Bristol Tech Fest สำหรับบริษัท SaaS

เราเพิ่งจัดงานสำหรับนักการตลาด SaaS ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของ Bristol Tech Festival งานนี้ประสบความสำเร็จอย่างมากโดยมีนักการตลาด SaaS กว่า 80 คนเข้าร่วม พร้อมการนำเสนอเกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขายและการวิเคราะห์สำหรับบริษัท SaaS และการอภิปรายร่วมกับ Brightpearl, BookingLive และ Natwest

จองคำปรึกษา

ใบบันทึกการประชุมเชิงปฏิบัติการ

บทนำโดย แจ็ค ทอมป์สัน

[00:00:01] ยินดีต้อนรับสู่เซสชันเร่งความเร็วเกี่ยวกับวิธีขยายการตลาดดิจิทัลของคุณอย่างรวดเร็ว เป็นส่วนหนึ่งของ Bristol Technology Festival หากคุณไม่รู้ นี่เป็นเหตุการณ์เฉพาะบุคคล มีกิจกรรมอื่น ๆ อีก 42 รายการที่เกิดขึ้นตลอดทั้งสัปดาห์ เรายินดีเป็นอย่างยิ่งที่ได้มีส่วนร่วม และเรามีความสุขมากที่ทุกท่านได้เข้าร่วมกับเราในเช้าวันนี้

ฉันชื่อ Jack Thompson –– ฉันเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ที่ Accelerate และฉันจะเปรียบเทียบในวันนี้ ฉันไม่ได้นำเสนอจริง ฉันจะอยู่ตรงนี้ คอยควบคุมทุกอย่าง

ก่อนอื่น อุปกรณ์ทำความสะอาดแบบคลาสสิก: ทางหนีไฟตรงกลับมาที่ทางออกหลัก ถ้าเกิดไฟลุกไหม้ระหว่างเรากับทางออกหลัก แถวๆ นั้น ห้องน้ำอยู่ตรงหัวมุมทางขึ้นบันไดหรือลงสุดทาง ถัดจากร้านกาแฟ

เฮ้ มานั่งลงสิเพื่อน มาเลย นั่งลง

กรุณาปิดเสียงโทรศัพท์ของคุณ และรหัสผ่าน wifi อยู่ที่นี่ เราจะอ่านออก แต่ทั้งหมดอยู่ที่นี่ เข้าwifi. ฉันจะทิ้งมันไว้บนเก้าอี้ เย็น.

[00:01:01] หากคุณไม่รู้ว่าใครคือ Accelerate –– เราเป็นเอเจนซี่ SEO และการวิเคราะห์

ตั้งอยู่ที่บริสตอล นำโดยฟิล เพียร์ซและนิค บราวน์ พวกเขาจะนำเสนอในเช้าวันนี้ และหวังว่าเราจะให้เคล็ดลับและคำแนะนำที่มีประโยชน์มากมายแก่คุณเพื่อนำกลับไปใช้กับธุรกิจของคุณ มันควรจะเป็นเซสชั่นการประชุมเชิงปฏิบัติการที่เป็นประโยชน์ พวกเขาจะแชร์ลิงก์ไปยังแหล่งข้อมูลต่างๆ ในงานนำเสนอ ดังนั้นอย่าลังเลที่จะจดบันทึก แต่จะมีการส่งเอกสารพร้อมลิงค์ของแหล่งข้อมูลและสิ่งที่เราแบ่งปันในภายหลัง

การนำเสนอควรใช้เวลาประมาณ 45 นาที หวังว่าเราจะมีเวลาสำหรับคำถาม แต่เราจะดูว่าเราจะดำเนินการอย่างไร จากนั้นเราจะมีเวลาพักสั้นๆ –– แค่ 5 นาทีเพื่อเติมคาเฟอีนและของว่างและอะไรทำนองนั้น จากนั้นเราจะมีการอภิปรายเป็นคณะหลังจากนั้น

[00:01:43] Accelerate มุ่งเน้นไปที่บริษัท SaaS มาระยะหนึ่งแล้ว สร้าง คลังความรู้ขนาดใหญ่ แน่นอนว่านั่นคือสิ่งที่เราต้องการแบ่งปันในวันนี้ ใช่แน่นอน ตรวจสอบเว็บไซต์ของเรา โปรดมาที่สิ่งของของเราในภายหลัง แต่ใช่ นั่นคือแผน

[00:01:50] มีใครบ้างที่ทำงานให้กับบริษัท SaaS บ้าง เย็นโอเค

มีกี่คนที่คิดว่าตัวเองเป็นสตาร์ทอัพ? โอเค –– แล้วแบบว่าเพิ่มขนาด? เย็น. และมีกี่คนที่เห็นว่าตัวเองเป็นระดับองค์กร? เย็นโอเค และมีกี่คนที่ไม่เชื่อในป้ายกำกับและคิดว่าคุณเป็นธุรกิจ ตกลง.

เราได้ทำงานร่วมกับบริษัท SaaS ในทุกช่วงชีวิต ทุกๆ ป้ายกำกับ

ยินดีต้อนรับ. ยินดีต้อนรับ. หาที่นั่ง. เราค่อนข้างยุ่ง แต่มีบางช่องที่ด้านหลัง ที่นั่นฉันคิดว่าหรือ –– เจ๋ง

และหวังว่าจะมีอะไรนำเสนอสำหรับทุกท่าน และอย่างที่ฉันบอก เราจะมีเวลาพักสั้นๆ หลังจากการนำเสนอครั้งแรก จากนั้น เรารู้สึกตื่นเต้นมากที่ได้ต้อนรับผู้ร่วมอภิปรายทั้งสาม: เรามีนิค ชอว์ ผู้จัดการทั่วไปของ Bright Pearl; วินนี มอร์แกน ซีอีโอของ BookingLIve; และ Andy Jackson ผู้จัดการการเร่งความเร็วผู้ประกอบการ – NatWest Accelerator

[00:02:58] เป้าหมายของการโต้วาทีคือการดึงคุณค่าจากพวกเขาให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ภายในครึ่งชั่วโมง นอกจากนี้ เราจะรวมคำถาม & คำตอบสั้นๆ ในตอนท้าย –– ให้เวลาเพราะเราต้องการให้มีเครือข่ายเล็กน้อยในตอนท้าย เซสชั่นปิดเวลา 12.00 น. ดังนั้นเราจึงมีเวลาสองสามชั่วโมง

แน่นอน เราต้องการความสนใจจากคุณตลอดการนำเสนอ แต่โปรดแชร์เนื้อหาบนโซเชียลมีเดียเมื่อเราไป แฮชแท็กเทศกาลอย่างเป็นทางการคือ #BTF2019 มันคือ #BTF2019 –– นั่นจะเป็นส่วนหนึ่งของ Bristol Tech Festival ที่กว้างขึ้น เรามักจะเป็นคน LinkedIn มากกว่า Twitter กับ Accelerate แต่คุณสามารถค้นหาเราได้ที่ Twitter ซึ่งเราอยู่ที่ @AccelerateAgen นั่นคือชื่อของเราที่ไม่มี "-cy" ต่อท้าย เห็นได้ชัดว่าใน LinkedIn คุณสามารถหาเราได้ง่ายพอ และสุดท้าย ตรวจสอบกิจกรรมที่น่าทึ่งอื่นๆ ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของ Bristol Tech Festival –– นั่นคือ bristoltechfest.org มีรายการทั้งหมดที่เกิดขึ้นในช่วงที่เหลือของสัปดาห์

นั่นคือบิตเปิดของฉัน ไปที่ Nick และ Phil เพื่อนำเสนอ ขอบคุณ

การนำเสนอของ NICK BROWN

[00:03:58] ขอบคุณ แจ็ค

สวัสดี ฉันชื่อนิคจาก Accelerate ฉันเป็นหนึ่งในผู้ร่วมก่อตั้ง สิ่งที่ฉันจะคุยกับคุณคือส่วนเสริมของ SEO ในการเร่งการตลาดดิจิทัลของคุณ

[00:04:13] นี่คือลูกค้าบางส่วนที่เราเคยร่วมงานด้วยและเราร่วมงานด้วยในขณะนี้

[00:04:19] สิ่งที่ฉันจะกล่าวถึงในวันนี้คือ วิธีสร้าง เว็บไซต์ ที่เพิ่มประสิทธิภาพ รวดเร็ว และปลอดภัย บุคลิกของลูกค้าและการสัมภาษณ์ลูกค้า กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาตั้งแต่การเลือกคำหลักไปจนถึงการสร้างเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม กรณีศึกษาของ Accelerate; ค่า SEO และเครื่องมือวิเคราะห์ของ Google วิธีรับโพสต์ของแขกอย่างสม่ำเสมอจากเว็บไซต์เช่น HubSpot เพิ่มการเข้าชมแบรนด์ของคุณ ผลการค้นหา และรับลูกค้ามากขึ้น และสุดท้าย Phil กำลังจะพูดคุยเกี่ยวกับวิธีการใช้การวิเคราะห์เพื่อปรับขนาด SaaS

[00:05:03] สิ่งแรกก่อน –– ปัจจัยพื้นฐาน

การสร้างเว็บไซต์ที่รวดเร็วและปลอดภัยเป็นสิ่งสำคัญมาก เมื่อเราดูแผนภูมินี้ 60% ของเว็บไซต์กำลังใช้ WordPress คู่แข่งรายใหญ่อันดับถัดไปและใกล้ที่สุดคือ Joomla ที่มีสัดส่วนประมาณ 6.7% WordPress ครองตลาดเนื่องจากใช้งานง่ายและต้นทุนการพัฒนาต่ำ

เรามักจะหลีกเลี่ยงการใช้ CMS แบบกำหนดเอง ดังนั้นเราจึงไม่ผูกมัดกับบริษัทพัฒนา

[00:05:39] เหตุผลสามประการที่ความเร็วไซต์มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับเว็บไซต์ของคุณ: (1) มันลดอัตราตีกลับของคุณ ; (2) เพิ่มการแปลงบนเว็บไซต์ของคุณ; และ (3) เป็นปัจจัยหลักในการจัดอันดับของ Google

[00:05:56] นี่คือหนึ่งในเครื่องมือที่เราใช้ เรียกว่า GTmetrix ฉันแนะนำเป็นอย่างยิ่ง แต่รวมถึง PageSpeed ​​Insights โดย Google ด้วย

ใน GTmetrix คุณสามารถดูทุกเนื้อหาที่กำลังโหลดบนหน้าเว็บของคุณ และคุณสามารถดูได้ว่ารายการใดทำให้เกิดปัญหามากที่สุดหรือใช้เวลานานที่สุดในความเร็วหน้าเว็บ

[00:06:22] วิธีเพิ่มประสิทธิภาพรูปภาพของคุณ

มีเครื่องมือออนไลน์ค่อนข้างน้อย ชื่อ Pixlr

มีโหลดอยู่ที่นั่น และคุณสามารถ –– หากคุณใช้ WordPress –– ใช้ปลั๊กอินปรับขนาดรูปภาพ และรูปแบบที่ดีที่สุดสองรูปแบบเรียกว่า –– รูปแบบหนึ่งเรียกว่า webp และอีกรูปแบบหนึ่งเรียกว่า JPEG

[00:06:44] เพิ่ม CDN ในเว็บไซต์ของคุณ สิ่งนี้สำคัญมาก

ช่วยให้สามารถโหลดได้อย่างรวดเร็วทุกที่ในโลก ดังนั้นคู่ที่ฉันอยากจะแนะนำคือ CloudFlare และ CloudFront

[00:06:57] Inline และ defer CSS –– นี่ซับซ้อนกว่าเล็กน้อย แต่ถ้าคุณใช้ WordPress คุณสามารถรับปลั๊กอินชื่อ WP Rocket ซึ่งจะทำสิ่งนี้ให้คุณ หมายความว่าคุณกำลังโหลดสิ่งที่คุณเห็นครั้งแรกเมื่อคุณโหลดเว็บไซต์ คุณไม่ได้โหลดส่วนที่เหลือของหน้าเว็บนั้น จึงทำให้เร็วขึ้นมาก และฉันบอกว่าถ้าคุณมี WordPress มันคือปลั๊กอินที่เรียกว่า WP Rocket ซึ่งทำเพื่อคุณ

[00:07:31] Prefetch DNS –– นี่คือเมื่อคุณโหลดเนื้อหาของคุณบนเว็บไซต์เร็วขึ้นมาก

คุณจึงโหลดสคริปต์เมื่อคุณย้ายภายในเว็บไซต์ การดึงข้อมูลล่วงหน้าเป็นเพียง –– มันไม่โหลดจริง ๆ เมื่อคุณมาถึงเว็บไซต์ครั้งแรก แต่เมื่อคุณนำทางภายในเว็บไซต์ ตอนนี้เธอโหลดเร็วขึ้นมาก อีกครั้ง WP Rocket สำหรับ WordPress ทำสิ่งนี้เพื่อคุณ

[00:07:57] สิ่งนี้ซับซ้อนกว่ามาก แต่มีผลกระทบอย่างมากต่ออัตราหน้า เป็นการเพิ่ม เนื้อหาของคุณในโดเมนย่อย มันทำให้เวลาในการโหลดเป็นอัมพาต ดังนั้นโหลดเร็วขึ้นบางครั้งสองครั้ง บางครั้งเร็วขึ้นสามเท่า ตัวอย่างเช่น คุณสามารถมีหน้าเว็บขนาด 10 เมกะไบต์ที่มีวิดีโอ เนื้อหามากมายบนนั้น และหน้าเว็บนั้นก็จะโหลด –– โดยปกติจะใช้เวลาประมาณ 10 วินาที แต่ก็สามารถทำได้ในประมาณ 1 ถึง 2 วินาที มันจึงยากขึ้นมาก แต่ก็คุ้มค่า

[00:08:38] ใช้ Google เครื่องจัดการแท็ก

หลายครั้งที่ผู้คนมีสคริปต์บนเว็บไซต์ โค้ดติดตาม พิกเซลการแปลง –– ดังนั้น ความคิดที่ดีที่สุดคือเก็บสคริปต์ทั้งหมดไว้ในที่เดียว เก็บไว้ในเครื่องจัดการแท็กแล้วถอดออกเมื่อคุณไม่ได้ใช้ –– เนื่องจากมีค่าใช้จ่ายสูงในความเร็วหน้าเว็บ พวกเขาสามารถทำให้เว็บไซต์ของคุณช้าลงได้ และทดสอบทุกครั้งที่คุณติดตั้งโค้ดอื่นหรือพิกเซลการติดตามบนเว็บไซต์ของคุณ –– นั่นสำคัญมาก –– และดูว่ามีผลอย่างไรและดูว่ามีผลกับการแปลงของคุณอย่างไร

[00:09:09] มีใครเห็นคำเตือนแบบนี้บ้าง –– เมื่อไซต์ของคุณถูกแฮ็กหรือไซต์ ถูกแฮ็กโดยทั่วไป นี่เป็นคำเตือนเกี่ยวกับเครื่องมือของผู้ดูแลเว็บ Google และนี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นกับไซต์เมื่อแสดงบน Chrome หลายครั้งเกิดขึ้นบนไซต์เช่น WordPress เพราะค่อนข้างเสี่ยงที่จะถูกโจมตี –– เนื่องจากเป็น CMS ขนาดใหญ่ ดังนั้นสิ่งสำคัญเสมอคือเว็บไซต์ของคุณต้องปลอดภัยจริงๆ

นี่คือหนึ่งในเครื่องมือที่เราแนะนำ เรียกว่า SecureNet เป็นซอฟต์แวร์ที่ช่วยให้คุณ –– โดยพื้นฐานแล้วจะตรวจสอบเว็บไซต์ของคุณอย่างน้อยทุก ๆ 12 ชั่วโมง คุณสามารถทำแผนขั้นสูงได้ ซึ่ง –– ฉันรับ –– เร็วกว่ามาก นอกจากนี้ยังมีไฟร์วอลล์ซึ่งช่วยปกป้องคุณจากแฮกเกอร์ ดังนั้นมันจึงสำคัญมาก มิฉะนั้น หากผู้ใช้ไปที่ไซต์ของคุณและพวกเขาเห็นเช่นนั้น ก็จะไม่มีใครสามารถไปต่อได้ โดยพื้นฐานแล้ว

[00:10:11] เอาล่ะ ตอนนี้เราจะพูดถึงการตลาดเนื้อหา

นี่มาจากสถาบันการตลาดเนื้อหา เรื่องนี้ค่อนข้างยาว การตลาดเนื้อหาเป็นวิธีการทางการตลาดที่เน้นการสร้างและแจกจ่ายเนื้อหาที่มีคุณค่า มีความเกี่ยวข้องและสอดคล้องกัน เพื่อดึงดูดหรือรักษาผู้ชมที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน และท้ายที่สุดเพื่อขับเคลื่อนการดำเนินการของลูกค้าที่สร้างผลกำไร มันค่อนข้างมากที่นั่น

หรือที่เราพูดเป็นภาษาอังกฤษว่า –– การตลาดด้วยเนื้อหาเมื่อคุณสร้างแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำหรับลูกค้าในอุดมคติของคุณ จากนั้นคุณทำการตลาดเนื้อหานี้ผ่านโซเชียลมีเดีย อีเมล และไซต์อื่นๆ เพื่อเพิ่มจำนวนผู้ที่เห็นเนื้อหา

[00:10:59] โอเค ใครในกลุ่มผู้ฟังสัมภาษณ์ลูกค้าปัจจุบันบ้าง ยกมือ ขึ้น…เยี่ยมมาก

ใครในกลุ่มผู้ฟังได้สัมภาษณ์ลูกค้าหลังจากที่พวกเขาจากไป? น้อยลงนิดหน่อย ––

ใครบ้างในกลุ่มผู้ฟังที่สัมภาษณ์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เคยเป็นลูกค้า? นั่นเป็นเรื่องที่ยุติธรรมไม่กี่คน ดีแล้ว.

[00:11:30] ทำไมต้องสัมภาษณ์ลูกค้า?

เห็นได้ชัดว่า (1) การระบุหัวข้อที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณอาจสนใจเป็นสิ่งสำคัญมาก (2) ค้นหาไซต์ยอดนิยมสำหรับโพสต์ของแขกรับเชิญในแคมเปญ; (3) เข้าใจโทนเสียงที่ลูกค้าต้องการ; (4) เรียนรู้ว่าพวกเขาชอบบริโภคเนื้อหาประเภทใด (เช่น พอดแคสต์ บทความ วิดีโอ) (5) ค้นหาสาเหตุที่มีคนลงชื่อสมัครใช้บริการของคุณ (6) อะไรคือเหตุผลที่พวกเขาตัดสินใจออกหรือไม่สมัคร; (7) อะไรคือปัญหาของลูกค้าที่คุณต้องการแก้ไข; และ (8) กระบวนการตัดสินใจหรือผู้ซื้อคืออะไร ดังนั้น การสัมภาษณ์ลูกค้าจึงเป็นเรื่องสำคัญมาก

[00:12:05] จะใช้ตัวตนของลูกค้าได้อย่างไร?

คุณจึงก้าวไปไกลกว่าบุคลิกของลูกค้าและระบุตัวบุคคลที่เฉพาะเจาะจงได้

SaaS สำหรับองค์กร –– คุณต้องการเชื่อมต่อกับผู้คนที่เหมาะสมกับลักษณะลูกค้าของคุณ

SaaS แบบบริการตนเอง –– ใช้โฆษณาออนไลน์เพื่อกำหนดเป้าหมายผู้คนที่เหมาะสมกับลักษณะลูกค้าของคุณ จากนั้น คุณยังสามารถจัดกิจกรรมต่างๆ เช่น Bristol Tech Festival จากนั้นกำหนดเป้าหมายลูกค้าและกลุ่มผู้เข้าชมในอุดมคติของคุณ เชิญพวกเขาผ่านทาง LinkedIn

ดังนั้นบุคลิกของลูกค้าและการสัมภาษณ์ คุณต้องการสร้างเนื้อหาที่แจ้งและให้ความรู้แก่ลูกค้า มันเกี่ยวกับการให้ความรู้แก่ผู้ซื้อเกี่ยวกับสาเหตุและวิธีการใช้เครื่องมือ เพื่อให้คุณสามารถเพิ่มการรักษาลูกค้าและมูลค่าระยะยาว การทดลองใช้ฟรีเป็นเรื่องดี แต่พวกเขาไม่สมัครหรือสมัครเพียงหนึ่งหรือสองเดือน –– ไม่มีผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม

[00:13:00] นักการตลาดผู้ยิ่งใหญ่ให้ความสำคัญกับมู่เล่ ดังนั้น มันเกี่ยวกับการเรียนรู้กระบวนการแล้วทำซ้ำแล้วซ้ำอีก –– จนกว่าคุณจะปรับแต่งและทำให้ดีขึ้นเรื่อย ๆ

[00:13:16] นี่คือมู่เล่การตลาดเนื้อหา สิ่งที่เราจะเน้นในวันนี้เป็นหลักคือการวิจัยคำหลัก การเผยแพร่เนื้อหา และการหารายได้จากลิงก์และการขยาย สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่ทำได้ยากที่สุด

[00:13:34] เครื่องมือคำหลัก สำหรับการค้นหาคำหลักในอุดมคติ –– หนึ่งคำที่ฉันแนะนำอย่างยิ่ง –– คือคำหลักทุกที่ นี่เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยม มันเคยฟรีและเพิ่งเริ่มชาร์จ พวกเขาให้เงิน $10 สำหรับคำหลัก 200,000 คำ ดังนั้นคุณจะได้รับมากสำหรับเงินของคุณ

มีเครื่องมืออื่นๆ เช่น เครื่องมือวางแผนคำหลักของ Google มีเครื่องมือแบบชำระเงินที่เรียกว่า Ahrefs ทดลองใช้ฟรี 7 วัน; Moz ทดลองใช้ 30 วัน; และ SEM คือการทดลองใช้อีก 30 วัน

[00:14:10] ก่อนที่คุณจะ –– เมื่อคุณพบคำหลักของคุณแล้ว คุณควรตรวจสอบ SERPs จริงๆ ตรวจสอบสิ่งที่อยู่ในอันดับในขณะนี้ พวกเขาเป็นไซต์ที่มีอำนาจทั้งหมดหรือไม่ ดังนั้นหากไซต์เหล่านี้เป็นไซต์ที่มีอำนาจ คุณจะมีโอกาสน้อยที่จะติดอันดับใน 10 อันดับแรก –– คุณมีโอกาสน้อยที่จะได้รับการเข้าชมจากไซต์ดังกล่าว

[00:14:22] บทความยาวเท่าไร? จุดประสงค์ในการค้นหาคืออะไร?

ดังนั้นหากมีข้อมูลเกี่ยวกับคีย์เวิร์ด –– ข้อดี-ข้อเสียคืออะไร และคุณกำลังพยายามขายสินค้าและจะไม่ดำเนินการนั้น –– ดูที่โปรไฟล์ลิงก์ย้อนกลับว่าใครอยู่ในอันดับใดในขณะนี้ และจะยากแค่ไหน เพื่อให้คุณติดอันดับ

[00:14:22] การเขียนเนื้อหา มีเนื้อหาค่อนข้างน้อยที่นี่

ตรวจสอบเจตนาของคำหลัก เป็นบล็อกโพสต์ รายการโพสต์ หรือหน้าขายหรือไม่ เลียนแบบรูปแบบ ทบทวนเนื้อหาจากการแข่งขัน เนื้อหาของคุณต้องดีขึ้นและยาวขึ้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณสะท้อนถึงลักษณะทางประชากรศาสตร์และความสนใจของลูกค้า แบ่งบทความที่มีหัวข้อย่อยทุกๆ 300 คำหรือมากกว่านั้น ใช้ตาราง รูปภาพ กราฟ วิดีโอ หรือกราฟิก และเขียนเนื้อหาคุณภาพสูง

[00:15:20] ใช้นักเขียนและบรรณาธิการ –– นั่นเป็นกุญแจสำคัญ หากคุณใช้ตัวเขียน คุณจะใช้ ตัวแก้ไขเพื่อตรวจสอบคุณภาพของเนื้อหา จากนั้นจึงตรวจสอบด้วยตัวเอง

[00:15:33] วิธีเพิ่มประสิทธิภาพข้อมูลเมตา

มันเกี่ยวกับการโดดเด่น มีลูกค้าของเราสองราย มี RingCentral อยู่ที่นั่น ซึ่งเป็นผู้ให้บริการ VoIP สำหรับธุรกิจอันดับหนึ่งของสหราชอาณาจักร ด้วยราคาเพียง 7.99 ปอนด์ และยังมี BookingLive–– ระบบการจองออนไลน์อันดับหนึ่งของสหราชอาณาจักร ดังนั้นพวกเขาจึงโดดเด่น ผู้คนมีแนวโน้มที่จะคลิกผ่าน

[00:15:56] คุณควรเขียนสำหรับผู้ใช้ของคุณ ไม่ใช่สำหรับ Google –– แต่พูดอย่างนั้น ให้ใช้คำหลักใน URL ของคุณ ใส่คำหลักในบรรทัดแรก ใช้คำสำคัญในหัวข้อย่อย ทุก 3 ถึง 5 ย่อหน้า เพิ่มคำหลักและรวมไว้ในข้อมูลเมตาของคุณ

[00:16:21] แขกโพสต์ ดังนั้น … นี่อาจเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของงานนำเสนอนี้: ประโยชน์ของแขก ที่โพสต์บนเว็บไซต์ที่มีอำนาจ

การเขียนโพสต์ของผู้เยี่ยมชมบนไซต์ผู้มีอำนาจนั้นมีประโยชน์สำหรับการสร้างแบรนด์ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถพูดว่า “เท่าที่เห็นใน …” คุณสามารถใช้มันในงานนำเสนอได้ เนื้อหาที่สร้างโดยไซต์ที่มีอำนาจสูงมีแนวโน้มที่จะติดอันดับในเครื่องมือค้นหา ดังนั้นคุณอาจได้รับการเข้าชมจากการอ้างอิง แต่คุณยังสามารถเข้าถึงรายชื่ออีเมล สื่อโซเชียลที่ติดตามพวกเขาได้อีกด้วย ดังนั้นพวกเขาจึงโปรโมตบนโซเชียลมีเดียเช่นกัน

[00:16:59] นอกจากนี้ คุณยังได้รับลิงก์ย้อนกลับแบบ Do-Follow ที่มีอำนาจสูง ซึ่งจะช่วยเพิ่มอำนาจให้กับเว็บไซต์ของคุณ สร้างโอกาสทางธุรกิจสำหรับการระดมทุนและการเป็นพันธมิตร เพิ่มการเข้าชมแบบออร์แกนิกเพื่อกำหนดเป้าหมายหน้าบนเว็บไซต์ของคุณ และความสามารถในการอ้างอิงลูกค้าและเพื่อน โปสเตอร์รับเชิญเพื่อเครือข่ายดิจิทัล

[00:17:31] โอเค ฉันกำลังยกตัวอย่างสองแคมเปญที่เราเรียกใช้บนเว็บไซต์ของเราเอง ด้วยเหตุผลด้านการรักษาความลับ ฉันไม่ต้องการเปิดเผยรายละเอียดใดๆ ของลูกค้า นี่เป็นตัวอย่าง และเราทำเช่นเดียวกันกับลูกค้าของเรา

[00:17:35] ดังนั้นเราจึงมีคำแนะนำที่ชัดเจนเกี่ยวกับต้นทุนเฉลี่ยของ SEO ในสหราชอาณาจักร เรามีเครื่องมือ Google Analytics 39 อันดับแรก ที่แนะนำโดยผู้เชี่ยวชาญ

[00:17:55] ค่าใช้จ่ายของแคมเปญ SEO

ตั้งแต่เผยแพร่ เราได้สร้างลิงก์ย้อนกลับที่เกี่ยวข้อง 25 ลิงก์ไปยังบทความจากไซต์ต่างๆ เช่น HubSpot, Mailshake, Mynewsdesk และ SEMrush มูลค่าการเข้าชม PPC ของบทความนี้อยู่ที่ 2.5 หมื่นปอนด์ต่อเดือน

นี่คือบทความที่เราจัดทำขึ้นสำหรับ HubSpot –– SMB ที่กำลังเติบโตจะหลีกเลี่ยงหลุมพรางการบริการลูกค้าทั่วไปได้อย่างไร

ที่นี่เรามีลิงก์ในบทความเกี่ยวกับการลดครึ่งทาง ซึ่งแสดงให้เห็นคุณค่าที่ SEO สัมพันธ์กัน

สิ่งที่ผู้คนจำนวนมากทำคือสร้างเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมสำหรับบล็อกผู้มีอำนาจอื่นๆ แต่จริงๆ แล้วพวกเขาไม่ได้ลิงก์ไปยังหน้าที่ต้องการจัดอันดับ การเชื่อมโยงไปยังหน้าเว็บที่คุณต้องการจัดอันดับเป็นสิ่งสำคัญเสมอ ดังนั้นคุณจึงต้องเปลี่ยน anchor text ด้วยเช่นกัน และใช้การแสดงผลในการค้นหาของ Google เพื่อพิจารณาว่าจะใช้สิ่งใดสำหรับ anchor text Anchor Text คือข้อความในลิงก์โดยพื้นฐานแล้ว

และจาก HubSpot ลิงก์ไปยังบทความที่นี่

ดังนั้น การมีแขกโพสต์บนเว็บไซต์อย่าง HubSpot จึงช่วยในการสร้างแบรนด์ของเราได้อย่างแท้จริง เราสามารถใช้ "เป็นจุดเด่นใน HubSpot" เพื่อเพิ่มความตระหนักและความเชี่ยวชาญของเรา

[00:19:22] การเข้าชมอ้างอิง พวกเขาโปรโมตสิ่งนี้ในรายชื่ออีเมลซึ่งค่อนข้างใหญ่ –– รวมถึงโซเชียลมีเดียด้วย มันกระตุ้นการเข้าชมการอ้างอิงจำนวนมากมายังเว็บไซต์ของเรา

[00:19:36] ลิงก์ย้อนกลับที่ทำตามผู้มีอำนาจสูงจากเว็บไซต์ Hubspot ที่มีอำนาจสูงมาก มันเพิ่มอำนาจของเว็บไซต์ของเราโดยเพิ่มขึ้น 2 คะแนน Moz -- ถ้าใครรู้จัก Moz ที่นี่ และสร้างโอกาสทางธุรกิจสำหรับการระดมทุนหรือการเป็นพันธมิตร ดังนั้นพวกเขาจึงต้องการลงทุนในเอเจนซีของเรา และพวกเขาก็ต้องการเป็นพันธมิตรกับเราเช่นกัน จากบทความนี้ มันเพิ่มการเข้าชมแบบออร์แกนิกไปยังหน้าเว็บบนเว็บไซต์ของเราประมาณ 20-30% และตอนนี้เราอยู่ในตำแหน่งที่เราสามารถแนะนำลูกค้าและผู้โพสต์รับเชิญให้มาเขียนถึง HubSpot ได้

[00:20:16] อันต่อไปเป็นอะไรที่ไม่ธรรมดา มันมีกลยุทธ์ที่แตกต่างออกไป นี่คือเครื่องมือวิเคราะห์ของ Google ที่เรากำลังทำอยู่ตอนนี้ จริง ๆ แล้วเพิ่งสร้างมันเสร็จเมื่อสองสามวันก่อน

ไม่กี่เดือนที่ผ่านมา เราเริ่มทำการตลาดเครื่องมือนี้ เราเริ่มหมุนเวียนการเข้าชม –– เราสร้างโพสต์ซึ่งเกี่ยวกับเครื่องมือวิเคราะห์ของ Google เนื่องจากเราเพิ่งเปิดตัวเครื่องมือตรวจสอบสถานะการวิเคราะห์ของ Google นี้

สิ่งแรกที่เราทำ เราดูว่าคำหลักใดที่จะมีความเกี่ยวข้องมากที่สุด ตัวอย่างเช่น เราทำการวิจัยและพบว่าสำหรับเครื่องมือวิเคราะห์ของ Google คำหลักที่ดีที่สุดในการจัดอันดับคือ "เครื่องมือวิเคราะห์ของ Google" มันสมเหตุสมผล

สิ่งที่เราทำ เราคิดไอเดียบางอย่าง นี่เป็นความคิดที่แตกต่างไปจากที่เรามี โดยพื้นฐานแล้ว Phil ได้สร้างกลุ่มนักการตลาดที่สนใจในการวิเคราะห์ของ Google ประกอบด้วยผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมและผู้ที่สนใจและมีส่วนร่วมในการวิเคราะห์ของ Google

เราโพสต์บนลิงก์ของ Phil แม้ว่าเขาจะวางแผนที่จะเขียนบทสรุปเกี่ยวกับเครื่องมือวิเคราะห์ของ Google ที่ดีที่สุดบนเว็บ

เราขอคำแนะนำและข้อมูลจากผู้ชมของเขาบน LinkedIn จำเป็นต้องพูด มีการโต้ตอบมากมาย ฉันคิดว่าเรามี 254 ไลค์ 130 คอมเมนต์ และเกือบ 29,000 วิวในโพสต์ LinkedIn นี้ เนื่องจากวิธีการเขียน เราจึงเข้าถึงข้อมูลประชากรที่สำคัญเช่นกัน และเราได้รับการแชร์ต่อ 10 ครั้ง

เราจึงเขียนบทความตามคำแนะนำของผู้คน และเรามาพร้อมกับเครื่องมือวิเคราะห์ของ Google 39 อันดับแรก

เราแท็กคนที่ชอบโพสต์ในรายการก่อนหน้า โพสต์ได้รับการโปรโมตในกลุ่มการตลาดต่างๆ ของ LinkedIn และมีการแชร์ต่อ 24 ครั้ง

สรุปแล้วสร้างการเยี่ยมชมเว็บไซต์ของเราที่ไม่ซ้ำกันประมาณ 2,000 ครั้งจากโพสต์ LinkedIn นี้

[00:22:25] ในการติดตามบทความนี้ เราระบุว่า Phil สนใจที่จะสำรวจโอกาสในการโพสต์ของแขกใหม่ ฉันชอบเขียนเกี่ยวกับ SEO ด้านเทคนิคและการวิเคราะห์ของ Google โดยเฉพาะ DTM ฉันกำลังมองหาการโพสต์บล็อกของแขก ดังนั้นหากใครมีโอกาสโปรดแจ้งให้เราทราบ

[00:23:15] สิ่งนี้สร้างโอกาสในการโพสต์ของแขกจำนวนหนึ่งรวมถึงเว็บไซต์เช่น

การแปลง XL, SpyFu และ Mailchimp

ฟิลได้รับการติดต่อโดยตรงจาก Mailchimp และตั้งแต่นั้นมาพวกเขาได้เขียนบทความ 15 บทความเกี่ยวกับเนื้อหาการค้นหาของ Google และ Google Analytics ซึ่งมีกำหนดเผยแพร่ในเดือนหน้า –– ซึ่งเหมาะสำหรับผู้มีอำนาจในการสร้างแบรนด์และการสนับสนุนที่ทรงพลังมากเพื่อเร่งลูกค้าและเพื่อน ๆ ของเรา

[00:23:47] นี่คือกลยุทธ์ที่เราใช้ใน LinkedIn –– เพื่อขอความช่วยเหลือเมื่อเขียนบทความบน LinkedIn รับข้อมูลและคำแนะนำจากผู้คน ใช้ความคิดเห็นกับบทความจริง เขียนบทความ โพสต์และกล่าวถึง คนที่ป้อนบทความ และก่อนอื่น ขออะไรบางอย่าง –– ขอโพสต์ของแขกรับเชิญ, ขอโอกาสในการพูด, ถามหลังจากที่คุณทำสิ่งนี้แล้ว

[00:24:22] นี่คือโพสต์ของผู้เยี่ยมชมฉบับย่อและคู่มือการสร้างลิงก์: (1) วิธีเลือกไซต์สำหรับโพสต์ของแขก; (2) วิธีเชื่อมโยงคนเขียน สำหรับบางคน การส่งอีเมลคงไม่เพียงพอ จากนั้น (3) คุณสามารถใช้แนวทางของ LinkedIn ได้

[00:24:35] ห้าสถิติการโพสต์แขกหลัก

มีเครื่องมือที่เรียกว่า Moz ซึ่งคนส่วนใหญ่จะรู้ว่ามันคืออะไร ผู้ให้บริการโดเมนอย่างน้อย 50 ราย การเข้าชมรายเดือนอย่างน้อย 5,000 รายในประเทศจริงที่คุณกำลังพยายามจัดอันดับ Trust Flow อย่างน้อย 20 บวก –– นี่คือการจัดอันดับที่น่าเกรงขาม ซึ่งแสดงให้คุณเห็นว่าโดเมนมีความน่าเชื่อถือเพียงใด เป็นเครื่องมือที่ดีมาก ฉันขอแนะนำ แต่จากนั้นตรวจสอบความเกี่ยวข้อง ความเกี่ยวข้องเป็นสิ่งสำคัญจริงๆ

ตัวอย่างเช่น หากเว็บไซต์ของคุณเกี่ยวกับซอฟต์แวร์บัญชีและคุณกำลังลิงก์จากเว็บไซต์มังสวิรัติ ลิงก์นั้นจะถูกลงโทษ และแน่นอนว่าควรตรวจสอบเว็บไซต์เสมอ –– ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเว็บไซต์มีคุณภาพดีเพียงแค่ดูด้วยตนเอง

[00:25:35] ในการค้นหาไซต์ที่เกี่ยวข้องและมีอำนาจสูง เราใช้เครื่องมือที่ชื่อว่า Ahrefs และเราใช้ ตัวเลือกตัวสำรวจเนื้อหา (คุณลักษณะ) เรากรองตามสิทธิ์เพื่อให้แน่ใจว่ามีประสิทธิภาพสำหรับฉัน จากนั้นเราจะเปลี่ยนเป็นหนึ่งหน้าต่อหนึ่งความต้องการ มิฉะนั้น ก็จะแค่ –– ถ้าฉันมีสิบหน้า ก็จะแสดงให้คุณเห็นสิบหน้าที่นี่ ดังนั้นกรองพวกเขาลง กรองตามภาษา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นภาษาอังกฤษ เรากำลังทำทุกอย่างเป็นภาษาอังกฤษ และกรองตามการเผยแพร่ครั้งแรก –– บทความนี้เผยแพร่ในปีที่แล้วหรือไม่ ทีนี้ สิ่งนี้นำเรามาสู่ –– เรากำลังทำตัวอย่างซอฟต์แวร์การบัญชีที่นี่ –– สิ่งนี้นำเราไปสู่ ​​2118 โดเมน

เห็นได้ชัดว่าคุณต้องการใช้เครื่องมือที่เรียกว่ามาเจสติก มาเจสติกแสดงความเกี่ยวข้อง ดังนั้นสำหรับซอฟต์แวร์บัญชี ฉันได้ทำการค้นคว้าและดูว่าซอฟต์แวร์บัญชีใดเป็นอันดับหนึ่งใน Google และมันคือ Xero

ดังนั้น –– คุณต้องการจัดอันดับคำหลักนั้น ต้องดูว่ามีช่องอะไรบ้าง ตอนนี้คุณควรเหลือโดเมนประมาณ 400-700 โดเมน คุณได้กรองลงจาก 2,000 เหลือ 400-700 แล้ว

[00:25:49] ตอนนี้ คุณสามารถค้นหาที่อยู่อีเมลของบุคคลในบริษัทที่คุณ ต้องการติดต่อด้วย คุณสามารถใช้เครื่องมือเช่น Hunter และ Clearbit Connect

และคุณต้องแน่ใจว่าคุณได้ส่งอีเมลถึงบุคคลที่เกี่ยวข้องมากที่สุดในบริษัทจริงๆ ฮันเตอร์มีประโยชน์มากสำหรับสิ่งนี้ ตัวอย่างเช่น ใช้ (ค้นหา) VentureBeat ที่นี่ และนำชื่อของ Jason Wilson ซึ่งเป็นบรรณาธิการบริหาร บางครั้งก็ไม่เพียงพอ คุณจึงต้องการค้นหาโดยใช้ชื่อบริษัทใน Google ตำแหน่งงาน และ LinkedIn –– เพื่อค้นหาบุคคลที่แท้จริง

ถึงเวลาแล้วที่จะเริ่มเข้าถึงผู้คนเหล่านี้ ใช้ซอฟต์แวร์ขยายงาน มันจะช่วยให้คุณประหยัดเวลาได้มากกว่าการทำด้วยตนเอง ด้วยตนเองจะใช้เวลานานมากในการส่งอีเมล 400 โดเมนด้วยตนเอง

[00:27:42] สร้างเทมเพลตแรก –– เพื่อให้อีเมลฉบับแรกออกไป ฉันจะแสดงตัวอย่างให้คุณเห็นในภายหลัง ฉันจะสร้างอีเมลติดตามผลหากบุคคลนั้นไม่ติดต่อกลับภายในหนึ่งสัปดาห์ หากไม่มีการตอบกลับ ให้ส่งอีเมลถึงบุคคลถัดไปในบริษัทนั้น และปฏิเสธคนที่ขอเงิน

[00:28:06] นี่คือบทสรุปของทั้งหมดที่ฉันได้ทำ (1) ใช้ Ahrefs เพื่อค้นหารายการเริ่มต้นของคุณ (2) ดูอำนาจและการจราจร; (3) ตรวจสอบความเกี่ยวข้องและความไว้วางใจในคู่บารมี; (4) ค้นหาอีเมลโดยใช้ Hunter; (5) ใช้ซอฟต์แวร์เผยแพร่ –– ตัวอย่างของซอฟต์แวร์ที่เราแนะนำ ได้แก่ BuzzStream, NinjaOutreach หรือ –– ประเภทของ Rolls Royce ซึ่งก็คือ Pitchbox คุณจะเห็นว่ามันมีราคาของ Rolls Royce ด้วย

[00:28:30] โอเค ให้ตัวอย่างอีเมลติดต่อทั่วไปที่นี่ อันนี้ประสบความสำเร็จอย่างมาก เราสร้างอัตราผลตอบแทนประมาณ 30-40% สำหรับสิ่งนี้

[อ่านสไลด์] สวัสดี ฉันชื่อ –– จาก “เว็บไซต์ของคุณ” –– เรากำลังพูดถึงอะไร ขณะค้นหา –– ฉันรู้สึกขอบคุณที่ค้นพบบทความของคุณ ดีใจมากที่ฉันพบมันเมื่อฉันได้บุ๊กมาร์กไว้เป็นแหล่งข้อมูลในอนาคตสำหรับบล็อกของเรา เราติดต่อคุณเพื่อดูว่ามีโอกาสที่จะมีส่วนร่วมในเว็บไซต์ของคุณหรือไม่ ฉันกำลังเขียนบทความอยู่ในขณะนี้ และเชื่อว่ามันจะเหมาะสมอย่างยิ่งสำหรับผู้ชมของคุณ

และมันก็ดำเนินต่อไป จากนั้น หากพวกเขาไม่ตอบกลับภายในสัปดาห์ คุณก็ส่งอีเมลติดตามผล

[00:28:18] ภาพรวมของแคมเปญนี้

ใช้การเข้าถึงเย็นทางอีเมล เราได้รับอัตราการตอบกลับเฉลี่ย 40% เราปฏิเสธผู้ตอบแบบสอบถามที่ขอโพสต์แขกแบบชำระเงินเนื่องจากสิ่งนี้ขัดกับหลักเกณฑ์ของ Google และถือว่าเป็นคนไม่ฝักใฝ่ฝ่ายใด ประมาณ 5-10% จะสนใจร่วมงานกับคุณ

[00:29:41] จะมีบางไซต์เป้าหมายที่คุณต้องการทำงานด้วย คุณต้องการได้รับโอกาสด้วย บางครั้งอีเมลอาจไม่เพียงพอ และเป็นการดีที่สุดที่จะติดต่อกับพวกเขาบน LinkedIn เห็นได้ชัดว่าคุณสามารถค้นหาบริษัทอย่างรวดเร็วและมองหาบรรณาธิการหรือนักเขียนภายในบริษัทนั้นที่คุณต้องการร่วมงานด้วย ส่งคำเชิญ LinkedIn เปล่า แนะนำตัวเอง และบอกว่าคุณชอบงานของพวกเขามากแค่ไหน แนะนำให้ทำงานร่วมกันในเนื้อหาและตกลงและเริ่มทำงานร่วมกัน

และสุดท้าย คุณจะต้องออกไอเดียอยู่เสมอ คุณต้องนำเสนอแนวคิดบางอย่างหากคุณต้องการเขียนเนื้อหาสำหรับพวกเขา วิธีที่ดีที่สุดคือดูบล็อกของพวกเขา ดูบล็อกของคู่แข่ง มองหาช่องว่าง –– นั่นคือกุญแจสำคัญ มองหาช่องว่างในเนื้อหาของพวกเขาและเสนอสิ่งที่พวกเขาขาดหายไป

[00:30:39] ดังนั้นสิ่งที่เราได้กล่าวถึงในงานนำเสนอนี้จนถึงตอนนี้: (1) วิธีสร้าง เว็บไซต์ที่ปรับให้เหมาะสม รวดเร็ว และปลอดภัย; (2) บุคลิกของลูกค้าและการสัมภาษณ์ลูกค้า; (3) กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาตั้งแต่การเลือกคำหลักไปจนถึงการสร้างเนื้อหา (4) วิธีรับโพสต์ของแขกอย่างสม่ำเสมอจากเว็บไซต์เช่น HubSpot (5) และเพิ่มการเข้าชมเครือข่ายแบรนด์ของคุณและรับลูกค้ามากขึ้น

[00:31:04] และตอนนี้ ถึงเวลาสำหรับนาย Phil Pearce หนึ่งเดียวที่เพิ่งกลับมาจากการเยี่ยมชม Google ที่ Mountain View และให้คำแนะนำแก่เขาเกี่ยวกับการปรับปรุงการวิเคราะห์ของ Google

การนำเสนอของฟิล เพียร์ซ

[00:31:04] ในส่วนนี้ เราจะพูดถึงมุมที่แตกต่างออกไปเล็กน้อย คุณจะเห็นว่าจะเกิดอะไรขึ้นที่นี่ต่อไป เกี่ยวกับตัวเองอย่างรวดเร็ว –– ดังนั้นฉันจึงทำสิ่งนี้ –– ในการวิเคราะห์และ SEO เป็นเวลา 20 ปีหรือมากกว่านั้น –– มีประสบการณ์มากมาย

สิ่งหนึ่งที่ฉันคิดว่าเรายังไม่ได้ครอบคลุมจริงๆ เป็นเพียงเล็กน้อยในระดับกลยุทธ์ และฉันแค่อยากจะพูดถึงบางอย่าง ซึ่งคนในห้องนั้นอาจจะทราบหรือไม่ก็ได้ –– ในอุตสาหกรรม SaaS มีซีรีย์นี้ชื่อว่า Lean Startup –– พวกคุณกี่คนที่รู้เรื่องนี้? พวกคุณส่วนใหญ่ มีกี่คนที่เคยได้ยินเกี่ยวกับการวิเคราะห์แบบลีนในชุดการเริ่มต้นแบบลีน? เพียงหนึ่งหรือสอง นี่เป็นสิ่งที่ดี

คนที่อยู่ในห้องนี้ ถ้าคุณอยู่ใน SaaS –– คุณควรรู้เกี่ยวกับเรื่องนี้เพราะมีสิ่งที่ดีอยู่ในนั้น หลักการของหนังสือเล่มนี้คือ คุณจะสร้างสตาร์ทอัพและขายมันได้อย่างไรภายในสามปี ไม่ใช่สิบปี และเป็นผลงานจาก Year One Labs ในโตรอนโต และกำลังบีบอัดความรู้ทั้งหมดจากหลายบริษัทในอเมริกา –– เพื่อค้นหาเมตริกเดียวที่สำคัญและช่วยให้พวกเขาสร้างและเติบโตได้มากและรวดเร็วยิ่งขึ้น

ฉันได้เน้นตารางที่พวกเขาใช้ในการวิเคราะห์แบบลีน และมีพื้นที่เฉพาะสองประเภทที่ฉันอยากจะเน้นที่นี่ คุณเห็นไหมว่า SaaS อยู่ตรงกลางที่นี่และแอพมือถือด้วย

สมมติฐานนี้ขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัทที่คุณอยู่ เช่น จำนวนคนที่ทำงานในบริษัทของคุณ นั่นจะส่งผลต่อเมตริกที่คุณควรเลือกในแง่ของสิ่งที่คุณควรมุ่งเน้นเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพธุรกิจของคุณ รับลูกค้ามากขึ้น ขายสินค้าได้มากขึ้น และเติบโตเร็วขึ้น เร็วขึ้น ดีขึ้น ดังนั้น วิธีการทำงานก็คือ เมื่อคุณได้ผลลัพธ์หนึ่งเมตริกนั้นแล้ว คุณจะไปยังขั้นตอนถัดไป ดังนั้นคุณจะเริ่มทำการสัมภาษณ์และทำแบบสำรวจ และรับโทรศัพท์เพื่อบอกว่า ธุรกิจนี้เป็นความคิดที่ดีหรือไม่? คนจะซื้อไหมถ้าฉันสร้างไอเดียนี้ขึ้นมา? และถ้ามีความเห็นอกเห็นใจและแรงฉุดเล็กน้อย คุณก็จะก้าวไปสู่ขั้นต่อไป ซึ่งจะเป็น –– ผู้คนจะควักกระเป๋าสตางค์ออกมาซื้อจริงหรือไม่

เหตุผลที่สิ่งนี้สำคัญคือถ้าคุณโฟกัสไปที่เมตริกเดียว คุณจะสามารถ –– จริงๆ แล้วคุณจดจ่อกับความคิดและจัดตำแหน่ง และนั่นเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่อคุณต้องรับมือกับการตลาดที่คุณต้องการได้ลูกค้าเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว เร็วขึ้น และยังมีประสิทธิภาพดีกว่าหรือเหนือกว่าคู่แข่งของคุณอีกด้วย

และเมื่อคุณดำเนินการตามนั้นและคุณทำยอดขายหรือเป้าหมายได้ตามจำนวนที่กำหนดแล้ว คุณจะไปยังขั้นตอนถัดไปสำหรับเมตริกถัดไปสำหรับธุรกิจของคุณ ณ เวลานั้น โดยเป้าหมายสุดท้ายคือการขายหรือการเสนอขายหุ้นที่ ด้านล่าง. ดังนั้น นี่จึงเป็นเฟรมเวิร์กที่มีประโยชน์มากสำหรับการมีสมาธิอย่างแท้จริงและทำงานตามสิ่งที่คุณควรทำ และสิ่งนี้อิงจากการเรียนรู้ร่วมกันจากบริษัท Saas หรือแอพมือถืออื่นๆ มีข้อมูลทั้งชุดที่อธิบายรายละเอียดเพิ่มเติมใน Amazon –– ในหนังสือของ Alistair Croll

แต่ไม่ซื้อหนังสือ ฉันจะช่วยคุณประหยัด 30 ปอนด์ ให้ค้นหาวิดีโอสำหรับการวิเคราะห์แบบลีนบน YouTube แทน และมีวิดีโอที่ยอดเยี่ยม –– มันมีความยาวหนึ่งชั่วโมง –– แต่ถ้าคุณอัดหนังสือหนึ่งเล่มเป็นหนึ่งชั่วโมงนั่นเป็นสิ่งที่ดีจริงๆ มีข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมายในวิดีโอนั้น และถ้าคุณยังไม่รู้ ไปดูเลย

นอกจากนี้ ฉันได้แสดงความเคารพต่อผลงานของ Alistair Croll ฉันดูสิ่งที่เขาทำและใช้ประสบการณ์ของตัวเองกับสิ่งนั้น ฉันไม่รู้ว่าวิธีที่เขาใช้เรียกว่าการวิเคราะห์แบบลีน แต่เมื่อฉันดูงานของเขา มันแบบว่า อ่า มีแนวร่วมอยู่ตรงนี้

ฉันจะเล่าเรื่องหนึ่งเรื่องให้คุณฟัง ฉันทำงานให้กับบริษัทสตาร์ทอัพชื่อ Compare and Save ซึ่งตั้งอยู่ใกล้ลอนดอน จริงๆแล้วพวกเขาเป็นเหมือนตลาดสองด้าน –– เช่นเดียวกับที่นี่เป็นเว็บไซต์เปรียบเทียบที่ขายบัตรเครดิตเป็นตาราง –– คล้ายกับซูเปอร์มาร์เก็ตเงิน พวกเขามีรายการบัตรเครดิตที่ผู้คนควรซื้อหรือคลิกเพื่อ –– และนี่คือลิงค์พันธมิตร และพวกเขาได้รับเงิน สมมุติว่าสูงถึง 50 ปอนด์ต่อการขาย และพวกเขายังซื้อการเข้าชมบน Google AdWords ดังนั้นสำหรับราคาต่อหนึ่งคลิก มันเป็นรูปแบบที่สมบูรณ์แบบในแง่ที่ว่ายิ่งพวกเขาซื้อการเข้าชมมากขึ้น และส่งปริมาณมากไปยังธนาคารมากเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งได้รับมากขึ้นจากค่าใช้จ่ายในการได้มา เดิมที เมื่อพวกเขาเริ่มต้น พวกเขามีรายได้เพียง 10 ปอนด์ต่อการลงทะเบียนบัตรเครดิตใหม่ แต่ท้ายที่สุดแล้ว พวกเขาก็ได้รับเงินสูงถึง 50 ปอนด์ต่อการลงทะเบียนหนึ่งครั้ง ดังนั้น จำนวนเงินที่พวกเขาทำได้จึงเพิ่มขึ้นต่อโอกาสในการขาย และค่าใช้จ่ายที่พวกเขาจ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่เหล่านั้นจาก Google AdWords ก็ลดลงเช่นกัน เพราะ Google AdWords ให้รางวัลแก่พวกเขาสำหรับปริมาณที่พวกเขาส่งมา

Google Adwords –– วิธีการทำงานของอัลกอริทึมของคำโฆษณาคือส่วนใหญ่มาจากสิ่งที่เรียกว่าอัตราการคลิกผ่าน ซึ่งเป็นจำนวนการแสดงผลที่ผู้คนเห็นโฆษณาของคุณเทียบกับจำนวนการคลิกจริงบนโฆษณาของคุณ เรียกว่าซีทีอาร์ และ Google เองก็ทำงานคล้ายกับ Amazon หรือ Walmart ที่เน้นปริมาณเป็นหลัก พวกเขาต้องการให้คุณค้นหาแล้วคลิก และยิ่งคลิกมากเท่าไหร่ พวกเขาก็จะตอบแทนคุณด้วยการทำให้ต้นทุนที่คุณจ่ายน้อยกว่าคนอื่นๆ ดังนั้นโมเดลที่สมบูรณ์แบบนี้ที่ CPC กำลังลดลง และต้นทุนที่พวกเขาทำก็เพิ่มสูงขึ้น –– เมตริกที่สมบูรณ์แบบสำหรับพวกเขาในขั้นตอนนั้นก็คือ CTR –– เพราะมันสอดคล้องกับธุรกิจนั้นอย่างสมบูรณ์แบบ

ธุรกิจนั้นขายได้ 30 ล้านปอนด์ –- เมื่อห้าปีที่แล้ว มันได้ผลแน่นอนสำหรับพวกเขา ดังนั้นจึงมีความจริงมากมายสำหรับเมตริกเหล่านี้

[00:37:30] ฉันจะเปลี่ยนอีกเล็กน้อยเป็นเคล็ดลับเกี่ยวกับยุทธวิธี การวิเคราะห์แบบลีนนั้นเกี่ยวกับการพยายามใช้ข้อมูลเพื่อเอาชนะหรือทำให้ดีกว่าโดยฉลาดเล็กน้อยหรือมีกลยุทธ์เกี่ยวกับสิ่งต่างๆ คุณยังสามารถใช้วิธีการเดียวกันนี้สำหรับการแฮ็กข้อมูลเพื่อการเติบโตหรือการตลาดเพื่อการเติบโตโดยใช้เครื่องมือฟรีบางอย่าง เราจะพูดถึงตัวอย่างการใช้ Google Analytics และ Hotjar และฉันจะอธิบายให้เสร็จภายในไม่กี่วินาที

[00:38:03] อันหนึ่งที่ฉันกำลังจะพูดถึง –– นี่คือไซต์ซอฟต์แวร์จริงๆ พวกเขาใช้เครื่องมือฟรีที่เรียกว่า Hotjar Hotjar เป็นสิ่งที่บันทึกการเคลื่อนไหวของเมาส์ที่ผ่านเว็บไซต์ มันฟรีจนถึงจุดหนึ่ง และมันดีมากสำหรับการวิเคราะห์การเดินทางของผู้ใช้และรูปแบบที่ดำเนินการผ่านเว็บไซต์ มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับการตรวจจับปัญหาการแปลงที่มีผู้กรอกแบบฟอร์มและพวกเขากำลังติดขัดและสิ่งต่างๆ สิ่งที่มีประโยชน์ยิ่งกว่านั้นก็คือ คุณมีผลิตภัณฑ์ประเภท SaaS ที่ค่อนข้างแพง

อันนี้ที่นี่ –– มีสามราคา อันหนึ่งที่แพงที่สุด –– ซึ่งอยู่ที่ประมาณ 8,000 ปอนด์ ซึ่งค่อนข้างสูงสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่ง ผลิตภัณฑ์นี้ไม่ว่าจะเป็นซอฟต์แวร์มากกว่า SaaS แต่มันคล้ายกันมาก

[00:38:48] สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับ Hotjar คือการรู้ว่าคุณมี ผู้ใช้ที่ มีมูลค่าสูงเหล่านี้ แต่ปัญหาคือพวกเขาอาจไม่จำเป็นต้องซื้อที่นั่น แล้วพวกเขาอาจละทิ้ง จริงๆ แล้ว –– เรายังรอข้อมูลจากสิ่งนี้อยู่ –– แต่ฉันจะโยนความคิดนี้ทิ้งไป เพราะมันเป็นสิ่งที่คุณสามารถนำออกไปใช้ในวันนี้ได้ –– ซึ่งก็คือการแบ่งระดับตะกร้าของคุณออกเป็น ขนาด: (1) นี่คือลูกค้าระดับองค์กรที่มีมูลค่าสูงจริงๆ ของคุณ (2) คุณเป็นกระเช้าขนาดกลาง (3) จากนั้นตะกร้ามูลค่าต่ำของคุณ

เมื่อแบ่งประเภทลูกค้าเหล่านั้นออก คุณจะสามารถเล่นซ้ำเซสชันเหล่านั้นจาก Hotjar เพื่อบอกว่า –– จับเวลาทุกคนในตะกร้าที่มีมูลค่าสูงกว่าที่นี่ซึ่งกำลังจะใช้จ่าย 8,000 ปอนด์

แต่พวกเขาติดขัดขณะที่พวกเขากำลังจะผ่านเกวียน พวกเขาเหมือนมีบางอย่างที่ทำให้พวกเขาสับสนหรือทำให้พวกเขาเสียสมาธิ หรือคุณรู้ไหม มันไม่ได้ผล เช่นเดียวกับที่คุณเพิ่งมีเงิน 8,000 ปอนด์บนโต๊ะ แต่พวกเขาไม่ได้เช็คเอาท์ครั้งสุดท้าย –– พวกเขาไม่ผ่านเส้น ดังนั้นคนที่คุณต้องการเล่นซ้ำเซสชันเหล่านั้นจริงๆ คุณต้องการที่จะรู้ว่าสิ่งที่ผิดพลาด

[00:39:51] วิธีนี้ทำให้พวกเขาทำเช่นนั้นได้ สิ่งนี้จำเป็นต้องใช้คุณสมบัติแท็กภายใน Hotjar ซึ่งเป็นที่ที่คุณเพิ่มป้ายกำกับเล็กน้อยให้กับผู้ใช้ขณะที่พวกเขากำลังดำเนินการ และคุณต้องมี Hotjar เวอร์ชันธุรกิจจึงจะใช้งานได้ แต่เป็นการแฮ็กทางการตลาดที่มีประโยชน์อย่างมากสำหรับธุรกิจ SaaS และธุรกิจที่ใช้ Lead-Gen

[00:40:10] สิ่งที่ยอดเยี่ยมอีกอย่างเกี่ยวกับเรื่องนี้คือผู้ใช้ที่ซื้อไปแล้ว ผู้ใช้เหล่านั้นถูกนำออกจากถัง เนื่องจากคุณไม่จำเป็นต้องเล่นซ้ำ พวกเขาได้ทำสิ่งที่คุณต้องการให้ทำแล้ว นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณแสดงตัวตนของผู้ใช้เหล่านั้น และเพื่อให้คุณรู้ว่าพวกเขาอยู่ในองค์กรตามขนาดของตะกร้า –– และยังส่งข้อมูลดังกล่าวไปยังการวิเคราะห์ของ Google ของลูกค้าที่กล่าวถึงเพื่อการวิเคราะห์เพิ่มเติมหรือรีมาร์เก็ตติ้ง ฯลฯ เคล็ดลับหรือแฮ็คเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่คุณสามารถนำไปใช้ได้

[00:40:40] ตอนนี้อันนี้สำหรับ Lead-Gen ซึ่งแม้แต่ SaaS ก็ยังมีรูปแบบมากมายบนเว็บไซต์

นี่คือ –– รายละเอียดของสิ่งนี้ออนไลน์ –– นี่คือสิ่งที่เรียกว่าช่องทางขนาดเล็ก ภายใน Google Analytics คุณสามารถตั้งค่า Google Analytics ให้ส่งหน้าให้คุณเมื่อใดก็ตามที่มีคนสำรวจระหว่างแบบฟอร์มต่างๆ บนไซต์

สมมติว่าชื่อ นามสกุล นามสกุล ฯลฯ หรือที่อยู่อีเมล –– Google Analytics นอกกรอบจะแสดงให้คุณเห็นว่าพวกเขามาถึงหน้านั้นแล้ว –– สมมติว่าเป็นหน้าลงทะเบียนสาธิต –– แต่อาจไม่จำเป็นต้องบอก คุณออกจากช่องไหนหรือติดอยู่ที่ช่องไหน ดังนั้น วิธีนี้ช่วยให้คุณเห็นแต่ละฟิลด์ –– หรือฟิลด์สุดท้ายที่พวกเขาโต้ตอบด้วย –– และถ้าพวกเขากลับไปที่ฟิลด์เดิมซ้ำ ๆ ดังนั้นมันจึงเน้นและหากมีปัญหากับฟิลด์หรือคำถามเฉพาะนี้บนเว็บไซต์ .

สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับวิธีนี้คือ –– เช่นเดียวกับ Google Analytics ที่ให้บริการฟรี –– หากคุณเปิดใช้งาน คุณจะมีวิธีดูข้อมูลนั้นฟรีตลอดไป ซึ่งค่อนข้างเจ๋ง

และค่อนข้างง่ายในการตั้งค่า ตราบใดที่คุณมีบางอย่างเช่น Google Tag Manager บนเว็บไซต์

การเปิดเผยชื่อของฟิลด์แบบฟอร์มก็เป็นประโยชน์เช่นกัน นี่ยังบอกระดับที่ละเอียดยิ่งขึ้นหรือการแจกแจงรายละเอียดช่องทางของคุณด้วย ดังนั้น แทนที่จะเป็นคุณ ประเภทของมาโครหรือบุคคล –– พวกเขาดูแบบฟอร์มและไปที่หน้าขอบคุณ –– พวกเขาแยกมันออกเป็นขั้นตอนย่อย ๆ หรือขั้นตอนช่องทางย่อยเหล่านี้ และคุณสามารถดูได้ใน Google Analytics –– คุณสามารถดูได้ในแบบฟอร์ม ประเภท รายงานโฟลว์ จากนั้นคุณยังสามารถมองเห็นการรั่วไหลนั้นและอัตราการรั่วไหลด้วย ดังนั้นผู้คนจึงรีเฟรชฟิลด์ใดฟิลด์หนึ่ง ซึ่งคุณจะเห็น -– คุณจะเห็น

[00:42:32] นี่เป็นสิ่งที่ดีมากสำหรับไซต์ที่พวกเขามีปัญหากับการ ค้นหาแบบ ไปรษณีย์ เนื่องจากมีคนเลือกและป้อนรหัสไปรษณีย์ คลิกค้นหา –– และไม่พบหรือบังคับให้ป้อนด้วยตนเอง ให้ป้อนที่อยู่ของคุณเอง และหนึ่งในเว็บไซต์เหล่านี้ก็ถามหาหมายเลขประกันสังคม ซึ่งทำให้คนเกาหัวเหมือนกันว่าคืออะไร? ทำไมฉันถึงต้องการสิ่งนั้น? โดยเน้นช่องที่ไม่บังคับบางช่องซึ่งทำให้เกิดความสับสน ทำให้ผู้ใช้ไม่สามารถซื้อหรือกรอกแบบฟอร์มได้ และทำให้ไม่สามารถทำเงินได้ ดังนั้นจึงมีประโยชน์อย่างมากในการค้นหาปัญหา ซึ่งจะป้องกันไม่ให้คุณขยายขนาด

[00:43:10] จำไว้ว่าเรากำลังพูดถึงปัญหาถังรั่วที่นี่ ยิ่งคุณทำการตลาดมากไปกว่านี้ –– ถ้าคุณมีช่องโหว่ –– คุณจะไม่มีช่องทางที่มีประสิทธิภาพ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่จะต้องจัดการกับปัญหาเหล่านี้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลสูงสุดจากการใช้จ่ายด้านการตลาดนั้น

[00:43:10] ต่อไปนี้คือรายละเอียดของช่องทางย่อยนี้ ซึ่งคุณสามารถดูฟิลด์เหล่านี้บางส่วนและวิธีการตั้งค่า และคุณยังสามารถดูการไหลไปมาใน Google Analytics ด้วยช่องเหล่านั้น

[00:43:46] ฉันจะให้ Takeaway อีกเล็กน้อย ตอนนี้ สิ่งนี้เป็นมากกว่าสิ่งที่คุณสามารถทำได้บนคอมพิวเตอร์ แต่จะดีกว่าไหมถ้าวันนี้คุณสามารถเลิกใช้แดชบอร์ด 23 รายการสำหรับ Google Analytics สำหรับธุรกิจที่ใช้ Saas คุณสามารถ –– นี่คือลิงค์

แต่อย่าเปิดลิงค์นั้น มันจะไม่ทำงาน เหตุผลที่มันไม่ได้ผลก็คือมีสิ่งที่คุณต้องทำอีกสองอย่าง –– และบิลแมนกำลังถ่ายรูป

ภายใน Google Analytics คุณสามารถนำเข้าแดชบอร์ดจำนวนมากได้ คุณป้อนลิงก์ –– มันจะป๊อปอัปพร้อมแดชบอร์ด 20 รายการและบอกว่า –– เพิ่มสิ่งนี้ในโปรไฟล์นี้และ –– ปัง –– คุณจะพบพวกเขาทันทีในนั้น อย่างไรก็ตาม เพื่อให้ทำงานได้อย่างถูกต้อง คุณต้องบอก Google Analytics ซึ่งเป็นเป้าหมายหลักของคุณ

เป็นเป้าหมายที่ 1 หรือเป็นเป้าหมายที่ 10 หรือเป้าหมายที่ 20? ไม่ว่าเป้าหมายหน้าขอบคุณหรือเป้าหมายการส่งแบบฟอร์มของคุณจะเป็นอย่างไร คุณต้องกำหนดค่าหน้าจอนี้โดยพื้นฐานแล้วที่นี่เพื่อบอกว่านี่คือเป้าหมายหลักของฉัน และลิงก์นั้นจะใช้งานได้ คุณจึงทำขั้นตอนนี้ก่อน ซึ่งก็คือการมีเป้าหมายที่คำนวณได้ จากนั้นจึงนำแดชบอร์ด 20 รายการสำหรับธุรกิจที่ใช้ SaaS มาใส่ใน Google Analytics นั่นคือของฟรี –– พวกมันจะทำงานเมื่อคุณทำเสร็จแล้ว มันจะอยู่ในนั้นตลอดไป

[00:45:03] นี่คือ บางส่วนที่คุณจะเห็นในนั้น มีบางรายการแบบเรียลไทม์รวมถึง การตลาดบางประเภท SEO, PPC และอื่น ๆ

[00:45:09] ฉันจะพูดถึงเคล็ดลับอื่นนี้ด้วย ซึ่งอยู่ใน Google Analytics ถ้ามีคนพูดกับคุณว่า –– ฉันควรดูที่ไหนหากต้องการประหยัดเงินหรือทำเงินเพิ่ม หากมีใครมาหาคุณด้วยคำถามนั้น มีสถานที่ประมาณสิบแห่งหรือรายงานสิบแห่งที่คุณสามารถดูได้ ซึ่งจะบอกคุณหรือให้ข้อบ่งชี้ถึงสิ่งที่จะช่วยคุณในสองสิ่งนี้และ/หรือทำให้ทั้งสองสิ่งเป็นไปโดยอัตโนมัติ

[00:45:43] นี่คือรายการ 10 อันดับแรกของฉัน ตอนนี้ จะเป็นหน้า Landing Page ที่ดีที่สุดและแย่ที่สุด โดยใช้คุณลักษณะที่เรียกว่าอัตราน้ำหนักล่วงหน้า มันประเมินหน้าตามรายได้; การค้นหาไซต์ภายใน หน้าแตก; ช่องที่ไม่ได้ประสิทธิภาพหรือประสิทธิภาพเกิน ข้อมูล AdWords ซึ่งมีผลตอบแทนที่ดีจากค่าโฆษณาหรือค่าผกผัน จากนั้นจึงเพิ่มระดับแคมเปญ AdWords และ Google One ซึ่งค่อนข้างใหม่ ซึ่งก็คือความน่าจะเป็นของ Conversion ซึ่งก็คือสมมติว่าไซต์ SaaS ของคุณมีอัตราการไปถึงและส่งแบบฟอร์ม 10% หากคุณดูเพียง 10% นั้น คุณจะพลาด 90% ที่แสดงความสนใจที่จะกรอกแบบฟอร์มแต่ไม่จำเป็นต้องกรอก ดังนั้นความน่าจะเป็นของ Conversion จึงดูที่ช่วงกว้างกว่าและพูดว่า –– โอเค คนเหล่านี้ –– พวกเขาไปถึงขั้นตอนก่อนแบบฟอร์ม พวกเขาเริ่มโต้ตอบ ดูวิดีโอจำนวนมาก ได้รับการมีส่วนร่วมที่ดีมาก อัตราตีกลับต่ำ เกือบจะทำ Conversion แล้ว –– มีความเป็นไปได้ที่จะเกิด Conversion แต่ไม่ใช่ Conversion จริง

สิ่งนี้มีประโยชน์จริงๆ สำหรับการเน้นทราฟฟิกที่มีคุณภาพดี เพียงแต่ว่ามันไม่ได้แปลงตรงนั้นแล้ว คุณสามารถใช้สิ่งนั้นเพื่อทำการรีมาร์เก็ตติ้งและดึงพวกเขากลับมา หรือค้นหาว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ผ่านอุปสรรค์สุดท้าย นอกจากนี้ การแจ้งเตือนอัจฉริยะเพื่อดูว่ามีเส้นตรงไหม มีอะไรเปลี่ยนแปลง และทำไมจึงเปลี่ยนแปลง คล้ายกับการหาอัญมณีของมนุษย์ หรือถ้าคุณไม่รู้ว่าจะดูที่ไหน มันก็จะบอกให้คุณทราบว่าควรดูที่ไหน

[00:47:13] ด้วยรายงาน 10 ฉบับ คุณสามารถข้ามไปยังรายงานทั้ง 10 ฉบับนี้ได้อย่างรวดเร็วจริงๆ ฉันจะบอกเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ หรือวิธีแฮ็กให้คุณ –– นี่คือการแฮ็กทางการตลาดที่ได้รับ SaaS คุณจะได้รับสำเนาของสไลด์เหล่านี้ในภายหลัง คุณสามารถถ่ายภาพได้หากต้องการ มันเขียนว่า “bit.ly/GA-report-list2” และนั่นจะนำคุณไปยังไฟล์ข้อความบน Dropbox ซึ่งมีลิงก์ 10 ลิงก์ไปยังแต่ละรายงานจาก 10 ฉบับเหล่านั้น

มีสิ่งหนึ่งที่พิเศษที่คุณต้องทำเพื่อให้มันใช้งานได้ ระบบจะขอให้คุณแทนที่คำว่า "แทนที่" ด้วยรหัสบัญชี Google Analytics ของคุณ

ตอนนี้ ฉันรู้ว่าคุณกำลังคิดอะไรอยู่ ID บัญชี Google Analytics ของคุณ –– นั่นคือหมายเลข “UA-” ที่คุณเห็นบนเว็บไซต์ –– ไม่ใช่หมายเลขนั้น จริงๆ แล้วเป็นตัวเลขที่คุณเห็นที่ด้านบนของรายงานเมื่อคุณเปิดเบราว์เซอร์ และมีความยาวประมาณ 30 อักขระ หากคุณป้อนในไฟล์ข้อความนี้ คุณจะมีลิงก์ 10 ลิงก์หรือรายงาน 10 ฉบับ ดังนั้นในวันพรุ่งนี้หรือวันจันทร์ เมื่อเจ้านายของคุณพูดกับคุณว่า –– เราต้องการรายงานข้อมูลเชิงลึก ซึ่งจะบอกเราว่าเราต้องมองหาที่ใดเพื่อหาวิธีที่เราสามารถทำเงินเพิ่มหรือประหยัดเงินค่าการตลาด ––– ที่นี่ เป็น 10 ที่เที่ยวน่าโดนจะเล่าให้ฟัง หวังว่าคุณจะพบสิ่งดีๆ บางอย่างในนั้น

และนี่คืออันที่ห้าที่ฉันใส่ลงไป ซึ่งเกี่ยวกับ GTM Google Tech Manager เป็นเครื่องมือสำหรับติดตามเว็บไซต์ แต่คุณสามารถสร้างเทมเพลตได้ มันค่อนข้างเหมือนเลโก้ หากคุณบอกว่าเว็บไซต์ของเราใช้ WordPress, Drupal หรือ Magento และเรามี Brightcove หรือ Youtube หรือซอฟต์แวร์วิดีโอประเภทใดก็ตามที่เราใช้ –– และเรามีแง่มุมอื่นๆ เหล่านี้ โดยพื้นฐานแล้ว คุณสามารถพูดว่า –– โอเค นี่คือกองเทคโนโลยีของฉัน –– และเมื่อโซลูชันไปถึงส่วนย่อยของกองเทคโนโลยีเหล่านั้น –– ดังนั้นสิ่งที่ดีเกี่ยวกับมันก็คือคุณสามารถเริ่มต้นใหม่ สร้างโซลูชันการติดตามด้วยองค์ประกอบเหล่านั้นทั้งหมด จากนั้นคุณจะมีการรวบรวมข้อมูลที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้น –– เป็นส่วนหนึ่งของเว็บไซต์ของคุณ

[00:49:20] เป็นตัวอย่างที่ดีมาก –– มีไซต์ชื่อ GTM bot –– ฉันคิดว่ามันคือ GTMbot.io ซึ่งจะแนะนำคุณเกี่ยวกับการสร้างเทมเพลตหรือการสร้างสูตรนั้น

และคุณจะได้รับสิ่งพิเศษมากมาย เช่น การติดตามการเลื่อน การติดตามวิดีโอ และอื่นๆ –– สิ่งที่คุณไม่จำเป็นต้องเห็นแต่คุณสามารถจับภาพได้ การมองเห็นที่ดีขึ้นหมายความว่าคุณจะสามารถตัดสินใจได้ดีขึ้น คุณจะสามารถรีมาร์เก็ตติ้งกับผู้คน ดึงพวกเขากลับมา และเข้าใจปัญหาของผู้ใช้ขณะที่พวกเขาพยายามสำรวจผ่านเว็บไซต์หรือ พยายามแปลง

[00:49:58] นอกจากตัวอย่างบอต GTM แล้ว ยังมีตัวอื่นๆ ที่อยู่ใน ไลบรารีที่นี่ ซึ่งคุณจะเข้าถึงได้ ตัวอย่างเช่น หากเว็บไซต์อยู่บน iOS หรือ Android หรือใน Firebase คุณก็สามารถต่อเลโก้ได้โดยอัตโนมัติ และเป็นเพียงการตั้งค่าล่วงหน้าสำหรับคุณ หรือหากเปิดอยู่ –– หากเป็นหนึ่งในเว็บไซต์ประเภทเหล่านี้ –– คุณก็เสียบสิ่งอื่นๆ มากมายที่เว็บไซต์ประเภทเดียวกันเคยใช้ ซึ่งคุณอาจต้องการหรือไม่ต้องการก็ได้

มันยอดเยี่ยมสำหรับการปรับขนาดอย่างรวดเร็วและตั้งค่าบัญชีอย่างรวดเร็ว เพราะคุณกำลังใช้งานโหมดสร้างเลโก้อย่างแท้จริง และมีกรอบการทำงานทั้งหมดสำหรับการเร่งความเร็วการตั้งค่าและการรวบรวมข้อมูล อย่างน้อยเป้าหมายสุดท้ายจริงๆ ก็คือเพื่อให้สามารถทดสอบ A/B, รีมาร์เก็ตติ้ง และเข้าใจผู้ใช้ได้ดีขึ้นมาก และใช้ข้อมูลนั้นเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพทางการตลาดของคุณ

[00:50:45] เทมเพลตที่คุณจะได้รับในภายหลัง

นั่นคือเนื้อหาส่วนใหญ่ที่ฉันจะกล่าวถึงในชุดสไลด์เหล่านี้ เราได้มุ่งเน้นไปที่เคล็ดลับทางเทคนิคบางประการที่นี่และเพราะ –– และบางส่วนนี้คุณจะทำและคุณสามารถเลิกเล่นและเล่นด้วยในภายหลังได้ อย่างที่บอกทุกคนจะได้รับสำเนาของสไลด์

เราคงมีเวลาสำหรับคำถาม

ถามตอบกับฟิลและนิค

แจ็ค: คุณมีเวลาห้านาทีสำหรับคำถาม

[00:51:08] โอเค เราสองคนจะยืนขึ้นไหม ตกลง. [นิคเข้าร่วมกับฟิล]

คุณมีคำถามใด ๆ สำหรับตัวฉันเองหรือนิค?

[00:51:20] คำถาม: คุณจะแนะนำการวิเคราะห์ทั่วทั้งเว็บไซต์และ

แอป ดังนั้น... ข้ามโดเมนและการติดตาม –– และคุณจะแนะนำเครื่องมือวิเคราะห์แยกต่างหากสำหรับผลิตภัณฑ์ SAT ของคุณ ซึ่งจะให้รายละเอียดนั้นแก่คุณหรือคุณใช้ Google เนื่องจากเราพบปัญหาบางอย่างในนาทีที่เรามีปัญหาในการสุ่มตัวอย่างกับจำนวนผู้ใช้ที่เรามี เรามีตัวชี้วัดที่ไม่ถูกต้อง คุณจะแนะนำอย่างไร –– เครื่องมือเฉพาะหรือใช้ GA ต่อไป

[00:51:51] ฟิล: มีอะไรใหม่ –– อย่างแรก คุณเข้าสู่ระบบหรือไม่เข้าสู่ระบบ ยอดเยี่ยม.

มันก็เหมือนกับ Facebook ของคุณตรงที่ทุกคนต้องยืนยันตัวตนและเข้าสู่ระบบ ในสถานการณ์นั้น คุณสามารถใช้คุณสมบัติ User ID sessionizing ซึ่งหมายถึงตามปกติในการวิเคราะห์ของ Google เมื่อคุณเข้าสู่เว็บไซต์ รู้ว่าคุณเป็นใคร มันเพียงแค่สร้างตัวเลขและคุกกี้แบบสุ่มและเก็บไว้ในเบราว์เซอร์ หากคุณถูกล็อก คุณสามารถพูดว่า –– ไม่ อย่าใช้ตัวเลขสุ่มนั้น ใช้หมายเลขที่ฉันให้คุณ –– คุณคือ 007 คุณคือ 008 เป็นต้น –– และเมื่อคุณเข้าสู่ระบบ กลับมา มันบอกว่า –– โอ้ สวัสดีอีกครั้ง 007 –– นั่นเป็นวิธีที่ดีกว่ามากในการบันทึกผู้ใช้ที่เข้าสู่ระบบ นอกจากนี้ Google ได้เปิดตัวแอป + เว็บเมื่อเร็วๆ นี้ ซึ่งเป็นวิธีที่ดีกว่าในการดำเนินการนี้เนื่องจากมี –– หากไม่มีการลงชื่อเข้าใช้ ก็จะกลับไปใช้คุกกี้ ดังนั้นให้เปลี่ยนไปใช้ App + Web หากคุณยังไม่ได้ดำเนินการ

เกี่ยวกับการสุ่มตัวอย่าง –– และฉันมีสิ่งนี้ในเว็บไซต์การพนันขนาดใหญ่ซึ่งทำการอัปเดตความถี่ทุกๆ 30 วินาทีหรือมากกว่านั้น ฉันหมายความว่า คุณสามารถสุ่มตัวอย่างฝั่งไคลเอ็นต์ได้ คุณพูดเพียง 10% ของการเข้าชมหรือ 10% ของการดูหน้าเว็บ แล้วคูณด้วย 10 ในอีกด้านหนึ่ง มีวิธีแก้ไข ดังนั้นคุณจึงสามารถแฮ็กเครื่องมือฟรีได้ตามต้องการ ฉันยังไม่พบสิ่งที่ไม่สามารถแก้ไขได้เกี่ยวกับทั้งการติดตามการสุ่มตัวอย่างหรือ User ID ปัญหาเดียวคือเมื่อพวกเขาไม่ได้เข้าสู่ระบบและคุณประสบปัญหากับ Safari เป็นต้น แต่ใช่มีวิธีที่จะทำ

[00:53:24] แจ็ค: มีคำถามอีกสองสามข้อ มีใครอีกไหม คำถาม?

[00:53:34] คำถาม: คุณจะแนะนำคนที่พยายามเข้าถึง ผู้ชมต่างประเทศจำนวนมากได้อย่างไร –– แต่มีผลิตภัณฑ์เฉพาะกลุ่ม –– เราทำ SEO และประสบความสำเร็จในสหราชอาณาจักร ค่อนข้างยากที่จะเข้าถึงช่องนั้นนอกสหราชอาณาจักร

[00:53:34] NICK: คุณกำลังพยายามเข้าถึงตลาดทั่วโลก –– คุณจะต้องดูที่ลูกค้าของคุณอีกครั้ง ดูบุคลิกของลูกค้า และสัมภาษณ์ลูกค้า จากนั้นค้นหาว่าผู้คนเหล่านั้นออกไปเที่ยวแบบดิจิทัลที่ไหน พวกเขาใช้สิ่งพิมพ์ออนไลน์อะไร พวกเขาใช้เว็บไซต์รีวิวหรือไม่? พวกเขาทำอะไรจริง ๆ ? เห็นได้ชัดว่าคุณต้องการมีเว็บไซต์/ผลิตภัณฑ์ของคุณ จริง ๆ แล้วบนเว็บไซต์นั้น –– ใช่ และนั่นจะช่วยจัดอันดับสำหรับคำหลักของคุณ

[00:54:25] คำถาม: แล้วภาษาล่ะ?

[00:54:28] NICK: ภาษา –– มันขึ้นอยู่กับอย่างชัดเจน ดูเหมือนว่าคุณมีเนื้อหาที่ น่าจะแน่ใจว่าเนื้อหาเป็นภาษาของประเทศนั้น คุณทำได้แน่นอน –– มีไม่กี่อย่างที่คุณทำได้ วิธีที่ดีที่สุดคือใช้โดเมนระดับบนสุดหนึ่งโดเมน –– .com –– จากนั้นให้เปลี่ยนเป็น “.fr” หรือ “.uk” และอื่น ๆ ตามลำดับ ดังนั้นการจัดเตรียมภาษาของประเทศนั้น ๆ และเห็นได้ชัดว่าไปถึงไซต์ของประเทศนั้น

[00:54:28] ฟิล: AVG มีตัวอย่างที่ดีมากในแง่ของการตั้งค่าเว็บไซต์สากลที่ดีที่สุด สำหรับ SEO พวกเขามีโดเมนระดับบนสุดของ AVG.com และมีการจัดโฟลเดอร์ตามภาษา –– และยังมีสายตรงและทุกอย่าง ดังนั้นนี่จึงเป็นตัวอย่างแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่ยอดเยี่ยม

[00:55:17] แจ็ค: มีใครอีกไหม

[00:55:17] คำถาม: ฉันขอถามนิคได้ไหม คุณกำลังพูดถึงในข้อมูลเมตาของเนื้อหา –– และการมีสิ่งต่างๆ เช่น (เราเป็น) #1 นั้นดีอย่างไร ข้อเสียของสิ่งนั้นคืออะไร หากคุณไม่ใช่ คุณทราบดีว่า –– คุณจะอ้างสิทธิ์เหล่านั้นต่อไปได้อย่างไร และมีการตรวจสอบความถูกต้องหรืออะไรทำนองนั้นหรือไม่

[00:55:49] NICK: นั่นเป็นคำถามที่ดี –– ใช่

[00:55:54] NICK: ใน AdWords ก็มี –– เราต้องสนับสนุนอะไร ดังนั้นหากคุณประกาศ เกี่ยวกับตัวเองหรือคู่แข่ง คุณต้องคลิกเพียงครั้งเดียวจากหน้า Landing Page คุณต้องมีบุคคลที่สามที่สนับสนุน แต่สำหรับออร์แกนิกไม่มีกฎใดที่ใช้ได้ในแง่นั้น ข้อยกเว้นประการเดียวคือดาวรีวิวซึ่งคุณต้องเป็นของแท้ หากคุณได้ 5 จาก 5 ดาว คุณต้องมีบทวิจารณ์จริงเพื่อสนับสนุน แล้วก็––

[00:56:20] NICK: ด้วยข้อมูลเมตา คุณสามารถทำอะไรกับมันได้มากมาย นี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับความโดดเด่น คุณจึงสามารถใช้ตัวพิมพ์ใหญ่ซึ่งคุณไม่สามารถใช้ใน AdWords ได้เช่นกัน ดังนั้นคุณจึงโดดเด่นได้จริงๆ –– หากคุณได้ทดลองใช้งานฟรี คุณสามารถใส่ข้อมูลนั้นลงในข้อมูลเมตาของคุณได้เช่นกัน –– เป็นตัวพิมพ์ใหญ่ และ “คลิกที่นี่” ก็ค่อนข้างมีประโยชน์เช่นกันกับลูกศรเล็กๆ

[00:56:41] JACK: โอเค ขอบคุณทุกคน เราอยู่ที่นี่จนถึง 12 และฟิลสามารถติดตามได้ในภายหลัง

ขอบคุณพวกคุณ –– ระเบิดความรู้เชิงลึกมากมายที่นั่น ดังนั้นหวังว่าเราทุกคนจะติดตามกันต่อไป และตอนนี้เราสามารถพักสั้นๆ ห้านาที –– เติมคาเฟอีนสักหน่อย พักเข้าห้องน้ำ อะไรก็ได้ที่คุณต้องทำ โปรดกลับมานั่งที่เดิม ––

[เวิร์กช็อปหยุดชั่วคราว]

การสนทนากับ NICK SHAW, VINNIE MORGAN, ANDREW JACKSON

[00:56:56] JACK: …สำหรับลอนดอน NHS ทักทาย Brewers และ Microsoft ดังนั้นเขาจึงขายซอฟต์แวร์ ให้กับบริษัทซอฟต์แวร์ ซึ่งก็ดี ฉันเชื่อว่า Vinnie เริ่มต้นจากการเป็นนักพัฒนา เขาเป็น MD ของเอเจนซี่ดิจิทัล และปัจจุบันเป็น CEO ของ BookingLive

[00:57:10] แจ็ค: และในตอนท้าย เราก็มีแอนดี้ แจ็คสัน Andy เป็น Entrepreneur A cceleration Manager ที่ NatWest Accelerator ในเมือง Bristol เขาบริหารทีม –– พวกเขาให้การสนับสนุนสำหรับสตาร์ทอัพและสเกลอัพในหลายโปรแกรม ดังนั้น หากคุณกำลังมองหาการสนับสนุนธุรกิจสำหรับสตาร์ทอัพ/สเกลอัพ โปรดคุยกับ Andy พวกเขามีโปรแกรมที่ยอดเยี่ยมและยอดเยี่ยมที่กำลังดำเนินการที่ NatWest Andy ใช้เวลาหลากหลายมากในกองทัพอังกฤษ –– และล่าสุดทำงานเป็นที่ปรึกษา โค้ช และผู้ฝึกสอนสำหรับเจ้าของธุรกิจและทีม นอกจากนี้เขายังได้ช่วยงานกวาดล้างทุ่นระเบิดในโคโซโวและโซมาลิแลนด์ ซึ่งน่าประทับใจมาก สนใจที่จะได้ยินเกี่ยวกับทักษะที่สามารถถ่ายทอดได้ที่นั่น

[00:57:46] แจ็ค: เริ่มกันเลย –– ฉันมีคำถามสำหรับคุณนิค –– ฉันจะนั่งลงสักครู่ นิค คุณได้เห็นบางสิ่งที่ Accelerate กำลังทำอยู่ ฉันสนใจที่จะรู้ว่าคุณจะพิจารณาเทรนด์การตลาดดิจิทัลที่น่าสนใจที่สุดในปี 2019 อย่างไร และคุณวางแผนที่จะใช้ประโยชน์จากสิ่งเหล่านี้อย่างไร

[00:58:01] นิค ชอว์: ดังนั้น หากคุณดูเทรนด์การตลาดดิจิทัลบางอย่างที่ ผู้คนมักจะกรีดร้องเกี่ยวกับความเป็นส่วนบุคคลมากเกินไป –– และตรวจสอบให้แน่ใจว่าสิ่งที่คุณทำออนไลน์นั้นเกี่ยวข้องกับผู้คนที่กำลังมองหา ที่มัน และสิ่งที่เราพยายามทำมากขึ้นเรื่อย ๆ ก็คือการทำให้แน่ใจว่าทุกสิ่งที่เราให้บริการแก่ผู้คน ไม่ว่าจะเป็นโฆษณา PPC หรืออะไรก็ตามนั้นเกี่ยวข้องกับบริษัทของพวกเขา และทำให้แน่ใจว่าสิ่งเหล่านั้นเหมาะสม โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของเรา เนื่องจากหนึ่งในความท้าทายคือเราได้รับโอกาสในการขายจำนวนมากที่ไม่สอดคล้องกับลูกค้า ดังนั้นสิ่งที่เรากำลังลงทุนในตอนนี้คือการทำความเข้าใจ –– เราใช้เวลามากมายในการหาว่าโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของเราคืออะไร ตัวอย่างเช่น เรารู้ว่ามีลูกค้า 10,000 ราย

และทุกครั้งที่เราทำ PPC เราจะทำให้แน่ใจว่าโฆษณาเหล่านั้นแสดงต่อผู้คนที่มาจากบริษัทเหล่านั้นในเวลาที่ต่างกัน ดังนั้นเราจึงพยายามลดเสียงรบกวนที่เราได้รับและปรับปรุงเล็กน้อย นั่นคือสิ่งที่เราพยายามทำให้ได้มากที่สุด เพราะคุณก็รู้ว่า เราดำเนินการเหมือนกับที่หลายๆ คนอาจทำ –– เราดำเนินการผ่านการตลาดที่มีคุณสมบัตินำไปสู่การขาย โอกาสในการขายที่ได้รับการรับรอง ซึ่งเป็นประเภทมาตรฐาน และเพียงแค่ –– หากเราสามารถเพิ่มจำนวนนั้นในพื้นที่ต่างๆ ทั้งหมดได้ จะสร้างความแตกต่างในแง่ของจำนวนการขายที่เราทุกคนจะทำได้ และนั่นคือสิ่งที่เรากำลังพยายามทำ เพราะมีสิ่งที่น่าตื่นเต้นมากมาย แต่มันไม่เกี่ยวข้องกับเรามากนัก –– เพราะมีผู้หญิงคนหนึ่งที่นั่นบอกว่าเธออยู่ในตลาดเฉพาะกลุ่ม ขอบอกว่าการอยู่ในตลาดค้าปลีกซึ่งอยู่ในพื้นที่เฉพาะของการค้าปลีกนั้นเป็นตลาดเฉพาะกลุ่มมาก ดังนั้น คุณจะต้องมีความเป็นส่วนตัวมากขึ้นในสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่

[00:59:39] แจ็ค: คุณพูดถึงโอกาสในการขายที่แตกต่างกันเหล่านี้ –– ฉันคิดว่าบางทีสำหรับบางคนที่ทำงานในบริษัทขนาดเล็ก – คุณสามารถดำเนินการผ่านสิ่งนี้อย่างรวดเร็ว [crosstalk] ที่คุณหมายถึง 'ประเภทต่างๆ นำ'. ––

[00:59:48] นิค ชอว์: ใช่ ดังนั้นสิ่งที่เราทำคือเราหาว่า –– สิ่งที่เรามีสิ่งที่ เรียกว่าลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด ซึ่งโดยทั่วไปจะเหมือนกับมีคนกรอกแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของเราและพวกเขาต้องการตัวอย่างหรืออะไรทำนองนั้น เราไม่ได้ให้ตัวอย่างทันที และเราจะให้หนึ่งในทีม PDR ของเราโทรหาพวกเขาและผ่านเข้ารอบ จากนั้นจะย้ายไปยังโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง และเราอาจทำการสาธิต เราอาจไม่ทำการสาธิต –– แต่สิ่งที่จะมีคือสิ่งที่เรียกว่าการเรียกการค้นพบ ดังนั้นเราจะผ่านสองขั้นตอนก่อนที่พวกเขาจะได้ตัวอย่างจากเราด้วยซ้ำ

และจากการเรียกค้นหานั้น หากเราสบายใจ แต่เราคิดว่ามีโอกาสนั้น –– เพียงแค่มีงบประมาณ –– และเราจะดำเนินการขายที่เรียกว่า MEDDIC หากคุณค้นหาบนอินเทอร์เน็ต มันเป็นวิธีที่ดีมากในการตรวจสอบสิ่งต่างๆ เพื่อให้แน่ใจว่าก่อนที่เราจะยอมรับ –– และจากนั้นจะเรียกว่าโอกาสในการขายที่ยอมรับ นั่นคือเมื่อเข้าสู่สิ่งที่เรียกว่าการคาดการณ์ และเราคาดว่า ––

[01:00:38] [วิดีโอข้ามไปในภายหลัง]

[01:00:40] VINNIE MORGAN: –– เกี่ยวกับความเป็นส่วนตัว ที่มันฝังตัวอยู่ และเราไม่ได้ เป็นผู้บริโภคอีกต่อไป เมื่อเราผ่านการปรับแต่งแล้ว คุณก็รู้ การคิดถึง VR, AI –– การนึกถึงผู้ร่วมสมัยที่มีแอปทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับคุณ และคนต่อไปที่มีแอปที่เกี่ยวข้องกับคุณจะต้องน่าตื่นเต้นทีเดียว ใช่แล้ว แน่นอนว่านั่นคือจุดที่เราอยู่ทุกวันนี้ –– เนื้อหาเสมือนจริง –– ทั้งหมดมีความเกี่ยวข้อง เมื่อเราได้รับข้อมูลแล้ว ฉันคิดว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณกำลังจะเริ่มต้นขึ้นจริงๆ

[01:01:04] แจ็ค: และคุณมีผู้ชมที่แตกต่างกันสามกลุ่ม –– ผู้ชมที่แตกต่างกันค่อนข้างสามกลุ่มเช่นกัน: ภาครัฐ องค์กร และเอสเอ็มอี ดังนั้นคุณต้องมีผลกระทบกับแคมเปญสามประเภทที่ทำงานอยู่ โดยปรับแต่งให้เหมาะกับคนเหล่านั้น คุณปฏิบัติต่อผู้ชมเหล่านั้นแตกต่างกันอย่างไรด้วยการตลาดดิจิทัลของคุณ

[01:01:21] วินนี่ มอร์แกน: ใช่ แน่นอน ตอนนี้ฉันมีหัวมากขึ้น ฉันได้ Jason จากทีมการตลาดของฉันมาที่นี่ด้วย พวกเขาแตกต่างกันมาก

หากคุณคิดถึงธุรกิจเอสเอ็มอี –– พวกเขาต้องการที่นั่นแล้ว พวกเขาต้องการมันตามความต้องการ พวกเขาไม่ต้องการรอการสาธิตในแบบของคุณ เราได้อธิบายไปเพียงแค่นั้น และนั่นก็เป็นความจริงอย่างสมบูรณ์แบบสำหรับลูกค้าองค์กร และสำหรับภาครัฐอย่างแน่นอน

ลูกค้าที่รอบการซื้อจะช้าลงทั้งหมด ภาครัฐต้องการตรวจสอบสถานะของตนเองให้มากขึ้น พวกเขาต้องการดูการเงินของคุณ การรับรองของคุณ กระบวนการของคุณ –– SME ที่พวกเขาไม่ต้องการรู้เรื่องนั้น พวกเขาต้องการดูสินค้า เป็นมิตรกับผู้ใช้หรือไม่? ฉันสามารถใช้มันตอนนี้? ฉันสามารถสร้างรายได้ตอนนี้? ใครบ้างที่ใช้พวกเขา? ข้อมูลเชิงลึกแตกต่างกันมาก –– และเราจำเป็นต้องเพิ่มประสิทธิภาพและนำข้อมูลเหล่านั้นมาใช้โดยเร็วที่สุด

ขณะที่ Phil กำลังพูดถึงช่องทางของวงจรการขาย – เป็นสิ่งสำคัญและการใช้เครื่องมือเช่นนั้นจะช่วยในเส้นทางการขายของ SME ได้อย่างแท้จริง ภาครัฐและองค์กรมีความแตกต่างกันมาก โดยเฉพาะภาครัฐ ถ้าใครที่นี่กำลังคิดที่จะขาย – มันเป็นงานที่ต้องใช้เวลามาก พวกเขาจะไม่ทำวันนี้ พวกเขาจะทำการวิจัยของพวกเขา และฉันคิดว่าฉันเพิ่งพูดถึงมันใช้เวลานานเพื่อให้คุณได้ใกล้ชิดกันมากขึ้น ภาคที่แตกต่างกันมาก

[01:02:25] แจ็ค: แอนดี้?

[01:02:28] แอนดรูว์ แจ็กสัน: ฉันไม่ได้สนใจเรื่องเทคนิคในรูปร่างหรือรูปแบบใดๆ ดังนั้นการนำเสนอส่วนใหญ่ของนิคและฟิลจึงไม่ไปที่นั่น –– มันเหมือนมี [ชี้เหนือหัว] สำหรับฉัน ดังนั้นมุมมองของฉันจึงเกี่ยวกับใครคือลูกค้าของคุณ และเป็นเรื่องที่ดีมากที่สิ่งหนึ่งที่ Nick หยิบยกขึ้นมาเป็นอันดับแรกคือ –– เมื่อมีคนสัมภาษณ์ลูกค้ากี่คน มีคนคุยกับลูกค้ากี่คน มีกี่คนที่สัมภาษณ์พวกเขาตอนที่พวกเขาเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นั่นจะเป็นสิ่งที่ฉันทำ กลยุทธ์เหล่านี้ใช้ได้จริงถ้าคุณรู้จักลูกค้าของคุณดีพอที่จะนำไปใช้อย่างมีความหมาย

[01:03:02] ดังนั้นคำถามของฉันคือ –– ครั้งสุดท้ายที่คุณสัมภาษณ์ลูกค้าของคุณคือเมื่อไหร่? ครั้งสุดท้ายที่คุณได้พูดคุยกับกลุ่มเฉพาะเหล่านั้นจริงๆ คือเมื่อไหร่ และนั่นสามารถระบุได้ชัดเจนว่าคุณกำลังจัดการกับปัญหาที่คุณคิดว่ามีเพราะลูกค้าเปลี่ยนไป การเปลี่ยนแปลงของตลาดและทุกสิ่งที่คุณต้องการส่งมอบจะต้องมีการเปลี่ยนแปลง คุณจะรู้ได้ก็ต่อเมื่อคุณได้รับคำติชมจากลูกค้าอย่างต่อเนื่อง

[01:03:28] แจ็ค: โดยพื้นฐานแล้ว นั่นคือคำถามที่ฉันจะถามคุณ –– สุขสันต์วัน

แอนดรูว์ แจ็คสัน: วันแห่งความสุข

[01:03:31] แจ็ค: เพราะคุณกำลังทำงานกับผู้คนที่เพิ่ง เริ่มต้น ดังนั้นพวกเขาจึงมีความคิดหรือพวกเขาอาจสร้างความคิดซ้ำไปซ้ำมาในช่วงแรกๆ และพวกเขาก็เริ่มนำสิ่งนั้นออกสู่ตลาด แล้วมีคำแนะนำอื่นอีกไหมที่คุณพบว่าตัวเองให้เป็นประจำ เมื่อพวกเขากำลังคิดถึงผู้ชม เมื่อพวกเขากำลังคิดเกี่ยวกับการสร้างแคมเปญการตลาด หรือสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดตั้งแต่แรก เคล็ดลับหรือกลเม็ดหรือเครื่องมือประเภทอื่นที่คุณใช้ –– คำแนะนำประเภทใดที่คุณพบว่าตัวเองมอบให้

[01:03:53] ANDREW JACKSON: เพื่อให้ชัดเจน –– ใช่ เราจัดการกับสตาร์ทอัพ

แต่ธุรกิจจำนวนมากที่เราติดต่อด้วยเป็นประจำนั้นมั่นคงดี และคุณก็รู้ว่า –– ธุรกิจจำนวนหนึ่งใน Accelerator ในขณะนี้เป็นธุรกิจที่มีมูลค่าหลายล้านปอนด์ พวกนี้จึงเน้นสเกลาร์มาก

[01:04:07] โดยไม่มีข้อยกเว้น บทสนทนาที่เรามีกับพวกเขาคือ: ลูกค้าของคุณคือใคร คุณค้นพบลูกค้าครั้งสุดท้ายเมื่อใด แล้วคุณมีกลยุทธ์ทางการตลาดหรือยัง? คุณต้องการบรรลุอะไรกันแน่ กลยุทธ์ระยะยาว วิสัยทัศน์ เป้าหมายสำหรับธุรกิจของคุณคืออะไร? และท้ายที่สุดคุณกำลังจะไปที่ไหน?

[01:04:28] และบ่อยครั้งที่บุคคลที่เป็นผู้นำธุรกิจหรือบุคคลที่เรากำลังพูดคุยด้วยไม่จำเป็นต้องเป็นคนที่เหมาะสมในการพัฒนากลยุทธ์นั้น เรากำลังพูดถูก: คุณรู้จักใคร คุณพูดกับใครได้บ้าง ใครมีความสามารถเกินบรรยายที่จะขับเคลื่อนสิ่งนี้ So put it in place in the right kind of way, so that you know that you're delivering the right kind of marketing to the right kind of market.

[01:04:48] So that's definitely around who is it that you know or who's delivering that strategy? Who's developing that strategy so it's going to be meaningful.

[01:04:58] JACK: Vinnie, going back to your point about the different audiences, obviously, the process is different for each of them. You do have a trial, sort of demo –– is it, say –– how do you handle that handover between digital engagement, if you like, and then the real-life conversation. What's the kind of process for when someone signed up to a demo on your site –– how to do you take those leads and turn them into real conversations.

[01:05:21] VINNIE MORGAN: We follow exactly the same process described by but again, you know, we focus on the three different ones.

So SME, they want it on demand. They want it there and then. Yes, they can sign up. They can view videos. It needs to be short and separate videos. These guys want to, in reality, they'll try and find six different options before they commit. And so you need a really good UX –– you need to remove any potential barriers in signing up forms are limited. The email get sent straight away from a third party distributor –– SendGrid –– a great, great company, by the way. So one click logs them in automatically.

One of the key KPIs we sent the dev team when we were building this product –– we only launched in March this year, by the way. And this has been, in terms of organic growth – it's been fantastic. I've worked with Nick and Phil and the team on that strategy. We're selling in 50 countries worldwide, fighting for customers. In less than 12 months it's doing really well.

This is so important to get that signup conversion –– and actually for customers to complete the whole cycle to be taking revenue within five minutes of initial signup. That's a key metric for them to follow. And the one crop up is that they didn't have a strike account. So assuming they have a strike account, you can actually do that. Getting that optimisation as slick as possible –– and just giving them added value and tools as automated as possible is critical.

The public sector is all about the demo. It is all about case studies. They'd even speak to all 414 authorities in the UK. They all speak to each other. And if we have one bag egg, everybody will know about it. So you've got to be on top of it. It's more than just a sale cycle at that point.

For us, we've recently changed our business model. We've removed our setup fee, which might sound crazy – our average setup fee is around £25,000, a similar kind of model to Brightpearl. We've now got rid of that and we just pay, in terms of our sale cycle, on day one earned. So our annual fees have actually gone up]. And we changed it to modular pricing. Our clients get it and they liked it. For us, we get to cash in on day one, rather than wait maybe 90 days for the second invoice, which is six months down the road, to get paid. Our cash cycle has improved massively.

For them, it's much easier –– because they know what they're going to pay year on year. We've removed all limits around transactions, we run support, they've got 24-hour access to account managers, etc. So that model is completely different from the SME model. I could talk about it more, but the enterprise and public sector are very well aligned. SME completely. I'd be happy to chat with anyone further about this after the presentation.

[01:08:00] JACK: Is there anything you can point to that's particularly changed in the last f ive years? In the sense –– is it the way they engaged with you changed? Is it the way those sales conversations had been initiated? Has anything particularly changed in the last few years?

[01:08:11] VINNIE MORGAN: Quite a lot. Again, if you look at the public sector, you're going from traditional five-year contracts down to two plus one. They've changed the procurement process, they now have them engaged in frameworks. In order to get on those frameworks, there's a lot more attached, where you've got things like GCloud, you've got DOS, you've got products and services and these three different tiered frameworks within the public sector. They're very difficult to get on so you need your accreditations and case studies, etc., to do that.

SME, with social media, in particular, what it has given them is a voice. You have one bad customer and that would certainly bring your average ratings on Google and Trustpilot right down. So again, you've got to get the right targeted customer to make sure that the product is right for them.

And we've had to do a lot of that sort of implementation where you get one idiot or customer that you're working your butts off to try and make successful, regardless of all the costs – you want to make them successful. We have one broken priority and they leave a bad review and it has a ripple effect. So you've really got to keep on top of everything. And marketing really isn't just about acquisition, it's about retention as well. So again, very different between SME and public sector, but – a lot to think about.

[01:09:15] JACK: Nick, same question. Anything that you've seen in your space with retail markets changing?

[01:09:22] NICK SHAW: I think in the SaaS market, there's been a massive change in the last five years. If you look at the net promoter scores for most SaaS companies have been going down, customer expectations have been going up, prices have been generally going down for the products, and PPC or any marketing cost have been generally going up. So it's kind of like a perfect storm for most SaaS companies.

And what they have to do is they have to find better ways of marketing. There has been much more of a shift to customer success. And you've seen a lot more Saas companies implement customer success. We see that as a key thing, making sure customers are happy with us. We look after them. So it's more about looking out to them. And I think five years ago, people weren't so bothered about the long-term journey with the customer. But I think there's been a shift generally in the market where –– because it cost so much to acquire a customer now, even much more focused on holding on to that customer for as long as possible –– and really looking after them. Across the SaaS board, you've seen the kind of companies like Gainsight. People focusing on the long term because, you know, customer acquisition costs go way past 12 months. They have to hold on to them for as long as possible. So there's been that kind of massive change.

[01:10:41] JACK: So you think this –– the customer success, to be specific, that's a team in your organization responsible for delivering success for your clients, helping them. Give some examples ––

[01:10:52] NICK SHAW: ใช่ สิ่งที่พวกเขาทำคือ –– แน่นอน เมื่อคุณซื้อ คุณรู้ไหมว่าเป็น แพลตฟอร์มค้าปลีก –– คุณต้องดำเนินการ และเมื่อสิ้นสุดการใช้งาน คุณจะย้ายจาก –– ที่เรียกว่า –– ทีมบริการระดับมืออาชีพไปสู่ทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้า และพวกเขาอยู่ที่นั่นเพื่อให้แน่ใจว่าเรามีผู้จัดการบัญชีทางเทคนิคซึ่งเป็นบุคคลทางเทคนิคที่จะช่วยเหลือคุณ เพราะเมื่อคุณซื้อสินค้า ผู้คนจะออกจากธุรกิจหรือผู้คนมีเรื่องจุกจิกกวนใจและอะไรทำนองนั้น มันเกี่ยวกับการทำให้แน่ใจว่าการเดินทางของลูกค้านั้นดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ในช่วงปีแรกนั้น คุณพบว่าการใช้ผู้จัดการบัญชีด้านเทคนิคลดน้อยลงเล็กน้อยหลังจากหกเดือนแรก –– พวกเขากำลังผ่านกระบวนการที่เจ็บปวดและอะไรทำนองนั้น แต่ก็ยังสำคัญสำหรับพวกเขาในการเข้าถึงสิ่งนั้นเพราะมันช่วยให้พวกเขาแก้ปัญหาและอะไรทำนองนั้น และที่สำคัญ –– คุณรู้ไหม สำหรับเราแล้ว มันเกี่ยวกับการทำให้พวกเขามีความสุขมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยใช้แพลตฟอร์ม เพื่อให้ได้มูลค่าสูงสุด และนั่นคือเหตุผลที่เรามีทีมนั้น

[01:11:42] เนื่องจากเรานำทีมนั้นมาใช้ การเลิกจ้างของเราจึงลดลงอย่างมาก และเราเห็นว่ายอดขายที่เพิ่มขึ้นของเรากับลูกค้าเดิมเพิ่มขึ้นอย่างมาก ดังนั้นมันจึงสร้างความแตกต่างได้จริงๆ และนั่นคือสิ่งที่อยู่ตรงข้ามฝูงชน คุณจะเห็นตัวอย่างมากมายในบริษัทระบบคลาวด์ที่ให้ทีมความสำเร็จของลูกค้าได้รับประโยชน์จากพวกเขา

[01:12:00] แจ็ค: นั่นคือสิ่งที่คุณมีอยู่แล้ว วินนี่?

[01:12:03] วินนี่ มอร์แกน: ใช่ เราได้ผ่านกระบวนการจริงเมื่อประมาณ 12 เดือน ที่แล้ว โดยรวมผู้จัดการโครงการแบบดั้งเดิมและผู้จัดการบัญชีไว้ในบทบาทเดียว มันท้าทายสำหรับคนที่มีบทบาทที่สอดคล้องกัน แต่สำหรับคนที่ถูกดึงเข้ามาจากภายนอก เราไม่เป็นไรเพราะมันเป็นเรื่องธรรมดามากในแวดวงเทคโนโลยีสำหรับความสำเร็จของลูกค้า เรายังคงต้องผ่านขั้นตอนนั้น เรายังคงพยายามเปลี่ยนหลักการในธุรกิจให้เป็น –– ตามธรรมเนียม ลูกค้าต้องการการฝึกอบรม เรียกเก็บเงินจากพวกเขา จากนั้นรอใบแจ้งหนี้เพื่อรับเงินในอีก 30 วันต่อมา แล้วค่อยไปเยี่ยมพวกเขา จู่ๆ ลูกค้าก็ลืมสิ่งที่พวกเขาต้องการ และจากนั้นก็เป็นการเดินทางของลูกค้าที่น่าสยดสยอง นั่นคือสิ่งที่เรานำมาพิจารณาในการเรียกเก็บเงินใหม่ของเรา

และทีมของเรามุ่งเน้นที่การดำเนินการและเข้าถึงพวกเขา เสนอพวกเขาด้วยการแสดงคุณสมบัติใหม่ สิ่งที่คู่แข่งของเราทำได้ดี - เราจะไปที่ไหนสำหรับกิจกรรมของเรา เราควรนัดพบเพื่อดื่มกาแฟหรือไม่? และพยายามให้คุณค่าเพิ่มแก่พวกเขาให้มากที่สุด และการฝึกอบรมเป็นเพียงส่วนหนึ่งของสิ่งนั้น ตอนนี้พวกเขาตัดสินใจแล้ว – เราจำเป็นต้องไปเยี่ยมลูกค้าคนนั้นที่หน้างานหรือไม่? –– นั่นคือสิ่งที่พวกเขาจะได้รับคุณค่าจาก? เรากำลังขยายตัวอย่างหนักเช่นกัน เราเพิ่งปิด VC อีกรอบ ดังนั้นเราจึงจ้างคนจำนวนมากและหากมีบทบาทความสำเร็จของลูกค้า (มืออาชีพ) อื่น ๆ ที่ผู้คนรู้จัก โปรดส่งพวกเขามาให้เรา เพราะเราต้องปรับขนาดพวกเขาให้ใหญ่ขึ้น

มันเป็นเพียงหนึ่งในหลาย ๆ อย่าง มันเป็นอุตสาหกรรมที่รวดเร็วมาก เป็นหนึ่งในสิ่งที่เรายินดีที่จะได้เห็นมากกว่านี้

[01:13:21] แจ็ค: แอนดี้ ในโลกของคุณ มีแหล่งข้อมูลเฉพาะสำหรับการพัฒนาวิชาชีพในโลกที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วอย่างเห็นได้ชัดหรือไม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งใน SaaS ที่ซึ่งผู้คนอยู่ในระดับแนวหน้า กำลังพัฒนาเครื่องมือใหม่ๆ ทุกคนถูกรบกวนโดยใครบางคน มีแหล่งข้อมูลใดเป็นพิเศษไหมที่คุณพบว่าตัวเองกำลังชี้แนะผู้เข้ารับการอบรมจากมุมมองแบบมืออาชีพ

[01:13:47] แอนดรูว์ แจ็กสัน: คำตอบสั้น ๆ คือไม่มีสิ่งใดที่เหมาะกับทุกคน นั่นคือ แนวทางที่เราจะแนะนำให้ใครก็ตามที่กำลังมองหาการพัฒนาทางวิชาชีพคือค้นหาว่าคุณต้องการอะไรแล้วลงมือทำสิ่งนั้น หากมีทักษะทางเทคนิคเฉพาะที่คุณใช้ ให้ค้นหาผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิคที่จะช่วยเพิ่มมูลค่าในแบบที่คุณต้องการเพื่อเพิ่มมูลค่า คนส่วนใหญ่ที่เราทำงานด้วยคือบุคคลในธุรกิจที่พบว่าเป็นสถานที่ที่ค่อนข้างโดดเดี่ยวและพวกเขาต้องการกระดานเสียง พวกเขาต้องการใครสักคนที่จะพูดคุยด้วย พวกเขาต้องการชุมชนของคนที่มีใจเดียวกันเพื่อให้สามารถกำจัดความคิดเหล่านั้นได้

[01:14:27] วินนี่ คุณได้พูดถึงก่อนหน้านี้เกี่ยวกับชุมชนที่คุณอยู่ และคุณ พบว่ามันมีพลังมากที่มีผู้คนที่คุณสามารถเปิดใจด้วยวิธีการที่เป็นความลับแต่มีความหมาย ซึ่งช่วยให้คุณเป็น สามารถแก้ปัญหา เข้าถึงผู้เชี่ยวชาญ รับการอ้างอิง ผู้ติดต่อและเครือข่ายของผู้อื่น นั่นคือสิ่งที่สร้างความแตกต่างอย่างแท้จริง โปรแกรมส่วนใหญ่ที่ให้ผลลัพธ์เฉพาะ - ซึ่งจะเป็นผลลัพธ์นั้น ในแง่ของการพัฒนาองค์กรและรายบุคคล มันอยู่ในความคิดของฉันอย่างแน่นอน และแน่นอนว่ามุมมองของ NatWest นั้นอยู่รอบๆ ชุมชน และมันเกี่ยวกับเครือข่าย มันเกี่ยวกับการเปิดผู้ติดต่อเหล่านั้นเพื่อให้คุณสามารถเข้าถึงความเชี่ยวชาญที่เกี่ยวข้องเพื่อเติบโตในแบบที่คุณและองค์กรของคุณจำเป็นต้องเติบโต

[01:15:20] แจ็ค: ขอบคุณ คุณพูดถึงเครือข่ายและการเชื่อมต่อและสิ่งต่างๆ ฉันสงสัยว่า Nick คุณมีตัวอย่างใดบ้างที่คุณสร้างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์โดยเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตธุรกิจของคุณ ซึ่ง BrightPearl อาจเป็นเหมือนในชีวิตที่แล้วที่คุณสร้างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์กับ SaaS อื่น ๆ หรือธุรกิจและชุมชนอื่น ๆ และยกตัวอย่างที่เคยได้ผลดีกับคุณมาก่อน

[01:15:34] นิค ชอว์: ใช่ ฉันคิดว่าสิ่งแรกเกี่ยวกับการเป็นหุ้นส่วนทางยุทธศาสตร์ ฉัน คิดเสมอว่ามันจะเป็น win-win สำหรับทั้งสองฝ่าย และฉันคิดว่าบางครั้งผู้คนลืมไปว่าพวกเขาไป –– พวกเขาให้โอกาสในการขายแก่ฉัน และฉันก็ให้ค่าคอมมิชชันเล็กน้อยแก่พวกเขา ดังนั้นจึงเป็นชัยชนะสำหรับพวกเขา คุณต้องเข้าใจจริงๆ ถ้าคุณต้องการมีหุ้นส่วนเชิงกลยุทธ์ตามที่ทั้งสองฝ่ายต้องการ คุณต้องแน่ใจว่าสอดคล้องกับสิ่งที่คุณทั้งคู่พยายามบรรลุ บ่อยครั้งที่การเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ล้มเหลวเพราะฝ่ายหนึ่งไม่เข้าใจว่าอีกฝ่ายต้องการอะไร และถ้าฉันดูการสนทนาที่เรามี –– เรากำลังมองหาเอเจนซี่ SaaS SEO เราออกไปหลายหน่วยงาน และสิ่งที่สำคัญสำหรับฉันคือต้องแน่ใจว่าเราเข้าใจ –– ว่าหน่วยงานเข้าใจสิ่งที่เราต้องการ แต่เราก็เข้าใจในสิ่งที่พวกเขาต้องการเช่นกัน และทำให้เป็นหุ้นส่วนแบบ win-win หากคุณไม่ได้รับความร่วมมือแบบ win-win มันจะไม่ได้ผล –– และนั่นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับฉัน

เราดูเอเจนซี่หลายแห่งและเราเลือกคุณ พวกคุณ เมื่อเร็ว ๆ นี้ –– และเป็นเพราะคุณเข้าใจสิ่งที่เราต้องการ เราเข้าใจสิ่งที่คุณต้องการ และเราพบความสัมพันธ์แบบ win-win นั่นคือสิ่งสำคัญในการเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ เมื่อเรามี –– เมื่อเราทำงานกับเอเจนซี่ –– หรือเมื่อเราทำงานกับผู้ให้บริการซอฟต์แวร์รายอื่นหรือบริษัท SaaS อื่น ๆ –– สิ่งสำคัญที่ฉันถามทีมคือพวกเขาต้องการอะไรและสอดคล้องกับสิ่งที่เราต้องการหรือไม่ เพราะมันไม่มี ใช้งานไม่ได้ –– และเรามีจุดหนึ่งที่เราดูพวกเขาแล้วไป –– สิ่งที่พวกเขาต้องการไม่ใช่สิ่งที่เราต้องการ ไม่มีระดับความน่าเชื่อถือ

[01:17:06] คุณรู้ว่าบางครั้งคุณมีสิ่งนี้ที่เรียกว่าความร่วมมือ ซึ่ง คุณอาจทำงานกับคู่แข่งเล็กน้อยและไม่มีระดับความไว้วางใจ หากไม่มีระดับความไว้วางใจ อย่าทำงานเพราะจะมีปัญหา หากมีปัญหา –– และกำลังจะมีปัญหากับการเป็นหุ้นส่วน –– สิ่งสำคัญคือต้องเปิดเผยและซื่อสัตย์และพูดคุยกับผู้คนเมื่อมีปัญหา และคุณรู้ไหม ฉันเคยทำงานในบริษัทหลายแห่ง ซึ่งพนักงานขายทำสิ่งที่ไม่ถูกต้อง หากคุณซื่อสัตย์และพูดว่า –– ดูสิ เราต้องจัดการเรื่องนี้ เราทำผิดพลาด –– โดยทั่วไปแล้วคุณจะพบว่ามันจะดีกว่าถ้าคุณเอาแต่ซ่อนตัวจากมันและรอจนกว่า พวกเขาค้นพบ และนั่นคือสิ่งที่ฉันทำ หากคุณเปิดเผย ซื่อสัตย์ และมีความซื่อสัตย์ คุณจะพบพันธมิตรที่ได้ผล

[01:17:50] แจ็ค: ฉันต้องบอกว่าฉันดีใจที่ได้ร่วมงานกับคุณ นิค โดยพื้นฐานแล้วคุณเป็นคนซื่อสัตย์ตั้งแต่เริ่มแรก เราถูกลูกค้าตอกกลับหลายครั้งเกินไปสำหรับรสนิยมของฉัน มันสดชื่น

[01:17:59] Vinnie คุณมีตัวอย่างการเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ ไม่ว่าจะเป็นที่ BookingLive หรือบทบาทก่อนหน้านี้ที่รู้สึกว่าโดยทั่วไปแล้วคุณเติบโตขึ้นจากความร่วมมือที่คุณมี ไม่จำเป็นต้องเป็นเอเจนซี่ ซัพพลายเออร์ –– อาจเป็นคนอื่นก็ได้

[01:18:11] วินนี่ มอร์แกน: อย่างแรกเลย ฉันจะสะท้อนสิ่งที่นิคพูด สิ่งที่คุณได้เห็นในวันนี้ –– และเนื้อหาที่ชาญฉลาด นั่นคือฝุ่นทองคำ คุณจ่ายเงินเป็นจำนวนมากหรือเสียเวลามาก เราได้จ่ายเงินจำนวนมากเพื่อไปยังที่ที่เราอยู่ เพื่อให้ความรู้นั้นฝังอยู่ในเจสันและคนอื่นๆ ในทีม และคุณโชคดีมาก

และถ้าคุณอยู่ในตำแหน่งที่คุณจะได้ทำงานกับคนเหล่านี้ – ฉันอยู่ในแวดวงนี้มาตลอดชีวิตและบริหารเอเจนซี่มาสิบสองปี – พวกเขาดีที่สุด พวกเขาเป็นพวกชอบเทคโนโลยี ฉันหวังว่าคุณจะไม่เอาแบบนั้นในทางที่ไม่ดี นั่นเป็นสิ่งที่ดีมาก คนเหล่านี้คือคนที่คุณต้องการอยู่เคียงข้างคุณ ขอบคุณมากสำหรับการนำเสนอที่ยอดเยี่ยม

ตามคำถาม ใช่เราทำ และเราทำงานกับบริษัทไม่กี่แห่ง มีผู้ค้าจำนวนมากในภาครัฐ สิ่งที่เราใหม่สำหรับ –– อย่างที่ฉันได้กล่าวไปก่อนหน้านี้ ผลิตภัณฑ์ของเราเปิดตัวในเดือนมีนาคมปีนี้เท่านั้น เราเป็นคนใหม่และน่าจะ –– หวังว่า –– จะเจริญรอยตามพวกนี้ (ไบรท์เพิร์ล)

เรายังใหม่ต่อการตั้งค่าเฟรมเวิร์กและผู้ค้าปลีกเหล่านั้น และนิคก็พูดถูก –– มันไม่จำเป็นต้องทำงานทั้งสองทาง อีกครั้ง ภาครัฐเป็นหนึ่งในกลยุทธ์หลักของเราในการก้าวไปข้างหน้าในการเป็นพันธมิตรเหล่านั้น ไม่ใช่แค่กับซัพพลายเออร์ แต่กับผู้คนที่คุณสามารถขายบริการต่อเนื่องได้เช่นกัน และมันทำงานได้ดีมากสำหรับเราในการเริ่มใช้งาน –– ไม่เพียงแต่การซื้อกิจการเพื่อขายซอฟต์แวร์ของเราให้กับลูกค้ารายนั้นและในตลาดนั้นซึ่งเป็นสิ่งที่คู่ค้าทำ แต่การเริ่มใช้งานจริงและการให้ความรู้แก่พวกเขาเกี่ยวกับวิธีการทำงานและวิธีแก้ปัญหาที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขาคืออะไร นั่นคือให้เราฝึกอบรมและจัดเวิร์กช็อปและลูกค้าคนนั้นก็ออกไปในลักษณะนั้น

[01:19:51] แจ็ค: ฉันมีคำถามอีกสองสามข้อที่พื้น ฉันเชื่อมาก –– ในการเรียนรู้จากความผิดพลาดของคุณ ฉันเลยสงสัยว่า –– ถ้าคุณสามารถแบ่งปันโดยที่คุณไม่ต้องเจาะจง –– แต่แบ่งปันตัวอย่างสิ่งที่คุณทำผิดและคุณรู้สึกว่าคุณสามารถทำได้ดีกว่านี้ ให้มันเกี่ยวข้องกับงานและต้องทำเกี่ยวกับการตลาด เพียงเพื่อให้ติดตาม

[01:20:10] แอนดรูว์ แจ็กสัน: ความผิดพลาดของฉันคือไม่เข้าใจแรงจูงใจของ คนอื่นเมื่อทำธุรกิจกับพวกเขา มี –– ฉันจะไม่ใช้ชื่อหรือสถานการณ์เฉพาะ อย่างไรก็ตาม ฉันทำธุรกิจกับใครสักคนและลงทุนค่อนข้างมากในโครงการหนึ่งๆ และบุคคลนี้ไม่ได้อยู่ในเส้นทางเดียวกับฉัน ฉันคิดว่าพวกเขาเป็น ดังนั้นฉันจึงไม่ได้ทำ Due diligence ในแง่ของการทำความเข้าใจว่าการเป็นหุ้นส่วนนั้นเกี่ยวกับอะไร เราต้องการบรรลุอะไร สิ่งที่ระยะยาวคืออะไร? ฉันแค่ตื่นเต้นมากเกี่ยวกับโครงการนั้น เรื่องสั้นสั้น ๆ เราไม่ได้อยู่ในแนวทางที่เราดำเนินการ ที่จริงแล้ว ในแง่ของสิ่งที่เราต้องการในแต่ละวันไม่ได้ผลในทางที่ควรจะทำเพื่อให้ประสบความสำเร็จ และฉันสูญเสียเงินจำนวนมาก นั่นมีหลายสิ่งหลายอย่างรวมอยู่ในการเรียนรู้ส่วนตัวของฉัน แต่ใช่ นั่นเป็นแนวทางบางอย่างที่ฉันแนะนำให้คนอื่นคิด

[01:21:17] แจ็ค: คุณต้องผ่านสิ่งเหล่านี้ ฉันคิดว่าต้องเรียนรู้

นิค มีอะไรจะแชร์ไหม?

[01:21:21] นิค ชอว์: ใช่ ฉันคิดว่า ในบทบาทก่อนหน้านี้ บางครั้งคุณ –– ดูสิ และฉันทำ ธุรกิจรักษาความปลอดภัย เราขายผลิตภัณฑ์ของเราในหนึ่งชุด ห้าและสิบชุด และฉันเชื่อในวิธีที่คุณใช้โปรโมชันในร้านค้าปลีกคือคุณสามารถโปรโมตได้เพียงหกสัปดาห์เท่านั้น และสินค้านั้นต้องหลุดโปรโมชั่นและคุณก็โปรโมทสินค้าอีกชิ้น ฉันเชื่อว่าถ้าเราทิ้ง –– ผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุดของเราคือผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ใช้ห้าคน ฉันเชื่อว่าถ้าเราลดผลิตภัณฑ์ที่มีผู้ใช้ 10 คนให้อยู่ในระดับเดียวกับผลิตภัณฑ์ที่มีผู้ใช้ 5 คนในช่วงโปรโมชั่น –– ฉันคิดว่าเมื่อเราต้องลดผลิตภัณฑ์ที่มีผู้ใช้ 5 คน ยอดขายของเราก็จะใกล้เคียงกัน

ฉันได้เรียนรู้ว่าผู้บริโภคมีความซับซ้อนมาก และที่จริงยอดขายของเราก็ตกลงพื้น –– แม้ว่าสินค้านั้นจะมีราคาเท่าเดิมและผู้บริโภคก็ได้รับสิ่งที่ดีกว่า และสิ่งที่สอนฉันคือไม่มีสายตาในการทำสิ่งต่างๆ หมายความว่าเมื่อคุณกำหนดราคา –– เราทำการทดสอบราคาหลายครั้งในบทบาทก่อนหน้าของฉันกับผู้บริโภค และสิ่งที่คุณคิดว่าจะทำและสิ่งที่คุณคิดว่าน่าจะชนะเมื่อคุณทำการทดสอบ A/B มักไม่เป็นเช่นนั้น

ดังนั้นเพียงแค่มีใจที่เปิดกว้างและทำการทดสอบให้มาก ทำสิ่งต่างๆ มากมายและเรียนรู้จากสิ่งเหล่านั้น ฉันพูดกับทีม: ล้มเหลวอย่างรวดเร็ว เรียนรู้จากข้อผิดพลาดเหล่านั้นแต่ลองทำสิ่งต่าง ๆ ยอมรับเมื่อไม่ได้ผล และก้าวต่อไปและลองทำสิ่งที่แตกต่างออกไป

[01:22:39] JACK: Vinnie มีอะไรจะเพิ่มไหม

[01:22:40] วินนี่ มอร์แกน: คนเหล่านี้สะท้อนความคิดของฉันอีกครั้ง

ดังนั้น อย่างไรก็ตาม คุณต้องมีความเด็ดขาด คุณต้องมีความแน่วแน่ –– ในธุรกิจทั้งหมดของคุณ ไม่ใช่เฉพาะในด้านการตลาดเท่านั้น แต่คุณรู้ไหม ความจริงที่ว่าคุณไม่รู้ว่าอะไรจะได้ผลจนกว่าคุณจะลองทำดู ไม่ได้หมายความว่าคุณสามารถใช้เงินได้มาก แต่เราจะเสียเงินจำนวนมาก คุณสามารถพูดได้ว่านั่นเป็นข้อผิดพลาดและความผิดพลาด แต่คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าเป็นความผิดพลาดหากคุณไม่ลอง

เราใช้เงินจำนวนมากไปกับโซเชียลในตลาด B2B มันไม่ได้ผลสำหรับเรา อาจได้ผลกับคนอื่นแต่ใช้ไม่ได้กับเรา ดังนั้นเราจึงหยุดสิ่งนั้นและตอนนี้เรากำลังเข้าสู่การโฆษณาบน LinkedIn และโอกาสอื่น ๆ ที่นั่น แต่ถ้าคุณไม่ทำผิดพลาดคุณไม่รู้จริงๆ ดังนั้นอย่ากลัวที่จะทำ ในทำนองเดียวกัน หากคุณรักษางบประมาณให้ค่อนข้างน้อย ก็อาจไม่ถึงกลุ่มผู้เข้าชมมากพอที่จะให้ผลลัพธ์ที่แท้จริงแก่คุณ

และสิ่งสุดท้ายคือ มีเมตริกหรือ KPI ทำงาน –– อะไรก็ตามที่คุณต้องการเพื่อติดตามและวัดความสำเร็จของโอกาสทางการตลาดเหล่านี้ นั่นสำคัญมาก

[01:23:44] แจ็ค: เพื่อปิดท้ายด้วยข้อความเชิงบวก ฉันต้องการทราบว่ามีบางสิ่งที่คุณเพิ่งทำได้ตั้งแต่ความคิดเริ่มต้น การวางแผน ไปจนถึงการดำเนินการหรือไม่

JACK: ต้องมีอะไรแน่ๆ

วินนี่ มอร์แกน: ประสบความสำเร็จอย่างมากเหรอ? ใครก็ได้?

แจ็ค: มันอาจจะเฉพาะเจาะจงก็ได้ –– กลวิธี กลยุทธ์สำหรับธุรกิจ อาจเป็น –– บางอย่างที่เกี่ยวข้องกับการตลาดดิจิทัล

[01:24:03] วินนี่ มอร์แกน: สำหรับฉันแล้ว มีสี่สิ่งสำคัญที่จะประสบความสำเร็จ ไม่ว่า คุณจะอยู่ในตำแหน่งใดในธุรกิจ นั่นคือ กลยุทธ์ คน ผลิตภัณฑ์ และการดำเนินการ หากคุณสามารถรับได้ - และเงินสดก็เป็นสิ่งที่ห้า หากคุณทำสี่สิ่งนี้ได้ถูกต้อง คุณน่าจะประสบความสำเร็จ สำหรับการตัดสินใจที่สำคัญทุกครั้ง เราทำในระดับคณะกรรมการ ระดับบริหาร หรือที่ใดก็ตาม –– เรามี 4 สิ่งนี้อยู่ในใจเสมอ สิ่งนี้ขับเคลื่อนผลิตภัณฑ์ไปข้างหน้า สิ่งนี้ขับเคลื่อนรายได้ของเรา สิ่งนี้คือการพัฒนาบุคลากรของเรา อะไรทำนองนั้น นั่นคือสี่สิ่งที่เรากำลังมองหาอยู่เสมอ

[01:24:33] NICK SHAW: ฉันคิดว่ามันเป็นประเด็นที่ดีจริงๆ สิ่งเดียวที่ฉันอยากจะเพิ่มเติม คือ: คุณจะมีคนบางคนที่บอกว่าคุณไม่สามารถทำสิ่งนี้ได้เสมอ คุณต้องเต็มใจที่จะไม่ฟังบางคนที่บอกว่าคุณจะไม่ทำเช่นนี้ เพียงแค่กดผ่าน เพราะคุณทำได้และคุณก็จะสำเร็จ นั่นคือสิ่งหนึ่งที่ฉันได้เรียนรู้คือ –– คุณรู้ไหม คุณต้องมีสิ่งนั้นอยู่ในใจ แค่พยายามต่อไป เพราะไม่อย่างนั้น คุณจะไปไม่ถึงไหน เพราะจะมีคนพูดว่าคุณไม่สามารถบรรลุได้เสมอ และคุณอาจไปไม่ถึงที่นั่น แต่คุณจะได้เปอร์เซ็นต์ที่ดีหากคุณพยายามต่อไป

[01:25:07] แอนดรูว์ แจ็กสัน: เรื่องราวความสำเร็จเรื่องหนึ่งที่เราชอบพูดถึงก็คือ –– มีใครรู้จักไบรอัน อัลเลนจาก Rovco ไหม ดังนั้น ROV บันทึกภาพใต้น้ำและเขากำลังขัดขวาง –– พวกเขากำลังขัดขวางอุตสาหกรรม, อุตสาหกรรมน้ำมันและก๊าซ –– ในขณะนี้ –– ด้วยภาพดิจิทัล 3 มิติ

และก้าวเข้าสู่ Entrepreneur Accelerator โดยเป็นเพียงผู้ให้บริการ เขาจะเป็นคนที่เป็นผู้ควบคุมบนพื้นผิว ปฏิบัติการ ROV และเขาบอกว่าถ้าคุณต้องการก่อกวน มันจะไม่ทำงาน คุณจะเป็นผู้ให้บริการรายอื่นในอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ โดยพื้นฐานแล้ว เราท้าทายเขาอย่างหนักในความคิดของเขา: เขากำลังจะไปเลนขวาหรือไม่

คุณยืนหยัดจนถึงจุดที่คุณต้องคิดต่างออกไปมากน้อยเพียงใดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่ เราท้าทายเขาค่อนข้างยาก และโดยพื้นฐานแล้ว เรากล่าวว่า –– ถ้าคุณต้องการทำสิ่งนี้ต่อไปก็ไม่เป็นไร แต่คุณจะไม่มีทางได้ธุรกิจตามไลฟ์สไตล์ที่คุณใฝ่ฝัน ดังนั้นองค์กรขนาดใหญ่และการคิดการใหญ่นี้

เขากลับมาสองสามสัปดาห์ต่อมา เขาพูดว่า –– อืม ฉันมีสิ่งนี้อยู่ในใจและสงสัยว่ามันจะน่าสนใจไหม เย็น. โดยพื้นฐานแล้ว เขาสร้างธุรกิจของเขาโดยอาศัยเทคโนโลยีการสร้างภาพ 3 มิติที่ก่อกวนจริงๆ ซึ่งอยู่ห่างไกลโดยสิ้นเชิง ซึ่งจะทำลายแนวทางของอุตสาหกรรมน้ำมันและก๊าซที่ดูแลสินทรัพย์ใต้น้ำอย่างใหญ่หลวง

และเขาเปลี่ยนจากผู้ชายที่มีไอเดียโดยพื้นฐานแล้ว –– ฉันคิดว่าพวกเขากำลังดูซีรีส์ของพวกเขาที่จะออกฉายในปีหน้า โดยใช้เงินลงทุนหลายหมื่นล้านปอนด์ และนั่นคือในช่วงสองปีครึ่งที่ผ่านมา

ฉันคิดว่าประเด็นคืออย่ากลัวที่จะท้าทายความคิดของคุณหรือความคิดของคนที่อยู่รอบตัวคุณ สิ่งที่คุณทำเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการบรรลุเป้าหมายโดยรวมหรือไม่?

เพียงเพื่อสะท้อนสิ่งที่คนเหล่านี้พูดในแง่ของสิ่งที่ต้องเน้น สำหรับผมแล้ว นั่นคือ วิสัยทัศน์คืออะไร? กลยุทธ์และแผนการบรรลุวิสัยทัศน์นั้นคืออะไร? โครงสร้างพื้นฐานใดที่คุณต้องการเพื่อให้สามารถส่งมอบได้ แล้วใครจะเป็นผู้ส่งมอบ –– คนและเงินสด จากนั้นเป็นเพียงการดำเนินการ –– การดำเนินการ ทุกเวลา.

วิสัยทัศน์ กลยุทธ์ ผู้คน เงินสด การนำไปปฏิบัติ –– ลุยเลย

[01:27:34] แจ็ค: ขอบคุณทุกคน นั่นคือคำถามทั้งหมดของฉัน มีอะไรมากมายที่จะมาที่นี่ สงสัยว่ามีใครมีคำถามเกี่ยวกับการสำรวจความคิดเห็นหรือไม่ เรามีเวลาอีกห้านาทีสำหรับคำถามสองสามข้อ กลับไปที่นั่น. ไม่เป็นไร แค่ตะโกนออกมา?

[01:27:34] คำถาม: คุณบอกว่าโซเชียลใช้ไม่ได้กับการตลาดแบบ B2B มีกลยุทธ์ใดบ้างที่คุณพบว่าค่อนข้างดีสำหรับ B2B โดยเฉพาะ

[01:27:57] JACK: ขอชี้แจงว่าคุณต้องการทราบกลยุทธ์สำหรับการตลาดโซเชียลมีเดีย –– สำหรับ B2B หรือไม่

[01:28:04] คำถาม: ไม่ใช่แค่โซเชียลมีเดีย ในการตลาดทั่วไปสำหรับธุรกิจต่อธุรกิจ

[01:28:08] วินนี่ มอร์แกน: ใช่ ขอโทษที่รบกวนทีมการตลาด แต่พวกเขาคือคนที่จะพูดคุยด้วย –– ส่งอีเมลถึงเราหลังจากนั้น เพื่อที่เราจะได้สนทนาและดูรายละเอียดเพิ่มเติม มีหลายอย่างที่เราทำ กิจกรรมมากมาย โซเชียลไม่ได้ผลสำหรับเรา แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าจะใช้ไม่ได้กับคนอื่น สำหรับผู้ค้าปลีก โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ทั่วทั้งธุรกิจ ไม่ใช่แค่การซื้อกิจการเท่านั้น เราได้ลงทุนในทีมความสำเร็จของลูกค้า ดังนั้นเราจึงมุ่งเน้นที่การรักษาลูกค้าให้มากขึ้น อีกครั้งซึ่งมีมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน และทำให้แน่ใจว่าชื่อเสียงของธุรกิจนั้นมีความสำคัญ โดยเฉพาะตอนนี้ที่เราได้เปิดตัวผลิตภัณฑ์ SaaS ภายใต้แบรนด์เดียวกัน เป็นเรื่องที่น่าประหม่ามาก –– ที่คิดว่าเป็นไปได้ว่าเรามีลูกค้าหลายร้อยรายอยู่ที่นั่น เราไม่รู้ว่าเขาเป็นใคร เราไม่รู้ว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน เราไม่รู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไรกับผลิตภัณฑ์ คุณทราบดีว่าบทวิจารณ์ที่ไม่ดีเพียงเล็กน้อยอาจมีผลเสียอย่างมาก เรากำลังลองสิ่งต่าง ๆ สองสามอย่าง Jason มีอะไรพิเศษเกี่ยวกับ B2B ที่คุณสามารถเตือนฉันได้บ้าง ใช่ มีอย่างใดอย่างหนึ่งโดยเฉพาะ –– อันที่สร้างโอกาสในการขายจากผู้เยี่ยมชมไซต์ ไม่ ไม่ใช่อันนั้น… ฉันยังตอบคำถามของคุณไม่ค่อยดีนัก มาคุยกันและจัดการการสนทนากันเถอะ

[01:29:20] แจ็ค: เจ๋ง ใครอีกไหม?

[01:29:24] คำถาม: คุณได้พูดถึงตั้งแต่เนิ่นๆ เกี่ยวกับการปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลมากเกินไป คุณช่วยยกตัวอย่างกรณีการใช้งานและวิธีการทำงานให้ฉันได้ไหม

[01:29:33] นิค ชอว์: แน่นอน สิ่งที่เรากำลังทำ –– อย่างที่บอก เรามี ลูกค้าในอุดมคติ 10,000 รายในสหรัฐอเมริกา และสิ่งที่เรากำลังทำคือเมื่อใครก็ตามจากหนึ่งในบริษัทเหล่านั้นไปที่ LinkedIn หรือไซต์อื่น ๆ ที่กำลังให้บริการอยู่ในขณะนี้ มันไม่สมบูรณ์แบบเพราะเราทำไม่ได้ –– เราไม่มีข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับบริษัทเหล่านั้น แต่มันกำลังนำเรา –– และฉันได้ผ่านมันไปก่อนหน้านี้ –– มันกำลังนำ MQL และ SQL จากการปรับแต่งนั้นมาให้เรา นั่นไม่ใช่การปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลมากเกินไป เพราะนั่นคือสิ่งที่มากกว่านั้น ฉันหมายถึงการทำการตลาดตามบัญชีลูกค้ามากกว่าการทำให้เป็นส่วนตัวมากเกินไป เนื่องจากการปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลมากขึ้น ดังที่ Vinnie กล่าวก่อนหน้านี้ เดินผ่าน Bristol Temple Meads และยื่นข้อเสนอให้คุณขึ้นรถไฟ หรือเดินผ่านคอสต้าคอฟฟี่แล้วให้สิ่งนั้นกับคุณ ด้วยเหตุนี้ การปรับให้เป็นส่วนตัวแบบไฮเปอร์จึงเป็น B2C มากกว่า B2B มันยุ่งยากกว่าเล็กน้อย ฉันคิดว่าใน B2B SaaS เป็นการตลาดตามบัญชีมากกว่า และเป็นเพียงการตลาดโดยตรงกับบัญชีที่คุณกำหนดเป้าหมายหรือลูกค้าที่คุณกำหนดเป้าหมาย นั่นเป็นวิธีที่เรากำลังทำอยู่ มันไม่สมบูรณ์แบบ

[01:29:36] แจ็ค: มีใครอีกไหม ผู้หญิงข้างหน้านี่ ––

[01:30:38] คำถาม: คุณควรให้มูลค่าเท่าไหร่ก่อนที่จะเริ่มเรียกเก็บเงิน

[01:30:51] JACK คุณพูดว่า คุณควรให้มูลค่าเท่าไหร่ก่อนที่จะเริ่ม เรียกเก็บเงิน

[01:30:52] คำถาม: ใช่

[01:30:54] นิค ชอว์: ฉันไม่คิดว่าคุณควรให้อะไรพวกเขา เพราะผู้คนให้ความสำคัญกับสิ่งที่ พวกเขาจ่ายไป ดังนั้นเราจึงเรียกเก็บเงินจากวันแรกที่พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา คุณต้องทำเพราะเป็นอย่างอื่น –– แต่มีบางผลิตภัณฑ์ที่การให้พวกเขาประเมินเป็นระยะเวลาสั้น ๆ ทำให้พวกเขาข้ามเส้นจริง ๆ แน่นอนว่าในทีมความสำเร็จของลูกค้าของเรา เมื่อเราขายต่อยอด เราอาจให้เงินจำนวนหนึ่งแก่พวกเขาฟรีเพื่อให้พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา เนื่องจากพวกเขามีโมดูลของ BrightPearl อยู่แล้ว และเราอาจให้โมดูลอื่นแก่พวกเขาเพื่อทดสอบก่อนหน้านั้น ไม่มีคำตอบที่ถูกหรือผิด แต่ยิ่งตอบนานเท่าไหร่ คุณก็ต้องให้เหตุการณ์ที่น่าสนใจแก่พวกเขาเพื่อไล่พวกเขาออกไป เพราะถ้าคุณให้เวลาเขา 30 วัน หรือ 60 วัน คุณต้องแน่ใจว่าเขาจะได้รับคุณค่าบางอย่างจากมัน นั่นคือ เขาเห็นคุณค่าในตัวสินค้าในช่วงเวลานั้นในขณะที่ยังมีของอยู่ เพราะถ้าพวกเขาไม่ใช้ คุณก็จะให้เวลาพวกเขา 30 วันโดยเปล่าประโยชน์

[01:31:46] VINNIE MORGAN: ใช่ ฉันอยากจะบอกว่า โมเดล freemium แบบดั้งเดิมนั้นตายไปแล้ว คุณจำกัดตามคุณสมบัติ คุณจำกัดโดยการทดลองใช้ คุณจำกัดตามใบอนุญาตของผู้ใช้ นั่นเป็นเพียงการจำกัดพวกเขาและทำให้ลูกค้ารำคาญ และนั่นไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการจะทำ กำหนดราคาของคุณให้ชัดเจนมาก โดยไม่คำนึงว่าองค์กรของคุณจะมีขนาดเท่าใด ตั้งแต่วันแรก และเห็นคุณค่าของสินค้าจงภูมิใจในสิ่งที่เป็น และถ้าคุณยังใหม่กับตลาด คุณต้องสร้างกรณีศึกษาขึ้นมา และคุณต้องเสนอสิ่งจูงใจให้พวกเขาทำ จากนั้นทำอย่างนั้น แต่อย่าตีค่าต่ำไป เพราะจริงๆ แล้วเราได้ผ่านการเปลี่ยนแปลงราคา/ขึ้นราคาเป็นครั้งแรกในรอบเจ็ดปี และไม่ได้รับการตอบรับที่ดีนัก และลูกค้าของเราก็แบบ –– เราเห็นได้ว่าทำไมคุณถึงทำอย่างนั้น เราจะจ่ายให้คุณ แต่ค่อนข้างจะหงุดหงิดเมื่อเราจ่ายสูงแบบก้าวกระโดด จะดีกว่าหากดำเนินการหรือทำสิ่งที่แตกต่างออกไปในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เราต้องทำมัน เนื่องจากเราได้ลบข้อจำกัดทั้งหมดที่มีอยู่ในซอฟต์แวร์ออกไปแล้ว แต่ฉันคิดว่ายึดราคาของคุณและอย่าตีราคาต่ำ และระวังให้มากหากคุณใช้เส้นทาง freemium ซึ่งคุณเลือกตัวเลือกใด

[01:32:47] แอนดรูว์ แจ็กสัน: สำหรับฉันแล้ว ทุกสิ่งเหล่านั้นจะเป็นสิ่งที่สร้าง ความคาดหวังที่ชัดเจนจริงๆ ว่าผู้คนกำลังลงทะเบียนเพื่ออะไร ดังนั้น หากคุณกำลังดำเนินการตามขั้นตอนการซื้อเพื่อเข้าสู่กระบวนการมีส่วนร่วม ก็ใช่ แต่คุณแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่านี่คือเส้นทางที่เรากำลังพาคุณไป –– ถึงจุดที่เราจะขอเงินจากคุณ หรือคุณจะขอเงินพวกเขาตอนนี้ แล้วเราจะพาพวกเขาไปตามเส้นทางนี้ และที่สนับสนุนพวกเขาตลอดการเดินทางนั้น และผู้คนยินดีมากกว่าที่จะมีส่วนร่วมหรือไม่ –– พวกเขาก็ไม่ได้เป็นลูกค้าอยู่ดี

[01:33:18] แจ็ค: ขอบคุณ คำถามอีกสองสามข้อ? เรามีอีกสองสามคนไหม –– ผู้หญิงคนหนึ่งกลับมาที่นั่น

[01:33:29] คำถาม: นี่ไม่ใช่คำถามจริงๆ ฉันอยู่ในพื้นที่ B2B เช่นกัน และมันก็ ยากจริงๆ ฉันคิดว่าบางสิ่งที่คุณทำก่อนหน้านี้ วิธีที่คุณใช้เครื่องมือต่างๆ เพื่อ –– ตัวอย่างเช่น ฐานลูกค้าของเรามีหลากหลายมาก การค้นหาโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติเป็นเรื่องยากมาก เพื่อให้คุณกระจายเงินของคุณอย่างกว้างขวางและเบาบางและกลายเป็นเรื่องยาก การทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขา (ลูกค้าของคุณ) กำลังอ่านและที่พวกเขากำลังอ่านอยู่นั้นเป็นเรื่องยากมากในทุกวันนี้สำหรับฐานลูกค้าที่กว้างขวาง ดังนั้น การใช้เครื่องมือบางอย่างที่แนะนำก่อนหน้านี้เมื่อคุณพยายามกรองลงและใช้ LinkedIn ในตอนท้ายสำหรับการขยายงาน – ฉันยังบอกด้วยว่าจากมุมมองของ B2B ฉันอยู่รอบ ๆ บล็อก ฉันอายุ 44 ปี ฉันจะบอกว่าอย่ากลัวกับการตลาดแบบโรงเรียนเก่า ดังนั้นการเข้าร่วมกิจกรรมส่งจดหมายโดยตรง หากคุณต้องการไปตามพื้นที่บางแห่ง ที่ทำการไปรษณีย์ให้บริการโดยคุณเพียงแค่เลือกรหัสไปรษณีย์และหย่อนบัตรเหล่านั้นที่ประตูหน้าเพื่อโฆษณาธุรกิจของคุณในบริเวณนั้น ดังนั้นฉันจะบอกว่าจำสิ่งที่คุณพูดถึงเมื่อเช้านี้ แต่อย่ากลัวการตลาดแบบเก่า

[01:34:42] แอนดรูว์ แจ็คสัน: ใช่ ถ้าฉันสามารถเพิ่มไปที่ นั่นสะท้อนความคิดสองสามอย่าง ที่ฉันมีก่อนหน้านี้ในแง่ของดิจิทัล –– สิ่งที่คุณพูดถึงในแง่ของการตลาดดิจิทัล การตลาดแบบ SaaS หรืออะไรก็ตาม –– ใช้ได้กับบางคนอย่างแน่นอน โซเชียลมีเดียไม่ได้ผลสำหรับคุณ การตลาดดิจิทัลอาจใช้ไม่ได้กับเอเจนซีดิจิทัลบางแห่ง มีเอเจนซีดิจิทัลหลายแห่งที่ฉันเคยทำงานด้วย ซึ่งเครือข่ายแบบเห็นหน้ากันและปากต่อปากเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการทำธุรกิจ ตกลง? เข้าใจลูกค้าของคุณ และ B2B และ B2C เป็นหมวดหมู่ สำหรับผม ธุรกิจคือ P2P มันคนละคนกัน ดังนั้น ยิ่งคุณสามารถระบุได้ว่าใครคือบุคคลที่มีความเป็นส่วนตัวสูง และมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง คุณก็จะยิ่งสามารถสื่อสารกับพวกเขาในทางที่มีความหมายมากขึ้น เช่น พวกเขาจะมีส่วนร่วมกับกลยุทธ์ที่ คุณใช้ ใช่นั่นคือสิ่งที่ฉันทำ

[01:35:35] แจ็ค: อีกหนึ่งคำถาม หรืออีกสองอันและฉันต้องปิด

[01:35:36] คำถาม: คำถามของฉันสำหรับนิค ฉันจึงสนใจที่จะทราบว่าคุณใช้แนวทางของ MEDDIC ในการขายเสมอหรือไม่ เพราะเป็นวิธีที่ซับซ้อนพอสมควร คุณเปลี่ยนไปสู่สิ่งนั้นได้อย่างไร? และถ้าคุณสามารถจัดการให้กระบวนการใด ๆ นั้นเป็นไปโดยอัตโนมัติเพื่อให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

[01:35:59] นิค ชอว์: ดังนั้น คุณสามารถรัน MEDDIC แบบลดขนาดได้ เพราะเห็นได้ชัดว่าตัวเต็มนั้น ซับซ้อนมาก แต่เราลดขนาดลงเพื่อ –– แต่เรากำหนดเองเพื่อเรา เพราะฉันคิดว่าคุณต้องปรับแต่งตามความต้องการของคุณ เพราะถ้าคุณดูกรณีของ MEDDIC ทั้งหมด: องค์กรขนาดใหญ่ ธุรกรรมขนาดใหญ่ที่มีผู้ซื้อหลายราย หลายสิ่งหลายอย่าง การเมืองมากมาย และอะไรทำนองนั้น ดังนั้นเราจึงลดความต้องการของเราลงและเราได้ดำเนินการตามขั้นตอนที่เราต้องการ เราทำให้มันเป็นอัตโนมัติไหม มันอยู่ใน Salesforce ทีมขายจะบอกว่ามันไม่อัตโนมัติเพราะต้องกรอกเอง ฉันเชื่อว่ามันเป็นไปโดยอัตโนมัติตามที่เคยจะได้รับเพราะคุณต้องกรอกข้อมูล และเหตุผลที่สำคัญจริงๆ ที่จะต้องมีสิ่งนี้ก็คือเมื่อคุณนำผู้คนใหม่ๆ เข้ามา และคุณพยายามปรับขนาด การมีระเบียบวินัยแบบนั้นจะช่วยให้คุณขยายขนาดได้ดีขึ้นด้วยตาชั่ง ฉันเห็นด้วยกับคุณ เราไม่มี MEDDIC เต็มรูปแบบ

[01:36:55] แจ็ค: และสุภาพบุรุษที่ด้านหน้า ––

[01:37:02] คำถาม: มันไม่ใช่คำถามมากนัก ฉันแค่ต้องการแบ่งปันสิ่งที่เราทำ ดังนั้นเราจึงใช้เวลามากในการคัดลอกสิ่งที่คู่แข่งทำและไม่มีทรัพยากรมากพอ หากคุณแข่งขันในพื้นที่เดียวกัน พวกเขามีเวลา 5 ปีข้างหน้าคุณ เราแข่งขันกับธุรกิจอื่นๆ กว่าครึ่งล้านราย และเราอยู่บนแพลตฟอร์มการสำรวจออนไลน์ เรากำลังต่อต้าน Survey Monkey และ qualtrics งบประมาณมหาศาล ดังนั้น สิ่งหนึ่งที่ฉันต้องทำจากมุมมองของ SEO คือสร้างเพจที่เป็น ตอนนี้เราอยู่ต่ำกว่าพวกเขาในการค้นหาทั่วไป นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการออกไปที่นั่น

[01:37:35] JACK: ฉันแค่อยากจะปิดด้วยการขอบคุณมากที่มา มันดีมากที่ได้เห็นทุกคนที่นี่ อย่างที่ฉันได้กล่าวไปแล้วว่านี่เป็นส่วนหนึ่งของ Bristol Tech Festival ที่กว้างขึ้น ดังนั้นโปรดตรวจสอบกิจกรรมอื่นๆ ทั้งหมด ขอขอบคุณผู้ร่วมอภิปรายของเรา: Any, Nick และ Vinnie ขอบคุณ EngineShed สำหรับการโฮสต์เรา และถ้าคุณต้องการติดต่อ เราจะส่งสไลด์เพื่อให้คุณมีรายละเอียดการติดต่อในนั้น ขอบคุณมาก.

สิ้นสุดการถอดเสียง

นิค บราวน์

นิค บราวน์เป็นผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Accelerator Agency ซึ่งเป็นเอเจนซี่ SaaS SEO Nick ได้เปิดตัวธุรกิจออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จมากมาย เขียนหนังสือให้กับ Forbes ตีพิมพ์หนังสือ และเติบโตอย่างรวดเร็วจากเอเจนซี่ในสหราชอาณาจักรสู่บริษัทที่ตอนนี้ดำเนินการทั่วสหรัฐอเมริกา APAC และ EMEA และมีพนักงาน 160 คน ครั้งหนึ่งเขาเคยถูกกอริลลาภูเขาพุ่งเข้าใส่