Продай мне эту ручку: как подойти к этому сложному вопросу на собеседовании

Что первое приходит вам в голову, когда вас спрашивают: «Продай мне эту ручку?»

Многие из вас помнят этот вопрос из фильма Мартина Скорсезе « Волк с Уолл-Стрит» , когда Леонардо ДиКаприо, играющий Джордана Белфорта (биржевого маклера 1990-х годов), просит на конференции продавцов продать ему ручку.

Благодаря огромному успеху фильма предложение «Продай мне эту ручку» быстро привлекло внимание продавцов. Специалисты по продажам прилипли к своим стульям, ожидая момента, чтобы спрыгнуть с умопомрачительного ответа. Тем не менее, это не заняло много времени, прежде чем это стало клише так же быстро, как и любимым.

То, что все забыли, было основной идеей вопроса, из-за чего он казался устаревшим. Назвать это «вопросом» — первая большая ошибка, которую вы можете совершить. Хотя эта концепция была вдохновлена ​​фильмом, она уже много лет используется в сфере коучинга продаж.

«Продай мне эту ручку» — вопрос с подвохом, принадлежащий к известной семье «продай мне эту» и часто задаваемый во время собеседований при приеме на работу. Здесь ручка — это просто еще один предмет для продажи. Каким бы хорошим оно ни было, оно точно не ответит на ваш вопрос, если вы сосредоточитесь только на характеристиках пера. Давайте обсудим, как продажа ручки выходит за рамки убедительной презентации.

Концепция «продай мне эту ручку»

Как объяснялось выше, «продай мне эту ручку» — популярный вопрос на собеседовании, который в основном используется на собеседовании по продажам. Прежде чем мы продолжим искать правильный ответ, давайте узнаем больше о его основной концепции на примере продавца Адама, который проходит собеседование на должность продавца.

Менеджер по найму дает Адаму ручку и просит его продать ручку. Адам пытается найти ответ, который хочет интервьюер. Он обсуждает, насколько он прочен, из какого материала сделан, насколько плавно работает и так далее. Менеджер по найму время от времени вмешивается и ставит под сомнение все, что Адам упоминает о функциях ручки. Адам не успевал за темпом интервьюера и вскоре сдавался.

Интервьюер хотел проверить подход Адама к вопросу. Интервьюер мог заменить ручку чем-то другим, например, карандашом или яблоком. Независимо от типа объекта подход определяет, правильно ли вы отвечаете на него.

«Продай мне эту ручку» проверяет навыки продаж и способность понимать потребности клиентов, прежде чем делать предложение о продаже. Что, если человек, которому вы хотите продать ручку, вообще ею не пользуется? Что, если они используют шариковую ручку, а вы продаете гелевую? Как узнать, чего хочет от ручки покупатель? Какую пользу это им принесет?

«Продай мне эту ручку» — не такая уж большая головоломка. Это простой вопрос, который задают извращенным образом, чтобы увидеть, сможет ли ваш подход изменить ситуацию. Это помогает конечному человеку оценить, как вы думаете и действуете в ситуации, уклоняетесь от нее или смотрите в лицо, и как вы смотрите на нее с точки зрения клиента.

Как ответить «продай мне эту ручку» на собеседовании

Вероятно, вы могли бы ввести «продай мне эту ручку» в Google и получить много ответов на этот вопрос. В следующий раз, когда кто-то попросит вас продать ему ручку, у вас должно быть готово идеальное решение. Но как вы думаете, будет ли правильный подход к этому, следуя старому доброму методу «копировать и вставить»? Даже если вы получите лучший ответ в Интернете, хватит ли у вас уверенности поделиться своими мыслями об этой концепции?

Давайте рассмотрим это немного подробнее. Интервьюер сразу узнает, если вы произнесете остроту, подобную этой, из фильма:

Джордан: Брэд, продай мне эту ручку.

Брэд: Не могли бы вы сделать мне одолжение? Почему бы тебе не написать для меня свое имя на этой салфетке?

Джордан: у меня нет ручки

Брэд: Точно! Спрос и предложение.

Этот небольшой обмен мнениями может показаться довольно крутым и точным, но это девиз для каждого респондента, что делает его полным клише. Это все еще может дать вам небольшое представление о том, как ответить на этот вопрос и выполнить первый шаг, чтобы понять конкретные потребности вашего покупателя.

Вот несколько простых шагов, которые необходимо выполнить, чтобы убедиться, что вы отвечаете на этот вопрос с правильным подходом и правильным отношением:

Отнеситесь к этому как к реальной жизненной ситуации

Когда нас просят продать ручку, большинство наших мыслей вращается вокруг поиска правильного ответа. Мы рассматриваем это как вопрос, а не реальную ситуацию. Если присмотреться, то это реальная ситуация продажи в виде проблемы.

Предположим, вам поручили продать новую линейку ручек. Как бы вы поступили, чтобы продать их? Знаете ли вы своих потенциальных клиентов? Где они существуют, каковы их симпатии и антипатии, а также их потребности и предпочтения?

Продумайте стратегию продаж как для существующих, так и для новых клиентов. При встрече с такими вопросами было бы полезно иметь свежий взгляд, который помогает сформировать ваш подход к ситуации. При правильном решении вы решите не только эту, но и несколько подобных проблем.

Спроси, прежде чем сказать

Всякий раз, когда дело доходит до вопроса, наш первый инстинкт — закончить его с треском. Это может работать в неформальных беседах, таких как общение с друзьями, но требует другого взгляда в деловой среде.

Когда вы сталкиваетесь с подобным каверзным вопросом, первое, что вам нужно сделать, это узнать больше о своем покупателе. Задайте им еще несколько вопросов, чтобы узнать, почему они используют ручку, когда они ее используют и какую ручку они используют. Оцените и поймите потребности вашего покупателя.

Вы не можете эффективно продавать что-либо, не зная своего потенциального клиента. Чтобы выяснить, заинтересован ли покупатель в вашем продукте, вам нужно провести самоанализ. Вспомните, когда вы в последний раз пытались что-то продать, возможно, на предыдущей работе. Что вы узнали о своих покупателях? Соедините его с уточняющим вопросом и узнайте, что именно им нужно.

Сохраняйте правильный настрой

Отношение имеет значение! Правильная позиция в этой среде является важным навыком для продавца. Интервьюеры оценивают это качество на всех этапах собеседования, потому что им нужен человек с таким отношением и уверенностью, чтобы заключать сделки. Им нужен кто-то, кто умеет решать проблемы, мудр и быстр в анализе ситуации и противодействии возражениям.

Продажа требует быстрого анализа, но это медленный и постепенный процесс. Вы не можете просто сказать что-то вроде того, как пишет ручка, что у нее синие чернила, и продать это. Вы должны быть терпеливы со своим покупателем на протяжении всего пути клиента. Даже если вы делаете рекламное предложение, это не значит, что вы продали ручку. Поэтому очень важно сохранять правильный настрой.

Если вам зададут этот вопрос на собеседовании, все, что вам нужно сделать, это сохранять спокойствие и внимательно слушать. Установите зрительный контакт с интервьюером и говорите уверенно. Выполните шаги один и два, прежде чем давать какие-либо ответы. И обязательно попросите узнать больше о покупателе.

Следуйте рекомендациям по продажам

Легко потеряться в ситуации продажи, которая кажется сложной и требует глубокого понимания. Будь то собеседование или реальная ситуация, следование передовым методам продаж всегда пригодится, чтобы спасти вас от сложного процесса продаж. Вот некоторые из этих практик:

• Будь позитивным. Научитесь решать проблемы с позитивным взглядом, независимо от того, насколько сложна ситуация. Позитив дает вам энтузиазм и мотивацию для решения проблем.

• Научитесь пролистывать слова. Вы можете бесконечно продолжать описывать особенности ручки, не внося в них никакого реального смысла и не раскрывая реальную ценность вашего продукта. Научитесь обобщать свои ответы и предложения, используя правильное сочетание силы и эмоций.

• Присутствовать. Все ваши чувства должны функционировать гармонично, особенно при прослушивании вопросов. Активно слушайте конечного человека и медленно обрабатывайте информацию, чтобы не потеряться в переводе со слов говорящего на вашу интерпретацию.

• Используйте переговоры о продажах. Следуйте методам переговоров о продажах, чтобы эффективно общаться во время торга, чтобы обе стороны были в равной степени вовлечены и получали взаимную выгоду от переговоров.

• Обеспечьте закрытие. Торговые представители часто забывают закрыть презентацию. Если вы продаете ручку, используя наилучшую рекламную презентацию, описывая уникальные торговые точки (УТП), особенности продукта, и вы все объясняете, но не заканчиваете свою речь, все ваши усилия будут напрасными. Вы должны удовлетворять своих клиентов, и это удовлетворение исходит от закрытия сделки.

Нет правильного или неправильного ответа

Ответ на вопрос «продай мне эту ручку» полностью зависит от вашего суждения. На вопрос с несколькими ответами мы не можем отфильтровать мнения, пытаясь найти правильный. Ответ на этот вопрос не знает границ, а возможности безграничны. Пока есть потенциальные потребности, будет и решение этих потребностей.

Небольшой совет: не попадайтесь на наживку с лучшим ответом. Не так уж сложно перечислить несколько примечательных ответов, которые помогут вам начать и убить процесс собеседования, но что, если вы столкнетесь с проблемой в реальной ситуации с продажами? Просто ответ сработает?

Считайте «продай мне эту ручку» возможностью выработать реалистичный подход к продажам. Вы отвечаете в нескольких словах, но это дает вам возможность многому научиться. «Продай мне эту ручку» — это источник знаний о ваших покупателях и правильных методах продаж, которые следует использовать, а также развития навыков продаж и правильного отношения ко всему, что встречается на вашем пути.

Теперь, когда вы узнали, что интервьюер может искать в продавце, узнайте, сможет ли ваше будущее рабочее место мотивировать вас с помощью этих методов мотивации продаж .