Potansiyel Müşterinize Hediye Gönderdikten Sonra Nasıl Takip Edilir

Araştırmanızı yaptınız, mükemmel hediyeyi buldunuz ve mükemmel hediye davet mesajıyla gönderdiniz – Tebrikler! Şimdi en kritik aşamalardan biri başlıyor: potansiyel müşterinize bir hediye gönderdikten sonraki süreç.

Alıcıyı takibinizin merkezine koymak.

Size potansiyel müşteriniz için neyin önemli olduğu hakkında konuşmanızı söyleyen bir satış eğitmeni bulmak için çok uzağa bakmanıza gerek yok. Aslında, insanlar nadiren kim olduğunuzu duymak isterler; onlar için neyin önemli olduğunu söyleyene kadar sizi dinlemezler. Ancak bir Bulut Bilişim şirketinin Ürün Direktörü Sam için gerçekten önemli olan nedir? Bahse girerim bu onun biriktirme listesi, yol haritası veya proje yönetimi yazılımı değildir.

Muhtemelen en sevdiği spor takımı, kızının bale yetenekleri ya da Venedik'teki son aile tatili.

Takip ettiğinizde, bir kişiyle değil, bir kişiyle konuştuğunuzu unutmayın. Buradaki amacınız ilk görüşmenizden önce satmak değil, sohbet başlatmak istiyorsunuz. Şimdilik, entrika inşa ediyorsunuz .

Örneğin, bir Red Sox hayranına ulaşıyorsanız, onlara dün gece ev sahibi Martinez'in Green Monster'ı ezdiğini görüp görmediklerini sorun. Benzer şekilde, alıcınızın bir futbol taraftarı olduğunu fark ederseniz, yaklaşan Premier Lig maçıyla ilgili sosyal yardımınızı açın ve onlara kimi desteklediklerini sorun. Onlara gerçekten umursadıkları yanıt verecek bir şey verin. Sonuç olarak, insanlar sevdikleri insanlarla iş yaparlar.

"Buradaki amacınız ilk görüşmeden önce satış yapmak değil, sohbet başlatmaktır."

Profesyonel İpucu: Alıcının #5to9 ilgi alanlarını konu satırına ekleyin. yani “Premier ligin yakında yeniden başlamasını umuyorum” takipte bir veya iki kez. Bir alıcı olarak, birinin ilgi alanlarınızı gerçekten umursadığını bilmek güzel. Fazladan mil gittiler demektir. Ancak, bu ilgiyi tekrar tekrar kullanmaya devam etmek istemezsiniz, kapıyı alıcılara açmak için, samimiyetsiz hissedecekler ve kendilerini bombalanmış hissedecekler. Bunun yerine, doğal tutun. İyi bir kural, ilk takibin (dijital davetiyede kullanılmıyorsa) konu satırına olan ilgiden ve ardından o alanda ilgili bir şey olursa bir kez daha belirtmektir. Örneğin, alıcınız bir Patriots hayranıysa ve Pats, hayranların evlerine yazmak isteyeceği büyük bir oyunu kazanırsa, bunu konu satırınızda belirtin. Bunu söylemeye gerek yok, ancak bahsettiğiniz konu hakkında bir iki şey bildiğinizden emin olun.

Konu satırınızda satış yapmadığınızı unutmayın. Bir e-postanın her bölümünün bir amacı vardır. Konu satırınızda, alıcının e-postayı açmasını isteyin. Açılış satırınız, alıcınızdan daha fazla okumasını istemek içindir. E-postadaki CTA, alıcının hediyesini kabul etmesini sağlamaktır.

Burada tekrar vurgulamak istiyorum ki e-postanızda satış yapmıyorsunuz, e-postanız alıcınızı bir sonraki adıma geçirmek içindir. Robert Cialdini'nin Bağlılık ve Tutarlılık ilkesi , insan psikolojisinde ilginç bir davranış sergiler : Bir kişinin küçük bir talebe evet demesini sağlayabilirseniz, daha büyük sonraki taleplere evet demeleri daha olasıdır.

Hediye Gönderdikten Sonra Ne Zaman Takip Edilmelidir?

İlk takip e-postasını gönderdikten sonra, en az beş kez daha takip etmelisiniz. En iyi kadans, hediye alıcınızın harekete geçmesi için nefes alma odası bırakacak ve fazla zorlanmamanızı sağlayacaktır. Potansiyel müşterilerinize hediyeyi kabul etmeleri için zaman tanımak, ancak daveti akıllarında tutmak için, kalan takip adımlarınız kabaca her 2 ila 3 günde bir yapılmalıdır.

Profesyonel ipucu: Alıcı e-posta yoluyla yanıt vermediyse, takibinizi değiştirin. İkinci kez ulaştığınızda, onları arayın. Telefonla yanıt alamazsanız, onlara bir LinkedIn mesajı gönderin. Aynı şeyi tekrar tekrar yapmak size ulaşmanıza yardımcı olmaz. Mesajlaşmayı çeşitlendirmek, yeni yollarla değer sağlamak ve nerede olduklarını bulmak önemlidir. Birçoğumuz e-postaya güvenirken, herkesin öyle olduğunu varsayamayız.

James Pollard, erişime geçişi bir yeterlilik süreci olarak kullanıyor:

The Advisor Coach'dan James Pollard, “Mükemmel etki için kullandığım etkili bir araştırma ipucu, telefon ve e-postayı bir araya getirmektir” diyor . "Birini ararsam ve o kişi telefona cevap vermezse, hemen bir e-posta gönderirim."

“Telefonu açmadıklarında veya aramama geri dönmediklerinde, insanların büyük bir yüzdesinin e-postaya yanıt vereceğini buldum. Bu, onları daha fazla nitelendirmeme izin veriyor.”

– Daha Fazla Satış Toplantısı Rezervasyonu Yapmanıza Yardımcı Olacak 19 Beklenti İpuçları, Databox

Hediye Daveti Teslim Edildi

Fiziksel bir davetiye gönderdiğinizde, daveti doğru kişinin aldığından emin olmak önemlidir. Alyce, alıcıya fiziksel bir davet ulaştığında sizi bilgilendirecektir. Ertesi gün, davetiyeyi aldıklarından ve onlar için seçilen hediye için heyecanlı olduğunuzdan emin olarak ilk sosyal yardımınızı e-posta yoluyla gönderin. Dijital davet gönderiyorsanız ertesi gün takibe gerek yoktur, takipte birkaç gün ara verin.

İki gün içinde hala hediyeyi görmedilerse, bu daveti aldıklarını doğrulamak için takip etmek için harika bir fırsattır - mesajınızı onlara bir hediye gönderdiğinizi nazik bir hatırlatıcı olarak uyarlayın.

Ne zaman soru ekleyeceğinizi bilmek önemlidir - buraya bir soru eklemek istemeyeceksiniz, check-in yapıyorsunuz ve sadece bir yanıt arıyorsunuz. Yine, hediyeyi kabul etmeden önce tüm takip e-postalarına benzersiz hediye bağlantısını eklediğinizden emin olun.

Profesyonel ipucu: Eşsiz hediye bağlantısını mümkün olduğunca çok sayıda takip anına ekleyin (bir hediyeyi kabul etmeden önce). Hediye bağlantısı, alıcı için özel olarak yapılmış benzersiz bir bağlantıdır. Gösterge tablosundaki hediye ayrıntılarında bulunabilir, aşağıdaki resimde "hediye davet URL'si"ne bakın. URL'nin açılış sayfasının eklenmesi, alıcının hediyeye ve takviminize (bir toplantıya ihtiyacınız varsa) kolayca erişmesini sağlar. Gönderilenleri görmelerini kolaylaştırın!

Gong tarafından yakın zamanda yayınlanan bir LinkedIn nabız makalesi , CTA'nın sohbeti satması gerektiğini, birinin zamanını sormaması gerektiğini söylüyor. Zaman, daha fazlasına sahip olmak istedikleri sınırlı bir kaynak olsa da, ilgi sınırlı değildir. Onlara “ [Çözüm] hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? " Gelecek hafta buluşmak için zamanın var mı? ”

Hediye Daveti Görüntülendi, Ancak Hediye Kabul Edilmedi

Bir alıcı hediyeyi görürse, bu harika bir işarettir - meraklarını uyandırdınız! Bu aşamadaki amaç, alıcıya şirketinizin onlara getirebileceği değeri ve oluşturabileceğiniz ortaklığı göstermektir. Buradaki amaç, hediyeyi kabul etmelerini ve bir toplantı rezervasyonu yaptırmalarını sağlamaktır. Zaten meraklarını cezbettiniz, şimdi onları etkileşime geçmeye teşvik edin. Onlara yardım etmek için burada olduğunuzu gösteren 9'dan 5'e kadar olan içerikler göndermek faydalı olabilir.

Profesyonel ipucu: Bir alıcı hediyeyi gördüğünde ancak kabul etmediğinde, değer verin, ancak sormadan.

Örneğin, “Swag'ın durumuyla ilgili bu makaleyi gördüm ve şirketinizin etkinliklerde swag'ı nasıl ele aldığını merak ettim. Ortalama bir şirketin yağma nakliyesi için [ortalama harcama] harcadığını söylüyor. Etkinlikler için talipleri yönetirken pazarlama ekibimizin işini çok daha kolay hale getirdiğimizi size göstermekten heyecan duyuyorum.”

Alıcıya, hediyeyi istedikleri başka bir şeyle değiştirebileceklerini hatırlatmak her zaman güzeldir.

Profesyonel İpucu: Onlara seçimin gücünü hatırlatın. Bir alıcı, bir hediyeyi inceledikten sonra kabul etmezse, yanlış hediyeyi seçmiş gibi hissedebilirsiniz. Hediye hakkında ne hissettiklerini bildiğinizi varsaymayın, ancak alıcıya hediyeyi pazarda istedikleri herhangi bir şeyle değiştirebileceklerini hatırlatmak her zaman güzeldir.

Unutmayın, harika eşyalarla dolu bir pazar yerinden hediye seçmelerine izin veriyorsunuz. Takipten önce onlara bir hediye seçmeleri için biraz zaman verin; görüntüledikten sonra bir gün bekleyin ama kabul etmeyin.

Daha önce bahsetmediğiniz başka bir 5'e 9 ilgi alanını kullanarak kişisel bir yanıt oluşturmak için alıcınızla ilgili başka araştırmaları bile kullanabilirsiniz. Kişisel çıkarlar konusunda fazla hevesli olmayın, daha önce de söylediğim gibi, bunu doğal tutun. Bir potansiyel müşteri hediyeyi gördüğünde ancak harekete geçmediğinde bu yaklaşımı kullanan bir takip e-postası örneğini burada bulabilirsiniz.

Hediye Alıcısı Hediyenizi Kabul Etti

Tebrikler- çok mutlu bir alıcınız ve (gerekirse) rezerve edilmiş bir toplantınız var! Takvimde bir toplantı yapmak harika, ancak sosyal yardımınız burada bitmemeli. Şimdi amacınız toplantının gerçekleşmesini sağlamak!

Profesyonel ipucu: Bir hediye kabul edildiyse ancak bir toplantı rezerve edilmediyse, bir teşekkür notu ile yanıtlayın ve bir konuşma başlatmak için seçtikleri hediyenin bilgilerini kullanın . Örneğin, bir Google Home Mini gönderirseniz ve bunu sesli bir abonelikle değiştirirlerse, onlardan kitap önerileri istemek için harika bir zaman.

Profesyonel ipucu: Bir toplantı ayarlanmışsa daveti özelleştirin ve alıcıyla etkileşim kurun. Toplantı davetini bir gündem de dahil olmak üzere ilgili tüm bilgilerle özelleştirmek isteyeceksiniz. Bu görüşme nasıl olacak? Telefonla ise, kim kimi arıyor? Şahsen, nerede buluşacaksınız? Video konferans yoluyla ise, bağlantıyı özel bir toplantı odasına güncelleyin.

Bir alıcı bir hediyeyi kabul ettiğinde, onlarla konuşmaktan heyecan duyduğunuzu göstermenin ve iletişim akışını açmanın tam zamanıdır.

Profesyonel ipucu: Onları meşgul etmek için toplantı gününden önce en az bir kez daha ulaşın.

Kendileriyle ilgili bir makale göndererek veya onları toplantıya hazırlayan bir soru sorarak onları meşgul edebilirsiniz. Toplantıyı zaten ayarladınız, bu nedenle buradaki amaç onların ilgisini çekmek, onlara yalnızca değer katan ve soru sormayan bir e-posta göndermek.

Danielle Tocci'nin ekibi, doğrudan rollerine hitap eden çözümlerle toplantı beklentilerini hazırlıyor:

Ayrıca, arama deneyimini küratörlü içeriğe bir bağlantıyla kapatmaya başladık - bu nedenle , bir potansiyel müşteri bir ABM programı yürütüyorsa , Alyce hediyelerini kabul ettiklerinde ABM en iyi uygulamalar sayfamıza bir bağlantı ile sosyal yardımımızı sonlandırabiliriz.

– Danielle Tocci, Kurumsal Satış Direktörü, Alyce

Son olarak, toplantı gününde, toplantıyı onaylamak ve konuşmaya hazırlandıklarından emin olmak için onlarla bir kez daha bağlantı kurun. Bir gündemi veya görüşmeye genel bir bakışı paylaşın.

İki nedenden dolayı toplantı gününü takip etmek isteyeceksiniz:

• İlk olarak, iletişimsizlik her zaman olur ve hiçbir kablonun geçmediğinden emin olmak istersiniz . Gün ve saatin alıcı için hala geçerli olduğundan emin olmak için giriş yapın. Kimin kiminle iletişim kuracağını onaylayın ve gerekirse gündemi güncelleyin.
• İkincisi, Alyce kişisel olmakla ilgilidir, bu sadece bir toplantı değil, bu bağ kurmaya çalıştığınız bir kişidir. Bir arkadaşınızla iki hafta önceden plan yapmanız ve toplantıdan önce hiç teyit etmemeniz garip olurdu.

Çözüm

Kişisel bir hediye gönderdikten sonraki en iyi takip bağlamla başlar.

Geleneksel doğrudan posta çözümleri, bir hediye gönderildikten sonra ne olduğuna dair herhangi bir fikir sağlamaz. Birisi size doğrudan postanız hakkında (veya daha kötü şikayetler) ulaşmadıkça, teslim edilip edilmediği, açıldığı ve hatta takdir edildiği konusunda genellikle tamamen karanlıkta kalırsınız.

Alyce gibi dijital öncelikli bir kişisel hediye platformu kullanmak, hediye gönderdikten sonraki aşamalara ilişkin görünürlük sağlayacaktır. Bu görünürlük, mükemmel takibi yürütmek için ihtiyaç duyduğunuz bağlamı ve içgörüyü sağlar. Davetinizin ne zaman teslim edildiğini, alıcının ne zaman hediyesini gördüğünü, alıcınızın ne zaman hediyesini kabul ettiğini ve bir toplantı rezerve ettiğini bilmek, ne zaman ve nasıl takip edileceğini aydınlatır.

Günün sonunda, kendinizi nasıl takip edeceğinizi merak eden boş bir e-postaya bakarken bulursanız, 3 R'yi hatırlayın:

Bağlanabilir olun - alıcınızla ilişki kurun, potansiyel müşterinin kişisel olarak umursadığı şeyle konuşun

Alakalı olun - 9'dan 5'e kadar acılarına nasıl yardımcı olabileceğinizi açıklayarak sosyal yardımınızı alakalı hale getirin

Saygılı olun – Kişiyle konuşun, onlara bir kişilik gibi davranmayın.

Bu sizi etkilediyse veya sorularınız varsa. Aşağıya yorum yapın, size geri döneceğim.