Comment établir une relation et gagner la confiance (avec Kim Walsh de HubSpot)

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Transcription

MK : [00:00:00] Bienvenue dans un autre épisode des heures de bureau, où je suis super content de l'invité de cette semaine aujourd'hui. Nous allons apprendre ce que les entreprises peuvent faire lorsqu'elles travaillent, dans l'espace d'entreprise qu'elles peuvent apprendre de l'espace des startups d'aujourd'hui. Pour nous dire tout sur ce qui se passe sous le capot dans les partenariats et là-bas dans l'écosystème, Kim Walsh, qui était le vice-président de HubSpot pour X, nous en dira un peu plus sur ce que nous entendons par là. Et juste une seconde, mais avant de parler de son neuf à cinq et de tout ça, Kim, parle-nous de ton cinq à neuf.

Kim : [00:00:36] Mon cinq à neuf. attends, qu'est-ce que tu veux que je dise juste vers neuf heures moins cinq ?

MK : [00:00:41] Donc, comme les choses que vous faites quand ce n'est pas le cas, quand vous ne travaillez pas, comme si le travail est de 9h00 à 17h00, que faites-vous à partir de 17h00 PM à 9h00 ?

Kim : [00:00:53] Eh bien, avant il y a un an, je faisais beaucoup de choses, je traînais avec [00:01:00] des amis ou, vous savez, je faisais des choses. Pour moi ou avec mon partenaire. Et maintenant, ce que je fais, mon cinq à neuf est très occupé, par mes deux jumeaux, Christian et Emerson. Donc, à cinq heures, c'est le dîner spécial des lève-tôt, et à sept heures, c'est l'heure du coucher.
Et, je suis probablement au lit ces jours-ci à neuf heures. Donc mon cinq à neuf est très structuré. et parfois nous nous éloignons, ce qui, je pense, est plutôt sain, mais c'est rempli de beaucoup d'amour et, vous savez, ça a été incroyable. J'ai donc deux jumeaux, un garçon, une fille, et ils ont un peu plus d'un an. Alors

MK : [00:01:39] Sur cette assiette bleue spéciale, cela se passe vers cinq heures, mais nous aimons passer la phase de purée de pois, nous sommes dans les aliments solides comme si nous essayions et rafraîchissions de nouvelles choses.

Kim : [00:01:47] Ouais, ils aiment tout ce qui est bien.

MK : [00:01:49] Et ils ne marchent pas encore tout à fait, n'est-ce pas ?

Kim : [00:01:52] Les uns plus avancés que les autres, mais

MK : [00:01:55] Un petit concours déjà dans la famille [00:02:00]. Donc, vous et moi nous sommes rencontrés il y a de très nombreuses lunes lorsque nous faisions tous les deux partie de notre équipe d'entreprise chez HubSpot, mais vous avez eu un parcours très intéressant dans l'espace de vente.
Expliquez-nous votre progression de carrière et comment vous vous êtes trouvé. faire partie de l'équipe de HubSpot, puis après cela, nous parlerons davantage de tout le succès incroyable que vous avez eu.

Kim : [00:02:22] Bien sûr. Eh bien, j'étais comme dire, je m'identifie comme étant Canadien, donc je viens du Canada, je suis Canadien. Je suis venu aux États-Unis pour aller à l'école et jouer au football il y a longtemps et je suis resté, et je me sens vraiment chanceux, vous savez, l'énergie et l'esprit d'entreprise et. L'ambition m'a vraiment amené et attiré aux États-Unis, donc je me suis beaucoup amusé depuis que je suis ici.
Et pour ma part, moi, après l'école, je me suis lancé dans la chaussure, et j'étais un troisième employé. J'ai donc commencé mon parcours entrepreneurial là-bas, j'ai grandi et c'était une balade amusante, un succès de 2008, 2009. Et nous avons dû fermer les portes. Et j'ai monté une agence de marketing, qui existe encore aujourd'hui, [00:03:00] avec un ami. Et puis cela m'a conduit à HubSpot.
J'ai donc rejoint HubSpot en 2010. J'y suis depuis 10 ans et j'ai rejoint, en tant que contributeur individuel. Et fondamentalement, il suffit de lever la main à chaque fois qu'il y a une expérience ou quelque chose qui, vous savez, demande à quelqu'un s'il veut que cela prenne un peu plus et, et essaie et. Vous savez, faire quelque chose de quelque chose.
Donc c'était vraiment ce genre de, si je repense à mon parcours, ça a toujours été un peu d'esprit d'entreprise, un peu de prise de risque et, vous savez, juste essayer de faire quelque chose et d'aider les autres en même temps,

MK : [00:03:38] Et la prise de risque, c'est énorme d'améliorer sa vie et de déménager aux États-Unis et de se forger une nouvelle voie ici. Donc, cette prise de risque, et aussi le fait de devoir commencer par vous-même, vous a donné cet esprit d'entreprise et vous a donné ce nord, cette direction, vous savez, comme construire votre propre destin.

Kim : [00:03:56] Ouais. Je veux dire, c'est, c'était intéressant. Je veux dire, [00:04:00] Je comprends parfaitement l'histoire de l'immigration de certaines personnes, vous savez, il m'a fallu 15 ans pour obtenir une carte verte. Merci HubSpot. mais vous savez, certainement, une grande histoire là-bas, mais je ne vais pas, nous n'entrerons pas dans trop de ces détails, mais, oui, ce n'est pas facile de venir dans un autre pays. Je vis et je travaille, mais j'ai réussi à trouver un moyen, alors oui, tout s'est arrangé.

MK : [00:04:20] Eh bien, avec 10 ans chez HubSpot, également une résidence permanente ici aux États-Unis, comme beaucoup de choses vraiment importantes et significatives se sont produites dans votre vie personnelle, ainsi que dans votre vie professionnelle à travers et avec Hub Spot. Mais avec 10 ans à votre actif dans l'entreprise, vous avez vu HubSpot se développer à travers tant d'itérations et de phases d'échelle.
Y a-t-il une phase particulière dont vous vous souvenez, bonne, mauvaise ou autre, d'échelle que vous avez traversée et vécue avec l'équipe de HubSpot ?

Kim : [00:04:48] Ouais. Je veux dire, je pense que j'ai de la chance d'être chez HubSpot depuis 10 ans. J'ai l'impression d'avoir travaillé dans, vous savez, peut-être trois ou quatre entreprises différentes au cours de ces 10 années.
Et si je regarde en arrière, vous savez, quand était le plus amusant, [00:05:00] comme je pense que, vous savez, Brian et Dharmesh et les co-fondateurs de HubSpot ont toujours eu une très grande ambition et vraiment grand rêve qui m'a attiré et qui existe encore aujourd'hui. Et je pense qu'une fois, lorsque nous sommes entrés en bourse, comme beaucoup d'entreprises, pensez à cela, comme vous le savez, comme un morceau que vous aimeriez planter dans le sol, ou vous, vous savez, vous avez franchi une ligne d'arrivée. Et moi, quand je regarde en arrière, c'était il y a six ans et je pense que c'est vraiment un HubSpot qui vient juste de démarrer. donc c'était plutôt brouillon au début. Tu sais, c'était, c'était amusant. Mais je pense que quand je regarde en arrière, pour une raison quelconque, quand j'ai apprécié, le plus c'est vraiment, vous savez, après l'introduction en bourse, comme une fois que nous avons vraiment commencé à devenir plus.
Vous savez, juste une société de marketing et une plateforme de marketing, vous savez, vraiment pour devenir toute cette plateforme et cet écosystème. C'est, multidimensionnel, c'est complexe, mais simple en même temps. Et je pense que le travail est juste ambitieux et stimulant et, vous savez, vous ne pouvez jamais vraiment vous asseoir sur vos lauriers.

C'est toujours comme, qu'est-ce qu'on peut faire ? Pour trouver de nouvelles façons d'aller sur le marché, d'entrer dans de nouveaux espaces, de créer plus de partenariats, de générer des revenus supplémentaires pour l'entreprise, et vous le ferez de manière percutante. Droit? Voilà donc ce qu'est HubSpot pour X. Le X signifie, vous savez, beaucoup de choses différentes. Et quand nous, ce que nous avons commencé comme construire HubSpot pour les startups, et nous allons le faire évoluer vers, vous savez, HubSpot pour les organisations à but non lucratif et HubSpot pour les partenaires stratégiques et.

Vous savez, nous avons en quelque sorte vraiment construit ce produit à l'intérieur de HubSpot que nous pouvons utiliser et développer autour de notre moteur de mise sur le marché. alors oui, ça a été très amusant et il semble que les choses n'en sont encore qu'au début. Il semble donc qu'il y ait encore beaucoup à faire, ce qui est plutôt excitant.

MK : [00:06:46] Je veux dire, peu de gens peuvent dire qu'après 10 ans de travail dans une entreprise, il reste encore de la piste.
Alors c'est sûr. Remarquable. Et, et une chose que je veux approfondir, c'est que vous avez dit que vous aviez l'impression d'avoir eu plusieurs emplois à l'intérieur de ce travail que vous avez eu [00:07:00] chez HubSpot. Pouvez-vous éclairer un peu plus à ce sujet? Et examinons à quoi ressemblaient ces emplois et les similitudes que nous voyons à l'intérieur de ces emplois ?

Kim : [00:07:09] Bien sûr. Donc, je veux dire, j'ai commencé en tant que contributeur individuel et avant d'être contributeur individuel chez HubSpot, j'étais directeur des ventes et du marketing dans l'entreprise Footwork. J'avais donc fait quelques pas en arrière, d'accord. Les carrières ne sont pas à la hauteur jusqu'à la droite. Et je prends quelques pas en arrière pour venir à HubSpot et.

Pour moi, être un contributeur individuel n'a jamais été vraiment épanouissant. Droit? Comme, lorsque vous pensez à votre parcours de vie autour de l'épanouissement, cela n'a jamais vraiment été épanouissant pour moi. J'avais l'impression que je pouvais me mettre sur un enregistreur et faire mon travail. Et c'était juste, vous savez, je me suis un peu ennuyé. Je faisais un tas de choses sur mes cinq à neuf ans comme, vous savez, des voyages entrepreneuriaux, créer des applications et essayer de faire quelque chose.

Ouais. et puis ce que je, j'étais parti, je suppose, ce qu'on m'a en quelque sorte demandé de faire, mais j'ai en quelque sorte levé la main a été dit, vous savez, dans les cols et les chaussures, j'avais vendu à, vous savez, Amazon, Zappos , QVC, un tas de, vous savez, des ventes d'entreprise et j'ai apprécié plus d'une vente complexe. Donc je suis, je voulais monter en gamme. c'était nouveau.

Nous n'avions pas vraiment d'avocat interne à l'époque. Et c'était comme, d'accord. Ouais, vous pouvez essayer d'apporter de gros logos et monter sur le marché, bonne chance. puis nous avons fini par gagner du terrain et nous avons vendu à des divisions au sein de grandes entreprises. Et à partir de là, il a vraiment évolué et s'est élargi. Vous savez, nous avons maintenant tout un segment mondial.
alors j'ai fait ça pendant quatre ans. Beaucoup de gens sont venus et sont repartis en cours de route. Je pense donc que la patience et la persévérance ont porté leurs fruits. Cela a donc très bien fonctionné pour HubSpot au fil du temps. Et puis pour moi, je voulais construire et élargir mes compétences, en dehors du leadership commercial. Donc, vous savez, des tonnes d'expérience avec le leadership des ventes.

Et je voulais voir d'autres facettes de l'entreprise et élargir mes compétences autour du marketing, du produit, de la réussite client, vous savez, des partenariats et de BD et tout, en restant presque très proche d'être un générateur de revenus. Parce que c'est, vous savez, j'ai vraiment [00:09:00] juste comme ça. C'est très amusant d'aider les entreprises et d'aider les gens.

Et oui, c'est vraiment à quoi ça ressemblait. Alors j'ai juste levé la main et j'ai essayé de faire un tas de choses et j'ai aussi fait savoir que je voulais faire savoir que je voulais en faire plus. et je voulais construire un, j'ai élargi mes compétences. donc heureusement. Vous savez, j'avais des dirigeants qui ont pu me donner l'opportunité et qui ont tenté ma chance.

Et puis je pense qu'à l'intérieur de HubSpot en particulier, lorsque vous essayez de prendre un risque et de faire un voyage entrepreneurial, si cela fonctionne, vous savez, cela a tendance à être gratifiant dans un délai assez rapide. Donc, vous savez, mon groupe a grandi très vite et nous avons pu construire une très bonne équipe autour de lui et avons reçu beaucoup de soutien des hotspots.

MK : [00:09:43] Vous savez qu'il existe une similitude si intéressante entre le travail que vous faisiez pour évangéliser et vendre HubSpot à l'extérieur, et aussi vendre en interne la vision que vous aviez pour des initiatives pionnières qui étaient en quelque sorte une nouvelle frontière pour Hub Spot. Vous savez, alors que je regarde les deux [00:10:00] de ceux-ci. Sous vendre à l'extérieur, essayer de vendre la vision, essayer de vendre la valeur, essayer d'identifier et d'aider quelqu'un à voir l'état futur de ce qui pourrait exister pour lui.

J'ai entendu augmenter HubSpot, mais aussi devoir faire exactement le même mouvement de vente à l'intérieur et dire à toutes vos parties prenantes, vous savez, c'est ce que je vois la vision pour cela, comme, suivez-moi, faites-moi confiance à ce sujet. Voici les données pour valider cela? Par exemple, que voyez-vous comme les deux piliers de votre succès dans ces deux domaines de la vente externe et interne ?

Kim : [00:10:33] Eh bien, je dirais, tout d'abord, que ça aide quand les co-fondateurs, tu sais, aiment vraiment ce que tu fais. donc servir la communauté des startups en est une et la communauté entrepreneuriale en est une qui, vous savez, pour les co-fondateurs de HubSpot est vraiment importante. Donc, je dirais simplement, vous savez, cela aide, mais en dehors de cela, avoir des patrons qui vous aiment vraiment a tendance à aider et, vous savez, ils ont, ils partagent leur vision et je peux essayer d'exécuter leur vision est utile.

Mais je pense que pour moi, vous savez, afin de faire le travail et, vous savez, en dehors de ces conversations, lorsque vous entrez en quelque sorte dans l'organisation à la fois en interne et en externe, d'accord, nous nous sommes concentrés sur la construction d'une marque et pour faire cela, nous devons établir la confiance. Nous devons établir la confiance en interne, et vous devez en établir une en externe.

Alors. Ouais. Et il s'agit en grande partie de faire avancer les choses par influence, n'est-ce pas ? Comme quoi, qui est quelqu'un à qui tu parles ? Quels sont leurs objectifs et quels sont nos objectifs ? Et est-ce qu'on se fait confiance ? Vous savez, Hé, eh bien, ils prennent une chance sur quelque chose qui est, vous savez, un peu tôt et pouvons-nous le développer ?

Et voyez-vous le chemin? Et. Vous savez, pouvez-vous faire un acte de foi avec nous et c'est vraiment une question de confiance. Donc, vous savez, il y avait un groupe de produits de croissance dont je me souviens, nous avons en quelque sorte hacké ensemble une vision de ce que nous voulions et, vous savez, il y avait un individu là-bas, Chris Miller, qui a dit, vous savez, je vois ce que Kim voit et nous lui faisons confiance et, vous savez, aidons-la à le construire.
Et qu'aujourd'hui est comme une pièce vraiment importante de ce que nous faisons, c'est vraiment la pièce la plus importante. Donc sans confiance et sans influence et [00:12:00] sans collaboration. Vous savez, nous n'aurions certainement pas pu construire ce que nous avons construit et aider les startups, n'est-ce pas. Et les servir. Et je pense, vous savez, nous nous regardons et notre équipe se regarde car notre mission est d'aider à servir des millions de startups et de les aider à grandir, vous savez, en grande partie en leur donnant une réduction de prix ou un avantage de prix ou une bourse ou réduction sur HubSpot.
Parce que c'est la chose qu'ils ne pouvaient pas, vous savez, ils ne pouvaient pas se permettre HubSpot. Nous considérons donc que nous nous assurons en grande partie que nous défendons notre communauté et notre écosystème pour nous assurer que, vous savez, nous obtenons l'adhésion de toutes les parties de HubSpot que nous développons et aidons cet écosystème.

Donc, vous savez, c'est un peu. Être un lobbyiste à l'occasion, mais encore une fois, vous pouvez être un lobbyiste et instaurer la confiance quand, quand la vision a du sens et qu'elle est alignée sur la mission de l'organisation. Donc, vous savez, je me sens chanceux de pouvoir le faire, mais oui, ça a été, ça a été intéressant.

MK : [00:12:56] Je dirai que c'est la première fois. Je pense avoir entendu lobbyiste et confiance être utilisés [00:13:00] dans la même phrase, mais nous allons, nous allons, nous allons parler de celui-là et peut-être d'un autre épisode, mais comme la confiance la confiance dans la vente la confiance dans la gestion des parties prenantes de la vente interne, c'est un terme vraiment amorphe, quand vous pensez à ce moment de confiance, quand nous l'appelons le TTT, triple T ici, comment allez-vous établir ou accélérer ce temps pour confiance dans les gens avec qui vous travaillez?

Kim : [00:13:26] Ouais, pour moi, ça a en quelque sorte existé comme un petit cadre mental. c'est authentique pour moi. et donc j'aime vraiment être curieux d'apprendre deux choses. Droit. L'un est la douleur personnelle. Et deux sont des problèmes commerciaux. Je pense donc qu'il est facile de se sentir en confiance si vous venez d'un endroit authentique, vous savez, chaque fois que vous construisez quelque chose ou vendez quelque chose, vous savez, la personne à l'autre bout, si vous pouvez lui parler et dire, d'accord, eh bien, tu sais, qu'est-ce que tu traverses?

Parce qu'en fin de compte, tout le monde est un utilisateur de tout le monde, vous savez, vous vendez à un individu. [00:14:00] Et puis aussi cet individu est membre de la société. Alors. Je pense juste que creuser dans la douleur personnelle et la douleur professionnelle est vraiment utile. Et je couvre à la fin de la journée, comment vous allez aider la personne.

Dans leur rôle ou dans leur entreprise, et comment vous allez aider l'entreprise. vous savez, alors j'espère que votre produit ou service est précieux de cette façon, mais si c'est le cas, et que vous creusez dans la douleur personnelle et professionnelle, et que vous êtes naturellement véritablement curieux à ce sujet et que vous voulez aider à la fin de la journée , je pense, vous savez, je pense que c'est ainsi que vous établissez la confiance et, essentiellement, êtes vraiment efficace dans, dans le rôle de vendeur ou de constructeur.
Ouais.

MK : [00:14:42] Et vous avez utilisé un terme qui m'a vraiment frappé, qui est authenticité. Comme les consommateurs d'aujourd'hui sont tellement plus éduqués, tellement plus informés et tellement plus conscients de ce qui est malhonnête et de ce qui est authentique lorsque vous avez dirigé des équipes. Vous avez maintenant ouvert de nouvelles frontières pour HubSpot. Comment coachez-vous [00:15:00] vos équipes pour qu'elles partent avec cette authenticité, puis le fassent à grande échelle ?
Parce qu'il est difficile de reproduire le comportement, en particulier les nouveaux contributeurs contractuels de votre équipe. puis mettez cela à l'échelle dans le temps.

Kim : [00:15:12] Je pense que la transparence est importante. Je pense que pouvoir, vous savez, établir des relations avec les gens autour, vous savez, êtes-vous naturellement curieux, posez-vous de bonnes questions ? Droit. Je pense que la crédibilité réside dans le type de question que vous avez posée à quelqu'un, ou que vous demandez à quelqu'un et. Je pense que cela en motive beaucoup, non? Comme si vous êtes un leader de personnes et que vous êtes vraiment curieux de savoir comment vous allez aider les gens et que vous leur posez les bonnes questions et que vous êtes là pour les guider. et vous êtes transparent avec eux et vous êtes honnête avec eux et. Vous savez, vous êtes juste acheté dans leur succès.

Je pense que c'est, vous savez, des compétences très similaires à celles d'être un vendeur ou d'être un constructeur ou de développer une entreprise, vous savez, toutes ces choses combinées. L'autre chose est que, si vous pouvez le faire de manière authentique et que les gens vous font confiance, [00:16:00] Je pense qu'en fin de compte, si vous regardez votre carrière, par exemple, les gens vous soutiennent ?

Sont-ils heureux pour vous et votre entreprise lorsque vous réussissez ? Ou, vous savez, ne le sont-ils pas ? Et je pense. Cela a parfois été intéressant, vous savez, j'ai été des deux côtés, et vous devez apprendre et grandir. Vous savez, parfois il y a de très bons retours qui arrivent, que peut-être vous ne faites pas quelque chose de bien.

Ou peut-être dire quelque chose de la bonne manière, d'accord. Les mots comptent. Et peut-être. Vous savez, les retours d'expérience sont formidables à suivre, car ils permettent de faire quelques pas en arrière pour faire quelques pas en avant. Donc, tout comme les commentaires, la transparence, l'établissement de la confiance, vous savez, toutes ces choses. Je pense que même si c'est comme ça, ils sont en quelque sorte intangibles.

Et parfois, vous savez, vous pouvez gérer les choses, très axées sur les métriques ou très axées sur les objectifs. mais ce sont vraiment les choses en dehors des métriques et des objectifs qui mettent tout le monde dans le même train.

MK : [00:16:50] Je pense que c'est si bien dit, nous adoptons souvent une approche très binaire dans les ventes. Vous ne regardez que les entrées et les sorties, et il y a tellement de nuances dans ce que [00:17:00] fait pour une vente efficace aujourd'hui et ces nuances et authenticité et confiance. si vous êtes un responsable du recrutement et que vous cherchez à constituer une équipe qui sait comment établir cette confiance et sait être authentique.

Vous savez, que recherchez-vous dans la constitution de l'équipe de directeurs de contributeurs individuels autour de vous pour avoir cet ADN, cette culture de vente de confiance et d'authenticité ?

Kim : [00:17:25] Je pense que c'est une bonne question.
Je veux dire, je ne pense pas qu'il y ait une solution miracle. Droit. Je pense que c'est plus autour de, vous savez, ce qui fonctionne pour la culture de votre organisation et, vous savez, à quoi ressemblent-ils, quels sont-ils, quelle est votre culture ? Comme? Quels sont les principes clés ? Quels sont vos non négociables ? Et comme les gens. en quelque sorte tomber là-dedans. Et quel type de leader recherchez-vous ? Comme un réalisateur ? Peuvent-ils être stratégiques tout en dirigeant des personnes et en gérant des tâches ?

Droit. Je pense que c'est une chose très importante. est-ce un gestionnaire de première ligne que vous embauchez, qui est notre, si c'est vrai, ce gestionnaire de première ligne est vraiment le plus important. détient la relation la plus importante [00:18:00] entre, vous savez, le niveau de directeur et au-dessus, qui est souvent considérée comme la haute direction et la ligne de front, vous savez, les dirigeants individuels sur le terrain. Alors que les leaders de première ligne sont vraiment importants. et vous savez, parfois je pense que s'il s'agit d'un leader de première ligne, ou s'il s'agit d'un leader de première ligne expérimenté, creuser vraiment le pourquoi, comme pourquoi veulent-ils être dans le leadership ?

Vous savez, beaucoup d'angles différents que vous pouvez prendre dans une carrière. Je pense donc que le leadership de première ligne est vraiment important. Et puis je pense qu'un pas en avant par rapport à cela, comme un rôle de directeur est vraiment important pour la résolution. Alors ils lèvent la tête à 40 000 pieds et ils sont assez détaillés, pour s'assurer que cela peut, ils, vous savez, nous allons mélanger les gens autour d'eux avec une concentration, vous garder à l'intérieur, n'est-ce pas ?

Comme tant de choses arrivent. Vous pouvez prendre quelque chose de vraiment désordonné et le simplifier, n'est-ce pas ? Par exemple, pouvez-vous transmettre la clarification ? Donc, la communication, je pense que même dans un monde distribué ou un monde éloigné dans lequel nous vivons tous aujourd'hui, la communication est si importante parce que sans communication, vous ne pouvez pas avoir d'alignement organisationnel et, vous savez, une stratégie est une chose, mais sur l'alignement est la clé.

Alors, comme tout ce qui se passe à l'intérieur. Je veux dire, je ne suis pas un expert en la matière. Je partage juste avec vous ce que j'ai remarqué il y a bien des années, c'est important. Et je pense que ce que vous pouvez rechercher, vous savez, en termes d'embauche. Contributeurs individuels. Il y a, je pense que la curiosité est, est vraiment importante. Droit? Cela vous mène sur cette voie intéressante de ce qui vous intéresse ?

Que faites-vous sur votre cinq à neuf? Vous savez, comme ce qui est en dehors du travail parce qu'en fin de compte, vous savez, êtes-vous une personne intéressante ? et avez-vous de l'intérêt pour vous-même ou, vous savez, le travail n'est pas tout, n'est-ce pas ? C'est, c'est une grande partie de ce que nous faisons, mais il y en a. Comme vous le faites, vous savez, vous vous lancez vraiment, ce que je trouve génial.

Y a-t-il cet autre élément à aimer, qui êtes-vous en tant que personne ? Et pouvez-vous apporter votre personnalité et qui vous êtes en tant que personne au travail ? vous savez, c'est, c'est important aujourd'hui. donc je pense que, je ne sais pas, j'en ai juste eu beaucoup là-bas, mais je pense que tout se déroule en quelque sorte. [00:20:00] À un,

MK : [00:20:01] Je pense que vous avez magnifiquement exprimé ce qui est si difficile pour le leadership. Et on le voit beaucoup. Lorsque nous parlons de ventes, le leadership est le fait que, vous savez, votre travail n'est pas tout. Et la plupart des chefs des ventes ne comprennent pas tout à fait cela. Encore. La plupart des chefs des ventes ne comprennent pas l'impact de. Permettre à quelqu'un de se mettre tout entier au travail, les cinq à neuf et les neuf à cinq ont leur place.
Et franchement, nous vivons tous dans nos cinq à neuf. Et nos neuf à cinq sont très bien intégrés en un seul endroit. Et je pense que vous avez très bien expliqué ce que les dirigeants peuvent faire pour favoriser un sentiment d'alignement. Par la communication notamment. mais donner l'exemple, pour montrer ce que signifie être authentique, vous devez être authentique et vous tenir à ce niveau élevé de normes afin que vos équipes puissent reproduire ces comportements et les diffuser.

Ce que vous, comment vous agissez en interne, c'est comment ils agiront également en externe. Prospection face à la clientèle.

Kim : [00:21:00] Oui, absolument. Il y a aussi une chose à laquelle je pense juste en termes de tactique, comme si, si vous êtes un leader, vous savez, quand vous vous lancez dans un tête-à-tête. Je me demande juste, comme, est-ce que tu fais, est-ce que tu commences avec ton agenda ou est-ce que tu es un bon auditeur et commence ce tête-à-tête à quel que soit le niveau où tu te trouves dans l'organisation, comme, est-ce que tu commences ton tête-à-tête un avec leur agenda ou avec votre agenda ?

Comme juste des petites choses comme ça. Je pense que tu dois être un bon auditeur et tu dois t'en assurer. Vous savez, vous écoutez les gens et vous leur donnez de l'espace. Donc je ne sais pas s'il y a quelqu'un là-bas qui écoute, mais c'est juste une petite chose que j'essaie et je m'assure de toujours faire, mais je ne suis pas parfait dans ce domaine, mais c'est, j'ai travaillé pour de très bons leaders et ceux qui Je dirais juste que ce sont des gens vraiment incroyables et des auditeurs vraiment incroyables. donc cela aide aussi à établir la confiance.

MK : [00:21:55] Maintenant, je suis sûr qu'il y a quelque chose à cela, donner l'exemple, dans vos tête-à-tête comme une extension [00:22:00] des comportements que vous voulez inconsciemment imprimez là-dessus, même s'il est authentique pour vous de vouloir diriger avec eux et d'avoir cet état d'esprit de leadership de serviteur. A, vous savez, un vendeur doit également être un leader au service de son prospect. Donc, cette compétence d'écoute, de mettre cette personne au premier plan et d'utiliser cette authenticité pour établir des relations, construire la capacité de relation dans cette relation et supprimer en quelque sorte la, la friction d'un processus de vente qui, cette dynamique de ce n'est pas un processus de vente.

Je pense que vous êtes, vous avez cassé la noix. Comme tu l'as compris. Les leaders qui donnent l'exemple et montrent aux gens comment être des leaders serviteurs et écoutent plus fréquemment sont ceux qui ont un impact et qui s'étendent au-delà et à travers leur équipe, jusque dans leur base de prospects et de clients.

Kim : [00:22:48] Ouais. Je veux dire, je pense qu'il y a quelque chose là-bas, n'est-ce pas ?
Je pense. Si un exemple qui me vient vraiment à l'esprit, probablement mon jour préféré en tant que contributeur individuel en tant que vendeur était quand [00:23:00] la personne à l'autre bout, après que j'ai eu comme, étant donné une démo a dit, Eh bien, à qui puis-je parler du prix et à qui dois-je parler quand je veux acheter. Et j'étais comme, Ugh, ils ne me voient pas comme, alors j'étais comme, eh bien, la réponse est moi.

C'est vraiment cool. Et ce n'est arrivé qu'une seule fois. Et c'était la question la plus cool que j'ai jamais eue parce que je me disais, d'accord, super. Comme si vous me faisiez confiance, vous venez de me considérer comme quelqu'un qui vous aide au point où vous pensez que vous devez parler à quelqu'un de différent comme les prix et l'emballage et comment puis-je commencer ?

Et j'étais comme, Oh, eh bien, je peux vous aider avec ça. Tu sais, c'est aussi mon rôle. Donc c'était juste, vous savez, je ne sais pas si c'est déjà arrivé à quelqu'un là-bas, mais ça n'est arrivé qu'une seule fois, mais je me suis dit, ah, d'accord. C'est à ce moment-là que j'ai eu l'impression d'être comme, Oh, c'était vraiment cool.

MK : [00:23:42] Ouais. Ouais. Alors toi, toi du coup, la conversation a basculé, non ?
Ce n'était pas un ensemble. Ce n'était pas une conversation de vente. Était-ce une consultation entre deux amis juste une sorte de remue-méninges ? il est devenu un conseiller de confiance dans cette situation et encore une fois, la vente, la clôture ne faisait même pas partie de l'état d'esprit de cette personne sur [00:24:00] ce qui se passait dans la conversation, même si vous y allez à fond, eh bien, ça allait arriver éventuellement dans une relation.

Kim : [00:24:05] Ouais. Je pense aussi que les deux choses là-bas très rapidement, comme si vous pouviez trouver votre pourquoi, comme, pour moi, quand j'étais un contributeur individuel, ce n'était pas nécessairement la chose la plus épanouissante pour moi, mais mon pourquoi quand je vendais marketing, ce qu'était réellement une plate-forme marketing. J'adore responsabiliser et aider le vice-président du marketing, car je savais ce que c'était que d'être un vice-président des ventes.

Et dire que le marketing ne faisait que dépenser une tonne d'argent et générer des prospects, puis, vous savez, obtenir, tout simplement, ne pas avoir de siège à la table. J'ai donc vraiment apprécié responsabiliser le marketeur. Droit. C'était mon pourquoi alors je suis Bruno. Mon pourquoi maintenant? À peu près comme HubSpot pour les startups et HubSpot pour X, je pense que les startups et les entrepreneurs sont les personnes les plus incroyables.

Droit. Tout le monde est en quelque sorte. Il vous permet d'être libre et il permet la liberté. Si vous pouvez prendre un risque et réussir. Et comme, je pense, vous savez, que juste cette ambition, qui pour moi, c'est comme, je le ferais, je pourrais parler à ces gens toute la journée. Droit. C'est juste comme la chose la plus cool. Ce n'est pas périmé. Ce n'est pas ennuyeux.
C'est énergisant, c'est ambitieux. C'est, tu sais, donc tu dois trouver ton pourquoi. Droit. Et je pense que ce serait, trouvez-le. Et vous avez la chance de passer du temps à le faire, vous savez, puis la pièce de confiance et la pièce authentique. Tu sais, tu ne peux pas faire semblant quand tu es vraiment excité et que les gens à l'autre bout peuvent le sentir.

MK : [00:25:22] Vous savez, vous êtes, vous insistez sur ce truc que nous, ce slogan, nous utilisons beaucoup dans notre équipe, qui est comme se soucier de la personne, pas de la personnalité. Comme si vous étiez enthousiaste à l'idée d'aider le vice-président du marketing. Ouais. Asseyez-vous à la table et ayez une conversation entre pairs avec nos homologues et dites ces trois choses.

Nous faisons juste de l'art et de l'artisanat ou traînons avec des sucettes glacées et, vous savez, des cure-pipes, mais comme, non, nous sommes, nous sommes scientifiques que tout le monde nous attribue. Mais vous avez permis de faciliter cela et cela pour vous a aidé à défendre la personne qui pouvait avoir une conversation en tête-à-tête avec ses pairs autour de la table. et vous n'avez pas seulement pensé à la personnalité d'une solution d'automatisation marketing holistique [00:26:00]. Vous êtes devenu très personnel avec eux.

Kim : [00:26:03] Ouais. Ouais. C'était comme, quel est le plus grand défi était la plus grande douleur. Et comme à la fin de la journée, mon objectif est de comprendre comment je peux vous aider à résoudre ce problème, puis aider l'entreprise à le résoudre.

MK : [00:26:13] Ouais, je pense que c'est tellement bien, mettez Kim, vous avez eu tellement de choses différentes à offrir dans la conversation d'aujourd'hui.

Je vais essayer de synthétiser et de résumer cela. la première est lorsque vous traversez et essayez de positionner la valeur, la première chose que vous devez faire est de construire cette confiance et la confiance commence par l'authenticité dont vous abordez une conversation. Maintenant, pour devenir authentique, vous
doivent être un très bon auditeur. Et utilisez ces compétences d'écoute pour comprendre pourquoi, comprendre ce qui motive cette personne et comprendre ce qui l'aidera intrinsèquement, surmonter tous les obstacles qu'elle rencontre en tant que personnes et non en tant que personnalités holistiques. Est-ce que j'ai raté quelque chose là-dedans ?

Kim : [00:26:59] La seule chose que je dirais, c'est que nous sommes tous toujours un travail en cours.
Donc, avoir soit un état d'esprit de croissance, soit un état d'esprit infini et incident, pas un état d'esprit fixe, je pense que cela aide, vous savez, comme je ne suis certainement pas un expert. Je ne fais que transmettre beaucoup d'informations. Un tas de gens m'ont dépassé, donc j'espère que c'est utile, mais vous savez, j'essayais juste de penser, vous savez, comment pouvons-nous nous améliorer ?

Comment pouvons-nous toujours être un travail en cours? Et si vous avez cet état d'esprit, je pense que c'est comme vendre ou construire, ou rejoindre une entreprise qui a des objectifs ambitieux, vous avez tendance à vous retrouver au bon endroit.

MK : [00:27:32] Ouais. Je veux dire, tu as bien compris ce qu'on fait ici aux heures de bureau, n'est-ce pas ? Comme, Tout ce que j'ai appris.
J'ai appris à travers des personnes partageant leurs expériences à travers moi, et j'en ai fait ma propre itération, que leur expérience partagée à cet égard, mais comme le véritable apprentissage, cela ne s'est pas toujours produit en classe. C'est possible, mais le réapprentissage se produit lorsque vous vous entourez de personnes super intelligentes, super talentueuses et que vous avez transformé leurs faibles connaissances en opportunités de croissance pour vous-même.

Donc voilà. Merci [00:28:00] d'avoir partagé ces connaissances et de l'avoir fait à moi ici pendant les heures de bureau, ce fut un tel plaisir de pouvoir renouer avec vous, mais aussi d'apprendre encore de vous. Encore.

Kim : [00:28:07] Sonne bien. Merci beaucoup de m'avoir invité. D'accord. Je fais ça.

MK : [00:28:11] Bien sûr. Nous vous aurons pour un autre épisode, j'en suis sûr.