Sell ​​Me This Pen: So gehen Sie diese knifflige Interviewfrage an

Was kommt Ihnen als erstes in den Sinn, wenn Sie gefragt werden: „Verkaufen Sie mir diesen Stift?“

Viele von Ihnen werden sich an diese Frage aus Martin Scorseses The Wolf of Wall Street erinnern, als Leonardo DiCaprio, der Jordan Belfort (ein Penny Stockbroker aus den 1990er Jahren) spielt, einige Verkäufer auf einer Konferenz bittet, ihm einen Stift zu verkaufen.

Aufgrund des großen Erfolgs des Films erregte „Sell me this pen“ schnell die Aufmerksamkeit der Verkäufer. Vertriebsprofis blieben an ihren Stühlen kleben und warteten darauf, mit einer verblüffenden Antwort abzuspringen. Es dauerte jedoch nicht lange, bis es so schnell zu einem Klischee wurde, wie es zu einem Favoriten wurde.

Was alle vergessen haben, war die Hauptidee hinter der Frage, wodurch sie veraltet klingt. Es eine "Frage" zu nennen, ist der erste große Fehler, den Sie machen könnten. Obwohl es vom Film inspiriert wurde, ist es ein Konzept, das es im Bereich des Verkaufscoachings schon seit vielen Jahren gibt.

„Verkauf mir diesen Stift“ ist eine Fangfrage, die zu einer bekannten „Verkauf mir das“-Familie gehört und häufig bei Vorstellungsgesprächen im Vertrieb gestellt wird. Hier ist ein Stift nur ein weiteres Verkaufsobjekt. Egal wie gut es ist, es würde Ihre Frage sicherlich nicht beantworten, wenn Sie sich nur auf die Funktionen des Stifts konzentrieren. Lassen Sie uns besprechen, wie der Verkauf eines Stifts über eine überzeugende Verkaufspräsentation hinausgeht.

Das Konzept „Verkauf mir diesen Stift“

Wie oben erläutert, ist „Verkauf mir diesen Stift“ eine beliebte Frage bei Vorstellungsgesprächen, die hauptsächlich in einem Verkaufsgespräch verwendet wird. Bevor wir weiter nach der richtigen Antwort suchen, wollen wir anhand eines Beispielverkäufers, Adam, der sich für eine Stelle im Verkauf bewirbt, mehr über das grundlegende Konzept erfahren.

Ein Personalchef gibt Adam einen Stift und bittet ihn, den Stift zu verkaufen. Adam versucht, eine Antwort zu finden, die der Interviewer will. Er spricht darüber, wie langlebig es ist, aus welchem ​​​​Material es besteht, wie reibungslos es funktioniert und so weiter. Der Personalchef greift von Zeit zu Zeit ein und hinterfragt alles, was Adam über die Eigenschaften des Stifts erwähnt. Adam konnte mit dem Tempo des Interviewers nicht mithalten und gab bald auf.

Der Interviewer wollte Adams Herangehensweise an die Frage testen. Der Interviewer hätte den Stift durch etwas anderes wie einen Bleistift oder einen Apfel ersetzen können. Unabhängig von der Art des Objekts bestimmt der Ansatz, ob Sie es richtig beantworten.

„Sell me this pen“ testet die Verkaufsfertigkeiten und die Fähigkeit, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen, bevor ein Verkaufsgespräch geführt wird. Was ist, wenn jemand, dem Sie einen Stift verkaufen möchten, überhaupt keinen Stift verwendet? Was ist, wenn sie einen Kugelschreiber verwenden, Sie aber einen Gelstift verkaufen? Wie würden Sie herausfinden, was der Käufer des Stifts davon will? Wie werden sie davon profitieren?

„Verkauf mir diesen Stift“ ist kein großes Rätsel, das es zu lösen gilt. Es ist eine einfache Frage, die auf verdrehte Weise gestellt wird, um zu sehen, ob Ihr Ansatz den Spieß umdrehen kann. Es hilft der Endperson einzuschätzen, wie Sie in einer Situation denken und handeln, ihr ausweichen oder sich ihr stellen und wie Sie sie aus der Perspektive eines Kunden betrachten.

Wie man in einem Vorstellungsgespräch auf „Verkauf mir diesen Stift“ antwortet

Sie könnten wahrscheinlich „Verkaufen Sie mir diesen Stift“ bei Google eingeben und viele Antworten darauf erhalten. Wenn Sie das nächste Mal jemand bittet, ihm einen Stift zu verkaufen, sollten Sie mit der perfekten Lösung bereit sein. Aber glauben Sie, dass es der richtige Weg ist, es nach der guten alten Methode „Kopieren und Einfügen“ anzugehen? Selbst wenn Sie die beste Antwort im Internet erhalten, hätten Sie das Selbstvertrauen, Ihre Gedanken zu dem Konzept mitzuteilen?

Lassen Sie uns das ein bisschen genauer untersuchen. Der Interviewer würde es sofort wissen, wenn Sie einen Einzeiler wie diesen aus dem Film drehen:

Jordan: Brad, verkauf mir diesen Stift.

Brad: Könntest du mir einen Gefallen tun? Warum schreibst du mir nicht deinen Namen auf die Serviette?

Jordan: Ich habe keinen Stift

Brad: Genau! Angebot und Nachfrage.

Dieser kleine Austausch mag ziemlich cool und auf den Punkt klingen, aber es ist eine Anlaufstelle für jeden Befragten, was es zu einem gründlichen Klischee macht. Es kann Ihnen immer noch eine kleine Vorstellung davon geben, wie Sie diese Frage angehen und den ersten Schritt befolgen, um die spezifischen Bedürfnisse Ihres Käufers zu verstehen.

Hier sind ein paar einfache Schritte, die Sie befolgen müssen, um sicherzustellen, dass Sie diese Frage mit dem richtigen Ansatz und der richtigen Einstellung beantworten:

Betrachten Sie es als eine reale Situation

Wenn wir gebeten werden, den Stift zu verkaufen, kreisen die meisten unserer Gedanken darum, die richtige Antwort zu finden. Wir behandeln es als eine Frage und nicht als eine reale Situation. Bei genauem Hinsehen handelt es sich um eine reale Verkaufssituation in Form eines Problems.

Angenommen, Ihnen wird eine Verkaufsaufgabe zugewiesen, um eine neue Stiftserie zu verkaufen. Wie würden Sie vorgehen, um sie zu verkaufen? Kennen Sie Ihre potenziellen Kunden? Wo sie existieren, was ihre Vorlieben und Abneigungen sowie ihre Bedürfnisse und Vorlieben sind?

Denken Sie an eine Verkaufsstrategie für bestehende und neue Kunden. Es würde helfen, eine neue Perspektive zu haben, wenn man auf solche Fragen stößt, was hilft, Ihre Herangehensweise an eine Situation zu formen. Wenn Sie es richtig angehen, werden Sie nicht nur dieses Problem lösen, sondern mehrere ähnliche Probleme.

Fragen Sie, bevor Sie sagen

Wenn es um eine Frage geht, ist unser erster Instinkt, sie mit einem Knall zu beenden. Es mag bei informellen Gesprächen funktionieren, wie bei Gesprächen mit Freunden, erfordert aber eine andere Sichtweise in einem Geschäftsumfeld.

Wenn Sie auf eine knifflige Frage wie diese stoßen, müssen Sie zunächst mehr über Ihren Käufer erfahren. Stellen Sie ihnen noch ein paar Fragen, um zu erfahren, warum sie einen Stift verwenden, wann sie ihn verwenden und welche Art von Stift sie verwenden. Bewerten und verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Käufer.

Sie können etwas nicht effizient verkaufen, ohne Ihren potenziellen Kunden zu kennen. Um herauszufinden, ob ein Käufer an Ihrem Produkt interessiert ist, müssen Sie selbst prüfen. Denken Sie an das letzte Mal, als Sie versucht haben, etwas zu verkaufen, vielleicht in einem früheren Job. Was haben Sie über Ihre Käufer gelernt? Verbinden Sie es mit einer qualifizierenden Frage und finden Sie heraus, was genau sie brauchen.

Behalte die richtige Einstellung

Haltung zählt! Die richtige Einstellung in diesem Umfeld zu haben, ist eine wesentliche Fähigkeit für einen Verkäufer. Interviewer bewerten diese Qualität zu jedem Zeitpunkt während des Interviewprozesses, weil sie jemanden mit dieser Einstellung und diesem Selbstvertrauen brauchen, um Geschäfte zu machen. Sie brauchen jemanden, der Probleme löst und weise und schnell darin ist, eine Situation zu analysieren und Einwänden entgegenzuwirken.

Ein Verkauf erfordert eine schnelle Analyse, aber es ist auch ein langsamer und schrittweiser Prozess. Sie können nicht einfach sagen, wie ein Stift schreibt, dass er blaue Tinte hat, und ihn verkaufen. Sie müssen während der gesamten Customer Journey geduldig mit Ihrem Käufer sein. Selbst wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, bedeutet das nicht, dass Sie den Stift verkauft haben. Daher ist es wichtig, die richtige Einstellung zu bewahren.

Wenn Ihnen diese Frage in einem Vorstellungsgespräch gestellt wird, brauchen Sie nur Ruhe zu bewahren und genau zuzuhören. Nehmen Sie Augenkontakt mit Ihrem Gesprächspartner auf und sprechen Sie selbstbewusst. Befolgen Sie die Schritte eins und zwei, bevor Sie Antworten geben. Und stellen Sie sicher, dass Sie darum bitten, mehr über den Käufer zu erfahren.

Befolgen Sie die Best Practices für den Vertrieb

Es ist leicht, sich in einer Verkaufssituation zu verlieren, die kompliziert erscheint und ein tiefes Verständnis erfordert. Ob es sich um ein Vorstellungsgespräch oder eine reale Situation handelt, die Befolgung bewährter Vorgehensweisen im Vertrieb ist immer hilfreich, um Sie aus einem komplexen Verkaufsprozess zu retten. Einige dieser zu befolgenden Praktiken sind:

• Sei positiv. Lernen Sie, ein Problemlöser mit einer positiven Einstellung zu sein, egal wie schwierig die Situation ist. Positivität gibt Ihnen den Enthusiasmus und die Motivation, Herausforderungen anzugehen.

• Lernen Sie, Ihre Worte zu überfliegen. Sie können endlos die Eigenschaften des Stifts beschreiben, ohne wirklich Sinn zu machen oder den tatsächlichen Wert Ihres Produkts hervorzuheben. Lernen Sie, Ihre Antworten und Pitches mit der richtigen Mischung aus Kraft und Emotion zusammenzufassen.

• Anwesend sein. Alle Ihre Sinne sollten harmonisch funktionieren, besonders beim Zuhören der Fragen. Hören Sie der Endperson aktiv zu und verarbeiten Sie die Informationen langsam, um zu vermeiden, dass Sie sich bei der Übersetzung von den Worten des Sprechers zu Ihrer Interpretation verlieren.

• Verwenden Sie Verkaufsverhandlungen. Befolgen Sie Verkaufsverhandlungstechniken, um während eines Verhandlungsgesprächs effektiv zu kommunizieren, um sicherzustellen, dass beide Parteien gleichermaßen beteiligt sind und gegenseitig von der Verhandlung profitieren.

• Verschluss geben. Vertriebsmitarbeiter vergessen oft, einen Pitch zu schließen. Wenn Sie einen Stift mit dem bestmöglichen Verkaufsargument verkaufen, die Alleinstellungsmerkmale (USPs) und Eigenschaften des Produkts beschreiben und alles erklären, aber Ihre Rede nicht schließen, werden alle Ihre Bemühungen umsonst sein. Sie müssen Ihre Kunden zufriedenstellen, und diese Zufriedenheit entsteht durch die Bereitstellung von Abschlüssen.

Es gibt keine richtige oder falsche Antwort

Wie Sie mit „Verkaufen Sie mir diesen Stift“ antworten, hängt ganz von Ihrem Urteilsvermögen ab. Bei einer Frage mit mehreren Antworten können wir die Meinungen nicht herausfiltern, wenn wir versuchen, die richtige zu finden. Die Antwort auf diese Frage kennt keine Grenzen und die Möglichkeiten sind unendlich. Solange es potenzielle Bedürfnisse gibt, wird es eine Lösung für diese Bedürfnisse geben.

Ein kurzer Tipp ist, sich nicht in den besten Antwortköder zu verfangen. Es ist nicht allzu schwierig, ein paar bemerkenswerte Antworten aufzulisten, um Sie zum Laufen zu bringen und einen Vorstellungsgesprächsprozess zu beenden, aber was ist, wenn Sie in einer realen Verkaufssituation auf ein Problem stoßen? Würde nur eine Antwort funktionieren?

Betrachten Sie „Verkaufen Sie mir diesen Stift“ als Gelegenheit, einen realistischen Verkaufsansatz zu entwickeln. Du antwortest mit wenigen Worten, aber es gibt dir viel zu lernen. „Verkauf mir diesen Stift“ ist ein Kraftpaket, um etwas über Ihre Käufer und die richtigen Verkaufstechniken zu lernen, um Verkaufsfähigkeiten und die richtige Einstellung zu entwickeln, um mit allem umzugehen, was Ihnen in den Weg kommt.

Nachdem Sie nun erfahren haben, worauf ein Interviewer bei einem Verkäufer achten könnte, finden Sie heraus, ob Ihr zukünftiger Arbeitsplatz Sie mit diesen Techniken zur Verkaufsmotivation motivieren kann .