Bana Bu Kalemi Sat: Bu Zor Mülakat Sorusuna Nasıl Yaklaşılır?

"Bu kalemi bana sat" denilince aklınıza gelen ilk şey nedir?

Birçoğunuz bu soruyu Martin Scorsese'nin The Wolf of Wall Street'inden , Jordan Belfort'u (1990'larda bir kuruşluk borsacı) oynayan Leonardo DiCaprio'nun bir konferansta bazı satıcılardan kendisine bir kalem satmasını istediğinde hatırlayacaktır.

Filmin büyük başarısı nedeniyle, "bana bu kalemi sat", satış görevlilerinin dikkatini hızla çekti. Satış uzmanları, akıllara durgunluk veren bir yanıtla atlamayı bekleyerek sandalyelerine yapışıp kalırlardı. Ancak, kısa sürede bir klişe haline gelmesi ve favori haline gelmesi uzun sürmedi.

Herkesin unuttuğu şey, sorunun arkasındaki ana fikirdi, bu da onu modası geçmiş gibi gösteriyordu. Buna "soru" demek, yapabileceğiniz ilk büyük hatadır. Filmden ilham almasına rağmen, satış koçluğu alanında uzun yıllardır var olan bir kavramdır.

"Bana bu kalemi sat", yaygın olarak satış iş görüşmeleri sırasında sorulan, iyi bilinen "bana bunu sat" ailesine ait hileli bir sorudur. Burada kalem, satılık başka bir nesnedir. Ne kadar iyi olursa olsun, sadece kalemin özelliklerine odaklanırsanız kesinlikle sorunuza cevap vermez. Bir kalem satmanın nasıl ikna edici bir adımın ötesine geçtiğini tartışalım.

“Bana bu kalemi sat” kavramı

Yukarıda açıklandığı gibi, "bana bu kalemi sat", çoğunlukla bir satış görüşmesinde kullanılan popüler bir iş görüşmesi sorusudur. Doğru cevabı aramaya devam etmeden önce, bir satış işi için görüşme yapan bir satış elemanı olan Adam'ı kullanarak temel konsepti hakkında daha fazla bilgi edelim.

Bir işe alım müdürü Adam'a bir kalem verir ve ondan kalemi satmasını ister. Adam, görüşmecinin istediği cevabı bulmaya çalışır. Ne kadar dayanıklı olduğunu, hangi malzemeden yapıldığını, ne kadar sorunsuz çalıştığını vb. tartışıyor. İşe alım müdürü zaman zaman araya giriyor ve Adam'ın kalemin özellikleri hakkında bahsettiği her şeyi sorguluyor. Adam görüşmecinin hızına ayak uyduramadı ve kısa sürede pes etti.

Görüşmeci, Adam'ın soruya yaklaşımını test etmek istedi. Görüşmeyi yapan kişi, kalemi kurşun kalem veya elma gibi başka bir şeyle değiştirebilirdi. Nesnenin türünden bağımsız olarak, doğru yanıtlayıp yanıtlamadığınızı yaklaşım belirler.

“Bana bu kalemi sat”, bir satış konuşması yapmadan önce satış becerilerini ve müşterilerin ihtiyaçlarını anlama yeteneğini test eder. Peki ya kalem satmak istediğiniz biri hiç kalem kullanmıyorsa? Ya onlar bir tükenmez kalem kullanıyorlarsa ve siz bir jel kalem satıyorsanız? Kalem alıcısının kalemden ne istediğini nasıl anlarsınız? Onlara nasıl fayda sağlayacak?

"Bu kalemi bana sat" çözülmesi gereken büyük bir bulmaca değil. Yaklaşımınızın tabloları değiştirip değiştiremeyeceğini görmek için çarpık bir şekilde sorulan basit bir soru. Nihai kişinin, bir durumda nasıl düşündüğünüzü ve nasıl davrandığınızı, ondan kaçındığınızı veya bununla yüzleştiğinizi ve bir müşterinin bakış açısından nasıl baktığınızı değerlendirmesine yardımcı olur.

Bir röportajda “bana bu kalemi sat” cevabı nasıl verilir?

Muhtemelen Google'a “bana bu kalemi sat” yazıp birçok yanıt alabilirsiniz. Bir dahaki sefere biri sizden kalem satmanızı istediğinde, mükemmel çözüme hazır olmalısınız. Ama eski güzel “kopyala ve yapıştır” yöntemini izleyerek ona yaklaşmanın doğru yolu olacağını düşünüyor musunuz? Web'de en iyi cevabı alsanız bile, konsept hakkındaki düşüncelerinizi paylaşma konusunda kendinize güveniniz var mı?

Bunu biraz daha inceleyelim. Filmden bunun gibi bir tek astar çekerseniz, görüşmeci anında bilir:

Jordan: Brad, bu kalemi bana sat.

Brad: Bana bir iyilik yapar mısın? Neden o peçeteye benim için adını yazmıyorsun?

Jordan: Kalemim yok

Brad: Aynen! Arz ve talep.

Bu küçük fikir alışverişi kulağa hoş ve yerinde gelebilir, ancak her yanıtlayan için bir başlangıç ​​noktasıdır ve onu tam bir klişe haline getirir. Yine de size bu soru hakkında biraz fikir verebilir ve alıcınızın özel ihtiyaçlarını anlamak için ilk adımı takip edebilirsiniz.

Bu soruya doğru yaklaşım ve doğru tavırla yanıt vermenizi sağlamak için izlemeniz gereken birkaç basit adım:

Gerçek hayattaki bir durum olarak ele alın

Kalemi satmamız istendiğinde, düşüncelerimizin çoğu doğru cevabı bulmak üzerine döner. Bunu gerçek hayattan bir durum olarak değil, bir soru olarak ele alıyoruz. Yakından bakarsanız, problem şeklinde gerçek hayattaki bir satış durumudur.

Yeni bir kalem serisi satmak için size bir satış görevi verildiğini varsayalım. Onları satmaya ne dersin? Potansiyel müşterilerinizi tanıyor musunuz? Nerede varlar, hoşlandıkları ve hoşlanmadıkları şeylerin yanı sıra ihtiyaçları ve tercihleri ​​neler?

Hem mevcut hem de yeni müşteriler için bir satış stratejisi düşünün. Bir duruma yaklaşımınızı şekillendirmeye yardımcı olan bu tür sorularla karşılaştığınızda yeni bir bakış açısına sahip olmanıza yardımcı olur. Doğru şekilde ele alırsanız, yalnızca bunu değil, benzer birkaç sorunu çözeceksiniz.

söylemeden önce sor

Bir soru söz konusu olduğunda, ilk içgüdümüz onu bir patlama ile bitirmektir. Arkadaşlarla konuşmak gibi resmi olmayan konuşmalarda işe yarayabilir, ancak iş ortamında farklı bir bakış açısı gerektirir.

Bunun gibi zor bir soruyla karşılaştığınızda, yapmanız gereken ilk şey alıcınız hakkında daha fazla bilgi edinmek. Neden kalem kullandıklarını, ne zaman kullandıklarını ve ne tür kalem kullandıklarını öğrenmek için onlara birkaç soru daha sorun. Alıcınızın ihtiyaçlarını değerlendirin ve anlayın.

Potansiyel müşterinizi tanımadan bir şeyi verimli bir şekilde satamazsınız. Bir alıcının ürününüzle ilgilenip ilgilenmediğini anlamak için iç gözlem yapmanız gerekir. En son ne zaman bir şey satmaya çalıştığınızı düşünün, belki önceki bir işte. Alıcılarınız hakkında ne öğrendiniz? Nitelikli bir soruyla birleştirin ve tam olarak neye ihtiyaçları olduğunu öğrenin.

Doğru tutumu koru

Tutum önemlidir! Bu ortamda doğru tutuma sahip olmak, bir satış elemanı için temel bir beceridir. Görüşmeciler bu kaliteyi görüşme süreci boyunca her noktada değerlendirirler çünkü anlaşmaları çözmek için bu tutuma ve özgüvene sahip birine ihtiyaçları vardır. Problem çözücü, bir durumu analiz etme ve itirazlara karşı koyma konusunda akıllı ve hızlı birine ihtiyaçları var.

Bir satış, hızlı analiz gerektirir, ancak aynı zamanda yavaş ve kademeli bir süreçtir. Bir kalemin nasıl yazdığını, mavi mürekkebi olduğunu söyleyip satamazsınız. Müşteri yolculuğu boyunca alıcınıza karşı sabırlı olmanız gerekir. Satış konuşması yapsanız bile bu kalemi sattığınız anlamına gelmez. Bu nedenle, doğru tutumu korumak esastır.

Bir röportajda size bu soru sorulursa, tek yapmanız gereken sakin kalmak ve dikkatlice dinlemek. Görüşmecinizle göz teması kurun ve kendinden emin bir şekilde konuşun. Herhangi bir cevap vermeden önce bir ve ikinci adımları izleyin. Ve alıcı hakkında daha fazla bilgi edinmek istediğinizden emin olun.

En iyi satış uygulamalarını takip edin

Karmaşık görünen ve derinlemesine bir anlayış gerektiren bir satış durumunda kaybolmak kolaydır. İster bir röportaj, ister gerçek hayattaki bir durum olsun, satıştaki en iyi uygulamaları takip etmek, sizi karmaşık bir satış sürecinden kurtarmak için her zaman işe yarar. İzlenecek bu uygulamalardan bazıları şunlardır:

• Olumlu ol. Durum ne kadar zor olursa olsun, olumlu bir bakış açısına sahip bir problem çözücü olmayı öğrenin. Pozitiflik, size zorluklarla başa çıkmak için coşku ve motivasyon verir.

• Sözlerini gözden geçirmeyi öğren. Gerçekten bir anlam ifade etmeden veya ürününüzün gerçek değerini ortaya çıkarmadan kalemin özelliklerini tanımlamaya devam edebilirsiniz. Doğru güç ve duygu karışımını kullanarak cevaplarınızı ve konuşmalarınızı özetlemeyi öğrenin.

• Hazır ol. Özellikle soruları dinlerken tüm duyularınız uyumlu bir şekilde çalışmalıdır. Son kişiyi aktif olarak dinleyin ve konuşmacının kelimelerinden sizin yorumunuza yapılan çeviride kaybolmamak için bilgileri yavaşça işleyin.

• Satış görüşmesini kullanın. Bir pazarlık görüşmesi sırasında her iki tarafın da eşit olarak dahil olmasını ve müzakereden karşılıklı olarak faydalanmasını sağlamak için etkili bir şekilde iletişim kurmak için satış müzakeresi tekniklerini takip edin.

• Kapanış sağlayın. Satış temsilcileri genellikle bir satış konuşmasını kapatmayı unutur. Mümkün olan en iyi satış konuşmasını kullanarak, ürünün benzersiz satış noktalarını (USP'ler), ürünün özelliklerini anlatan bir kalem satıyorsanız ve her şeyi açıklıyor ancak konuşmanızı kapatmıyorsanız, tüm çabalarınız boşuna olacaktır. Müşterilerinizi memnun etmeniz gerekiyor ve bu memnuniyet kapanış sağlamaktan geliyor.

Doğru ya da yanlış cevap yok

“Bana bu kalemi sat” cevabını nasıl vereceğiniz tamamen sizin yargınıza bağlıdır. Birkaç cevabı olan bir soruya, doğru olanı aramaya çalışan görüşleri filtreleyemeyiz. Bu sorunun cevabı sınır tanımıyor ve olasılıklar sonsuz. Potansiyel ihtiyaçlar olduğu sürece, bu ihtiyaçlara bir çözüm olacaktır.

Hızlı bir ipucu, en iyi cevap tuzağına düşmemektir. Bir görüşme sürecini başlatmak ve bitirmek için birkaç dikkate değer cevabı listelemek çok zor değil, ama ya gerçek hayattaki bir satış durumunda bir sorunla karşılaşırsanız? Sadece bir cevap işe yarar mı?

"Bana bu kalemi sat"ı gerçekçi bir satış yaklaşımı geliştirmek için bir fırsat olarak değerlendirin. Birkaç kelimeyle cevap veriyorsun, ama sana öğrenecek çok şey veriyor. "Bana bu kalemi sat", alıcılarınız hakkında bilgi edinmenin ve doğru satış tekniklerini kullanmanın ve satış becerilerini geliştirmenin ve yolunuza çıkan her şeyle başa çıkmak için doğru tutumun güç merkezidir.

Artık bir görüşmecinin bir satış elemanında ne aradığını öğrendiğinize göre, gelecekteki iş yerinizin bu satış motivasyon teknikleriyle sizi motive edip edemeyeceğini öğrenin .