Vendimi questa penna: come affrontare questa difficile domanda di intervista

Qual è la prima cosa che ti viene in mente quando ti viene chiesto "vendimi questa penna?"

Molti di voi ricorderanno questa domanda di The Wolf of Wall Street di Martin Scorsese quando Leonardo DiCaprio, nel ruolo di Jordan Belfort (un agente di cambio penny degli anni '90), chiede ad alcuni venditori a una conferenza di vendergli una penna.

A causa dell'enorme successo del film, "vendimi questa penna" ha catturato rapidamente l'attenzione dei venditori. I professionisti delle vendite rimarrebbero incollati alle loro sedie, in attesa di saltare con una risposta sbalorditiva. Tuttavia, non ci volle molto prima che diventasse un cliché con la stessa rapidità con cui diventava uno dei preferiti.

Quello che tutti hanno dimenticato era l'idea principale dietro la domanda, facendola sembrare obsoleta. Chiamarla "domanda" è il primo grande errore che potresti fare. Sebbene ispirato al film, è un concetto che esiste da molti anni nel dominio del coaching delle vendite.

"Vendimi questa penna" è una domanda trabocchetto che appartiene a una nota famiglia di "vendimi questa", spesso posta durante i colloqui di lavoro di vendita. Qui, una penna è solo un altro oggetto in vendita. Non importa quanto sia buono, di certo non risponderebbe alla tua domanda se ti concentri solo sulle caratteristiche della penna. Discutiamo di come vendere una penna vada oltre un tono convincente.

Il concetto di "vendimi questa penna"

Come spiegato sopra, "vendimi questa penna" è una domanda popolare del colloquio di lavoro, utilizzata principalmente in un colloquio di vendita. Prima di continuare a cercare la risposta corretta, impariamo di più sul suo concetto di base usando un venditore di esempio, Adam, che fa un colloquio per un lavoro di vendita.

Un responsabile delle assunzioni dà ad Adam una penna e gli chiede di venderla. Adam cerca di trovare una risposta che l'intervistatore vuole. Discute di quanto sia resistente, di che materiale è fatto, come funziona senza intoppi e così via. Il responsabile delle assunzioni interviene di tanto in tanto e mette in discussione tutto ciò che Adam menziona sulle caratteristiche della penna. Adam non è riuscito a tenere il passo con il ritmo dell'intervistatore e presto si arrende.

L'intervistatore ha voluto testare l' approccio di Adam alla domanda. L'intervistatore avrebbe potuto sostituire la penna con qualcos'altro come una matita o una mela. Indipendentemente dal tipo di oggetto, l'approccio determina se si risponde correttamente.

"Vendimi questa penna" mette alla prova le capacità di vendita e la capacità di comprendere le esigenze dei clienti prima di fare un passo di vendita. E se qualcuno a cui vuoi vendere una penna non la usa affatto? E se usassero una penna a sfera, ma tu vendi una penna gel? Come scopriresti cosa vuole l'acquirente della penna? In che modo ne trarranno vantaggio?

"Vendimi questa penna" non è un grande enigma da risolvere. È una semplice domanda che viene posta in modo contorto per vedere se il tuo approccio può ribaltare la situazione. Aiuta la persona finale a valutare come pensi e agisci in una situazione, schivarla o affrontarla e come la guardi dal punto di vista del cliente.

Come rispondere "vendimi questa penna" in un'intervista

Probabilmente potresti digitare "vendimi questa penna" su Google e ottenere molte risposte. La prossima volta che qualcuno ti chiederà di vendergli una penna, dovresti essere pronto con la soluzione perfetta. Ma secondo voi sarà il modo giusto per affrontarlo, seguendo il buon vecchio metodo del “copia e incolla”? Anche se ottieni la migliore risposta sul web, avresti la sicurezza di condividere i tuoi pensieri sul concetto?

Esaminiamo questo un po' di più. L'intervistatore saprebbe immediatamente se giri una battuta come questa del film:

Jordan: Brad, vendimi questa penna.

Brad: Potresti farmi un favore? Perché non scrivi il tuo nome su quel tovagliolo per me?

Jordan: Non ho una penna

Brad: Esattamente! Domanda e offerta.

Questo piccolo scambio potrebbe sembrare piuttosto interessante e puntuale, ma è una linea di riferimento per ogni intervistato, il che lo rende un vero e proprio cliché. Può comunque darti un'idea di come affrontare questa domanda e seguire il primo passaggio per comprendere le esigenze specifiche del tuo acquirente.

Ecco alcuni semplici passaggi da seguire per assicurarti di rispondere a questa domanda con il giusto approccio e il giusto atteggiamento:

Trattalo come una situazione di vita reale

Quando ci viene chiesto di vendere la penna, la maggior parte dei nostri pensieri ruota attorno alla ricerca della risposta giusta. La trattiamo come una domanda e non come una situazione di vita reale. Se guardi da vicino, è una situazione di vendita nella vita reale sotto forma di un problema.

Supponiamo che ti venga assegnata un'attività di vendita per vendere una nuova linea di penne. Come faresti per venderli? Conosci i tuoi potenziali clienti? Dove esistono, quali sono le loro simpatie e antipatie, nonché i loro bisogni e preferenze?

Pensa a una strategia di vendita sia per i clienti esistenti che per quelli nuovi. Aiuterebbe ad avere una nuova prospettiva quando si incontrano tali domande, il che aiuta a modellare il tuo approccio a una situazione. Se lo affronti nel modo giusto, non risolverai solo questo, ma molti problemi simili.

Chiedi prima di dire

Ogni volta che si tratta di una domanda, il nostro primo istinto è di finirla con il botto. Può funzionare con conversazioni informali, come parlare con gli amici, ma richiede una prospettiva diversa in un ambiente lavorativo.

Quando incontri una domanda difficile come questa, la prima cosa che devi fare è saperne di più sul tuo acquirente. Poni loro qualche altra domanda per sapere perché usano una penna, quando la usano e che tipo di penna usano. Valuta e comprendi le esigenze del tuo acquirente.

Non puoi vendere qualcosa in modo efficiente senza conoscere il tuo potenziale cliente. Per capire se un acquirente è interessato al tuo prodotto, devi introspezione. Pensa all'ultima volta che hai provato a vendere qualcosa, magari in un precedente lavoro. Cosa hai imparato sui tuoi acquirenti? Collegalo a una domanda qualificante e scopri di cosa hanno esattamente bisogno.

Mantieni il giusto atteggiamento

L'atteggiamento conta! Avere il giusto atteggiamento in questo ambiente è un'abilità essenziale per un venditore. Gli intervistatori valutano questa qualità in tutti i punti durante il processo di intervista perché hanno bisogno di qualcuno con quell'atteggiamento e sicurezza per concludere accordi. Hanno bisogno di qualcuno che sia un risolutore di problemi, saggio e veloce nell'analizzare una situazione e contrastare le obiezioni.

Una vendita richiede un'analisi rapida, ma è anche un processo lento e graduale. Non puoi semplicemente dire qualcosa come come scrive una penna, che ha inchiostro blu e venderla. Devi essere paziente con il tuo acquirente durante tutto il percorso del cliente. Anche se fai un discorso di vendita, non significa che hai venduto la penna. Pertanto, mantenere il giusto atteggiamento è essenziale.

Se ti viene posta questa domanda in un'intervista, tutto ciò che devi fare è mantenere la calma e ascoltare attentamente. Stabilisci un contatto visivo con il tuo intervistatore e parla con sicurezza. Segui i passaggi uno e due prima di dare qualsiasi risposta. E assicurati di chiedere di saperne di più sull'acquirente.

Segui le migliori pratiche di vendita

È facile perdersi in una situazione di vendita che sembra complicata e richiede una comprensione approfondita. Che si tratti di un colloquio o di una situazione di vita reale, seguire le migliori pratiche di vendita torna sempre utile per salvarti da un complesso processo di vendita. Alcune di queste pratiche da seguire sono:

• Sii positivo. Impara a risolvere i problemi con una prospettiva positiva, non importa quanto sia difficile la situazione. La positività ti dà l'entusiasmo e la motivazione per affrontare le sfide.

• Impara a sfiorare le tue parole. Puoi continuare all'infinito a descrivere le caratteristiche della penna senza avere alcun senso o far emergere il valore reale del tuo prodotto. Impara a riassumere le tue risposte e le tue proposte usando il giusto mix di potenza ed emozione.

• Essere presenti. Tutti i tuoi sensi dovrebbero funzionare armoniosamente, specialmente quando ascolti le domande. Ascolta attivamente la persona finale ed elabora lentamente le informazioni per evitare di perderti nella traduzione dalle parole dell'oratore alla tua interpretazione.

• Usa la trattativa di vendita. Segui le tecniche di negoziazione di vendita per comunicare in modo efficace durante una conversazione di contrattazione per garantire che entrambe le parti siano equamente coinvolte e traggano vantaggio reciproco dalla negoziazione.

• Fornire chiusura. I rappresentanti di vendita spesso dimenticano di chiudere una presentazione. Se stai vendendo una penna usando il miglior passo di vendita possibile, descrivendo i punti vendita unici (USP), le caratteristiche del prodotto e spieghi tutto ma non chiudi il tuo discorso, tutti i tuoi sforzi saranno vani. Devi soddisfare i tuoi clienti e quella soddisfazione deriva dal fornire la chiusura.

Non esiste una risposta giusta o sbagliata

Il modo in cui rispondi "vendimi questa penna" dipende interamente dal tuo giudizio. Ad una domanda con più risposte, non possiamo filtrare le opinioni cercando di cercare quella giusta. La risposta a questa domanda non conosce confini e le possibilità sono infinite. Finché ci sono potenziali esigenze, ci sarà una soluzione a tali esigenze.

Un consiglio rapido è quello di non rimanere intrappolati nella migliore esca di risposta. Non è troppo difficile elencare alcune risposte degne di nota per farti andare e uccidere un processo di intervista, ma cosa succede se si presenta un problema in una situazione di vendita nella vita reale? Solo una risposta funzionerebbe?

Considera "vendimi questa penna" come un'opportunità per sviluppare un approccio realistico alla vendita. Rispondi in poche parole, ma ti dà molto da imparare. "Vendimi questa penna" è un potente strumento per conoscere i tuoi acquirenti e le giuste tecniche di vendita da utilizzare e sviluppare le capacità di vendita e l'atteggiamento giusto per affrontare qualsiasi cosa ti capita.

Ora che hai imparato cosa potrebbe cercare un intervistatore in un venditore, scopri se il tuo futuro posto di lavoro può motivarti con queste tecniche di motivazione alla vendita .