 تعليقًا وما يقرب من 29 ألف مشاهدة في منشور LinkedIn هذا. وبسبب الطريقة التي كُتب بها ، فقد ضربنا أيضًا التركيبة السكانية الرئيسية. وحصلنا على 10 إعادة مشاركة.

ثم كتبنا مقالًا بناءً على اقتراحات الأشخاص. وقد توصلنا إلى أفضل 39 أداة تحليلية من Google.

وضعنا علامة على الأشخاص الذين أحبوا المنشور في القائمة السابقة. تمت ترقية المنشور في مجموعات تسويق مختلفة على LinkedIn ، وتمت إعادة مشاركته 24 مرة.

بشكل عام ، فقد ولّد ما يقرب من 2000 زيارة فريدة إلى موقعنا على الويب فقط من منشور LinkedIn هذا.

[00:22:25] كمتابعة لهذه المقالة ، ذكرنا أن Phil كان مهتمًا باستكشاف فرص جديدة لنشر الضيف : أحب الكتابة عن تقنيات تحسين محركات البحث وتحليلات Google ، وخاصة DTM. أنا أتطلع للقيام بالتدوين بعد الضيف. لذا إذا كان لدى أي شخص أي فرص ، فيرجى إبلاغي بذلك.

[00:23:15] أدى ذلك إلى إنشاء عدد معين من فرص نشر الضيف ، بما في ذلك مواقع مثل

تحويل XL و SpyFu و Mailchimp.

تم الاتصال بـ Phil مباشرة بواسطة Mailchimp وقد كتبوا منذ ذلك الحين 15 مقالة حول محتوى بحث Google و Google Analytics ، والذي من المقرر أن يتم نشره في الشهر المقبل - وهو أمر رائع لسلطة العلامات التجارية ودعم قوي للغاية لتسريع عملائنا وأصدقائنا.

[00:23:47] هذه هي الإستراتيجية التي استخدمناها على LinkedIn - لطلب المساعدة عند كتابة المقالة على LinkedIn والحصول على آراء ومشورة الأشخاص واستخدام التعليقات مع المقالة الفعلية وكتابة المقالة والنشر والإشارة الأشخاص الذين شاركوا في المقالة. وقبل كل شيء ، اطلب شيئًا - اسأل عن مشاركات الضيف ، واطلب فرصًا للتحدث ، واسأل بعد أن تفعل ذلك.

[00:24:22] هذا منشور ضيف سريع ودليل لبناء الروابط: (1) كيفية اختيار المواقع لنشر الضيف عليها ؛ (2) كيفية توصيل الأشخاص الذين يكتبون ؛ بالنسبة للبعض ، لن يكون إرسال البريد الإلكتروني كافيًا. وبعد ذلك ، (3) يمكنك اتباع نهج LinkedIn.

[00:24:35] خمسة احصائيات نشر الضيف الرئيسية.

هناك أداة تسمى Moz يعرفها معظم الناس. سلطة المجال لا تقل عن 50. حركة المرور الشهرية لا تقل عن 5000 في البلد الفعلي الذي تحاول الترتيب له. تدفق الثقة لا يقل عن 20 زائد - وهذا تصنيف مهيب يوضح لك مدى جدارة النطاق بالثقة. إنها أداة جيدة جدًا ، أوصي بها. ولكن بعد ذلك تحقق من الملاءمة. الصلة مهمة حقًا.

على سبيل المثال ، إذا كان موقع الويب الخاص بك يتعلق ببرنامج محاسبة وستقوم بالربط من موقع نباتي ، فسيتم في الواقع معاقبة هذا الرابط. وبالطبع ، قم دائمًا بفحص موقع الويب - تأكد من أن موقع الويب ذو جودة جيدة بمجرد النظر إليه يدويًا.

[00:25:35] للعثور على مواقع ذات صلة وذات سلطة عالية ، نستخدم أداة تسمى Ahrefs ونستخدم خيار مستكشف المحتوى (ميزة). نحن نقوم بالتصفية حسب السلطة ، للتأكد من أنها قوية بالنسبة لي. نقوم بعد ذلك بتغييرها إلى صفحة واحدة لكل طلب ، وإلا فسيتم - إذا حصلت على عشر صفحات ، فسوف تظهر لك عشر صفحات هنا. لذا قم بتصفيةهم. تصفية حسب اللغة. تأكد من أنها اللغة الإنجليزية. نحن نفعل كل شيء باللغة الإنجليزية ، ونقوم بالتصفية حسب أول نشر - هل تم نشر المقال في العام الماضي. الآن ، قادنا هذا إلى ما مجموعه - - نقوم بعمل مثال هنا لبرامج المحاسبة - - قادنا هذا إلى مجالات 2118.

ثم من الواضح أنك تريد استخدام أداة تسمى Majestic. يظهر مهيب الصلة. لذلك بالنسبة لبرنامج المحاسبة ، قمت ببعض الأبحاث ونظرت إلى ما كان رقم واحد على Google لبرامج المحاسبة. وكان زيرو.

لذلك - - تريد ترتيب هذه الكلمة الرئيسية. عليك أن تنظر إلى ما هي المنافذ هناك. يجب أن تنخفض إلى حوالي 400-700 مجال الآن. ولذا فقد قمت بالفعل بالتصفية من 2000 إلى 400-700.

[00:25:49] الآن ، يمكنك العثور على عناوين البريد الإلكتروني للأشخاص في الشركة الذين تريد الاتصال بهم. يمكنك استخدام أدوات مثل Hunter و Clearbit Connect.

وتحتاج إلى التأكد من أنك قمت بالفعل بإرسال بريد إلكتروني إلى الشخص الأكثر صلة في الشركة. الصياد مفيد جدا لهذا. على سبيل المثال ، باستخدام (البحث عن) VentureBeat هنا جلب اسم Jason Wilson ، وهو مدير التحرير. أحيانًا لا يكون ذلك كافيًا ، لذا فأنت تريد البحث عن طريق اسم الشركة على Google ، والمسمى الوظيفي ، ثم على LinkedIn - للعثور على هذا الشخص الفعلي.

ثم حان الوقت لبدء التواصل مع هؤلاء الأشخاص. استخدم برامج التوعية. سيوفر لك الكثير من الوقت بدلاً من صنعه يدويًا. يدويًا سوف يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لإرسال 400 نطاق يدويًا عبر البريد الإلكتروني.

[00:27:42] أنشئ النموذج الأول - حتى تخرج أول رسالة بريد إلكتروني. سأريكم مثالا لاحقا. سأقوم بإنشاء بريد إلكتروني للمتابعة إذا لم يقم هذا الشخص بالرد عليك في غضون أسبوع. في حالة عدم الرد ، أرسل بريدًا إلكترونيًا إلى الشخص التالي في تلك الشركة. ونرفض الناس الذين يطلبون المال.

[00:28:06] إذن ها هي تقرير عن كل ما مررت به (1) استخدم Ahrefs للعثور على قائمتك الأولية ؛ (2) انظر إلى السلطة وحركة المرور ؛ (3) تحقق من الملاءمة والثقة على المهيب ؛ (4) البحث عن رسائل البريد الإلكتروني باستخدام Hunter ؛ (5) استخدام برامج التوعية - من الأمثلة التي نوصي بها BuzzStream أو NinjaOutreach أو - نوع من Rolls Royce ، وهي Pitchbox. سترى جميعًا أنها حصلت على سعر رولز رويس أيضًا.

[00:28:30] حسنًا ، أعطي مثالاً هنا على رسالة بريد إلكتروني للتوعية شائعة. هذا واحد كان ناجحا جدا أنشأنا حوالي 30-40٪ معدل العائد على هذا واحد.

[reads slide] مرحبًا ، اسمي - من "موقع الويب الخاص بك" - ما نحن بصدده. أثناء البحث عن - كنت ممتنًا لاكتشاف مقالتك. سعيد للغاية لأنني وجدته حيث قمت بوضع إشارة مرجعية عليه كمورد مستقبلي لمدونتنا. أتواصل لمعرفة ما إذا كانت هناك فرصة للمساهمة في موقع الويب الخاص بك. أنا أعمل حاليًا على مقال وأعتقد أنه سيكون مناسبًا جدًا لجمهورك.

ويستمر. وبعد ذلك ، إذا لم يردوا في غضون الأسبوع ، فقم بإرسال بريد إلكتروني للمتابعة.

[00:28:18] نظرة عامة على هذه الحملة.

استخدم التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني. نحصل على معدل استجابة 40٪. نرفض أي مستجيب طلب منشور ضيف مدفوع نظرًا لكون ذلك مخالفًا لإرشادات Google ويعتبر بمثابة قبعات سوداء. حوالي 5-10٪ مهتمون بالعمل معك.

[00:29:41] سيكون هناك بعض المواقع المستهدفة التي تريد العمل معها ، وتريد الحصول على فرصة معها. أحيانًا لا يكون البريد الإلكتروني كافيًا. ومن الأفضل التواصل معهم على LinkedIn. لذلك ، من الواضح أنه يمكنك القيام ببحث سريع عن الشركة والبحث عن المحرر أو الكتاب داخل تلك الشركة التي تريد العمل معها. أرسل دعوة فارغة إلى LinkedIn ، وقدم نفسك ، وقل كم تحب عملهم. اقترح التعاون في المحتوى واتفق وابدأ العمل معًا.

وأخيرًا ، ستعمل دائمًا على صياغة الأفكار. يجب عليك طرح بعض الأفكار إذا كنت تريد كتابة محتوى لها. أفضل طريقة للقيام بذلك هي إلقاء نظرة على مدونتهم. انظر إلى مدونة منافسيهم. ابحث عن الفجوات - هذا هو المفتاح. ابحث عن الثغرات في محتواها واعرض عليهم ما ينقصهم.

[00:30:39] إذن ما قمنا بتغطيته في هذا العرض التقديمي حتى الآن: (1) كيفية إنشاء موقع إلكتروني سريع وآمن ومُحسَّن ؛ (2) شخصيات العميل وإجراء مقابلات مع العملاء ؛ (3) استراتيجية تسويق المحتوى من اختيار الكلمات الرئيسية إلى إنشاء المحتوى ؛ (4) كيفية الحصول باستمرار على مشاركات الضيف من مواقع مثل HubSpot ؛ (5) وزد من حركة مرور شبكة علامتك التجارية واكتسب المزيد من العملاء.

[00:31:04] والآن ، حان الوقت للسيد Phil Pearce الوحيد ، الذي عاد لتوه من زيارة Google في Mountain View ، لتقديم المشورة له بشأن تحسين تحليلات Google.

عرض فيل بيرس

[00:31:04] في هذا ، سنغطي زاوية مختلفة قليلاً عن هذا. سترى ما سيحدث هنا بعد ذلك. فقط بسرعة عن نفسي - - لذلك كنت أقوم بهذه الأشياء - في التحليلات وتحسين محركات البحث لمدة 20 عامًا أو نحو ذلك - الكثير من الخبرة.

شيء واحد اعتقدت أننا لم نغطيه حقًا. إنه أكثر قليلاً على المستوى الاستراتيجي. وأردت فقط أن أذكر شيئًا ما ، قد يكون أو لا يكون الأشخاص داخل الغرفة على دراية به - داخل صناعة SaaS. هناك سلسلة تسمى lean startup - كم منكم هنا على علم بذلك؟ معظمكم. كم سمع منكم عن التحليلات المرنة ضمن سلسلة الشركات الناشئة الخالية من الهدر؟ واحد أو اثنان فقط. لذلك هذا جيد.

الأشخاص الموجودون في هذه الغرفة ، إذا كنت في SaaS - يجب أن تعرف عن هذا الأمر نظرًا لوجود أشياء جيدة حقًا بداخلها. كانت مقدمة هذا الكتاب في الواقع هي كيف تبني شركتك الناشئة وتبيعها في غضون ثلاث سنوات ، وليس عشر سنوات. وكان هذا العمل من مختبرات العام الأول في تورنتو وكان ضغط كل تلك المعرفة من مجموعة من الشركات في أمريكا - للعثور على مقياس واحد مهم وسمح لهم بالبناء والنمو بشكل أسرع وأسرع.

لقد أبرزت الشبكة التي يستخدمونها في تحليلات Lean. وهناك نوعان محددان من المجالات التي أريد إبرازها هنا. كما ترى ، تقول SaaS في المنتصف هنا وكذلك تطبيق الهاتف المحمول.

الفرضية الأساسية لهذا هي استنادًا إلى حجم الشركة التي تعمل بها - على سبيل المثال ، عدد الأشخاص الذين يعملون في شركتك. سيؤثر ذلك على المقياس الذي يجب عليك اختياره من حيث ما يجب أن تركز عليه حقًا لزيادة نشاط عملك ، والحصول على المزيد من العملاء ، وبيع المزيد من الأشياء ، والنمو بشكل أسرع وأسرع وأفضل. لذا فإن الطريقة التي يعمل بها هذا هي بمجرد قيامك بتسمية هذا المقياس الفردي ، ثم تنتقل إلى المرحلة التالية. لذلك ستبدأ في إجراء المقابلات والاستطلاعات والتقاط الهاتف لتقول ، كما تعلم ، هل هذا العمل فكرة جيدة؟ هل - هل سيشتريه الناس إذا ابتكرت هذه الفكرة؟ وإذا كان هناك نوع من التعاطف والتفاعل ، فإنك ستنتقل إلى المرحلة التالية ، والتي ستكون - هل سيخرج الناس محفظتهم ويشترونها.

السبب وراء أهمية ذلك هو أنك إذا ركزت على هذا المقياس الفردي ، فإنه يتيح لك - حقًا ، نوعًا ما ، تركيز العقول والمحاذاة. وهذا أيضًا مهم للغاية عند التعامل مع التسويق حيث تريد الحصول على المزيد من العملاء بشكل أسرع وأسرع وأيضًا تفوق أو تفوق منافسيك.

وبمجرد أن تقوم بذلك أيضًا وتحقق عددًا معينًا من المبيعات أو الهدف ، فإنك تنتقل بعد ذلك إلى المرحلة التالية للمقياس التالي لعملك في ذلك الوقت المحدد ، والهدف النهائي هو البيع أو الاكتتاب العام في القاع. لذلك هذا إطار عمل مفيد للغاية لتركيز العقول حرفيًا ومعرفة ما يجب عليك القيام به ، وهذا يعتمد على التعلم المشترك من الشركات الأخرى القائمة على Saas أو تطبيقات الأجهزة المحمولة. هناك مجموعة كاملة من المعلومات التي تشرح ذلك بمزيد من التفصيل على موقع أمازون - في كتاب أليستير كرول.

لكن لا تشتري الكتاب. سأوفر لك 30 جنيهًا إسترلينيًا مقابل ذلك. بدلاً من ذلك ، ابحث على YouTube عن مقطع الفيديو للحصول على تحليلات بسيطة. وهناك فيديو ممتاز - مدته ساعة واحدة - ولكن إذا ضغطت كتابًا واحدًا في ساعة فهذا أمر جيد حقًا. هناك قدر هائل من المعلومات المفيدة حقًا في هذا الفيديو. وإذا لم تكن على علم بذلك بالفعل ، فعليك بالتأكيد الذهاب إليه ومشاهدته.

بالإضافة إلى ذلك ، قمت بتكريم عمل أليستير كرول. نظرت إلى ما فعله وطبقت تجربتي الخاصة على ذلك. لم أكن أعرف أن الطريقة التي كان يستخدمها كانت تسمى التحليلات الهزيلة. لكن عندما نظرت إلى عمله ، كان الأمر أشبه ، آه ، هناك توافق هنا.

سأخبرك قصة واحدة عن ذلك. عملت لدى شركة ناشئة تسمى Compare and Save ومقرها بالقرب من لندن. لقد كانت في الواقع نوعًا ما أشبه بالسوق ذات الوجهين - كما هو الحال في ، هنا مواقع المقارنة التي تبيع بطاقات الائتمان كطاولة - تشبه إلى حد ما سوبر ماركت المال. كان لديهم قائمة ببطاقات الائتمان التي يجب على الأشخاص شراؤها ، أو النقر عليها - وهذه روابط تابعة. ودفع لهم ، دعنا نقول ، ما يصل إلى 50 جنيهًا إسترلينيًا لكل عملية بيع. ويقومون أيضًا بشراء حركة المرور على Google Adwords. إذن ، بالنسبة لتكلفة النقرة ، كان نموذجًا مثاليًا بمعنى أنه كلما زاد عدد الزيارات التي يشترونها ، وكلما زاد حجم إرسالها إلى البنوك ، زاد ربحهم مقابل تكلفة اكتسابها. في الأصل ، عندما بدأوا لأول مرة ، كانوا يكسبون فقط ، دعنا نقول ، 10 جنيهات إسترلينية لكل اشتراك جديد في بطاقة الائتمان. لكن في النهاية ، كانوا يصلون إلى 50 جنيهًا إسترلينيًا لكل اشتراك. لذا فإن المبلغ الذي كانوا يجنونه يتزايد لكل عميل متوقع ، والتكلفة التي كانوا يدفعونها للحصول على هؤلاء العملاء الجدد من Google Adwords تنخفض أيضًا - لأن Google Adwords كان يكافئهم على الحجم الذي يرسلونه.

Google Adwords - الطريقة التي تعمل بها خوارزمية الكلمات الإعلانية هي أنها تستند إلى حد كبير على شيء يسمى معدل النقر ، وهو عدد مرات الظهور التي يرى الأشخاص إعلاناتك فيها مقابل عدد النقرات الحقيقية على إعلاناتك. لذلك تسمى نسبة النقر إلى الظهور (CTR). ويعمل Google قليلاً مثل Amazon أو Walmart ، حيث يتعلق الأمر كله بالحجم. يريدون منك البحث ثم النقر ، وكلما زاد عدد النقرات ، فإنهم يكافئونك بشكل أساسي بجعل التكلفة التي تدفعها أقل من أي شخص آخر. لذا فإن هذا النموذج المثالي حيث كانت تكلفة النقرات تنخفض ، ثم ارتفعت التكلفة التي يتكبدونها ، لذا - كان المقياس المثالي لهم في تلك المرحلة هو في الواقع نسبة النقر إلى الظهور - لأن ذلك كان يصطف تمامًا على هذا النشاط التجاري.

تم بيع هذا العمل أيضًا بمبلغ 30 مليون جنيه إسترليني - منذ حوالي خمس سنوات. لقد عملت بالتأكيد معهم. لذلك هناك الكثير من الحقيقة في هذه المقاييس.

[00:37:30] سأنتقل قليلاً إلى بعض النصائح التكتيكية. كانت التحليلات المرنة تدور حول محاولة استخدام البيانات للتغلب على المناورات أو التفوق في الأداء من خلال كونك ذكيًا أو استراتيجيًا بعض الشيء بشأن الأشياء. يمكنك أيضًا استخدام بعض هذه المنهجيات نفسها لاختراق النمو أو تسويق النمو باستخدام بعض الأدوات المجانية. سنذكر بعض الأمثلة باستخدام Google Analytics و Hotjar. وسأمر بهذه الأمور في غضون ثانية.

[00:38:03] سأذكر - إذن هذا في الواقع موقع برمجيات. يستخدمون أداة مجانية تسمى Hotjar. Hotjar هو شيء يسجل حركات الماوس عبر الموقع. إنه مجاني حتى نقطة معينة ، وهو مفيد جدًا جدًا لتحليل رحلات المستخدم والنماذج التي تمر عبر موقع الويب. إنه مفيد بشكل خاص للكشف عن مشكلات التحويل هذه مع الأشخاص الذين يملئون النماذج ويتعثرون والأشياء. والأكثر فائدة من ذلك ، أن لديك منتج SaaS باهظ الثمن نسبيًا.

هذا واحد هنا - هناك ثلاثة أسعار. أحدها هو الأغلى - والذي يبلغ حوالي 8000 جنيه إسترليني ، وهو مرتفع جدًا بالنسبة لمنتج ما ، سواء كان هذا المنتج برمجيًا وليس SaaS. لكن الأمر مشابه جدًا.

[00:38:48] الشيء الرائع في Hotjar هو معرفة أن لديك هؤلاء المستخدمين ذوي القيمة العالية حقًا. لكن المشكلة هي أنهم قد لا يشترون بالضرورة هناك. وبعد ذلك قد يتخلون. لذلك سيكون حقًا - - ما زلنا ننتظر البيانات من هذا - - لكنني سأطرح هذه الفكرة لأنها شيء يمكنك أن تأخذها بعيدًا وتستخدمها اليوم - وهي تقسيم مستويات السلة إلى الأحجام: (1) إليك العملاء ذوو القيمة العالية حقًا على مستوى المؤسسة ؛ (2) أنت سلال متوسطة القيمة ؛ (3) ثم سلالك ذات القيمة المنخفضة.

من خلال تفريق أنواع العملاء هذه ، يمكنك إعادة تشغيل تلك الجلسات من Hotjar لتقول - الوقت الذي كان كل شخص في سلة القيمة الأعلى هنا على وشك إنفاق 8000 جنيه إسترليني.

لكنهم علقوا أثناء مرورهم عبر العربة. إنهم يشبهون شيئًا إما يربكهم أو يشتت انتباههم أو ، كما تعلمون ، لم ينجح. كأنك حصلت للتو على 8000 جنيه إسترليني على الطاولة ، لكنهم لم يتمكنوا من تسجيل المغادرة النهائي - لم يتخطوا الخط. لذلك هؤلاء الذين تريد حقًا إعادة تشغيل تلك الجلسات. تريد أن تعرف الخطأ الذي حدث.

[00:39:51] لذلك سمحت لهم هذه الطريقة بفعل ذلك. يتطلب هذا استخدام ميزة العلامات في Hotjar ، حيث تضيف تسمية صغيرة إلى المستخدم أثناء مروره بها. وأنت بحاجة إلى إصدار الأعمال من Hotjar لتتمكن من استخدام ذلك. لكن اختراق تسويقي مفيد للغاية بالنسبة إلى SaaS والشركات القائمة على الرصاص.

[00:40:10] الشيء الرائع الآخر في هذا الأمر هو المستخدمين الذين اشتروا بالفعل ، وقد تم إخراج هؤلاء من المجموعة. نظرًا لأنك لست بحاجة إلى إعادة تشغيلها ، فقد فعلوا بالفعل ما تريدهم أن يفعلوه. كما سمح لك أيضًا بإضفاء الطابع الشخصي على هؤلاء المستخدمين وبذلك تعرف أنهم في مؤسسة استنادًا إلى حجم السلة - ودفع هذه البيانات أيضًا إلى تحليلات Google للعميل المذكور لمزيد من التحليل أو تجديد النشاط التسويقي ، إلى آخره. لذلك يمكنك أن تأخذ نصيحة أو اختراق صغير رائع.

[00:40:40] الآن هذا هو لجنود الرصاص ، والذي حتى بالنسبة إلى SaaS سيكون هناك الكثير من النماذج على مواقع الويب.

هذا هو في الواقع - تفاصيل هذا على الإنترنت - لذلك هذا شيء يسمى مسارات التحويل الصغيرة. ضمن Google Analytics ، يمكنك بالفعل تعيين Google Analytics لإرسال صفحة إليك عندما ينتقل شخص ما بين النماذج على أحد المواقع.

لنفترض ، الاسم الأول ، واللقب ، واسم العائلة ، وما إلى ذلك ، أو عنوان البريد الإلكتروني - سيوضح لك برنامج Google Analytics أنهم وصلوا إلى تلك الصفحة - دعنا نقول ، صفحة الاشتراك التجريبي - ولكنها قد لا توضح بالضرورة لك المجال الذي تركوه أو علقت فيه. لذلك تسمح لك هذه الطريقة برؤية المجال الفردي - أو آخر مجال تفاعلوا معه - وأيضًا إذا استمروا في العودة إلى نفس المجال ، لذلك يبرز ما إذا كانت هناك مشكلة في هذا الحقل المحدد أو السؤال على موقع ويب .

إن الشيء العظيم في هذه الطريقة - بنفس الطريقة التي يكون بها برنامج Google Analytics مجاني - إذا قمت بتمكين هذا ، سيكون لديك طريقة مجانية لرؤية هذه المعلومات إلى الأبد. وهو أمر رائع.

وهو حقًا سهل الإعداد نسبيًا ، طالما أن لديك شيء مثل Google Tag Manager على موقع الويب.

من المفيد أيضًا أن يتم عرض أسماء حقول النموذج أيضًا على ذلك. لذلك يخبرك هذا أيضًا بمستوى أكثر دقة أو انهيار مسار التحويل ؛ لذا ، بدلاً منك ، نوعًا ما ، ماكرو أو فردي - شاهدوا النموذج وذهبوا إلى صفحة شكرًا لك - فإنه يقسمها إلى هذه الخطوات الصغيرة أو خطوات التحويل الصغيرة. ويمكنك أن ترى ذلك في Google Analytics - يمكنك رؤيته في شكل ، نوع ، تقرير التدفق. ستتمكن بعد ذلك أيضًا من رؤية هذا التسرب وأيضًا معدل التسرب ، لذلك يستمر الأشخاص في تحديث حقل معين ، وسوف - سوف تراهم.

[00:42:32] كان هذا جيدًا جدًا بالنسبة إلى موقع واجهوا فيه مشكلة في نوع البحث عن طابع البريد. نظرًا لأن الأشخاص كانوا يختارون ويدخلون رمزًا بريديًا ، والنقر فوق بحث - وإما أنه لم يعثر عليه أو يجبرهم على إدخاله يدويًا ، أدخل عنوانك من تلقاء نفسه. وأيضًا أحد هذه المواقع كان يطلب في الواقع رقم التأمين الوطني ، والذي ترك الناس أيضًا ، مثل ، في حيرة من أمرهم - ما هذا؟ لماذا احتاج ذلك؟ وسلط الضوء على بعض الحقول الاختيارية التي كانت تسبب ارتباكًا ، وتمنع المستخدمين من شراء أو ملء النماذج ، وبالتالي منعهم من جني الأموال. لذلك فهي مفيدة للغاية في طرق إيجاد المشاكل ، والتي من شأنها أن تمنعك من التوسع.

[00:43:10] ضع في اعتبارك أننا نتحدث هنا عن مشكلة دلو متسرب. مع زيادة التسويق ، فإنك تضغط على هذا - إذا كان لديك ثقوب في الدلو - فلن يكون لديك مسار تحويل فعال. لذلك ، من المهم حقًا حل هذه المشكلات من أجل زيادة كفاءتك وفعاليتك من هذا الإنفاق التسويقي.

[00:43:10] فيما يلي تفصيل لهذا القمع الصغير ، حيث يمكنك رؤية بعض هذه الحقول وكيفية إعدادها. ويمكنك أيضًا مشاهدة التدفق ذهابًا وإيابًا في Google Analytics باستخدام هذه الحقول.

[00:43:46] سأعطي فكرة سريعة أخرى. الآن هذا أكثر من شيء يمكنك القيام به على جهاز كمبيوتر ولكن ألن يكون رائعًا إذا كان بإمكانك الابتعاد اليوم مع 23 لوحة تحكم لبرنامج Google Analytics للأعمال التجارية القائمة على Saas؟ يمكنك - هنا الارتباط.

لكن لا تفتح هذا الرابط. لن تنجح. سبب عدم نجاحه هو أن هناك شيئًا آخر عليك القيام به - ويلتقط بيلمان صورة.

في Google Analytics ، يمكنك استيراد لوحات المعلومات بشكل مجمّع. أدخلت ارتباطًا حرفيًا - ستظهر مع 20 لوحة تحكم وتقول - أضف هذا إلى هذا الملف الشخصي و- - BANG - ستجدها على الفور هناك. ومع ذلك ، لكي تعمل بشكل صحيح ، عليك إخبار Google Analytics وهو هدفك الرئيسي.

هل هو الهدف رقم 1 أم الهدف رقم 10 أم الهدف رقم 20؟ مهما كان هدف صفحة شكرًا لك أو هدف إرسال النموذج ، يجب عليك بشكل أساسي تكوين هذه الشاشة هنا لتقول أن هذا هو هدفي الأساسي. وأن الرابط سيعمل. لذلك عليك القيام بهذه الخطوة أولاً ، وهي أن يكون لديك هدف محسوب ، ثم يمكنك دمج 20 لوحة تحكم للأعمال القائمة على SaaS في Google Analytics. هذه الهدية الترويجية - سيعملون بمجرد القيام بذلك ، وسيظل هناك إلى الأبد.

[00:45:03] إليك بعض الأشياء التي تراها هناك. هناك بعض منها في الوقت الفعلي ، بالإضافة إلى نوع من التسويق ، SEO ، PPC ، إلخ.

[00:45:09] سأذكر أيضًا هذه النصيحة الأخرى الموجودة في Google Analytics. إذا قال لك أحدهم - - أين يجب أن أنظر إذا كنت أرغب إما في توفير المال أو جني المزيد من المال. إذا أتى إليك شخص ما بهذا السؤال ، فهناك حوالي عشرة أماكن أو عشرة تقارير يمكنك الاطلاع عليها ، والتي من شأنها أن تخبرك أو تعطيك مؤشرات عن الأشياء التي ستساعدك في هاتين النهايتين و / أو أتمتة هذين الأمرين.

[00:45:43] ها هي قائمة العشرة الأوائل. الآن ، ستكون هذه أفضل وأسوأ صفحات مقصودة ، باستخدام ميزة تسمى معدل تقدم الوزن. أنها تقدر الصفحات من مساهمة الإيرادات ؛ بحث داخلي في الموقع ؛ صفحات مكسورة القنوات التي لا تؤدي أو تزيد من أدائها ؛ بيانات Adwords التي حصلت على عائد جيد على الإنفاق الإعلاني أو معكوسًا ، ثم رفع مستوى حملة AdWords. وكذلك Google One ، وهو جديد نسبيًا - وهو احتمال التحويل. وهو ، لنفترض ، أن موقع SaaS الخاص بك لديه معدل هبوط وتقديم نموذج بنسبة 10٪. إذا ألقيت نظرة على 10٪ فقط ، فستفقد 90٪ ممن أعربوا عن اهتمامهم بملء النموذج ولكن ليس بالضرورة أن تملأه. لذا ينظر احتمال التحويل إلى نطاق أوسع ويقول - حسنًا ، هؤلاء الأشخاص - وصلوا إلى الخطوة السابقة على النموذج. لقد بدأوا في التفاعل ، وشاهدوا الكثير من مقاطع الفيديو ، وحصلوا على تفاعل جيد حقًا ، ومعدل ارتداد منخفض ، وقريبًا جدًا من التحويل - هناك احتمال للتحويل فعليًا ولكنه ليس تحويلًا فعليًا.

هذا مفيد حقًا لتسليط الضوء على حركة المرور الجيدة ، إنه فقط لم يتم التحويل هناك وبعد ذلك. يمكنك استخدام ذلك لتجديد النشاط التسويقي واستعادة السيطرة أو معرفة سبب عدم تجاوزهم العقبة الأخيرة. أيضًا ، تنبيهات ذكية لمعرفة ما إذا كان هناك خط مستقيم وما الذي تم تغييره وسبب تغييره. هذا يشبه إلى حد ما العثور على جواهر بشرية أو إذا كنت لا تعرف مكان البحث ، فسيخبرك أيضًا بمكان البحث.

[00:47:13] لذلك مع هذه التقارير العشرة ، يمكنك في الواقع القفز إلى كل هذه التقارير العشرة حقًا ، حقًا بسرعة . سأخبرك بنصيحة صغيرة أو قرصنة للقيام بذلك - هذا اختراق تسويقي حصل على SaaS. تحصل على نسخة من هذه الشرائح بعد ذلك. يمكنك التقاط صورة لها إذا كنت تريد. تقول "bit.ly/GA-report-list2" وهذا سينقلك إلى ملف نصي على Dropbox ، والذي يحتوي على 10 روابط لكل من هذه التقارير العشرة.

هناك شيء إضافي واحد عليك القيام به لتشغيله. سيطلب منك استبدال كلمة "استبدال" بمعرف حسابك في Google Analytics.

الآن ، أعرف ما تفكر فيه ، معرف حسابك في Google Analytics - - هذا هو رقم "UA-" الذي تراه على موقع الويب - ليس هذا الرقم. إنه في الواقع الرقم الذي تراه أعلى التقارير عندما يكون متصفحك مفتوحًا ، وهو يشبه 30 حرفًا أو نحو ذلك. إذا أدخلت ذلك في هذا الملف النصي ، فسيكون لديك 10 روابط أو 10 تقارير. لذلك غدًا أو يوم الاثنين ، عندما يقول لك رئيسك - - نحتاج إلى تقرير إحصاءات ، والذي سيخبرنا أين نحتاج إلى البحث لمعرفة كيف يمكننا جني المزيد من المال أو توفير المال من الإنفاق التسويقي - - هنا 10 أماكن للبحث ، والتي سوف تخبرك عنها. لذلك نأمل أن تجد بعض الأشياء الجيدة في ذلك.

وهذا هو خامس واحد أضعه هنا ، وهو حول GTM. Google Tech Manager هي أداة لتتبع مواقع الويب ولكن يمكنك تصميمها. إنه يشبه إلى حد ما لعبة Lego. إذا قلت أن موقعنا على الويب موجود على WordPress أو Drupal أو Magento ، ولدينا Brightcove أو Youtube أو أي نوع من برامج الفيديو التي نستخدمها - ولدينا هذه الجوانب الأخرى. يمكنك بشكل أساسي أن تقول - حسنًا ، هذه هي مكدس التكنولوجيا الخاص بي - وبعد ذلك عندما تصل الحلول إلى تلك الأجزاء من مكدس التكنولوجيا - لذا فإن الشيء العظيم في الأمر هو أنه يمكنك بعد ذلك البدء في إنشاء حل تتبع مع كل هذه العناصر ، ستحصل بعد ذلك على مجموعة بيانات أكثر ثراءً - إنها جزء من موقع الويب الخاص بك.

[00:49:20] مثال جيد جدًا على ذلك - هناك موقع يسمى GTM bot - أعتقد أنه GTMbot.io ، الذي يرشدك خلال بناء هذا النموذج أو بناء تلك الوصفة.

وستحصل على مجموعة من الأشياء الإضافية ، مثل تتبع التمرير ، وتتبع الفيديو ، وما إلى ذلك - أشياء لن تراها بالضرورة ولكن يمكنك التقاطها. إن وجود نوع من الرؤية الأفضل يعني فقط أنك ستكون قادرًا على اتخاذ قرارات أفضل ، وستكون قادرًا على تجديد النشاط التسويقي للناس ، واستعادة السيطرة عليهم وفهم مشاكل المستخدم الخاصة بهم أثناء محاولتهم اجتياز موقع الويب أو تحاول التحويل.

[00:49:58] لذلك بالإضافة إلى أمثلة روبوتات GTM ، هناك بعض الأمثلة الأخرى الموجودة في مكتبة هنا ، والتي يمكنك الوصول إليها. لذلك على سبيل المثال ، إذا كان موقع الويب يعمل بنظام iOS أو Android أو Firebase ، فيمكنك تلقائيًا توصيل بعض Lego وهو مجرد إعداد مسبق لك. أو إذا كان يعمل - إذا كان أحد هذه الأنواع من المواقع - فستقوم بتوصيل مجموعة من الأشياء الأخرى التي استخدمتها أنواع مماثلة من المواقع والتي ربما تحتاجها أو لا تحتاجها.

إنه أمر رائع لمجرد التوسع السريع وإنشاء حساب بسرعة لأنك تقوم حرفياً بتشغيل وضع بناء Lego. وهناك إطار كامل للحصول على ، وتسريع هذا الإعداد وجمع البيانات يمكن أن يكون الهدف النهائي على الأقل هو التمكن من اختبار A / B وتجديد النشاط التسويقي وفهم المستخدمين بشكل أفضل. واستخدام هذه البيانات لتحسين أدائك التسويقي.

[00:50:45] القوالب التي ستحصل عليها لاحقًا.

هذا هو معظم ما كنت سأقوم بتغطيته في هذه المجموعات من الشرائح. لقد ركزنا بشكل كبير على بعض النصائح الفنية هنا ولأن - وبعض هذا ستفعله ويمكنك نوعًا ما التخلص منه والاستمتاع به لاحقًا. كما قلت ، سيحصل الجميع على نسخة من الشرائح.

ربما لدينا وقت للأسئلة.

سؤال وجواب مع فيل ونيك

جاك: لديك خمس دقائق للأسئلة.

[00:51:08] حسنًا ، هل نقف نحن الاثنين؟ تمام. [نيك ينضم إلى فيل]

هل لديك أي أسئلة لنفسي أو لنيك؟

[00:51:20] سؤال: كيف تقترح تحليلات أساسية عبر موقع الويب و

التطبيق ، لذلك ... عبر النطاقات والتتبع - وهل ستوصي بأداة تحليلات منفصلة لمنتج SAT الخاص بك ، فهذا سيمنحك هذه التفاصيل أم أنك تستخدم Google؟ لأننا واجهنا بعض المشكلات في اللحظة التي نواجه فيها مشكلات في أخذ العينات مع عدد المستخدمين لدينا. سيكون لدينا بعض المقاييس غير الدقيقة. ما هي التوصيات الخاصة بك - الأدوات المحددة أو الاستمرار في استخدام GA؟

[00:51:51] فيل: هناك جديد - حسنًا ، أولاً ، هل قمت بتسجيل الدخول أم لم تقم بتسجيل الدخول؟ ممتاز.

لذا فهو يشبه إلى حد ما Facebook الخاص بك ، حيث يتعين على الجميع المصادقة وتسجيل الدخول. في هذه الحالة ، يمكنك استخدام ميزة جلسة معرف المستخدم ، والتي تعني عادةً في تحليلات Google ، عندما لا تهبط على موقع ويب أعرف من أنت. يقوم فقط بإنشاء رقم وملف تعريف ارتباط عشوائيًا ويخزنه في المتصفح. إذا كنت محبوسًا ، فيمكنك أن تقول - - لا ، لا تستخدم هذا الرقم العشوائي ، واستخدم الرقم الذي أعطيك إياه - - أنت 007 ، و 008 ، وما إلى ذلك - وعندما تسجل مرة أخرى ، تقول - أوه ، مرحبًا مرة أخرى ، 007 - لذا فهذه طريقة أفضل بكثير لتسجيل المستخدمين الذين قاموا بتسجيل الدخول. بالإضافة إلى ذلك ، طرحت Google تطبيقًا + ويب مؤخرًا ، وهي طريقة أفضل للقيام بذلك لأنها - إذا لم يكن الشخص الذي تم تسجيل الدخول موجودًا ، فإنه يعود إلى ملف تعريف الارتباط. لذا ، قم بالتبديل إلى التطبيق + الويب إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل.

فيما يتعلق بأخذ العينات - وكان لدي هذا على موقع مراهنة كبير ، والذي كان يقوم بنوع من تحديثات التردد كل 30 ثانية أو نحو ذلك. أعني ، يمكنك القيام بأخذ عينات من جانب العميل. لذا فأنت تقول فقط 10٪ من حركة المرور أو 10٪ من مشاهدات الصفحة. ثم نضربه في 10 على الجانب الآخر. هناك طرق للتغلب عليها ، حتى تتمكن من اختراق الأداة المجانية لإرادتك. لم أجد حتى الآن أي شيء لم أتمكن من حله فيما يتعلق بكل من أخذ العينات أو تتبع معرّف المستخدم. المشكلة الوحيدة هي عندما لا يتم تسجيل دخولهم وتواجه مشكلة في Safari ، على سبيل المثال. لكن نعم ، هناك طرق للقيام بذلك.

[00:53:24] جاك: إذن ، سؤالان آخران ، أي شخص آخر؟ أسئلة؟

[00:53:34] سؤال: كيف تنصح شخصًا ما يحاول الوصول إلى جمهور دولي كبير - ولكن بمنتج متخصص - كنا نذهب إلى تحسين محركات البحث مع بعض النجاح في المملكة المتحدة ، ولكنه من الصعب جدًا الوصول إلى هذا المكان المناسب خارج المملكة المتحدة.

[00:53:34] نيك: إذن أنت تحاول الوصول إلى سوق على مستوى العالم - من الواضح أنك ستحتاج إلى إلقاء نظرة على عملائك مرة أخرى ، وإلقاء نظرة على شخصيات العملاء وإجراء مقابلات مع العملاء. ومن الواضح بعد ذلك اكتشف أين يتسكع هؤلاء الأشخاص رقميًا. ما المنشورات على الإنترنت التي يستخدمونها؟ هل يستخدمون مواقع المراجعة؟ ماذا تفعل في الواقع؟ ثم من الواضح أنك تريد أن يكون لديك موقع الويب / المنتجات الخاصة بك ، في الواقع ، على هذا الموقع - نعم ، وهذا سيساعدك أيضًا على ترتيب كلماتك الرئيسية.

[00:54:25] سؤال: ماذا عن اللغة؟

[00:54:28] نيك: اللغة - - إنها تعتمد بشكل واضح. يبدو أن لديك محتوى من المحتمل أن يتأكد من أن المحتوى بلغة ذلك البلد. من الواضح أنه يمكنك - - هناك عدد غير قليل من الأشياء التي يمكنك القيام بها. الأفضل هو استخدام نطاق مستوى أعلى واحد - - .com - - ثم من الواضح أنك قمت بتغيير ذلك إلى “.fr” أو “.uk” وهكذا دواليك. لذا فإن تقديم الطعام للغة ذلك البلد والذي من الواضح أنه يصل إلى مواقع تلك الدولة.

[00:54:28] فيل: AVG لديه مثال جيد جدًا من حيث الإعداد الأمثل لموقع دولي لتحسين محركات البحث. لديهم نطاق المستوى الأعلى من AVG.com ويتم تجميعه حسب اللغة - ولديهم أيضًا خطوط مباشرة وكل شيء ، لذلك هذا مثال رائع لأفضل الممارسات.

[00:55:17] جاك: أي شخص آخر؟

[00:55:17] سؤال: هل يمكنني سؤال نيك فقط؟ كنت تتحدث عنه في البيانات الوصفية للمحتوى - وكيف أنه من الجيد حقًا أن يكون لدينا أشياء مثل (نحن) رقم 1. ما هو الجانب السلبي لذلك ، إذا لم تكن كذلك ، كما تعلم - كيف تستمر في تقديم تلك الادعاءات وهل هناك أي نوع من عمليات التحقق من المصداقية أو أي شيء من هذا القبيل؟

[00:55:49] نيك: هذا سؤال جيد - أجل.

[00:55:54] نيك: في Adwords ، هناك - - نحتاج إلى دعم أي شيء. لذلك إذا قمت بالإدلاء ببيان عن نفسك أو عن المنافسين ، فيجب أن تحصل على نقرة واحدة بعيدًا عن الصفحة المقصودة. يجب أن يكون لديك طرف ثالث يدعمها. لكن بالنسبة للعضوية ، لا توجد قواعد تنطبق بهذا المعنى. الاستثناء الوحيد سيكون مع نجوم المراجعة ، حيث يجب أن تكون حقيقيًا. إذا كان لديك 5 من أصل 5 نجوم ، فيجب أن يكون لديك تقييمات فعلية لدعمها. و حينئذ --

[00:56:20] نيك: باستخدام البيانات الوصفية ، يمكنك فعل الكثير منها. هذا يتعلق بالتميز. لذا يمكنك استخدام الأحرف الكبيرة ، والتي لا يمكنك استخدامها في AdWords أيضًا. لذا يمكنك حقًا التميز - - إذا كان لديك إصدار تجريبي مجاني ، فيمكنك وضع ذلك في البيانات الوصفية أيضًا - في العواصم. و "انقر هنا" مفيد جدًا أيضًا مع الأسهم الصغيرة.

[00:56:41] جاك: حسنًا ، شكرًا يا رفاق. نحن هنا حتى الساعة 12 ويمكن لفيل المتابعة بعد ذلك.

شكرًا يا رفاق - الكثير من قنابل المعرفة العميقة هناك . لذلك نأمل جميعًا مواكبة ذلك. ويمكننا الحصول على استراحة قصيرة الآن ، خمس دقائق - قليل من إضافة الكافيين ، استراحة المرحاض ، كل ما تريد القيام به. الرجاء الرجوع إلى مقاعدك ––

[ورشة عمل في استراحة]

مناقشة الفريق مع نيك شو وفيني مورغان وأندرو جاكسون

[00:56:56] جاك: … من لندن ، NHS ، تحية بريورز ومايكروسوفت. لذا فهو يبيع البرمجيات لشركات البرمجيات - هذا جيد. بدأت فيني في العمل كمطور ، على ما أعتقد. لقد كان مديرًا تنفيذيًا لوكالة رقمية ، وهو الآن الرئيس التنفيذي لشركة BookingLive.

[00:57:10] جاك: ثم في النهاية ، لدينا آندي جاكسون. آندي هو رائد الأعمال مدير التسريع في NatWest Accelerator هنا في بريستول. يدير الفريق - يقدمون الدعم للشركات الناشئة والتوسع عبر عدد من البرامج. لذلك إذا كنت تبحث عن دعم تجاري لبدء التشغيل / التوسع ، فتحدث إلى Andy. لديهم بعض البرامج الرائعة التي يديرونها في NatWest. آندي متنوع للغاية يقضي وقتًا في الجيش البريطاني - ثم عمل مؤخرًا كمستشار ومدرب ومدرب لأصحاب الأعمال والفرق. كما أنه قام بمهمة ، حيث ساعد في إزالة الألغام في كوسوفو وأرض الصومال - وهو أمر مثير للإعجاب للغاية. مهتم بسماع أي مهارات قابلة للتحويل هناك.

[00:57:46] جاك: لنبدأ - - لدي سؤال لك يا نيك - سأجلس لثانية. نيك ، لقد رأيت بعض الأشياء التي تقوم بها شركة Accelerate ، فأنا مهتم بمعرفة ما الذي قد تفكر فيه في اتجاهات التسويق الرقمي الأكثر إثارة للاهتمام في عام 2019 وكيف تخطط للاستفادة منها.

[00:58:01] نيك شو: لذلك إذا نظرت إلى بعض اتجاهات التسويق الرقمي التي لا يزال الناس يصرخون بشأنها هو التخصيص المفرط - والتأكد من أن الأشياء التي كنت تقوم بها على الإنترنت ملائمة للأشخاص الذين يبحثون في ذلك. وما نحاول أن نفعله أكثر وأكثر هو التأكد من أن أي شيء نقدمه للناس - سواء كانت إعلانات PPC ، أو أي شيء - ملائم لشركتهم والتأكد من ملاءمتها الملف الشخصي المثالي لعملائنا. لأن أحد التحديات هو أننا نحصل على الكثير من العملاء المحتملين الذين لا يتوافقون مع العملاء. لذا فإن ما نستثمر فيه الآن هو الفهم - لقد أمضينا الكثير من الوقت في تحديد ملف تعريف العميل المثالي لدينا. على سبيل المثال ، نحن نعلم أنهم 10،000 عميل.

وبعد ذلك في كل مرة نقوم فيها باستخدام PPC ، نتأكد من تقديم هذه الإعلانات للأشخاص الذين ينتمون إلى تلك الشركات ، في أوقات مختلفة. وبالتالي ، نحاول فقط تقليل الضوضاء التي نحصل عليها وتحسينها بشكل طفيف. هذا ما نحاول القيام به قدر الإمكان. لأنه ، كما تعلم ، نقوم بتشغيل ما يفعله الكثير منكم على الأرجح - فنحن نجري من خلال التسويق للعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات ، والعملاء المحتملين المؤهلين لفرص المبيعات المقبولة ، والنوع القياسي من الأشياء. وفقط - إذا تمكنا من زيادة ذلك في جميع المجالات المختلفة ، فسيحدث فرقًا من حيث عدد المبيعات التي سنقوم بها جميعًا. وهذا ما نحاول القيام به. لأن هناك الكثير من الأشياء المثيرة ولكنها ليست ذات صلة بنا في - لأن هناك سيدة قالت إنها في سوق متخصصة للغاية. دعني أخبرك ، أن التواجد في سوق البيع بالتجزئة ، والذي يقع في منطقة معينة من البيع بالتجزئة ، يعد مكانًا مناسبًا للغاية. وبالتالي ، يجب أن تكون شديد التخصيص فيما تفعله.

[00:59:39] جاك: أنت تتحدث عن هؤلاء العملاء المحتملين المختلفين - أعتقد ، ربما بالنسبة لبعض الأشخاص الذين يعملون في شركات أصغر - هل يمكنك تشغيل هذا [الحديث المتبادل] بسرعة كبيرة ما تقصده بـ "أنواع مختلفة من يؤدي'. - –

[00:59:48] نيك شو: نعم. لذا ما نقوم به هو عملنا على ذلك - - ما لدينا ما يسمى عميلاً محتملاً مؤهلًا للتسويق ، والذي سيكون عمومًا مثل شخص ما ملأ نموذجًا على موقعنا على الويب ويرغب في عرض توضيحي أو شيء من هذا القبيل. نحن لا نقدم لهم عرضًا توضيحيًا على الفور. وسنطلب من أحد فريق PDR الخاص بنا الاتصال بهم وتأهيلهم. وبعد ذلك ، سينتقل ذلك إلى عميل متوقع مؤهل للمبيعات. وقد نقوم بعمل عرض توضيحي ، وقد لا نقوم بعمل عرض توضيحي - ولكن ما سيحصل هو شيء يسمى استدعاء الاستكشاف. لذلك سنمر بمرحلتين قبل أن يحصلوا على العرض التوضيحي منا.

ومن مكالمة الاستكشاف هذه ، إذا كنا مرتاحين ، لكننا نعتقد أن هناك فرصة - ميزانية فقط - وندير عملية مبيعات تسمى MEDDIC. إذا بحثت عنه على الإنترنت ، فهذه طريقة جيدة جدًا لعدم التأهيل من خلال الأشياء للتأكد قبل قبولها - ومن ثم يطلق عليها فرصة المبيعات المقبولة. هذا عندما يتطرق إلى ما تم تسميته بالتوقعات ونتوقع -

[01:00:38] [الانتقال السريع للفيديو إلى وقت لاحق]

[01:00:40] VINNIE MORGAN: - - على الخصوصية ، حيث يتم تضمينها فقط ولم نعد نعتبرها مستهلكًا بعد الآن. بمجرد أن نتجاوز هذا التخصيص ، كما تعلم. التفكير في الواقع الافتراضي والذكاء الاصطناعي - التفكير في كل هؤلاء المعاصرين اليوم لديهم كل تلك التطبيقات ذات الصلة بك والشخص التالي الذي لديه تطبيقات ذات صلة بك يجب أن يكون مثيرًا للغاية. حسنًا ، بالتأكيد هذا هو المكان الذي نحن فيه اليوم - - المحتوى الافتراضي - كل ذلك وثيق الصلة. بمجرد الحصول على البيانات ، أعتقد أن التخصيصات ستنطلق حقًا.

[01:01:04] جاك: ولديك ثلاثة جماهير مختلفة بشكل فعال - ثلاثة جماهير مختلفة تمامًا أيضًا: القطاع العام ، والمؤسسات ، والشركات الصغيرة والمتوسطة. لذلك عليك أن تؤثر على ثلاثة أنواع مختلفة من الحملات الجارية ، وتخصيصها لهؤلاء الأشخاص. كيف تتعامل مع هؤلاء الجماهير بشكل مختلف مع التسويق الرقمي الخاص بك؟

[01:01:21] فيني مورغان: نعم ، بالتأكيد. لدي المزيد من الرؤساء الآن ، ولدي جايسون هنا من فريق التسويق الخاص بي أيضًا. هم مختلفون جدا جدا

إذا كنت تفكر في الشركات الصغيرة والمتوسطة - - فهي تريدها هناك وبعد ذلك. يريدون ذلك عند الطلب. إنهم لا يريدون انتظار عرض توضيحي شخصي. لقد وصفنا ذلك للتو وهذا صحيح تمامًا لعملاء المؤسسات ، وبالتأكيد للقطاع العام.

العملاء الذين يتعاملون مع دورات الشراء هم أبطأ. يريد القطاع العام بذل العناية الواجبة أكثر من ذلك بكثير. إنهم يريدون رؤية بياناتك المالية ، واعتماداتك ، وعملياتك - الشركات الصغيرة والمتوسطة لا يريدون معرفة ذلك. يريدون رؤية المنتج. هل هو سهل الاستعمال؟ هل يمكنني استخدامه الآن؟ هل يمكنني جني الإيرادات الآن؟ من آخر يستخدمهم؟ مختلف جدًا من خلال البصيرة - ونحتاج إلى تحسين ذلك وإشراكهم في أسرع وقت ممكن.

بينما كان فيل يتحدث عن مسار دورة المبيعات - إنه أمر بالغ الأهمية واستخدام أدوات من هذا القبيل تساعد حقًا في رحلة مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة. القطاع العام والمشاريع مختلفان للغاية - والقطاع العام على وجه الخصوص. إذا كان أي شخص هنا يفكر في بيعها - فهذه مهمة تستغرق وقتًا طويلاً. لن يفعلوا ذلك اليوم. سيجرون أبحاثهم وسيستغرق الأمر وقتًا طويلاً ، كما أشرت للتو ، لتقريبك. قطاع مختلف جدا.

[01:02:25] جاك: آندي؟

[01:02:28] أندرو جاكسون: أنا لست صاحب تفكير تقني بأي شكل أو شكل ، لذا فإن غالبية عرض نيك وفيل لم يذهب إلى هناك - إنه كما لو كان هناك [نقاط أعلى من رأسي] بالنسبة لي. وبالتالي فإن وجهة نظري تدور حول من هو عميلك. ومن الرائع حقًا أن أحد الأشياء التي طرحها نيك أولاً كان - عندما أجرى العديد من الأشخاص مقابلات مع العملاء ، وكم عدد الأشخاص الذين تحدثوا إلى العملاء ، وكم عدد الأشخاص الذين أجروا مقابلات معهم عندما كانوا عملاء محتملين؟ هذا سيكون رأيي في هذا. هذه التكتيكات صالحة تمامًا إذا كنت تعرف عملائك جيدًا بما يكفي لتطبيقها بشكل مفيد.

[01:03:02] لذا فإن سؤالي لك سيكون - متى كانت آخر مرة أجريت فيها مقابلة مع عملائك؟ متى كانت آخر مرة تحدثت فيها بالفعل إلى كل من تلك المجالات الفردية - ويمكن أن يثبت ذلك بوضوح أنك تعالج المشكلة التي تعتقد أنها حدثت لأن العميل قد تغير بالفعل. يتغير السوق وكل ما تحتاج إلى تقديمه سيحتاج بالتالي إلى التغيير. ستعرف فقط أنه إذا كنت تتلقى هذه التعليقات باستمرار من العميل.

[01:03:28] جاك: في الأساس ، كان هذا هو السؤال الذي كنت سأطرحه عليك - أيام سعيدة.

أندرو جاكسون: أيام سعيدة.

[01:03:31] جاك: لأنك تعمل مع أشخاص في الغالب بدأوا للتو. لذلك لديهم فكرة أو ربما قاموا ببناء تكرار مبكر جدًا لفكرتهم. وبدأوا في طرح ذلك في السوق. إذن ، هل هناك أي نصيحة أخرى تجد نفسك تقدمها بانتظام ، فعندما يفكرون في جمهورهم ، عندما يفكرون في إنشاء حملات تسويقية ، أو بناء استراتيجية تسويقية في المقام الأول؟ أي نوع آخر من النصائح أو الحيل أو الأدوات التي تستخدمها - أي نوع من النصائح تجد نفسك تقدمها لهم؟

[01:03:53] أندرو جاكسون: لذا فقط لأكون واضحًا - نعم نحن نتعامل مع الشركات الناشئة.

لكن الكثير من الأعمال التي نتعامل معها على أساس أكثر انتظامًا راسخة ، كما تعلم - عددًا من الأعمال التجارية في برنامج Accelerator في الوقت الحالي هي أعمال بملايين الجنيهات الاسترلينية. لذلك فهذه موجهة بشكل عددي للغاية.

[01:04:07] بدون استثناء ، المحادثات التي نجريها معهم هي: من هو عميلك؟ متى كانت آخر مرة اكتشفت فيها عميلاً؟ ثم هل لديك استراتيجية تسويق؟ ما الذي تسعى لتحقيقه بالفعل؟ ما هي إستراتيجيتك طويلة المدى ورؤيتك وهدفك التجاري؟ وإلى أين أنت ذاهب في النهاية؟

[01:04:28] وغالبًا ما يكون الشخص الذي يقود العمل أو الشخص الذي نتحدث معه ليس بالضرورة الشخص المناسب لتطوير هذه الإستراتيجية. لذلك نحن نقول الحق: من تعرف ، من يمكنك التحدث إليه ، من لديه قدرة المهوس التي ستقود هذا حقًا. So put it in place in the right kind of way, so that you know that you're delivering the right kind of marketing to the right kind of market.

[01:04:48] So that's definitely around who is it that you know or who's delivering that strategy? Who's developing that strategy so it's going to be meaningful.

[01:04:58] JACK: Vinnie, going back to your point about the different audiences, obviously, the process is different for each of them. You do have a trial, sort of demo –– is it, say –– how do you handle that handover between digital engagement, if you like, and then the real-life conversation. What's the kind of process for when someone signed up to a demo on your site –– how to do you take those leads and turn them into real conversations.

[01:05:21] VINNIE MORGAN: We follow exactly the same process described by but again, you know, we focus on the three different ones.

So SME, they want it on demand. They want it there and then. Yes, they can sign up. They can view videos. It needs to be short and separate videos. These guys want to, in reality, they'll try and find six different options before they commit. And so you need a really good UX –– you need to remove any potential barriers in signing up forms are limited. The email get sent straight away from a third party distributor –– SendGrid –– a great, great company, by the way. So one click logs them in automatically.

One of the key KPIs we sent the dev team when we were building this product –– we only launched in March this year, by the way. And this has been, in terms of organic growth – it's been fantastic. I've worked with Nick and Phil and the team on that strategy. We're selling in 50 countries worldwide, fighting for customers. In less than 12 months it's doing really well.

This is so important to get that signup conversion –– and actually for customers to complete the whole cycle to be taking revenue within five minutes of initial signup. That's a key metric for them to follow. And the one crop up is that they didn't have a strike account. So assuming they have a strike account, you can actually do that. Getting that optimisation as slick as possible –– and just giving them added value and tools as automated as possible is critical.

The public sector is all about the demo. It is all about case studies. They'd even speak to all 414 authorities in the UK. They all speak to each other. And if we have one bag egg, everybody will know about it. So you've got to be on top of it. It's more than just a sale cycle at that point.

For us, we've recently changed our business model. We've removed our setup fee, which might sound crazy – our average setup fee is around £25,000, a similar kind of model to Brightpearl. We've now got rid of that and we just pay, in terms of our sale cycle, on day one earned. So our annual fees have actually gone up]. And we changed it to modular pricing. Our clients get it and they liked it. For us, we get to cash in on day one, rather than wait maybe 90 days for the second invoice, which is six months down the road, to get paid. Our cash cycle has improved massively.

For them, it's much easier –– because they know what they're going to pay year on year. We've removed all limits around transactions, we run support, they've got 24-hour access to account managers, etc. So that model is completely different from the SME model. I could talk about it more, but the enterprise and public sector are very well aligned. SME completely. I'd be happy to chat with anyone further about this after the presentation.

[01:08:00] JACK: Is there anything you can point to that's particularly changed in the last f ive years? In the sense –– is it the way they engaged with you changed? Is it the way those sales conversations had been initiated? Has anything particularly changed in the last few years?

[01:08:11] VINNIE MORGAN: Quite a lot. Again, if you look at the public sector, you're going from traditional five-year contracts down to two plus one. They've changed the procurement process, they now have them engaged in frameworks. In order to get on those frameworks, there's a lot more attached, where you've got things like GCloud, you've got DOS, you've got products and services and these three different tiered frameworks within the public sector. They're very difficult to get on so you need your accreditations and case studies, etc., to do that.

SME, with social media, in particular, what it has given them is a voice. You have one bad customer and that would certainly bring your average ratings on Google and Trustpilot right down. So again, you've got to get the right targeted customer to make sure that the product is right for them.

And we've had to do a lot of that sort of implementation where you get one idiot or customer that you're working your butts off to try and make successful, regardless of all the costs – you want to make them successful. We have one broken priority and they leave a bad review and it has a ripple effect. So you've really got to keep on top of everything. And marketing really isn't just about acquisition, it's about retention as well. So again, very different between SME and public sector, but – a lot to think about.

[01:09:15] JACK: Nick, same question. Anything that you've seen in your space with retail markets changing?

[01:09:22] NICK SHAW: I think in the SaaS market, there's been a massive change in the last five years. If you look at the net promoter scores for most SaaS companies have been going down, customer expectations have been going up, prices have been generally going down for the products, and PPC or any marketing cost have been generally going up. So it's kind of like a perfect storm for most SaaS companies.

And what they have to do is they have to find better ways of marketing. There has been much more of a shift to customer success. And you've seen a lot more Saas companies implement customer success. We see that as a key thing, making sure customers are happy with us. We look after them. So it's more about looking out to them. And I think five years ago, people weren't so bothered about the long-term journey with the customer. But I think there's been a shift generally in the market where –– because it cost so much to acquire a customer now, even much more focused on holding on to that customer for as long as possible –– and really looking after them. Across the SaaS board, you've seen the kind of companies like Gainsight. People focusing on the long term because, you know, customer acquisition costs go way past 12 months. They have to hold on to them for as long as possible. So there's been that kind of massive change.

[01:10:41] JACK: So you think this –– the customer success, to be specific, that's a team in your organization responsible for delivering success for your clients, helping them. Give some examples ––

[01:10:52] نيك شاو: نعم ، ما يفعلونه هو - من الواضح ، عندما تشتري ، كما تعلمون ، منصة بيع بالتجزئة - أن تبدأ في التنفيذ. وبحلول نهاية التنفيذ ، تنتقل من - ما يسمى - فريق خدمات احترافي إلى فريق نجاح للعملاء. وهم موجودون للتأكد من أن لدينا مدراء حسابات فنيين هم أشخاص تقنيون سيساعدونك. لأنه عندما تشتري منتجًا ، يترك الناس العمل أو يكون لدى الناس اهتزازات وأشياء من هذا القبيل. يتعلق الأمر بالتأكد من أن رحلة العميل جيدة قدر الإمكان. خلال فترة السنة الأولى تلك ، تجد أن استخدام مديري الحسابات الفنيين ، نوعًا ما ، يتضاءل قليلاً بعد الأشهر الستة الأولى - إنهم يمرون بعمليات الألم وأشياء من هذا القبيل. لكن لا يزال من المهم بالنسبة لهم الوصول إلى ذلك لأنه يسمح لهم بحل المشكلات وأشياء من هذا القبيل. والمفتاح - كما تعلم ، بالنسبة لنا ، يتعلق الأمر بإبقائهم سعداء قدر الإمكان ، باستخدام منصة ، واكتساب أقصى قدر من القيمة. ولهذا السبب لدينا هذا الفريق.

[01:11:42] نظرًا لأننا طبقنا هذا الفريق ، فقد انخفض معدل التغيير لدينا بشكل كبير ، ونشهد ازدياد مبيعاتنا مع العملاء الحاليين بشكل كبير ؛ لذلك ، فقد أحدثت الفارق حقًا. وهذا عبر الحشد. يمكنك أن ترى العديد والعديد من الأمثلة في الشركات السحابية التي تضع فرق نجاح العملاء في صالحهم.

[01:12:00] جاك: هل هذا شيء لديك في المكان ، فيني؟

[01:12:03] VINNIE MORGAN: نعم ، لقد مررنا بعملية منذ حوالي 12 شهرًا ، دمج مديري المشاريع التقليديين ومديري الحسابات في دور واحد. إنه يمثل تحديًا للأشخاص الذين يلعبون دورًا ثابتًا ، ولكن بالنسبة للأشخاص الذين يتم جلبهم من الخارج ، فنحن على ما يرام نظرًا لأنه شائع جدًا في المشهد التكنولوجي لنجاح العملاء. ما زلنا نمر بهذه العملية. ما زلنا نحاول تغيير روح العمل في العمل - بشكل تقليدي ، يريد العميل بعض التدريب ، دعنا نصدر الفواتير لهم ، ثم ننتظر حتى يتم الدفع للفاتورة بعد 30 يومًا ، ثم دعنا نذهب لزيارتهم. وفجأة نسي العميل ما يريد ، ثم أصبحت رحلة العميل مروعة. هذا شيء أخذناه في الاعتبار مع الفوترة الجديدة.

وفريقنا يركز فقط على إجراء الأحداث والتواصل معهم ، وتقديمهم من خلال إظهار ميزات جديدة لهم ، ما الذي يقوم به منافسونا بشكل جيد - إلى أين نحن ذاهبون لأحداثنا؟ هل يجب أن نلتقي لتناول القهوة؟ ومحاولة منحهم نفس القدر من القيمة المضافة ، والتدريب هو مجرد جزء من ذلك. لذلك يتخذون القرار الآن - هل نحتاج إلى زيارة هذا العميل في الموقع؟ - –هل هذا شيء سيحصلون منه على قيمة؟ لقد توسعنا بشكل كبير أيضًا ، لقد أغلقنا للتو جولة أخرى من رأس المال الاستثماري. لذلك نحن نوظف الكثير من الأشخاص وإذا كان هناك أي أدوار أخرى لنجاح العملاء (محترفين) يعلمهم الناس ، فقم بإرسالهم بطريقتنا من فضلك لأنه يتعين علينا أن نجعلهم يتوسعون.

إنها مجرد واحدة من العديد من الأشياء ، إنها صناعة سريعة جدًا جدًا. إنه أحد الأشياء التي يسعدنا أن نرى المزيد منها.

[01:13:21] جاك: آندي ، في عالمك ، هناك موارد معينة لاكتشاف التطوير المهني في عالم سريع الحركة بشكل واضح. خاصة في SaaS حيث يكون الناس في المقدمة ، يطورون أدوات جديدة - كل شخص يعطله شخص ما. هل هناك أي موارد معينة وجدت نفسك توجه فيها المتدربين من وجهة نظر مهنية؟

[01:13:47] أندرو جاكسون: الإجابة المختصرة هي أنه لا يوجد شيء واحد يناسب الجميع. هذا هو النهج الذي نوصي به لأي شخص يسعى للتطوير المهني وهو معرفة ما تحتاجه ثم العمل عليه. إذا كانت هناك مهارة فنية محددة تستخدمها ، فابحث عن الخبير التقني الذي سيضيف بالتأكيد قيمة بالطريقة التي تحتاجها لإضافة قيمة. غالبية الأشخاص الذين نعمل معهم هم هؤلاء الأفراد داخل الشركة الذين يجدونها مكانًا منعزلاً تمامًا ويحتاجون إلى لوحة صوت. يريدون شخص ما للتحدث معه. إنهم بحاجة إلى مجتمع من الأشخاص ذوي التفكير المماثل ليتمكنوا من التخلص من هذه الأفكار.

[01:14:27] فيني ، لقد تحدثت سابقًا عن المجتمع الذي أنت فيه. ووجدت أنه أمر قوي حقًا أن يكون لديك أشخاص يمكنك الانفتاح عليهم بطريقة سرية ولكن ذات مغزى ، والتي تتيح لك أن تكون قادر على حل المشكلات والوصول إلى الخبرة والحصول على الإحالات وجهات اتصال وشبكات الأشخاص الآخرين. هذا هو الشيء الذي يصنع الفرق حقًا. غالبية البرامج التي تقدم نتيجة محددة - ستكون تلك النتيجة. من منظور التطوير التنظيمي والفرد ، فهو مطلق في - في ذهني وبالتأكيد منظور NatWest - حول المجتمع. ويتعلق الأمر بالشبكات. يتعلق الأمر بفتح جهات الاتصال هذه حتى تتمكن من الوصول إلى الخبرة ذات الصلة لتنمو بالطريقة التي تحتاجها أنت ومنظمتك للنمو.

[01:15:20] جاك: شكرًا. لقد ذكرت هناك عن الشبكات والاتصالات والأشياء. كنت أتساءل ما إذا كان لديك ، نيك ، أي عينات حيث شكلت شراكات إستراتيجية كجزء من حياتك العملية ، حيث يمكن أن تكون BrightPearl ، مثل ، في حياة سابقة حيث قمت بتكوين شراكات إستراتيجية مع SaaS أو أعمال ومجتمع آخر. وأعط أمثلة حيث كان ذلك جيدًا معك من قبل.

[01:15:34] نيك شو: نعم. أعتقد أن أول شيء في الشراكة الإستراتيجية ، كما أعتقد دائمًا ، هو أنها ستكون مفيدة للطرفين. وأعتقد أن الناس أحيانًا ينسون أنهم يذهبون - حسنًا ، إنهم يعطونني أدلة وأنا أعطيهم القليل من العمولة. لذلك ، هذا فوز لهم. عليك حقًا أن تفهم ما إذا كنت ترغب في الحصول على شراكة إستراتيجية ما يريده الطرفان. عليك التأكد من أن ذلك يتوافق مع ما يحاول كلاكما تحقيقه. في كثير من الأحيان ، تفشل الشراكات الإستراتيجية لأن أحد الأطراف لا يفهم ما يريده الطرف الآخر. وإذا نظرت إلى المناقشات التي أجريناها - كنا نبحث عن وكالة SaaS لتحسين محركات البحث. ذهبنا إلى وكالات متعددة. وكان الشيء بالنسبة لي هو التأكد من أننا فهمنا - أن الوكالة فهمت ما نريد ، ولكننا أيضًا فهمنا ما يريدون أيضًا. وجعلها شراكة رابحة. إذا لم تحصل على شراكة رابحة ، فلن تنجح - وهذا شيء أساسي بالنسبة لي.

نظرنا إلى العديد من الوكالات واخترناكم مؤخرًا يا رفاق - وكان ذلك لأنكم فهمتم ما أردناه. لقد فهمنا ما تريده. ووجدنا علاقة رابحة. هذا هو الشيء الرئيسي في أي شراكات استراتيجية. عندما يكون لدينا - عندما نعمل مع الوكالات - أو عندما نعمل مع موفري برامج آخرين أو شركات SaaS أخرى - فإن الشيء الرئيسي الذي أطرحه على الفريق هو ما الذي يريدونه وهل يتماشى مع ما نريد. لأنها لا تعمل ، لا تعمل - ولدينا واحدة حيث نظرنا إليها وذهبنا - ما يريدونه ليس ما نريده. ليس هناك مستوى ثقة.

[01:17:06] تعرف أحيانًا أن لديك هذا الشيء المسمى التعاون ، حيث قد تعمل مع منافس بسيط وليس هناك مستوى ثقة. إذا لم يكن هناك مستوى ثقة ، فلا تعمل لأنه ستكون هناك مشاكل. إذا كانت هناك مشاكل - وستكون هناك مشاكل مع الشراكات - فالشيء الأساسي هو أن تكون منفتحًا وصادقًا وأن تجري هذا النقاش مع الناس عندما تكون هناك مشاكل. وأنت تعلم ، لقد عملت في العديد من الشركات ، حيث قام مندوبو المبيعات بالشيء الخطأ. إذا كنت صادقًا وقلت - انظر ، نحتاج إلى حل هذا الأمر ، لقد ارتكبنا خطأ - بشكل عام ، ستجد أنه سيكون أفضل بكثير مما لو كنت تختبئ بعيدًا عنه وتنتظر حتى اكتشفوا. وهذا هو الشيء بالنسبة لي ، إذا كنت منفتحًا وصادقًا ولديك نزاهة ، فستجد شراكات ستنجح.

[01:17:50] جاك: يجب أن أقول إنه من دواعي سروري العمل معك ، نيك ، على أساس أنك كنت صادقًا منذ البداية. لقد تم تسميرنا على الأرض من قبل العملاء مرات كثيرة جدًا لذوقي. كان منعشًا.

[01:17:59] فيني ، لديك أي أمثلة على الشراكات الإستراتيجية ، سواء في BookingLive أو في دور سابق شعرت فيه أنك نمت بشكل عام كنتيجة للشراكة التي حصلت عليها. ليس من الضروري أن تكون وكالات أو موردون - فقد يكونون أشخاصًا آخرين.

[01:18:11] فيني مورغان: سأردد ، أولاً وقبل كل شيء ، ما قاله نيك. ما رأيته يا رفاق هنا اليوم - ومن حيث المحتوى. هذا غبار الذهب. أنت تدفع الكثير من المال أو يمكنك أن تضيع الكثير من الوقت. لقد دفعنا الكثير من المال للوصول إلى ما نحن فيه. للحصول على تلك المعرفة التي تم تضمينها بعد ذلك في Jason وبقية الفريق. وأنت محظوظ جدا.

وإذا كنت في وضع يمكنك من خلاله العمل مع هؤلاء الرجال - لقد كنت في هذا القطاع طوال حياتي وأدرت وكالة لمدة اثني عشر عامًا - فهم الأفضل. إنهم مهووسون بالتكنولوجيا. أتمنى ألا تأخذ ذلك بطريقة سيئة. هذا شيء جيد جدا. هؤلاء هم الرجال الذين تريدهم إلى جانبك. لذا شكرا على العرض الرائع ، بالمناسبة.

وصولا إلى السؤال ، نعم نفعل. ونعمل مع عدد قليل من الشركات. هناك الكثير من البائعين في القطاع العام. ما نحن جديدون عليه - كما قلت سابقًا ، تم إطلاق منتجاتنا في شهر مارس فقط من هذا العام. لذا فنحن جدد وربما - كما نأمل - نسير على خطى هؤلاء الرجال (برايت بيرل).

نحن جديدون في إنشاء تلك الأطر والموزعين. ونيك محق تمامًا - فهو لا يحتاج إلى العمل في كلا الاتجاهين. مرة أخرى ، يعد القطاع العام أحد استراتيجياتنا الرئيسية للمضي قدمًا في تلك الشراكات - ليس فقط مع الموردين ولكن مع الأشخاص الذين يمكنك بيع الخدمات معهم أيضًا. وقد نجح الأمر بالنسبة لنا في عملية الإعداد - ليس فقط الاستحواذ لبيع برامجنا إلى ذلك العميل وفي هذا السوق وهو ما يفعله الشركاء. لكن الإعداد الفعلي أيضًا وتثقيفهم حول كيفية عمله وما هو الحل الأفضل لهم. هذا هو تدريبنا وعقد ورشة عمل ، ثم يخرج هذا العميل في هذا النوع من العمل

[01:19:51] جاك: لدي المزيد من الأسئلة على الأرض. أنا من أشد المؤمنين - - في التعلم من أخطائك. لذلك كنت أتساءل - إذا كان بإمكانك المشاركة وليس عليك أن تكون محددًا - ولكن شارك مثالاً على شيء فعلته بشكل خاطئ وتشعر أنه كان بإمكانك القيام به بشكل أفضل. اجعلها مرتبطة بالعمل واحتياجات التسويق. فقط للبقاء على المسار الصحيح.

[01:20:10] أندرو جاكسون: خطئي هو عدم فهم دوافع شخص آخر عند الدخول في عمل معهم. كان هناك - لن أستخدم أسماء أو سيناريوهات محددة. ومع ذلك ، دخلت في عمل مع شخص ما واستثمرت بكثافة في مشروع معين. وهذا الشخص بالذات لم يكن على نفس المسار مثلي. اعتقدت أنهم كانوا. لذلك لم أبذل العناية الواجبة فيما يتعلق بفهم ماهية الشراكة. ما الذي كنا نسعى لتحقيقه؟ ما هو الشيء على المدى الطويل؟ لقد كنت متحمسًا جدًا لهذا المشروع بالذات. باختصار ، لم نكن متحالفين مع الطريقة التي نعمل بها. لذلك في الواقع ، من حيث ما أردناه من يوم لآخر لم ينجح بالطريقة التي كان يجب أن يكون ناجحًا. وخسرت الكثير من المال. كان هذا الكثير من الأشياء التي اختتمت في ذلك في تعليمي الشخصي. لكن نعم ، لقد أرشدنا بالتأكيد بعض الأشياء التي أشجع الآخرين الآن على التفكير فيها.

[01:21:17] جاك: عليك أن تتخطى هذه الأشياء ، على ما أعتقد ، لتحتاج إلى التعلم.

نيك ، أي شيء تود مشاركته؟

[01:21:21] نيك شو: نعم ، أعتقد ، في دور سابق أحيانًا - انظر ، وكنت أدير شركة أمنية. قمنا ببيع منتجاتنا على دفعات واحدة وخمس وعشر. وأنا أؤمن بالطريقة التي تأخذ بها العروض الترويجية في البيع بالتجزئة أنه يمكنك الترويج لمدة ستة أسابيع فقط. ويجب أن يتوقف هذا المنتج عن الترويج وأن تقوم بالترويج لمنتج آخر. كنت أعتقد أنه إذا أسقطنا - فإن أكبر منتج مبيعًا لدينا هو منتجنا المكون من خمسة مستخدمين. أعتقد أننا إذا أسقطنا منتجنا المكون من عشرة مستخدمين إلى نفس مستوى منتجنا المكون من خمسة مستخدمين أثناء العرض الترويجي - اعتقدت أنه عندما يتعين علينا إزالة منتجنا المكون من خمسة مستخدمين ، فإن مبيعاتنا ستكون مماثلة.

علمت أن المستهلكين معقدون للغاية. وفي الواقع ، انخفضت مبيعاتنا تمامًا - على الرغم من أن هذا المنتج كان بنفس السعر وأن المستهلكين يحصلون على شيء أفضل. وما علمني أنه ليس لدي أعين عند القيام بالأشياء ، أي عندما تقوم بالتسعير - لقد أجرينا الكثير من اختبارات الأسعار في دوري السابق مع المستهلكين. وما تعتقد أنهم سيفعلونه وما قد تعتقد أنه قد يفوز به عندما تجري اختبار A / B في كثير من الأحيان لا يفعل ذلك.

لذا فقط كن متفتح الذهن وقم بالكثير من الاختبارات وافعل الكثير من الأشياء وتعلم من تلك الأشياء. أنا هذا القول مع الفريق: إفشل بسرعة. تعلم من تلك الأخطاء ولكن جرب الأشياء ، واعترف عندما لا تعمل ، وامض قدمًا وجرب شيئًا مختلفًا.

[01:22:39] جاك: فيني ، هل تريد إضافة أي شيء؟

[01:22:40] فيني مورغان: مرة أخرى ، ردد هؤلاء الرجال أفكاري بالضبط.

لذلك ، على أي حال ، يجب أن تكون حاسمًا. يجب أن تكون مثابرًا - عبر عملك بالكامل وليس فقط في مجال التسويق. لكنك تعلم ، حقيقة أنك لا تعرف ما الذي سيعمل حتى تجربه. هذا لا يعني أنه يمكنك إنفاق الكثير من المال ، سنضيع الكثير من المال. يمكنك ، عند التفكير ، أن تقول إن ذلك كان خطأ وخطأ. لكن كيف عرفت أن هذا كان خطأ إذا لم تجربه.

لقد أنفقنا الكثير من الأموال على الشبكات الاجتماعية في سوق B2B - لم ينجح الأمر بالنسبة لنا. قد يعمل مع الآخرين ، لكنه لم ينجح معنا. لذلك أوقفنا ذلك ونعود الآن إلى إعلانات LinkedIn والفرص الأخرى المتاحة. لكن ما لم ترتكب تلك الأخطاء ، فأنت لا تعرف حقًا. لذلك لا تخافوا من القيام بذلك. وبالمثل ، إذا حافظت على ميزانيتك صغيرة نسبيًا ، فمن المحتمل ألا تصل إلى مجموعة سكانية كافية لتعطيك النتائج الحقيقية.

وأخيرًا ، لديك عمل مقاييس أو مؤشرات أداء رئيسية - كل ما تحتاجه لتتبع وقياس نجاح هذه الفرص التسويقية. هذا مهم جدا.

[01:23:44] جاك: للانتهاء من ملاحظة إيجابية - أود أن أعرف ما إذا كان هناك شيء قمت بتسميته تمامًا من الفكرة الأولية ، إلى التخطيط ، إلى التنفيذ.

جاك: بالتأكيد هناك شيء ما.

VINNIE MORGAN: هل هذا نجاح كبير؟ اي شخص؟

جاك: يمكن أن يكون الأمر محددًا حقًا - تكتيك ، إستراتيجية للعمل. يمكن أن يكون - شيئًا مرتبطًا بشكل مثالي بالتسويق الرقمي.

[01:24:03] VINNIE MORGAN: بالنسبة لي ، هناك أربعة أشياء رئيسية للنجاح ، بغض النظر عن المنصب الذي تتواجد فيه في شركة: هذه الإستراتيجية والأشخاص والمنتج والتنفيذ. إذا كنت تستطيع الحصول على ذلك - ومن الواضح أن النقد هو خامس. إذا تمكنت من تصحيح هذه الأشياء الأربعة ، فمن المحتمل أن تنجح. لكل قرار رئيسي ، نتخذه على مستوى مجلس الإدارة أو مستوى الإدارة أو في أي مكان - لدينا دائمًا هذه الأشياء الأربعة في الاعتبار. هل هذا يقود المنتج إلى الأمام ، هل هذا يقود عائداتنا ، هل هذا يحسن موظفينا - هذا النوع من الأشياء. هذه هي الأشياء الأربعة التي ننظر إليها دائمًا.

[01:24:33] نيك شو: أعتقد أنهم حقًا نقطة جيدة. الشيء الآخر الوحيد الذي أود إضافته إلى ذلك هو: سيكون لديك دائمًا بعض الأشخاص الذين يقولون إنه لا يمكنك القيام بذلك. يجب أن تكون على استعداد لعدم الاستماع إلى بعض الأشخاص الذين يقولون إنك لن تفعل هذا أبدًا. فقط ادفع. لأنك تستطيع فعلها وستحققها. هذا هو الشيء الوحيد الذي تعلمته - كما تعلم ، يجب أن تضع ذلك في ذهنك. فقط استمر في الدفع ، وإلا فلن تصل إلى أي مكان. لأنه سيكون هناك دائمًا أشخاص يقولون إنه لا يمكنك تحقيق ذلك. وقد لا تصل إلى هناك. لكنك ستحصل على نسبة جيدة هناك إذا واصلت الدفع نحوها.

[01:25:07] أندرو جاكسون: إذن إحدى قصص النجاح التي نود الصراخ بشأنها هي - هل يعرف أي شخص برايان ألين من روفكو؟ إذاً ، ROV يقوم بالتسجيل تحت الماء وهو يعطل - - إنهم يعطلون الصناعة ، وصناعة النفط والغاز - في الوقت الحالي - باستخدام الصور الرقمية ثلاثية الأبعاد.

وقد انضم إلى Entrepreneur Accelerator وكان مجرد مقدم خدمة. كان سيكون الرجل الذي كان عامل التشغيل على السطح ، وتشغيل مركبات ROV. وهو يقول ، إذا كنت تريد أن تكون مزعجًا. لن تنجح. ستكون مجرد مقدم خدمة آخر في صناعة كبيرة جدًا. لذلك بشكل أساسي ، تحدناه بشدة في تفكيره: هل يسير في الممر الأيمن.

إذن إلى أي مدى تستمر في الإصرار على النقطة التي كنت فيها فعليًا يجب أن تفكر بشكل مختلف حول ما تفعله؟ لقد تحداه بشدة. وقد قلنا - بشكل أساسي - - إذا كنت تريد الاستمرار في هذا الأمر ، فلا بأس ، ولكن لن يكون لديك أبدًا أسلوب الحياة الذي تحلم به. إذن هذه المنظمة الكبيرة والتفكير الكبير.

عاد بعد أسبوعين. قال - حسنًا ، لدي هذا الشيء الذي كنت ألعب به في مؤخرة ذهني وتساءل عما إذا كان هذا قد يكون مثيرًا للاهتمام. رائع. لقد بنى عمله بشكل أساسي على خلفية بعض تقنيات التصوير ثلاثية الأبعاد المدمرة حقًا والتي هي بعيدة تمامًا ، والتي ستؤدي إلى تعطيل كبير للطريقة التي تعتني بها صناعة النفط والغاز بأصولها تحت الماء.

وقد تحول من مجرد رجل لديه فكرة - أعتقد أنهم ينظرون إلى مسلسلهم في وقت ما من العام المقبل ، ويذهب لاستثمارات تصل إلى عشرات الملايين من الجنيهات. وذلك في آخر عامين ونصف العام.

أعتقد أن النقطة من هناك لا تخف من تحدي تفكيرك أو تفكير هؤلاء الأشخاص من حولك. هل ما تفعله هو أفضل طريقة لتحقيق هدفك العام؟

فقط لترديد ما قاله هؤلاء الأشخاص فيما يتعلق بالأشياء التي يجب التركيز عليها ، بالنسبة لي ، هو: ما هي الرؤية؟ ما هي الإستراتيجية والخطة لتحقيق هذه الرؤية؟ ما هي البنية التحتية التي تحتاجها لتكون قادرًا على تقديمها؟ إذن من الذي سيقوم بتسليمها - الناس والمال. ومن ثم فإن الأمر يتعلق فقط بالتنفيذ - التنفيذ. كل مرة.

الرؤية ، الإستراتيجية ، الأشخاص ، النقود ، التنفيذ ، اذهب لتحقيقها.

[01:27:34] جاك: شكرًا يا رفاق. إذن هذا كل أسئلتي. الكثير من الحضور هنا ، أتساءل عما إذا كان لدى أي شخص أي أسئلة للمنتدى. لدينا ، نوعًا ما ، خمس دقائق أخرى لبضعة أسئلة. هناك. هل أنت بخير ، فقط لأصرخ؟

[01:27:34] سؤال: لقد ذكرت أن وسائل التواصل الاجتماعي لا تعمل مع تسويق B2B. هل هناك أي استراتيجيات وجدت أنها جيدة جدًا لـ B2B على وجه التحديد؟

[01:27:57] جاك: للتوضيح فقط ، هل ترغب في سماع استراتيجيات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي - من أجل B2B؟

[01:28:04] سؤال: ليس فقط وسائل التواصل الاجتماعي. فقط في التسويق العام للأعمال التجارية .

[01:28:08] VINNIE MORGAN: نعم ، آسف لمواصلة توصيل فريق التسويق. لكنهم هم الأشخاص الذين يجب التحدث إليهم - أرسل لنا بريدًا إلكترونيًا بعد ذلك حتى نتمكن من إجراء محادثة وتصفح المزيد من التفاصيل. هناك الكثير مما نقوم به. الكثير من الأنشطة. لم تنجح وسائل التواصل الاجتماعي معنا ولكن هذا لا يعني أنها لا تعمل مع أي شخص آخر. للبائعين ، على وجه الخصوص ، في جميع أنحاء العمل ، وليس فقط في عملية الاستحواذ. لقد استثمرنا في فريق نجاح العملاء لدينا ، لذلك نحن نركز أكثر على الاحتفاظ - مرة أخرى هذه القيمة مدى الحياة والتأكد من أن سمعة الشركة مهمة على الأرجح. خاصة الآن بعد أن أطلقنا منتج SaaS تحت نفس العلامة التجارية. إنه لأمر مثير للأعصاب - التفكير في أنه من المحتمل أن يكون لدينا مئات العملاء هناك. لا نعرف من هم. لا نعرف أين هم. لا نعرف ماذا يفعلون بالمنتج. أنت تعلم أن بعض المراجعات السيئة يمكن أن يكون لها تأثير سيء حقًا. نحن نحاول بعض الأشياء المختلفة. Jason هل هناك أي شيء خاص مع B2B يمكنك أن تذكرني به؟ نعم ، هناك واحد على وجه الخصوص - الذي يولد العملاء المحتملين من الزائرين على الموقع. لا ، ليس هذا ... لم أجب على سؤالك جيدًا. دعنا ندردش بعد ذلك وننظم محادثة.

[01:29:20] جاك: رائع. اي شخص اخر؟

[01:29:24] سؤال: لقد ذكرت في وقت مبكر عن التخصيص المفرط المناسب ، هل يمكنك أن تعطيني كمثال على حالات الاستخدام وكيف يتم ذلك؟

[01:29:33] نيك شو: بالتأكيد. ما نقوم به - كما قلت ، لدينا 10000 عميل مثالي في الولايات المتحدة. وما نفعله هو عندما ينتقل أي شخص من إحدى تلك الشركات إلى LinkedIn أو مواقع أخرى ، يتم تقديم ذلك الآن. إنها ليست مثالية لأننا لا نستطيع - - ليس لدينا كل البيانات عن تلك الشركات. لكنه يجلب لنا - وذهبت من خلاله في وقت سابق - إنه يجلب لنا MQLs و SQL من هذا التخصيص. هذا ليس تخصيصًا مفرطًا لأن هذا أكثر ، كما أقول ، على حافة التسويق القائم على الحساب بدلاً من التخصيص المفرط. لأن التخصيص المفرط ، كما قال فيني سابقًا ، يمر عبر بريستول تمبل ميدز ويعطيك عرضًا على متن قطار. أو تمشي بجوار مقهى كوستا وأعطيك ذلك. مع ذلك ، يكون التخصيص المفرط أكثر من B2C بدلاً من B2B. إنه أمر أكثر تعقيدًا بعض الشيء. لذلك أعتقد أن B2B SaaS هو تسويق يعتمد على الحسابات ويقوم فقط بالتسويق المباشر للحسابات التي تستهدفها أو العملاء الذين تستهدفهم. هذا ما نفعله. إنها ليست مثالية.

[01:29:36] جاك: أي شخص آخر؟ سيدة في المقدمة هنا ––

[01:30:38] سؤال: ما مقدار القيمة التي يجب التخلي عنها قبل البدء في الشحن؟

[01:30:51] جاك تقول ، ما مقدار القيمة التي يجب أن تتنازل عنها قبل البدء في الشحن؟

[01:30:52] سؤال: نعم.

[01:30:54] نيك شو: لا أعتقد أنه يجب عليك منحهم أي شيء - لأن الناس يقدرون ما يدفعون مقابله. لذلك نحن نفرض رسومًا من اليوم الأول الذي يأخذون فيه منتجنا. يجب عليك ذلك لأنه بخلاف ذلك - ولكن هناك بعض المنتجات المعينة التي يؤدي منحها تقييمًا لفترة قصيرة إلى تجاوزها فعليًا. لذلك ، بالتأكيد في فرق نجاح عملائنا عندما نبيع ، قد نمنحهم مبلغًا معينًا مجانًا لنجعلهم يأخذون منتجنا. لأن لديهم بالفعل ، على سبيل المثال ، وحدات برايت بيرل. وقد نعطيهم وحدة أخرى للاختبار قبل ذلك. لا توجد إجابة صحيحة أو خاطئة ، ولكن كلما طالت مدة - يجب أن تمنحهم حدثًا مقنعًا لإبعادهم عنها. لأنه إذا منحتهم 30 يومًا أو 60 يومًا ، فعليك التأكد من أنهم سيحصلون على بعض القيمة منه ، وأنهم يرون قيمة في المنتج خلال تلك الفترة أثناء وجود شيء ما. لأنهم إذا لم يستخدموه ، فأنت بذلك تمنحهم 30 يومًا مقابل لا شيء.

[01:31:46] VINNIE MORGAN: نعم ، أود أن أقول لي ، أن نماذج فريميوم التقليدية قد ماتت. أنت تحد من الميزات. أنت تحد من خلال المحاكمة. أنت تحد من خلال تراخيص المستخدم. هذا مجرد تقييد لهم وإزعاج العميل. وهذا ليس ما تريد القيام به. كن واضحًا جدًا في أسعارك ، بغض النظر عن حجم مؤسستك ، من اليوم الأول. وقيمة المنتج ، كن فخوراً بما هو عليه. وإذا كنت جديدًا في السوق ، فأنت بحاجة إلى بناء بعض دراسات الحالة وتحتاج إلى تقديم حافز لهم للقيام بذلك ، ثم افعل ذلك. لكن لا تقلل من قيمتها لأننا مررنا بالفعل بتغيير في الأسعار / زيادة في الأسعار لأول مرة منذ سبع سنوات. ولم يتم استقباله جيدًا. ويشبه عملاؤنا - يمكننا أن نرى سبب قيامك بذلك ، سندفع لك ، لكننا شعرنا بالغضب الشديد عندما ندفع مثل هذه القفزة الكبيرة. كان من الأفضل أن تنفذ أو تفعل شيئًا مختلفًا على مر السنين. كان علينا أن نفعل ذلك. لأننا أزلنا كل هذه القيود الموجودة في البرنامج. لكن ، على ما أعتقد ، التزم بالسعر الخاص بك ولا تقلل من قيمته. وكن حذرًا جدًا بشأن ما إذا كنت تسير في مسار فريميوم ، أي من هذه الخيارات تسلك.

[01:32:47] أندرو جاكسون: بالنسبة لي ، ستكون كل هذه الأشياء هي التي تحدد بعض التوقعات الواضحة حقًا لما يشترك فيه الناس. لذلك ، إذا كنت تمر بعملية الشراء هذه وأنت تنتقل إلى عملية المشاركة ، إذن نعم. لكنك توضح حقًا أن هذا هو الطريق الذي نأخذك به إلى أسفل - إلى النقطة التي سنطلب منك فيها المال. أم أنك ستطلب منهم المال الآن وبعد ذلك سنأخذهم في هذا الطريق. وهذا يدعمهم خلال تلك الرحلة. والناس أكثر من سعداء بالمشاركة أو عدم المشاركة - إذن فهم ليسوا عملاء على أي حال.

[01:33:18] جاك: شكرًا. زوجان من الأسئلة؟ هل لدينا زوجين آخرين - سيدة هناك.

[01:33:29] سؤال: هذا ليس سؤالًا حقًا. أنا في مساحة B2B أيضًا ، وهو أمر صعب حقًا. ولذا أعتقد أن بعض الأشياء التي فعلتها سابقًا ، الطريقة التي استخدمت بها العديد من الأدوات المختلفة - لذلك ، على سبيل المثال ، قاعدة عملائنا متنوعة للغاية. من الصعب جدًا العثور على ملف تعريف عميل مثالي. بحيث تقوم بتوزيع أموالك على نطاق واسع جدًا وبصورة ضئيلة جدًا ويصبح الأمر صعبًا. إن فهم ما يقرؤونه (عملاؤك) وأين يقرؤونه هو أمر صعب للغاية هذه الأيام بالنسبة لقاعدة عريضة من العملاء. لذا ، باستخدام بعض الأدوات المقترحة سابقًا حيث تحاول تصفية واستخدام LinkedIn في النهاية للتواصل - أود أيضًا أن أقول إنه من وجهة نظر B2B ، لقد كنت حول الكتلة. عمري 44 سنة. أود أن أقول لا تخافوا من تسويق المدرسة القديمة. لذا ، حضور الأحداث ، والبريد المباشر. إذا كنت ترغب في البحث عن منطقة محلية معينة ، فإن مكتب البريد يقوم بخدمة حيث تختار فقط رمزًا بريديًا وإسقاط هذه البطاقات من الباب الأمامي للإعلان عن عملك في تلك المنطقة. لذلك أقول ضع في اعتبارك ما تحدثت عنه هذا الصباح ، لكن لا تخف من التسويق في المدرسة القديمة.

[01:34:42] أندرو جاكسون: أجل. إذا كان بإمكاني أن أضيف إلى ذلك. هذا يعكس صدى بعض الأفكار التي كانت لدي في وقت سابق فيما يتعلق بالرقمي - ما كنت تقوله يا رفاق فيما يتعلق بالتسويق الرقمي ، تسويق SaaS ، مهما كان - ينطبق تمامًا على بعض الأشخاص. وسائل التواصل الاجتماعي لا تعمل من أجلك. قد لا يعمل التسويق الرقمي مع بعض الوكالات الرقمية. هناك عدد من الوكالات الرقمية التي عملت معها ، حيث التواصل وجهًا لوجه والكلام الشفهي هو إلى حد بعيد الطريقة الأكثر فاعلية لممارسة الأعمال التجارية. تمام؟ افهم عميلك. و B2B و B2C هو تصنيف. بالنسبة لي ، العمل هو P2P. إنه شخص لآخر. لذا ، كلما تمكنت من تحديد هوية هذا الفرد المفرط في التخصيص والتركيز حقًا على هوية عميلك ، كلما تمكنت من التواصل معهم بطريقة أفضل ، بحيث يتفاعلون مع الاستراتيجيات التي أنت تستخدمه. لذا نعم ، هذا هو رأيي.

[01:35:35] جاك: سؤال آخر. أو اثنتين أخريين وأحتاج إلى الإغلاق.

[01:35:36] سؤال: سؤالي لنيك. لذلك أنا مهتم بمعرفة ما إذا كنت تدير دائمًا نهج MEDDIC للمبيعات - لأن هذا نهج معقد إلى حد معقول. كيف انتقلت إلى ذلك؟ ثم أيضًا إذا تمكنت من أتمتة أي من هذه العملية لجعلها أكثر كفاءة.

[01:35:59] نيك شو: لذا يمكنك تشغيل MEDDIC لأنه من الواضح أن الجزء الكامل معقد للغاية. لكننا أجرينا قطعًا على –لكننا خصصناها لنا. لأنني أعتقد أنه عليك تخصيصه حسب احتياجاتك. لأنه إذا نظرت إلى حالة MEDDIC الكاملة: المؤسسة الكبيرة ، والمعاملات الكبيرة مع العديد من المشترين ، وأشياء متعددة ، والكثير من السياسة ، وأشياء من هذا القبيل. لذلك قمنا بتخفيضها حسب احتياجاتنا واتخذنا الخطوات التي نحتاجها. لقد جعلناه آليًا ، إنه في Salesforce. قد يقول فريق المبيعات إنها ليست آلية لأنه يتعين عليهم تعبئتها. أعتقد أنه آلي كما هو الحال دائمًا لأنك بحاجة إلى تعبئته. والسبب في أنه من المهم حقًا أن يكون لديك شيء من هذا القبيل هو عندما تجلب أشخاصًا جدد وتحاول توسيع نطاقك ، فإن امتلاك هذا النوع من الانضباط سيساعدك على التوسع بشكل أفضل باستخدام المقاييس. أنا أتفق معك ، ليس لدينا MEDDIC الكامل.

[01:36:55] جاك: والسيد في المقدمة-

[01:37:02] سؤال: لم يكن السؤال كثيرًا ، أردت فقط مشاركة ما فعلناه. لذلك قضينا الكثير من الوقت في نسخ ما يفعله منافسونا وليس لدينا الكثير من الموارد. إذا كنت تتنافس في نفس المكان ، فلديك 5 سنوات أمامك. نحن نتنافس مع نصف مليون شركة أخرى ونحن على منصة استطلاع عبر الإنترنت. نحن قادمون ضد Survey Monkey و Qualtrics. ميزانيات ضخمة. لذا فإن أحد الأشياء التي يجب أن أفعلها من وجهة نظر مُحسنات محركات البحث هو إنشاء صفحة "بديلة عن قرد الاستبيان" أو "بديلة عن الجودة". الآن نحن نرتب أقل منهم بقليل في عمليات البحث العضوية. هذه طريقة رائعة للخروج إلى هناك.

[01:37:35] جاك: حسنًا ، أردت فقط أن أختم بشكرك كثيرًا على قدومك. من الجيد حقًا رؤية الجميع هنا. كما قلت ، هذا جزء من مهرجان بريستول التقني الأوسع ؛ لذا ، يرجى التحقق من جميع الأحداث الأخرى. شكرًا لمحاورنا: أني ونيك وفيني. بفضل EngineShed لاستضافتنا. وإذا كنت ترغب في الاتصال بنا ، فسنرسل الشرائح حتى يكون لديك تفاصيل الاتصال هناك. شكراً جزيلاً.

نهاية النص

نيك براون

نيك براون هو المؤسس والرئيس التنفيذي لوكالة تسريع ، وهي وكالة SaaS لتحسين محركات البحث. أطلق نيك العديد من الأعمال التجارية الناجحة عبر الإنترنت ، وكتب لصالح Forbes ، ونشر كتابًا ، ونما بشكل متسارع من وكالة بريطانية إلى شركة تعمل الآن في جميع أنحاء الولايات المتحدة ، وآسيا والمحيط الهادئ وأوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا وتوظف 160 شخصًا. كما تم اتهامه مرة من قبل غوريلا الجبل