Bristol Tech Fest untuk Perusahaan SaaS
Diterbitkan: 2019-11-22Kami baru-baru ini menyelenggarakan acara untuk pemasar SaaS sebagai bagian dari Bristol Tech Festival. Acara ini sukses besar dengan dihadiri lebih dari 80 pemasar SaaS, dengan presentasi tentang perolehan prospek masuk dan analitik untuk perusahaan SaaS, dan diskusi panel dengan Brightpearl, BookingLive, dan Natwest.
Pesan Konsultasi
TRANSKRIP LOKAKARYA
PENDAHULUAN OLEH JACK THOMPSON
[00:00:01] Selamat datang di sesi Akselerasi tentang cara meningkatkan pemasaran digital Anda dengan cepat. Itu bagian dari Festival Teknologi Bristol yang lebih luas jika Anda tidak tahu. Ini adalah acara individu. Ada 42 peristiwa lain yang terjadi sepanjang minggu. Kami sangat senang bisa terlibat. Dan kami sangat senang bahwa Anda semua telah bergabung dengan kami pagi ini.
Saya Jack Thompson –– Saya Direktur Komersial di Accelerate. Dan saya akan, semacam, membandingkan hari ini. Saya tidak benar-benar menyajikan. Aku akan berada di sini, menjaga semuanya tetap terkendali.
Pertama-tama, beberapa barang rumah tangga klasik: Api keluar langsung ke pintu keluar utama. Jika terjadi kebakaran antara kami dan pintu keluar utama, ada satu di sekitar sana. Toilet 'di sudut atas tangga atau di ujung, di samping kafe.
Hei, datang dan duduk, sobat. Ayo, duduk.
Harap memiliki ponsel Anda pada diam. Dan kata sandi wifi ada di sini. Kami sudah membacanya, tapi semuanya ada di sini. Masuk ke wifi. Aku akan meninggalkannya di kursi. Dingin.
[00:01:01] Jika Anda tidak tahu siapa Akselerasi –– kami adalah agen SEO dan analitik
berbasis di sini di Bristol. Kami dipimpin oleh Phil Pierce dan Nick Brown. Mereka akan memberikan presentasi pagi ini. Dan mudah-mudahan, kami akan meninggalkan Anda dengan banyak tips dan trik yang berguna dan hal-hal untuk membawanya kembali ke bisnis Anda. Ini dimaksudkan untuk menjadi sesi lokakarya yang bermanfaat. Orang-orang akan membagikan tautan ke berbagai sumber dalam presentasi. Jadi jangan ragu untuk benar-benar membuat catatan. Tetapi akan ada dokumen yang dikirim sesudahnya dengan tautan dari semua sumber daya dan hal-hal yang kami bagikan.
Presentasi akan memakan waktu sekitar 45 menit. Mudah-mudahan, kita punya waktu untuk pertanyaan tetapi kita akan melihat bagaimana kita akan pergi. Kami kemudian akan istirahat sejenak –– hanya 5 menit untuk mengisi ulang kafein dan makanan ringan dan hal-hal semacam itu. Kemudian kita akan mengadakan debat panel setelah itu.
[00:01:43] Akselerasi telah berfokus pada perusahaan SaaS untuk sementara waktu. Membangun bank pengetahuan yang sangat besar. Jelas, itulah yang ingin kami bagikan hari ini. Ya, tentu saja, periksa situs web kami. Silakan datang ke barang-barang kami setelah itu. Tapi, ya, itu rencananya.
[00:01:50] Jadi angkat tangan sebentar –– siapa di sini yang benar-benar bekerja untuk perusahaan SaaS? Keren, oke.
Berapa banyak dari Anda yang menganggap diri Anda sebagai startup? Oke –– dan kemudian, semacam, peningkatan? Dingin. Dan berapa banyak yang akan melihat diri Anda di tingkat perusahaan? Keren, oke. Dan berapa banyak dari Anda yang tidak percaya pada label dan hanya berpikir Anda adalah bisnis? Oke.
Ya, kami telah bekerja dengan perusahaan SaaS di setiap tahap kehidupan, setiap label.
Selamat datang. Selamat datang. Temukan tempat duduk. Kami agak sibuk tetapi ada beberapa slot di belakang. Di sana, saya pikir atau –– keren.
Dan mudah-mudahan, akan ada sesuatu dalam presentasi untuk Anda semua. Dan seperti yang saya katakan kita akan istirahat sejenak setelah presentasi pertama. Dan kemudian kami sangat senang menyambut ketiga panelis kami: Kami memiliki Nick Shaw, General Manager Bright Pearl; Vinnie Morgan, CEO BookingLIve; dan, Andy Jackson, Manajer Percepatan Pengusaha – Akselerator NatWest.
[00:02:58] Tujuan dari debat ini adalah untuk mengekstrak sebanyak mungkin nilai dari mereka secara fisik dalam waktu setengah jam. Kami juga akan menyertakan Q&A singkat di bagian akhir –– memberikan waktu karena kami ingin memberikan sedikit jaringan di bagian akhir. Sesi ditutup jam 12 jadi kita punya beberapa jam.
Tentu saja, kami menginginkan perhatian penuh Anda selama presentasi. Tapi tolong bagikan hal-hal di media sosial saat kita pergi. Tagar festival resmi adalah #BTF2019. Ini #BTF2019 –– jadi itu akan menjadi bagian dari Bristol Tech Festival yang lebih luas. Kami cenderung menjadi orang LinkedIn, bukan Twitter dengan Akselerasi. Tetapi Anda dapat menemukan kami di Twitter di mana kami adalah @AccelerateAgen. Itulah nama kami tanpa "-cy" di akhir. Tentunya, di LinkedIn, Anda dapat menemukan kami dengan cukup mudah. Dan terakhir, lihat acara luar biasa lainnya sebagai bagian dari Bristol Tech Festival –– yaitu bristoltechfest.org. Ada daftar semua hal yang terjadi sepanjang sisa minggu ini.
Jadi, itulah sedikit pembukaan saya. Kepada Nick dan Phil untuk presentasi mereka. Terima kasih.
PRESENTASI NICK BROWN
[00:03:58] Terima kasih, Jack.
Hai, saya Nick dari Accelerate. Saya salah satu co-founder. Apa yang akan saya bicarakan dengan Anda lebih merupakan bagian SEO untuk mempercepat pemasaran digital Anda.
[00:04:13] Jadi, inilah beberapa klien yang telah bekerja sama dengan kami dan saat ini kami bekerja sama.
[00:04:19] Yang akan saya bahas hari ini adalah: cara membuat situs web yang optimal, cepat, dan aman; persona pelanggan dan wawancara pelanggan; strategi pemasaran konten mulai dari pemilihan kata kunci hingga pembuatan konten yang mengagumkan; beberapa studi kasus Akselerasi; biaya SEO dan alat analitik Google; cara konsisten mendapatkan kiriman tamu dari situs seperti HubSpot; tingkatkan lalu lintas merek Anda, hasil pencarian, dan dapatkan lebih banyak pelanggan; dan terakhir, Phil akan berbicara tentang cara menggunakan analitik untuk menskalakan SaaS.
[00:05:03] Hal pertama yang pertama –– FUNDAMENTAL.
Sangat penting untuk membuat situs web yang cepat dan aman. Saat kita melihat bagan ini, 60% situs web saat ini ada di WordPress. Berikutnya dan terdekat, pesaing terbesar adalah Joomla dengan sekitar 6,7%. WordPress memang mendominasi pasar karena cukup mudah digunakan dan biaya pengembangan yang rendah.
Kami cenderung menghindari penggunaan CMS khusus. Jadi kami tidak terikat dengan perusahaan pengembang.
[00:05:39] Tiga alasan mengapa kecepatan situs sangat penting untuk situs web Anda: (1) Ini mengurangi tingkat pentalan Anda ; (2) Ini meningkatkan konversi di situs web Anda; dan (3) itu adalah faktor peringkat utama Google.
[00:05:56] Ini adalah salah satu alat yang kami gunakan. Namanya GTmetrix. Saya sangat merekomendasikannya, tetapi juga PageSpeed Insights oleh Google.
Di GTmetrix Anda benar-benar dapat melihat setiap aset yang benar-benar dimuat di halaman web Anda. Dan Anda dapat melihat mana yang paling menyebabkan kesulitan atau menyebabkan waktu terlama dalam kecepatan halaman.
[00:06:22] Cara mengoptimalkan gambar Anda.
Ada beberapa alat online di luar sana. Salah satunya bernama Pixlr.
Ada beban di luar sana. Dan Anda dapat –– jika Anda menggunakan WordPress –– menggunakan plugin pengubah ukuran gambar. Dan dua format terbaik disebut –– satu disebut webp dan satu lagi disebut JPEG.
[00:06:44] Tambahkan CDN ke situs web Anda. Ini sangat penting.
Ini memungkinkan pemuatan cepat di mana saja di dunia. Jadi pasangan yang saya rekomendasikan adalah CloudFlare dan CloudFront.
[00:06:57] Sebariskan dan tunda CSS –– ini sedikit lebih rumit. Tetapi jika Anda menggunakan WordPress, Anda sebenarnya bisa mendapatkan plugin bernama WP Rocket, yang akan melakukannya untuk Anda. Artinya, Anda hanya memuat apa yang pertama kali Anda lihat saat memuat situs web. Anda tidak memuat sisa halaman web itu, sehingga membuatnya lebih cepat. Dan saya berkata, jika Anda memiliki WordPress, itu adalah plug-in bernama WP Rocket yang melakukannya untuk Anda.
[00:07:31] Prefetch DNS –– ini adalah saat Anda memuat aset Anda di situs web lebih cepat.
Jadi, Anda memuat skrip saat Anda berpindah secara internal di dalam situs web. Jadi prefetching saja –– itu tidak benar-benar dimuat saat Anda pertama kali tiba di situs web. Tetapi ketika Anda menavigasi secara internal di situs web, sekarang dia memuat lebih cepat. Sekali lagi, WP Rocket untuk WordPress melakukan ini untuk Anda.
[00:07:57] Ini jauh lebih rumit tetapi berdampak besar pada rasio halaman. Itu menambahkan aset Anda di subdomain. Ini melumpuhkan waktu muat sehingga terkadang memuat dua, terkadang tiga kali lebih cepat. Misalnya, Anda dapat memiliki halaman web 10 megabyte dengan video, banyak aset di dalamnya, dan itu akan memuat halaman web itu –– biasanya membutuhkan waktu sekitar 10 detik, dapat melakukannya dalam waktu sekitar 1 hingga 2 detik. Jadi itu jauh lebih sulit tetapi sangat berharga.
[00:08:38] Gunakan Google Pengelola Tag.
Sering kali orang memiliki skrip di situs web mereka, kode pelacakan, piksel konversi –– jadi ide terbaik adalah menyimpan semuanya di satu tempat. Simpan di pengelola tag lalu lepaskan saat Anda tidak menggunakannya –– karena harganya mahal dalam kecepatan halaman. Mereka benar-benar dapat memperlambat situs Anda. Dan selalu uji setiap kali Anda memasang kode lain atau piksel pelacakan di situs web Anda –– itu sangat penting –– dan lihat apa pengaruhnya dan lihat bagaimana pengaruhnya terhadap konversi Anda.
[00:09:09] Adakah yang melihat peringatan seperti ini –– ketika situs Anda diretas atau situs pada dasarnya telah diretas? Ini adalah peringatan di alat webmaster Google. Dan inilah yang terjadi pada situs saat ditampilkan di Chrome. Sering kali, ini terjadi di situs seperti WordPress karena mereka cukup rentan terhadap serangan –– karena mereka adalah CMS yang besar. Jadi, selalu sangat penting bahwa situs web Anda benar-benar aman.
Ini, semacam, salah satu alat yang kami rekomendasikan. Ini disebut SecureNet. Ini adalah perangkat lunak yang memungkinkan Anda –– pada dasarnya memeriksa situs web Anda minimal setiap 12 jam. Anda dapat melakukan rencana yang lebih maju, yang –– menurut saya –– jauh lebih cepat. Itu juga memiliki firewall di atasnya, yang melindungi Anda dari peretas. Jadi ini sangat penting, jika tidak, jika pengguna membuka situs Anda dan mereka melihatnya, pada dasarnya tidak ada yang bisa melangkah lebih jauh.
[00:10:11] Oke, sekarang kita akan membahas pemasaran konten.
Ini dari Content Marketing Institute. Ini agak panjang. Pemasaran Konten adalah pendekatan pemasaran yang diperlakukan yang berfokus pada pembuatan dan pendistribusian konten yang berharga, relevan, dan konsisten untuk menarik atau mempertahankan audiens yang jelas –– dan pada akhirnya, untuk mendorong tindakan pelanggan yang menguntungkan. Cukup banyak di sana.
Atau kami katakan dalam bahasa Inggris –– pemasaran konten saat Anda membuat sumber daya yang berguna untuk pelanggan ideal Anda. Anda kemudian memasarkan konten ini melalui media sosial, email, dan situs lainnya untuk meningkatkan jumlah orang yang melihat konten tersebut.
[00:10:59] Oke, siapa di antara hadirin yang telah mewawancarai pelanggan mereka saat ini? Tunjuk tangan… Hebat.
Siapa di antara hadirin yang mewawancarai pelanggan setelah mereka meninggalkannya? Kurang sedikit ––
Siapa di antara audiens yang mewawancarai prospek yang tidak pernah menjadi pelanggan? Itu beberapa orang yang adil. Itu bagus.
[00:11:30] Mengapa melakukan wawancara pelanggan?
Jadi jelas, (1) sangat penting untuk mengidentifikasi topik yang mungkin diminati oleh pelanggan ideal Anda; (2) temukan situs paling populer untuk posting tamu dalam kampanye; (3) memahami nada suara pilihan pelanggan; (4) mempelajari jenis konten apa yang mereka suka konsumsi (yaitu, podcast, artikel, video); (5) cari tahu mengapa seseorang mendaftar ke layanan Anda; (6) apa alasan mereka memutuskan keluar atau tidak mendaftar; (7) apa masalah pelanggan yang ingin Anda atasi; dan, (8) bagaimana proses pengambilan keputusan atau pembeli. Jadi, sangat penting untuk melakukan wawancara pelanggan.
[00:12:05] Bagaimana cara menggunakan persona pelanggan?
Jadi, Anda dapat melampaui persona pelanggan dan benar-benar mengidentifikasi individu tertentu.
SaaS perusahaan –– Anda ingin terhubung dengan orang-orang yang sesuai dengan kepribadian pelanggan Anda.
SaaS swalayan –– gunakan iklan online untuk menargetkan orang yang sesuai dengan kepribadian pelanggan Anda. Dan kemudian Anda bahkan dapat mengadakan acara –– seperti Bristol Tech Festival –– dan kemudian menargetkan pelanggan ideal Anda dan demografi mitra, undang mereka melalui LinkedIn.
Jadi persona pelanggan dan wawancara. Anda ingin membuat konten yang menginformasikan dan mendidik pelanggan. Ini tentang mendidik pembeli Anda tentang mengapa dan bagaimana menggunakan alat ini sehingga Anda dapat meningkatkan retensi dan nilai jangka panjang. Sangat menyenangkan memiliki uji coba gratis, tetapi kemudian mereka tidak mendaftar atau hanya mendaftar selama satu atau dua bulan –– tidak ada hasil yang bagus.
[00:13:00] Pemasar hebat fokus pada flywheel. Jadi ini tentang mempelajari suatu proses dan kemudian mengulanginya dan mengulanginya –– sampai Anda menyempurnakannya dan membuatnya lebih baik dan lebih baik lagi.
[00:13:16] Jadi inilah roda gila pemasaran konten. Apa yang akan kita fokuskan hari ini terutama adalah penelitian kata kunci, menerbitkan konten, dan mendapatkan link dan amplifikasi. Ini adalah yang paling sulit untuk dilakukan.
[00:13:34] Alat kata kunci. Untuk menemukan kata kunci yang ideal –– salah satu yang sangat saya rekomendasikan –– adalah Keywords Everywhere. Ini adalah alat yang hebat. Dulu gratis dan mereka baru saja mulai mengisi daya. Mereka menetapkan seperti $10 untuk, saya tahu, 200.000 kata kunci. Jadi Anda mendapatkan banyak uang Anda.
Ada yang lain, seperti alat Perencana Kata Kunci Google. Ada alat berbayar bernama Ahrefs, uji coba 7 hari gratis; Moz, uji coba 30 hari; dan, SEM adalah uji coba 30 hari lainnya.
[00:14:10] Sebelum Anda –– ketika Anda telah menemukan kata kunci Anda, Anda harus benar-benar memeriksa SERP. Lihat peringkat apa saat ini. Apakah mereka semua situs otoritas? Jadi, jika mereka adalah situs otoritas, kemungkinan kecil Anda akan mendapat peringkat di 10 besar –– Anda cenderung tidak mendapatkan lalu lintas darinya.
[00:14:22] Berapa panjang artikelnya? Apa maksud pencariannya?
Jadi jika ada informasi tentang kata kunci –– apa kelebihan-kekurangan dan Anda mencoba untuk menjual produk dan itu tidak akan berhasil –– lihat profil backlink siapa yang peringkat saat ini dan seberapa sulit itu akan terjadi bagi Anda untuk naik peringkat.
[00:14:22] Menulis konten. Ada cukup banyak konten di sini.
Periksa maksud kata kunci. Apakah itu posting blog, posting daftar atau halaman penjualan? Tiru formatnya. Tinjau konten dari kompetisi. Konten Anda harus jauh lebih baik dan lebih lama. Pastikan konten Anda mencerminkan demografi dan minat persona pelanggan Anda. Pisahkan artikel dengan subjudul setiap 300 kata atau lebih. Gunakan tabel, gambar, grafik, video atau grafis. Dan tulis konten berkualitas tinggi.
[00:15:20] Gunakan penulis dan editor –– itu kuncinya. Jika Anda menggunakan penulis, Anda juga menggunakan editor untuk memeriksa kualitas konten dan kemudian memeriksanya sendiri.
[00:15:33] Bagaimana cara mengoptimalkan metadata?
Ini tentang menonjol. Ada dua klien kami. Ada RingCentral di sana, yang merupakan penyedia VoIP bisnis nomor satu di Inggris dengan kualitas terbaik £7,99. Dan ada BookingLive–– sistem pemesanan online Inggris nomor satu. Jadi mereka menonjol. Orang lebih cenderung mengklik.
[00:15:56] Anda harus selalu menulis untuk pengguna Anda dan bukan untuk Google –– tetapi katakan itu, gunakan kata kunci di URL Anda. Sisipkan kata kunci di judul. Gunakan kata kunci di subjudul. Setiap 3 hingga 5 paragraf, tambahkan kata kunci dan sertakan dalam metadata Anda.
[00:16:21] Posting tamu. Jadi… ini mungkin bagian terpenting dari presentasi ini: Manfaat posting tamu di situs otoritas.
Menulis posting tamu di situs otoritas berguna untuk branding. Misalnya, Anda dapat mengatakan "Seperti yang terlihat di ..." Anda dapat menggunakannya dalam presentasi. Konten yang dibuat oleh situs otoritas tinggi lebih cenderung mendapat peringkat di mesin pencari. Jadi Anda mungkin mendapatkan lalu lintas rujukan. Tetapi Anda juga memiliki akses ke daftar email mereka, mengikuti media sosial mereka. Jadi mereka mempromosikannya di media sosial mereka juga.
[00:16:59] Anda juga mendapatkan backlink do-follow otoritas tinggi, yang meningkatkan otoritas situs web Anda , menciptakan peluang bisnis untuk pendanaan dan kemitraan, meningkatkan lalu lintas organik ke halaman target di situs web Anda, dan kemampuan untuk merujuk klien dan sesama poster tamu jadi jaringan digital.
[00:17:31] Oke, saya berikan dua contoh kampanye yang telah kami jalankan di situs web kami sendiri. Untuk alasan kerahasiaan , saya tidak ingin mengungkapkan detail klien apa pun. Ini adalah contoh, dan kami melakukan hal yang sama untuk klien kami.
[00:17:35] Jadi kami memiliki panduan definitif tentang biaya rata-rata SEO di Inggris. Kami memiliki 39 alat Google Analytics teratas yang direkomendasikan oleh para ahli.
[00:17:55] Biaya kampanye SEO.
Sejak dipublikasikan, kami telah membuat 25 tautan balik yang relevan ke artikel dari situs-situs seperti HubSpot, Mailshake, Mynewsdesk, dan SEMrush. Nilai lalu lintas PPC dari artikel ini sekarang adalah 2 setengah ribu pound per bulan.
Ini adalah artikel yang kami lakukan untuk HubSpot –– bagaimana Bagaimana UKM yang Berkembang Menghindari Jebakan Layanan Pelanggan Umum.
Di sini kami memiliki tautan di artikel tentang setengah jalan ke bawah, yang menunjukkan nilai SEO sangat relatif.
Apa yang dilakukan banyak orang adalah membuat konten yang bagus untuk blog otoritas lain tetapi mereka sebenarnya tidak menautkan ke halaman yang ingin mereka peringkatkan. Selalu penting untuk menautkan ke halaman yang ingin Anda peringkatkan. Jadi, Anda juga harus memvariasikan teks jangkar dan menggunakan tayangan pencarian Google untuk menentukan apa yang akan digunakan untuk teks jangkar. Anchor text adalah teks dalam tautan, pada dasarnya.
Dan itu dari tautan HubSpot ke artikel di sini.
Jadi, memiliki kiriman tamu di situs seperti HubSpot, itu benar-benar membantu branding kami. Kami dapat menggunakan "seperti yang ditampilkan di HubSpot", meningkatkan kesadaran dan keahlian kami.
[00:19:22] Lalu lintas rujukan. Mereka mempromosikan ini di daftar email mereka, yang cukup masif –– juga, dengan media sosial mereka. Ini benar-benar mendorong banyak lalu lintas rujukan ke situs web kami.
[00:19:36] Tautan balik do-follow otoritas tinggi dari situs web Hubspot otoritas sangat, sangat tinggi. Itu meningkatkan otoritas situs web kami, meningkatkannya dengan 2 poin Moz – jika ada yang tahu Moz di sini. Dan itu menciptakan peluang bisnis untuk pendanaan atau kemitraan. Jadi mereka ingin berinvestasi di agensi kami, dan mereka juga ingin bermitra dengan kami, hanya dari artikel ini. Ini meningkatkan lalu lintas organik ke halaman web di situs web kami sekitar 20-30%. Dan sekarang kami berada dalam posisi kami dapat merujuk klien dan sesama poster tamu untuk menulis untuk HubSpot.
[00:20:16] Yang berikutnya agak tidak biasa. Ini memiliki strategi berbeda yang kami ambil. Ini adalah alat analisis Google. Apa yang sebenarnya kami lakukan saat ini sebenarnya baru saja membangunnya dan baru saja selesai beberapa hari yang lalu.
Beberapa bulan lalu, kami mulai memasarkan alat ini. Kami mulai mengarahkan lalu lintas ke –– kami membuat pos, yang semuanya tentang alat analisis Google. Karena, tentu saja, kami baru saja meluncurkan alat pemeriksaan kesehatan analitik Google ini.
Hal pertama yang kami lakukan, kami melihat kata kunci apa yang paling relevan. Misalnya, kami melakukan beberapa penelitian dan kami menemukan bahwa untuk alat analitik Google, kata kunci terbaik untuk benar-benar diberi peringkat adalah "alat analitik Google". Masuk akal.
Apa yang kami lakukan, kami memikirkan beberapa ide. Ini adalah ide yang sangat berbeda yang kami miliki. Phil pada dasarnya telah membentuk pengikut pemasar yang tertarik dengan analitik Google. Ini terdiri dari pakar industri dan orang-orang yang juga tertarik dan terlibat dalam analitik Google.
Kami memposting di tautan Phil meskipun dia berencana untuk menulis kumpulan alat analisis Google terbaik di web.
Kami meminta saran dan masukan dari audiensnya di LinkedIn. Tak perlu dikatakan, itu mendapat banyak interaksi. Jadi saya pikir kami memiliki 254 suka, 130 komentar, dan hampir 29 ribu tampilan di posting LinkedIn yang satu ini. Karena cara penulisannya, kami juga menemukan demografi utama. Dan kami mendapat 10 pembagian ulang.
Kami kemudian menulis artikel berdasarkan saran orang. Dan kami datang dengan 39 alat analitik Google teratas.
Kami menandai orang-orang yang menyukai postingan di daftar sebelumnya. Posting tersebut dipromosikan di berbagai grup pemasaran LinkedIn, dan dibagikan ulang sebanyak 24 kali.
Secara keseluruhan, ini menghasilkan sekitar 2000 kunjungan unik ke situs web kami hanya dari postingan LinkedIn ini.
[00:22:25] Sebagai tindak lanjut dari artikel ini, kami menyatakan bahwa Phil tertarik untuk menjelajahi peluang posting tamu baru : Saya suka menulis tentang SEO teknis dan analitik Google, khususnya DTM. Saya ingin melakukan blog posting tamu. Jadi, jika ada yang punya peluang, beri tahu saya.
[00:23:15] Ini menciptakan sejumlah peluang posting tamu, termasuk situs-situs seperti
Konversi XL, SpyFu dan Mailchimp.
Phil dihubungi langsung oleh Mailchimp dan sejak itu mereka telah menulis 15 artikel tentang konten pencarian Google dan Google Analytics, yang akan ditayangkan bulan depan –– yang sangat bagus untuk otoritas merek dan dukungan yang sangat kuat untuk mempercepat klien dan teman kami.
[00:23:47] Ini adalah strategi yang kami gunakan di LinkedIn –– untuk meminta bantuan saat menulis artikel di LinkedIn, dapatkan masukan dan saran orang, gunakan komentar dengan artikel yang sebenarnya, tulis artikel, posting dan sebutkan orang-orang yang memasukkan artikel tersebut. Dan pertama-tama, minta sesuatu –– minta posting tamu, minta kesempatan berbicara, mintalah setelah Anda melakukan ini.
[00:24:22] Ini adalah posting tamu cepat dan panduan membangun tautan: (1) Bagaimana memilih situs untuk posting tamu; (2) bagaimana menghubungkan orang-orang menulis; bagi sebagian orang, mengirim email tidak akan cukup. Lalu, (3) Anda dapat menggunakan pendekatan LinkedIn.
[00:24:35] Lima statistik postingan tamu utama.
Ada alat yang disebut Moz yang kebanyakan orang tahu apa itu. Otoritas domain setidaknya 50. Lalu lintas bulanan setidaknya 5000 di negara sebenarnya yang ingin Anda peringkatkan. Alur kepercayaan minimal 20 plus –– ini adalah peringkat yang luar biasa, yang menunjukkan kepada Anda seberapa tepercaya sebuah domain. Ini alat yang sangat bagus, saya merekomendasikannya. Tapi kemudian periksa relevansinya. Relevansi sangat penting.
Misalnya, jika situs web Anda tentang perangkat lunak akuntansi dan Anda akan menautkan dari situs vegan, itu sebenarnya akan dihukum untuk tautan itu. Dan tentunya, selalu lakukan pengecekan website –– pastikan website tersebut berkualitas baik hanya dengan melihatnya secara manual.
[00:25:35] Untuk menemukan situs yang relevan dan berotoritas tinggi, kami menggunakan alat bernama Ahrefs dan kami menggunakan opsi (fitur) penjelajah konten. Kami memfilter berdasarkan otoritas, untuk memastikan otoritas tersebut efektif bagi saya. Kami kemudian mengubahnya menjadi satu halaman per permintaan, jika tidak, itu hanya akan –– jika saya mendapat sepuluh halaman, itu akan menampilkan sepuluh halaman di sini. Jadi saring mereka. Saring berdasarkan bahasa. Pastikan itu bahasa Inggris. Kami melakukan semuanya dalam bahasa Inggris, dan memfilter berdasarkan publikasi pertama –– apakah pada tahun lalu artikel tersebut diterbitkan. Sekarang, ini membawa kami ke total –– kami sedang melakukan contoh perangkat lunak akuntansi di sini –– ini membawa kami ke 2118 domain.
Maka jelas Anda ingin menggunakan alat bernama Majestic. Majestic menunjukkan relevansi. Jadi untuk perangkat lunak akuntansi, saya melakukan riset dan melihat apa yang menjadi nomor satu di Google untuk perangkat lunak akuntansi. Dan itu adalah Xero.
Jadi –– Anda ingin memberi peringkat kata kunci itu. Anda harus melihat ceruk apa yang ada. Anda harus turun ke sekitar 400-700 domain sekarang. Jadi Anda sudah memfilter dari 2000 menjadi 400-700.
[00:25:49] Sekarang, Anda harus menemukan alamat email orang-orang di perusahaan yang ingin Anda hubungi. Anda dapat menggunakan alat seperti Hunter dan Clearbit Connect.
Dan Anda perlu memastikan bahwa Anda benar-benar mengirim email ke orang yang paling relevan di perusahaan. Hunter sangat berguna untuk ini. Misalnya, menggunakan (mencari) VentureBeat di sini dan membawa nama Jason Wilson, redaktur pelaksana. Terkadang tidak cukup sehingga Anda ingin mencari berdasarkan nama perusahaan di Google, jabatan, lalu LinkedIn –– untuk menemukan orang yang sebenarnya.
Maka saatnya untuk mulai menjangkau orang-orang ini. Gunakan perangkat lunak penjangkauan. Itu hanya akan menghemat banyak waktu daripada membuatnya secara manual. Secara manual akan memakan waktu yang sangat lama untuk mengirim email ke 400 domain secara manual.
[00:27:42] Buat template pertama –– jadi email pertama keluar. Saya akan menunjukkan kepada Anda sebuah contoh nanti. Saya akan membuat email tindak lanjut jika orang tersebut tidak membalas Anda dalam waktu seminggu. Jika tidak ada tanggapan, kirim email ke orang berikutnya di perusahaan itu. Dan menolak orang yang meminta uang.
[00:28:06] Jadi, inilah rangkuman dari semua yang telah saya lalui (1) Gunakan Ahrefs untuk menemukan daftar awal Anda; (2) Perhatikan otoritas dan lalu lintas; (3) Periksa relevansi dan kepercayaan pada yang agung; (4) Temukan email menggunakan Hunter; (5) Gunakan perangkat lunak penjangkauan –– contoh yang kami rekomendasikan adalah BuzzStream, NinjaOutreach atau –– sejenis Rolls Royce, yaitu Pitchbox. Anda semua akan melihat ada harga Rolls Royce juga.
[00:28:30] Oke, berikan contoh di sini tentang email penjangkauan umum. Yang ini sangat sukses. Kami menghasilkan tingkat pengembalian sekitar 30-40% untuk yang satu ini.
[membaca slide] Hai, nama saya –– dari “situs web Anda” –– tentang apa kami. Saat mencari –– saya bersyukur menemukan artikel Anda. Cukup senang saya menemukannya karena saya telah menandainya sebagai sumber masa depan untuk blog kita. Saya menghubungi untuk mengetahui apakah ada peluang untuk berkontribusi di situs web Anda. Saat ini saya sedang mengerjakan sebuah artikel dan saya yakin ini akan sangat cocok untuk audiens Anda.
Dan itu berlanjut. Dan kemudian, jika mereka tidak membalas dalam seminggu Anda melakukan email tindak lanjut.
[00:28:18] Ringkasan kampanye ini.
Gunakan penjangkauan dingin melalui email. Kami mendapatkan rata-rata tingkat respons 40%. Kami menolak setiap responden yang meminta posting tamu berbayar karena hal ini bertentangan dengan pedoman Google dan dianggap sebagai topi hitam. Sekitar 5-10% akan tertarik untuk bekerja sama dengan Anda.
[00:29:41] Akan ada situs target tertentu yang ingin Anda kerjakan, Anda ingin mendapat peluang. Terkadang email saja tidak cukup. Dan yang terbaik adalah terhubung dengan mereka di LinkedIn. Jadi Anda dapat melakukan, tentu saja, pencarian cepat perusahaan dan mencari editor atau penulis di dalam perusahaan yang ingin Anda ajak bekerja sama. Kirim undangan LinkedIn kosong, perkenalkan diri Anda, dan katakan betapa Anda menyukai pekerjaan mereka. Sarankan untuk berkolaborasi dalam konten dan setujui serta mulai bekerja sama.
Dan akhirnya, Anda akan selalu mencari ide. Anda harus mengajukan beberapa ide jika ingin menulis konten untuk mereka. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan melihat blog mereka. Lihatlah blog pesaing mereka. Cari celah –– itu kuncinya. Cari celah dalam konten mereka dan tawarkan apa yang mereka lewatkan.
[00:30:39] Jadi apa yang telah kita bahas dalam presentasi ini sejauh ini: (1) Cara membuat situs web yang optimal, cepat, dan aman; (2) Persona pelanggan dan melakukan wawancara pelanggan; (3) Strategi pemasaran konten mulai dari pemilihan kata kunci hingga pembuatan konten; (4) Cara mendapatkan kiriman tamu dari situs seperti HubSpot secara konsisten; (5) dan, tingkatkan lalu lintas jaringan merek Anda dan dapatkan lebih banyak pelanggan.
[00:31:04] Dan sekarang, saatnya untuk satu-satunya Tn. Phil Pearce, yang baru saja kembali dari mengunjungi Google di Mountain View, menasihatinya untuk meningkatkan analitik Google.
PRESENTASI PHIL PEARCE
[00:31:04] Untuk yang satu ini, kita akan membahas sudut yang sedikit berbeda. Anda akan melihat apa yang akan terjadi di sini selanjutnya. Sekilas tentang diri saya –– jadi saya telah melakukan hal ini –– ke dalam analitik dan SEO selama sekitar 20 tahun –– begitu banyak pengalaman.
Satu hal yang saya pikir belum kita bahas. Ini sedikit lebih pada level strategis. Dan saya hanya ingin menyebutkan sesuatu, yang mungkin disadari atau tidak disadari oleh orang-orang di dalam ruangan –– dalam industri SaaS. Ada seri yang disebut lean startup –– berapa banyak dari Anda di sini yang mengetahuinya? Kebanyakan dari kalian. Berapa banyak dari Anda yang pernah mendengar tentang lean analytics dalam seri lean startup? Hanya satu atau dua. Jadi ini bagus.
Orang-orang di dalam ruangan ini, jika Anda berada di SaaS –– Anda harus tahu tentang ini karena ada hal yang sangat bagus di dalamnya. Premis dari buku ini sebenarnya adalah bagaimana Anda membangun startup Anda dan menjualnya dalam waktu tiga tahun, bukan sepuluh tahun. Dan itu adalah pekerjaan dari Laboratorium Tahun Pertama di Toronto dan itu memadatkan semua pengetahuan dari sekelompok perusahaan di Amerika –– untuk menemukan satu metrik tunggal yang penting dan memungkinkan mereka untuk membangun dan tumbuh jauh lebih cepat dan lebih cepat.
Saya telah menyoroti grid yang mereka gunakan dalam analitik Lean. Dan ada dua jenis area khusus yang ingin saya soroti di sini. Soalnya, tertulis SaaS di tengah sini dan juga aplikasi seluler.
Dasar pemikirannya adalah berdasarkan ukuran perusahaan tempat Anda berada –– misalnya, berapa banyak orang yang bekerja di perusahaan Anda. Itu akan memengaruhi metrik mana yang harus Anda pilih dalam hal apa yang harus Anda fokuskan untuk meningkatkan bisnis Anda, mendapatkan lebih banyak pelanggan, menjual lebih banyak barang, dan tumbuh lebih cepat, lebih cepat, lebih baik. Jadi cara kerjanya adalah setelah Anda memakukan satu metrik itu, Anda kemudian pindah ke tahap berikutnya. Jadi Anda akan mulai melakukan wawancara dan survei dan mengangkat telepon untuk mengatakan, apakah bisnis ini ide yang bagus? Apakah –– apakah orang akan membelinya jika saya membuat ide ini? Dan jika ada semacam empati dan daya tarik, maka Anda akan pindah ke tahap berikutnya, yaitu –– apakah orang benar-benar akan mengeluarkan dompet mereka dan membelinya.
Alasan mengapa ini penting adalah jika Anda fokus pada satu metrik tunggal itu memungkinkan Anda untuk –– Anda benar-benar, memfokuskan pikiran dan menyelaraskan. Dan itu juga sangat penting ketika Anda berurusan dengan pemasaran di mana Anda ingin mendapatkan lebih banyak pelanggan lebih cepat, lebih cepat, dan juga mengungguli atau mengungguli pesaing Anda.
Dan setelah Anda juga melakukannya dan Anda telah mencapai jumlah penjualan atau target tertentu, Anda kemudian pindah ke tahap berikutnya untuk metrik berikutnya untuk bisnis Anda pada waktu tertentu, dengan tujuan akhir untuk menjual atau IPO di bagian bawah. Jadi ini adalah kerangka kerja yang sangat berguna untuk benar-benar memfokuskan pikiran dan mengerjakan apa yang seharusnya Anda lakukan, dan ini didasarkan pada pembelajaran bersama dari perusahaan atau aplikasi seluler berbasis Saas lainnya. Ada serangkaian informasi yang menjelaskan hal ini secara lebih rinci di Amazon –– di buku Alistair Croll.
Selain itu, saya memberikan penghargaan untuk karya Alistair Croll. Saya melihat apa yang telah dia lakukan dan menerapkan pengalaman saya sendiri untuk itu. Saya tidak tahu bahwa metode yang dia gunakan disebut lean analytics. Tapi ketika saya melihat karyanya, sepertinya, ah, ada keselarasan di sini.
Saya hanya akan menceritakan satu cerita tentang itu. Saya bekerja untuk sebuah startup bernama Bandingkan dan Simpan, yang berbasis di dekat London. Mereka sebenarnya agak seperti pasar dua sisi –– seperti di, berikut adalah situs perbandingan yang menjual kartu kredit sebagai meja –– sedikit seperti supermarket uang. Mereka memiliki daftar kartu kredit yang harus dibeli orang, atau klik untuk –– dan ini adalah tautan afiliasi. Dan mereka dibayar, katakanlah, hingga £50 per penjualan. Dan mereka juga membeli lalu lintas di Google Adwords. Jadi pada biaya-per-klik, itu adalah model yang sempurna dalam arti bahwa semakin banyak lalu lintas yang mereka beli, dan semakin banyak volume yang mereka kirim ke bank, semakin banyak yang mereka peroleh untuk biaya yang mereka peroleh. Awalnya, saat pertama kali memulai, mereka hanya memperoleh, katakanlah, £10 per pendaftaran kartu kredit baru. Tetapi pada akhirnya, mereka mencapai, seperti, £ 50 per pendaftaran. Jadi, jumlah yang mereka hasilkan meningkat per prospek, dan biaya yang mereka bayarkan untuk mendapatkan pelanggan baru dari Google Adwords juga turun -- karena Google Adwords menghargai mereka untuk volume yang mereka kirimkan.
Google Adwords –– cara kerja algoritme kata iklan sebagian besar didasarkan pada hal yang disebut rasio klik-tayang, yang merupakan jumlah tayangan yang dilihat orang terhadap iklan Anda versus jumlah klik nyata pada iklan Anda. Jadi itu disebut RKPT. Dan Google bekerja sedikit seperti Amazon atau Walmart, yang semuanya tentang volume. Mereka ingin Anda mencari dan kemudian mengklik, dan semakin banyak klik, mereka pada dasarnya menghargai Anda dengan membuat biaya yang Anda bayarkan lebih rendah daripada orang lain. Jadi model yang sempurna di mana BPK turun, dan kemudian biaya yang mereka hasilkan naik jadi –– metrik yang sempurna bagi mereka pada tahap itu sebenarnya adalah RKT –– karena itu sesuai dengan bisnis itu.
Bisnis itu juga dijual seharga £30 juta –- sekitar lima tahun lalu. Itu pasti berhasil untuk mereka. Jadi ada banyak kebenaran dari metrik ini.
[00:37:30] Saya akan beralih sedikit lagi ke beberapa tip taktis. Lean analytics adalah tentang mencoba menggunakan data untuk mengungguli atau mengungguli dengan menjadi sedikit pintar atau strategis tentang berbagai hal. Anda juga dapat menggunakan beberapa metodologi yang sama untuk peretasan pertumbuhan atau pemasaran pertumbuhan menggunakan beberapa alat gratis. Kami akan menyebutkan beberapa contoh menggunakan Google Analytics dan Hotjar. Dan saya akan membahas ini sebentar lagi.
[00:38:03] Satu yang akan saya sebutkan –– jadi ini sebenarnya adalah situs perangkat lunak. Mereka menggunakan alat gratis bernama Hotjar. Hotjar adalah sesuatu yang merekam pergerakan mouse melalui situs web. Ini gratis hingga titik tertentu, dan ini sangat, sangat bagus untuk analisis perjalanan dan formulir pengguna melalui situs web. Ini sangat berguna untuk mendeteksi masalah konversi tersebut dengan orang-orang yang mengisi formulir dan mereka macet dan semacamnya. Apa yang lebih berguna lagi, Anda memiliki produk SaaS yang relatif mahal.
Yang ini di sini –– ada tiga harga. Salah satunya adalah yang paling mahal –– yaitu sekitar £8000, yang cukup tinggi untuk sebuah produk, yang satu ini adalah perangkat lunak daripada SaaS. Tapi itu sangat mirip.
[00:38:48] Hal keren tentang Hotjar adalah mengetahui bahwa Anda memiliki pengguna bernilai sangat tinggi ini. Tapi masalahnya belum tentu mereka beli di sana. Dan kemudian mereka mungkin meninggalkan. Jadi itu akan benar-benar –– kami masih menunggu data dari ini –– tetapi saya akan membuang ide ini karena ini adalah sesuatu yang dapat Anda ambil dan gunakan hari ini –– yaitu untuk memecah level keranjang Anda menjadi ukuran: (1) Inilah pelanggan tingkat perusahaan Anda yang bernilai sangat tinggi; (2) Anda adalah keranjang bernilai sedang; (3) dan kemudian keranjang bernilai rendah Anda.
Dengan memecah jenis pelanggan tersebut, Anda kemudian dapat memutar ulang sesi tersebut dari Hotjar untuk mengatakan –– mengatur waktu semua orang di keranjang bernilai lebih tinggi di sini yang akan menghabiskan £8000.
Tapi mereka terjebak saat melewati gerobak. Mereka seperti sesuatu yang membingungkan atau mengalihkan perhatian mereka atau, Anda tahu, itu tidak berhasil. Seperti Anda baru saja mendapatkan £8000 di atas meja, tetapi mereka tidak sampai ke pemeriksaan terakhir –– mereka tidak melewati batas. Jadi yang Anda benar-benar ingin memutar ulang sesi itu. Anda ingin tahu apa yang salah.
[00:39:51] Jadi metode ini memungkinkan mereka melakukan itu. Ini memerlukan penggunaan fitur tag di dalam Hotjar, yaitu tempat Anda menambahkan sedikit label ke pengguna saat mereka melewatinya. Dan Anda memerlukan Hotjar versi bisnis untuk dapat menggunakannya. Tapi peretasan pemasaran yang sangat berguna untuk SaaS dan bisnis berbasis generasi.
[00:40:10] Hal keren lainnya tentang ini adalah pengguna yang sudah membeli, yang sudah dikeluarkan dari keranjang. Karena Anda tidak perlu memutar ulang, mereka sudah melakukan apa yang Anda ingin mereka lakukan. Hal ini juga memungkinkan Anda untuk mempersonifikasikan pengguna tersebut sehingga Anda tahu bahwa mereka berada di perusahaan berdasarkan ukuran keranjang –– dan juga memasukkan data tersebut ke Google Analytics dari pelanggan yang disebutkan untuk analisis lebih lanjut atau pemasaran ulang, dan sebagainya. Jadi tip atau retasan kecil keren yang bisa Anda ambil.
[00:40:40] Sekarang ini untuk lead-gen, yang bahkan untuk SaaS akan ada banyak formulir di situs web.
Jadi ini sebenarnya –– detailnya online –– jadi ini disebut corong mikro. Di dalam Google Analytics, Anda benar-benar dapat menyetel Google Analytics untuk mengirimkan halaman kepada Anda setiap kali seseorang membuka formulir di situs.
Katakanlah, nama depan, nama belakang, nama belakang, dll., atau alamat email –– Google Analytics di luar kotak akan menunjukkan kepada Anda bahwa mereka telah mendarat di halaman itu–– katakanlah, halaman pendaftaran demo –– tetapi mungkin belum tentu memberi tahu Anda bidang mana yang mereka tinggalkan atau macet. Jadi, metode ini memungkinkan Anda untuk melihat bidang individual –– atau bidang terakhir yang berinteraksi dengan mereka –– dan juga jika mereka terus kembali ke bidang yang sama, sehingga menyoroti dan jika ada masalah dengan bidang atau pertanyaan khusus ini di situs web .
Hal hebat tentang metode ini adalah –– dengan cara yang sama Google Analytics gratis –– jika Anda mengaktifkannya, Anda akan memiliki cara gratis untuk melihat informasi itu selamanya. Itu cukup keren.
Dan ini relatif mudah untuk disiapkan, selama Anda memiliki sesuatu seperti Google Pengelola Tag di situs web.
Ini juga membantu untuk memiliki nama bidang formulir yang juga diekspos pada itu. Jadi, ini juga memberi tahu Anda tingkat yang lebih terperinci atau perincian corong Anda; jadi, alih-alih Anda, jenis, makro atau individu –– mereka melihat formulir dan mereka membuka halaman Terima Kasih –– itu memecahnya menjadi langkah mini atau langkah corong mikro. Dan Anda dapat melihatnya di Google Analytics –– Anda dapat melihatnya dalam bentuk, jenis, laporan aliran. Anda kemudian juga dapat melihat kebocoran itu dan juga tingkat kebocoran, sehingga orang terus memperbarui bidang tertentu, yang akan –– Anda akan melihatnya.
[00:42:32] Ini sangat bagus untuk situs di mana mereka memiliki masalah dengan jenis perangko. Karena orang-orang memilih dan memasukkan kode pos, mengklik pencarian –– dan entah itu tidak menemukannya atau memaksa mereka untuk memasukkan secara manual, masukkan alamat Anda sendiri. Dan juga salah satu situs web ini sebenarnya meminta nomor Asuransi Nasional, yang juga membuat orang-orang, seperti, menggaruk-garuk kepala –– apa itu? Mengapa saya membutuhkan itu? Itu menyoroti beberapa bidang opsional yang menyebabkan kebingungan, mencegah pengguna membeli atau mengisi formulir, dan dengan demikian, mencegah mereka menghasilkan uang. Jadi ini sangat berguna dalam cara menemukan masalah, yang akan mencegah Anda melakukan penskalaan.
[00:43:10] Ingat, kita berbicara tentang masalah ember bocor di sini. Semakin banyak pemasaran yang Anda dorong –– jika Anda memiliki lubang di ember –– Anda tidak akan memiliki corong yang efisien. Jadi, sangat penting untuk menyelesaikan masalah ini untuk memaksimalkan efisiensi dan efektivitas Anda dari pengeluaran pemasaran itu.
[00:43:10] Berikut perincian corong mikro ini, tempat Anda dapat melihat beberapa bidang ini dan cara penyiapannya. Dan Anda juga dapat melihat arus bolak-balik di Google Analytics dengan bidang tersebut.
[00:43:46] Saya akan memberikan sedikit takeaway lagi. Sekarang ini lebih merupakan hal yang dapat Anda lakukan di komputer, tetapi bukankah keren jika Anda dapat pergi hari ini dengan 23 dasbor untuk Google Analytics untuk bisnis berbasis Saas? Anda bisa –– ini linknya.
Tapi jangan buka link itu. Itu tidak akan berhasil. Alasan mengapa ini tidak berhasil adalah karena ada hal kedua yang harus Anda lakukan –– dan Billman mengambil gambar.
Di dalam Google Analytics, Anda dapat mengimpor dasbor secara massal. Anda benar-benar memasukkan tautan –– itu akan muncul dengan 20 dasbor dan berkata –– tambahkan ini ke profil ini dan –– BANG –– Anda akan langsung menemukannya di sana. Namun, agar berfungsi dengan baik, Anda harus memberi tahu Google Analytics yang merupakan tujuan utama Anda.
Apakah itu tujuan No.1 atau tujuan No.10 atau tujuan No.20? Apa pun tujuan halaman Terima Kasih Anda atau tujuan pengiriman formulir, pada dasarnya Anda harus mengonfigurasi layar ini di sini untuk mengatakan ini adalah tujuan utama saya. Dan tautan itu akan berfungsi. Jadi Anda melakukan langkah ini terlebih dahulu, yaitu memiliki tujuan yang diperhitungkan, kemudian Anda dapat mengeluarkan 20 dasbor untuk bisnis berbasis SaaS ke Google Analytics. Itu freebie –– mereka akan bekerja setelah Anda melakukannya, itu selamanya di sana.
[00:45:03] Ini beberapa yang akan Anda lihat di sana. Ada beberapa yang real-time, serta beberapa jenis pemasaran, SEO, PPC, dll.
[00:45:09] Saya juga akan menyebutkan tip lain ini, yang ada di Google Analytics. Jika seseorang berkata kepada Anda –– ke mana saya harus mencari jika saya ingin menghemat uang atau menghasilkan lebih banyak uang. Jika seseorang mendatangi Anda dengan pertanyaan itu, ada sekitar sepuluh tempat atau sepuluh laporan yang dapat Anda lihat, yang akan memberi tahu Anda atau memberi Anda indikasi tentang hal-hal yang akan membantu Anda dengan kedua tujuan tersebut dan/atau mengotomatiskan kedua hal tersebut.
[00:45:43] Inilah daftar 10 besar umum saya. Sekarang, ini akan menjadi halaman arahan terbaik dan terburuk, menggunakan fitur yang disebut tingkat kenaikan berat badan. Ini memperkirakan halaman berdasarkan kontribusi pendapatan; Penelusuran Situs internal; halaman rusak; saluran yang tidak berperforma baik atau berperforma berlebihan; Data Adwords yang sudah mendapat return on ad spending atau inverse yang bagus, lalu naik satu level AdWords campaign. Dan juga Google One, yang relatif baru –– yaitu probabilitas konversi. Artinya, katakanlah, situs SaaS Anda memiliki tingkat pendaratan dan pengiriman formulir 10%. Jika Anda hanya melihat 10% itu, Anda akan kehilangan 90% yang telah menyatakan minat untuk mengisi formulir tetapi belum tentu mengisinya. Jadi, kemungkinan konversi melihat rentang yang lebih luas dan mengatakan –– oke, orang-orang ini –– mereka sampai ke langkah sebelum formulir. Mereka mulai berinteraksi, menonton banyak video, mendapatkan keterlibatan yang sangat bagus, rasio pentalan rendah, hampir saja berkonversi –– ada kemungkinan untuk benar-benar berkonversi tetapi itu bukan konversi yang sebenarnya.
Ini sangat, sangat membantu untuk menyoroti lalu lintas berkualitas baik, hanya saja tidak dikonversi di sana dan kemudian. Anda dapat menggunakannya untuk memasarkan ulang dan merebut kembali mereka atau mencari tahu mengapa mereka tidak melewati rintangan terakhir. Selain itu, peringatan cerdas untuk melihat apakah ada garis lurus, apa yang berubah, dan mengapa garis itu berubah. Itu seperti, semacam, menemukan permata manusia atau jika Anda tidak tahu ke mana harus mencari, itu juga akan memberi tahu Anda ke mana harus mencari.
[00:47:13] Jadi dengan 10 laporan ini, Anda benar-benar dapat melompat ke 10 laporan ini dengan sangat, sangat cepat . Saya akan memberi tahu Anda sedikit tip atau retasan untuk melakukannya –– ini adalah retasan pemasaran yang mendapat SaaS. Anda mendapatkan salinan slide ini sesudahnya. Anda dapat mengambil gambarnya jika Anda mau. Dikatakan "bit.ly/GA-report-list2" dan itu akan membawa Anda ke file teks di Dropbox, yang memiliki 10 tautan ke masing-masing dari 10 laporan tersebut.
Ada satu hal tambahan yang perlu Anda lakukan untuk membuatnya berfungsi. Ini akan meminta Anda untuk mengganti kata "ganti" dengan ID akun Google Analytics Anda.
Sekarang, saya tahu apa yang Anda pikirkan, ID akun Google Analytics Anda –– itu adalah nomor “UA-” yang Anda lihat di situs web –– bukan yang itu. Ini sebenarnya angka yang Anda lihat di bagian atas laporan saat browser Anda terbuka, dan kira-kira 30 karakter. Jika Anda memasukkannya ke dalam file teks ini, Anda akan memiliki 10 tautan atau 10 laporan. Jadi besok atau Senin, ketika bos Anda mengatakan kepada Anda –– kami membutuhkan laporan wawasan, yang akan memberi tahu kami di mana kami harus mencari untuk mencari tahu bagaimana kami dapat menghasilkan lebih banyak uang atau menghemat uang untuk pengeluaran pemasaran ––– di sini adalah 10 tempat untuk dilihat, yang akan memberi tahu Anda tentang hal itu. Jadi semoga ada beberapa hal bagus yang akan Anda temukan di dalamnya.
Dan ini adalah yang kelima yang saya taruh di sini, yaitu tentang GTM. Google Tech Manager adalah alat untuk melacak situs web tetapi Anda dapat membuat templatnya. Ini sedikit seperti Lego. Jika Anda mengatakan situs web kami ada di WordPress, Drupal atau Magento, dan kami memiliki Brightcove atau Youtube atau perangkat lunak video apa pun yang kami gunakan –– dan kami memiliki aspek-aspek lainnya. Pada dasarnya Anda dapat mengatakan –– oke, inilah tumpukan teknologi saya –– dan kemudian saat solusi mencapai potongan-potongan tumpukan teknologi itu –– jadi hal yang hebat tentang itu adalah Anda kemudian dapat bekerja keras, membuat solusi pelacakan dengan semua elemen tersebut, Anda kemudian akan memiliki pengumpulan data yang jauh lebih diperkaya –– ini adalah bagian untuk situs web Anda.
[00:49:20] Contoh yang sangat bagus –– ada situs yang disebut GTM bot –– Saya pikir itu adalah GTMbot.io, yang memandu Anda membuat template atau membuat resep itu.
Dan Anda akan mendapatkan banyak hal tambahan, seperti pelacakan gulir, pelacakan video, dll –– hal-hal yang belum tentu Anda lihat tetapi dapat Anda rekam. Memiliki jenis visibilitas yang lebih baik berarti Anda akan dapat membuat keputusan yang lebih baik, Anda akan dapat memasarkan ulang kepada orang-orang, merebut kembali mereka, dan memahami masalah pengguna mereka saat mereka mencoba melintasi situs web atau mencoba untuk mengkonversi.
[00:49:58] Jadi selain contoh bot GTM, ada beberapa yang lain yang ada di perpustakaan di sini, yang akan Anda akses. Jadi misalnya, jika situs web menggunakan iOS atau Android atau di Firebase, maka Anda dapat menyambungkan beberapa Lego secara otomatis dan ini hanyalah semacam pra-penyiapan untuk Anda. Atau jika aktif –– jika itu salah satu dari jenis situs ini –– maka Anda akan memasukkan banyak hal lain yang telah digunakan oleh jenis situs serupa yang mungkin atau mungkin tidak Anda perlukan.
Sangat bagus untuk menskalakan dengan cepat dan menyiapkan akun dengan cepat karena Anda benar-benar menjalankan mode pembuatan Lego. Dan ada keseluruhan kerangka kerja untuk mendapatkan, mempercepat penyiapan dan pengumpulan data itu setidaknya tujuan akhirnya adalah untuk dapat melakukan pengujian A/B, pemasaran ulang, dan memahami pengguna dengan jauh lebih baik. Dan menggunakan data tersebut untuk meningkatkan kinerja pemasaran Anda.
[00:50:45] Template yang akan Anda dapatkan nanti.
Itulah sebagian besar yang akan saya bahas pada kumpulan slide ini. Kami telah sangat fokus pada beberapa tip teknis di sini dan karena –– dan beberapa di antaranya Anda akan dan Anda dapat pergi dan bermain nanti. Seperti yang saya katakan, semua orang akan mendapatkan salinan slide.
Kami mungkin punya waktu untuk pertanyaan.
T&J DENGAN PHIL DAN NICK
JACK: Anda punya waktu lima menit untuk pertanyaan.
[00:51:08] Oke, jadi apakah kita berdua berdiri? Oke. [Nick bergabung dengan Phil]
Apakah Anda punya pertanyaan untuk saya atau Nick?
[00:51:20] PERTANYAAN: Bagaimana saran Anda pada dasarnya analitik di seluruh situs web dan
Aplikasi, jadi… lintas-domain dan pelacakan –– dan apakah Anda akan merekomendasikan alat analitik terpisah untuk produk SAT Anda, yang akan memberi Anda detail itu atau apakah Anda menggunakan Google? Karena kami mengalami beberapa masalah saat kami memiliki masalah pengambilan sampel dengan jumlah pengguna yang kami miliki. Kami akan memiliki beberapa metrik yang tidak akurat. Apa yang akan menjadi rekomendasi Anda –– alat khusus atau terus menggunakan GA?
[00:51:51] PHIL: Ada yang baru –– nah, pertama, kamu sudah login atau belum? Bagus sekali.
Jadi ini agak mirip dengan Facebook Anda, karena semua orang harus mengautentikasi dan masuk. Dalam situasi itu, Anda dapat menggunakan fitur sesi ID Pengguna, yang berarti biasanya di Google Analytics, saat Anda masuk ke situs web, itu tidak tahu siapa Anda. Itu hanya secara acak membuat nomor dan cookie dan menyimpannya di browser. Jika Anda terkunci, Anda dapat mengatakan –– tidak, jangan gunakan nomor acak itu, gunakan nomor yang saya berikan kepada Anda –– Anda 007, Anda 008, dll. –– dan saat Anda login kembali, katanya –– Oh, hai lagi, 007 –– jadi itu cara yang jauh lebih baik untuk merekam pengguna yang masuk. Selain itu, Google telah meluncurkan Aplikasi + web baru-baru ini, yang merupakan cara yang lebih baik untuk melakukannya karena memiliki –– jika login tidak ada, itu akan kembali ke cookie. Jadi beralihlah ke Aplikasi + Web jika Anda belum melakukannya.
Mengenai pengambilan sampel –– dan saya memiliki ini di situs web taruhan besar, yang melakukan semacam pembaruan frekuensi setiap 30 detik atau lebih. Maksud saya, Anda dapat melakukan pengambilan sampel sisi klien. Jadi Anda mengatakan hanya 10% dari lalu lintas atau 10% dari tampilan halaman. Dan kemudian kalikan dengan 10 di sisi lainnya. Ada beberapa cara untuk mengatasinya, sehingga Anda dapat meretas alat gratis sesuai keinginan Anda. Saya belum menemukan apa pun yang belum dapat diselesaikan terkait pengambilan sampel atau pelacakan ID Pengguna. Satu-satunya masalah lebih banyak ketika mereka tidak masuk dan Anda mendapatkan masalah dengan Safari, misalnya. Tapi ya, ada cara untuk melakukannya.
[00:53:24] JACK: Jadi ada beberapa pertanyaan lagi, siapa lagi? Pertanyaan?
[00:53:34] PERTANYAAN: Bagaimana Anda merekomendasikan seseorang yang mencoba menjangkau khalayak internasional yang cukup besar –– tetapi dengan produk yang cukup khusus –– kami telah melakukan SEO dengan beberapa keberhasilan di Inggris, tetapi itu cukup sulit untuk menjangkau ceruk itu di luar Inggris.
[00:53:34] NICK: Jadi, Anda mencoba menjangkau pasar secara global –– Anda jelas perlu melihat pelanggan Anda lagi, melihat persona pelanggan, dan melakukan wawancara pelanggan. Dan kemudian cari tahu di mana orang-orang itu nongkrong secara digital. Publikasi online apa yang mereka gunakan? Apakah mereka menggunakan situs ulasan? Apa yang sebenarnya mereka lakukan? Maka Anda jelas ingin memiliki situs web / produk Anda, sebenarnya, di situs web itu –– ya, dan itu juga akan membantu Anda memberi peringkat untuk kata kunci Anda.
[00:54:25] PERTANYAAN: Bagaimana dengan bahasa?
[00:54:28] NICK: Bahasa –– jelas tergantung. Sepertinya Anda memiliki konten yang cenderung memastikan konten dalam bahasa negara tersebut. Anda jelas dapat –– ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan. Yang terbaik adalah menggunakan satu domain tingkat atas –– .com –– lalu jelas Anda mengubahnya menjadi ".fr" atau ".uk" dan seterusnya dan seterusnya. Jadi melayani bahasa negara itu dan itu jelas menjangkau situs-situs negara itu.
[00:54:28] PHIL: AVG memiliki contoh yang sangat bagus dalam hal penyiapan situs internasional yang optimal untuk SEO. Mereka memiliki domain tingkat atas AVG.com dan difolder berdasarkan bahasa –– dan juga memiliki sambungan langsung dan semuanya, jadi itu adalah contoh praktik terbaik yang keren.
[00:55:17] JACK: Ada lagi?
[00:55:17] PERTANYAAN: Bisakah saya bertanya pada Nick? Anda berbicara tentang metadata untuk konten –– dan betapa bagusnya memiliki hal-hal seperti (kami adalah) #1. Apa kerugiannya, jika tidak, Anda tahu –– bagaimana Anda terus membuat klaim tersebut dan apakah ada pemeriksaan keaslian atau semacamnya?
[00:55:49] NICK: Itu pertanyaan yang bagus –– ya.
[00:55:54] NICK: Di Adwords, ada –– kami perlu mendukung apa pun. Jadi jika Anda membuat pernyataan tentang diri Anda atau pesaing, Anda harus memiliki satu klik dari halaman arahan. Anda harus memiliki pihak ketiga yang mendukungnya. Namun untuk organik, tidak ada aturan yang berlaku dalam pengertian tersebut. Satu-satunya pengecualian adalah dengan bintang ulasan, di mana Anda harus asli. Jika Anda mendapatkan 5 dari 5 bintang, Anda harus memiliki ulasan aktual untuk mendukungnya. Dan sebagainya --
[00:56:20] NICK: Dengan metadata, banyak hal yang dapat Anda lakukan dengannya. Ini tentang menonjol. Jadi Anda bisa menggunakan huruf kapital, yang juga tidak bisa Anda gunakan di AdWords. Agar Anda benar-benar menonjol –– jika Anda memiliki uji coba gratis, Anda juga dapat memasukkannya ke dalam metadata –– dengan huruf besar. Dan "klik di sini" juga cukup berguna dengan panah kecil.
[00:56:41] JACK: Oke, terima kasih, teman-teman. Kami di sini sampai jam 12 dan Phil bisa menindaklanjuti sesudahnya.
Terima kasih kawan –– banyak bom pengetahuan yang mendalam di sana . Jadi mudah-mudahan kita semua akan mengikuti. Dan kita bisa istirahat sejenak sekarang, lima menit –– sedikit isi ulang kafein, istirahat ke toilet, apa pun yang perlu Anda lakukan. Silakan kembali ke tempat duduk Anda ––
[Bengkel sedang istirahat]
DISKUSI PANEL DENGAN NICK SHAW, VINNIE MORGAN, ANDREW JACKSON
[00:56:56] JACK: … untuk London, NHS, salam Brewers dan Microsoft. Jadi dia menjual perangkat lunak ke perusahaan perangkat lunak –– itu bagus. Vinnie memulai sebagai pengembang, saya percaya. Dia pernah menjadi MD dari agensi digital, dan sekarang menjadi CEO BookingLive.
[00:57:10] JACK: Dan pada akhirnya, kita punya Andy Jackson. Andy adalah Manajer Percepatan Wirausaha di NatWest Accelerator di sini di Bristol. Dia menjalankan tim –– mereka memberikan dukungan untuk startup dan peningkatan di sejumlah program. Jadi jika Anda sedang mencari dukungan bisnis untuk startup/peningkatan Anda, bicaralah dengan Andy. Mereka memiliki beberapa program hebat yang mereka jalankan di NatWest. Dan Andy sangat bervariasi menghabiskan waktu di Angkatan Darat Inggris –– dan kemudian terakhir bekerja sebagai konsultan, pelatih dan pelatih untuk pemilik bisnis dan tim. Dia juga memiliki tugas, membantu membersihkan ranjau di Kosovo dan Somaliland –– yang sangat mengesankan. Tertarik untuk mendengar tentang keterampilan yang dapat ditransfer di sana.
[00:57:46] JACK: Jadi mari kita mulai –– Saya punya pertanyaan untuk Anda Nick –– Saya akan duduk sebentar. Nick, Anda telah melihat beberapa hal yang dilakukan Accelerate, saya tertarik untuk mengetahui apa yang Anda anggap sebagai tren pemasaran digital paling menarik di tahun 2019 dan bagaimana Anda berencana memanfaatkannya.
[00:58:01] NICK SHAW: Jadi jika Anda melihat beberapa tren pemasaran digital yang terus diteriakkan orang adalah hiper-personalisasi –– dan memastikan hal-hal yang Anda lakukan secara online relevan bagi orang yang mencari itu. Dan apa yang kami coba lakukan semakin banyak adalah memastikan bahwa apa pun yang kami tayangkan kepada orang-orang –– apakah itu iklan PPC, apakah itu apa saja –– relevan dengan perusahaan mereka dan memastikan mereka sesuai dengan profil pelanggan ideal kami. Karena salah satu tantangannya adalah kita mendapatkan banyak lead yang tidak selaras dengan pelanggan. Jadi yang kami investasikan sekarang adalah pemahaman –– kami menghabiskan banyak waktu untuk mencari tahu profil pelanggan ideal kami. Misalnya, kami tahu ada 10.000 pelanggan.
Dan setiap kali kami melakukan PPC, kami memastikan iklan tersebut ditayangkan kepada orang-orang yang berasal dari perusahaan tersebut, pada waktu yang berbeda. Dan oleh karena itu, kami mencoba untuk mengurangi kebisingan yang kami dapatkan dan meningkatkannya sedikit. Itulah yang kami coba lakukan sebanyak mungkin. Karena itu, Anda tahu, kami menjalankan sebanyak yang mungkin Anda lakukan –– kami menjalankan pemasaran prospek yang berkualitas untuk penjualan, prospek yang berkualitas untuk peluang penjualan yang diterima, jenis barang standar. Dan –– jika kita dapat meningkatkannya di semua area yang berbeda, itu benar-benar membuat perbedaan dalam hal jumlah penjualan yang kita semua hasilkan. Dan itulah yang kami coba lakukan. Karena ada banyak hal yang menarik tetapi tidak relevan bagi kita dalam waktu yang sangat –– karena ada seorang wanita di sana yang mengatakan bahwa dia berada di pasar yang sangat khusus. Izinkan saya memberi tahu Anda, berada di pasar ritel, yang berada di area ritel tertentu, sangat khusus. Dan oleh karena itu, Anda harus sangat personal dalam apa yang Anda lakukan.
[00:59:39] JACK: Anda berbicara tentang prospek yang berbeda ini –– Saya pikir, mungkin untuk beberapa orang yang bekerja di perusahaan kecil – dapatkah Anda menjalankan ini dengan sangat cepat [crosstalk] apa yang Anda maksud dengan 'berbagai jenis petunjuk'. ––
[00:59:48] NICK SHAW: Ya. Jadi yang kami lakukan adalah mengerjakannya –– kami memiliki apa yang disebut prospek pemasaran yang memenuhi syarat, yang biasanya seperti seseorang mengisi formulir di situs web kami dan mereka menginginkan demo atau semacamnya. Kami tidak langsung memberikan mereka demo. Dan kami akan meminta salah satu tim PDR kami untuk menelepon mereka dan memenuhi syarat. Dan kemudian dari sana, itu akan beralih ke prospek penjualan yang memenuhi syarat. Dan kami mungkin melakukan demo, kami mungkin tidak melakukan demo –– tetapi yang akan terjadi adalah sesuatu yang disebut panggilan penemuan. Jadi kami akan melalui dua tahap bahkan sebelum mereka memiliki demo dari kami.
Dan dari panggilan penemuan itu, jika kami merasa nyaman, tetapi kami pikir ada peluang di sana –– hanya anggaran –– dan kami menjalankan proses penjualan yang disebut MEDDIC. Jika Anda mencarinya di internet, itu adalah cara yang sangat baik untuk tidak memenuhi syarat melalui hal-hal untuk memastikan sebelum kita menerimanya –– dan kemudian itu disebut peluang penjualan yang diterima. Saat itulah masuk ke apa yang disebut perkiraan dan kami berharap ––
[01:00:38] [Video lompat ke nanti]
[01:00:40] VINNIE MORGAN: –– tentang privasi, di mana itu hanya disematkan dan kami tidak lagi sebagai konsumen. Begitu kita melewati itu –– kustomisasi, Anda tahu. Memikirkan tentang VR, AI –– memikirkan tentang semua orang sezaman saat ini yang memiliki semua aplikasi yang relevan untuk Anda dan orang berikutnya yang memiliki aplikasi yang relevan untuk Anda pasti sangat mengasyikkan. Jadi ya, pasti di situlah kita hari ini –– konten virtual –– semuanya relevan. Setelah kami melewati data, saya pikir personalisasi benar-benar akan lepas landas.
[01:01:04] JACK: Dan Anda memiliki tiga audiens yang berbeda secara efektif –– tiga audiens yang sangat berbeda juga: sektor publik, perusahaan, UKM. Jadi, Anda harus memengaruhi tiga jenis kampanye berbeda yang berjalan, mempersonalisasi untuk orang-orang tersebut. Bagaimana Anda memperlakukan audiens tersebut secara berbeda dengan pemasaran digital Anda?
[01:01:21] VINNIE MORGAN: Ya, pasti. Saya punya lebih banyak kepala sekarang, saya punya Jason di sini dari tim pemasaran saya juga. Mereka sangat, sangat berbeda.
Jika Anda berpikir tentang UKM –– mereka menginginkannya saat itu juga. Mereka menginginkannya sesuai permintaan. Mereka tidak ingin menunggu demo yang dipersonalisasi. Kami baru saja menjelaskannya dan itu benar sekali untuk klien perusahaan, tentunya untuk sektor publik.
Klien yang siklus buy-in semuanya lebih lambat. Sektor publik ingin lebih banyak melakukan uji tuntas. Mereka ingin melihat keuangan Anda, akreditasi Anda, proses Anda –– UKM mereka tidak ingin tahu itu. Mereka ingin melihat produknya. Apakah ramah pengguna? Bisakah saya menggunakannya sekarang? Dapatkah saya menghasilkan pendapatan sekarang? Siapa lagi yang menggunakannya? Sangat, sangat berbeda dengan wawasan –– dan kami perlu mengoptimalkannya dan mengajak mereka bergabung secepat mungkin.
Seperti yang Phil bicarakan tentang corong siklus penjualan – ini penting dan menggunakan alat seperti itu benar-benar membantu perjalanan penjualan UKM. Sektor publik dan perusahaan sangat, sangat berbeda –– dan sektor publik, khususnya. Jika ada orang di sini yang berpikir untuk menjualnya – ini adalah tugas yang memakan waktu. Mereka tidak akan melakukannya hari ini. Mereka akan melakukan penelitian mereka dan Anda butuh waktu lama, saya pikir saya baru saja menyebutkan, untuk membuat Anda lebih dekat. Sektor yang sangat, sangat berbeda.
[01:02:25] JACK: Andy?
[01:02:28] ANDREW JACKSON: Saya tidak berpikiran teknis dalam bentuk atau bentuk apa pun, jadi sebagian besar presentasi Nick dan Phil tidak mengarah ke sana –– seperti ADA [poin jauh di atas kepala] bagi saya. Jadi perspektif saya sangat banyak tentang siapa pelanggan Anda. Dan sungguh bagus bahwa salah satu hal yang pertama kali diajukan Nick adalah –– ketika berapa banyak orang yang mewawancarai pelanggan, berapa banyak orang yang berbicara dengan pelanggan, berapa banyak orang yang mewawancarai mereka ketika mereka menjadi calon pelanggan? Itu akan menjadi pendapat saya tentang ini. Taktik ini benar-benar valid jika Anda mengenal pelanggan Anda dengan cukup baik untuk menerapkannya secara bermakna.
[01:03:02] Jadi pertanyaan saya kepada Anda adalah –– kapan terakhir kali Anda mewawancarai pelanggan Anda? Kapan terakhir kali Anda benar-benar berbicara dengan masing-masing ceruk tersebut –– dan itu dapat menunjukkan dengan sangat jelas bahwa Anda menangani masalah yang menurut Anda mereka miliki karena pelanggan memang berubah. Pasar berubah dan semua yang Anda butuhkan untuk disampaikan, oleh karena itu, perlu diubah. Anda hanya akan mengetahuinya jika Anda terus-menerus mendapatkan umpan balik dari pelanggan.
[01:03:28] JACK: Pada dasarnya, itulah pertanyaan yang akan saya tanyakan kepada Anda –– hari-hari bahagia.
ANDREW JACKSON: Selamat hari.
[01:03:31] JACK: Karena Anda bekerja dengan orang-orang yang sebagian besar baru memulai. Jadi mereka punya ide atau mereka mungkin telah membangun iterasi paling awal dari ide mereka. Dan mereka mulai membawanya ke pasar. Jadi, adakah saran lain yang Anda berikan secara teratur, ketika mereka memikirkan audiens mereka, ketika mereka berpikir untuk membangun kampanye pemasaran, atau membangun strategi pemasaran di tempat pertama? Kiat atau trik atau alat lain apa pun yang Anda gunakan –– nasihat apa pun yang Anda berikan kepada mereka?
[01:03:53] ANDREW JACKSON: Jadi untuk memperjelas –– ya, kami berurusan dengan startup.
Tetapi cukup banyak bisnis yang kami tangani secara lebih teratur sudah mapan dan, Anda tahu –– sejumlah bisnis di Akselerator saat ini adalah bisnis bernilai jutaan pound. Jadi ini sangat berorientasi skalar.
[01:04:07] Tanpa kecuali, percakapan yang kami lakukan dengan mereka adalah: Siapa pelanggan Anda? Kapan terakhir kali Anda melakukan penemuan pelanggan? Lalu apakah Anda sudah punya strategi pemasaran? Apa yang sebenarnya ingin Anda capai? Apa strategi, visi, tujuan jangka panjang Anda untuk bisnis? Dan ke mana Anda akhirnya pergi?
[01:04:28] Dan seringkali orang yang memimpin bisnis atau orang yang kita ajak bicara belum tentu orang yang tepat untuk mengembangkan strategi itu. Jadi kami mengatakan dengan benar: siapa yang Anda kenal, siapa yang dapat Anda ajak bicara, siapa yang memiliki kemampuan geek yang benar-benar akan mendorong ini. So put it in place in the right kind of way, so that you know that you're delivering the right kind of marketing to the right kind of market.
[01:04:48] So that's definitely around who is it that you know or who's delivering that strategy? Who's developing that strategy so it's going to be meaningful.
[01:04:58] JACK: Vinnie, going back to your point about the different audiences, obviously, the process is different for each of them. You do have a trial, sort of demo –– is it, say –– how do you handle that handover between digital engagement, if you like, and then the real-life conversation. What's the kind of process for when someone signed up to a demo on your site –– how to do you take those leads and turn them into real conversations.
[01:05:21] VINNIE MORGAN: We follow exactly the same process described by but again, you know, we focus on the three different ones.
So SME, they want it on demand. They want it there and then. Yes, they can sign up. They can view videos. It needs to be short and separate videos. These guys want to, in reality, they'll try and find six different options before they commit. And so you need a really good UX –– you need to remove any potential barriers in signing up forms are limited. The email get sent straight away from a third party distributor –– SendGrid –– a great, great company, by the way. So one click logs them in automatically.
One of the key KPIs we sent the dev team when we were building this product –– we only launched in March this year, by the way. And this has been, in terms of organic growth – it's been fantastic. I've worked with Nick and Phil and the team on that strategy. We're selling in 50 countries worldwide, fighting for customers. In less than 12 months it's doing really well.
This is so important to get that signup conversion –– and actually for customers to complete the whole cycle to be taking revenue within five minutes of initial signup. That's a key metric for them to follow. And the one crop up is that they didn't have a strike account. So assuming they have a strike account, you can actually do that. Getting that optimisation as slick as possible –– and just giving them added value and tools as automated as possible is critical.
The public sector is all about the demo. It is all about case studies. They'd even speak to all 414 authorities in the UK. They all speak to each other. And if we have one bag egg, everybody will know about it. So you've got to be on top of it. It's more than just a sale cycle at that point.
For us, we've recently changed our business model. We've removed our setup fee, which might sound crazy – our average setup fee is around £25,000, a similar kind of model to Brightpearl. We've now got rid of that and we just pay, in terms of our sale cycle, on day one earned. So our annual fees have actually gone up]. And we changed it to modular pricing. Our clients get it and they liked it. For us, we get to cash in on day one, rather than wait maybe 90 days for the second invoice, which is six months down the road, to get paid. Our cash cycle has improved massively.
For them, it's much easier –– because they know what they're going to pay year on year. We've removed all limits around transactions, we run support, they've got 24-hour access to account managers, etc. So that model is completely different from the SME model. I could talk about it more, but the enterprise and public sector are very well aligned. SME completely. I'd be happy to chat with anyone further about this after the presentation.
[01:08:00] JACK: Is there anything you can point to that's particularly changed in the last f ive years? In the sense –– is it the way they engaged with you changed? Is it the way those sales conversations had been initiated? Has anything particularly changed in the last few years?
[01:08:11] VINNIE MORGAN: Quite a lot. Again, if you look at the public sector, you're going from traditional five-year contracts down to two plus one. They've changed the procurement process, they now have them engaged in frameworks. In order to get on those frameworks, there's a lot more attached, where you've got things like GCloud, you've got DOS, you've got products and services and these three different tiered frameworks within the public sector. They're very difficult to get on so you need your accreditations and case studies, etc., to do that.
SME, with social media, in particular, what it has given them is a voice. You have one bad customer and that would certainly bring your average ratings on Google and Trustpilot right down. So again, you've got to get the right targeted customer to make sure that the product is right for them.
And we've had to do a lot of that sort of implementation where you get one idiot or customer that you're working your butts off to try and make successful, regardless of all the costs – you want to make them successful. We have one broken priority and they leave a bad review and it has a ripple effect. So you've really got to keep on top of everything. And marketing really isn't just about acquisition, it's about retention as well. So again, very different between SME and public sector, but – a lot to think about.
[01:09:15] JACK: Nick, same question. Anything that you've seen in your space with retail markets changing?
[01:09:22] NICK SHAW: I think in the SaaS market, there's been a massive change in the last five years. If you look at the net promoter scores for most SaaS companies have been going down, customer expectations have been going up, prices have been generally going down for the products, and PPC or any marketing cost have been generally going up. So it's kind of like a perfect storm for most SaaS companies.
And what they have to do is they have to find better ways of marketing. There has been much more of a shift to customer success. And you've seen a lot more Saas companies implement customer success. We see that as a key thing, making sure customers are happy with us. We look after them. So it's more about looking out to them. And I think five years ago, people weren't so bothered about the long-term journey with the customer. But I think there's been a shift generally in the market where –– because it cost so much to acquire a customer now, even much more focused on holding on to that customer for as long as possible –– and really looking after them. Across the SaaS board, you've seen the kind of companies like Gainsight. People focusing on the long term because, you know, customer acquisition costs go way past 12 months. They have to hold on to them for as long as possible. So there's been that kind of massive change.
[01:10:41] JACK: So you think this –– the customer success, to be specific, that's a team in your organization responsible for delivering success for your clients, helping them. Give some examples ––
[01:10:52] NICK SHAW: Ya, jadi yang mereka lakukan adalah –– jelas, saat Anda membeli, Anda tahu, platform ritel –– Anda menjalani implementasi. Dan pada akhir penerapan, Anda berpindah dari –– apa yang disebut –– tim layanan profesional menjadi tim sukses pelanggan. Dan mereka ada di sana untuk memastikan kami memiliki Manajer Akun Teknis yang merupakan orang teknis yang akan membantu Anda. Karena ketika Anda membeli suatu produk, orang-orang meninggalkan bisnis atau orang-orang memiliki kekurangan dan hal-hal seperti itu. Ini tentang memastikan perjalanan pelanggan sebaik mungkin. Selama periode awal tahun pertama, Anda menemukan bahwa penggunaan Manajer Akun Teknis, sedikit berkurang setelah enam bulan pertama –– mereka mengalami proses yang sulit dan hal-hal seperti itu. Namun tetap penting bagi mereka untuk memiliki akses ke sana karena memungkinkan mereka memecahkan masalah dan hal-hal seperti itu. Dan kuncinya –– Anda tahu, bagi kami, ini tentang membuat mereka sebahagia mungkin, menggunakan platform, mendapatkan nilai maksimal. Dan itulah mengapa kami memiliki tim itu.
[01:11:42] Sejak kami menerapkan tim itu, churn kami telah berkurang secara besar-besaran, dan kami melihat peningkatan penjualan kami dengan pelanggan yang sudah ada meningkat secara besar-besaran; jadi, itu benar-benar membuat perbedaan. Dan itu di seberang kerumunan. Anda dapat melihat banyak sekali contoh di perusahaan cloud yang menempatkan tim sukses pelanggan untuk kepentingan mereka.
[01:12:00] JACK: Apakah itu yang Anda miliki, Vinnie?
[01:12:03] VINNIE MORGAN: Ya, sebenarnya kami telah melalui proses sekitar 12 bulan yang lalu, menggabungkan manajer proyek tradisional dan manajer akun ke dalam satu peran. Ini menantang bagi orang-orang dalam peran yang konsisten, tetapi bagi orang-orang yang dibawa dari luar, kami baik-baik saja karena sangat umum di kancah teknologi untuk kesuksesan pelanggan. Kami masih melalui proses itu. Kami masih mencoba untuk mengubah etos dalam bisnis menjadi –– secara tradisional, pelanggan menginginkan beberapa pelatihan, mari kita tagih mereka, lalu tunggu tagihan dibayar 30 hari kemudian, lalu mari kita kunjungi mereka. Tiba-tiba pelanggan lupa apa yang mereka inginkan dan kemudian menjadi perjalanan pelanggan yang mengerikan. Itu adalah sesuatu yang telah kami perhitungkan dengan penagihan baru kami.
Dan tim kami benar-benar hanya fokus untuk melakukan dan menjangkau mereka, menawarkan mereka dengan menunjukkan kepada mereka fitur-fitur baru, apa yang dilakukan dengan baik oleh pesaing kami – ke mana kami akan pergi untuk acara kami? Haruskah kita bertemu untuk minum kopi? Dan mencoba memberi mereka nilai tambah sebanyak mungkin, dan pelatihan hanyalah bagian dari itu. Jadi mereka sekarang membuat keputusan – apakah kami perlu mengunjungi klien itu di tempat? –– apakah itu sesuatu yang akan mereka dapatkan nilainya? Kami juga sangat berkembang, kami baru saja menutup putaran VC lainnya. Jadi kami mempekerjakan banyak orang dan jika ada peran sukses pelanggan lain (profesional) di luar sana yang diketahui orang, kirimkan mereka dengan cara kami karena kami harus meminta mereka untuk ditingkatkan.
Itu hanya salah satu dari banyak hal, Ini adalah industri yang sangat, sangat cepat. Itu salah satu hal yang akan membuat kami senang melihat lebih banyak.
[01:13:21] JACK: Andy, di dunia Anda, apakah ada sumber daya khusus untuk mengetahui pengembangan profesional di dunia yang jelas bergerak cepat. Terutama di SaaS di mana orang berada di garis depan, mengembangkan alat baru – setiap orang diganggu oleh seseorang. Apakah ada sumber daya tertentu yang Anda temukan sendiri mengarahkan mentee Anda dari sudut pandang profesional?
[01:13:47] ANDREW JACKSON: Jawaban singkatnya adalah tidak ada satu hal pun yang cocok untuk semua. Itulah pendekatan yang kami rekomendasikan kepada siapa pun yang mencari pengembangan profesional untuk mencari tahu apa yang Anda butuhkan dan kemudian bekerja dengannya. Jika ada keterampilan teknis khusus yang Anda gunakan, temukan ahli teknis yang pasti akan menambah nilai dengan cara yang Anda butuhkan untuk menambah nilai. Mayoritas orang yang bekerja dengan kami adalah orang-orang dalam bisnis yang merasa tempat ini cukup sepi dan mereka membutuhkan papan suara. Mereka ingin seseorang untuk diajak bicara. Mereka membutuhkan komunitas orang-orang yang berpikiran sama untuk dapat menghentikan ide-ide itu.
[01:14:27] Vinnie, sebelumnya Anda berbicara tentang komunitas tempat Anda berada. Dan Anda merasa sangat kuat memiliki orang yang dapat Anda buka secara rahasia namun bermakna, yang memungkinkan Anda untuk menjadi mampu memecahkan masalah, mengakses keahlian, mendapatkan referensi, kontak dan jaringan orang lain. Itulah hal yang benar-benar membuat perbedaan. Sebagian besar program yang memberikan hasil tertentu –– itu akan menjadi hasil tersebut. Dalam hal pengembangan organisasi dan individu, itu benar-benar dalam –– menurut pikiran saya dan tentu saja perspektif NatWest –– ada di sekitar komunitas. Dan ini tentang jaringan. Ini tentang membuka kontak tersebut sehingga Anda dapat mengakses keahlian yang relevan untuk tumbuh dengan cara yang Anda dan organisasi Anda butuhkan untuk tumbuh.
[01:15:20] JACK: Terima kasih. Anda menyebutkan di sana tentang jaringan dan koneksi dan hal-hal lainnya. Saya bertanya-tanya apakah, Nick, Anda memiliki contoh di mana Anda membentuk kemitraan strategis sebagai bagian dari kehidupan bisnis Anda, di mana BrightPearl, seperti, dapat berada di kehidupan sebelumnya di mana Anda membentuk kemitraan strategis dengan SaaS lain atau bisnis dan komunitas lain. Dan berikan contoh di mana itu berhasil dengan Anda sebelumnya.
[01:15:34] NICK SHAW: Ya. Saya pikir hal pertama dengan kemitraan strategis, saya selalu berpikir, ini akan menjadi win-win bagi kedua belah pihak. Dan saya pikir orang terkadang lupa bahwa mereka pergi –– yah, mereka memberi saya petunjuk dan saya memberi mereka sedikit komisi. Jadi, oleh karena itu, itu adalah kemenangan bagi mereka. Anda benar-benar harus mengerti jika Anda ingin memiliki kemitraan strategis yang diinginkan kedua belah pihak. Anda harus memastikan bahwa sejalan dengan apa yang Anda berdua coba capai. Seringkali, kemitraan strategis gagal karena satu pihak tidak memahami apa yang diinginkan pihak lain. Dan jika saya melihat diskusi yang kami lakukan –– kami sedang mencari agensi SaaS SEO. Kami pergi ke beberapa agensi. Dan hal yang penting bagi saya adalah memastikan bahwa kami memahami –– bahwa agensi memahami apa yang kami inginkan, tetapi kami juga memahami apa yang mereka inginkan. Dan jadikan itu kemitraan yang saling menguntungkan. Jika Anda tidak mendapatkan kemitraan yang saling menguntungkan, itu tidak akan berhasil –– dan itu adalah hal utama bagi saya.
Kami melihat banyak agensi dan kami memilih kalian, guys, baru-baru ini –– dan itu karena kalian mengerti apa yang kami inginkan. Kami mengerti apa yang Anda inginkan. Dan kami menemukan hubungan win-win. Itulah kunci dari setiap kemitraan strategis. Saat kami –– saat kami bekerja dengan agensi –– atau saat kami bekerja dengan penyedia perangkat lunak lain atau perusahaan SaaS lainnya –– hal utama yang saya tanyakan kepada tim adalah apa yang mereka inginkan dan apakah selaras dengan yang kami inginkan. Karena tidak, jangan berhasil –– dan kami memiliki satu di mana kami telah melihat mereka dan pergi –– yang mereka inginkan bukanlah yang kami inginkan. Tidak ada tingkat kepercayaan.
[01:17:06] Anda tahu terkadang Anda memiliki hal yang disebut koopetisi, di mana Anda mungkin bekerja dengan sedikit pesaing dan tidak ada tingkat kepercayaan. Jika tidak ada tingkat kepercayaan, jangan bekerja karena akan ada masalah. Jika ada masalah –– dan akan ada masalah dengan kemitraan –– kuncinya adalah bersikap terbuka dan jujur serta berdiskusi dengan orang-orang saat ada masalah. Dan tahukah Anda, saya telah bekerja di banyak perusahaan, di mana tenaga penjualan melakukan hal yang salah. Jika Anda jujur dan Anda berkata –– lihat, kami perlu menyelesaikan masalah ini, kami telah membuat kesalahan –– umumnya, Anda akan menemukan bahwa ini akan jauh lebih baik daripada jika Anda hanya bersembunyi darinya dan menunggu sampai mereka mencari tahu. Dan itulah yang saya sukai, jika Anda terbuka dan jujur serta memiliki integritas, Anda akan menemukan kemitraan yang berhasil.
[01:17:50] JACK: Saya harus mengatakan senang bekerja sama dengan Anda, Nick, karena Anda jujur sejak awal. Kami sudah terlalu sering dipaku ke lantai oleh klien menurut seleraku. Itu menyegarkan.
[01:17:59] Vinnie, Anda memiliki contoh kemitraan strategis, baik di BookingLive atau peran sebelumnya di mana Anda merasa tumbuh secara umum sebagai hasil dari kemitraan yang Anda miliki. Tidak harus agen, pemasok –– bisa juga orang lain.
[01:18:11] VINNIE MORGAN: Pertama-tama, saya akan menggemakan apa yang dikatakan Nick. Apa yang kalian lihat di sini hari ini –– dan berdasarkan konten. Itu debu emas. Anda membayar banyak uang atau Anda dapat membuang banyak waktu. Kami telah membayar banyak uang untuk sampai ke tempat kami berada. Untuk mendapatkan ilmu tersebut yang kemudian tertanam dalam diri Jason dan anggota tim lainnya. Dan Anda sangat beruntung.
Dan jika Anda berada dalam posisi di mana Anda dapat bekerja dengan orang-orang ini – saya telah berkecimpung di sektor ini sepanjang hidup saya dan menjalankan agensi selama dua belas tahun – mereka adalah yang terbaik. Mereka adalah ahli teknologi. Saya harap Anda tidak mengambilnya dengan cara yang buruk. Itu hal yang sangat bagus. Mereka adalah orang-orang yang Anda inginkan di sisi Anda. Terima kasih atas presentasi yang bagus.
Turun ke pertanyaan, ya kami lakukan. Dan kami bekerja dengan beberapa perusahaan. Ada banyak reseller di sektor publik. Apa yang baru bagi kami –– seperti yang saya katakan sebelumnya, produk kami baru diluncurkan pada bulan Maret tahun ini. Jadi kami baru dan mungkin –– mudah-mudahan –– mengikuti jejak orang-orang ini (Brightpearl).
Kami baru menyiapkan kerangka kerja dan pengecer tersebut. Dan Nick memang benar –– tidak perlu bekerja dua arah. Sekali lagi, sektor publik adalah salah satu strategi utama kami yang bergerak maju dalam kemitraan tersebut –– tidak hanya dengan pemasok tetapi juga dengan orang-orang yang dapat Anda ajak melakukan cross-selling layanan. Dan itu bekerja dengan sangat baik bagi kami untuk orientasi –– tidak hanya akuisisi untuk menjual perangkat lunak kami ke klien itu dan ke pasar itu yang dilakukan oleh mitra. Tapi orientasi sebenarnya juga dan mendidik mereka tentang cara kerjanya dan apa solusi terbaik untuk mereka. Itu bagi kami untuk melatih dan mengadakan bengkel dan klien itu kemudian keluar dengan cara seperti itu
[01:19:51] JACK: Saya punya beberapa pertanyaan lagi. Saya sangat percaya –– dalam belajar dari kesalahan Anda. Jadi saya bertanya-tanya –– jika Anda dapat berbagi dan Anda tidak harus spesifik –– tetapi bagikan contoh kesalahan yang Anda lakukan dan Anda merasa dapat melakukannya dengan lebih baik. Jaga agar tetap terkait dengan pekerjaan dan perlu dilakukan dengan pemasaran. Hanya untuk tetap di jalur.
[01:20:10] ANDREW JACKSON: Kesalahan saya adalah tidak memahami motivasi orang lain saat berbisnis dengan mereka. Ada –– Saya tidak akan menggunakan nama atau skenario tertentu. Namun, saya berbisnis dengan seseorang dan berinvestasi cukup besar dalam proyek tertentu. Dan individu khusus ini tidak berada di jalur yang sama dengan saya. Saya pikir begitu. Jadi saya tidak melakukan uji tuntas dalam hal memahami apa arti kemitraan itu. Apa yang ingin kita capai? Apa hal jangka panjang itu? Saya sangat senang dengan proyek khusus itu. Singkat cerita, kami tidak selaras dalam cara kami beroperasi. Jadi sebenarnya, dalam hal apa yang kita inginkan dari hari ke hari tidak berjalan sebagaimana mestinya untuk menjadi sukses. Dan saya kehilangan banyak uang. Itu banyak hal yang terbungkus dalam pembelajaran pribadi saya. Tapi ya, itu pasti memandu beberapa hal yang sekarang saya dorong untuk dipikirkan orang lain.
[01:21:17] JACK: Anda harus melewati hal-hal ini, saya kira, perlu belajar.
Nick, ada yang ingin kau bagikan?
[01:21:21] NICK SHAW: Ya, menurut saya, dalam peran sebelumnya terkadang Anda –– lihat, dan saya menjalankan bisnis keamanan. Kami menjual produk kami dalam satu, lima dan sepuluh batch. Dan saya percaya dengan cara Anda melakukan pekerjaan promosi di ritel adalah Anda hanya dapat berpromosi selama enam minggu. Dan produk itu harus keluar dari promosi dan Anda mempromosikan produk lain. Saya percaya bahwa jika kami menjatuhkan –– produk penjualan terbesar kami adalah produk lima pengguna kami. Saya percaya bahwa jika kami menurunkan produk sepuluh pengguna kami ke tingkat yang sama dengan produk lima pengguna kami selama promosi –– saya pikir ketika kami harus melepas produk lima pengguna kami, penjualan kami akan serupa.
Saya belajar bahwa konsumen sangat kompleks. Dan sebenarnya, penjualan kami turun drastis –– meskipun produk itu harganya sama dan konsumen mendapatkan barang yang lebih baik. Dan apa yang diajarkan kepada saya adalah tidak memiliki mata saat melakukan sesuatu, artinya saat Anda melakukan penetapan harga –– kami melakukan banyak pengujian harga dalam peran saya sebelumnya dengan konsumen. Dan apa yang menurut Anda akan mereka lakukan dan apa yang menurut Anda akan menang saat Anda melakukan pengujian A/B sering kali tidak.
Jadi, berpikiran terbuka dan lakukan banyak pengujian dan lakukan banyak hal dan belajarlah dari hal-hal itu. Saya mengatakan ini dengan tim: Gagal dengan cepat. Belajarlah dari kesalahan itu tetapi cobalah sesuatu, akui ketika itu tidak berhasil, dan lanjutkan dan coba sesuatu yang berbeda.
[01:22:39] JACK: Vinnie, ada yang ingin ditambahkan?
[01:22:40] VINNIE MORGAN: Lagi-lagi orang-orang ini menggemakan pikiran saya.
Jadi, bagaimanapun, Anda harus tegas. Anda harus ulet –– di seluruh bisnis Anda dan tidak hanya dalam pemasaran. Tapi tahukah Anda, fakta bahwa Anda tidak tahu apa yang akan berhasil sampai Anda mencobanya. Itu tidak berarti Anda dapat menghabiskan banyak uang, kami akan membuang banyak uang. Anda bisa, dalam refleksi, mengatakan itu adalah kesalahan dan kesalahan. Tapi bagaimana Anda tahu itu adalah kesalahan jika Anda tidak mencobanya.
Kami telah menghabiskan banyak uang untuk sosial di pasar B2B –– itu tidak berhasil bagi kami. Mungkin berhasil untuk orang lain, tetapi tidak berhasil untuk kita. Jadi kami menghentikannya dan sekarang kami terjun kembali ke iklan LinkedIn dan peluang lain di luar sana. Tetapi kecuali Anda membuat kesalahan itu, Anda tidak benar-benar tahu. Jadi jangan takut untuk melakukannya. Demikian pula, jika Anda menjaga anggaran Anda relatif kecil, itu mungkin tidak akan mencapai demografis yang cukup untuk memberi Anda hasil yang sebenarnya.
Dan, satu hal lagi adalah, miliki metrik atau KPI –– apa pun yang Anda perlukan untuk melacak dan mengukur keberhasilan peluang pemasaran ini. Itu sangat penting.
[01:23:44] JACK: Untuk mengakhiri dengan nada positif – Saya ingin tahu apakah ada sesuatu yang benar-benar Anda kuasai mulai dari ide awal, perencanaan, hingga eksekusi.
JACK: Pasti ada sesuatu.
VINNIE MORGAN: Itu sangat sukses? Siapa saja?
JACK: Itu bisa sangat spesifik –– taktik, strategi untuk bisnis. Bisa jadi –– sesuatu yang idealnya terkait dengan pemasaran digital.
[01:24:03] VINNIE MORGAN: Jadi bagi saya, ada empat hal kunci untuk sukses, terlepas dari posisi bisnis Anda: yaitu strategi, orang, produk, dan eksekusi. Jika Anda bisa mendapatkannya – dan uang tunai jelas merupakan yang kelima. Jika Anda bisa mendapatkan keempat hal itu dengan benar, Anda mungkin akan berhasil. Untuk setiap keputusan penting, yang kami buat di tingkat dewan, tingkat manajemen, atau di mana pun –– kami selalu mengingat keempat hal tersebut. Apakah ini mendorong produk ke depan, apakah ini mendorong pendapatan kami, apakah ini meningkatkan karyawan kami – hal semacam itu. Itu selalu empat hal yang kita lihat.
[01:24:33] NICK SHAW: Saya pikir itu poin yang bagus. Satu-satunya hal lain yang saya tambahkan adalah: Anda akan selalu memiliki beberapa orang yang mengatakan Anda tidak dapat melakukan ini. Anda harus bersedia untuk tidak mendengarkan orang-orang tertentu yang mengatakan Anda tidak akan pernah melakukan ini. Dorong saja. Karena Anda bisa melakukannya dan Anda akan mencapainya. Itulah satu hal yang saya pelajari adalah –– Anda tahu, Anda harus mengingatnya. Teruslah mendorong, karena jika tidak, Anda tidak akan mendapatkan apa-apa. Karena akan selalu ada orang yang mengatakan kamu tidak bisa mencapainya. Dan Anda mungkin tidak sampai ke sana. Tetapi Anda akan mendapatkan persentase yang bagus di sana jika Anda terus mendorongnya.
[01:25:07] ANDREW JACKSON: Jadi salah satu kisah sukses yang ingin kami teriakkan adalah –– apakah ada yang mengenal Brian Allen dari Rovco? Jadi perekaman bawah air ROV dan dia mengganggu –– mereka mengganggu industri, industri minyak dan gas –– saat ini –– dengan citra digital 3D.
Dan dia masuk ke Entrepreneur Accelerator hanya dengan menjadi penyedia layanan. Dia akan menjadi orang yang menjadi operator di permukaan, mengoperasikan ROV. Dan dia berkata, jika Anda ingin mengganggu. Itu tidak akan berhasil. Anda hanya akan menjadi penyedia layanan lain dalam industri yang sangat besar. Jadi pada dasarnya, kami menantangnya dengan cukup keras dalam pemikirannya: Apakah dia berada di jalur yang benar.
Jadi seberapa jauh Anda bertahan sampai Anda benar-benar harus berpikir secara berbeda tentang apa yang Anda lakukan? Kami menantangnya cukup keras. Dan dia pada dasarnya, kami berkata –– jika Anda ingin melanjutkan ini tidak apa-apa, tetapi Anda tidak akan pernah memiliki bisnis gaya hidup yang Anda impikan. Jadi organisasi besar dan pemikiran besar ini.
Dia kembali beberapa minggu kemudian. Dia berkata –– yah, saya punya hal yang telah saya mainkan di belakang pikiran saya dan bertanya-tanya apakah ini mungkin menarik. Dingin. Dia pada dasarnya membangun bisnisnya di belakang beberapa teknologi pencitraan 3D yang sangat mengganggu yang benar-benar jauh, yang akan secara besar-besaran mengganggu cara industri minyak dan gas yang menjaga aset bawah air mereka.
Dan pada dasarnya dia beralih dari seorang pria dengan ide –– saya pikir mereka sedang melihat seri mereka sekitar tahun depan, menghasilkan investasi puluhan juta pound. Dan itu dalam dua setengah tahun terakhir.
Saya pikir intinya dari sana jangan takut untuk menantang pemikiran Anda atau pemikiran orang-orang yang ada di sekitar Anda. Apakah yang Anda lakukan adalah cara terbaik untuk mencapai tujuan Anda secara keseluruhan?
Sekedar menggemakan sesuatu yang telah dikatakan orang-orang ini sehubungan dengan hal-hal yang menjadi fokus, bagi saya, itu adalah: Apa visinya? Bagaimana strategi dan rencana untuk mencapai visi tersebut? Apa infrastruktur yang Anda butuhkan untuk dapat mengirimkannya? Jadi siapa yang sebenarnya akan mengirimkannya –– orang dan uang tunai. Dan kemudian itu hanya implementasi –– eksekusi. Setiap saat.
Visi, strategi, orang, uang tunai, implementasi –– lakukanlah.
[01:27:34] JACK: Terima kasih teman-teman. Jadi itu semua pertanyaan saya. Banyak yang hadir di sini, bertanya-tanya apakah ada yang punya pertanyaan untuk panel. Kami mendapat waktu lima menit lagi untuk beberapa pertanyaan. Kembali ke sana. Apakah Anda baik-baik saja, hanya untuk berteriak?
[01:27:34] PERTANYAAN: Anda menyebutkan bahwa sosial tidak berfungsi untuk pemasaran B2B. Apakah ada strategi yang menurut Anda cukup bagus untuk B2B secara khusus?
[01:27:57] JACK: Hanya untuk memperjelas, Anda ingin mendengar strategi pemasaran media sosial –– untuk B2B?
[01:28:04] PERTANYAAN: Bukan hanya media sosial. Hanya pemasaran umum untuk bisnis ke bisnis .
[01:28:08] VINNIE MORGAN: Ya, maaf terus mengganggu tim pemasaran. Tapi mereka adalah orang-orang yang harus diajak bicara –– kirimkan email kepada kami setelahnya agar kami dapat bercakap-cakap dan membahas lebih detail. Ada banyak hal yang kami lakukan. Banyak kegiatan. Sosial tidak berhasil untuk kami, tetapi itu tidak berarti itu tidak berhasil untuk orang lain. Untuk pengecer, khususnya, di seluruh bisnis, tidak hanya dalam akuisisi. Kami telah berinvestasi dalam tim kesuksesan pelanggan kami, jadi kami lebih berfokus pada retensi –– sekali lagi nilai seumur hidup itu dan memastikan bahwa reputasi bisnis mungkin penting. Apalagi sekarang kami meluncurkan produk SaaS dengan merek yang sama. Ini adalah hal yang sangat menegangkan –– untuk berpikir bahwa kami berpotensi memiliki ratusan pelanggan di luar sana. Kami tidak tahu siapa mereka. Kami tidak tahu di mana mereka berada. Kami tidak tahu apa yang mereka lakukan dengan produk tersebut. Anda tahu beberapa ulasan buruk dapat memiliki efek yang sangat buruk. Kami sedang mencoba beberapa hal berbeda. Jason apakah ada sesuatu yang khusus dengan B2B yang dapat Anda ingatkan? Ya, ada satu –– yang menghasilkan prospek dari pengunjung di situs. Tidak, bukan yang itu… Saya belum menjawab pertanyaan Anda dengan baik. Mari mengobrol setelahnya dan atur percakapan.
[01:29:20] JACK: Keren. Orang lain?
[01:29:24] PERTANYAAN: Anda menyebutkan sebelumnya tentang hiper-personalisasi yang tepat, dapatkah Anda memberi saya contoh kasus penggunaan dan bagaimana cara kerjanya?
[01:29:33] NICK SHAW: Tentu. Apa yang kami lakukan –– seperti yang saya katakan, kami memiliki 10.000 pelanggan ideal di AS. Dan yang kami lakukan adalah ketika seseorang dari salah satu perusahaan itu masuk ke LinkedIn atau situs lain, itulah yang disajikan sekarang. Ini tidak sempurna karena kami tidak bisa –– kami tidak memiliki semua data tentang perusahaan tersebut. Tapi itu membawa kita –– dan saya membahasnya sebelumnya –– itu membawa kita MQL dan SQL dari penyesuaian itu. Itu bukan hiper-personalisasi karena itu lebih, menurut saya, di tepi pemasaran berbasis akun daripada hiper-personalisasi. Karena hiper-personalisasi, seperti yang dikatakan Vinnie sebelumnya, berjalan melewati Bristol Temple Meads dan memberi Anda tawaran naik kereta. Atau berjalan melewati Costa Coffee dan memberi Anda itu. Dengan itu, hiper-personalisasi lebih B2C daripada B2B. Ini sedikit lebih rumit. Jadi menurut saya di B2B SaaS, ini lebih merupakan pemasaran berbasis akun dan hanya memasarkan langsung ke akun yang Anda targetkan atau pelanggan yang Anda targetkan. Begitulah cara kami melakukannya. Itu tidak sempurna.
[01:29:36] JACK: Ada lagi? Nona di depan sini ––
[01:30:38] PERTANYAAN: Berapa nilai yang harus Anda berikan sebelum mulai menagih?
[01:30:51] JACK Anda berkata, berapa banyak nilai yang harus Anda berikan sebelum mulai menagih?
[01:30:52] PERTANYAAN: Ya.
[01:30:54] NICK SHAW: Menurut saya Anda tidak perlu memberi mereka apa pun –– karena orang menghargai apa yang mereka bayar. Jadi kami menagih sejak hari pertama mereka mengambil produk kami. Anda harus melakukannya karena jika tidak –– tetapi ada beberapa produk tertentu di mana memberi mereka evaluasi untuk waktu yang singkat benar-benar membuat mereka melewati batas. Jadi tentu saja di tim sukses pelanggan kami saat kami melakukan upselling, kami dapat memberi mereka jumlah tertentu secara gratis agar mereka mengambil produk kami. Karena mereka sudah punya, misalnya, modul BrightPearl. Dan kami mungkin memberi mereka modul lain untuk diuji sebelum itu. Tidak ada jawaban benar atau salah, tetapi semakin lama mereka –– Anda harus memberi mereka acara yang menarik untuk memindahkan mereka darinya. Karena jika Anda memberi mereka 30 hari atau 60 hari, Anda harus memastikan bahwa mereka akan mendapatkan nilai darinya, bahwa mereka melihat nilai dalam produk selama periode itu sementara ada sesuatu. Karena jika mereka tidak menggunakannya, maka Anda telah memberi mereka waktu 30 hari secara cuma-cuma.
[01:31:46] VINNIE MORGAN: Ya, saya ingin mengatakan untuk saya, bahwa model freemium tradisional sudah mati. Anda membatasi berdasarkan fitur. Anda membatasi dengan percobaan. Anda membatasi berdasarkan lisensi pengguna. Itu hanya membatasi mereka dan mengganggu pelanggan. Dan bukan itu yang ingin Anda lakukan. Perjelas dengan harga Anda, terlepas dari ukuran perusahaan Anda, sejak hari pertama. Dan hargai produknya, banggalah dengan apa adanya. Dan jika Anda baru mengenal pasar, Anda perlu membuat beberapa studi kasus dan Anda perlu menawarkan mereka insentif untuk melakukannya, maka lakukanlah. Tapi jangan meremehkan karena kami benar-benar mengalami perubahan harga/kenaikan harga untuk pertama kalinya dalam tujuh tahun. Dan itu tidak diterima dengan baik. Dan pelanggan kami seperti –– kami dapat melihat mengapa Anda melakukannya, kami akan membayar Anda, tetapi sangat kesal ketika kami membayar lompatan besar. Akan lebih baik untuk menerapkan atau melakukan sesuatu yang berbeda selama bertahun-tahun. Kami harus melakukannya. Karena kami telah menghapus semua batasan ini yang kami miliki di perangkat lunak. Tapi, saya pikir, pertahankan harga Anda dan jangan meremehkan. Dan berhati-hatilah jika Anda melakukan rute freemium, opsi mana yang Anda ambil.
[01:32:47] ANDREW JACKSON: Bagi saya, semua hal itulah yang menetapkan ekspektasi yang sangat jelas tentang apa yang orang daftarkan. Jadi jika Anda sedang melalui proses pembelian menuju proses keterlibatan, maka ya. Tapi Anda membuatnya sangat jelas bahwa ini adalah rute yang kami bawa turun –– ke titik di mana kami akan meminta uang dari Anda. Atau apakah Anda akan meminta uang kepada mereka sekarang dan kemudian kami akan membawa mereka ke jalur ini. Dan itu mendukung mereka melalui perjalanan itu. Dan orang-orang lebih dari senang untuk terlibat atau tidak –– toh mereka bukan pelanggan.
[01:33:18] JACK: Terima kasih. Beberapa pertanyaan lagi? Apakah kita punya beberapa lagi –– seorang wanita di belakang sana.
[01:33:29] PERTANYAAN: Ini sebenarnya bukan pertanyaan. Saya juga berada di ruang B2B, dan ini sangat sulit. Jadi menurut saya beberapa hal yang Anda lakukan sebelumnya, cara Anda menggunakan beberapa alat berbeda untuk –– jadi, misalnya, basis pelanggan kami sangat bervariasi. Menemukan profil pelanggan yang ideal sangatlah sulit. Sehingga Anda menyebarkan uang Anda dengan sangat luas dan sangat tipis dan itu menjadi sulit. Memahami apa yang mereka (pelanggan Anda) baca dan di mana mereka membacanya sangat sulit akhir-akhir ini untuk basis pelanggan yang luas. Jadi dengan menggunakan beberapa alat yang disarankan sebelumnya di mana Anda mencoba memfilter dan menggunakan LinkedIn pada akhirnya untuk penjangkauan – saya juga akan mengatakan bahwa dari sudut pandang B2B, saya sudah berada di sekitar blok. Saya berumur 44 tahun. Saya akan mengatakan jangan takut dengan pemasaran jadul. Jadi, menghadiri acara, surat langsung. Jika Anda ingin pergi setelah area lokal tertentu, kantor pos melakukan layanan di mana Anda hanya memilih kode pos dan memasukkan kartu-kartu itu melalui pintu depan untuk mengiklankan bisnis Anda di area tersebut. Jadi menurut saya ingatlah apa yang telah Anda bicarakan pagi ini, tetapi jangan takut dengan pemasaran jadul.
[01:34:42] ANDREW JACKSON: Ya. Kalau boleh saya tambahkan. Itu menggemakan beberapa pemikiran yang saya alami sebelumnya dalam hal digital –– apa yang Anda katakan guys dalam hal pemasaran digital, pemasaran SaaS, apa pun itu –– benar-benar berlaku untuk sebagian orang. Media sosial tidak bekerja untuk Anda. Pemasaran digital mungkin tidak berfungsi untuk beberapa agensi digital. Ada sejumlah agensi digital yang pernah bekerja sama dengan saya, di mana jaringan tatap muka dan mulut ke mulut sejauh ini merupakan cara paling efektif untuk melakukan bisnis. Oke? Pahami pelanggan Anda. Dan B2B dan B2C adalah kategorisasi. Bagi saya, bisnis adalah P2P. Itu dari orang ke orang. Jadi, semakin Anda dapat mengidentifikasi siapa individu yang hiper-personalisasi dan benar-benar berfokus pada siapa pelanggan Anda, semakin baik Anda dapat berkomunikasi dengan mereka dengan cara yang berarti, sehingga mereka akan terlibat dengan strategi yang Anda gunakan. Jadi ya, itu pendapat saya.
[01:35:35] JACK: Satu pertanyaan lagi. Atau dua lagi dan saya harus menutup.
[01:35:36] PERTANYAAN: Pertanyaan saya untuk Nick. Jadi saya tertarik untuk mengetahui apakah Anda selalu menjalankan pendekatan MEDDIC untuk penjualan –– karena itu adalah pendekatan yang cukup rumit. Bagaimana Anda beralih ke itu? Dan juga jika Anda berhasil mengotomatiskan salah satu proses itu agar lebih efisien.
[01:35:59] NICK SHAW: Jadi Anda bisa menjalankan MEDDIC cutdown karena jelas lengkapnya sangat kompleks. Tapi kami melakukan pemotongan untuk –– tapi kami menyesuaikannya dengan kami. Karena saya pikir Anda harus menyesuaikannya dengan kebutuhan Anda. Karena jika Anda melihat kasus MEDDIC lengkap: perusahaan besar, transaksi besar dengan banyak pembeli, banyak hal, banyak politik, dan hal-hal seperti itu. Jadi kami memotongnya sesuai kebutuhan kami dan kami telah mengambil langkah-langkah yang kami butuhkan. Apakah kami membuatnya otomatis, itu ada di Salesforce. Tim penjualan akan mengatakan itu tidak otomatis karena mereka harus mengisinya. Saya percaya ini otomatis seperti yang akan didapat karena Anda harus mengisinya. Dan alasan sangat penting untuk memiliki sesuatu seperti itu adalah saat Anda membawa orang baru dan Anda mencoba dan menskalakan, memiliki disiplin semacam itu akan membantu Anda menskalakan jauh lebih baik dengan penskalaan. Saya setuju dengan Anda, kami tidak memiliki MEDDIC lengkap.
[01:36:55] JACK: Dan pria di depan ––
[01:37:02] PERTANYAAN: Pertanyaannya tidak banyak, saya hanya ingin membagikan apa yang telah kami lakukan. Jadi kami telah menghabiskan banyak waktu untuk meniru apa yang dilakukan pesaing kami dan tidak memiliki banyak sumber daya. Jika Anda berkompetisi di ruang yang sama, mereka memiliki 5 tahun di depan Anda. Kami bersaing dengan setengah juta bisnis lain dan kami menggunakan platform survei online. Kami datang melawan Survey Monkey dan qualtrics. Anggaran besar. Jadi salah satu hal yang harus saya lakukan dari sudut pandang SEO adalah membuat halaman yang 'alternatif untuk survei monyet' atau 'alternatif untuk qualtrics'. Sekarang peringkat kami tepat di bawah mereka dalam penelusuran organik. Ini adalah cara yang bagus untuk keluar sana.
[01:37:35] JACK: Baiklah, saya hanya ingin menutup dengan mengucapkan banyak terima kasih atas kedatangan Anda. Sangat menyenangkan melihat semua orang di sini. Seperti yang saya katakan, ini adalah bagian dari Bristol Tech Festival yang lebih luas; jadi, silakan periksa semua acara lainnya. Terima kasih kepada panelis kami: Any, Nick, dan Vinnie. Terima kasih kepada EngineShed karena telah menjamu kami. Dan jika Anda ingin menghubungi, kami akan mengirimkan slide sehingga Anda akan memiliki detail kontak di sana. Terima kasih banyak.
AKHIR TRANSKRIP
Nick Brown adalah pendiri & CEO agensi akselerasi, agensi SaaS SEO. Nick telah meluncurkan beberapa bisnis online yang sukses, menulis untuk Forbes, menerbitkan buku, dan telah berkembang pesat dari agensi Inggris menjadi perusahaan yang sekarang beroperasi di seluruh AS, APAC, dan EMEA serta mempekerjakan 160 orang. Dia juga pernah diserbu oleh gorila gunung