Sadakat pazarlamasını neden önemsiyoruz?

Bir pazarlamacı olarak, birincil hedeflerinizden biri yalnızca yeni müşteriler çekmek değil, aynı zamanda sahip olduklarınızı elde tutmak ve onları işletmenizden tekrar tekrar satın almaya ikna etmektir. Müşterilerin satın almak isteyeceği rekabetçi fiyatlı bir ürün sunmak yapbozun büyük bir parçasıdır. Ancak bu müşterileri sizinle kalmaya nasıl ikna edersiniz? Bir kez değil defalarca satın almalarını nasıl sağlarsınız?

Cevap büyük ölçüde müşterilerinizle bir ilişki kurmakta ve onların sadakatini kazanmakta yatmaktadır. Bunu yapmak, olağanüstü hizmet sunmaktan ve geri bildirim istemekten ihtiyaçlarını anlamaya kadar zaman ve çaba gerektirir. Bununla birlikte, güçlü bir müşteri sadakat programı uygulamak, sadakat setinde oldukça etkili bir araçtır.

En sevdikleri perakendecilerde veya restoranlarda ücretsiz büyük buzlu kahveyi kazanmanın veya ödül puanlarında paraya çevirmenin heyecanını yaşayan herkes, bir sadakat pazarlama programıyla etkileşime girmiştir. Düzgün bir şekilde uygulandıklarında, bir kazan-kazan durumu söz konusudur: Müşteriler zaten satın alacakları ürünlerde indirimlerden veya diğer avantajlardan yararlanırken, perakendeciler müşteriyi elde tutmanın, artan gelirin ve büyümenin diğer yollarının keyfini çıkarır.

Programlar, belki de şaşırtıcı olmayan bir şekilde popülerdir. Araştırma şirketi Statista'ya göre, 2022'de ABD'li tüketiciler ortalama 16'dan fazla sadakat programına üye oldu ve bunların yaklaşık yarısını düzenli olarak kullandı. Küresel sadakat pazarı milyarlar değerinde ve 2028'in sonunda 24 milyar dolara ulaşacağı tahmin ediliyor.

Bu makalede, sadakat pazarlamasının ne olduğunu ele alacağız, birkaç farklı sadakat programı türünü gözden geçireceğiz ve dijital çağda sadakat pazarlamasını (ve bunun pazarlamacılar için ne anlama geldiğini) tartışacağız. boşluk.

İçindekiler

• Sadakat pazarlaması nedir?
• Sadakat programı türleri
• Dijital çağda sadakat pazarlaması
• Sadakat pazarlamasında sırada ne var?
• Ek kaynaklar

Tahmini okuma süresi: 6 dakika

Sadakat pazarlaması nedir?

Basitçe ifade etmek gerekirse, sadakat pazarlaması, işletmelerin ücretsiz ürünler gibi teşvikler sunarak müşterileri çekmeye, güvenlerini oluşturmaya ve onları elde tutmaya çalıştıkları bir stratejidir (örneğin güzellik markaları, genellikle belirli bir doların üzerindeki siparişlerde numune boyutunda ürünler içerir. ), ürünlerde indirimler ve daha sonra ödüller için kullanılabilecek satın alımlarda puan kazanma gibi avantajlar. Havayolu sık uçan yolcu programları sadakat şemsiyesi altındadır.

Buradaki fikir, para harcayan (ayrıca programa kaydolan) müşterilerin parasal değeri olan veya satışlara, yeni ürünlere veya benzerlerine özel, erken erişim sağlayan şeylerle ödüllendirilmesidir.

Bununla birlikte, perk ne olursa olsun, hedef iki yönlüdür:

• Mevcut müşterilerin daha fazlası için geri dönmesini sağlamak.
• Aynı müşterilere sahip olmak için başkalarını da aynısını yapmaya yönlendirin.

Araştırmalar, sadık müşterilerin sonraki her satın alma işleminde giderek daha fazla harcama yaptığını (ve sadık oldukları işletmelerin yeni ürünlerini deneme olasılıklarının daha yüksek olduğunu) gösterdiğinden, pazarlamacılar bu segmentin herhangi bir pazarlama stratejisinin önemli bir parçası olduğunu bilirler.

Sadakat programı türleri

Orada birkaç tür sadakat programı var. En yaygın olanlardan bazıları şunlardır:

• Puan programları. Bu ortak programda dolar harcandıkça puanlar birikmektedir. Müşteriler puanları indirimler, ücretsiz ürünler vb. içerebilecek avantajlar için kullanırlar.
• Katmanlı programlar. Kaydolduktan sonra, müşteriler temel avantajlarla en düşük seviyede olabilir. Daha fazla harcadıkça, daha iyi teşviklerle daha yüksek aşamalara geçerler.
• Ücretli sadakat programları. Bu alandaki bariz bir örnek, diğer avantajların yanı sıra yıllık bir ücret karşılığında üyelere iki günlük ücretsiz gönderim, belirli satışlara erişim ve belirli başlıkları ve şovları akış hizmetinde ücretsiz olarak yayınlama olanağı sağlayan Amazon Prime'dır.
• Yinelenen gelire dayalı abonelik modellerinden de bahsetmeye değer. Zorluk yenilemeleri güvence altına almak olsa da bunlar, müşterileri uzun bir süre boyunca elde tutmanın yolları olarak hizmet edebilir. Abonelik modeli, çevrimiçi teslimat hizmetlerinden jilet ve yüksek maliyetli yazılımlar gibi düzenli olarak satın alınan tüketim mallarına kadar her yerde bulunabilir.

Dijital çağda sadakat pazarlaması

Belirli bir yaştaki tüketiciler için, sadakat pazarlaması, gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalarda kasada sunulan kartları (delikli veya damgalı) akıllarına getirir; bunlar daha sonra dikkatlice bir cüzdana konur ve önceden belirlenmiş satın alma sayısı karşılanana kadar saklanır. bir ödül dağıtılır.

Bu programlar (kesinlikle hala var olan) nispeten basittir, kaydolması ücretsizdir ve somut bir ödüle - örneğin beşinci satın alma işleminden sonra ücretsiz sandviç - belirli bir işletme için para harcamak için görünür bir yol sunar.

Ancak, hem harcamak hem de ödül kazanmak için gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazaya dönen alışveriş yapanlara da güveniyorlar. Temel olduklarından (mağazada hızlı bir kart doldurmak veya bir e-posta adresi sağlamak genellikle kaydolmak için gereken tek şeydir), işletmelerin hedefli pazarlama yapması veya müşterilerin ne zaman satın aldığına ilişkin ayrıntıları takip etmesi zordur. satın alıyor ve nerede.

Bugün sadakat, mobil ileri olmalı ve müşterilerin markalar ve perakendecilerle etkileşimde bulunduğu her yerde entegre edilmelidir. Sadakat pazarlamasına yönelik bu çok kanallı yaklaşım, aşağıdakileri yaparak etkileşim yaratmayı amaçlar:

• Müşterilerle etkileşim.
• Cihazlar arasında satın almalarını/ödüllerini takip etme.
• İsteklerini ve ihtiyaçlarını tahmin etmek için bu bilgileri kullanmak.

Bununla birlikte, çok kanallı sadakatin en önemli kısmı, perakendecilere ve pazarlamacılara doğru kullanıldığında müşteri davranışını aydınlatabilecek ve daha iyi pazarlama stratejilerine yol açabilecek büyük miktarda ilgili veri sağlamasıdır.

Starbucks'ın sadakat pazarlama programı - burada ayrıntılı olarak açıklanmıştır - çok yönlü kanalın harika bir örneğidir. Kahve içmek için bir kafeye giden müşteriler, ücretsiz Wi-Fi'yi kullanmak isteyebilir. Ancak erişim, kullanıcıların bir e-posta adresi sağlamasını ve promosyonlar ve teklifler hakkında sizinle iletişime geçilmesini kabul etmesini gerektirir.

Şirket daha sonra bahsi biraz yükseltir. Bir teklif e-postası geldiğinde, bunu kullanmak için müşterinin ödül programına kaydolması ve ödülle sonuçlanan satın alma işlemini yapmak için uygulamayı kullanması gerekir.

Bu, şirketin konuma, içecek tercihine vb. göre hedeflenen teklifler göndermesini sağlayan birden fazla kanal üzerinden etkileşimdir. Bu hedeflenen teklifler, müşteriye Starbucks'ın ne istediğini anladığını söyler ve bu da karşılığında ek güven oluşturur.

Sadakat pazarlamasında sırada ne var?

2023'te pazarlamacılar, müşterilerin kısacık dikkat sürelerini korumak için oyunlarını geliştirmeli ve ezber bozan pazarlama programları geliştirmelidir. Katılımı artırmak için trivia, bulmacalar ve diğer uygulama tabanlı oyunları kullanarak sadakat karışımına oyunlaştırmayı eklemek, daha fazla ilgi gören bir trend.

Pazarlamacılar ayrıca ödülleri mobil uyumlu hale getiriyor ve uygulama tabanlı programlara doğru ilerlemeye devam ediyor Stratejik ortaklıklar da artıyor. Örneğin, pek çok otel markası, ödül programlarına kayıtlı konuklara fırsatlar sunmak için yolculuk paylaşımı sağlayıcılarıyla bağlantı kurmuştur.

Ancak 2023'te sadakat programınız nasıl görünürse görünsün, müşterilerinizle duygusal bir bağın temelini oluşturduğundan emin olun. Capgemini'ye göre sadakat üzerinde en yüksek etkiye sahip olan duygular duygulardır.

Yine bu, pazarlamacıların tüketicilerin tercihlerine göre uyarlanmış programlar ve deneyimler oluşturması gerektiği anlamına gelir. Ancak bunun getirisi ortada: Aynı Capgemini raporuna göre, duygusal olarak bağlı tüketicilerin %70'i sadık oldukları markalara iki kat daha fazla para harcıyor.

Ama bekleyin, dahası var!

Web, sadakat pazarlaması ile ilgili her şey hakkında kaynaklarla dolu.

İşte Loyalty Lion web sitesinden harika bir başlangıç: Sadakat pazarlaması nedir? Modern pazarlamada marka sadakatinin önemi

İşte sadakat programlarına bazı örnekler:

• 7 yenilikçi müşteri sadakat programı ve nasıl başlanacağı
• Sadakat programlarının açıklaması: 7 tür sadakat programı

Ayrıca sadakat pazarlamasıyla ilgili bazı istatistikler: İzlenecek 14 müşteri sadakat trendi

İşte abonelik iş modelleri için bir rehber.