SaaS 회사를 위한 Bristol Tech Fest
게시 됨: 2019-11-22우리는 최근 Bristol Tech Festival의 일환으로 SaaS 마케터를 위한 이벤트를 주최했습니다. 이 행사는 80명 이상의 SaaS 마케터가 참석하여 SaaS 회사를 위한 인바운드 리드 생성 및 분석에 대한 프레젠테이션과 Brightpearl, BookingLive 및 Natwest와의 패널 토론으로 큰 성공을 거두었습니다.
상담 예약
워크숍 기록
잭 톰슨의 소개
[00:00:01] 디지털 마케팅을 빠르게 확장하는 방법에 대한 Accelerate 세션에 오신 것을 환영합니다. 몰랐다면 더 넓은 Bristol Technology Festival의 일부입니다. 이것은 개별 이벤트입니다. 한 주 동안 42개의 다른 이벤트가 진행됩니다. 우리는 참여하게 된 것을 매우 기쁘게 생각합니다. 오늘 아침 여러분 모두와 함께 해주셔서 매우 기쁩니다.
저는 Jack Thompson입니다. 저는 Accelerate의 커머셜 디렉터입니다. 그리고 오늘은 일종의 비교가 될 것입니다. 나는 실제로 발표하지 않습니다. 내가 여기 있을게, 모든 것을 확인하면서.
우선, 몇 가지 고전적인 가사 용품: 화재는 메인 출구에서 바로 뒤로 빠져나갑니다. 우리와 메인 출구 사이에 화재가 발생하면 그 주변에 하나가 있습니다. 화장실은 계단을 올라가면 모퉁이를 돌거나 맨 끝 카페 옆에 있습니다.
이리 와서 앉으세요, 친구. 자, 앉으세요.
휴대폰은 무음으로 해 주세요. 그리고 와이파이 비밀번호는 여기 아래에 있습니다. 우리는 그것을 읽을 것이지만 여기에 모두 있습니다. 와이파이에 접속하세요. 의자 위에 두겠습니다. 시원한.
[00:01:01] Accelerate가 누구인지 모른다면 –– 우리는 SEO 및 분석 대행사입니다
여기 브리스톨에 본사를 두고 있습니다. 우리는 Phil Pierce와 Nick Brown이 이끌고 있습니다. 그들은 오늘 아침에 프레젠테이션을 할 것입니다. 그리고 바라건대, 우리는 당신의 사업에 그것을 되돌려 놓을 수 있는 많은 유용한 팁과 요령 및 것들을 남길 것입니다. 유용한 워크숍 세션이 될 예정입니다. 사람들은 프레젠테이션에서 다양한 리소스에 대한 링크를 공유합니다. 따라서 실제로 메모를 자유롭게하십시오. 그러나 우리가 공유하는 모든 리소스 및 자료의 링크와 함께 나중에 문서가 전송될 것입니다.
프레젠테이션은 약 45분 정도 소요됩니다. 바라건대, 우리는 질문할 시간이 있지만 우리가 어떻게 가고 있는지 볼 것입니다. 그런 다음 짧은 휴식 시간을 갖습니다. 단 5분 동안 카페인 충전과 스낵 등을 섭취할 수 있습니다. 그 후에는 패널토론을 하도록 하겠습니다.
[00:01:43] Accelerate는 한동안 SaaS 회사에 집중해 왔습니다. 방대한 지식 뱅크를 구축했습니다 . 분명히 그것이 오늘 우리가 공유하고자 하는 것입니다. 네, 저희 웹사이트를 확인해 보세요. 나중에 저희 물건으로 오세요. 하지만 네, 그게 계획입니다.
[00:01:50] 그럼 간단히 손을 들어보세요. 여기 실제로 SaaS 회사에서 일하는 사람이 누구인가요? 좋아요.
자신을 스타트업이라고 생각하는 사람이 몇 명이나 됩니까? 좋아요 –– 그런 다음, 일종의 스케일업? 시원한. 그리고 얼마나 많은 사람들이 자신을 기업 수준이라고 생각합니까? 좋아요. 얼마나 많은 분들이 레이블을 믿지 않고 그냥 사업이라고 생각하시나요? 좋아요.
음, 우리는 모든 라이프 스테이지, 모든 레이블에서 SaaS 회사와 협력했습니다.
환영. 환영. 자리를 찾으십시오. 우리는 조금 바쁘지만 뒤에 몇 개의 슬롯이 있습니다. 거기에서 나는 생각합니다. 또는 –– 멋지다.
그리고 바라건대 프레젠테이션에는 여러분 모두를 위한 무언가가 있을 것입니다. 그리고 내가 말했듯이 우리는 첫 발표 후에 짧은 휴식을 가질 것입니다. 그리고 세 명의 패널리스트를 환영하게 되어 매우 기쁩니다. Bright Pearl의 총지배인 Nick Shaw가 있습니다. BookingLIve의 CEO인 비니 모건(Vinnie Morgan); Andy Jackson, 기업가 가속 관리자 – NatWest Accelerator.
[00:02:58] 토론의 목표는 30분 이내에 물리적으로 가능한 한 많은 가치를 추출하는 것입니다. 또한 마지막에 짧은 Q&A를 포함할 것입니다. 마지막에 약간의 네트워킹을 허용하고 싶기 때문에 시간을 허용합니다. 세션은 12시에 종료되므로 두 시간 정도 시간이 있습니다.
물론, 우리는 프레젠테이션 내내 여러분의 집중된 관심을 원합니다. 하지만 우리가 가는 동안 소셜 미디어에 공유해 주세요. 축제 공식 해시태그는 #BTF2019입니다. #BTF2019입니다 –– 더 넓은 Bristol Tech Festival의 일부가 될 것입니다. 우리는 Accelerate를 사용하는 Twitter보다는 LinkedIn 사용자가 되는 경향이 있습니다. 하지만 @AccelerateAgen인 Twitter에서 우리를 찾을 수 있습니다. 끝에 "-cy"가 없는 이름입니다. 분명히 LinkedIn에서는 우리를 충분히 쉽게 찾을 수 있습니다. 그리고 마지막으로 Bristol Tech Festival의 일부인 다른 놀라운 이벤트를 확인하십시오. 바로 bristoltechfest.org입니다. 일주일 내내 진행되는 모든 일의 목록이 있습니다.
이것이 제 오프닝 비트입니다. 프레젠테이션을 위해 Nick과 Phil에게. 감사합니다.
닉 브라운의 프레젠테이션
[00:03:58] 고마워요, 잭.
안녕하세요, 저는 Accelerate의 Nick입니다. 저는 공동 창립자 중 한 명입니다. 제가 말씀드릴 내용은 디지털 마케팅 가속화의 SEO 부분에 관한 것입니다.
[00:04:13] 여기 우리가 함께 일했고 현재 함께 일하고 있는 클라이언트가 있습니다.
[00:04:19] 오늘 제가 다룰 내용은 최적화되고 빠르고 안전한 웹사이트를 만드는 방법입니다. 고객 페르소나 및 고객 인터뷰 키워드 선택부터 멋진 콘텐츠 제작까지 콘텐츠 마케팅 전략; 몇 가지 Accelerate 사례 연구; SEO 및 Google 분석 도구 비용 HubSpot과 같은 사이트에서 지속적으로 게스트 게시물을 얻는 방법; 브랜드 트래픽, 검색 결과를 높이고 더 많은 고객을 확보하십시오. 마지막으로 Phil은 분석을 사용하여 SaaS를 확장하는 방법에 대해 이야기할 것입니다.
[00:05:03] 가장 먼저 해야 할 일 –– FUNDAMENTALS.
빠르고 안전한 웹사이트를 만드는 것이 정말 중요합니다. 이 차트를 보면 현재 웹사이트의 60%가 WordPress에 있습니다. 다음으로 가장 큰 경쟁자는 약 6.7%의 Joomla입니다. WordPress는 사용하기 쉽고 개발 비용이 저렴하기 때문에 시장을 지배하고 있습니다.
우리는 맞춤형 CMS를 사용하지 않는 경향이 있습니다. 따라서 우리는 개발 회사에 얽매이지 않습니다.
[00:05:39] 사이트 속도가 웹사이트에 정말 중요한 세 가지 이유: (1) 이탈률을 줄입니다 . (2) 귀하의 웹사이트에서 전환율을 높입니다. (3) 주요 Google 순위 요소입니다.
[00:05:56] 이것은 우리가 사용하는 도구 중 하나입니다. GTmetrix라고 합니다. 적극 권장하지만 Google의 PageSpeed Insights도 있습니다 .
GTmetrix에서는 웹 페이지에 실제로 로드되는 모든 자산을 실제로 살펴볼 수 있습니다. 그리고 가장 어려움을 유발하거나 페이지 속도에서 가장 긴 시간을 유발하는 것이 무엇인지 확인할 수 있습니다.
[00:06:22] 이미지를 최적화하는 방법.
거기에는 꽤 많은 온라인 도구가 있습니다. 하나는 Pixlr입니다.
거기에 부하가 있습니다. 그리고 –– WordPress를 사용하는 경우 –– 이미지 크기 조정 플러그인을 사용할 수 있습니다. 두 가지 최상의 형식은 webp와 JPEGs라고 합니다.
[00:06:44] 웹사이트에 CDN을 추가하세요. 이것은 정말 중요합니다.
전 세계 어디에서나 빠른 로딩이 가능합니다. 그래서 제가 추천하고 싶은 것은 CloudFlare와 CloudFront입니다.
[00:06:57] 인라인 및 지연 CSS – 이것은 조금 더 복잡합니다. 그러나 WordPress를 사용하는 경우 실제로 WP Rocket이라는 플러그인을 얻을 수 있습니다. 이것이 의미하는 바는 웹사이트를 로드할 때 처음 보는 것을 로드한다는 것입니다. 해당 웹 페이지의 나머지 부분을 로드하지 않으므로 훨씬 빨라집니다. 그리고 저는 WordPress가 있다면 WP Rocket이라는 플러그인이 당신을 위해 그것을 한다고 말했습니다.
[00:07:31] Prefetch DNS – 웹사이트에서 자산을 훨씬 빠르게 로드하는 경우입니다.
따라서 웹 사이트 내에서 내부적으로 이동할 때 스크립트를 로드합니다. 따라서 프리페칭은 –– 웹사이트에 처음 도착했을 때 실제로 로드되지 않습니다. 그러나 웹 사이트에서 내부적으로 탐색할 때 이제 훨씬 빠르게 로드됩니다. 다시 말하지만 WordPress용 WP Rocket이 이 작업을 수행합니다.
[00:07:57] 이것은 훨씬 더 복잡하지만 페이지 속도에 큰 영향을 미칩니다. 하위 도메인에 자산을 추가하고 있습니다 . 로드 시간을 마비시켜 때로는 2배, 때로는 3배 빠르게 로드합니다. 예를 들어, 비디오와 많은 자산이 있는 10메가바이트 웹 페이지가 있을 수 있으며 해당 웹 페이지를 로드합니다. 일반적으로 약 10초가 걸리며 로드하는 데는 약 1~2초가 걸립니다. 그래서 훨씬 더 어렵지만 그만한 가치가 있습니다.
[00:08:38] Google 태그 관리자를 사용하세요.
많은 사람들이 자신의 웹사이트에 스크립트, 추적 코드, 전환 픽셀을 가지고 있으므로 가장 좋은 방법은 모두 한 곳에 보관하는 것입니다. 태그 관리자에 보관하고 사용하지 않을 때는 제거하세요. 페이지 속도에 많은 비용이 들기 때문입니다. 사이트 속도가 느려질 수 있습니다. 그리고 웹사이트에 다른 코드나 추적 픽셀을 설치할 때마다 항상 테스트하세요. 정말 중요합니다. 그리고 그것이 어떤 영향을 미치고 전환에 어떤 영향을 미치는지 확인하세요.
[00:09:09] 사이트가 해킹당했거나 기본적으로 사이트가 해킹되었을 때 이와 같은 경고를 본 사람이 있습니까? Google 웹마스터 도구에 대한 경고입니다. 사이트가 Chrome에 표시될 때 이런 일이 발생합니다. WordPress와 같은 사이트는 공격에 매우 취약하기 때문에 많은 경우에 발생합니다. 왜냐하면 그들은 매우 큰 CMS이기 때문입니다. 따라서 귀하의 웹사이트가 실제로 안전한지 항상 매우 중요합니다.
이것은 우리가 권장하는 도구 중 하나입니다. 시큐어넷이라고 합니다. 기본적으로 최소 12시간마다 웹사이트를 확인하는 소프트웨어입니다. 더 고급 계획을 세울 수 있습니다. 훨씬 더 빠릅니다. 또한 해커로부터 사용자를 보호하는 방화벽이 있습니다. 따라서 정말 중요합니다. 그렇지 않으면 사용자가 귀하의 사이트를 방문하여 본다면 기본적으로 아무도 더 이상 갈 수 없습니다.
[00:10:11] 자, 이제 콘텐츠 마케팅을 다루겠습니다.
콘텐츠 마케팅 연구소에서 제공하는 자료입니다. 이것은 약간 긴 것입니다. 콘텐츠 마케팅은 명확하게 정의된 청중을 유치하거나 유지하고 궁극적으로 수익성 있는 고객 행동을 유도하기 위해 가치 있고 관련성이 있으며 일관된 콘텐츠를 만들고 배포하는 데 초점을 맞춘 마케팅 접근 방식입니다. 꽤 많이 있습니다.
또는 우리는 영어로 –– 이상적인 고객을 위한 유용한 리소스를 만들 때 콘텐츠 마케팅이라고 말합니다. 그런 다음 소셜 미디어, 이메일 및 기타 사이트를 통해 이 콘텐츠를 마케팅하여 콘텐츠를 보는 사람들의 수를 늘립니다.
[00:10:59] 자, 여기 청중 중 현재 고객을 인터뷰한 사람은 누구입니까? 손을 들어보세요 … 좋습니다.
청중 중 고객이 떠난 후 고객을 인터뷰한 사람은 누구입니까? 조금 덜 ––
청중 중 누가 고객이 된 적이 없는 잠재 고객을 인터뷰했습니까? 그것은 공정한 소수의 사람들입니다. 좋아요.
[00:11:30] 고객 인터뷰를 수행하는 이유는 무엇입니까?
따라서 분명히 (1) 이상적인 고객이 관심을 가질만한 주제를 식별하는 것이 정말 중요합니다. (2) 캠페인에서 게스트 게시물에 대한 가장 인기 있는 사이트를 발견합니다. (3) 고객이 선호하는 목소리 톤 이해; (4) 그들이 어떤 종류의 콘텐츠를 소비하기를 좋아하는지(예: 팟캐스트, 기사, 비디오) 알아보십시오. (5) 누군가가 귀하의 서비스에 가입한 이유를 알아보십시오. (6) 탈퇴 또는 가입하지 않기로 결정한 이유는 무엇입니까? (7) 해결하고자 하는 고객의 문제점은 무엇입니까? (8) 의사 결정 또는 구매자 프로세스는 무엇입니까? 그래서 고객 인터뷰를 하는 것이 정말 중요합니다.
[00:12:05] 고객 페르소나를 사용하는 방법은 무엇입니까?
따라서 고객 페르소나를 넘어 실제로 특정 개인을 식별할 수 있습니다.
엔터프라이즈 SaaS –– 고객 페르소나에 맞는 사람들과 연결되기를 원합니다.
셀프 서비스 SaaS –– 온라인 광고를 사용하여 고객 페르소나에 맞는 사람들을 타겟팅합니다. 그런 다음 Bristol Tech Festival과 같은 이벤트를 개최한 다음 이상적인 고객 및 파트너 인구 통계를 타겟팅하고 LinkedIn을 통해 초대할 수도 있습니다.
따라서 고객 페르소나와 인터뷰. 고객에게 정보를 제공하고 교육하는 콘텐츠를 만들고 싶습니다. 유지 및 장기적 가치를 높일 수 있도록 도구를 사용하는 이유와 방법에 대해 구매자를 교육하는 것입니다. 무료 평가판을 사용하는 것은 좋지만 가입하지 않거나 한두 달만 가입하면 좋은 결과가 없습니다.
[00:13:00] 훌륭한 마케팅 담당자는 플라이휠에 중점을 둡니다. 따라서 프로세스를 학습한 다음 이를 반복하고 반복하는 것입니다. 이를 미세 조정하고 점점 더 좋아질 때까지 말입니다.
[00:13:16] 이것이 콘텐츠 마케팅 플라이휠입니다. 오늘 집중할 내용은 주로 키워드 연구, 콘텐츠 게시, 링크 획득 및 증폭입니다. 이것들이 가장 하기 힘든 것입니다.
[00:13:34] 키워드 도구. 이상적인 키워드를 찾기 위해 제가 강력히 추천하는 키워드 는 Keywords Everywhere입니다. 이것은 훌륭한 도구입니다. 예전에는 무료였으며 방금 충전을 시작했습니다. 그들은 200,000개의 키워드에 대해 10달러 정도를 할당합니다. 그래서 당신은 당신의 돈을 위해 많은 것을 얻습니다.
Google 키워드 플래너 도구와 같은 다른 도구가 있습니다. 무료 7일 평가판인 Ahrefs라는 유료 도구가 있습니다. Moz, 30일 평가판 SEM은 또 다른 30일 평가판입니다.
[00:14:10] 전에 –– 키워드를 찾으면 SERP를 확인해야 합니다. 현재 순위를 확인하십시오. 그들은 모두 권위 사이트입니까? 따라서 그들이 권위 있는 사이트라면 상위 10위 안에 들 가능성이 낮을 것입니다 –– 트래픽을 얻을 가능성이 적습니다.
[00:14:22] 기사의 길이는 얼마입니까? 검색 의도는 무엇입니까?
그래서 키워드에 대한 정보가 있다면 –– 장단점이란 무엇이며 제품을 판매하려고 하는데 실행이 되지 않을 경우 –– 현재 누가 순위에 있고 얼마나 어려울지 백링크 프로필을 살펴보십시오. 순위를 매길 수 있습니다.
[00:14:22] 콘텐츠를 작성합니다. 여기에 내용이 꽤 있습니다.
키워드 의도를 확인하십시오. 블로그 게시물, 목록 게시물 또는 판매 페이지입니까? 형식을 모방하십시오. 경쟁에서 콘텐츠를 검토합니다. 귀하의 콘텐츠는 훨씬 더 좋고 길어야 합니다. 콘텐츠가 고객 페르소나의 인구 통계 및 관심사를 반영하는지 확인하십시오. 300단어 정도마다 부제목으로 기사를 나눕니다. 표, 이미지, 그래프, 비디오 또는 그래픽을 사용하십시오. 그리고 양질의 콘텐츠를 작성하세요.
[00:15:20] 작가와 편집자를 사용하세요. 그게 핵심입니다. 작가를 쓴다면 에디터도 써서 내용의 질을 확인한 다음 직접 확인한다.
[00:15:33] 메타데이터를 최적화하는 방법은 무엇입니까?
그것은 눈에 띄는 것입니다. 우리의 고객은 두 명입니다. 영국 최고의 비즈니스 VoIP 공급자인 최고 품질의 £7.99 형식인 RingCentral이 있습니다. 그리고 영국 최고의 온라인 예약 시스템인 BookingLive가 있습니다. 그래서 그들은 눈에.니다. 사람들은 클릭할 가능성이 더 높습니다.
[00:15:56] 항상 Google이 아닌 사용자를 위해 글을 작성해야 합니다. 하지만 URL에 키워드를 사용하세요. 헤드라인에 키워드를 삽입합니다. 부제목에 키워드를 사용하십시오. 3~5개 단락마다 키워드를 추가하고 메타데이터에 포함합니다.
[00:16:21] 게스트 게시. 그래서 … 이것은 아마도 이 프레젠테이션의 가장 중요한 부분일 것입니다. 권위 사이트에 게스트 게시의 이점 .
기관 사이트에 게스트 게시물을 작성하는 것은 브랜딩에 유용합니다. 예를 들어 "As seen on ..."이라고 말할 수 있습니다. 프레젠테이션에서 사용할 수 있습니다. 권위 있는 사이트에서 만든 콘텐츠는 검색 엔진에서 순위를 매길 가능성이 더 큽니다. 따라서 추천 트래픽을 얻을 수 있습니다. 그러나 그들의 이메일 목록, 소셜 미디어 팔로우에도 액세스할 수 있습니다. 그래서 그들은 소셜 미디어에서도 그것을 홍보합니다.
[00:16:59] 또한 웹사이트의 권위를 높이고, 자금 조달 및 제휴를 위한 비즈니스 기회를 창출하고, 웹사이트의 대상 페이지에 대한 유기적 트래픽을 늘리고, 고객 및 동료를 추천할 수 있는 높은 권위의 팔로우 백링크를 얻습니다. 게스트 포스터 그래서 디지털 네트워킹.
[00:17:31] 좋습니다. 우리 웹사이트에서 실행한 캠페인의 두 가지 예를 들겠습니다. 기밀 유지를 위해 고객 세부 정보를 공개하고 싶지 않습니다. 이것은 예시이며 우리는 고객을 위해 동일한 작업을 수행합니다.
[00:17:35] 따라서 영국의 평균 SEO 비용에 대한 결정적인 가이드가 있습니다. 전문가가 권장하는 상위 39개의 Google 애널리틱스 도구가 있습니다 .
[00:17:55] SEO 캠페인 비용.
게시 이후 HubSpot, Mailshake, Mynewsdesk 및 SEMrush와 같은 사이트에서 기사에 대한 25개의 관련 백링크를 구축했습니다. 이 기사의 PPC 트래픽 가치는 이제 한 달에 2.5만 파운드입니다.
이것은 HubSpot을 위해 작성한 기사입니다. 성장하는 SMB가 일반적인 고객 서비스 함정을 피하는 방법입니다.
여기에서 우리는 SEO가 매우 상대적인 가치를 보여주는 중간쯤에 대한 기사의 링크를 가지고 있습니다.
많은 사람들이 하는 일은 다른 권위 있는 블로그를 위한 훌륭한 콘텐츠를 만드는 것이지만 실제로는 순위를 매기려는 페이지에 링크하지 않습니다. 순위를 매기려는 페이지에 링크하는 것이 항상 중요합니다. 따라서 앵커 텍스트도 다양화하고 Google 검색 노출을 사용하여 앵커 텍스트에 무엇을 사용할지 알아내야 합니다. 앵커 텍스트는 기본적으로 링크의 텍스트입니다.
그리고 HubSpot에서 여기 기사로 연결됩니다.
따라서 HubSpot과 같은 사이트에 게스트 게시물을 게시하면 실제로 브랜딩에 도움이 되었습니다. 우리는 "HubSpot의 기능"을 사용하여 인지도와 전문성을 높일 수 있습니다.
[00:19:22] 추천 트래픽. 그들은 이메일 목록에서 이것을 홍보했는데, 그것은 상당히 방대하며 소셜 미디어에서도 마찬가지였습니다. 그것은 실제로 우리 웹사이트로 많은 추천 트래픽을 유도했습니다.
[00:19:36] 매우 높은 권한을 가진 웹 사이트 Hubspot의 높은 권한을 따르는 백링크입니다. 그것은 우리 웹사이트의 권한을 증가시켰고, Moz 포인트를 2개 향상시켰습니다. 여기에서 Moz를 아는 사람이 있다면 말입니다. 그리고 그것은 자금 조달이나 제휴를 위한 사업 기회를 창출했습니다. 그래서 그들은 우리 에이전시에 투자하기를 원했고, 이 기사만으로도 우리와 파트너 관계를 맺기를 원했습니다. 그것은 약 20-30% 동안 우리 웹사이트의 웹 페이지에 대한 유기적 트래픽을 증가시켰습니다. 그리고 이제 우리는 고객과 동료 게스트 포스터를 HubSpot에 쓸 수 있도록 추천할 수 있는 위치에 있습니다.
[00:20:16] 다음은 약간 특이한 것입니다. 우리가 취한 다른 전략이 있습니다. 이것은 Google 분석 도구입니다. 현재 우리가 실제로 하고 있는 것은 실제로 방금 구축한 것이며 며칠 전에 완료되었습니다.
몇 달 전에 우리는 이 도구를 마케팅하기 시작했습니다. 우리는 트래픽을 보내기 시작했습니다 –– 우리는 Google 분석 도구에 관한 게시물을 만들었습니다. 분명히 우리는 이 Google 분석 상태 확인 도구를 출시했습니다.
가장 먼저 한 일은 가장 관련성이 높은 키워드가 무엇인지 살펴봤습니다. 예를 들어, 우리는 몇 가지 연구를 수행했고 Google 분석 도구의 경우 실제로 순위를 매기는 가장 좋은 키워드는 "Google 분석 도구"라는 사실을 알아냈습니다. 말된다.
우리는 몇 가지 아이디어를 생각했습니다. 이것은 우리가 가진 것과는 상당히 다른 생각이었습니다. Phil은 기본적으로 Google 분석에 관심이 있는 마케팅 담당자를 다음과 같이 설정했습니다. 업계 전문가와 Google 애널리틱스에 관심이 있고 관련된 사람들로 구성됩니다.
우리는 Phil이 웹상에서 최고의 Google 분석 도구 모음을 작성할 계획이었지만 그의 링크에 게시했습니다.
우리는 LinkedIn에서 그의 청중에게 제안과 의견을 요청했습니다. 말할 필요도 없이, 그것은 많은 상호 작용을 얻었습니다. 그래서 이 링크드인 게시물 하나에 254개의 좋아요, 130개의 댓글, 거의 29,000개의 조회수가 있었던 것 같습니다. 그것이 쓰여진 방식 때문에 우리는 또한 주요 인구 통계를 기록했습니다. 그리고 10번의 재공유를 얻었습니다.
그런 다음 사람들의 제안을 바탕으로 기사를 작성했습니다. 그리고 우리는 상위 39개 Google 분석 도구를 생각해 냈습니다.
이전 목록에서 게시물을 좋아하는 사람들을 태그했습니다. 이 게시물은 다양한 LinkedIn 마케팅 그룹에서 홍보되었으며 24번 다시 공유되었습니다.
대체로 이 LinkedIn 게시물에서만 약 2000회의 고유한 웹사이트 방문이 발생했습니다.
[00:22:25] 이 기사에 대한 후속 조치로 우리는 Phil이 새로운 게스트 게시물 기회를 탐색하는 데 관심이 있다고 말했습니다 . 저는 기술 SEO 및 Google 분석, 특히 DTM에 대해 글을 쓰는 것을 좋아합니다. 게스트 포스트 블로깅을 하려고 합니다. 그러니 누구든지 기회가 있으면 알려주십시오.
[00:23:15] 이것은 다음과 같은 사이트를 포함하여 특정 수의 게스트 게시물 기회를 생성했습니다.
변환 XL, SpyFu 및 Mailchimp.
Phil은 Mailchimp에서 직접 연락을 받았고 Google 검색 콘텐츠 및 Google Analytics에 대한 15개의 기사를 작성했습니다. 이 기사는 다음 달에 출시될 예정입니다. 이는 브랜딩 권위와 고객 및 친구를 가속화하기 위한 매우 강력한 지원에 적합합니다.
[00:23:47] 이것은 우리가 LinkedIn에서 채택한 전략입니다. LinkedIn에서 기사를 작성할 때 도움을 요청하고, 사람들의 의견과 조언을 얻고, 실제 기사와 함께 댓글을 사용하고, 기사를 작성하고, 게시하고, 언급합니다. 기사에 입력한 사람들. 그리고 무엇보다 먼저 무엇인가를 요청하십시오 –– 게스트 포스트를 요청하고, 연설 기회를 요청하고, 이것을 한 후에 요청하십시오.
[00:24:22] 이것은 빠른 게스트 게시물 및 링크 구축 가이드입니다. (1) 게스트 게시물을 게시할 사이트를 선택하는 방법; (2) 쓰기 사람들을 연결하는 방법; 어떤 사람들에게는 이메일만으로는 충분하지 않을 것입니다. 그런 다음 (3) LinkedIn 방식을 사용할 수 있습니다.
[00:24:35] 5개의 주요 게스트 게시 통계.
대부분의 사람들이 알고 있는 Moz라는 도구가 있습니다. 도메인 권한은 50 이상입니다. 순위를 매기려는 실제 국가에서 월간 트래픽은 5000 이상입니다. 최소 20 이상의 신뢰 흐름 –– 이것은 도메인이 얼마나 신뢰할 수 있는지를 보여주는 장엄한 순위입니다. 아주 좋은 도구입니다. 추천합니다. 그러나 관련성을 확인하십시오. 연관성이 정말 중요합니다.
예를 들어, 귀하의 웹사이트가 회계 소프트웨어에 관한 것이고 비건 사이트에서 링크를 걸면 실제로 해당 링크에 대해 불이익을 받게 됩니다. 그리고 당연히 항상 웹사이트를 확인하세요. 웹사이트를 수동으로 살펴보는 것만으로도 웹사이트의 품질이 좋은지 확인하세요.
[00:25:35] 관련성이 높고 권위가 높은 사이트를 찾기 위해 Ahrefs라는 도구를 사용하고 콘텐츠 탐색기 옵션(기능)을 사용합니다 . 우리는 그것이 나에게 강력한지 확인하기 위해 권한별로 필터링합니다. 그런 다음 요청당 한 페이지로 변경합니다. 그렇지 않으면 –– 10페이지가 있으면 여기에 10페이지가 표시됩니다. 따라서 필터링하십시오. 언어별로 필터링합니다. 영어인지 확인하세요. 우리는 모든 것을 영어로 하고 있으며 처음 게시된 항목으로 필터링합니다. 기사가 게시된 마지막 연도인지 여부입니다. 이제 이것은 우리를 총계로 가져왔습니다 –– 우리는 여기에서 회계 소프트웨어의 예를 하고 있습니다 – 이것은 우리를 2118개의 도메인으로 가져왔습니다.
그런 다음 분명히 Majestic이라는 도구를 사용하고 싶습니다. Majestic은 관련성을 보여줍니다. 그래서 회계 소프트웨어에 대해 조사를 좀 했고 회계 소프트웨어에 대해 Google에서 1위를 차지한 것이 무엇인지 살펴보았습니다. 그리고 제로였습니다.
그래서 –– 해당 키워드의 순위를 매기고 싶습니다. 어떤 틈새 시장이 있는지 살펴봐야 합니다. 이제 약 400-700개의 도메인이 있어야 합니다. 따라서 이미 2000에서 400-700으로 필터링했습니다.
[00:25:49] 이제 연결해야 하는 회사 사람들의 이메일 주소를 찾아야 합니다 . Hunter 및 Clearbit Connect와 같은 도구를 사용할 수 있습니다.
그리고 실제로 회사에서 가장 관련 있는 사람에게 이메일을 보냈는지 확인해야 합니다. Hunter는 이것에 매우 유용합니다. 예를 들어 여기에서 VentureBeat를 사용(검색)하면 편집장인 Jason Wilson이라는 이름이 나옵니다. 때로는 그것만으로는 충분하지 않아 Google에서 회사 이름, 직함, 그리고 LinkedIn으로 검색하여 실제 사람을 찾고 싶을 때가 있습니다.
그런 다음 이 사람들에게 다가가기 시작할 때입니다. 아웃리치 소프트웨어를 사용하십시오. 수동으로 만드는 것보다 많은 시간을 절약할 수 있습니다. 수동으로 400개의 도메인을 수동으로 이메일로 보내려면 매우 오랜 시간이 걸립니다.
[00:27:42] 첫 번째 템플릿을 만들어 첫 번째 이메일을 발송합니다. 나중에 예를 보여 드리겠습니다. 그 사람이 일주일 안에 답장을 보내지 않으면 후속 이메일을 만들겠습니다. 응답이 없으면 해당 회사의 다음 사람에게 이메일을 보내십시오. 그리고 돈을 요구하는 사람들을 거절하십시오.
[00:28:06] 여기 내가 겪어온 모든 것을 정리했습니다. (1) Ahrefs를 사용하여 초기 목록을 찾습니다. (2) 권한과 트래픽을 살펴보십시오. (3) 장엄한 관련성과 신뢰를 확인하십시오. (4) Hunter를 사용하여 이메일을 찾습니다. (5) 아웃리치 소프트웨어 사용 –– 우리가 추천하는 것들의 예로는 BuzzStream, NinjaOutreach 또는 –– Pitchbox인 Rolls Royce 종류가 있습니다. Rolls Royce 가격도 있다는 것을 모두 알 수 있습니다.
[00:28:30] 좋습니다. 여기에 일반적인 아웃리치 이메일의 예가 있습니다. 이것은 매우 성공적이었습니다 . 우리는 이것에 대해 약 30-40%의 반품률을 생성했습니다.
[슬라이드 읽기] 안녕하세요, 제 이름은 –– “귀하의 웹사이트”에서 따온 –– 우리가 하는 일입니다. 검색하는 동안 –– 귀하의 기사를 발견하게 되어 감사했습니다. 우리 블로그의 향후 리소스로 즐겨찾기에 추가했기 때문에 발견한 것이 매우 기쁩니다. 귀하의 웹사이트에 기여할 수 있는 기회가 있는지 확인하기 위해 연락을 드립니다. 저는 현재 기사를 작성하고 있으며 귀하의 청중에게 매우 적합할 것이라고 믿습니다.
그리고 그것은 계속됩니다. 그런 다음 일주일 이내에 응답하지 않으면 후속 이메일을 보냅니다.
[00:28:18] 이 캠페인의 개요입니다.
이메일로 콜드 아웃리치를 사용하십시오. 평균 40%의 응답률을 얻습니다. Google 가이드라인에 위배되고 검은 모자로 간주되어 유료 게스트 게시물을 요청한 응답자를 거절합니다. 약 5-10%가 귀하와 협력하는 데 관심을 보일 것입니다.
[00:29:41] 작업하고 싶은 특정 대상 사이트가 있을 것이고 함께 기회를 얻고 싶을 것입니다. 때때로 이메일만으로는 충분하지 않을 수 있습니다. 그리고 LinkedIn에서 그들과 연결하는 것이 가장 좋습니다. 따라서 빠른 회사 검색을 수행하고 작업하려는 해당 회사 내의 편집자 또는 작가를 찾을 수 있습니다. 빈 LinkedIn 초대를 보내고, 자신을 소개하고, 그들의 작업이 얼마나 마음에 드는지 말하세요. 콘텐츠에 대한 협업을 제안하고 동의하고 함께 작업을 시작합니다.
그리고 마지막으로, 당신은 항상 아이디어를 낼 것입니다. 그들을 위한 콘텐츠를 작성하려면 몇 가지 아이디어를 제시해야 합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 블로그를 보는 것입니다. 경쟁자의 블로그를 보십시오. 격차를 찾으십시오 –– 그것이 핵심입니다. 콘텐츠에서 부족한 부분을 찾아보고 부족한 부분을 제공하세요.
[00:30:39] 지금까지 이 프레젠테이션에서 다룬 내용: (1) 최적화되고 빠르고 안전한 웹사이트를 만드는 방법; (2) 고객 페르소나 및 고객 인터뷰 수행 (3) 키워드 선정부터 콘텐츠 제작까지 콘텐츠 마케팅 전략; (4) HubSpot과 같은 사이트에서 지속적으로 게스트 게시물을 얻는 방법; (5) 브랜드 네트워크 트래픽을 높이고 더 많은 고객을 확보하십시오.
[00:31:04] 이제 Mountain View에서 Google을 방문하고 막 돌아온 Phil Pearce 씨가 Google 분석 개선에 대해 조언할 시간입니다.
필 피어스의 프레젠테이션
[00:31:04] 이것에 대해 약간 다른 각도를 다룰 것입니다. 다음에 여기서 무슨 일이 일어날지 보게 될 것입니다. 나 자신에 대해 빠르게 –– 저는 이 일을 해왔습니다 –– 20년 정도 동안 분석 및 SEO에 대해 – – 정말 많은 경험이 있습니다.
우리가 실제로 다루지 않았다고 생각한 한 가지. 전략적 수준에서 조금 더 있습니다. 그리고 방 안에 있는 사람들이 SaaS 산업 내에서 인식할 수도 있고 인식하지 못할 수도 있는 것을 언급하고 싶었습니다. 린 스타트업(Lean Startup)이라는 시리즈가 있습니다. 여기에 있는 여러분 중 몇 분이나 알고 계십니까? 대부분의 여러분. 린 스타트업 시리즈에서 린 분석에 대해 들어본 사람이 얼마나 됩니까? 한두 개만. 그래서 이것은 좋습니다.
당신이 SaaS에 있다면 이 방안에 있는 사람들 –– 당신은 이것에 대해 알아야 합니다. 왜냐하면 거기에는 정말 좋은 것들이 있기 때문입니다. 이 책의 전제는 사실 어떻게 스타트업을 구축하고 10년이 아닌 3년 안에 그것을 팔 것인가 하는 것이었다. 그리고 토론토에 있는 Year One Labs의 작업이었고 미국에 있는 여러 회사의 모든 지식을 압축하여 훨씬 더 빠르고 빠르게 구축하고 성장할 수 있는 중요한 단일 지표를 찾았습니다.
Lean 분석 내에서 사용하는 그리드를 강조 표시했습니다. 여기서 강조하고 싶은 두 가지 특정 영역이 있습니다. 보시다시피 여기 중간에 SaaS라고 되어 있고 모바일 앱도 있습니다.
이에 대한 전제는 귀하가 속한 회사의 규모, 예를 들어 귀하의 회사에서 일하는 직원 수를 기반으로 한다는 것입니다. 그것은 비즈니스를 강화하고, 더 많은 고객을 확보하고, 더 많은 물건을 판매하고, 더 빠르고, 더 잘 성장하기 위해 실제로 집중해야 하는 측면에서 선택해야 하는 메트릭에 영향을 미칩니다. 따라서 이것이 작동하는 방식은 하나의 단일 측정항목을 확정하면 다음 단계로 이동하는 것입니다. 그래서 인터뷰와 설문 조사를 시작하고 전화를 받아 이 사업이 좋은 생각인지 물어봅니다. 과연 –– 내가 이 아이디어를 만들면 사람들이 그것을 사게 될까요? 그리고 약간의 공감과 견인력이 있다면 다음 단계로 넘어갈 것입니다. 그것은 사람들이 실제로 지갑을 꺼내서 사게 될 것입니다.
이것이 중요한 이유는 하나의 측정 기준에 초점을 맞추면 실제로 마음을 집중하고 정렬할 수 있기 때문입니다. 또한 이는 더 많은 고객을 더 빠르고 빠르게 확보하고 경쟁업체를 능가하거나 압도하려는 마케팅을 처리할 때 매우 중요합니다.
또한 이 작업을 수행하고 특정 판매 또는 목표 수를 달성하면 해당 특정 시간에 비즈니스의 다음 메트릭을 위한 다음 단계로 이동합니다. 최종 목표는 다음 시간에 판매하거나 IPO하는 것입니다. 바닥. 따라서 이것은 문자 그대로 마음을 집중하고 해야 할 일을 해결하는 데 매우 유용한 프레임워크이며, 이것은 다른 Saas 기반 회사 또는 모바일 앱에서 공유된 학습을 기반으로 합니다. Alistair Croll의 저서에 Amazon에서 이에 대해 자세히 설명하는 전체 정보 세트가 있습니다.
그 외에도 Alistair Croll의 작업에 경의를 표했습니다. 나는 그가 한 일을 살펴보고 내 경험을 그것에 적용했습니다. 그가 사용하는 방법이 린 분석이라는 것을 몰랐습니다. 하지만 그의 작품을 보면 아, 여기에 정렬이 있는 것 같아요.
그에 대한 이야기를 하나만 하겠습니다. 저는 런던 근처에 기반을 둔 Compare and Save라는 스타트업에서 일했습니다. 그들은 사실 일종의 양면 시장과 같았습니다. 여기에는 신용 카드를 테이블로 판매하는 비교 사이트가 있습니다. 약간 현금 슈퍼마켓과 같았습니다. 그들은 사람들이 구매하거나 클릭해야 하는 신용 카드 목록을 가지고 있었습니다. 이것은 제휴 링크입니다. 그리고 그들은 판매 당 최대 £ 50까지 지불했습니다. 또한 Google 애드워즈에서 트래픽을 구매합니다. 따라서 클릭당 비용 측면에서 더 많은 트래픽을 구매하고 더 많은 양을 은행에 보낼수록 획득 비용으로 더 많은 수익을 올릴 수 있다는 점에서 완벽한 모델이었습니다. 원래 그들이 처음 시작했을 때 그들은 새 신용 카드 가입당 £10만 벌었습니다. 하지만 결국에는 가입당 최대 £50 정도였습니다. 따라서 리드당 창출하는 금액이 증가하고 있으며 Google 애드워즈에서 신규 고객을 확보하기 위해 지불하는 비용도 감소하고 있습니다.
Google Adwords –– 광고 단어 알고리즘이 작동하는 방식은 주로 클릭률이라는 것을 기반으로 합니다. 클릭률은 사람들이 귀하의 광고를 보는 노출 수와 귀하의 광고에 대한 실제 클릭 수를 나타냅니다. 따라서 CTR이라고 합니다. 그리고 Google은 Amazon이나 Walmart와 약간 유사하게 작동합니다. 그들은 당신이 검색하고 클릭하기를 원하며 클릭이 많을수록 기본적으로 당신이 지불하는 비용을 다른 사람들보다 적게 함으로써 당신에게 보상합니다. 따라서 CPC가 감소하고 비용이 증가하는 이 완벽한 모델은 그 단계에서 그들에게 완벽한 지표는 실제로 CTR이었습니다.
그 사업도 약 5년 전에 3천만 파운드에 팔렸습니다. 확실히 효과가 있었습니다. 따라서 이러한 메트릭에는 많은 진실이 있습니다.
[00:37:30] 몇 가지 전술적 팁으로 조금 더 이동하겠습니다. 린 분석은 데이터를 사용하여 물건에 대해 약간 영리하거나 전략적으로 능가하거나 능가하는 것입니다. 일부 무료 도구를 사용하여 그로스 해킹 또는 그로스 마케팅에 동일한 방법론 중 일부를 사용할 수도 있습니다. Google Analytics와 Hotjar를 사용하는 몇 가지 예를 언급하겠습니다. 잠시 후에 살펴보겠습니다.
[00:38:03] 내가 언급할 하나는 –– 이것은 실제로 소프트웨어 사이트입니다. 그들은 Hotjar라는 무료 도구를 사용하고 있습니다. Hotjar는 웹 사이트를 통과하는 마우스 움직임을 기록하는 것입니다. 특정 시점까지는 무료이며 웹 사이트를 통과하는 사용자 여정 및 양식을 분석하는 데 매우 유용합니다. 사람들이 양식을 채우고 막히는 등의 변환 문제를 감지하는 데 특히 유용합니다. 하지만 훨씬 더 유용한 것은 상대적으로 비싼 일종의 SaaS 제품을 가지고 있다는 것입니다.
이것은 여기 –– 세 가지 가격이 있습니다. 하나는 가장 비싼 것입니다. 약 8000파운드로 제품치고는 꽤 높은 가격입니다. 이것은 SaaS가 아닌 소프트웨어입니다. 하지만 매우 비슷합니다.
[00:38:48] Hotjar의 멋진 점은 가치가 매우 높은 사용자가 있다는 사실입니다. 그러나 문제는 그들이 반드시 그곳에서 구매하지 않을 수도 있다는 것입니다. 그리고 그들은 포기할 수 있습니다. 그래서 그것은 정말 –– 우리는 여전히 이것으로부터 데이터를 기다리고 있습니다 –– 하지만 저는 이 아이디어를 여러분이 오늘 가져가서 사용할 수 있는 것이기 때문에 거기에 던질 것입니다. 크기: (1) 여기 정말 가치가 높은 엔터프라이즈급 고객이 있습니다. (2) 귀하는 중간 가치 바구니입니다. (3) 그리고 소액 바스켓.
이러한 고객 유형을 분류하면 Hotjar에서 해당 세션을 재생하여 여기에서 £8000를 지출하려고 했던 더 높은 가치 바구니에 있는 모든 사람의 시간을 측정할 수 있습니다.
그러나 그들은 수레를 통과하면서 막혔습니다. 그들은 그들을 혼란스럽게 하거나 주의를 산만하게 하거나 작동하지 않는 무언가와 같습니다. 예를 들어 방금 테이블에 £8000가 있지만 최종 계산대에 도달하지 않은 것처럼 –– 그들은 라인을 통과하지 못했습니다. 그래서 당신이 정말로, 정말로 그 세션을 재생하고 싶어하는 것입니다. 무엇이 잘못되었는지 알고 싶습니다.
[00:39:51] 그래서 이 방법으로 그렇게 할 수 있었습니다. 이를 위해서는 Hotjar 내의 태그 기능을 사용해야 합니다. 여기서 사용자가 통과할 때 작은 레이블을 추가할 수 있습니다. 그리고 이를 사용하려면 Hotjar의 비즈니스 버전이 필요합니다. 그러나 SaaS 및 리드 기반 비즈니스에 매우 유용한 마케팅 해킹입니다.
[00:40:10] 이것에 대한 또 다른 멋진 점은 이미 구매한 사용자가 양동이에서 제거되었다는 것입니다. 다시 재생할 필요가 없기 때문에 원하는 작업을 이미 완료했습니다. 또한 해당 사용자를 개인화할 수 있으므로 바구니 크기에 따라 기업에 있음을 알 수 있으며 추가 분석 또는 리마케팅 등을 위해 언급된 고객의 Google 분석에 해당 데이터를 푸시할 수도 있습니다. 멋진 작은 팁이나 해킹을 가져갈 수 있습니다.
[00:40:40] 이제 이것은 잠재 고객을 위한 것입니다. SaaS의 경우에도 웹 사이트에 많은 양식이 있을 것입니다.
그래서 이것은 실제로 –– 이것에 대한 자세한 내용은 온라인에 있습니다 –– 그래서 이것은 마이크로 깔때기라고 불리는 것입니다. Google Analytics 내에서 누군가가 사이트의 양식 사이를 이동할 때마다 페이지를 보내도록 실제로 Google Analytics를 설정할 수 있습니다.
예를 들어, 이름, 성, 성 등 또는 이메일 주소 –– Google Analytics는 기본적으로 해당 페이지(예: 데모 가입 페이지)에 방문했음을 표시하지만 반드시 알려주는 것은 아닙니다. 그들이 떠나거나 붙어있는 필드. 따라서 이 방법을 사용하면 개별 필드(또는 그들이 상호 작용한 마지막 필드)를 볼 수 있으며 동일한 필드로 계속 돌아가는 경우 강조 표시되고 이 특정 필드 또는 웹사이트의 질문에 문제가 있는지 여부가 표시됩니다. .
이 방법의 장점은 Google Analytics가 무료인 것과 마찬가지로 이 기능을 활성화하면 해당 정보를 영원히 무료로 볼 수 있다는 것입니다. 꽤 멋지다.
그리고 웹사이트에 Google 태그 관리자와 같은 것이 있는 한 비교적 쉽게 설정할 수 있습니다.
양식 필드의 이름도 노출시키는 것도 도움이 됩니다. 따라서 이것은 또한 유입경로의 보다 세분화된 수준 또는 분류를 알려줍니다. 따라서 귀하 대신 거시적 또는 개별적으로 –– 그들은 양식을 보고 감사 페이지로 이동했습니다 –– 이러한 미니 단계 또는 마이크로 깔때기 단계로 나뉩니다. Google 애널리틱스에서 볼 수 있습니다. 흐름 보고서의 형식으로 볼 수 있습니다. 그런 다음 해당 누출과 누출 비율도 볼 수 있으므로 사람들이 특정 필드를 계속 새로 고치면 –– 보게 될 것입니다.
[00:42:32] 이것은 우편 요금 종류 조회 에 문제가 있는 사이트에 매우 유용했습니다 . 사람들이 우편번호를 선택하고 입력하고 검색을 클릭했는데 찾지 못했거나 수동으로 입력하도록 강요했기 때문에 주소를 직접 입력하세요. 또한 이 웹사이트 중 하나는 실제로 국민 보험 번호를 요구하고 있었는데, 사람들은 머리를 긁적였습니다. 그게 뭐죠? 그게 왜 필요한가요? 혼란을 야기하고 사용자가 양식을 구매하거나 작성하지 못하게 하여 돈을 벌지 못하게 하는 일부 선택적 필드를 강조했습니다. 따라서 확장을 방해하는 문제를 찾는 방법에 매우 유용합니다.
[00:43:10] 여기에서 새는 버킷 문제에 대해 이야기하고 있음을 명심하십시오. 더 많은 마케팅을 추진함에 따라 –– 양동이에 구멍이 있는 경우 –– 효율적인 퍼널을 가지지 못할 것입니다. 따라서 마케팅 지출에서 효율성과 효과를 극대화하려면 이러한 문제를 해결하는 것이 정말 중요합니다.
[00:43:10] 다음은 이러한 필드 중 일부와 설정 방법을 볼 수 있는 이 마이크로 유입경로의 분석입니다. 또한 해당 필드를 사용하여 Google 애널리틱스에서 앞뒤로 흐르는 흐름을 볼 수도 있습니다.
[00:43:46] 또 다른 작은 테이크아웃을 제공할 것입니다. 이제 이것은 컴퓨터에서 할 수 있는 일에 가깝지만 Saas 기반 비즈니스를 위한 Google Analytics용 23개의 대시보드로 오늘 떠날 수 있다면 멋지지 않을까요? 당신은 할 수 있습니다 –– 여기에 링크가 있습니다.
그러나 해당 링크를 열지 마십시오. 작동하지 않을 것입니다. 작동하지 않는 이유는 두 번째로 해야 할 일이 있기 때문입니다. Billman이 사진을 찍고 있기 때문입니다.
Google Analytics 내에서 대시보드를 대량으로 가져올 수 있습니다. 말 그대로 링크를 입력하면 –– 20개의 대시보드가 있는 팝업이 표시되고 –– 이것을 이 프로필에 추가하면 –– BANG –– 거기에서 바로 찾을 수 있습니다. 그러나 제대로 작동하려면 Google 애널리틱스에 주요 목표가 무엇인지 알려줘야 합니다.
1번 목표인가요 아니면 10번 목표인가요 20번 목표인가요? 감사 페이지 목표 또는 양식 제출 목표가 무엇이든 기본적으로 여기에서 이 화면을 구성하여 이것이 나의 주요 목표라고 말해야 합니다. 그리고 링크가 작동합니다. 따라서 계산된 목표를 갖는 이 단계를 먼저 수행한 다음 SaaS 기반 비즈니스를 위한 20개의 대시보드를 Google Analytics로 실행할 수 있습니다. 그것은 공짜입니다 –– 일단 당신이 그것을 하면 그것들은 작동할 것입니다, 그것은 거기에 영원히 있습니다.
[00:45:03] 거기 에서 볼 수 있는 것 중 일부입니다. 일부 실시간 정보와 일종의 마케팅 정보, SEO, PPC 등이 있습니다.
[00:45:09] Google Analytics에 있는 이 다른 팁도 언급하겠습니다. 누군가가 당신에게 말했다면 –– 내가 돈을 저축하거나 더 많은 돈을 벌려면 어디를 봐야 합니까? 누군가 그 질문을 가지고 당신에게 온다면, 당신이 볼 수 있는 약 10개의 장소 또는 10개의 보고서가 있습니다. 그것은 당신에게 그 두 가지 목적 및/또는 그 두 가지를 자동화하는 데 도움이 될 것에 대해 말하거나 암시를 줄 것입니다.
[00:45:43] 다음은 제가 자주 사용하는 상위 10개 목록입니다. 이제 이것은 가중치 진행률이라는 기능을 사용하여 최고 및 최악의 랜딩 페이지가 될 것입니다. 수익 기여도별로 페이지를 추정합니다. 내부 사이트 검색; 깨진 페이지; 수행하지 않거나 초과 수행하는 채널 광고 지출에 대한 좋은 수익 또는 역효과를 얻은 애드워즈 데이터는 애드워즈 캠페인 수준으로 올라갑니다. 또한 상대적으로 새로운 Google One(전환 확률)도 있습니다. 즉, SaaS 사이트의 랜딩 및 양식 제출 비율이 10%라고 가정해 보겠습니다. 그 10%만 보면 양식을 작성하는 데 관심이 있지만 반드시 작성하지는 않은 90%를 놓치게 됩니다. 따라서 전환 가능성은 더 넓은 범위를 보고 다음과 같이 말합니다. 그들은 양식보다 먼저 단계에 도달했습니다. 그들은 상호작용을 시작했고, 많은 비디오를 보았고, 정말 좋은 참여를 얻었고, 이탈률이 낮고, 전환에 거의 근접했습니다. 실제로 전환할 가능성이 있지만 실제 전환은 아닙니다.
이것은 양질의 트래픽을 강조하는 데 정말 정말 도움이 됩니다. 이를 사용하여 리마케팅하고 다시 캡처하거나 마지막 장애물을 통과하지 못한 이유를 찾을 수 있습니다. 또한 직선이 있는지, 변경된 사항 및 변경된 이유를 확인하기 위한 지능형 경고입니다. 그것은 인간의 보석을 찾는 것과 비슷합니다. 또는 어디를 봐야할지 모른다면 어디를 봐야할지 알려줄 것입니다.
[00:47:13] 따라서 이 10개의 보고서를 통해 실제로 이 10개 모두로 정말 정말 빠르게 이동할 수 있습니다 . 이를 위한 약간의 팁이나 해킹을 알려드리겠습니다 –– 이것은 SaaS를 통한 마케팅 해킹입니다. 나중에 이 슬라이드의 사본을 받습니다. 원하는 경우 사진을 찍을 수 있습니다. "bit.ly/GA-report-list2"라고 표시되면 Dropbox의 텍스트 파일로 이동합니다. 여기에는 10개의 보고서 각각에 대한 10개의 링크가 있습니다.
작동하려면 추가로 수행해야 할 작업이 하나 있습니다. "대체"라는 단어를 Google 애널리틱스 계정 ID로 바꾸라는 메시지가 표시됩니다.
이제 저는 귀하의 생각을 알고 있습니다. 귀하의 Google Analytics 계정 ID는 웹사이트에 표시되는 "UA-" 번호입니다. 그 번호가 아닙니다. 실제로 브라우저를 열었을 때 보고서 상단에 표시되는 숫자이며 30자 정도입니다. 이 텍스트 파일에 입력하면 10개의 링크 또는 10개의 보고서가 생깁니다. 그래서 내일이나 월요일에 당신의 상사가 당신에게 –– 통찰력 보고서가 필요합니다. 이 보고서는 우리가 어떻게 더 많은 돈을 벌거나 마케팅 비용을 절약할 수 있는지 알아보기 위해 어디를 봐야 하는지 알려줄 것입니다 ––– 여기 볼 수있는 10 곳이며 이에 대해 알려줄 것입니다. 그래서 당신이 그 안에서 찾을 수 있는 좋은 것들이 있기를 바랍니다.
그리고 이것은 제가 여기에 넣은 다섯 번째 것입니다. 그것은 GTM에 관한 것입니다. Google Tech Manager는 웹사이트를 추적하는 도구이지만 템플릿을 사용할 수 있습니다. 약간 레고같습니다. 우리 웹 사이트가 WordPress, Drupal 또는 Magento에 있고 Brightcove 또는 Youtube 또는 우리가 사용하는 모든 종류의 비디오 소프트웨어가 있다고 말하면 다른 측면도 있습니다. 기본적으로 이렇게 말할 수 있습니다. – 좋아요, 여기 제 기술 스택이 있습니다 – 그리고 솔루션이 기술 스택의 해당 비트에 도달하면 – 따라서 가장 좋은 점은 이러한 모든 요소를 포함하는 추적 솔루션을 구축할 수 있다는 것입니다. 그러면 훨씬 더 풍부한 데이터 컬렉션을 갖게 됩니다. 이는 귀하의 웹사이트를 위한 것입니다.
[00:49:20] 그 아주 좋은 예는 –– GTM bot이라는 사이트가 있습니다 –– GTMbot.io라고 생각합니다 . 템플릿을 구축하거나 레시피를 구축하는 과정을 안내합니다.
그리고 스크롤 추적, 비디오 추적 등과 같이 볼 수는 없지만 캡처할 수 있는 추가 기능을 얻을 수 있습니다. 더 나은 가시성을 갖는다는 것은 더 나은 결정을 내릴 수 있다는 것을 의미합니다. 사람들에게 리마케팅을 할 수 있고, 그들을 다시 포착하고, 그들이 웹사이트를 통과하려고 할 때 그들의 사용자 문제를 이해할 수 있습니다. 전환하려고 합니다.
[00:49:58] 추가로 GTM 봇 예제에는 여기 라이브러리에 있는 몇 가지 다른 예제가 있으며 액세스할 수 있습니다. 예를 들어 웹사이트가 iOS나 Android 또는 Firebase에 있는 경우 일부 레고를 자동으로 연결할 수 있으며 일종의 사전 설정에 불과합니다. 또는 켜져 있는 경우 –– 이러한 유형의 사이트 중 하나인 경우 –– 유사한 유형의 사이트에서 사용했지만 필요할 수도 있고 필요하지 않을 수도 있는 다른 많은 항목을 연결하게 됩니다.
문자 그대로 레고 빌딩 모드를 실행하고 있기 때문에 빠르게 확장하고 빠르게 계정을 설정하는 데 좋습니다. 그리고 설정 및 데이터 수집 속도를 높이고 가속화하기 위한 전체 프레임워크가 있습니다. 적어도 최종 목표는 A/B 테스트, 리마케팅 및 사용자 이해를 훨씬 더 잘 할 수 있게 되는 것입니다. 그리고 그 데이터를 사용하여 마케팅 성과를 개선합니다.
[00:50:45] 나중에 받을 템플릿입니다.
이것이 제가 이 슬라이드 세트에서 다룰 내용의 대부분입니다. 우리는 여기에서 몇 가지 기술적인 팁에 초점을 맞췄습니다. 왜냐하면 –– 이 중 일부는 나중에 가지고 놀 수 있습니다. 내가 말했듯이 모든 사람이 슬라이드 사본을 받게 됩니다.
우리는 아마도 질문할 시간이 있을 것입니다.
필과 닉과의 Q&A
JACK: 질문할 시간은 5분입니다.
[00:51:08] 알겠습니다. 그럼 우리 둘이 일어설까요? 좋아요. [닉이 필에 합류]
저나 닉에게 질문이 있으신가요?
[00:51:20] 질문: 웹사이트 전반에서 기본적으로 분석을 어떻게 제안하고
앱, 그래서... 교차 도메인 및 추적 –– SAT 제품에 대한 별도의 분석 도구를 추천하시겠습니까? 우리가 보유한 사용자 수에 대한 샘플링 문제가 있는 순간에 몇 가지 문제에 부딪쳤기 때문입니다. 부정확한 측정항목이 있을 수 있습니다. 귀하의 권장 사항은 무엇입니까? 특정 도구 또는 GA를 계속 사용합니까?
[00:51:51] PHIL: 새로운 –– 음, 먼저 로그인했습니까, 아니면 로그인하지 않았습니까? 훌륭한.
모든 사람이 인증하고 로그인해야 한다는 점에서 Facebook과 비슷합니다. 이 경우 사용자 ID 세션화 기능을 사용할 수 있습니다. 이는 일반적으로 Google 분석에서 의미하며 웹사이트에 방문하면 당신이 누군지 알아. 숫자와 쿠키를 임의로 생성하여 브라우저에 저장합니다. 갇힌 경우 다음과 같이 말할 수 있습니다. –– 아니요, 그 임의의 숫자를 사용하지 말고 제가 알려드리는 번호를 사용하세요 –– 당신은 007, 당신은 008 등입니다. 다시 로그인하면 –– 안녕하세요, 007 –– 로그인한 사용자를 기록하는 훨씬 더 나은 방법입니다. 또한 Google은 최근 앱 + 웹을 출시했습니다. 이는 로그인이 없으면 쿠키로 대체되기 때문에 훨씬 더 좋은 방법입니다. 아직 전환하지 않았다면 앱 + 웹으로 전환하세요.
샘플링과 관련하여 –– 저는 30초 정도마다 일종의 빈도 업데이트를 수행하는 대규모 베팅 웹사이트에 이것을 가지고 있었습니다. 즉, 클라이언트 측 샘플링을 할 수 있습니다. 따라서 트래픽의 10% 또는 페이지 뷰의 10%만 말합니다. 그런 다음 반대편에 10을 곱합니다. 주변에는 방법이 있으므로 무료 도구를 마음대로 해킹할 수 있습니다. 아직까지 샘플링이나 User ID 추적 모두 해결하지 못한 부분을 발견하지 못했습니다. 유일한 문제는 예를 들어 그들이 로그인하지 않고 Safari에 문제가 있는 경우입니다. 하지만 네, 방법이 있습니다.
[00:53:24] JACK: 몇 가지 더 질문할 사람이 있습니까? 질문?
[00:53:34] 질문: 꽤 많은 국제 잠재고객에게 다가가려고 노력하지만 상당히 틈새 제품을 가지고 있는 사람을 추천하려면 어떻게 해야 합니까? 우리는 영국에서 검색엔진 최적화에 약간의 성공을 거두었지만 영국에서 그 틈새 시장에 도달하기가 매우 어렵습니다.
[00:53:34] NICK: 그래서 전 세계적으로 시장에 도달하려고 합니다. 고객을 다시 살펴보고 고객 페르소나를 살펴보고 고객 인터뷰를 해야 합니다. 그런 다음 그 사람들이 디지털 방식으로 어울리는 곳을 분명히 찾으십시오. 그들은 어떤 온라인 간행물을 사용합니까? 그들은 리뷰 사이트를 사용합니까? 그들은 실제로 무엇을합니까? 그런 다음 분명히 귀하의 웹사이트/제품을 실제로 해당 웹사이트에 게시하고 싶을 것입니다. 예, 키워드 순위를 매기는 데 도움이 될 것입니다.
[00:54:25] 질문: 언어는 어떻습니까?
[00:54:28] NICK: 언어 –– 분명히 다릅니다. 콘텐츠가 해당 국가의 언어로 되어 있는지 확인하는 콘텐츠가 있는 것 같습니다 . 분명히 할 수 있습니다 –– 할 수 있는 일이 꽤 많이 있습니다. 가장 좋은 방법은 하나의 최상위 도메인인 .com을 사용하는 것입니다. 그런 다음 당연히 ".fr" 또는 ".uk" 등으로 변경합니다. 따라서 해당 국가의 언어를 제공하고 분명히 해당 국가의 사이트에 도달합니다.
[00:54:28] PHIL: AVG는 SEO를 위한 국제 사이트의 최적 설정 측면에서 매우 좋은 예입니다 . 그들은 AVG.com의 최상위 도메인을 가지고 있고 언어별로 폴더화되어 있습니다. 또한 직통 전화와 모든 것이 있으므로 멋진 모범 사례의 예입니다.
[00:55:17] 잭: 다른 사람?
[00:55:17] 질문: 닉에게 물어봐도 될까요? 당신은 콘텐츠에 대한 메타데이터에 대해 이야기했습니다 . 그리고 (우리는) #1과 같은 것을 갖는 것이 정말 좋은 방법입니다. 그것의 단점은 무엇입니까? 그렇지 않다면 –– 어떻게 계속 그러한 주장을 하고 있으며 어떤 종류의 진위 확인이나 그와 유사한 것이 있습니까?
[00:55:49] NICK: 좋은 질문이네요 – 네.
[00:55:54] NICK: 애드워즈에는 무엇이든 지원해야 합니다. 따라서 자신이나 경쟁자에 대해 진술하는 경우 랜딩 페이지에서 클릭 한 번으로 이동해야 합니다. 이를 지원하는 타사가 있어야 합니다. 그러나 유기농의 경우에는 그런 의미에서 적용되는 규칙이 없습니다. 유일한 예외는 당신이 진실해야 하는 리뷰 스타들일 것입니다. 별 5개 중 5개를 받았다면 이를 뒷받침할 실제 리뷰가 있어야 합니다. 그래서 ––
[00:56:20] NICK: 메타데이터로 할 수 있는 일이 상당히 많습니다. 이것은 눈에 띄는 것입니다. 따라서 애드워즈에서도 사용할 수 없는 대문자를 사용할 수 있습니다. 따라서 정말 눈에 띌 수 있습니다. 무료 평가판이 있는 경우 메타데이터에도 대문자로 입력할 수 있습니다. 그리고 "여기를 클릭하세요"는 작은 화살표와 함께 매우 유용합니다.
[00:56:41] JACK: 알겠습니다. 감사합니다. 우리는 12시까지 여기 있고 Phil은 나중에 후속 조치를 취할 수 있습니다.
고마워요, 여러분 –– 깊은 지식 폭탄이 많이 있습니다 . 그래서 잘만되면 우리 모두는 계속할 것입니다. 그리고 우리는 이제 5분 동안 짧은 휴식을 취할 수 있습니다. 약간의 카페인 보충, 화장실 휴식, 당신이 해야 할 일이 무엇이든. 자리로 돌아가주세요 ––
[워크숍은 쉬고 있습니다]
닉 쇼, 비니 모건, 앤드류 잭슨과의 패널 토론
[00:56:56] JACK: ...런던, NHS, Brewers 및 Microsoft에 인사드립니다. 그래서 그는 소프트웨어 회사에 소프트웨어를 판매하고 있습니다 . 좋습니다. Vinnie는 개발자로 시작했다고 생각합니다. 그는 디지털 에이전시의 MD였으며 현재는 BookingLive의 CEO입니다.
[00:57:10] JACK: 그리고 마지막에는 Andy Jackson이 있습니다. Andy는 이곳 브리스톨에 있는 NatWest Accelerator의 기업가 A 가속 관리자입니다 . 그는 팀을 운영합니다. 그들은 여러 프로그램에서 신생 기업과 규모 확장을 지원합니다. 따라서 스타트업/스케일업에 대한 비즈니스 지원을 찾고 있다면 Andy에게 문의하십시오. 그들은 NatWest에서 실행하는 훌륭한 프로그램을 가지고 있습니다. 그리고 Andy는 영국군에서 매우 다양한 시간을 보냈으며 가장 최근에는 사업주와 팀을 위한 컨설턴트, 코치 및 트레이너로 일하고 있습니다. 그는 또한 코소보와 소말릴란드에서 지뢰 제거를 돕는 일을 했습니다. 매우 인상적이었습니다. 양도 가능한 기술에 대해 듣고 싶습니다.
[00:57:46] JACK: 그럼 시작하겠습니다 –– 닉에게 질문이 있습니다 –– 잠시 앉아 있을게요. Nick, 당신은 Accelerate가 하고 있는 일을 보셨을 것입니다. 저는 당신이 2019년에 가장 흥미로운 디지털 마케팅 트렌드라고 생각하는 것과 이를 어떻게 활용할 계획인지 알고 싶습니다.
[00:58:01] NICK SHAW: 사람들이 계속 외치는 디지털 마케팅 트렌드 중 일부는 초개인화입니다. 그것에. 그리고 우리가 점점 더 노력하고 있는 것은 우리가 사람들에게 제공하는 모든 것이 PPC 광고이든, 무엇이든 상관없이 그들의 회사와 관련이 있고 그들이 내부에 맞는지 확인하는 것입니다. 우리의 이상적인 고객 프로필. 문제 중 하나는 고객과 일치하지 않는 많은 리드를 확보한다는 것입니다. 그래서 지금 우리가 투자하고 있는 것은 이해입니다. 우리는 이상적인 고객 프로필이 무엇인지 파악하는 데 많은 시간을 보냈습니다. 예를 들어 고객이 10,000명이라는 것을 알고 있습니다.
그런 다음 PPC를 수행할 때마다 해당 광고가 다른 시간에 해당 회사의 사람들에게 제공되는지 확인합니다. 따라서 우리는 우리가 받는 소음을 줄이고 약간만 개선하려고 노력하고 있습니다. 그것이 우리가 가능한 한 많이하려고 노력하는 것입니다. 아시다시피 우리는 여러분 중 많은 분들이 그렇듯 영업을 하고 있습니다. 자격을 갖춘 리드를 판매로 마케팅하고 자격을 갖춘 리드를 판매 허용 기회, 표준적인 종류의 물건으로 운영합니다. 그리고 단지 –– 우리가 모든 다른 영역에서 그것을 증가시킬 수 있다면, 그것은 우리 모두가 만들어 내는 판매 수 측면에서 정말 차이를 만듭니다. 그리고 그것이 우리가 하려는 것입니다. 흥미진진한 것들이 많이 있지만 그것들은 우리와 그다지 관련이 없기 때문에 –– 그녀가 매우 틈새 시장에 있다고 말한 여성이 저기 있기 때문입니다. 소매의 특정 영역에 있는 소매 시장에 있다는 것은 매우 틈새시장입니다. 따라서 당신은 당신이 하는 일에 있어서 초개인화되어야 합니다.
[00:59:39] JACK: 이러한 다양한 리드에 대해 말씀하셨습니다. – 제 생각에는 소규모 회사에서 일하는 일부 사람들의 경우 – '다양한 유형의 리드'. ––
[00:59:48] 닉 쇼: 네. 그래서 우리가 하는 일은 –– 일반적으로 누군가가 우리 웹 사이트에서 양식을 작성하고 데모 또는 이와 유사한 것을 원하는 것과 같은 마케팅 적격 리드라고 하는 것을 가지고 있는 것입니다. 우리는 그들에게 즉시 데모를 제공하지 않습니다. 그리고 우리는 PDR 팀 중 한 명이 그들에게 전화를 걸어 자격을 갖추게 할 것입니다. 그런 다음 거기에서 영업 적격 리드로 이동합니다. 그리고 우리는 데모를 할 수도 있고 하지 않을 수도 있습니다 –– 그러나 발견 호출이라는 것이 있을 것입니다. 따라서 데모를 받기 전에 두 단계를 거칩니다.
그리고 그 발견 전화에서 우리가 편안하지만 거기에 기회가 있다고 생각하고 예산만 있으면 MEDDIC이라는 판매 프로세스를 실행합니다. 인터넷에서 찾아보면 수락하기 전에 자격이 없는지 확인하는 아주 좋은 방법입니다. 그런 다음 이를 판매 수락 기회라고 합니다. 그것이 예측이라고 불리는 것에 들어가고 우리는 기대합니다 ––
[01:00:38] [나중에 비디오 점프 컷]
[01:00:40] VINNIE MORGAN: –– 개인정보 보호에 관한 것입니다. 그냥 내장되어 있고 더 이상 소비자로 여기지 않습니다 . 우리가 그것을 통과하면 –– 사용자 지정, 당신은 알고 있습니다. VR, AI에 대해 생각하는 것 –– 오늘날 당신과 관련된 모든 앱을 가지고 있는 모든 동시대인과 당신과 관련된 앱을 가진 다음 사람에 대해 생각하는 것은 매우 흥미로울 것입니다. 예, 확실히 그것이 오늘날 우리가 있는 곳입니다. – 가상 콘텐츠 – – 모두 관련이 있습니다. 데이터를 확인하고 나면 개인화가 실제로 성공할 것이라고 생각합니다.
[01:01:04] JACK: 그리고 사실상 세 가지 다른 청중이 있습니다. 공공 부문, 기업, 중소기업과 같이 상당히 다른 세 청중도 있습니다. 따라서 실행 중인 세 가지 유형의 캠페인에 영향을 미치고 해당 사람들을 위해 개인화해야 합니다. 디지털 마케팅을 통해 이러한 청중을 어떻게 다르게 대합니까?
[01:01:21] VINNIE MORGAN: 네, 물론이죠. 나는 이제 더 많은 머리를 가지고 있고 마케팅 팀의 Jason도 여기에 있습니다 . 그들은 아주 아주 다릅니다.
중소기업에 대해 생각해보면 –– 그들은 그곳에서 그것을 원합니다. 그들은 주문형으로 원합니다. 그들은 맞춤형 데모를 기다리기를 원하지 않습니다. 우리는 방금 그것을 설명했고 그것은 기업 고객, 특히 공공 부문에 대해 완벽하게 사실입니다.
바이인 주기가 느린 클라이언트는 모두 느립니다. 공공 부문은 실사를 훨씬 더 많이 수행하기를 원합니다. 그들은 귀하의 재무, 인증, 프로세스를 보고 싶어합니다. 중소기업은 그것을 알고 싶어하지 않습니다. 그들은 제품을 보고 싶어합니다. 사용자 친화적입니까? 지금 사용할 수 있습니까? 지금 수익을 창출할 수 있습니까? 또 누가 그것들을 사용하고 있습니까? 통찰력에 따라 매우 매우 다릅니다. 우리는 이를 최적화하고 가능한 한 빨리 이해해야 합니다.
Phil이 영업 주기 유입경로에 대해 이야기한 것처럼 이는 매우 중요하며 이와 같은 도구를 사용하면 SME 영업 여정에 실제로 도움이 됩니다. 공공 부문과 기업은 매우 매우 다릅니다. 특히 공공 부문이 그렇습니다. 여기에 판매를 생각하는 사람이 있다면 시간이 많이 걸리는 작업입니다. 그들은 오늘 그것을 하지 않을 것입니다. 그들은 연구를 할 것이고, 내가 방금 언급한 것 같은데, 당신이 당신에게 더 가까이 다가가는 데는 오랜 시간이 걸립니다. 아주 아주 다른 분야입니다.
[01:02:25] 잭: 앤디?
[01:02:28] ANDREW JACKSON: 저는 어떤 형태나 형식에 대해서도 기술적인 생각을 갖고 있지 않습니다. 그래서 Nick과 Phil의 프레젠테이션 대부분은 거기에 가지 않았습니다. 그래서 제 관점은 귀하의 고객이 누구인지에 관한 것입니다. 그리고 실제로 Nick이 처음에 올린 것 중 하나는 얼마나 많은 사람들이 고객을 인터뷰했는지, 얼마나 많은 사람들이 고객과 대화를 했는지, 잠재 고객이었을 때 얼마나 많은 사람들이 인터뷰를 했는지였습니다. 그것은 이것에 대한 나의 견해입니다. 이러한 전술은 의미 있게 적용할 수 있을 만큼 고객을 잘 알고 있는 경우 절대적으로 유효합니다.
[01:03:02] 그래서 제 질문은 –– 마지막으로 고객을 인터뷰한 것이 언제입니까? 각각의 개별 틈새 시장과 실제로 이야기한 마지막 시간은 언제입니까? 고객이 변하기 때문에 그들이 가지고 있다고 생각하는 문제를 해결하고 있음을 정말 명확하게 확인할 수 있습니다. 따라서 시장이 변하고 제공해야 하는 모든 것이 변해야 합니다. 고객으로부터 지속적으로 피드백을 받고 있는 경우에만 알 수 있습니다.
[01:03:28] JACK: 기본적으로 그게 내가 당신에게 물어볼 질문이었습니다 –– 행복한 날들.
ANDREW JACKSON: 행복한 날들.
[01:03:31] JACK: 주로 이제 막 시작하는 사람들 과 함께 일하기 때문입니다 . 그래서 그들은 아이디어가 있거나 아이디어의 초기 반복을 구축했을 수 있습니다. 그리고 그들은 그것을 시장에 내놓기 시작합니다. 그렇다면 고객이 청중에 대해 생각할 때, 마케팅 캠페인 구축 또는 마케팅 전략 구축에 대해 생각할 때 정기적으로 제공하는 다른 조언이 있습니까? 당신이 사용하는 다른 종류의 팁이나 요령 또는 도구 –– 당신이 그들에게 주는 어떤 종류의 조언이 있습니까?
[01:03:53] ANDREW JACKSON: 분명히 말씀드리자면 –– 예, 우리는 스타트업을 다룹니다.
그러나 우리가 보다 정기적으로 다루는 많은 비즈니스는 잘 확립되어 있으며 현재 Accelerator의 많은 비즈니스는 수백만 파운드 규모의 비즈니스입니다. 그래서 이것들은 매우 스칼라 지향적입니다.
[01:04:07] 예외 없이 그들과 나누는 대화는 다음과 같습니다. 고객이 누구입니까? 고객 발견을 마지막으로 수행한 시간은 언제입니까? 그리고 마케팅 전략이 있습니까? 당신이 실제로 성취하고자 하는 것은 무엇입니까? 사업의 장기 전략, 비전, 목표는 무엇입니까? 그리고 당신이 궁극적으로 가고 있는 곳은 어디입니까?
[01:04:28] 그리고 종종 비즈니스를 이끌고 있는 사람이나 우리가 이야기하고 있는 사람이 반드시 해당 전략을 개발하기에 적합한 사람이 아닐 수도 있습니다. 따라서 우리는 옳은 말을 하고 있습니다. 누가 알고 있고, 누구와 이야기할 수 있고, 누가 이것을 실제로 추진할 괴짜 능력을 가지고 있는지. So put it in place in the right kind of way, so that you know that you're delivering the right kind of marketing to the right kind of market.
[01:04:48] So that's definitely around who is it that you know or who's delivering that strategy? Who's developing that strategy so it's going to be meaningful.
[01:04:58] JACK: Vinnie, going back to your point about the different audiences, obviously, the process is different for each of them. You do have a trial, sort of demo –– is it, say –– how do you handle that handover between digital engagement, if you like, and then the real-life conversation. What's the kind of process for when someone signed up to a demo on your site –– how to do you take those leads and turn them into real conversations.
[01:05:21] VINNIE MORGAN: We follow exactly the same process described by but again, you know, we focus on the three different ones.
So SME, they want it on demand. They want it there and then. Yes, they can sign up. They can view videos. It needs to be short and separate videos. These guys want to, in reality, they'll try and find six different options before they commit. And so you need a really good UX –– you need to remove any potential barriers in signing up forms are limited. The email get sent straight away from a third party distributor –– SendGrid –– a great, great company, by the way. So one click logs them in automatically.
One of the key KPIs we sent the dev team when we were building this product –– we only launched in March this year, by the way. And this has been, in terms of organic growth – it's been fantastic. I've worked with Nick and Phil and the team on that strategy. We're selling in 50 countries worldwide, fighting for customers. In less than 12 months it's doing really well.
This is so important to get that signup conversion –– and actually for customers to complete the whole cycle to be taking revenue within five minutes of initial signup. That's a key metric for them to follow. And the one crop up is that they didn't have a strike account. So assuming they have a strike account, you can actually do that. Getting that optimisation as slick as possible –– and just giving them added value and tools as automated as possible is critical.
The public sector is all about the demo. It is all about case studies. They'd even speak to all 414 authorities in the UK. They all speak to each other. And if we have one bag egg, everybody will know about it. So you've got to be on top of it. It's more than just a sale cycle at that point.
For us, we've recently changed our business model. We've removed our setup fee, which might sound crazy – our average setup fee is around £25,000, a similar kind of model to Brightpearl. We've now got rid of that and we just pay, in terms of our sale cycle, on day one earned. So our annual fees have actually gone up]. And we changed it to modular pricing. Our clients get it and they liked it. For us, we get to cash in on day one, rather than wait maybe 90 days for the second invoice, which is six months down the road, to get paid. Our cash cycle has improved massively.
For them, it's much easier –– because they know what they're going to pay year on year. We've removed all limits around transactions, we run support, they've got 24-hour access to account managers, etc. So that model is completely different from the SME model. I could talk about it more, but the enterprise and public sector are very well aligned. SME completely. I'd be happy to chat with anyone further about this after the presentation.
[01:08:00] JACK: Is there anything you can point to that's particularly changed in the last f ive years? In the sense –– is it the way they engaged with you changed? Is it the way those sales conversations had been initiated? Has anything particularly changed in the last few years?
[01:08:11] VINNIE MORGAN: Quite a lot. Again, if you look at the public sector, you're going from traditional five-year contracts down to two plus one. They've changed the procurement process, they now have them engaged in frameworks. In order to get on those frameworks, there's a lot more attached, where you've got things like GCloud, you've got DOS, you've got products and services and these three different tiered frameworks within the public sector. They're very difficult to get on so you need your accreditations and case studies, etc., to do that.
SME, with social media, in particular, what it has given them is a voice. You have one bad customer and that would certainly bring your average ratings on Google and Trustpilot right down. So again, you've got to get the right targeted customer to make sure that the product is right for them.
And we've had to do a lot of that sort of implementation where you get one idiot or customer that you're working your butts off to try and make successful, regardless of all the costs – you want to make them successful. We have one broken priority and they leave a bad review and it has a ripple effect. So you've really got to keep on top of everything. And marketing really isn't just about acquisition, it's about retention as well. So again, very different between SME and public sector, but – a lot to think about.
[01:09:15] JACK: Nick, same question. Anything that you've seen in your space with retail markets changing?
[01:09:22] NICK SHAW: I think in the SaaS market, there's been a massive change in the last five years. If you look at the net promoter scores for most SaaS companies have been going down, customer expectations have been going up, prices have been generally going down for the products, and PPC or any marketing cost have been generally going up. So it's kind of like a perfect storm for most SaaS companies.
And what they have to do is they have to find better ways of marketing. There has been much more of a shift to customer success. And you've seen a lot more Saas companies implement customer success. We see that as a key thing, making sure customers are happy with us. We look after them. So it's more about looking out to them. And I think five years ago, people weren't so bothered about the long-term journey with the customer. But I think there's been a shift generally in the market where –– because it cost so much to acquire a customer now, even much more focused on holding on to that customer for as long as possible –– and really looking after them. Across the SaaS board, you've seen the kind of companies like Gainsight. People focusing on the long term because, you know, customer acquisition costs go way past 12 months. They have to hold on to them for as long as possible. So there's been that kind of massive change.
[01:10:41] JACK: So you think this –– the customer success, to be specific, that's a team in your organization responsible for delivering success for your clients, helping them. Give some examples ––
[01:10:52] NICK SHAW: 예, 그래서 그들이 하는 일은 소매 플랫폼을 구매할 때 분명히 구현을 거치는 것입니다. 그리고 구현이 끝나면 전문 서비스 팀에서 고객 성공 팀으로 이동합니다. 그리고 그들은 당신을 도울 기술 인력인 기술 계정 관리자가 있는지 확인하기 위해 거기에 있습니다. 당신이 제품을 살 때, 사람들은 사업을 떠나거나 사람들은 귀찮은 일이나 그런 것들을 가지고 있기 때문입니다. 고객 여정이 가능한 한 좋은지 확인하는 것입니다. 처음 1년 동안 기술 전담 관리자의 사용이 처음 6개월이 지나면 약간 감소한다는 것을 알게 됩니다. 그러나 그들이 그것에 접근할 수 있다는 것은 여전히 중요합니다. 왜냐하면 그것이 그들이 문제와 그와 같은 것들을 해결할 수 있게 해주기 때문입니다. 그리고 핵심은 –– 알다시피, 우리에게 플랫폼을 사용하여 최대한의 가치를 얻음으로써 고객을 최대한 행복하게 유지하는 것입니다. 그래서 우리는 그 팀을 가지고 있습니다.
[01:11:42] 해당 팀을 구현한 이후 이탈이 크게 감소했으며 기존 고객에 대한 상향 판매가 크게 증가하는 것을 볼 수 있습니다. 그래서 정말 차이가 생겼습니다. 그리고 그것은 군중을 가로질러 있습니다. 클라우드 회사에서 고객 성공 팀을 활용하는 수많은 사례를 볼 수 있습니다.
[01:12:00] JACK: 그게 당신이 준비한 것인가요, Vinnie?
[01:12:03] VINNIE MORGAN: 예, 우리는 실제로 약 12개월 전에 전통적인 프로젝트 관리자와 계정 관리자를 하나의 역할로 병합하는 프로세스를 거쳤습니다 . 일관된 역할을 맡은 사람들에게는 어려운 일이지만 외부에서 온 사람들에게는 고객 성공을 위한 기술 분야에서 매우 일반적이기 때문에 괜찮습니다. 우리는 여전히 그 과정을 겪고 있습니다. 우리는 여전히 비즈니스의 기풍을 다음과 같이 바꾸려고 노력하고 있습니다. 전통적으로 고객은 약간의 교육을 원하고 비용을 청구한 다음 30일 후에 청구서가 지불될 때까지 기다렸다가 방문합시다. 갑자기 고객이 원하는 것을 잊어버리고 끔찍한 고객 여정이 됩니다. 그것은 우리가 새로운 청구서에서 고려한 것입니다.
그리고 우리 팀은 그들에게 새로운 기능을 보여줌으로써 제공하고 경쟁업체가 잘하고 있는 것, 즉 우리가 이벤트를 위해 어디로 가는지 보여줌으로써 그들에게 연락하고 수행하는 데 정말로 집중합니다. 커피 마시러 만나야 할까요? 그리고 그들에게 많은 부가 가치를 부여하려고 노력하고 있으며 교육은 그 일부일 뿐입니다. 그래서 그들은 이제 결정을 내립니다. 우리가 그 고객을 현장으로 방문해야 합니까? –– 그것이 그들이 가치를 얻을 수 있는 것입니까? 우리는 또한 크게 확장되었으며 또 다른 VC 라운드를 막 마감했습니다. 그래서 우리는 많은 사람들을 고용하고 사람들이 알고 있는 다른 고객 성공 역할(전문가)이 있다면 그들을 우리 방식으로 보내주십시오.
그것은 많은 것 중 하나일 뿐이며 매우 빠른 산업입니다. 우리가 더 많이 보게되어 기쁠 것 중 하나입니다.
[01:13:21] JACK: Andy, 당신의 세계에는 분명히 빠르게 변화하는 세계에서 전문성 개발을 파악하기 위한 특정 리소스가 있습니다. 특히 사람들이 최전선에 서서 새로운 도구를 개발하는 SaaS에서는 모든 사람이 누군가에 의해 방해를 받고 있습니다. 전문적인 관점에서 멘티를 지도하는 데 도움이 되는 특정 리소스가 있습니까?
[01:13:47] ANDREW JACKSON: 짧은 대답은 모두에게 적합한 것은 없다는 것입니다. 전문성 개발을 추구하는 모든 사람에게 권장 하는 접근 방식은 필요한 것이 무엇인지 파악한 다음 작업하는 것입니다. 사용하는 특정 기술이 있는 경우 가치를 추가하는 데 필요한 방식으로 확실히 가치를 추가할 기술 전문가를 찾으십시오. 우리와 함께 일하는 대부분의 사람들은 비즈니스 내에서 매우 외로운 곳이라고 생각하고 공명판이 필요한 사람들입니다. 그들은 대화할 누군가를 원합니다. 그들은 그러한 아이디어를 실현할 수 있는 같은 생각을 가진 사람들의 커뮤니티가 필요합니다.
[01:14:27] Vinnie, 당신은 이전에 당신이 속해 있는 커뮤니티에 대해 이야기했습니다. 그리고 당신은 비밀이 있지만 의미 있는 방식으로 마음을 열 수 있는 사람들이 있다는 것이 정말 강력하다는 것을 알았습니다. 문제 해결, 전문 지식 액세스, 추천, 다른 사람의 연락처 및 네트워크를 얻을 수 있습니다. 그것이 정말로 차이를 만드는 것입니다. 특정 결과를 제공하는 대부분의 프로그램은 그 결과가 될 것입니다. 조직 및 개인 개발 측면에서 그것은 절대적으로 –– 내 마음과 확실히 NatWest 관점에서 –– 커뮤니티 주변에 있습니다. 그리고 그것은 네트워크에 관한 것입니다. 귀하와 귀하의 조직이 성장하는 데 필요한 방식으로 성장하기 위해 관련 전문 지식에 액세스할 수 있도록 이러한 연락처를 여는 것입니다.
[01:15:20] 잭: 감사합니다. 당신은 거기에서 네트워크와 연결과 사물에 대해 언급했습니다. 나는 Nick, 당신이 비즈니스 생활의 일부로 전략적 파트너십을 형성한 샘플이 있는지 궁금합니다. BrightPearl은 이전 삶에서 다른 SaaS 또는 다른 비즈니스 및 커뮤니티와 전략적 파트너십을 형성했을 수 있습니다. 그리고 이전에 잘 작동했던 예를 제시하십시오.
[01:15:34] 닉 쇼: 네. 저는 항상 생각하는 전략적 파트너십의 첫 번째는 양측 모두에게 윈윈이 될 것이라고 생각합니다. 그리고 사람들은 가끔 그들이 간다는 사실을 잊는다고 생각합니다. 음, 그들은 저에게 리드를 주고 저는 그들에게 약간의 커미션을 주고 있습니다. 그러므로 그것은 그들에게 승리입니다. 양측이 원하는 전략적 파트너십을 원한다면 정말 이해해야 합니다. 두 사람이 달성하려는 것과 일치하는지 확인해야 합니다. 한 쪽이 다른 쪽이 원하는 것을 이해하지 못하기 때문에 종종 전략적 파트너십이 실패합니다. 그리고 우리가 가진 토론을 보면 –– 우리는 SaaS SEO 대행사를 찾고 있었습니다. 우리는 여러 기관에 나갔습니다. 그리고 저에게 중요한 것은 에이전시가 우리가 원하는 것을 이해하고 있을 뿐만 아니라 그들이 원하는 것을 우리도 이해하고 있다는 것을 우리가 이해했는지 확인하는 것이었습니다. 그리고 윈-윈 파트너십이 되도록 하십시오. 윈-윈 파트너십을 얻지 못한다면 그것은 효과가 없을 것입니다. 그리고 그것은 저에게 중요한 것입니다.
우리는 많은 기획사를 살펴보고 최근에 당신을 선택했습니다. 우리가 원하는 것을 이해했기 때문입니다. 우리는 당신이 원하는 것을 이해했습니다. 그리고 우리는 윈-윈 관계를 찾았습니다. 이것이 모든 전략적 파트너십의 핵심입니다. 에이전시와 협력할 때, 또는 다른 소프트웨어 제공업체나 다른 SaaS 회사와 협력할 때 팀에게 가장 중요한 질문은 팀이 원하는 것이 무엇인지, 그리고 그것이 우리가 원하는 것과 일치하는지입니다. 작동하지 않기 때문에 작동하지 마십시오 –– 우리는 그들을 보고 사라진 곳이 있습니다 –– 그들이 원하는 것은 우리가 원하는 것이 아닙니다. 신뢰 수준이 없습니다.
[01:17:06] 때로는 약간의 경쟁자와 협력할 수 있고 신뢰 수준이 없는 협력이라는 것을 알고 있습니다 . 신뢰 수준이 없으면 문제가 생길 수 있으므로 작동하지 마십시오. 문제가 있고 파트너십에 문제가 있을 경우 핵심은 개방적이고 정직하며 문제가 있을 때 사람들과 논의하는 것입니다. 아시다시피 저는 영업 사원이 잘못된 일을 한 많은 회사에서 일했습니다. 당신이 정직하게 말한다면 –– 보세요, 우리는 이 문제를 해결해야 합니다, 우리는 실수를 했습니다 –– 일반적으로, 당신은 그것이 당신이 그것에서 숨어서 때까지 기다리는 것보다 훨씬 더 잘 될 것이라는 것을 알게 될 것입니다. 그들은 알아냅니다. 개방적이고 정직하며 정직한 사람이라면 협력 관계를 찾을 수 있을 것입니다.
[01:17:50] JACK: Nick, 당신은 처음부터 정직했기 때문에 함께 일하게 되어 기쁩니다. 우리는 내 취향에 비해 고객에 의해 너무 많이 바닥에 못 박혔습니다. 상쾌했습니다.
[01:17:59] Vinnie, 전략적 파트너십의 예가 있습니다. BookingLive에서든, 이전에 파트너 관계를 맺은 결과 일반적으로 성장했다고 느꼈던 역할이든 말이죠. 대행사, 공급업체일 필요는 없습니다. 다른 사람일 수도 있습니다.
[01:18:11] VINNIE MORGAN: 먼저 Nick이 말한 내용을 되풀이하겠습니다. 여러분이 오늘 여기에서 본 내용과 내용입니다. 금가루입니다. 많은 돈을 지불하거나 많은 시간을 낭비할 수 있습니다. 우리는 우리가 있는 곳으로 가기 위해 많은 돈을 지불했습니다. Jason과 나머지 팀에 포함된 지식을 얻기 위해. 그리고 당신은 매우 운이 좋습니다.
그리고 만약 당신이 이 사람들과 함께 일할 수 있는 위치에 있다면 – 나는 평생 이 분야에 있었고 12년 동안 에이전시를 운영했습니다 – 그들은 최고입니다. 그들은 기술자 괴짜입니다. 나쁘게 받아들이지 않으셨으면 합니다. 아주 좋은 일입니다. 그들은 당신이 원하는 사람들입니다. 그나저나 훌륭한 프레젠테이션에 감사드립니다.
질문에 이르기까지 그렇습니다. 그리고 우리는 몇몇 회사와 협력합니다. 공공 부문에는 많은 리셀러가 있습니다. 우리가 새로 알게 된 것 –– 앞서 말했듯이 우리 제품은 올해 3월에야 출시되었습니다. 그래서 우리는 새롭고 아마도 - 바라건대 - 이 사람들(Brightpearl)의 발자취를 따르고 있습니다.
우리는 이러한 프레임워크와 리셀러를 처음으로 설정했습니다. 그리고 Nick이 정확히 맞습니다. 양방향으로 작동할 필요가 없습니다. 다시 말하지만, 공공 부문은 공급업체뿐만 아니라 서비스를 교차 판매할 수 있는 사람들과도 이러한 파트너십을 추진하는 주요 전략 중 하나입니다. 그리고 그것은 온보딩에 매우 효과적이었습니다. 우리의 소프트웨어를 해당 클라이언트와 파트너가 수행하는 시장에 판매하기 위한 인수뿐만 아니라. 그러나 실제 온보딩과 그것이 어떻게 작동하는지 그리고 그들에게 가장 적합한 솔루션이 무엇인지 교육합니다. 그것은 우리가 워크숍을 훈련하고 개최하는 것이고 그 클라이언트는 그런 종류의
[01:19:51] JACK: 바닥에 몇 가지 더 질문이 있습니다. 나는 당신의 실수로부터 배우는 것을 믿습니다. 그래서 저는 여러분이 공유할 수 있고 구체적일 필요는 없지만 여러분이 잘못한 일과 더 잘할 수 있었다고 생각하는 예를 공유할 수 있는지 궁금했습니다. 업무와 관련이 있고 마케팅과 관련이 있어야 합니다. 계속 추적하기 위해서입니다.
[01:20:10] ANDREW JACKSON: 제 실수는 다른 사람과 사업을 할 때 그 사람 의 동기를 이해하지 못한 것입니다 . 거기에는 –– 이름이나 특정 시나리오를 사용하지 않을 것입니다. 그러나 나는 누군가와 사업을 시작했고 특정 프로젝트에 상당히 많은 투자를 했습니다. 그리고 이 특정 개인은 나와 같은 궤도에 있지 않았습니다. 나는 그들이 그렇다고 생각했다. 그래서 저는 파트너십이 무엇인지 이해하는 측면에서 실사를 하지 않았습니다. 우리가 성취하고자 했던 것은 무엇입니까? 장기적인 것은 무엇입니까? 나는 그 특정 프로젝트에 대해 정말 흥분했습니다. 요컨대, 우리가 운영하는 방식이 일치하지 않았습니다. 그래서 실제로 우리가 날마다 원했던 것이 성공하기 위해 해야 했던 방식대로 작동하지 않았습니다. 그리고 많은 돈을 잃었습니다. 그것은 내 개인 학습에서 많은 것들이 포장되었습니다. 하지만 네, 그것은 제가 지금 다른 사람들이 생각하도록 권장하는 몇 가지 사항을 확실히 안내했습니다.
[01:21:17] JACK: 배워야 할 필요가 있다고 생각합니다.
닉, 공유하고 싶은 것이 있습니까?
[01:21:21] NICK SHAW: 네, 제 생각에는 이전 직책에서 때때로 당신은 –– 보세요, 저는 보안 사업을 운영하고 있었습니다. 우리는 제품을 1, 5, 10 배치로 판매했습니다. 그리고 소매점에서 프로모션을 진행하는 방식은 6주 동안만 프로모션할 수 있다고 믿었습니다. 그리고 그 제품은 홍보를 중단해야 하고 당신은 다른 제품을 홍보합니다. 저는 우리가 –– 가장 많이 팔리는 제품이 5인용 제품이라고 믿었습니다. 프로모션 기간에 10인용 제품을 5인용 제품과 같은 수준으로 떨어뜨리면 –– 5인용 제품을 빼야 할 때 판매량이 비슷할 것이라고 생각했습니다.
나는 소비자가 매우 복잡하다는 것을 배웠다. 그리고 실제로 우리의 매출은 바닥까지 떨어졌습니다. 그 제품이 같은 가격이고 소비자들이 더 나은 것을 얻고 있음에도 불구하고요. 그리고 그것이 제게 가르쳐준 것은 일을 할 때, 즉 가격을 책정할 때 눈을 가지지 말라는 것입니다. 우리는 이전에 소비자와 함께 일하면서 많은 가격 테스트를 했습니다. 그리고 그들이 할 것이라고 생각하는 것과 A/B 테스트를 할 때 승리할 수 있다고 생각하는 것은 종종 그렇지 않습니다.
그러니 열린 마음을 갖고 많은 테스트를 하고 많은 일을 하고 그런 것들로부터 배우십시오. 나는 팀과 함께 이 말을 한다: 빨리 실패하라. 그 실수로부터 배우되 무언가를 시도하고, 효과가 없을 때 인정하고, 계속해서 다른 것을 시도하십시오.
[01:22:39] JACK: Vinnie, 추가할 사항이 있나요?
[01:22:40] VINNIE MORGAN: 다시 이 사람들은 내 생각을 정확히 반영했습니다.
암튼 결단력이 있어야 합니다. 마케팅뿐만 아니라 비즈니스 전반에 걸쳐 끈질기게 행동해야 합니다. 하지만 해보기 전에는 무엇이 효과가 있을지 알 수 없다는 사실을 알고 계실 것입니다. 그것은 당신이 많은 돈을 쓸 수 있다는 것을 의미하지 않습니다. 우리는 많은 돈을 낭비할 것입니다. 곰곰이 생각해보면 그것은 오류이자 실수였다고 말할 수 있습니다. 그러나 시도하지 않았다면 그것이 실수라는 것을 어떻게 알 수 있었습니까?
우리는 B2B 시장에서 소셜에 많은 돈을 썼습니다. 우리에게는 효과가 없었습니다. 다른 사람들에게는 효과가 있을지 모르지만 우리에게는 효과가 없었습니다. 그래서 우리는 그것을 멈추고 이제 LinkedIn 광고 및 기타 기회에 다시 발을 담그고 있습니다. 하지만 그런 실수를 하지 않으면 정말 알 수 없습니다. 그러니 두려워하지 마세요. 마찬가지로, 예산을 상대적으로 작게 유지하면 실제 결과를 제공할 만큼 충분한 인구 통계를 달성하지 못할 것입니다.
그리고 마지막으로 이러한 마케팅 기회의 성공을 추적하고 측정하는 데 필요한 메트릭 작업 또는 KPI를 보유해야 합니다. 그것은 매우 중요합니다.
[01:23:44] JACK: 긍정적인 말로 마무리하겠습니다. 초기 아이디어에서 계획, 실행에 이르기까지 완벽하게 파악한 것이 있는지 알고 싶습니다.
JACK: 분명히 뭔가 있을 겁니다.
VINNIE MORGAN: 대단한 성공인가요? 아무도?
JACK: 정말 구체적일 수 있습니다. 전술, 비즈니스 전략이 될 수 있습니다. 디지털 마케팅과 이상적으로 관련된 것일 수 있습니다.
[01:24:03] VINNIE MORGAN: 비즈니스에서 어떤 위치에 있든 상관 없이 제게는 성공의 4가지 핵심 요소가 있습니다. 바로 전략, 사람, 제품 및 실행입니다. 당신이 그것을 얻을 수 있다면 – 그리고 현금은 분명히 다섯 번째 것입니다. 이 네 가지를 제대로 할 수 있다면 아마 성공할 것입니다. 모든 주요 결정에 대해 우리는 이사회 수준, 관리 수준 또는 어디에서나 결정합니다. 우리는 항상 이 네 가지를 염두에 둡니다. 이것이 제품을 발전시키는 것입니까, 이것이 우리의 수익을 창출하는 것입니까, 이것이 우리 직원을 향상시키는 것입니다. 그것들은 항상 우리가 보고 있는 네 가지입니다.
[01:24:33] NICK SHAW: 정말 좋은 지적이라고 생각합니다. 내가 추가하고 싶은 유일한 것은 : 당신이 이것을 할 수 없다고 말하는 사람들이 항상 있을 것입니다. 절대 하지 않겠다고 말하는 사람들의 말을 기꺼이 듣지 않으려고 해야 합니다. 그냥 밀어붙이세요. 당신은 그것을 할 수 있고 그것을 성취할 것이기 때문입니다. 그게 제가 배운 한 가지입니다. 아시다시피, 마음속에 담아두어야 합니다. 계속 밀어붙이세요. 그렇지 않으면 아무데도 가지 못하기 때문입니다. 달성할 수 없다고 말하는 사람들이 항상 있을 것이기 때문입니다. 그리고 거기까지 가지 못할 수도 있습니다. 하지만 계속해서 추진하면 좋은 비율을 얻을 수 있습니다.
[01:25:07] ANDREW JACKSON: 우리가 외치고 싶은 성공 사례 중 하나는 –– Rovco의 Brian Allen을 아는 사람이 있습니까? 그래서 ROV 수중 녹화와 그는 3D 디지털 이미지로 산업, 석유 및 가스 산업을 혼란에 빠뜨리고 있습니다.
그리고 그는 서비스 제공자가 되기 위해 Entrepreneur Accelerator에 들어왔습니다. 그는 지상에서 ROV를 조작하는 운영자가 될 예정이었습니다. 그리고 그는 당신이 파괴적이기를 원한다면 말합니다. 작동하지 않을 것입니다. 당신은 매우 큰 산업에서 또 다른 서비스 제공자가 될 것입니다. 그래서 본질적으로 우리는 그에게 그의 생각에 대해 상당히 열심히 도전했습니다. 그가 올바른 길을 가고 있는지.
그래서 당신이 하고 있는 일에 대해 실제로 다르게 생각해야 하는 시점까지 얼마나 버틸 수 있습니까? 우리는 그에게 꽤 열심히 도전했습니다. 그리고 그는 기본적으로 –– 당신이 이것을 계속하고 싶다면 괜찮지만 당신이 꿈꾸는 라이프스타일의 사업을 결코 가질 수 없을 것이라고 말했습니다. 그래서 이 큰 조직과 큰 사고.
그는 몇 주 후에 돌아왔다. 그는 말했다 –– 음, 마음 한구석에 가지고 놀던 것이 있고 이것이 재미있을지 궁금했습니다. 시원한. 그는 기본적으로 완전히 멀리 떨어진 정말 파괴적인 3D 이미징 기술을 기반으로 비즈니스를 구축했습니다. 이는 수중 자산을 관리하는 석유 및 가스 산업의 방식을 크게 혼란에 빠뜨릴 것입니다.
그리고 그는 기본적으로 아이디어가 있는 사람에게서 출발했습니다. 제 생각에 그들은 그들의 시리즈가 내년쯤 나올 것으로 보고 있으며, 수천만 파운드의 투자를 할 것입니다. 그리고 그것은 지난 2년 반 동안의 일입니다.
거기에서 요점은 당신의 생각이나 주변 사람들의 생각에 도전하는 것을 두려워하지 말라는 것입니다. 현재 하고 있는 일이 전체 목표를 달성하는 가장 좋은 방법입니까?
집중해야 할 것들에 대해 이 사람들이 말한 것을 되풀이하기 위해, 저에게 그것은: 비전이 무엇입니까? 그 비전을 달성하기 위한 전략과 계획은 무엇인가? 전달하는 데 필요한 인프라는 무엇입니까? 그래서 누가 실제로 그것을 전달할 것입니까 –– 사람과 현금. 그런 다음 구현 –– 실행입니다. 매번.
비전, 전략, 사람, 현금, 구현 –– 실행하십시오.
[01:27:34] JACK: 고마워요. 이것이 제 질문의 전부입니다. 패널에게 질문이 있는 사람이 있는지 궁금합니다. 몇 가지 질문에 대해 5분 정도의 시간이 더 주어졌습니다. 거기로 돌아가. 괜찮으세요, 그냥 외치세요?
[01:27:34] 질문: 소셜이 B2B 마케팅에 적합하지 않다고 말씀하셨습니다. 특히 B2B에 매우 유용한 전략이 있습니까?
[01:27:57] JACK: 명확히 하기 위해 B2B를 위한 소셜 미디어 마케팅 전략을 듣고 싶습니까?
[01:28:04] 질문: 소셜 미디어뿐만이 아닙니다. 비즈니스 대 비즈니스를 위한 일반적인 마케팅입니다 .
[01:28:08] VINNIE MORGAN: 네, 마케팅 팀에 계속 연락해서 죄송합니다. 그러나 그들은 이야기할 사람입니다 –– 우리가 대화를 나누고 더 자세한 내용을 살펴볼 수 있도록 이메일을 남겨주세요. 우리가 하는 일이 많습니다. 많은 활동. Social은 우리에게 효과가 없었지만 다른 누구에게도 효과가 없다는 의미는 아닙니다. 리셀러의 경우, 특히 인수뿐만 아니라 비즈니스 전반에 걸쳐 있습니다. 우리는 고객 성공 팀에 투자했기 때문에 고객 유지에 더 집중하고 있습니다. 다시 말해 평생 가치와 비즈니스 평판이 중요할 가능성이 있는지 확인하는 것입니다. 특히 이제는 동일한 브랜드로 SaaS 제품을 출시했습니다. 잠재적으로 수백 명의 고객이 있다고 생각하는 것은 매우 신경이 쓰이는 일입니다. 우리는 그들이 누구인지 모릅니다. 우리는 그들이 어디에 있는지 모릅니다. 우리는 그들이 제품으로 무엇을 하고 있는지 모릅니다. 몇 가지 나쁜 리뷰가 정말 나쁜 영향을 미칠 수 있다는 것을 알고 있습니다. 우리는 몇 가지 다른 것을 시도하고 있습니다. 제이슨이 생각나게 할 수 있는 B2B와 관련된 특별한 것이 있습니까? 예, 특히 하나가 있습니다. 사이트 방문자로부터 리드를 생성하는 것입니다. 아니, 그건 아니야... 나는 당신의 질문에 잘 대답하지 못했습니다. 후에 채팅을 하고 대화를 정리합시다.
[01:29:20] 잭: 멋지네요. 다른 누군가?
[01:29:24] 질문: 초기에 적절한 초개인화에 대해 언급하셨는데요, 사용 사례와 그 작동 방식의 예를 저에게 알려주실 수 있나요?
[01:29:33] NICK SHAW: 물론이죠. 우리가 하고 있는 일은 – 제가 말했듯 이 미국에는 10,000명의 이상적인 고객이 있습니다. 그리고 우리가 하고 있는 것은 그 회사들 중 한 회사의 누군가가 링크드인이나 다른 사이트에 접속할 때 그것이 지금 서비스되고 있는 것입니다. 우리가 할 수 없기 때문에 완벽하지 않습니다 –– 우리는 그 회사에 대한 모든 데이터를 가지고 있지 않습니다. 그러나 그것은 우리에게 가져오고 있습니다. 그리고 저는 이전에 그것을 살펴보았습니다. 그것은 우리에게 해당 사용자 정의에서 MQL과 SQL을 가져오고 있습니다. 그것은 초개인화가 아니라 계정 기반 마케팅의 가장자리에 있기 때문에 초개인화가 아닙니다. 초개인화는 앞서 Vinnie가 말했듯이 Bristol Temple Meads를 지나 기차에서 제안을 하는 것이기 때문입니다. 또는 코스타 커피를 지나쳐 당신에게 그것을 줄 수도 있습니다. 따라서 초개인화는 B2B가 아닌 B2C에 가깝습니다. 조금 더 까다롭습니다. 따라서 B2B SaaS에서는 계정 기반 마케팅에 더 가깝고 대상 계정이나 대상 고객에게 직접 마케팅하는 것입니다. 그것이 우리가 하는 방식입니다. 완벽하지 않습니다.
[01:29:36] 잭: 다른 사람? 여기 앞의 숙녀 ––
[01:30:38] 질문: 충전을 시작하기 전에 얼마나 많은 가치를 제공해야 합니까?
[01:30:51] JACK 충전을 시작하기 전에 얼마나 많은 가치를 제공해야 합니까?
[01:30:52] 질문: 네.
[01:30:54] NICK SHAW: 그들에게 아무것도 주지 말아야 한다고 생각합니다. 왜냐하면 사람들은 그들이 지불하는 것을 소중히 여기기 때문입니다. 그래서 우리는 그들이 우리 제품을 가져간 첫날부터 청구합니다. 그렇지 않기 때문에 해야 합니다 –– 그러나 짧은 기간 동안 평가를 제공하는 특정 제품이 실제로는 라인을 넘어갑니다. 따라서 우리가 상향 판매할 때 확실히 고객 성공 팀에서 우리 제품을 사용하도록 일정 금액을 무료로 제공할 수 있습니다. 예를 들어 그들은 이미 BrightPearl 모듈을 가지고 있기 때문입니다. 그리고 그 전에 테스트할 다른 모듈을 제공할 수 있습니다. 옳고 그른 대답은 없지만, 그들이 더 오래 있을수록 –– 당신은 그들이 그것을 떠나도록 설득력 있는 이벤트를 제공해야 합니다. 그들에게 30일 또는 60일을 주면 그들이 그로부터 어떤 가치를 얻을 수 있는지 확인해야 하기 때문에 그들이 그 기간 동안 무언가가 있는 동안 제품에서 가치를 볼 수 있도록 해야 합니다. 그들이 그것을 사용하지 않는다면, 당신은 그들에게 30일을 공짜로 준 것입니다.
[01:31:46] VINNIE MORGAN: 예, 전통적인 부분 유료화 모델은 죽었다고 말하고 싶습니다 . 당신은 기능으로 제한합니다. 재판으로 제한합니다. 사용자 라이센스로 제한합니다. 그것은 단지 그들을 제한하고 고객을 짜증나게 할 뿐입니다. 그리고 그것은 당신이 원하는 것이 아닙니다. 첫날부터 기업 규모에 관계없이 가격 책정을 매우 명확하게 하십시오. 그리고 제품을 소중히 여기고 그것이 무엇인지 자랑스럽게 생각하십시오. 그리고 시장에 처음 온 경우 몇 가지 사례 연구를 구축하고 이에 대한 인센티브를 제공해야 합니다. 그런 다음 그렇게 하십시오. 그러나 우리가 실제로 7년 만에 처음으로 가격 변경/가격 인상을 겪었기 때문에 과소 평가하지 마십시오. 그리고 그다지 좋은 평가를 받지 못하고 있습니다. 그리고 우리 고객들은 –– 당신이 왜 그렇게 하는지 알 수 있습니다. 우리는 당신에게 돈을 지불할 것입니다. 수년에 걸쳐 다른 것을 구현하거나 수행했다면 더 좋았을 것입니다. 우리는 그것을 해야 했습니다. 소프트웨어에 있는 이러한 제한 사항을 모두 제거했기 때문입니다. 그러나 제 생각에는 귀하의 가격을 고수하고 과소 평가하지 마십시오. 그리고 프리미엄 경로를 사용하는 경우 어떤 옵션을 선택하는지에 대해 매우, 매우 주의하십시오.
[01:32:47] ANDREW JACKSON: 저에게는 사람들이 가입하는 것이 무엇인지에 대한 정말 명확한 기대치를 설정하는 모든 것이 될 것입니다 . 따라서 참여 프로세스로 이동하는 구매 프로세스를 거치고 있다면 그렇습니다. 그러나 당신은 이것이 우리가 당신을 끌어내려 돈을 요구할 지점까지 가는 길이라는 것을 정말 분명히 합니다. 아니면 지금 그들에게 돈을 요구하고 나서 우리가 그들을 이 길로 인도할 것입니까? 그리고 그 여정을 통해 그들을 지원합니다. 그리고 사람들은 참여 여부에 만족하지 않습니다. 그렇다면 그들은 어쨌든 고객이 아닙니다.
[01:33:18] 잭: 감사합니다. 몇 가지 질문이 더 있습니까? 우리는 몇 가지를 더 얻었습니까 –– 거기에 여자가 있습니다.
[01:33:29] 질문: 이건 질문이 아닙니다. 저도 B2B 공간에 있는데 정말 어렵습니다. 예를 들어 고객 기반이 매우 다양합니다. 이상적인 고객 프로필을 찾는 것은 매우 어렵습니다. 그래서 당신은 당신의 돈을 매우 넓고 매우 얇게 퍼뜨리고 그것은 어려워집니다. 고객(귀하의 고객)이 무엇을 읽고 있고 어디에서 읽고 있는지 이해하는 것은 오늘날 광범위한 고객 기반에서 매우 어렵습니다. 따라서 이전에 제안한 일부 도구를 사용하여 아웃리치를 위해 마지막에 LinkedIn을 필터링하고 사용하려고 합니다. 또한 B2B 관점에서 볼 때 블록 주위에 있었다고 말하고 싶습니다. 저는 44세입니다. 구식 마케팅을 두려워하지 말라고 말하고 싶습니다. 그래서 행사 참석, 다이렉트 메일. 특정 지역을 방문하려는 경우 우체국에서 우편번호를 선택하고 해당 지역의 비즈니스를 광고하는 정문을 통해 해당 카드를 도어 드롭하는 서비스를 제공합니다. 그래서 저는 오늘 아침에 말씀하신 내용을 염두에 두고 말씀드리고 싶지만 구식 마케팅을 두려워하지 마십시오.
[01:34:42] 앤드류 잭슨: 네. 내가 그것에 추가할 수 있다면. 그것은 제가 이전에 디지털 측면에서 가졌던 몇 가지 생각을 반영합니다. 디지털 마케팅, SaaS 마케팅, 그것이 무엇이든간에 사람들이 말한 것은 일부 사람들에게 절대적으로 적용됩니다 . 소셜 미디어는 당신에게 적합하지 않습니다. 일부 디지털 대행사에서는 디지털 마케팅이 작동하지 않을 수 있습니다. 제가 함께 일한 많은 디지털 대행사가 있는데, 대면 네트워킹과 입소문이 비즈니스를 수행하는 가장 효과적인 방법입니다. 좋아요? 고객을 이해하십시오. 그리고 B2B와 B2C는 분류입니다. 저에게 비즈니스는 P2P입니다. 사람 대 사람입니다. 따라서 그 개인이 초개인화인지 식별하고 고객이 누구인지에 집중할수록 의미 있는 방식으로 그들과 더 잘 소통할 수 있습니다. 당신은 사용합니다. 네, 그게 제 생각입니다.
[01:35:35] JACK: 질문이 하나 더 있습니다. 아니면 두 개만 더 닫아야 합니다.
[01:35:36] 질문: 제 질문은 닉입니다. 그래서 저는 귀사가 판매에 대해 항상 MEDDIC 접근 방식을 실행했는지 알고 싶습니다. 이는 합리적으로 복잡한 접근 방식이기 때문입니다. 어떻게 전환 했습니까? 그런 다음 해당 프로세스를 자동화하여 보다 효율적으로 만들 수 있다면.
[01:35:59] NICK SHAW: 전체가 매우 복잡하기 때문에 컷다운 MEDDIC을 실행할 수 있습니다. 그러나 우리는 삭감을 실행했습니다 –– 그러나 우리는 우리에게 맞춤화했습니다. 필요에 따라 사용자 정의해야한다고 생각하기 때문입니다. 전체 MEDDIC 사례를 보면 대기업, 여러 구매자와의 대규모 거래, 여러 가지, 많은 정치 등이 있습니다. 그래서 우리는 그것을 우리의 필요에 맞게 줄이고 필요한 조치를 취했습니다. 자동화된 기능은 Salesforce에 있습니다. 영업팀은 작성해야 하기 때문에 자동화되지 않았다고 말할 것입니다. 나는 당신이 그것을 작성해야하기 때문에 얻을 것이므로 자동화되어 있다고 생각합니다. 그런 것을 갖는 것이 정말 중요한 이유는 새로운 사람들을 데려오고 확장하려고 시도할 때 그러한 규율을 갖는 것이 규모를 훨씬 더 잘 확장하는 데 도움이 될 것이기 때문입니다. 동의합니다. 전체 MEDDIC이 없습니다.
[01:36:55] JACK: 그리고 앞에 있는 신사분은 ––
[01:37:02] 질문: 질문이 아니라 우리가 한 일을 공유하고 싶었습니다. 그래서 우리는 경쟁자들이 하는 것을 복사하는 데 많은 시간을 보냈고 리소스가 많지 않았습니다. 당신이 같은 공간에서 경쟁한다면, 그들은 당신보다 5년 앞서 있습니다. 우리는 50만 개의 다른 기업과 경쟁하고 있으며 온라인 설문 조사 플랫폼을 사용하고 있습니다. 우리는 Survey Monkey와 qualtrics에 맞서고 있습니다. 막대한 예산. 그래서 제가 SEO 관점에서 해야 할 일 중 하나는 '설문 원숭이의 대안' 또는 'Qualtrics의 대안'인 페이지를 만드는 것입니다. 이제 우리는 유기적 검색에서 바로 아래에 순위를 매깁니다. 이것은 밖으로 나가는 좋은 방법입니다.
[01:37:35] JACK: 음, 와주셔서 정말 감사하다는 말로 마무리하고 싶었어요. 여기서 모두 만나서 정말 반가워요. 내가 말했듯이 이것은 더 넓은 Bristol Tech Festival의 일부입니다. 따라서 다른 모든 이벤트를 확인하십시오. 패널리스트인 Any, Nick, Vinnie에게 감사드립니다. 주최해 주신 EngineShed에 감사드립니다. 연락을 원하시면 슬라이드를 보내드리므로 연락처 세부 정보가 포함되어 있습니다. 매우 감사합니다.
성적 증명서의 끝
Nick Brown은 SaaS SEO 에이전시인 가속 에이전시의 설립자이자 CEO입니다. Nick은 몇 가지 성공적인 온라인 비즈니스를 시작했고, Forbes에 글을 쓰고, 책을 출판했으며, 영국 에이전시에서 현재 미국, APAC 및 EMEA 전역에서 운영되고 160명의 직원을 고용하는 회사로 빠르게 성장했습니다. 그는 또한 한때 마운틴 고릴라에 의해 기소되었습니다.