Bristol Tech Fest pour les entreprises SaaS

Nous avons récemment organisé un événement pour les spécialistes du marketing SaaS dans le cadre du Bristol Tech Festival. L'événement a été un énorme succès avec plus de 80 spécialistes du marketing SaaS présents, avec des présentations sur la génération de prospects entrants et l'analyse pour les entreprises SaaS, et une table ronde avec Brightpearl, BookingLive et Natwest.

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TRANSCRIPTION DE L'ATELIER

INTRODUCTION PAR JACK THOMPSON

[00:00:01] Bienvenue dans la session Accelerate sur la manière de faire évoluer rapidement votre marketing numérique. Cela fait partie du Bristol Technology Festival plus large si vous ne le saviez pas. Il s'agit d'un événement individuel. Il y a 42 autres événements qui se déroulent au cours de la semaine. Nous sommes très heureux d'être impliqués. Et nous sommes très heureux que vous nous ayez tous rejoints ce matin.

Je suis Jack Thompson –– Je suis directeur commercial chez Accelerate. Et je vais, en quelque sorte, comparer aujourd'hui. Je ne présente pas vraiment. Je serai là, gardant tout sous contrôle.

Tout d'abord, quelques trucs d'entretien ménager classiques : les sorties de secours se trouvent directement à la sortie principale. Si ça arrive, il y a du feu entre nous et la sortie principale, il y en a une par là. Les toilettes sont au coin de la rue en haut des escaliers ou au fond, à côté du café.

Hé, viens t'asseoir, mon pote. Allez, asseyez-vous.

Veuillez mettre vos téléphones en mode silencieux. Et le mot de passe wifi est ici. Nous l'avons lu, mais tout est ici. Accédez au wifi. Je vais le laisser sur la chaise. Cool.

[00:01:01] Si vous ne savez pas qui sont Accelerate, nous sommes une agence de référencement et d'analyse

basé ici à Bristol. Nous sommes dirigés par Phil Pierce et Nick Brown. Ils feront des présentations ce matin. Et avec un peu de chance, nous vous laisserons de nombreux conseils et astuces utiles et des choses à rapporter à vos entreprises. Il s'agit d'une séance d'atelier utile. Les gars partageront des liens vers diverses ressources dans les présentations. Alors n'hésitez pas à prendre des notes. Mais il y aura les documents envoyés par la suite avec les liens de toutes les ressources et trucs que nous partageons.

Les présentations devraient nous prendre environ 45 minutes. J'espère que nous aurons du temps pour les questions, mais nous verrons comment nous procédons. Nous aurons ensuite une courte pause –– seulement 5 minutes pour faire le plein de caféine et des collations et ce genre de choses. Ensuite, nous aurons un débat en groupe après cela.

[00:01:43] Accelerate se concentre depuis un certain temps sur les entreprises SaaS. Construit une énorme banque de connaissances. Évidemment, c'est ce que nous cherchons à partager aujourd'hui. Oui, évidemment, consultez notre site Web. S'il vous plaît venez à nos trucs après. Mais, oui, c'est le plan.

[00:01:50] Alors, à main levée, qui travaille réellement pour une entreprise SaaS ? Cool, d'accord.

Combien d'entre vous se considèrent comme une startup ? D'accord –– et puis, en quelque sorte, une mise à l'échelle ? Cool. Et combien se verraient au niveau de l'entreprise ? Cool, d'accord. Et combien d'entre vous ne croient pas aux étiquettes et pensent simplement que vous êtes une entreprise ? D'accord.

Eh bien, nous avons travaillé avec des entreprises SaaS à chaque étape de la vie, à chaque étiquette.

Accueillir. Accueillir. Trouvez un siège. Nous sommes un peu occupés mais il reste quelques créneaux à l'arrière. Là, je pense ou –– cool.

Et j'espère qu'il y aura quelque chose dans la présentation pour vous tous. Et comme je l'ai dit, nous aurons une courte pause après la première présentation. Et puis nous sommes très heureux d'accueillir nos trois panélistes : Nous avons Nick Shaw, directeur général de Bright Pearl ; Vinnie Morgan, PDG de BookingLIve ; et Andy Jackson, responsable de l'accélération des entrepreneurs - NatWest Accelerator.

[00:02:58] Le but du débat est d'en extraire autant de valeur que physiquement possible en une demi-heure. Nous inclurons également une courte période de questions-réponses à la fin –– en laissant du temps car nous voulons permettre un peu de réseautage à la fin. La session se termine à midi, nous avons donc quelques heures.

Bien sûr, nous voulons votre entière attention tout au long de la présentation. Mais s'il vous plaît, partagez des choses sur les réseaux sociaux au fur et à mesure. Le hashtag officiel du festival est #BTF2019. C'est # BTF2019 –– donc cela fera partie d'un Bristol Tech Festival plus large. Nous avons tendance à être des gens de LinkedIn, plutôt Twitter avec Accelerate. Mais vous pouvez nous trouver sur Twitter où nous sommes @AccelerateAgen. C'est notre nom sans le "-cy" à la fin. Évidemment, sur LinkedIn, vous pouvez nous trouver assez facilement. Et enfin, découvrez les autres événements incroyables dans le cadre du Bristol Tech Festival –– c'est bristoltechfest.org. Il y a une liste de tout ce qui se passe pendant le reste de la semaine.

Donc, c'est ma première partie. À Nick et Phil pour leur présentation. Merci.

PRÉSENTATION DE NICK BROWN

[00:03:58] Merci Jack.

Bonjour, je suis Nick d'Accelerate. Je suis l'un des co-fondateurs. Ce dont je vais vous parler, c'est plus de la partie SEO de l'accélération de votre marketing digital.

[00:04:13] Voici donc quelques-uns des clients avec lesquels nous avons travaillé et avec lesquels nous travaillons actuellement.

[00:04:19] Ce que je vais couvrir aujourd'hui est : comment créer un site Web optimisé, rapide et sécurisé ; personnalités des clients et entretiens avec les clients ; stratégie de marketing de contenu, de la sélection des mots-clés à la création de contenu génial ; quelques études de cas Accélération ; coût des outils de référencement et d'analyse Google ; comment obtenir régulièrement des messages d'invités de sites comme HubSpot ; augmentez le trafic de votre marque, les résultats de recherche et obtenez plus de clients ; et enfin, Phil va faire un exposé sur la façon d'utiliser l'analyse pour faire évoluer le SaaS.

[00:05:03] Tout d'abord –– FONDAMENTAUX.

Il est vraiment important de créer un site Web rapide et sécurisé. En regardant ce graphique, 60% des sites Web sont actuellement sur WordPress. Le concurrent le plus proche et le plus proche est Joomla avec environ 6,7 %. WordPress domine le marché car il est assez facile à utiliser et à faible coût de développement.

Nous avons tendance à éviter d'utiliser un CMS personnalisé. Nous ne sommes donc pas liés à une société de développement.

[00:05:39] Trois raisons pour lesquelles la vitesse du site est vraiment importante pour votre site Web : (1) elle réduit votre taux de rebond ; (2) Cela augmente la conversion sur votre site Web; et (3) c'est un facteur de classement Google majeur.

[00:05:56] C'est l'un des outils que nous utilisons. Il s'appelle GTmetrix. Je le recommande vivement, mais aussi PageSpeed ​​Insights de Google.

Sur GTmetrix, vous pouvez en fait jeter un coup d'œil sur tous les actifs qui se chargent réellement sur votre page Web. Et vous pouvez voir ceux qui causent le plus de difficultés ou qui causent le plus de temps de vitesse de page.

[00:06:22] Comment optimiser vos images.

Il existe de nombreux outils en ligne. L'un s'appelle Pixlr.

Il y a de la charge là-bas. Et vous pouvez –– si vous utilisez WordPress –– utiliser des plugins de redimensionnement d'image. Et les deux meilleurs formats s'appellent –– l'un appelé webp et l'autre appelé JPEGs.

[00:06:44] Ajoutez un CDN à votre site Web. C'est vraiment important.

Il permet un chargement rapide partout dans le monde. Donc, quelques-uns que je recommanderais sont CloudFlare et CloudFront.

[00:06:57] CSS en ligne et différé –– c'est un peu plus compliqué. Mais si vous utilisez WordPress, vous pouvez en fait obtenir un plugin appelé WP Rocket, qui le fera pour vous. Cela signifie que vous ne chargez que ce que vous voyez pour la première fois lorsque vous chargez un site Web. Vous ne chargez pas le reste de cette page Web, ce qui la rend beaucoup plus rapide. Et j'ai dit, si vous avez WordPress, c'est un plug-in appelé WP Rocket qui le fait pour vous.

[00:07:31] Prefetch DNS –– c'est lorsque vous chargez vos actifs sur le site Web beaucoup plus rapidement.

Ainsi, vous chargez des scripts lorsque vous vous déplacez en interne sur le site Web. Donc, la prélecture ne se charge pas réellement lorsque vous arrivez sur le site Web. Mais lorsque vous naviguez en interne sur un site Web, elle se charge maintenant beaucoup plus rapidement. Encore une fois, WP Rocket pour WordPress le fait pour vous.

[00:07:57] C'est beaucoup, beaucoup plus compliqué mais a un effet majeur sur le taux de page. Il s'agit d'ajouter vos actifs sur un sous-domaine. Il paralyse le temps de chargement donc il charge parfois deux, parfois trois fois plus vite. Par exemple, vous pouvez avoir une page Web de 10 mégaoctets avec des vidéos, de nombreux éléments, et cela prendrait normalement environ 10 secondes pour charger cette page Web, cela peut le faire en 1 à 2 secondes environ. Donc c'est beaucoup plus difficile mais ça vaut le coup.

[00:08:38] Utilisez Google Tag Manager.

Souvent, les gens ont des scripts sur leur site Web, des codes de suivi, des pixels de conversion –– donc la meilleure idée est de les garder tous au même endroit. Gardez-les sur le gestionnaire de balises, puis retirez-les lorsque vous ne les utilisez pas, car ils coûtent cher en vitesse de page. Ils peuvent vraiment ralentir vos sites. Et testez toujours chaque fois que vous installez un autre code ou un pixel de suivi sur vos sites Web - c'est vraiment important - et voyez quel effet cela a et voyez comment cela affecte vos conversions.

[00:09:09] Quelqu'un a-t-il vu un avertissement comme celui-ci –– lorsque votre site a été piraté ou qu'un site a été piraté ? Il s'agit d'un avertissement sur les outils Google pour les webmasters. Et c'est ce qui arrive à un site lorsqu'il s'affiche sur Chrome. Donc, souvent, cela se produit sur des sites comme WordPress parce qu'ils sont assez vulnérables aux attaques –– parce qu'il s'agit d'un si gros CMS. Il est donc toujours très important que votre site Web soit vraiment sécurisé.

C'est en quelque sorte l'un des outils que nous recommandons. C'est ce qu'on appelle SecureNet. C'est un logiciel qui vous permet de –– il vérifie essentiellement votre site Web au moins toutes les 12 heures. Vous pouvez faire des plans plus avancés, ce qui - je suppose - est beaucoup plus rapide. Il dispose également d'un pare-feu qui vous protège des pirates. Donc c'est vraiment important, sinon, si un utilisateur va sur votre site et qu'il voit ça, personne ne peut aller plus loin, en gros.

[00:10:11] D'accord, nous allons maintenant couvrir le marketing de contenu.

Cela vient du Content Marketing Institute. C'est un peu long. Le marketing de contenu est une approche marketing axée sur la création et la distribution de contenu précieux, pertinent et cohérent pour attirer ou fidéliser un public clairement défini –– et, en fin de compte, pour générer une action client rentable. C'est beaucoup là.

Ou nous disons en anglais –– marketing de contenu lorsque vous créez des ressources utiles pour vos clients idéaux. Vous commercialisez ensuite ce contenu via les réseaux sociaux, les e-mails et d'autres sites pour augmenter le nombre de personnes qui voient le contenu.

[00:10:59] D'accord, qui ici dans le public a interviewé ses clients actuels ? À main levée … Super.

Qui dans le public a interviewé des clients après qu'ils les aient quittés ? Un peu moins ––

Qui dans le public a interviewé des prospects qui ne sont jamais devenus des clients ? C'est pas mal de monde. C'est bien.

[00:11:30] Pourquoi faire des entretiens clients ?

Donc évidemment, (1) il est très important d'identifier les sujets qui pourraient intéresser votre client idéal ; (2) découvrir les sites les plus populaires pour une publication invitée dans une campagne ; (3) comprendre le ton de voix préféré du client ; (4) savoir quel type de contenu ils aiment consommer (c'est-à-dire des podcasts, des articles, des vidéos) ; (5) découvrir pourquoi quelqu'un s'est inscrit à votre service ; (6) quelle était la raison pour laquelle ils ont décidé de partir ou de ne pas s'inscrire ; (7) quel est le problème du client que vous cherchez à résoudre ; et (8) quel est le processus de prise de décision ou d'achat. Il est donc très important de faire des entretiens avec les clients.

[00:12:05] Comment utiliser les personas client ?

Ainsi, vous pouvez aller au-delà des personnalités des clients et identifier des individus spécifiques.

Le SaaS d'entreprise –– vous souhaitez vous connecter avec des personnes qui correspondent à votre profil client.

Le SaaS en libre-service –– utilisez la publicité en ligne pour cibler les personnes qui correspondent à votre profil client. Et puis vous pouvez même organiser des événements –– comme le Bristol Tech Festival –– puis cibler vos clients idéaux et la démographie de vos partenaires, les inviter via LinkedIn.

Donc, les personnalités des clients et les entretiens. Vous souhaitez créer un contenu qui informe et éduque le client. Il s'agit d'éduquer vos acheteurs sur pourquoi et comment utiliser l'outil afin que vous puissiez augmenter la rétention et la valeur à long terme. C'est formidable d'avoir un essai gratuit, mais ensuite ils ne s'inscrivent pas ou ne s'inscrivent que pour un mois ou deux - il n'y a pas de grands résultats.

[00:13:00] Les grands spécialistes du marketing se concentrent sur le volant d'inertie. Il s'agit donc d'apprendre un processus, puis de le répéter et de le répéter jusqu'à ce que vous l'affiniez et que vous l'amélioriez de plus en plus.

[00:13:16] C'est donc le volant du marketing de contenu. Ce sur quoi nous allons nous concentrer aujourd'hui est principalement la recherche de mots clés, la publication de contenu, l'obtention de liens et l'amplification. Ce sont les plus difficiles à faire.

[00:13:34] Outils de mots clés. Pour trouver les mots-clés idéaux –– celui que je recommande fortement –– est Keywords Everywhere. C'est un excellent outil. Auparavant, c'était gratuit et ils ont juste commencé à charger. Ils attribuent environ 10 $ pour, je sais, 200 000 mots clés. Vous en avez donc pour votre argent.

Il en existe d'autres, comme l'outil Google Keyword Planner. Il existe un outil payant appelé Ahrefs, essai gratuit de 7 jours ; Moz, essai de 30 jours ; et, SEM est un autre essai de 30 jours.

[00:14:10] Avant de –– lorsque vous avez trouvé vos mots-clés, vous devriez vraiment consulter les SERPs. Découvrez ce qui est classé en ce moment. Sont-ils tous des sites d'autorité ? Donc, s'il s'agit de sites d'autorité, vous aurez moins de chances de vous classer dans le top 10 –– vous aurez moins de chances d'en tirer du trafic.

[00:14:22] Quelle est la longueur de l'article ? Quelle est l'intention de recherche ?

Donc, s'il y a des informations sur les mots-clés –– quels sont les avantages-inconvénients et que vous essayez de vendre un produit et qu'il ne va pas le faire fonctionner –– regardez le profil de backlink de qui se classe en ce moment et à quel point ça va être difficile pour que vous vous classiez.

[00:14:22] Rédaction de contenu. Il y a pas mal de contenu ici.

Vérifiez l'intention du mot-clé. S'agit-il d'un article de blog, d'un article de liste ou d'une page de vente ? Imitez le format. Passez en revue le contenu du concours. Votre contenu doit être bien meilleur et plus long. Assurez-vous que votre contenu reflète les données démographiques et les intérêts de votre client. Divisez l'article avec un sous-titre tous les 300 mots environ. Utilisez des tableaux, des images, des graphiques, des vidéos ou des graphiques. Et écrivez du contenu de haute qualité.

[00:15:20] Utilisez un écrivain et un éditeur –– c'est en quelque sorte la clé. Si vous utilisez un écrivain, vous utilisez également un éditeur pour vérifier la qualité du contenu, puis vérifiez-le vous-même.

[00:15:33] Comment optimiser les métadonnées ?

Il s'agit de se démarquer. Nous avons deux clients. Il y a RingCentral là-bas, qui est le premier fournisseur VoIP professionnel au Royaume-Uni avec une qualité supérieure à 7,99 £. Et il y a BookingLive–– le système de réservation en ligne numéro un au Royaume-Uni. Ils se démarquent donc. Les gens sont plus susceptibles de cliquer.

[00:15:56] Vous devez toujours écrire pour votre utilisateur et non pour Google –– mais cela dit, utilisez des mots-clés dans votre URL. Insérez le mot-clé dans le titre. Utilisez le mot-clé dans les sous-titres. Tous les 3 à 5 paragraphes, ajoutez le mot-clé et incluez-le dans vos métadonnées.

[00:16:21] Publication d'invités. Alors… ce sont probablement les parties les plus importantes de cette présentation : Avantages de la publication d'invités sur des sites d'autorité.

La rédaction d'un article invité sur des sites d'autorité est utile pour l'image de marque. Par exemple, vous pouvez dire « Comme vu sur… ». Vous pouvez l'utiliser dans des présentations. Un contenu créé par des sites de haute autorité a plus de chances de se classer dans les moteurs de recherche. Ainsi, vous pourriez obtenir du trafic de référence. Mais vous avez également accès à leur liste de diffusion, à leurs suivis sur les réseaux sociaux. Ils en font donc également la promotion sur leurs réseaux sociaux.

[00: 16: 59] Vous obtenez également des backlinks de haute autorité, qui augmentent l'autorité de votre site Web, créent des opportunités commerciales de financement et de partenariat, augmentent le trafic organique vers les pages cibles de votre site Web et permettent de référer des clients et des collègues. affiches d'invités donc réseautage numérique.

[00:17:31] D'accord, je donne deux exemples de campagnes que nous avons menées sur notre propre site Web. Pour des raisons de confidentialité , je ne souhaite pas divulguer les coordonnées de mes clients. Ce sont des exemples, et nous faisons de même pour nos clients.

[00:17:35] Nous avons donc le guide définitif du coût moyen du référencement au Royaume-Uni. Nous avons les 39 meilleurs outils Google Analytics recommandés par les experts.

[00:17:55] Coût de la campagne SEO.

Depuis sa publication, nous avons créé 25 backlinks pertinents vers l'article à partir de sites tels que HubSpot, Mailshake, Mynewsdesk et SEMrush. La valeur du trafic PPC de cet article est maintenant de 2 500 livres sterling par mois.

Il s'agit d'un article que nous avons rédigé pour HubSpot –– Comment une PME en pleine croissance évite les pièges courants du service client.

Ici, nous avons un lien dans l'article à mi-chemin, qui montre à quel point le référencement est si relatif.

Ce que beaucoup de gens font, c'est créer du contenu de qualité pour d'autres blogs d'autorité, mais ils ne créent pas de lien vers une page qu'ils souhaitent classer. Il est toujours important de créer un lien vers une page que vous souhaitez classer. Vous devez donc également modifier le texte d'ancrage et utiliser les impressions de recherche Google pour déterminer ce qu'il faut utiliser pour le texte d'ancrage. Le texte d'ancrage est le texte du lien, essentiellement.

Et cela depuis HubSpot renvoie à l'article ici.

Ainsi, avoir un article invité sur un site comme HubSpot, cela a en fait aidé notre image de marque. Nous pourrions utiliser "tel que présenté sur HubSpot", augmente notre notoriété et notre expertise.

[00:19:22] Trafic de référence. Ils en ont fait la promotion sur leur liste de diffusion, qui est assez massive –– également, avec leurs réseaux sociaux. Cela a en fait généré beaucoup de trafic de référence vers notre site Web.

[00:19:36] Les backlinks do-follow de haute autorité du site Web de très, très haute autorité Hubspot. Cela a augmenté l'autorité de notre site Web, l'a augmenté de 2 points Moz - si quelqu'un connaît Moz ici. Et cela a créé des opportunités commerciales de financement ou de partenariat. Ils voulaient donc investir dans notre agence, et ils voulaient également s'associer à nous, juste à partir de cet article. Cela a augmenté le trafic organique vers une page Web sur notre site Web d'environ 20 à 30 %. Et maintenant, nous sommes en mesure de recommander des clients et d'autres affiches invitées à écrire pour HubSpot.

[00:20:16] Le suivant est un peu inhabituel. Il a une stratégie différente que nous avons prise. Il s'agit d'un outil d'analyse de Google. Ce que nous sommes en train de faire en ce moment, c'est de le construire et il vient de s'achever il y a quelques jours.

Il y a quelques mois, nous avons commencé à commercialiser cet outil. Nous avons commencé à générer du trafic vers –– nous avons créé un article consacré aux outils d'analyse de Google. Parce que, évidemment, nous venons de lancer cet outil de bilan de santé Google Analytics.

La première chose que nous avons faite, nous avons regardé quels mots clés allaient être les plus pertinents. Par exemple, nous avons fait des recherches et nous avons déterminé que pour les outils d'analyse de Google, le meilleur mot-clé pour lequel se classer serait "Outils d'analyse de Google". Ca a du sens.

Ce que nous avons fait, nous avons pensé à quelques idées. C'était une idée assez différente que nous avions. Phil a essentiellement établi une suite de spécialistes du marketing intéressés par Google Analytics. Il est composé d'experts du secteur et de personnes également intéressées et impliquées dans Google Analytics.

Nous avons publié sur le lien de Phil bien qu'il prévoyait d'écrire un tour d'horizon des meilleurs outils d'analyse Google sur le Web.

Nous avons demandé des suggestions et des commentaires à son public sur LinkedIn. Inutile de dire que cela a suscité beaucoup d'interactions. Je pense donc que nous avons eu 254 likes, 130 commentaires et près de 29 000 vues sur ce post LinkedIn. En raison de la façon dont il a été rédigé, nous avons également identifié des données démographiques clés. Et nous avons eu 10 partages.

Nous avons ensuite écrit un article basé sur les suggestions des gens. Et nous avons trouvé les 39 meilleurs outils d'analyse de Google.

Nous avons tagué les personnes qui ont aimé la publication dans la liste précédente. La publication a été promue dans divers groupes marketing de LinkedIn et a été repartagée 24 fois.

Au total, cela a généré environ 2 000 visites uniques sur notre site Web rien qu'à partir de cette publication sur LinkedIn.

[00:22:25] Dans le prolongement de cet article, nous avons déclaré que Phil souhaitait explorer de nouvelles opportunités de publication d'invités : j'adore écrire sur le référencement technique et Google Analytics, en particulier sur le DTM. Je cherche à faire des blogs invités. Donc, si quelqu'un a des opportunités, s'il vous plaît faites le moi savoir.

[00:23:15] Cela a créé un certain nombre d'opportunités de publication d'invités, y compris des sites comme

Conversion XL, SpyFu et Mailchimp.

Phil a été contacté directement par Mailchimp et ils ont depuis écrit 15 articles sur le contenu de recherche Google et Google Analytics, qui doit être mis en ligne le mois prochain - ce qui est excellent pour l'autorité de la marque et un soutien très puissant pour accélérer nos clients et amis.

[00:23:47] C'est la stratégie que nous avons employée sur LinkedIn –– pour demander de l'aide lors de la rédaction de l'article sur LinkedIn, obtenir les commentaires et les conseils des gens, utiliser les commentaires avec l'article réel, écrire l'article, publier et mentionner les personnes qui ont contribué à l'article. Et tout d'abord, demandez quelque chose - demandez des messages d'invités, demandez des opportunités de prise de parole, posez une question après avoir fait cela.

[00:24:22] Il s'agit d'un guide rapide de publication d'invités et de création de liens : (1) Comment choisir les sites sur lesquels publier des invités ; (2) comment connecter les personnes qui écrivent ; pour certains, les e-mails ne suffiront pas. Et puis, (3) vous pouvez adopter l'approche LinkedIn.

[00:24:35] Cinq statistiques clés sur la publication d'invités.

Il existe un outil appelé Moz que la plupart des gens sauraient de quoi il s'agit. L'autorité de domaine est d'au moins 50. Le trafic mensuel est d'au moins 5 000 dans le pays pour lequel vous essayez de vous classer. Flux de confiance d'au moins 20 et plus - il s'agit d'un classement majestueux, qui vous montre à quel point un domaine est digne de confiance. C'est un très bon outil, je le recommande. Mais vérifiez ensuite la pertinence. La pertinence est vraiment importante.

Par exemple, si votre site Web concerne un logiciel de comptabilité et que vous allez créer un lien à partir d'un site végétalien, il sera en fait pénalisé pour ce lien. Et évidemment, faites toujours une vérification du site Web –– assurez-vous que le site Web est de bonne qualité en le regardant simplement manuellement.

[00:25:35] Pour trouver des sites pertinents et de haute autorité, nous utilisons un outil appelé Ahrefs et nous utilisons l'option d'explorateur de contenu (fonctionnalité). Nous filtrons par autorité, pour nous assurer que c'est puissant pour moi. Nous le changeons ensuite en une page par demande, sinon, ce sera juste - si j'ai dix pages, cela vous montrera dix pages ici. Filtrez-les donc. Filtrer par langue. Assurez-vous que c'est l'anglais. Nous faisons tout en anglais, et filtrons par première publication –– est-ce dans la dernière année que l'article est publié. Maintenant, cela nous a amené à un total de –– nous faisons ici un exemple de logiciel de comptabilité –– cela nous a amené à 2118 domaines.

Ensuite, vous souhaitez évidemment utiliser un outil appelé Majestic. Majestic fait preuve de pertinence. Donc, pour le logiciel de comptabilité, j'ai fait quelques recherches et j'ai regardé ce qui était numéro un sur Google pour les logiciels de comptabilité. Et c'était Xero.

Donc, c'est - vous voulez classer ce mot-clé. Il faut voir quelles niches il y a. Vous devriez maintenant avoir environ 400 à 700 domaines. Et donc vous avez déjà filtré de 2000 à 400-700.

[00:25:49] Maintenant, vous devrez peut-être trouver les adresses e-mail des personnes de l'entreprise avec lesquelles vous devez vous connecter. Vous pouvez utiliser des outils comme Hunter et Clearbit Connect.

Et vous devez vous assurer que vous avez bien envoyé un e-mail à la personne la plus pertinente de l'entreprise. Hunter est très utile pour cela. Par exemple, utiliser (rechercher) VentureBeat ici et cela a amené le nom de Jason Wilson, qui est le rédacteur en chef. Parfois, cela ne suffit pas, vous souhaitez donc effectuer une recherche par nom d'entreprise sur Google, le titre du poste, puis LinkedIn –– pour trouver cette personne réelle.

Alors il est temps de commencer à tendre la main à ces personnes. Utilisez un logiciel de sensibilisation. Cela vous ferait simplement gagner beaucoup de temps que de le faire manuellement. Manuellement, il faudra beaucoup de temps pour envoyer manuellement un e-mail à 400 domaines.

[00:27:42] Créez le premier modèle –– donc le premier e-mail à envoyer. Je vous montrerai un exemple plus tard. Je créerai un e-mail de suivi si cette personne ne vous répond pas dans la semaine. S'il n'y a pas de réponse, envoyez un e-mail à la personne suivante dans cette entreprise. Et rejeter les gens qui demandent de l'argent.

[00:28:06] Voici donc un résumé de tout ce que j'ai vécu (1) Utilisez Ahrefs pour trouver votre liste initiale ; (2) Regardez l'autorité et le trafic; (3) Vérifier la pertinence et la confiance sur majestueux ; (4) Rechercher des e-mails à l'aide de Hunter ; (5) Utilisez un logiciel de sensibilisation –– des exemples de ceux que nous recommandons sont BuzzStream, NinjaOutreach ou –– une sorte de Rolls Royce, qui est Pitchbox. Vous verrez tous qu'il a aussi un prix Rolls Royce.

[00:28:30] D'accord, je donne ici un exemple d'e-mail de sensibilisation courant. Celui-ci a été très réussi. Nous avons généré environ 30 à 40 % de taux de retour sur celui-ci.

[lit la diapositive] Bonjour, mon nom est –– de « votre site Web » –– ce que nous sommes. En cherchant –– j'ai été reconnaissant de découvrir votre article. Je suis assez content de l'avoir trouvé car je l'ai mis en signet comme une future ressource de notre blog. Je vous contacte pour voir s'il y a une opportunité de contribuer à votre site Web. Je travaille actuellement sur un article et je pense que ce serait un excellent choix pour votre public.

Et ça continue. Et puis, s'ils ne répondent pas dans la semaine, vous envoyez un e-mail de suivi.

[00:28:18] Aperçu de cette campagne.

Utilisez la communication à froid par e-mail. Nous obtenons un taux de réponse moyen de 40 %. Nous refusons tout répondant qui a demandé une publication d'invité payante car cela est contraire aux directives de Google et considéré comme des chapeaux noirs. Environ 5 à 10 % seront intéressés à travailler avec vous.

[00:29:41] Il y aura certains sites cibles avec lesquels vous souhaitez travailler, avec lesquels vous souhaitez saisir une opportunité. Parfois, le courrier électronique ne suffit pas. Et il est préférable de se connecter avec eux sur LinkedIn. Vous pouvez donc faire, évidemment, une recherche rapide d'entreprise et rechercher l'éditeur ou les rédacteurs au sein de cette entreprise avec lesquels vous souhaitez travailler. Envoyez une invitation LinkedIn vierge, présentez-vous et dites à quel point vous aimez leur travail. Suggérez une collaboration sur le contenu, mettez-vous d'accord et commencez à travailler ensemble.

Et enfin, vous serez toujours en train d'élaborer des idées. Vous devez proposer des idées si vous souhaitez écrire du contenu pour elles. La meilleure façon de le faire est de regarder leur blog. Regardez le blog de leur concurrent. Recherchez les lacunes –– c'est la clé. Recherchez les lacunes dans leur contenu et offrez-leur ce qui leur manque.

[00:30:39] Donc, ce que nous avons couvert dans cette présentation jusqu'à présent : (1) Comment créer un site Web optimisé, rapide et sécurisé ; (2) Personnaliser les clients et mener des entretiens avec les clients ; (3) Stratégie de marketing de contenu, de la sélection des mots-clés à la création de contenu ; (4) Comment obtenir régulièrement des publications d'invités de sites comme HubSpot ; (5) et, augmentez le trafic de votre réseau de marque et obtenez plus de clients.

[00:31:04] Et maintenant, c'est au tour du seul et unique M. Phil Pearce, de retour d'une visite chez Google à Mountain View, de le conseiller sur l'amélioration de Google Analytics.

PRÉSENTATION DE PHIL PEARCE

[00:31:04] Sur celui-ci, nous couvrirons un angle légèrement différent à ce sujet. Vous verrez ce qui va se passer ici ensuite. Juste rapidement à propos de moi –– donc je fais ce genre de choses –– dans l'analyse et le référencement depuis environ 20 ans –– donc beaucoup d'expérience.

Une chose que je pensais que nous n'avions pas vraiment couverte. C'est un peu plus au niveau stratégique. Et je voulais juste mentionner quelque chose, dont les gens dans la salle peuvent être conscients ou non - au sein de l'industrie SaaS. Il y a cette série appelée lean startup –– combien d'entre vous ici en sont conscients ? La plupart d'entre vous. Combien d'entre vous ont entendu parler de l'analyse Lean dans la série Lean Startup ? Seulement un ou deux. Donc c'est bon.

Les personnes présentes dans cette salle, si vous êtes en mode SaaS, vous devriez le savoir car il y a vraiment de bonnes choses dedans. La prémisse de ce livre était en fait de savoir comment créer votre startup et la vendre en trois ans, pas en dix ans. Et c'était le travail de Year One Labs à Toronto et il comprimait toutes ces connaissances d'un groupe d'entreprises américaines - pour trouver la seule métrique qui comptait et leur permettait de construire et de croître beaucoup plus rapidement et plus rapidement.

J'ai mis en évidence la grille qu'ils utilisent dans l'analyse Lean. Et il y a deux types de domaines spécifiques que je veux juste souligner ici. Vous voyez, il est écrit SaaS au milieu ici et aussi l'application mobile.

Le principe de ceci est basé sur la taille de l'entreprise dans laquelle vous travaillez - par exemple, le nombre de personnes qui travaillent dans votre entreprise. Cela affecterait la mesure que vous devriez choisir en termes de ce sur quoi vous devriez vraiment vous concentrer pour dynamiser votre entreprise, attirer plus de clients, vendre plus de choses et croître plus vite, plus vite, mieux. Donc, la façon dont cela fonctionne est qu'une fois que vous avez identifié cette seule métrique, vous passez ensuite à l'étape suivante. Donc, vous commenceriez à faire des entretiens et des sondages et à décrocher le téléphone pour dire, vous savez, est-ce que cette entreprise est une bonne idée ? Est-ce que –– les gens vont-ils l'acheter si je crée cette idée ? Et s'il y a un peu d'empathie et de traction, alors vous passerez à l'étape suivante, qui serait - les gens vont-ils réellement sortir leur portefeuille et l'acheter.

La raison pour laquelle c'est important, c'est que si vous vous concentrez sur cette seule métrique, cela vous permet de vous concentrer vraiment, en quelque sorte, sur les esprits et de vous aligner. Et c'est également extrêmement important lorsque vous traitez avec le marketing où vous voulez obtenir plus de clients plus rapidement, plus rapidement et aussi surpasser ou déjouer vos concurrents.

Et une fois que vous avez également fait cela et que vous avez atteint un certain nombre de ventes ou d'objectifs, vous passez ensuite à l'étape suivante pour la prochaine métrique pour votre entreprise à ce moment précis, l'objectif final étant de vendre ou d'introduire en bourse à le fond. Il s'agit donc d'un cadre très utile pour littéralement concentrer les esprits et déterminer ce que vous devriez faire, et cela est basé sur les apprentissages partagés d'autres sociétés basées sur Saas ou d'applications mobiles. Il y a toute une série d'informations qui expliquent cela plus en détail sur Amazon –– sur le livre d'Alistair Croll.

Mais n'achetez pas le livre. Je vous ferai économiser 30 £ dessus. Au lieu de cela, recherchez sur YouTube la vidéo pour l'analyse Lean. Et il y a une excellente vidéo –– elle dure une heure –– mais si vous compressez un livre en une heure, c'est une très bonne chose. Il y a une énorme quantité d'informations vraiment utiles dans cette vidéo. Et si vous n'êtes pas déjà au courant, allez-y et regardez-le.

En plus de cela, j'ai fait un hommage au travail d'Alistair Croll. J'ai regardé ce qu'il avait fait et j'y ai appliqué ma propre expérience. Je ne savais pas que la méthode qu'il utilisait s'appelait lean analytics. Mais quand j'ai regardé son travail, c'est comme, ah, il y a un alignement ici.

Je vais juste vous raconter une histoire à ce sujet. J'ai travaillé pour une startup appelée Compare and Save, basée près de Londres. En fait, ils ressemblaient un peu à un marché à deux faces –– comme dans, voici des sites de comparaison qui vendaient des cartes de crédit comme table –– un peu comme un supermarché de l'argent. Ils avaient une liste des cartes de crédit que les gens devraient acheter, ou cliquer pour –– et ce sont des liens d'affiliation. Et ils ont été payés, disons, jusqu'à 50 £ par vente. Et ils achètent également du trafic sur Google Adwords. Donc, sur le coût par clic, c'était un modèle parfait dans le sens où plus ils achetaient de trafic et plus ils envoyaient de volume aux banques, plus ils gagnaient pour leurs coûts d'acquisition. À l'origine, lorsqu'ils ont commencé, ils ne gagnaient que, disons, 10 £ par nouvelle inscription de carte de crédit. Mais à la fin, ils étaient à environ 50 £ par inscription. Ainsi, le montant qu'ils gagnaient augmentait par prospect, et le coût qu'ils payaient pour acquérir ces nouveaux clients à partir de Google Adwords diminuait également, car Google Adwords les récompensait pour le volume qu'ils envoyaient.

Google Adwords –– la façon dont l'algorithme des mots publicitaires fonctionne est qu'il est en grande partie basé sur une chose appelée taux de clics, qui est le nombre d'impressions que les gens voient vos annonces par rapport au nombre de clics réels sur vos annonces. Donc ça s'appelle CTR. Et Google fonctionne un peu comme Amazon ou Walmart, où tout est question de volume. Ils veulent que vous fassiez une recherche, puis que vous cliquiez, et plus il y a de clics, ils vous récompensent en faisant en sorte que le coût que vous payez soit inférieur à celui de tout le monde. Donc, ce modèle parfait où les CPC baissaient, puis le coût qu'ils généraient augmentait donc - la mesure parfaite pour eux à ce stade était en fait le CTR - parce que cela correspondait parfaitement à cette activité.

Cette entreprise s'est également vendue pour 30 millions de livres sterling – il y a environ cinq ans. Cela a certainement fonctionné pour eux. Il y a donc beaucoup de vérité dans ces mesures.

[00:37:30] Je vais juste passer un peu plus à quelques conseils tactiques. L'analyse Lean consistait à essayer d'utiliser les données pour déjouer ou surpasser les performances en étant un peu intelligent ou stratégique à propos de choses. Vous pouvez également utiliser certaines de ces mêmes méthodologies pour le piratage de croissance ou le marketing de croissance à l'aide d'outils gratuits. Nous mentionnerons quelques exemples utilisant Google Analytics et Hotjar. Et je les passerai en revue dans une seconde.

[00:38:03] Celui que je vais mentionner –– c'est donc en fait un site de logiciels. Ils utilisent un outil gratuit appelé Hotjar. Hotjar est quelque chose qui enregistre les mouvements de la souris sur le site Web. C'est gratuit jusqu'à un certain point, et c'est très, très bon pour l'analyse des parcours des utilisateurs et des formulaires passant par un site Web. Il est particulièrement utile pour détecter ces problèmes de conversion avec des personnes qui remplissent des formulaires et qui se retrouvent coincées et tout. Ce qui est encore plus utile, c'est que vous disposez d'un produit SaaS relativement coûteux.

Celui-ci –– il y a trois prix. L'un étant le plus cher -– qui est d'environ 8 000 £, ce qui est assez élevé pour un produit, celui-ci étant un logiciel plutôt qu'un SaaS. Mais c'est très similaire.

[00:38:48] Ce qui est cool avec Hotjar, c'est de savoir que vous avez ces utilisateurs de très grande valeur . Mais le problème est qu'ils n'achètent pas nécessairement là-bas. Et puis ils pourraient abandonner. Ce serait donc vraiment - nous attendons toujours des données à partir de cela - mais je vais lancer cette idée car c'est quelque chose que vous pouvez emporter et utiliser aujourd'hui - qui consiste à diviser vos niveaux de panier en tailles : (1) Voici vos clients de grande valeur au niveau de l'entreprise ; (2) vous avez des paniers de valeur moyenne ; (3) puis vos paniers de faible valeur.

En séparant ces types de clients, vous pouvez ensuite rejouer ces sessions de Hotjar pour dire –– chronométrez tout le monde dans le panier de valeur supérieure ici qui était sur le point de dépenser 8 000 £.

Mais ils se sont retrouvés coincés alors qu'ils traversaient le chariot. Ils sont comme si quelque chose les confondait ou les distrayait ou, vous savez, ça n'a pas marché. Comme si vous veniez d'avoir 8 000 £ sur la table, mais qu'ils n'ont pas atteint le contrôle final - ils n'ont pas dépassé la ligne. Donc ceux que vous voulez vraiment, vraiment rejouer ces sessions. Vous voulez savoir ce qui n'allait pas.

[00:39:51] Cette méthode leur a donc permis de le faire. Cela nécessite l'utilisation de la fonction de balise dans Hotjar, qui permet d'ajouter une petite étiquette à un utilisateur au fur et à mesure qu'il le parcourt. Et vous avez besoin de la version commerciale de Hotjar pour pouvoir l'utiliser. Mais un hack marketing extrêmement utile pour les entreprises basées sur le SaaS et la génération de leads.

[00:40:10] L'autre chose intéressante à ce sujet était les utilisateurs qui avaient déjà acheté, ceux-là ont été en quelque sorte retirés du seau. Parce que vous n'avez pas besoin de les rejouer, ils ont déjà fait ce que vous vouliez qu'ils fassent. Cela vous a également permis de personnaliser ces utilisateurs et ainsi vous savez qu'ils sont dans l'entreprise en fonction de la taille du panier - et également de pousser ces données dans Google Analytics du client mentionné pour une analyse plus approfondie ou un remarketing, etc. Donc, une petite astuce ou un hack sympa que vous pouvez emporter.

[00:40:40] Maintenant, celui-ci est pour le lead-gen, qui même pour le SaaS, il y aura beaucoup de formulaires sur les sites Web.

Donc c'est en fait –– les détails de ceci sont en ligne –– donc c'est une chose appelée micro entonnoirs. Dans Google Analytics, vous pouvez configurer Google Analytics pour qu'il vous envoie une page chaque fois que quelqu'un passe d'un formulaire à l'autre sur un site.

Disons, prénom, nom, nom de famille, etc., ou adresse e-mail –– Google Analytics prêt à l'emploi vous montrera qu'ils ont atterri sur cette page–– disons, page d'inscription de démonstration –– mais cela ne le dira pas nécessairement vous quel champ ils ont laissé ou sont restés bloqués. Donc, cette méthode vous permet de voir le champ individuel –– ou le dernier avec lequel ils ont interagi –– et aussi s'ils reviennent sans cesse à ce même champ, donc il met en évidence et s'il y a un problème avec ce champ ou question spécifique sur un site Web .

La grande chose à propos de cette méthode est - de la même manière que Google Analytics est gratuit - si vous l'activez, vous aurez un moyen gratuit de voir ces informations pour toujours. Ce qui est plutôt cool.

Et c'est vraiment relativement facile à configurer, tant que vous avez quelque chose comme Google Tag Manager sur le site Web.

Il est également utile d'avoir les noms des champs de formulaire également exposés là-dessus. Cela vous indique donc également un niveau ou une répartition plus granulaire de votre entonnoir ; donc, au lieu de vous, en quelque sorte, macro ou individuel –– ils ont vu le formulaire et ils sont allés à la page de remerciement –– il le décompose en ces mini-étapes ou micro-étapes en entonnoir. Et vous pouvez le voir dans Google Analytics - vous pouvez le voir dans le formulaire, en quelque sorte, le rapport de flux. Vous pourrez alors également voir cette fuite et aussi le taux de fuite, de sorte que les gens continuent de rafraîchir un champ particulier, cela – vous les verrez.

[00:42:32] C'était très bien pour un site où ils avaient un problème avec une sorte de recherche d'affranchissement. Parce que les gens sélectionnaient et saisissaient un code postal, cliquaient sur la recherche - et qu'il ne le trouvait pas ou les forçait à le saisir manuellement, saisissez votre adresse par elle-même. Et aussi l'un de ces sites Web demandait en fait un numéro d'assurance nationale, ce qui laissait aussi les gens se gratter la tête – qu'est-ce que c'est ? Pourquoi ai-je besoin de ça ? Il a mis en évidence certains champs optionnels qui causaient de la confusion, empêchaient les utilisateurs d'acheter ou de remplir des formulaires, et donc, les empêchaient de gagner de l'argent. C'est donc extrêmement utile pour trouver des problèmes, ce qui vous empêcherait de passer à l'échelle.

[00:43:10] Gardez à l'esprit que nous parlons ici d'un problème de seau qui fuit. Au fur et à mesure que vous insistez sur le marketing – si vous avez des trous dans le seau – vous n'allez tout simplement pas avoir un entonnoir efficace. Il est donc très important de résoudre ces problèmes afin de maximiser l'efficience et l'efficacité de ces dépenses marketing.

[00:43:10] Voici une ventilation de ce micro-entonnoir, où vous pouvez voir certains de ces champs et comment il va se configurer. Et vous pouvez également voir le flux dans Google Analytics avec ces champs.

[00:43:46] Je vais donner un autre petit plat à emporter. Maintenant, celui-ci est plus une chose que vous pouvez faire sur un ordinateur, mais ne serait-ce pas cool si vous pouviez repartir aujourd'hui avec 23 tableaux de bord pour Google Analytics pour une entreprise basée sur Saas ? Vous pouvez –– voici le lien.

Mais n'ouvrez pas ce lien. Ça ne marchera pas. La raison pour laquelle ça ne marchera pas, c'est qu'il y a une deuxième chose que vous devez faire –– et Billman prend une photo.

Dans Google Analytics, vous pouvez importer des tableaux de bord en masse. Vous entrez littéralement un lien –– il apparaîtra avec 20 tableaux de bord et dira –– ajoutez ceci à ce profil et –– BANG –– vous les trouverez tout de suite là-dedans. Cependant, pour que cela fonctionne correctement, vous devez indiquer à Google Analytics quel est votre objectif principal.

Est-ce le but n°1 ou est-ce le but n°10 ou le but n°20 ? Quel que soit votre objectif de page de remerciement ou votre objectif de soumission de formulaire, vous devez essentiellement configurer cet écran ici pour dire que c'est mon objectif principal. Et que le lien fonctionnera. Donc, vous faites d'abord cette étape, qui consiste à avoir un objectif calculé, puis vous pouvez créer 20 tableaux de bord pour les entreprises basées sur SaaS dans Google Analytics. C'est un cadeau - ils fonctionneront une fois que vous l'aurez fait, c'est pour toujours là-dedans.

[00:45:03] Voici quelques-uns de ceux que vous verriez là-dedans. Il y en a en temps réel, ainsi que des types de marketing, SEO, PPC, etc.

[00:45:09] Je vais également mentionner cette autre astuce, qui se trouve dans Google Analytics. Si quelqu'un vous dit –– où dois-je chercher si je veux économiser de l'argent ou gagner plus d'argent. Si quelqu'un vient vous poser cette question, il y a environ dix endroits ou dix rapports que vous pouvez consulter, qui vous diront ou vous donneront des indications sur les choses qui vous aideront à atteindre ces deux objectifs et/ou à automatiser ces deux choses.

[00:45:43] Voici ma liste commune des 10 meilleurs. Maintenant, ce seraient les meilleures et les pires pages de destination, en utilisant une fonctionnalité appelée taux d'avance de poids. Il estime les pages par contribution aux revenus ; recherche de site interne ; pages cassées; les canaux qui ne sont pas performants ou surperformants ; Les données AdWords qui ont obtenu un bon retour sur les dépenses publicitaires ou inversement, puis qui montent d'un niveau de campagne AdWords. Et aussi Google One, qui est relativement nouveau –– qui est la probabilité de conversion. Autrement dit, disons que votre site SaaS a un taux de 10 % d'atterrissage et de soumission d'un formulaire. Si vous ne regardez que ces 10 %, il vous manquerait 90 % qui ont exprimé leur intérêt à remplir le formulaire mais ne l'ont pas nécessairement rempli. Ainsi, la probabilité de conversion examine une plage plus large et dit –– d'accord, ces personnes –– ils sont arrivés à l'étape avant le formulaire. Ils ont commencé à interagir, ont regardé beaucoup de vidéos, ont obtenu un très bon engagement, un faible taux de rebond, assez proche de la conversion - il y a une probabilité de conversion réelle mais ce n'est pas une conversion réelle.

C'est vraiment très utile pour mettre en évidence un trafic de bonne qualité, c'est juste qu'il n'a pas été converti sur-le-champ. Vous pouvez l'utiliser pour les recommercialiser et les récupérer ou découvrir pourquoi ils n'ont pas franchi le dernier obstacle. En outre, des alertes intelligentes pour voir s'il y a une ligne droite, ce qui a changé et pourquoi cela a changé. C'est un peu comme, en quelque sorte, trouver des joyaux humains ou si vous ne savez pas où chercher, cela vous indiquerait également où chercher.

[00:47:13] Donc, avec ces 10 rapports, vous pouvez passer à tous ces 10 très, très rapidement . Je vais vous donner une petite astuce ou un hack pour le faire –– c'est un hack marketing obtenu en SaaS. Vous obtenez une copie de ces diapositives par la suite. Vous pouvez le prendre en photo si vous le souhaitez. Il dit "bit.ly/GA-report-list2" et cela vous mènera à un fichier texte sur Dropbox, qui contient 10 liens vers chacun de ces 10 rapports.

Il y a une chose supplémentaire que vous devez faire pour que cela fonctionne. Il vous demandera de remplacer le mot "remplacer" par votre identifiant de compte Google Analytics.

Maintenant, je sais ce que vous pensez, votre identifiant de compte Google Analytics - c'est le numéro "UA-" que vous voyez sur le site Web - ce n'est pas celui-là. C'est en fait le nombre que vous voyez en haut des rapports lorsque votre navigateur est ouvert, et c'est environ 30 caractères. Si vous entrez cela dans ce fichier texte, vous aurez alors 10 liens ou 10 rapports. Alors demain ou lundi, quand votre patron vous dira –– nous avons besoin d'un rapport d'information, qui nous dira où devons-nous chercher pour savoir comment nous pouvons gagner plus d'argent ou économiser de l'argent sur les dépenses de marketing ––– ici sont 10 endroits à regarder, qui vous diront à ce sujet. J'espère donc que vous y trouverez de bonnes choses.

Et c'est le cinquième que j'ai mis ici, qui concerne GTM. Google Tech Manager est un outil de suivi des sites Web, mais vous pouvez le modéliser. C'est un peu comme un Lego. Si vous dites que notre site Web est sur WordPress, Drupal ou Magento, et que nous avons Brightcove ou Youtube ou tout autre type de logiciel vidéo que nous utilisons –– et nous avons ces autres aspects. Vous pouvez essentiellement dire –– d'accord, voici ma pile technologique –– et ensuite, au fur et à mesure que les solutions atteignent ces éléments d'une pile technologique –– donc la grande chose à ce sujet est que vous pouvez alors exploser, créer une solution de suivi avec tous ces éléments, vous aurez alors une collecte de données beaucoup plus enrichie –– c'est une pièce pour votre site web.

[00:49:20] Un très bon exemple de cela –– il y a un site appelé GTM bot –– je pense que c'est GTMbot.io, qui vous guide tout au long de la construction de ce modèle ou de la construction de cette recette.

Et vous obtiendrez un tas de choses supplémentaires, comme le suivi du défilement, le suivi vidéo, etc. –– des choses que vous ne verriez pas nécessairement mais que vous pouvez capturer. Avoir une sorte de meilleure visibilité signifie simplement que vous allez pouvoir prendre de meilleures décisions, vous allez pouvoir remarketer les gens, les reprendre et comprendre leurs problèmes d'utilisateurs alors qu'ils essaient de parcourir le site Web ou essayer de convertir.

[00:49:58] Ainsi, en plus des exemples de bots GTM, il y en a d'autres qui se trouvent dans une bibliothèque ici, auxquels vous aurez accès. Ainsi, par exemple, si le site Web est sur iOS ou Android ou dans Firebase, vous pouvez automatiquement brancher du Lego et c'est juste une sorte de pré-configuration pour vous. Ou si c'est sur –– s'il s'agit de l'un de ces types de sites –– alors vous brancherez un tas d'autres choses que des types de sites similaires ont utilisés et dont vous pourriez ou non avoir besoin.

C'est idéal pour une mise à l'échelle rapide et la création rapide d'un compte, car vous exécutez littéralement un mode de construction Lego. Et il existe tout un cadre pour obtenir, accélérer cette configuration et la collecte de données. Au moins, l'objectif final serait vraiment de pouvoir effectuer des tests A / B, du remarketing et de mieux comprendre les utilisateurs. Et utiliser ces données pour améliorer vos performances marketing.

[00:50:45] Les modèles que vous obtiendrez plus tard.

C'est la plupart de ce que j'allais couvrir sur ces séries de diapositives. Nous nous sommes tellement concentrés sur quelques conseils techniques ici et parce que –– et certains de ces conseils vous le ferez et vous pourrez en quelque sorte partir avec et jouer avec plus tard. Comme je l'ai dit, tout le monde recevra une copie des diapositives.

Nous avons probablement du temps pour les questions.

Q&R AVEC PHIL ET NICK

JACK : Vous avez cinq minutes pour les questions.

[00:51:08] D'accord, alors est-ce que nous nous levons tous les deux ? D'accord. [Nick rejoint Phil]

Avez-vous des questions pour moi ou pour Nick ?

[00: 51: 20] QUESTION : Comment suggérez-vous essentiellement des analyses sur le site Web et

Application, donc… inter-domaines et suivi –– et recommanderiez-vous un outil d'analyse distinct pour votre produit SAT, qui vous donnera ce détail ou utilisez-vous Google ? Parce que nous avons rencontré des problèmes à la minute où nous avons des problèmes d'échantillonnage avec la quantité d'utilisateurs que nous avons. Nous aurions des mesures inexactes. Quelles seraient vos recommandations –– outils spécifiques ou continuer à utiliser GA ?

[00:51:51] PHIL : Il y a un nouveau – et bien, d'abord, êtes-vous connecté ou non ? Excellent.

C'est donc un peu comme votre Facebook, car tout le monde doit s'authentifier et se connecter. Dans cette situation, vous pouvez utiliser la fonction de mise en session de l'ID utilisateur, ce qui signifie normalement sur Google Analytics, lorsque vous arrivez sur un site Web, cela ne fonctionne pas. savoir qui vous êtes. Il crée juste au hasard un numéro et un cookie et le stocke dans le navigateur. Si vous êtes enfermé, vous pouvez dire –– non, n'utilisez pas ce nombre aléatoire, utilisez le nombre que je vous donne –– vous êtes 007, vous êtes 008, etc. –– et pendant que vous vous connectez de retour, il dit –– Oh, salut encore, 007 –– c'est donc une bien meilleure façon d'enregistrer les utilisateurs connectés. De plus, Google a récemment déployé App + Web, ce qui est une meilleure façon de le faire car il a - si un connecté n'est pas présent, il retombe alors sur un cookie. Passez donc à App + Web si vous ne l'avez pas déjà fait.

En ce qui concerne l'échantillonnage - et j'avais cela sur un grand site Web de paris, qui faisait une sorte de mise à jour de la fréquence toutes les 30 secondes environ. Je veux dire, vous pouvez faire un échantillonnage côté client. Donc vous dites seulement 10% du trafic ou 10% des pages vues. Et puis le multiplie par 10 de l'autre côté. Il existe des moyens de contourner cela, vous pouvez donc pirater l'outil gratuit à votre guise. Je n'ai encore rien trouvé qui n'ait pu être résolu concernant à la fois l'échantillonnage ou le suivi de l'ID utilisateur. Le seul problème est plus quand ils ne sont pas connectés et que vous rencontrez un problème avec Safari, par exemple. Mais oui, il y a des façons de le faire.

[00:53:24] JACK : Encore quelques questions, quelqu'un d'autre ? Des questions?

[00: 53: 34] QUESTION : Comment recommandez-vous quelqu'un qui essaie d'atteindre un public international assez large - mais avec un produit de niche - nous nous sommes lancés dans le référencement avec un certain succès au Royaume-Uni, mais c'est assez difficile d'atteindre ce créneau hors du Royaume-Uni.

[00:53:34] NICK : Donc, vous essayez d'atteindre un marché mondial - vous devrez évidemment revoir vos clients, examiner les personnalités des clients et faire des entretiens avec les clients. Et puis, évidemment, découvrez où ces gens traînent numériquement. Quelles publications en ligne utilisent-ils ? Utilisent-ils des sites d'avis ? Qu'est-ce qu'ils font vraiment? Ensuite, vous voulez évidemment avoir votre site Web / vos produits, en fait, sur ce site Web –– oui, et cela vous aidera également à vous classer pour vos mots clés.

[00:54:25] QUESTION : Qu'en est-il de la langue ?

[00:54:28] NICK : Langue - cela dépend évidemment. Vous semblez avoir un contenu susceptible de garantir que le contenu est dans la langue de ce pays. Vous pouvez évidemment - il y a pas mal de choses que vous pouvez faire. Le mieux est d'utiliser un domaine de premier niveau –– .com –– puis évidemment vous le changez en « .fr » ou « .uk » et ainsi de suite. Ainsi, la restauration de la langue de ce pays et qui atteint évidemment les sites de ce pays.

[00:54:28] PHIL : AVG a un très bon exemple en termes de configuration optimale d'un site international pour le référencement. Ils ont un domaine de premier niveau d'AVG.com et il est classé par langue –– et a également des lignes directes et tout, c'est donc un bon exemple de meilleures pratiques.

[00:55:17] JACK : Quelqu'un d'autre ?

[00:55:17] QUESTION : Puis-je simplement demander à Nick ? Vous en parliez dans les métadonnées pour le contenu –– et à quel point c'est vraiment bien d'avoir des choses comme (nous sommes le) #1. Quel est l'inconvénient de cela, si vous ne l'êtes pas, vous savez - comment continuez-vous à faire ces affirmations et y a-t-il une sorte de contrôle d'authenticité ou quelque chose comme ça ?

[00:55:49] NICK : C'est une bonne question - ouais.

[00:55:54] NICK : Sur Adwords, il y a - nous devons tout prendre en charge. Donc, si vous faites une déclaration sur vous-même ou sur vos concurrents, vous devez être à un clic d'une page de destination. Vous devez avoir un tiers qui le prend en charge. Mais pour le bio, il n'y a pas de règles qui s'appliquent dans ce sens. La seule exception serait avec les stars de la critique, où vous devez être authentique. Si vous avez 5 étoiles sur 5, vous devez avoir des critiques réelles pour le soutenir. Et ainsi --

[00:56:20] NICK : Avec les métadonnées, vous pouvez en faire beaucoup. Il s'agit de se démarquer. Vous pouvez donc utiliser des majuscules, ce que vous ne pouvez pas non plus utiliser sur AdWords. Ainsi, vous pouvez vraiment vous démarquer –– si vous avez un essai gratuit, vous pouvez également le mettre dans vos métadonnées –– en majuscules. Et "cliquez ici" est également très utile avec de petites flèches.

[00:56:41] JACK : Ok, merci, les gars. Nous sommes ici jusqu'à midi et Phil pourra continuer après.

Merci, les gars –– beaucoup de bombes de connaissances profondes là-bas . Alors j'espère que nous allons tous suivre. Et nous pouvons faire une courte pause maintenant, cinq minutes – un peu de caféine, une pause toilette, tout ce que vous devez faire. S'il vous plaît, reprenez vos places ––

[L'atelier fait une pause]

DISCUSSION EN GROUPE AVEC NICK SHAW, VINNIE MORGAN, ANDREW JACKSON

[00:56:56] JACK : … pour Londres, NHS, saluant Brewers et Microsoft. Il vend donc des logiciels à des éditeurs de logiciels – c'est bien. Vinnie a commencé comme développeur, je crois. Il a été directeur général d'une agence numérique et maintenant PDG de BookingLive.

[00:57:10] JACK : Et à la fin, nous avons Andy Jackson. Andy est le responsable de l'accélération des entrepreneurs chez NatWest Accelerator ici à Bristol. Il dirige l'équipe –– ils fournissent un soutien aux startups et aux scale-ups à travers un certain nombre de programmes. Donc, si vous recherchez un soutien commercial pour votre startup/scale-up, parlez-en à Andy. Ils ont de très bons programmes qu'ils gèrent à NatWest. Et Andy est très varié, passant du temps dans l'armée britannique - et plus récemment, il a travaillé comme consultant, coach et formateur pour les propriétaires d'entreprise et les équipes. Il a également participé à des opérations de déminage au Kosovo et au Somaliland, ce qui est très impressionnant. Intéressé d'entendre parler de compétences transférables là-bas.

[00:57:46] JACK : Alors commençons –– J'ai une question pour toi Nick –– Je vais m'asseoir une seconde. Nick, vous avez vu certaines choses que fait Accelerate, je suis intéressé de savoir ce que vous considérez comme les tendances de marketing numérique les plus intéressantes en 2019 et comment vous prévoyez d'en tirer parti.

[00: 58: 01] NICK SHAW : Donc, si vous regardez certaines des tendances du marketing numérique pour lesquelles les gens ne cessent de crier, c'est l'hyper-personnalisation - et vous assurer que ce que vous faisiez en ligne est pertinent pour les personnes qui recherchent à elle. Et ce que nous essayons de plus en plus de faire, c'est de nous assurer que tout ce que nous servons aux gens - qu'il s'agisse d'annonces PPC, que ce soit n'importe quoi - est pertinent pour leur entreprise et s'assure qu'ils s'intègrent dans notre profil de client idéal. Parce que l'un des défis est que nous obtenons beaucoup de prospects qui ne correspondent pas aux clients. Donc, ce dans quoi nous investissons maintenant, c'est de comprendre –– nous avons passé beaucoup de temps à déterminer quel est notre profil de client idéal. Par exemple, nous savons qu'il s'agit de 10 000 clients.

Et puis, chaque fois que nous faisons du PPC, nous nous assurons que ces publicités sont diffusées aux personnes qui appartiennent à ces entreprises, à des moments différents. Et par conséquent, nous essayons simplement de réduire le bruit que nous obtenons et de l'améliorer légèrement. C'est ce que nous essayons de faire le plus possible. Parce que, vous savez, nous gérons comme beaucoup d'entre vous le font probablement - nous parcourons le marketing des prospects qualifiés vers les ventes, des prospects qualifiés vers les opportunités de vente acceptées, le genre de choses standard. Et juste - si nous pouvons augmenter cela dans tous les différents domaines, cela fait vraiment une différence en termes de nombre de ventes que nous devons tous réaliser. Et c'est ce que nous essayons de faire. Parce qu'il y a des tas de choses passionnantes mais elles ne sont pas aussi pertinentes pour nous dans un très –– parce qu'il y a une dame là-bas qui a dit qu'elle était dans un marché de niche. Permettez-moi de vous dire qu'être sur un marché de détail, c'est-à-dire dans un domaine spécifique de la vente au détail, est très spécialisé. Et par conséquent, vous devez être hyper-personnalisé dans ce que vous faites.

[00:59:39] JACK : Vous parlez de ces différentes pistes - je pense, peut-être pour certaines personnes travaillant dans de petites entreprises - pouvez-vous simplement expliquer très rapidement [diaphonie] ce que vous entendez par " différents types de fils'. ––

[00:59:48] NICK SHAW : Oui. Donc, ce que nous faisons, c'est que nous déterminons ce que nous avons ce qu'on appelle un prospect qualifié en marketing, qui sera généralement comme si quelqu'un avait rempli un formulaire sur notre site Web et qu'il aimerait une démo ou quelque chose comme ça. Nous ne leur donnons pas immédiatement une démo. Et nous demanderons à l'une de nos équipes PDR de les appeler et de qualifier cela. Et à partir de là, cela passera à un prospect qualifié. Et nous pouvons faire une démo, nous ne pouvons pas faire une démo –– mais ce qu'il y aura, c'est quelque chose qui s'appelle un appel à la découverte. Nous allons donc passer par deux étapes avant même qu'ils aient la démo de notre part.

Et à partir de cet appel de découverte, si nous sommes à l'aise, mais nous pensons qu'il y a là une opportunité - juste un budget - et nous gérons un processus de vente appelé MEDDIC. Si vous le cherchez sur Internet, c'est un très bon moyen de vous assurer avant de l'accepter – et cela s'appelle une opportunité de vente acceptée. C'est à ce moment-là que cela entre dans ce qui a été appelé prévision et nous nous attendons à ––

[01:00:38] [La vidéo passe à plus tard]

[01:00:40] VINNIE MORGAN : –– sur la vie privée, où elle est juste intégrée et nous n'en parlons plus en tant que consommateur. Une fois que nous aurons traversé cela –– la personnalisation, vous savez. Penser à la réalité virtuelle, à l'IA -– penser à tous ces contemporains qui ont aujourd'hui toutes ces applications pertinentes pour vous et à la prochaine personne ayant des applications pertinentes pour vous doit être assez excitant. Alors oui, c'est définitivement là où nous en sommes aujourd'hui –– contenu virtuel –– tous pertinents. Une fois que nous aurons traversé les données, je pense que les personnalisations vont vraiment décoller.

[01:01:04] JACK : Et vous avez effectivement trois publics différents –– trois publics assez différents également : le secteur public, les entreprises, les PME. Vous devez donc affecter trois types de campagnes différents en cours d'exécution, en les personnalisant pour ces personnes. Comment traitez-vous ces publics différemment avec votre marketing numérique ?

[01:01:21] VINNIE MORGAN : Oui, définitivement. J'ai plus de têtes maintenant, j'ai aussi Jason de mon équipe marketing. Ils sont très, très différents.

Si vous pensez aux PME, elles le veulent sur-le-champ. Ils le veulent à la demande. Ils ne veulent pas attendre une démo personnalisée. Nous venons de décrire cela et c'est parfaitement vrai pour les entreprises clientes, certainement pour le secteur public.

Les clients qui achètent des cycles sont tous plus lents. Le secteur public veut faire beaucoup plus preuve de diligence raisonnable. Ils veulent voir vos finances, vos accréditations, vos processus –– Les PME, elles ne veulent pas le savoir. Ils veulent voir le produit. Est-ce convivial ? Puis-je l'utiliser maintenant ? Puis-je générer des revenus maintenant ? Qui d'autre les utilise ? Très, très différent par la perspicacité –– et nous devons optimiser cela et les intégrer le plus rapidement possible.

Comme Phil parlait de l'entonnoir du cycle de vente - c'est essentiel et l'utilisation d'outils comme celui-ci aide vraiment le parcours de vente des PME. Le secteur public et l'entreprise sont très, très différents –– et le secteur public, en particulier. Si quelqu'un ici songe à y vendre, c'est une tâche qui prend du temps. Ils ne le feront pas aujourd'hui. Ils feront leurs recherches et cela vous prendra beaucoup de temps, je pense que je viens de le mentionner, pour vous rapprocher. Secteur très, très différent.

[01:02:25] JACK : Andy ?

[01:02:28] ANDREW JACKSON : Je n'ai pas l'esprit technique sous quelque forme que ce soit, donc la majorité de la présentation de Nick et Phil n'est pas allée là-bas - c'est comme LÀ [pointe bien au-dessus de la tête] pour moi. Et donc mon point de vue tourne autour de qui est votre client. Et c'est formidable en fait que l'une des choses que Nick ait d'abord posée était - quand combien de personnes ont interviewé des clients, combien de personnes ont parlé à des clients, combien de personnes les ont interviewés alors qu'ils étaient des clients potentiels ? Ce serait mon point de vue là-dessus. Ces tactiques sont absolument valables si vous connaissez suffisamment bien vos clients pour les appliquer de manière significative.

[01:03:02] Donc ma question serait –– quand avez-vous interviewé vos clients pour la dernière fois ? À quand remonte la dernière fois que vous avez réellement parlé à chacun de ces créneaux individuels –– et cela peut établir très clairement que vous vous attaquez au problème que vous pensez qu'ils ont parce que le client change. Le marché change et tout ce que vous devez livrer devra donc changer. Vous ne le saurez que si vous recevez constamment ces commentaires du client.

[01:03:28] JACK : En gros, c'était la question que j'allais vous poser, donc des jours heureux.

ANDREW JACKSON : Des jours heureux.

[01:03:31] JACK : Parce que vous travaillez principalement avec des gens qui débutent . Ils ont donc une idée ou ils ont peut-être construit une itération très précoce de leur idée. Et ils commencent à mettre cela sur le marché. Alors, y a-t-il d'autres conseils que vous donnez régulièrement, lorsqu'ils pensent à leur public, lorsqu'ils envisagent de créer des campagnes de marketing ou d'élaborer une stratégie de marketing en premier lieu ? Avez-vous d'autres trucs, astuces ou outils que vous utilisez –– des conseils que vous leur donnez ?

[01:03:53] ANDREW JACKSON : Pour être clair, oui, nous traitons avec des startups.

Mais bon nombre des entreprises avec lesquelles nous traitons plus régulièrement sont bien établies et, vous savez, un certain nombre d'entreprises de l'accélérateur en ce moment sont des entreprises de plusieurs millions de livres. Ceux-ci sont donc très orientés scalaire.

[01:04:07] Sans exception, les conversations que nous avons avec eux sont : qui est votre client ? À quand remonte la dernière fois que vous avez fait de la découverte de clients ? Et puis avez-vous une stratégie marketing ? Qu'est-ce que vous cherchez réellement à atteindre ? Quelle est votre stratégie à long terme, votre vision, votre objectif pour l'entreprise ? Et où est-ce que vous allez finalement ?

[01:04:28] Et souvent, la personne qui dirige l'entreprise ou la personne à qui nous parlons n'est pas nécessairement la bonne personne pour développer cette stratégie. Donc, nous disons juste : qui connaissez-vous, à qui pouvez-vous parler, qui a la capacité de geek qui va vraiment conduire cela. So put it in place in the right kind of way, so that you know that you're delivering the right kind of marketing to the right kind of market.

[01:04:48] So that's definitely around who is it that you know or who's delivering that strategy? Who's developing that strategy so it's going to be meaningful.

[01:04:58] JACK: Vinnie, going back to your point about the different audiences, obviously, the process is different for each of them. You do have a trial, sort of demo –– is it, say –– how do you handle that handover between digital engagement, if you like, and then the real-life conversation. What's the kind of process for when someone signed up to a demo on your site –– how to do you take those leads and turn them into real conversations.

[01:05:21] VINNIE MORGAN: We follow exactly the same process described by but again, you know, we focus on the three different ones.

So SME, they want it on demand. They want it there and then. Yes, they can sign up. They can view videos. It needs to be short and separate videos. These guys want to, in reality, they'll try and find six different options before they commit. And so you need a really good UX –– you need to remove any potential barriers in signing up forms are limited. The email get sent straight away from a third party distributor –– SendGrid –– a great, great company, by the way. So one click logs them in automatically.

One of the key KPIs we sent the dev team when we were building this product –– we only launched in March this year, by the way. And this has been, in terms of organic growth – it's been fantastic. I've worked with Nick and Phil and the team on that strategy. We're selling in 50 countries worldwide, fighting for customers. In less than 12 months it's doing really well.

This is so important to get that signup conversion –– and actually for customers to complete the whole cycle to be taking revenue within five minutes of initial signup. That's a key metric for them to follow. And the one crop up is that they didn't have a strike account. So assuming they have a strike account, you can actually do that. Getting that optimisation as slick as possible –– and just giving them added value and tools as automated as possible is critical.

The public sector is all about the demo. It is all about case studies. They'd even speak to all 414 authorities in the UK. They all speak to each other. And if we have one bag egg, everybody will know about it. So you've got to be on top of it. It's more than just a sale cycle at that point.

For us, we've recently changed our business model. We've removed our setup fee, which might sound crazy – our average setup fee is around £25,000, a similar kind of model to Brightpearl. We've now got rid of that and we just pay, in terms of our sale cycle, on day one earned. So our annual fees have actually gone up]. And we changed it to modular pricing. Our clients get it and they liked it. For us, we get to cash in on day one, rather than wait maybe 90 days for the second invoice, which is six months down the road, to get paid. Our cash cycle has improved massively.

For them, it's much easier –– because they know what they're going to pay year on year. We've removed all limits around transactions, we run support, they've got 24-hour access to account managers, etc. So that model is completely different from the SME model. I could talk about it more, but the enterprise and public sector are very well aligned. SME completely. I'd be happy to chat with anyone further about this after the presentation.

[01:08:00] JACK: Is there anything you can point to that's particularly changed in the last f ive years? In the sense –– is it the way they engaged with you changed? Is it the way those sales conversations had been initiated? Has anything particularly changed in the last few years?

[01:08:11] VINNIE MORGAN: Quite a lot. Again, if you look at the public sector, you're going from traditional five-year contracts down to two plus one. They've changed the procurement process, they now have them engaged in frameworks. In order to get on those frameworks, there's a lot more attached, where you've got things like GCloud, you've got DOS, you've got products and services and these three different tiered frameworks within the public sector. They're very difficult to get on so you need your accreditations and case studies, etc., to do that.

SME, with social media, in particular, what it has given them is a voice. You have one bad customer and that would certainly bring your average ratings on Google and Trustpilot right down. So again, you've got to get the right targeted customer to make sure that the product is right for them.

And we've had to do a lot of that sort of implementation where you get one idiot or customer that you're working your butts off to try and make successful, regardless of all the costs – you want to make them successful. We have one broken priority and they leave a bad review and it has a ripple effect. So you've really got to keep on top of everything. And marketing really isn't just about acquisition, it's about retention as well. So again, very different between SME and public sector, but – a lot to think about.

[01:09:15] JACK: Nick, same question. Anything that you've seen in your space with retail markets changing?

[01:09:22] NICK SHAW: I think in the SaaS market, there's been a massive change in the last five years. If you look at the net promoter scores for most SaaS companies have been going down, customer expectations have been going up, prices have been generally going down for the products, and PPC or any marketing cost have been generally going up. So it's kind of like a perfect storm for most SaaS companies.

And what they have to do is they have to find better ways of marketing. There has been much more of a shift to customer success. And you've seen a lot more Saas companies implement customer success. We see that as a key thing, making sure customers are happy with us. We look after them. So it's more about looking out to them. And I think five years ago, people weren't so bothered about the long-term journey with the customer. But I think there's been a shift generally in the market where –– because it cost so much to acquire a customer now, even much more focused on holding on to that customer for as long as possible –– and really looking after them. Across the SaaS board, you've seen the kind of companies like Gainsight. People focusing on the long term because, you know, customer acquisition costs go way past 12 months. They have to hold on to them for as long as possible. So there's been that kind of massive change.

[01:10:41] JACK: So you think this –– the customer success, to be specific, that's a team in your organization responsible for delivering success for your clients, helping them. Give some examples ––

[01:10:52] NICK SHAW : Oui, donc ce qu'ils font, c'est - évidemment, lorsque vous achetez, vous savez, une plateforme de vente au détail - vous passez par la mise en œuvre. Et à la fin de la mise en œuvre, vous passez d'une – ce qu'on appelle – une équipe de services professionnels à une équipe de réussite client. Et ils sont là pour s'assurer que nous avons des gestionnaires de comptes techniques qui sont des techniciens qui vous aideront. Parce que lorsque vous achetez un produit, les gens quittent l'entreprise ou les gens ont des soucis et des trucs comme ça. Il s'agit de s'assurer que le parcours client est aussi bon que possible. Au cours de cette période initiale de la première année, vous constatez que l'utilisation des gestionnaires de comptes techniques, en quelque sorte, diminue légèrement après les six premiers mois - ils traversent ces processus douloureux et des choses comme ça. Mais il est toujours important pour eux d'y avoir accès, car cela leur permet de résoudre des problèmes et des choses comme ça. Et la clé - vous savez, pour nous, il s'agit de les garder aussi heureux que possible, en utilisant une plateforme, en gagnant le maximum de valeur. Et c'est pourquoi nous avons cette équipe.

[01:11:42] Depuis que nous avons mis en place cette équipe, notre taux de désabonnement a considérablement diminué et nous constatons une augmentation massive de nos ventes incitatives auprès des clients existants ; donc, ça a vraiment fait la différence. Et c'est à travers la foule. Vous pouvez voir de très nombreuses instances dans les entreprises cloud qui mettent les équipes de réussite client à leur profit.

[01:12:00] JACK : C'est quelque chose que vous avez en place, Vinnie ?

[01:12:03] VINNIE MORGAN : Oui, nous avons suivi un processus il y a environ 12 mois , fusionnant les chefs de projet traditionnels et les responsables de compte en un seul rôle. C'est un défi pour les personnes occupant un rôle constant, mais pour les personnes recrutées à l'extérieur, tout va bien, car c'est très courant sur la scène technologique pour la réussite des clients. Nous suivons toujours ce processus. Nous essayons toujours de changer la philosophie de l'entreprise pour être - traditionnellement, le client veut une formation, facturons-le, puis attendons que la facture soit payée 30 jours plus tard, puis allons lui rendre visite. Soudain, le client a oublié ce qu'il voulait et c'est alors un parcours client horrible. C'est quelque chose que nous avons pris en compte avec notre nouvelle facturation.

Et notre équipe se concentre vraiment sur leur animation et leur contact, leur proposant en leur montrant de nouvelles fonctionnalités, ce que font bien nos concurrents – où allons-nous pour nos événements ? Doit-on se retrouver autour d'un café ? Et essayer de leur donner autant de valeur ajoutée, et la formation n'est qu'une partie de cela. Alors, ils prennent maintenant la décision : devons-nous rendre visite à ce client sur place ? –– est-ce quelque chose dont ils tireront profit ? Nous sommes également fortement développés, nous venons de clôturer un autre tour de VC. Nous embauchons donc beaucoup de personnes et s'il existe d'autres rôles de réussite client (professionnels) dont les gens sont conscients, envoyez-les nous s'il vous plaît, car nous devons les faire évoluer.

C'est juste une des nombreuses choses, c'est une industrie très, très rapide. C'est l'une des choses que nous serions heureux de voir plus.

[01:13:21] JACK : Andy, dans votre monde, y a-t-il des ressources particulières pour comprendre le développement professionnel dans un monde qui évolue clairement rapidement. Surtout dans le SaaS où les gens sont au premier plan, développant de nouveaux outils – tout le monde est perturbé par quelqu'un. Y a-t-il des ressources particulières que vous avez trouvées pour diriger vos mentorés d'un point de vue professionnel ?

[01:13:47] ANDREW JACKSON : La réponse courte est qu'il n'y a pas une seule chose qui convienne à tous. C'est l'approche que nous recommanderions à quiconque cherche à se perfectionner, c'est de découvrir ce dont vous avez besoin, puis de travailler avec cela. Si vous utilisez une compétence technique spécifique, trouvez cet expert technique qui va certainement ajouter de la valeur de la manière dont vous en avez besoin pour ajouter de la valeur. La majorité des personnes avec lesquelles nous travaillons sont des personnes au sein de l'entreprise qui trouvent que c'est un endroit assez isolé et qui ont besoin d'une caisse de résonance. Ils veulent parler à quelqu'un. Ils ont besoin d'une communauté de personnes partageant les mêmes idées pour pouvoir repousser ces idées.

[01:14:27] Vinnie, tu parlais plus tôt d'une communauté dans laquelle tu es. Et tu as trouvé tellement puissant d'avoir des gens à qui tu peux t'ouvrir de manière confidentielle mais significative, qui te permet d'être capable de résoudre des problèmes, d'accéder à l'expertise, d'obtenir des références, des contacts et des réseaux d'autres personnes. C'est ce qui fait vraiment la différence. La majorité des programmes qui produisent un résultat spécifique –– ce sera ce résultat. En termes de développement organisationnel et individuel, c'est absolument dans –– à mon avis et certainement dans la perspective de NatWest –– c'est autour de la communauté. Et il s'agit de réseaux. Il s'agit d'ouvrir ces contacts afin que vous puissiez accéder à l'expertise pertinente pour évoluer de la manière dont vous et votre organisation avez besoin de croître.

[01:15:20] JACK : Merci. Vous avez parlé de réseaux, de connexions et d'autres choses. Je me demandais si, Nick, vous aviez des exemples où vous avez formé des partenariats stratégiques dans le cadre de votre vie professionnelle, où BrightPearl, par exemple, pourrait être dans une vie antérieure où vous avez formé des partenariats stratégiques avec d'autres SaaS ou d'autres entreprises et communautés. Et donnez des exemples où cela a bien fonctionné avec vous auparavant.

[01:15:34] NICK SHAW : Ouais. Je pense que la première chose avec le partenariat stratégique, je pense toujours, c'est que ce sera gagnant-gagnant pour les deux parties. Et je pense que les gens oublient parfois qu'ils vont – eh bien, ils me donnent des pistes et je leur donne un peu de commission. C'est donc une victoire pour eux. Vous devez vraiment comprendre si vous voulez avoir un partenariat stratégique ce que veulent les deux parties. Vous devez vous assurer que cela correspond à ce que vous essayez tous les deux de réaliser. Très souvent, les partenariats stratégiques échouent parce qu'une partie ne comprend pas ce que veut l'autre. Et si je regarde les discussions que nous avons eues, nous recherchions une agence SEO SaaS. Nous nous sommes adressés à plusieurs agences. Et le truc pour moi était de m'assurer que nous comprenions –– que l'agence comprenait ce que nous voulions, mais aussi que nous comprenions ce qu'ils voulaient aussi. Et en faire un partenariat gagnant-gagnant. Si vous n'obtenez pas un partenariat gagnant-gagnant, cela ne fonctionnera pas –– et c'est un élément clé pour moi.

Nous avons regardé de nombreuses agences et nous vous avons choisi, les gars, récemment - et c'est parce que vous avez compris ce que nous voulions. Nous avons compris ce que vous vouliez. Et nous avons trouvé une relation gagnant-gagnant. C'est la clé de tout partenariat stratégique. Lorsque nous avons –– lorsque nous travaillons avec des agences –– ou lorsque nous travaillons avec d'autres fournisseurs de logiciels ou d'autres sociétés SaaS –– la chose clé que je demande à l'équipe est ce qu'elle veut et est-ce aligné avec ce que nous voulons. Parce que ça ne marche pas, ne marche pas – et nous en avons eu un où nous les avons regardés et sommes partis – ce qu'ils veulent n'est pas ce que nous voulons. Il n'y a pas de niveau de confiance.

[01:17:06] Vous savez, parfois, vous avez ce qu'on appelle la coopétition, où vous pouvez travailler avec un léger concurrent et il n'y a pas de niveau de confiance. S'il n'y a pas de niveau de confiance, ne travaillez pas car il y aura des problèmes. S'il y a des problèmes –– et il y aura des problèmes avec les partenariats –– l'essentiel est d'être ouvert et honnête et d'avoir cette discussion avec les gens quand il y a des problèmes. Et vous savez, j'ai travaillé dans de nombreuses entreprises, où les vendeurs ont mal agi. Si vous êtes honnête et que vous dites – écoutez, nous devons régler ce problème, nous avons fait une erreur –– en général, vous constaterez que cela ira beaucoup mieux que si vous vous cachiez simplement et attendiez jusqu'à ce que ils découvrent. Et c'est mon truc, si vous êtes ouvert et honnête et intègre, vous trouverez des partenariats qui fonctionneront.

[01:17:50] JACK : Je dois dire que c'est un plaisir de travailler avec toi, Nick, étant donné que tu as été honnête dès le départ. Nous avons été cloués au sol par des clients bien trop de fois à mon goût. C'était rafraîchissant.

[01:17:59] Vinnie, vous avez des exemples de partenariats stratégiques, que ce soit chez BookingLive ou dans un poste précédent où vous avez généralement eu l'impression de grandir grâce au partenariat que vous avez eu. Il n'est pas nécessaire que ce soit des agences, des fournisseurs –– cela peut être d'autres personnes.

[01:18:11] VINNIE MORGAN : Je vais juste, tout d'abord, faire écho à ce que disait Nick. Ce que vous avez vu ici aujourd'hui –– et en termes de contenu. C'est de la poussière d'or. Vous payez beaucoup d'argent ou vous pouvez perdre beaucoup de temps. Nous avons payé beaucoup d'argent pour arriver là où nous sommes. Pour obtenir cette connaissance qui a ensuite été intégrée à Jason et au reste de l'équipe. Et tu as beaucoup de chance.

Et si vous êtes dans une position où vous travaillez avec ces gars-là – j'ai été dans ce secteur toute ma vie et j'ai dirigé une agence pendant douze ans – ce sont les meilleurs. Ce sont des geeks de la technologie. J'espère que tu ne le prends pas mal. C'est une très bonne chose. Ce sont les gars que vous voulez de votre côté. Alors merci pour cette excellente présentation, au fait.

Jusqu'à la question, oui nous le faisons. Et nous travaillons avec quelques entreprises. Il y a beaucoup de revendeurs dans le secteur public. Ce que nous sommes nouveaux –– comme je l'ai dit plus tôt, nos produits n'ont été lancés qu'en mars de cette année. Nous sommes donc nouveaux et probablement –– espérons-le –– suivant les traces de ces gars (Brightpearl).

Nous sommes novices dans la configuration de ces frameworks et revendeurs. Et Nick a parfaitement raison – cela n'a pas besoin de fonctionner dans les deux sens. Encore une fois, le secteur public est l'une de nos stratégies clés pour aller de l'avant dans ces partenariats –– pas seulement avec les fournisseurs, mais avec des personnes avec lesquelles vous pourriez également vendre des services croisés. Et cela a très bien fonctionné pour nous l'intégration –– pas seulement l'acquisition pour vendre notre logiciel à ce client et sur ce marché, ce que font les partenaires. Mais l'intégration proprement dite aussi et les éduquer sur la façon dont cela fonctionne et quelle est la meilleure solution pour eux. C'est pour nous de former et d'organiser un atelier et ce client sort ensuite dans ce genre de

[01:19:51] JACK : J'ai encore quelques questions à poser. Je suis un grand croyant -– en apprenant de vos erreurs. Je me demandais donc –– si vous pouviez partager et vous n'avez pas besoin d'être précis –– mais partagez un exemple de quelque chose que vous avez mal fait et que vous pensez que vous auriez pu faire mieux. Gardez-le lié au travail et doit faire avec le marketing. Juste pour garder le cap.

[01:20:10] ANDREW JACKSON : Mon erreur est de ne pas comprendre les motivations de quelqu'un d'autre lorsque je fais affaire avec lui. Il y avait un –– Je ne vais pas utiliser de noms ou de scénarios spécifiques. Cependant, je me suis lancé en affaires avec quelqu'un et j'ai investi assez lourdement dans un projet particulier. Et cet individu particulier n'était pas sur la même piste que moi. Je pensais qu'ils l'étaient. Je n'ai donc pas fait preuve de diligence raisonnable pour comprendre en quoi consistait le partenariat. Qu'est-ce que nous cherchions à réaliser? Quelle était la chose à long terme? J'étais juste vraiment excité par ce projet particulier. Pour faire court, nous n'étions pas alignés dans notre façon de fonctionner. Donc, en fait, ce que nous voulions au jour le jour n'a pas fonctionné comme il aurait dû le faire pour réussir. Et j'ai perdu beaucoup d'argent. C'était beaucoup de choses enveloppées là-dedans dans mon apprentissage personnel. Mais oui, cela a certainement guidé certaines des choses auxquelles j'encourage maintenant les autres à réfléchir.

[01:21:17] JACK : Vous devez passer par ces choses, je suppose, pour avoir besoin d'apprendre.

Nick, quelque chose que tu aimerais partager ?

[01:21:21] NICK SHAW : Oui, je pense que dans un rôle précédent, parfois, vous - écoutez, et je dirigeais une entreprise de sécurité. Nous avons vendu nos produits en un, cinq et dix lots. Et je croyais que la façon dont vous prenez les promotions dans le commerce de détail est que vous ne pouvez promouvoir que pendant six semaines. Et ce produit doit sortir de la promotion et vous faites la promotion d'un autre produit. Je pensais que si nous abandonnions notre –– notre produit le plus vendu était notre produit à cinq utilisateurs. Je croyais que si nous abaissions notre produit à dix utilisateurs au même niveau que notre produit à cinq utilisateurs pendant la promotion, je pensais que lorsque nous devions retirer notre produit à cinq utilisateurs, nos ventes seraient similaires.

J'ai appris que les consommateurs sont très complexes. Et en fait, nos ventes ont chuté à travers le plancher - même si ce produit était au même prix et que les consommateurs obtiennent une meilleure chose. Et ce que cela m'a appris, c'est qu'il ne faut pas avoir d'yeux quand on fait les choses, c'est-à-dire quand on fait les prix –– nous avons fait beaucoup de tests de prix dans mon rôle précédent auprès des consommateurs. Et ce que vous pensez qu'ils vont faire et ce que vous pensez qu'ils pourraient gagner lorsque vous faites des tests A/B ne le sont souvent pas.

Donc, ayez simplement l'esprit ouvert et faites beaucoup de tests et faites beaucoup de choses et apprenez de ces choses. Je dis ceci avec l'équipe : Échouez rapidement. Apprenez de ces erreurs, mais essayez des choses, admettez quand elles ne fonctionnent pas, et passez à autre chose et essayez quelque chose de différent.

[01:22:39] JACK : Vinnie, quelque chose à ajouter ?

[01:22:40] VINNIE MORGAN : Encore une fois, ces gars ont exactement fait écho à mes pensées.

Donc, de toute façon, vous devez être décisif. Vous devez être tenace –– dans l'ensemble de votre entreprise et pas seulement dans le marketing. Mais vous savez, le fait que vous ne savez pas ce qui va fonctionner jusqu'à ce que vous l'essayiez. Cela ne signifie pas que vous pouvez dépenser beaucoup d'argent, nous allons gaspiller beaucoup d'argent. On pourrait, à la réflexion, dire que c'était une erreur et une erreur. Mais comment auriez-vous su que c'était une erreur si vous ne l'aviez pas essayée.

Nous avons dépensé beaucoup d'argent sur les réseaux sociaux dans un marché B2B – cela n'a pas fonctionné pour nous. Cela a peut-être fonctionné pour d'autres, mais cela n'a pas fonctionné pour nous. Nous avons donc arrêté cela et nous replongeons maintenant dans la publicité LinkedIn et d'autres opportunités. Mais à moins que vous ne fassiez ces erreurs, vous ne savez pas vraiment. Alors n'ayez pas peur de le faire. De même, si vous gardez votre budget relativement petit, il n'atteindra probablement pas assez d'un groupe démographique pour vous donner les vrais résultats.

Et, une dernière chose est que les métriques fonctionnent ou les KPI - tout ce dont vous avez besoin pour suivre et mesurer le succès de ces opportunités marketing. C'est tellement important.

[01:23:44] JACK : Pour terminer sur une note positive, j'aimerais savoir s'il y a quelque chose que vous venez de clouer de l'idée initiale, à la planification, à l'exécution.

JACK : Il doit y avoir quelque chose, sûrement.

VINNIE MORGAN : C'est un énorme succès ? N'importe qui?

JACK : Cela pourrait vraiment être spécifique –– une tactique, une stratégie pour l'entreprise. Cela pourrait être –– quelque chose idéalement lié au marketing numérique.

[01:24:03] VINNIE MORGAN : Donc, pour moi, il y a quatre éléments clés pour réussir, quel que soit le poste que vous occupez dans une entreprise : la stratégie, les personnes, le produit et l'exécution. Si vous pouvez l'obtenir - et l'argent est évidemment le cinquième. Si vous parvenez à bien faire ces quatre choses, vous réussirez probablement. Pour chaque décision clé que nous prenons au niveau du conseil d'administration, de la direction ou ailleurs - nous avons toujours ces quatre choses à l'esprit. Est-ce que cela fait avancer le produit, est-ce que cela stimule nos revenus, est-ce que cela améliore notre personnel - ce genre de chose. Ce sont toujours les quatre choses que nous examinons.

[01:24:33] NICK SHAW : Je pense que c'est vraiment un bon point. La seule autre chose que j'ajouterais à cela est : vous aurez toujours des gens qui diront que vous ne pouvez pas faire ça. Vous devez être prêt à ne pas écouter certaines personnes qui disent que vous ne ferez jamais cela. Poussez juste à travers. Parce que vous pouvez le faire et vous y arriverez. C'est la seule chose que j'ai apprise, c'est – tu sais, tu dois avoir ça en tête. Continuez simplement à avancer, car sinon, vous n'irez nulle part. Parce qu'il y aura toujours des gens qui diront que vous ne pouvez pas y parvenir. Et vous n'irez peut-être pas jusqu'au bout. Mais vous obtiendrez un bon pourcentage là-bas si vous continuez à pousser vers cela.

[01:25:07] ANDREW JACKSON : Donc, l'une des réussites dont nous aimons parler est – est-ce que quelqu'un connaît Brian Allen de Rovco ? Donc, l'enregistrement sous-marin par ROV et il perturbe –– ils perturbent l'industrie, l'industrie pétrolière et gazière –– en ce moment –– avec l'imagerie numérique 3D.

Et il est entré dans l'accélérateur d'entrepreneurs juste pour être un fournisseur de services. Il allait être le gars qui était l'opérateur à la surface, faisant fonctionner les ROV. Et il dit, si vous voulez être perturbateur. Ça ne marchera pas. Vous serez juste un autre fournisseur de services dans une très grande industrie. Donc, essentiellement, nous l'avons mis au défi assez durement dans sa réflexion : est-ce qu'il emprunte la voie de droite ?

Alors, jusqu'où persistez-vous au point où vous deviez réellement penser différemment à ce que vous faites ? Nous l'avons défié assez fort. Et en gros, nous avons dit – si vous voulez continuer, c'est très bien, mais vous n'aurez jamais le style de vie dont vous rêvez. Donc, cette grande organisation et cette grande réflexion.

Il est revenu quelques semaines plus tard. Il a dit –– eh bien, j'ai cette chose avec laquelle j'ai joué dans un coin de la tête et je me suis demandé si cela pourrait être intéressant. Cool. Il a essentiellement construit son entreprise sur le dos d'une technologie d'imagerie 3D vraiment perturbatrice qui est complètement à distance, qui va perturber massivement la façon dont l'industrie pétrolière et gazière s'occupe de ses actifs sous-marins.

Et il est passé essentiellement d'un homme avec une idée - je pense qu'ils envisagent de voir leur série se dérouler l'année prochaine, avec des dizaines de millions de livres d'investissements. Et c'est au cours des deux dernières années et demie.

Je pense qu'à partir de là, n'ayez pas peur de remettre en question votre façon de penser ou celle des personnes qui vous entourent. Ce que vous faites est-il le meilleur moyen d'atteindre votre objectif global ?

Juste pour faire écho à quelque chose que ces gars ont dit en termes de choses sur lesquelles se concentrer, pour moi, c'est : Quelle est la vision ? Quelle est la stratégie et le plan pour réaliser cette vision? Quelle est l'infrastructure dont vous avez besoin pour être en mesure de le livrer? Alors, qui va réellement le livrer –– les gens et l'argent. Et puis ce n'est que la mise en œuvre –– l'exécution. À chaque fois.

Vision, stratégie, personnes, trésorerie, mise en œuvre –– allez-y.

[01:27:34] JACK : Merci, les gars. Voilà donc toutes mes questions. Beaucoup d'être ici, se demandant si quelqu'un a des questions pour le panel. Nous avons encore, en quelque sorte, cinq minutes pour quelques questions. Là-bas. Ça va, juste pour crier ?

[01:27:34] QUESTION : Vous avez mentionné que les réseaux sociaux ne fonctionnaient pas pour le marketing B2B. Y a-t-il des stratégies que vous avez trouvées plutôt bonnes pour le B2B en particulier ?

[01:27:57] JACK : Juste pour clarifier, vous aimeriez entendre des stratégies pour le marketing des médias sociaux –– pour le B2B ?

[01:28:04] QUESTION : Pas seulement les médias sociaux. Juste dans le marketing général pour les entreprises .

[01:28:08] VINNIE MORGAN : Ouais, désolé de continuer à perturber l'équipe marketing. Mais ce sont les gars à qui parler –– envoyez-nous un e-mail après pour que nous puissions avoir une conversation et passer en revue plus de détails. Nous faisons beaucoup de choses. Beaucoup d'activités. Le social n'a pas fonctionné pour nous, mais cela ne veut pas dire que cela ne fonctionne pas pour les autres. Pour les revendeurs, en particulier, dans l'ensemble de l'entreprise, pas seulement dans l'acquisition. Nous avons investi dans notre équipe de réussite client, nous nous concentrons donc davantage sur la fidélisation –– encore une fois cette valeur à vie et nous nous assurons que la réputation de l'entreprise est probablement importante. Surtout maintenant que nous avons lancé le produit SaaS sous la même marque. C'est une chose très éprouvante pour les nerfs - de penser que nous avons potentiellement des centaines de clients là-bas. Nous ne savons pas qui ils sont. Nous ne savons pas où ils sont. Nous ne savons pas ce qu'ils font avec le produit. Vous savez, quelques mauvaises critiques pourraient avoir un très mauvais effet. Nous essayons différentes choses. Jason y a-t-il quelque chose en particulier avec B2B que vous pouvez me rappeler ? Oui, il y en a un en particulier –– celui qui génère les leads des visiteurs sur le site. Non, pas celui-là… Je n'ai pas très bien répondu à ta question. Discutons après et organisons une conversation.

[01:29:20] JACK : Cool. Quelqu'un d'autre?

[01:29:24] QUESTION : Vous avez parlé très tôt d'une hyper-personnalisation appropriée, pouvez-vous me donner un exemple de cas d'utilisation et comment cela a fonctionné ?

[01:29:33] NICK SHAW : Bien sûr. Ce que nous faisons –– comme je l'ai dit, nous avons 10 000 clients idéaux aux États-Unis. Et ce que nous faisons, c'est que lorsque quelqu'un de l'une de ces sociétés se rend sur LinkedIn ou sur d'autres sites, cela est désormais servi. Ce n'est pas parfait parce que nous ne pouvons pas –– nous n'avons pas toutes les données sur ces entreprises. Mais cela nous apporte - et je l'ai parcouru plus tôt - cela nous apporte des MQL et des SQL à partir de cette personnalisation. Ce n'est pas de l'hyper-personnalisation parce que c'est plus, je dirais, à la limite du marketing basé sur les comptes plutôt que de l'hyper-personnalisation. Parce que l'hyper-personnalisation consiste, comme Vinnie l'a dit plus tôt, à passer devant Bristol Temple Meads et à vous proposer une offre de train. Ou passer devant un café Costa et vous donner ça. Avec cela, l'hyper-personnalisation est plus B2C que B2B. C'est un peu plus délicat. Je pense donc que dans le SaaS B2B, il s'agit davantage de marketing basé sur les comptes et uniquement de marketing direct auprès des comptes que vous ciblez ou des clients que vous ciblez. C'est ainsi que nous procédons. Ce n'est pas parfait.

[01:29:36] JACK : Quelqu'un d'autre ? Dame devant ici ––

[01:30:38] QUESTION : Quelle valeur devriez-vous donner avant de commencer à facturer ?

[01:30:51] JACK Vous dites, quelle valeur devriez-vous donner avant de commencer à facturer ?

[01:30:52] QUESTION : Oui.

[01:30:54] NICK SHAW : Je ne pense pas que vous devriez leur donner quoi que ce soit, car les gens apprécient ce pour quoi ils paient. Nous facturons donc dès le premier jour où ils prennent notre produit. Vous devez le faire parce que sinon - mais il y a certains produits pour lesquels leur donner une évaluation pendant une courte période les amène en fait à franchir la ligne. Donc, certainement dans nos équipes de réussite client, lorsque nous vendons de façon incitative, nous pouvons leur donner un certain montant gratuitement pour qu'ils acceptent notre produit. Parce qu'ils ont déjà, par exemple, des modules de BrightPearl. Et nous pouvons leur donner un autre module à tester avant cela. Il n'y a pas de bonne ou de mauvaise réponse, mais plus ils ont de temps, vous devez leur proposer un événement convaincant pour les éloigner. Parce que si vous leur donnez 30 jours ou 60 jours, vous devez vous assurer qu'ils vont en retirer une certaine valeur, qu'ils voient la valeur du produit pendant cette période tant qu'il y a quelque chose. Parce que s'ils ne l'utilisent pas, vous leur avez donné 30 jours pour rien.

[01:31:46] VINNIE MORGAN : Oui, j'aimerais dire pour moi que les modèles freemium traditionnels sont morts. Vous limitez par fonctionnalités. Vous limitez par essai. Vous limitez par licences utilisateur. C'est juste les restreindre et ennuyer le client. Et ce n'est pas ce que vous voulez faire. Soyez très clair avec votre tarification, quelle que soit la taille de votre entreprise, dès le premier jour. Et valorisez le produit, soyez fier de ce qu'il est. Et si vous êtes nouveau sur le marché, vous devez créer des études de cas et vous devez leur offrir une incitation à le faire, alors faites-le. Mais ne sous-estimez pas car nous avons en fait subi une modification/augmentation des prix pour la première fois en sept ans. Et ce n'est pas très bien reçu. Et nos clients sont comme –– nous pouvons voir pourquoi vous le faites, nous allons vous payer, mais ils étaient assez énervés quand nous payons un si gros saut. Il aurait été préférable d'avoir mis en œuvre ou de faire quelque chose de différent au fil des ans. Nous avons dû le faire. Parce que nous avons supprimé toutes ces limitations que nous sommes dans le logiciel. Mais, je pense, respectez votre prix et ne sous-estimez pas. Et soyez très, très prudent si vous choisissez la voie du freemium, laquelle de ces options vous prenez.

[01:32:47] ANDREW JACKSON : Pour moi, ce sont toutes ces choses qui définissent des attentes très claires sur ce à quoi les gens s'engagent. Donc, si vous passez par ce processus d'achat en passant par le processus d'engagement, alors oui. Mais vous dites très clairement que c'est la voie que nous vous empruntons – au point où nous allons vous demander de l'argent. Ou allez-vous leur demander de l'argent de temps en temps, puis nous allons les emmener dans cette voie. Et cela les a soutenus tout au long de ce voyage. Et les gens sont plus qu'heureux de s'engager ou non –– alors ils ne sont de toute façon pas des clients.

[01:33:18] JACK : Merci. Quelques questions supplémentaires ? Avons-nous un couple de plus –– une dame là-bas.

[01:33:29] QUESTION : Ce n'est pas vraiment une question. Je suis aussi dans l'espace B2B, et c'est vraiment difficile. Et donc je pense que certaines des choses que vous avez faites plus tôt, la façon dont vous avez utilisé plusieurs outils différents pour –– donc, par exemple, notre clientèle est très variée. Trouver un profil client idéal est très difficile. Alors que vous répartissez votre argent très largement et très finement et cela devient difficile. Comprendre ce qu'ils (vos clients) lisent et où ils lisent est très difficile de nos jours pour une large clientèle. Donc, en utilisant certains des outils suggérés plus tôt où vous essayez de filtrer et d'utiliser LinkedIn à la fin pour la sensibilisation - je dirais aussi que d'un point de vue B2B, j'ai fait le tour du bloc. J'ai 44 ans. Je dirais qu'il ne faut pas avoir peur du marketing à l'ancienne. Donc, assister à des événements, publipostage. Si vous souhaitez vous rendre dans une certaine zone locale, le bureau de poste propose un service dans lequel vous choisissez simplement un code postal et déposez ces cartes par la porte d'entrée pour faire la publicité de votre entreprise dans cette zone. Je dirais donc de garder à l'esprit ce dont vous avez parlé ce matin, mais n'ayez pas peur du marketing à l'ancienne.

[01:34:42] ANDREW JACKSON : Oui. Si je peux ajouter à cela. Cela fait écho à quelques réflexions que j'avais plus tôt en termes de numérique - ce que vous disiez les gars en termes de marketing numérique, de marketing SaaS, quoi que ce soit - est absolument applicable à certaines personnes. Les réseaux sociaux ne fonctionnent pas pour vous. Le marketing numérique peut ne pas fonctionner pour certaines agences numériques. Il y a un certain nombre d'agences numériques avec lesquelles j'ai travaillé, où le réseautage en face à face et le bouche à oreille sont de loin le moyen le plus efficace de faire des affaires. D'accord? Comprenez votre client. Et B2B et B2C est une catégorisation. Pour moi, les affaires, c'est le P2P. C'est de personne à personne. Donc, plus vous pouvez identifier qui est cet individu une hyper-personnalisation et vous concentrer vraiment sur qui est votre client, mieux vous serez en mesure de communiquer avec eux de manière significative, de sorte qu'ils s'engageront dans les stratégies qui vous utilisez. Alors oui, c'est mon point de vue.

[01:35:35] JACK : Encore une question. Ou deux de plus et j'ai besoin de fermer.

[01:35:36] QUESTION : Ma question s'adresse à Nick. Je suis donc intéressé de savoir si vous avez toujours utilisé l'approche MEDDIC pour les ventes –– parce que c'est une approche raisonnablement complexe. Comment êtes-vous passé à cela ? Et puis aussi si vous réussissiez à automatiser l'un de ces processus pour le rendre plus efficace.

[01:35:59] NICK SHAW : Vous pouvez donc exécuter un MEDDIC réduit car, évidemment, le plein est très complexe. Mais nous avons réduit à –– mais nous nous sommes adaptés à nous. Parce que je pense que tu dois l'adapter à tes besoins. Parce que si vous regardez le cas complet de MEDDIC : la grande entreprise, les grosses transactions avec plusieurs acheteurs, plusieurs choses, beaucoup de politique, et des trucs comme ça. Nous l'avons donc réduit à nos besoins et nous avons pris les mesures dont nous avons besoin. L'avons-nous automatisé, c'est dans Salesforce. L'équipe de vente dirait que ce n'est pas automatisé parce qu'ils doivent le remplir. Je crois que c'est automatisé comme ça ne le sera jamais parce que vous devez le remplir. Et la raison pour laquelle il est vraiment important d'avoir quelque chose comme ça, c'est que lorsque vous amenez de nouvelles personnes et que vous essayez d'évoluer, avoir ce genre de discipline vous aidera à évoluer beaucoup mieux avec les échelles. Je suis d'accord avec vous, nous n'avons pas le MEDDIC complet.

[01:36:55] JACK : Et le monsieur à l'avant ––

[01:37:02] QUESTION : Ce n'était pas vraiment une question, je voulais juste partager ce que nous avons fait. Nous avons donc passé beaucoup de temps à copier ce que font nos concurrents et nous n'avons pas autant de ressources. Si vous concourez dans le même espace, ils ont 5 ans devant vous. Nous sommes en concurrence avec un demi-million d'autres entreprises et nous sommes sur une plateforme de sondage en ligne. Nous nous heurtons à Survey Monkey et à Qualtrics. Des budgets énormes. Donc, l'une des choses que je dois faire d'un point de vue SEO est de créer une page qui est 'alternative à survey monkey' ou 'alternative à qualtrics'. Maintenant, nous nous classons juste en dessous d'eux dans les recherches organiques. C'est une excellente façon de sortir.

[01:37:35] JACK : Eh bien, je voulais juste conclure en vous remerciant beaucoup d'être venu. C'est vraiment bien de voir tout le monde ici. Comme je l'ai dit, cela fait partie d'un Bristol Tech Festival plus large; alors, s'il vous plaît, vérifiez tous les autres événements. Merci à nos panélistes : Any, Nick et Vinnie. Merci à EngineShed de nous avoir hébergés. Et si vous souhaitez nous contacter, nous vous enverrons les diapositives afin que vous ayez les coordonnées dedans. Merci beaucoup.

FIN DE LA TRANSCRIPTION

Nick Brown

Nick Brown est le fondateur et PDG d'accelerate agency, une agence de référencement SaaS. Nick a lancé plusieurs entreprises en ligne prospères, écrit pour Forbes, publié un livre et est passé d'une agence britannique à une entreprise qui opère désormais aux États-Unis, en APAC et dans la région EMEA et emploie 160 personnes. Il a également été une fois accusé par un gorille de montagne