بعني هذا القلم: كيف تتعامل مع سؤال المقابلة الصعب هذا

ما هو أول شيء يتبادر إلى ذهنك عندما يُطلب منك "بيعني هذا القلم؟"

سيتذكر الكثير منكم هذا السؤال من كتاب مارتن سكورسيزي The Wolf of Wall Street عندما سأل ليوناردو دي كابريو ، الذي يلعب دور جوردان بلفور (سمسار الأوراق المالية في التسعينيات) ، بعض مندوبي المبيعات في مؤتمر لبيع قلم له.

نظرًا للنجاح الهائل للفيلم ، جذبت عبارة "بعني هذا القلم" انتباه مندوبي المبيعات بسرعة. سيبقى محترفو المبيعات ملتصقين بكراسيهم ، في انتظار القفز باستجابة محيرة للعقل. ومع ذلك ، لم يمض وقت طويل قبل أن تصبح مبتذلة بالسرعة التي أصبحت مفضلة.

ما نسيه الجميع هو الفكرة الرئيسية وراء السؤال ، مما جعله يبدو وكأنه عفا عليه الزمن. إن وصفه بأنه "سؤال" هو أول خطأ كبير يمكن أن ترتكبه. على الرغم من أنه مستوحى من الفيلم ، إلا أنه مفهوم موجود منذ سنوات عديدة في مجال التدريب على المبيعات.

"بعني هذا القلم" هو سؤال خادع ينتمي إلى عائلة مشهورة "بعني هذا" ، يُطرح عادة خلال مقابلات عمل المبيعات. هنا ، القلم هو مجرد شيء آخر للبيع. بغض النظر عن مدى جودته ، فمن المؤكد أنه لن يجيب على سؤالك إذا ركزت على ميزات القلم فقط. دعونا نناقش كيف أن بيع قلم يتخطى فكرة الإقناع.

مفهوم "بعني هذا القلم"

كما هو موضح أعلاه ، "بعني هذا القلم" هو سؤال شائع في مقابلة العمل ، يستخدم بشكل أساسي في مقابلة المبيعات. قبل أن نواصل البحث عن الإجابة الصحيحة ، دعنا نتعلم المزيد عن مفهومها الأساسي باستخدام مثال مندوب مبيعات ، آدم ، لإجراء مقابلة لوظيفة مبيعات.

يعطي مدير التوظيف لآدم قلمًا ويطلب منه بيع القلم. يحاول آدم العثور على إجابة يريدها القائم بإجراء المقابلة. يناقش مدى متانته ، وما هي المادة المصنوعة منه ، ومدى سلاسة عمله ، وما إلى ذلك. يتدخل مدير التوظيف من وقت لآخر ويسأل عن كل ما يذكره آدم حول ميزات القلم. لم يستطع آدم مواكبة وتيرة المحاور وسرعان ما يستسلم.

أراد القائم بإجراء المقابلة اختبار نهج آدم في السؤال. كان من الممكن أن يستبدل القائم بإجراء المقابلة القلم بشيء آخر مثل قلم رصاص أو تفاحة. بغض النظر عن نوع الكائن ، يحدد الأسلوب ما إذا كنت ستجيب عليه بشكل صحيح.

يختبر "بعني هذا القلم" مهارات البيع والقدرة على فهم احتياجات العملاء قبل تقديم عرض ترويجي للمبيعات. ماذا لو كان شخص ما تريد بيع قلم له لا يستخدم قلمًا على الإطلاق؟ ماذا لو استخدموا قلم حبر جاف ، لكنك تبيع قلم جل؟ كيف تعرف ما يريده مشتري القلم منه؟ كيف سيفيدهم؟

"بعني هذا القلم" ليس لغزًا كبيرًا لحلها. إنه سؤال بسيط يتم طرحه بطريقة ملتوية لمعرفة ما إذا كان أسلوبك يمكن أن يقلب الطاولة. إنه يساعد الشخص النهائي على تقييم طريقة تفكيرك وتصرفك في موقف ما ، ومراوغته أو مواجهته ، وكيف تنظر إليه من منظور العميل.

كيف تجيب "بعني هذا القلم" في مقابلة

ربما يمكنك كتابة "بعني هذا القلم" على Google والحصول على العديد من الإجابات عليه. في المرة القادمة التي يطلب فيها شخص ما بيع قلم له ، يجب أن تكون جاهزًا بالحل الأمثل. ولكن هل تعتقد أنها ستكون الطريقة الصحيحة للتعامل معها ، باتباع طريقة "النسخ واللصق" القديمة الجيدة؟ حتى لو حصلت على أفضل إجابة على الويب ، فهل لديك الثقة لمشاركة أفكارك حول هذا المفهوم؟

دعونا نفحص هذا أكثر قليلاً. سيعرف القائم بإجراء المقابلة على الفور ما إذا قمت بتصوير فيلم واحد مثل هذا من الفيلم:

الأردن: براد ، بعني هذا القلم.

طارق: هل يمكنك أن تصنع لي معروفًا؟ لماذا لا تكتب لي اسمك على هذا المنديل؟

الأردن: ليس لدي قلم

طارق: بالضبط! العرض والطلب.

قد يبدو هذا التبادل البسيط رائعًا وفي الوقت المناسب ، لكنه خط انتقال لكل مستجيب ، مما يجعله مبتذلاً شاملًا. لا يزال بإمكانه إعطاؤك فكرة بسيطة عن طرح هذا السؤال واتباع الخطوة الأولى لفهم احتياجات المشتري الخاصة.

فيما يلي بعض الخطوات البسيطة التي يجب اتباعها للتأكد من الرد على هذا السؤال بالنهج الصحيح والموقف الصحيح:

تعامل معها على أنها حالة واقعية

عندما يُطلب منك بيع القلم ، تدور معظم أفكارنا حول إيجاد الإجابة الصحيحة. نتعامل معه على أنه سؤال وليس حالة واقعية. إذا نظرت عن كثب ، فهي حالة مبيعات واقعية في شكل مشكلة.

افترض أنه تم تعيين مهمة مبيعات لبيع سطر جديد من الأقلام. كيف ستقوم ببيعها؟ هل تعرف عملائك المحتملين؟ أين هم موجودون ، وما الذي يعجبهم وما يكرهون ، وكذلك احتياجاتهم وتفضيلاتهم؟

فكر في استراتيجية مبيعات للعملاء الحاليين والجدد. من المفيد أن يكون لديك منظور جديد عند مقابلتك بمثل هذه الأسئلة ، مما يساعد في تشكيل نهجك في التعامل مع الموقف. إذا تعاملت مع الأمر بالطريقة الصحيحة ، فلن تتمكن من حل هذه المشكلة فقط ، ولكن هناك العديد من المشكلات المماثلة.

اسأل قبل أن تخبر

عندما يتعلق الأمر بسؤال ، فإن غريزتنا الأولى هي إنهاءه بضجة. قد يعمل مع المحادثات غير الرسمية ، مثل التحدث إلى الأصدقاء ولكنه يتطلب نظرة مختلفة في بيئة الأعمال.

عندما تواجه سؤالًا صعبًا مثل هذا ، فإن أول شيء عليك القيام به هو معرفة المزيد عن المشتري الخاص بك. اطرح عليهم المزيد من الأسئلة لمعرفة سبب استخدامهم للقلم ، ومتى يستخدمونه ، ونوع القلم الذي يستخدمونه. تقييم وفهم احتياجات المشتري الخاص بك.

لا يمكنك بيع شيء ما بكفاءة دون معرفة عميلك المحتمل. لمعرفة ما إذا كان المشتري مهتمًا بمنتجك ، تحتاج إلى إعادة النظر. فكر في آخر مرة حاولت فيها بيع شيء ما ، ربما في وظيفة سابقة. ماذا تعلمت عن المشترين؟ قم بتوصيله بسؤال مؤهل واكتشف ما يحتاجون إليه بالضبط.

حافظ على الموقف الصحيح

الموقف مهم! يعد امتلاك الموقف الصحيح في هذه البيئة مهارة أساسية لمندوب المبيعات. يقيم المحاورون هذه الجودة في جميع النقاط أثناء عملية المقابلة لأنهم يحتاجون إلى شخص بهذا الموقف والثقة لإبرام الصفقات. إنهم بحاجة إلى شخص قادر على حل المشكلات وحكيم وسريع في تحليل الموقف ومواجهة الاعتراضات.

يتطلب البيع تحليلاً سريعًا ، ولكنه أيضًا عملية بطيئة وتدريجية. لا يمكنك أن تخبر شيئًا مثل كيف يكتب القلم ، أنه يحتوي على حبر أزرق ، وبيعه. عليك التحلي بالصبر مع المشتري طوال رحلة العميل. حتى لو قمت بعمل عرض ترويجي للمبيعات ، فهذا لا يعني أنك قمت ببيع القلم. وبالتالي ، فإن الحفاظ على الموقف الصحيح أمر ضروري.

إذا تم طرح هذا السؤال عليك في مقابلة ، فكل ما عليك فعله هو التزام الهدوء والاستماع بعناية. قم بالاتصال بالعين مع القائم بإجراء المقابلة وتحدث بثقة. اتبع الخطوتين الأولى والثانية قبل إعطاء أي إجابات. وتأكد من طلب معرفة المزيد عن المشتري.

اتبع أفضل ممارسات المبيعات

من السهل أن تضيع في موقف مبيعات يبدو معقدًا ويتطلب فهمًا عميقًا. سواء كانت مقابلة أو موقفًا واقعيًا ، فإن اتباع أفضل ممارسات المبيعات دائمًا ما يكون مفيدًا لإنقاذك من عملية بيع معقدة. بعض هذه الممارسات التي يجب اتباعها هي:

• كن ايجابيا. تعلم أن تكون قادرًا على حل المشكلات بنظرة إيجابية بغض النظر عن مدى صعوبة الموقف. تمنحك الإيجابية الحماس والتحفيز للتعامل مع التحديات.

• تعلم القراءة السريعة لكلماتك. يمكنك الاستمرار في وصف ميزات القلم إلى ما لا نهاية دون إعطاء أي معنى حقيقي أو إبراز القيمة الفعلية لمنتجك. تعلم كيفية تلخيص إجاباتك وعروضك باستخدام المزيج الصحيح من القوة والعاطفة.

• كن متواجد. يجب أن تعمل جميع حواسك بتناغم ، خاصة عند الاستماع إلى الأسئلة. استمع بفاعلية إلى الشخص النهائي وعالج المعلومات ببطء لتجنب الضياع في الترجمة من كلمات المتحدث إلى تفسيرك.

• استخدم مفاوضات المبيعات. اتبع تقنيات التفاوض في المبيعات للتواصل بشكل فعال أثناء محادثة مساومة لضمان مشاركة الطرفين على قدم المساواة والاستفادة المتبادلة من التفاوض.

• توفير الإغلاق. غالبًا ما ينسى مندوبو المبيعات إغلاق عرض تقديمي. إذا كنت تبيع قلمًا باستخدام أفضل عرض ترويجي ممكن ، وتصف نقاط البيع الفريدة (USPs) ، وميزات المنتج ، وتشرح كل شيء ولكن لا تغلق خطابك ، فإن كل جهودك ستذهب سدى. أنت بحاجة إلى إرضاء عملائك ، وهذا الرضا يأتي من الإغلاق.

لا توجد إجابة صحيحة أو خاطئة

تعتمد الطريقة التي تجيب بها على "بعني هذا القلم" كليًا على حكمك. بالنسبة لسؤال له عدة إجابات ، لا يمكننا تصفية الآراء التي تحاول البحث عن الإجابة الصحيحة. الإجابة على هذا السؤال لا تعرف حدودًا ، والإمكانيات غير محدودة. طالما أن هناك احتياجات محتملة ، سيكون هناك حل لتلك الاحتياجات.

نصيحة سريعة هي عدم الوقوع في فخ أفضل طعم للإجابة. ليس من الصعب جدًا سرد بعض الإجابات البارزة التي تجعلك تنطلق وتقتل عملية المقابلة ، ولكن ماذا لو واجهت مشكلة في موقف مبيعات حقيقي؟ هل مجرد إجابة تعمل؟

ضع في اعتبارك "بيعني هذا القلم" كفرصة لتطوير نهج واقعي للبيع. تجيب في بضع كلمات ، لكنها تمنحك الكثير لتتعلمه. "بعني هذا القلم" هو مصدر قوة للتعرف على المشترين وتقنيات البيع المناسبة لاستخدام مهارات البيع وتطويرها والسلوك الصحيح للتعامل مع أي شيء يأتي في طريقك.

الآن بعد أن تعلمت ما قد يبحث عنه المحاور في مندوب مبيعات ، اكتشف ما إذا كان مكان عملك المستقبلي يمكن أن يحفزك باستخدام تقنيات تحفيز المبيعات هذه .