Cum să construiești un raport și să câștigi încredere (cu Kim Walsh de la HubSpot)

Vrei mai mult de la programul de lucru? Vezi aici cele mai recente episoade!

Transcriere

MK : [00:00:00] Bine ați venit la un alt episod al programului de lucru, unde sunt foarte încântat de oaspetele acestei săptămâni de astăzi. Vom învăța ce pot face companiile atunci când lucrează, în spațiul de întreprindere pe care pot învăța din spațiul startup-urilor de astăzi. Pentru a ne spune totul despre ceea ce se întâmplă sub capotă în parteneriate și acolo în ecosistem este Kim Walsh, care a fost VP HubSpot pentru X, care va vorbi puțin mai mult despre ceea ce înțelegem prin asta. Și doar o secundă, dar înainte să vorbim despre ea nouă până la cinci și toate chestiile astea, Kim, spune-ne mai multe despre tine cinci până la nouă.

Kim : [00:00:36] Mei cinci până la nouă. stai, ce vrei să spun pe la ora cinci până la nouă?

MK : [00:00:41] Așadar, ca lucrurile pe care le faci când nu, când nu lucrezi, cum ar fi dacă munca este de la 9:00 la 17:00, ce faci de la 5:00 PM până la 9:00?

Kim : [00:00:53] Ei bine, înainte de un an în urmă, obișnuiam să fac o mulțime de lucruri în jur, să ieșim cu [00:01:00] prieteni sau, știi, să fac ceva. Pentru mine sau cu partenerul meu. Și acum ceea ce fac, cei cinci până la nouă sunt foarte ocupați de cei doi gemeni ai mei, Christian și Emerson. Deci ora cinci este cina devreme, specială, iar ora șapte este ora de culcare.
Și probabil că sunt în pat zilele astea până la ora nouă. Deci, cei cinci până la nouă sunt foarte structurați. și uneori scăpăm, ceea ce cred că este destul de sănătos, dar este plin de multă dragoste și, știi, a fost uimitor. Deci am doi gemeni, un băiat, o fată și au puțin peste un an. Asa de

MK : [00:01:39] Pe acea specială în farfurie albastră, asta se întâmplă pe la cinci, dar ne place să trecem de faza de piure de mazăre, suntem pasionați de alimentele solide ca și cum am încerca și noi lucruri noi.

Kim : [00:01:47] Da, le place totul frumos.

MK : [00:01:49] Și încă nu prea merg, nu?

Kim : [00:01:52] Unele mai departe decât altele, dar

MK : [00:01:55] O mică competiție deja în [00:02:00] fam. Deci, tu și cu mine ne-am întâlnit cu multe, multe luni în urmă, când amândoi eram în echipa noastră corporativă la HubSpot, dar ați avut o călătorie cu adevărat interesantă în spațiul de vânzări.
Prezentați-ne progresul în carieră și cum v-ați găsit. făcând parte din echipa HubSpot și apoi, după aceea, vom vorbi mai multe despre ce a avut tot succesul uimitor pe care l-ați avut.

Kim : [00:02:22] Sigur. Ei bine, am vrut să spun, mă identific ca fiind canadian, deci sunt din Canada, sunt canadian. Am venit în SUA să merg la școală și să joc fotbal cu mult timp în urmă și am rămas și mă simt foarte norocos, știi, energia și antreprenoriatul și. Ambiția chiar m-a adus și m-a atras în SUA, așa că m-am distrat foarte mult de când sunt aici.
Iar pentru mine, eu, după școală, am intrat în încălțăminte și am fost al treilea angajat. Așa că am început cu călătoria mea antreprenorială acolo, am crescut și a fost o călătorie distractivă, un succes în 2008, 2009. Și a trebuit să închidem ușile. Și am început o agenție de marketing, care există și astăzi, [00:03:00] cu un prieten. Și apoi asta m-a condus la HubSpot.
Așa că m-am alăturat HubSpot în 2010. Sunt acolo de 10 ani și m-am alăturat, ca colaborator individual. Și, practic, ridic mâna ori de câte ori a existat un experiment sau ceva care, știi, întreabă pe cineva dacă vrea să preia puțin mai mult și, și încearcă și. Știi, fă ceva din ceva.
Așa că, dacă mă uit înapoi la călătoria mea, a fost întotdeauna un pic de antreprenoriat, un pic de asumare de riscuri și, știi, doar să încerc să fac ceva și să ajut pe alții în același timp,

MK : [00:03:38] Și asumarea riscurilor, este uriaș să-ți îmbunătățești viața și să te muți în SUA și să crești o nouă cale aici. Așa că asumarea riscurilor și, de asemenea, a trebuit să începi pe cont propriu, ți-a dat acel spirit antreprenorial și ți-a oferit acel nord, acea direcție de, știi, cum ar fi să-ți construiești propriul destin.

Kim : [00:03:56] Da. Adică, a fost interesant. Adică, [00:04:00] Cu siguranță înțeleg povestea unor oameni despre imigrație, știi, mi-a luat 15 ani să obțin o carte verde. Mulțumesc, HubSpot. dar știi, cu siguranță, o poveste mare acolo, dar nu o voi face, nu vom intra în prea multe dintre acele detalii, dar, da, nu este ușor să vii în altă țară. Trăiesc și muncesc, dar am reușit să găsesc o cale, așa că da, totul s-a rezolvat.

MK : [00:04:20] Ei bine, cu 10 ani la HubSpot, și o rezidență permanentă aici în SUA, cum s-au întâmplat multe lucruri cu adevărat importante și semnificative în viața ta personală, precum și în viața ta profesională prin și cu HubSpot. Dar, cu 10 ani sub controlul companiei, ați văzut HubSpot crescând prin atât de multe iterații și faze de scară.
Există o anumită fază pe care ți-o amintești bună, rea sau nu, de amploare prin care ai trecut și ai experimentat-o ​​cu echipa HubSpot?

Kim : [00:04:48] Da. Adică, cred că sunt destul de norocos să fiu la HubSpot timp de 10 ani. Simt că am lucrat la, știi, poate trei sau patru companii diferite în acei 10 ani.
Și dacă mă uit înapoi la, știi, când a fost cel mai distractiv, [00:05:00] așa cum cred că pentru, știi, Brian și Dharmesh și T co-fondatorii HubSpot au avut întotdeauna o ambiție foarte mare și într-adevăr mare vis de care am fost atras și care există și astăzi. Și cred că o dată când facem IPO, ca multe companii, gândește-te la asta, așa cum știi, ca la o piesă pe care ai dori o miză în pământ, sau tu, știi, ai trecut linia de sosire. Și eu, când mă uit în urmă, asta a fost acum șase ani și cred că acesta este cu adevărat un HubSpot care tocmai a început. așa că a fost ca și cum a fost destul de dezamăgitor la început. Știi, a fost, a fost distractiv. Dar cred că când mă uit în urmă, dintr-un motiv oarecare, când mi-a plăcut, cel mai mult este, știi, după IPO, ca și când am început cu adevărat să fim mai mulți.
Știi, doar, o companie de marketing și o platformă de marketing, știi, într-adevăr să devină toată această platformă și ecosistem. Este, multidimensional, este complex, dar simplu în același timp. Și cred că munca este doar ambițioasă și provocatoare și, știi, nu te poți lăsa niciodată pe lauri.

Este întotdeauna ca, ce putem face? Pentru a găsi noi modalități de a merge pe piață, de a intra în noi spații, de a construi mai multe parteneriate, de a genera venituri incrementale pentru afacere și veți face acest lucru într-un mod de impact. Dreapta? Deci asta este HubSpot for X. X înseamnă, știi, o mulțime de lucruri diferite. Și când noi, ceea ce am început ca să construim HubSpot pentru startup-uri și îl vom evolua către, știți, HubSpot pentru organizații nonprofit și HubSpot pentru parteneri strategici și.

Știi, într-adevăr a construit acest produs în HubSpot, pe care îl putem folosi și extinde în jurul motorului nostru de introducere pe piață. deci da, a fost foarte distractiv și se pare că lucrurile sunt încă cam devreme. Deci, se pare că mai sunt multe de făcut, ceea ce este destul de interesant.

MK : [00:06:46] Adică, nu mulți oameni pot spune că, după 10 ani de muncă într-o companie, a mai rămas pistă.
Deci asta e sigur. Remarcabil. Și un lucru pe care vreau să-l perfecționez este că ai spus că simți că ai avut mai multe locuri de muncă în cadrul acestui job pe care l-ai avut [00:07:00] la HubSpot. Poți să arăți puțin mai mult despre asta? Și haideți să vedem cum au arătat acele locuri de muncă și orice asemănări pe care le vedem în interiorul acelor locuri de muncă?

Kim : [00:07:09] Sigur. Deci, vreau să spun, am început ca colaborator individual și înainte de a fi colaborator individual la HubSpot, am fost director de vânzări și marketing în compania Footwork. Așa că făcusem câțiva pași înapoi, corect. Carierele nu sunt până la dreapta. Și fac câțiva pași înapoi, pentru a veni la HubSpot și.

Pentru mine, a fi colaborator individual nu a fost niciodată cu adevărat împlinitor. Dreapta? Ca, pe măsură ce te gândești la împlinirea călătoriei tale în viață, nu a fost niciodată împlinită pentru mine. Am simțit că aș putea să mă pun pe un recorder și să-mi fac treaba. Și asta a fost doar, știi, că m-am cam plictisit. Făceam o grămadă de lucruri în timpul celor cinci până la nouă, cum ar fi călătorii antreprenoriale, construirea de aplicații și încercarea de a face ceva.

Da. și apoi ce am, am plecat, cred, ce mi s-a cam cerut să fac, dar am ridicat mâna mi s-a spus, știi, în pas și încălțăminte, am vândut la, știi, Amazon, Zappos , QVC, o grămadă de vânzări similare, știți, la întreprinderi și m-am bucurat mai mult de o vânzare complexă. Deci, am vrut să merg pe piață. era nou.

Nu aveam nici un consilier intern la momentul respectiv. Și a fost ca, bine. Da, poți să încerci să aduci niște logo-uri mari și să mergi pe piață, succes. și apoi am ajuns să obținem un pic de tracțiune și am vândut diviziilor din cadrul companiilor mai mari. Și de acolo chiar a evoluat și extins. Știi, acum avem un întreg segment global.
așa că am făcut asta timp de patru ani. O mulțime de oameni au venit și au plecat pe parcurs. Așa că cred că a fi răbdător și perseverență a dat roade acolo. Deci, asta a funcționat foarte bine pentru HubSpot de-a lungul timpului. Și apoi pentru mine, am vrut să-mi construiesc și să-mi extind setul de abilități, în afara conducerii de vânzări. Deci, știi, tone de experiență în conducerea vânzărilor.

Și am vrut să văd alte părți ale afacerii și să-mi extind setul de abilități în ceea ce privește marketingul, despre produs, despre succesul clienților, știi, despre parteneriate și BD și toate, aproape să rămân foarte aproape de a fi un generator de venituri. Pentru că asta e, știi, chiar așa îmi place [00:09:00]. Este foarte distractiv să ajuți companiile și să ajuți oamenii.

Și da, chiar așa arăta. Așa că am cam ridicat mâna și am încercat să fac o grămadă de lucruri și, de asemenea, i-am spus că voi spune că vreau să fac mai multe. și am vrut să construiesc un, mi-am lărgit setul de abilități. deci din fericire. Știi, am avut lideri care au putut să-mi dea oportunitatea și au avut o șansă.

Și apoi mă gândesc în mod specific la HubSpot, când încerci să-ți asumi un risc și să faci o călătorie antreprenorială, dacă funcționează, știi, tinde să fie plin de satisfacții într-un interval de timp destul de rapid. Deci, știți, grupul meu a crescut foarte repede și am reușit să construim o echipă grozavă în jurul lui și am primit mult sprijin din partea hotspot-urilor.

MK: [00:09:43] Știi că există o asemănare atât de interesantă între munca pe care o făceai pentru a evangheliza și a vinde HubSpot în exterior și, de asemenea, a vinde pe plan intern viziunea pe care ai avut-o pentru inițiative de pionierat care au fost un fel de nouă frontieră pentru HubSpot. Știi, când mă uit la ambele [00:10:00] dintre acestea. Dedesubt, vinderea externă, încercarea de a vinde viziunea, încercarea de a vinde valoarea, încercarea de a identifica și de a ajuta pe cineva să vadă starea viitoare a ceea ce ar putea exista pentru ei.

Am auzit că am vorbit despre HubSpot, dar trebuie să fac exact aceeași mișcare de vânzări în interior și să le spun tuturor părților interesate, știți, aceasta este ceea ce văd viziunea pentru asta, cum ar fi, urmați-mă, aveți încredere în mine. Iată datele pentru a valida acest lucru? De exemplu, ce vedeți ca fiind cei doi chiriași care stau la baza succesului dvs. în acele două arene de vânzare externă și internă?

Kim : [00:10:33] Ei bine, aș spune, în primul rând, ajută când co-fondatorilor, știi, le place foarte mult ceea ce faci. Deci, deservirea comunității de startup este una, iar comunitatea antreprenorială este una care, știți, pentru co-fondatorii HubSpot este cu adevărat importantă. Deci, aș spune doar, știi, asta ajută, dar în afară de asta, a avea șefi care chiar ca tine tind să ajute și, știi, ei au, își împărtășesc viziunea și pot încerca să o execut. viziunea lor este de ajutor.

Dar cred că pentru mine, știi, pentru a face treaba și, știi, în afara acelor conversații, atunci când intri în organizație atât intern, cât și extern, corect, ne-am concentrat pe construirea unui brand și să facem că, trebuie să construim încredere. Trebuie să construim încredere în interior, iar tu trebuie să construim o încredere în exterior.

Asa de. Da. Și asta înseamnă o mulțime de a face lucrurile prin influență, nu? Cum ar fi, cine este cineva cu care vorbești? Care sunt scopurile lor și care sunt obiectivele noastre? Și avem încredere unul în celălalt? Știi, Hei, ei bine, își riscă ceva care este, știi, puțin devreme și putem să-l creștem?

Și vezi calea? Și. Știi, poți să faci un salt de credință cu noi și asta este într-adevăr totul despre încredere. Deci, știi, a existat un grup de produse în creștere de care îmi amintesc, am cam pirat împreună o viziune a ceea ce ne doream și, știi, a fost un individ acolo, Chris Miller, care a spus, știi, văd ce Kim vede și avem încredere în ea și haideți, știți, să o ajutăm să o construiască.
Și asta astăzi este ca o parte cu adevărat importantă din ceea ce facem, cu adevărat, cea mai importantă piesă. Deci fără încredere și fără influență și [00:12:00] fără colaborare. Știi, cu siguranță nu am fi putut construi ceea ce am construit și să ajutăm startup-urile, nu-i așa. Și servește-i. Și cred că, știi, ne uităm la noi înșine și echipa noastră se uită la noi înșine, deoarece misiunea noastră este să ajutăm să deservim milioane de startup-uri și să le ajutăm să se dezvolte, știi, în mare parte oferindu-le o reducere de preț sau un avantaj de preț sau o bursă sau reducere la HubSpot.
Pentru că acesta este lucrul pe care ei nu și-au putut, știi, nu și-au putut permite HubSpot. Așa că ne considerăm că ne asigurăm în mare măsură că ne susținem comunitatea și ecosistemul nostru pentru a ne asigura că, știți, primim acceptarea din toate părțile HubSpot pe care le creștem și ajutăm acest ecosistem.

Deci, știi, este puțin. Fiind un lobbyist uneori, dar din nou, puteți fi un lobbyist și puteți construi încredere atunci când, când viziunea are sens și este aliniată cu misiunea organizației. Deci, știi, mă simt norocos să pot face asta, dar da, a fost, a fost interesant.

MK: [00:12:56] Voi spune că este prima dată. Cred că am auzit că lobbyist și încrederea sunt folosite [00:13:00] în aceeași propoziție unul cu celălalt, dar vom, vom, vom vorbi despre acesta și poate despre un alt episod, dar ca și încredere. încredere în vânzare încredere în managementul părților interesate din vânzări interne, acesta este un termen cu adevărat amorf, când te gândești să ajungi la acel moment pentru a avea încredere, când îl numim TTT, triplu T aici, cum poți stabili sau accelera acel timp pentru a ai încredere în oamenii cu care lucrezi?

Kim : [00:13:26] Da, pentru mine, a existat ca un pic de cadru mental. asta e autentic pentru mine. și așa că îmi place foarte mult să fiu curios să învăț două lucruri. Dreapta. Una este durerea personală. Și doi sunt dureri de afaceri. Așa că cred că este ușor să simți încredere dacă vii dintr-un loc autentic din jur, știi, oricând construiești ceva sau vinzi ceva, știi, persoana de la celălalt capăt, dacă poți vorbi cu ea și spune, bine, bine, știi, prin ce treci?

Pentru că, la sfârșitul zilei, toată lumea este un utilizator al tuturor, știi, vinzi unui individ. [00:14:00] Și apoi, de asemenea, acea persoană este membru al companiei. Asa de. Cred doar că a săpa în durerea personală și durerea de afaceri, este foarte util. Și vă spun la sfârșitul zilei cum veți ajuta persoana respectivă.

În rolul lor sau în compania lor și cum vei ajuta compania. știi, așa că sperăm că produsul sau serviciul tău este valoros în acest fel, dar dacă este, și te bagi atât în ​​​​durerea personală, cât și în cea de afaceri și, în mod natural, ești curios curios și vrei să ajuți la sfârșitul zilei. , Cred, știi, cred că așa construiești încredere și, în esență, ești cu adevărat eficient în rolul fie de vânzător, fie de constructor.
Da.

MK : [00:14:42] Și ai folosit un termen care m-a frapat cu adevărat, care este autenticitatea. Așa cum consumatorii de astăzi sunt mult mai educați, mult mai informați și mult mai conștienți de ceea ce este necinstit și autentic, pe măsură ce ați condus echipe. Acum ați deschis noi frontiere pentru HubSpot. Cum îți antrenezi [00:15:00] echipele să plece cu acea autenticitate și apoi să o faci la scară?
Pentru că este greu să reproduci comportamentul, mai ales noii colaboratori ai echipei tale. și apoi scalați-o în timp.

Kim : [00:15:12] Cred că transparența contează. Cred că ai putea, știi, să construiești relații cu oamenii din jur, știi, ești curios în mod natural, pui întrebări bune? Dreapta. Cred că credibilitatea este în tipul întrebării pe care ai pus-o cuiva sau pe care o întrebi pe care o pui cuiva și. Cred că asta conduce mult, nu? De exemplu, dacă ești un lider de oameni și ești cu adevărat curios cum îi vei ajuta pe oameni și le pui întrebările potrivite și ești acolo pentru a-i ajuta să-i ghidezi. și ești transparent cu ei și ești sincer cu ei și. Știi, doar ești convins de succesul lor.

Cred că acestea sunt, știi, seturi de abilități foarte asemănătoare cu a fi vânzător sau a fi constructor sau a dezvolta o afacere, știi, toate aceste lucruri combinate. Celălalt lucru este ca, dacă poți face asta într-un mod autentic și oamenii au încredere în tine, [00:16:00] cred că, la sfârșitul zilei, dacă te uiți la cariera ta, de exemplu, oamenii te sprijină. ?

Sunt fericiți pentru tine și afacerea ta când ai succes? Sau, știi, nu-i așa? Si eu cred. A fost interesant uneori, știi, am fost de ambele părți și trebuie să înveți și să crești. Știi, uneori vine un feedback foarte bun, că poate nu faci ceva bine.

Sau poate spune ceva în mod corect, corect. Cuvintele contează. Si poate. Știi, feedback-ul este uimitor de parcurs, pentru că îți permite să faci câțiva pași înapoi pentru a face câțiva pași înainte. Deci, la fel ca feedback-ul, transparența, construirea încrederii, știi, toate aceste lucruri. Cred că, deși parcă, sunt cam intangibile.

Și uneori, știi, poți rula lucruri, foarte metric sau foarte orientat spre obiectiv. dar lucrurile din afara metricilor și obiectivele sunt într-adevăr cele care îi pun pe toți în același tren.

MK : [00:16:50] Cred că este atât de bine pus, de multe ori adoptăm o abordare foarte binară în vânzări. Te uiți doar la intrare și la ieșire și există atât de multe nuanțe în ceea ce [00:17:00] face pentru o vânzare eficientă astăzi și acele nuanțe, autenticitate și încredere. dacă sunteți manager de angajare și doriți să construiți o echipă care știe să construiască această încredere și să știe să fie autentică.

Știi, ce cauți în construirea echipei de directori ai contributorilor individuali în jurul tău pentru a avea acel ADN, acea cultură în vânzări a încrederii și a autenticității?

Kim : [00:17:25] Cred că este o întrebare bună.
Adică, nu cred că există un glonț de argint acolo. Dreapta. Cred că este mai mult în jurul, știi, ce funcționează pentru cultura organizației tale și, știi, cum sunt, cum sunt, care este cultura ta? Ca? Care sunt principiile cheie? Care sunt nenegociabilele tale? Și ca oamenii. cam în asta. Și ce tip de lider cauți? Ca un regizor? Pot fi ei strategici, precum și să conducă oamenii și să gestioneze sarcini?

Dreapta. Cred că este un lucru cu adevărat important. este un manager de primă linie pe care îl angajați, care este al nostru, dacă este corect, acel manager de primă linie este cu adevărat cel mai important. deține cea mai importantă relație [00:18:00] între, știți, la nivel de director și mai sus, care este adesea văzută ca lideri seniori și lideri individuali pe teren. Deci că liderii din prima linie este cu adevărat important. și știi, uneori mă gândesc că dacă este un lider în prima linie pentru prima dată, sau dacă este un lider în prima linie cu experiență, să sape cu adevărat în de ce, cum ar fi de ce vor să fie în conducere?

Știi, multe unghiuri diferite pe care le poți lua într-o carieră. Așa că cred că liderul de primă linie este cu adevărat important. Și apoi cred că un pas înainte de asta, ca și cum un rol la nivel de regizor este foarte important în jurul rezolvării. Așa că își ridică capul la 40.000 de picioare și merg destul de detaliat, pentru a se asigura că se poate, ei, știi, vom amesteca oamenii din jurul lor cu un accent, te ține în tine, nu?

De parcă vor veni atât de multe lucruri. Puteți să luați ceva care este cu adevărat dezordonat și să îl simplificați, nu? De exemplu, poți transmite clarificarea? Deci comunicarea, cred că chiar și într-o lume distribuită sau îndepărtată în care trăim cu toții astăzi, așa cum comunicarea este atât de importantă, deoarece fără comunicare, nu poți avea o aliniere organizațională și, știi, o strategie este un lucru, dar alinierea este cheia.

Așa cum se întâmplă totul în interior. Adică, nu sunt un expert în asta. Vă împărtășesc doar ceea ce am observat de mulți ani, asta contează. Și cred că ce poți căuta, știi, în ceea ce privește angajarea. Colaboratori individuali. Există o, cred că curiozitatea este una foarte mare. Dreapta? Te conduce pe această cale interesantă a ceea ce te interesează?

Ce faci cu cinci până la nouă? Știi, cum ar fi ceea ce este în afara serviciului, pentru că la sfârșitul zilei, știi, ești o persoană interesantă? și ai interes pentru tine sau, știi, munca nu este totul, nu? Este, este o mare parte din ceea ce facem, dar există. Așa cum sunteți, știți, intrați cu adevărat în, ceea ce cred că este grozav.

Există un alt element care să-ți placă, cine ești tu ca persoană? Și poți să-ți aduci personalitatea și cine ești ca persoană să lucreze? știi, asta e important astăzi. deci cred că, nu știu, pur și simplu am avut multe acolo, dar cred că totul se referă la. [00:20:00] Pentru unul,

MK : [00:20:01] Cred că ai articulat frumos ceea ce este atât de greu pentru conducere. Și vedem asta mult. Când vorbim despre vânzări, leadership-ul este faptul că, știi, munca ta nu este totul. Și majoritatea liderilor de vânzări nu înțeleg asta pe deplin. Inca. Majoritatea liderilor de vânzări nu înțeleg impactul. Permițând cuiva să-și aducă întregul sine la muncă, cei cinci până la nouă și cei nouă până la cinci au un loc.
Și, sincer, trăim cu toții în cinci până la nouă. Și cei nouă până la cinci sunt foarte bine integrati într-un singur loc. Și cred că ați articulat foarte frumos ce pot face liderii pentru a stimula un sentiment de aliniere. Prin comunicare în special. dar conduceți prin exemplu, pentru a arăta ce înseamnă să fii autentic, trebuie să fii autentic și să te menții la acel nivel înalt de standard, astfel încât echipele tale să poată replica acele comportamente și să le expună.

Ceea ce tu, cum acționezi intern este modul în care ei vor acționa și în exterior. Prospectare fata de client.

Kim: [00:21:00] Da, absolut. Există, de asemenea, un lucru pe care îl cred doar în termeni tactici, cum ar fi dacă, dacă ești un lider, știi, când intri într-un unu-la-unu. Mă întreb doar, cum faci, începi cu agenda ta sau ești un bun ascultător și începi acel unu-la-unu la orice nivel în care te afli în organizație, cum ar fi, îți începi unul-la-unu? unul cu agenda lor sau cu agenda ta?

Ca doar lucruri mici de genul ăsta. Cred că trebuie să fii un bun ascultător și trebuie să te asiguri de asta. Știi, asculți oamenii și le dai spațiu. Așa că nu știu dacă e cineva acolo care ascultă, dar acesta este doar un lucru mic pe care încerc și mă asigur că îl fac mereu, dar nu sunt perfect în asta, dar am lucrat pentru niște lideri cu adevărat grozavi și cei care Aș spune doar că sunt oameni cu adevărat minunați și ascultători cu adevărat minunați. astfel încât asta ajută și la construirea încrederii.

MK: [00:21:55] Acum, sunt sigur că există ceva în ceea ce privește, conducând prin exemplu, în unul la unu, ca o extensie [00:22:00] a comportamentelor pe care doriți să le subconștient. amprentă pe asta, chiar dacă este autentic pentru tine să vrei să conduci cu ei și să ai acea mentalitate de lider de servitor. A, știi, un vânzător trebuie să fie și un lider servitor pentru perspectiva lor. Deci, acea abilitate de a asculta, de a pune acea persoană în primul rând și de a folosi acea autenticitate pentru a construi relații, construiește capacitatea de relaționare în aceea, în acea relație și elimină fricția unui proces de vânzare care, acea dinamică a nu este un proces de vânzare.

Cred că ești, ai spart nuca. Parcă ți-ai dat seama. Liderii care conduc prin exemplu și le arată oamenilor cum să fie lideri slujitori și să asculte mai des sunt cei care au un impact și această extindere și dincolo și prin echipa lor, în potențialul lor și baza de clienți.

Kim : [00:22:48] Da. Adică, cred că e ceva acolo, nu?
Cred. Dacă un exemplu care îmi iese cu adevărat în minte, probabil ziua mea preferată ca colaborator individual ca vânzător a fost când [00:23:00] persoana de la celălalt capăt, după ce am primit un demo, a spus: Ei bine, cu cine pot vorbi despre preț similar și cu cine vorbesc atunci când vreau să cumpăr. Și am spus, Uf, ei nu mă văd așa, așa că am spus, ei bine, răspunsul sunt eu.

este destul de misto. Și s-a întâmplat o singură dată. Și asta a fost cea mai tare întrebare pe care am primit-o vreodată pentru că am fost ca, bine, grozav. Așa cum ai încredere în mine, te-ai gândit la mine ca pe cineva care te ajută până la punctul în care crezi că trebuie să vorbești cu cineva diferit, cum ar fi prețurile și ambalarea și cum încep?

Și am spus: Oh, ei bine, te pot ajuta cu asta. Știi, acesta este și rolul meu. Deci asta a fost doar, știi, nu știu dacă asta s-a întâmplat vreodată cuiva acolo, dar s-a întâmplat o singură dată, dar am fost ca, ah, bine. Atunci m-am simțit de parcă eram de genul: Oh, a fost foarte tare.

MK : [00:23:42] Da. Da. Deci tu, tu brusc, conversația s-a schimbat, nu?
Nu a fost un set. Nu a fost o conversație de vânzare. A fost o consultare între doi prieteni doar un fel de brainstorming? a devenit un consilier de încredere în acea situație și, din nou, vânzarea, închiderea nu a fost, nici măcar o parte din mentalitatea acelei persoane despre [00:24:00] ceea ce se întâmpla în conversație, deși tu ai fost complet, ei bine, asta avea să se întâmple în cele din urmă într-o relație.

Kim : [00:24:05] Da. De asemenea, cred că cele două lucruri de acolo foarte repede, cum ar fi dacă îți poți găsi de ce, cum ar fi, pentru mine, când eram colaborator individual, nu a fost neapărat cel mai împlinit lucru pentru mine, ci de ce atunci când vindeam marketing, ce platformă de marketing era cu adevărat în jur. Îmi place să dau putere și să-l ajut pe VP de marketing, pentru că știam cum este să fii VP de vânzări.

Și să te gândești că marketingul a cheltuit o mulțime de bani și a atrage clienți potențiali și apoi, știi, să nu ai loc la masă. Așa că mi-a plăcut foarte mult să-i împuternicesc pe marketer. Dreapta. Acesta a fost motivul pentru care atunci sunt Bruno. De ce acum? În jur, cum ar fi HubSpot pentru startup-uri și HubSpot pentru X, cred că startup-urile și antreprenorii sunt cei mai uimitori oameni de acolo.

Dreapta. Toată lumea este un fel. Îți permite să fii liber și permite libertate. Dacă poți să-ți asumi un risc și să-l faci cu succes. Și cred, știi, că doar acea ambiție, care pentru mine este ca și cum aș putea să vorbesc cu acești oameni toată ziua. Dreapta. Este exact ca cel mai tare lucru. Nu este învechit. Nu este plictisitor.
Este energizant, este ambițios. Este, știi, așa că trebuie să găsești de ce. Dreapta. Și cred că ar fi, găsește-l. Și ești suficient de norocos să petreci timp făcând asta, știi, apoi piesa de încredere și piesa autentică. Știi, ești, nu poți preface atunci când ești cu adevărat entuziasmat și oamenii de la celălalt capăt pot simți asta.

MK : [00:25:22] Știi, ești, te îndoiești în acest lucru pe care noi, acest slogan, îl folosim foarte mult în echipa noastră, ceea ce este ca și cum ai grijă de persoană, nu de persoană. Ca și cum ai fi entuziasmat să-l ajuți pe vicepreședintele de marketing. Da. Luați loc la masă și purtați o conversație de la egal la egal cu omologii noștri și spuneți aceste trei lucruri.

Facem doar arte și meșteșuguri sau ne întâlnim cu palete și, știi, curățători de țevi, dar de genul, nu, suntem, suntem științifici pentru care ne acordă cineva credit. Dar ai permis că ai facilitat asta și că ai ajutat să promovezi persoana care ar putea avea o conversație unu-la-unu cu colegii lor în jurul mesei. și nu te-ai gândit doar la personajul ca aici este o soluție de automatizare de marketing holistică [00:26:00]. Ai devenit foarte personal cu ei.

Kim: [00:26:03] Da. Da. Era ca și cum, cea mai mare provocare a fost cea mai mare durere. Și ca la sfârșitul zilei, scopul meu este să îmi dau seama cum vă pot ajuta să rezolvați asta și apoi să ajut compania să o rezolve.

MK: [00:26:13] Da, cred că e atât de bine, spune Kim, ai avut atât de multe lucruri diferite de oferit în conversația de astăzi.

Voi încerca să sintetizez și să rezumam asta. primul este atunci când treceți prin și încercați să poziționați valoarea, primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să construiți acea încredere și încrederea începe cu autenticitatea căreia vă abordați o conversație. Acum să devin autentic, tu
trebuie să fii un bun ascultător. Și folosiți acele abilități de ascultare pentru a ajunge la de ce, pentru a înțelege ce motivează acea persoană și pentru a înțelege ce va ajuta în mod intrinsec, pentru a depăși orice obstacole pe care le au ca oameni, nu ca persoane holistice. Mi-a lipsit ceva în asta?

Kim : [00:26:59] Singurul lucru pe care l-aș spune este că suntem cu toții mereu în lucru.
Deci, având fie o mentalitate de creștere, fie o mentalitate infinită, incidentă, nu o mentalitate fixă, cred că ajută, știi, de parcă cu siguranță nu sunt un expert. Eu doar transmit o mulțime de informații. O grămadă de oameni au trecut pe lângă mine, așa că sper că va fi de ajutor, dar știi, încercam doar să mă gândesc la, știi, cum ne putem îmbunătăți?

Cum putem fi mereu o lucrare în desfășurare? Și dacă aveți această mentalitate, cred că vă place vânzările sau construirea sau vă alăturați unei companii care are obiective ambițioase, aveți tendința de a vă găsi în locul potrivit.

MK: [00:27:32] Da. Adică, ai înțeles ce facem aici la orele de birou, nu? De exemplu, tot ce am învățat.
Am învățat prin intermediul oamenilor care își împărtășesc experiențele prin mine și mi-am făcut propria mea iterație despre asta, că experiența lor împărtășită în asta, dar ca învățarea reală nu s-a întâmplat întotdeauna în sala de clasă. Se poate, dar reînvățarea are loc atunci când te înconjești de oameni super inteligenți, super talentați și le-ai transformat învățările slabe în oportunități de creștere pentru tine.

Deci da. Îți mulțumesc [00:28:00] pentru că ai împărtășit aceste cunoștințe și pentru că mi-ai făcut-o aici la orele de birou, a fost o plăcere să reia legătura cu tine, dar și să învăț încă de la tine. Din nou.

Kim : [00:28:07] Sună grozav. Vă mulțumesc foarte mult că m-ați primit. Bine. Eu fac asta.

MK : [00:28:11] Desigur. Vă vom avea pentru un alt episod, sunt sigur.