SaaS Şirketleri için Bristol Tech Fest

Yakın zamanda Bristol Tech Festivali kapsamında SaaS pazarlamacıları için bir etkinliğe ev sahipliği yaptık. Etkinlik, 80'den fazla SaaS pazarlamacısının katılımıyla, SaaS şirketleri için olası müşteri yaratma ve analiz sunumlarıyla ve Brightpearl, BookingLive ve Natwest ile bir panel tartışmasıyla büyük bir başarıydı.

Danışmanlık Randevu Alın

ÇALIŞTAY DİZİNİ

JACK THOMPSON'DAN GİRİŞ

[00:00:01] Dijital pazarlamanızı nasıl hızla ölçeklendireceğinizle ilgili Hızlandırma oturumuna hoş geldiniz. Bilmiyorsanız, daha geniş Bristol Teknoloji Festivali'nin bir parçası. Bu bireysel bir olaydır. Hafta boyunca gerçekleşen 42 başka etkinlik var. Katılmaktan çok memnunuz. Ve hepinizin bu sabah bize katıldığı için çok mutluyuz.

Ben Jack Thompson –– Accelerate'de Ticari Direktörüm. Ve bugün bir nevi karşılaştırma yapacağım. Aslında sunum yapmıyorum. Burada olacağım, her şeyi kontrol altında tutacağım.

Her şeyden önce, bazı klasik temizlik işleri: Yangın, ana çıkıştan hemen geri çıkar. Olursa ana çıkışla aramızda yangın çıkar, oralarda bir tane var. Tuvaletler, merdivenlerin köşesinde veya uzak uçta, kafenin yanında.

Hey, gel ve otur dostum. Hadi, oturun.

Lütfen telefonlarınızı sessize alınız. Ve wifi şifresi burada. Okurduk ama hepsi burada. Wi-Fi'ye girin. Sandalyeye bırakacağım. Serin.

[00:01:01] Accelerate'in kim olduğunu bilmiyorsanız –– biz bir SEO ve analitik ajansıyız

Burada, Bristol'de yaşıyor. Önümüzde Phil Pierce ve Nick Brown var. Bu sabah sunum yapacaklar. Ve umarız, sizi işinize geri götürmek için birçok yararlı ipucu ve püf noktası ve şeyler bırakacağız. Yararlı bir atölye oturumu olması amaçlanıyor. Çocuklar sunumlarda çeşitli kaynakların bağlantılarını paylaşacaklar. Bu yüzden gerçekten not almaktan çekinmeyin. Ancak daha sonra, paylaştığımız tüm kaynakların ve öğelerin bağlantılarını içeren belgeler gönderilecek.

Sunumlar yaklaşık 45 dakikamızı almalı. Umarım sorular için vaktimiz vardır ama bakalım nasıl gideceğiz. Daha sonra kısa bir mola vereceğiz –– kafein takviyesi ve atıştırmalıklar ve bunun gibi şeyler için sadece 5 dakika. Ondan sonra bir panel tartışması yapacağız.

[00:01:43] Accelerate, bir süredir SaaS şirketlerine odaklanıyor. Büyük bir bilgi bankası oluşturdu . Açıkçası, bugün paylaşmak istediğimiz şey bu. Evet, belli ki, web sitemizi kontrol edin. Lütfen daha sonra eşyalarımıza gelin. Ama evet, plan bu.

[00:01:50] Ellerinizi hızlıca kaldırın –– burada gerçekten bir SaaS şirketi için çalışan kim var? Harika, tamam.

Kaçınız kendinizi startup olarak görüyor? Tamam –– ve sonra, bir çeşit ölçek büyütme? Serin. Ve kaç kişi kendini kurumsal düzeyde görüyor? Harika, tamam. Ve kaçınız etiketlere inanmıyor ve sadece bir iş olduğunu düşünüyor? Tamam aşkım.

Hayatın her aşamasında, her etikette SaaS şirketleriyle çalıştık.

Hoş geldin. Hoş geldin. Bir koltuk bulun. Biraz meşgulüz ama arkada bazı yuvalar var. Orada, bence ya da –– harika.

Ve umarım sunumda hepiniz için bir şeyler olur. Ve dediğim gibi ilk sunumdan sonra kısa bir ara vereceğiz. Ardından, üç panelistimizi ağırlamaktan büyük heyecan duyuyoruz: Bright Pearl Genel Müdürü Nick Shaw var; BookingLIve CEO'su Vinnie Morgan; ve Andy Jackson, Girişimci Hızlandırma Yöneticisi – NatWest Hızlandırıcı.

[00:02:58] Tartışmanın amacı, yarım saat içinde onlardan fiziksel olarak mümkün olduğu kadar fazla değer elde etmektir. Ayrıca sona kısa bir Soru-Cevap bölümü de ekleyeceğiz –– zaman ayırarak sonunda biraz ağ oluşturmaya izin vermek istiyoruz. Seans 12'de kapanıyor, bu yüzden birkaç saatimiz var.

Elbette, sunum boyunca bölünmemiş dikkatinizi istiyoruz. Ama lütfen giderken sosyal medyada bir şeyler paylaşın. Resmi festival etiketi #BTF2019'dur. #BTF2019 –– yani daha geniş bir Bristol Tech Festivalinin parçası olacak. Accelerate ile Twitter yerine LinkedIn insanları olma eğilimindeyiz. Ama bizi @AccelerateAgen olduğumuz Twitter'da bulabilirsiniz. Sonunda "-cy" olmayan adımız bu. Açıkçası, LinkedIn'de bizi kolayca bulabilirsiniz. Ve son olarak, Bristol Tech Festival'in bir parçası olarak diğer muhteşem etkinliklere göz atın –– bu bristoltechfest.org'dur. Haftanın geri kalanında olup bitenlerin bir listesi var.

Yani, bu benim açılış parçam. Sunumları için Nick ve Phil'e. Teşekkür ederim.

NICK BROWN'UN SUNUMU

[00:03:58] Teşekkürler Jack.

Merhaba, ben Accelerate'den Nick. Kurucularından biriyim. Sizinle daha çok dijital pazarlamanızı hızlandırmanın SEO kısmı hakkında konuşacağım.

[00:04:13] İşte birlikte çalıştığımız ve şu anda birlikte çalıştığımız bazı müşteriler.

[00:04:19] Bugün ele alacağım şey: optimize edilmiş, hızlı ve güvenli bir web sitesinin nasıl oluşturulacağı; müşteri karakterleri ve müşteri görüşmeleri; anahtar kelime seçiminden harika içerik oluşturmaya kadar içerik pazarlama stratejisi; birkaç Hızlandırma vaka çalışması; SEO ve Google analitik araçlarının maliyeti; HubSpot gibi sitelerden sürekli olarak konuk gönderisi nasıl alınır; marka trafiğinizi, arama sonuçlarınızı artırın ve daha fazla müşteri kazanın; ve son olarak Phil, SaaS'ı ölçeklendirmek için analitiğin nasıl kullanılacağı hakkında bir konuşma yapacak.

[00:05:03] Her şeyden önce –– TEMEL BİLGİLER.

Hızlı ve güvenli bir web sitesi oluşturmak gerçekten önemlidir. Bu tabloya baktığımızda, web sitelerinin %60'ı şu anda WordPress'te. Sonraki ve en yakın, en büyük rakip yaklaşık %6,7 ile Joomla'dır. Kullanımı oldukça kolay ve geliştirme maliyeti düşük olduğu için WordPress piyasaya hakimdir.

Özel bir CMS kullanmaktan kaçınma eğilimindeyiz. Yani bir geliştirme şirketine bağlı kalmayız.

[00:05:39] Site hızının web siteniz için gerçekten önemli olmasının üç nedeni: (1) Hemen çıkma oranınızı düşürür ; (2) Web sitenizdeki dönüşümü artırır; ve (3) önemli bir Google sıralama faktörüdür.

[00:05:56] Bu, kullandığımız araçlardan biri. Buna GTmetrix denir. Şiddetle tavsiye ederim, ama aynı zamanda Google'dan PageSpeed ​​Insights.

GTmetrix'te, web sayfanıza fiilen yüklenen her varlığa gerçekten göz atabilirsiniz. Ve hangilerinin en çok zorluğa neden olduğunu veya sayfa hızında en uzun süreye neden olduğunu görebilirsiniz.

[00:06:22] Resimlerinizi nasıl optimize edersiniz.

Orada epeyce çevrimiçi araç var. Birinin adı Pixlr.

Dışarıda yük var. Ayrıca –– WordPress kullanıyorsanız –– görüntü yeniden boyutlandırma eklentilerini kullanabilirsiniz. Ve en iyi iki biçime –– biri webp ve biri JPEG denir.

[00:06:44] Web sitenize bir CDN ekleyin. Bu gerçekten önemli.

Dünyanın herhangi bir yerinde hızlı yüklemeye izin verir. Bu yüzden tavsiye edeceğim bir çift CloudFlare ve CloudFront.

[00:06:57] Satır içi ve ertelenen CSS –– bu biraz daha karmaşık. Ancak WordPress kullanıyorsanız, bunu sizin için yapacak olan WP Rocket adında bir eklenti edinebilirsiniz. Bunun anlamı, bir web sitesini yüklediğinizde ilk gördüğünüz şeyi yüklüyorsunuz demektir. Bu web sayfasının geri kalanını yüklemiyorsunuz, bu yüzden çok daha hızlı hale getiriyor. Ve dedim ki, eğer WordPress'iniz varsa, bunu sizin için yapan WP Rocket adlı bir eklentidir.

[00:07:31] Önceden Getirilen DNS –– bu, varlıklarınızı web sitesine çok daha hızlı yüklediğiniz zamandır.

Böylece, web sitesi içinde dahili olarak hareket ederken komut dosyalarını yüklersiniz. Yani önceden getirme sadece –– aslında web sitesine ilk geldiğinizde yüklenmez. Ancak bir web sitesinde dahili olarak gezindiğinizde, artık çok daha hızlı yükleniyor. Yine, WordPress için WP Rocket bunu sizin için yapıyor.

[00:07:57] Bu çok, çok daha karmaşık ama sayfa hızı üzerinde önemli bir etkisi var. Varlıklarınızı bir alt etki alanına ekliyor . Yükleme süresini felç eder, bu yüzden bazen iki, bazen üç kat daha hızlı yüklenir. Örneğin, içinde videolar ve bir sürü varlık bulunan 10 megabaytlık bir web sayfanız olabilir ve bu web sayfasını yükler –– normalde yaklaşık 10 saniye sürer, bunu yaklaşık 1 ila 2 saniyede yapabilir. Bu yüzden çok daha zor ama buna değer.

[00:08:38] Google Etiket Yöneticisini kullanın.

Çoğu zaman insanların web sitelerinde komut dosyaları, izleme kodları, dönüşüm pikselleri bulunur; bu nedenle en iyi fikir, hepsini tek bir yerde tutmaktır. Bunları etiket yöneticisinde tutun ve kullanmadığınızda çıkarın –– çünkü sayfa hızında çok pahalıya mal olurlar. Sitelerinizi gerçekten yavaşlatabilirler. Ve web sitelerinize başka bir kod veya izleme pikseli yüklediğinizde her zaman test edin – bu gerçekten önemlidir – ve bunun nasıl bir etkisi olduğunu görün ve dönüşümlerinizi nasıl etkilediğini görün.

[00:09:09] Siteniz saldırıya uğradığında veya bir site temelde saldırıya uğradığında böyle bir uyarı gören oldu mu? Bu, Google web yöneticisi araçlarında bir uyarıdır. Bir site Chrome'da gösterildiğinde başına gelen de budur. Çoğu zaman, WordPress gibi sitelerde olur çünkü bunlar saldırılara karşı oldukça savunmasızdır –– çünkü onlar çok büyük bir CMS'dir. Bu nedenle, web sitenizin gerçekten güvenli olması her zaman gerçekten önemlidir.

Bu, önerdiğimiz araçlardan biri. Buna SecureNet denir. Temel olarak web sitenizi en az 12 saatte bir kontrol etmenizi sağlayan bir yazılımdır. Daha gelişmiş planlar yapabilirsiniz ki bu –– anladığım kadarıyla –– çok daha hızlı. Ayrıca üzerinde sizi bilgisayar korsanlarından koruyan bir güvenlik duvarı vardır. Yani bu gerçekten önemli, aksi takdirde, bir kullanıcı sitenize girerse ve bunu görürse, temelde kimse daha ileri gidemez.

[00:10:11] Tamam, şimdi içerik pazarlamasını ele alacağız.

Bu İçerik Pazarlama Enstitüsünden. Bu biraz uzun oldu. İçerik Pazarlaması, açıkça tanımlanmış bir hedef kitleyi çekmek veya elde tutmak için değerli, ilgili ve tutarlı içerik oluşturmaya ve dağıtmaya ve nihayetinde kârlı müşteri eylemini yönlendirmeye odaklanan, işlenmiş bir pazarlama yaklaşımıdır. Orada oldukça fazla.

Veya İngilizce olarak –– ideal müşterileriniz için yararlı kaynaklar oluşturduğunuzda içerik pazarlaması diyoruz. Daha sonra, içeriği gören kişi sayısını artırmak için bu içeriği sosyal medya, e-posta ve diğer siteler aracılığıyla pazarlarsınız.

[00:10:59] Pekala, seyircilerden kimler mevcut müşterileriyle röportaj yaptı? El kaldırmak … Harika.

Seyircilerden kimler müşterilerle ayrıldıktan sonra röportaj yaptı? Biraz daha az ––

Seyircilerden kimler asla müşteri olmayan potansiyel müşterilerle röportaj yaptı? Bu adil bir kaç kişi. Bu iyi.

[00:11:30] Müşteri görüşmeleri neden yapılır?

Açıkçası, (1) ideal müşterinizin ilgi duyabileceği konuları belirlemek gerçekten önemlidir; (2) bir kampanyadaki konuk gönderisi için en popüler siteleri keşfedin; (3) müşterinin tercih ettiği ses tonunu anlamak; (4) ne tür içerikleri tüketmeyi sevdiklerini öğrenin (ör. podcast'ler, makaleler, videolar); (5) birinin neden hizmetinize kaydolduğunu öğrenin; (6) ayrılmaya veya kaydolmamaya karar vermelerinin nedeni neydi; (7) ele almak istediğiniz müşteri sorunları nelerdir; ve (8) karar verme veya satın alma süreci nedir? Bu nedenle, müşteri görüşmeleri yapmak gerçekten önemlidir.

[00:12:05] Müşteri karakterleri nasıl kullanılır?

Böylece, müşteri kişiliklerinin ötesine geçebilir ve gerçekten belirli kişileri tanımlayabilirsiniz.

Müşteri kişiliğinize uyan kişilerle bağlantı kurmak istediğiniz kurumsal SaaS.

Self servis Hizmet Olarak Sunulan Yazılımlar –– müşteri kişiliğinize uyan kişileri hedeflemek için çevrimiçi reklamcılığı kullanın. Ardından, Bristol Tech Festivali gibi etkinlikler bile düzenleyebilir ve ardından ideal müşterilerinizi ve iş ortağı demografinizi hedefleyebilir, onları LinkedIn aracılığıyla davet edebilirsiniz.

Yani müşteri karakterleri ve röportajlar. Müşteriyi bilgilendiren ve eğiten içerik oluşturmak istiyorsunuz. Bu, elde tutmayı ve uzun vadeli değeri artırabilmeniz için alıcılarınızı aracı neden ve nasıl kullanacakları konusunda eğitmekle ilgilidir. Ücretsiz bir denemeye sahip olmak harika, ancak o zaman kaydolmuyorlar veya yalnızca bir veya iki aylığına kaydoluyorlar –– harika sonuçlar yok.

[00:13:00] Büyük pazarlamacılar volana odaklanır. Yani bu, bir süreci öğrenmek ve ardından onu tekrarlamak ve tekrar etmekle ilgili –– siz ona ince ayar yapana ve gittikçe daha iyi hale gelene kadar.

[00:13:16] Demek içerik pazarlama çarkı bu. Bugün odaklanacağımız şey, öncelikle anahtar kelime araştırması, içerik yayınlama ve bağlantı kazanma ve büyütme. Bunlar yapılması en zor olanlardır.

[00:13:34] Anahtar kelime araçları. İdeal anahtar kelimeleri bulmak için –– şiddetle tavsiye ettiğim –– Anahtar Kelimeler Her Yerde. Bu harika bir araç. Eskiden ücretsizdi ve şimdi şarj etmeye başladılar. 200.000 anahtar kelime için 10 dolar gibi bir pay veriyorlar. Böylece paranızın karşılığını çok alırsınız.

Google Anahtar Kelime Planlayıcı aracı gibi başkaları da var. Ahrefs adında ücretli bir araç var, 7 günlük ücretsiz deneme; Moz, 30 günlük deneme; ve SEM başka bir 30 günlük denemedir.

[00:14:10] Önce –– anahtar kelimelerinizi bulduğunuzda, SERP'leri gerçekten kontrol etmelisiniz. Şu anda sıralamada ne olduğuna bakın. Hepsi yetkili siteler mi? Dolayısıyla, otorite sitelerse, ilk 10'da yer alma olasılığınız daha düşük olacaktır –– buradan herhangi bir trafik alma olasılığınız daha düşüktür.

[00:14:22] Makalenin uzunluğu nedir? Arama amacı nedir?

Yani anahtar kelimeler hakkında bilgi varsa –– avantaj-dezavantaj nedir ve bir ürünü satmaya çalışıyorsanız ve o ürünü çalıştırmayacaksa –– şu anda kimin sıralamada olduğuna ve bunun ne kadar zor olacağına dair backlink profiline bakın. sıralamanız için.

[00:14:22] İçerik yazılıyor. Burada oldukça fazla içerik var.

Anahtar kelime amacını kontrol edin. Blog yazısı mı, liste yazısı mı yoksa satış sayfası mı? Biçimi taklit edin. Yarışmanın içeriğini inceleyin. İçeriğinizin çok daha iyi ve daha uzun olması gerekiyor. İçeriğinizin, müşterilerinizin demografik özelliklerini ve ilgi alanlarını yansıttığından emin olun. Makaleyi her 300 kelimede bir alt başlıkla bölün. Tablolar, resimler, grafikler, videolar veya grafikler kullanın. Ve yüksek kaliteli içerik yazın.

[00:15:20] Bir yazar ve bir editör kullanın –– bu bir nevi anahtardır. Bir yazar kullanıyorsanız, içeriğin kalitesini kontrol etmek ve ardından kendiniz kontrol etmek için bir editör de kullanırsınız .

[00:15:33] Meta veriler nasıl optimize edilir?

Ayakta durmakla ilgili. İki müşterimiz var. Orada, İngiltere'nin bir numaralı işletme VoIP sağlayıcısı olan ve en yüksek kalitede 7,99 £ olan RingCentral var. Ve BookingLive–– Birleşik Krallık'taki bir numaralı çevrimiçi rezervasyon sistemi var. Böylece öne çıkıyorlar. İnsanların tıklama olasılığı daha yüksektir.

[00:15:56] Google için değil, her zaman kullanıcınız için yazmalısınız –– ama bunu söylerken, URL'nizde anahtar kelimeler kullanın. Anahtar kelimeyi başlığa ekleyin. Anahtar kelimeyi alt başlıklarda kullanın. Her 3 ila 5 paragrafta bir, anahtar kelimeyi ekleyin ve meta verilerinize dahil edin.

[00:16:21] Misafir gönderisi. Yani… bu muhtemelen bu sunumun en önemli kısımlarıdır: Otorite sitelerinde konuk ilanı vermenin faydaları .

Yetkili sitelerde misafir gönderisi yazmak, markalaşma için yararlıdır. Örneğin “Göründüğü gibi…” diyebilirsiniz sunumlarda kullanabilirsiniz. Yüksek otoriteye sahip siteler tarafından oluşturulan bir içeriğin arama motorlarında üst sıralara çıkma olasılığı daha yüksektir. Böylece yönlendirme trafiği alabilirsiniz. Ama aynı zamanda e-posta listelerine, sosyal medya takiplerine de erişebilirsiniz. Böylece sosyal medyalarında da tanıtımını yapıyorlar.

[00:16:59] Ayrıca, web sitenizin otoritesini artıran, finansman ve ortaklık için iş fırsatları yaratan, web sitenizdeki sayfaları hedeflemek için organik trafiği artıran ve müşterileri ve arkadaşlarınızı yönlendirme becerisini artıran, yüksek otoriteye sahip do-follow geri bağlantıları elde edersiniz. konuk posterleri yani dijital ağ.

[00:17:31] Tamam, kendi web sitemizde yürüttüğümüz kampanyalardan iki örnek veriyorum. Gizlilik nedeniyle , herhangi bir müşteri detayını ifşa etmek istemiyorum. Bunlar örnek ve biz de müşterilerimiz için aynısını yapıyoruz.

[00:17:35] Birleşik Krallık'ta SEO'nun ortalama maliyetine dair kesin bir rehberimiz var. Uzmanlar tarafından önerilen en iyi 39 Google Analytics aracına sahibiz .

[00:17:55] SEO kampanyasının maliyeti.

Yayınlanmasından bu yana, makaleye HubSpot, Mailshake, Mynewsdesk ve SEMrush gibi sitelerden 25 alakalı geri bağlantı oluşturduk. Bu yazının PPC trafik değeri şu an ayda 2 buçuk bin lira.

Bu, HubSpot için hazırladığımız bir makaledir –– Büyüyen Bir KOBİ, Yaygın Müşteri Hizmetleri Tuzaklarından Nasıl Kurtulur?

Burada, makalenin yaklaşık yarısında, SEO'nun çok göreceli olduğunu gösteren bir bağlantımız var.

Pek çok insanın yaptığı şey, diğer yetkili bloglar için harika içerik oluşturmaktır, ancak sıralamak istedikleri bir sayfaya bağlantı vermezler. Sıralamak istediğiniz bir sayfaya bağlantı vermek her zaman önemlidir. Bu nedenle, bağlantı metnini de değiştirmeniz ve bağlantı metni için ne kullanacağınızı bulmak için Google arama gösterimlerini kullanmanız gerekir. Çapa metni, temel olarak bağlantıdaki metindir.

Ve HubSpot'tan buradaki makaleye bağlantılar.

Yani, HubSpot gibi bir sitede konuk yazısına sahip olmak, aslında markalaşmamıza yardımcı oldu. "HubSpot'ta özellikli" kullanabiliriz, farkındalığımızı ve uzmanlığımızı artırır.

[00:19:22] Yönlendirme trafiği. Bunu oldukça büyük olan e-posta listelerinde ve ayrıca sosyal medyalarında tanıttılar. Aslında web sitemize çok fazla yönlendirme trafiği çekti.

[00:19:36] Çok, çok yüksek otorite web sitesi Hubspot'tan yüksek otorite do-follow geri bağlantıları. Web sitemizin otoritesini artırdı, 2 Moz puanı artırdı -- eğer burada Moz'u tanıyan varsa. Ve finansman veya ortaklık için iş fırsatları yarattı. Bu yüzden ajansımıza yatırım yapmak istediler ve sadece bu makaleden yola çıkarak bizimle de ortak olmak istediler. Web sitemizdeki bir web sayfasına gelen organik trafiği yaklaşık %20-30 oranında artırdı. Ve artık müşterileri ve diğer konuk posterleri HubSpot için yazmaları için yönlendirebileceğimiz bir konumdayız.

[00:20:16] Sıradaki biraz sıra dışı. Bizim uyguladığımız farklı bir stratejisi var. Bu bir Google analiz aracıdır. Aslında şu anda yaptığımız şey aslında onu inşa etmek ve birkaç gün önce tamamlandı.

Birkaç ay önce bu aracı pazarlamaya başladık. Şuraya trafik aktarmaya başladık –– tamamen Google analiz araçlarıyla ilgili bir gönderi oluşturduk. Çünkü, belli ki, bu Google analitik sağlık kontrolü aracını yeni kullanıma sunduk.

Yaptığımız ilk şey, hangi anahtar kelimelerin en alakalı olacağına baktık. Örneğin, biraz araştırma yaptık ve Google analiz araçları için gerçekten sıralanacak en iyi anahtar kelimenin "Google analiz araçları" olacağını bulduk. Mantıklı.

Ne yaptık, birkaç fikir düşündük. Bu, sahip olduğumuz oldukça farklı bir fikirdi. Phil, temel olarak Google analitiğiyle ilgilenen pazarlamacılardan oluşan bir takipçi kitlesi oluşturmuştur. Bu, sektör uzmanlarından ve aynı zamanda Google analitiğiyle ilgilenen ve buna dahil olan kişilerden oluşur.

Web'deki en iyi Google analiz araçlarının bir özetini yazmayı planladığı halde Phil'in bağlantısını paylaştık.

LinkedIn'deki hedef kitlesinden öneriler ve girdiler istedik. Söylemeye gerek yok, çok fazla etkileşim aldı. Sanırım bu bir LinkedIn gönderisinde 254 beğeni, 130 yorum ve yaklaşık 29 bin görüntüleme aldık. Yazılma şeklinden dolayı, ayrıca önemli demografik bilgileri de ortaya çıkardık. Ve 10 yeniden paylaşım aldık.

Daha sonra insanların önerileri doğrultusunda bir makale yazdık. Ve en iyi 39 Google analiz aracını bulduk.

Bir önceki listede gönderiyi beğenenleri etiketledik. Gönderi, çeşitli LinkedIn pazarlama gruplarında tanıtıldı ve 24 kez yeniden paylaşıldı.

Sonuç olarak, sadece bu LinkedIn gönderisinden web sitemize yaklaşık 2000 benzersiz ziyaret sağladı.

[00:22:25] Bu makalenin devamı niteliğinde, Phil'in yeni misafir gönderme fırsatlarını keşfetmekle ilgilendiğini belirttik : Teknik SEO ve Google analitiği, özellikle DTM hakkında yazmayı seviyorum. Misafir gönderi bloglama yapmak istiyorum. Bu yüzden herhangi birinin herhangi bir fırsatı varsa, lütfen bana bildirin.

[00:23:15] Bu, aşağıdaki gibi siteler de dahil olmak üzere belirli sayıda misafir gönderme fırsatı yarattı:

Dönüşüm XL, SpyFu ve Mailchimp.

Phil ile doğrudan Mailchimp iletişime geçti ve o zamandan beri Google arama içeriği ve Google Analytics hakkında 15 makale yazdılar; bu makale önümüzdeki ay yayına girecek. Bu, marka otoritesi için harika ve müşterilerimizi ve arkadaşlarımızı hızlandırmak için çok güçlü bir destek.

[00:23:47] Bu, LinkedIn'de uyguladığımız stratejidir –– LinkedIn'de makale yazarken yardım istemek, insanların görüşlerini ve tavsiyelerini almak, yorumları gerçek makaleyle birlikte kullanmak, makaleyi yazmak, yayınlamak ve bahsetmek makaleye giren insanlar. Ve her şeyden önce, bir şey isteyin –– konuk gönderileri isteyin, konuşma fırsatları isteyin, bunu yaptıktan sonra bir sorun.

[00:24:22] Bu, hızlı bir konuk gönderisi ve bağlantı oluşturma kılavuzudur: (1) Konuk gönderisi yapılacak siteler nasıl seçilir; (2) yazan kişilerin nasıl bağlanacağı; bazılarına e-posta göndermek yeterli olmayacaktır. Ve sonra, (3) LinkedIn yaklaşımını benimseyebilirsiniz.

[00:24:35] Beş önemli konuk gönderme istatistiği.

Çoğu insanın ne olduğunu bildiği Moz adında bir araç var. Etki alanı otoritesi en az 50'dir. Sıralamaya çalıştığınız gerçek ülkede aylık trafik en az 5000'dir. En az 20 artı güven akışı –– bu, size bir alanın ne kadar güvenilir olduğunu gösteren görkemli bir sıralamadır. Çok güzel bir alet, tavsiye ederim. Ama sonra alaka düzeyini kontrol edin. Alaka düzeyi gerçekten önemlidir.

Örneğin, web siteniz muhasebe yazılımı ile ilgiliyse ve vegan bir siteden bağlantı verecekseniz, aslında o bağlantı için ceza alacaktır. Ve tabii ki, her zaman bir web sitesi kontrolü yapın –– sadece manuel olarak bakarak web sitesinin kaliteli olduğundan emin olun.

[00:25:35] Alakalı ve yüksek otoriteye sahip siteleri bulmak için Ahrefs adlı bir araç kullanıyoruz ve içerik gezgini seçeneğini (özelliğini) kullanıyoruz . Benim için güçlü olduğundan emin olmak için otoriteye göre filtreliyoruz. Daha sonra talep başına bir sayfa olarak değiştiriyoruz, aksi takdirde, sadece –– eğer on sayfam varsa, size burada on sayfa gösterecek. Bu yüzden onları filtreleyin. Dile göre filtreleyin. İngilizce olduğundan emin olun. Her şeyi İngilizce yapıyoruz ve ilk yayınlanana göre filtreliyoruz –– makalenin yayınlandığı son yılda mı? Şimdi, bu bizi toplamda –– burada bir muhasebe yazılımı örneği yapıyoruz –– bu bizi 2118 alana getirdi.

O zaman belli ki Majestic adlı bir araç kullanmak istiyorsunuz. Majestic alaka düzeyini gösterir. Bu yüzden muhasebe yazılımı için biraz araştırma yaptım ve Google'da muhasebe yazılımı için bir numaraya baktım. Ve bu Xero'ydu.

Yani –– o anahtar kelimeyi sıralamak istiyorsunuz. Hangi nişlerin olduğuna bakmalısın. Şu anda yaklaşık 400-700 etki alanına inmiş olmalısınız. Ve böylece zaten 2000'den 400-700'e kadar filtreleme yaptınız.

[00:25:49] Artık, bağlantı kurmanız gereken şirketteki kişilerin e-posta adreslerini bulmanız gerekebilir . Hunter ve Clearbit Connect gibi araçları kullanabilirsiniz.

Ve şirketteki en alakalı kişiye gerçekten e-posta gönderdiğinizden emin olmanız gerekir. Avcı bunun için çok faydalıdır. Örneğin, burada VentureBeat'i kullanmak (aramak) ve yönetici editör olan Jason Wilson'ın adını getirdi. Bazen bu yeterli olmaz, bu nedenle o gerçek kişiyi bulmak için Google'da şirket adına, iş unvanına ve ardından LinkedIn'e göre arama yapmak istersiniz.

O zaman bu insanlara ulaşmaya başlamanın zamanı geldi. Sosyal yardım yazılımı kullanın. Manuel olarak yapmaktan çok size zaman kazandırır. Manuel olarak 400 etki alanına manuel olarak e-posta göndermek çok uzun zaman alacaktır.

[00:27:42] İlk şablonu oluşturun –– böylece ilk e-posta gönderilecek. Size daha sonra bir örnek göstereceğim. Söz konusu kişi bir hafta içinde size geri dönmezse bir takip e-postası oluşturacağım. Yanıt yoksa, o şirketteki bir sonraki kişiye e-posta gönderin. Ve para isteyen insanları reddedin.

[00:28:06] İşte yaşadıklarımın bir özeti (1) İlk listenizi bulmak için Ahrefs'i kullanın; (2) Otoriteye ve trafiğe bakın; (3) Majestic'e uygunluğu ve güveni kontrol edin; (4) Hunter kullanarak e-postaları bulun; (5) Sosyal yardım yazılımı kullanın –– önerdiğimiz yazılımlara örnek olarak BuzzStream, NinjaOutreach veya –– Rolls Royce türü Pitchbox verilebilir. Rolls Royce fiyatının da olduğunu hepiniz göreceksiniz.

[00:28:30] Tamam, burada yaygın bir sosyal yardım e-postası örneği veriyorum. Bu çok başarılı oldu . Bunda yaklaşık %30-40 getiri oranı elde ettik.

[slaytı okur] Merhaba, benim adım –– “web sitenizden” –– neyle ilgiliyiz. –– için arama yaparken, makalenizi keşfettiğim için minnettarım. Bloğumuza gelecekteki bir kaynak olarak işaretlediğim için onu bulduğuma çok sevindim. Web sitenize katkıda bulunma fırsatı olup olmadığını görmek için ulaşıyorum. Şu anda bir makale üzerinde çalışıyorum ve bunun izleyicileriniz için çok uygun olacağına inanıyorum.

Ve devam ediyor. Ardından, bir hafta içinde yanıt vermezlerse bir takip e-postası gönderirsiniz.

[00:28:18] Bu kampanyaya genel bakış.

E-posta ile soğuk sosyal yardım kullanın. Ortalama %40 geri dönüş oranı alıyoruz. Ücretli konuk gönderisi isteyen herhangi bir katılımcıyı, bunun Google yönergelerine aykırı olması ve kara şapka olarak değerlendirilmesi nedeniyle reddederiz. Yaklaşık %5-10'u sizinle çalışmakla ilgilenecektir.

[00:29:41] Birlikte çalışmak isteyeceğiniz, bir fırsat elde etmek isteyeceğiniz belirli hedef siteler olacak. Bazen e-posta yeterli olmaz. Ve onlarla LinkedIn'de bağlantı kurmak en iyisidir. Böylece, tabii ki, hızlı bir şirket araması yapabilir ve o şirkette çalışmak istediğiniz editör veya yazarları arayabilirsiniz. Boş bir LinkedIn daveti gönderin, kendinizi tanıtın ve çalışmalarını ne kadar sevdiğinizi söyleyin. İçerik üzerinde işbirliği yapmayı önerin ve kabul edin ve birlikte çalışmaya başlayın.

Ve son olarak, her zaman fikirler üzerinde çalışacaksınız. Onlar için içerik yazmak istiyorsanız, bazı fikirler sunmalısınız. Bunu yapmanın en iyi yolu bloglarına bakmaktır. Rakiplerinin bloguna bakın. Boşlukları arayın –– anahtar budur. İçeriklerindeki boşlukları arayın ve eksiklerini onlara sunun.

[00:30:39] Şimdiye kadar bu sunumda ele aldıklarımız: (1) Optimize edilmiş, hızlı ve güvenli bir web sitesi nasıl oluşturulur; (2) Müşteri kişilikleri ve müşteri görüşmeleri yapmak; (3) Anahtar kelime seçiminden içerik oluşturmaya kadar içerik pazarlama stratejisi; (4) HubSpot gibi sitelerden sürekli olarak konuk gönderileri nasıl alınır; (5) ve marka ağ trafiğinizi artırın ve daha fazla müşteri kazanın.

[00:31:04] Ve şimdi, Mountain View'de Google'ı ziyaretinden yeni dönen ve ona Google analitiğini geliştirmesi konusunda tavsiyelerde bulunan tek Bay Phil Pearce'ın zamanı geldi.

PHIL PEARCE'İN SUNUMU

[00:31:04] Bu sefer biraz farklı bir açıdan bakacağız. Bundan sonra burada ne olacağını göreceksiniz. Hemen kendim hakkında –– bu yüzden bu şeyleri –– yaklaşık 20 yıldır analitik ve SEO'da yapıyorum –– çok fazla deneyim.

Gerçekten ele almadığımızı düşündüğüm bir şey. Bu biraz daha stratejik düzeyde. SaaS endüstrisinde, odadaki insanların farkında olabilecekleri veya olmayabilecekleri bir şeyden bahsetmek istiyorum. Yalın başlangıç ​​diye bir dizi var –– kaçınız bunun farkında? Çoğunuz. Yalın başlangıç ​​serisindeki yalın analitiği kaçınız duydunuz? Sadece bir veya iki. Yani bu iyi.

Bu odadaki insanlar, eğer SaaS'taysanız –– bunu bilmelisiniz çünkü içinde gerçekten iyi şeyler var. Bu kitabın önermesi aslında girişiminizi nasıl kurup on yılda değil üç yılda nasıl satacağınızdı. Ve bu, Toronto'daki Year One Labs'ın çalışmasıydı ve Amerika'daki bir grup şirketten gelen tüm bu bilgileri, önemli olan ve çok daha hızlı ve daha hızlı bir şekilde inşa edip büyümelerine olanak tanıyan tek bir ölçümü bulmak için sıkıştırıyordu.

Yalın analitikte kullandıkları ızgarayı vurguladım. Ve burada vurgulamak istediğim iki özel alan türü var. Görüyorsunuz, burada ortada SaaS yazıyor ve ayrıca mobil uygulama.

Bunun öncülü, bulunduğunuz şirketin büyüklüğüne bağlı olarak – örneğin, şirketinizde kaç kişinin çalıştığıdır. Bu, işletmenizi güçlendirmek, daha fazla müşteri kazanmak, daha fazla ürün satmak ve daha hızlı, daha hızlı, daha iyi büyümek için gerçekten neye odaklanmanız gerektiği açısından hangi metriği seçmeniz gerektiğini etkiler. Yani, bu tek bir metriğe ulaştığınızda, bir sonraki aşamaya geçersiniz. Böylece röportajlar ve anketler yapmaya ve telefonu kaldırıp, bilirsin, bu iş iyi bir fikir mi demeye başlardın? Bu –– bu fikri yaratırsam insanlar onu satın alacak mı? Ve eğer biraz empati ve ilgi varsa, o zaman bir sonraki aşamaya geçersiniz, bu da –– insanlar gerçekten cüzdanlarını çıkarıp satın alacaklar mı?

Bunun önemli olmasının nedeni, tek bir metriğe odaklanırsanız, bunun size -- gerçekten, bir nevi, zihinleri odaklamanıza ve hizalamanıza izin vermesidir. Ayrıca, daha fazla müşteriyi daha hızlı, daha hızlı elde etmek ve aynı zamanda rakiplerinizden daha iyi performans veya manevra yapmak istediğiniz pazarlama ile uğraşırken de bu son derece önemlidir.

Ve bunu da yaptıktan ve belirli sayıda satış veya hedefe ulaştıktan sonra, nihai hedef satış yapmak veya halka arz olmak üzere belirli bir zamanda işletmeniz için bir sonraki metrik için bir sonraki aşamaya geçersiniz. alt Bu, kelimenin tam anlamıyla zihinleri odaklamak ve ne yapmanız gerektiğine karar vermek için çok yararlı bir çerçevedir ve bu, Saas tabanlı diğer şirketlerden veya mobil uygulamalardan alınan paylaşılan öğrenimlere dayanmaktadır. Amazon'da –– Alistair Croll'un kitabında bunu daha ayrıntılı olarak açıklayan bir dizi bilgi var.

Ama kitabı almayın. Sana 30 sterlin kazandıracağım. Bunun yerine YouTube'da yalın analiz videosunu arayın. Ve mükemmel bir video var –– bir saat uzunluğunda –– ama bir kitabı bir saate sıkıştırırsanız bu gerçekten iyi bir şey. Bu videoda çok miktarda gerçekten yararlı bilgi var. Ve zaten farkında değilseniz, kesinlikle bunun için gidin ve izleyin.

Buna ek olarak, Alistair Croll'un çalışmalarına saygı duruşunda bulundum. Ne yaptığına baktım ve kendi deneyimimi buna uyguladım. Kullandığı yöntemin yalın analitik olarak adlandırıldığını bilmiyordum. Ama çalışmasına baktığımda, sanki, ah, burada bir hizalama var.

Size bununla ilgili tek bir hikaye anlatacağım. Londra yakınlarında bulunan Compare and Save adlı bir startup için çalıştım. Aslında biraz iki taraflı bir pazar yeri gibiydiler –– burada olduğu gibi, işte kredi kartlarını masa olarak satan karşılaştırma siteleri –– biraz para süpermarketi gibi. İnsanların satın alması veya tıklaması gereken kredi kartlarının bir listesi vardı –– ve bunlar bağlı kuruluş bağlantıları. Ve diyelim ki satış başına 50 sterline kadar ödeme aldılar. Ayrıca Google Adwords üzerinden trafik satın alırlar. Dolayısıyla, tıklama başına maliyet açısından, ne kadar çok trafik satın alırlarsa ve bankalara ne kadar çok hacim gönderirlerse, elde etme maliyetleri için o kadar çok kazandıkları anlamında mükemmel bir modeldi. Başlangıçta, ilk başladıklarında, diyelim ki, yeni kredi kartı kaydı başına yalnızca 10 sterlin kazanıyorlardı. Ama sonunda, kayıt başına 50 sterline kadar çıktılar. Dolayısıyla, olası satış başına kazandıkları miktar artıyor ve Google Adwords'ten bu yeni müşterileri elde etmek için ödedikleri maliyet de düşüyordu - çünkü Google Adwords onları gönderdikleri hacim için ödüllendiriyordu.

Google Adwords –– reklam kelimeleri algoritmasının çalışma şekli, büyük ölçüde, insanların reklamlarınızı gördüğü gösterimlerin sayısına karşı reklamlarınıza yapılan gerçek tıklamaların sayısı olan tıklama oranı denen bir şeye dayalı olmasıdır. Bu yüzden buna TO denir. Ve Google biraz Amazon veya Walmart gibi çalışır, burada her şey hacimle ilgilidir. Aramanızı ve ardından tıklamanızı istiyorlar ve daha fazla tıklama, temelde ödediğiniz maliyeti herkesten daha az yaparak sizi ödüllendiriyorlar. Dolayısıyla, TBM'lerin düştüğü ve ardından yaptıkları maliyetin arttığı bu mükemmel model –– o aşamada onlar için mükemmel ölçü aslında TO'ydu –– çünkü bu, o işi mükemmel bir şekilde sıralıyordu.

Bu işletme de yaklaşık beş yıl önce 30 milyon sterline satıldı. Kesinlikle onlar için çalıştı. Yani bu ölçümlerde pek çok gerçek var.

[00:37:30] Biraz daha taktik ipuçlarına geçeceğim. Yalın analitik, bazı şeyler hakkında biraz akıllı veya stratejik davranarak, verileri üstünlük sağlamak veya daha iyi performans göstermek için kullanmaya çalışmakla ilgiliydi. Bazı ücretsiz araçları kullanarak aynı metodolojilerden bazılarını büyüme korsanlığı veya büyüme pazarlaması için de kullanabilirsiniz. Google Analytics ve Hotjar'ın kullanıldığı birkaç örnekten bahsedeceğiz. Ve birazdan bunların üzerinden geçeceğim.

[00:38:03] Birinden bahsedeceğim –– yani bu aslında bir yazılım sitesi. Hotjar adlı ücretsiz bir araç kullanıyorlar. Hotjar, web sitesinde dolaşan fare hareketlerini kaydeden bir şeydir. Belli bir noktaya kadar ücretsiz ve bir web sitesindeki kullanıcı yolculuklarını ve formları analiz etmek için çok ama çok iyi. Özellikle formları dolduran ve takılıp kalan insanlarla ilgili dönüştürme sorunlarını tespit etmek için kullanışlıdır. Daha da kullanışlı olanı, nispeten pahalı, bir tür SaaS ürününüz var.

Buradaki –– üç fiyat var. Biri en pahalısı –– yaklaşık 8000 £, bu bir ürün için oldukça yüksek, bu SaaS yerine yazılım olabilir. Ama çok benzer.

[00:38:48] Hotjar'ın harika yanı, bu gerçekten yüksek değerli kullanıcılara sahip olduğunuzu bilmek . Ancak sorun şu ki, orada satın almaları gerekmeyebilir. Ve sonra terk edebilirler. Yani bu gerçekten –– hala bundan veri bekliyoruz –– ama bu fikri ortaya atacağım çünkü bu, bugün alıp kullanabileceğiniz bir şey –– bu, sepet seviyelerinizi parçalara ayırmaktır. boyutlar: (1) İşte gerçekten yüksek değerli kurumsal düzeydeki müşterileriniz; (2) orta değerli basketlersiniz; (3) ve ardından düşük değerli sepetleriniz.

Bu müşteri türlerini ayırarak, Hotjar'daki bu oturumları yeniden oynatarak –– buradaki daha yüksek değer sepetindeki herkesin 8000 £ harcamak üzere olduğunu söyleyebilirsiniz.

Ancak arabanın içinden geçerken sıkışıp kaldılar. Sanki bir şey ya kafalarını karıştırmış ya da dikkatlerini dağıtmış ya da bilirsiniz, işe yaramadı. Sanki masada 8000 sterlin var ama onlar son kontrole gelmediler –– çizgiyi geçemediler. Yani o seansları gerçekten ama gerçekten tekrar oynatmak isteyenler. Neyin yanlış gittiğini bilmek istiyorsun.

[00:39:51] Yani bu yöntem onların bunu yapmasına izin verdi. Bu, Hotjar'daki etiket özelliğinin kullanılmasını gerektirir; bu, bir kullanıcıya içinden geçerken küçük bir etiket eklediğiniz yerdir. Ve bunu kullanabilmek için Hotjar'ın iş sürümüne ihtiyacınız var. Ancak SaaS ve olası satış yaratma tabanlı işletmeler için son derece yararlı bir pazarlama hilesi.

[00:40:10] Bununla ilgili diğer harika şey, halihazırda satın almış olan kullanıcıların bir nevi kovadan çıkmasıydı. Onları yeniden oynatmanıza gerek olmadığı için, zaten yapmalarını istediğiniz şeyi yapmışlardır. Ayrıca, bu kullanıcıları kişiselleştirmenize ve böylece sepetin boyutuna göre kurumsal olduklarını bilmenize ve ayrıca bu verileri, daha fazla analiz veya yeniden pazarlama vb. için bahsedilen müşterinin Google analizlerine aktarmanıza olanak tanır. Yani alıp götürebileceğiniz harika küçük bir ipucu veya tüyo.

[00:40:40] Şimdi bu, web sitelerinde SaaS için bile pek çok form olacak olan lead-gen içindir.

Yani bu aslında –– bunun detayları çevrimiçi –– yani bu mikro dönüşüm hunileri denen bir şey. Google Analytics'te, Google Analytics'i birisi bir sitedeki formlar arasında geçiş yaptığında size bir sayfa gönderecek şekilde ayarlayabilirsiniz.

Diyelim ki ad, soyad, soyad vb. hangi alanda kaldıklarını veya takılıp kaldıklarını. Dolayısıyla bu yöntem, bireysel alanı –– veya etkileşime girdikleri son alanı –– ve ayrıca aynı alana geri dönmeye devam edip etmediklerini görmenize olanak tanır, bu nedenle vurgulanır ve bu belirli alanla veya bir web sitesindeki soruyla ilgili bir sorun varsa .

Bu yöntemin harika yanı –– Google Analytics'in ücretsiz olması gibi –– bunu etkinleştirirseniz, bu bilgileri sonsuza kadar ücretsiz görmenin bir yolunu elde edersiniz. Bu oldukça havalı.

Ve web sitesinde Google Etiket Yöneticisi gibi bir şeye sahip olduğunuz sürece kurulumu nispeten kolaydır.

Form alanlarının adlarının da burada gösterilmesi yararlı olur. Bu aynı zamanda size huninizin daha ayrıntılı bir seviyesini veya dökümünü de söyler; yani, sizin yerinize, bir nevi, makro veya bireysel –– formu görüntülediler ve Teşekkür Et sayfasına gittiler –– formu bu mini adımlara veya mikro dönüşüm hunisi adımlarına böler. Ve bunu Google Analytics'te görebilirsiniz –– bunu formda, bir tür akış raporunda görebilirsiniz. Daha sonra bu sızıntıyı ve ayrıca sızıntı oranını da görebileceksiniz, böylece insanlar belirli bir alanı yenilemeye devam edecek, bu –– onları göreceksiniz.

[00:42:32] Bu, posta ücreti türünden bir arama sorunu yaşadıkları bir site için çok iyiydi . İnsanlar bir posta kodu seçip girdiğinden, aramayı tıklattığından ve ya bulamadığından ya da onları manuel olarak girmeye zorladığından, adresinizi kendi başına girin. Ve ayrıca bu web sitelerinden biri aslında bir Ulusal Sigorta numarası istiyordu, bu da insanların kafalarını kaşımasına neden oldu –– bu nedir? Buna neden ihtiyacım var? Kullanıcıların form satın almasını veya doldurmasını engelleyen, kafa karışıklığına neden olan bazı isteğe bağlı alanları ön plana çıkararak para kazanmalarını engelledi. Bu nedenle, ölçeklemenizi engelleyecek sorunları bulma yollarında son derece yararlıdır.

[00:43:10] Unutmayın, burada sızdıran bir kova probleminden bahsediyoruz. Bunu daha fazla pazarlama için zorlarsanız –– kovada boşluklarınız varsa –– verimli bir dönüşüm hunisine sahip olmayacaksınız. Bu nedenle, bu pazarlama harcamalarından verimliliğinizi ve etkinliğinizi en üst düzeye çıkarmak için bu sorunları çözmek gerçekten önemlidir.

[00:43:10] İşte bu alanlardan bazılarını ve nasıl kurulacağını görebileceğiniz bu mikro dönüşüm hunisinin bir dökümü. Ayrıca bu alanlarla Google Analytics'te ileri geri akışı da görebilirsiniz.

[00:43:46] Küçük bir paket yemek daha vereceğim. Şimdi bu daha çok bilgisayarda yapabileceğiniz bir şey ama bugün Saas tabanlı bir işletme için Google Analytics'e yönelik 23 kontrol paneliyle uzaklaşabilseniz harika olmaz mıydı? Şunları yapabilirsiniz –– işte bağlantı.

Ama o bağlantıyı açmayın. İşe yaramayacak. İşe yaramayacak olmasının nedeni, yapmanız gereken ikinci bir şey olması –– ve Billman fotoğraf çekiyor.

Google Analytics'te gösterge tablolarını toplu olarak içe aktarabilirsiniz. Kelimenin tam anlamıyla bir bağlantı girersiniz –– 20 pano ile açılır ve –– bunu bu profile ekleyin ve –– BANG –– onları hemen orada bulacaksınız. Ancak düzgün çalışması için asıl amacınızın ne olduğunu Google Analytics'e söylemeniz gerekir.

1 numaralı hedef mi yoksa 10 numaralı hedef mi yoksa 20 numaralı hedef mi? Teşekkür sayfası hedefiniz veya form gönderme hedefiniz ne olursa olsun, temel olarak bu ekranı, bunun birincil hedefim olduğunu söyleyecek şekilde yapılandırmanız gerekir. Ve bağlantının çalışacağını. Dolayısıyla, önce hesaplanmış bir hedefe sahip olmak için bu adımı yaparsınız, ardından SaaS tabanlı işletmeler için 20 kontrol panelini Google Analytics'e aktarabilirsiniz. Bu bir bedava –– bir kez yaptığınızda çalışırlar, sonsuza kadar orada kalırlar.

[00:45:03] İşte orada görebileceklerinizden bazıları. Bazı gerçek zamanlı olanların yanı sıra bir tür pazarlama, SEO, PPC vb.

[00:45:09] Google Analytics'te bulunan bu diğer ipucundan da bahsedeceğim. Birisi size –– para biriktirmek veya daha fazla para kazanmak istiyorsam nereye bakmalıyım? Birisi size bu soruyla gelirse, bakabileceğiniz yaklaşık on yer veya on rapor vardır; bunlar size bu iki uçta ve/veya bu iki şeyi otomatikleştirmede yardımcı olacak şeyler hakkında size bilgi verir veya göstergeler verir.

[00:45:43] İşte benim ortak ilk 10 listem. Şimdi, bu, ağırlık ilerleme oranı adı verilen bir özelliği kullanan en iyi ve en kötü açılış sayfaları olacaktır. Sayfaları gelir katkısına göre tahmin eder; dahili Site Araması; kırık sayfalar; performans göstermeyen veya aşırı performans gösteren kanallar; İyi bir reklam harcaması veya tersi getirisi olan ve ardından bir seviye AdWords kampanyasına çıkan Adwords verileri. Ve ayrıca nispeten yeni olan Google One, yani dönüşüm olasılığıdır. Diyelim ki, SaaS sitenizin %10'luk bir iniş ve form gönderme oranı var. Sadece o %10'a bakarsanız, formu doldurmakla ilgilendiğini ifade eden ancak doldurmanız gerekmeyen %90'ı kaçırmış olursunuz. Dolayısıyla, dönüşüm olasılığı daha geniş bir aralığa bakar ve –– tamam, bu insanlar –– der. formdan önceki adıma geçtiler. Etkileşime başladılar, çok sayıda video izlediler, gerçekten iyi etkileşim aldılar, hemen çıkma oranı düşük, dönüşüm gerçekleştirmeye oldukça yakın -- gerçekten dönüşüm sağlama olasılığı var ama bu gerçek bir dönüşüm değil.

Bu, kaliteli trafiği vurgulamak için gerçekten ama gerçekten yararlıdır, sadece orada ve o zaman dönüşüm sağlamamıştır. Bunu, onları yeniden pazarlamak ve yeniden yakalamak ya da neden son engeli aşamadıklarını öğrenmek için kullanabilirsiniz. Ayrıca, düz bir çizgi olup olmadığını, neyin değiştiğini ve neden değiştiğini görmek için akıllı uyarılar. Bu biraz, insan mücevherlerini bulmaya benziyor ya da nereye bakacağınızı bilmiyorsanız, size nereye bakacağınızı da söyler.

[00:47:13] Yani bu 10 raporla, bu 10 raporun hepsine gerçekten çok hızlı bir şekilde atlayabilirsiniz . Bunu yapmanız için size küçük bir ipucu veya tüyo vereceğim –– bu, SaaS'a sahip bir pazarlama hilesidir. Daha sonra bu slaytların bir kopyasını alırsınız. İsterseniz fotoğrafını çekebilirsiniz. "bit.ly/GA-report-list2" yazıyor ve bu sizi Dropbox'ta bu 10 raporun her birine 10 bağlantı içeren bir metin dosyasına götürecek.

Çalışması için yapmanız gereken fazladan bir şey var. Sizden "değiştir" kelimesini Google Analytics hesap kimliğinizle değiştirmenizi isteyecektir.

Şimdi, ne düşündüğünüzü biliyorum, Google Analytics hesap kimliğiniz –– bu web sitesinde gördüğünüz “UA-” numarası –– o değil. Bu aslında tarayıcınızı açtığınızda raporların en üstünde gördüğünüz sayıdır ve yaklaşık 30 karakterdir. Bunu bu metin dosyasına girerseniz, 10 bağlantınız veya 10 raporunuz olur. Yani yarın veya Pazartesi, patronunuz size –– pazarlama harcamalarından nasıl daha fazla para kazanabileceğimizi veya tasarruf edebileceğimizi bulmak için nereye bakmamız gerektiğini bize söyleyecek olan bir içgörü raporuna ihtiyacımız var ––– burada bakılacak 10 yer, size bundan bahsedecek. Umarım içinde bulacağınız bazı iyi şeyler vardır.

Ve bu, GTM ile ilgili olarak buraya koyduğum beşinci şey. Google Tech Manager, web sitelerini izlemek için bir araçtır, ancak onu şablonlayabilirsiniz. Biraz Lego gibi. Web sitemiz WordPress, Drupal veya Magento'da diyorsanız ve Brightcove veya Youtube veya kullandığımız herhangi bir video yazılımı var –– ve bu diğer yönlere sahibiz. Temel olarak –– tamam, işte benim teknoloji yığınım –– diyebilirsiniz ve sonra çözümler bir teknoloji yığınının bu parçalarına ulaştıkça –– bununla ilgili harika olan şey, daha sonra patlayıp tüm bu unsurlarla bir izleme çözümü oluşturabilmenizdir. o zaman çok daha zenginleştirilmiş bir veri koleksiyonuna sahip olacaksınız –– bu, web siteniz için bir parçadır.

[00:49:20] Buna çok iyi bir örnek –– GTM botu diye bir site var –– Sanırım o şablonu veya tarifi oluştururken size yol gösteren GTMbot.io.

Ve kaydırma izleme, video izleme vb. gibi bir sürü ekstra şey elde edersiniz –– görmeyeceğiniz ancak yakalayabileceğiniz şeyler. Daha iyi bir görünürlüğe sahip olmak, o zaman daha iyi kararlar alabileceğiniz, insanlara yeniden pazarlama yapabileceğiniz, onları yeniden yakalayabileceğiniz ve web sitesinde gezinmeye çalışırken kullanıcı sorunlarını anlayabileceğiniz anlamına gelir. dönüştürmeye çalışıyor.

[00:49:58] GTM bot örneklerine ek olarak, burada bir kütüphanede olan ve erişebileceğiniz başka örnekler de var. Örneğin, web sitesi iOS veya Android'de veya Firebase'deyse, o zaman otomatik olarak biraz Lego takabilirsiniz ve bu sizin için bir tür ön kurulumdur. Veya açıksa –– bu tür sitelerden biriyse –– o zaman benzer türdeki sitelerin kullandığı ve muhtemelen ihtiyaç duyabileceğiniz veya gerekmeyebileceğiniz bir sürü başka şey ekleyeceksiniz.

Kelimenin tam anlamıyla bir Lego yapım modu çalıştırdığınız için, yalnızca hızla ölçeklendirmek ve hızlı bir şekilde bir hesap oluşturmak için harikadır. Ve bu kurulumu ve veri toplamayı elde etmek, hızlandırmak için eksiksiz bir çerçeve var, en azından nihai hedef gerçekten A/B testi yapabilmek, yeniden pazarlama yapabilmek ve kullanıcıları çok daha iyi anlamak olabilir. Ve pazarlama performansınızı iyileştirmek için bu verileri kullanmak.

[00:50:45] Daha sonra alacağınız şablonlar.

Bu slayt setlerinde ele alacaklarımın çoğu buydu. Burada bazı teknik ipuçlarına o kadar odaklandık ve çünkü –– ve bunlardan bazılarını yapacaksınız ve bir şekilde uzaklaşıp daha sonra oynayabilirsiniz. Dediğim gibi, herkes slaytların bir kopyasını alacak.

Muhtemelen sorular için zamanımız var.

PHIL VE NICK İLE SORU-Cevap

JACK: Sorular için beş dakikan var.

[00:51:08] Tamam, ikimiz ayağa kalkıyor muyuz? Tamam aşkım. [Nick, Phil'e katılır]

Bana veya Nick'e herhangi bir sorunuz var mı?

[00:51:20] SORU: Temel olarak web sitesi genelinde analitiği nasıl önerirsiniz ve

Uygulama, yani… alanlar arası ve izleme –– ve SAT ürününüz için ayrı bir analiz aracı tavsiye eder misiniz, bu size bu ayrıntıyı verecektir, yoksa Google'ı mı kullanıyorsunuz? Çünkü sahip olduğumuz kullanıcı sayısıyla ilgili örnekleme sorunlarımızın olduğu bir anda bazı sorunlarla karşılaştık. Bazı yanlış ölçümlerimiz olurdu. Önerileriniz neler olurdu –– belirli araçlar mı yoksa GA kullanmaya devam mı?

[00:51:51] PHIL: Yeni bir –– var, öncelikle, giriş yaptınız mı, yapmadınız mı? Harika.

Yani bu biraz sizin Facebook'unuza benziyor, herkesin kimliğini doğrulaması ve oturum açması gerektiği gibi. Bu durumda, Kullanıcı Kimliği oturum oluşturma özelliğini kullanabilirsiniz, bu normalde Google analytics'te anlamına gelir, bir web sitesine girdiğinizde oturum açmaz. senin kim olduğunu biliyorum. Rastgele bir sayı ve bir tanımlama bilgisi oluşturur ve bunu tarayıcıda saklar. Kilitliyseniz, diyebilirsiniz –– hayır, o rasgele sayıyı kullanmayın, size verdiğim sayıyı kullanın –– siz 007'siniz, siz 008'siniz, vb. –– ve giriş yaptıkça tekrar girdiğinizde –– Oh, tekrar merhaba, 007 –– yazıyor, yani bu, oturum açmış kullanıcıları kaydetmenin çok çok daha iyi bir yolu. Ek olarak, Google son zamanlarda App + web'i piyasaya sürdü; bu, bunu yapmanın daha da iyi bir yolu çünkü –– oturum açmış kişi yoksa, daha sonra bir çereze geri döner. Henüz yapmadıysanız Uygulama + Web'e geçin.

Örnekleme ile ilgili olarak –– ve bunu her 30 saniyede bir sıklık güncellemeleri yapan büyük bir bahis sitesinde gördüm. Demek istediğim, müşteri tarafında örnekleme yapabilirsiniz. Yani sadece trafiğin %10'u veya sayfa görüntülemelerinin %10'u diyorsunuz. Ve sonra diğer tarafta 10 ile çarpın. Etrafında yollar var, böylece ücretsiz aracı istediğiniz gibi hackleyebilirsiniz. Henüz hem örnekleme hem de User ID takibi ile ilgili çözemediğim bir şey bulamadım. Tek sorun, oturum açmadıklarında daha fazladır ve örneğin Safari ile ilgili bir sorun yaşarsınız. Ama evet, bunu yapmanın yolları var.

[00:53:24] JACK: Birkaç soru daha, başka kimse var mı? Sorular?

[00:53:34] SORU: Oldukça geniş bir uluslararası kitleye ulaşmaya çalışan ama oldukça niş bir ürüne sahip olan birine nasıl tavsiye edersiniz? SEO'da Birleşik Krallık'ta bir miktar başarı elde ettik, ancak bu Birleşik Krallık dışında bu nişe ulaşmak oldukça zor.

[00:53:34] NICK: Yani küresel bir pazara ulaşmaya çalışıyorsunuz –– belli ki müşterilerinize tekrar bakmanız, müşteri kişilerine bakmanız ve müşteri görüşmeleri yapmanız gerekecek. Ve sonra tabii ki bu insanların dijital olarak nerede takıldığını öğrenin. Hangi çevrimiçi yayınları kullanıyorlar? İnceleme sitelerini kullanıyorlar mı? Aslında ne yapıyorlar? O zaman açıkça web sitenizin/ürünlerinizin aslında o web sitesinde olmasını istersiniz –– evet ve bu ayrıca anahtar kelimeleriniz için sıralama yapmanıza yardımcı olur.

[00:54:25] SORU: Peki ya dil?

[00:54:28] NICK: Dil –– tabii ki değişir. İçeriğin o ülkenin dilinde olduğundan emin olma olasılığı yüksek içeriğiniz var gibi görünüyor . Açıkçası –– yapabileceğiniz pek çok şey var. En iyisi, bir üst düzey etki alanı –– .com –– kullanmaktır, sonra bunu açıkça “.fr” veya “.uk” olarak değiştirirsiniz ve bu böyle devam eder. Yani o ülkenin diline hitap ediyor ve bu da belli ki o ülkenin sitelerine ulaşıyor.

[00:54:28] PHIL: AVG'nin SEO için uluslararası bir sitenin optimum kurulumu açısından çok iyi bir örneği var . Üst düzey bir AVG.com etki alanına sahiptirler ve dile göre klasörlenmiştir –– ve ayrıca doğrudan hatlar ve her şeye sahiptir, yani bu harika bir en iyi uygulamalar örneğidir.

[00:55:17] JACK: Başka kimse var mı?

[00:55:17] SORU: Nick'e sorabilir miyim? İçeriğin meta verilerinde –– ve 1 numara (biziz) gibi şeylere sahip olmanın ne kadar iyi olduğundan bahsediyordunuz . Bunun dezavantajı nedir, eğer değilseniz, bilirsiniz –– bu iddialarda bulunmaya nasıl devam ediyorsunuz ve herhangi bir orijinallik kontrolü veya buna benzer bir şey var mı?

[00:55:49] NICK: Bu güzel bir soru –– evet.

[00:55:54] NICK: AdWords'te –– her şeyi desteklememiz gerekiyor. Bu nedenle, kendiniz veya rakipleriniz hakkında bir açıklama yaparsanız , bir açılış sayfasından bir tık uzakta olmanız gerekir. Onu destekleyen üçüncü bir tarafın olması gerekir. Ancak organik için bu anlamda geçerli olan hiçbir kural yoktur. Bunun tek istisnası, samimi olmanız gereken inceleme yıldızlarıdır. 5 üzerinden 5 yıldız aldıysanız, bunu desteklemek için gerçek incelemelere sahip olmanız gerekir. Ve bu yüzden --

[00:56:20] NICK: Meta verilerle yapabileceğiniz çok şey var. Bu öne çıkmakla ilgili. Böylece, AdWords'te de kullanamayacağınız büyük harfleri kullanabilirsiniz. Böylece gerçekten öne çıkabilirsiniz –– ücretsiz bir denemeniz varsa, bunu meta verilerinize de –– büyük harflerle yazabilirsiniz. Ve "buraya tıklayın" da küçük oklarla oldukça kullanışlıdır.

[00:56:41] JACK: Tamam, teşekkürler çocuklar. 12'ye kadar buradayız ve Phil daha sonra gelebilir.

Teşekkürler çocuklar –– bir sürü derin bilgi bombası var . Umarım hepimiz ayak uydururuz. Ve şimdi kısa bir mola verebiliriz, beş dakika –– biraz kafein takviyesi, tuvalet molası, ne yapman gerekiyorsa. Lütfen yerlerinize geri dönün ––

[Atölye ara veriyor]

NICK SHAW, VINIE MORGAN, ANDREW JACKSON İLE PANEL TARTIŞMASI

[00:56:56] JACK: … Londra için, NHS, Brewers ve Microsoft'u selamlıyorum. Yani yazılım şirketlerine yazılım satıyor –– bu iyi. Vinnie'nin bir geliştirici olarak başladığına inanıyorum. Bir dijital ajansın MD'si ve şimdi BookingLive'ın CEO'suydu.

[00:57:10] JACK: Ve sonunda Andy Jackson var. Andy , Bristol'deki NatWest Accelerator'da Girişimci Hızlandırma Yöneticisidir . Ekibi yönetiyor –– bir dizi programda startup'lar ve ölçek büyütmeler için destek sağlıyorlar. Bu nedenle, girişiminiz/ölçeklendirmeniz için iş desteği arıyorsanız, Andy ile konuşun. NatWest'te yürüttükleri bazı harika, harika programları var. Ve Andy, İngiliz Ordusunda çok çeşitli zaman geçiriyor ve ardından en son olarak işletme sahipleri ve ekipleri için danışman, koç ve eğitmen olarak çalışıyor. Ayrıca Kosova ve Somaliland'daki mayınların temizlenmesine yardım etme görevi de vardı ki bu çok etkileyici. Orada herhangi bir aktarılabilir beceri hakkında bilgi almak istiyorum.

[00:57:46] JACK: Öyleyse başlayalım –– Sana bir sorum var Nick –– Bir saniye oturacağım. Nick, Accelerate'in yaptığı bazı şeyleri gördün. 2019'daki en ilginç dijital pazarlama trendlerini ne olarak değerlendireceğini ve bunlardan nasıl yararlanmayı planladığını bilmek istiyorum.

[00:58:01] NICK SHAW: Dolayısıyla, insanların hiper-kişiselleştirme olduğu hakkında bağırıp durduğu bazı dijital pazarlama trendlerine bakarsanız ve çevrimiçi yaptığınız şeylerin, arayan insanlarla alakalı olduğundan emin olursanız onda Ve gitgide daha fazla yapmaya çalıştığımız şey, ister PPC reklamları olsun, ister herhangi bir şey olsun, insanlara sunduğumuz her şeyin şirketleriyle alakalı olduğundan emin olmak ve onların şirkete uygun olduğundan emin olmaktır. ideal müşteri profilimiz. Çünkü zorluklardan biri, müşterilerle uyumlu olmayan çok sayıda müşteri adayı almamızdır. Dolayısıyla şu anda yatırım yaptığımız şey, ideal müşteri profilimizin ne olduğunu anlamak için çok zaman harcadık. Örneğin, 10.000 müşteri olduğunu biliyoruz.

Ve sonra her PPC yaptığımızda, bu reklamların farklı zamanlarda bu şirketlerden olan kişilere sunulmasını sağlıyoruz. Bu nedenle, aldığımız gürültüyü azaltmaya ve bunu biraz iyileştirmeye çalışıyoruz. Mümkün olduğunca yapmaya çalıştığımız şey bu. Çünkü, bilirsiniz, birçoğunuz gibi biz de yürütüyoruz –– nitelikli satışları satışa yönlendirmek, nitelikli olası satışları satışa götürmek için kabul edilen fırsatlar, standart türden şeyler pazarlamak yoluyla çalışıyoruz. Ve sadece –– bunu tüm farklı alanlarda artırabilirsek, hepimizin yapacağı satış sayısı açısından gerçekten bir fark yaratır. Biz de bunu yapmaya çalışıyoruz. Çünkü bir sürü heyecan verici şey var ama bizim için o kadar alakalı değiller –– çünkü orada çok niş bir pazarda olduğunu söyleyen bir bayan var. Size söyleyeyim, belirli bir perakende alanında olan perakende pazarında olmak çok niş. Ve bu nedenle, yaptığınız şeyde hiper-kişiselleştirilmiş olmalısınız.

[00:59:39] JACK: Bu farklı müşteri adaylarından bahsediyorsunuz –– sanırım, belki daha küçük şirketlerde çalışan bazı insanlar için – 'farklı tipler' derken neyi kastettiğinizi [karışma] çok hızlı bir şekilde anlatabilir misiniz? açar'. ––

[00:59:48] NICK SHAW: Evet. Yani yaptığımız şey, –– pazarlama nitelikli müşteri adayı olarak adlandırdığımız şeye sahip olmamızdır, bu genellikle birisinin web sitemizdeki bir formu doldurması ve bir demo veya buna benzer bir şey istemesi gibi olacaktır. Onlara hemen bir demo vermiyoruz. Ve PDR ekibimizden birinin onları arayıp elemesini sağlayacağız. Ve oradan, bu, satış için uygun bir potansiyel müşteriye geçecektir. Ve bir demo yapabiliriz, bir demo yapmayabiliriz –– ama sahip olacağımız şey, keşif çağrısı denen bir şeydir. Demoyu bizden almadan önce iki aşamadan geçeceğiz.

Ve bu keşif görüşmesinden, eğer kendimizi rahat hissediyorsak, ancak orada bir fırsat olduğunu düşünüyoruz -- sadece bütçe -- ve MEDDIC adlı bir satış süreci yürütüyoruz. İnternette ararsanız, biz kabul etmeden önce emin olmak için bazı şeyleri gözden geçirmenin çok iyi bir yolu –– ve sonra buna satış olarak kabul edilen fırsat denir. İşte o zaman, tahmin olarak adlandırılan şeye giriyor ve biz ––

[01:00:38] [Video atlayarak sonraya geçer]

[01:00:40] VINNIE MORGAN: –– mahremiyet üzerine, o sadece yerleşmiş durumda ve biz onu artık bir tüketici olarak görmüyoruz. O –– özelleştirmeyi atlattığımızda, bilirsiniz. VR, AI hakkında düşünmek –– bugün sizinle alakalı tüm bu uygulamalara sahip olan tüm bu çağdaşları ve sizinle ilgili uygulamalara sahip olan bir sonraki kişiyi düşünmek oldukça heyecan verici olmalı. Yani evet, bugün kesinlikle bu noktadayız –– sanal içerik –– hepsi alakalı. Verileri ele aldığımızda, kişiselleştirmelerin gerçekten yükselişe geçeceğini düşünüyorum.

[01:01:04] JACK: Ve etkili bir şekilde üç farklı hedef kitleniz var –– oldukça farklı üç kitle: kamu sektörü, işletme, KOBİ'ler. Dolayısıyla, bu insanlar için kişiselleştirilerek yürütülen üç farklı türde kampanyayı etkilemeniz gerekiyor. Dijital pazarlamanızla bu kitlelere nasıl farklı davranıyorsunuz?

[01:01:21] VINNIE MORGAN: Evet, kesinlikle. Artık daha çok kafam var, pazarlama ekibimden Jason da burada. Onlar çok, çok farklı.

KOBİ'leri düşünürseniz –– orada ve o zaman istiyorlar. Talep üzerine istiyorlar. Kişiselleştirilmiş bir demo için beklemek istemiyorlar. Bunu az önce açıkladık ve bu, kurumsal müşteriler için, kesinlikle kamu sektörü için tamamen doğrudur.

Satın alma döngülerine sahip müşterilerin tümü daha yavaştır. Kamu sektörü durum tespitini çok daha fazla yapmak istiyor. Mali durumunuzu, akreditasyonlarınızı, süreçlerinizi görmek istiyorlar –– KOBİ'ler bunu bilmek istemiyorlar. Ürünü görmek istiyorlar. Kullanıcı dostu mu? Şimdi kullanabilir miyim? Şimdi gelir elde edebilir miyim? Onları başka kim kullanıyor? İçgörü açısından çok, çok farklı –– ve bunu optimize etmemiz ve mümkün olan en kısa sürede onları harekete geçirmemiz gerekiyor.

Phil'in satış döngüsü hunisinden bahsettiği gibi – bu çok önemlidir ve bunun gibi araçları kullanmak KOBİ satış yolculuğuna gerçekten yardımcı olur. Kamu sektörü ve işletme çok, çok farklıdır –– ve özellikle kamu sektörü. Buradaki herhangi biri bunu satmayı düşünüyorsa, bu zaman alan bir iştir. Bugün yapmayacaklar. Araştırmalarını yapacaklar ve sanırım az önce bahsettiğim gibi sizi yakınlaştırmanız uzun zaman alıyor. Çok çok farklı bir sektör.

[01:02:25] JACK: Andy?

[01:02:28] ANDREW JACKSON: Herhangi bir biçimde veya biçimde teknik olarak kafa yormuyorum, bu yüzden Nick ve Phil'in sunumunun çoğu oraya gitmedi –– benim için [başın çok üstünde noktalar] VAR gibi. Ve bu yüzden benim bakış açım, müşterinizin kim olduğuyla ilgili. Ve aslında Nick'in ilk ortaya koyduğu şeylerden biri şuydu: Kaç kişi müşterilerle röportaj yaptı, kaç kişi müşterilerle konuştu, kaç kişi potansiyel müşteriyken onlarla röportaj yaptı? Benim bu konudaki görüşüm bu olurdu. Müşterilerinizi anlamlı bir şekilde uygulayacak kadar iyi tanıyorsanız, bu taktikler kesinlikle geçerlidir.

[01:03:02] O halde size sorum şu olurdu –– müşterilerinizle en son ne zaman röportaj yaptınız? Bu bireysel nişlerin her biriyle en son ne zaman konuştunuz –– ve bu, müşteri değiştiği için sahip olduklarını düşündüğünüz sorunu ele aldığınızı gerçekten açıkça ortaya koyabilir. Pazar değişir ve bu nedenle, teslim etmeniz gereken her şeyin değişmesi gerekecektir. Bunu yalnızca müşteriden sürekli olarak bu geri bildirimi alıyorsanız bileceksiniz.

[01:03:28] JACK: Temel olarak, size soracağım soru buydu –– mutlu günler.

ANDREW JACKSON: Mutlu günler.

[01:03:31] JACK: Çünkü ağırlıklı olarak yeni başlayan insanlarla çalışıyorsunuz . Yani bir fikirleri var ya da fikirlerinin çok erken bir yinelemesini yapmış olabilirler. Ve bunu piyasaya sürmeye başlarlar. O halde, hedef kitlelerini düşünürken, pazarlama kampanyaları oluşturmayı veya en başta bir pazarlama stratejisi oluşturmayı düşünürken düzenli olarak verdiğiniz başka bir tavsiye var mı? Kullandığınız başka türden ipuçları, püf noktaları veya araçlar –– onlara verdiğiniz herhangi bir tavsiye?

[01:03:53] ANDREW JACKSON: Açık olmak gerekirse –– evet, yeni kurulan şirketlerle ilgileniyoruz.

Ancak, daha düzenli bir şekilde uğraştığımız işlerin çoğu yerleşiktir ve bilirsiniz –– şu anda Accelerator'daki işlerin bir kısmı çok milyon poundluk işlerdir. Yani bunlar çok skaler odaklı.

[01:04:07] İstisnasız, onlarla yaptığımız sohbetler: Müşteriniz kim? En son ne zaman müşteri keşfi yaptınız? Ve sonra bir pazarlama stratejiniz var mı? Gerçekte ulaşmak istediğiniz şey nedir? İş için uzun vadeli stratejiniz, vizyonunuz, hedefiniz nedir? Ve sonunda nereye gidiyorsun?

[01:04:28] Ve genellikle işi yöneten kişi veya konuştuğumuz kişi, bu stratejiyi geliştirmek için doğru kişi olmayabilir. Yani doğru söylüyoruz: Kimi tanıyorsun, kiminle konuşabiliyorsun, bunu gerçekten yönlendirecek inek yeteneğine sahip kim. So put it in place in the right kind of way, so that you know that you're delivering the right kind of marketing to the right kind of market.

[01:04:48] So that's definitely around who is it that you know or who's delivering that strategy? Who's developing that strategy so it's going to be meaningful.

[01:04:58] JACK: Vinnie, going back to your point about the different audiences, obviously, the process is different for each of them. You do have a trial, sort of demo –– is it, say –– how do you handle that handover between digital engagement, if you like, and then the real-life conversation. What's the kind of process for when someone signed up to a demo on your site –– how to do you take those leads and turn them into real conversations.

[01:05:21] VINNIE MORGAN: We follow exactly the same process described by but again, you know, we focus on the three different ones.

So SME, they want it on demand. They want it there and then. Yes, they can sign up. They can view videos. It needs to be short and separate videos. These guys want to, in reality, they'll try and find six different options before they commit. And so you need a really good UX –– you need to remove any potential barriers in signing up forms are limited. The email get sent straight away from a third party distributor –– SendGrid –– a great, great company, by the way. So one click logs them in automatically.

One of the key KPIs we sent the dev team when we were building this product –– we only launched in March this year, by the way. And this has been, in terms of organic growth – it's been fantastic. I've worked with Nick and Phil and the team on that strategy. We're selling in 50 countries worldwide, fighting for customers. In less than 12 months it's doing really well.

This is so important to get that signup conversion –– and actually for customers to complete the whole cycle to be taking revenue within five minutes of initial signup. That's a key metric for them to follow. And the one crop up is that they didn't have a strike account. So assuming they have a strike account, you can actually do that. Getting that optimisation as slick as possible –– and just giving them added value and tools as automated as possible is critical.

The public sector is all about the demo. It is all about case studies. They'd even speak to all 414 authorities in the UK. They all speak to each other. And if we have one bag egg, everybody will know about it. So you've got to be on top of it. It's more than just a sale cycle at that point.

For us, we've recently changed our business model. We've removed our setup fee, which might sound crazy – our average setup fee is around £25,000, a similar kind of model to Brightpearl. We've now got rid of that and we just pay, in terms of our sale cycle, on day one earned. So our annual fees have actually gone up]. And we changed it to modular pricing. Our clients get it and they liked it. For us, we get to cash in on day one, rather than wait maybe 90 days for the second invoice, which is six months down the road, to get paid. Our cash cycle has improved massively.

For them, it's much easier –– because they know what they're going to pay year on year. We've removed all limits around transactions, we run support, they've got 24-hour access to account managers, etc. So that model is completely different from the SME model. I could talk about it more, but the enterprise and public sector are very well aligned. SME completely. I'd be happy to chat with anyone further about this after the presentation.

[01:08:00] JACK: Is there anything you can point to that's particularly changed in the last f ive years? In the sense –– is it the way they engaged with you changed? Is it the way those sales conversations had been initiated? Has anything particularly changed in the last few years?

[01:08:11] VINNIE MORGAN: Quite a lot. Again, if you look at the public sector, you're going from traditional five-year contracts down to two plus one. They've changed the procurement process, they now have them engaged in frameworks. In order to get on those frameworks, there's a lot more attached, where you've got things like GCloud, you've got DOS, you've got products and services and these three different tiered frameworks within the public sector. They're very difficult to get on so you need your accreditations and case studies, etc., to do that.

SME, with social media, in particular, what it has given them is a voice. You have one bad customer and that would certainly bring your average ratings on Google and Trustpilot right down. So again, you've got to get the right targeted customer to make sure that the product is right for them.

And we've had to do a lot of that sort of implementation where you get one idiot or customer that you're working your butts off to try and make successful, regardless of all the costs – you want to make them successful. We have one broken priority and they leave a bad review and it has a ripple effect. So you've really got to keep on top of everything. And marketing really isn't just about acquisition, it's about retention as well. So again, very different between SME and public sector, but – a lot to think about.

[01:09:15] JACK: Nick, same question. Anything that you've seen in your space with retail markets changing?

[01:09:22] NICK SHAW: I think in the SaaS market, there's been a massive change in the last five years. If you look at the net promoter scores for most SaaS companies have been going down, customer expectations have been going up, prices have been generally going down for the products, and PPC or any marketing cost have been generally going up. So it's kind of like a perfect storm for most SaaS companies.

And what they have to do is they have to find better ways of marketing. There has been much more of a shift to customer success. And you've seen a lot more Saas companies implement customer success. We see that as a key thing, making sure customers are happy with us. We look after them. So it's more about looking out to them. And I think five years ago, people weren't so bothered about the long-term journey with the customer. But I think there's been a shift generally in the market where –– because it cost so much to acquire a customer now, even much more focused on holding on to that customer for as long as possible –– and really looking after them. Across the SaaS board, you've seen the kind of companies like Gainsight. People focusing on the long term because, you know, customer acquisition costs go way past 12 months. They have to hold on to them for as long as possible. So there's been that kind of massive change.

[01:10:41] JACK: So you think this –– the customer success, to be specific, that's a team in your organization responsible for delivering success for your clients, helping them. Give some examples ––

[01:10:52] NICK SHAW: Evet, yani yaptıkları şey –– açıkçası, bir perakende platformu satın aldığınızda –– uygulamadan geçersiniz. Ve uygulamanın sonunda, –– denilen –– profesyonel hizmetler ekibinden müşteri başarı ekibine geçersiniz. Ve size yardımcı olacak teknik kişiler olan Teknik Müşteri Yöneticilerimizin olduğundan emin olmak için oradalar. Çünkü bir ürün alınca insanlar işi bırakıyor ya da insanların kıkırdamaları ve bunun gibi şeyler oluyor. Bu, müşteri yolculuğunun olabildiğince iyi olmasını sağlamakla ilgilidir. Bu ilk yıl döneminde, Teknik Müşteri Yöneticilerinin kullanımının ilk altı aydan sonra biraz azaldığını görüyorsunuz –– bu sancılı süreçlerden ve bunun gibi şeylerden geçiyorlar. Ancak buna erişimleri olması onlar için yine de önemlidir çünkü bu, sorunları ve bunun gibi şeyleri çözmelerine olanak tanır. Ve anahtar –– bilirsiniz, bizim için bu, bir platformu kullanarak, maksimum değer elde ederek onları mümkün olduğunca mutlu tutmakla ilgilidir. İşte bu yüzden o ekibe sahibiz.

[01:11:42] Bu ekibi uygulamaya koyduğumuzdan beri müşteri kaybımız büyük ölçüde azaldı ve mevcut müşterilerle ek satışlarımızın büyük ölçüde arttığını görüyoruz; yani, gerçekten fark yarattı. Ve bu kalabalığın karşısında. Bulut şirketlerinde, müşteri başarı ekiplerini kendi yararlarına kullanan pek çok örnek görebilirsiniz.

[01:12:00] JACK: Bu senin bildiğin bir şey mi, Vinnie?

[01:12:03] VINNIE MORGAN: Evet, aslında yaklaşık 12 ay önce, geleneksel proje yöneticilerini ve hesap yöneticilerini tek bir rolde birleştiren bir süreçten geçtik . Tutarlı bir roldeki insanlar için zorlayıcıdır, ancak dışarıdan getirilen insanlar için sorun yok çünkü teknoloji sahnesinde müşteri başarısı için çok yaygın. Hâlâ o süreçten geçiyoruz. Hala işin ahlakını değiştirmeye çalışıyoruz –– geleneksel olarak, müşteri biraz eğitim istiyor, hadi onları faturalandıralım, sonra faturanın 30 gün sonra ödenmesini bekleyelim, sonra gidip onları ziyaret edelim. Aniden müşteri ne istediğini unutur ve ardından bu korkunç bir müşteri yolculuğuna dönüşür. Bu, yeni faturalandırmamızda dikkate aldığımız bir şey.

Ve ekibimiz gerçekten sadece yürütmeye ve onlara ulaşmaya odaklanıyor, onlara yeni özellikler göstererek onlara rakiplerimizin iyi yaptığı şeyleri sunuyor - etkinliklerimiz için nereye gidiyoruz? Bir kahve içmek için buluşalım mı? Ve onlara olabildiğince katma değer vermeye çalışmak ve eğitim bunun sadece bir parçası. Yani şimdi karar veriyorlar - o müşteriyi yerinde ziyaret etmemiz gerekiyor mu? –– değer alacakları bir şey mi? Biz de büyük ölçüde genişledik, yeni bir VC turunu daha kapattık. Bu yüzden çok sayıda insanı işe alıyoruz ve insanların bildiği başka müşteri başarı rolleri (profesyoneller) varsa, lütfen onları bizim yolumuza gönderin çünkü ölçeklerini büyütmemiz gerekiyor.

Bu birçok şeyden sadece biri, Çok, çok hızlı bir endüstri. Daha fazla görmekten mutlu olacağımız şeylerden biri.

[01:13:21] JACK: Andy, senin dünyanda açıkça hızlı hareket eden bir dünyada profesyonel gelişimi anlamak için özel kaynaklar var mı? Özellikle insanların yeni araçlar geliştirerek ön planda olduğu SaaS'ta – herkes birileri tarafından kesintiye uğratılıyor. Mentilerinizi profesyonel bir bakış açısıyla yönlendirirken bulduğunuz belirli kaynaklar var mı?

[01:13:47] ANDREW JACKSON: Kısa cevap, herkese uyacak tek bir şey olmadığıdır. Profesyonel gelişim arayan herkese tavsiye edeceğimiz yaklaşım, neye ihtiyacınız olduğunu bulmak ve sonra bununla çalışmaktır. Kullandığınız belirli bir teknik beceri varsa, değer katmak için ihtiyaç duyduğunuz şekilde kesinlikle değer katacak teknik uzmanı bulun. Birlikte çalıştığımız insanların çoğu, işi oldukça yalnız bir yer bulan ve bir sondaj tahtasına ihtiyaç duyan kişilerdir. Konuşacak birini istiyorlar. Bu fikirleri savuşturmak için benzer düşünen insanlardan oluşan bir topluluğa ihtiyaçları var.

[01:14:27] Vinnie, daha önce içinde bulunduğun bir topluluktan bahsediyordun. Ve kendini gizli ama anlamlı bir şekilde açabileceğin insanlara sahip olmayı o kadar güçlü buldun ki, bu senin olmana izin veriyor. sorun çözebilir, uzmanlığa erişebilir, yönlendirmeler alabilir, diğer kişilerin bağlantılarına ve ağlarına erişebilir. İşte asıl farkı yaratan şey bu. Belirli bir sonuç sunan programların çoğu –– bu sonuç olacaktır. Örgütsel ve bireysel gelişim açısından, kesinlikle –– bana göre ve kesinlikle NatWest perspektifi –– topluluğun etrafındadır. Ve bu ağlarla ilgili. Bu, sizin ve kuruluşunuzun büyümesi için gereken şekilde büyümek üzere ilgili uzmanlığa erişebilmeniz için bu kişileri açmakla ilgilidir.

[01:15:20] JACK: Teşekkürler. Orada ağlardan, bağlantılardan ve diğer şeylerden bahsettiniz. Merak ediyorum, Nick, iş hayatının bir parçası olarak stratejik ortaklıklar kurduğun, BrightPearl gibi, diğer SaaS veya diğer iş ve topluluklarla stratejik ortaklıklar kurduğun bir önceki hayatında olabileceği herhangi bir örneğin var mı? Ve daha önce işinize yarayan örnekler verin.

[01:15:34] NICK SHAW: Evet. Bence stratejik ortaklıkla ilgili ilk şey, her zaman düşünürüm , bunun her iki taraf için de bir kazan-kazan olacağıdır. Ve bence insanlar bazen gittiklerini unutuyorlar -- pekala, onlar bana yol gösteriyorlar ve ben de onlara biraz komisyon veriyorum. Dolayısıyla, bu onlar için bir kazanç. Stratejik bir ortaklığa sahip olmak istiyorsanız, her iki tarafın da ne istediğini gerçekten anlamalısınız. Bunun ikinizin de başarmaya çalıştığınız şeyle uyumlu olduğundan emin olmalısınız. Çoğu zaman stratejik ortaklıklar, bir taraf diğer tarafın ne istediğini anlamadığı için başarısız olur. Ve yaptığımız tartışmalara bakarsam –– bir SaaS SEO ajansı arıyorduk. Birden fazla ajansa gittik. Ve benim için mesele, ajansın bizim ne istediğimizi anladığından ve aynı zamanda onların ne istediğini de anladığımızdan emin olmamızdı. Ve bunu bir kazan-kazan ortaklığı haline getirin. Kazan-kazan ortaklığı elde edemezseniz, bu işe yaramaz –– ve bu benim için çok önemli.

Pek çok ajansa baktık ve yakın zamanda sizi seçtik beyler –– ve bunun nedeni, ne istediğimizi anlamış olmanızdı. Ne istediğini anladık. Ve bir kazan-kazan ilişkisi bulduk. Herhangi bir stratejik ortaklıkta kilit nokta budur. Biz –– ajanslarla çalıştığımızda –– veya diğer yazılım sağlayıcıları veya diğer SaaS şirketleriyle çalıştığımızda –– ekibe sorduğum en önemli şey onların ne istedikleri ve bizim istediklerimizle uyumlu olup olmadığıdır. Çünkü işe yaramıyor –– ve onlara bakıp gittiğimiz bir yerimiz oldu –– onların istedikleri bizim istediğimiz değil. Bir güven seviyesi yok.

[01:17:06] Biliyorsunuz bazen işbirliği denen bir şey var, burada hafif bir rakiple çalışıyor olabilirsiniz ve bir güven düzeyi yoktur. Güven seviyesi yoksa çalışmayın çünkü sorun çıkacaktır. Sorunlar varsa –– ve ortaklıklarla ilgili sorunlar olacaksa –– kilit nokta açık ve dürüst olmak ve sorunlar olduğunda insanlarla bu tartışmayı yapmaktır. Ve bilirsiniz, satış elemanlarının yanlış şeyler yaptığı birçok şirkette çalıştım. Dürüstseniz ve –– bak, bunu çözmemiz gerekiyor, bir hata yaptık –– derseniz, genel olarak, ondan saklanıp şu ana kadar beklemekten çok daha iyi gideceğini göreceksiniz. öğrenirler. Ve bu benim işim, eğer açık ve dürüstsen ve dürüstsen, işe yarayacak ortaklıklar bulacaksın.

[01:17:50] JACK: En başından beri dürüst olduğun için seninle çalışmanın bir zevk olduğunu söylemeliyim Nick. Müşteriler tarafından bana göre çok fazla yere çivilendik. Canlandırıcıydı.

[01:17:59] Vinnie, ister BookingLive'da ister sahip olduğun ortaklığın bir sonucu olarak genel olarak büyüdüğünü hissettiğin önceki bir görevde olsun, herhangi bir stratejik ortaklık örneğine sahipsin. Temsilciler, tedarikçiler olmak zorunda değildir –– başka insanlar da olabilir.

[01:18:11] VINNIE MORGAN: Her şeyden önce Nick'in söylediklerini tekrarlayacağım. Bugün burada gördükleriniz –– ve içerik açısından. Bu altın tozu. Çok para ödersiniz veya çok zaman kaybedersiniz. Olduğumuz yere gelmek için çok para ödedik. Daha sonra Jason'a ve ekibin geri kalanına yerleştirilmiş olan bu bilgiyi elde etmek için. Ve sen çok şanslısın.

Ve eğer bu adamlarla çalışacak bir pozisyondaysanız – tüm hayatım boyunca bu sektörün içindeyim ve on iki yıldır bir ajans işletiyorum – en iyileri onlardır. Onlar teknoloji meraklıları. Umarım bunu kötü bir şekilde algılamazsın. Bu çok iyi bir şey. Yanında olmasını istediğin adamlar bunlar. Bu arada harika bir sunum için teşekkürler.

Soruya gelince, evet yapıyoruz. Ve birkaç şirketle çalışıyoruz. Kamu sektöründe çok sayıda satıcı var. Yeni olduğumuz şey –– daha önce de söylediğim gibi, ürünlerimiz bu yılın Mart ayında piyasaya sürüldü. Yani biz yeniyiz ve muhtemelen –– umarım –– bu adamların (Brightpearl) izinden gidiyoruz.

Bu çerçeveleri ve bayileri kurma konusunda yeniyiz. Ve Nick kesinlikle haklı –– her iki yönde de çalışması gerekmiyor. Yine, kamu sektörü, yalnızca tedarikçilerle değil, aynı zamanda hizmetleri çapraz satabileceğiniz kişilerle de bu ortaklıklarda ileriye dönük temel stratejilerimizden biridir. Ve işe alıştırma bizim için çok iyi çalıştı –– yalnızca yazılımımızı o müşteriye ve o pazara satmak için satın alma değil, ki bu ortakların yaptığı şeydir. Ancak gerçek katılım ve onları nasıl çalıştığı ve onlar için en iyi çözümün ne olduğu konusunda eğitmek. Bu bizim için bir çalıştay eğitmek ve düzenlemek içindir ve o müşteri daha sonra bu tür bir şekilde dışarı çıkar.

[01:19:51] JACK: Birkaç sorum daha olacak. Ben büyük bir inancım –– hatalarınızdan ders almak. Bu yüzden merak ediyordum –– paylaşabilirseniz ve spesifik olmanız gerekmez – ama yanlış yaptığınız ve daha iyisini yapabileceğinizi düşündüğünüz bir şeyin örneğini paylaşın. İşle ilgili tutun ve pazarlama ile ilgisi var. Sadece yolda kalmak için.

[01:20:10] ANDREW JACKSON: Benim hatam , başka biriyle iş yaparken onun motivasyonlarını anlamamak . Bir –– isim veya belirli senaryolar kullanmayacağım. Ancak, biriyle iş yaptım ve belirli bir projeye oldukça büyük yatırımlar yaptım. Ve bu özel kişi benimle aynı yolda değildi. olduklarını düşündüm. Bu yüzden, ortaklığın neyle ilgili olduğunu anlamak açısından durum tespiti yapmadım. Neye ulaşmaya çalışıyorduk? Uzun vadeli olan neydi? O proje için gerçekten heyecanlandım. Uzun lafın kısası, faaliyet gösterdiğimiz şekilde uyumlu değildik. Yani aslında, günden güne istediğimiz şey açısından, başarılı olmak için yapması gerektiği gibi çalışmadı. Ve çok para kaybettim. Bu, kişisel öğrenimimde buna sarılmış pek çok şeydi. Ama evet, şu anda diğer insanları düşünmeye teşvik ettiğim bazı şeylere kesinlikle rehberlik etti.

[01:21:17] JACK: Sanırım öğrenmen için bu tür şeyleri aşman gerekiyor.

Nick, paylaşmak istediğin bir şey var mı?

[01:21:21] NICK SHAW: Evet, sanırım önceki bir rolde bazen –– bakın ve ben bir güvenlik işi yürütüyordum. Ürünlerimizi bir, beş ve on parti olarak sattık. Ve perakendede promosyonları alma şeklinizin yalnızca altı hafta promosyon yapabileceğinize inandım. Ve o ürünün promosyondan çıkması gerekiyor ve siz başka bir ürünü tanıtıyorsunuz. En çok satan ürünümüzün beş kullanıcılı ürünümüz olacağına inandım. Promosyon sırasında on kullanıcılı ürünümüzü beş kullanıcılı ürünümüzle aynı seviyeye düşürürsek –– beş kullanıcılı ürünümüzü çıkarmamız gerektiğinde satışlarımızın benzer olacağını düşündüm.

Tüketicilerin çok karmaşık olduğunu öğrendim. Ve aslında, satışlarımız dibe vurdu –– o ürün aynı fiyatta olmasına ve tüketiciler daha iyi bir şey almasına rağmen. Ve bana öğrettiği şey, bir şeyler yaparken, yani fiyatlandırma yaparken gözlere sahip olmamaktı – tüketicilerle olan önceki rolümde çok sayıda fiyat testi yaptık. A/B testi yaparken, yapacaklarını düşündüğünüz ve kazanabileceğini düşündüğünüz şeyler çoğu zaman kazanmaz.

Bu yüzden açık fikirli olun ve çok fazla test yapın ve birçok şey yapın ve bunlardan öğrenin. Ekiple şunu söylüyorum: Hızlı başarısız olun. Bu hatalardan ders alın ama bir şeyler deneyin, işe yaramadıklarını kabul edin ve yolunuza devam edin ve farklı bir şey deneyin.

[01:22:39] JACK: Vinnie, ekleyecek bir şey var mı?

[01:22:40] VINNIE MORGAN: Bu adamlar yine tam olarak düşüncelerimi yansıtıyordu.

Yani, her neyse, kararlı olmalısın. Sadece pazarlamada değil, işletmenizin tamamında azimli olmalısınız. Ama bilirsiniz, denemeden neyin işe yarayacağını bilemeyeceğiniz gerçeği. Bu çok para harcayabileceğiniz anlamına gelmez, çok para harcayacağız. Düşündüğünüzde, bunun bir hata ve bir hata olduğunu söyleyebilirsiniz. Ama denemeseydin bunun bir hata olduğunu nasıl bilebilirdin?

B2B pazarında sosyal medyaya çok para harcadık –– bu bizim için işe yaramadı. Başkaları için işe yarayabilir, ama bizim için işe yaramadı. Bu yüzden bunu durdurduk ve şimdi ayak parmağımızı LinkedIn reklamcılığına ve oradaki diğer fırsatlara geri çeviriyoruz. Ama bu hataları yapmazsan, gerçekten bilemezsin. Bu yüzden yapmaktan korkmayın. Aynı şekilde, bütçenizi nispeten küçük tutarsanız, muhtemelen size gerçek sonuçları verecek kadar demografiye ulaşmayacaktır.

Ve son bir şey de, bu pazarlama fırsatlarının başarısını takip etmek ve ölçmek için neye ihtiyacınız varsa, metriklerin veya KPI'ların çalışmasıdır. Bu çok önemli.

[01:23:44] JACK: Olumlu bir notla bitirmek için – İlk fikirden planlamaya ve uygulamaya kadar kesinlikle çivilediğiniz bir şey olup olmadığını bilmek isterim.

JACK: Mutlaka bir şeyler olmalı.

VINNIE MORGAN: Bu çok mu başarılı? Kimse?

JACK: Gerçekten spesifik olabilir –– iş için bir taktik, bir strateji. Bu –– ideal olarak dijital pazarlama ile ilgili bir şey olabilir.

[01:24:03] VINNIE MORGAN: Benim için, bir işte hangi pozisyonda olursanız olun , başarının dört temel unsuru vardır : bunlar strateji, insanlar, ürün ve uygulamadır. Bunu alabilirseniz - ve nakit kesinlikle beşincidir. Bu dört şeyi doğru yapabilirseniz, muhtemelen başarılı olacaksınız. Her önemli karar için yönetim kurulu seviyesinde, yönetim seviyesinde veya her yerde veririz –– her zaman aklımızda bu dört şey vardır. Bu, ürünü ileriye taşıyor mu, bu bizim gelirimizi artırıyor mu, bu insanlarımızı geliştiriyor mu – bu tür şeyler. Bunlar her zaman baktığımız dört şey.

[01:24:33] NICK SHAW: Bence gerçekten iyi bir nokta. Buna ekleyeceğim tek şey şu: Her zaman bunu yapamayacağınızı söyleyen bazı insanlar olacak. Bunu asla yapmayacağını söyleyen bazı insanları dinlememeye istekli olmalısın. Sadece ilerle. Çünkü bunu yapabilirsin ve başaracaksın. Öğrendiğim tek şey bu –– bilirsiniz, bunu aklınızda bulundurmalısınız. Sadece zorlamaya devam et, çünkü aksi takdirde hiçbir yere varamazsın. Çünkü her zaman başaramazsın diyenler olacaktır. Ve oraya kadar gidemeyebilirsin. Ancak, ona doğru ilerlemeye devam ederseniz, orada iyi bir yüzde elde edeceksiniz.

[01:25:07] ANDREW JACKSON: Bağırmayı sevdiğimiz başarı öykülerinden biri –– Rovco'dan Brian Allen'ı tanıyan var mı? Yani ROV sualtı kaydı ve o, 3D dijital görüntülerle –– şu anda –– endüstriyi, petrol ve gaz endüstrisini bozuyorlar.

Ve Girişimci Hızlandırıcı'ya sadece bir hizmet sağlayıcı olacak şekilde geldi. Yüzeyde ROV'ları çalıştıran operatör olan adam olacaktı. Ve eğer rahatsız edici olmak istiyorsan, diyor. İşe yaramayacak. Çok büyük bir sektörde başka bir hizmet sağlayıcı olacaksınız. Yani esasen, onu şu düşüncesine oldukça zorladık: Doğru şeritte mi gidiyor?

O halde, aslında yaptığınız şey hakkında farklı düşünmek zorunda olduğunuz noktaya ne kadar inat ediyorsunuz? Onu oldukça zorladık. Ve o temelde, dedik ki –– bunu devam ettirmek istiyorsan sorun değil, ama asla hayalini kurduğun yaşam tarzı işine sahip olamayacaksın. Yani bu büyük organizasyon ve büyük düşünce.

Birkaç hafta sonra geri geldi. Dedi ki –– pekala, aklımın bir köşesinde oynadığım bu şey var ve bunun ilginç olup olmayacağını merak ettim. Serin. İşini temel olarak, tamamen uzak, gerçekten yıkıcı bir 3D görüntüleme teknolojisinin arkasına kurdu ve bu, petrol ve gaz endüstrisinin su altı varlıklarına bakma şeklini büyük ölçüde bozacak.

Ve temelde bir fikri olan bir adamdan gitti –– Sanırım gelecek yıl bir ara gelecek olan dizilerine bakıyorlar ve on milyonlarca poundluk yatırım yapacaklar. Ve bu son iki buçuk yıl içinde.

Bence buradaki nokta, kendi düşüncelerinize veya çevrenizdeki insanların düşüncelerine meydan okumaktan korkmayın. Genel hedefinize ulaşmanın en iyi yolu yaptığınız şey mi?

Odaklanacak şeyler açısından bu adamların söylediği bir şeyi tekrarlamak için, benim için bu: Vizyon nedir? Bu vizyona ulaşmak için strateji ve plan nedir? Bunu teslim edebilmek için ihtiyaç duyduğunuz altyapı nedir? Peki bunu gerçekte kim teslim edecek –– insanlar ve nakit. Ve sonra bu sadece uygulama –– yürütme. Her zaman.

Vizyon, strateji, insanlar, nakit, uygulama –– devam edin.

[01:27:34] JACK: Teşekkürler çocuklar. Yani tüm sorularım bu kadar. Panel için herhangi bir sorusu olup olmadığını merak ederek burada olacak çok şey var. Birkaç soru için beş dakikamız daha var. Orada. Sadece bağırmak için iyi misin?

[01:27:34] SORU: Sosyal medyanın B2B pazarlama için çalışmadığından bahsettiniz. Özellikle B2B için oldukça iyi bulduğunuz herhangi bir strateji var mı?

[01:27:57] JACK: Açıklığa kavuşturmak için, B2B için sosyal medya pazarlama stratejileri duymak ister misiniz?

[01:28:04] SORU: Sadece sosyal medya değil. İşletmeden işletmeye sadece genel pazarlama .

[01:28:08] VINNIE MORGAN: Evet, pazarlama ekibini meşgul ettiğim için üzgünüm. Ama onlar konuşacak adamlar –– sonra bize bir e-posta bırakın, böylece sohbet edip daha fazla ayrıntıya geçebiliriz. Yaptığımız çok şey var. Bir sürü aktivite. Sosyal bize yaramadı ama bu başkasına yaramayacağı anlamına gelmez. Yalnızca satın almada değil, özellikle iş genelinde bayiler için. Müşteri başarı ekibimize yatırım yaptık, bu nedenle elde tutma konusuna daha fazla odaklanıyoruz –– yine bu ömür boyu değer ve işletmenin itibarının muhtemelen önemli olduğundan emin oluyoruz. Özellikle şimdi aynı marka altında SaaS ürününü piyasaya sürdüğümüz için. Potansiyel olarak yüzlerce müşterimiz olduğunu düşünmek çok sinir bozucu bir şey. Kim olduklarını bilmiyoruz. Nerede olduklarını bilmiyoruz. Ürünle ne yaptıklarını bilmiyoruz. Birkaç kötü eleştirinin gerçekten kötü bir etkisi olabileceğini biliyorsun. Birkaç farklı şey deniyoruz. Jason, B2B ile ilgili bana hatırlatabileceğin özel bir şey var mı? Evet, özellikle bir tane var –– sitedeki ziyaretçilerden olası satışlar oluşturan. Hayır, o değil… Sorunuzu pek iyi yanıtlayamadım. Sonrasında sohbet edelim ve bir söyleşi düzenleyelim.

[01:29:20] JACK: Harika. Başka kimse var mı?

[01:29:24] SORU: Daha önce uygun aşırı kişiselleştirmeden bahsetmiştiniz, kullanım durumlarına ve bunun nasıl çalıştığına dair bir örnek verebilir misiniz?

[01:29:33] NICK SHAW: Elbette. Ne yapıyoruz –– dediğim gibi, ABD'de 10.000 ideal müşterimiz var. Ve yaptığımız şey şu ki, bu şirketlerden herhangi biri LinkedIn'e veya diğer sitelere girdiğinde, bu şu anda hizmet veriyor. Mükemmel değil çünkü yapamayız –– bu şirketlerle ilgili tüm verilere sahip değiliz. Ama bize –– ve daha önce üzerinden geçtim –– bize bu özelleştirmeden MQL'ler ve SQL'ler getiriyor. Bu hiper kişiselleştirme değil çünkü hiper kişiselleştirmeden ziyade hesap tabanlı pazarlamanın sınırında olduğunu söyleyebilirim. Çünkü hiper-kişiselleştirme, Vinnie'nin daha önce söylediği gibi, Bristol Temple Meads'in yanından geçmek ve size trende bir teklif vermektir. Ya da bir Costa Coffee'nin yanından geçip size onu vermek. Bununla hiper kişiselleştirme, B2B'den çok B2C'dir. Bu biraz daha zor. Bu yüzden, B2B SaaS'ta daha çok hesap tabanlı pazarlama ve yalnızca doğrudan hedeflediğiniz hesaplara veya hedeflediğiniz müşterilere pazarlama olduğunu düşünüyorum. Biz böyle yapıyoruz. Mükemmel değil.

[01:29:36] JACK: Başka kimse var mı? Öndeki bayan burada ––

[01:30:38] SORU: Şarj etmeye başlamadan önce ne kadar değer vermelisiniz?

[01:30:51] JACK Şarj etmeye başlamadan önce ne kadar değer vereyim diyorsunuz ?

[01:30:52] SORU: Evet.

[01:30:54] NICK SHAW: Bence onlara hiçbir şey vermemelisin –– çünkü insanlar ödedikleri şeye değer veriyor. Yani ürünümüzü aldıkları ilk günden itibaren ücretlendiriyoruz. Yapmalısınız çünkü aksi takdirde –– ancak bazı ürünler vardır ki, onlara kısa bir süre için değerlendirme yapılması onları çizgiyi aşıyor. Bu nedenle, kesinlikle müşteri başarı ekiplerimizde ek satış yaparken, ürünümüzü almaları için onlara belirli bir miktarı ücretsiz verebiliriz. Çünkü zaten, örneğin, BrightPearl modüllerine sahipler. Ve onlara bundan önce test etmeleri için başka bir modül verebiliriz. Doğru ya da yanlış bir cevap yok, ancak ne kadar uzun sürerse –– onları bundan uzaklaştırmak için zorlayıcı bir olay vermelisiniz. Çünkü onlara 30 gün veya 60 gün verirseniz, ondan bir miktar değer alacaklarından, o dönemde bir şey varken üründe değer gördüklerinden emin olmalısınız. Çünkü kullanmazlarsa, o zaman onlara boşuna 30 gün vermiş olursunuz.

[01:31:46] VINNIE MORGAN: Evet, kendi adıma geleneksel ücretsiz modellerin öldüğünü söylemek isterim . Özelliklere göre sınırlandırırsınız. Deneme yaparak sınırlandırırsınız. Kullanıcı lisanslarına göre sınırlandırırsınız. Bu sadece onları kısıtlamak ve müşteriyi sinirlendirmek. Ve yapmak istediğin bu değil. İlk günden itibaren işletmenizin büyüklüğünden bağımsız olarak fiyatlandırmanız konusunda çok net olun. Ve ürüne değer verin, ne olduğuyla gurur duyun. Ve eğer piyasada yeniyseniz, bazı vaka çalışmaları oluşturmanız ve onlara bunu yapmaları için bir teşvik sunmanız gerekir, sonra bunu yapın. Ancak küçümsemeyin çünkü yedi yıldır ilk kez bir fiyat değişikliği/fiyat artışı yaşadık. Ve pek iyi karşılanmıyor. Ve müşterilerimiz –– bunu neden yaptığınızı anlayabiliyoruz, size ödeme yapacağız, ancak bu kadar büyük bir sıçrama ödediğimizde oldukça kızdık. Yıllar içinde farklı bir şey uygulamış veya yapmış olsaydı daha iyi olurdu. Bunu yapmak zorunda kaldık. Çünkü yazılımda bulunduğumuz tüm bu sınırlamaları kaldırdık. Ama bence fiyatına sadık kal ve küçümseme. Ve freemium rotasını yapıp yapmadığınız, bu seçeneklerden hangisini kullandığınız konusunda çok ama çok dikkatli olun.

[01:32:47] ANDREW JACKSON: Benim için, insanların neye imza attığına dair gerçekten net beklentiler oluşturan tüm bu şeyler olurdu . Yani, satın alma sürecinden geçiyorsanız, katılım sürecine gidiyorsanız, o zaman evet. Ama gerçekten açıkça belirtiyorsunuz ki, sizi aşağı çekmekte olduğumuz yol bu –– sizden para isteyeceğimiz noktaya kadar. Yoksa şimdi onlardan para mı isteyeceksiniz de biz onları bu yola indireceğiz. Ve bu yolculuk boyunca onları desteklemek. Ve insanlar etkileşim kurmaktan çok mutlular –– o zaman zaten müşteri değiller.

[01:33:18] JACK: Teşekkürler. Birkaç soru daha? Birkaç tane daha var mı –– orada bir hanımefendi.

[01:33:29] SORU: Bu gerçekten bir soru değil. Ben de B2B alanındayım ve bu gerçekten zor. Ve bence daha önce yaptığınız bazı şeyler, birkaç farklı aracı kullanma şekliniz - örneğin, müşteri tabanımız çok çeşitlidir. İdeal bir müşteri profili bulmak çok zordur. Öyle ki paranızı çok geniş ve çok ince bir şekilde yayarsınız ve zorlaşır. Onların (müşterilerinizin) ne okuduklarını ve nerede okuduklarını anlamak, bugünlerde geniş bir müşteri tabanı için çok zor. Bu nedenle, daha önce önerilen araçlardan bazılarını kullanarak, sonunda erişim için LinkedIn'i filtrelemeye ve kullanmaya çalıştığınızda - B2B bakış açısıyla, bloğun etrafında olduğumu da söyleyebilirim. 44 yaşındayım. Eski okul pazarlamasından korkmayın derim. Yani, etkinliklere katılmak, doğrudan posta. Belirli bir yerel bölgenin peşinden gitmek istiyorsanız, postane, yalnızca bir posta kodu seçtiğiniz bir hizmet verir ve o bölgede işinizin reklamını yapan bu kartları ön kapıdan kapıya bırakır. O yüzden bu sabah konuştuklarınızı aklınızda tutun derim ama eski usul pazarlamadan korkmayın.

[01:34:42] ANDREW JACKSON: Evet. Buna ekleyebilirsem. Bu, dijital açısından daha önce sahip olduğum birkaç düşünceyi yansıtıyor - dijital pazarlama, SaaS pazarlaması, her ne ise, söyledikleriniz - bazı insanlar için kesinlikle geçerli. Sosyal medya size göre değil. Dijital pazarlama, bazı dijital ajanslar için çalışmayabilir. Birlikte çalıştığım, yüz yüze ağ oluşturma ve ağızdan ağza iletişimin açık ara en etkili iş yapma yöntemi olduğu bir dizi dijital ajans var. Tamam aşkım? Müşterinizi anlayın. Ve B2B ve B2C bir sınıflandırmadır. Benim için iş P2P'dir. Kişiden kişiye. Dolayısıyla, o kişinin hiper kişiselleştirme olduğunu ne kadar çok tanımlayabilirseniz ve gerçekten müşterinizin kim olduğuna odaklanırsanız, onlarla o kadar iyi iletişim kurabileceksiniz, öyle ki stratejilerle meşgul olacaklar. sen kullan Yani evet, bu benim görüşüm.

[01:35:35] JACK: Bir soru daha. Ya da iki tane daha ve kapatmam gerekiyor.

[01:35:36] SORU: Sorum Nick'e. Bu nedenle, satışlara her zaman MEDDIC yaklaşımını uygulayıp uygulamadığınızı bilmek istiyorum –– çünkü bu oldukça karmaşık bir yaklaşımdır. Buna nasıl geçiş yaptınız? Ve ayrıca, daha verimli hale getirmek için bu süreçten herhangi birini otomatikleştirmeyi başarırsanız.

[01:35:59] NICK SHAW: Yani bir MEDDIC'i azaltabilirsiniz çünkü açıkçası tamamı çok karmaşık. Ama –– için bir kesinti yaptık ama kendimize göre özelleştirdik. Çünkü ihtiyaçlarınıza göre özelleştirmeniz gerektiğini düşünüyorum. Çünkü MEDDIC davasının tamamına bakarsanız: büyük işletme, birden fazla alıcıyla yapılan büyük işlemler, birden fazla şey, bir sürü politika ve bunun gibi şeyler. Bu yüzden ihtiyaçlarımıza göre kestik ve ihtiyacımız olan adımları attık. Otomatikleştirdik mi, Salesforce'ta. Satış ekibi, doldurmaları gerektiği için otomatik olmadığını söylerdi. Doldurmanız gerektiği için otomatik hale geleceğine inanıyorum. Ve böyle bir şeye sahip olmanın gerçekten önemli olmasının nedeni, yeni insanları işe alıp ölçeklendirmeye çalışırken, bu tür bir disipline sahip olmanın ölçeklerle çok daha iyi ölçeklendirme yapmanıza yardımcı olmasıdır. Size katılıyorum, tam MEDDIC'e sahip değiliz.

[01:36:55] JACK: Ve öndeki beyefendi ––

[01:37:02] SORU: Bu bir soru değildi, sadece yaptıklarımızı paylaşmak istedim. Bu nedenle, rakiplerimizin yaptıklarını ve çok fazla kaynağa sahip olmadıklarını kopyalamak için çok zaman harcadık. Aynı alanda yarışıyorsanız önünüzde 5 yıl var. Yarım milyon diğer işletmeyle rekabet halindeyiz ve çevrimiçi bir anket platformundayız. Survey Monkey ve qualtrics'e karşı geliyoruz. Büyük bütçeler. Dolayısıyla, SEO açısından yapmam gereken şeylerden biri, 'anket maymununa alternatif' veya 'qualtrics'e alternatif' bir sayfa oluşturmak. Artık organik aramalarda onların hemen altında yer alıyoruz. Bu, oraya çıkmanın harika bir yolu.

[01:37:35] JACK: Geldiğiniz için çok teşekkür ederek bitirmek istedim. Herkesi burada görmek gerçekten çok güzel. Dediğim gibi, bu daha geniş bir Bristol Tech Festivalinin parçası; bu nedenle, lütfen diğer tüm etkinlikleri kontrol edin. Panelistimize teşekkürler: Any, Nick ve Vinnie. Bizi ağırladığı için EngineShed'e teşekkürler. Temasa geçmek isterseniz, slaytları göndeririz, böylece orada iletişim bilgileriniz olur. Çok teşekkür ederim.

TRANSKRİPTİN SONU

Nick Brown

Nick Brown, bir SaaS SEO ajansı olan hızlandırma ajansının kurucusu ve CEO'sudur. Nick birkaç başarılı çevrimiçi işletme kurdu, Forbes için yazdı, bir kitap yayınladı ve Birleşik Krallık'taki bir ajanstan hızla büyüyerek şu anda ABD, APAC ve EMEA'da faaliyet gösteren ve 160 kişiyi istihdam eden bir şirkete dönüştü. Ayrıca bir keresinde bir dağ gorili tarafından suçlandı.