Sprzedaj mi ten długopis: jak podejść do tego trudnego pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej

Jaka jest pierwsza rzecz, która przychodzi ci na myśl, gdy pytasz „sprzedaj mi ten długopis?”

Wielu z was pamięta to pytanie z „Wilk z Wall Street ” Martina Scorsese, kiedy Leonardo DiCaprio, grając Jordana Belforta (maklera giełdowego z groszem z lat 90.), prosi kilku sprzedawców na konferencji, by sprzedali mu pióro.

Ze względu na ogromny sukces filmu „sprzedaj mi ten długopis” szybko przykuło uwagę sprzedawców. Sprzedawcy pozostawali przyklejeni do swoich krzeseł, czekając, aż zeskoczą z oszałamiającą odpowiedzią. Jednak nie minęło dużo czasu, zanim stał się frazesem tak szybko, jak stał się ulubieńcem.

To, o czym wszyscy zapomnieli, to główna idea stojąca za pytaniem, przez co brzmi ono przestarzałe. Nazywanie tego „pytaniem” jest pierwszym dużym błędem, jaki możesz popełnić. Chociaż zainspirowany filmem, jest to koncepcja, która istnieje od wielu lat w dziedzinie coachingu sprzedaży.

„Sprzedaj mi ten długopis” to podchwytliwe pytanie należące do znanej rodziny „sprzedaj mi to”, często zadawane podczas rozmów o pracę w sprzedaży. Tutaj długopis to kolejny przedmiot na sprzedaż. Bez względu na to, jak dobry jest, z pewnością nie odpowie na twoje pytanie, jeśli skupisz się tylko na funkcjach pióra. Porozmawiajmy o tym, jak sprzedaż długopisu wykracza poza przekonującą prezentację.

Pojęcie „sprzedaj mi ten długopis”

Jak wyjaśniono powyżej, „sprzedaj mi ten długopis” to popularne pytanie na rozmowie o pracę, używane głównie podczas rozmowy o sprzedaży. Zanim będziemy dalej szukać prawidłowej odpowiedzi, dowiedzmy się więcej o jego podstawowej koncepcji na przykładzie sprzedawcy, Adama, rozmawiającego o pracę w sprzedaży.

Kierownik ds. Rekrutacji daje Adamowi pióro i prosi go o jego sprzedaż. Adam próbuje znaleźć odpowiedź, której szuka ankieter. Opowiada, jaka jest wytrzymała, z jakiego materiału jest wykonana, jak płynnie działa i tak dalej. Kierownik ds. rekrutacji interweniuje od czasu do czasu i kwestionuje wszystko, co Adam wspomina o funkcjach pióra. Adam nie nadążał za tempem ankietera i szybko się poddaje.

Ankieter chciał przetestować podejście Adama do pytania. Ankieter mógł zastąpić długopis czymś innym, jak ołówek lub jabłko. Bez względu na rodzaj obiektu, podejście określa, czy odpowiesz poprawnie.

„Sprzedaj mi ten długopis” testuje umiejętności sprzedażowe i umiejętność zrozumienia potrzeb klientów przed zrobieniem promocji. Co zrobić, jeśli ktoś, komu chcesz sprzedać długopis, w ogóle go nie używa? Co jeśli używają długopisu, a ty sprzedajesz długopis żelowy? Skąd dowiedziałbyś się, czego chce od niego nabywca pióra? Jakie to im przyniesie?

„Sprzedaj mi ten długopis” nie jest wielką zagadką do rozwiązania. To proste pytanie, które zadaje się w pokręcony sposób, aby sprawdzić, czy twoje podejście może odwrócić sytuację. Pomaga osobie końcowej ocenić, jak myślisz i zachowujesz się w danej sytuacji, unikasz jej lub mierzysz się z nią oraz jak patrzysz na to z perspektywy klienta.

Jak odpowiedzieć „sprzedaj mi ten długopis” w wywiadzie

Prawdopodobnie mógłbyś wpisać „sprzedaj mi ten długopis” w Google i uzyskać wiele odpowiedzi. Następnym razem, gdy ktoś poprosi Cię o sprzedaż długopisu, powinieneś być gotowy na idealne rozwiązanie. Ale czy uważasz, że będzie to właściwy sposób na podejście, zgodnie ze starą dobrą metodą „kopiuj i wklej”? Nawet jeśli uzyskasz najlepszą odpowiedź w sieci, czy miałbyś pewność, że podzielisz się swoimi przemyśleniami na temat koncepcji?

Przyjrzyjmy się temu nieco bardziej. Prowadzący wywiad od razu wiedziałby, czy kręcisz jeden liniowiec, taki jak ten z filmu:

Jordan: Brad, sprzedaj mi ten długopis.

Brad: Czy możesz mi wyświadczyć przysługę? Może napiszesz dla mnie swoje imię na serwetce?

Jordan: nie mam długopisu

Brad: Dokładnie! Podaż i popyt.

Ta drobna wymiana może brzmieć całkiem fajnie i celnie, ale jest to punkt wyjścia dla każdego respondenta, co czyni go dokładnym banałem. Nadal może dać ci pewne wyobrażenie o tym, jak rozwiązać to pytanie i wykonać pierwszy krok w celu zrozumienia konkretnych potrzeb kupującego.

Oto kilka prostych kroków, które należy wykonać, aby upewnić się, że odpowiesz na to pytanie z właściwym podejściem i właściwą postawą:

Potraktuj to jako sytuację z życia wziętej

Kiedy pytamy o sprzedaż długopisu, większość naszych myśli kręci się wokół znalezienia właściwej odpowiedzi. Traktujemy to jako pytanie, a nie sytuację życiową. Jeśli przyjrzysz się uważnie, to prawdziwa sytuacja sprzedaży w formie problemu.

Załóżmy, że przydzielono Ci zadanie sprzedaży polegające na sprzedaży nowej linii długopisów. Jak byś je sprzedał? Znasz swoich potencjalnych klientów? Gdzie istnieją, jakie są ich upodobania i antypatie, a także ich potrzeby i preferencje?

Pomyśl o strategii sprzedaży zarówno dla obecnych, jak i nowych klientów. Pomogłoby to mieć świeże spojrzenie na takie pytania, co pomoże ukształtować twoje podejście do sytuacji. Jeśli zajmiesz się tym we właściwy sposób, rozwiążesz nie tylko ten jeden, ale kilka podobnych problemów.

Zapytaj zanim powiesz

Ilekroć pojawia się pytanie, naszym pierwszym odruchem jest zakończenie go z hukiem. Może działać w przypadku nieformalnych rozmów, takich jak rozmowa z przyjaciółmi, ale wymaga innego spojrzenia w środowisku biznesowym.

Gdy napotkasz takie trudne pytanie, pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to dowiedzieć się więcej o kupującym. Zadaj im jeszcze kilka pytań, aby dowiedzieć się, dlaczego używają pióra, kiedy go używają i jakiego rodzaju pióra używają. Oceń i zrozum potrzeby kupującego.

Nie możesz skutecznie sprzedać czegoś bez znajomości potencjalnego klienta. Aby dowiedzieć się, czy kupujący jest zainteresowany Twoim produktem, musisz przeprowadzić introspekcję. Pomyśl, kiedy ostatnio próbowałeś coś sprzedać, na przykład w poprzedniej pracy. Czego dowiedziałeś się o swoich kupujących? Połącz to z pytaniem kwalifikacyjnym i dowiedz się, czego dokładnie potrzebują.

Zachowaj właściwą postawę

Postawa ma znaczenie! Właściwa postawa w tym środowisku to podstawowa umiejętność sprzedawcy. Ankieterzy oceniają tę jakość na każdym etapie procesu rozmowy, ponieważ potrzebują kogoś o takim nastawieniu i pewności siebie, aby łamać interesy. Potrzebują kogoś, kto potrafi rozwiązywać problemy, mądrze i szybko analizuje sytuację i przeciwstawia się obiekcjom.

Sprzedaż wymaga szybkiej analizy, ale jest to również proces powolny i stopniowy. Nie możesz po prostu powiedzieć czegoś takiego, jak pisze pióro, że ma niebieski atrament i go sprzedać. Musisz być cierpliwy w stosunku do kupującego podczas całej podróży klienta. Nawet jeśli zrobisz reklamę, nie oznacza to, że sprzedałeś długopis. Dlatego niezbędne jest zachowanie właściwej postawy.

Jeśli zadajesz to pytanie podczas wywiadu, wystarczy zachować spokój i uważnie słuchać. Nawiąż kontakt wzrokowy z ankieterem i mów pewnie. Wykonaj kroki 1 i 2, zanim udzielisz jakichkolwiek odpowiedzi. I upewnij się, że poprosisz o więcej informacji o kupującym.

Postępuj zgodnie z najlepszymi praktykami sprzedaży

Łatwo pogubić się w sytuacji sprzedażowej, która wydaje się skomplikowana i wymaga dogłębnego zrozumienia. Niezależnie od tego, czy jest to rozmowa kwalifikacyjna, czy sytuacja z życia codziennego, przestrzeganie najlepszych praktyk sprzedaży zawsze przydaje się, aby uchronić Cię przed złożonym procesem sprzedaży. Niektóre z tych praktyk, których należy przestrzegać, to:

• Bądź pozytywnie nastawiony. Naucz się rozwiązywać problemy z pozytywnym nastawieniem, bez względu na trudną sytuację. Pozytywność daje entuzjazm i motywację do radzenia sobie z wyzwaniami.

• Naucz się przeglądać słowa. Możesz w nieskończoność opisywać cechy pióra, nie mając żadnego sensu ani nie podkreślając rzeczywistej wartości swojego produktu. Naucz się podsumowywać swoje odpowiedzi i prezentacje, używając odpowiedniej mieszanki mocy i emocji.

• Być obecnym. Wszystkie twoje zmysły powinny harmonijnie funkcjonować, zwłaszcza podczas słuchania pytań. Aktywnie słuchaj osoby końcowej i powoli przetwarzaj informacje, aby uniknąć zagubienia się w tłumaczeniu od słów mówcy do tłumaczenia.

• Skorzystaj z negocjacji sprzedażowych. Postępuj zgodnie z technikami negocjacji sprzedażowych, aby skutecznie komunikować się podczas rozmowy przetargowej, aby zapewnić, że obie strony są jednakowo zaangażowane i obopólne korzyści z negocjacji.

• Zapewnij zamknięcie. Przedstawiciele handlowi często zapominają o zamknięciu oferty. Jeśli sprzedajesz długopis, używając najlepszej możliwej prezentacji, opisując unikalne punkty sprzedaży (USP), cechy produktu i wyjaśniasz wszystko, ale nie zamykasz przemówienia, wszystkie twoje wysiłki pójdą na marne. Musisz zadowolić swoich klientów, a ta satysfakcja pochodzi z zapewniania zamknięcia.

Nie ma dobrej ani złej odpowiedzi

To, jak odpowiesz „sprzedaj mi ten długopis”, zależy wyłącznie od Twojego osądu. Na pytanie z kilkoma odpowiedziami nie możemy odfiltrować opinii próbujących znaleźć właściwą. Odpowiedź na to pytanie nie zna granic, a możliwości są nieskończone. Dopóki istnieją potencjalne potrzeby, będzie rozwiązanie tych potrzeb.

Szybka wskazówka to nie dać się złapać w pułapkę najlepszej przynęty. Nie jest zbyt trudno wymienić kilka godnych uwagi odpowiedzi, które pomogą Ci rozpocząć i zabić proces rozmowy kwalifikacyjnej, ale co, jeśli napotkasz problem w rzeczywistej sytuacji sprzedaży? Czy tylko odpowiedź zadziała?

Rozważ „sprzedaj mi ten długopis” jako okazję do opracowania realistycznego podejścia do sprzedaży. Odpowiadasz w kilku słowach, ale daje ci to wiele do nauczenia. „Sprzedaj mi ten długopis” to potęga uczenia się o swoich kupujących i właściwych technik sprzedaży do wykorzystania i rozwijania umiejętności sprzedaży oraz właściwego podejścia do radzenia sobie ze wszystkim, co stanie ci na drodze.

Teraz, kiedy już wiesz, czego ankieter może oczekiwać od sprzedawcy, dowiedz się, czy Twoje przyszłe miejsce pracy może Cię zmotywować za pomocą tych technik motywacji do sprzedaży .