如何利用消费者行为让客户购买更多
已发表: 2021-08-19在谈判或说服客户购买更多产品时，您可以利用消费者行为的某些先天特征来增加销售额。
下面是一些关于如何使用承诺心理学来获得你想要的东西的例子。
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请多加酱汁！
我真的很讨厌镍币和硬币，尤其是当我认为两件物品应该一起打包而不需要额外费用时。 例如，每次我去麦当劳点麦乐鸡，我真的很生气。
在过去的美好时光里，麦当劳曾经在您订购他们的鸡肉麦块时免费为您提供任意数量的酱汁。
但不久前，他们开始向您收取超过推荐配额的额外酱汁。
今天，当您订购 20 个鸡块时，您只会获得 3 包酱汁。 10 块，你得到 2 块，6 块，你只能得到 1 块。对我来说，当我订购 20 块时，我至少需要 5 包酱汁。
毫无疑问，麦当劳的某个人计算了普通消费者的酱汁用量，并确定 3 是一个神奇的数字。 无论如何，酱汁包现在在结账时要额外支付 30 美分。
就我个人而言，我讨厌为以前免费的东西多收 60 美分，所以有一天我决定尝试一种不同的策略。
我没有提前告诉收银员我想用我的 20 件额外订购 2 包酱汁，我只是要了 3 包。
然后当收银员已经刷了我的信用卡，我说
其实我改变主意了，我可以再买两包糖醋酱吗？
果然，收银员又免费赠送了2包酱料！
我购买绣花机的经验
当我和妻子四处逛逛绣花机时，我们对价格非常敏感。 毕竟，这些机器的成本在 5 到 1.5 万美元之间，我们只想为我们需要的机器付费。
对于如此大的购买，我们主要在实体店购物，并使用了各种销售策略来对付我们。
一些零售商试图向我们提供大包交易。 以低价购买这台机器和刺绣入门套件！ 购买此套餐，即可享受终身免费服务以及您需要的所有配件！
其他销售人员试图向我们兜售座机，然后镍和角钱我们所有的多余的配饰。
但是更聪明的推销员会读我的妻子，我喜欢一本书。 感觉到我们极度厌恶成本，我们最终从那里购买机器的销售人员并没有试图向我们出售比基本机器更多的东西。
他似乎意识到我们想尽可能少花钱，并且根本没有试图对我们施加任何压力。
然而，一旦我们确定了价格并准备好购买，他就随意地把我们带到配件过道，并就我们可能需要的其他物品给了我们一个简短的教程。
不知何故，我们最终在这些配件上花费了大量额外的钱，并且对此也没有感到太糟糕。
公分母
那么这两个关于鸡块和缝纫机的故事说明了什么？
一旦做出承诺，客户和零售商都将更加脆弱。 正如我在上面的故事中已经说明的那样，这可以为您带来好处。
作为在线商店的所有者，请确保在客户准备从您的商店结账时向他们追加销售现有产品或交叉销售其他配件和/或相关商品。
例如，如果您销售手机，您可能希望在结账前向客户展示各种手机壳或汽车套件。 如果你卖鞋子，就去买一些袜子或其他配饰。
如果您想看到这种策略的极端示例，请尝试从 GoDaddy.com 购买东西。 虽然我认为 GoDaddy 的策略很烦人而且太过分了，但它显然有效，否则他们就不会这样做。
作为消费者，您可以在销售人员已经承诺帮助您并且你们双方已经就价格达成一致之后，通过要求额外的让步来榨取您的每一美元的最后价值。
这种策略对于大宗采购尤其有效，但最终取决于店主的绝望程度或您的要求是多么微不足道。
增加平均订单规模的秘诀
销售中最困难的部分是说服您的客户选择您的商店。 但是一旦做出这个决定，添加一些额外的项目就不是什么大不了的事了。
换句话说，他们已经喜欢你的公司和你的产品，所以问题变成了买什么而不是是否买的问题。
因此，无论成本多低，让您的客户承诺购买，然后在结账前尝试交叉销售其他诱人的商品，这一点至关重要。
作为店主，您应该始终将交叉销售与价格极具吸引力的抽奖商品结合使用。
承诺购买您的廉价抽奖商品的客户很容易受到交叉销售的影响，因为在心理上，他们会倾向于花费他们已经计划好的支出。
哇，我刚刚省了 50 块钱！ 不妨把这笔钱花在别的东西上。 毕竟，这几乎是免费的钱！
许多大型零售连锁店一直在使用这种策略。 Fry's Electronics 和 Best Buy 等商店通常会提供价格低得离谱的商品，让您进门，因此大多数消费者最终会在出门时购买额外的利润率更高的商品。
一旦我们开始使用抽奖和交叉销售，我和我的妻子几乎立即将平均订单量增加了大约 29%。
我们发现，进行交叉销售的最简单、轻松的方法是依靠先前的销售数据，将新客户指向其他人已经购买的商品以及他们购物车中的商品。
需要进行一些手动调整才能确保建议有意义，但这非常值得花时间。
我们发现对增加平均订单规模有用的另一种策略是在满足特定购买金额时提供免费送货和折扣。
例如，客户在我们商店购买超过 100 美元的所有订单最多可节省 11 美元的运费。 在很多情况下，我观察到（实时）客户寻找额外的商品以添加到他们的购物车中，只是为了超过 100 美元的门槛。
这些策略有效并且是增加收入而不必增加人流量的有效方法。
结论
在进行额外销售时，获得客户的承诺是成功的 90%。 一旦您做出承诺，就可以很容易地通过额外的优惠来增加平均订单价值。
因此，下次您在网上购物时，请密切注意用于让您花更多钱并复制他们的策略的策略！