Как наладить взаимопонимание и завоевать доверие (с Ким Уолш из HubSpot)

Хотите узнать больше о часах работы? Смотрите последние выпуски здесь!

Стенограмма

MK : [00:00:00] Добро пожаловать в очередной эпизод рабочего дня, где я очень взволнован сегодняшним гостем этой недели. Мы собираемся узнать, что компании могут делать, работая в корпоративной среде, что они могут узнать из области стартапов сегодня. Нам всем о том, что происходит под капотом в партнерствах и в экосистеме, расскажет Ким Уолш, которая была вице-президентом HubSpot для X, и немного подробнее расскажет о том, что мы подразумеваем под этим. И секундочку, но прежде чем мы поговорим о ее девяти до пяти и все такое, Ким, расскажи нам больше о своих пяти до девяти.

Ким : [00:00:36] С пяти до девяти. подождите, что вы хотите, чтобы я сказал около пяти до девяти?

MK : [00:00:41] Например, то, что вы делаете в свободное время, когда вы не работаете, например, если работа с 9:00 до 17:00, что вы делаете с 17:00? с вечера до 9 утра?

Ким : [00:00:53] Ну, до года назад я много чем занималась, тусовалась с [00:01:00] друзьями или, ну, знаете, что-то вроде того. Для меня или с моим партнером. А теперь то, что я делаю, мои пять-девять очень заняты двумя моими близнецами, Кристианом и Эмерсоном. Итак, в пять часов — ранний ужин, особенный, а в семь — время сна.
И, наверное, в эти дни я ложусь спать к девяти часам. Так что мои пять-девять очень структурированы. и иногда мы уходим, что я думаю, довольно здорово, но это наполнено большой любовью, и, знаете, это было потрясающе. Итак, у меня двое близнецов, один мальчик, одна девочка, и им чуть больше года. Так

MK : [00:01:39] Специально для этой синей тарелки, это происходит около пяти, но мы предпочитаем протертую фазу гороха, мы переходим к твердой пище, как будто мы пробуем и крутим новые вещи.

Ким : [00:01:47] Да, они любят все красивое.

МК : [00:01:49] И они еще не совсем ходят, да?

Ким : [00:01:52] Один дальше другого, но

MK : [00:01:55] Небольшой конкурс уже в [00:02:00] fam. Итак, мы с вами познакомились много-много лун назад, когда мы оба работали в нашей корпоративной команде в HubSpot, но у вас был действительно интересный путь в сфере продаж.
Расскажите нам о своем карьерном росте и о том, как вы нашли себя. быть частью команды HubSpot, а потом мы поговорим подробнее о том, что привело к такому невероятному успеху, которого вы добились.

Ким : [00:02:22] Конечно. Ну, я хотел сказать, что я идентифицирую себя как канадец, поэтому я из Канады, я канадец. Я приехал в США, чтобы ходить в школу и играть в футбол давным-давно, и остался, и просто чувствую себя очень удачливым, вы знаете, энергия и предпринимательство и. Амбиции действительно привели меня и привлекли в США, так что с тех пор, как я здесь, я получил массу удовольствия.
А что касается меня, то я после школы пошел в обувной цех и был третьим сотрудником. Итак, мой предпринимательский путь начался там, вырос, и это была веселая поездка, хит 2008, 2009. И нам пришлось закрыть двери. И я основал маркетинговое агентство, которое существует до сих пор, [00:03:00] с другом. И тогда это привело меня к HubSpot.
Итак, я присоединился к HubSpot в 2010 году. Я работаю там уже 10 лет и присоединился к нему в качестве индивидуального участника. И в основном просто поднимайте мою руку каждый раз, когда был эксперимент или что-то, что, вы знаете, они спрашивают кого-то, не хотят ли они, чтобы это взяло на себя немного больше и, и попробовало и. Знаешь, сделай что-нибудь из чего-нибудь.
Так что это было действительно так, если я оглянусь назад на свой путь, он всегда был немного предпринимательским, немного рискованным и, вы знаете, просто пытаться что-то делать и помогать другим людям в то же время,

MK : [00:03:38] И рискнуть, это здорово, поднять свою жизнь и переехать в США и проложить здесь новый путь. Так что этот риск, а также необходимость начинать самостоятельно, дали вам предпринимательский дух и указали вам верный север, направление, как вы знаете, как строить свою собственную судьбу.

Ким : [00:03:56] Ага. Я имею в виду, это было интересно. Я имею в виду, [00:04:00] Я определенно понимаю историю иммиграции некоторых людей, знаете, мне потребовалось 15 лет, чтобы получить грин-карту. Спасибо, ХабСпот. но вы знаете, там определенно большая история, но я не буду, мы не будем вдаваться в подробности, но да, приехать в другую страну нелегко. Я живу и работаю, но мне удалось найти способ, так что да, все получилось.

MK : [00:04:20] Ну, за 10 лет работы в HubSpot, а также постоянного проживания здесь, в США, как много действительно важных и значимых вещей произошло в вашей личной жизни, а также в вашей профессиональной жизни от и до. ХабСпот. Но за 10 лет работы в компании вы видели, как HubSpot растет, проходя множество итераций и этапов масштабирования.
Есть ли какой-то конкретный этап, который вы помните хорошо, плохо или нет, масштабный этап, который вы прошли и пережили с командой HubSpot?

Ким : [00:04:48] Ага. Я имею в виду, что мне очень повезло, что я работаю в HubSpot уже 10 лет. Я чувствую, что за эти 10 лет я работал, может быть, в трех или четырех разных компаниях.
И если я оглянусь назад, вы знаете, когда было самое веселое, [00:05:00] как я думаю, вы знаете, у Брайана, Дхармеша и Т. соучредителей HubSpot всегда были действительно большие амбиции и действительно большая мечта, которая меня привлекала, существует и по сей день. И я думаю, однажды, когда мы IPO, как и многие компании, думают об этом, как вы знаете, как о куске, который вы хотели бы вложить в землю, или вы, вы знаете, пересекли финишную черту. И я, когда я оглядываюсь назад, это было шесть лет назад, и я думаю, что HubSpot действительно только что начал свою работу. так что это было похоже на довольно обрывочный в начале. Вы знаете, это было, это было весело. Но я думаю, когда я оглядываюсь назад, по какой-то причине, когда мне это нравилось, больше всего на самом деле, вы знаете, после IPO, как когда-то мы действительно начали становиться больше.
Вы знаете, просто маркетинговая компания и маркетинговая платформа, вы знаете, действительно должны стать всей этой платформой и экосистемой. Он многомерный, сложный, но в то же время простой. И я думаю, что работа просто амбициозная и сложная, и, знаете, вы никогда не сможете почивать на лаврах.

Это всегда так, что мы можем сделать? Чтобы найти новые способы выхода на рынок, войти в новые области, построить больше партнерских отношений, увеличить доход для бизнеса, и вы сделаете это эффективным способом. Верно? Вот что такое HubSpot для X. X означает, знаете ли, много разных вещей. И когда мы начали с создания HubSpot для стартапов, и мы собираемся развивать его до HubSpot для некоммерческих организаций и HubSpot для стратегических партнеров и.

Вы знаете, мы действительно создали этот продукт внутри HubSpot, который мы можем использовать и расширять с помощью нашего механизма выхода на рынок. так что да, это было очень весело, и кажется, что все еще только начинается. Так что, похоже, еще многое предстоит сделать, что довольно захватывающе.

MK : [00:06:46] В смысле, мало кто может сказать, что после 10 лет работы в компании еще есть взлетная полоса.
Так что это точно. Замечательный. И, и еще одна вещь, на которой я хочу остановиться, это то, что вы сказали, что чувствуете, что у вас было несколько работ внутри этой работы, которую вы [00:07:00] имели в HubSpot. Не могли бы вы рассказать об этом немного больше? И давайте углубимся в то, как выглядели эти рабочие места, и какие сходства мы видим внутри этих рабочих мест?

Ким : [00:07:09] Конечно. Итак, я имею в виду, что я начал как индивидуальный участник, и до того, как я стал индивидуальным участником в HubSpot, я был директором по продажам и маркетингу в компании по работе с ногами. Так что я сделал пару шагов назад, верно. Карьера не до нужного. И я делаю пару шагов назад, чтобы прийти к HubSpot и.

Для меня быть индивидуальным участником никогда не было по-настоящему удовлетворительным. Верно? Например, когда вы думаете о своем жизненном путешествии вокруг того, чтобы быть реализованным, это никогда не было для меня полноценным. Я чувствовал, что могу поставить себя на диктофон и просто делать свою работу. И это было просто, знаете, мне немного стало скучно. С пяти до девяти я занимался кучей вещей, например, предпринимательскими поездками, созданием приложений и попытками что-то сделать.

Ага. а потом что я, я был не в себе, я думаю, то, что меня как бы просили сделать, но вроде как поднял руку, было сказано, знаете ли, пропуск и обувь, я продал, ну знаете, Amazon, Zappos , QVC, куча таких, как, знаете, корпоративные продажи, и мне нравились более сложные продажи. Так что я, я хотел пойти вверх по рынку. это было новое.

В то время у нас действительно не было штатных юристов. И вроде бы ладно. Да, вы можете попробовать сделать несколько больших логотипов и выйти на рынок, удачи. а затем, в конце концов, получили некоторую поддержку, и мы продали ее подразделениям в более крупных компаниях. И оттуда он действительно развился и расширился. Вы знаете, теперь у нас есть целый глобальный сегмент.
так я делал это в течение четырех лет. По пути подходило и уходило много людей. Так что я думаю, что терпение и настойчивость окупились. Так что со временем это очень хорошо сработало для HubSpot. А затем, что касается меня, я хотел создать и расширить свой набор навыков, помимо лидерства в продажах. Итак, вы знаете, тонны опыта руководства продажами.

И я хотел увидеть другие стороны бизнеса и расширить свои навыки в маркетинге, в отношении продукта, в отношении успеха клиентов, вы знаете, в отношении партнерских отношений и BD и во всем, почти оставаясь очень близким к тому, чтобы быть источником дохода. Потому что, знаешь, мне действительно [00:09:00] это нравится. Очень весело помогать компаниям и помогать людям.

И да, это действительно так выглядело. Так что я просто поднял руку и попытался сделать кучу вещей, а также дал понять, что я хочу сделать больше. и я хотел построить, я расширил свои навыки. так к счастью. Вы знаете, у меня были лидеры, которые смогли дать мне возможность и рискнули.

И затем я думаю, что конкретно внутри HubSpot, когда вы пытаетесь взять на себя риск и отправиться в предпринимательский путь, если это сработает, вы знаете, это, как правило, приносит вознаграждение в довольно короткие сроки. Итак, вы знаете, моя группа выросла очень быстро, и мы смогли создать вокруг нее действительно отличную команду и получили большую поддержку от горячих точек.

МК: [00:09:43] Вы знаете, есть такое интересное сходство между работой, которую вы делали, чтобы пропагандировать и продавать HubSpot снаружи, а также продавать внутри ваше видение новаторских инициатив, которые были своего рода новой границей для ХабСпот. Вы знаете, когда я смотрю на оба [00:10:00] из них. Под внешней продажей, попыткой продать видение, попыткой продать ценность, попыткой определить и помочь кому-то увидеть будущее состояние того, что может существовать для них.

Я слышал о повышении HubSpot, но также должен делать то же самое движение продаж внутри и говорить всем вашим заинтересованным сторонам, вы знаете, это то, что я вижу для этого, например, следуйте за мной, доверьтесь мне в этом. Вот данные, подтверждающие это? Например, что вы видите в качестве двух основополагающих факторов вашего успеха в этих двух областях — внешних и внутренних продаж?

Ким : [00:10:33] Ну, я бы сказал, во-первых, это помогает, когда соучредителям действительно нравится то, что ты делаешь. так что обслуживание сообщества стартапов — это одно, а предпринимательское сообщество — это то, что, как вы знаете, для соучредителей HubSpot действительно важно. Так что я бы просто сказал, знаете, это помогает, но помимо этого, наличие боссов, которым вы действительно нравитесь, как правило, помогает, и, вы знаете, у них есть, они разделяют свое видение, и я могу попытаться воплотить его в жизнь. их видение полезно.

Но я думаю, что для меня, понимаете, для выполнения работы и, знаете, помимо этих разговоров, когда вы как бы выходите в организацию как внутри, так и снаружи, правильно, мы сосредоточились на создании бренда и что мы должны построить доверие. Мы должны строить доверие внутри, а вы должны строить внешне.

Так. Ага. И это во многом достигается благодаря влиянию, верно? Например, что такое, кто тот, с кем вы разговариваете? Каковы их цели и каковы наши цели? И доверяем ли мы друг другу? Вы знаете, Эй, ну, они рискуют чем-то, что, знаете ли, немного рано, и мы можем вырастить это?

А ты видишь дорогу? А также. Вы знаете, можете ли вы сделать прыжок веры с нами, и это действительно все о доверии. Итак, вы знаете, была группа продуктов для роста, которую я помню, мы как бы обдумывали видение того, что мы хотели, и, вы знаете, там был человек, Крис Миллер, который сказал, вы знаете, я вижу, что Ким видит, и мы доверяем ей, и давайте, понимаете, давайте поможем ей это построить.
И то, что сегодня действительно важная часть того, что мы делаем, действительно самая важная часть. Так что без доверия, без влияния и [00:12:00] без сотрудничества. Вы знаете, мы точно не смогли бы построить то, что построили, и помогать стартапам, верно. И служить им. И я думаю, вы знаете, мы смотрим на себя, и наша команда смотрит на себя, поскольку наша миссия состоит в том, чтобы помогать обслуживать миллионы стартапов и помогать им расти, вы знаете, в основном, предоставляя им снижение цены или ценовое преимущество или стипендию или скидка на HubSpot.
Потому что это то, чего они не могли, вы знаете, они не могли позволить себе HubSpot. Таким образом, мы считаем себя в значительной степени уверенными в том, что мы защищаем наше сообщество и нашу экосистему, чтобы убедиться, что мы получаем поддержку от всех частей HubSpot, которые мы растем и помогаем этой экосистеме.

Итак, вы знаете, это немного. Время от времени вы можете быть лоббистом, но опять же, вы можете быть лоббистом и завоевывать доверие тогда, когда видение имеет смысл и соответствует миссии организации. Так что, вы знаете, мне повезло, что я могу это сделать, но да, это было, это было интересно.

МК: [00:12:56] Я скажу, что в первый раз. Мне кажется, я слышал, что лоббист и доверие используются [00:13:00] в одном предложении, но мы, мы, мы поговорим об этом и, может быть, о другом эпизоде, но как о доверии доверие к продажам доверие к управлению внутренними продажами с участием заинтересованных сторон — это действительно аморфный термин. доверять людям, с которыми вы работаете?

Ким : [00:13:26] Да, для меня это как бы нечто вроде ментальной структуры. это подлинно для меня. и поэтому мне действительно нравится быть любопытным в изучении двух вещей. Верно. Одна из них — личная боль. А два — это деловые боли. Поэтому я думаю, что легко почувствовать доверие, если вы приходите к нему из подлинного места, знаете, каждый раз, когда вы что-то строите или что-то продаете, вы знаете, человек на другом конце, если вы можете поговорить с ним. и сказать, ладно, ну ты знаешь, через что ты проходишь?

Потому что, в конце концов, каждый является пользователем, каждый, знаете ли, продает отдельному человеку. [00:14:00] И затем этот человек также является членом компании. Так. Я просто думаю, что копаться в личной и деловой боли действительно полезно. И я рассказываю в конце дня, как вы собираетесь помочь человеку.

В своей роли или в своей компании, и как вы собираетесь помочь компании. вы знаете, надеюсь, что ваш продукт или услуга ценны в этом смысле, но если это так, и вы копаетесь в личных и деловых проблемах, и вам, естественно, искренне любопытно, и вы хотите помочь в конце дня , Я думаю, вы знаете, я думаю, что именно так вы создаете доверие и, по сути, действительно эффективны в роли продавца или строителя.
Ага.

MK : [00:14:42] И вы использовали термин, который меня действительно поразил, а именно подлинность. Подобно тому, как потребители сегодня намного более образованы, намного более информированы и гораздо лучше осведомлены о том, что неискренне, а что является подлинным, поскольку вы руководили командами. Теперь вы открыли новые горизонты для HubSpot. Как вы тренируете [00:15:00] свои команды, чтобы они уходили с этой подлинностью, а затем делали это в масштабе?
Потому что трудно воспроизвести поведение, особенно новых участников контракта в вашей команде. а затем масштабируйте это с течением времени.

Ким : [00:15:12] Я думаю, что прозрачность имеет значение. Я думаю, что способность, знаете ли, строить отношения с окружающими людьми, вы знаете, любопытны ли вы от природы, задаете ли вы хорошие вопросы? Верно. Я думаю, как достоверность заключается в типе вопроса, который вы задали кому-то, или спросите, что вы задаете кому-то и. Я думаю, что это во многом движет, верно? Например, если вы лидер среди людей, и вам искренне интересно, как вы собираетесь помогать людям, и вы задаете им правильные вопросы, и вы готовы помочь им направить их. и вы прозрачны с ними, и вы честны с ними и. Вы знаете, вы просто купились на их успех.

Я думаю, что это очень похоже на навыки продавца, строителя или развития бизнеса, знаете, все эти вещи вместе взятые. Другое дело, если ты можешь сделать это по-настоящему и люди тебе доверяют, [00:16:00] Я думаю, в конце концов, если ты посмотришь на свою карьеру, то люди будут болеть за тебя. ?

Они рады за вас и ваш бизнес, когда вы успешны? Или, знаете, их нет? И я думаю. Временами это было интересно, знаете ли, я был на обеих сторонах, и вам нужно учиться и расти. Знаешь, иногда приходит очень хорошая обратная связь, что, может быть, ты что-то делаешь не так.

Или, может быть, сказать что-то правильно, правильно. Слова имеют значение. И возможно. Вы знаете, обратная связь — это замечательно, потому что она позволяет вам сделать несколько шагов назад, чтобы сделать несколько шагов вперед. Так же, как обратная связь, прозрачность, построение доверия, вы знаете, все эти вещи. Я думаю, что хотя они вроде как неосязаемы.

И временами, вы знаете, вы можете управлять вещами, очень управляемыми метриками или очень ориентированными на цель. но на самом деле это вещи, не связанные с показателями и целями, которые объединяют всех в один поезд.

MK : [00:16:50] Я думаю, это очень хорошо сказано, часто мы используем очень бинарный подход в продажах. Вы смотрите только на ввод и вывод, и есть так много нюансов в том, что [00:17:00] способствует эффективной продаже сегодня, и эти нюансы, и подлинность, и доверие. если вы менеджер по найму и хотите создать команду, которая знает, как завоевать это доверие, и знает, как быть искренним.

Вы знаете, что вы ищете в создании команды директоров отдельных участников вокруг вас, чтобы иметь эту ДНК, эту культуру в продажах доверия и аутентичности?

Ким : [00:17:25] Думаю, это хороший вопрос.
Я имею в виду, я не думаю, что есть серебряная пуля. Верно. Я думаю, что это больше связано с тем, что работает для культуры вашей организации и, вы знаете, что это такое, каковы они, какова ваша культура? Нравиться? Каковы ключевые принципы? Что для вас не подлежит обсуждению? И как люди. типа попасть в это. И как, какой тип лидера вы ищете? Как режиссер? Могут ли они быть стратегическими, а также руководить людьми и управлять задачами?

Верно. Я думаю, это действительно важная вещь. вы нанимаете менеджера первой линии, который является нашим, если это правильно, этот менеджер первой линии действительно самый важный. удерживает самые важные [00:18:00] отношения между, вы знаете, уровнем директора и выше, которые часто рассматриваются как высшее руководство и передовые, вы знаете, отдельные лидеры-наблюдатели на местах. Так что лидеры на передовой действительно важны. и знаете, иногда я думаю, если это первый раз лидер на передовой, или если это опытный лидер на передовой, действительно вникающий в почему, например, почему они хотят быть лидерами?

Вы знаете, много разных точек зрения, которые вы можете выбрать в карьере. Поэтому я думаю, что лидерство на передовой действительно важно. И затем я думаю, что это шаг вперед, так как роль режиссера действительно важна для решения. Итак, они поднимают голову на высоте 40 000 футов и довольно подробно рассказывают, чтобы убедиться, что это возможно, они, вы знаете, мы будем смешивать людей вокруг них с фокусом, удерживая вас, верно?

Как будто приходит так много вещей. Вы можете взять что-то действительно запутанное и упростить это, верно? Например, не могли бы вы передать разъяснение? Таким образом, общение, я думаю, даже в распределенном мире или отдаленном мире, в котором мы все живем сегодня, как и общение, так важно, потому что без общения вы не можете иметь организационную согласованность, и, вы знаете, стратегия — это одно, но на выравнивание является ключевым.

Так нравится, как все это происходит внутри. Я имею в виду, я не эксперт в этом. Я просто делюсь с вами тем, что я заметил много лет, в этом отношении. И я думаю, что вы можете искать, вы знаете, с точки зрения найма. Индивидуальные участники. Есть, я думаю, любопытство, очень большое. Верно? Это ведет вас по этому интересному пути того, что вас интересует?

Что ты делаешь с пяти до девяти? Знаешь, как то, что вне работы, потому что, в конце концов, ты интересный человек? а у тебя есть интерес к себе или, ты знаешь, работа еще не все, да? Это, это большая часть того, что мы делаем, но есть. Как вы, ребята, знаете, действительно вникаете, и я думаю, это здорово.

Есть ли еще один элемент, который вам нравится, кто вы как личность? И можете ли вы привести свою личность и то, кто вы как личность, работаете? знаете, это важно сегодня. так что я думаю, я не знаю, у меня там было много всего, но я думаю, что все это как бы сливается. [00:20:00] К одному,

МК : [00:20:01] Я думаю, ты прекрасно сформулировал то, что так сложно для лидерства. И мы это часто видим. Когда мы говорим о продажах, лидерство — это тот факт, что ваша работа — это еще не все. И большинство лидеров продаж не понимают этого в полной мере. Пока что. Большинство лидеров продаж не понимают влияния. Позволить кому-то полностью погрузиться в работу с пяти до девяти и с девяти до пяти.
И, откровенно говоря, мы все живем с пяти до девяток. И наши девять-пять очень сильно интегрированы в одном месте. И я думаю, вы очень красиво сформулировали, что лидеры могут сделать, чтобы укрепить чувство согласованности. В частности, через общение. но на собственном примере, чтобы показать, что значит быть подлинным, вы должны быть подлинным и придерживаться этого высокого уровня стандартов, чтобы ваши команды могли воспроизводить такое поведение и распространять его.

Что вы, как вы действуете внутренне, так они будут действовать и внешне. Поиск клиентов лицом к лицу.

Ким: [00:21:00] Да, абсолютно. Есть также одна вещь, которую я думаю только с точки зрения тактики, например, если вы лидер, знаете, когда вы выходите один на один. Мне просто интересно, как вы это делаете, начинаете ли вы со своей повестки дня, или вы хороший слушатель и начинаете это тет-а-тет на любом уровне, на котором вы находитесь в организации, например, вы начинаете свой тет-а-тет? один с их повесткой дня или с вашей повесткой дня?

Как раз такие мелочи. Я думаю, ты должен быть хорошим слушателем, и ты должен убедиться в этом. Вы знаете, вы слушаете людей и даете им пространство. Так что я не знаю, слушает ли кто-нибудь, но это всего лишь одна маленькая вещь, которую я стараюсь всегда делать, но я не идеален в этом, но это, я работал с некоторыми действительно великими лидерами и теми, которые Я бы просто сказал, что это действительно замечательные люди и действительно замечательные слушатели. так что это также помогает укрепить доверие.

МК: [00:21:55] Теперь я уверен, что есть что-то в том, чтобы подавать пример в ваших встречах один на один как [00:22:00] расширение поведения, которое вы хотите подсознательно запечатлейте это, даже если вы искренне хотите вести вместе с ними и иметь образ лидера-слуги. Знаете, продавец также должен быть лидером-слугой для своих потенциальных клиентов. Таким образом, это умение слушать, ставить этого человека на первое место и использовать эту подлинность для построения отношений, формировать способность к взаимодействию в этих, в этих отношениях и как бы устранять трения в процессе продаж, эту динамику это не процесс продажи.

Я думаю, что ты расколол орех. Вроде ты понял. Лидеры, которые подают пример и показывают людям, как быть лидерами-слугами и чаще слушать, — это те, кто оказывает влияние, и это расширение, и за его пределами, и через свою команду, на своих потенциальных клиентов и клиентскую базу.

Ким : [00:22:48] Ага. Я имею в виду, я думаю, что там что-то есть, верно?
Я думаю. Если один пример, который действительно запомнился мне, то, вероятно, мой любимый день в качестве отдельного участника в качестве продавца был, когда [00:23:00] человек на другом конце, после того, как я поставил лайк, прочитав демо, сказал: хорошо, с кем я могу поговорить о такой цене и с кем я могу поговорить, когда я хочу купить. И я подумал: «Ух, они меня не видят, так что я такой: ну, ответ — это я».

это довольно круто. И это случилось только один раз. И это был самый крутой вопрос, который мне когда-либо задавали, потому что я подумал: «Окей, отлично». Как будто вы доверяете мне, вы просто думали обо мне как о ком-то, кто помогает вам до такой степени, что вы думаете, что вам нужно поговорить с кем-то другим, например, о ценах и упаковке, и с чего мне начать?

И я подумал: «О, хорошо, я могу помочь тебе с этим». Знаешь, это и моя роль тоже. Так что это было просто, вы знаете, я не знаю, случалось ли это когда-либо с кем-либо, но это случалось только один раз, но я подумал, а, ладно. Вот тогда я и подумал: «О, это было действительно круто».

МК : [00:23:42] Ага. Ага. Так ты, ты вдруг, разговор сместился, да?
Это был не набор. Это не был разговор о продаже. Была ли это консультация двух друзей просто своего рода мозговым штурмом? он стал доверенным советником в той ситуации и опять же, продажа, закрытие не было, даже часть мышления этого человека [00:24:00] того, что происходило в разговоре, хоть ты на полную, ну это должно было произойти в конце концов в отношениях.

Ким : [00:24:05] Ага. Я также думаю, что две вещи там очень быстро, например, если вы можете найти свое «почему», например, для меня, когда я был индивидуальным вкладчиком, это не обязательно было самым важным для меня, но мое «почему», когда я продавал маркетинг, какая маркетинговая платформа была на самом деле вокруг. Мне нравится расширять возможности и помогать вице-президенту по маркетингу, потому что я знал, что значит быть вице-президентом по продажам.

И подумать только, что маркетинг просто тратит кучу денег и привлекает потенциальных клиентов, а затем, понимаете, получает, просто, место за столом. Так что мне очень понравилось расширять возможности маркетолога. Верно. Вот почему я Бруно. Почему сейчас? Примерно как HubSpot для стартапов и HubSpot для X, я думаю, что стартапы и предприниматели — самые удивительные люди.

Верно. Все какие-то. Это позволяет вам быть свободным и дает свободу. Если вы можете взять на себя риск и сделать его успешным. И как, я думаю, вы знаете, что только эта амбиция, что для меня, я бы, я мог бы говорить с теми людьми весь день. Верно. Это как самая крутая вещь. Это не устарело. Это не скучно.
Это заряжает энергией, это амбициозно. Это, вы знаете, так что вы должны найти свою причину. Верно. И я думаю, что было бы, найти его. И вам повезло, что вы потратили время на это, знаете ли, затем на доверительное и подлинное произведение. Вы знаете, вы не можете притворяться, когда вы действительно взволнованы, и люди на другом конце провода могут это почувствовать.

МК : [00:25:22] Знаешь, ты, ты твердишь о том, что мы, этот слоган, мы часто используем в нашей команде, что похоже на заботу о человеке, а не о персоне. Как будто вы взволнованы тем, что помогаете вице-президенту по маркетингу. Ага. Присядьте за стол, поговорите с коллегами на равных и скажите эти три вещи.

Мы просто занимаемся декоративно-прикладным искусством или тусуемся с леденцами от мороженого и, ну знаете, с ершиками для труб, но, типа, нет, мы более научны, чем кто-либо думает. Но вы позволили, чтобы вы способствовали этому, и это помогло вам отстоять человека, который мог вести беседу один на один со своими сверстниками за столом. и вы не просто подумали о персоне, например, вот целостное маркетинговое [00:26:00] решение по автоматизации. Вы стали очень личными с ними.

Ким: [00:26:03] Ага. Ага. Это было похоже на то, что самая большая проблема была самой большой болью. И, как и в конце дня, моя цель — выяснить, как я могу помочь вам решить эту проблему, а затем помочь компании решить ее.

MK: [00:26:13] Да, я думаю, это так хорошо, скажем, Ким, у тебя было так много разных вещей, которые можно было предложить в сегодняшней беседе.

Я постараюсь обобщить и обобщить это. во-первых, когда вы проходите и пытаетесь позиционировать ценность, первое, что вам нужно сделать, это построить это доверие, а доверие начинается с подлинности того, к чему вы приближаетесь к разговору. Теперь, чтобы стать подлинным, вы
нужно быть действительно хорошим слушателем. И используйте эти навыки слушания, чтобы понять, почему, чтобы понять, что мотивирует этого человека, и понять, что внутренне поможет, преодолеть любые препятствия, с которыми они сталкиваются как люди, а не как целостные личности. Я что-то пропустил в этом?

Ким : [00:26:59] Единственное, что я могу сказать, это то, что мы все всегда в процессе.
Так что иметь либо мышление роста, либо бесконечное, случайное мышление, а не фиксированное мышление, я думаю, помогает, знаете ли, как будто я определенно не эксперт. Я просто передаю много информации. Мимо меня прошла куча людей, так что, надеюсь, это было полезно, но знаете, я просто пытался подумать о том, знаете, как мы можем стать лучше?

Как мы можем всегда быть незавершенными? И если у вас есть такое мышление, я думаю, как продажи или строительство, или присоединение к компании, у которой есть амбициозные цели, вы, как правило, оказываетесь в правильном месте.

МК: [00:27:32] Ага. Я имею в виду, ты понял, что мы делаем здесь в рабочее время, верно? Мол, все, чему я научился.
Я узнал от людей, которые делились своим опытом через меня, и я сделал свою собственную итерацию этого, что их общий опыт в этом, но, как и настоящее обучение, это не всегда происходило в классе. Это возможно, но переобучение происходит, когда вы окружаете себя людьми, которые были суперумными, суперталантливыми, и вы превратили их низкие знания в возможности для собственного роста.

Так что да. Спасибо [00:28:00] за то, что поделились этими знаниями и за то, что сделали это со мной здесь в рабочее время, было так приятно снова связаться с вами, но также и учиться у вас. Опять таки.

Ким : [00:28:07] Звучит здорово. Большое спасибо за то, что вы у меня есть. Хорошо. Я делаю это.

МК : [00:28:11] Конечно. Мы пригласим вас на еще один эпизод, я уверен.